Đề tài:
TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY
NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH
NHÓM 7
1


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN
1.1. Q trình hình thành và phát triển của Công ty
1.1.1. Tên, địa chỉ công ty
Tên công ty

Công ty Cổ phần Nước Khoáng Quy Nhơn.

Địa chỉ

249 Bạch Đằng – Tp. Quy Nhơn.

Tên giao dịch quốc tế

Quy Nhon Mineral Water Joint Stock Company.

Số điện thoại

(056) 3822 025 – 3816 584

Fax

(056) 3829 487

Website

www.chanhthang.com

Email



Lĩnh vực kinh doanh

Sản xuất kinh doanh các loại nước khoáng, các loại
nước ngọt, nước bổ dưỡng

2


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN
1.1.2. Các cột mốc quan trọng của quá trình phát triển

1996

Chuyển thành Cơng ty TNHH
Nước khống Quy Nhơn –
cơng ty thành viên của Cơng
ty Dược – TTBYT Bình Định.

Ra đời và bắt đầu hoạt động
sản xuất kinh doanh Nước
khống.
Với tên gọi: Xí nghiệp

Nước khống Chánh Thắng
là đơn vị trực thuộc Cơng ty
Dược – TTBYT Bình Định.

2006

2007

- Cơng ty đã tổ chức bán đấu
giá thành công cổ phần phát
hành lần đầu Công ty.
- Đại Hội Đồng Cổ Đông
thành lập Cơng ty Cổ phần
Nước Khống Quy Nhơn.
- Cơng ty chính thức chuyển
đổi thành Cơng ty Cổ phần
Nước Khống Quy Nhơn và
hoạt động đến nay

Thực hiện chủ trương cổ
phần hóa về việc cổ phần
hóa Cơng ty TNHH Nước
Khống Quy Nhơn.

2009 - Nay

3


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN

Thành tích và giải thưởng

4


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN
1.1.3. Quy mơ hiện tại
Tổng sớ lao động hiện tại: 245 người
Nguồn vốn cố định:
43.073.427.000 đồng.

Nguồn vốn lưu động:
48.068.845.000 đồng.

Tổng vốn kinh doanh:
91.142.272.000 đờng.

Diện tích đất quản lý: 4.830,29 m2

Cơng ty Cổ phần Nước Khống
Quy Nhơn thuộc doanh nghiệp
có quy mơ vừa.
5


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Cơng ty
Chức năng

Nhiệm vụ


Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong tỉnh, khu vực
duyên hải Miền Trung và Tây Nguyên.

Công ty phải xây dựng và tổ chức việc thực hiện các chỉ
tiêu kế hoạch kinh doanh do cấp trên giao, từng bước
thỏa mãn nhu cầu của xã hội và kinh doanh có hiệu quả.

Khai thác thế mạnh tự nhiên, giải quyết việc làm
cho người lao động tỉnh nhà.

Trong quá trình kinh doanh phải đảm bảo sản xuất, kinh
doanh có lãi, cùng với việc quản lý, bảo tồn và phát triển
nguồn vốn được giao.

Góp phần thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà
nước, đem lại lợi ích cho xã hội.

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đới với Nhà nước, khơng
ngừng nâng cao trình độ và đời sống cán bộ công nhân
viên trong Công ty.
Xây dựng và tuân thủ các chế độ quy định về bảo vệ
Công ty, bảo vệ môi trường, tài nguyên.
6


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN
1.2.3. Giới thiệu hàng hóa chủ yếu của Cơng ty

Nước khống The Life


Đóng chai thủy tinh 200-460ml

Đóng chai pét 330-460ml

Đóng lon nhơm 330ml

Đóng chai pét 1,25l

7


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN
1.3. Bộ máy tổ chức quản lý Cơng ty

Trực tuyến - chức năng

Cấp cao

Cấp trung

Cấp thấp
8


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN
1.3. Bộ máy tổ chức quản lý Cơng ty

Trực tuyến - chức năng


Ưu
Ưuđiểm
điểm

• Phát huy được năng lực chun
mơn của từng bộ phận
• Đảm bảo chủ động thớng nhất
vừa bổ sung cho nhau
• Giảm thiểu áp lực về khối lượng
công việc cho Tổng giám đốc.

Nhược
Nhượcđiểm
điểm

Dễ phát sinh những ý kiến tham
mưu, đề xuất không thống nhất
giữa các bộ phận chức năng
 dẫn đến công việc nhàm chán
và xung đột giữa các đơn vị.
9


CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN
1.4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty
Cấu trúc: Sản phẩm + Địa lý
Địa lý
Vùng 1: Thanh Hóa- Nghệ An - Hà Tĩnh –
Quảng Bình - Quảng trị - Huế- TP. Đà Nẵng


Vùng 2: Quảng Nam - Quảng Ngãi -Bình Định
An Khê - Gia Lai - Kon Tum- Đắk Lắk - Đắk Nông

Vùng 3: Phú n- Khánh Hịa – Ninh Thuận
- Bình Thuận

Sản phẩm
10


GĐ Bán hàng
Quản lý dịng sản phẩm khơng
gaz

The
0,5l,
7,5l, 20l
Thelife
life 330ml,
330ml, 0,5l,
1,5l, 1,5l,
7,5l, 20l
   

Nướcme
me lon
330ml
lon
Nước
lon

330ml
Recover pet nhựa 460ml
Recover
pet nhựa 460ml
đao lon
330ml
TràTràbíbíđao
lon
330ml

dịng sản
sản phẩm
có gaz
QuảnQuản
lý lý
dịng
phẩm
có gaz

Nước cam lon 330ml
Nước ngọt lon 330ml (cola, xá xị)
Nước ngọt pet nhựa 1,25l (cam, dâu,
…)
Redlion pet nhựa 460ml và 1,25l

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

11



CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN
1.4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty
Cấu trúc lực lượng bán theo địa lý

Giám đốc ở 3 vùng sẽ chịu trách nhiệm kinh doanh
tất cả các sản phẩm của công ty cho vùng địa lý này.
- Mỗi nhân viên bán phụ trách một khu vực địa lý.
- Nhân viên thuận tiện trong việc xây dựng mới
quan hệ với khách hàng.
- Chi phí thấp hơn khi bán theo một khu vực
nhất định
Nhược điểm:
Nhân viên khó khăn trong việc nắm bắt rõ nhu cầu
của khách hàng về từng dòng sản phẩm.

Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm

- Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều
chi nhánh (địa lý), mỗi chi nhánh sẽ phụ trách
1 dịng sản phẩm (nước có gaz hay khơng gaz)
- Ưu: Tăng sức cạnh tranh ở dòng sản phẩm nhất
định tại khu vực.
Nhân viên hiểu sâu hơn về nhu cầu thị trường
của dịng sản phẩm nhất định
- Nhược:
Khó khăn cho nhân viên khi khách hàng có nhu
cầu đa dạng sản phẩm

12



CHƯƠNG 2: CÔNG TÁC TỔ CHỨC CÔNG VIỆC
CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG CƠNG TY
CP NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN TẠI THỊ
TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH

13


2.1. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI THỊ
TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH.
17174772200

17174772200

Quy Nhơn
Hoài Nhơn

11549883250

11549883250
Hoài Ân

8065483950

8065483950

Phù Mỹ

An Nhơn


0,000,000

0,000,000

0,000,000

Tây Sơn

Tuy Phước
Tây Sơn

Tuy Phước

8195672350

Phù Mỹ

8195672350

Hoài Ân

0,000,000
0

Phù Cát

4964177300
7194366430
8826375180

11678341900 11678341900
4964177300
7194366430
8826375180

Phù Cát
An Nhơn

Hoài Nhơn
Quy Nhơn
Năm 2014

Năm 2015

Biểu đờ 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Bình Định

14


2.2. Xây dựng kế hoạch khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm tại thị trường Bình Định

Thu thập và
phân tích
thơng tin

Kế hoạch làm
việc của nhân
viên bán
hàng


3

1
Kế hoạch gặp
gỡ khách
hàng

2

15


2.2.1. Thu thập và phân tích thơng tin.

Khách hàng C

65% lượng khách hàng còn
lại chỉ tạo ra 15% doanh số
bán hàng

Khách hàng A

15% lượng khách
hàng tạo ra 55%
doanh số

Khách hàng B

20% lượng khách hàng tiếp theo tạo
ra 30% doanh số bán hàng

16


2.2.2. Kế hoạch gặp gỡ khách hàng
Số
Khu vực

Phường, xã

khách

Số khách

hàng hiện hàng tiềm năng
tại

Số lần
viếng thăm
khách hàng

1

Quy Nhơn

100

80

1440


2

Hoài Nhơn

120

40

1280

3

Hoài Ân

85

40

1000

4

Phù Mỹ

46

25

852


5

Tuy Phước

35

20

440

6

Tây Sơn

40

34

888

7

Phù Cát

82

55

1644


8

An Nhơn

92

45

1096

Bảng 2.2. Kế hoạch gặp gỡ khách

17


2.2.3. Kế hoạch làm việc của nhân viên
bán hàng.

Kế hoạch làm việc tuần

Kế hoạch tháng

18


Bảng 2.3. Kế hoạch doanh số hàng tuần
Sản phẩm không gaz

Khách
hàng


The
life 330ml

The
life 0,5l

The
life 1,5l

Ghi
chú

Sản phẩm có gaz

…

Recover
pet nhựa
460ml

Trà bí
đao lon
330ml

Nước
cam lon
330ml

…


 

Khách
hàng 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Khách
hàng 2

 

 


 

 

 

 

 

 

 

Khách
hàng 3

 

 

 

 

 

 


 

 

 

…

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tổng

 


 

 

 

 

 

 

 

 
19


Bảng 2.4. Kế hoạch làm việc tuần
Ngày thứ

Công việc

Ghi chú

Thứ 2

 

Thứ 3


 

 

Thứ 4

 

 

Thứ 5

 

 

Thứ 6

 

 

Thứ 7

 

 

- Công việc ưu tiên

- Công việc cần trợ giúp

20


Bảng 2.5. Kế hoạch doanh số hàng
Sản phẩm
The life 330ml
Sản
phẩm
không gaz

Sản
phẩm có
gaz

tháng

Tuần 1

Tuần 2

Tuần 3

Tuần 4

Tuần 5

 


 

 

 

 

The life 0,5l
The life 1,5l
The life 7,5l
The life 20l
Recover pet nhựa 460ml

 
 
 
 

 
 
 
 

 
 
 
 

 

 
 
 

 
 
 
 

 

 

 

 

 

Trà bí đao lon 330ml

 

 

 

 

 


Nước cam lon 330ml

 

 

 

 

 

Nước me lon 330ml

 

 

 

 

 

Nước ngọt lon 330ml
(cola, xá xị)

 


 

 

 

 

Nước ngọt pet nhựa
1,25l (cam, dâu,…)

 

 

 

 

 

Redlion pet nhựa 460ml
và 1,25l

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

Tổng

21


Bảng 2.6. Doanh số theo khách hàng hàng
tháng
Khách
hàng

Tuần 1

Tuần 2

Tuần 3


Tuần 4

Tuần 5

Khách
hàng 1

 

 

 

 

 

Khách
hàng 2

 

 

 

 

 


…
Tổng

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

22


2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng

“

Trước khi quản lý bán
hàng khu vực của công ty
quyết định lựa chọn, phân
công nhiệm vụ cho lực
lượng bán hàng, họ phải

xác định được rõ họ sẽ
tham gia trực tiếp hay
gián tiếp vào thị trường.

“

Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối hỗn hợp

3 phương

“

Tại thị trường Bình
Định, cơng ty đang sử
dụng cơ cấu tổ chức lực
lượng bán hỗn hợp, kết
hợp cơ cấu tổ chức lực
lượng bán theo địa lý và
Lựaphẩm
chọn cơ cấu
theo sản

tổ chức lực lượng
23
bán


Nhóm mục têu về kết quả bán hàng


kết
Nhóm mục têu về
quả bán hàng
cần
g
n
à
h
n
á
b
u
ê
ti
c
ụ
M
đạt được trong 1
tháng tới khoảng
169.484.000 đồng.

24


tiêu
c
ụ
m
Nhóm

tảng
n
ề
n
về

i
Nâng cao mức độ hà
g
lịng của khách hàn

- Trong 1 tháng cần thu thập thêm thông tin của 50 khách hàng.
- Thu thập ý kiến của 10 - 15 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử
dụng email marketing.
- Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu
được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm.
25