MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết lựa chọn đề tài
Để giải quyết vấn đề bán hàng doanh nghiệp cần tập trung vào hoạt động bán
hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác
định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng
của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được
hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lợi
nhuận. Thơng qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó
nâng cao vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh
tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trị rất quan
trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của
hoạt động bán hàng trong công ty tôi lựa chọn đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng của
Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Cơng nghiệp”
2. Mục tiêu nghiên cứu


Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị hoạt động bán hàng



Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát

triển Công nghiệp trong những năm qua.


Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của

Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tiễn quản trị hoạt động bán hàng của

Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về lĩnh vực kinh doanh phân phối thép
tại Hà Nội.
+ Về thời gian: Các dữ liệu phản ánh thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của
Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp lấy từ năm 2012 đến năm 2015 và các
giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phát


triển Công nghiệp đến năm 2020.
4.

Phƣơng pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là phương pháp thống kê,
phân tích, tổng hợp,… Bên cạnh đó, để nắm rõ hơn về quản trị hoạt động bán hàng của
công ty học viên đã sử dụng nghiên cứu định tính – phương pháp khảo sát – phỏng vấn
lực lượng quản trị và nhân viên bán hàng công ty bằng bảng hỏi.
5.

Kết cấu luận văn

Kết cấu luận văn bao gồm phần mở đầu, phần kết luận và 3 chương:
- Chương 1: Một số vấn đề về quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp kinh
doanh thép
- Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư
Phát triển Công nghiệp
- Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của
Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp



CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THÉP
1.1

Đặc điểm kinh doanh thép ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán

hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép
1.1.1 Đặc điểm kinh doanh thép
Những đặc điểm nổi bật trong kinh doanh thép bao gồm: Vận chuyển, bảo quản, dự
trữ thép; Về chất lượng, giá thành các sản phẩm thép; Và cung, cầu trên thị trường thép

1.1.2 Đặc điểm quản trị hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh
doanh thép
Một số đặc điểm bao gồm: Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng, xây dựng kế hoạch
bán thép, chính sách về giá thép và chăm sóc các đại lý thép sau khi bán hàng

1.2

Nội dung quản trị hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh

doanh thép
1.2.1 Quản trị công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng
Việc xác định mục tiêu của các doanh nghiệp kinh doanh thép sẽ là căn cứ để nhà
quản trị lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng được xây dựng bởi nhà quản trị gồm
có những cơng việc cần thực hiện của lực lượng bán hàng, doanh thu, sản lượng cần đạt
được.

1.2.2 Quản trị công tác tổ chức hoạt động bán hàng

Xây dựng, tổ chức lực lượng bán hàng, xác định quy mô, cơ cấu phù hợp. Tiến hành
tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng để có những nhân viên phù hợp. Phân công thực
hiện hoạt động bán hàng cho từng nhân viên và có chính sách tạo động lực cho họ.

1.2.3 Quản trị công tác kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng
Khi triển khai nhà quản trị sẽ kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng bằng cách tổ
chức các cuộc họp định kỳ.

1.2.4 Quản trị công tac đánh giá kết quả và điều chỉnh hoạt động bán
hàng
Nhà quản trị đánh giá nhân viên bán hàng thông qua những tiêu chuẩn sau:
- Tiến độ thực hiện công việc, sản lượng tiêu thụ đạt mục tiêu


- Số lần ghé thăm khách hàng hiện tại và tiềm năng, tổng số đơn đặt hàng
- Số khách hàng mới giao dịch, số khách hàng tạm dừng kinh doanh
- Chi phí cho hoạt động bán hàng gồm: chi phí ghé thăm, chi phí bán hàng cá nhân.

1.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng của các doanh
nghiệp kinh doanh thép
1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng từ môi trường nội bộ doanh nghiệp
- Điều kiện cơ sở vật chất trong doanh nghiệp
- Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng
- Sản phẩm kinh doanh
- Thủ tục bán hàng
- Tần suất kiểm tra, giám sát của lực lượng quản trị
- Con người

1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi doanh nghiệp
- Thị trường

- Nhà cung cấp
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Địa bàn bán hàng


CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN
CÔNG NGHIỆP
2.1 Đặc điểm công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp ảnh hƣởng
đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty
Công ty Cổ Phần Đầu Tƣ Phát Triển Công Nghiệp được thành lập theo giấy phép
kinh doanh số 0103001234 do Phòng đăng ký kinh doanh – Sở kế hoạch và đầu tư Hà
Nội cấp ngày 30/7/2002
Phân phối thép xây dựng; Thang máy Schindler; Vận chuyển và lưu trữ hàng hóa.

2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tƣ
phát triển công nghiệp
2.2.1 Thực trạng quản trị công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng
Hội đồng quản trị và Ban giám đốc của công ty sẽ họp lại, xem xét các mục tiêu
trong năm đã thực hiện và đưa ra các mục tiêu cho năm tiếp theo cho phòng kinh doanh.
Mục tiêu được xây dựng căn cứ vào nhu cầu thị trường về mặt hàng thép và năng lực của
cơng ty.
Trưởng phịng kinh doanh sẽ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng. Từ mục tiêu
đặt ra ban đầu, trưởng phòng kinh doanh sẽ phân bổ chỉ tiêu cho từng tháng, và từng khu
vực thị trường của công ty. Nhân viên bán hàng phụ trách khu vực nào, sẽ nhận kế hoạch
chỉ tiêu theo khu vực đó

2.2.2 Thực trạng quản trị cơng tác tổ chức hoạt động bán hàng

Lực lượng bán hàng của công ty INDECO gồm 21 người, được tổ chức sắp xếp thu
khu vực địa lý, mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách một khu vực nhất định.
Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty INDECO do phòng nhân sự
kết hợp với trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm. Trưởng phòng kinh doanh sẽ đưa ra
các yêu cầu và tiêu chuẩn cho mỗi vị trí, phịng nhân sự sẽ phụ trách tuyển chọn và tiến


hành phỏng vấn để lựa chọn ứng viên thích hợp. Sau đó, trưởng phịng kinh doanh sẽ
phỏng vấn lần 2 và quyết định lựa chọn người thích hợp nhất vào vị trí tuyển dụng
Trưởng phịng kinh doanh là người xác định nhu cầu đào tạo cho các nhân viên của
phòng kinh doanh. Sau khi xác định nhu cầu đào tạo và lựa chọn nhân viên để đào tạo,
trưởng phòng kinh doanh sẽ trình lên Ban giám đốc phê duyệt

2.2.3 Thực trạng quản trị công tác kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng
Tại cơng ty INDECO, trưởng phịng kinh doanh hàng tháng sẽ báo cáo giám đốc về
doanh thu bán thép hàng tháng.
Nhân viên bán hàng của công ty hàng tuần, hàng tháng phải báo cáo với trưởng
phòng kinh doanh về doanh thu bán hàng, sản phẩm, giá thép trên thị trường, các đối thủ,
sự phản hồi của khách hàng,… Nếu có phát sinh mà nhân viên khơng giải quyết được sẽ
đề nghị phó phịng hoặc trưởng phịng kinh doanh hỗ trợ.- Nhân tố ảnh hưởng tới kiểm
tra, giám sát hoạt động bán hàng

2.2.4 Thực trạng quản trị công tác đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng
Sau khi có bản báo cáo về doanh thu bán hàng và sản lượng thép bán ra của các
nhân viên, phó phịng kinh doanh phải có trách nhiệm tổng hợp lại. Dựa vào bản báo
cáo của phó phịng kinh doanh, trưởng phịng kinh doanh sẽ đánh giá được khu vực
nào đang hoạt động kinh doanh tốt và khu vực nào còn chưa tốt, từ đó sẽ có những
điều chỉnh thích hợp để các khu vực đều hồn thành mục tiêu mà cơng ty giao cho.

2.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Cổ

phần đầu tƣ phát triển công nghiệp
2.4 Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty cổ
phần đầu tƣ phát triển công nghiệp
2.4.1 Những kết quả đạt được
Mặc dù chịu sự cạnh tranh của các đối thủ lớn nhưng công ty đã đạt được những kết
quả tích cực về mức sản lượng thép bán ra tăng qua các năm.
Thị trường của công ty mở rộng rất nhanh, đến nay đã có 05 văn phịng đại diện của
cơng ty hiện diện tại các tỉnh, thành phố lớn trên cả nước và các văn phòng đại diện bán


hàng này được đặt tại những vị đắc địa có lượng khách hàng qua lại đông đúc, thuận lợi
cho hoạt động chăm sóc khách hàng và cung cấp thép đến các điểm bán trong khu vực.
Số lượng khách hàng của công ty không ngừng gia tăng, công ty INDECO được đánh giá
là một trong các nhà phân phối thép lớn nhất cả nước.

2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả đã đạt được vẫn còn một số những hạn chế mà công ty
INDECO cần khắc phục để hoạt động bán hàng có hiệu quả hơn nữa:
Cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty INDECO được chú trọng đầu tư
tuy nhiên vẫn chưa mang lại hiệu quả cao nhất
Nguồn tuyển dụng hạn chế: Khi tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty không
thông qua các trung tâm, cũng không tổ chức tuyển dụng từ các trường đào tạo bên ngoài.
Nguồn tuyển dụng thường được sử dụng của cơng ty đó là trên Internet và sự giới thiệu
của nhân viên. Điều này làm cho nguồn tuyển dụng của công ty kém phong phú, ảnh
hưởng đến chất lượng tuyển dụngHoạt động đào tạo chưa được chú trọng
Hoạt động đào tạo của công ty INDECO chưa được chú trọng. Số nhân viên bán
hàng được đào tạo các năm không cao, và đa số được đào tạo ngay tại công ty INDECO,
do nhà quản trị đào tạo, một số ít được cử đi đào tạo tại trung tâm bên ngồi. Đối với
nhân viên mới, thì hoạt động đào tạo của cơng ty cịn rất sơ sài, chủ yếu do nhân viên đó
tự học hỏi từ những nhân viên có kinh nghiệm trong công ty.

Hệ thống báo cáo bán hàng của cơng ty INDECO chưa chặt chẽ, cịn sơ sài.
Trên đây là những kết quả đạt được cũng như những hạn chế của hoạt động bán
hàng của Công ty INDECO. Đây là cơ sở quan trọng cho việc đưa ra những giải pháp
hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của công ty INDECO trong thời gian tới.


CHƢƠNG 3
PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CƠNG NGHIỆP
3.1 Phƣơng hƣớng phát triển và hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng của
của Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp đến năm 2020
3.1.1 Phương hướng hoạt động của Công ty cổ phần đầu tư phát triển cơng
nghiệp
Phát huy tiềm năng, thế mạnh, tích cực đẩy mạnh hoạt động kinh doanh về chiều
rộng cũng như chiều sâu, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường.

3.1.2 Mục tiêu của Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp đến năm
2020
Thứ nhất: Mục tiêu về thị trường
Thứ hai: Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
Thứ ba: Mục tiêu về tài chính
Thứ tư: Mục tiêu phát triển thương hiệu

3.1.3 Phương hướng hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của Công ty
cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp
Thứ nhất, đầu tư thời gian, nhân lực tham gia nghiên cứu thị trường thép
Thứ hai, làm tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Thứ ba, tổ chức hoạt động bán hàng theo hướng chuyên nghiệp
Thứ tư, sát sao trong việc giám sát hoạt động của nhân viên bán hàng

Thứ năm, đánh giá kết quả bán hàng chính xác, có chính sách thưởng phạt rõ ràng
đối với kết quả bán hàng của các nhân viên
Thứ sáu, tiếp tục duy trì hợp tác với các đại lý và với đơn vị cung cấp thép Hòa Phát

3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của Công ty cổ
phần đầu tƣ phát triển công nghiệp


3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng
Thứ nhất, thành lập phòng Marketing độc lập nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu
thị trường thép
Thứ hai, khi xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng cần căn cứ vào các khoản chi phí
cho hoạt động bán hàng, các hợp đồng đã ký kết và những ý kiến trong kỳ kế hoạch

3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng tuyển dụng lực lượng bán hàng
Hồn thiện quy trình tuyển dụng và đầu tư ngân sách cho hoạt động tuyển dụng của
cơng ty INDECO nhằm tìm kiếm được những ứng viên phù hợp nhất với hoạt động bán
hàng của công ty.
Cần tăng cường đào tạo cho lực lượng bán hàng của công ty. Xây dựng kế hoạch
đào tạo định kỳ hàng tháng, quý, năm hoặc lâu hơn cho lực lượng bán hàng

3.2.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng
Tăng cường đào tạo cho lực lượng bán hàng của công ty. Xây dựng kế hoạch đào
tạo định kỳ hàng tháng, quý, năm hoặc lâu hơn cho lực lượng bán hàng

3.2.4 Giải pháp hoàn thiện phương thức kiểm tra, giám sát hoạt động bán
hàng
Xây dựng bảng kế hoạch làm việc tuần và tháng của lực lượng bán hàng để trưởng, phó
phịng nắm được tình hình thực hiện công việc của từng nhân viên bán hàng
Xây dựng bảng báo cáo làm việc hàng ngày và hàng tháng của lực lượng bán hàng.

Giúp cho trưởng phòng kinh doanh dễ dàng kiểm tra, giám sát được các hoạt động bán
hàng của nhân viên.

3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đánh giá kết quả
lực lượng bán hàng
Để có thể có những đánh giá sâu hơn về lực lượng bán hàng của công ty INDECO
cần kết hợp với các chỉ tiêu kết quả hiện đang sử dụng và đưa thêm các chỉ tiêu đánh giá
khác vào, sau đó đưa vào tiêu chuẩn đánh giá hành vi và tiêu chuẩn về chất lượng

3.2.6 Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng
Phịng kinh doanh cần lập kế hoạch ghé thăm các đại lý hàng tuần, hàng tháng rõ
ràng. Hàng năm, cơng ty nên trích kinh phí để tổ chức hội nghị khách hàng, mời tất cả
những khách hàng của công ty đến tham dự.

3.4 Điều kiện thực hiện


KẾT LUẬN
Sau một thời gian nghiên cứu và tìm hiểu tại Cơng ty INDECO, tơi đã được tìm hiểu
về cơng ty nói chung và quản trị hoạt động bán hàng của công ty. Luận văn “Quản trị hoạt
động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp” đã đạt được mục tiêu
nghiên cứu đề ra. Luận văn đã đưa ra các lý thuyết về quản trị hoạt động bán hàng, thu thập
số liệu, thông tin về hoạt động bán hàng của cơng ty, từ đó phân tích, đánh giá nhằm đưa ra
các giải pháp hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng của Công ty INDECO mang tính thực
tế cao, cụ thể kết quả đạt được như sau:
Thứ nhất, hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp kinh doanh thép.
Thứ hai, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Cơng INDECO, từ đó
đưa ra những hạn chế còn tồn tại và những kết quả mà Công ty đã đạt được trong thời
gian qua.

Thứ ba, đưa ra được những giải pháp cụ thể để hồn thiện quản trị hoạt động bán
hàng của Cơng ty INDECO. Góp phần hỗ trợ cho ban lãnh đạo của cơng ty có định
hưởng để phát triển cơng ty trong thời gian tới.
Quản trị hoạt động bán hàng là đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, cần kết hợp xử
lý đồng bộ nhiều yếu tố. Do còn bị giới hạn về thời gian nghiên cứu, sự tiếp cận thông tin
cũng như năng lực thực tế của học viên,… nên luận văn sẽ khơng tránh khỏi những thiếu
sót. Vì vậy, tơi rất mong nhận được sự đóng góp, hướng dẫn của các thầy cô giáo bộ
môn, các đồng nghiệp và các bạn học viên để luận văn được hoàn thiện và là một tài liệu
bổ ích có tính thực tiễn cao.