QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT
SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM


Nguyễn Tiến Chương
Trần Minh Dũng
Lê Kim Hải
Nguyễn Đức Quỳnh Như

Đối thủ cạnh tranh 80%
Cấu trúc kênh phân phối
Thị phần nước giải khát tại Việt Nam
Tổ chức kênh phân phối

Nguyễn Phương Bảo Trân Chính sách phân phối (Chiến lược phân phối
rộng rãi, chiến lược phân phối chọn lọc)
Trương Thanh Trúc
Nguyễn Đức Quỳnh Như Tổ chức kênh phân phối


NỘI
DUNG

I
II

Tổng Quan Về PepsiCo Ở Việt Nam
Thực Trạng Quản Trị Kênh Phân Phối
Của PepsiCo tại Việt Nam

III Kiến nghị và giải pháp


Chương 1
TỔNG QUAN VỀ PEPSICO Ở
VIỆT NAM


Tập đồn PEPSICO thành lập năm 1898
tại Mỹ
 Cơng ty sx thức ăn và
đồ uống lớn nhất giới.
 Với hệ thống phân phối
và mạng lưới bán hàng
đại lý dày đặc.
Trụ sở chính tại New York

Europe

North
America

Asia

Africa
South
America

Hơn 200 Quốc gia


 Năm 1965 Pepsi sáp nhập với tập đoàn
Frito-Lay thành lập PepsiCo.


PEPSICO VIỆT NAM - NHỮNG DỐC MỐC QUAN TRỌNG

1991

1992

1994

2003

2004

2005

Trở thành
một trong
những công
ty về nước
giải khát lớn
nhất VN

2006

2007

2010


2012

2013


Logo của Pepsi theo từng năm


Các sản phẩm của PepsiCo tại Việt Nam


Chương 2
THỰC TRẠNGNam
QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO VIỆT
NAM TẠI TP. HỒ CHÍ MINH


Thị Phần Tại Việt Nam


Đối thủ cạnh tranh
- PesiCo – CocaCola là đối thủ trực tiếp với nhau trong thị trường của mình,
Pesi ln vượt trội hơn trong thị trường nội địa còn CocaCola thì chiếm ưu thế
trong thị trường quốc tế.
- Theo tạp chí chuyên ngành đồ uống Beverage Digest (Mỹ), thị phần đồ uống
có gas của CocaCola là 52%, PesiCo là 21%. Dù có thị phần lớn hơn PesiCo
trên thị trường tồn cầu, nhưng tại thị trường Việt Nam, do thâm nhập thị trường
sau nên việc mở rộng hệ thống phân phối của CocaCola tỏ ra yếu thế hơn.




THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
a. Nhà sản xuất

Nhà máy có quy mô lớn
nhất khu vực ĐNÁ đang
trong GĐ 1 với tổng sản
lượng 170 triệu lít/ năm

Pepsi Beverages Corporation
Chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp nước cốt cho
1 dây chuyền
các nhà
máy
mà chịu
và
5 dây
chuyển
lon trách nhiệm khuếch trương
chai công suất 30
quản chai,
lý thương
cônghiệu
suất
triệu lít/năm
220 triệu lít/năm

Pepsi Bottling Ventures

Chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân
Nhàphối
máy và
lớncung
nhất cấp dịch vụ cho sản phẩm Pepsico
ĐBSCL với 4 dây
chuyền công suất
70 triệu lít/năm

Công suất 150
triệu lít/năm


THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
b. Nhà Bán Buôn

Chức Năng

Mua bán, làm thủ tục xuất nhập
kho, bố trí kho bãi.
Cung cấp thông tin về xu hướng, thị hiếu
mới nhất của thị trường, các quy định về
vật liệu và chất lượng.

Điều Kiện

Đảm bảo và cam kết với công ty:
+ Doanh số.
+Cung cấp thông tin phản hồi.


52 NHÀ PHÂN PHỐI trải
dài từ Bắc vào Nam


THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
c.Nhà Bán Lẻ
- Bao gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa
cho tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng của các
hộ gia đình.
- Có hệ thống phân phối phong phú và đa dạng,
không chỉ phân phối sản phẩm của Pepsi mà
còn của đối thủ cạnh tranh.


THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
d. Đại Lý
- PepsiCo Việt Nam có 3 đại lý phân phối
lớn tại 3 miền của tổ quốc: TP Hồ Chí Minh,
TP Đà Nẵng và Thủ đơ Hà Nội.
- Từ 3 tỉnh thành này, có thể phân phối đến
các tỉnh thành khác trong khu vực và từ đó
đến tay người tiêu dùng.
3 đại lý phân phối lớn


THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
e. Người Tiêu Dùng
Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm phục vụ
cho đời sống của mình - những người trực tiếp
sử dụng sản phẩm của Pepsi.

Tạo nên thị trường mục tiêu của công ty.
Tạo ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số của các
thành viên kênh, của nhà sản xuất.


CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO VIỆT NAM
 Theo Chiều Dài (Kênh 3 Cấp)
NHÀ SẢN
XUẤT

ĐẠI LÝ
BÁN SỈ

NHÀ
BÁN
BUÔN

NHÀ
BÁN LẺ

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG


CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO VIỆT NAM
 Theo Chiều Dài (Kênh 1 Cấp)
NHÀ SẢN
XUẤT


NHÀ
BÁN LẺ

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG


TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO VIỆT NAM
Thuộc loại hình kênh phân phối cho các mặt hàng tiêu dùng.
Phân phối gián tiếp thông qua các tổng đại lý và đại lý, nhà hàng và
hệ thống siêu thị bán lẻ.
Tổ chức kênh phân phối chủ yếu: kênh marketing truyền thống.
Mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối: bảo đảm đến mức thấp
nhất cự li vận chuyển và số lần bốc xếp trong q trình lưu thơng.
Những phương án chính của kênh phân phối: phân phối rộng rãi.


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO VIỆT NAM
 Chiến Lược Phân Phối Rộng Rãi
Sản phẩm nước giải khát của PepsiCo có mặt ở khắp
mọi nơi với số lượng khơng bao giờ thiếu.
Tạo cơ hội cho khách hàng dễ dàng tiếp cận, làm quen
và đáp ứng nhu cầu giải khát không ngừng nghỉ.
 Phát triển mối quan hệ dài hạn với các nhà cung cấp.
 Đưa vào hoạt động các nhà máy sản xuất mới và kỹ
thuật kho hàng để tiết kiệm chi phí.

PEPS
I



CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO VIỆT NAM
 Chiến Lược Phân Phối Chọn Lọc
Lựa chọn trung gian ở một số nơi nhất định để
tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải phân tán
lực lượng ra nhiều điểm bán.
 Giành được thị phần cần thiết.
 Tiết kiệm được rất nhiều chi phí.
 Kiểm soát các địa điểm phân phối sản
phẩm cũng trở nên đơn giản và hiệu quả.


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO VIỆT NAM
 Chiến Lược Phân Phối Độc Quyền
PEPSI

Thỏa thuận và ký hợp đồng liên kết với các chuỗi
nhà hàng thức ăn nhanh, hệ thống rạp chiếu phim…
 Đem lại cho PepsiCo khá nhiều lợi nhuận.
 Dựa vào nguồn vốn mạnh của tập đoàn PepsiCo.
 Sự uy tín của các cửa hàng bán đồ ăn nhanh.
 Sự phát triển của các cửa hàng đã kéo theo số
lượng tiêu dùng tăng vọt của nước ngọt Pepsi.


 Chính sách quản trị kênh phân phối
- PepsiCo cam kết đạt được sự tăng trưởng bền vững trong kinh doanh. Thông qua
đội ngũ nhân viên được giao quyền. Hành động với tinh thần trách nhiệm và xây
dựng lòng tin.

- Các nguyên tắc cơ bản:
+ Luôn luôn phấn đấu.
+ Quan tâm khách hàng, người tiêu dùng và môi trường chúng ta đang sống.
+ Chỉ bán những sản phẩm mà PepsiCo tự hào.
+ Phát biểu một cách trung thực và vô tư.
+ Cân đối giữa những thành quả ngắn hạn và chiến lược dài hạn.
+ Chiến thắng bằng sự đa dạng và không phân biệt đối xử.
+ Tôn trọng lẫn nhau và cùng nhau thành công.


TIÊU CHÍ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PEPSICO
 Mục tiêu của kênh.
 Đặc điểm khách hàng mục tiêu.
 Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
 Đặc điểm của doanh nghiệp.
 Đặc điểm của môi trường kinh doanh.
 Tiêu chí chi phí.