DE TAI TIEU THU

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (551.81 KB, 104 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

Mục lục

Trang

Lời nói đầu...2

Chương 1: Cơ sở lý luận 
7

1.1. Bản chất của công tác tiêu thụ...2

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ...2

1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ...2

1.1.3. Ý nghĩa của công tác tiêu thụ...2

1.2. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm...2

1.2.1. Nghiên cứu thị trường...2

1.2.1.1. Khái niệm về thị trường...2

1.2.1.2. Phân loại thị trường...2

1.2.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường...2

1.2.1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường...2

1.2.2. Nghiên cứu sản phẩm hàng hóa...2

1.2.2.1. Khái niệm sản phẩm hàng hóa...2

1.2.2.2. Sản phẩm mới...2

1.2.2.3. Chất lượng sản phẩm...2

1.2.2.4. Chu kì sống của sản phẩm...2

1.2.3. Nghiên cứu giá cả hàng hóa...2

1.2.3.1. Khái niệm về giá cả hàng hóa...2

1.2.3.2. Một số phương pháp định giá...2

1.2.4. Nghiên cứu công tác lưu thơng hàng hóa...2

1.2.4.1. Vai trị của lưu thơng...2

1.2.4.2. Kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ...2

1.2.4.3. Chính sách phân phối...2

1.2.5. Cơng cụ đẩy mạnh tiêu thụ...2

1.2.5.1. Quảng cáo...2

1.2.5.2. Xúc tiến bán hàng...2

1.2.5.3. Quan hệ công chúng...2

1.2.5.4. Dịch vụ sau bán hàng...2

1.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ...2

1.3.1. Chỉ tiêu xác định khối lượng sản phẩm tiêu thụ...2

1.3.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ...2

1.3.3. Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp...2

1.3.4. Hệ số sinh lời...2

1.3.5. Thị phần của cơng ty...2

1.4. Tình hình xuất khẩu thủy sản Việt Nam...2
Chương 2:Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong

thời gian qua

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

2.1-Giới thiệu khái quát về xí nghiệp...2

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp khai thác và dịch
vụ thủy sản Khánh Hòa (KHASPEXCO)...2

2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ và tính chất hoạt động tại xí nghiệp...2

2.1.2.1- Chức năng hoạt động của xí nghiệp:...2

2.1.2.2. Tính chất hoạt động của xí nghiệp:...2

2.1.2.3. Nhiệm vụ và quyền hạn của xí nghiệp:...2

2.1.3. Cơng tác tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất của xí nghiệp...2

2.1.3.1. Cơng tác tổ chức quản lý của xí nghiệp:...2

2.1.3.1.1. Hình thức tổ chức quản lý:...2

2.1.3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban:...2

2.1.3.2. Cơng tác tổ chức sản xuất của Xí nghiệp...2

2.1.3.2.1. Cơ cấu tổ chức sản xuất của xí nghiệp...2

2.1.3.2.2. Các bộ phận trong cơ cấu tổ chức sản xuất của xí nghiệp:. . .2

2.1.4. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển trong thời gian tới
của xí nghiệp....2

2.1.4.1. Thuận lợi:...2

2.1.4.2. Khó khăn:...2

2.1.4.3. Phương hướng phát triển trong thời gian tới:...2

2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ...2

2.2.1. Các nhân tố bên trong...2

2.2.1.1. Qui mơ sản xuất của xí nghiệp...2

2.2.1.2. Kỹ thuật và công nghệ...2

2.2.1.3. Chất lượng lao động...2

2.2.1.4.Giá, chất lượng và bao gói...2

2.2.1.5. Dịch vụ trước và sau khi bán hàng...2

2.2.2. Các nhân tố bên ngoài...2

2.2.2.1. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tiêu thụ và nguyên vật
liệu...2

2.2.2.2. Đặc điểm nguyên vật liệu và tính thời vụ của sản phẩm...2

2.2.2.3. Thị hiếu người tiêu dùng...2

2.2.2.4. Chính sách của nhà nước...2

2.3. Đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp năm
2004-2006...2

2.3.1. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2004-2006...2

2.3.2. Một số chỉ tiêu về tình hình tài chính...2

2.4. Các hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp...2

2.4.1. Chính sách sản phẩm...2

2.4.2. Chính sách phân phối...2

2.4.2.1. Kênh phân phối tại thị trường nội địa...2

2.4.2.2. Kênh phân phối tại thị trường xuất khẩu...2

2.4.3. Chính sách giá....2

2.4.4. Chính sách xúc tiến...2

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

2.5.1. Tình hình tiêu thụ nội địa...2

2.5.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ ở thị trường nước ngoài....2

2.5.2.1. Cơ cấu các mặt hàng...2

2.5.2.2. Đánh giá thị trường tiêu thụ của xí nghiệp ở nước ngồi...2

2.5.3. Tình hình xuất khẩu trên các thị trường...2

2.5.3.1. Thị trường Taiwan...2

2.5.2.2. Thị trường Japan...2

2.5.2.3. Thị trường Korea...2

2.5.2.4. Một số thị trường khác...2

2.6. Đánh giá chung về cơng tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp...2

2.6.1. Những mặt đạt được...2

2.6.2. Những mặt còn hạn chế....2

Chương 3: Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm 
ở xí nghiệp
92

3.1. Những vấn đề đặt ra trước mắt...2

3.2. Những vấn đề lâu dài của xí nghiệp...2

3.3. Các biện pháp về sản phẩm...2

3.3.1. Xây dựng cơ cấu sản phẩm hợp lý...2

3.3.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm...2

3.4. Các biện pháp về phân phối...2

3.4.1. Mở rộng thị trường trong nước...2

3.4.2. Thâm nhập và phát triển các thị trường xuất khẩu...2

3.5. Xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo...2

3.6. Cải tiến kỹ thuật, đổi mới công nghệ, áp dụng thành tựu khoa học kỹ
thuật vào sản xuất...2

Một số kiến nghị:...2

Kết luận...2

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

Sơ đồ, bảng biểu:

Sơ đồ 1: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa và dịch vụ

Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tại Xí nghiệp
31

Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức sản xuất của Xí nghiệp ... 34 
Sơ đồ 4: Kênh phân phối tại thị trường nội địa

Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing
90

Sơ đồ 6: Kênh phân phối tại thị trường nội địa
94

Bảng cơ cấu thị trường xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2006 ... 23 
Bảng cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2006 ... 23 
Bảng cơ cấu lao động của xí nghiệp trong 3 năm 2004-2006

Bảng tình hình thu mua ngun liệu của xí nghiệp trong 3 năm 2004-2006

49

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của xí nghiệp qua 3 năm 2004-2006 ... 52 
Bảng các chỉ tiêu tài chính của xí nghiệp qua 3 năm 2004-2006

Bảng tình hình xuất khẩu của xí nghiệp năm 2004-2006 ... 58 
Bảng tình hình doanh thu của xí nghiệp ... 64 
Bảng tình hình tiêu thụ nội địa ... 66 
Bảng cơ cấu mặt hàng tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 3 năm 2004 - 2006
 
... 68 
Bảng cơ cấu doanh thu tiêu thụ ở thị trường nước ngoài ... 72 
Bảng tình hình xuất khẩu ở thị trường Taiwan qua 3 năm 2004-2006 ... 75 
Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Japan trong 3 năm 2004-2006

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

Bảng tình hình xuất khẩu sang Korea trong 3 năm 2004-2006
80

Bảng tình hình tiêu thụ ở một số thị trường khác qua 3 năm 2004-2006 ... 82

Lời nói đầu

1. Sự cần thiết của đề tài

Do các nhu cầu tiêu dùng thực phẩm trong xã hội đang có xu hướng thay
đổi từ chỗ tiêu dùng các thực phẩm động vật sang việc tiêu dùng các thực phẩm
thủy sản bởi những ưu điểm của nó đối với sức khỏe con người. Hiện nay các sản
phẩm thủy sản được buôn bán một cách rộng rãi trên thế giới. Hơn 1/3 sản lượng

thủy sản được tiêu thụ trên thị trường.

Với sự gia tăng nhu cầu thủy sản, các nhà chế biến thủy sản ngày càng có
động thái để đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Có thể nói trong những năm
qua thủy sản của Việt Nam đã tăng trưởng rất nhanh chóng và chiếm được một vị
trí quan trọng trên thị trường thế giới. Sản lượng các quốc gia, vùng lãnh thổ trên
thế giới tiêu thụ thủy sản Việt Nam liên tục được mở rộng, từ các thị trường khu
vực Châu Á, với các khách hàng dễ tính như HongKong đến các thị trường khó
tính như EU, Mỹ. Tổng cộng đến năm 2006 sản phẩm thủy sản Việt Nam đã có
mặt trên trên 105 quốc gia, vùng lãnh thổ. Mặc dù, trong quá trình xâm nhập, mở
rộng thị trường chúng ta cũng đã gặp khơng ít khó khăn do các rào cản thương
mại của các nước nhập khẩu, nhưng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vẫn giữ
được vị trí 1 trong 10 nước dẫn đầu thế giới, với tốc độ tăng trưởng bình quân
10,5%/năm trong thời kỳ 2001-2005. Tính hàng hóa trong sản phẩm thủy sản
xuất khẩu ngày càng tăng. Trong khi đó, q trình hội nhập kinh tế đã và đang
đặt các doanh nghiệp thủy sản nước ta trước những thử thách lớn trong điều kiện
tự do hóa thương mại và cạnh tranh quốc tế cũng như các vấn đề mơi trường sinh
thái tồn cầu nói chung.

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

chưa phong phú. Vì vậy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như đẩy
mạnh cơng tác tiêu thụ của xí nghiệp, em xin đưa ra một số biện pháp để thúc
đẩy công tác tiêu thụ của xí nghiệp. Đây là lý do em chọn đề tài: “Một số giải
pháp góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp khai thác và
dịch vụ thủy sản Khánh Hòa”.

2. Mục tiêu của đề tài.

Đề tài nhằm phân tích tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng công
tác tiêu thụ sản phẩm thủy sản của xí nghiệp trong thời qua và thơng qua đó đưa
ra một số biện pháp để thúc đẩy công tác tiêu thụ.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh và cơng tác tiêu thụ tại xí
nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa.

4. Phương pháp nghiên cứu.

- Phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, ...
5. Nội dung và kết cấu của đề tài

Lời mở đầu.

Chương 1: Cơ sở lý luận.

Chương 2: Phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp
trong thời gian qua.

Chương 3: Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm.

Kiến nghị và kết luận.

Đề tài này được hồn thành dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy Hồng
Văn Huy cùng q thầy cơ trong khoa Kinh tế trường Đại học Nha Trang và sự
giúp đỡ nhiệt tình của các bác, các cơ chú trong xí nghiệp đã tạo thuận lợi cho em
trong thời gian thực tập.

Tuy nhiên, do thời gian thực tập là có hạn, kinh nghiệm bản thân còn hạn
chế nên đề tài này khơng tránh khỏi những thiếu sót. Em mong nhận được những

đóng góp, ý kiến của q thầy cơ và các bạn. Một lần nữa em xin cảm ơn.

Nha Trang, tháng 11 năm 2007
Sinh viên thực hiện
 Lê Thị Thu Hiền

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

1.1. Bản chất của công tác tiêu thụ
 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được
khoản lợi nhuận nhất định nào đó. Tuy nhiên nó khơng hẳn là bán hàng mà là q
trình quan trọng trong đó nhà sản xuất tìm kiếm một sự thỏa thuận bắt nguồn từ
sự gặp gỡ giữa 1 bên là nhà sản xuất và một bên là khách hàng. Trong q trình
đó, người sản xuất cố đưa ra các giải pháp để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách
hàng.

Vậy tiêu thụ là q trình vận chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến
tay người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao với chi phí thấp. Nó gồm tồn
bộ q trình hoạt động theo khơng gian và thời gian từ khi kết thúc sản xuất đến
khi khách hàng nhận được sản phẩm.

1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ

- Là hoạt động nhằm đưa lại hiệu qủa cho sản xuất.

- Là khâu quan trọng không thể thiếu được của hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp.

- Có vai trị quan trọng trong việc thực hiện, phát triển và mở rộng

thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng.

- Giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh hiệu quả cuối cùng
của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Vì vậy, trước những vai trị này doanh nghiệp cần làm tốt khâu này vì nó
quyết định sự tồn tại hay phát triển của doanh nghiệp.

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

- Quá trình tiêu thụ là quá trình chuyển giao quyền sỡ hữu hàng hóa
từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Sau q trình đó người sản xuất có
thể thu hồi được 1 khoản lợi nhuận nào đó để thực hiện quá trình tái sản xuất.

- Nâng cao tốc độ tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần làm tăng tốc độ
luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đồng thời cũng có khả
năng giải quyết các tình hình tài chính, xã hội.

- Thông qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nhu
cầu của khách hàng nhằm thu được hiệu quả cao nhất.

- Qua tiêu thụ thì tính hữu hiệu của sản phẩm mới được xác định khi
đó mới thúc đẩy sự phát triển của xã hội trong giai đoạn tiếp.

1.2. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
 1.2.1. Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1. Khái niệm về thị trường

Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa, trao đổi hàng
hóa, nơi gặp gỡ của cung và cầu. Nó được hình thành do cầu của đổi 1 thứ hàng
hàng hóa dịch vụ nào đó hay 1 đối tượng có giá trị. Khi nghiên cứu thị trường là

ta quan tâm đến các vấn đề như:

 Chủ thể của quá trình trao đổi (người mua, người bán).
 Đối tượng của quá trình trao đổi (hàng hóa hay dịch vụ).
 Điều kiện của q trình trao đổi.

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng thế, hoạt động của họ ln gắn với thị
trường sản phẩm hàng hóa dịch vụ cụ thể, đó chính là nơi đảm bảo cung cầu các
yếu tố đầu vào và giải quyết các vấn đề đầu ra cho sản xuất và tiêu thụ. Vì thế,
nhà kinh doanh họ luôn quan tâm đến khách hàng, có thể nói khách hàng là
người mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các nhà kinh doanh.

Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển, khả năng phát triển
khách hàng sẽ quyết định phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Để đánh giá thị trường doanh nghiệp người ta quan tâm đến các vấn đề:
dung lượng thị trường, cơ cấu thị trường, không gian thị trường. Đồng thời ta
cũng xem xét các chức năng sẵn có của thị trường (thừa nhận, thực hiện, điều
tiết, thơng tin).

Thị trường còn được coi là bộ phận chủ yếu trong kinh doanh, là nơi hình
thành và thực hiện quan hệ kinh tế giữa nơi sản xuất với môi trường xung quanh.
Nó như chiếc cầu nối để duy trì các mối quan hệ kinh tế giữa người sản xuất với
môi trường xung quanh, với cộng đồng dân cư, các đơn vị sản xuất kinh doanh
khác và cả hệ thống nền kinh tế quốc dân. Là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào,
giải quyết các yếu tố đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, nơi quyết định sự tồn tại và phát triển của sản xuất. Do đó, sức sống của
doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược củng cố và phát triển thị trường.

1.2.1.2. Phân loại thị trường

Có nhiều tiêu thức để phân loại thị trường như:

 Dựa vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi: thị trường hàng
hóa, thị trường dịch vụ.

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9>

 Dựa vào cách biểu hiện của nhu cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực: thị trường thực tế, thị trường tiềm năng, thị trường lý thuyết.

1.2.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

Thị trường là một thực tế sống động, sự vận động của nó được thể
hiện thơng qua sự vận động của cung – cầu hàng hóa, tình hình cạnh tranh và đặc
điểm dân cư. Q trình vận động đó chịu tác động của các nhân tố:

- Kinh tế (tốc độ phát triển, tình hình cạnh tranh, thu nhập quốc dân,
quan hệ kinh tế với bên ngoài, sự phân bố nguồn lực). Đây là nhân tố đóng vai
trị quan trọng trong sự vận động và phát triển của thị trường. Nó có thể ảnh
hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến nhu cầu của thị trường.

- Dân cư (dân số và mật độ dân số, sự phân bố dân cư theo lãnh thổ,
tỷ trọng và chất lượng của nguồn lao động, cơ cấu dân số…).

- Văn hóa – xã hội (bản sắc văn hóa dân tộc, trình độ văn hóa và ý
thức dân tộc): ta biết mỗi cá nhân sống trong xã hội khác sẽ hình thành những giá
trị tiêu chuẩn và niềm tin một cách vô thức do hấp thụ thế giới quan mà họ đang
sống là khác nhau. Vì vậy sẽ hình thành nên các thị trường khác nhau.

- Chính trị (hệ thống pháp luật an ninh, các qui định của nhà
nước…): ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu theo hai chiều hướng khác nhau là có

thể kích thích hoặc cũng có thể là kìm hãm sự phát triển của thị trường.

1.2.1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nhằm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt các điều kiện thuận lợi, các
thời cơ kinh doanh, cũng như cho phép né tránh hay giảm thiểu các rủi ro có thể
xảy ra. Ta có thể:

- Nghiên cứu khái quát: được áp dụng khi doanh nghiệp có dự định
xâm nhập vào một vùng thị trường mới, cần thiết phải lựa chọn thị trường mục
tiêu của mình.

- Nghiên cứu chi tiết: khi có thị trường rồi ta tiến hành nghiên cứu
sâu về khách hàng.

 Hoạt động thăm dò: ta tiến hành thu thập và xử lý các thông tin
về thị trường như: nhu cầu, cung cầu và quan hệ cung cầu, thông tin khách hàng,
giá cả thị trường và tình hình cạnh tranh.

 Phân loại thị trường: phân chia thị trường thành những bộ phận
khác nhau tùy theo tiêu thức sao cho ở trên cùng một đoạn thị trường mọi khách
hàng đều có đặc điểm và lợi ích tiêu dùng giống nhau. Ta có thể chia theo vị trí
địa lý, tâm lý xã hội, hành vi tiêu dùng,…

 Định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế sản phẩm mang
những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo nên
hình ảnh riêng biệt và đặc trưng đối với khách hàng để thỏa mãn nhu cầu của một
đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn.

Công việc này được làm sau khi phân đoạn và xác định thị trường

mục tiêu. Hoạt động này nhằm:

- Chiếm lĩnh một vị trí mới của thị trường khi sản phẩm của ta hoàn
toàn mới.

</div>
(10)<div class='page_container' data-page=10>

- Hoàn thiện hệ thống chủng loại: tức ta sản xuất ra các sản phẩm với
chức năng riêng biệt nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của con người.

Thử nghiệm và dự đoán thị trường:

 Thử nghiệm là hoạt động nghiên cứu thị trường bằng cách đưa ra
các dữ liệu nhằm làm xuất hiện một số thông tin cần thiết cho q trình nghiên
cứu thị trường. Nó là hoạt động không thể thiếu được trong nghiên cứu thị
trường. Mục đích của q trình này là nhằm giúp các nhà nghiên cứu phát hiện ra
quan hệ nhân quả và xu hướng vận động của các đối tượng và qui trình kinh tế
diễn ra trên thị trường giúp các nhà kinh doanh thu thập thêm thơng tin thị trường
mà q trình thăm dị thị trường khơng thu thập được. ta có thể:

- Thử nghiệm sản phẩm: áp dụng khi muốn kiểm tra hay đánh giá
một cách toàn diện hoặc từng yếu tố cấu thành sản phẩm. Được thực hiện khi
doanh nghiệp có sản phẩm mới hoặc tiến hành sản phẩm hiện có.

- Thử nghiệm giá cả: doanh nghiệp sẽ tiến hành bán sản phẩm với
các mức giá khác nhau ở vùng thị trường và nhóm khách hàng đặc trưng để trên
cơ sở đó kiểm tra và đánh giá khả năng chấp nhận và phản ứng của nhóm khách
hàng và các vùng thị trường.

- Thử nghiệm hình thức phân phối.

- Thử nghiệm về quảng cáo và các kích thích tiêu thụ.

 Dự đốn thị trường là khâu cuối cùng của hoạt động nghiên cứu
thị trường. Chất lượng của cơng tác dự đốn thị trường phụ thuộc vào chất lượng
của hoạt động trước. Tính chính xác của hoạt động này sẽ quyết định hiệu quả
của tồn bộ q trình nghiên cứu thị trường.

Đối tượng của dự đoán là sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng,
biến động giá cả, chính sách Marketing của đối thủ cạnh tranh…. Và nó thay đổi
theo từng thị trường cụ thể.

Mục tiêu dự đốn được qui mơ thị trường, khối lượng hàng hóa sẽ
được tiêu thụ và giá cả hàng hóa.

Phương pháp dự đốn: tùy theo từng thị trường mà ta có cách thăm
dị khác nhau có thể dùng phiếu phỏng vấn, chào hàng, tặng quà,…

Tổng nhu cầu thị trường(R):

R= n.p.q Trong đó:
p: Giá cả thị trường

q: Khối lượng tiêu dùng
n: Số người tiêu dùng
Thị phần tuyệt đối(TP):
TP= R0

R Trong đó:

R0: Doanh số của cơng ty

R: Doanh số tồn cơng ty trên thị trường
Thị phần tương đối (TP):

TP= RR0

1 Trong đó:

R1: Doanh số của đối thủ cạnh tranh

</div>
(11)<div class='page_container' data-page=11>

1.2.2. Nghiên cứu sản phẩm hàng hóa
1.2.2.1. Khái niệm sản phẩm hàng hóa

Sản phẩm hàng hóa là tất cả các yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay
ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra
chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay
tiêu dùng.

Trên thị trường xuất khẩu người ta phân sản phẩm ra các loại sau:
- Sản phẩm địa phương: sản phẩm chỉ có tiềm năng phát triển trên thị
trường quốc gia.

- Sản phẩm quốc tế: sản phẩm được đánh giá là có tiềm năng phát
triển trên một số thị trường quốc gia.

- Sản phẩm đa quốc gia: sản phẩm có khả năng thay đổi cho phù hợp
với đặc điểm riêng biệt của các thị trường quốc gia.

- Sản phẩm tồn cầu: sản phẩm được xem là có tiềm năng thỏa mãn
nhu cầu của một đoạn thị trường thế giới.

Trên thực tế có hai chiến lược mà các cơng ty thường chọn khi tham
gia vào thị trường thế giới đó là: Chiến lược tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa

 Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm thể hiện ở việc bán ra thị
trường bên ngoài những sản phẩm giống nhau hay đồng nhất về yếu tố vật chất
như kích cỡ, màu sắc, bao bì và các dịch vụ hỗ trợ.

 Chiến lược thích nghi hóa được thể hiện ở việc thay đổi sản phẩm
tiêu thụ trên thị trường xuất khẩu. Trong chiến lược thích nghi hóa thì có thích
nghi hóa ủy thác và thích nghi hóa tự nguyện

- Thích nghi hóa ủy thác: người xuất khẩu bắt buộc phải thay đổi sản
phẩm cho phù hợp với các yấu tố mơi trường của thị trường xuất khẩu.

- Thích nghi hóa tự nguyện: người xuất khẩu chủ động thay đổi sản
phẩm nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu.

1.2.2.2. Sản phẩm mới

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, cơng nghệ, tình hình
cạnh tranh, cơng ty khơng thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào hàng hóa hiện
có. Vì vậy mỗi cơng ty đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm
mới nếu muốn tồn tại và phát triển sản phẩm với uy tín ngày càng cao.

Để có được sản phẩm mới cơng ty có 2 cách: mua tồn bộ cơng ty
nào đó, mua bằng sáng chế hay giấy phép sản xuất hàng hóa của người khác,
hoặc tự thành lập bộ phận Marketing và thiết kế sản phẩm mới.

Sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản
phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm mới hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết

quả nghiên cứu, thiết kế thử nghiệm của công ty. Những dấu hiệu quan trọng
nhất đánh giá sản phẩm đó là sự thừa nhận của khách hàng.

Thiết kế sản phẩm mới là một việc rất cần thiết nhưng có thể là mạo
hiểm đối với doanh nghiệp. Bởi vì chúng có thể thất bại do những ngun nhân
khác nhau để hạn chế bớt rủi ro, những nhà nghiên cứu sản phẩm mới phải tuân
thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó ra thị
trường.

</div>
(12)<div class='page_container' data-page=12>

Chất lượng là tập hợp các đặc tính của một thực thể nhằm đáp ứng
các yêu cầu nêu ra và tiềm ẩn.

Các đặc điểm của chất lượng:

- Chất lượng là sự phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.

- Chất lượng thay đổi tùy thuộc vào không gian, thời gian và điều
kiện sử dụng.

- Chất lượng là tập hợp các tiêu thức có thể đo lường, ước lượng và
so sánh được. Sau đó các chỉ tiêu này có thể tổ hợp được một cách tổng quát.

- Chất lượng có thể áp dụng cho bất kỳ thực thể nào: chất lượng thỏa
mãn nhu cầu người tiêu dùng, nhu cầu sản xuất, nhu cầu xã hội.

Mục đích và cơ sở đánh giá chất lượng: trước khi đưa vào thị trường
các doanh nghiệp thường đánh giá xem sản phẩm có đáp ứng được các yêu cầu
kỹ thuật, sau đó mang ra thị trường vẫn tiếp tục đánh giá để xem sản phẩm có
đáp ứng yêu cầu thị trường khơng, nếu phù hợp thì tiếp tục nghiên cứu để phát
triển sản phẩm của mình.

Muốn đánh giá chất lượng sản phẩm phải có các căn cứ để đối chiếu,
tốt nhất là căn cứ vào nhu cầu.

Một số phương pháp quản lý chất lượng:

Phương pháp QC: phương pháp này chỉ kiểm tra chất lượng trong
q trình sản xuất thơng qua các tiêu chuẩn định trước. Đối với phương pháp này
chất lượng phụ thuộc vào sản xuất. Nhược điểm:

- Lãng phí vật chất
- Lãng phí tài nguyên
- Mang tính bị động

Khi phát hiện sản phẩm khơng đúng kỹ thuật thì mới sửa chữa gây
tổn thất cho doanh nghiệp.

 Phương pháp TQC: là phương pháp quản lý chất lượng toàn diện.
Đối với phương pháp này chất lượng phụ thuộc từ khâu đầu tiên đến khâu cuối
cùng. Ngăn chặn tổn thất xảy ra trong sản xuất làm giảm tổn thất cho doanh
nghiệp. Để kiểm sốt tồn bộ q trình địi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên
KCS kiểm tra từ việc đầu khâu thiết kế đến bán thành phẩm.

 Phương pháp TQM (Total quality management): Quản lý các yếu
tố ảnh hưởng đến chất lượng. Phương pháp này khắc phục nhược điểm của TQC.
Triết lý của TQM là phòng ngừa là chính, quan tâm đến sự tham gia tự nguyện
của mọi thành viên trong tổ chức vào chương trình chất lượng.

1.2.2.4. Chu kì sống của sản phẩm

Chu kì sống của sản phẩm là thật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số
tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi nó phải rút khỏi
thị trường.

Chu kì sống sản phẩm được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng
nhóm chủng loại thậm chí nhãn hiệu hàng hóa. Việc nắm bắt được chu kì sống
của sản phẩm ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cho
phép doanh nghiệp có những quyết định đúng đắn trong việc đẩy mạnh hay hạn
chế việc đầu tư vào sản phẩm.

</div>
(13)<div class='page_container' data-page=13>

Đây là giai đoạn mở đầu của việc tung hàng hóa ra bán chính thức
trên thị trường. Bởi vì nó địi hỏi thời gian và sự chuẩn bị kĩ lưỡng về mọi mặt.
Mặc dù vậy, mức tiêu thụ trong thị trường này thường chậm chạp vì các lý do
sau:

- Cơng ty chậm mở rộng năng lực sản xuất
- Công ty con gặp những vướng mắc về kỹ thuật
- Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả

- Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây
- Khả năng mua sắm còn hạn chế

Trong giai đoạn này, công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất thấp mặc
dù giá bán thường được quy định cao. Hướng chiến lược của hoạt động
Marketing trong giai đoạn này là tập trung bán vào nhóm khách hàng sẵn sàng
mua nhất, động viên, khuyến khích các trung gian Marketing tăng cường quảng
cáo và xúc tiến bán hàng.

 Giai đoạn phát triển:

Trong giai đoạn này, mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh. Trên thị
trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này
tăng. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này công ty thường:

- Giữ nguyên mức giá hay giảm chút ít để thu hút khách hàng
- Giữ nguyên hay tăng mức chi phí kích thích tiêu thụ

- Tiếp tục thơng tin mạnh mẽ về hàng hóa cho cơng chúng

- Nâng cấp chất lượng hàng hóa, tạo tính chất mới và sản xuất
những mẫu mã mới

- Xâm nhập vào những thị trường mới
- Sử dụng kênh phân phối mới

- Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách
hàng

Giai đoạn chín muồi

Đến thời điểm này nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, giai
đoạn này thường dài hơn các giai đoạn khác và đặt ra nhiệm vụ phức tạp trong
công tác marketing. Lúc này các doanh nghiệp phải sử dụng nhiều biện pháp để
hàng hóa có thể cạnh tranh trên thị trường như: bán hạ giá, bán thấp hơn giá niêm
yết, tăng quảng cáo, kích thích các trung gian thương mại, tăng cường chi phí cho
việc đầu tư thiết kế sản phẩm mới… tình hình đó làm giảm sút lợi nhuận.

Để tồn tại trên thị trường các nhà kinh doanh thường lựa chọn các
phương án sau:

- Cải tiến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho hàng hóa
- Cải tiến hàng hóa, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của hàng hóa.
- Cải tiến các cơng cụ marketing.

 Giai đoạn suy thối

</div>
(14)<div class='page_container' data-page=14>

Mức tiêu thụ giảm do nhiều nguyên nhân khác nhau như: thành tựu
về cơng nghệ làm xuất hiện hàng hóa mới thay thế, thị hiếu người tiêu dùng thay
đổi, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước.

Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến lợi nhuận giảm, một số cơng ty có
thể rút khỏi thị trường, số cịn lại có thể thu hẹp hàng hóa chào bán, từ bỏ phần
thị trường nhỏ, những kênh thương mại ít hiệu quả, cắt giảm chi phí khuyến
khích và hạ giá nhiều hơn. Nhưng việc giữ lại hàng hóa đã bị suy giảm có thể gây
nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, thậm chí làm giảm uy tín cơng ty vì những
hàng hóa đó, vì vậy để hạn chế bớt ảnh hưởng của vấn đề này công ty cần quan
tâm đến khía cạnh sau:

- Phải ln theo dõi để phát hiện hàng hóa đã bước vào giai đoạn suy
thối.

- Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thơng qua quyết định tiếp
tục lưu giữ hay thải chúng ra khỏi danh mục hàng hóa của cơng ty. Việc lưu giữ
hàng hóa đơi khi đem lại mối lợi lớn cho công ty, nếu như các đối thủ cạnh tranh
rút mặt hàng đó ra khỏi thị trường nhiều.

Tóm lại, rất khó để biết được chu kỳ sống của 1 sản phẩm bất kỳ, vì
vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi để xác định sản phẩm hàng hóa
của mình đang ở giai đoạn nào để có biện pháp kịp thời nhằm tăng lợi nhuận và
giảm thiệt hại phát sinh.

1.2.3. Nghiên cứu giá cả hàng hóa

1.2.3.1. Khái niệm về giá cả hàng hóa

Giá là nhân tố rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó
trực tiếp tạo ra doanh thu cho công ty trong hợp đồng mua bán, giá cả là vấn đề
trung tâm. Người bán và người mua trong nhiều trường hợp đã khơng đi đến kí
kết hợp đồng chủ yếu là do không thống nhất được giá bán.

Ở góc độ pháp lý, giá cả trong hợp đồng phải được biểu thị rõ những
đơn giá, tổng trị giá mà cịn phải ghi đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh tốn.
Để đảm bảo ít bị thua thiệt, người ta thường chọn những đồng tiền ít bị mất giá
để tính tốn và thanh tốn như: USD, DM, … Mặt khác, để đề phòng sự biến
động giá và biến động của tiền tệ trong những hợp đồng, người ta còn dùng
những điều khoản đảm bảo giá trị đồng tiền trong thời hạn giao hàng dài để thanh
toán như: hai bên thỏa thuận rằng nếu vào thời điểm giao hàng mà giá cả tăng
hoặc giảm giá một tỷ lệ x% so với giá hợp đồng, số vượt quá sẽ chia chia theo tỷ
lệ % để tăng hoặc giảm giá hàng. Nếu không vượt quá tỷ lệ % giới hạn, hai bên
không thay đổi giá.

Trong hợp đồng người bán và người mua cịn có khi thỏa thuận qui
định những điều kiện giảm giá hoặc tăng giá. Giảm giá áp dụng khi người mua
thanh toán sớm, do người mua hàng trái vụ, do hoàn lại hàng đã mua, giảm giá
do mua với số lượng lớn, giảm giá tặng thưởng.

Người xuất khẩu luôn cố định giá bằng đồng tiền tương đối ổn định,
người nhập muốn định giá những đồng tiền có hướng mất giá vì sau khi giá hàng
đã được định rồi, đồng tiền mới mất giá thì họ sẽ được lợi.

1.2.3.2. Một số phương pháp định giá
Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí

</div>
(15)<div class='page_container' data-page=15>

Tổng chi phí cố định
Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi +

Số đơn vị sản phẩm

Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có
thể tính theo doanh số bán.

Phương pháp này áp dụng rất phổ biến vì:

- Đơn giản để tính vì chi phí sản xuất là đại lượng hồn tồn kiểm
sốt được.

- Khi tất cả các cơng ty trong ngành đều sử dụng phương pháp định
giá này thì giá của họ sẽ có xu thế tương tự nhau. Vì thế có thể giảm thiểu sự
cạnh tranh về giá.

- Cách định giá này nhiều người cảm nhận rằng nó đảm bảo được sự
công bằng cho cả người mua và người bán. Người bán khơng ép giá khi cầu hàng
hóa trở nên căng thẳng, song vẫn tìm kiếm được phần lợi nhuận cơng bằng trên
vốn đầu tư họ bỏ ra.

Tóm lại tuy có những ưu điểm trên song phương pháp này trong
nhiều trường hợp trở nên khơng hợp lý vì nó phải bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu
và sự nhận thức về giá của khách hàng. Hơn nữa khó có thể dung hòa được sự
cạnh tranh trên thị trường về giá. Phương pháp này chỉ thích hợp khi mức giá dự
kiến trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến.

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Theo phương pháp này công ty xác định trên cơ sở đảm bảo tỷ suất
lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) nếu như đảm bảo được mức giá thành
và mức tiêu thụ là chính xác.

Lợi nhuận mong muốn tính
 trên vốn đầu tư

Giá theo lợi nhuận mục tiêu= Chi phí đơn vị+

Số lượng tiêu thụ

Cơng thức tính giá trên có thể giúp doanh nghiệp đảm bảo được lợi
nhuận dự kiến, nếu đảm bảo được mức giá thành và mức tiêu hao ước tính là
chính xác.

Để dự phịng số liệu là khơng chính xác hoặc có thể linh hoạt đưa ra
các mức giá bán hoặc tương ứng với các khối lượng bán có thể có để đạt được
những mục tiêu, người làm giá có thể sử dụng phương pháp hịa vốn hay đồ thị
hòa vốn.

Đồ thị hòa vốn được xây dựng bởi đường tổng doanh thu (R) và
đường tổng chi phí (TC). Giao nhau giữa hai đường này gọi là điểm hòa vốn

Chi phí cố định
Khối lượng hịa vốn =

Giá – Chi phí biến đổi đơn vị

Khối lượng lợi nhuận mục tiêu (ROI x vốn đầu tư) được xác định
bằng khoảng cách giữa đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí

 Định giá theo giá trị cảm nhận

</div>
(16)<div class='page_container' data-page=16>

Để xác định giá theo giá trị cảm nhận được, người làm giá phải tiến
hành cơng việc theo các tiến trình sau:

- Định vị sản phẩm

- Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến

- Dự kiến công suất cần thiết cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và
xác định chi phí sản xuất sản phẩm.

- Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến. Nếu lợi nhuận
phù hợp với mục tiêu của cơng ty thì tiếp tục phát triển sản phẩm, nếu khơng
phải vứt bỏ ý tưởng đó.

- Khi đã khẳng định rằng mức giá dự kiến đem lại lợi nhuận mục
tiêu, họ sẽ tiếp tục khách hàng tiếp tục chấp nhận mức giá đó bằng cách chứng
minh giá trị sử dụng mà khách hàng nhận được từ việc tiêu dùng sản phẩm đó là
thỏa đáng

Vấn đề quan trọng của phương pháp này là: Cơng ty phải xác định
chính xác nhận thức thị trường về giá trị hàng hóa. Các cơng ty cần tránh thổi
phồng giá trị của sản phẩm dẫn đến định giá quá cao, hoặc quá khắt khe trong
đánh giá dẫn đến định giá thấp so với mức đáng ra họ có thể tính.

Để áp dụng phương pháp này, công ty phải nghiên cứu thật kỹ thị
trường mục tiêu của họ mới có thể xác định nhận thức thị trường về giá trị

Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành các công ty sẽ lấy đối thủ cạnh
tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí và cầu thị trường.

Việc định giá dựa vào điểm chuẩn là giá và tương quan giữa giá và
chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh khơng có nghĩa là cơng ty định giá
bán của mình ngang bằng với đối thủ cạnh tranh.

Giá bán sản phẩm của cơng ty có thể cao hơn, thấp hơn hay ngang
bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Họ có thể theo những ngun tắc có tính chỉ
dẫn của cách đặt giá này như sau:

Giá bán sản phẩm của công ty bằng với giá bán của đối thủ cạnh
tranh: khi công ty hoạt động trong ngành kinh doanh thuộc hình thái thị trường
độc quyền nhóm (như: sắt thép, giấy, phân bón…) hoặc cơng ty tham gia vào thị
trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành công ty “đi theo người dẫn
đầu”.

Giá bán sản phẩm của công ty lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh. Cách đặt giá này có thể áp dụng khi sản phẩm cơng ty có những khác biệt
mà được khách hàng chấp nhận (chất lượng cao hơn, mẫu mã và bao bì đẹp
hơn…). Tuy nhiên khoảng chênh lệch khơng nên quá lớn tránh ảnh hưởng đến
những khách hàng nhạy cảm về giá. Nhất là sự khác biệt sản phẩm trong tâm trí
khách hàng khơng rõ ràng.

</div>
(17)<div class='page_container' data-page=17>

sáng suốt của tập thể ngành về giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận cơng bằng và

sự hài hịa của ngành.

1.2.4. Nghiên cứu cơng tác lưu thơng hàng hóa
1.2.4.1. Vai trị của lưu thơng

Lưu thơng có vai trị rất quan trọng trong cơng tác tiêu thụ.

Nó là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Lưu thơng làm hàng hóa
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành và doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản
xuất kinh doanh.

Lưu thơng có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nó giúp tái tạo lại nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh
nghiệp.

1.2.4.2. Kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ
Có 4 kênh phân phối phổ biến

A B C D

Sơ đồ 1: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa và dịch vụ
 Kênh A: Là một kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng. Do khơng có trung gian nên người sản xuất phải thực
hiện các chức năng của kênh phân phối.

Người sản

xuất

Người tiêu
dùng

Người bán

lẻ Người bán buôn

Người bán
buôn
Người bán

lẻ
Người sản

xuất

Người sản
xuất

Người tiêu
dùng

</div>
(18)<div class='page_container' data-page=18>

Kênh B: thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường
được sử dụng khi người bán lẻ có qui mơ lớn có thể mua khối lượng lớn từ người
sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu sử dụng người bán buôn.

Kênh C: thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán
bn. Kênh C thường sử dụng cho hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp
được mau thường xuyên bởi người tiêu dùng.

Kênh D: dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều
người sản xuất và người bán lẻ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung
cấp sản phẩm với khối lượng lớn.

1.2.4.3. Chính sách phân phối

Phân phối hàng hóa mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng
theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối
đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận và tín nhiệm của khách hàng.

Để đạt được u cầu nói trên, q trình phân phối hàng hóa phải xác
định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những khơng gian và
thời gian nhất định, trên cơ sở tính tốn, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả
năng sản xuất của doanh nghiệp.

Để làm tốt những vấn đề trên doanh nghiệp phải vận dụng một cách
hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau:

Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: hiệu quả kinh tế thể hiện ở mối quan
hệ giữa doanh thu và chi phí sản xuất. Cuối cùng là lợi nhuận phải đạt được là
cao nhất. Nhưng lợi nhuận của doanh nghiệp lại là kết quả tổng hợp của nhiều
biện pháp.

Nguyên tắc đồng bộ liên tục: nguyên tắc này đòi hỏi khi tiến hành
phân phối hàng hóa doanh nghiệp phải tính đến nhiều yếu tố khác nhau: chi phí
sản xuất, giá bán, vị trí địa lý của người mua, điều kiện vận chuyển, kho tàng
đồng thời phải dự báo được tình hình tăng giảm cung cầu trên thị trường để dự
kiến các biện pháp ứng xử khi có tình huống xảy ra.

Ngun tắc ưu tiên: trong cơ chế thị trường bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng mong muốn thỏa mãn tối đa mọi yêu cầu của khách hàng. Đó là
một trong những phương pháp tốt nhất để lôi cuốn thu hút khách hàng về phía
mình. Tuy nhiên khơng phải lúc nào cũng làm được điều đó vì vậy doanh nghiệp
cần phải vận dụng ngun tắc ưu tiên trong phân phối hàng hóa. Nguyên tắc này
không phải doanh nghiệp chỉ chú trọng vào các khách hàng quan trọng, bỏ qua
các khách hàng khác một cách tùy tiện mà phải cân nhắc, tính tốn, so sánh các
phương án để tìm cách tốt nhất.

1.2.5. Cơng cụ đẩy mạnh tiêu thụ
1.2.5.1. Quảng cáo

Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc
biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Các chủ thể quảng cáo có thể
truyền tin quảng cáo cho hàng hóa, dịch vụ hay cho chính uy tín của mình thơng
qua các phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin là khách
hàng tương lai.

</div>
(19)<div class='page_container' data-page=19>

 Chức năng của quảng cáo

- Thu hút sự chú ý của khách hàng về phía doanh nghiệp, đây là
chức năng đầu tiên rất quan trọng đối với chương trình quảng cáo. Muốn vậy khi
quảng cáo cần lựa chọn phương tiện quảng cáo, chọn vị trí quảng cáo, chọn địa

điểm quảng cáo, chọn hình thức quảng cáo…

- Thuyết phục khách hàng tiêu thụ hàng hóa của cơng ty: là chức
năng quan trọng nhất thể hiện rõ mục tiêu của quảng cáo. Muốn vậy cần nghiên
cứu kỹ các đối tượng mua hàng, mục đích tiêu dùng, đặc điểm và yêu cầu tiêu
dùng, khối lượng và thời gian tiêu dùng… ta thuyết phục khách hàng bằng các
thơng tin: lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm, chất lượng sản phẩm, ưu thế về
giá cả, dịch vụ hoặc phương thức mua bán,…

- Hướng dẫn giáo dục tiêu dùng: ta biết doanh nghiệp tham gia vào
thị trường không chỉ để thỏa mãn các nhu cầu về thị trường mà còn thực hiện
nhiệm vụ định hướng và giáo dục cách tiêu dùng với khách hàng. Do đó quảng
cáo chỉ rõ cho khách hàng thấy cái lợi và hại khi tiêu dùng sản phẩm, hướng dẫn
sử dụng hợp lý sản phẩm, khuyến khích hoặc hạn chế tiêu dùng một số sản phẩm.
Xây dựng chương trình quảng cáo cần nghiên cứu kỹ các đặc điểm của từng thị
trường: pháp luật, chính sách, phong tục…

 Mục tiêu quảng cáo

- Quảng cáo giới thiệu: giai đoạn doanh nghiệp mới xâm nhập sản
phẩm.

- Quảng cáo thuyết phục: giai đoạn có sự cạnh tranh.

- Quảng cáo nhắc nhở: giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm
giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm của doanh nghiệp.

- Nó cịn dùng để thâm nhập sản phẩm mới, củng cố thị trường hiện
có, phát triển thị trường mới, củng cố nhãn hiệu hàng hóa và uy tín doanh nghiệp.

Ngun tắc và phương tiện quảng cáo

Nguyên tắc: tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thơng tin cao
để phản ánh được những lợi ích căn bản của việc tiêu dùng sản phẩm và có tác
dụng cá biệt hóa, nhấn mạnh ấn phẩm làm cho sản phẩm nổi bật so với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra cịn đảm bảo nghệ thuật và kích thích mua hàng,
tính trung thực, đảm bảo tính pháp lý, nhắc lại thường xuyên và kịp thời về sản
phẩm cho khách hàng.

Phương tiện quảng cáo: báo chí, ấn phẩm, phát thanh truyền hình,…
1.2.5.2. Xúc tiến bán hàng

Bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện trong một
phạm vi không gian và thời gian xác định nhằm thu hút sự chú ý của người mua
và lôi kéo họ tiêu dùng sản phẩm như: phiếu thưởng, hàng mẫu, gói hàng chung,
quà tặng, các cuộc thi và các trò chơi.

Các kỹ thuật xúc tiến: trưng bày, triễn lãm: để thu hút sự chú ý của
các nhà chuyên mơn, các giới doanh nghiệp và khách hàng có quan tâm tới lĩnh
vực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: tham gia hội chợ, triễn lãm, cửa hàng
giới thiệu sản phẩm,…

</div>
(20)<div class='page_container' data-page=20>

Marketing của người kinh doanh: chọn địa điểm mở hàng, trưng bày hàng hóa,
trang trí nội thất…

Các hoạt động văn hóa, giải trí.

Đánh giá hiệu quả cơng tác xúc tiến có vai trị quan trọng tuy nhiên
nó rất ít được chú ý. Để đánh giá ta có nhiều phương pháp như là so sánh doanh
số trước, trong và sau khi khảo sát.

1.2.5.3. Quan hệ công chúng

Gồm các hoạt động duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức
một cách thường xuyên có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp
công chức khác nhau, để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị
trường.

Giải quyết tốt quan hệ cơng chúng có ý nghĩa rất quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng, khách hàng, cá
nhân, tổ chức có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả của hoạt động này có thể phát huy trực tiếp hoặc trong thời gian dài. Nó
thơng thường bao gồm: hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất, hội nghị
các nhà trung gian phân phối, hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh.

1.2.5.4. Dịch vụ sau bán hàng

Gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hóa được tiêu thụ nhằm giúp
cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín sản phẩm doanh
nghiệp trên thị trường cạnh tranh. Nó được coi là vũ khí sắc bên trong cạnh tranh
gồm dịch vụ trước sau.

Các dịch vụ sau khi bán hàng trước hết thể hiện trách nhiệm của nhà
kinh doanh đối với người tiêu dùng thông qua các hoạt động nhằm giúp khách
hàng sử dụng hợp lý sản phẩm, nhất là những sản phẩm địi hỏi trình độ kỹ thuật
cao. Mặt khác, nhờ các hoạt động sau bán hàng, nhà sản xuất sẽ tăng cường một
bước mối quan hệ với người tiêu dùng góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Gồm các hoạt động: hoạt động hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, bảo
hành sử dụng sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế.

1.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ

</div>
(21)<div class='page_container' data-page=21>

QTT=QSX−Q1−Q0

Trong đó: QTT : Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

QSX : Sản lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Q1 : Sản lượng sản phẩm tồn đầu kỳ

Q0 : Sản lượng sản phẩm tồn cuối kỳ

1.3.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
 Sản lượng tiêu thụ thực tế

Mức độ hoàn thành = *100

Sản lượng tiêu thụ kế hoạch

Chỉ tiêu này cho biết thực tế tiêu thụ đạt bao nhiêu phần trăm kế hoạch
đề ra.

1.3.3. Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp
a. Vịng quay hàng tồn kho ( VTK )

Giá vốn hàng bán

VTK =
Hàng tồn kho bình quân

b. Kỳ thu tiền bình quân ( KPT )

360

KPT =

Các khoản phải thu

Chỉ tiêu này cho biết bình quân cứ bao nhiêu ngày thì doanh nghiệp thu
được các khoản thu.

c. Vòng quay tổng vốn ( VTV )

Doanh thu thuần

VTV =

Vốn kinh doanh bình quân
1.3.4. Hệ số sinh lời

</div>
(22)<div class='page_container' data-page=22>

Lợi nhuận sau thuế
 ROE =

Vốn CSH bình quân

Chỉ tiêu này cho biết: cứ 1đ Vốn CSH sử dụng trong kỳ mang lại bao

nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế.

- Doanh lợi tổng vốn (ROI)

Lợi nhuận sau thuế
 ROI =

Tổng vốn kinh doanh
- Doanh lợi doanh thu ( RDT

Lợi nhuận sau thuế
 RDT =

Doanh thu thuần
1.3.5. Thị phần của công ty

Thị phần tuyệt đối(TP):
TP= R0

R Trong đó:

R0: Doanh số của cơng ty

R: Doanh số tồn cơng ty trên thị trường
Thị phần tương đối (TP):

TP= RR0

1 Trong đó:

R1: Doanh số của đối thủ cạnh tranh

1.4. Tình hình xuất khẩu thủy sản Việt Nam

Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, tổng kim ngạch xuất khẩu
thủy sản tháng 8 uớc đạt 350 triệu USD, nâng mức 8 tháng năm 2007 lên 2.341
triệu USD, đạt 65% kế hoạch năm, bằng 116,6% cùng kỳ năm 2006.

</div>
(23)<div class='page_container' data-page=23>

của Việt Nam vào Nga từ ngày 7/8; kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Nhật,
EU, Hoa Kỳ, Trung Quốc, Ba Lan, Ucraina,…tiếp tục tăng, trong đó kim ngạch
XK tới 2 thị trường Hồng Kông và Singapore tăng trưởng khá cao so với cùng kỳ
2006. Đã xuất hiện một số thị trường mới như Thụy Điển, Australia, New
Zealand, Hy Lạp, Cô Oét. Riêng thị trường Nhật, đã có 71 doanh nghiệp được
miễn kiểm tra hố chất kháng sinh cấm khi xuất khẩu thủy sản vào thị trường
Nhật do các đơn vị này đã xuất khẩu 10 lô hàng liên tiếp vào thị trường Nhật Bản
mà không bị phát hiện nhiễm hóa chất kháng sinh cấm.

Bảng cơ cấu thị trường xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2006

Thị trường Sản lượng(tấn) Giá trị (USD)

Châu Á (không kể Nhật Bản) 236,456.2 644,685,781

Châu Âu 293,888.1 897,713,417

Mỹ 98,833.5 664,324,457

Nhật Bản 123,889.2 842,613,677

Thị trường khác 68,613.5 308,622,245

Tổng 821,680.5 3,357,959,577

</div>
(24)<div class='page_container' data-page=24>

Mặt hàng Sản lượng(tấn) Giá trị (USD)

Mực đông lạnh 34,991.7 135,968,896

Bạch tuộc đông lạnh 34,771.3 86,220,792

Hàng tươi sống 49.6 119,202

Cá ngừ 44,822.3 117,132,996

Ruốc khô 3,980.3 3,438,538

Cá đông lạnh 362,286.1 952,570,667

Mực khô 12,063.0 79,595,373

Cá khô 28,220.1 89,402,643

Tôm khô 622.9 2,442,616

Tôm đông lạnh 153,172.9 1,430,002,115

Tôm hùm, tôm vỗ 13 412,769

Mặt hàng khác 146,687.2 460,652,970

</div>
(25)<div class='page_container' data-page=25>

2.1-Giới thiệu khái quát về xí nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp khai thác
và dịch vụ thủy sản Khánh Hịa (KHASPEXCO)

Tiền thân của Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hịa
(KHASPEXCO) là một xí nghiệp khai thác đánh bắt hải sản của tỉnh Phú Khánh.
Sau ngày giải phóng hồn tồn miền Nam Trung Bộ đã dần được khôi phục trở
lại và phát triển rất mạnh mẽ. Nhằm theo kịp tiến trình phát triển của cả nước,

CHƯƠNG 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP

</div>
(26)<div class='page_container' data-page=26>

vào ngày 14/05/1977 UBND tỉnh Phú Khánh quyết định thành lập đơn vị kinh tế
trực thuộc có tên gọi là: “Xí nghiệp quốc doanh đánh bắt cá Phú Khánh”.

Xí nghiệp được đặt ở khu vực Bình Tân, với diện tích rộng gần
10.000m2 cộng với cơ sở vật chất ban đầu có 4 tàu vỏ gỗ có cơng suất

140CV/chiếc do chính quyền cũ để lại.

Năm 1984, xí nghiệp đã tiến hành đóng mới 6 tàu vỏ gỗ với cơng suất
140CV/chiếc, với nhiệm vụ chính là đánh bắt tơm xuất khẩu. Cuối năm 1987,
tỉnh quyết định nhập 3 tàu sắt với công suất 400CV/chiếc của Nhật với trang thiết
bị hiện đại giao cho xí nghiệp quản lý và sử dụng để tăng nhanh sản lượng đánh
bắt và kim ngạch xuất khẩu của tỉnh. Giai đoạn này xí nghiệp được giao thêm
nhiệm vụ: “Thu mua các loại hải sản và dịch vụ vật tư hàng hóa chuyên dùng
trong nghề cá”. Trong giai đoạn từ năm 1984 – 1987, đây là giai đoạn xí nghiệp
hoạt động có hiệu quả nhất nhờ sản lượng tôm xuất khẩu đạt giá trị cao. Cho đến

tháng 7/1989, UBND tỉnh Phú Khánh được tách thành hai tỉnh: Tỉnh Khánh Hịa
và tỉnh Phú n nên xí nghiệp cũng được tách làm hai.

Căn cứ theo quyết định 108 của UBND tỉnh Khánh Hịa ngày
01/07/1989 Xí nghiệp quốc doanh Phú Khánh được đổi tên thành “ Xí nghiệp
khai thác và dịch vụ Khánh Hòa (KHASPEXCO)”.

Kể từ khi tách tỉnh, tài sản của xí nghiệp chỉ còn hai tàu vỏ sắt
400CV/chiếc và tổng số CBCNV là 150 người. Do đó cơ sở vật chất của xí
nghiệp từ nhà xưởng đến văn phòng làm việc hầu như từ thời bao cấp để lại, hoạt
động chủ yếu trong những năm đầu là khai thác. Mặt khác do điều kiện khai thác
ngày càng khó khăn thua lỗ, đội tàu gỗ cơng suất 140 CV/ chiếc làm ăn ngày
càng khơng có hiệu quả nên được sự đồng ý của UBND tỉnh, xí nghiệp đã bán
tàu 140 CV/ chiếc, chỉ còn hai tàu vỏ sắt của Nhật.

</div>
(27)<div class='page_container' data-page=27>

bằng toàn bộ tài sản của mình quản lý. Vì vậy, xí nghiệp là một tư cách pháp
nhân, có đầy đủ tư cách pháp nhân để thực hiện các hợp đồng kinh tế và các giao
dịch với các chủ thể khác.

Xí nghiệp có vốn điều lệ : 1.741 triệu đồng.
Trong đó :

Vốn cố định : 1.593 triệu đồng.
Vốn lưu động : 148 triệu đồng.

Để hoạt động có hiệu quả hơn trong cơ chế thị trường ngoài việc sửa
chữa, nâng cấp hai tàu vỏ sắt 400 CV/chiếc, chuyển đổi ngành nghề khai thác. Xí
nghiệp cịn mở rộng ngành nghề sang lĩnh vực chế biến bằng việc xây dựng
xưởng chế biến đơng lạnh có công suất 4 tấn cấp đông / ngày, xây dựng hai kho
lạnh với sức chứa 150 tấn sản phẩm.

Xí nghiệp đã tiến hành đăng kí kinh doanh xuất khẩu và đã được Bộ
Thương mại chấp nhận cấp giấy phép số 305N – 1038/TM ngày 01/06/1993. Từ
một xí nghiệp khai thác hoạt động thua lỗ triền miên, nhờ có mở rộng ngành
nghề kinh doanh, chuyển đổi ngành nghề, bắt đầu từ năm 1993 xí nghiệp đã từng
bước khơi phục và hoạt động có lãi tiến tới đầu tư mới tài sản cho công tác sản
xuất kinh doanh. Năm 1999 xí nghiệp đã đóng mới và đưa vào sử dụng hai tàu vỏ
gỗ với công suất 300CV/chiếc, đồng thời mua lại xưởng nước mắm 50 Võ Thị
Sáu nhằm đa dạng hóa sản phẩm của xí nghiệp, từng bước khẳng định được vị trí
cạnh tranh của xí nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên, kể từ tháng 10/2004 do trong
nhiều năm liền đội tàu khai thác sản xuất kinh doanh bị thua lỗ làm ăn khơng có
hiệu quả, theo số liệu của xí nghiệp cung cấp thì bình qn một năm đội tàu làm
lỗ 300 – 400 triệu đồng làm ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất, xuất khẩu
của xí nghiệp. Do đó được sự đồng ý của UBND tỉnh Khánh Hịa, Xí nghiệp đã
bán thanh lý nốt tồn bộ số tàu đánh cá còn lại. Kể từ sau khi bán thanh lý đội tàu
đánh cá cịn lại thì nhiệm vụ chính của xí nghiệp hiện nay chủ yếu là chế biến
thủy sản xuất khẩu và dịch vụ thủy sản.

</div>
(28)<div class='page_container' data-page=28>

cũng đã tiến hành cổ phần hóa, nhưng do nhiều nguyên nhân khách quan lẫn chủ
quan, còn nhiều yếu tố bất cập nên xí nghiệp vẫn chưa hồn thành được. Trước
mắt và tương lai xí nghiệp sẽ vẫn tiếp tục cố gắng khắc phục những khó khăn,
vấn đề còn tồn tại với mục tiêu cổ phần theo đúng nghị quyết chủ trương của Nhà
nước và cố gắng hoàn thành vào cuối năm 2006.

Cho đến thời điểm hiện nay xí nghiệp vẫn mang tên:

Tên Việt Nam: Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa
(KHASPEXCO).

Tên giao dịch: KHANH HOA SEAPRODUCT EXPLOITATION AND

SERVICEENTERPRIS.

Tên viết tắt: KHASPEXCO.

Trụ sở chính: Số 10 – Võ Thị Sáu – Nha Trang – Khánh Hòa.
Điện thoại: 058-881162-881575-882767

Fax: 84(058)-881575

Văn phòng giao dịch: Số 90 Mạc Thị Bưởi – Phường Bến Nghé – Quận
1 – TP.HCM

2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ và tính chất hoạt động tại xí nghiệp
 2.1.2.1- Chức năng hoạt động của xí nghiệp:

Chức năng hiện nay của XN là:

Khai thác, đánh bắt thủy hải sản bằng phương tiện tàu thuyền xí
nghiệp, mở rộng mạng lưới trên biển cho ngư dân trong tỉnh.

Thu mua, chế biến hàng thủy sản và xuất khẩu trực tiếp.

Tham gia bảo vệ an ninh trên biển và toàn vẹn lãnh thổ cho Tổ
quốc.

Vận chuyển lương thực, thực phẩm phục vụ các chiến sĩ đảo
Trường Sa.

</div>
(29)<div class='page_container' data-page=29>

chức năng hoạt động của xí nghiệp chỉ cịn là thu mua, chế biến hàng thủy sản để
xuất khẩu trực tiếp.

2.1.2.2. Tính chất hoạt động của xí nghiệp:

 Xí nghiệp hoạt động theo phương thức hạch toán độc lập, chịu
trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, bảo đảm có lãi và phát
triển vốn. Đồng thời giải quyết đúng mối quan hệ giữa lợi ích cá nhân, xí nghiệp
và Nhà nước theo đúng qui định của pháp luật.

 Xí nghiệp được phép thực hiện chế độ tự quản trong kinh
doanh, quản lý theo chế độ một thủ trưởng, đồng thời đảm bảo quyền làm chủ
của tập thể cá nhân trong xí nghiệp.

2.1.2.3. Nhiệm vụ và quyền hạn của xí nghiệp:
 Nhiệm vụ nói chung của xí nghiệp:

- Là một doanh nghiệp Nhà nước, xí nghiệp có trách nhiệm
bảo toàn phát triển vốn Nhà nước và sử dụng một cách có hiệu quả.

- Chịu trách nhiệm về hoạt động tài chính của đơn vị như:
quản lý vốn, quản lý tài sản, các quỹ… phải có trách nhiệm cung cấp những
thông tin cần thiết khi được yêu cầu.

- Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước và các khoản nộp
ngân sách Nhà nước theo qui định của pháp luật.

- Đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo chế độ của Nhà
nước qui định.

- Chủ động xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch sản xuất kinh
doanh ngắn hạn và dài hạn, không ngừng nâng cao hiệu qủa hoạt động sản xuất

kinh doanh, tích lũy để tái đầu tư mở rộng và nâng cao công nghệ chế biến thủy
sản, đa dạng hóa sản phẩm xuất khẩu.

- Nâng cao năng lực chế biến thủy sản có giá trị kinh tế cao
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng.

</div>
(30)<div class='page_container' data-page=30>

- Bảo vệ môi trường sinh thái ở trong và ngồi xung quanh xí
nghiệp nhằm góp phần bảo vệ môi trường chung.

 Đối với Nhà nước:

- Kinh doanh đúng mặt hàng, lĩnh vực hoạt động đã đăng ký
và đúng mục đích kinh doanh.

- Thực hiện các hoạt động xuất khẩu trực tiếp theo đúng qui
định của pháp luật Việt Nam và các thông lệ qui ước quốc tế, tiêu chuẩn an tồn
vệ sinh thực phẩm.

- Phát huy vai trị chủ đạo của các đơn vị kinh tế quốc doanh,
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như các hình thức kinh doanh
để trở thành một đơn vị chủ lực tiên phong hàng đầu của tỉnh nhà.

- Hoàn thành các mục tiêu pháp lệnh đặt ra như: lợi nhuận,
thuế…

- Sử dụng một cách có hiệu quả đồng vốn để bảo tồn và phát
triển nguồn vốn hiện có của xí nghiệp.

- Chấp hành nghiêm chỉnh các chính sách của Nhà nước trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bảo vệ tài sản của tồn xí nghiệp,

mơi trường sinh thái.

 Đối với đơn vị kinh tế khác:

Xí nghiệp chủ động liên kết kinh tế, hợp tác sản xuất không ngừng
mở rộng thị trường tiêu thụ, đa dạng hóa mặt hàng, củng cố và mở rộng, hợp tác
liên kết kinh tế với các đơn vị trong và ngoài tỉnh, mở rộng hơn nữa với các đơn
vị trong và ngoài nước.

 Đối với nội bộ trong xí nghiệp:

Xí nghiệp tích cực cải thiện tạo diều kiện để người lao động nâng cao
trình độ tay nghê, nâng cao trình độ quản lý, khuyến khích, động viên sản xuất
bằng cả vật chất và tinh thần. Không ngừng nâng cao năng lực sản xuất vật chất,
cải tiến và đổi mới qui trình cơng nghệ, ứng dụng các thành tựu khoa học công
nghệ mới hiện đại vào trong chế biến sản xuất kinh doanh.

</div>
(31)<div class='page_container' data-page=31>

2.1.3.1.1. Hình thức tổ chức quản lý:

Xí nghiệp khai thác và dịch vụ Khánh Hịa là một doanh nghiệp
nhà nước có qui mơ vừa và nhỏ. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh
nghiệp hiện nay là theo mơ hình trực tuyến chức năng. Đứng đầu xí nghiệp là
Giám đốc, giúp việc cho giám đốc là các Phó Giám Đốc, kế tốn trưởng và các
phịng ban chức năng.

Cơng ty làm việc theo chế độ một thủ trưởng, có sự phân cơng và
bàn bạc dân chủ. Với cơ cấu này người lãnh đạo có được sự tham mưu giúp việc
của các phịng ban để có thể tìm ra biện pháp tối ưu cho những vấn đề cần xử lý.

Sơ đồ 2: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY TẠI XÍ NGHIỆP

GIÁM ĐỐC

PHĨ GIÁM ĐỐC

PHỊNG
TỔ CHỨC

HÀNH
CHÍNH

PHỊNG
KẾ
TỐN
TÀI VỤ

PỊN
CƠNG

ĐON

PHỊNG
KỸ
THUẬT

PHÒNG
KẾ
HOẠCH

</div>
(32)<div class='page_container' data-page=32>

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng
(Nguồn: Phịng cơng đồn của Xí nghiệp)

2.1.3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

Trong sơ đồ tổ chức quản lý của xí nghiệp, giữa lãnh đạo và các
phịng ban có mối quan hệ trực tuyến, các phịng ban khác có vai trị tham mưu,
trợ lý và cố vấn cho ban giám đốc. Quyền quyết định sau cùng thuộc về giám đốc
xí nghiệp, các phịng ban chỉ đưa ra ý kiến mà không đưa ra quyết định, giữa các
phịng ban với nhau có mối quan hệ chức năng hộ trợ lẫn nhau trong sản xuất
kinh doanh.

- Giám đốc: là người chịu trách nhiệm, có quyền hạn cao nhất
trong lãnh đạo điều hành mọi hoạt động của xí nghiệp. Giám đốc được phép ủy
quyền cho cấp dưới và chịu trách nhiệm trong phạm vi ủy quyền. Các phòng ban
chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho việc ra quyết định của Giám đốc.

- Phó Giám đốc: là người giúp việc cho Giám đốc, chịu trách
nhiệm trước Giám đốc về nhiệm vụ được giám đốc phân công hoặc ủy quyền.
Phó giám đốc được quyền quyết định các phần việc do giám đốc phân công hay
ủy quyền và thay mặt giám đốc giải quyết các hoạt động của xí nghiệp khi giám
đốc đi vắng.

- Phịng tổ chức hành chính:

o Quản trị viên cao nhất: là trưởng phịng tổ chức. Có trách nhiệm
khai thác phương hướng chủ trương do giám đốc đưa xuống và chịu trách nhiệm
trước các vấn đề có liên quan.

o Phịng tổ chức có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về các vấn

đề có liên quan đến quản lý nhân sự và tài sản của xí nghiệp, tổ chức sắp xếp cán
bộ cơng nhân viên các bộ phận theo yêu cầu của sản xuất.

o Kiến nghị với giám đốc về các vấn đề có liên quan đến lao động
trong xí nghiệp như: tiền lương, kỷ luật, điều động cơng nhân, các chính sách xã
hội theo qui định.

</div>
(33)<div class='page_container' data-page=33>

o Tham mưu cho giám đốc về cơ cấu nhân sự trong xí nghiệp, đào
tạo nâng cao trình độ cán bộ, cơng nhân viên, đồng thời kiểm tra xử lý các trường
hợp vi phạm.

- Phịng cơng đoàn: là nơi quản lý và tổ chức các hoạt động cơng
đồn, huấn luyện và đào tạo kết nạp Đảng cho cơng nhân viên xuất sắc trong xí
nghiệp.

- Phịng kế tốn tài vụ:

o Trưởng phịng: là người quản trị viên cao nhất và là người chịu
trách nhiệm trực tiếp trước giám đốc xí nghiệp.

o Phịng kế tốn tài vụ: chịu trách nhiệm về cơng tác tài chính kế
tốn của xí nghiệp.

o Tổ chức ghi chép, theo dõi số liệu kế tốn, sổ sách chứng từ
trong q trình sản xuất kinh doanh theo đúng chế độ.

o Cân đối thu chi hợp lý.

o Báo cáo lên ban giám đốc về tình hình sử dụng vốn, tài sản của
xí nghiệp, đề ra các kế hoạch hoạt động về tài chính và biện pháp thực hiện một

cách kịp thời và hợp lý.

o Đề nghị xử lý tài sản hư hỏng vè giải quyết tình trạng ứ đọng vốn
nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh.

o Có quyền từ chối chi duyệt cấp phát các khoản thu chi khơng
đúng với chế độ tài chính của nhà nước.

o Được quyền thống kê định kỳ và bất thường trong xí nghiệp, có
quyền u cầu cán bộ trong xí nghiệp cung cấp kịp thời những tư liệu cần thiết
cho cơng tác kiểm tra kiểm tốn.

- Phịng kỹ thuật:

o Phịng kỹ thuật có chức năng quản lý về khoa học kỹ thuật, các
tiêu chuẩn qui trình, qui phạm của nhà nước và của xí nghiệp, cung cấp các trang
thiết bị đảm bảo an toàn chất lượng và an tồn thiết bị.

</div>
(34)<div class='page_container' data-page=34>

- Phịng kế hoạch kinh doanh: có vai trị hết sức quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của xí nghiệp. Nhiệm vụ của phịng này là đề ra các hoạt
động kinh doanh, nghiên cứu tìm kiếm thị trường tiêu thụ các sản phẩm đầu ra, tổ
chức nguồn hàng, thực hiện các nhiệm vụ giao và nhận hàng.

Đề xuất các ý kiến về việc thu mua nguyên liệu, vật liệu, tiêu thụ
sản phẩm, đồng thời ký kết hợp đồng về tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu, các hợp
đồng về thu mua nguyên liệu đảm bảo cho dây chuyền sản xuất diễn ra liên tục,
kịp tiến độ sản xuất.

- Các đơn vị trực thuộc:

o Văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh: thay mặt xí nghiệp
giao dịch và ký kết hợp đồng kinh tế.

o Xưởng chế biến đông lạnh: chuyên sản xuất và chế biến các mặt
hàng đông lạnh phục vụ cho xuất khẩu và tiêu thụ nội địa.

o Xưởng chế biến hàng thủy đặc sản: Chuyên sản xuất và chế
biến những mặt hàng khô đặc sản và hàng khô để phục vụ cho tiêu dùng trong
nước và xuất khẩu, đặc biệt là phục vụ cho xuất khẩu như: mực khô, cá khô, ruốc
khô,….

o Trạm 90- Mạc Thị Bưởi- TP. Hồ Chí Minh: có nhiệm vụ chun
giao dịch tìm kiếm bạn hàng phía Nam.

2.1.3.2. Cơng tác tổ chức sản xuất của Xí nghiệp
2.1.3.2.1. Cơ cấu tổ chức sản xuất của xí nghiệp

</div>
(35)<div class='page_container' data-page=35>

(Nguồn: Phịng Cơng đồn của xí nghiệp)

2.1.3.2.2. Các bộ phận trong cơ cấu tổ chức sản xuất của xí
nghiệp:

Cơ cấu tổ chức sản xuất của xí nghiệp là một mơ hình sản xuất
khép kín, có mối quan hệ qua lại giữa các bộ phận, giữa các đơn vị sản xuất và là
yếu tố thống nhất trong hệ điều hành sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.

Nhiệm vụ và chức năng của các bộ phận trong cơ cấu:

- Bộ phận sản xuất chính: là những bộ phận trực tiếp tạo ra sản
phẩm chính. Xí nghiệp có hai bộ phận sản xuất chính đó là: chế biến hàng đơng

lạnh và chế biến hàng thủy đặc sản.

XÍ NGHIỆP KHAI THÁC
VÀ DỊCH VỤ THỦY SẢN

KHÁNH HỊA

XƯỞNG CHẾ BIẾN
ĐƠNG LẠNH

TỔ NGHIỆP VỤ
QUẢN LÝ

TỔ KCS

ĐỘI CHẾ BIẾN I

XƯỞNG CHẾ BIẾN
THỦY ĐẶC SẢN

TỔ NGHIỆP VỤ
QUẢN LÝ

TỔ CHẾ BIẾN CÁ
NGỪ XƠNG KHĨI

TỔ CHẾ BIẾN CÁ
KHÔ CÁC LOẠI

</div>
(36)<div class='page_container' data-page=36>

o Phân xưởng chế biến đơng lạnh: có nhiệm vụ chế biến,

sản xuất hay gia công những mặt hàng đông lạnh, đảm bảo độ tươi sống
của sản phẩm thủy sản xuất khẩu cũng như tiêu thụ trong nước.

o Phân xưởng chế biến thủy đặc sản: có nhiệm vụ chế biến
các mặt hàng khơ, có giá trị cao, q hiếm như: mực khô, cá ngừ khô,
ruốc khô…

- Bộ phận sản xuất phụ trợ: có tác dụng phục vụ trực tiếp cho sản
xuất chính, bảo đảm cho sản xuất chính có thể tiến hành liên tục và đều đặn. Bộ
phận này gồm có:

o Tổ KCS: có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm
đảm bảo đúng qui định chất lượng sản phẩm và vệ sinh sản xuất.

o Tổ cơ điện lạnh: có nhiệm vụ vận hành máy móc thiết
bị, sửa chữa, bảo quản và bảo dưỡng hệ thống máy móc thiết bị.

o Tổ sản xuất nước đá: có nhiệm vụ chuyên sản xuất
các loại đá phục vụ cho xưởng chế biến đông lạnh và phục vụ tiêu dung.

o Tổ thành phẩm: có nhiệm vụ giao nhận nghiệm thu và
bảo quản thành phẩm.

- Bộ phận phục vụ sản xuất: là bộ phận đảm nhận nhiệm vụ cung
ứng, bảo quản cấp phát và vận chuyển nguyên liệu, thành phẩm, công cụ, dụng
cụ lao động… Bộ phận này có hệ thống kho tàng, lực lượng vận chuyển nội bộ
và vận chuyển bên ngoài doanh nghiệp.

2.1.4. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển trong thời
gian tới của xí nghiệp.

2.1.4.1. Thuận lợi:

Xí nghiệp đóng trên địa bàn thuận lợi trong việc thu mua nguyên liệu
để phục vụ sản xuất, đồng thời cũng là nơi có nguồn lao động dồi dào.

Xí nghiệp được sự giúp đỡ về mặt công nghệ và được tư vấn trong
lĩnh vực sản xuất của Sở thủy sản.

</div>
(37)<div class='page_container' data-page=37>

tưởng vào khả năng kinh doanh của xí nghiệp. Đây là một điểm hết sức thuận lợi
cho việc mở rộng kênh phân phối của xí nghiệp.

2.1.4.2. Khó khăn:

a. Vốn cho sản xuất kinh doanh:

Đây là vấn đề quan trọng đối với mọi doanh nghiệp sản xuất hay
kinh doanh thương mại. Đối với xí nghiệp Khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh
Hịa thì đây cũng là một trong những khó khăn của xí nghiệp. Trong những năm
vừa qua xí nghiệp khơng có đủ vốn để đầu tư vào hai xưởng chế biến. Để đổi mới
cơng nghệ nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm sản xuất ra trên thị trường
trong khi mà phần lớn máy móc thiết bị của xí nghiệp đã lạc hậu thì buộc xí
nghiệp phải đầu tư thêm để nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy đây là vấn đề
khó khăn đối với xí nghiệp.

b. Cơng tác Marketing:

Trong thời gian qua, khách hàng của xí nghiệp phần lớn là những
khách hàng cũ, cơng tác tiêu thụ sản phẩm cịn mang tính thụ động. Phần lớn các
đơn đặt hàng của xí nghiệp là do khách hàng tìm đến. Vì vậy, xí nghiệp cần phải

đẩy mạnh cơng tác Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, thu hút
nhiều khách hàng mua sản phẩm của xí nghiệp nhằm tăng doanh thu cho xí
nghiệp.

c. Hoạt động chế biến sản phẩm:

Là hoạt động chủ yếu của xí nghiệp nhưng hiện nay hoạt động này
chủ yếu là thủ cơng, do đó giá thành đơn vị sản phẩm còn cao, các mặt hàng xuất
khẩu chưa đa dạng.

Hầu hết các mặt hàng mới qua sơ chế nên chất lượng sản phẩm chưa
cao ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trên thị
trường.

d. Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Cơ sở vật chất của xí nghiệp cịn lạc hậu do chính quyền cũ để lại và
hiện nay đã xuống cấp nghiêm trọng địi hỏi xí nghiệp phải có phương án đầu tư
cơ sở vật chất kỹ thuật mới để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.

</div>
(38)<div class='page_container' data-page=38>

Mục tiêu trước mắt của xí nghiệp là phải cố gắng giữ vững thị trường
đã có, từng bước mở rộng thêm các thị trường mới, ưu tiên việc xuất khẩu sang
các thị trường truyền thống mà ổn định của xí nghiệp, đồng thời thúc đẩy hoạt
động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn và xí nghiệp cũng đề ra một số mục
tiêu phát triển trong tương lai.

- Hoàn thành sớm cơng tác cổ phần hóa của xí nghiệp.

- Lợi nhuận mỗi năm tăng từ 7% đến 10%, tiếp cận được các kênh
phân phối ở các nước phát triển.

- Tiếp tục mở rộng hướng sản xuất kinh doanh, chế biến xuất khẩu đa
dạng sản phẩm, mặt hàng, chủng loại. Triển khai các vệ tinh cung ứng, thu mua
nguyên liệu tại địa phương, các tỉnh lân cận, các vùng có ngư trường trọng điểm
có nguyên liệu phù hợp với sản phẩm của xí nghiệp, kết hợp giữa thu mua
nguyên liệu cho chế biến tại xí nghiệp và bạn hàng gia cơng, gia công tại chỗ ở
vùng nguyên liệu trọng điểm.

- Đẩy mạnh chế biến thủy sản xuất khẩu, đầu tư sữa chữa hoàn chỉnh
nhà xưởng, sản xuất đạt tiêu chuẩn ngành. Tổ chức sản xuất một số sản phẩm có
giá trị gia tăng, giảm bớt sản phẩm chế biến thô để nâng cao sức cạnh tranh trên
thị trường.

- Xúc tiến mở rộng thị trường trong và ngoài nước, giải quyết tốt tiêu
thụ hàng hóa, giảm thiểu hàng tồn kho. Ngồi những thị trường truyền thống
như: Nhật, Đài Loan, Singarpore thì xí nghiệp còn hướng ra thị trường Mỹ, EU.
Đây là những thị trường lớn và khó tính trên thế giới nên xí nghiệp cần phải cố
gắng để đạt được mục tiêu trong thời gian gần nhất.

2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
2.2.1. Các nhân tố bên trong

2.2.1.1. Qui mơ sản xuất của xí nghiệp

Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản không phải là một doanh
nghiệp lớn nên phần nhiều có hạn chế về vấn đề tài chính.

</div>
(39)<div class='page_container' data-page=39>

 Gặp khó khăn trong việc thực hiện các thương vụ xuất khẩu. Vì
hầu như xí nghiệp đều phải vay ngân hàng để trang trải cho các chi phí phát sinh
trong việc thực hiện 1 thương vụ xuất khẩu. Như chúng ta cũng biết đi vay ngân

hàng khơng phải lúc nào cũng thuận lợi. Có khi thủ tục phức tạp làm cho việc
giao hàng chậm trễ.

 Khó có đủ tài chính để đầu tư máy móc mới, hiện đại nhằm giảm
thiểu tổn thất trong quá trình chế biến, làm gia tăng sản lượng và đảm bảo chất
lượng sản phẩm. Vì những máy móc này giá thành q cao nếu đi vay thì phải
thêm lãi suất đi vay sẽ làm giảm lợi nhuận của xí nghiệp. Ta trở về thực tế là hầu
hết các máy móc thiết bị đều ở dạng cũ kĩ trong thời bao cấp để lại. Trong khi
máy móc thiết bị cũ của xí nghiệp chưa được khấu hao hết thì hàng loạt những
tiến bộ kỹ thuật mới ra đời, có nhiều qui trình kỹ thuật mới mà xí nghiệp chưa có
điều kiện áp dụng bởi xí nghiệp đang gặp khó khăn trong đó khó khăn lớn nhất là
vốn.

Tóm lại, năng lực cơng ty ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ của
doanh nghiệp, có thể làm doanh nghiệp chủ động hay thụ động trong công tác
tiêu thụ.

2.2.1.2. Kỹ thuật và công nghệ

Ở một xí nghiệp, trình độ khoa học kỹ thuật có cao hay khơng là ở
chỗ máy móc thiết bị có hiện đại hay không? Sự hiện đại này thể hiện ở sự đổi
mới và cải tiến công nghệ. Là một nhân tố nhân tố quan trọng đối với việc nâng
cao chất lượng sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới để phù hợp với yêu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng, đồng thời là nhân tố thúc đẩy việc giảm chi phí sản
xuất và lưu thơng hàng hóa. Ngồi ra nó là nhân tố tăng năng suất lao động của
xã hội.

Hiện nay, việc nâng cao năng suất lao động thể hiện trên cơ sở áp
dụng những kỹ thuật mới và đảm bảo có hiệu quả nhằm giải quyết giảm bớt phế
liệu, giảm bớt tỷ trọng hao phí lao động sống của xã hội và lao động vật hóa.

</div>
(40)<div class='page_container' data-page=40>

Tuy nhiên trong xu thế tiến bộ khoa học kỹ thuật phát triển mạnh
như hiện nay, trong ngành chế biến thủy sản đã xuất hiện những máy móc thiết bị
và q trình cơng nghệ đảm bảo nâng cao năng suất lao động xã hội, chất lượng
sản phẩm và tạo ra nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu mới của con người. Sự
phát triển của ngành khoa học kỹ thuật mà đặc biệt là trong ngành chế biến đã
góp phần quan trọng trong việc bố trí chun mơn hóa sản xuất khai thác và nuôi
trồng thủy sản.

Nếu doanh nghiệp tranh thủ được công nghệ chế biến tiên tiến và vận
dụng đổi mới trang thiết bị sẽ mang lại lợi thế trong sản xuất tạo ra sản phẩm có
chất lượng cao phù hợp với thị trường. Ngược lại sẽ không theo kịp tốc độ phát
triển của cơng nghệ thì lạc hậu là nguy cơ đối với doanh nghiệp. Theo đánh giá
chung tốc độ đổi mới công nghệ chế biến thủy sản khơng nhanh lắm như một số
ngành khác. Vì vậy xí nghiệp cần kịp thời nắm bắt công nghệ thông qua chuyển
giao, nhập khẩu máy móc thiết bị để nâng cao năng lực tiêu thụ của xí nghiệp.

Năng lực cấp đơng và bảo quản lạnh của xí nghiệp.
I. Cấp đơng tiếp xúc.

1. Tủ cấp đông 1 và 2.

+ Năng suất: 500kg/mẻ/tủ x 2 tủ. Thời gian cấp đông: 6-7 giờ.
+ Máy nén hiệu MYCOM-N42A. Japan. Công suất 22KW x 2máy.
+ Môi chất làm lạnh: NH3. Ngưng tụ bằng nước.

+ Được sử dụng lại từ hệ thống tàu cá 400cv, do xí nghiệp lắp đặt và đưa
vào sử dụng năm 2000. Hệ thống này vận hành độc lập và kết hợp.

2. Tủ cấp đông số 3.

+ Năng suất: 500kg/mẻ. Thời gian cấp đông: 5-6 giờ.

+ Máy nén hiệu MYCOM-N6W2A. Japan. Công suất: 45KW.
+ Môi chất làm lạnh: Freon 22 (F22). Ngưng tụ bằng nước.

+ Hệ thống do Công ty điện lạnh Sài gòn lắp đặt đưa vào sử dụng năm
2002.

3. Tủ cấp đông số .

+ Năng suất 500 kg/mẻ. Thời gian cấp đông: 6-7 giờ.

</div>
(41)<div class='page_container' data-page=41>

+ Môi chất làm lạnh: F22. Ngưng tụ bằng nước.

+ Hệ thống do Công ty Điện lạnh Sài Gịn lắp đặt năm 2001, Cơng ty
TNHH thanh Mỹ (Sài Gịn) cải tạo năm 2003.

II. Cấp đơng gió 
1. Hầm đơng gió số 1.

+ Năng suất thiết kế: 1,2 tấn/mẻ. Thời gian cấp đông: 8-9 giờ.
+ Máy nén hiệu Mitsumishi, Japan. Công suất 19KW x 2 máy.
+ Môi chất làm lạnh: R22. Ngưng tụ bằng nước.

+ Hệ thống do Cơng ty TNHH Điện lạnh Thanh Mỹ(Sài Gịn) lắp đặt đưa
vào vận hành năm 1999.

2. Hầm đơng gió số 2.

+ Năng suất thiết kế: 1,5 tấn/mẻ. Thời gian cấp đông: 9-10 giờ.

+ Máy nén hiệu MYCOM F4W2A, Japan. Công suất: 25KW x 2 máy.
+ Môi chất làm lạnh: R22.

+ Hệ thống do Công ty Điện lạnh Thanh Mỹ lắp đặt đưa vào sử dụng năm
2003.

3. Hầm đông gió số 3.

+ Năng suất 2000kg/mẻ. Thời gian cấp đơng: 10-11 giờ.

+ Máy nén hiệu MYCOM F4W2A, Japan. Công suất: 25KW x 2máy.
+ Môi chất làm lạnh: R22. Ngưng tụ bằng nước.

+ Hệ thống do Công ty TNHH Thanh Mỹ lắp đặt tháng 8/2006.
III. Hệ thống tiền đơng gió.

Hiện tại xí nghiệp có 3 tiền đơng gió, mỗi kho chạy 1 máy 10,8 KW, hiệu
Hitachi, Japan.

Một kho bảo quản hàng lẻ, chạy máy Sanyo 5,5 KW. Sắp tới thay máy 10,8
KW- Hitachi, chạy tiền đông.

Một kho bảo quản nguyên liệu, chạy máy 5,5 KW.
+ Môi chất làm lạnh: R22. Ngưng tụ bằng gió.

+ Hệ thống do Cơng ty TNHH Điện lạnh Thanh Mỹ lắp đặt đưa vào sử
dụng các năm từ năm 2000 đến 2003.

</div>
(42)<div class='page_container' data-page=42>

TT
kho

Sức
chứa
(tấn)

Công
suất/máy

(KW)

Số
lượng

máy

Hiệu máy Năm sử

dụng Ghi chú

1 25 5.5 1 Sanyo, Japan 1994

Kho 100 tấn
ngăn 3 phần

2 50 10.8 1 Hitachi, Japan 1994

3 25 5.5 1 Sanyo, Japan 1994

4 80 10.8 2 Hitachi, Japan 1999

5 90 10.8 2 Hitachi, Japan 2001

6 180 5.5 6 Sanyo, Japan 2003

7 60 5.5 3 Sanyo, Japan 2002 Kho 120 tấn

ngăn 2 phần

8 60 5.5 3 Sanyo, Japan 2002

9 55 5.5 3 Sanyo, Japan 2007 Vỏ kho PanelPU

10 45 5.5 2 Sanyo, Japan 2007 Vỏ kho PanelPU

2.2.1.3. Chất lượng lao động

</div>
(43)<div class='page_container' data-page=43>

Bảng cơ cấu lao động của xí nghiệp trong 3 năm 2004-2006
Chỉ tiêu

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05

Số lượng % Số lượng % Số lượng % +/- % +/- %

Tổng số LĐ 428 100 458 100 455 100 30 7.01 (3) (0.66)

LĐ gián tiếp 38 8.9 40 8.7 57 12.5 2 5.26 17 43

LĐ trực tiếp 390 91.1 418 91.3 398 87.5 28 7.18 (20) (4.78)

Cơ cấu lao động
1. Theo giới tính

- Nam 184 43 186 40.6 201 44.2 2 1.09 15 8.06

- Nữ 244 57 272 59.4 254 55.8 28 11.48 (18) (6.62)

2. Theo trình độ 0

-- ĐH, CĐẳng 50 11.7 52 11.4 43 9.45 2 4.0 (9) (17.31)

- Trung cấp 32 7.5 44 9.6 14 3.08 12 37.50 (30) (68.18)

- LĐ phổ thông 346 80.8 362 79 398 87.5 16 4.62 36 9.94

Cấp bậc Bậc1 Bậc 2 Bậc 3 Bậc 4 Bậc 5 Bậc 6 Tổng

Số lượng 170 141 40 30 15 2 398

% 42.71 35.43 10.05 7.54 3.77 0.50 100

</div>
(44)<div class='page_container' data-page=44>

Qua bảng số liệu ta thấy chất lượng lao động, tay nghề công nhân của
xí nghiệp chưa thật sự cao. Ở xí nghiệp lao động nữ chiếm một tỷ số lớn hơn
50% trong tổng số lao động. Trình độ lao động, tay nghề chiếm 1 tỷ trọng nhỏ,
trình độ đại học, cao đẳng chỉ chiếm 9,45%, cơng nhân có tay nghề bậc 6 chỉ
chiếm 0,5% trong năm 2006. Đây quả là những con số khiêm tốn trong thời đại
địi hỏi cơng nhân có kiến thức như hiện nay. Vì vậy địi hỏi xí nghiệp phải tăng
cường lực lượng lao động có tay nghề cao, nắm vững các qui trình cơng nghệ và
có kiến thức về hệ thống quản lý chất lượng đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.

Đây sẽ là lực lượng nịng cốt để Cơng ty ngày càng phát triển, lớn mạnh hơn vì
họ có thể đảm nhận các khâu trọng yếu trong dây chuyền chế biến. Có làm tốt
khâu này thì sản phẩm sản xuất ra có thể đạt chất lượng cao và có thể được người
tiêu dùng tin dùng và lựa chọn sản phẩm của xí nghiệp.

2.2.1.4.Giá, chất lượng và bao gói
a. Giá

Mấy năm gần đây giá cả ngày càng tăng, giá nguyên vật liệu tăng
làm ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ. Như chúng ta đã biết giá bán là do đối tác
yêu cầu nên khi giá ngun liệu q cao thì khó có thể sản xuất đáp ứng đơn đặt
hàng của khách hàng.

Trong trường hợp khi giá cả của sản phẩm thủy sản được thỏa thuận
giữa bên mua và bên bán khi kí hợp đồng, thì lúc này giá cũng là công cụ cạnh
tranh quan trọng. Nếu chi phí sản xuất quá cao sẽ đẩy giá thành sản phẩm trội
hơn đối thủ thì doanh nghiệp sẽ mất khả năng cạnh tranh và dẫn đến tình trạng
kinh doanh khơng có lãi.

Việc áp dụng cơng nghệ mới vào sản xuất, đổi mới dây chuyền công
nghệ làm giảm đáng kể chi phí sản xuất đáp ứng nhu cầu về giá thành của khách
hàng sau khi đã đáp ứng về chất lượng và đem lại lợi nhuận hơn cho cơng ty.

b. Chất lượng

</div>
(45)<div class='page_container' data-page=45>

cấn, gây khơng ít khó khăn cho việc xuất khẩu thủy sản. Vì vậy để hàng hóa có
thể tiêu thụ được thì xí nghiệp đã áp ụng tiêu chuẩn HACCP, đây là dấu hiệu
đánh giá sự vững mạnh của công ty, tạo điều kiện cho xí nghiệp trong cơng tác
tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài và khả năng mở rộng thị trường ngày
càng cao.

c. Bao gói

Việc đóng gói sản phẩm là do 3 lý do chính sau đây:

- Đảm bảo nay đủ yêu cầu về lưu giữ hàng hóa trong thời gian lưu
kho, xử lý hàng hóa bốc dở khi vận chuyển bằng đường biển, hàng không và
đường bộ.

- Theo các tiêu chuẩn và qui định cụ thể về đóng gói và dán nhãn sản
phẩm ở nước xuất khẩu mục tiêu.

- Theo thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng.

Điều này dẫn tới việc dán nhãn sản phẩm với tên cơng ty mình và
một vài chỉ dẫn về một đặc tính cụ thể của sản phẩm cho người tiêu dùng để
thuyết phục cho họ biết rằng họ đang mua sản phẩm độc nhất.

Nếu ta chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả mà khơng quan tâm đến
việc bao gói hàng hóa thì sẽ làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Bao bì hàng hóa khơng chỉ có tác dụng bảo quản, bảo vệ hàng hóa
mà cịn là bộ mặt của hàng hóa, nó có tác dụng quảng cáo cho mặt hàng đó.

Khi khách hàng tiếp xúc với sản phẩm điều đầu tiên họ cảm nhận
được là chất lượng hàng hóa thơng qua bao bì, bao bì bắt mắt sẽ thu hút sự chú ý
của khách hàng. Đối với thị trường Nhật, họ luôn đặt sự quan tâm lớn tới bao bì
hàng hóa của sản phẩm thủy sản.

</div>
(46)<div class='page_container' data-page=46>

2.2.1.5. Dịch vụ trước và sau khi bán hàng

a. Dịch vụ trước khi giao hàng

Dịch vụ trước khi giao hàng gồm: các dịch vụ như thông tin, giới
thiệu, quảng cáo, chào hàng, đóng gói sẵn theo yêu cầu khách hàng, hội chợ triễn
lãm. Tất cả dịch vụ đó giúp cho các khách hàng biết đến doanh nghiệp vì vậy họ
sẽ tìm đến doanh nghiệp đặt hàng và sẽ mang lại cho doanh nghiệp 1 khoản lợi
nhuận đáng kể.

b. Dịch vụ trong khi giao hàng

Gồm: các dịch vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng
hóa, giao hàng nhanh gọn, kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng, từ đó
làm cho khách hàng tin tưởng vẫn tiếp tục làm ăn với xí nghiệp trong thời gian
dài.

c. Dịch vụ sau khi giao hàng

Gồm: góp ý kiến trong việc sử dụng vật tư hàng hóa, giao nhận,
thanh tốn và thanh lý hợp đồng năm báo cáo và kí kết hợp đồng mới. Những
họat động trên sẽ giảm bớt phiền hà cho khách hàng trong việc ký kết hợp đồng
mới. Vì vậy sẽ làm đối tác muốn tiếp tục quan hệ làm ăn với doanh nghiệp.

2.2.2. Các nhân tố bên ngoài

2.2.2.1. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tiêu thụ và nguyên
vật liệu

Nền kinh tế Việt Nam hiện nay là nền kinh tế mở, tự do cạnh tranh
trong khuôn khổ của pháp luật. Đối với ngành thủy sản sự cạnh tranh khơng chỉ
trong tỉnh mà cịn trên cả nước thậm chí ở nước ngồi.

Việc phát triển của ngành thủy sản kéo theo sự xuất hiện của nhiều
cơ sở tham gia sản xuất trong lĩnh vực chế biến thủy sản. Trên địa bàn thành phố
Nha Trang có trên 27 cơ sở chế biến, điều này tạo nên sự canh tranh trong việc
thu mua nguyên liệu đầu vào trên địa bàn tỉnh.

 Đối thủ cạnh tranh trong nước

</div>
(47)<div class='page_container' data-page=47>

xuất kinh doanh thủy sản. Vì vậy sự cạnh tranh gay gắt trên cả thị trường nguyên
liệu và thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó các cơ sở chế biến và sản xuất kinh
doanh hàng thủy sản ở các tỉnh: Vũng Tàu, TP. Hồ Chí Minh, Ninh Thuận, Phú
n… có mặt tại thị trường trong tỉnh để thu mua nguyên liệu. Các đầu nậu trên
địa bàn có quan hệ thân tín với ngư dân, họ có thể bỏ tiền ứng trước cho ngư dân
hoặc cho người nuôi trồng nhằm dành ngun liệu về phía mình và có thể nâng
giá lên bán cho các đơn vị ngoài tỉnh nếu họ trả giá cao hơn. Hiện nay có nhiều
doanh nghiệp hoạt động trên địa bàn tỉnh có lịch sử hoạt động lâu dài nên họ có
qui mơ lớn và nhiều mối quan hệ làm ăn hơn hẳn xí nghiệp, vì họ đã đi vào ổn
định có kinh nghiệm trong quản lý sản xuất như: sử dụng vốn, lao động, nguyên
liệu, chi phí quản lý, giá thành sản phẩm, trình độ cơng nghệ. Xí nghiệp xác định
đối thủ cạnh tranh của mình là những doanh nghiệp có cùng nguồn đầu vào để
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong kỳ như: xí nghiệp chế biến thủy
sản xuất khẩu Cần Thơ, F17, Seaprodex Sài Gòn, ….

 Cạnh tranh trong hoạt động khai thác

Hoạt động khai thác mang tính chất mùa vụ vừa phân phối rộng trên
các vùng biển vừa không phụ thuộc vào địa giới hành chính nhưng đã và đang
diễn ra sự cạnh tranh trong đánh bắt và khai thác thủy sản với cấp độ khác nhau.
Do trình độ đánh bắt tăng, đánh bắt bằng mọi cách làm cho nguồn lợi giảm. Đây
là thực trạng nhưng cũng là đặc điểm của ngành khai thác thủy sản nước ta. Đặc

điểm này là nguy cơ ảnh hưởng tới khả năng và hiệu quả khai thác hiện tại cũng
như trong tương lai của xí nghiệp.

 Cạnh tranh trên thế giới

</div>
(48)<div class='page_container' data-page=48>

thành hợp lý, đồng thời nâng cao chất lượng để tăng khả năng cạnh tranh, xí
nghiệp đang tìm cách liên kết với một số doanh nghiệp chế biến nhằm hỗ trợ cho
nhau giảm bớt áp lực.

2.2.2.2. Đặc điểm nguyên vật liệu và tính thời vụ của sản phẩm
- Đặc điểm nguyên vật liệu

Nguyên liệu thủy sản là yếu tố quan trọng nhất của xí nghiệp, nó ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ của xí nghiệp cũng như ảnh hưởng đến năng lực sản
xuất. Nếu việc cung ứng nguyên liệu không kịp thời, không đúng qui cách và
phẩm chất sẽ làm cho sản xuất của xí nghiệp bị đình trệ, chất lượng sản phẩm bị
giảm sút.

</div>
(49)<div class='page_container' data-page=49>

Bảng tình hình thu mua nguyên liệu của xí nghiệp trong 3 năm 2004-2006

Loại Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05

+/- % +/- %

Cá 3,774,499.0 4,552,985.9 4,853,166.60 778,486.90 20.62 300,180.70 6.59

Tôm 410,217.5 83,647.0 30,141.12 (326,570.50) (79.61) (53,505.88) (63.97)

Mực 210,278.0 411,154.5 612,131.76 200,876.50 95.53 200,977.26 48.88

Nguyên liệu

khác 1,067,481.5 991,072.6 448,473.85 (76,408.90) (7.16) (542,598.75) (54.75)

Tổng 5,462,476.0 6,038,860.0 5,943,913.3 576,384.00 10.55 (94,946.67) (1.57)

</div>
(50)<div class='page_container' data-page=50>

Qua bảng số liệu ta nhận thấy rằng, nguyên liệu mà xí nghiệp hay thu
mua là: cá, tơm, mực. Tình hình thu mua ngun liệu năm 2006 giảm so với năm
2005 vì trong năm này tình hình thu mua ngun liệu tơm giảm (trong năm này giá
mua nguyên liệu tôm tăng, với lại trong năm này giá nhiên liệu tăng, …)

Việc thu mua giảm làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp

Bất kỳ 1 doanh nghiệp sản xuất nào đi nữa thì việc tạo ra sản phẩm
phục vụ cho khâu tiêu thụ thì yếu tố tất yếu là cần phải có nguồn nguyên liệu đầu
vào, với nguồn nguyên liệu thuỷ sản dễ ươn thối, hàm lượng nước nhiều nên bảo
quản quản không tốt sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm làm giảm khả năng tiêu
thụ của doanh nghiệp.

Thủy sản là mặt hàng có tính thời vụ nên khi được mùa thì xí nghiệp
sản xuất nhiều nhưng phải lưu kho, lưu bãi. Việc lưu kho lâu ngày sẽ phát sinh thêm
nhiều chi phí như: chi phí bảo quản, hàng giảm phẩm cấp… làm hiệu quả của cơng
ác tiêu thụ giảm. Cịn khi khơng phải mùa thì ngun liệu khan hiếm, khả năng
khơng thực hiện được hợp đồng cao, làm xí nghiệp mất uy tín với bạn hàng, mất cơ
hội kinh doanh.

2.2.2.3. Thị hiếu người tiêu dùng

Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến cơng tác tiêu thụ vì: thị hiếu người

tiêu dùng khơng ổn định hay thay đổi. Nếu xí nghiệp nắm bắt được sự thay đổi này
thì sẽ ln đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhiều mặt hàng bị tẩy chay không bán
được là do các doanh nghiệp không tìm hiểu rõ thị hiếu của người tiêu dùng, chỉ sản
xuất những cái mình có chứ khơng phải cái thị trường cần.

2.2.2.4. Chính sách của nhà nước

</div>
(51)<div class='page_container' data-page=51>

vay mua máy móc, đổi mới và hiện đại quy trình công nghệ. Áp dụng các mức thuế
ưu đãi với ngành thủy sản. Khuyến khích phát triển nghề khai thác cá xa bờ cả về số
lượng lẫn chất lượng. Tăng số lượng tàu thuyền khai thác xa bờ, thay thế dần những
phương tiện đánh bắt nhỏ, lạc hậu bằng các phương tiện có cơng suất lớn, trang
thiết bị hiện đại một phần bảo vệ nguồn lợi thủy sản, mặt khác thu được nguồn lợi
hải sản có giá trị kinh tế cao cung cấp cho người tiêu dùng trong và ngoài nước

2.3. Đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
năm 2004-2006

</div>
(52)<div class='page_container' data-page=52>

Bảng báo 
cáo kết quả
kinh doanh 
của xí 
nghiệp qua 
3 năm 
2004-2006

Chỉ tiêu ĐVT Năm 2004 Năm 2005

Năm 2006

Chênh lệch

05/04 Chênh lệch 06/05

+/- % +/- %

Tổng doanh thu Đ 97,601,173,486 110,784,136,405 146,924,575,173 13,182,962,919 13.51 36,140,438,768 32.62
Doanh thu hàng XK Đ 86,562,088,225 100,261,929,170 133,838,576,877 13,699,840,945 15.83 33,576,647,707 33.49

Kim ngạch XK USD 5,497,772.00 6,320,704.42 8,366,949.55 822,932 14.97 2,046,245 32.37

Sản lượng XK Kg 2,383,319.00 2,255,858.77 2,449,860.75 (127,460) (5.35) 194,002 8.60

Các khoản giảm trừ Đ 3,422,413 - 191,040,000 (3,422,413) (100) 191,040,000

-1. Doanh thu thuần Đ 97,597,751,073 110,784,136,405 146,733,535,173 13,186,385,332 13.51 35,949,398,768 32.45
2. Giá vốn hàng bán Đ 91,393,584,621 103,648,946,660 137,201,298,566 12,255,362,039 13.41 33,552,351,906 32.37
3. Lợi tức gộp Đ 6,204,166,452 7,135,189,745 9,532,236,607 931,023,293 15.01 2,397,046,862 33.59
4. Chi phí bán hàng Đ 3,520,993,756 3,979,296,657 5,521,282,267 458,302,901 13.02 1,541,985,610 38.75
5. Chi phí quản lý

doanh nghiệp Đ 1,790,891,164 1,911,656,227 2,499,593,459 120,765,063 6.74 587,937,232 30.76
6. Lợi tức thuần từ

HĐKD Đ 973,281,532 820,679,398 882,038,512 (152,602,134) (15.68) 61,359,114 7.48

7. Doanh thu HĐTC Đ 16,991,360 115,397,744 92,189,115 98,406,384 579.16 (23,208,629) (20.11)

8. Chi phí HĐTC Đ 396,930,246 538,955,207 721,511,484 142,024,961 35.78 182,556,277 33.87

</div>
(53)<div class='page_container' data-page=53>

11. Chi phí khác Đ 954,374,483 47,666,722 354,733 (906,707,761) (95.01) (47,311,989) (99.26)

12. Lợi nhuận khác Đ 24,584,134 (40,189,013) 14,025,174 (64,773,147) (263.48) 54,214,187 (134.90)
13. Tổng lợi nhuận

trước thuế Đ 770,926,780 780,490,385 896,063,686 9,563,605 1.24 115,573,301 14.81

14.Thuế thu nhập DN Đ 215,924,822 221,056,749 267,011,552 5,131,927 2.38 45,954,803 20.79

15. Lợi nhuận sau

</div>
(54)<div class='page_container' data-page=54>

Qua báo cáo kết quả kinh doanh qua 3 năm ta nhận thấy rằng tổng doanh
thu qua các năm đều không ngừng tăng, năm sau cao hơn năm trước, năm 2005
tăng 13,51% tương đương với tăng 13,2 tỷ đồng so với năm 2004, năm 2006 tăng
so với năm 2005 là 32,62% tương đương với tăng gần 36,1 tỷ đồng. Do trong
những năm qua xí nghiệp đã có sự đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ cho sản
xuất cũng như tăng một số khoản chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh như
chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp,… Với việc tăng chi phí cũng như
đầu tư cho hoạt động tài chính thì lợi nhuận của xí nghiệp có xu hướng tăng lên,
lợi nhuận sau thuế của xí nghiệp năm 2006 tăng 12,44% so với năm 2005 tương
đương với tăng 69,6 triệu đồng.

Qua một số chỉ tiêu nêu trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh ta thấy xí nghiệp làm ăn cũng khá hiệu quả nhưng xí nghiệp cần nâng cao
hơn nữa chất lượng sản phẩm vì trong năm 2006 vần còn hàng bán bị trả lại làm
giảm 1 khoản doanh thu gần 191 triệu đồng. Xí nghiệp cần chú ý trong khâu tiêu
thụ khơng thì sẽ đánh mất một số bạn hàng.

2.3.2. Một số chỉ tiêu về tình hình tài chính

Sản xuất là một trong các lĩnh vực hoạt động của Cơng ty, nó gắn liền
với việc tạo sản phẩm. Chúng ta phải quản lý tốt các vấn đề liên quan tới quá

trình sản xuất nhằm tiết kiệm chi phí, hạ thấp giá thành sản phẩm. Để có được lợi
thế về giá để thắng được các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên hoạt
động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp chỉ diễn ra ở các phân xưởng, nhưng nó
ảnh hưởng sâu rộng đến các phòng ban, các bộ phận trong xí nghiệp, nếu tổ chức
sản xuất tốt thì sản phẩm của xí nghiệp có chất lượng cao, giá thành hạ, là cơ hội
tốt cho việc nâng cao khả năng canh tranh cho xí nghiệp.

Các chỉ tiêu về tình hình tài chính:
- Các chỉ tiêu về khả năng thanh tốn:

Chỉ tiêu về khả năng thanh toán đưa ra những đo lường về năng lực tài
chính của xí nghiệp trong việc đáp ứng những nghĩa vụ tài chính ngắn hạn, nó
bao gồm khả năng thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán ngắn hạn, khả năng
thanh toán nhanh.

</div>
(55)<div class='page_container' data-page=55>

Đưa ra biểu thị về rủi ro tài chính của xí nghiệp, đồng thời cho thấy
phạm vi được tài trợ bằng các các khoản của xí nghiệp. Nó bao gồm: tỷ suất đầu
tư tài sản cố định, tỷ suất đầu tư tài sản lưu động, tỷ suất nợ, tỷ số tài trợ.

- Các chỉ số về hoạt động:

</div>
(56)<div class='page_container' data-page=56>

Bảng các chỉ tiêu tài chính của xí nghiệp qua 3 năm 2004-2006 (ĐVT:đ)

STT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

1 Tổng tài sản 20,954,076,823 32,305,289,663 27,179,754,303
2 TSLĐ & ĐTNH 14,472,061,upload.123doc.net 26,027,764,769 21,080,630,907
3 TSCĐ & ĐTDH 6,482,015,705 6,277,524,894 6,099,123,396

4 Tiền 142,578,189 1,767,849,300 995,117,232

5 Nợ phải trả 13,916,578,697 24,887,059,745 19,904,286,931
6 Nợ ngắn hạn 11,601,346,269 23,186,874,494 18,610,839,778
7 Giá vốn hàng bán 91,393,584,621 103,648,946,660 137,201,298,566
8 Vốn chủ sỡ hữu bình quân 6,821,215,500.5 7,227,864,022 7,346,848,645
9 Doanh thu thuần 97,597,751,073 110,784,136,405 146,733,535,173
10 Hàng tồn kho bình quân 5,046,301,380 9,026,336,587 9,701,350,435
11 Vốn kinh doanh bình

quân 20,546,421,565.5 26,629,683,243 29,742,521,983

12 Phải thu bình quân 8,156,838,616.5 10,078,324,404.5 12,322,459,949
13 Lợi nhuận sau thuế 443,411,562 559,433,636 629,052,134
14 Vốn lưu động bình quân 13,544,057,821.5 20,249,912,943.5 23,554,197,838
15 Vốn cố định bình quân 7,002,363,744 6,379,770,299.5 6,143,324,145
16 Khả năng thanh toán hiện hành (1/5) 1.51 1.30 1.37
17 Khả năng thanh toán ngắn hạn (2/6) 1.25 1.12 1.13
18 Khả năng thanh toán

nhanh (4/6) 0.01 0.08 0.05

19 Tỷ suất đầu tư TSCĐ

(3/1) 0.31 0.19 0.22

20 Tỷ suất đầu tư TSLĐ (2/1) 0.69 0.81 0.78

21 Tỷ số nợ (5/1) 0.66 0.77 0.73

22 Tỷ số tài trợ (8/1) 0.33 0.22 0.27

23 Số vòng quay hàng tồn kho (7/10) 18.11 11.48 14.14
24 Số vòng quay vốn lưu động (9/16) 13.94 17.36 23.89
25 Số vòng quay các khoản

phải thu (9/12) 11.97 10.99 11.91

26 Kỳ thu tiền bình quân

(360ngày/(25)) 30.09 32.75 30.23

27 Doanh lợi tổng vốn((13/11)*100) 2.16 2.10 2.11

28 Doanh lợi doanh thu ((13/9)*100) 0.45 0.50 0.43

</div>
(57)<div class='page_container' data-page=57>

Qua bảng số liệu ta rút ra được nhận xét sau:

Khả năng thanh toán hiện hành của xí nghiệp 3 năm là: 1.51, 1.3, 1.37.
Cho biết từ năm 2004 đến năm 2006 so với nợ phải trả thì tổng tài sản gấp nợ
phải trả tương ứng 1.51 lần, 1.3 lần, 1.37 lần. Khả năng thanh tốn này bị tăng
giảm qua mỗi năm là khơng đáng kể và tương đối tốt vì nó vẫn cịn đảm bảo khả
năng trả nợ.

Khả năng thanh toán ngắn hạn của xí nghiệp năm 2004 là 1.25, năm
2005 là 1.12, năm 2006 là 1.13 cho biết tại thời điểm năm 2004, năm 2005 và
năm 2006 thì tổng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn gấp nợ ngắn hạn tương
ứng là 1.25 lần, 1.12 lần, 1.13 lần. Ta thấy chỉ số của cả 3 năm là chênh lệch
không đáng kể và chỉ số này lớn hơn 1 là tương đối tốt.

Khả năng thanh toán nhanh qua 3 năm đều nhỏ hơn 1. Cho biết tại các

thời điểm kế toán năm 2004, năm 2005, năm 2006 thì tiền và các khoản tương
đương tiền gấp nợ ngắn hạn tương đương là 0.01, 0.08, 0.05 lần là tương đối thấp
làm cho xí nghiệp gặp khó khăn trong thanh tốn nhanh và huy động vốn sản
xuất kinh doanh. Điều đó là do xí nghiệp để chiếm dụng vốn quá nhiều và tỷ
trọng hàng tồn kho quá cao. Công ty cần chú trọng hơn trong khâu thanh toán và
khâu giải quyết các khoản tồn kho để đảm bảo cho khả năng thanh toán nhanh và
quá trình luân chuyển vốn được tốt hơn.

Tỷ suất đầu tư TSCĐ và tỷ suất đầu tư TSLĐ cho biết tại thời điểm kết
toán năm 2004-2006 trong tổng tài sản thì TSCĐ chiếm tương ứng là 31%,19%,
22%. Cịn TSLĐ chiếm 69%, 81%, 78%. Chỉ số này đối với ngành chế biến của
Việt Nam thì tương đối tốt nhưng trong tương lai chúng ta cần nâng cao hơn nữa
tỷ số đầu tư TSCĐ lên, nhằm nâng cao năng suất lao động, nâng cao giá trị gia
tăng cho sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của xí nghiệp.

</div>
(58)<div class='page_container' data-page=58>

Số vòng quay hàng tồn kho, số vòng quay vốn lưu động, số vòng quay
các khoản phải thu tăng giảm thất thường. Chứng tỏ vẫn cịn ứ đọng hàng hóa,
cịn bị khách hàng chiếm dụng vốn.

Qua các chỉ tiêu doanh lợi tổng vốn, doanh lợi doanh thu, doanh lợi vốn
chủ sỡ hữu ta thấy xí nghiệp làm ăn có hiệu quả tương đối thấp.

2.4. Các hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp
2.4.1. Chính sách sản phẩm

Nhìn chung các sản phẩm của xí nghiệp đều theo đơn đặt hàng. Điều này
đảm bảo cho xí nghiệp về mặt pháp lý, đồng thời chỉ chịu mức rủi ro thấp. Tuy
nhiên nếu chỉ đơn thuần đi tìm khách hàng theo đơn đặt hàng thì xí nghiệp sẽ bỏ
qua nhiều cơ hội làm ăn, vì nguyên liệu thủy sản mang tính mùa vụ, vào những
mùa ngun liệu trở nên khan hiếm thì khơng thể thực hiện tốt các hợp đồng.

Mặt hàng chính của xí nghiệp là các mặt hàng về cá, tơm, ghẹ, mực,…

Bảng tình hình xuất khẩu của xí nghiệp năm 2004-2006

Mặt hàng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Giá trị Giá%
trị

Giá trị % Giá

trị

USD % USD % USD %

Cá khô 1,420,978.58 21.57 1,919,487.45 25.80 2,414,549.31 22.76
Cá đông 2,092,714.51 31.77 2,788,273.94 37.48 3,733,664.34 35.19
Mực khô 1,420,541.60 21.56 1,888,868.30 25.39 3,522,621.92 33.20

Tôm

đông 864,614.20 13.12 194,224.77 2.61 310,020.47 2.92

Mực

đông 593,261.62 9.01 396,542.53 5.33 589,293.65 5.55

Ốc đông,

ghẹ đông 135,389.87 2.06 113,369.34 1.52 38,794.11 0.37

Ruốc khô 41,685.00 0.63 - - -

-Tôm
đông tẩm

bột

18,600.92 0.28 138,441.18 1.86 -

</div>
(59)<div class='page_container' data-page=59>

Xí nghiệp vẫn thường xuyên nghiên cứu thị trường để tìm kiếm mặt
hàng mới, mặt hàng có giá trị gia tăng như: tơm đơng tẩm bột, cá hun khói nhằm
đem lại lợi nhuận cao cho xí nghiệp và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Mặc dù nó chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ nhưng giá trị nó mang về khá cao

2.4.2. Chính sách phân phối

Vì ở xí nghiệp cịn chưa có bộ phận Marketing nên cịn gặp khá nhiều
khó khăn trong khâu phân phối, chưa có kênh phân phối riêng. Việc phân phối
sản phẩm của xí nghiệp chấm dứt tại thời điểm khi sản phẩm đến tay người đặt
hàng, những khâu còn lại do đối tác thực hiện. Với phân phối như vậy nên xí
nghiệp chưa tạo ra được nhãn hiệu riêng về sản phẩm của mình đối với người
tiêu dùng. Nhãn hiệu của xí nghiệp khi đến tay người tiêu dùng thường mang tên
cơng ty đặt hàng, chỉ có Logo của xí nghiệp nằm ở 1 vị trí nhỏ trên bao bì sản
phẩm, những khâu cịn lại đều do đối tác thực hiện.

Phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng khơng chỉ là vấn đề bức xúc của
riêng xí nghiệp mà cịn là vấn đề chung của các cơng ty xuất khẩu Việt Nam. Tạo
được nhãn hiệu riêng trong mắt người tiêu dùng là một vấn đều rất khó, đòi hỏi
nhiều điều kiện mà hiện nay hầu hết các doanh nghiệp ở Việt Nam còn chưa làm
được.

2.4.2.1. Kênh phân phối tại thị trường nội địa

Hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp tại thị trường này khơng phải là bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà là bán cho các doanh nghiệp cùng ngành
để doanh nghiệp này chế biến lại rồi bán ra thị trường (95%), một phần còn lại
mới bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các siêu thị, đại lý. Các doanh
nghiệp thường có quan hệ mua bán với xí nghiệp: Cơng ty trách nhiệm hữu hạn
Vân Như, Doanh nghiệp tư nhân Hải Long, Công ty cổ phần hải sản Nha Trang
và một vài công ty khác.

Xí nghiệp Khai thác và dịch
vụ thủy sản Khánh Hòa

Cơ sở sản xuất kinh

doanh mua bán lại Đại lý, siêu thị

</div>
(60)<div class='page_container' data-page=60>

Sơ đồ 4: Kênh phân phối tại thị trường nội địa

Tại thị trường nội địa thì kênh phân phối hoạt động của xí nghiệp
chưa có hiệu quả vì xí nghiệp chỉ đơn thuần là từng sản phẩm ra thị trường chưa
hề có hoạt động xúc tiến tại thị trường này. Cịn đối với cơng tác bán hàng cho
các đơn vị kinh doanh khác chỉ xảy ra khi họ có hợp đồng nhưng chưa có hàng.

Có thể nói cơng tác tiêu thụ tại thị trường này mang tính thụ động lớn.

2.4.2.2. Kênh phân phối tại thị trường xuất khẩu

Với hệ thống kênh phân phối trên ta thấy sản phẩm của xí nghiệp để
đến tay người tiêu dùng thì phải qua cả một quá trình. Do đó, giá cả nó có sự
chênh lệch rất lớn so với khi xí nghiệp sản xuất ra.

Tuy nhiên kênh phân phối này nó cũng sẽ thay đổi tùy thuộc vào việc
xí nghiệp xuất hàng sang nước nào cho phù hợp với thực tế của nước nhập khẩu.
Ví dụ, đối với Nhật ta xuất theo các trình tự kênh phân phối trên nhưng đối với
Australia ta thường chỉ xuất qua người bán bn, sau đó đến người bán lẻ rồi đến
người tiêu dùng mà thôi.

Các nước tiêu thụ hàng của Việt Nam đa phần là nước có nền cơng
nghiệp tái chế khá là phát triển vì thế họ tiến hành mua hàng của xí nghiệp về rồi
tái chế lại rồi bán cho người tiêu dùng.

2.4.3. Chính sách giá.

Người
tiêu
dùng

Cơ sở
sản xuất
tiêu dùng
Người

tiêu

dùng

Nhà nhập
khẩu

Sản xuất

Bán lẻ

Nhà hàng
Cơng ty

thương mại
Bán bn, bán

sỉ
Sản phẩm

của xí
nghiệp

</div>
(61)<div class='page_container' data-page=61>

Chính sách giá cả sản phẩm của xí nghiệp là việc qui định mức giá bán
sản phẩm đối với người tiêu dùng cuối cùng hay cho các khâu trung gian ở từng
thời kỳ nhất định. Tất cả các loại đều có vùng giá nhất định, qui định bởi giá giới
hạn cao và giá giới hạn thấp. Một chính sách giá đạt mục tiêu là đủ bù đắp đủ chi
phí kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận. Các chi phí này bao gồm: Chi phí phát
sinh trong q trình sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh
nghiệp, các chi phí khác. Từ đó cho thấy việc xây dựng chính sách giá là hết sức
phức tạp.

Mặc dù trên thị trường thủy sản hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường
vị trí hàng đầu họ cạnh tranh về chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng
nhưng giá cả vẫn đóng vai trị quan trọng đối với các doanh nghiệp. Việc xác lập
một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với xí nghiệp
nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và mang lại hiệu
quả cao.

Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hịa có các cách tính tốn
để xác định giá mà xí nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời
phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.

 Căn cứ vào giá thành sản xuất của sản phẩm hàng hóa (số liệu lấy từ
kế hoạch giá thành) cộng thêm các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí
bán hàng và một khoản lời nhất định.

Giá thành Chi phí Chi phí

Giá bán ước tính = sản xuất sản + quản lý + bán + Lợi nhuận 
 phẩm hàng hóa doanh nghiệp hàng

So sánh giá bán tính được với giá mà khách hàng yêu cầu xem có thể
thực hiện hợp đồng hay không.

 Căn cứ vào giá cả trên thị

trường hoặc khách hàng yêu cầu:

Giá bán Chi phí Chi phí

</div>
(62)<div class='page_container' data-page=62>

So sánh giá thành sản xuất sản phẩm hàng hóa ước tính với giá thành

sản xuất sản phẩm hàng hóa từ kế hoạch giá thành.

 Giá bán ước tính Giá bán được yêu cầu: thực hiện hợp đồng
 Giá bán ước tính > Giá bán được yêu cầu: Cần xem xét lại lý do
để cắt giảm những khoản chi phí khơng cần thiết.

 Giá thành sản xuất sản phẩm hàng hóa ước tính Giá thành sản
xuất sản phẩm hàng hóa kế hoạch: Thực hiện hợp đồng.

 Giá thành sản xuất sản phẩm hàng hóa ước tính > Giá thành sản
xuất sản phẩm hàng hóa kế hoạch: Xem xét lại lý do để tính tốn và đưa ra giá
phù hợp hơn.

2.4.4. Chính sách xúc tiến

Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng vậy, khi kinh doanh luôn muốn
sản phẩm của mình làm sao thu hút được khách hàng và bán nhanh nhất. Cịn về
phần người tiêu dùng thì ln mong muốn làm sao mua được sản phẩm phù hợp
với nhu cầu của mình.

Cơng ty vẫn thường xun tổ chức cho cán bộ phịng kinh doanh đi ra
nước ngồi để tìm hiểu và thăm dị thị trường. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động
nghiên cứu thị trường lớn nên cơng ty khó đảm đương hết, phần lớn việc nghiên
cứu tìm hiểu thị trường của xí nghiệp được thơng qua các khách hàng trung gian
nước ngoài. Các khách hàng này sẽ cung cấp cho công ty những thông tin cần
thiết về việc sản xuất sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng trong từng nước.

Đối với những mặt hàng mới xí nghiệp thường gởi hàng mẫu đến các
khách hàng để trưng cầu ý kiến, kích thích nhu cầu về mặt hàng này. Hàng năm
xí nghiệp thường tham gia vào 1 số hội chợ để tìm kiếm khách hàng mới như:

năm 2003 xí nghiệp tham gia hội chợ Nhật, năm 2004 xí nghiệp cũng tham gia
hội chợ ở Nhật và hội chợ thị trường thủy sản ở Hàn Quốc.

2.5. Tình hình tiêu thụ của xí nghiệp

</div>
(63)<div class='page_container' data-page=63></div>
(64)<div class='page_container' data-page=64>

Bảng : Tình hình doanh thu của xí nghiệp

Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05

Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %

DT nội địa 11,039,085,261 11.31 10,522,207,235 9.50 13,085,998,296 8.91 (516,878,026) (4.68) 2,563,791,061 24.37
DT xuất

khẩu 86,562,088,225 88.69 100,261,929,170 90.50 133,838,576,877 91.09 13,699,840,945 15.83 33,576,647,707 33.49
Tổng 97,601,173,486 100 110,784,136,405 100 146,924,575,173 100 13,182,962,919 13.51 36,140,438,768 32.62

</div>
(65)<div class='page_container' data-page=65>

Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng, xí nghiệp chỉ chú trọng đến mặt hàng
xuất khẩu và ít quan tâm đến tiêu thụ nội địa, mặc dù trong năm 2006 tỷ trọng
doanh thu nội địa có tăng hơn so với 2 năm 2004 và năm 2005 nhưng so với tổng
doanh thu thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ là 8.91%. Xí nghiệp cần có phương hướng
để cân đối dần giữa tiêu thụ nội địa và xuất khẩu, bởi tiềm năng nội địa là không
nhỏ nếu làm được điều này thì xí nghiệp sẽ góp phần nâng cao lợi nhuận của
mình.

2.5.1. Tình hình tiêu thụ nội địa

Hoạt động tiêu thụ nội địa của xí nghiệp trên thị trường này không phải
là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà đa phần sản phẩm được
tiêu thụ tại thị trường này là các doanh nghiệp cùng ngành để các doanh nghiệp

này về chế biến lại sau đó mới bán ra thị trường, xí nghiệp chưa có sản phẩm bán
ở siêu thị.

</div>
(66)<div class='page_container' data-page=66>

Bảng tình hình tiêu thụ nội địa

Mặt hàng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản lượng Giá trị % giátrị Sản lượng Giá trị % giátrị Sản lượng Giá trị % giátrị

Kg Đ % Kg Đ % Kg Đ %

Cá các loại 592,820.40 8,428,372,279 75.38 509,877.16 7,017,633,015 86.82 516,576.74 6,488,010,098 67.94
Mực các loại 25,426.89 1,803,735,567 16.13 18,575.25 839,610,420 10.39 39,185.25 3,046,652,387 31.90

Tôm 14,017.14 904,297,500 8.09 501.29 218,998,005 2.71 134.20 10,598,000 0.11

Ghẹ 1.70 10,200 0.00 54.10 1,082,000 0.01 - -

-Bạch tuộc - - -

-Ốc các loại 25.00 5,500 0.00 - - -

-Nước đá 2,430.50 21,099,629 0.19 633.00 5,636,090 0.07 466.00 4,655,000 0.05

Gia công

MHK - 24,240,956 0.22 - - -

-Tổng 634,721.63 11,181,761,631 100 529,640.80 8,082,959,530 100 556,362.19 9,549,915,485 100

</div>
(67)<div class='page_container' data-page=67>

Qua bảng số liệu ta thấy, Cá vẫn là mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất
nhưng trong những năm qua nó có xu hướng giảm nhưng không đáng kể so với
các mặt hàng khác, vẫn chiếm 67,94%. Mặt hàng mực có số lượng cũng như giá
trị có xu hướng tăng, đây là mặt hàng có giá trị dinh dưỡng tương đối cao nên
ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng, nó chiếm 31,9% trong tổng giá trị
các mặt hàng tiêu thụ nội địa. Mặt hàng tôm cũng giống như mặt hàng mực, là
đều có giá trị kinh tế cao, nhưng vì trong mấy năm qua tình hình hình thu mua
nguyên liệu cũng như tình hình xuất khẩu của xí nghiệp ngày càng tăng nên mặt
hàng xuất dung trong nước rất hạn chế, nó chỉ chiếm có 0,11%. Cịn các mặt
hàng chủ yếu là hàng gia cơng, những mặt hàng có giá trị thấp xí nghiệp chỉ sản
xuất để tận dụng nguồn phế liệu cũng như phục vụ cho tiêu dùng trong tỉnh.

Xí nghiệp cần có biện pháp để khắc phục những nhược điểm trong khâu
tiêu thụ nội địa, vì đây là một thị trường tiêu thụ cũng đầy tiềm năng. Cần làm tốt
khâu này để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

2.5.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ ở thị trường nước ngoài.
2.5.2.1. Cơ cấu các mặt hàng

</div>
(68)<div class='page_container' data-page=68>

Bảng cơ cấu mặt hàng tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 3 năm 2004 - 2006

Mặt hàng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản

lượng Giá trị Đgiá BQ lượngSản Giá trị Đgiá BQ Sản lượng Giá trị Đgiá BQ

Tấn USD USD/Tấn Tấn USD USD/Tấn Tấn USD USD/Tấn

Cá khô 987.09 1,420,978.58 1,439.56 1,017.54 1,919,487.45 1,886.40 1,141.35 2,414,549.31 2,115.52

Cá đông 815.72 2,092,714.51 2,565.48 851.22 2,788,273.94 3,275.62 994.84 3,733,664.34 3,753.03

Tôm đông 294.80 864,614.20 2,932.88 45.84 194,224.77 4,237.02 72.44 310,020.47 4,279.69

Mực khô 157.59 1,420,541.60 9,014.16 166.34 1,888,868.30 11,355.47 290.42 3,522,621.92 12,129.41

Mực đông 156.10 593,261.62 3,800.52 110.70 396,542.53 3,582.14 170.79 589,293.65 3,450.40

Ốc đông, ghẹ

đông 79.80 135,389.87 1,696.61 143.23 113,369.34 791.52 34.90 38,794.11 1,111.58

Ruốc khô 11.79 41,685.00 3,535.62 - - -

-Tôm đông tẩm

bột 3.25 18,600.92 5,723.36 22.06 138,441.18 6,275.67 - -

</div>
(69)<div class='page_container' data-page=69>

Mặt hàng

Chênh lệch năm 05/04 Chênh lệch 06/05

Sản lượng Giá trị Sản lượng Giá trị

+/- % +/- % +/- % +/- %

Cá khô 30.45 3.08 498,508.87 35.08 123.81 12.17 495,061.86 25.79

Cá đông 35.50 4.35 695,559.43 33.24 143.62 16.87 945,390.40 33.91

Tôm đông (248.96) (84.45) (670,389.43) (77.54) 26.60 58.03 115,795.70 59.62

Mực khô 8.75 5.55 468,326.70 32.97 124.08 74.59 1,633,753.62 86.49

Mực đông (45.40) (29.08) (196,719.09) (33.16) 60.09 54.28 192,751.12 48.61

Ốc đông, ghẹ

đông 63.43 79.49 (22,020.53) (16.26) (108.33) (75.63) (74,575.23) (65.78)

Ruốc khô (11.79) (100) (41,685) (100.00) - - -

-Tôm đông tẩm

bột 18.81 578.77 119,840.26 644.27 (22.06) (100) (138,441.18) (100)

</div>
(70)<div class='page_container' data-page=70>

Qua bảng số liệu trên ta rút ra nhận xét sau:

- Mặt hàng cá khô: là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu
của xí nghiệp. Trong mấy năm qua sản lượng mặt hàng này tăng đáng kể. Năm
2005 so với năm 2004 tăng 3.08%, năm 2006 so với năm 2005 tăng 12,17%. Từ
đó kéo theo giá trị kim ngạch xuất khẩu tăng theo. Mặt hàng này được xuất khẩu
chủ yếu cho các thị trường: Taiwan, Japan, Korea. Đây là mặt hàng có đơn giá
bình qn thấp nhất. Nhưng giá của nó ngày càng tăng do giá bán ngày càng tăng
(năm 2004 giá bán của nó chỉ 1.439,56 USD nhưng đến năm 2006 là 2.115,52

USD)

- Mặt hàng cá đông: cũng là một trong những mặt hàng chủ lực của
xí nghiệp. Nó được ưa chuộng trên các thị trường: Taiwan, Japan, Australia,
Singapore. Mặc dù sản lượng sản phẩm mặt hàng này thấp hơn cá khô nhưng giá
trị kim ngạch xuất khẩu lại cao hơn vì đơn giá của nó cao hơn cá khơ. Xét trong 3
năm từ 2004- 2006, mặt hàng này có sản lượng và giá trị liên tục tăng, đặc biệt
trong năm 2006, sản lượng sản phẩm bán ra tăng 16,87% so với năm 2005, kéo
theo kim ngạch xuất khẩu cũng tăng 33,91%. Bởi trong năm này sản lượng sản
phẩm xuất sang Nhật và Australia tăng.

- Mặt hàng tôm đông: trong 2 năm 2005 và 2006 vì sản lượng thu
mua nguyên liệu giảm nên trong 2 năm này sản lượng xuất khẩu giảm đáng kể.
Năm 2005 giảm 248,96 tấn tương đương với giảm 84,45%, Năm 2006 có tăng so
với năm 2005 nhưng tăng khơng đáng kể so với năm 2004. Vì sản lượng giảm
xuống nên mặt hàng này có giá bán tăng lên (Năm 2004 giá bán là 2.932,88
USD/tấn nhưng đến năm 2006 tanưg 4.297,69 USD/tấn). Mặt hàng này được
xuất khẩu chủ yếu vào Taiwan.

</div>
(71)<div class='page_container' data-page=71>

- Mặt hàng tôm đông tẩm bột: là mặt hàng giá trị gia tăng. Nó được
xuất sang Nhật, mặc dù sản lượng nó thấp nhưng giá trị nó mang về khơng nhỏ
chút nào. Chính vì thế, xí nghiệp ngày càng đầu tư sản xuất mặt hàng này. Nhưng
trong năm 2006 tình hình xuất khẩu sang Nhật bị chửng lại vì hàng thủy sản xuất
khẩu sang Nhật vi phạm qui phạm chất lượng, chính vì vậy mặt hàng này trong
năm 2006 không xuất được sang Nhật.

- Các mặt hàng hải sản khác như: mực đông, ốc đông, ghẹ đông,…
đều có sự biến động về số lượng và giá trị. Như mặt hàng mực đông trong năm
2005 giá trị cũng như sản lượng giảm hơn so với năm 2004, Ốc đông, ghẹ đông
trong năm 2006 giảm so với năm 2005 là 65,78% là do trong năm này sản lượng

xuất sang Japan, Taiwan giảm, đặc biệt trong năm này mặt hàng khơng xuất sang
Japan, 1 thị trường có giá bán cao hơn các nước khác làm mất đi 1 khoản giá trị
đáng kể,…

</div>
(72)<div class='page_container' data-page=72>

Bảng cơ cấu doanh thu tiêu thụ ở thị trường nước ngoài

Nước

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản

lượng Giá trị

Giá trị
BQ

%
Giá

trị

Sản

lượng Giá trị

Giá trị
BQ

Giá

trị

Sản

lượng Giá trị

Giá trị
BQ

% Giá
trị
Tấn USD USD/tấn % Tấn USD USD/tấn % Tấn USD USD/tấn %
Taiwan 1,679.97 3,444,531.22 2,050.35 52.29 1,249.21 2,496,243.93 1,998.26 33.56 901.05 2,433,293.47 2,700.51 22.94

Japan 435.82 1,669,465.86 3,830.63 25.34 473.43 2,006,693.39 4,239.63 26.97 543.46 1,886,672.30 3,471.59 17.78
Korea 156.52 601,912.20 3,845.59 9.14 320.91 1,539,479.10 4,797.23 20.69 636.47 3,456,604.42 5,430.90 32.58
Australia 73.31 294,931.15 4,023.07 4.48 178.17 901,106.00 5,057.56 12.11 371.38 1,900,622.05 5,117.73 17.92
Singapore 75.28 227,068.84 3,016.32 3.45 49.68 196,250.06 3,950.28 2.64 46.41 205,312.36 4,423.88 1.94

America - - - 53.10 217,235.04 4,091.06 2.05

Hongkong 47.51 248,380.00 5,227.95 3.77 18.65 88,467.14 4,743.55 1.19 - - -
-Canada 37.73 101,497.03 2,690.09 1.54 66.88 210,967.89 3,154.42 2.84 135.77 415,971.66 3,063.80 3.92

Greece - - - 17.10 93,232.50 5,452.19 0.88

Tổng 2,506.14 6,587,786.30 2,628.66 100 2,356.93 7,439,207.51 3,156.31 100 2,704.74 10,608,943.80 3,922.35 100

</div>
(73)<div class='page_container' data-page=73>

Qua bảng ta thấy, trong những năm qua giá trị thu về từ xuất khẩu
ngày càng tăng, nó chiếm 91,09% trong tổng giá trị thu về tư hoạt động sản xuất
kinh doanh của xí nghiệp. Taiwan, Japan, Korea là 3 thị trường có sản lượng tiêu
thụ và giá cao nhất. Đặc biệt là thị trường Taiwan là thị trường có giá trị kim
ngạch xuất khẩu cao nhất. Nhưng mặc dù xuất khẩu sang Taiwan với số lượng
lớn nhưng tồn là những mặt hàng có giá trị thấp, nên xí nghiệp cần đẩy mạnh
xuất khẩu sang các nước có giá trị cao hơn như: Nhật, Korea, Singapore, Canada.
Chính vì vậy trong năm 2006 giá trị kim ngạch xuất sang Taiwan chỉ còn
22,94%, giá trị kim ngạch xuất khẩu sang Korea lên 32,58% và sang Singapore là
17,92%.

Xí nghiệp cần tích cực hơn nữa trong vấn đề đi tìm đối tác để có thể
nâng cao vị thế của mình cũng như để người tiêu dùng trên thế giới có thể biết
đến sản phẩm của mình. Chính vì thế chất lượng sản phẩm cần đặt lên hàng đầu
và cải tiến bao bì mẫu mã sao cho không bị nhầm lẫn với các đối tác khác. Cần
tạo cho mình một thương hiệu riêng để nâng cao uy tín của mình.

2.5.3. Tình hình xuất khẩu trên các thị trường
2.5.3.1. Thị trường Taiwan

</div>
(74)<div class='page_container' data-page=74>

Thị trường Đài Loan là thị trường tương đối dễ tính, nhưng yêu cầu
về sản phẩm ít khắt khe hơn các thị trường như: Nhật, Mỹ, EU,… chỉ cần sản
phẩm không bị ươn thối hoặc nhiễm vi sinh là được. Mọi yêu cầu kiểm tra chất
lượng được diễn ra nhanh chóng tại cảng. Với mức dữ trữ ngoại tệ khá cao, chính
phủ Đài Loan áp dụng chính sách tương đối mềm với nhập khẩu và tiêu dùng
trong nước. Trong quan hệ ngoại thương, Đài Loan có những ưu đãi nhất định
cho hàng xuất khẩu từ Việt Nam đặc biệt là thủy sản, thuế suất thấp, thủ tục xuất
nhập khẩu không quá rườm rà, điều kiện địa lý gần gũi, phí vận chuyển thấp. Thị
trường này có các ưu, nhược điểm:

 Ưu điểm:

- Chất lượng đơn giản, không yêu cầu cao, đa số là ở dạng thô.

- Công nghệ chế biến khơng địi hỏi phải cao, như: cá khơ, cá ngun
con các loại, việc chế biến này ngay cả các ghe, các nậu cũng có thể làm được.
Vì vậy mà cơng việc sản xuất khơng địi hỏi một mặt bằng q lớn, khi thiếu giao
cho khách thì xí nghiệp có thể mua bán thành phẩm ở các nơi khác để đáp ứng
kịp thời yêu cầu của khách hàng.

- Chủng loại cá rất đa dạng, một số sản phẩm trên thị trường này là
phụ phẩm của các sản phẩm khác, như: rẻo cá cờ, cá ngừ, da cá. Tuy sản phẩm
tiêu thụ trên thị trường này đa dạng nhưng số lượng không nhiều, hàng lẻ với số
lượng ít cũng có thể bán được.

- Khoảng cách vận chuyển ngắn, nên có thể tiết kiệm được các chi
phí vận chuyển làm giá thành sản phẩm thấp hơn các thị trường khác.

 Nhược điểm:

- Ở thị trường này thường có người của khách hàng giám sát tình
hình giá nguyên liệu và tình hình sản xuất của xí nghiệp nên thường ép giá.

</div>
(75)<div class='page_container' data-page=75>

Bảng tình hình xuất khẩu ở thị trường Taiwan qua 3 năm 2004-2006

Mặt hàng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản

lượng Giá trị Giá trịBQ lượngSản Giá trị Giá trịBQ lượngSản Giá trị Giá trịBQ

Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn

Cá khô 791.97 848,010.38 1,070.76 652.23 780,651.55 1,196.90 506.32 712,454.87 1,407.12

Cá đông 316.61 431,358.75 1,362.43 265.41 487,224.14 1,835.74 88.55 175,605.00 1,983.12

Tôm đông 292.48 847,012.60 2,895.97 45.27 185,590.27 4,099.63 72.44 310,020.47 4,279.69

Mực khô 116.45 965,058.60 8,287.32 70.42 713,472.60 10,131.68 83.52 851,816.10 10,198.95

Mực đông 94.34 279,966.62 2,967.63 72.65 215,936.03 2,972.28 115.32 344,602.92 2,988.23

Ốc đông,

ghẹ đông 68.12 73,124.27 1,073.46 143.23 113,369.34 791.52 34.90 38,794.11 1,111.58

Tổng 1,679.97 3,444,531.22 2,050.35 1,249.21 2,496,243.93 1,998.26 901.05 2,433,293.47 2,700.51

Mặt hàng Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05

Sản lượng Giá trị Sản lượng Giá trị

+/- % +/- % +/- % +/- %

Cá khô (139.74) (17.64) (67,358.83) (7.94) (145.91) (22.37) (68,196.68) (8.74)

Cá đông (51.20) (16.17) 55,865.39 12.95 (176.86) (66.64) (311,619.14) (63.96)

Tôm đông (247.21) (84.52) (661,422.33) (78.09) 27.17 60.02 124,430.20 67.05

Mực khô (46.03) (39.53) (251,586.00) (26.07) 13.10 18.60 138,343.50 19.39

Mực đông (21.69) (22.99) (64,030.59) (22.87) 42.67 58.73 128,666.89 59.59

Ốc đông, ghẹ

đông 75.11 110.26 40,245.07 55.04 (108.33) (75.63) (74,575.23) (65.78)

Tổng (430.76) (25.64) (948,287.29) (27.53) (348.16) (27.87) (62,950.46) (2.52)

</div>
(76)<div class='page_container' data-page=76>

Thị trường Taiwan là thị trường có đơn giá bình qn thấp nhất
nhưng lại được xuất khẩu nhiều nhất. Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu: cá , mực,
tôm. Trong những năm qua tình hình tiêu thụ các mặt hàng như sau:

- Mặt hàng cá khơ: mấy năm trước nó chiếm tỷ trọng cao trong lượng
hàng xuất khẩu sang Taiwan, nhưng vì giá của nó thấp nên xí nghiệp đẩy mạnh
xuất khẩu các mặt hàng khác để tăng lợi nhuận, kim ngạch xuất khẩu. Chính vì
vậy mà sản lượng cũng như giá trị ngày càng giảm. Giá trị năm 2006 giảm so với
năm 2005 là 68.196,68 USD tương đương với giảm 8,74%; năm 2005 giảm so
với năm 2004 là67.358,83 USD tương đương với giảm 7,94%. Vì sản lượng cũng
như giá trị giảm nên làm cho đơn giá xuất sản phẩm này tăng lên từ 1.070,76
USD/tấn năm 2004 lên đến 1.407,12 USD/tấn năm 2006.

- Mặt hàng cá đông cũng giống như cá khô, sản lượng và giá trị cũng
giảm dần và đơn giá xuất cũng từ đó mà tăng lên.

- Mặt hàng tơm: là sản phẩm có giá trị tương đối cao nhưng trong 2

năm 20006 và năm 2005 vì lượng thu mua nguyên liệu giảm và giá mua nguyên
nhiên liệu tăng nên lượng hàng xuất khẩu có phần giảm đi, trong năm 2006 xí
nghiệp có một số biện pháp cần thiết nên lượng hàng xuất khẩu có tăng hơn so
với năm 2005 là 124.430,2 USD tương đương với tăng 67,05%. Xí nghiệp cần
nâng cao chất lượng để có thể xuất khẩu được nhiều hơn.

- Mặt hàng mực là mặt hàng có đơn giá xuất cao nhất. Đặc biệt là
mặt hàng mực khơ trong 2 năm 2005 và 2006 có đơn giá xuất cao là 10.131,68
USD/tấn; 10.198,95 USD/tấn.

- Các mặt hàng khác: tăng giảm thất thường và đây là những mặt
hàng chiếm tỷ trọng nhỏ. Vì những mặt hàng này xí nghiệp chưa tìm ra con
đường đẩy mạnh tiêu thụ.

Thị trường này là thị trường chính nhưng hiện nay xí nghiệp vẫn
thường bị ép giá nên quan điểm của xí nghiệp là tiếp tục duy trì trên thị trường
này nhằm tạo thêm cơng ăn việc làm cho cơng nhân khi chưa có hợp đồng tiêu
thụ mới và để khai thác tối đa cơng suất của xí nghiệp. Tương lai xí nghiệp sẽ mở
rộng thị trường để hạn chế sự phụ thuộc vào thị trường này.

</div>
(77)<div class='page_container' data-page=77></div>
(78)<div class='page_container' data-page=78>

Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Japan trong 3 năm 2004-2006

Mặt hàng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản

lượng Giá trị

Giá trị
BQ

Sản

lượng Giá trị Giá trị BQ

Sản

lượng Giá trị

Giá trị
BQ

Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn

Cá đông 312.79 1,037,858.74 3,318.07 309.75 1,086,609.71 3,508.02 391.10 1,187,611.50 3,036.59

Cá khơ, cá hun

khói 79.74 426,539.00 5,349.12 140.32 774,752.50 5,521.33 152.36 699,060.80 4,588.22

Mực đông 14.25 64,915.00 4,555.44 1.30 6,890.00 5,300.00 - -

-Ruốc khô 11.79 41,685.00 3,535.62 - - -

-Ghẹ đông 11.68 62,265.60 5,330.96 - - -

-Tôm đông tẩm bột 3.25 18,600.92 5,723.36 22.06 138,441.18 6,275.67 - -

-Tôm đông 2.32 17,601.60 7,586.90 - - -

-Tổng 435.82 1,669,465.86 3,830.63 473.43 2,006,693.39 4,238.63 543.46 1,886,672.30 3,471.59

Mặt hàng

Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05

Sản lượng Giá trị Sản lượng Giá trị

+/- % +/- % +/- % +/- %

Cá đông (3.04) (0.97) 48,750.97 4.70 81.35 26.26 101,001.79 9.30

Cá khơ, cá hun

khói 60.58 75.97 348,213.50 81.64 12.04 8.58 (75,691.70) (9.77)

Mực đông (12.95) (90.88) (58,025) (89.39) (1.30) (100) (6,890) (100)

Ruốc khô (11.79) (100) (41,685) (100) - - -

-Ghẹ đông (11.68) (100) (62,265.60) (100) - - -

-Tôm đông tẩm bột 18.81 578.77 119,840.26 644.27 (22.06) (100) (138,441.18) (100)

Tôm đông (2.32) (100.00) (17,601.60) (100) - - -

</div>
(79)<div class='page_container' data-page=79>

Qua bảng số liệu ta nhận thấy rằng, lượng hàng xuất sang thị trường
này ngày càng tăng, riêng năm 2006 do chất lượng sản phẩm thủy sản Việt Nam

xuất sang Nhật kém chất lượng nên hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất
sang Nhật đều gặp khó khăn nên lượng hàng xuất trong năm này giảm 5,98% so
với năm 2005 tương đương với giảm 120.021,09 USD, để hiểu rõ về sự giảm sút
này ta đi nghiên cứu kỹ các mặt hàng xuất khẩu:

- Mặt hàng cá đông là mặt hàng được xuất khẩu tương đối cao nhưng
giá trị mang về không cao. Trong năm 2006 giá trị có cao hơn năm 2005 nhưng
tăng với lượng nhỏ chỉ tăng 9,3% tương đương với tăng 101.001,79%.

- Mặt hàng cá khơ, cá hun khói có xu hướng tăng vì cá hun khói là
mặt hàng ăn liền nên được người dân ưa chuộng vì cuộc sống ở Nhật rất bận rộn
nên họ thích ăn những đồ chế biến sẵn. Nhưng trong năm với xu hướng giảm
hàng xuất sang Nhật nên mặt hàng này cũng giảm 9,77%.

- Mặt hàng tôm đông, tôm đơng tẩm bột: đây là những mặt hàng có
giá trị cao. Đặc biệt là mặt hàng tôm đông tẩm bột, đây là mặt hàng giá trị gia
tăng. Vì ở xí nghiệp máy móc thiết bị thấp nên lượng hàng này chỉ chiếm 1 tỷ
trọng nhỏ nhưng giá trị nó mang về khơng nhỏ chút nào. Vì trong năm 2006 mặt
hàng tôm xuất khẩu bị cấm nhập khẩu vào Nhật nên trong năm này mặt hàng này
hầu như không xuất khẩu được.

- Các mặt hàng khác: được xuất khẩu với số lượng nhỏ.

Thị trường Japan là một thị trường khó tính và ngày càng khó xuất
khẩu, xí nghiệp cần có nâng cao chất lượng cũng như trình độ quản lý để sản
phẩm của mình ngày càng có uy tín trên thị trường này.

2.5.2.3. Thị trường Korea

</div>
(80)<div class='page_container' data-page=80>

Bảng tình hình xuất khẩu sang Korea trong 3 năm 2004-2006

Mặt hàng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản

lượng Giá trị Giá trịBQ lượngSản Giá trị Giá trịBQ lượngSản Giá trị Giá trị BQ

Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn

Cá khô,

MM 115.38 146,429.20 1,269.10 224.99 364,083.40 1,618.22 429.57 785,798.60 1,829.27

Mực khô 41.14 455,483.00 11,071.54 95.92 1,175,395.70 12,253.92 206.90 2,670,805.82 12,908.68

Tổng 156.52 601,912.20 3,845.59 320.91 1,539,479.10 4,797.23 636.47 3,456,604.42 5,430.90

Mặt hàng

Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05

Sản lượng Giá trị Sản lượng Giá trị

+/- % +/- % - % - %

Cá khô, MM 109.61 95.00 217,654.20 148.64 204.58 90.93 421,715.20 115.83

Mực khô 54.78 133.16 719,912.70 158.05 110.98 115.70 1,495,410.12 127.23

Tổng 164.39 105.03 937,566.90 155.76 315.56 98.33 1,917,125.32 124.53

</div>
(81)<div class='page_container' data-page=81>

Qua bảng trên ta có một số nhận xét sau:

- Mặt hàng cá khơ, mực muối: ngày càng gia tăng về số lượng và giá
trị. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 217.654,2 USD tương đương với tăng
148,64%; năm 2006 tăng 421.715,2 USD tương đương với tăng 115,83%. Thị
trường này có đơn giá xuất mặt hàng này tương đối cao là 1.829,27USD/tấn.

- Mặt hàng mực khô: mặt hàng này tiêu thụ với số lượng ngày càng
tăng. Đây là mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu
của cơng ty, nó có đơn giá xuất cao, năm 2006 có đơn giá xuất là 12.908,68
USD/tấn. Mặt hàng này lúc đầu chỉ mới được người dân dùng thử và dần dần
được ưa chuộng và tin dùng, chính vì thế mà số lượng cũng như giá trị ngày càng
được nhiều. Năm 2005 giá trị của nó tăng 719.912,7 USD tương đương với tăng
158,05% so với năm 2004 và trong năm 2006 lại tiếp tục tăng thêm 1.495.410,12
USD tương đương với tăng 127,23% so với năm 2005.

Thị trường Korea thật sự là một thị trường tiềm năng, xí nghiệp cần
đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường này và đa dạng hóa sản phẩm của mình vào
thị trường này vì chỉ mới xuất sang đây có 2 mặt hàng.

2.5.2.4. Một số thị trường khác

Ngồi các thị trường chính như Taiwan, Japan, xí nghiệp còn xuất
khẩu cho các thị trường: Australia, Singapore, Canada, Hongkong,… với các mặt
hàng như:cá, mực, tôm. Australia là một thị trường nhập khẩu thủy sản đầy tiềm
năng. Theo Bộ Thủy sản, mỗi năm Australia phải NK tới 50% lượng thủy hải sản
cho tiêu dùng nội địa. Thuế xuất khẩu thủy sản Việt Nam sang Australia ở mức

0%, là lợi thế khá lớn để hàng thủy sản của nước ta nâng cao sức cạnh tranh tại
thị trường này. Thị trường America, Greece là hai thị trường mới được khai thác
năm 2006 để nhằm bù vào sự thu hẹp xuất khẩu vào thị trường Japan.

</div>
(82)<div class='page_container' data-page=82>

Bảng tình hình tiêu thụ ở một số thị trường khác qua 3 năm 2004-2006

Mặt hàng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Sản

lượng Giá trị Giá trịBQ lượngSản Giá trị Giá trịBQ lượngSản Giá trị Giá trịBQ

Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn Tấn USD USD/tấn

1. Australia 73.31 294,931.15 4,023.07 178.17 901,106.00 5,057.56 371.38 1,900,622.05 5,117.73

Cá đông 73.31 294,931.15 4,023.07 178.17 901,106.00 5,057.56 354.00 1,831,974.05 5,175.07

Mực đông,

bạch tuộc - - - 17.38 68,648.00 3,949.83

2. Singapore 75.28 227,068.84 3,016.32 49.68 196,250.06 3,950.28 46.41 205,312.36 4,423.88

Cá đông 75.28 227,068.84 3,016.32 49.68 196,250.06 3,950.28 46.41 205,312.36 4,423.88

3. America - - - - - - 53.10 217,235.04 4,091.06

Cá khô - - - 53.10 217,235.04 4,091.06

4. Hongkong 47.51 248,380.00 5,227.95 18.65 88,467.14 4,743.55 - -

-Mực đông 47.51 248,380.00 5,227.95 18.08 79,832.64 4,415.52 - -

-Tôm đông - - - 0.57 8,634.50 15,148.25 - -

-5. Canada 37.73 101,497.03 2,690.09 66.88 210,967.89 3,154.42 135.77 415,971.66 3,063.80

Cá đông 37.73 101,497.03 2,690.09 48.21 117,084.03 2,428.63 97.68 239,928.93 2,456.27

Mực đông - - - 18.67 93,883.86 5,028.59 38.09 176,042.73 4,621.76

6. Greece - - - - - - 17.10 93,232.50 5,452.19

Cá đông - - - - 17.10 93,232.50 5,452.19

</div>
(83)<div class='page_container' data-page=83>

Qua bảng số liệu ta rút ra một số nhận xét sau:

Thị trường Australia là một thị trường tiêu thụ một lượng thủy sản
đáng kể, với mặt hàng chủ yếu là cá đông, trong 3 năm qua sản lượng cũng như
giá trị xuất sang thị trường này ngày càng tăng, giá trị xuất bình quân từ 4.023,07
USD/tấn năm 2004 lên đến 5.117,73 USD/tấn năm 2006. Trong năm 2006 xí
nghiệp đã xuất sang thị trường này mặt hàng mới là mực đông và bạch tuộc với
giá trị là 68.648 USD, nâng giá trị kim ngạch xuất khẩu lên đến 1.900.622,05
USD chiếm 17,92% tổng giá trị xuất khẩu của xí nghiệp và đứng hàng thứ ba
trong tổng số các nước nhập khẩu hàng thủy sản của xí nghiệp.

Thị trường Singapore, tiêu thụ chủ yếu là mặt hàng cá đông nhưng

trong những năm qua lượng hàng xuất sang thị trường nàycó xu hướng giảm
xuống làm cho giá trị của nó cũng giảm xuống, bây giờ giá trị của nó chỉ chiếm
1,94% trong tổng giá trị xuất khẩu của tồn xí nghiệp.

Thị trường Canada là thị trường được xí nghiệp tăng cường đẩy
mạnh xuất khẩu, chính vì vậy mà sản lượng cũng như giá trị xuất vào thị trường
này ngày một tăng. Các mặt hàng xuất chủ yếu là: Cá đông, mực đông. Giá trị
xuất khẩu của thị trường này chiếm 3,92% so với tổng giá trị xuất của xí nghiệp.

Thị trường HongKong là thị trường tiềm năng của xí nghiệp nhưng
mấy năm qua số lượng sản phẩm xuất sang thị trường này ngày càng giảm do giá
bán của xí nghiệp tương đối cao nên họ muốn tìm các đối tác khác có giá rẻ hơn,
do vậy trong năm 2006 hầu như họ không nhập khẩu sản phẩm của xí nghiệp
nữa. Chính vì vậy xí nghiệp cần xây dựng một chính sách giá hợp lý để khơng
đánh mất khách hàng tiềm năng này.

Thị trường America và Greece là hai thị trường mới của xí nghiệp.
Xí nghiệp đang thăm dò để đề ra biện pháp thâm nhập vào 2 thị trường này. Thị
trường America là một thị trường lớn cần được khai thác mạnh hơn nữa để sản
phẩm của xí nghiệp có thể có chỗ đứng trên thị trường này. Nếu xí nghiệp mà
xuất khẩu được nhiều sản phẩm vào thị trường này thì uy tín của xí nghiệp ngày
càng được nâng cao.

</div>
(84)<div class='page_container' data-page=84>

- Sau những năm gắn bó với nghề Chế biến thủy sản, xí nghiệp bước đầu
đã xây dựng được thương hiệu hàng hóa đủ để cạnh tranh trên thương trường.

- Đội ngũ công nhân có kinh nghiệm và tay nghề tương đối ổn định.
- Đội ngũ cán bộ nghiệp vụ quản lý có kinh nghiệm lâu năm và nhạy bén
với thị trường, từng bước đã tự trang bị cho mình những kiến thức cần thiết để
tham gia mở rộng thị trường.

- Được sự quan tâm của lãnh đạo của xí nghiệp và các cơ quan ban
ngành hữu quan

- Xí nghiệp đã góp phần thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ đối với nền
kinh tế địa phương. Thị trường xuất khẩu thủy sản được mở rộng thúc đẩy nhiều
ngành có liên quan như khai thác, nuôi trồng thủy sản, dẫn đến làm chuyển dịch
cơ cấu kinh tế ven biển.

- Doanh thu hàng năm tăng lên góp phần mở rộng qui mơ sản xuất kinh
doanh của xí nghiệp. Năm 2006 tổng doanh thu đạt gần 147 tỷ đồng, trong đó
doanh thu xuất khẩu đạt 91.09%, doanh thu nội địa đạt 8.91%. Như vậy so với
năm 2005 thì tổng doanh thu đã tăng lên 32.62% (doanh thu xuất khẩu tăng
33.49%, doanh thu nội địa tăng 24.37%).

- Thị trường của công ty ngày càng được mở rộng từ các thị trường
truyền thống như Taiwan, Japan đến nay xí nghiệp đã thâm nhập được các thị
trường khó tính như: Australia, Singapore, American,…trong năm 2006, xí
nghiệp đã có sản phẩm xuất sang Greece.

2.6.2. Những mặt còn hạn chế.

</div>
(85)<div class='page_container' data-page=85>

b. Tình trạng thiếu vốn

Qui mơ hoạt động của xí nghiệp ngày càng địi hỏi nguồn vốn ngày
càng nhiều nhất là nguồn vốn để đầu tư, đổi mới công nghệ, nhu cầu này hiện
nay chưa được đáp ứng. Mặt khác thiếu vốn đã dẫn đến không cho phép công ty
dự trữ được một lượng hàng thích hợp để tung ra thị trường thời điểm cần thiết,
bỏ lỡ nhiều cơ hội ký kết hợp đồng, nguyên nhân do chưa tạo mối quan hệ hợp
tác với các nhà đầu tư lớn và các doanh nghiệp khác.

c. Công nghệ chế biến sản phẩm cịn lạc hậu

Trong mấy năm qua xí nghiệp có đầu tư mới, nhưng số máy móc hiện
đại cịn kém so với nhiều đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm của xí nghiệp vẫn cịn
kém so với các đối thủ cạnh tranh, làm giảm tính cạnh tranh của xí nghiệp. Điều
này cũng là do tình trạng thiếu vốn nên xí nghiệp chưa có sự đầu tư thỏa đáng,
hoặc có đầu tư nhưng chưa sử dụng hết cơng suất máy móc thiết bị. Ở xí nghiệp
máy móc thiết bị chỉ sử dụng hết 70% cơng suất.

d. Chất lượng sản phẩm cịn thấp

Chất lượng sản phẩm của xí nghiệp chưa đáp ứng được theo tiêu chuẩn
quốc tế, cơ cấu sản phẩm đơn điệu, ít sản phẩm cao cấp, chất lượng sản phẩm
chưa cao, sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng. Do chưa đầu tư cơng nghệ kỹ
thuật hiện đại, trình độ tay nghề cơng nhân chưa cao, doanh nghiệp cịn thiếu tính
chủ động trong sản xuất kinh doanh, chưa đẩy mạnh việc nghiên cứu và phát
triển sản phẩm mới.

e. Vấn đề nghiên cứu thị trường cịn kém

Ở xí nghiệp chưa có phòng Marketing nên việc nghiên cưú thị trường do
phòng kinh doanh đảm nhiệm nên phạm vi họat động Marketing của xí nghiệp
chưa được mở rộng, hầu như chỉ quan tâm tới việc tiêu thụ sản phẩm, quan tâm
đến việc đầu tư để hoàn thành mục tiêu trước mắt và kế hoạch đề ra trong thời
gian ngắn.

Các sản phẩm của xí nghiệp còn chưa được người tiêu dùng trong nước
biết đến. Xí nghiệp cần đưa các sản phẩm của mình tham gia các hội chợ để
người tiêu dùng có thể biết đến sản phẩm của mình.

</div>
(86)<div class='page_container' data-page=86>

Việc tiêu thụ nội địa chỉ mang tính giải quyết chứ khơng tăng cường
cơng tác tiêu thụ. Ngun nhân là do xí nghiệp chỉ quan tâm đến vấn đề xuất
khẩu mà việc nghiên cứu thị trường nội địa hỗ trợ công nghệ sản xuất các mặt
hàng nội địa bị lãng quên, làm cho các mặt hnàg thủy sản nội địa còn đơn điệu,
hầu như chỉ là những mặt hàng truyền thống. Mà một thực tế là nhu cầu của thị
trường nội địa không phải là ít mà ngày càng gia tăng, trong khi đó vấn đề xuất
khẩu ở thời kỳ kinh tế thị trường gặp rất nhiều khó khăn.

</div>
(87)<div class='page_container' data-page=87>

CHƯƠNG 3

</div>
(88)<div class='page_container' data-page=88>

3.1. Những vấn đề đặt ra trước mắt

Sau những năm gắn bó với nghề Chế biến thủy sản, xí nghiệp bước đầu đã
xây dựng được thương hiệu hàng hóa đủ để cạnh tranh trên thương trường.

Song bên cạnh đó cịn gặp một số khó khăn như:

Các hoạt động đều bị điều tiết song song bởi tiến trình cổ phần hóa cơng
ty do đó sản xuất kinh doanh có phần cịn hơi bị dè dặt.

Thị trường ngày càng khó khăn và khắc nghiệt, các đối thủ đầu ra, đầu
vào ngày càng nhiều và có những đối sách đa dạng và phức tạp.

Tình hình thế giới có nhiều biến động, thời tiết không thuận lợi làm thị
trường tiêu thụ sản phẩm thủy sản giảm đáng kể.

Ngư trường ngày càng suy thối, ngun liệu khơng đủ đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.

Như vậy vấn đề đặt ra trước mắt là cần:

Tạo nguồn vốn kinh doanh: xí nghiệp cần có biện pháp huy động vốn
cho việc kinh doanh và đầu tư vào cơ sở vật chất của xí nghiệp để hiện đại hóa
cơng nghệ chế biến và bảo quản hàng hóa.

Hồn thiện công tác tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường nội địa

Tạo mối quan hệ tốt với các ngư dân để thuận lợi trong việc thu mua
nguyên liệu.

3.2. Những vấn đề lâu dài của xí nghiệp

Đầu tư xây dựng mới nhà xưởng, thiết bị cho sản xuất với công nghệ kỹ
thuật cao cho chế biến, nhập các thiết bị dây chuyền để nâng cao chất lượng sản
phẩm nhằm đáp ứng 1 số thị trường khó tính như: EU, Nhật, Mỹ.

Nâng cao tay nghề công nhân và năng lực quản lý của các cấp lãnh đạo
của xí nghiệp.

Tìm kiếm một số thị trường mới.

Tạo cho sản phẩm của xí nghiệp một thương hiệu riêng

</div>
(89)<div class='page_container' data-page=89>

3.3. Các biện pháp về sản phẩm.

3.3.1. Xây dựng cơ cấu sản phẩm hợp lý

 Sự cần thiết của giải pháp

Hầu hết các công ty xuất khẩu thủy sản đang tinh giảm các sản phẩm thô
và tăng cường sản xuất các sản phẩm tinh chế để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của khách hàng và mang về hiệu quả sản xuất cũng như lợi nhuận cho doanh
nghiệp mình.

Trong khi đó các mặt hàng của xí nghiệp chưa đa dạng hóa sản phẩm
cho lắm và chủ yếu là mặt hàng thơ. Xí nghiệp chưa thực sự có những mặt hàng
tinh chế được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đứng trước xu hướng
đó, xí nghiệp nên nhanh chóng tiến hành chuyển dịch cơ cấu sản phẩm để chuyển
dịch cơ cấu sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường trước khi đối thủ cạnh tranh thực
hiện việc chuyển dịch cơ cấu này.

 Nội dung của giải pháp

Trước tình hình đó xí nghiệp nên thay đổi cơ cấu thủy sản xuất khẩu sao
cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của từng loại thị trường. Cần mở rộng việc
xuất khẩu các mặt hàng mới bao gồm những mặt hàng cao cấp và các sản phẩm
sơ chế từ nguồn nguyên liệu dồi dào trong nước. Tận dụng nguồn nguyên liệu
sẵn có và rẻ tiền để tạo ra các sản phẩm ngon, đẹp, vệ sinh an toàn và khác biệt
với đối thủ cạnh tranh.

Việc chuyển dịch cơ cấu sản phẩm này khơng phải một sớm một chiều
mà địi hỏi phải đáp ứng nhiều điều kiện. Trong khi chuyển dịch cơ cấu sản phẩm
xí nghiệp vẫn phải đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn tiến hành đều đặn
và liên tục. Để thực hiện được tốt việc chuyển dịch cơ cấu này xí nghiệp cần thực
hiện tốt các cơng việc sau:

- Duy trì sản xuất các sản phẩm truyền thống như: cá phi lê, mực khô, cá
đông, cá khô… và các sản phẩm có giá trị gia tăng như: cá hun khói, cá đơng tẩm

bột. Nhằm giữ thị phần trên thị trường tiêu thụ và giải quyết việc làm cho lao
động.

</div>
(90)<div class='page_container' data-page=90>

hiểu các đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp để xây dựng một chiến lược sản phẩm
hợp lý, đáp ứng yêu cầu của thị trường và phát triển thị phần xuất khẩu thủy sản
so với các đối thủ cạnh tranh khác. Hiện nay, xí nghiệp đang hồn thiện các cơng
tác điều hành sản xuất kinh doanh, trong đó phòng kế hoạch kinh doanh là một
bước đột phá quan trọng hàng đầu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Do xí nghiệp cịn là doanh nghiệp vừa và nhỏ, vì vậy cơng tác về thị trường và
kinh doanh để nhập chung vào phòng này.

Để đáp ứng mục tiêu trên, sự cần thiết là phải thành lập phòng
Marketing tồn tại song song với phịng kinh doanh và phịng kỹ thuật. Trong đó
phịng Marketing chiếm vị trí quan trọng trong việc xây dựng chiến lược sản
phẩm. Cụ thể về cơ cấu nhân sự như sau:

Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing

+ Trưởng phòng Marketing phụ trách nghiên cứu chung.

+ Bộ phận nghiên cứu thị trường: có nhiệm vụ thăm dị, phân đoạn thị
trường, định vị sản phẩm, thử nghiệm và dự đoán thị trường. Đồng thời nghiên
cứu các chính sách tiêu thụ như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách
phân phối và chính sách xúc tiến.

+ Bộ phận kế hoạch tiêu thụ: có nhiệm vụ lập kế hoạch bán hàng, kế
hoạch xúc tiến bán hàng và kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.

+ Bộ phận thu mua nguyên liệu: có nhiệm vụ nghiên cứu giá cả thị
trường nguyên liệu, cách thức vận chuyển nguyên liệu và hình thức thu mua để

Trưởng phòng
Marketing

Bộ phận nghiên
cứu thị trường

Bộ phận thu mua
nguyên liệu

Bộ phận lập kế
hoạch tiêu thụ

</div>
(91)<div class='page_container' data-page=91>

nguyên liệu rẻ và có chất lượng và tiến hành tổ chức thu gom nguyên liệu đáp
ứng nhu cầu cho tiêu thụ.

Trong trường hợp xí nghiệp chưa có điều kiện thì tạm thời phịng này
cần 4 người đảm nhiệm 4 chức năng như sơ đồ trên.

- Mỗi loại sản phẩm đều có qui trình chế biến riêng, để tạo ra sản phẩm
có giá trị gia tăng cao thì địi hỏi xí nghiệp phải đầu tư cơng nghệ mới. Vì vậy
nhu cầu về vốn là rất quan trọng. Để giải quyết vấn đề này, bản thân xí nghiệp
phải:

+ Làm tốt cơng tác cổ phần hóa. Xí nghiệp phải bằng mọi cách làm cho
nhân viên hiểu được lợi ích của việc cổ phần hóa và những lợi ích mà cổ đơng
được hưởng sau khi cổ phần hóa. Cần vạch ra chiến lược sản xuất kinh doanh có
tính khả thi trong thời gian tới để công nhân yên tâm khi đầu tư vào xí nghiệp.

+ Để có được nguồn vốn đầu tư kinh doanh vào sản phẩm cần tạo mối

quan hệ tốt với ngân hàng để có thể vay vốn.

- Nâng cao tay nghề, trình độ cho cơng nhân cũng như đội ngũ quản lý.
3.3.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm

 Sự cần thiết của giải pháp

Với sự ra đời ngày càng nhiều doanh nghiệp chế biến thủy sản thì sản
phẩm hàng thủy sản ngày càng đa dạng hơn. Nhưng nhiều doanh nghiệp vì mục
tiêu trước mắt mà sản xuất những sản phẩm không đạt yêu cầu. Những năm gần
đây hàng thủy sản Việt Nam xuất khẩu ra nước ngồi đã có nhiều lơ hàng bị trả
lại vì có dư lượng chất khánh sinh cao, ảnh hưởng đến tình hình xuất khẩu thủy
sản của cả nước và làm ảnh hưởng đến uy tín của hàng thủy sản Việt Nam. Nhất
là khi xuất khẩu vào những thị trường khó tính như: Nhật, Mỹ, EU thì chất lượng
cần đặt lên hàng đầu.

Vì vậy vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm thủy sản ở các doanh
nghiệp chế biến thủy sản xuất khẩu cần đặt lên hàng đầu.

 Nội dung của giải pháp

</div>
(92)<div class='page_container' data-page=92>

Doanh nghiệp cần hoàn thiện công tác thu mua nguyên liệu để cung
cấp nguồn nguyên liệu sạch và đảm bảo chất lượng, bằng cách:

- Tổ chức đội ngũ cán bộ thu mua. Hiện nay ở xí nghiệp chưa có bộ
phận chun trách trong cơng tác thu mua ngun liệu. Do đó, trong thời gian tới
xí nghiệp cần tuyển chọn và thành lập bộ phận thu mua để giúp xí nghiệp chủ
động trong việc cấp phát nguyên liệu cho phân xưởng sản xuất Công tác thu mua
phải đảm bảo cả về số lượng và chất lượng, đảm bảo giá cả phù hợp.

- Cần kiểm soát được xuất xứ của nguyên liệu:

+ Vùng nước, vùng đất nơi nguyên liệu được nuôi trồng hay khai thác,
công nghệ nuôi trồng, kỹ thuật khai thác nguyên liệu.

+ Điều kiện của các bến cá.

+ Việc bốc dỡ, vận chuyển, lưu trữ và bảo quản nguyên liệu tại các bến
cá

- Kiểm soát được các hệ thống, các đại lý hay người cung ứng cho xí
nghiệp, điều kiện vệ sinh của các cơ sở, các phương tiện chuyên chở bảo quản, sơ
chế và quản lý nguyên liệu, hệ thống cung ứng nước cũng như chất lượng nước
và nước đá sử dụng. Quá trình chế biến tại xí nghiệp càng phải kiểm sốt nhiều
đối tượng và yếu tố khác nhau, các yếu tố và điều kiện này là các điều kiện về
sản xuất như: nhà xưởng, máy móc thiết bị, mặt bằng. Trong đó yếu tố quan
trọng nhất vẫn là yếu tố con người. Việc kiểm soát các đối tượng trong chế biến
được chia làm 2 bộ phận:

+ Kiểm soát chất lượng trong q trình sản xuất, cơng việc này được
thực hiện thơng qua việc nâng cao ý thức của tất cả cán bộ và công nhân tham gia
sản xuất. Người ta thường sử dụng cơng cụ đặc biệt để kiểm sốt và lựa chọn
chính xác các điểm tới hạn theo cách tiếp cận HACCP. Ở xí nghiệp đã đạt tiêu
chuẩn này và xí nghiệp đã thành lập được đội ngũ KCS để kiểm tra chất lượng
nguyên liệu và thành phẩm, đây là thuận lợi cho xí nghiệp.

</div>
(93)<div class='page_container' data-page=93>

xuất, triển khai và ứng dụng các qui định về đảm bảo chất lượng trong tất cả các
khâu của quá trình sản xuất.

 Để đảm bảo chất lượng của quá trình chế biến cần đầu tư vào cơng

nghệ và máy móc thiết bị, nhất là trong khâu sản xuất và bảo quản vì hiện tại xí
nghiệp có những máy móc đã khấu hao hết từ lâu hoặc thậm chí như máy đơng
hiện tại mà xí nghiệp đang sử dụng là thiết bị bảo quản trên tàu được mang về
nâng cấp và sử dụng đến bây giờ.

3.4. Các biện pháp về phân phối

3.4.1. Mở rộng thị trường trong nước
 Sự cần thiết của giải pháp

Với dân số trên 80 triệu người, Việt Nam luôn là một thị trường hấp dẫn
đối với mọi mặt hàng, người dân nước ta lại có lại có truyền thống ưa chuộng và
đánh giá cao các mặt hàng thủy sản. Tuy nhiên ,việc đẩy mạnh và phát triển tiêu
thụ đối với mặt hàng thủy sản trong nước vẩn còn rất hạn chế, do doanh nghiệp
chỉ chú trọng sản xuất các măt hàng xuất khẩu. Chỉ đến sau năm 2002, các nhà
quản lí mới nhìn nhận một cách nghiêm túc về tầm quan trọng của thị trường
trong nước. Đặc biệt, sau các vụ kiện chống bán phá giá đối với ca tra, cá basa
của Mỹ, nhiều doanh nghiệp đã phát triển các sản phẩm tiêu thụ nội địa, mặc dù
cũng chỉ mới tập trung ở các siêu thị và các thành phố lớn, nhưng đã cho thấy
phần nào tiềm năng to lớn của thị trường nội địa.

</div>
(94)<div class='page_container' data-page=94>

lớn, chợ cóc, góc sân, lề đường, bãi biển, cá được chế biến sơ chế tại chỗ khơng
có các điều kiện vệ sinh an tồn thực phẩm và khơng thể kiểm soát được.

 Nội dung của giải pháp

- Cần nắm rõ đặc điểm, sỡ thích trên thị trường này. Cần thành lập
phịng Marketing, phịng này sẽ có chức năng nghiên cứu thị trường nội địa để có
chính sách giá và chính sách sản phẩm hợp lý.

- Bán hàng trên thị trường nội địa đa phần sẽ là bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng nên xí nghiệp phải chú ý đến bao bì nhãn mác sao cho bắt mắt và
tiện lợi.

- Xây dựng kênh phân phối hợp lý: xí nghiệp sẽ xây dựng 2 kênh phân
phối trực tiếp và gián tiếp.

Sơ đồ 6: Kênh phân phối tại thị trường nội địa

+ Đại lý bán hàng là người của xí nghiệp. Đây là hình thức đại lý hoa
hồng, ngồi ra hàng tháng đại lý sẽ được nhận tiền thưởng dựa trên doanh số bán
được, điều này sẽ kích thích người đại lý làm việc. Khi đại lý trong tỉnh hoạt
động có hiệu quả thì xí nghiệp nên tiếp tục mở rộng thêm đại lý ở nhiều nơi để
mở rộng mạng lưới tiêu thụ.

+ Bên cạnh đó xí nghiệp có thể kí gửi hàng hóa của mình ở các doanh
nghiệp thương mại. Các doanh nghiệp thương mại này sẽ nhận phí ký gửi theo

Xí nghiệp khai thác và dịch
vụ thủy sản Khánh Hòa

Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp

Nhà hàng, khách sạn,
siêu thị

Đại lý, trung gian thương
mại, công ty du lịch

</div>
(95)<div class='page_container' data-page=95>

doanh số bán. Điều này thuận lợi cho xí nghiệp vì các doanh nghiệp thương mại

đã có kinh nghiệm trong bán hàng và họ sẵn cơ sở vật chất nên xí nghiệp sẽ
không phải đầu tư nhiều.

+ Khách hàng là người du lịch thì họ rất tin vào sự giới thiệu của các
cơng ty du lịch, vì vậy xí nghiệp có thể phối hợp với các công ty du lịch để bán
hàng và sẽ chi cho họ một khoản hoa hồng môi giới dựa trên doanh số bán,
nguồn khách du lịch này sẽ mang lại cho xí nghiệp một khoản lợi nhuận

- Xí nghiệp nên có các chính sách xúc tiến hợp lý. Qua nghiên cứu,
35-75% người tiêu dùng quyết định lựa chọn chủng loại và thương hiệu tại quầy
hàng. Khi đó, họ bị ảnh hưởng bởi cách trình bày bắt mắt của sản phẩm, các
chương trình khuyến mãi tại chỗ, lời giới thiệu của người bán hàng… nếu chúng
ta không quảng cáo, ngân sách khiêm tốn của chúng ta sẽ dùng để tác động tới
các yếu tố đó.

Khơng chỉ qua con đường quảng cáo, chúng ta cịn có con đường khác
hiệu quả hơn, độc đáo hơn để xây dựng thương hiệu. Thông qua các hội đấu giá
từ thiện, đăng cai tổ chức các sự kiện “hot” nhất trong thời gian qua như các cuộc
thi hoa hậu, thi tiếng hát truyền hình hoặc là các chương trình từ thiện để gây
thiện cảm của khách hàng với xí nghiệp.

3.4.2. Thâm nhập và phát triển các thị trường xuất khẩu
 Sự cần thiết của giải pháp

</div>
(96)<div class='page_container' data-page=96>

càng tăng. Chính sách đa dạng hóa thị trường xuất khẩu và xây dựng thị trường
chủ lực đã được khẳng định là đúng đắn.

 Nội dung của giải pháp

 Tiếp tục chính sách đa dạng hóa và xây dựng thị trường chủ lực.

Trong chiến lược thị trường các doanh nghiệp cần xây dựng theo hướng:

- Thị trường chủ lực: Nhật, Mỹ,Trung Quốc, EU, Hàn Quốc.
- Thị trường triển vọng: Hàn Quốc, Đài Loan, Nga.

- Thị trường tiềm năng: Châu Phi hoặc các thị trường trên.

 Tăng cường công tác thông tin thị trường thế giới và các chính sách
thương mại của các nước. Phát huy vai trị của các hiệp hội, câu lạc bộ nhóm sản
phẩm trong việc cung cấp thông tin thị trường, dự báo nhu cầu và diễn biến thị
trường. Phối hợp chặt chẽ giữa doanh nghiệp, nhà sản xuất và nhà nước.

 Đẩy mạnh quảng cáo và tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, tham gia các
hội chợ trong nước và quốc tế để quảng bá sản phẩm, tìm đối tác kinh doanh.

 Có cơ quan đầu mối để thực hiện chức năng nhà nước về xúc tiến
thương mại. Thành lập các văn phòng đại diện thương mại thủy sản tại một số
nước là thị trường lớn như Mỹ, Nhật, EU, Trung Quốc.

 Xúc tiến xây dựng các thương hiệu và tiêu chuẩn chất lượng đối với
các sản phẩm chủ lực gắn với truy xuất nguồn gốc. Phát triển thương mại thủy
sản có trách nhiệm.

 Thành lập quỹ phát triển thị trường thủy sản trên cơ sở hỗ trợ ban
đầu của nhà nước và nguồn thu chủ yếu từ đóng góp của các doanh nghiệp, dựa
vào sản lượng xuất khẩu từng nhóm loại sản phẩm để chủ động thực hiện xúc
tiến thương mại và xử lý khi có tranh chấp thương mại xảy ra.

 Xây dựng các chợ đầu mối thủy sản, chợ cá và trung tâm đấu giá
thủy sản tại các cảng cá.

 Xây dựng mối quan hệ dọc trong buôn bán thủy sản từ người sản
xuất đến nậu vựa, nhà bán buôn, doanh nghiệp chế biến và người tiêu dùng.
Trong đó chú trọng việc tuân thủ nghiêm túc các tiêu chuẩn chất lượng, giá cả.

 Xí nghiệp nên tiến hành phân tích khả năng xí nghiệp

</div>
(97)<div class='page_container' data-page=97>

- Đánh giá năng lực của xí nghiệp (tài lực, nhân lực, vật lực)

- Nghiên cứu những yếu tố về dân số, kinh tế, chính trị và xã hội của
nước mà mình sẽ xuất khẩu.

- Bàn bạc với các chuyên gia thương mại quốc tế về các vấn đề tiếp thị,
tài chính, pháp lý và các điều kiện cung ứng hàng hóa.

- Chọn lựa thị trường thích hợp để xuất khẩu, những thị trường này phải
phù hợp với chủng loại và trình độ cơng nghệ mà xí nghiệp đang có, tốt nhất là
có vị trí địa lý gần với các thị trường mà hiện tại mà xí nghiệp đã và đang xuất
khẩu đó.

 Làm kế hoạch phát triển thị trường.

- Xây dựng chiến lược kế hoạch tham gia vào thị trừơng.

- Tìm hiểu về các yêu cầu về giấy chứng nhận tiêu chuẩn và giấy phép
của nước mà mình định xuất khẩu sang đó. Đặc biệt hai thị trường Mỹ và EU rất
chặt chẽ trong vấn đề này.

- Tập hợp các tài liệu cần thiết vệ bảo hộ, nhãn hiệu hàng hóa… của
nước xuất khẩu.

- Tìm hiểu các mức thuế: thuế nội địa, thuế nhập khẩu, hạn ngạch, hay
các rào cản phi thuế quan khác.

- Xây dựng phương án giá hợp lý.

3.5. Xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo
 Sự cần thiết của giải pháp

Trong các cơng cụ cạnh tranh thì giá bán cũng là một công cụ cạnh
tranh rất quan trọng, đôi khi nó quyết định sự thành bại của cơng ty trong từng
giai đoạn, trên từng thị trường, nhưng giá bán của công ty thường là do giá chào
bán của khách hàng và sau đó xí nghiệp tiến hành sản xuất theo đơn đặt hàng. Xí
nghiệp cịn xác định giá bán bằng cách: lấy giá thành sản xuất của sản phẩm hàng
hóa cộng thêm các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng và một
khoản lời nhất định.

</div>
(98)<div class='page_container' data-page=98>

xây dựng mộ chính sách giá hợp lý để tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh thu, lợi nhuận cho xí nghiệp

 Nội dung của giải pháp

Để xây dựng chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo cần phải được thể hiện
bằng các sách lược, chính sách cụ thể đối với từng khách hàng, từng thị trường
và trong từng thời kì nhất định để thích ứng với những biến động nhanh nhạy
trên thị trường. Một chính sách giá hợp lý bao giờ cũng được xác định dựa trên
ba căn cứ: chi phí của xí nghiệp, sự cảm nhận của khách hàng và đối thủ cạnh
tranh. Để có một chính sách giá hợp lý thì xí nghiệp phải làm tốt các vấn đề sau:

- Phải kiểm soát được các yếu tố về chi phí, phân tích những diễn biến

về chi phí cố định và chi phí biến đổi trong việc sản xuất ra sản phẩm. Chẳng hạn
như:

+ Khi có hợp đồng tiêu thụ xí nghiệp mới tiến hành gọi điện thoại đến
các chủ nậu, sau đó thỏa thuận xong thì bên bán có nghĩa vụ mang đến xí nghiệp
hoặc đơi khi cũng có người gọi điện đến chào bán nguyên liệu qua diện thoại sau
đó chở hàng đến xí nghiệp, nên xí nghiệp khơng thể chủ động trong giá mua, giá
mà xí nghiệp mua thường khơng sát với giá thị trường, vì vậy tổ chức tốt việc tìm
kiếm và thu mua nguyên liệu là đặc biệt quan trọng đối với xí nghiệp . Xí nghiệp
nên căn cứ vào kinh nghiệm thu mua nguyên liệu hàng năm, căn cư vào tính mùa
vụ, nghiên cứu và tìm hiểu thị trường ngun liệu trong và ngồi tỉnh để có
những đề xuất về giá cả hợp lý, phương thức mua và thanh toán ở từng thời điểm
hợp lý tạo điều kiện cho bộ phận kinh doanh nắm chắc nguồn nguyên liệu chủ
động trong sản xuất, đảm bảo mua được ngun liệu với giá rẻ.

+ Có chính sách khuyến khích, nâng cao năng suất lao động, tận dụng
tối đa cơng suất của máy móc thiết bị để xí nghiệp có thể giảm chi phí nhân cơng
và chi phí cố định trên một đơn vị sản phẩm, từ đó giá thành đơn vị sản phẩm sẽ
giảm xuống.

</div>
(99)<div class='page_container' data-page=99>

phí các hãng tàu để có thể lựa chọn hãng tàu phù hợp nhằm tiết kiệm chi phí vận
chuyển.

+ Xí nghiệp nên nắm rõ các loại hình bảo hiểm ngoại thương để lựa
chọn các hình thức bảo hiểm với chi phí thấp nhất nhưng vẫn khơng vi phạm hợp
đồng xuất khẩu.

+ Ngồi ra xí nghiệp cũng nên nắm rõ các thơng tin về chi phí làm thủ
tục hải quan, thuế.

- Xây dựng mạng lưới thông tin để thu thập được thơng tin nhanh nhạy,
chính xác về cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm của xí nghiệp hay tìm
hiểu về các đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp. Việc tìm kiếm thơng tin có thể qua
sách báo, ấn phẩm thương mại đặc biệt là thông qua mạng internet, xí nghiệp có
thể tìm hiểu các thơng tin chính xác qua các website của Bộ thương mại, Bộ
ngoại giao của Việt Nam hay của các nước tại, nói chuyện với khách hàng cũng
là một cách thức thu thập thông tin hiệu quả.

- Khơng chỉ ở xí nghiệp mà hầu như các doanh nghiệp Việt nam đều
chưa thấy tầm quan trọng của luật sư khi tham gia vào thị trường thế giới nên gần
đây chúng ta thấy nổi cộm lên các vụ kiện chống phá giá và cuối cùng người thua
là các doanh nghiệp Việt Nam, nguyên nhân là do họ khơng nắm được luật của
nước xuất khẩu. Qua đó xí nghiệp có thể rút ra bài học là phải nghiên cứu luật
chống phá giá ở các thị trường xuất khẩu để điều chỉnh giá cho phù hợp.

- Khi chào hàng xí nghiệp có thể tính tốn và chào nhiều loại giá bán
như: FOB, CFA, CIF, CFA,…để khách hàng có thể lựa chọn. Tuy nhiên đối với
xí nghiệp thừơng xuất bằng container nên ba mức giá đầu là không tốt đối với xí
nghiệp, tốt nhất khi xác định giá xí nghiệp phải tham khảo chi phí vận chuyển
ngoại thương và bảo hiểm ở nước bạn sau đó đàm phán với các hãng tàu và bảo
hiểm của mình để có mức giá thấp hơn, trong khi quy định giá cũng phải tính
tốn sao cho khách hàng thấy mua theo hai mức giá sao cho có lợi cho mình hơn.

</div>
(100)<div class='page_container' data-page=100>

- Các chiết khấu trong bán hàng cũng được xem như một hình thức giảm
giá để cạnh tranh. Vì vậy xí nghiệp nên xây dựng cho mình một chính sách chiết
khấu phù hợp.

3.6. Cải tiến kỹ thuật, đổi mới công nghệ, áp dụng thành tựu khoa học
kỹ thuật vào sản xuất.

 Sự cần thiết của giải pháp

Máy móc thiết bị đóng vai trị quan trọng trong vấn đề đảm bảo chất lượng
sản phẩm. Thiết bị cơng nghệ cịn quyết định đến khả năng kỹ thuật của sản
phẩm, trên cơ sở lựa chọn thiết bị công nghệ mà người ta có thể nâng cao chất
lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm từ đó hạ giá thành để thỏa mãn nhu cầu
ngày càng cao của thị trường. Ở xí nghiệp tình hình máy móc thiết bị đa số là cũ
kỹ, lạc hậu, năng suất thấp, từ đó dẫn đến sản phẩm sản xuất là sản phẩm thơ,
chưa có sản phẩm cao cấp có chất lượng cao, chưa có sản phẩm ăn liền. Trong
khi nhu cầu về các mặt hàng này càng tăng ở các nước nhập khẩu. Đây là một
điểm yếu của xí nghiệp làm giảm đi khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu. Vì
vậy việc đầu tư, đổi mới cơng nghệ, máy móc thiết bị là việc làm rất cần thiết đối
với xí nghiệp.

 Nội dung của giải pháp

- Hoàn thiện cơ sở sản xuất, cải tiến xây dựng mới cơ sở hạ tầng nhằm tạo
sự phù hợp về khơng gian và diện tích cho máy móc thiết bị mới.

- Tìm hiểu, nghiên cứu các khả năng về tài chính, lao động cả về số lượng
lẫn chất lượng cũng như nhu cầu thực tế của xí nghiệp để chọn máy móc thiết bị
mới phù hợp

- Tìm hiểu kỹ máy móc thiết bị về đời sản xuất, nơi sản xuất, công dụng
cũng như hiệu quả mang lại, cách sử dụng để đối chiếu lại với nhu cầu thực tế
của xí nghiệp.

- Áp dụng các tiến bộ khoa học cơng nghệ để sản xuất ra các mặt hàng có
giá trị gia tăng nhằm đa dạng hóa sản phẩm và chất lượng sản phẩm ngày càng
được nâng cao.

</div>
(101)<div class='page_container' data-page=101>

Một số kiến nghị:

1. Đối với Nhà nước

Để nhanh chóng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tăng kim ngạch
xuất khẩu của xí nghiệp trong tời gian tới cùng với việc tiếp tục thực hiện đường
lối đối ngoại mở cửa hịa nhập với thế giới, tìm cách thỏa thuận để thỏa thuận hạ
thấp hàng rào thuế quan, đề nghị nhà nước nghiên cứu để có chính sách cụ thể
tập trung vào những vấn đề:

- Nhà nước có chính sách khuyến khích và huy động các thành phần
kinh tế trong nước và nhà đầu tư xây dựng hình thành các trung tâm nghề cá lớn,
trong đó có các trung tâm chế biến thủy sản ở các tỉnh trọng điểm, đầu tư hệ
thống chợ thủy sản tại các vùng và địa phương trọng điểm nghề cá, các chợ biên
giới Việt-Trung, hiện đại hóa hệ thống thơng tin nghề cá.

- Ngân sách Nhà nước hàng năm hỗ trợ kinh phí để thực hiện: các việc
liên quan đến kiểm sốt an tồn vệ sinh thủy sản vì mục tiêu sức khỏe của người
tiêu dùng, các hoạt động xúc tiến thương mại chung cho sản phẩm thủy sản Việt
Nam (xây dựng thương hiệu, đăng ký bảo hộ quảng bá thương hiệu chung cho
các sản phẩm thủy sản chủ lực, đào tạo về Marketing); hỗ trợ hình thành và hoạt
động của các tổ chức xúc tiến đầu mối tại các thị trường trọng điểm; thực hiện
các chiến dịch truyền thông và quảng bá sản phẩm thủy sản Việt Nam và các hoạt
động khác về xúc tiến thương mại phục vụ cho lợi ích chung của ngành.

- Khuyến khích các thành phần kinh tế, các nguồn lực đầu tư vào sản
xuất nguyên liệu, chế biến thủy sản.

- Đảm bảo mơi trường chính trị xã hội ổn định nhằm tạo ra môi trường
thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

- Cần có giải pháp giám sát việc nhập khẩu, lưu thông, sử dụng chất
kháng sinh cấm trên thị trường; kiểm tra nguyên liệu tại các cơ sở bảo quản và
đại lý thu mua nguyên liệu thuỷ sản; biện pháp kiểm soát kháng sinh cấm từ các
nhà máy sản xuất thức ăn cho ngành thuỷ sản, từ những hóa chất xử lý môi
trường nuôi tôm... Đồng thời, cần tuyên truyền ý thức người nuôi, ngư dân trong
việc quản lý và sử dụng hoá chất kháng sinh bị cấm...

</div>
(102)<div class='page_container' data-page=102>

- Xí nghiệp cần hồn tất việc cổ phần hóa xí nghiệp và có những biện
pháp để huy động vốn nhàn rỗi của các thành viên trong xí nghiệp và trong dân.

- Xí nghiệp phải chuyển mạnh hướng nâng cao chất lượng tạo ra nhiều
giá trị gia tăng, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu, tiếp tục giảm tỷ lệ xuất khẩu
nguyên liệu sơ chế, tăng cường xuất khẩu thành phẩm bán thẳng vào các siêu thị.
Mở rộng và đa dạng hóa sản phẩm chế biến, nâng cao các mặt hàng truyền thống
đồng thời tạo ra nhiều sản phẩm mới.

- Tăng cường đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị công nghệ, ứng dụng các
khoa học kỹ thuật tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm

-Xí nghiệp chưa xây dựng được cho mình 1 thương hiệu mạnh. Ngay cả
trong tỉnh nhiều người cũng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp. Chính vì vậy,
xí nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ nội địa sao cho người ta biết đến mình. Sản
phẩm của xí nghiệp chưa tham gia hội chợ lần nào, ở xí nghiệp chỉ cử người đến
hội chợ xem xét mà chưa có sản phẩm nào có mặt trên các gian hàng hội chợ.
Chính vì vậy xí nghiệp cần xây dựng 1 hệ thống đại lý hoàn chỉnh, rộng rãi trên
từng thị trường để phân phối sản phẩm vào từng ngõ ngách của thị trường. Đồng
thời mở các cửa hàng ở những thị trường cần thiết, có đội ngũ nhân viên bán
hàng am hiểu về nghiệp vụ bởi lẽ khách hàng khơng những mua sản phẩm mà
cịn mua cả phong cách phục vụ.

- Sản xuất sản phẩm an toàn về chất lượng và vệ sinh thực phẩm theo
hướng đồng bộ tiên tiến hiện đại trong tất cả các khâu từ khâu khai thác - thu
mua - vận chuyển - chế biến.

</div>
(103)<div class='page_container' data-page=103>