BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

LÊ NGỌC HUY

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
LỰA CHỌN NHÀ THẦU TẠI
CÔNG TY TNHH LUXSPACE

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp. Hồ Chí Minh - 2020


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

LÊ NGỌC HUY

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA
CHỌN NHÀ THẦU TẠI CÔNG TY TNHH LUXSPACE
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
(Hệ Điều Hành Cao Cấp)
Mã số: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. TỪ VĂN BÌNH

Tp. Hồ Chí Minh - 2020

LỜI CAM ĐOAN

“Kính thưa Q Thầy/Cơ, Tơi tên là: Lê Ngọc Huy, học viên cao học lớp EMBA4,
trường Đại học Kinh tế TP. HCM. Tôi là tác giả của luận văn “Các nhân tố ảnh hưởng
đến quyết định lựa chọn nhà thầu tại Công ty TNHH LUXSPACE”. Tôi cam đoan
luận văn là do bản thân tự nghiên cứu và thực hiện theo sự hướng dẫn khoa học của
Thầy: PGS.TS. Từ Văn Bình”
Các thơng tin, số liệu, kết quả trong nghiên cứu là hồn tồn trung thực và có
nguồn gốc rõ ràng.
Tôi xin cam kết lời cam đoan này là hoàn toàn sự thật.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 01 tháng 07 năm 2020
Tác giả

Lê Ngọc Huy


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC CÁC HÌNH
TĨM TẮT NGHIÊN CỨU
THE RESEARCH SUMMARY
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU .......................................................... 1
1.1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................ 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................ 2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................... 2

1.4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................... 3
1.5. Ý nghĩa của nghiên cứu ....................................................................................... 4
1.6. Bố cục của nghiên cứu......................................................................................... 5
Kết luận chương 1 ...................................................................................................... 5
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU........................ 6
2.1. Cơ sở lý ḷn liên quan ........................................................................................ 6
2.1.1. Cơ sở lý luận về khách hàng tổ chức ................................................................ 6
2.1.2. Cơ sở lý luận về hành vi mua của khách hàng tổ chức .................................... 6
2.1.3. Cơ sở lý luận về nhà cung cấp và phương pháp lựa chọn nhà cung cấp ........ 15
2.1.4. Cơ sở lý luận về nhà thầu ............................................................................... 17
2.2. Tổng quan các nghiên cứu liên quan ................................................................. 18
Kết luận chương 2. ................................................................................................... 25
CHƯƠNG 3: MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU26
3.1. Mơ hình nghiên cứu đề xuất .............................................................................. 26
3.2. Giả thuyết nghiên cứu........................................................................................ 27
3.3. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................... 28


3.3.1. Phương pháp nghiên cứu định tính................................................................. 28
3.3.2. Phương pháp nghiên cứu định lượng ............................................................ 32
3.4. Phương pháp chọn mẫu và cách thu thập mẫu nghiên cứu ............................... 33
Kết luận chương 3. ................................................................................................... 35
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN ....................................................... 36
4.1. Tổng quan công ty nội thất LUXSPACE .......................................................... 36
4.2. Thực trạng về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nội thất LUXSPACE
.................................................................................................................................. 36
4.3. Thực trạng về việc lựa chọn nhà thầu của công ty nội thất LUXSPACE ......... 36
4.3.1. Thực trạng về năng lực các nhà thầu hiện nay của công ty nội thất LUXSPACE
.................................................................................................................................. 37
4.3.2. Thực trạng về mức động tác động của các yếu tố đến quyết định lựa chọn nhà

thầu tại công ty nội thất LUXSPACE....................................................................... 37
4.3.3. Kiểm định sự khác biệt về quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu
giữa các khảo sát có đặc điểm nhân khẩu học khác nhau ........................................ 47
4.3.4. Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế trong việc lựa chọn nhà thầu của công
ty nội thất LUXSPACE ............................................................................................ 47
Kết luận chương 4 .................................................................................................... 50
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ ........................................... 51
5.1. Cơ sở đề xuất giải pháp ..................................................................................... 51
5.1.1. Định hướng phát triển của Công ty nội thất LUXSPACE ............................. 51
5.1.2. Thực trạng về các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu tại Công ty
nội thất LUXSPACE. ............................................................................................... 51
5.1.3. Từ kết quả phỏng vấn chuyên gia về đề xuất giải pháp nâng cao quyết định lựa
chọn nhà thầu tại Công ty nội thất LUXSPACE. ..................................................... 51
5.2. Giải pháp nâng cao quyết định lựa chọn nhà thầu của Công ty nội thất LUXSPACE
thông qua các yếu tố tác động. ................................................................................. 52
5.2.1. Lựa chọn nhà thầu có năng lực tài chính tốt. ................................................. 52
5.2.2. Lựa chọn nhà thầu có năng lực thực hiện dự án tốt. ...................................... 53
5.2.3. Lựa chọn nhà thầu có kinh nghiệm thực hiện dự án tốt. ................................ 55


5.2.4. Lựa chọn nhà thầu có uy tín thương hiệu tốt. ................................................. 56
5.2.5. Lựa chọn nhà thầu thực hiện tốt tiến độ thực hiện dự án. .............................. 57
5.2.6. Lựa chọn nhà thầu có dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tốt ........................................... 58
5.2.7. Lựa chọn nhà thầu có mối quan hệ rộng rãi với các tổ chức, cơ quan nhà nước
.................................................................................................................................. 59
5.2.8. Lựa chọn nhà thầu có giá đấu thầu hợp lý ...................................................... 59
5.3. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo ............................................................ 60
Kết luận..................................................................................................................... 62
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC 1: DANH SÁCH NHÀ THẦU THAM GIA PHỎNG VẤN

PHỤ LỤC 2: THANG ĐO SƠ BỘ
PHỤ LỤC 3: BẢNG CÂU HỎI THẢO LUẬN NHÓM
PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ THẢO LUẬN NHÓM
PHỤ LỤC 5: PHIẾU KHẢO SÁT
PHỤ LỤC 6: KẾT QUẢ CHÍNH THỨC


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
VIẾT TẮT
ANOVA

TIẾNG ANH
Analysis of Variance

TIẾNG VIỆT
Phân tích phương sai

DVKT

Dịch vụ kỹ thuật

GDT

Giá đấu thầu

KMO

Kaiser – Mayer – Olkin

Hệ số Kaiser – Mayer – Olkin


KNGH

Kinh nghiệm thực hiện dự án

MQH

Mối quan hệ

NCC

Nhà cung cấp

NPL

Nguyên phụ liệu

NTK

Nhóm tham khảo

NLTC

Năng lực tài chính

NL

Năng lực thực hiện dự án

UTTH


Uy tín thương hiệu

TDTH

Tiến độ thực hiện dự án

TPHCM

Thành phố Hồ Chí Minh


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Mơ hình ra quyết định mua của Robinson 1967. ....................................... 8
Bảng 2.2. So sánh các nghiên cứu liên quan ............................................................ 23
Bảng 3.1. Kết quả thảo luận nhóm về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
nhà thầu của công ty nội thất LUXSPACE .............................................................. 28
Bảng 3.2. Kết quả ý kiến thành viên nhóm .............................................................. 29
Bảng 3.3. Kết quả thảo luận nhóm các thang đo ...................................................... 29
Bảng 4.1. Thống kê mô tả mẫu khảo sát .................................................................. 38
Bảng 4.2. Kết quả đánh giá các thang đo bằng Cronbach’s Alpha .......................... 39
Bảng 4.3. Giá trị KMO và Barlett’s của các yếu tố độc lập ..................................... 40
Bảng 4.4. Tổng phương sai trích của các biến trong mơ hình.................................. 40
Bảng 4.5. Hệ số tải nhân tố các biến quan sát .......................................................... 41
Bảng 4.6. Kiểm định về sự phù hợp của mơ hình hồi quy ....................................... 42
Bảng 4.7. Mơ hình đầy đủ ........................................................................................ 43
Bảng 4.8. Trọng số hồi quy ...................................................................................... 43
Bảng 4.9. Kiểm định các giả định thống kê ............................................................. 44
Bảng 4.10. Tổng hợp kết quả kiểm định giả thuyết ................................................. 45
Bảng 4.11. Thảo luận các nghiên cứu liên quan....................................................... 46

Bảng 4.12. Tổng hợp phân tích sự khác biệt về quyết định lựa chọn NCC NPL của các
khảo sát có đặc điểm nhân khẩu học khác nhau. ...................................................... 47


DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1. Quy trình nghiên cứu .................................................................................. 3
Hình 2.1. Mơ hình hành vi mua của khách hàng tổ chức ......................................... 12
Hình 2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức............. 13
Hình 3.1. Mơ hình nghiên cứu đề xuất ..................................................................... 27
Hình 4.1. Mơ hình nghiên cứu điều chỉnh với hệ số chuẩn hoá ............................... 44


TÓM TẮT NGHIÊN CỨU
Mục tiêu của nghiên cứu là xác định “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
lựa chọn nhà thầu tại công ty TNHH LUXSPACE” định vị mức độ ảnh hưởng nhằm
đề xuất các giải pháp giúp quản lý cơng tác lựa chọn nhà thầu.
Quá trình nghiên cứu được thực hiện dựa trên kết hợp đồng thời phương pháp
nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định tính được thực hiện bằng phương pháp thảo luận nhóm với 9
thành viên theo dàn bài được chuẩn bị trước từ thang đo sơ bộ. Mục đích nhằm khẳng
định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà thầu cùng các biến quan sát đo
lường những thành phần này
Nghiên cứu định lượng thông qua việc khảo sát 128 đối tượng. Đây là cơ sở để
đánh giá các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu. Kết quả kiểm định thang
đo bằng Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố rút trích được 8 thành phần ảnh hưởng
đến quyết định lựa chọn nhà thầu của công ty nội thất LUXSPACE. Kết quả kiểm định
của phép hồi quy tuyến tính cho thấy có 7 thành phần: (1) Uy tín thương hiệu nhà thầu;
(2) Năng lực tài chính; (3) Kinh nghiệm thực hiện dự án; (4) Tiến độ thực hiện; (5) Năng
lực thực hiện dự án; (6) Mối quan hệ của nhà thầu; (7) Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tác động

cùng chiều đến quyết định lựa chọn nhà thầu. Bên cạnh đó, giá đấu thầu (GĐT) có tác
động ngược chiều đến quyết định lựa chọn nhà thầu ở giá trị sig < 0,05 (mức ý nghĩa
5%, độ phù hợp 95%).
Bên cạnh đó, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp giúp công ty LUXSPACE lựa
chọn nhà thầu bằng cách: Lựa chọn nhà thầu có giá đấu thầu hợp lý; lựa chọn nhà thầu
có dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tốt; lựa chọn nhà thầu có mối quan hệ rộng rãi với các tổ chức,
cơ quan nhà nước; lựa chọn nhà thầu thực hiện tốt tiến độ thực hiện dự án; lựa chọn nhà
thầu có uy tín thương hiệu tốt; lựa chọn nhà thầu có kinh nghiệm thực hiện dự án tốt; lựa
chọn nhà thầu có năng lực tài chính tốt; lựa chọn nhà thầu có năng lực thực hiện dự án
tốt.


THE RESEARCH SUMMARY
The objective of the study is to identify "Factors affecting the decision to select
a contractor at LUXSPACE limited company" to determine the level of influence in
order to propose solutions to help manage contractor selection.
The research process is based on a combination of qualitative research methods
and quantitative research methods.
Qualitative research was conducted by group discussion method with 9 members
according to the outline prepared from the preliminary scale. The purpose is to confirm
the factors affecting the contractor selection decision and the observed variables to
measure these components
Quantitative research through the survey of 128 subjects. This is the basis for
assessing the factors affecting the contractor selection decision. The results of the
Cronbach’s Alpha test and analysis of the factors extracted from 8 components influence
the contractor selection decision of LUXSPACE furniture company. The results of
linear regression testing showed that there are 7 components: (1) Brand reputation of
contractor; (2) Financial capacity; (3) Experience in project implementation; (4)
Progress of implementation; (5) Capacity of project implementation; (6) Contractor's
relationship; (7) Technical support services that positively impact the contractor

selection decision. In addition, the bidding price (GDT) has a negative impact on the
decision to select a contractor at sig value <0.05 (significance level of 5%, 95%
relevance).
In addition, the study proposes a number of solutions to help LUXSPACE
company select contractors by: Selection of contractors with reasonable bidding prices;
Selecting contractors with good technical support services; Selection of contractors that
have extensive relationships with state organizations and agencies; Selecting contractors
to well implement the project implementation schedule; Select contractors with good
brand reputation; Select contractors with good project implementation experience;
Selecting contractors with good financial capacity; Select contractors with good project
implementation capacity.


1

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU
1.1.

Lý do chọn đề tài.
Sự phát triển mạnh của ngành xây dựng đã tác động nhiều đến sự phát triển của

các ngành liên quan, trong đó có ngành nội thất. Với những ưu điểm vượt trội của ngành
nội thất khơng thể phủ nhận rằng loại hình kinh doanh này đang trở thành xu hướng
mạnh mẽ, đặc biệt là khu vực các thành phố công nghiệp dịch vụ, thành phố du lịch. Sự
ra đời của vô số các đơn vị thiết kế nội thất, thi công nội thất cũng là nguyên nhân khiến
cho nhiều Công ty nội thất khó mà lựa chọn nhà thầu thiết kế thật sự uy tín, chất lượng
tốt và có trách nhiệm đồng thời giá cả hợp lý. Bởi vậy không phải đơn vị nhà thầu nào
cũng cho ra những sản phẩm thiết kế tốt, tỉ mỉ, chi tiết, và cũng khơng ít trường hợp chủ
đầu tư bị lợi dụng lòng tin mất tiền của, bị tiến độ chậm kéo dài không nhận được hồ sơ

hoặc nhận hồ sơ chất lượng quá kém. Khi thị trường nội ngoại thất ngày càng lớn mạnh
thì cách lựa chọn nhà thầu hiệu quả là vấn đề các chủ đầu tư cần phải tìm hiểu kỹ càng
trước khi đi đến quyết đến hợp tác. Lựa chọn nhà thầu là một vấn đề rất quan trọng và
đầy thách thức trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm bởi vì các sản phẩm nội thất
nói chung là hữu hình, dễ phân biệt về sản phẩm và tiêu dùng, khó khăn trong việc tiêu
chuẩn hóa và độ bền (Hill và Neeley, 1988). Khám phá những thơng tin đó sẽ giúp các
nhà kinh doanh xác định được các chiến lược tiếp thị thích hợp, cần thiết để thu hút
khách hàng mới. Để người tiêu dùng hiểu và mua sản phẩm là những thách thức mà nhà
sản xuất phải đối mặt khi cố gắng đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết
định mua sản phẩm của khách hàng (Grace và O’Cass, 2003). Công ty nội thất
LUXSPACE cũng không nằm ngồi quy luật đó. Cơng ty nội thất LUXSPACE là một
trong những đơn vị thiết kế, thi công trang trí nội thất cho căn hộ, nhà ở, chung cư, biệt
thự, nhà hàng, khách sạn, resort cao cấp có thương hiệu tại TPHCM. Nên việc tìm hiểu
các yếu tố tác động đến việc lựa chọn nhà thầu để hợp tác là việc làm hết sức cần thiết
trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt hiện nay,. Do đó, tác giả quyết định thực hiện nghiên
cứu “các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu tại công ty nội thất
LUXSPACE ” để đề xuất các hàm ý quản trị giúp Công ty lựa chọn các nhà thầu phù
hợp thông qua các yếu tố tác động.


2

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu.

1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu.
* Mục tiêu tổng quát: Đo lường sự tác động của các yếu tố đến quyết định lựa
chọn nhà thầu tại Công ty nội thất LUXSPACE, bên cạnh đó đề xuất các hàm ý quản trị
giúp lựa chọn các nhà thầu phù hợp với Công ty thông qua các yếu tố tác động.

* Mục tiêu cụ thể:
- Xác định những yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu tại Công ty
nội thất LUXSPACE.
- Đo lường mức độ tác động của các yếu tố đến quyết định lựa chọn nhà thầu tại
Công ty nội thất LUXSPACE.
- Đề xuất các hàm ý quản trị giúp lựa chọn nhà thầu phù hợp với Công ty thông
qua các yếu tố tác động.
1.2.2. Câu hỏi nghiên cứu.
Để thực hiện được các mục tiêu cụ thể, cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:
- Những yếu tố nào tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu tại Công ty nội
thất LUXSPACE?
- Mức độ tác động của các yếu tố đến quyết định lựa chọn nhà thầu tại Công ty
nội thất LUXSPACE như thế nào?
- Những hàm ý quản trị nào giúp lựa chọn nhà thầu phụ phù hợp với Công ty
thông qua các yếu tố tác động.
1.3.

Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu
phụ tại Công ty nội thất LUXSPACE.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi không gian: Tại Công ty nội thất LUXSPACE trên địa bàn TPHCM.
Phạm vi thời gian: Nghiên cứu tiến hành khảo sát các chun gia trong và ngồi
Cơng ty trong giai đoạn tháng 9/2019 đến 04/ 2019.
Phạm vi nội dung: Chỉ thực hiện nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định
lựa chọn nhà thầu phụ tại Công ty nội thất LUXSPACE.


3


Phạm vi đối tượng khảo sát: Cán bộ nhân viên chuyên trách tại Công ty nội thất
LUXSPACE và các nhà thầu (cấp trưởng phịng/ phó phịng) đã và đang làm việc với
công ty.
- Phạm vi dữ liệu:
+ Dữ liệu thứ cấp dùng để phân tích thực trạng về các tiêu chí lựa chọn nhà thầu
phụ của Cơng ty là từ các báo cáo hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, các kế hoạch,
phương hướng nhiệm vụ của Cơng ty trong giai đoạn 2016-2018.
+ Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ khảo sát các ý kiến chuyên gia để xác định các
yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà thầu phụ, từ đó làm cơ sở để xây dựng thang
đo khảo sát các nhà thầu phụ đã, đang cung ứng vật tư, nhà thầu thiết kế trong khoảng
thời gian từ tháng 12/2018 đến tháng 06/2019.
1.4.

Phương pháp nghiên cứu.
Nghiên cứu được thực hiện theo quy trình sau:
Vấn đề nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Cơ sở lý luận
Phương pháp nghiên cứu

Phân tích dữ liệu thứ cấp từ báo cáo
của cơng ty nội thất LUXSPACE

Phân tích dữ liệu sơ cấp thơng qua khảo
sát các doanh cán bộ chuyên trách, nhà
thầu của công ty LUXSPACE

Đánh giá thực trạng về việc lựa
chọn nhà thầu của cơng ty

LUXSPACE

Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà
thầu của công ty nội thất LUXSPACE
Đánh giá thành tựu và hạn
chế, nguyên nhân hạn chế

Thảo luận chuyên gia
Đề xuất hướng giải quyết

Hình 1.1. Quy trình nghiên cứu.


4

Nghiên cứu tiến hành dùng dữ liệu thứ cấp dùng để phân tích thực trạng về sự lựa
chọn nhà thầu của Cơng ty nội thất LUXSPACE. Bên cạnh đó, nghiên cứu dùng dữ liệu
sơ cấp được thu thập từ khảo sát các ý kiến cán cán bộ chuyên trách, các nhà thầu về
các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà thầu cũng như khảo sát chuyên gia
nhằm xây dựng các hàm ý quản trị từ các thực trạng.
Dựa trên việc phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm đánh giá các hạn
chế trong việc lựa chọn nhà thầu từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện.
Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính với phương pháp
nghiên cứu định lượng. Trong đó:
- Phương pháp nghiên cứu định tính được sử dụng thơng qua phương pháp thống
kê, phân tích, so sánh nhằm tổng hợp cơ sở lý luận và các nghiên cứu trong và ngồi
nước liên quan để từ đó đề xuất mơ hình nghiên cứu và các thang đo thuộc các yếu tố
tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu. Bên cạnh đó phương pháp thảo luận chuyên
gia và thảo luận nhóm cũng được sử dụng nhằm đề xuất các yếu tố cùng các hiệu chỉnh

các thang đo thuộc các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà thầu phụ của Công
ty nội thất LUXSPACE cùng việc xây dựng các hàm ý quản trị thông qua thảo luận
chuyên gia. Phương pháp định tính được dùng để thực hiện mục tiêu thứ nhất và thứ ba
của nghiên cứu.
- Phương pháp nghiên cứu định lượng được sử dụng thơng qua kỹ thuật phân tích
độ tin cậy thang đo, phân tích nhân tố khám phá và hồi quy tuyến tính các yếu tố tác
động đến quyết định lựa chọn nhà thầu phụ nhằm đo lường sự tác động của các yếu tố
đến quyết định lựa chọn nhà thầu của Cơng ty nội thất LUXSPACE. Nói tóm lại, phương
pháp này được sử dụng nhằm thực hiện mục tiêu thứ hai của nghiên cứu.
1.5.

Ý nghĩa nghiên cứu.
Nghiên cứu thực hiện giúp ban giám đốc Công ty xác định được các yếu tố tác

động đến quyết định lựa chọn nhà thầu phụ để từ đó xây dựng bộ tiêu chuẩn về việc lựa
chọn nhà thầu phụ nhằm hạn chế các rủi ro trong vấn đề sản xuất kinh doanh. Bên cạnh
đó, nghiên cứu giúp Công ty đánh giá được thực trạng hiện nay về các nhà thầu phụ mà
Công ty đang làm việc có năng lực hay khơng? Năng lực đạt đến mức độ nào? Ngoài ra


5

nghiên cứu là tài liệu tham khảo cho các Công ty khác trong cùng lĩnh vực có quy mơ
sản xuất tương tự trong việc lựa chọn các nhà thầu.
1.6.

Bố cục nghiên cứu.
Luận văn gồm 5 chương:
Chương 1: Giới thiệu nghiên cứu.
Chương 2: Cơ sở lý luận và các nghiên cứu liên quan.

Chương 3: Mơ hình nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận.
Chương 5: Kết luận và hàm ý quản trị.
Kết luận chương 1.
Chương 1, tác giả đã trình bày lý do chọn đề tài cùng xác định rõ các mục tiêu

nghiên cứu cũng như câu hỏi nghiên cứu. Bên cạnh đó, tác giả cũng đã xác định rõ đối
tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu. Ngoài ra phần này tác giả cũng đã trình bày
rõ các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn chủ yếu là phương pháp
định tính kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng. Cuối cùng tác giả đã trình bày ý
nghĩa nghiên cứu này đối với Cơng ty nội thất LUXSPACE. Nghiên cứu có bố cục gồm
5 chương.


6

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.1. Cơ sở lý luận liên quan.
2.1.1. Cơ sở lý luận về khách hàng tổ chức.
Theo định nghĩa của Kotler và Armstrong (2012), “thị trường tổ chức bao gồm
tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ với mục đích sản xuất ra những sản phẩm
và dịch vụ khác hay để bán lại, cho thuê nhằm kiếm lời”. Các quyết định mua sắm của
tổ chức có thể mang tính chất thường nhật cho đến vơ cùng phức tạp, có liên quan đến
chỉ một vài hay rất nhiều người ra quyết định cũng như những tác nhân ảnh hưởng đến
việc mua hàng.
Pride và Ferrel (1977) chỉ ra rằng “khách hàng tổ chức (cịn gọi là khách hàng
cơng nghiệp) là những tổ chức, các Cơng ty hay tổ chức chính phủ,…Các khách hàng
này mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất
và kinh doanh của mình”. Theo đó, có thể chia khách hàng tổ chức thành bốn loại:
- Các doanh nghiệp sản xuất.

- Các doanh nghiệp thương mại.
- Các tổ chức phi lợi nhuận (cơ quan đào tạo, Công ty phục vụ cơng ích...)
- Các cơ quan Đảng, Nhà nước.
2.1.2. Cơ sở lý luận về hành vi mua của khách hàng tổ chức.
2.1.2.1. Khái niệm và đặc điểm về hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Webster và Wind (1972) cho rằng “Mua là một quá trình ra quyết định được các
cá nhân thực hiện trong mối quan hệ tương tác với các cá nhân khác, trong khung cảnh
của một tổ chức hoạt động chính thức, và tổ chức lại chịu ảnh hưởng của một loạt các
nhân tố và lực lượng môi trường”. Định nghĩa này cho thấy việc mua của tổ chức như
một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với
những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các
nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”.
Pride và Ferrel (1977) định nghĩa “hành vi mua của khách hàng tổ chức là hành vi
mua của nhà sản xuất, người bán lại, các cơ quan nhà nước, hoặc các hiệp hội đoàn thể”


7

Schmitz, Christian và Shankar Ganesan (2014) định nghĩa “hành vi mua của tổ
chức là q trình quyết định theo đó các tổ chức hình thành nhu cầu đối với những sản
phẩm, dịch vụ, nhận biết, đánh giá và lựa chọn mua trong số những nhãn hiệu và nhà
cung cấp thế vị đang được chào hàng trên thị trường nhằm thoải mãn những nhu cầu và
mong muốn của mình”.
Theo tác giả, “hành vi mua của khách hàng tổ chức là toàn bộ quá trình và diễn
biến cũng như cân nhắc của tổ chức từ khi họ nhận biết có nhu cầu về hàng hóa hay dịch
vụ này”. Trong nghiên cứu “hành vi mua của tổ chức cần xem xét kỹ không chỉ những
đặc trưng của tổ chức và môi trường hoạt động của nó mà cịn phải nghiên cứu hành vi
của từng cá nhân và sự tương tác giữa các cá nhân này trong khung cảnh của tổ chức”.
Schmitz, Christian và Shankar Ganesan (2014) chỉ ra đặc điểm của hành vi khách
hàng tổ chức

- “Người mua ở thị trường tổ chức có tính chun nghiệp hơn so với người tiêu
dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn”.
- “Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn”.
- “Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường
phụ thuộc khá nhiều vào nhau”.
Ngồi ra cịn một số đặc điểm khác của hành vi khách hàng tổ chức, như xu
hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay
vì mua ngày càng tăng...
Robinson và các cộng sự (1967) chỉ ra các tình huống mua của khách hàng tổ
chức như sau:
“Mua lại khơng có thay đổi: Trong việc mua lại khơng có sự thay đổi, người mua
đặt hàng lại những gì mà họ đã mua và khơng có bất kỳ sự điều chỉnh nào. Điều này
thường được bộ phận cung ứng đặt hàng lại như thường lệ. Người mua lựa chọn các nhà
cung cấp trong “bảng danh sách” của mình, dựa trên mức độ hài lòng về các nhà cung
cấp khác nhau trong những lần mua trước đây. Các nhà cung cấp “được chọn” cố gắng
duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ đề xuất các hệ thống đặt hàng lại sao cho
các đại diện mua không mất nhiều thời gian trong việc đặt hàng lại. Những nhà cung
cấp “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác sự không


8

vừa lòng của người mua đối với các nhà cung cấp khác để họ xem xét đến việc mua một
số lượng nào đó của mình, để rồi sau đó tìm cách mở rộng “phần được đặt mua” của
mình lên theo thời gian”.
“Mua lại có thay đổi: Trong việc mua lại có thay đổi, người mua muốn thay đổi
các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiện khác, hoặc thay đổi các nhà
cung cấp. Việc mua lại có thay đổi thường có nhiều người tham gia hơn vào quyết định
mua. Các nhà cung cấp đã được chọn trước đây phải cố gắng giữ khách hàng của mình.
Các nhà cung cấp chưa được chọn thì xem đây như một cơ hội để đề xuất những đơn

chào hàng có lợi hơn nhằm có được một khách hàng mới”.
Mua mới: “Mua mới của một doanh nghiệp là việc mua một sản phẩm hoặc dịch
vụ lần đầu tiên để phục vụ cho cơng việc mới (ví dụ, mua để sản xuất sản phẩm mới).
Mức giá cả và mức độ rủi ro càng lớn thì số lượng người tham gia vào quyết định mua
càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập về càng lớn và thời gian để hoàn tất quyết
định càng dài hơn. Trong tình huống mua mới, người mua phải xử lý thông tin về các
sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau. Họ phải xác định những chi tiết kỹ thuật về
sản phẩm, các mức giá cả, điều kiện và thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán, khối
lượng đặt hàng, các nhà cung cấp nào có thể lựa chọn và nhà cung cấp nào được chọn.
Tất cả những cơng việc đó được tiến hành theo một tiến trình bao gồm các giai đoạn:
biết đến, quan tâm, đánh giá, dùng thử và chấp nhận mua”.
2.1.2.2. Sơ đồ hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Robinson và các cộng sự (1967) nghiên cứu và đưa ra mô hình hành vi mua hàng
của khách hàng tổ chức như sau:


9

HÌNH THỨC MUA

TRÌNH TỰ MUA

Nhiệm vụ
mua mới

1. Nhận diện nhu
cầu
2. Phác họa nhu
cầu tổng quát
3. Phát triển qui

cách chi tiết của
sản phẩm
4. Tìm kiếm các
nhà cung cấp đạt
yêu cầu
5. Phân tích các đề
xuất của nhà cung
cấp
6. Đánh giá đề xuất
và chọn nhà cung
cấp
7. Chọn phương
pháp
đặt hàng thường
xuyên
8. Thu thập thông

Mua lại có thay
đổi

Mua lại trực tiếp

Quan
Trọng
Nhất

Tất Cả Các
Bước Đều
Quan Trọng


Quan Trọng
Nhất

tin phản hồi và
đánh giá

Bảng 2.1. Mơ hình ra quyết định mua của Robinson, 1967.
Giai đoạn 1: Nhận diện nhu cầu (Nhận thức vấn đề).
“Tiến trình mua khởi đầu khi có ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề
hoặc một nhu cầu có thể giải quyết được bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ.
Các vấn đề có thể xảy ra như là kết quả của những tác nhân kích thích bên trong hay bên
ngồi doanh nghiệp. Các vấn đề bên trong doanh nghiệp như: quyết định sản xuất một
sản phẩm mới và cần đến trang bị và nguyên liệu mới; cần thay thế máy hỏng, thay đổi
nguyên liệu cung cấp ... Có thể vấn đề xảy ra do các tác nhân kích thích bên ngồi, như
ý tưởng mới về một cuộc triển lãm thương mại, quảng cáo hoặc một đơn chào hàng nào
đó”...
Giai đoạn 2: Phác họa tổng quát nhu cầu (phát họa về loại sản phẩm cần)


10

“Từ việc đã nhận biết một nhu cầu, người mua tiến tới việc xác định khối lượng
và đặc điểm về sản phẩm cần mua. Đối với những sản phẩm thông thường, giai đoạn
này khơng gặp phải trở ngại gì nhiều. Đối với những sản phẩm phức tạp, người mua sẽ
phải làm việc với các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định ra những đặc
điểm cho những sản phẩm cần mua, căn cứ vào tầm quan trọng và mức độ tin cậy, độ
bền, giá cả và những đặc điểm khác cần phải có ở sản phẩm”.
Giai đoạn 3: Xác định qui cách của sản phẩm
“Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu, doanh nghiệp bắt đầu xác định qui cách của
sản phẩm, tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này, người ta

thường sử dụng phương pháp phân tích giá trị do hãng General Electric áp dụng lần đầu
vào cuối thập niên bốn mươi. Đây là phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ
phận được nghiên cứu cẩn thận để xác định xem có thể thiết kế lại, tiêu chuẩn hóa, hoặc
chế tạo chúng bằng những cách thức sản xuất rẻ hơn hay khơng”.
Giai đoạn 4: Tìm kiếm nhà cung cấp đạt yêu cầu.
“Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, người mua cần tìm chọn ra những
nhà cung cấp phù hợp nhất. Người mua có thể xem xét các chỉ dẫn về doanh nghiệp,
tham khảo thông tin qua mạng internet hoặc điện thoại đến các doanh nghiệp khác để
tham khảo. Một số nhà cung cấp qua xem xét sẽ bị loại khỏi danh sách lựa chọn này vì
họ khơng đủ lớn để cung cấp được khối lượng cần thiết, hoặc vì họ phục vụ và giao hàng
chưa thật tốt. Cuối cùng, người mua sẽ lựa chọn ra được một danh sách các nhà cung
cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của doanh nghiệp. Công việc mua càng mới,
sản phẩm càng phức tạp và đắt giá thì cần càng nhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác
định các nhà cung cấp. Nhiệm vụ của nhà cung cấp là có danh sách trong các tài liệu chỉ
dẫn quan trọng và tạo được danh tiếng tốt trên thị trường. Các nhân viên bán hàng cần
theo dõi các doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp và để tin chắc rằng
doanh nghiệp của mình đang được lưu ý”.
Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng (phân tích đề xuất của các nhà cung cấp)
“Đến đây, người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo
tiêu chuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà cung cấp sẽ chỉ gửi một danh
mục sản phẩm hoặc một đại diện bán hàng đến. Một khi sản phẩm phức tạp hoặc đắt


11

giá, người mua sẽ đòi hỏi các đề nghị bằng bản chào hàng chi tiết từ phía mỗi nhà cung
cấp có khả năng đáp ứng. Người mua sẽ xét duyệt những nhà cung cấp còn lại khi những
người này đưa ra các giới thiệu chính thức của họ”.
Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung cấp
“Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ xem xét các bản chào

hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của người bán và cuối cùng đi đến việc lựa chọn
nhà cung cấp. Họ không chỉ xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp
khác nhau, mà còn cả khả năng giao hàng đúng hẹn và cung cấp các dịch vụ cần thiết.
Trung tâm mua thường sẽ thảo ra một bảng kê các tiêu chuẩn mong muốn được các nhà
cung cấp đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn ấy (khả năng kỷ
thuật và sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năng
đảm bảo các dịch vụ,...). Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn
đó mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp. Những người mua
có thể có quan điểm khác nhau trong việc lựa chọn các nhà cung cấp. Có doanh nghiệp
thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họ phải cạnh tranh nhau tạo ra sự đáp
ứng tốt nhất cho doanh nghiệp dựa trên các ưu thế về giá bán, điều kiện thanh tốn và
dịch vụ,... Những doanh nghiệp khác thì xem xét giá cả và kết quả thực hiện của các nhà
cung cấp cạnh tranh. Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho nhà cung cấp
tốt nhất”.
Giai đoạn 7: Làm thủ tục đặt hàng
“Sau khi đã chọn được các nhà cung cấp tốt nhất tốt nhất, người mua giờ đây sẽ
thương lượng với các nhà cung cấp được chọn đó về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa ra các
chi tiết kỹ thuật, khối lượng cần dùng, thời hạn giao hàng, các chính sách về trả lại hàng,
bảo hành”...
Giai đoạn 8: Đánh giá kết quả thực hiện
“Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả đã thực hiện của nhà cung
cấp. Người mua có thể tiếp xúc với người sử dụng để hỏi về sự đánh giá mức hài lòng
của họ. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp cho người mua cân nhắc đến việc mua tiếp,
mua có lại có thay đổi, hoặc từ chối người bán. Cơng việc của người bán là tiên liệu


12

những tiêu chuẩn tương tự như của người mua đã sử dụng, để tin chắc rằng mình đang
đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi của người mua”.

Nhận xét: “Mơ hình này đã được nhiều người chấp nhận và sử dụng rộng rãi. Ở
đây hành vi mua được xem như một quá trình theo từng giai đoạn riêng biệt và được xác
định thông qua 8 giai đoạn kết hợp với 3 tình huống. Trong đó chú trọng giai đoạn 6
“Đánh giá các đề xuất và chọn nhà cung cấp”. Việc lựa chọn nhà cung cấp là bước quan
trọng nhất của q trình mua. Nó bao gồm một q trình xem xét cẩn thận một số yếu
tố sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của các nhà cung cấp. Do đó khi xem
xét để lựa chọn các nhà cung cấp cần phải đề ra một số tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp
cho từng ngành và điều kiện cơng ty. Ví dụ như: giá cả, chất lượng sản phẩm, uy tín
thương hiệu, dịch vụ kỹ thuật, … Quá trình lựa chọn nhà cung cấp sẽ trở nên đơn giản
nếu chỉ có một tiêu chuẩn được dùng trong quá trình ra quyết định. Tuy nhiên trong
nhiều trường hợp, người mua phải dùng đến nhiều tiêu chuẩn đánh giá trong quá trình
ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp của mình”.
“Các giai đoạn mua sẽ được tiến hành trong tình huống mua mới. Trong tình
huống mua lại hoặc mua lại có thay đổi, một số giai đoạn trong số những giai đoạn ấy
sẽ được bỏ qua. Qua mỗi giai đoạn, số lượng các nhà cung cấp được xem xét để lựa
chọn sẽ giảm dần. Người bán cần cố gắng để trãi qua được tất cả các giai đoạn và càng
ở vào giai đoạn cuối cùng của tiến trình quyết định mua càng tốt”.

Hình 2.1. Mơ hình hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Nguồn: Kotler và Armstrong, (2012)


13

Trong tổ chức, các hoạt động mua bao gồm hai phần chính: Trung tâm mua (bao
gồm tất cả những người có liên quan đến quyết định mua) và Q trình quyết định mua.
Mơ hình cho thấy Trung tâm mua và Quá trình quyết định mua chịu ảnh hưởng bởi các
yếu tố trong nội bộ tổ chức, giữa các cá nhân với nhau cũng như các yếu tố mơi trường
bên ngồi.
2.1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức.

Kotler và Armstrong (2012), chỉ ra “mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy
rằng các tác nhân marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những
đáp ứng của người mua”.

Hình 2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức.
Nguồn: Kotler và Armstrong (2012).
Những tác nhân marketing bao gồm 4P: “Sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động.
Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức
như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa”. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ
chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà
cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và
điều kiện thanh toán.
- Các yếu tố thuộc về môi trường:
“Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu
tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh
tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh
nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ,


14

thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại. Trong những hồn cảnh như
vậy, những người làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm
ở mức độ rất hạn chế. Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những
tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm
marketing tư liệu sản xuất phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác
động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh”.
- Các yếu tố thuộc về tổ chức:
“Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục,
cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm marketing tư liệu sản xuất

phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của
doanh nghiệp ? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của
doanh nghiệp đối với người mua như thế nào ? Có một số xu hướng phổ biến hiện nay
trong tổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản
xuất cần lưu ý”:
+ Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng.
“Bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các doanh nghiệp.
Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầm
quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này
lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ
nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp
ít hơn nhưng tốt hơn”.
+ Cung ứng tập trung.
“Trong các Cơng ty có nhiều chi nhánh, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi
nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập
trung hơn. Ngoại trừ một số ít các yếu tố sản xuất đặc thù sẽ mua tại chi nhánh nếu ở đó
có thể ký được hợp đồng mua tốt hơn, cịn thì hầu hết cơng việc mua do Cơng ty đảm
nhận. Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho công ty, nhưng
cũng địi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch
marketing cao hơn”.
+ Hợp đồng dài hạn. “