1

N N

N

PV P

O TR N

T TR ỂN N N

M

MÃ SỐ: MĐ 05
Ề: C Ế
Tr n

ẾN Ả SẢN K
: S cấp n

N

ĐUN

T ÊU T Ụ SẢN P ẨM
KHÔ
N

T

ề

Ả SẢN


2

TUYÊN Ố ẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thơng tin có thể
đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dẫn dùng cho các mục đích về đào tạo
và tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ T

L

U: MĐ05


3

LỜ

Ớ T

U

Việt Nam là một quốc gia ven biển, có bờ biển dài hơn 3.200km, phát
triển kinh tế biển là một trong những trọng tâm kinh tế của Việt Nam. Sản

lƣợng khai thác, đánh bắt hải sản ở nƣớc ta mỗi năm đạt trên 5 triệu tấn, đây
chính là nguồn nguyên liệu dồi dào để phát triển sản xuất và chế biến các sản
phẩm từ hải sản, trong đó có chế biến hải sản khơ góp phần quan trọng tạo ra
sản phẩm thực phẩm sạch, cung cấp cho tiêu dùng trong nƣớc và xuất khẩu.
Chƣơng trình đào tạo nghề “Chế biến hải sản khơ” cùng với bộ giáo trình
đƣợc biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập
nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật, thực tế sản xuất và tiêu thụ các sản
phẩm đặc trƣng từ hải sản khô nhƣ: tôm khô, mực khô, cá khô, ruốc khô tại các
cơ sở có uy tín và kinh nghiệm, do đó có thể coi là cẩm nang cho ngƣời đã, đang
và sẽ tham gia vào lĩnh vực chế biến, kinh doanh sản phẩm từ hải sản. Bộ giáo
trình gồm 5 quyển: Giáo trình mơ đun Chế biến tơm khơ; Giáo trình mơ đun Chế
biến mực khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến cá khơ; Giáo trình mơ đun Chế biến
ruốc khơ; Giáo trình mơ đun Tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ.
Giáo trình mô đun “Tiêu thụ sản phẩm khô” đƣợc phân bổ thời gian
giảng dạy là 60 giờ, gồm có 5 bài:
Bài 01. Khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm. .
Bài 02. Khảo sát thị trƣờng và xác định giá thành
Bài 03. Tổ chức bán hàng
Bài 04. Chăm sóc khách hàng
Bài 05. Thu thập thơng tin về khách hàng
Để hồn thiện giáo trình chúng tơi đã nhận đƣợc sự chỉ đạo, hƣớng dẫn
của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; ý kiến đóng góp của các cơ
sở sản xuất, các chuyên gia, Ban giám hiệu và các thầy cô giáo Trƣờng Cao
đẳng Lƣơng thực Thực phẩm. Chúng tôi xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến tất cả các
cơ quan, đơn vị, cá nhân đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều
kiện thuận lợi để hồn thành giáo trình.
Trong q trình biên soạn chắc chắn khơng tránh khỏi những sai sót,
chúng tơi mong nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp của các cơ quan, đơn vị,
chuyên gia, cán bộ quản lý và các đồng nghiệp để giáo trình hồn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!

Tham gia biên soạn
1. Lê Thị Thảo Tiên (chủ biên)
2. Huỳnh Thị Kim Cúc
3. Tạ Thị Tố Quyên


4

MỤC LỤC
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN .............................................................................. 2
LỜI GIỚI THIỆU .............................................................................................. 3
M C L C ......................................................................................................... 4
BÀI 01. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TIÊU TH

SẢN PHẨM ....................... 7

1. Tiêu thụ sản phẩm là gì? ............................................................................... 7
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.................................................................. 7
1.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................................................................... 8
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................................................... 9
3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ......................................... 9
3.1. Yếu tố thị trƣờng ......................................................................................... 9
3.2. Yếu tố về cơ sở hạ tầng ............................................................................. 10
3.3. Yếu tố về cơng nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động 10
3.4. Yếu tố về chính sách nhà nƣớc ................................................................. 10
3.5. Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ ........................................................... 10
BÀI 02. KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG VÀ XÁC ĐỊNH GIÁ THÀNH ......... 14
1. Khảo sát thị trƣờng ...................................................................................... 14
1.1. Mục đích ................................................................................................... 14
1.2. Các phƣơng pháp khảo sát ........................................................................ 14

1.3. Thực hiện khảo sát thị trƣờng ................................................................... 16
2. Chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành sản phẩm ................................. 17
2.1. Chi phí sản xuất kinh doanh ..................................................................... 17
2.2. Giá thành sản phẩm ................................................................................... 18
3. Xác định giá thành sản phẩm ...................................................................... 19
3.1. Tầm quan trọng của việc xác định giá ...................................................... 19
3.2. Phƣơng pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí..................... 20
BÀI 03. TỔ CHỨC BÁN HÀNG ................................................................... 30
1. Mạng lƣới bán hàng .................................................................................... 30


5

1.1. Tổ chức mạng lƣới bán hàng .................................................................... 30
1.2. Các yếu tố cấu thành mạng lƣới bán hàng ................................................ 30
1.3. Các kênh phân phối sản phẩm .................................................................. 31
1.4. Các dịch vụ trƣớc, trong và sau khi bán hàng .......................................... 33
2. Giới thiệu sản phẩm .................................................................................... 33
2.1. Mục đích ................................................................................................... 33
2.2. Chuẩn bị thông tin về sản phẩm ............................................................... 33
2.3. Các hình thức giới thiệu sản phẩm ........................................................... 34
3. Tổ chức bán hàng ........................................................................................ 37
3.1. Chuẩn bị bán hàng .................................................................................... 37
3.2. Thực hiện bán hàng................................................................................... 37
3.3. Giao dịch và ký kết hợp đồng ................................................................... 38
3.4. Giao nhận hàng hóa .................................................................................. 39
3.5. Thanh toán ................................................................................................ 40
3.6. Khuếch trƣơng sản phẩm .......................................................................... 41
BÀI 04. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG .......................................................... 55
1. Khái quát chung .......................................................................................... 55

1.1. Khách hàng ............................................................................................... 55
1.2. Chăm sóc khách hàng ............................................................................... 56
2. Yếu tố cơ bản thỏa mãn khách hàng .......................................................... 56
3. Kỹ năng chăm sóc khách hàng ................................................................... 57
3.1. Yêu cầu đối với nhân viên và ngƣời quản lý ............................................ 57
3.2. Một số kỹ năng chăm sóc khách hàng ...................................................... 58
3.3. Nhiệm vụ cơ bản của nhân viên chăm sóc khách hàng ............................ 59
4. Chiến lƣợc chăm sóc khách hàng ............................................................... 60
4.1. Các bƣớc hoạch định chiến lƣợc chăm sóc khách hàng ........................... 60
4.2. Văn hóa chăm sóc khách hàng.................................................................. 60
4.3. Các hình thức chăm sóc khách hàng......................................................... 61
BÀI 05. THU THẬP THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG ............................. 69


6

1. Ý nghĩa của việc thu thập thông tin về khách hàng ................................... 69
2. Nguồn lấy thông tin của cơ sở sản xuất kinh doanh (hình 5.5.1) ............. 69
2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp ............................................................................... 70
2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp ................................................................................ 70
3. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu khách hàng ................................................. 71
3.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp ........................................................................... 71
3.2. Thu thập dữ liệu sơ cấp ............................................................................. 71
4. Dự báo nhu cầu của ngƣời mua hàng ......................................................... 75
4.1. Từ những gì khách hàng nói ..................................................................... 75
4.2. Từ những gì khách hàng đã làm ............................................................... 75
HƢỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN ....................................................... 80
DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH, BIÊN
SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP ............................ 89
DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƢƠNG TRÌNH, GIÁO

TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP ................................................... 89


7

M

ĐUN T ÊU T Ụ SẢN P ẨM
M m

iới t iệu m

Ả SẢN K

un: MĐ05

un

Mô đun MĐ05 “Tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ” có thời gian học tập là 60
giờ, trong đó có 16 giờ lý thuyết, 36 giờ thực hành và 8 giờ kiểm tra. Đây là
một mô đun tích hợp giữa lý thuyết và thực hành nhƣng trọng tâm là thực
hành. Mô đun này trang bị cho ngƣời học các kiến thức và kỹ năng cần thiết
để thực hiện các công việc: khảo sát thị trƣờng; xác định giá thành sản phẩm;
tổ chức bán hàng, chăm sóc khách hàng và thu thập ý kiến khách hàng. Mô
đun cịn trình bày hệ thống các câu hỏi, bài tập/bài thực hành cho từng bài
dạy, phƣơng pháp đánh giá, tiêu chí đánh giá và cách thức đánh giá cho từng
bài tập/thực hành. Sau khi học xong mô đun Tiêu thụ sản phẩm hải sản khơ,
học viên có thể thực hiện các công việc cần thiết để tiêu thụ sản phẩm tại cơ
sở chế biến và kinh doanh sản phẩm hải sản khô và đƣa ra các biện pháp đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

BÀI 01. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ T ÊU T Ụ SẢN P ẨM
Mã bài: MĐ05-01
Mục tiêu
- Nêu đƣợc ý nghĩa và vai trò của tiêu thụ sản
phẩm trong cơ sở sản xuất kinh doanh;
- Liệt kê đƣợc các yếu tố ảnh hƣởng đến tổ chức
tiêu thụ sản phẩm;
- Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm trong
sản xuất kinh doanh.

A. N i dun
1. Tiêu t ụ sản p ẩm là gì?
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi phải có ngƣời bán (ngƣời sản xuất) và ngƣời
mua (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trƣờng.
- Sản phẩm hàng hóa chỉ đƣợc tiêu thụ khi ngƣời bán đã nhận đƣợc tiền
bán hàng hay ngƣời mua đã chấp nhận trả tiền cho số hàng hóa đó.


8

1.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh bao gồm:
- Các hoạt động liên quan đến sản phẩm, trong khâu lƣu thông (tại các
kho thành phẩm) nhằm làm tốt các quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán
sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng. Cụ thể nhƣ:
+ Phân loại, sắp xếp, bao gói, xếp kho, bảo quản sản phẩm;
+ Chuẩn bị đồng bộ các lô hàng;

+ Vận chuyển theo yêu cầu của ngƣời mua;
+ Hƣớng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm ...

Phân loại cá khơ

Đóng gói tơm khơ

Xếp riêng các loại tôm khô, ruốc khô

Trƣng bày sản phẩm hải sản khơ
Hình 5.1.1. Minh họa một số hoạt động chuẩn bị sản phẩm tiêu thụ


9

Ví dụ các hoạt động nhƣ xếp riêng các loại sản phẩm tôm khô ruốc khô,
xắp xếp trƣng bày sản phẩm hải sản khơ, đóng gói sản phẩm theo khối lƣợng
mà khách hàng yêu cầu … là một trong số hoạt động chuẩn bị trong khâu tiêu
thụ sản phẩm hải sản khơ (hình 5.1.1)
- Các hoạt động khảo sát thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu về sản phẩm, xác
định giá thành sản phẩm và các công việc khác nhằm đẩy mạnh, phát triển bán
hàng, bán hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
2. Vai trò của oạt

n tiêu t ụ sản p ẩm

Hoạt động sản xuất kinh doanh đƣợc tiến hành theo nhiều khâu khác
nhau, các khâu này đều có mối quan hệ mật thiết với nhau và không thể tách
rời nhau đƣợc. Tuy tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh nhƣng
nó lại vơ cùng quan trọng vì nó quyết định sự tồn tại, sống cịn của cơ sở sản

xuất kinh doanh.
Những vai trò nổi bật của tiêu thụ:
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất
kinh doanh.
- Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đƣợc xác
định hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các cơ sở kinh doanh nắm bắt đƣợc nhu cầu thị
trƣờng, thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng
hóa, tăng vịng quay của vốn, nâng cao uy tín của cơ sở kinh doanh.
Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp cơ sở sản xuất kinh doanh có thể
tiến hành tái sản xuất, góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản
xuất, ngồi ra cịn mang lại vị thế và độ an toàn cho cơ sở sản xuất kinh doanh
và hơn nữa là góp phần phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân - xã hội.
3. N ữn yếu tố ản

ưởn

ến tiêu t ụ sản p ẩm

3.1. Yếu tố thị trường
- Thu nhập: thu nhập của dân cƣ tăng thì nhu cầu cũng tăng lên, tạo thuận
lợi cho công tác tiêu thụ.
- Cơ cấu dân cƣ trong vùng: tùy theo từng vùng, dân cƣ đông hay thƣa,
dân lao động phổ thơng hay lao động trí thức, dân địa phƣơng hay dân ở xa
đến cƣ trú học tập và làm việc ... mà nhu cầu về sản phẩm thực phẩm chế biến
sẵn có khác nhau.
- Số lƣợng các đối thủ cạnh tranh: số lƣợng các cơ sở sản xuất kinh doanh
cùng sản phẩm càng nhiều thì mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng càng cao ảnh
hƣởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

- Thị hiếu ngƣời tiêu dùng: yếu tố này cũng ảnh hƣởng mạnh tới nhu cầu


10

tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng. Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngƣời
tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho cơ sở
kinh doanh dễ dàng bán đƣợc nhiều sản phẩm hơn.
- Giá cả: là yếu tố quan trọng, là thƣớc đo sự cân bằng cung cầu trong nền
kinh tế thị trƣờng. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu lớn
hơn cung và ngƣợc lại.
3.2. Yếu tố về cơ sở hạ tầng
- Hệ thống điện, đƣờng xá giao thơng tốt đóng vai trị quan trọng trong
việc đảm bảo lƣu thơng nhanh chóng, kịp thời, bảo đảm an toàn cho việc tiêu
thụ sản phẩm, tăng khả năng tiếp cận và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ.
- Hệ thống thông tin, phƣơng tiện liên lạc hiện đại tạo điều kiện cho quá
trình mua bán diễn ra nhanh gọn.
3.3. Yếu tố về cơng nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động
- Sản xuất đúng quy trình cơng nghệ, thực hiện tốt cơng tác an toàn vệ
sinh thực phẩm sẽ giúp ổn định chất lƣợng sản phẩm;
- Đƣa máy móc thiết bị vào sản xuất cho phép tạo ra sản phẩm mới trong
thời gian ngắn;
- Sử dụng phụ gia thực phẩm đúng quy định sẽ giúp kéo dài thời hạn sử
dụng sản phẩm, sản xuất sản phẩm an toàn đồng thời nâng cao chất lƣợng sản
phẩm.
Nhƣ vậy nhu cầu của khách hàng sẽ dễ dàng đƣợc đáp ứng và làm cho
công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hồn thiện
- Đội ngũ lao động có kiến thức chuyên môn về kỹ thuật chế biến và trình
độ tay nghề vững, nhiệt tình sáng tạo thì mới đƣa ra những sản phẩm thỏa mãn
thị hiếu đa dạng của khách hàng và dễ dàng thu hút khách hàng.

3.4. Yếu tố về chính sách nhà nước
Các chính sách của nhà nƣớc có ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ví dụ
nhƣ:
- Chính sách tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng hàng hóa trong nƣớc ...
- Chính sách đầu tƣ và ứng dụng tiến bộ kỹ thuật: chính sách đầu tƣ vào
hệ thống điện, đƣờng giao thơng hoặc chính sách hỗ trợ kỹ thuật cho các cơ sở
sản xuất thực phẩm nhỏ nhƣ: tổ chức các lớp tập huấn về công nghệ mới, máy
móc thiết bị hiện đại, các lớp dạy nghề miễn phí ...
- Chính sách giá cả và bảo trợ sản xuất và tiêu dùng: hỗ trợ giá, bình ổn
giá
3.5. Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ
Trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơ
sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào:


11

- Trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý cơ sở;
- Nghệ thuật bán hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng và khả năng tiếp thị,
marketing;
- Tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng.
Vì vậy, việc đào tạo, bồi dƣỡng đội ngũ cán bộ quản lý mà trƣớc hết là đội
ngũ cán bộ làm cơng tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng. Đội ngũ nhân
viên có trình độ tổ chức tiêu thụ sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra nhanh
chóng và chi phí cho cơng tác tiêu thụ sẽ giảm thấp.
. Câu ỏi và bài tập t ực àn
1. Câu ỏi
Câu 1: Thế nào là tiêu thụ sản phẩm?
Câu 2: Tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng nhƣ thế nào trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của cơ sở?

2. ài tập/t ực àn
2.1. Bài tập 5.1.1. Xác định vai trò ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a) Nội dung
Hãy đọc thật kỹ và chọn phƣơng án kết nối đúng các nội dung cột I nói
về tiêu thụ sản phẩm và cột II nói về vai trò ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
Cột I (Nội dung)

Cột II (Kết luận)

1. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra và thành A. “Phục vụ tốt nhu cầu của
công trên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho cơ nhân dân - xã hội”
sở sản xuất kinh doanh một vị thế cao. Với
khách hàng, một cơ sở kinh doanh có vị thế
là một cơ sở gây đƣợc uy tín cũng nhƣ ấn
tƣợng sâu sắc về sản phẩm của mình.
2. Cơ sở sản xuất kinh doanh chỉ có thể B. “Mang lại vị thế và độ an
đƣợc tồn tại khi có sản phẩm đƣợc khách tồn cho cơ sở sản xuất kinh
hàng chấp nhận, hay nói cách khác chỉ có doanh”
tiêu thụ thì mới có sản xuất, tiêu dùng, tất cả
mới có thể diễn ra trơi chảy liên tục, nhịp
nhàng.
3. Tiêu thụ sản phẩm đã giúp cho xã hội giải C. “Cơ sở sản xuất kinh doanh
quyết đƣợc một lƣợng tƣơng đối lớn lao có thể tiến hành tái sản xuất”
động. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ, sản xuất
sẽ thu hút và tạo công việc cho nhiều ngƣời,
dẫn đến giảm bớt thất nghiệp và các tệ nạn


12


xã hội.
4. Khi bán đƣợc nhiều sản phẩm thì doanh D. “Góp phần tăng doanh thu,
thu lớn và mang lại lợi nhuận cao và ngƣợc tăng lợi nhuận, mở rộng sản
lại nếu bán đƣợc ít sản phẩm → doanh thu xuất”
nhỏ → lợi nhuận giảm. Lợi nhuận mà do tiêu
thụ sản phẩm mang lại sẽ là phƣơng tiện để
cơ sở sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất,
khi mở rộng sản xuất thì sản phẩm tăng. Vì
thế tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự
mở rộng phạm vi sản xuất kinh doanh.
 1-A, 2-B, 3-C, 4-D

 1-B, 2-C, 3A, 4-D

 1-A, 2-C, 3-D, 4-C

 1-C, 2-D, 3-A, 4-B

 1-B, 2-A, 3-C, 4-D

 1-D, 2-A, 3-B, 4-C

 1-C, 2-D, 3-B, 4-A

 1-D, 2-A, 3-B, 4-C

b) Hướng dẫn thực hiện
- Mục tiêu: Xác định đúng vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Nguồn lực: giấy, bút.

- Cách thức tiến hành: mỗi học viên tự thực hiện sau đó giảng viên sẽ chỉ
định một vài học viên trả lời.
- Nhiệm vụ mỗi học viên khi thực hiện bài tập: nghiên cứu đề bài và chọn
câu trả lời đúng.
- Thời gian hoàn thành: 30 phút.
- Kết quả và tiêu chuẩn cần đạt đƣợc của bài tập:
+ Đƣa ra đáp án đúng thời gian;
+ Xác định đúng vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ sở sản
xuất kinh doanh.
2.2. Bài tập 5.1.2. Phân loại nhóm yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm
a) Nội dung
a.1. Hãy cho biết, các yếu tố đƣợc liệt kê dƣới đây, yếu tố nào ảnh hƣởng
tới tiêu thụ sản phẩm? Hãy nêu thêm một số yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản
phẩm nữa mà anh chị biết.
1

Dân số trong khu vực

2

Môi trƣờng cạnh tranh


13

3

Chủ và công nhân trong cơ sở

4


Chất lƣợng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã

5

Chính trị ổn định, pháp luật nghiêm minh

6

Thu nhập của dân cƣ

7

Có cơng nghệ sản xuất độc quyền và đội ngũ lao động có trình độ

8

Tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh

9

Thị hiếu, nhu cầu của khách hàng

10

Giá cả của sản phẩm

a.2. Hãy sắp xếp các yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm mà các anh
chị đã chọn thành 2 nhóm vào bảng dƣới đây:
Nhóm yếu tố bên ngồi cơ sở sản xuất Nhóm yếu tố bên trong cơ sở sản xuất

kinh doanh
kinh doanh
b) Hướng dẫn thực hiện
- Mục tiêu: Xác định đƣợc yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài cơ sở sản
xuất kinh doanh ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm.
- Nguồn lực: các phƣơng tiện dạy học nhƣ bảng, phấn, giấy A1, bút lông,
máy chiếu ...
- Cách thức tiến hành: làm việc theo nhóm, mỗi nhóm 5-10 học viên.
- Nhiệm vụ của nhóm khi thực hiện bài tập: nhóm trƣởng tập hợp ý tƣởng
của các cá nhân trong nhóm, chọn lọc và ghi ý tƣởng vào tờ giấy A1. Các nhóm
dán kết quả của mình lên bảng.
- Thời gian hoàn thành: 45 phút.
- Kết quả và tiêu chuẩn cần đạt đƣợc của bài tập:
+ Nộp sản phẩm đúng thời gian;
+ Nêu đầy đủ và xếp đúng nhóm yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm.
C.

in ớ

T

iêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở
sản xuất kinh doanh.


14

BÀI 02. K ẢO S T T Ị TRƯỜN


VÀ XÁC ĐỊN

THÀNH

Mã bài: MĐ05-02
Mục tiêu
- Nêu đƣợc các phƣơng pháp khảo sát thị trƣờng;
các loại giá thành;
- Lựa chọn đƣợc các địa chỉ cần khảo sát và thu
thập đƣợc các thông tin cần thiết từ việc khảo sát nghiên cứu thị
trƣờng;
- Tính đƣợc các loại chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất;
- Xác định đƣợc giá thành tiêu thụ sản phẩm hải sản khô;
- Nhận thức đƣợc ý nghĩa quan trọng của việc khảo sát thị
trƣờng và việc định giá thành sản phẩm trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
A. N i dun
1. K ảo sát t ị trườn
1.1. Mục đích
- Khảo sát thị trƣờng nhằm xác định khả năng tiêu thụ một loại sản phẩm
nào đó của cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng
cao khả năng thích ứng với thị trƣờng, từ đó tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm của cơ sở kinh doanh có hiệu quả theo yêu cầu của thị trƣờng.
- Khảo sát thị trƣờng gồm:
+ Tìm hiểu khả năng thâm nhập sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh
vào thị trƣờng.
+ Tìm hiểu các đối tƣợng tiêu dùng sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh
doanh về giá cả, số lƣợng, chất lƣợng, cơ cấu chủng loại, thời gian và địa điểm.
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: số lƣợng, chất lƣợng, giá cả, mẫu mã
chủng loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và đối tƣợng khách hàng của đối

thủ cạnh tranh.
- Qua công tác khảo sát thị trƣờng, cơ sở sản xuất kinh doanh sẽ đề ra
những đối sách phù hợp với các đối thủ. Nắm bắt, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
khách hàng để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cũng nhƣ hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
1.2. Các phương pháp khảo sát
* Phƣơng pháp nghiên cứu tại văn phòng hay bàn làm việc.
- Đây là phƣơng pháp phổ thông vì ít tốn kém.


15

- Nguồn tài liệu và tƣ liệu là các ấn phẩm đã xuất bản, báo chí, thống kê
nhà nƣớc...
- Ƣu điểm của phƣơng pháp này là cho cái nhìn tổng quát, có thể thừa kế
một số thành tựu đã đạt đƣợc, có sẵn.
- Nhƣợc điểm là chậm về thời gian dẫn đến độ thích ứng khơng cao.
* Phƣơng pháp nghiên cứu tại hiện trƣờng: thu nhập thông tin qua việc
tiếp xúc trực tiếp với các đối tƣợng trên thị trƣờng bằng cách:

Phỏng vấn

Chụp hình

Gửi thƣ - Điện thoại

Đóng vai ngƣời mua hàng

Lƣớt web


Quan sát trực tiếp

Hình 5.2.1. Một số cách khảo sát thường dùng
- Quan sát: phƣơng pháp này khi sử dụng sẽ tránh đƣợc thiên kiến của
ngƣời quan sát mà lại rẻ tiền. Ngƣời quan sát có thể trực tiếp hoặc dùng các
máy móc, chụp ảnh, quay video, v.v... khuyết điểm của quan sát là chỉ thấy


16

đƣợc sự mơ tả bề ngồi, tốn thời gian và công sức.
- Phỏng vấn: liên hệ trực tiếp với đối tƣợng để lấy ý kiến hoặc trắc
nghiệm. Có thể trực tiếp hoặc gián tiếp qua thƣ, điện thoại, fax... Phƣơng thức
này phức tạp, phải tính tốn theo cơng thức chặt chẽ.
Ngày nay, muốn thu đƣợc kết quả tốt, ngƣời ta phải phối hợp cả hai
phƣơng pháp này với các phƣơng tiện hiện đại hỗ trợ.
1.3. Thực hiện khảo sát thị trường
1.3.1. Thu thập thông tin
Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trƣờng.
Các thơng tin đó bao gồm:
- Thơng tin về sản phẩm: chất lƣợng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã,
cơng nghệ Chế biến hải sản khô, v.v...;
- Thông tin về cơ sở Chế biến hải sản khơ: Có bao nhiêu cơ sở trong
vùng; xu thế phát triển của các cơ sở chế biến sản phẩm hải sản khô trong
tƣơng lai; Mức độ đáp ứng của các cơ sở hiện có đối với nhu cầu thị trƣờng,
dịch vụ cung cấp sản phẩm của các cơ sở,v.v ...;
- Thông tin về tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm hải sản khô đƣợc tiêu thụ
nhƣ thế nào, bao nhiêu, ở đâu, hình thức bán hàng nhƣ thế nào, quảng cáo sản
phẩm ra sao, giá bán của sản phẩm trên thị trƣờng trong một vùng hay một
khu vực và sự biến động của giá trên thị trƣờng, v.v...;

- Đối tƣợng tiêu thụ sản phẩm hải sản khô: đối tƣợng khách hàng, thị
hiếu, nhu cầu khách hàng, sức mua, v.v ...;
- Thơng tin về các chính sách của nhà nƣớc về hỗ trợ phát triển sản xuất
cho nơng dân ...
1.3.2. Phân tích và xử lý thơng tin
Cần phân tích và xử lý đúng thơng tin thu thập đƣợc về nhu cầu các loại
thị trƣờng. Cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa chọn những thông tin đáng
tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thơng tin phải đảm bảo
tính khả thi trên các điều kiện của cơ sở kinh doanh. Qua khảo sát nhu cầu thị
trƣờng phải giải quyết đƣợc các vấn đề sau:
- Xác định chủng loại, chất lƣợng sản phẩm mà khách hàng ƣa thích và cơ
cấu từng loại sản phẩm;
- Ƣớc lƣợng giá cả từng loại sản phẩm mà ngƣời mua sẽ trả; Giá bình
quân trên thị trƣờng trong từng thời kỳ;
- Ƣớc lƣợng có bao nhiêu khách hàng sẽ mua hàng trong thời gian tới và
sẽ mua bao nhiêu;
- Những yêu cầu của thị trƣờng về hàng hóa nhƣ: Mẫu mã, chất lƣợng, bao
bì, phƣơng thức thanh toán, giao hàng, vận chuyển, v.v ...;


17

- Xác định những nhu cầu thực sự ở địa bàn nào và sẽ mua nhƣ thế nào;
- Xác định quảng cáo nhƣ thế nào sao cho có hiệu quả;
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lƣợng sản phẩm, thị trƣờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng;
- Cơ sở sản xuất kinh doanh cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong
thời gian tới.
1.3.3. Xác định nhu cầu thị trường mà cơ sở kinh doanh có khả năng đáp ứng
Kết quả của q trình xử lý thơng tin giúp đƣa ra các quyết định, ví dụ

nhƣ:
- Xác định sản phẩm đƣa ra thị trƣờng; Quyết định định giá bán;
- Số lƣợng hàng hóa dự trữ cho tiêu thụ; Xác định mạng lƣới bán hàng và
các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Nhu cầu thị trƣờng rất lớn song cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa
chọn phù hợp với khả năng của mình.
2. C i p í sản xuất kin doan và iá t àn sản p ẩm
2.1. Chi phí sản xuất kinh doanh
2.1.1. Khái niệm chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiệu bằng tiền của tất cả chi phí sản
xuất, chi phí lƣu thơng (chi phí tiêu thụ sản phẩm) và các khoản chi phí khác
mà cơ sở sản xuất kinh doanh phải bỏ ra để thực hiện mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh, trong một thời kỳ nhất định.
2.1.2. Các loại chi phí sản xuất kinh doanh (hình 5.2.2)

C i p í sản xuất kin doan
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp
Chi phí nhân cơng trực tiếp
Chi phí khấu hao máy móc, thiết bị.
Chi phí sản xuất chung
Chi phí quản lý
Chi phí bán hàng
Hình 5.2.2. Các chi phí sản xuất kinh doanh


18

Cách phân loại chi phí này giúp cho cơ sở sản xuất kinh doanh tính đƣợc
giá thành các loại sản phẩm, đồng thời xác định ảnh hƣởng của sự biến động
từng khoản mục đối với toàn bộ giá thành sản phẩm, nhằm khai thác khả năng

tiềm tàng trong nội bộ để hạ thấp giá thành.
2.2. Giá thành sản phẩm
2.2.1. Khái niệm và ý nghĩa của giá thành sản phẩm
- Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền toàn bộ chi phí của cơ sở sản
xuất kinh doanh để hồn thành việc sản xuất và tiêu thụ một khối lƣợng sản
phẩm nhất định.
- Giá thành là thƣớc đo mức chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của cơ
sở kinh doanh, là căn cứ để cơ sở kinh doanh xác định hiệu quả sản xuất kinh
doanh và đề ra các quyết định kinh doanh phù hợp.
- Giá thành là một cơng cụ quan trọng để kiểm sốt tình hình hoạt động
sản xuất kinh doanh.
- Giá thành là một căn cứ quan trọng để cơ sở sản xuất kinh doanh xây
dựng chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm.
2.2.2. Phân loại giá thành sản phẩm
Có hai cách phân loại giá thành đƣợc mơ tả ở hình 5.2.3 và hình 5.2.4

Hình 5.2.3. Phân loại giá thành căn cứ theo các giai đoạn sản xuất kinh
doanh và phạm vi chi phí phát sinh


19

Căn cứ vào tài liệu tín tốn, iá thành
sản p ẩm ược c ia làm 3 loại

Giá thành kế hoạch: giá thành đƣợc xây
dựng trƣớc khi bắt đầu sản xuất dựa trên định
mức và số liệu phân tích tình hình thực hiện
kế hoạch giá thành của kỳ trƣớc


Giá thành thực tế: giá thành đƣợc xây dựng
sau khi kết thúc một chu kỳ sản xuất, đƣợc
xác định trên cơ sở chi phí thực tế đã chi ra
để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Giá thành định mức: giá thành đƣợc tính tốn
dựa trên cơ sở định mức kinh tế kỹ thuật

Hình 5.2.4. Phân loại giá thành căn cứ vào tài liệu tính tốn
Cách phân loại căn cứ vào tài liệu tính tốn tạo cơ sở để phân tích, so
sánh giữa giá thành thực tế và giá thành kế hoạch, qua đó rút ra những kết
luận, những biện pháp cần thiết để quản lý cho phù hợp.
3. Xác ịn

iá t àn sản p ẩm

3.1. Tầm quan trọng của việc xác định giá
Cơ sở sản xuất kinh doanh giải quyết vấn đề giá cả thơng qua việc lựa
chọn các phƣơng pháp hình thành giá cả khác nhau. Khi quyết định lựa chọn
một phƣơng pháp hình thành giá cả bất kỳ nào đó, cơ sở sản xuất kinh doanh
phải chú ý những yếu tố sau:
- Giá thấp dễ thu hút khách hàng nhƣng không đạt về chỉ tiêu lợi nhuận;
- Chất lƣợng và kiểu dáng của sản phẩm;
- Tổng các chi phí;


20

- Giá cả của đối thủ cạnh tranh;
- Khách hàng và sự cảm nhận của khách hàng;

- Giá cao thì có lợi nhuận nhƣng có thể khơng có khách hàng.
Việc xác định giá sẽ:
- Quyết định đƣợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm;
- Ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận của cơ sở sản xuất kinh doanh;
- Quyết định đến khả năng cạnh tranh của cơ sở sản xuất kinh doanh trên
thị trƣờng.
3.2. Phương pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí
Đây là phƣơng pháp đơn giản nhất. Phƣơng pháp này rất thích hợp với cơ
sở sản xuất vừa và nhỏ bởi lẽ:
- Đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất và tiêu thụ là những đại lƣợng mà
cơ sở sản suất kinh doanh có thể kiểm soát đƣợc;
- Khi nhiều cơ sở kinh doanh trong ngành sử dụng phƣơng pháp này thì
giá của họ sẽ tƣơng tự nhƣ nhau, khả năng cạnh tranh về giá thấp;
- Việc định giá theo cách này nhiều ngƣời cảm nhận đƣợc, đảm bảo sự
công bằng cho cả ngƣời mua và ngƣời bán.
Các bƣớc tính giá thành sản phẩm đƣợc mơ tả trên sơ đồ hình 5.2.5.

Hình 5.2.5. Sơ đồ mơ tả các bước tính giá thành sản phẩm
3.2.1. Xác định các chi phí
a. Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp
Là giá trị vật tƣ, nguyên liệu đƣợc sử dụng trong quá trình sản xuất tạo ra
sản phẩm nhƣ chi phí về nguyên liệu hải sản tƣơi, chi phí về các chất gia vị,
phụ gia,...
Ví dụ: Để sản xuất đƣợc 100 kg tôm khô nguyên con và 200 kg tôm nõn
khô đạt tiêu chuẩn chất lƣợng và vệ sinh an tồn thực phẩm cần phải sử dụng
hết 500 kg tơm chón đá ngun liệu và 1.050 kg tơm chón chìa ngun liệu. Giá
trị 1kg tơm chón đá là 50.000 đồng và tơm chón chìa là 60.000 đồng. Vậy giá trị


21


tiêu hao từng loại nguyên liệu nhƣ sau:
Giá trị tiêu hao tơm chón đá
cho 1 kg tơm khơ
ngun con

500 kg x 50.000 đồng/kg
= 250.000 đồng

=

100 kg tôm khô nguyên con
1.050 kg x 60.000 đồng/kg

Giá trị tiêu hao tơm chón chìa
=
cho 1 kg tôm nõn khô

= 315.000 đồng

200 kg tôm nõn khơ

b. Chi phí nhân cơng trực tiếp
Bao gồm chi phí cho công lao động trực tiếp trên tất cả công đoạn trong
quy trình sản xuất sản phẩm.
Chi phí nhân cơng trực tiếp bằng tổng hợp chi phí lao động thực hiện các
cơng việc trong q trình sản xuất và chế biến các sản phẩm.
Chi phí nhân cơng trực tiếp = Tổng công lao động trực tiếp x đơn giá tiền
lƣơng của một ngày cơng.
c. Chi phí khấu hao máy móc, thiết bị

- Khấu hao: là giá trị của trang thiết bị, dụng cụ tham gia làm ra một đơn
vị sản phẩm trong một thời gian nhất định.
- Thời gian khấu hao: là thời gian hoạt động hữu ích của trang thiết bị,
dụng cụ.
Ví dụ: Khi chế biến 1.000 kg cá khơ đạt tiêu chuẩn chất lƣợng và vệ sinh
an tồn thực phẩm phải sử dụng 1 hầm sấy trị giá 2.000.000 đồng.
Giá trị khấu hao về hầm sấy cho một 1kg cá khơ đƣợc tính nhƣ sau:
Giá trị khấu hao về hầm sấy
cho 1 kg cá khô

1 máy x 2.000.000 đồng
= 2.000 đồng

=

1000 kg cá khơ

d. Chi phí sản xuất chung
- Chi phí tiêu hao điện, nƣớc cho sản xuất;
- Chi phí tiền lƣơng cán bộ điều hành sản xuất;
- Chi phí bảo vệ mơi trƣờng; Chi phí tiếp khách;
- Chi phí thuế.
e. Chi phí quản lý
Là các chi phí liên quan đến việc điều hành, quản lý chung toàn bộ cơ sở
sản xuất nhƣ tiền lƣơng cho cán bộ quản lý, chi phí đồ dùng văn phịng,…
g. Chi phí bán hàng


22


- Chi phí tƣ vấn và quản lý kỹ thuật;
- Chi phí cho quảng cáo, tiếp thị sản phẩm.
h. Tổng hợp các loại chi phí
Tập hợp tất cả các loại chi phí phát sinh để sản xuất ra sản phẩm hồn
chỉnh và chi phí tiêu thụ sản phẩm.
3.2.2. Xác định giá thành đơn vị sản phẩm
Quy trình và cách thức thực hiện công việc nhƣ sau:
- Thống kê số lƣợng sản phẩm cần sản xuất.
+ Số lƣợng sản phẩm cần sản xuất phải theo các hợp đồng mua bán hoặc
các thỏa thuận mua bán có tính khả thi.
+ Số lƣợng sản phẩm cần sản xuất có thể phục vụ cho các nhu cầu khác
của các hộ gia đình trong khu vực.
- Thống kê các trang thiết bị, công cụ cần thiết phục vụ quá trình chế biến
các sản phẩm.
- Xác định thời gian sử dụng và mức khấu hao trang thiết bị và dụng cụ:
xác định mức khấu hao căn cứ thực tế sản xuất và mức khấu hao quy định nếu
có.
- Xác định mức tiêu hao vật tƣ nguyên liệu: căn cứ mức khấu hao thực tế
- Tính chi phí nhân cơng trực tiếp.
- Tính chi phí gián tiếp (chi phí quản lý, chi phí bán hàng, chi phí sản
xuất chung): căn cứ các chi phí trong thực tế sản xuất và mức chi phí gián tiếp
theo quy định (nếu có).
- Tập hợp tất cả các loại chi phí.
Tổng chi phí sản xuất = tổng cộng tất cả các khoản chi phí phát sinh trong
q trình sản xuất = chi phí nguyên vật liệu trực tiếp + chi phí nhân cơng trực
tiếp + chi phí khấu hao máy móc thiết bị + chi phí sản xuất chung + chi phí
quản lý.
- Thống kê xác định số lƣợng sản phẩm đã sản xuất.
- Tính giá thành đơn vị sản phẩm.
Giá thành đơn vị sản phẩm (một loại) =


Tổng chi phí sản xuất

Số lƣợng sản phẩm đã sản xuất

3.2.3. Xác định giá bán sản phẩm
Giá bán đơn vị sản phẩm = giá thành đơn vị sản phẩm + chi phí bán hàng
+ chi phí lƣu thơng + lợi nhuận dự kiến.
Giá bán phải phù hợp với giá bình quân chung tại thị trƣờng khu vực.


23

* Chú ý :
Xác định giá bán mà không trang trải hết chi phí thì sẽ khơng tồn
tại lâu trong thương trường.
Xác định mức giá mà không khách hàng nào chấp nhận được thì
sớm muộn cũng sẽ bị loại ra khỏi thị trường.
Trong điều kiện có cạnh tranh, khơng phải bất cứ sự tăng chi phí
nào cũng đều làm tăng giá cả sản phẩm.
3.2.4. Ví dụ ước tính giá bán một sản phẩm cụ thể
Ƣớc tính giá bán 1 kg cá khô tẩm gia vị tổng hợp dạng xẻ banh, với tổng
chi phí sản xuất 100 kg thành phẩm gồm các khoản ở bảng 5.2.1.
Bảng 5.2.1. Chi phí sản xuất 100 kg cá khô tổng hợp dạng xẻ banh
Loại chi phí

Đơn vị tính Số lƣợng

1. Chi phí nguyên liệu
Cá chỉ vàng

kg
Cá đổng
kg
Cá bến đƣờng
kg
Cá mối
kg
Cá mai
kg
Đƣờng cát trắng
kg
Muối ăn
kg
Ớt bột
kg
Sorbitol
kg
Màu thực phẩm
kg
2. Chi phí nhiên liệu
Chi phí điện
kWh
Chi phí củi
bó
3. Chi phí nhân cơng
cơng/ngày
4. Chi phí khấu hao thiết bị
Tổng chi phí sản xuất
Giá thành sản xuất 1 kg cá khơ xẻ banh
Chi phí lƣu thơng (5% giá thành sản xuất)

Chi phí bán hàng (10% giá thành sản xuất)
Lợi nhuận dự kiến (15% giá thành sản xuất)

Đơn giá
(đồng)

60
40
50
30
70
20
2
1
1
0,5

20.000
18.000
22.000
30.000
25.000
20.000
5.000
100.000
50.000
50.000

50
10

5

2.000
20.000
250.000

Thành tiền
(đồng)
1.200.000
720.000
1.100.000
900.000
1.750.000
400.000
10.000
100.000
50.000
25.000

100.000
200.000
1.250.000
200.000
8.005.000
8.005.000/100 = 80.050
4.003
8.005
12.008



24

Giá bán dự kiến 1 kg cá khô xẻ banh
Định giá bán 1 kg cá khô xẻ banh

104.065
105.000

. Câu ỏi và bài tập t ực àn
1. Câu ỏi
Câu 1: Khảo sát thị trƣờng nhằm mục đích gì? Các bƣớc thực hiện khảo sát
thị trƣờng?
Câu 2: Chi phí sản xuất kinh doanh là gì? Có mấy loại chi phí?
Câu 3: Giá thành sản phẩm là gì? Các bƣớc thực hiện tính giá thành sản
phẩm dựa vào chi phí?
2. Bài tập/t ực àn
2.1. Bài tập 5.2.1. Xây dựng kế hoạch tìm hiểu giá cả thị trường
a) Nội dung
Hãy xây dựng kế hoạch tìm hiểu giá cả thị trƣờng của các sản phẩm tôm
khô, mực khô, cá khô theo mẫu sau:
1.

Thu thập thông tin
- Nguồn cung cấp thông tin
- Các thông tin cần nắm bắt
- Các phƣơng pháp thu thập
- Ngƣời thực hiện
- Phƣơng tiện thực hiện

2


Chọn địa điểm

4

Đối tƣợng

3

Phƣơng pháp

5

Thời hạn
...


25

Một số gợi ý ban đầu:
- Tìm hiểu thơng tin giá cả sản phẩm từ các đối tƣợng:
+ Các đại lý mua bán sản phẩm tôm khô, cá khô, mực khô trên địa bàn.
+ Ngƣời trực tiếp chế biến: các cơ sở sản xuất các sản phẩm hải sản khô
trong vùng.
- Tìm hiểu thơng tin thơng qua các địa chỉ:
+ Tìm hiểu qua danh bạ điện thoại
+ Tìm hiểu qua cơ quan chức năng liên quan
+ Tìm hiểu qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ báo, đài phát
thanh, truyền hình, internet,...
+ Tìm hiểu từ các nguồn thơng tin khác: bạn bè, ngƣời thân.

- Chọn địa chỉ khảo sát.
+ Địa chỉ đƣợc chọn phải phân đều cho các vùng.
+ Chú ý khi chọn địa chỉ khảo sát cần tìm hiểu ở các đại lý uy tín, lâu năm.
- Khảo sát
+ Khảo sát trực tiếp các cơ sở chế biến;
+ Khảo sát gián tiếp thông qua ngƣời thân bạn bè;
+ Khảo sát qua điện thoại: Đóng vai trực tiếp là ngƣời mua, ...
b) Hướng dẫn thực hiện
- Mục tiêu: Hoàn thành đƣợc bản kế hoạch tìm hiểu giá cả thị trƣờng theo
yêu cầu.
- Nguồn lực: giấy A1, bút lông,
- Cách thức tiến hành: thực hiện bài tập theo nhóm (3 – 5 học
viên/nhóm). Giao bài về nhà trƣớc để học viên có thời gian chuẩn bị.
- Nhiệm vụ của nhóm khi thực hiện bài tập: Các nhóm tự lập một bảng kế
hoạch tìm hiểu giá cả thị trƣờng căn cứ trên các điều kiện đã nêu trong bài tập.
Nhóm trƣởng sẽ báo cáo và các thành viên trong nhóm góp ý, bổ sung.
- Thời gian hồn thành: 90 phút/1 nhóm.
- Kết quả và tiêu chuẩn sản phẩm cần đạt đƣợc của bài tập:
+ Nộp sản phẩm đúng thời gian;
+ Hoàn thiện bảng kế hoạch tìm hiểu giá cả thị trƣờng.
+ Trình bày báo cáo rõ ràng và trả lời đƣợc các câu hỏi.
2.2. Bài tập 5.2.2. Xác định đối thủ cạnh tranh
a) Nội dung