MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP..................................................................3
1.1 Q trình hình thành và phát triển....................................................................................3
1.1.1 Giới thiệu cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk...................................................3
1.1.2 Lịch sử hình thành......................................................................................................3
1.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh.................................................................................................4
1.2 Tổng quan về các SBU và thị trường................................................................................4
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.............6
2.1 Môi trường vĩ mô.............................................................................................................. 6
2.1.1 Yếu tố kinh tế.............................................................................................................6
2.1.2 Yếu tố chính trị và dân số...........................................................................................6
2.1.3 Yếu tố công nghệ.......................................................................................................6
2.1.4 Yếu tố nhà nước.........................................................................................................6
2.2 Môi trường vi mô.............................................................................................................. 7
2.2.1 Khách hàng................................................................................................................7
2.2.2 Đối thủ cạnh tranh......................................................................................................7
2.2.3 Nguồn cung ứng.........................................................................................................7
2.3 Mơi trường nội bộ............................................................................................................. 8
2.3.1 Tài chính.................................................................................................................... 8
2.3.2 Nhân sự...................................................................................................................... 8
2.3.3 Nghiên cứu và phát triển............................................................................................9
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC..................................................10
3.1 Ma trận SWOT...............................................................................................................10
3.2 Ma trận IFE, EFE và IE..................................................................................................10
3.2.1 Ma trận IFE:.............................................................................................................10
3.2.2 Ma trận EFE.............................................................................................................12
3.2.3 Ma trận IE................................................................................................................13
3.3 Ma trận CPM.................................................................................................................. 14
3.4 Ma trận BCG..................................................................................................................15
3.5 Ma trận GE..................................................................................................................... 15

3.6 Ma trận QSPM................................................................................................................ 16


3.7 Diễn giải các chiến lược cụ thể.......................................................................................17
3.7.1 Chiến lược tìm kiếm thị trường để mở rộng chuỗi cửa hàng Giấc mơ sữa Việt.......17
3.7.2 Xây dựng hệ thống phân phối sữa ở Singapore........................................................17
CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ĐỂ MỞ RỘNG CỬA HÀNG GIẤC
MƠ SỮA VIỆT TẠI HUYỆN CẨM MỸ, ĐỒNG NAI............................................................19
4.1 Dự báo nhân sự và người chịu trách nhiệm cho từng nhiệm vụ......................................19
4.2 Thời gian/thứ tự triển khai từng công việc......................................................................19
4.3 Môi trường tại nơi khảo sát.............................................................................................20
4.4 Chi phí thực hiện............................................................................................................20
4.5 Thực hiện khảo sát..........................................................................................................21
CHƯƠNG 5: THU THẬP VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ............................................................23
5.1 Kết quả thu được............................................................................................................. 23
5.1.1 Số lượng mẫu khảo sát.............................................................................................23
5.1.2 Đánh giá................................................................................................................... 23
5.2 So sánh kết quả thu được với kế hoạch dự kiến..............................................................23
5.3 Đề xuất kiến nghị............................................................................................................ 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................................25
PHỤ LỤC................................................................................................................................. 26
NHẬT KÝ THỰC TẬP............................................................................................................27


TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
Quá trình hình thành và phát triển
Giới thiệu cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

Hình 1.1: Logo công ty
[Nguồn: Website công ty]

Tên công ty

: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

Tên tiếng anh

:

Vietnam

Dairy

Products

Joint

Stock

Company
Trụ sở chính
Fax
Điện thoại

: 10 Tân Trào, P. Tân Phú, Quận 7, TP.HCM

: (+84) 54 161 226
: (+84) 54 155 555

Website


: www.vinamilk.com.vn

Email

:

Lịch sử hình thành
Thành lập cơng ty Cơng ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục

1976
2003
Năm
2003
2004
Năm
2004
2007
Năm
2007
Năm
2009
2009

Công nghiệp Thực phẩm miền Nam
Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Mã giao dịch trên
sàn giao dịch chứng khốn là VNM.
Mua lại Cơng ty Cổ phần sữa Sài Gịn. Tăng vốn điều lệ của Cơng ty lên
1,590 tỷ đồng.
Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn
Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại

ni bị sữa tại Nghệ An, và Tuyên Quang.


2016
Năm
2016
Năm
2017
2017

Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia.
Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu cơ
đầu tiên tại Việt Nam. Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi.
Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bị sữa cơng nghệ cao

2018
Năm
2018

Vinamilk Thanh Hóa. Khởi cơng dự án tổ hợp trang trại bị sữa Organic
Vinamilk Jagro tại Lào. Là cơng ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam

2019
Năm
2019

Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh.
Chiếm 66% thị trường miền Bắc sau khi mua lại và sát nhập Mộc Châu

2020

Năm
2020

Milk, Gia nhập sàn thương mại điện tử tại Hàn với nhiều phản hồi tích
cực.

Tầm nhìn và sứ mệnh
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản
phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”

“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn
dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu
bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao
của mình với cuộc sống con người và xã hội”

Tổng quan về các SBU và thị trường
Vinamilk kinh doanh với 4 dịng sản phẩm chính là: Sữa nước (A), sữa chua (B), sữa đặc (C) và
cuối cùng là sữa bột (D):


Hình 1.2: Sơ đồ BCG 4 SBU chính của Vinamilk
[Nguồn: Báo cáo chiến lược định kỳ Vinamilk 2019]
Nhóm em xin chọn SBU sữa nước (A) vì:
Đây là SBU ngơi sao, có mức tăng trưởng cao và có thị phần lớn hơn đối thủ cạnh tranh, SBU
sữa nước đang là SBU dẫn đầu thị trường của Vinamilk, đang nắm giữ thị phần nhiều hơn đối
thủ. Nếu đầu tư đúng đắn thì tương lai đây sẽ là SBU đẻ ra tiền (chuyển từ ngơi sao sang con
bị sữa).
Hiện nay ngành sữa nước gần bão hoà khi thị trường đang bị thống trị bởi 3 ông lớn là
Vinamilk, DutchLady và TH truemilk. Và hầu hết các xu hướng cạnh tranh trong ngành sữa
nước cũng do 3 ông lớn này tạo ra. Vd: Xu hướng sữa hạt do TH truemilk khởi xướng với sản

phẩm điển hình là “Sữa hạt gạo lứt” thì Vinamilk liền tung ra “Sữa hạt gạo rang Zori”.
Dutchlady tung ra dòng “Sữa Organic” thì Vinamilk cũng đáp trả với dịng sản phẩm “sữa
Organic 100%” tương tự và các doanh nghiệp nhỏ trong ngành cũng bị kéo theo cuộc chơi này.

Hình 1.3: Các sản phẩm tiêu biểu xu hướng cạnh tranh của 3 ông lớn
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]


PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP
Mơi trường vĩ mơ
Yếu tố kinh tế
Kinh tế có tốc độ tăng cao ( GDP gần tới 2.6%), điều này cho thấy rằng thu nhập người dân dần
cải thiện => Tăng khả năng chi trả sản phẩm
Việt Nam đã gia nhập WTO và ASEAN => tăng cơ hội mở rộng thị trường
Lạm phát tăng khiến thực phẩm cũng tăng và khi đó người tiêu dùng sẽ chuyển sử dụng sữa
thay đồ ăn => Tiềm năng bán hàng rộng mở
Yếu tố chính trị và dân số
Hệ thống chính trị ổn định, cũng như hệ thống pháp định chế định => thuận tiện cho kinh
doanh
Việt Nam có tháp dân số trẻ và tốc độ tăng dân số nhanh khoảng 1.14 %/ năm
=> khách hàng tiềm năng cao
Yếu tố công nghệ
Công nghệ chế biến ngày càng tiên tiến hỗ trợ việc ni đàn bị sữa, cơng nghệ tiệt trùng UHT
và cơng nghệ chiết rót vơ trùng => Chất lượng sản phẩm tăng.
Hệ thống quản lý chất lượng ngày càng chặt chẽ. => Tạo lòng tin về chất lượng
Yếu tố nhà nước
Hệ thống quản lý nhà nước cịn lỏng lẽo
Hiệu quả kiểm định sữa chưa cao


Mơi trường vi mô
Khách hàng
Theo khảo sát của Vinamilk trong Quý 3/2020 với hơn 1000 khách hàng, 78% khách hàng ngày
càng chú ý về việc ăn uống cái gì cho ngon, hợp khẩu vị và đảm bảo sức khỏe => Tiềm năng
mở rộng về phân khúc cao cấp


Hiện nay, rất nhiều người Việt đang chọn sữa thực vật hoặc sữa organic cao cấp để đáp ứng
mức sống ngày càng tăng của họ. => Khả năng mua hàng tăng
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ trực tiếp: hiện tại ở Việt Nam có 3 ơng lớn là Vinamilk (55%), TH truemilk (11%),
Dutchlady (7%) => Cạnh tranh ngày càng gay gắt để giành thị phần

Đối thủ gián tiếp: các hãng nước ngoài thâm nhập vào như Nestle, Abbotts,... và các hãng nhỏ
trong nước như Nutrifood, Bibica, Dalat Milk,... => Các đối thủ mạnh mẽ mới đang hăm he gia
nhập, đe doạ thị phần trong tương lai
Nguồn cung ứng
Người dân ni bị mang tính tự phát => Ảnh hưởng tới chất lượng sữa
Trang trại nhỏ thiếu kinh nghiệm => Ảnh hưởng tới chất lượng sữa
Giá sữa bột thế giới tăng => Ảnh hưởng tới chi phí vốn

Mơi trường nội bộ
Tài chính

Hình 2.4: Báo cáo tài chính từ năm 2009-2019


[Nguồn: Báo cáo bền vững Vinamilk 2019]
Có thể thấy Doanh thu cũng như lợi nhuận tăng trưởng hàng năm tuy nhiên tỉ suất sinh lời năm
2019 (18.79%) giảm so với 2018 (19.46%) => Nguồn tài chính mạnh mẽ giúp Vinamilk chủ

động hơn trong việc đầu tư và phát triển.
Nhân sự
Vinamilk có nguồn nhân lực có kiến thức chun mơn cao, làm chủ được các công nghệ tiên
tiến trên thế giới về ngành sữa, trong nhiều lĩnh vực quan trọng như:
Công nghệ chế biến Sữa và các sản phẩm từ Sữa,
Kiểm định Thú y - Dịch tễ,
Tự động hoá dây chuyền công nghệ
Sản xuất,...
Tỷ lệ lao động tuyển mới trong năm 2019 chiếm 11,2%, trong đó lao động trong độ tuổi trẻ (<
30 tuổi) tuyển mới vào khoảng 70% (năm 2018 là 67%) => góp phần tạo dựng một đội ngũ
nhân sự năng động và giàu tiềm năng phát triển trong tương lai

Hình 2.5: Tỷ trọng nguồn nhân sự của Vinamilk năm 2019
[Nguồn: Báo cáo bền vững Vinamilk 2019]
Nghiên cứu và phát triển
Trong năm 2019 Vinamilk đã liên tục nghiên cứu và phát triển cho ra mắt hơn 20 loại sản phẩm
mới với mục đích cách tân, mở rộng và đa dạng hoá danh mục sản phẩm để phù hợp với thị
hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng và đem lại nhiều trải nghiệm phong phú hơn. Một số sản


phẩm dòng sữa nước tiêu biểu như: Sữa gạo Zori, sữa tươi tổ yến, sữa flex cho dân thể thao,
sữa ADM, thức uống năng lượng Power cho bé, Sữa organic 100%.

Hình 2.6: Một số các sản phẩm mới trong năm 2019
[Nguồn: Báo cáo bền vững Vinamilk 2019]

XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
Ma trận SWOT

Hình 3.7: Ma trận SWOT


[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Từ ma trận SWOT đã giúp Vinamilk hiểu rõ hơn về nội tại doanh nghiệp mình có những lợi thế
gì để nắm bắt cơ hội của thị trường bên ngồi, góp phần định hướng chiến lược cho từng dịng
sản phẩm của mình. Ngồi ra, nền kinh tế cũng như chính trị Việt Nam khá ổn định khi dịch
bệnh đang xảy ra, đây cũng có thể là một cơ hội để Vinamilk lấn sang thị trường toàn cầu.


Ma trận IFE, EFE và IE
Ma trận IFE:
Thương hiệu lớn: Là doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam với thị phần 55%, trong đó chiếm
48% thị phần trong thị trường sữa nước, 80% thị phần về sữa đặc và sữa chua. Bởi vậy nên
Vinamilk có khả năng định giá bán trên thị trường trong nước.
Mạng lưới phân phối rộng: Vinamilk hiện đã phủ rộng mạng lưới phân phối khắp 64 tỉnh
thành, hơn 250 nhà phân phối và hơn 135.000 điểm bán hàng trên toàn quốc. Hệ thống phân
phối đa kênh: Có mặt tại tất cả các kệ hàng trong siêu thị, cửa hàng trải dài khắp cả nước và
còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài như Hàn Quốc, Mỹ, Campuchia,…
Trang trại đạt chuẩn quốc tế: Công ty đầu tư xây dựng những trang trại bò sữa Organic theo
tiêu chuẩn quốc tế, hỗ trợ người dân ni bị sữa nhằm chủ động về ngun liệu đầu vào. Bên
cạnh đó, cơng ty cịn có dự án ni bị sữa ở New Zealand (quốc gia xuất khẩu sữa nguyên liệu
nhiều nhất vào thị trường Việt Nam).
Sản phẩm chất lượng cao và đa dạng: Đa dạng các sản phẩm, có nhiều sản phẩm sữa hàng
đầu Việt Nam: sữa đặc ông Thọ, Ngôi sao, Dielac, Yogurt Vinamilk…Sản phẩm chất lượng cao
nhưng giá thấp hơn sản phẩm nhập ngoại cùng loại và sở hữu thị phần lớn nhất Việt Nam trong
số các nhà cung cấp sản phẩm cùng loại.
Nguồn nguyên liệu không ổn định: Do nhu cầu sữa tươi của người dùng ngày càng tăng cao,
nguồn nguyên liệu của trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu sản xuất, còn
70% là nhập khẩu từ New Zealand, Mỹ, Eu và Nhật Bản. Chính bởi vậy, chi phí đầu vào tăng
và giá thành sản phẩm cũng tăng lên

Thị phần sữa bột chưa cao: Với nhu cầu ngày một khắt khe hơn từ người dùng cùng với sự
cạnh tranh đến từ các thương hiệu sữa ngoại, nhập khẩu từ Anh, Mỹ, Hà Lan … khiến sữa
Vinamilk khơng cịn nắm vị trí độc quyền thị trường sữa bột.


Hình 3.8: Ma trận IFE

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Nhận xét: Ta thấy doanh nghiệp phản ứng khá tốt với mức trung bình của ngành 3.65 >2,5 và
điều này chứng tỏ cơng ty mạnh về nội bộ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, vẫn còn
các yếu tố mà doanh nghiệp cần phải xem xét cải thiện, trong đó yếu tố cần cải thiện nhất là
nguồn nguyên liệu không ổn định. Các chiến lược mà doanh nghiệp có thể áp dụng để cải thiện
yếu tố này như:
Đầu tư mở rộng trang trại và số lượng đàn bị
Sử dụng cơng nghệ tiên tiến để nâng cao chất lượng đàn bò sữa
Mở rộng nhà máy sản xuất ở ngoài nước
Ma trận EFE
Lượng khách hàng tiềm năng và nhu cầu lớn: Với mức tiêu thụ sữa trung bình của 1 người
là 14 lít/năm. Cộng thêm việc Việt Nam có tháp dân số vàng, đây chính là cơ hội và tiềm năng
lớn để Vinamilk vươn xa trong ngành sữa.
Tâm lý ủng hộ hàng Việt Ngày càng lan tỏa cả nước: Những cuộc vận động “Người Việt
dùng hàng Việt” góp phần thúc đẩy sự cạnh tranh của các thương hiệu trong nước. Đây là cơ
hội tốt để Vinamilk tăng tốc bứt phá, khẳng định thương hiệu số 1 về sữa tươi tại Việt Nam.
Việt Nam gia nhập WTO, ASEAN: thâm nhập thị trường quốc tế nhờ chính sách giảm hoặc
miễn thuế với các nước thành viên, cũng như mở rộng thị trường khách hàng tiềm năng.
Mội trường cạnh tranh khốc liệt: như đã nêu ở phía trên


Dịch bệnh thiên tai xảy ra: Gần đây, có dịch COVID dẫn đến nền kinh tế Việt Nam đi xuống

cùng với đó ảnh hưởng 1 phần đến cơng ty nội bộ như cơng nhân nghỉ, đình trệ sản xuất,...

Hình 3.9: Ma trận EFE

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Nhận xét: Tổng điểm trọng số của Vinamilk là 3.85 >2.5 cho thấy phản ứng tốt với các yếu tố
bên ngoài ở trên mức trung bình của ngành và mạnh hơn các đối thủ cạnh tranh trong việc nổ
lực theo đuổi các chiến lược nhằm tận dụng cơ hội môi trường và tránh các mối đe dọa từ bên
ngoài. Tuy nhiên, cần chú tâm đến thách thức lớn đến môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các
chiến lược mà doanh nghiệp có thể áp dụng:
Đa dang hóa sản phẩm thích ứng với từng khu vực khách hàng
Xây dựng marketing mạnh để tiếp cận tốt thị trường khách hàng
Mở rộng quy mơ cũng như giá cả thích hợp
Ma trận IE
Sau khi có ma trận IFE và EFE trên cơ sở đó thiết lập ma trận IE cho SBU sữa nước:


Hình 3.10: Ma trận IE

[Nguồn: Báo cáo chiến lược định kỳ Vinamilk 2019]

Dựa trên ma trận IE ta thấy SBU sữa nước nằm ở vùng xây dựng và phát triển Nên các chiến
lược có thể áp dụng là:
Tiếp tục phát triển mở rộng thị trường và kênh phân phối trong nước và nước ngoài
Tập trung xây dựng và phát triển nguồn nguyên liệu và các dòng sản phẩm mới


Ma trận CPM


Hình 3.11: Ma trận CPM

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Tổng điểm của Vinamilk có giá trị cao nhất 3.9. Điều này cho thấy, so với hai đối thủ còn lại
Vinamilk là cơng ty có vị thế lớn nhất trên thị trường. Thêm vào đó yếu tố cơ sở vật chất và
hiệu quả quảng cáo của công ty vượt trội hơn hẳn các đối thử còn lại, đây là điểm mạnh mà
công ty cần tận dụng để phát triển, đồng thời cả thiện sự hiểu biết về các thị trường trong và
ngoài nước – yếu tố chưa được tốt so với DutchLady.
Nhóm xin đề xuất một số chiến lược:
Tập trung đẩy mạnh marketing nhằm khắc sâu hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu
dùng vào các khung giờ cao điểm. Tung ra các quảng cáo với các giai điệu gần gũi dễ thuộc để
phụ huynh và trẻ em có thể hát theo.
Tập trung nghiên cứu về các thị trường ngoài nước và thị trường nông thôn.


Ma trận BCG

Hình 3.12: Ma trận BCG

[Nguồn: Báo cáo chiến lược định kỳ Vinamilk 2019]

Dựa vào ma trận ta có thể thấy sữa nước là SBU ngơi sao, có mức tăng trưởng cao và có thị
phần lớn hơn đối thủ cạnh tranh. Ngành sữa nước đang là ngành có sự cạnh tranh cao trên thị
trường nhưng Vinamilk lại đang nắm giữ thị phần nhiều hơn đối thủ là SBU dẫn đầu thị trường.
Hơn hết, với thế mạnh của mình là đang có nguồn tài chính mạnh mẽ từ 2 con bò là SBU sữa
đặc và sữa chua Nếu đầu tư đúng đắn thì tương lai đây sẽ là SBU đem lại lợi nhuận lớn cho
Vinamilk.
Đối thủ lớn nhất của Vinamilk trên phân khúc thị trường sữa nước chủ yếu vẫn là DutchLady.
Vì thị trường sữa hứa hẹn sẽ có triển vọng về lợi nhuận trong dài hạn nên công ty Vinamilk cần

phải tiếp tục đầu tư nhiều hơn vào việc phát triển sản phẩm và quảng cáo mở rộng thị trường:
Tiếp tục phát triển mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài
Tập trung xây dựng và phát triển nguồn nguyên liệu
Định hướng vào các sản phẩm nguồn gốc hữu cơ để xuất khẩu.

Ma trận GE


Hình 3.13: Ma trận GE

[Nguồn: Báo cáo chiến lược định kỳ Vinamilk 2019]

Dựa theo ma trận GE ta thấy, SBU sữa nước nằm ở khu vực phát triển và xây dựng có cơ hội
phát triển khá cao, cơng ty nên tập trung các nguồn lực để phát triển SBU này, nếu được đầu tư
đúng đắn sẽ đem lại lợi nhuận lớn cho Vinamilk. Do đó nhóm xin đề ra một số chiến lược như:
Thâm nhập các thị trường mới như Mỹ, Hàn, Nhật, Singapore
Phát triển các dòng sản phẩm mới, gia tăng sự lựa chọn của khách hàng
Đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối về thị trường nông thôn

Ma trận QSPM

Hình 3.14: Ma trận QSPM

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]


Nhận xét: Qua kết quả phân tích từ ma trận QSPM, chiến lược có điểm hấp dẫn cao hơn đó là
chiến lược phát triển mở rộng chuỗi cửa hàng Giấc mơ sữa Việt sẽ được ưu tiên lựa chọn. Việc
lựa chọn đúng chiến lược giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng và giảm đi các
chi phí khơng đáng có.


Diễn giải các chiến lược cụ thể
Chiến lược tìm kiếm thị trường để mở rộng chuỗi cửa hàng Giấc mơ
sữa Việt
Hiện nay, Vinamilk đang nằm trong vùng phát triển và xây dựng. Nên Vinamilk nên tận dụng
thế mạnh là thương hiệu lâu năm được người tiêu dùng tin tưởng với nguồn tài chính dồi dào từ
2 SBU sữa đặc và sữa nước để phát triển sữa nước để tương lai SBU này sẽ trở thành con bò
đem lại lợi nhuận cho Vinamilk.
Đây là một trong những chiến lược mở rộng kinh doanh phổ biến của nhiều cửa hàng bán lẻ.
Việc mở rộng ra nhiều chi nhánh giúp doanh nghiệp thu hút thêm nhiều khách hàng mới, đồng
thời phủ thương hiệu của mình ở quy mơ rộng hơn.
Hiện tại, Cửa hàng giấc mơ sữa Việt tập trung 63 tỉnh thành trả rộng từ bắc vào nam, đặc biệt
đa phần chỉ tập trung ở thành phố và thị xã. Tuy nhiên,với nhu cầu tiêu dùng ở các vùng xa xôi
ngày càng tăng, tạo thách thức cho Vinamilk và có một hệ thống quản lý phân phối tốt để tiếp
cận với thị trường mới, tiềm năng này. Tuy nhiên, điều này lại tạo điều kiện thuận lợi giúp các
điểm bán lẻ ở các khu vực phát triển, trở thành cửa hàng bán sỉ và lẻ, hơn hết là trở thành nhà
phân phối cho Doanh Nghiệp.
Theo nhận xét của Nielsen, cửa hàng bán sỉ và lẻ là các cửa hàng mà doanh thu của họ đến từ
các nguồn cung cấp cho các nhà bán lẻ thứ cấp. Có thể là từ 10-90%, đến từ 2 nguồn bán lẻ sản
phẩm và phân phối lại. Theo Nielsen thì thị trường cửa hàng bán sỉ và lẻ sẽ là thị trường tương
lai mà Vinamilk cần tiếp cận và mở rộng.
Xây dựng hệ thống phân phối sữa ở Singapore
Theo báo cáo bền vững năm 2019, hằng năm doanh số xuất khẩu của Vinamilk sang Singapore
vào khoảng 40-50 triệu USD, một thị trường đủ tiềm năng để Vinamilk xây dựng một nhà máy
sản xuất sữa tại đây.


Một kênh phân phối được xây dựng dựa trên phân tích hành vi người dùng sẽ là nền tảng vững
chắc giúp Vinamilk chắc chắn bán được hàng, nên ta cần phân tích tìm hiểu rõ hơn về Khách
hàng qua 2 câu hỏi: Họ thường mua hàng ở đâu? Tần suất mua hàng với những dòng sản phẩm

tương tự (ngày, tuần, tháng hay ngẫu hứng)
Sau đó ta đặt ra mục tiêu ngắn, trung và dài hạn để dễ dàng đánh giá doanh thu và chi phí cần
bỏ ra cho dự án. Tiếp đó là lựa chọn kênh phân phối phù hợp như: kênh trực tiếp, gián tiếp, hỗn
hợp để phân phối sản phẩm. Cuối cùng là đánh giá và lựa chọn kênh phân phối.


KẾ HOẠCH TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ĐỂ MỞ RỘNG
CỬA HÀNG GIẤC MƠ SỮA VIỆT TẠI HUYỆN CẨM
MỸ, ĐỒNG NAI
Dự báo nhân sự và người chịu trách nhiệm cho từng nhiệm vụ
Bước đầu tiên trong việc thực hiện chiến lược là cần xây một kế hoạch nhân sự dựa trên đánh
giá các mục tiêu mà dự án cần đạt được. Bằng cách nhận ra những mục tiêu này, cần phân chia
công việc có thể tạo điều kiện và cung cấp sự hỗ trợ cần thiết để những mục tiêu được hoàn
thành. Vì vậy nhóm quyết định phân chia nhân sự dựa trên cơng việc cần thực hiện để thực
hiện chiến lược.

Hình 4.15: Bảng phân chia nhiệm vụ

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Thời gian/thứ tự triển khai từng công việc
Dự án được bắt đầu vào này 01/12/2020 thời gian làm việc của dự án 8h/ngày, làm việc từ thứ
2- thứ 6. Tổng thời gian triển khai là 18 ngày.


Hình 4.16: Bảng phân chia thời gian thực hiện

Hình 4.17: Hình tiến độ dự kiến

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]


[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Môi trường tại nơi khảo sát
Theo như khảo sát của nhóm, tại Cẩm Mỹ phần lớn là những quán tạp hóa bán lẻ sữa Vinamilk
và chưa có cửa hàng nào độc quyền từ doanh nghiệp
Nhân sự: người lao động dồi dào và nhân công rẻ
Mặt bằng: khoảng 8 triệu/1m2, giá thuê 10 triệu/1 tháng/50 m2
Chi phí nguyên vật liệu thấp
Mức sống người dân ở đây thấp GDP xấp xỉ 6 triệu/ 1 tháng

Chi phí thực hiện
Các loại chi phí của dự án được ước lượng theo cách kết hợp từ dưới lên và từ trên xuống.


Hình 4.18: Tổng chi phí tiền hành chiến lược theo cơng việc

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Thực hiện khảo sát
Dựa trên bảng khảo sát đã xây dựng nhóm tiến hành khảo sát theo kế hoạch




THU THẬP VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ
Kết quả thu được
Số lượng mẫu khảo sát
Số bảng câu hỏi được khảo sát trả lời phiếu khảo sát là 200 bảng
Tổng số lượng mẫu là N=200


Hình 5.19: Bảng thống kế mẫu

[Nguồn: Nhóm tổng hợp]

Đánh giá
Thành lập được mối quan hệ với các tiệm tạp hóa nhỏ lẻ để làm mối bỏ sỉ
Đáp ứng được nhu cầu khách hàng ở nông thôn, cung cấp được đa dạng sản phẩm
Tận tâm vì khách hàng, Vinamilk đã và đang đào tạo đội ngũ nhân viên, bên cạnh đó cũng
khơng ngừng tìm hiểu thị hiếu khách hàng để nắm những xu hướng và cập nhật kịp thời được
mong muốn của khách hàng.
Đi đầu mở cửa hàng phân phối trực tiếp tại nông thôn
Đẩy mạnh doanh thu từ các điểm bán nhỏ lẻ cũng như bán sỉ

So sánh kết quả thu được với kế hoạch dự kiến
Mơ hình chiến lược kết chuỗi của nhóm là khả thi, tuy nhiên thời gian thực hiện khá ngắn, nên
nhóm khơng theo sát hết q trình mở cửa hàng
Chưa tính tới đầu vào của cửa hàng vì nhà máy sữa khá xa với địa điểm mở cửa hàng
Mơ hình cịn mới nên ít khách hàng biết tới

Đề xuất kiến nghị
Nhóm muốn tiến hành và áp dụng những chiến lược đó nhưng đề ra kế hoạch khá lý tưởng
chưa phù hợp đến thực tế


Cần tìm hiểu sát hơn thị hiếu của người dân tại Cẩm Mỹ, Đồng Nai. Khi áp dụng chiến lược
nhóm cần xem xét kỹ các vấn đề có thể xảy ra khi thực hiện các cơng việc nhằm hồn thành
chiến lược.
Cần có một đội ngũ marketing làm việc hết cơng suất để nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh
tranh nhằm đưa ra sự khác biệt cho sản phẩm và cải thiện chất lượng sản phẩm. Và những thiết

kế ra bên ngoài nhằm giới thiệu và quảng bá.