Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 5 - ĐH Kinh tế Quốc dân
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (307.71 KB, 14 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
CHƯƠNG 5
XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
SV hiểu được các yếu tố cần phân tích nhằm thiết kế
kênh phân phối
SV hiểu được các nội dung cơ bản của thiết kế kênh
phân phối
SV hiểu được quy trình thiết kế kênh phân phối tối ưu
SV nắm được phương pháp tìm kiếm và lựa chọn
thành viên kênh
69
NỘI DUNG CHƯƠNG
Tổng quan về thiết kế kênh phân phối
Quy trình thiết kế kênh phân phối
70
1. TỔNG QUAN VỀ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Khái niệm về xây dựng kênh phân phối
Ai liên quan đến tổ chức kênh phân phối
71
1. TỔNG QUAN VỀ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Khái niệm về xây dựng kênh phân phối
Ai liên quan đến tổ chức kênh phân phối
Nội dung cơ bản của thiết kế kênh
72
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Xác
định
nhu
cầu
thiết
kế
kênh
Xác
định
mục
tiêu
phân
phối
Phân
loại và
cụ thể
hóa
các
cơng
việc
phân
phối
Phân
tích
các
biến số
ảnh
hưởng
đến
cấu
trúc
kênh
Xác
định
các
cấu
trúc
kênh
có thể
thay
thế
Lựa
chọn
cấu
trúc
kênh
tối ưu
Lựa
chọn
loại
thành
viên
và các
thành
viên
cụ thể
tham
gia
vào
kênh
73
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Xác định nhu cầu thiết kế kênh – Các tình huống:
Phát triển SP mới hoặc dòng SP mới;
Đưa các SP hiện tại vào thị trường mục tiêu mới;
Đưa SP hiện tại đến một khu vực địa lý mới;
Có sự thay đổi trong các biến số Marketing – mix;
Thiết lập công ty mới/ chi nhánh mới;
Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách;
Có sự thay đổi về hình thức, hiệu quả kinh doanh của các loại TG cụ
thể;
Môi trường kinh doanh thay đổi;
Các vấn đề hành vi trong kênh: xung đột, thay đổi cơ sở sức mạnh,
thay đổi vai trị, q trình thơng tin trong kênh;
Kênh hiện tại hoạt động không tốt, kém hiệu quả;
74
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Xác định mục tiêu phân phối
Cơ sở xác định: quy mô đơn hàng, địa điểm thuận tiện, thời
gian chờ đợi, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ
Các lưu ý khi thực hiện mục tiêu phân phối
75
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Xác định mục tiêu phân phối
Cơ sở xác định: quy mô đơn hàng, địa điểm thuận tiện, thời
gian chờ đợi, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ
Các lưu ý khi thực hiện mục tiêu phân phối
76
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Phân loại & cụ thể hố cơng việc phân phối
Là việc xác định chính xác và cụ thể các cơng việc mà hệ
thống PP phải đảm nhiệm để đảm bảo thực hiện được mục
tiêu PP đã định.
Các công việc PP được xác định dựa trên chức năng của các
dòng chảy trong kênh: chia nhỏ lượng hàng, vận tải, lưu kho,
thông tin…
Việc nhận dạng và phân loại các công việc PP càng cụ thể chi
tiết, càng giúp người quản lý kênh có thể phân chia cơng việc
PP hợp lý, tránh xung đột.
77
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc KPP
Đặc điểm của khách hàng/ thị trường mục tiêu
Đặc điểm của sản phẩm
Đặc điểm của các trung gian thương mại
Đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm về cạnh tranh và môi trường kinh doanh
Các biến số hành vi trong kênh
78
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Xác định các phương án cấu trúc KPP
Xác định chiều dài kênh
Xác định chiều rộng kênh
Xác định loại thành viên kênh
Xác định các cấu trúc kênh song song
79
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Lựa chọn cấu trúc KPP tối ưu
Mức độ bao phủ thị trường: phạm vi và mức độ tiếp cận đến
người tiêu dùng của hệ thống kênh.
Mức độ kiểm soát hoạt động của kênh: khả năng kiểm soát,
điều hành hoạt động của hệ thống kênh
Tổng chi phí phân phối: tối thiểu hóa các chi phí phân phối,
hoặc: tối đa hóa hiệu quả của hệ thống kênh, đạt được mục
tiêu đề ra với chi phí thấp nhất.
Tính linh hoạt của hệ thống kênh: khả năng thích nghi được
với các điều kiện thay đổi trong môi trường kinh doanh.
80
2. QUY TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Lựa chọn thành viên tham gia vào KPP
Tìm kiếm thành viên kênh
Đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh
Thuyết phục các chuyên gia tham gia vào kênh
81
