Câu 1: Anh (chị) hiểu Mar là gì? Phân biệt quan điểm Mar và Mar bán
hàng.
Mar là tất cả hoạt động DN phải triển khai để đáp ứng tốt nhu cầu của khách
hàng và thu lợi nhuận cho doanh nghiệp (Từ khi bắt đầu sp đến khi bán và
sau khi bán hàng)
Tiêu chí
Mar bán hàng
Mar
Xuất phát điểm
Doanh nghiệp, xí nghiệp, nhà Thị trường xác định
máy
Trung tâm chú ý
Tập trung vào sản phẩm
Tập trung nhu cầu của
khách hàng
Biện pháp
Sản xuất ra sản phẩm và cố
Từ trước khi sản xuất
bán hàng
đến khi bán hàng hệ
thống các hoạt động từ
trước trong và sau (mar
hỗn hợp)
Mục đích
lợi nhuận từ nhờ bán hàng
Lợi nhuận Thoả mãn
nhu cầu của khách hàng
Câu 2: Từ những đặc điểm của ngành du lịch và dịch vụ du lịch hãy chỉ
ra những sự khác biệt trong cách thức tiến hành Mar Du lịch .
Đặc điểm của ngành phục vụ gồm những điều sau đây:
- Khơng có giá trị xác định (ví dụ: với một sản phẩm bạn có thể quy định rõ

về chất lượng phải nhưng thế nào nhưng phục vụ phải dựa vào đòi hỏi của
từng khách hàng)
- Trao đổi giao dịch dựa rất nhiều vào nhu cầu của khách
- Khơng có vật liệu tồn kho (đa số)
- Đa số có tính cách trao đổi cá nhân
- Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chiếm tỉ lệ rất cao và tỉ lệ nhận những
đánh giá trực tiếp từ khách hàng cũng rất cao=> quyết định thay đổi để phù
hợp với địi hỏi của khách
- Khơng thể theo một cơ chế nhất định mà phải biết ứng biến tùy hoàn cảnh
- Đòi hỏi kiến thức của nhân viên cao hơn những ngành sản xuất.
- Thường là những cơ sở nhỏ để phục vụ đến tận nơi cho khách hàng và thị
trường được rộng hơn
Câu 3. Nêu bản chất, nội dung của cung và cầu trong DL
Cầu trong DL:


Bản chất: cầu DL là nhu cầu ở bậc cao chỉ nảy sinh khi con người có đầy đủ
trong cuộc sống, có cuộc sống cao. (bao gồm nhu cầu về dịch vụ và các sản
phẩm)
Dịch vụ: ăn, ngủ, đi lại, dịch vụ đặc trưng là thoả mãn mục đích chuyến đi
của du khách, và các dịch vụ bổ sung khác.
Hàng hóa: Nhu cầu về sản phẩm lưu niệm, sản phẩm hàng hóa có giá trị kinh
tế cao hơn so với nơi ở của họ.
Nội dung: Chủ yếu là về dịch vụ (các dịch vụ cơ bản), rất đa dạng và phong
phú, mang tính chu kỳ, linh hoạt, thường nằm phân tán và cách xa về mặt
không gian.
Cung trong DL:
Bản chất: là khả năng cung ứng (thoả mãn) du lịch bằng những hàng hóa hay
sản phẩm DL cụ thể.
Các yếu tố gồm: Các dịch vụ, hàng hóa, tiện nghi, tài nguyên DL, cở sở vật

chất kỹ thuật hạ tầng (có sự chuyển hóa theo từng lĩnh vực cụ thể).
Nội dung: Chủ yếu ở dạng vơ hình, có tính chun mơn hóa cao, linh hoạt và
phong phú, không thể mang cung đến với cầu.
Câu 4. Bằng những nỗ lực Mar hãy tạo 1 sản phẩm du lịch mới ( cách
thức tạo 1 sản phẩm mới trên thị trường, cho ví dụ cụ thể).
Sản phẩm DL mới là 1 sp DL mới hoàn toàn, là những tuyến điểm DL hoàn
toàn mới, là những loại hình DL, cách thức DL mới.
Cách thức tạo một sản phẩm DL mới
Xây dựng điểm DL mới hồn tồn
Hình thành ý tưởng, khảo sát thị trường và đối thủ cạnh tranh
Khảo sát các tuyến điểm DL tiềm năng
Ý tưởng sáng tạo của nhân viên mar (như quy mô, cấu trúc thị trường, mục
mục đích và chỉ tiêu, nghiên cứu tạo ra lịch trình, sản phẩm mẫu để thử
nhiệm với mọi đối tượng khác nhau, thử nghiệm, tung sản phẩm mới ra thị
trường).
Với sản phẩm đã có
nâng cao chất lượng, bổ sung thêm điểm đến mới, đặt tên gọi hấp dẫn, giảm
giá thành, bổ sung các hoạt động mới theo từng đối tuợng khách, thay đổi
trong việc cung cấp dịch vụ, bổ sung những hoạt động giải trí kèm theo.
Câu 5. Khi hoạch định chính sách giá cho DN DL cần quan tâm tới
những yếu tố nào,
* Các nhân tố bên trong
Chí phí sản xuất và các chi phí khác
Quy mô, vị thế doanh nghiệp trên thị trường


Các giai đoạn trong chu kỳ sông của sp
Các mục tiêu mar trong từng thời kỳ kinh doanh (mục tiêu tối đa hóa lợi
nhuận, mục tiêu chất lượng, mục tiêu cạnh tranh, mục tiêu an toàn, mục tiêu
đảm bảo thị phần)

Các yếu tố trong Mar (phân phối, sản xuất, giá, xúc tiến hỗ hợp..)
* Các nhân tố bên ngoài
Giá của đối thủ cạnh tranh
Thời giá thị trường
Môi trường kinh tế
Trào lưu, xu hướng, khuynh hướng
Mùa vụ DL
Sự có dãn của cầu theo mức giá
Tâm lý khách hàng
Chính sách quản lý giá cả của nhà nước
Câu 6. Hoạt động phân phối trong DL có khác gì hoạt động phân phối
trong các lĩnh vực khác. Nêu các phân tử trung gian trong phân phối
DL.
Tiêu chí

phân phối trong DL

Bản chất

khơng thể đưa sp đến
người tiêu dùng mà đưa
khách DL đến với nơi sx
ra sản phẩm dl và tiêu
dùng tại chỗ
Là tập hợp các đơn vị
cung ứng hay cá nhân h/đ
trong lĩnh vực cung cấp
thông tin về spdl cho
khách hàng hay đưa khách
hàng đến với nơi sx ra sp,

dv, hàng hóa dl.
Kênh phân phối trong DL
tạo lập 1 hệ thống các
điểm bán, tạo ra những
cách thức dễ dàng nhất
trong việc nắm bắt thông
tin về sp cho khách.
Không chỉ chuyển đưa

Kênh phân phối

Phân tử trung

phân phối trong các lĩnh vực
khác
đưa hàng hóa, sp đến với người
tiêu dùng thông qua những kênh
phân phối
là tập hợp các DN hay cá nhân
độc lập, phụ thuộc lẫn như tham
gia vào q trình đưa hàng hóa
từ người sx đến người tiêu dùng
cuối cùng.

người bán buôn, người nhập


gian

thơng tin, mà cịn tư vấn,

khẩu, người bán lẻ, đại lý, người
thuyết phục khách DL,
môi giới,...
qua các phân tử trung gian
ảnh hưởng đến quyết định
mua của khách
Các phần tử trung gian trong phân phối DL
Các cơng ty DL trọn gói: những đơn vị, DN h/đ trong lĩnh vực tổ chức, xây
dựng chương trình DL trọn gói theo u cầu của khách hoặc các đại lý.
các đạilý DL: là đơn vị h/đ chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp thông tin làm
các dv trung gian (như thuê tàu xe, tư vấn cơng ty DL. đặt chỗ trước...)
Các chi nhanh, văn phịng đại diện
Những người mơi giới trong DL
Văn phịng mar DL của chíh phủ
Câu 7 : Phân biệt các cơng cụ trong xúc tiến hỗn hợp, nêu vai trị của
mỗi cơng cụ.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp là 1 q trình truyền thông do người bán thức
hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ hành vi của người mua và
thuyết phục họ mua sản phẩm của DN.
Các công cụ trong xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo, Xúc tiến bán, quan hệ công
chúng, nghiệp vụ bán hàng cá nhân và mar trực tiếp.
Quảng cáo
Xúc tiến bán quan hệ công Nghiệp vụ
Mar trực tiếp
chúng
bán hàng cá
nhân
Khái niệm:
là 1 tập hợp
là những nỗ

là việc sử
Là 1 thủ
các biện pháp lực bền bỉ
dụng 1 hoặc
thuật để
tác động 1
được thiết lập
nhiều công
người ta chú cách trực tiếp có kế hoạch
cụ truyền
ý đến, dẫn dụ tạp ra những nhằm đạt
thơng mar để
lơi cuốn
lợi ích bổ
được và duy
gây ảnh
người ta hành sung cho
trì mối quan
hưởng hoặc
động theo
người tiêu
hệ tốt đẹp sự
dẫn đến
mục đích của dùng nhằm
hiểu biết lẫn
qđịnh mua
mình
thúc đẩy sự
nhau giữa 2
trực tiếp của

mua hàng
tổ chức với
KH tạo nên
nhanh hơn và công chúng
các giao dịch
nhiều hơn
ở mọi địa
điểm
Vai Trò:
Bán được
Tạo ra sự
Tạo sự chú ý, Thu được
Thông tin sp, nhiều hàng
hiểu biết về
tác động
phản hồi của
tư vấn định
và thu lợi
DN của mình mạnh mẽ đến công chúng


hướng, uy tín
thương hiẹu
DN ->gia
tăng hiệu quả
việc bán sp
trên thực tế.

nhuận, thu
hút KH, mở

rộng thị
truờng.

đính những
thơng tin sai,
nhiễu về sp.
Tạo dựng uy
tín, hình ảnh
tốt đẹp của
DN trong con
mắt cơng
chúng qua đó
kích thích 1
cách gián tiếp
các kênh bán
hàng, lực
lượng phân
phối trung
gian, người
tiêu dùng

tâm lý KH,
truyền tải
thơng tin về
sp, hiệu quả
hơn chương
trình QC

thông qua các
đơn đặt hàng.

vừa QC vừa
khuyến mãi
thúc đẩy KH
mua ngay.

Câu 8. Tại sao phải phân đoạn thị trường trong kinh doanh. Nêu các
tiêu thức phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường vì:
- Thị trường tổng thể của DN bao gồm 1 số lượng lớn khách hàng với nhu
cầu đặc tính mua,sức mua khác nhau, Mỗi nhóm khách hàng có những đòi
hỏi riêng về sản phẩm,phương thức phân phối,mức giá bán...
- Bất kỳ DN kinh doanh nào cũng luôn phải đối mặt với các đối thủ cạnh
tranh. (về khả năng phục vụ nhu cầu, mong muốn của khách hàng)
-Mỗi một DN thường chỉ có một ưu thế trên một phương diện nào đó trong
việc thỏa mãn nhu cầu,ước muốn của thị trường.
Vì vậy để DN kinh doanh hiệu quả,duy trì và phát triển thị phần,từng DN
phải tìm cho mình đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu
của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh
Tiêu thức phân đoạn thị trường
Theo địa lý: quốc gia, vùng, miền...
Theo đặc điểm dân số xã hội: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, tơn giáo, trình độc
học vấn...
Theo đặc điểm tâm lý: Sở thích, trình độ, quan điểm, nhận thức...


Theo mục đích chuyến đi của du khách: Đi du lịch chữa bệnh, tìm hiểu lịch
sử văn hóa, dl thăm người thân
Theo hành vi mua của du khách: dịp mua, khả năng mua sp
Theo giá cả


Câu 9. Khi tiến hành nghiên cứu Mar DL cần nắm bắt những vấn đề
gì ?
- Thị trường cung và cầu ở địa điểm đó
- Hoạt động trao đổi được diễn ra trong phạm vi không gian, thời gian- Chịu tác động , ảnh hưởng của những yếu tố về kinh tế, chính trị, văn hóa
- Đối tượng mua chủ yếu
- ĐỐi thủ cạnh tranh/ thị trường đối thủ và nhữg chiến lược kinh doanh
- Xác định được quy mô và tiềm năng của thị trường
- phân tích các nguồn lực, địa bản cùng tài nguyên, cơ sở vật chất kỹ thuật,
giải trí...
- khách hàng tiềm năng, kế hoạch mục tiêu và thị trường là những đối tuợng
nào
- Loại sản phẩm, xây dựng chiến lược mar phù hợp, đưa ra chu kỳ sống của
sản phẩm trên thị trường.
Câu 10. Một người cán bộ Mar Du lịch cần nắm bắt những nghiệp vụ
gì ?
Kỹ năng nghiên cứu và phân tích khách hàng và thị trường
Kỹ năng phân khúc thị trường
Kỹ năng phân tích lợi thế cạnh tranh
Xác định thị trường mục tiêu
Hoạch định chiến lược mar
Xây dựng giải pháp cho khách hàng
Phát triển sp mới
Xây dựng chiến lược giá
Xây dựng chiến lược truyền thông
Chiến lược quản trị thương hiệu
Hoạch định mar ngắn hạn và trung hạn
Quản trị dự án mar , tổ chức quản lý và hoạt động mar
( phẩm chất cần có : niềm đam mê, sự quan tâm đến người khác, niềm tin và
sức mạnh, sự cảm thông, Hướng trọng tâm vào các mục tiêu, kiên trì và bền
bỉ, nhiệt tình, tích cực…)



Các yêu cầu cần có để phân đoạn thị trường thành cơng:
Tính đồng nhất: Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị
trường có sự đồng nhất về nhu cầu và nhận định
Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm
khác nhau
Có thể nhận biết được: Các phân đoạn thị trường phải đo lường được và
nhận biết được
Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả: Sau khi chọn được phân đoạn thị
trường thích hợp, nhà kinh doanh áp dụng các biện pháp marketing và có thể
thâm nhập và kinh doanh hiệu quả trong đoạn thị trường đó
Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận.
* Nhu cầu du lịch
Nhu cầu ở bậc cao chỉ nảy sinh khi con người có đầy đủ trong cuộc sống, có
cuộc sống cao.
Là một nhu cầu mang tính tổng hợp hình thành và phát triển từ nhiều như
cầu khác nhau (di chuyển, nghỉ ngơi, tìm hiểu văn hóa…)
Cầu trong du lịch được thể hiện ở 3 mức độ:
Nhu cầu cá nhân: mong muốn đi DL ở đâu, bán sp DL đáp ứng nhu cầu
Như cầu du lịch của một nhóm người (cơ sở để phân chia khách hàng cho
dễ tiếp cận).
Nhu cầu du lịch của xã hội: tổng thể nhu cầu DL của các thành viên trong xã
hội (đời sống xh cao lên)
Yếu tố ảnh hưởng đến thị trường DL: Yếu tố tự nhiên, văn hóa xã hội, kinh
tế, chính trị, các yếu tố khác (động cơ, mục đích, chất lượng, khoa học, kỹ
thuật cơng nghệ, giao thông vận tải).