A. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY COCA – COLA
B. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CƠNG TY COCA – COLA
C. ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA – COLA
D. KẾT LUẬN


A.
A. GIỚI
GIỚI THIỆU
THIỆU
VỀ
VỀ CÔNG
CÔNG TY
TY
COCA
COCA -- COLA
COLA


A. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY COCA - COLA

I. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty

II. Tình hình cơng ty tại Việt Nam


I. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty

Năm 1892: Thành lập tại Georgia.
Năm 1906: Nhà máy đóng chai đầu tiên được thành lập ở

Ngày 31/01/1899: Nhận được quyền xây dựng nhà máy đóng
Havana, Cuba. Đến thời điểm này sau hơn 100 năm thành
chai với mục đích đóng chai và phân phối sản phẩm Cocalập và phát triển, Coca-Cola đã có mặt ở hơn 200 nước trên
đến hiệu
khắp Coca-Cola
mọi nơi trên
Năm 1893:Cola
Thương
lầnnước
đầu Mỹ.
tiên được đăng
thế giới.
ký quyền sở hữu công nghiệp.


I. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty

LOGO COCA – COLA QUA TỪNG NĂM


II. Tình hình cơng ty tại Việt Nam

1960

1994

1995

1998


1999

2001


B.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA COLA


PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA - COLA

I. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá

II. Chiến lược giá của Coca – Cola tại Việt Nam


I. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá

1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
a. Các mục tiêu Marketing:

Chiến lược chắc chân và dẫn đầu thị trường
Tập trung vào thị trường chủ chốt không đầu tư tràn lan
Với mục tiêu “bám chắc thị trường”, giá mà Coca – Cola đưa ra ln mang tính cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ trên
thị trường như : Tân Hiệp Phát, Pepsi…


I. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá


I. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
b. Chi phí sản xuất



Chi phí tốn kém nhất là quảng cáo (59,8%, tương đương hơn 4.700
đồng trong 8.000 đồng)



Chi phí nhỏ nhất là nguyên vật liệu (chỉ chiếm 4,3%, tức là chỉ hơn
300 đồng).


Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá

I. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
c. Các yếu tố khác:


I. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá

2. Chiến lược 3P


 Preference:
Pervasiveness:
khơng
phải
chỉ

làm
chắn
người
tiêu
người
dùngtiêu
chấp
tiêudùng
dùng
nhậnkhơng
có
vàthể
ưachỉ
mua
thích
CocaPrice to value:
từ
giáchắc
cả đến
giárằng
trị người
cósản
khả
Cola,
phẩm
Cocacola
biến
họở
thành
mọi lúc

mộtmọi
phần
nơi.
củaPhải
hiệu
bảođược
Coca-Cola
Coca-Cola.
Phải
thể
được
năngcần
mua
được
Coca-Cola
mà
cịn
cóthương
thểđảm
giành
những có
lợi
íchchắc
từ sản
rằng
nhìn
Coca-Cola
thấy
mọitrở
góc

thành
phố.sự lựa chọn đầu tiên.
phẩm
của ởCocacola.


I. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá

3. Chiến lược 3A

Acceptabitity:
chắc
rằngtiêu
khách
hàng
ưa hợp,
thíchchắc
và chấp
nhận
sảnkhi
 Affordability:
giáphải
báncó
của
Coca-Cola
nên
rằng
ai cũng
có
Avaiability:

tính
sẵn
người
dùng
cóphù
thể
mua
được
Coca-Cola
phẩm
khiến họ cảm thấy hạnh phúc khi mua và uống Cocakhả
năng
muathấy
được.
người
taCoca-Cola,
cảm
muốn.
Cola. Nằm trong chiến lược chung của công ty, Cocacola luôn có những
chiến lược giá hiệu quả nhất.


II. Chiến lược giá của Coca – Cola tại Việt Nam

4. Chiến lược định giá sản phẩm
Đối tượng

Mục đích tiêu dùng

Loại chai


Mức giá

Người nội trợ

Mua dự trữ, giá rẻ

Chai nhựa lớn

Tiết kiệm

Người tiêu dùng

Mua khi cần

Chai nhựa vừa

Hấp dẫn hơn

Tổ chức

Hội nghị, tiệc tùng

Mua theo lô

Ưu đãi

Học sinh – sinh viên

Giải khát hàng ngày


Chai nhựa nhỏ hoặc lon nhôm

Phải chăng


II. Chiến lược giá của Coca – Cola tại Việt Nam

1. Chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh



Đối
Có thể
thủđối
đáng
thủquan
coi sự
tâm
thay
nhất
đổicủa
giá Coca-cola
như sự thách
là Pepsi.
đố mới
Làvà
người
phản
điứng

sau theo
trongquyền
lĩnh vực
lợi nước
riêng giải
của khát
họ. Trong
có gas
trường
trên thế
hợp
giới
này nhưng
cơng tylại
phải
là người
xác định
tiênxem
phong
quyền
bướclợivào
củathị
họtrường
là gì? Việt
Khi có
Nam.
nhiều
Vớinhà
định
cạnh

vị làtranh
một thương
cơng tyhiệu
cần trẻ
phảivàdự
năng
đốnđộng
rất
được
phù
phản
hợpứng
với của
đất nước
mỗi đối
có thủ
dânđể
số có
trẻchiến
này nên
lượcđã
giátạo
thích
dựng
hợp.
được những thành cơng nhất định.



Coca - Cola tấn công vào thị trường sau Pepsi và bị mất đi phần lợi thế của người tiên phong.



II. Chiến lược giá của Coca – Cola tại Việt Nam

2. Chiến lược điều chỉnh giá
 Hệ thống phân phối của Coca – Cola hoạt động theo 4 hình thức:





Hệ thống các nhà phân phối lớn.
DSS: Hệ thông phân phối từ người bán sĩ tới người bán lẻ.
DSD: Hệ thống phân phối trực tiếp từ nhà máy đến các đại lý và từ các đại lý sẽ phân phối đến
các điểm bán lẻ.



Key Account: Hệ thống phân phối trực tiếp từ Nhà máy đến các điểm tiêu thụ lớn sản phẩm CocaCola.


II. Chiến lược giá của Coca – Cola tại Việt Nam

2. Chiến lược điều chỉnh giá
 Hình thức chiết khấu

 Hiện

Các đại
lýCocacola

độc
quyền
mua
phương
mua
đứt
bán
đoạn,
khơng
được
lại
Chiết
Chiết
khấu
khấu
số
tiền
lượng:
mặt.
Chiết
sự hàng
giảm
khấu
giá
tiền
cho
mặt
những
làmặt/
sựthức

giảm
người
giá
mua
cho
nhiều.
những
Chiết
người
khấu
mua
này
nào
được
thanh
Coca-cola
tốn
sớm.
nay
ápLà
dụng
chiếttheo
khấu
tiền
tổng
tiền
thanh
tốn
cho
các

đại
lýtrả
vớihàng
mức
chiết
nhưng
trước
mỗi
đợt giảm
giá,đặc
cơng
ty
sẽđại
phải
trước
vàikhích
ngày lệ
đểhọ
các
đại nhiều
lý kịp nhờ
thời đó
“giải
phóng”
áp
dụng
cholàmọi
khách
hàng,
biệt

là
lý báo
cấp 4,8%).
1,
nhằm
mua
giảm
chung
3000đ/két
hoặc
thùng
(tương
đương
 khấu
Các đại lý không được bán các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, bù lại Coca-Cola sẽ trả cho các



hàng nhiều
tồn... phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Công ty. Coca-cola luôn thực hiện chiến lược
được
đại lý tiền chiết khấu độc quyền 1.000 đồng/két. Tiền chiết khấu này được quy ra sản phẩm để thanh
này một cách rất khôn khéo bằng cách qui chiết khấu thành sản phẩm.
Coca Cola đưa ra các điều kiện về số lượng mua hàng và công nợ trong hạn mức, khuyến khích các
tốn.
đại lý trở thành đối tác kinh doanh chiến lược để được hưởng chính sách 5+1 (mua năm tặng một)


C.


ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC
GIÁ COCA – COLA


C. ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA – COLA

1. Đánh giá



Mặc
PEPSI
nhưng
điểmkhấu
hiện độc
tại thì
Coca –
Chiếndùlược
giá là
lúc“kẻ
bấytiên
giờphong”
Coca Cola
sử đến
dụngthời
là chiết
quyền
Cola
vẫn dẫn
đầu thịcông

trường
Việtsau
Nam.
1000đ/két
rất thành
nhưng
khi đã hợp tác được với các đại lý những

khoản trong hợp đồng của Coca Cola tỏ ra thiếu trung thực.
 điều
Để có được thành cơng như hiện nay, Coca - Cola đã phải rất vất vả xây dựng
kênh
phân
riêng
 Chiến
lược
giáphối
của của
Coca
Colamình.
bắt đầu bị các đại lý phản đối bằng những vụ kiện.


ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA – COLA

2. Giải pháp
a. Chiến lược riêng cho từng vùng




Bên cạnh chiến lược chung, Coca Cola khoanh vùng làm cơ sở để xây dựng
những chiến lược giá tối ưu hơn cho từng vùng thị trường, từng phân khúc
thị trường.



Có thể tăng chiết khấu để tăng tiêu thụ ở miền Trung


ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA – COLA

2. Giải pháp
b. Điều chỉnh lại các chính sách quản lý kênh






Nếu
khơng
đạilí lý
kỹ hơn thì đây sẽ trở thành cơ hội để đối thủ của họ - Pepsi tranh thủ sự ủng hộ từ các đối tác
Điềucơng
chỉnhtylại
chínhchăm
sáchsóc
quản
kênh
này.

Đưa ra những điều kiện, thỏa thuận rõ ràng với các đại lý trước khi ký kết hợp đồng
Đưa ra nhiều chính sách ưu đãi hơn nữa đối các đại lý cấp I, cấp II đặc biệt là trong các dịp như miền Bắc trở lạnh hoặc các đợt
hàng hóa tiêu thụ chậm

 Bài học kinh nghiệm ở đây là tất cả phải luôn minh bạch, rõ ràng.


ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA – COLA

2. Giải pháp
c. Kết hợp hiệu quả với các chiến lược Marketing khác:




Chiến lược giá phải sáng tạo linh động
Kết hợp với các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR,…


ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA – COLA

2. Giải pháp
d. Đóng gói sản phẩm với nhiều dạng:



Định vị của Coke, hay một số sản phẩm của Coca-cola rất phù hợp với hình ảnh của đồ ăn nhanh
Việt, gắn bó và gần gũi




Hợp tác cung cấp đồ uống độc quyền cho các thương hiệu này vừa tạo kênh bán hàng mới, hình
ảnh Coca Cola lại càng gần gũi hơn, và có thể đối phó với chiến lược phong cách trẻ trung của
đối thủ Pepsi


D. KẾT LUẬN