B GIÁO D CăVÀă ÀOăT O
TR

NGă

I H C CÔNG NGH TP. HCM

KHÓA LU N T T NGHI P

GI I PHÁP HỒN THI N HO Tă

NG

MARKETING MIX T I CƠNG TY SIWIN TOUR

Ngành:

QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành: QU N TR MARKETING

Gi ngăviênăh

ng d n : TS. Lê Quang Hùng

Sinh viên th c hi n
MSSV: 1211140890

: Ph măTháiăNh ăQu nh
L p: 12DQM01

TP. H Chí Minh, 2016


B GIÁO D CăVÀă ÀOăT O
TR

NGă

I H C CÔNG NGH TP. HCM

KHÓA LU N T T NGHI P

GI I PHÁP HỒN THI N HO Tă

NG

MARKETING MIX T I CƠNG TY SIWIN TOUR

Ngành:

QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành: QU N TR MARKETING

Gi ngăviênăh

ng d n : TS. Lê Quang Hùng

Sinh viên th c hi n
MSSV: 1211140890


: Ph măTháiăNh ăQu nh
L p: 12DQM01

TP. H Chí Minh, 2016


L IăCAMă OAN
Emăxinăcamăđoanăđâyălàăđ tài khóa lu n c a em. Nh ng k t qu và các s
li u trong báo cáo khóa lu n t t nghi păđ

c th c hi n t i công ty Siwin Tour,

không sao chép b t k ngu n nào khác. Em hoàn toàn ch u trách nhi mătr
tr

c nhà

ng v s camăđoanănày.ă
TP. H ChíăMinh,ăNgàyă…ăthángă…ăn mă2016
Sinh viên th c hi n

Ph măTháiăNh ăQu nh

i


L I C Mă N
L iă đ u tiên, em xin chân thành c mă nă đ n Quý Th y cô Khoa Qu n Tr
Kinhă Doanhă c ngă nh ă Tr


ngă

i H c Công Ngh TP.HCMă đãă t oă đi u ki n và

truy n d y cho em nh ng ki n th c quý báu trong su t th i gian h c t iătr
là tài s năvơăgiáăvàălàăhànhătrangătrênăb

căđ

ngăt

ng,ăđóă

ngălaiăc a em.

Ti păđ n, em xin g i l i c mă năchânăthànhăvàăsâuăs căđ n Th y Ti năs ăLêă
Quang Hùng – ng

i Th yă đãă t nă tìnhă h

ng d n,ă giúpă emă đ nhă h

ng và hoàn

thành Khóa lu n t t nghi p c a mình m t cách t t nh t.
Cu i cùng, em xin trân tr ng c mă năBanălãnhăđ oăcơngătyăSiwinăTourăc ngă
nh ătồnăth anh ch trongăcôngătyăđãăh tr ,ăgiúpăđ , chia s nh ng kinh nghi m
th c ti năc ngănh ăs li uăđ em hồn thành Khóa lu n t t nghi p này.
V i nh ng ki n th c còn h n ch và b n thân còn thi u kinh nghi m th c

ti n, em s không tránh kh i nh ng sai sót, r t mong nh năđ
nh ăch d y,ăđóngăgópăc a q th yăcơăđ đ tài c aăemăđ

c s thơng c măc ngă

c hồn thi năh n.

M t l n n a em xin chân thành c mă n!
TP. H ChíăMinh,ăNgàyă…ăthángă…ăn mă2016
Sinh viên th c hi n

Ph măTháiăNh ăQu nh

ii


NH N XÉT C A GI NG
VIểNăH
NG D N


.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................

.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
TP. H ChíăMinh,ăNgàyă…ăthángă…ăn mă2016
Gi ngăviênăh

iii

ng d n


M CL C

L IM

U ................................................................................................................. 1

1. Lý do ch năđ tài: ................................................................................................. 1
2. M c tiêu nghiên c u ............................................................................................ 2
iăt

3.
4. Ph

ng và ph m vi nghiên c u c aăđ tài ..................................................... 2

ngăphápănghiênăc u .................................................................................... 2

5. K t c u c aăđ tài ................................................................................................. 2
CH

NGă1:ăC ăS

LÝ LU N V MARKETING MIX ........................................ 3

1.1 M t s khái ni măc ăb năliênăquanăđ n du l ch ................................................ 3
1.1.1 Du l ch và khách du l ch ................................................................................. 3
1.1.1.1 Du l ch ........................................................................................................ 3
1.1.1.2 Khách du l ch ............................................................................................. 3
1.1.2 Kinh doanh du l ch và s n ph m du l ch ....................................................... 4
1.1.2.1 Kinh doanh du l ch ..................................................................................... 4
1.1.2.2 S n ph m du l ch ........................................................................................ 4
1.1.3 Marketing du l ch ............................................................................................ 5
1.2 Lý thuy t v Marketing Mix trong du l ch và các y u t liên quan ................ 6
1.2.1 Hành vi khách hàng du l ch ........................................................................... 6
1.2.2 Khái ni m Marketing Mix trong du l ch ........................................................ 7
1.2.3 Các chính sách marketing-mix ....................................................................... 8
1.2.3.1 Chính sách s n ph m ................................................................................. 8
1.2.3.2 Chính sách giá ........................................................................................... 9
1.2.3.3 Chính sách phân ph i .............................................................................. 11
1.2.3.4 Chính sách xúc ti n .................................................................................. 11
K T LU NăCH

NGă1 ............................................................................................. 12
iv



CH

NGă2:ăPHỂNăTệCHăTH C TR NG HO Tă

NG MARKETING

MIX T I CÔNG TY SIWIN TOUR. ......................................................................... 13
2.1 Gi i thi u v cơng ty Siwin................................................................................ 13
2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n .................................................................. 13
2.1.1.1 V trí c a cơng ty...................................................................................... 13
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty Siwin ............................. 13
2.1.2 C c u t ch c ............................................................................................... 14
2.1.3 Ngành ngh kinh doanh ............................................................................... 16
2.1.4 Tình hình ho t đ ng kinh doanh n m 2013 – 2015 c a công ty Siwin
Tour......................................................................................................................... 18
2.2 Th c tr ng ho tăđ ng Marketing Mix t i công ty Siwin Tour ...................... 23
2.2.1 B ph n Marketing Mix c a công ty ............................................................ 23
2.2.2 Xác đ nh th tr

ng m c tiêu ........................................................................ 24

2.2.3 Chính sách Marketing Mix t i công ty Siwin Tour ..................................... 26
2.2.3.1 Chính sách s n ph m ............................................................................... 26
2.2.3.2 Chính sách giá ......................................................................................... 29
2.2.3.3 Chính sách phân ph i .............................................................................. 30
2.2.3.4 Chính sách chiêu th ................................................................................. 33
2.3 Phân tích SWOT c a Siwin Tour và các y u t

nhăh


ngăđ n ho tăđ ng

Marketing Mix .......................................................................................................... 36
2.3.1 Phân tích SWOT c a Siwin Tour ................................................................. 36
2.3.2 Các y u t

nh h

ng đ n ho t đ ng Marketing Mix ................................ 38

2.3.2.1 Uy tín và v trí c a doanh nghi p trên th tr
2.3.2.2 Tình hu ng c a th tr

ng .................................... 38

ng ....................................................................... 39

2.3.2.3 Chu k s ng s n ph m ............................................................................. 39
2.3.2.4 Tính ch t hàng hóa .................................................................................. 40

v


2.4 Xây d ngăthangăđoăđ nhăl

ng hi u qu ho tăđ ng marketing - mix c a

công ty du l ch Siwin Tour ....................................................................................... 41
2.4.1 Qui trình nghiên c u..................................................................................... 41

2.4.2 K t qu kh o sát ............................................................................................ 44
2.4.2.1 Thông tin chung c a khách hàng ............................................................. 44
2.4.2.2 Th ng kê mô t ......................................................................................... 49
K T LU NăCH
CH

NGă2 ............................................................................................. 53

NG 3: M T S

GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU HO Tă

NG

MARKETING MIX C A CÔNG TY SIWIN TOUR .............................................. 54
3.1

nhăh

ng phát tri n ....................................................................................... 54

3.1.1

nh h

ng phát tri n công ty ..................................................................... 54

3.1.2

nh h


ng phát tri n ho t đ ng Marketing Mix ....................................... 54

3.2

xu t gi i pháp ............................................................................................... 56

3.2.1 Hoàn thi n s n ph m .................................................................................... 56
3.2.2 Xây d ng chính sách giá phù h p................................................................ 57
3.2.3

y m nh chính sách phân ph i .................................................................. 59

3.2.4 Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng chiêu th ....................................... 60
3.2.4.1 V qu ng cáo............................................................................................ 60
3.2.4.2 V khuy n mãi .......................................................................................... 61
3.2.4.3 V quan h công chúng ............................................................................ 63
3.3 M t s ki n ngh ................................................................................................. 63
K T LU NăCH

NGă3 ............................................................................................. 65

K T LU N ................................................................................................................... 66
TÀI LI U THAM KH O ........................................................................................... 67
PH L C ........................................................................................................................ 1

vi


DANH M C CÁC KÝ HI U, CH


STT

T

VI Tă

VI T T T

1

WTO

T ch căth

2

NXB

Nhà xu t b n

3

DL

4

TNHH

5


TPHCM

6

H QT

7

VT

8

HDV

9

vnđ

10

VP D

ngăm i th gi i

Du l ch
Trách nhi m h u h n
Thành ph H Chí Minh
H iăđ ng qu n tr
năv tính

H

ng d n viên

Vi tăNamăđ ng
V năphịngăđ i di n

11

C

a ch

12

T

i n tho i

vii

VI T T T

Yă


DANH SÁCH CÁC B NG S

D NG


B ngă1.1ăXácăđ nh giá thành theo kho n m c chi phí
B ngă2.1ăL

t khách c aăcôngătyăn mă2013ăậ 2015

B ng 2.2 K t qu kinh doanh c aăcôngătyăn mă2013ăậ 2014
B ng 2.3 K t qu kinh doanh c aăcôngătyăn mă2014ăậ 2015
B ng 2.4 B ng th ng kê gi i tinh
B ng 2.5 Th ng kê nhóm tu i
B ng 2.6 Th ng kê ngh nghi p
B ng 2.7 Th ng kê thu nh p
B ng 2.8 Th ng kê s l

ng khách hàng ti p t căthamăgiaăch

c a công ty Siwin Tour
B ng 2.9 Th ng kê mô t v y u t s n ph m
B ng 2.10 Th ng kê mô t các y u t v giá
B ng 2.11 Th ng kê mô t y u t phân ph i
B ng 2.12 Th ng kê mô t y u t khuy n mãi
B ng 2.13 Th ng kê mô t y u t qu ng cáo

viii

ngătrìnhătoură


DANH SÁCH CÁC BI Uă

,ă


TH ,ăS ă

, HÌNH NH

S ăđ 1.1ăC ăc u t ch c
S ăđ 2.1ăS ăđ công c marketing-mix
S ăđ 2.2 Kênh phân ph i tr c ti p
S ăđ 2.3 Kênh phân ph i gián ti p
S ăđ 2.4 Chu k phát tri n c a m t s n ph m du l ch
S ăđ 2.5 Qui trình nghiên c u
Hình 2.1 Bi uăđ th ng kê gi i tính
Hình 2.2 Bi uăđ th ng kê nhóm tu i
Hình 2.3 Bi uăđ th ng kê ngh nghi p
Hình 2.4 Bi uăđ th ng kê thu nh p
Hình 2.5 Bi uăđ th ng kê khách hàng ti p t căthamăgiaăch
cơng ty Siwin Tour

ix

ngătrìnhătourăc a


L IM

U

1. Lý do ch năđ tài:
Trong xu th h i nh p n n kinh t th gi i, Vi tăNamăđangăt ngăb
lên t o cho mình m t v th v ng m nhătrênătr


căv

ng qu c t . Cùng v i s phát tri n

c a khoa h c k thu t, n n kinh t phát tri n,ăđ i s ng c aăđ i b ph năng
đ uăđ

nă

i dân

cănângăcao,ăđ c bi t là b ph nădânăc ăcóăthuănh p trung bình khá và cao

kèmătheoăđóălàăs phát sinh nh ng nhu c u b sung ngoài nh ng nhu c uăc ăb n t o
đi u ki n cho s phát tri n c a nhóm ngành d ch v ,ă trongă đóă cóă ngànhă duă l ch.
N m b tăđ

c nh ngăc ăh iăđó,ănhi u cơng ty, doanh nghi p kinh doanh d ch v du

l chă ngàyă càngă t ng,ă đãă m ra m t th tr

ng kinh doanh du l chă sôiă đ ng và gay

g t.
Trong n n kinh t th tr

ng v i nh ng quy lu t riêng c aănóăđịiăh i nh ng

nhà kinh doanh c n ph i bi t n m b t, v n d ng m t cách linh ho t các tri t lí, th

thu t, cách th c kinh doanh m i có th đ ng v ng và phát tri năđ

c. Và Marketing

chính là m t trong nh ng y u t quan tr ng c u thành nên s thành công trong
doanh nghi p.
M t chi năl

căMarketingăđúngăđ n s đ m b o cho s t n t i và phát tri n

b n v ng, lâu dài theo nh ng m c tiêu dài h n c a doanh nghi p.ă

c bi tăđ i v i

kinh doanh du l ch l hành thì thu hút khách làăđi u ki n s ng cịn c a cơng ty do
v y ho tă đ ng Marketing là ho tă đ ng vô cùng quan tr ng trong ho tă đ ng kinh
doanh l hành c a m t công ty kinh doanh d ch v du l ch.
Nh ngăth c t cho th y, h u h tăcácăc ăs kinh doanh l hành
có s

ng d ngă Marketingă trongă kinhă doanhă vàă c ngă ch d ng l i

d ng các chi năl

Vi tăNamăđãă
m că đ

ng

c b ph n, các ho tăđ ng cịn l t vàăch aăcóăs đ ng b . V i


nh ng th c ti n nhìn th yănh ătrên,ăquaăth i gian th c t p và nghiên c u

Công ty

Siwină Tour,ă emă đãă quy tă đ nh ch nă đ tài: ắGi i pháp hoàn thi n ho tă đ ng
Marketing Mix t i công ty Siwin Tour”ăđ làm khóa lu n t t nghi p.

1


2. M c tiêu nghiên c u
- N m v ng m t s v năđ liênăquanăđ n ho tăđ ng Marketing nói chung và
Marketing Mix trong ngành du l ch nói riêng.
- Ti p c n th c t ,ăphânătíchăvàăđánhăgiáăth c tr ng th c hi n các ho tăđ ng
Marketing Mix t i công ty Siwin Tour. T đó,ă rútă raă nh ng nh n xét v nh ng
thu n l i,ă khóă kh n,ă h n ch v ho tă đ ngă Marketingă Mixă màă côngă tyă đangă th c
hi n.
-

ng th i thông qua nghiên c u kh o sát v ch tăl

đ th yăđ

ng d ch v c a công ty

c nh ng m t h n ch ,ăkhóăkh nămàăcơngătyăđangăg p ph i, t đóăđ xu t

ra nh ng gi iăphápăđ hoàn thi n ho tăđ ng Marketing Mix t i công ty Siwin Tour.
iăt


3.
-

ng và ph m vi nghiên c u c aăđ tài

iăt

ng nghiên c u: Ho tăđ ng Marketing Mix c a công ty Siwin Tour.

C th , thông qua các công c : s n ph m, giá, phân ph i, chiêu th .ăă

ng th iăđ

xu t các gi i pháp nh m hồn thi n cho t ng cơng c Marketing Mix.
- Ph m vi nghiên c u: th c tr ng ho tăđ ng Marketing Mix t i công ty Siwin
Tourătrongăgiaiăđo n 2013 – 2015.
4. Ph

ngăphápănghiênăc u

V i m c tiêu phân tích th c tr ng ho tăđ ng Marketing Mix t i cơng ty Siwin
Tourăsauăđóăđ ra các gi iăphápăđ nh m hoàn thi n ho tăđ ng Marketing Mix t i
côngăty.ă

tài s d ngăph

ngăphápăth ng kê, mô t , so sánh, kh o sát th c t và

m t s ph


ngăphápăkhácăđ phân tích.

5. K t c u c aăđ tài
- Ch

ngă1:ăC ăs lý lu n v Marketing Mix

- Ch

ngă2:ăPhânătíchăth c tr ng Marketing Mix t i cơng ty Siwin Tour

- Ch

ngă3:ăM t s gi i pháp nâng cao hi u qu ho tăđ ng Marketing Mix

c a công ty Siwin Tour

2


CH

NGă1:ăC ăS

LÝ LU N V MARKETING MIX

1.1 M t s khái ni măc ăb năliênăquanăđ n du l ch
1.1.1 Du l ch và khách du l ch
1.1.1.1 Du l ch

Ho t đ ng du l ch trên th gi iă đ

c hình thành t r t s m, trong th iă đ i

ngày nay du l ch tr thành m t hình th c sinh ho t khá ph bi n c aăconăng
nhiên, th nào là du l ch xét t gócăđ c aăng

i du l ch và b năthânăng

i. Tuy
i làm du

l ch,ăthìăchoăđ n nay v n cịn có s khác nhau trong quan ni m gi a nh ngăng
nghiên c u và nh ngăng

i ho tăđ ngătrongăl nhăv c này.

Theo WTO: “Du l ch là t t c nh ng ho t đ ng c a con ng
trú th

i

i ngồi n i c

ng xun c a h khơng quá 12 tháng v i m c đích ngh ng i, gi i trí, cơng

v và nhi u m c đích khác”.
i uă 4,ă Ch

Theo


ngă I, Lu t Du l ch Vi t Nam 2005, ban hành ngày

14/06/2005: “Du l ch là ho t đ ng có liên quan đ n chuy n đi c a con ng
n i c trú th
trí, ngh d

i ngồi

ng xun c a mình nh m đáp ng nhu c u tham quan, tìm hi u gi i

ng trong m t th i gian nh t đ nh”.

Ngồi ra cịn có m t s khái ni m du l ch hi năđ i c a các nhà nghiên c u
nh ăMichaelăB.ăColeman,ăôngănh n m nh: “Du l ch là s k t h p t

ng tác c a b n

nhóm nhân t trong q trình ph c v du khách, bao g m: du khách, nhà cung ng,
c dân đ a ph

ng và chính quy n t i đi m đ n du l ch”.

Du l ch có th hi u m t cách t ng quát là t ng h p các m i quan h , hi n
t

ng và ho tăđ ng kinh t b t ngu n t cu căhànhătrìnhăvàăl uătrúăt m th i c a m t

du khách nh m th a mãn các nhu c u khác nhau v i m căđíchăhịaăbìnhăh u ngh .
1.1.1.2 Khách du l ch

C ngă nh ă “duă l ch”,ă “kháchă duă l ch”ă c ngă cóă nhi u cách hi u khác nhau
đ ng trên các g căđ khác nhau.
TheoăLiênăđoànăqu c t các t ch c du l ch (ti n thân c a t ch c du l ch th
gi i): “ Khách du l ch qu c t là ng

i đi du l ch n

c ngồi, ngồi n i c trú c a

mình và l u l i đó ít nh t m t đêm và không quá m t n m và m c đích chuy n đi
khơng ph i m c đích ki m ti n trong ph m vi đ t n

3

c đ n du l ch”.


Khách du l ch là lo iă kháchă th mă vi ng,ă l uă trúă t i m t qu c gia ho c m t
vùng khác v iăn iă th
nh ăngh d

ng xuyên trên 24 gi và ngh quaăđêmăt iăđó,ăv i m căđíchă

ng,ăthamăquan,ăth măvi ngăgiaăđình,ăthamăd h i ngh , tôn giáo.

Theo Lu t Du l ch Vi t Nam 2005: “Khách du l ch là ng
k t h p đi du l ch, tr tr
nh p

i đi du l ch ho c


ng h p đi h c, làm vi c ho c hành ngh đ nh n thu

n i đ n. Khách du l ch g m khách du l ch n i đ a và khách du l ch qu c t .

Khách du l ch n i đ a là cơng dân Vi t Nam, ng

in

c ngồi th

ng trú t i Vi t

Nam đi du l ch trong ph m vi lãnh th Vi t Nam. Khách du l ch qu c t là ng
n

c ngoài, ng

Vi t Nam, ng

i Vi t Nam đ nh c
in

c ngoài th

n

i

c ngồi vào Vi t Nam du l ch; cơng dân


ng trú t i Vi t Nam ra n

c ngoài du l ch”.

1.1.2 Kinh doanh du l ch và s n ph m du l ch
1.1.2.1 Kinh doanh du l ch
Kinh doanh du l ch là vi c th c hi n m t, m t s ho c t t c cácăcơngăđo n
c a q trình ho tăđ ng du l ch t vi c nghiên c u nhu c u, s n xu t s n ph măđ n
th c hi n d ch v du l ch trên th tr

ng du l ch nh m m căđíchăsinhăl i. Lu t Du

l ch Vi tăNamăquyăđ nh các ngành ngh kinh doanh du l ch bao g m:
1. Kinh doanh l hành.
2.ăKinhădoanhăc ăs l uătrúăduăl ch.
3. Kinh doanh v n chuy n khách du l ch.
4. Kinh doanh phát tri n khu du l ch,ăđi m du l ch.
5. Kinh doanh các d ch v du l ch khác.
Nh ăv y, vi c kinh doanh du l ch là vi c kinh doanh các d ch v ph c v cho
nhu c u c a du khách v i m căđíchăsinhăl iăchoăng

i kinh doanh.

1.1.2.2 S n ph m du l ch
Có nhi u khái ni m v s n ph m du l ch, m t trong nh ng khái ni măđóălà:ă
“S n ph m du l ch là s k t h p nh ng d ch v và ph

ng ti n v t ch t trên c s


khai thác các ti m n ng du l ch nh m cung c p cho du khách m t kho ng th i gian
thú v , m t kinh nghi m du l ch tr n v n và s hài lòng” (T đi n du l ch – Ti ng
c NXB Berlin 1984).
Là t ng h p các thành t khác nhau nh m th a mãn chuy năđiăc a khách du
l ch. S n ph m du l ch bao g măcácăhàngăhóaăd

i d ng v t ch t c th (nh ăđ đ c,

trang trí trong phịng khách s n,ămónă n,ăđ u ng ph c v khách c a các nhà hàng,
4


xeăơătơăđ aăđónăkhách…)ăvàănh ng thành ph n khơng c th (nh ăb u khơng khí t i
n iăduăl ch, ch tăl

ng ph c v c aăch

ngătrình…).ăNh ăv y, s n ph m du l ch là

s k t h p c a nh ng s n ph m v t ch t c th và ph n không c th mà khách
hàng ch có th c m nh năđ

c sau chuy năđi.

Cácăđ c tính c a s n ph m du l ch là :
- Tính vơ hình: S n ph măDLăth
sao chép, b tăch

ng là m t kinh nghi m nên r t d dàng b


c và vi c làm khác bi t hóa s n ph m manh tính c nh tranh khó

kh năh năkinhădoanhăhàngăhố.
- Tínhăđ ng th i gi a s n xu t và tiêu dùng: Vì s n ph m du l ch n m
n iăc ătrúăc a khách du l ch,ănênăkháchăth

ng mua s n ph mătr

xa

c khi th y s n

ph m.
- Tínhă khơngă đ ng nh t: Khách hàng khó có th ki m tra ch tă l
ph mătr

ng s n

căkhiămua,ăgâyăkhóăkh năchoăvi c ch n s n ph m.

1.1.3 Marketing du l ch
Khi v n d ng lý thuy tă marketingă vàoă l nhă v c kinh doanh du l ch,ă đ nh
ngh aămarketingăph iăđ m b o nh ng n i dung c t lõi sau:
- Tìm cách th a mãn nh ng nhu c u và mong mu n c a khách hàng.
- Coi marketing là ho tăđ ng liên t c mang tính lâu dài ch khơng ph i ch
quy tăđ nh m t l n là xong.
- Coi tr ng thu th p thông tin và nghiên c uămarketingăđ n m b t nhu c u,
mong mu n c a khách hàng, nh ngă đ ng thái c aăcácăđ i th c nhătranh,ăcácă đ i
t


ng h u quan khác nh măđ m b o ho tăđ ng marketing có hi u qu .ă i u này có

ngh aălàănghiênăc u marketing ph iăđóngăvaiătrịăquanătr ng, then ch t.
- Các cơng ty l hành và khách s n ph thu c l n nhau, có nhi uăc ăh i và
c n ph i h p tác v i nhau trong ho tăđ ng marketing.
Có r t nhi uăđ nhăngh aăv marketing du l chănh ngăt u chung l i tr ng tâm
c a ho t d ng marketing hi u qu làăh

ng v ng

i tiêu dùng.

Theo t ch c du l ch th gi i: “Marketing du l ch là m t tri t lý qu n tr mà
nh nghiên c u, d đoán, tuy n ch n d a trên nhu c u c a du khách. Nó có th
đem s n ph m du l ch ra th tr

ng sao cho phù h p v i m c đích thu nhi u l i

nhu n cho các t ch c du l ch đó”.

5


Theo WTO: “Marketing du l ch là m t lo i ph
h tr b ng m t tinh th n đ c bi t và có ph

ng pháp và k thu t đ

c


ng pháp nh m th a mãn các nhu c u

khơng nói ra c a khách hàng, có th là m c đích tiêu khi n ho c nh ng m c đích
khác”.
T nh ngăđ nhăngh aătrênăcóă5ănhi m v c a marketing đóălà:ăl p k ho ch,
nghiên c u, th c hi n, ki mă soát,ă đánhă giá.ă
marketingă đòiă h i s c g ng c a m iă ng

đ tă đ

c hi u qu cao nh t

i trong doanh nghi p, và nh ng ho t

đ ng c a các cơng ty h tr c ngăcóăth mang l i hi u qu .ăNh ăv y, Marketing du
l ch là ti n trình nghiên c u, phân tích nh ng nhu c u c a khách hàng, nh ng s n
ph m, nh ng d ch v du l ch và nh ngăph

ngăth c cung ng, h tr đ đ aăkháchă

hàngăđ n v i nh ng s n ph m nh m th a mãn nhu c u c a h đ ng th iăđ tăđ

c

nh ng m c tiêu c a các t ch c du l ch.
1.2 Lý thuy t v Marketing Mix trong du l ch và các y u t liên quan
1.2.1 Hành vi khách hàng du l ch
Là toàn b hànhăđ ng mà du khách th hi n trong quá trình tìm ki m, mua,
s d ng,ă đánhă giáă s n ph m du l ch nh m th a mãn các nhu c u khi th c hi n
chuy năđiăc a h .

V i ho tă đ ng d ch v nói chung và du l ch nói riêng hành vi khách hàng
đ

c x p vào 3 lo iăchínhăt

ngă ng v i 3 th tr

- Th nh t,ăhànhăviăng

ng khách.

i mua là cá nhân mua s n ph m du l ch cho vi c tiêu

dùngăcáănhânăvàăgiaăđình.
- Th hai,ăhànhăviăng

i mua là cá nhân mua s n ph m du l ch cho vi c tiêu

dùng c a t ch c.
- Th ba,ăhànhăviăng
 Các nhân t

i mua là cácăđ i lý l hành bán l .
nh h

ng đ n hành vi mua:

Hành vi mua c a khách hàng cá nhân ch u nhăh

ng c a nhi u nhân t khác


nhauănh :ăcácăy u t v năhóa,ăy u t xã h i, y u t cá nhân và y u t tâm lý. Song
có th phân thành 2 nhóm l năđóălàăcácănhânăt giao ti p và các y u t cá nhân tâm
lý.
- Các nhân t giao ti p bao g m: n nă v nă hóa,ă nhánhă v nă hóa,ă t ng l p xã
h i,ăgiaăđình,ăvaiătrịăđ a v xã h i.ăV năhóaălàăy u t quy tăđ nhăc ăb n nh t nh ng

6


mong mu n và hành vi c aăduăkhách.ăNg

i mua ch u nhăh

v năhóa,ănhánhăv năhóa,ăt ng l p xã h i mà h đ

ng sâu s c c a n n

c x p vào.

- Các y u t cá nhân và tâm lý bao g m: tu iătácăvàăvòngăđ i, ngh nghi p,
hoàn c nh kinh t , l i s ng, nh n th c, tri th c h c h i, ni mătinăvàătháiăđ , t nh n
th c. Nh ng y u t nàyăcóăcácătácăđ ngăkhácănhauăđ n quy tăđ nh c aăng
Nh ăv y, cách l a ch n s n ph m, d ch v c a m tăng

i mua.

i là k t qu c a s

tácăđ ng qua l i ph c t p gi a các y u t v năhóa,ăxãăh i,ăcáănhân,ătâmălỦ.ă ịiăh i

ng

i làm cơng tác marketing ph i phát tri n marketing-mixănh ăth nàoăđ ng

i

tiêu dùng ch p nh n s d ng.
 Quá trình quy t đ nh mua
Khách hàng quy t đ nh mua m t s n ph m hay d ch v gìăđóăng
xácă đ nh,
ng

đâyă lnă cóă s nh t trí sâu xa gi aă cáiă màă ng

i ta có th muaăđ

iătaăđãăt

i ta mu n và cái mà

c. Q trình thơng qua quy tăđ nhămuaăth

ngăcóă5ăb

c

sau:
- Ý th căđ

c nhu c u mua.


- Tìm ki m thơng tin.
- ánhăgiáănh ng gi i pháp có th .
- Quy tăđ nh mua s m.
- ánhăgiáăsauăkhiămua.
Vi c hi uăđ
có th ho chăđ nhăđ
tìm hi u 5 b

c nhu c u và quá trình mua c a khách là h t s c quan tr ng,ăđ
c nh ng chi năl

c marketing có hi u qu . Thơng qua vi c

c c a quá trình quy tăđ nhămua,ăng

i làm marketing có th phát hi n

ra nh ng cách làm th nàoăđ đápă ng nhu c u c aăng
mua và các y u t
đ

că ch

nhăh

i mua, n măđ

c quá trình


ngăđ n hành vi mua c aăkháchăhàngăđ có th thi t k

ngă trìnhă marketing có hi u qu cho các th tr

ng m c tiêu c a doanh

nghi p.
1.2.2 Khái ni m Marketing Mix trong du l ch
Theo Phillip Kotler: “Marketing là m t quá trình qu n lý mang tính xã h i
nh đó mà các cá nhân và t p th có đ

c nh ng gì mà h c n và mong mu n

thông qua vi c t o ra, chào hàng và trao đ i nh ng s n ph m có giá tr v i ng
khác”.

7

i


Marketing-mix (hay còn g i là marketing h n h p) là t p h p các y u t trên
th tr

ng mà doanh nghi p ki măsoátăđ ng th i s d ng các y u t nàyănh ălàăcácă

công c tácă đ ng vào mong mu n c aă ng

i tiêu dùng trên th tr


nh m bi n các mong mu nă đóă thànhă nhuă c u th tr

ng m c tiêu,

ng v s n ph m c a doanh

nghi p mình.
1.2.3 Các chính sách marketing-mix
1.2.3.1 Chính sách s n ph m
Theoăsuyăngh ătruy n th ng, m t s n ph m t t s t tiêu th đ
th tr

ng.ă Tuyă nhiên,ă trongă môiă tr

căđ

c trên

ng c nh tranh ngày nay thì hi m khi có s n

ph m nào khơng t t. Ngồi ra, khách hàng có th tr l i hàng hóa n u h ngh ălàăs n
ph măkhơngăđ t ch tăl
đ

ng.ăDoăđó,ăcâuăh i v s n ph m là: doanh nghi p có t o ra

c s n ph m mà khách hàng c a h mu n? Vì v y, c n ph iăxácăđ nhăcácăđ c tính

c a s n ph m ho c d ch v đápă ng nhu c u c a khách hàng c a doanh nghi p.
Theo Phillip Kotler thì: “S n ph m là b t c cái gì có th đ a vào th tr


ng

đ t o s chú ý, mua s m hay tiêu th , nh m tho mãn m t nhu c u hay m t ý
mu n. Nó có th là nh ng v t th , nh ng d ch v c a con ng

i, nh ng đ a đi m,

nh ng t ch c và nh ng ý ngh a”.
S n ph m du l ch là tồn b nh ng hàng hố và d ch v cung ng cho khách
du l chătrongăquáătrìnhăđiăduăl ch - nh m tho mãn nhu c u c a h .
Chính sách s n ph măđ
và tung s n ph m vào th tr

c hi u là t ng th nh ng quy t c ch huy vi c t o ra

ngăđ tho mãn nhu c u c a th tr

ng và th hi u c a

khách hàng trong t ng th i k kinh doanh c a doanh nghi pă đ m b o vi c kinh
doanh có hi u qu . Hay là ch tr

ngă c a doanh nghi p v vi c h n ch , duy trì,

phát tri n, m r ngăđ i m iăc ăc u m t hàng nh măđápă ng k p th i nhu c u c a th
tr

ng v i hi u qu phù h p v iăcácăgiaiăđo n chu k s ng c a s n ph m.
Theoăquanăđi m Marketing thì s n ph m du l chămangătínhăđaăngànhăvàăt ng


h p nh ng cái nh măđápă ng nhu c u, mong mu n c a khách du l ch. Xu t phát t
đ c thù c a s n ph m du l ch ch y u là các d ch v vàăđ

c c u thành t các y u t

t nhiênănh ătàiănguyênăduăl ch,ăc ăs v t ch tăk ăthu t,ălaoăđ ng t i m tăđ aăđi m
ho c m tăc ăs nàoăđó, do v y vi căxácăđ nh chu k s ng c a s n ph m và vi c xu t
hi n s n ph m m i là r tăkhóăkh n.ăVìăth chính sách s n ph m tr nên quan tr ng.
Chính sách s n ph m trong du l ch là nh măđaăd ng hóa s n ph m thông qua vi c t
8


h p các y u t c u thành và nâng cao s thích ng c a s n ph m hay hàng hóa, d ch
v du l ch nh m th a mãn cao nh t nhu c u c a du khách.
1.2.3.2 Chính sách giá
M c giá nào mà khách hàng m c tiêu c a doanh nghi p s n sàng tr ?
là v năđ chi năl

đâyă

căđ nh giá – đ ngăđ cho vi c này t nó di n ra. Th m chí n u

doanh nghi p quy tăđ nh gi m giá (bán phá giá), doanh nghi păc ngăc n ph i xem
xét v năđ này k càng vì nó là m t ph n c a chi năl

căđ nh giá.

Th c ch t c aăchínhăsáchăgiáălàăxácăđ nh giá cho t ng lo i d ch v , hàng hóa
phù h p v iă đi u ki n kinh doanh c a công ty trong t ng th i k . Th c t trong

kinh doanh b tăkìăcơngătyănàoăc ngămongămu năđ tăđ

c l i nhu n t iăđaăvà công

ty l hànhăc ngăv y. Khi các công ty l hành tung ra s n ph m m iă(tour)ăđ căđáo,ă
t ngăgiáătrongăđi u ki năchoăphépăvàăđ ng th i vi căt ngăkh iăl
l

ngăbánăhayăt ngă

ng khách s đemăđ n cho công ty doanh thu và l i nhu n cao.
Quá trình ra quy tăđ nh v giá ch u nhăh

ng c a r t nhi u nhân t ,ăc năc

vào kh n ngăđi u ch nh c a doanh nghi p các nhân t nàyăđ

c chia làm hai nhóm:

- Các y u t n i t i c a công ty bao g m: m cătiêuămarketingă(nh ăt iăđaăhóaă
l i nhu n hi n hành, d nă đ u v t ph n th tr

ng, d nă đ u v ch tă l

ng s n

ph m,…)ăvàăchiăphíă(chiăphíăc đ nh, chi phí bi năđ i…).
- Các y u t bên ngoài bao g m: th tr

ng và nhu c u (áp l c giá th tr


ng,

s c m nh n c a khách hàng v giá,ăđ co giãn c a c u theo giá, quan h giá cung
c u), giá c aă cácă đ i th c nh tranh và các y u t môiă tr

ngă (nh ă kinhă t , pháp

lu t…).
Thôngăth
du l chăvàăđ

ngăng

i ta l p b ngăđ xácăđ nh giá thành c a m tăch

c th hi n qua b ng 1.1:

9

ngătrìnhă


B ng 1.1 Xác đ nh giá thành theo kho n m c chi phí
STT

Chi phí bi năđ i

N i dung chi phí


1

V n chuy n

2

Khách s n

X

3

nău ng

X

Chi phí c đ nh
x

4

Ph

ngăti n tham quan

5

Vé tham quan

6


Phíăh

7

Visa – H chi u

8

Các chi phí thuê bao khác

9

T ng chi phí

x
X

ng d n viên

x
X
x
B

Trênăc ăs nh ng chiăphíănàyăng

A

i ta xây d ng giá thành cho m t khách du


l ch (Z)
Giá thành m t khách
Z = B + A/N
Trongăđó:ă
Z: là giá thành cho m t khách
B: là t ng chi phí bi năđ i cho m t khách
A: là t ng chi phí c đ nh cho c đồn
N: là s l
Khiăxácăđ nhăgiáăbánăng

ng khách
iătaăc năc vào giá thành, l i nhu n và nh ng kho n chi

phí khác (chi phí bán, thu ,…).ăT t c các y u t này t o nên m t h s tr i giá trên
giá thành (t l lãi)

. Gi s G: là giá bán cho m t khách, ta có:
Gă=ăZă(ă1ă+ă
M c ph bi n c a

10

)

là t 20% – 25%


1.2.3.3 Chính sách phân ph i
Phân ph i chính là vi căđ aăđ năchoăng

có nhu c u

nh ng th iăđi m, th i gian, ch tăl

nói cáchă khác,ă nóă chínhă làă ph

ngăh

i tiêu dùng nh ng s n ph m mà h
ng, ch ng lo i, mong mu n. Hay

ng th hi n các bi n pháp, th thu t nh m

đ aăs n ph m và d ch v đ n tay khách hàng cu iăcùngăđ m b o y u t v năminhă
ph c v .
H th ng các kênh phân ph i trong du l ch là m t t p h păcácăđ năv cung
ng hay cá nhân tham gia vào các ho tăđ ng nh măđ aăkháchăhàngăđ n v i các s n
ph m du l ch ho c cung c p thông tin v s n ph m du l ch cho khách hàng. Quá
trìnhă đ aă đ

c các s n ph m du l chă đ

c t oă raă đ n v iă kháchă hàngă đ

c g i là

quá trình phân ph i s n ph m.
Chính sách phân ph i s n ph m c a công ty là h th ngăcácăquanăđi m chính
sách và gi i pháp t ch c các kênh, lu ng, m ngă l
nh măbánăđ


i bán buôn, bán l hàng hóa

c nhi uăhàng,ăđ t k t qu cao nh t trong kinh doanh.

Trong h th ng phân ph i du l ch có 3 kênh phân ph i chính:
- Các cơng ty du l ch.
- Cácăv năphịngăduăl chăhayăđ i lý du l ch.
- Các công ty chuyên bi t.
1.2.3.4 Chính sách xúc ti n
Ho tăđ ng marketing hi năđ i r tăquanătâmăđ n chi năl
âyă làă m t trong b n chi năl

c xúc ti n h n h p.

c ch y u c a marketing - mix mà các t ch c và

doanh nghi p du l ch s d ngăđ tácăđ ng vào th tr

ng m c tiêu c a mình.

Hi uătheoăngh aăr ng, xúc ti n du l ch là ho tăđ ng tuyên truy n, qu ng bá,
v năđ ng nh m tìm ki măvàăthúcăđ yăc ăh i phát tri n du l ch.
Theoăngh aăh p, b n ch t c a xúc ti n chính là q trình truy nătinăđ cung
c p thơng tin v m t s n ph m và v doanh nghi p v iăkháchăhàngăđ thuy t ph c
h mua s n ph m c a doanh nghi p mình. Do v y trong nhi u n ph m v qu ng bá
marketing g iăđâyălàăcáăho tăđ ng truy năthôngămarketing,ăngh aălàătruy n t i thông
tin hay truy n tin marketing.
Trong du l ch các công c xúc ti n h n h p g m 6 công c ch y u:
11



- Qu ng cáo.
- Xúc ti n bán hàng.
- Quan h công chúng/ tuyên truy n.
- Marketing tr c ti p.
- Bán hàng tr c ti p/ bán hàng cá nhân.
- M ng internet/ truy n thơng tích h p.
Ngồi các công c trênăđ i v i các công ty l hành cịn có m t chính sách
khác n a là tham gia vào các t ch c, hi p h i du l chăđ cóăđi u ki n ti p xúc v i
khách. Dù b ngăcáchănàoăđiăn a thì m c đíchăchínhăc ngălàătruy n t i nh ng thơng
tină(thơngăđi p) v s n ph m d ch v và khuy n khích khách hàng mua s n ph m
d ch v đó.

K T LU NăCH

Ch

NGă1

ngă1ătrìnhăbàyăc ăs lý lu n v marketing-mix và m t s khái ni măc ă

b n v du l chă nh :ă duă l ch, khách du l ch, kinh doanh du l ch, s n ph m du l ch,
marketing du l ch, hành vi khách hàng du l ch.
Qua nh ng v năđ đ

c trình bày

trên ta th yăđ


c ho tăđ ng marketing-

mix là vô cùng quan tr ngă đ i v i ho tă đ ng kinh doanh l hành c a m t doanh
nghi p. Nó khơng nh ng tìm ki m khách hàng cho doanh nghi pămàăcònăđ y m nh
vi c tiêu th các s n ph m d ch v ,ăđ m b o cho s t n t i và phát tri n c a doanh
nghi pătrongămôiătr
ph i th yăđ

ng c nh tranh gay g tănh ăhi n nay. T đó,ădoanhănghi p c n

c t m quan tr ng c a ho tăđ ng marketing-mixăđ t ch c th c hi n

m t cách hi u qu sao cho phù h p v iă đi u ki n và ngu n nhân l c c a doanh
nghi p mình.
Ch

ngă 1ă làă c ă s

cho vi c tìm hi u và kh o sát th c tr ng ho tă đ ng

marketing-mix t i công ty Siwin Tour.

12


CH

NGă2:ăPHỂNăTệCHăTH C TR NG HO Tă

NG MARKETING


MIX T I CÔNG TY SIWIN TOUR
2.1 Gi i thi u v công ty Siwin
2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n
2.1.1.1 V trí c a cơng ty
Cơng ty Sáu Phong ti năthânălàăCơngătyă TNHHăSáuăPhongăđ
vàoăn mă2004.ăTr i qua q trình gia nh p th tr

c thành l p

ng,ăđ năngàyă12ăthángă12ăn mă

2007,ăđ đánhăd u s phát tri n c a mình cơng ty chính th c chuy năđ i mơ hình
cơng ty thành Cơng ty C ph nă

uăt ăTh

ngăm i D ch v Sáu Phong - tên giao

d ch là SIWIN.
Tên Doanh Nghi p

Công ty C

ph nă

uă t ă Th

ngă m i


D ch v Sáu Phong (Siwin).
Gi y ch ng nh năđ ngăkíăkinhădoanhăs

79-536/20 14/TCDL-GPLHQT

Mã s thu

0305363329

a ch

54 Lê H ng Phong, Ph

ng 2, Qu n 5,

TP.H Chí Minh.
i n tho i

(08) 38383366

Fax

(08) 39245686

Email



2.1.1.2 Q trình hình thành và phát tri n c a cơng ty Siwin
c thành l pă vàoăn mă2004,ăcôngătyăđãăkhôngăng ng ho tă đ ng và phát

tri n
trênăcácăl nhăv cănh :ăphânăph iăđi n tho i diăđ ng, sim s , th cào, và du l ch. Tr i
quaăgiaiăđo năđ u thành l p v i nhi uăkhóăkh năv ngu n l c và quy mơ. Hi n nay,
Siwinăđãăcóăh th ng chi nhánh t i các thành ph l n trên toàn qu cănh :ăHàăN i,
NhaăTrang,ă àăN ng, TPHCM, Long An, B n Tre. V i tiêuăchíăkinhădoanhălàă"
13

aă


s n ph măđ n c a hàng bán l đ trao t nătayă đ năng

iătiêuă dùng"ăđ iăng ănhână

viên giàu kinh nghi m luôn s năsàngăđápă ng yêu c u c a khách hàng m i lúc, m i
n i. Bană Lãnhă đ oă côngă tyă đ c bi tă làă giámă đ că luônă đ cao s quan tr ng c a
ngu n nhân l c, có nhi u ch đ đ khích l s làm vi c c a nhân viên. V i r t
nhi u cách th c, cơngătyăđãătuy n d ng nh ngănhânăviênăcóăn ngăl c, chun mơn
cao t nhi uăn iăkhácănhau.ăSongăsongăv i nó là vi c c ng c đoànăk t n i b , m
r ng h p tác, t o m i quan h v i các doanh nghi păkhác.ă âyăc ngălàăti năđ đ
công ty phát tri n và m r ng quy mô ho tăđ ng kinh doanh c a mình.
2.1.2 C c u t ch c
B t c m t công ty nào ho tăđ ng trong m tăl nhăv c b t k nàoăđ đ tăđ

c

k t qu kinh doanh t t, l i nhu n cao thì vi căquanătâmăđ năc ăc u, ho tăđ ng c a t
ch cătrongăcôngătyălàăđi u không bao gi th a. T ch c công ty là vi c b trí, s p
x p m iăng


i trong cơng ty vào nh ng vai trị, nh ng cơng vi c c th . Nói cách

khác, t ch c là t ng th nh ng trách nhi măhayăvaiătròăđ
ng

i khác nhau nh mă đ tă đ

c phân chia cho nhi u

c m c tiêu và nhi m v chung. Cơng ty s khơng

th c hi n có hi u qu các ch căn ngăc a mình n u các b ph nătrongăc ăc u t ch c
khôngă đ

c thi t l p m tă cáchă đúngă m că đ h tr cho ho tă đ ng c a công ty.

Chính vì v y, đ đ m b o tính linh ho t cao, yêu c u ho tăđ ng kinh doanh có hi u
qu thì ph i t ch c b máy ho tăđ ng v i quy mô h p lý nh t, t iă uănh t, nh ng
khóăkh n,ătr c tr c trong b máy t ch c làm nhăh
c năđ

ngăđ n hi u qu kinh doanh

c nh n bi t và ch nh s a s m nh t n u có th . Các phịng ban ph i có s liên

k t, h tr ,ăgiúpăđ l nănhauăđ th c hi n các m cătiêuăchungămàăcôngătyăđ t ra.

14