CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (909.44 KB, 104 trang )

(1)ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. ́ ̣c K. in. h. tê. ́H. uê. ----------. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP. ho. CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG CỦA. ại. CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA. Tr. ươ ̀n. g. Đ. THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017. NGUYỄN PHƯƠNG MAI. Huế, Tháng 12 năm 2018. 1.

(2) ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. ́ ̣c K. in. h. tê. ́H. uê. ----------. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP. ho. CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG CỦA. ại. CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA. ươ ̀n. g. Đ. THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017. Giáo viên hướng dẫn:. Nguyễn Phương Mai. Th.S Trần Thị Nhật Anh. Tr. Sinh viên thực hiện:. Lớp: K49C- KDTM Niên khóa: 2015 -2019. Huế, Tháng 01 năm 2019. 2.

(3) Khoá luận tốt nghiệp. GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Bình. Lời Cảm Ơn. ́. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. h. tê. ́H. uê. Sau gần ba tháng thực tập tại doanh nghiệp Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế. Đến nay, đề tài “Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống của Công ty cổ Phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế” đã được hoàn thành. Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các cá nhân và tập thể. Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đến các thầy cô của Trường Đại học Kinh tế Huế, các thầy cô của Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt kiến thức hay và bổ ích cho tôi. Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn cô ThS. Trần Thị Nhật Anh, người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn tôi hoàn thành khóa luận này. Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, các cô, các chú, các anh, các chị trong Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế, đặc biệt là bác Đặng Văn Chung - Giám đốc công ty, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho tôi học tập, nghiên cứu và làm việc để đạt được kết quả tốt nhất. Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến bố, mẹ, những người thân trong gia đình và bạn bè đã luôn an ủi, động viên tôi để tôi có thể hoàn thành tốt khóa luận này. Trong quá trình hoàn thành khóa luận này, khó tránh khỏi sai sót, tôi mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý thầy cô để khóa luận được hoàn thiện hơn. Sau cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô của Trường Đại học Kinh Tế Huế thật nhiều sức khỏe, nhiều niềm tin để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao cả của mình là truyền đạt kiến thức cho các thế hệ mai sau. Tôi xin trân trọng cảm ơn! Sinh viên thực hiện Nguyễn Phương Mai. SVTH: Nguyễn Thị Loan. 2. 3.

(4) MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................... 1 1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................... 1 2.Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 3 4.Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................... 3 5.Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu .......................................................................... 4. ́. uê. PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .................................................................... 6. ́H. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN. tê. VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.......................................................................................... 6 1.1. Cơ sở lý luận........................................................................................................ 6. in. h. 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ............................................................................ 6. ̣c K. 1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ................................. 6 1.1.3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ............................................................................ 7. ho. 1.1.4.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm.......................................................... 8 1.1.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ ...................................................... 8. ại. 1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................... 10. Đ. 1.1.4.3.Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ....................................................... 15 1.1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm................................................ 23. ươ ̀n. g. 1.1.5.1.Nhân tố ngoài doanh nghiệp......................................................................... 23 1.1.5.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ............................................................ 26 1.1.6. Đặc trưng và hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản........................................ 30. Tr. 1.1.6.1. Đặc trưng sản phẩm nông sản ..................................................................... 30 1.1.6.2. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản.......................................................... 30 1.1.7. Hệ thống chỉ tiêu phân tích đánh giá kết quả và hiệu quả của công tác tiêu thụ .................................................................................................................................. 32 1.1.7.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm ......................................... 32 1.1.7.2. Chỉ tiêu đánh giá về chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm........................... 32 1.1.7.3. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................. 33 1.2.Cơ sở thực tiễn.................................................................................................... 34 i.

(5) 1.2.1.Thị trường trong nước ..................................................................................... 34 1.2.2.Thị trường ở Thừa Thiên Huế ......................................................................... 35 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÚA GIỐNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA THIÊN HUẾ............................................................................................... 36 2.1. Khái quát về Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế... 36 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .............................................. 36. ́. uê. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty ................................................................... 37. ́H. 2.1.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động của công ty .......................... 38. tê. 2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý ................................................................................ 38 2.1.3.2. Nhiệm vụ của các bộ phận........................................................................... 39. in. h. 2.1.3.3. Tình hình lao động của công ty ................................................................... 41 2.1.3.4.Nguồn lực kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 - 2017........................... 43. ̣c K. 2.1.3.5.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2015 – 2017) ......................... 46 2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty.......................... 48. ho. 2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống............................ 48. ại. 2.2.2.Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống của công ty qua các thị trường giai. Đ. đoạn 2015-2017 ........................................................................................................ 51 2.2.3. Tình hình sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối 54. ươ ̀n. g. 2.2.4. Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 ...................... 55 2.2.5. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ lúa giống.................... 57 2.3. Đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tr. lúa giống ................................................................................................................... 58 2.3.1. Đặc điểm mẫu điều tra.................................................................................... 58 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm .................................................................................................................................. 60 2.3.2.1. Chính sách sản phẩm ................................................................................... 60 2.3.2.2. Chính sách giá cả......................................................................................... 65 2.3.2.3. Chính sách phân phối .................................................................................. 67. ii.

(6) CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY........................... 70 3.1. Nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty............................. 70 3.1.1. Những kết quả đạt được ................................................................................. 70 3.1.2. Những hạn chế còn tồn tại.............................................................................. 70 3.1.2.1. Nguyên nhân khách quan ............................................................................ 71 3.1.2.2. Nguyên nhân chủ quan ................................................................................ 71. ́. uê. 3.2. Định hướng phát triển của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế. ́H. .................................................................................................................................. 71. tê. 3.3. Phân tích SWOT................................................................................................ 72 3.4. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty . 74. in. h. 3.4.1. Hoàn thiện các chính sách .............................................................................. 74 3.4.2. Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ......................................................... 80. ̣c K. 3.4.3. Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng. ..................................................... 80 3.4.4. Hạ thấp chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của công ty. ho. trên thị trường ........................................................................................................... 81. ại. 3.4.5. Vấn đề hoàn thiện đội ngũ cán bộ .................................................................. 82. Đ. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................ 83 1. Kết luận................................................................................................................. 83. ươ ̀n. g. 2. Kiến nghị .............................................................................................................. 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................... 85. Tr. PHỤ LỤC. iii.

(7) DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU. CBCNV. Cán bộ công nhân viên. UBND. Ủy ban nhân dân. HĐQT. Hội đồng quản trị. PGĐ. Phó giám đốc. QĐ. Quyết định. ́H. ́. Công ty cổ phần. uê. CTCP. Tổng sản phẩm quốc nội. VCSH. Vốn chủ sở hữu. KH. Kế hoạch. h. in. Tiêu thụ sản phẩm. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. TTSP. Thực hiện. ̣c K. TH. tê. GDP. iv.

(8) DANH MỤC BẢNG. Bảng 1: Tình hình lao động của công ty (2015-2017) ....................................... 42 Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty (2015- 2017)................... 44 Bảng 3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2015-2017) 46 Bảng 4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống (2015-2017).. ............................................................................................................................ 49. ́. uê. Bảng 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống của công ty qua các thị trường. ́H. (2015-2017) ........................................................................................................ 52 Bảng 6: Sản lượng tiêu thụ lúa giống của công ty qua các kênh phân phối (2015-. tê. 2017)................................................................................................................... 55. in. h. Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ lúa giống theo kênh phân phối (2015-2017) ......... 56. ̣c K. Bảng 8: Kết quả và hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty (2015-2017) ........ 57 Bảng 9: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về chính sách sản phẩm của. ho. công ty ................................................................................................................ 62 Bảng 10: Kết quả kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về mức. ại. độ đồng ý của các yếu tố trong chính sách sản phẩm lúa giống của công ty .... 64. Đ. Bảng 11: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về chính sách giá của công. g. ty......................................................................................................................... 65. ươ ̀n. Bảng 12: Kết quả kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về mức độ đồng ý của các yếu tố trong chính sách giá của công ty ............................... 66. Tr. Bảng 13: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về chính sách phân phối của. công ty ................................................................................................................ 67 Bảng 14: Kết quả kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về mức độ đồng ý của các yếu tố trong chính sách phân phối của công ty.................... 68 Bảng 15: Phân tích ma trận SWOT.................................................................... 73. v.

(9) DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Địa điểm mua lúa giống của khách hàng.................................................. 58 Biểu đồ 2: Cách thức tiếp cận thông tin của khách hàng ...........................................59. ́ Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. h. tê. ́H. uê. Biểu đồ 3: Thời gian khách hàng sử dụng lúa giống của công ty ..............................60. vi.

(10) DANH MỤC SƠ ĐỒ. Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy quản lí của Công ty Cổ phần Giống ........................... 39 Cây Trồng – Vật Nuôi Thừa Thiên Huế ............................................................ 39 Sơ đồ 2: Hệ thống kênh tiêu thụ lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi. ́ Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. h. tê. ́H. uê. Thừa Thiên Huế .................................................................................................. 54. vii.

(11) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Nông nghiệp là ngành sản xuất vật chất cơ bản, giữ vai trò to lớn trong việc phát triển kinh tế ở hầu hết cả nước, nhất là ở các nước đang phát triển. Ở những nước này còn nghèo, đại bộ phận sống bằng nghề nông. Tuy nhiên ở những nước có nền công nghiệp phát triển cao, mặc dù tỷ trọng GDP nông nghiệp không lớn, nhưng khối lượng nông sản của các nước này khá lớn và không ngừng tăng, đảm bảo cung cấp đủ cho. ́. uê. đời sống cho con người những sản phẩm cần thiết đó là lương thực, thực phẩm. Lương. ́H. thực, thực phẩm là yếu tố đầu tiên, có tính chất quyết định sự tồn tại phát triển của con. tê. người và phát triển kinh tế – xã hội của đất nước.. Trên thế giới có tới 60-70% người dân sống bằng lúa gạo, cho thấy tầm quan. in. h. trọng của nông nghiệp. Việt Nam là một đất nước có nền sản xuất nông nghiệp là chủ. ̣c K. yếu, có gần 70% dân số sống ở nông thôn và 80% cư dân tham gia vào hoạt động sản xuất nông nghiệp. Xã hội càng phát triển, đời sống của con người ngày càng được. ho. nâng cao thì nhu cầu của con người về lương thực, thực phẩm cũng ngày càng tăng cả về số lượng, chất lượng và chủng loại. Lúa gạo Việt Nam muốn đứng vững trên trường. ại. quốc tế đòi hỏi phải nỗ lực để có những sản phẩm chất lượng tốt, giá phù hợp, an toàn. Đ. vệ sinh thì việc lựa chọn giống là một bước thực hiện hết sức quan trọng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm nông nghiệp. Giống được coi như là một trong những. ươ ̀n. g. trợ thủ đắc lực nhất giúp nông dân tăng nhanh hơn hàm lượng chất xám trong nông sản. Nhân dân ta có câu “Tốt giống, tốt má, tốt mạ, tốt lúa” như vậy, giống luôn được xem là một trong bốn yếu tố quan trọng đem lại thành công trong sản xuất nông. Tr. nghiệp. Giống tốt thì năng suất mới cao, chất lượng mới tốt và sản phẩm mới được ưa chuộng trên thị trường. Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế là một doanh nghiệp cổ phần chuyên sản xuất kinh doanh các loại giống cây trồng phục vụ sản xuất nông nghiệp trong và ngoài tỉnh. Đối với doanh nghiệp thì việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm không những đem lại hiệu quả cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà còn góp phần to lớn trong sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế nói chung. Công tác nâng SVTH: Nguyễn Phương Mai. 1.

(12) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề cốt lõi mà bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế nào đều quan tâm. Vì đó là một điều kiện cần để doanh nghiệp có thể tồn tại trên nền kinh tế thị trường. Để làm được điều đó, đòi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp phải nắm bắt được thực trạng, đánh giá được hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp để từ đó có những tác động tích cực để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, là một doanh nghiệp cổ phần, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoạt động có hiệu quả và đưa ra các chính sách, biện pháp đúng đắn để đứng vững trên. ́. uê. thị trường trong nước và tiềm năng vươn ra khu vực.. ́H. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp,. tê. để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Nhận thức được vai trò của công tác tiêu thụ, dựa. in. h. trên phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng nhằm đánh giá tình hình và góp phần đưa ra những biện pháp để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. ̣c K. Thừa Thiên Huế của doanh nghiệp, tôi đã chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ lúa giống của Công ty Cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế ” làm. Mục tiêu chung. Đ. . ại. 2.Mục tiêu nghiên cứu. ho. đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng –. ươ ̀n. g. Vật nuôi Thừa Thiên Huế trong thời gian qua, từ đó đưa ra định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác nâng cao tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế trong thời gian tới.. Tr. . Mục tiêu cụ thể. - Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh. nghiệp thương mại. - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế. - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 2.

(13) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Đối tượng nghiên cứu:. - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế. . Phạm vi nghiên cứu:. - Phạm vi không gian: CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng –. ́. uê. Vật nuôi Thừa Thiên Huế.. ́H. Ý kiến đánh giá của khách hàng là các hộ nông dân ở địa bàn Thừa Thiên Huế. Dữ liệu thứ cấp: Từ năm 2015 đến năm 2017.. tê. - Phạm vi thời gian:. in. h. Dữ liệu sơ cấp: Thu thập từ ngày 2/11/2018 đến 10/11/2018. . ̣c K. 4.Phương pháp nghiên cứu Phương pháp chọn mẫu. ho. Tiến hành điều tra thông qua việc sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để tiến hành khảo sát. Đây là phương pháp lấy mẫu mà theo đó các thành. ại. viên mẫu được chọn một cách ngẫu nhiên. Bảng hỏi được phát cho những khách hàng. Thừa Thiên Huế.. g. Xác định kích thước mẫu. ươ ̀n. . Đ. là các hộ nông dân sử dụng sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi. Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, cỡ mẫu dùng trong phân tích nhân tố bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý nghĩa. Mô. Tr. hình đo lường gồm 13 biến quan sát, theo tỷ lệ 1:5, tác giả có kích thước mẫu là: N = 13 x 5 = 65 mẫu. Để đảm bảo độ tin cậy nên tác giả chọn kích cỡ mẫu là 100 mẫu. . Phương pháp xử lý số liệu. Số liệu thứ cấp: Thu thập từ các bản thảo tài chính, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, sổ chi tiết bán hàng, bảng cân đối kế toán… của công ty; các báo, tạp chí có liên quan. Số liệu sơ cấp: Thu thập bằng điều tra bảng hỏi Mục đích: Thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng là các hộ nông dân về SVTH: Nguyễn Phương Mai. 3.

(14) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. các chính sách tiêu thụ của công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ. Số liệu thu về được xử lý thông qua phần mềm SPSS 20. Sau khi thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn khách hàng bằng bảng hỏi, tiến hành xử lý và phân tích dữ liệu thông qua các bước: Bước 1: Tiến hành mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, làm sạch dữ liệu. Bước 2: Dữ liệu đã mã hóa được xử lý với kỹ thuật Frequency của SPSS để tìm. ́. uê. ra các đặc điểm của mẫu nghiên cứu( các thông tin cá nhân tham gia khảo sát như giới. ́H. tính, độ tuổi, trình độ văn hóa,….).. tê. Bước 3: Phân tích, đánh giá giá trị trung bình từng nhóm yếu tố.. Sử dụng kiểm định One Sample T – Test để kiểm định giá trị trung bình của biến. in. h. độc lập so với tổng thể.. H0: µ = giá trị kiểm định. H1: µ ≠ giá trị kiểm định.. ̣c K. Giả thiết kiểm định:. ho. Với α = 0,05 là mức ý nghĩa của kiểm định.. ại. Nếu Sig. < 0,05: Với độ tin cậy 95% có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả. Đ. thuyết H0.. ươ ̀n. giả thuyết H0.. g. Nếu Sig. > 0,05: Với độ tin cậy 95% chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ. 5.Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống của. Tr. CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế, bao gồm 3 phần chính như sau: PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ Trình bày lý do chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu. PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Đề tài nghiên cứu này được chia thành 3 chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu. - Khái niệm, vai trò, nội dung của tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 4.

(15) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. - Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. - Thực tiễn thị trường lúa giống hiện nay ở Việt Nam. Chương 2: Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống tại Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế. - Khái quát về CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế: Nêu rõ quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của công ty. - Các đặc điểm của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế: Các đặc. ́. uê. điểm về nguồn nhân lực, sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản, cơ sở vật. ́H. chất kỹ thuật của Công ty; Những kết quả đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh. tê. trong ba năm (2015-2017).. - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty.. in. h. Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng- Vật nuôi Thừa Thiên Huế. ̣c K. Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. PHẦN 3: KẾT LUẬN. ho. sản phẩm của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế.. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối với Chính quyền địa phương và công ty.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 5.

(16) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ́. uê. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần. ́H. hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng,. tê. nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại. h. đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp. in. vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị. ̣c K. các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng. ho. ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.. ại. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế. Đ. hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các. g. hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán. ươ ̀n. hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng. (Nguồn: Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, Nhà xuất bản Giáo dục 2002). Tr. 1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh. nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành... Tóm lại: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 6.

(17) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. 1.1.3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của. ́. uê. doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ. ́H. sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. tê. đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ. in. h. quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.. ̣c K. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên. ho. liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại. ại. dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu. Đ. tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.. ươ ̀n. g. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,. Tr. nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt SVTH: Nguyễn Phương Mai. 7.

(18) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng. ́. uê. xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc. ́H. quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ. tê. chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.. in. h. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ. ̣c K. sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.. ho. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt. ại. công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để. Đ. củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao. ươ ̀n. g. uy tín hàng nội địa.. 1.1.4.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ. Tr. Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác. định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích thông tin về thị trường, sản phẩm hoặc dịch vụ được chào bán trên thị trường đó. Nghiên cứu thị trường có thể thiết kế để nghiên cứu về chân dung khách hàng, tiềm năng sản phẩm mới và thị trường mới và chuyển động ngành hàng nói chung. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng SVTH: Nguyễn Phương Mai. 8.

(19) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:. ́. uê. - Thu thập thông tin. ́H. - Xử lý thông tin . tê. - Ra quyết định Thu thập thông tin. in. h. Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán. ̣c K. hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng. ho. thị trường.. ại. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một. Đ. số nguồn thông tin chủ yếu sau:. - Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên. g. nhân chính của việc thị trường đó là gì?. ươ ̀n. - Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?. Tr. - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào. của chu kỳ sống? Thông tin phân làm 2 loại: - Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái. - Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như: SVTH: Nguyễn Phương Mai. 9.

(20) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Điều tra chọn mẫu Đặt câu hỏi Quan sát . Xử lý thông tin. Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường. ́. uê. từng bước.. ́H. Nội dung của xử lý thông tin là:. tê. - Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?. in. h. - Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh . Ra quyết định. ̣c K. doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.. ho. Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh,. ại. nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:. Đ. - Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.. ươ ̀n. nghiệp.. g. - Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.. Tr. - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp. với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán. - Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. 1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai. 10.

(21) Khóa Luận Tốt Nghiệp . GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Khái niệm Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu. ́. uê. của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. ́H. trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ,. - Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. tê. tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp.. in. h. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh. ̣c K. nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần, đó là:. ho. Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.. ại. Chiến lược tổng quát: Có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với. Đ. những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa. ươ ̀n. g. chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính… Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Chiến lược bộ phận: Bao gồm một loạt các chiến lược sau. Tr.  Chiến lược sản phẩm: Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo. đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả SVTH: Nguyễn Phương Mai. 11.

(22) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm: Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, tổng. ́. uê. hợp hoặc đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của. ́H. doanh nghiệp; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại. tê. sản phẩm; Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã. in. loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.. h. nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của mỗi. Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới ngày. ̣c K. càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển. ho. của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh. ại. về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm. Đ. mới hiện có thì mới dành được lược thế trong cạnh tranh. Mặt khác mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh. ươ ̀n. g. nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.  Chiến lược giá cả. Tr. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng. đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 12.

(23) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh.  Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng . Chiến lược phân phối có. ́. uê. mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân. tê. lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này.. ́H. phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở. Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau. in. h. Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh. ̣c K. chóng; tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; bảo đảm chất lượng hàng hóa; chi phí thấp. Tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ và các mục tiêu của. ho. các chiến sản phẩm và giá, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số mục. ại. tiêu chủ yếu là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối.. Đ. Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: những hàng hoá khó bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi. ươ ̀n. g. phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.. Tr. Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: Khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân. tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng… Xác định kênh phân phối Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh nghiệp đạt mục tiêu của chiến lược phân phối. Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chiến lược còn phải xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như người trung gian, số mạng SVTH: Nguyễn Phương Mai. 13.

(24) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. phân phối và loại phương tiện vận chuyển. . Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng theo tiến độ của kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được lập dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽ sản xuất, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.. ́. uê. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ. ́H. được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch,. tê. đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. Bất cứ. in. h. doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh. ̣c K. nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu công. ho. tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản. ại. phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, do. Đ. vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. Không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các. ươ ̀n. g. kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận... khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế. Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp sản. Tr. xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, lập kế hoạch như thế nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra, nhờ đó mà tiết kiêm được chi phí và tránh lãng phí vật tư. Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng là cơ sở nhằm điều chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trình kinh doanh. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 14.

(25) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. 1.1.4.3.Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm . Lựa chọn địa điểm. Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực. ́. uê. chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân. ́H. chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên. tê. của doanh nghiệp.. Giới hạn tổng quát: Xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng. in. h. lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị. ̣c K. trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.. ho. Giới hạn khu vực: Xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy. ại. thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập. Đ. với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.. g. Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trường. ươ ̀n. đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến. Tr. nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất. - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng. Các nhóm khách SVTH: Nguyễn Phương Mai. 15.

(26) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối. Danh mục khách hàng và kênh phân phối: Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ. ́. uê. hình thành kênh phân phối gián tiếp.. ́H. Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật: Các nhóm khách hàng khác nhau. tê. có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau.. in. h. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa . ̣c K. điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. ho. Phân phối sản phẩm là một bước rất quan trọng liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Dựa vào những nét. ại. đặc trưng của sản phẩm và thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng được mạng lưới. Đ. phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải xác định xem sản phẩm của mình được đưa tới tay. ươ ̀n. g. người tiêu dùng cuối cùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. - Các dạng kênh phân phối: + Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản. Tr. phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian. Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên. tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường. Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ CBCNV chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này. + Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho SVTH: Nguyễn Phương Mai. 16.

(27) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt. Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.. ́. uê. - Thiết kế hệ thống kênh phân phối. ́H. Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm. tê. theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dụng. h. cơ bản sau. ̣c K.  Giới hạn địa lý của thị trường.. in. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm  Các nhóm khách hàng trọng điểm.. ho.  Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.. ại.  Các lực lượng trung gian trên thị trường.. Đ.  Các mục tiêu của doanh nghiệp.. g. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mục tiêu của hệ. ươ ̀n. thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau:  Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên. Tr. cạnh sản phẩm hiện vật.  Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.  Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.  Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.  Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một SVTH: Nguyễn Phương Mai. 17.

(28) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối: Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ. . Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh. ́. uê. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp. ́H. ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.. tê. - Địa điểm: Địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích của. in. h. khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh. ̣c K. nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.. ho. - Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại. ại. phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu. chấp nhận giá.. Đ. kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng. ươ ̀n. g. - Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.. Tr. . Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối. Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của. doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp. Phương án dự trữ phải xác định đúng về: - Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng. - Danh mục sản phẩm: Phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ SVTH: Nguyễn Phương Mai. 18.

(29) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm. - Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể. Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt. Tổ chức xúc tiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ́. . uê. hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.. ́H. Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụ quan. tê. trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Do nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng,. in. h. nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp. ̣c K. xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần. Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để. ho. người mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa.. ại. Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và. Đ. quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc tiến không chỉ là. ươ ̀n. g. chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn. Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh. Tr. doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hơn, bán nhanh hơn. Các hoạt động chính đó là quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác. - Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng SVTH: Nguyễn Phương Mai. 19.

(30) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp. Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:  Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên. ́. uê. đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các. ́H. trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất. tê. định tại địa bàn đó..  Tủ kính quảng cáo: Ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản. in. h. phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán,. hút, hấp dẫn khách hàng.. ̣c K. giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu. ho.  Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá. ại. cả, dịch vụ.. Đ.  Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là phương. ươ ̀n. g. tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị. + Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:. Tr.  Radio: Là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua.  Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 20.

(31) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh.  Quảng cáo trên Panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém.  Quảng cáo qua bưu điện: Phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc.  Quảng cáo trên Internet - Khuyến mại. ́. uê. Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch. ́H. vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.. tê. Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau: Giảm giá: Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong. in. h. dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.. ̣c K. Phiếu mua hàng: Là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại Công ty phát hành.. ho. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. Ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán. ại. lẻ.. Đ.  Thương vụ có triết giá nhỏ: Là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được. g. một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp. ươ ̀n. sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì. Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần. Tr. thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định. - Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản SVTH: Nguyễn Phương Mai. 21.

(32) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp. Hạn chế: + Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn. Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.. ́. uê. Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo,. Tham gia hội chợ, triển lãm. tê. -. ́H. giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.. Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất. in. h. định trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình. ̣c K. nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá. Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài. ho. liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại. ại. một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch. Đ. với nhau.. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia. ươ ̀n. g. triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.. Tr. Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách. hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng. - Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng SVTH: Nguyễn Phương Mai. 22.

(33) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp. Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như: hội nghị khách háng, tham gia hiệp hội kinh doanh. . Dịch vụ khách hàng sau khi bán. Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp hàng hóa đã được phân phối vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao. ́. uê. xong cho người mua, song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết. ́H. thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian nhưng. tê. hàng hóa vẫn đang tồn đọng tại các trung gian chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ chỉ mới kết thúc trên danh nghĩa, chỉ khi nào tiền bán hàng thu được từ. in. h. tay người tiêu thụ cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Như vậy để thúc đẩy quá trình tiêu thụ thì doanh nghiệp cần làm tốt dịch vụ khách hàng sau khi bán. Khách. ̣c K. hàng ở đây vừa là các trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng cuối cùng, tùy mỗi đối tượng mà áp dụng những chính sách hậu mãi khách nhau để thu hút sự gắn bó lâu. ho. dài và cũng như lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp.. ại. 1.1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm . Đ. 1.1.5.1.Nhân tố ngoài doanh nghiệp Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:. ươ ̀n. g. - Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh. Tr. tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho. thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao. + Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc SVTH: Nguyễn Phương Mai. 23.

(34) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.. ́. uê. + Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh. ́H. doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh. tê. nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.. + Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh. in. h. doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản,. ̣c K. không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.. ho. + Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của. ại. nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của. Đ. doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.. ươ ̀n. g. - Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh. Tr. nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai. 24.

(35) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. - Các yếu tố về văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa. ́. uê. cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn. ́H. hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực. tê. khác nhau. - Các yếu tố tự nhiên. in. h. Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm. ̣c K. tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng,. ho. giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh. ại. nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh. Đ. doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô. g. . ươ ̀n. - Khách hàng. Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến. Tr. sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính SVTH: Nguyễn Phương Mai. 25.

(36) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. - Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng. ́. uê. nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng. ́H. ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh. tê. nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.. in. h. - Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.. Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi. ̣c K. nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó. ho. khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:. ại. Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả. Đ. năng cung cấp.. Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất. ươ ̀n. g. của doanh nghiệp.. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,. Tr. khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 1.1.5.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất SVTH: Nguyễn Phương Mai. 26.

(37) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm. . Giá bán sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị. ́. uê. trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn. ́H. toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.. tê. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình.. in. h. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác,. ̣c K. nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên. ho. thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút. ại. được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh. Đ. nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá. ươ ̀n. g. chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trường. Tr. của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. . Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”,… SVTH: Nguyễn Phương Mai. 27.

(38) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.. ́. uê. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý. ́H. nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối. tê. với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng. in.  Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. h. với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy. ̣c K. kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt. ho. - Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức:. ại. Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất. Đ. nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh. ươ ̀n. g. nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm. Tr. giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều. phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. - Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là SVTH: Nguyễn Phương Mai. 28.

(39) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. . Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. ́. uê. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho. ́H. khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách. tê. hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm. in. h. quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả. ̣c K. mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.. ho. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong. ại. quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng. Đ. cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở. ươ ̀n. . g. lại đối với tiêu thụ sản phẩm. Một số nhân tố khác. - Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến. Tr. hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường. - Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức SVTH: Nguyễn Phương Mai. 29.

(40) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. cạnh tranh. 1.1.6. Đặc trưng và hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản 1.1.6.1. Đặc trưng sản phẩm nông sản Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế. Việc chọn một hướng đi đúng đắn là điều kiện quyết định thắng lợi sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Chúng ta cần tận dụng những cơ hội, đón nhận những thách thức của hội nhập kinh tế quốc tế, phát huy những lợi thế và tiềm lực vốn có của quốc. ́. uê. gia để xây dựng nền kinh tế phát triển toàn diện, theo kịp với các quốc gia trong khu. ́H. vực và thế giới. Hiện nay, số đông nhân dân ta sống chủ yếu dựa vào sản xuất nông. tê. nghiệp, nông sản chính là mặt hàng thế mạnh của đất nước ta. Nhà nước đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất và. in. h. xuất khẩu nông sản.. Việc sản xuất và xuất khẩu nông sản phụ thuộc vào tập quán từng vùng, từng địa. ̣c K. phương, trình độ áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, quy trình nông sản trải qua các khâu từ thu mua đến chế biến, bảo quản và tiêu thụ.. ho. - Khâu thu mua: Các doanh nghiệp phải lập kế hoạch thu mua thường niên để tạo. ại. nên nguồn hàng ổn định vì đặc điểm hàng nông sản là mang tính chất thời vụ nên việc. Đ. thu mua thường rất khó khăn.. - Khâu chế biến: Do khâu chế biến còn ở trình độ thấp nên quy trình chế biến chỉ. ươ ̀n. g. dừng lại ở khâu sơ chế. Tuy nhiên các doanh nghiệp đang cải thiện tình trạng trên để nâng cao doanh thu thừ các sản phẩm nông sản của mình. - Khâu bảo quản: Đóng vai trò quan trọng vì đặc điểm hàng nông sản dễ hư hỏng. Tr. nếu không được bảo quản tốt, sản phẩm sẽ không đảm bảo chất lượng. Vì vậy các doanh nghiệp luôn luôn phải chú trọng vào trang thiết bị, hóa chất kho bãi để bảo quản sản phẩm nông sản luôn tươi mới có chất lượng tốt. 1.1.6.2. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản Sản phẩm nông nghiệp của Việt Nam rất đa dạng, phong phú và phức tạp, nhưng trong những năm qua nhờ tổ chức tốt kênh tiêu thụ sản phẩm nên đã góp phần vào tăng trưởng nền kinh tế. Trước đây, việc tiêu thụ sản phẩm nông sản ở Việt Nam do Nhà Nước tổ chức rất chặt chẽ và khép kín. Hệ thống kênh tiêu thụ như vậy có tác dụng SVTH: Nguyễn Phương Mai. 30.

(41) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. cho kháng chiến và cho phân phối nhưng mặt khác đã làm sản xuất chậm phát triển, lưu thông chậm, giảm sức mua, từng vùng địa phương chỉ biết mình, không được tự do mua bán. Đến nay, do có chính sách tự do hóa thương mại nên mọi người, mọi thành phần kinh tế đều đã được tự do tham gia vào các kênh tiêu thụ nông sản phẩm. Mạng lưới tiêu thụ tuy chưa đồng đều nhưng cũng đã góp phần phân phối một khối lượng lớn. ́. được vào những thị trường có đòi hỏi khắt khe về chất lượng.. uê. nông sản phẩm. Trong những năm qua, có nhiều sản phẩm nông sản đã thâm nhập. ́H. Tuy nhiên, thị trường trong nước còn ở trình độ thấp, thị trường nông thôn chưa. tê. phát triển, chưa thiết lập được mối liên kết giữa sản xuất và thương nhân, giữa xuất khẩu và nhập khẩu… để tạo ra các kênh lưu thông hàng hóa hợp lý và ổn định.. in. h. Thương nghiệp tư nhân tuy đông đảo nhưng nhỏ bé, hoạt động kinh doanh và sử dụng nguồn lực hiệu quả thấp, chưa xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh đạt hiệu quả cao.. ̣c K. Hầu hết các loại nông sản đều có tình trạng tồn đọng, có hiện tượng đột biến về giá cả gây thiệt hại cho người nông dân. Mặc dù nông thôn là địa bàn rộng lớn nhưng sức. ho. mua lại hạn chế do thu nhập của họ quá thấp để có thể mua lại sản phẩm do chính họ. ại. làm ra, thực tế, vào các siêu thị bán các mặt hàng chế biến nông sản thì chúng chẳng. Đ. thua kém đồ ngoại nhập, giá cả quá xa vời với người nông dân. Bên cạnh đó, do năng lực chế biến nông sản còn nhiều hạn chế, gây ra hiện tượng ế thừa giả, thất thu cho. ươ ̀n. g. nông dân. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc đầu tư đổi mới, trang bị thiết bị hiện đại nhưng vẫn còn một khối lượng lớn chưa đạt được tiêu chuẩn gắt gao của thị trường. Về lưu thông thì điều kiện giao lưu hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ. Tr. còn thấp kém, ngoài ra các nơi giao dịch hàng hóa như chợ, trung tâm thương mại còn chưa được đầu tư thỏa đáng. Chính vì vậy, cần đẩy mạnh nhiều giải pháp để hỗ trợ tăng sức mua, xây dựng cơ chế, chính sách phát triển thị trường bán lẻ trong nước bằng việc hỗ trợ các doanh nghiệp có thương hiệu bán lẻ mạnh trong nước mở rộng thêm quy mô cửa hàng hiện tại. Đồng thời, tăng thêm số lượng cửa hàng mới tại các tỉnh, thành trong cả nước... để doanh nghiệp bán lẻ tăng lợi thế cạnh tranh và sức tiêu thụ nội địa. Tóm lại, các doanh nghiệp cần phải xác định được nguyên nhân của các. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 31.

(42) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. tồn tại trên để từ đó có những giải pháp hữu hiệu để đẩy nhanh hiệu quả tiêu thụ nông nghiệp của nước ta. 1.1.7. Hệ thống chỉ tiêu phân tích đánh giá kết quả và hiệu quả của công tác tiêu thụ 1.1.7.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm . Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Chỉ tiêu này nhằm đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn bộ sản. ́. uê. phẩm. Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ tình hình tiêu thụ sản phẩm càng tốt, có hiệu quả.. sản lượng tiêu thụ kì phân tích *100 sản lượng tiêu thụ kì kế hoạch. tê. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch =. ́H. - Về mặt hiện vật. h. - Về mặt giá trị. in. giá trị sản lượng tiêu thụ kì phân tích giá trị sản lượng tiêu thụ kì kế hoạch. ̣c K. Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch = *100. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm. ho. . Đây là chỉ tiêu quan trọng giúp đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. TR= ∑ ( P*Q). g. Trong đó. Đ. ại. thực tế của doanh nghiệp.. ươ ̀n. TR: Doanh thu tiêu thụ P: Giá bán bình quân đơn vị sản phẩm. Tr. Q: Sản lượng tiêu thụ Doanh thu thuần = Tổng doanh thu – Thuế và các khoản giảm trừ 1.1.7.2. Chỉ tiêu đánh giá về chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bao gồm các chi phí có liên quan đến hoạt động tiêu thụ như chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo, chi phí quản lý doanh nghiệp,…trong đó các chi phí phụ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của sản phẩm. Cho nên không phải cứ chi phí tiêu thụ thấp là cũng tốt mà phải xem mức chi phí đó trong giai đoạn nào của công tác thực hiện chiến lược. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 32.

(43) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Chi phí kinh doanh = Chi phí bán hàng + Chi phí mua hàng + Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.1.7.3. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Lợi nhuận thu được càng cao thì chứng tỏ doanh nghiệp hoạt động càng có hiệu qua và ngược lại.. ́. uê. LN= Q * ( P - TC). ́H. Trong đó. tê. LN : Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm Q : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ. in. h. P : Giá bán bình quân đơn vị sản phẩm TC : Chi phí bình quân đơn vị sản phẩm. tài chính + Lợi nhuận khác. ̣c K. Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận thuần từ HĐ kinh doanh + Lợi nhuận từ HĐ. Tỉ suất lợi nhuận doanh thu bán hàng. Đ. ại. . ho. Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp. T LN/TR =. LN *100 TR. g. Chỉ tiêu này phản ánh một đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi. ươ ̀n. nhuận trong kỳ sản xuất.. Tỉ suất lợi nhuận chi phí. Tr. . T LN/TC =. LN *100 TC. Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi. nhuận. . Tỉ suất lợi nhuận trên vốn T LN/VCSH=. LN *100 VKd. (VKd: Vốn kinh doanh). SVTH: Nguyễn Phương Mai. 33.

(44) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. 1.2.Cơ sở thực tiễn 1.2.1.Thị trường trong nước Ở Việt Nam lúa là cây trồng chính, cung cấp lượng thực và là ngành sản xuất truyền thống trong nông nghiệp. Nghề trồng lúa nước ở nước ta xuất hiện rất sớm, từ nền văn hóa Hòa Bình. Việt Nam là một trong những trung tâm lúa nước sớm nhất tại. ́. uê. các nước Đông Nam Á và trở thành một trong những quốc gia lớn trên thế giới trong. ́H. lĩnh vực sản xuất, xuất khẩu lúa gạo. Để đạt được thành tựu đó là việc cải thiện hệ. là việc khảo nghiệm, chọn lọc các loại giống lúa mới.. tê. thống thủy lợi, phổ biến ứng dụng phân bón hóa học và thuốc bảo vệ thực vật, đặc biệt. in. h. Trong những năm gần đây, cây lúa ngày càng khẳng định được vị thế của mình trong sự phát triển của đất nước. Việt Nam từ một nước đói nghèo đã vươn lên trở. ̣c K. thành một nước không những cung cấp đủ gạo cho tiêu dùng nội địa mà còn đứng thứ 2 trên thế giới, sau Thái Lan về xuất khẩu gạo. Có thể nói, cho đến ngày nay kinh. ho. nghiệm và kỹ thuật trồng lúa nước của nhân dân ta đã đạt đến một trình độ khá cao,. ại. cộng với sự phát triển của công nghệ sinh học và sự đầu tư thích đáng về thủy lợi, giao. Đ. thông thì nghề trồng lúa nước rõ ràng là một lợi thế lớn của ngành nông nghiệp nước ta.. ươ ̀n. g. Từ năm 2000 đến nay, ngành giống của nước ta được hỗ trợ từ nhiều chương trình, dự án của nhà nước. Nhà nước đã đầu tư một số dự án với mục tiêu là tăng cường nhân lực và cơ sở vật chất phục vụ công chọn tạo, khảo nghiệm và phát triển. Tr. giống lúa mới, ứng dụng các kĩ thuật công nghệ hiện đại nhân giống tiên tiến, sản xuất và cung ứng giống tốt cho việc sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó, một số tỉnh, thành phố đã có các chính sách hỗ trợ phát triển ngành giống, chính sách trợ giá giống đối với các vùng khó khăn, đồng bào dân tộc ít người. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm đó thì cũng có một số nhược điểm về ngành giống nước ta như tình trạng giống giả, giống kém chất lượng chưa qua kiểm định xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường, tác động của thiên tai bão lụt, thời tiết khắc nghiệt ảnh hưởng đến sự phát triển và năng suất sản xuất lúa giống khiến người nông dân hết sức lo lắng. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 34.

(45) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Trên thực tế đã có nhiều đề tài nghiên cứu về thị trường nông nghiệp. Những đề tài này thường chỉ phân tích tình hình biến động của thị trường và hoạt động sản xuất kinh doanh lúa giống mà chưa đi sâu vào phân tích tình hình tiêu thụ và công tác nâng cao tiêu thụ lúa giống từ phía khách hàng, cửa hàng kinh doanh hay các đại lý. Trong thời đại hiện nay, việc tiêu thụ nông sản đóng một vai trò hết sức quan trọng trong quá trình kinh doanh của công ty. Chính vì vậy, nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ và công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống sẽ giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thị. ́. uê. trường, ngày càng phát triển và bền vững.. ́H. 1.2.2.Thị trường ở Thừa Thiên Huế. tê. Hiện nay ở Thừa Thiên Huế thường trồng 2 vụ lúa chính là Hè Thu (bắt đầu từ tháng 5 và kết thúc vào đầu tháng 9) và Đông Xuân (bắt đầu từ giữa tháng 12 và thu. in. h. hoạch vào cuối tháng 4 năm sau). Khí hậu Thừa Thiên Huế hàng năm có hai mùa rõ rệt, một mùa khô nóng, một mùa mưa ẩm lạnh cùng với nhiều trận lụt bão nên sản xuất. ̣c K. lúa ở Thừa Thiên Huế gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên, lúa gạo vẫn chiếm vị trí quan trọng trong cơ cấu kinh tế của tỉnh, với sản lượng 246.100 tấn gạo mỗi năm Thừa. ho. Thiên Huế đứng thứ 39 trong tổng số 64 tỉnh thành trong cả nước về sản xuất lúa gạo.. ại. Thừa Thiên Huế là tỉnh có một phần lớn diện tích đất được dành cho trồng lúa. Đ. nhưng nhìn chung, diện tích đó có xu hướng ngày càng giảm. Nguyên nhân chủ yếu là người dân chuyển các diện tích sản xuất năng suất thấp sang nuôi trồng thủy sản.. ươ ̀n. g. Tỉnh Thừa Thiên Huế có diện tích gieo cấy đối với cây lúa cả năm 2017 đạt 54.815 ha, tăng 0,56% so với năm 2016, chia ra Đông Xuân 28.569 ha, tăng 2,3%; Hè Thu 25.563 ha, giảm 1,6%; Vụ mùa 683 ha, tăng 13%.. Tr. Năng suất lúa cả năm 2017 đạt 59,7 tạ/ha, tăng 0,2 tạ/ha, tăng 0,4% so năm 2016;. chia ra vụ Đông Xuân đạt 62,4 tạ/ha, tăng 1,7 tạ/ha, tăng 2,8%; vụ Hè Thu đạt 57,9 tạ/ha, giảm 1,3 tạ/ha, giảm 2,2%; Vụ mùa đạt 16,5 tạ/ha tăng 0,5 tạ/ha, tăng 3,1%. Sản lượng lúa cả năm 2017 đạt 327,4 nghìn tấn, tăng 1% so với năm 2016; bao gồm vụ Đông Xuân 178,3 nghìn tấn, tăng 5,2%; vụ Hè Thu 148 nghìn tấn, giảm 3,8%, Vụ mùa 1.092 tấn, tăng 13%. Nguyên nhân tăng, giảm sản lượng vụ Đông Xuân và Hè Thu do chuyển đổi diện tích lúa của 2 xã Vinh Thái và Vinh Hà. (Nguồn: ) SVTH: Nguyễn Phương Mai. 35.

(46) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÚA GIỐNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA THIÊN HUẾ 2.1. Khái quát về Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế. ́. uê. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tiền thân của Công ty Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế là Công ty. ́H. Giống cây trồng Bình Trị Thiên. Tháng 07 năm 1989 sau khi tách tỉnh Bình Trị Thiên. tê. ra thành 3 tỉnh Quảng Bình, Quãng Trị, Thừa Thiên- Huế, UBND tỉnh Thừa Thiên-. h. Huế có Quyết định số 71/ QĐ - UB ngày 22/ 7/ 1989 về việc thành lập Công ty Giống. in. cây trồng Thừa Thiên Huế trong đó có Trại giống lúa Nam Vinh ở Hương Điền.. ̣c K. Đến năm 1993 do chuyển đổi cơ chế, các doanh nghiệp nhà nước được thành lập lại theo NĐ 388- HĐBT ngày 20/11/ 1991 của Hội đồng Bộ trưởng, Công ty Giống. ho. cây trồng Thừa Thiên- Huế được thành lập lại theo Quyết định số 125 QĐ/ UBND ngày 29/11/ 1993 của Chủ tịch UBND tỉnh Thừa Thiên- Huế.. ại. Tháng 5/ 1997 sáp nhập Công ty Giống và Thức ăn Chăn nuôi Thừa Thiên- Huế. Đ. vào Công ty Giống cây trồng Thừa Thiên Huế theo Quyết định số 826 QĐ/ UBND. g. ngày 12/5/1997 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế về việc sáp nhập Doanh nghiệp nhà. ươ ̀n. nước.. Tháng 3 năm 1999 UBND tỉnh Thừa Thiên - Huế có Quyết định số 448/1988. Tr. QĐ- UBND ngày 17 tháng 3 năm 1998 của UBND Tỉnh chuyển Công ty Giống cây trồng sang lĩnh vực Doanh nghiệp Nhà nước hoạt động công ích. Công Ty Giống cây trồng Thừa Thiên Huế được đổi tên thành Công ty Giống cây. trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế theo quyết định số 979 QĐ/ UB ngày 16/4/2003 của Chủ tịch UBND tỉnh Thừa Thiên Huế. Có trụ sở chính tại 128 Nguyễn Phúc Nguyên, là một đơn vị trực thuộc sở nông nghiệp và phát triển nông thôn Thừa Thiên Huế, hoạt động theo cơ chế nhà nước cấp vốn, tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh, bảo toàn vốn được giao. Có nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh giống vật nuôi và thức ăn. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 36.

(47) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. chăn nuôi, công ty đã đẩy mạnh lĩnh vực này. Ứng dụng nhiều thành tựu khoa học kỹ thuật chăn nuôi vào sản xuất có lợi ích cho người chăn nuôi và tiêu dùng. Quá trình hình thành và phát triển cộng với việc mở rộng sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thêm địa bàn và đối tác kinh doanh tạo công ăn việc làm, tăng thêm thu nhập cho người lao động. Công ty không ngừng phát triển doanh thu, lợi nhuận và thực hiện nghĩa vụ với ngân sách ngày càng có xu hướng tăng cao. Đầu tư mua sắm trang thiết bị, xây dựng nhà máy, các trạm trại sản xuất, không. ́. uê. ngừng nâng cao năng lực của CBCNV để có đủ trình độ phục vụ cho nền nông nghiệp. ́H. tỉnh nhà và một số tỉnh bạn phía Bắc, góp phần công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông. tê. nghiệp và phát triển nông thôn.. Kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính:. in. h. Sản xuất: 42 năm, từ năm 1976 đến năm 2018.. Kinh doanh: 42 năm, từ năm 1976 đến năm 2018. . Chức năng. ̣c K. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty. ho. CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế là đơn vị sản xuất kinh doanh. ại. dịch vụ nông nghiệp, có chức năng chọn lọc và sản xuất các loại giống phù hợp với. Đ. điều kiện đất đai, khí hậu của tỉnh để cung ứng phục vụ cho ngành nông nghiệp trên địa bàn tỉnh nhà và một số vùng lân cận. Với phương châm lấy chất lượng giống cây. ươ ̀n. g. trồng là chính, luôn nỗ lực đưa ra chính sách giá cả hợp lý để nông dân có thể chấp nhận được, công ty đang từng bước vươn lên trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh hiệu quả của ngành nông nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.. Tr. Bên cạnh sản xuất kinh doanh chính là các loại giống cây trồng, công ty cũng chú. trọng mở rộng kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho nhu cầu nông nghiệp như: - Chăn nuôi, kinh doanh lợn, bò giống và thịt. - Kinh doanh các hạt giống cây trồng như ngô, lạc phục vụ sản xuất nông nghiệp. - Kinh doanh thuốc thú y và các trang thiết bị phục vụ chăn nuôi. Công ty phải đảm bảo sản phẩm sản xuất có chất lượng tốt, giá thành hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao và đặc biệt là giảm thiểu đến mức thấp nhất ảnh hưởng tới môi trường. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 37.

(48) Khóa Luận Tốt Nghiệp . GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Nhiệm vụ. - Tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng theo đúng chức năng của công ty, nghiên cứu nâng cao chất lượng của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nền kinh tế. - Thực hiện tốt các chính sách, các quyết định về tổ chức quản lý cán bộ, an toàn lao động, bảo vệ môi trường, an ninh chính trị tốt, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định về pháp luật liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh.. ́. uê. - Giải quyết công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập ổn định, nâng cao đời sống vật. ́H. chất, tinh thần cho người lao động.. tê. 2.1.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động của công ty 2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý. in. h. Để có kết quả và hiệu quả kinh doanh tốt nhất thì cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phải gọn nhẹ, linh hoạt trong việc thực hiện các chức năng của nó. Bộ máy tổ chức. ̣c K. quản lý được minh họa qua sơ đồ 1 gồm có hội đồng quản trị là tổ chức đứng đầu công ty, thực hiện việc quản trị, quản lý các cấp thấp hơn, đưa ra các quyết định, chính sách. ho. cho công ty; Giám đốc là người lãnh đạo và quản lý tất cả các bộ phận cấp thấp hơn,. ại. bên cạnh Giám đốc có Phó giám đốc kinh doanh và Phó giám đốc kĩ thuật, các phòng. Đ. ban giúp Giám đốc thực hiện các công việc quản lý, điều hành các xí nghiệp, trạm giống như: Xí nghiệp giống và thức ăn chăn nuôi, trạm A Lưới, trạm giống Nam Vinh. Tr. ươ ̀n. g. và các điểm sản xuất khác.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 38.

(49) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy quản lí của Công ty Cổ phần Giống Cây Trồng – Vật Nuôi Thừa Thiên Huế HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ. TỔNG GIÁM ĐỐC PGĐ Kỹ thuật. ́ P. Hành chính. P. Nghiên cứu phát triển. P. Vật tư. tê. P. Kế toán. P. Quản lý chất lượng. Trạm A Lưới. Trạm giống Nam Vinh. Các điểm sản xuất khác. ại. ho. XN giống. ̣c K. in. h. P. Kinh doanh. ́H. uê. PGĐ Kinh doanh. Đ. Quan hệ hỗ trợ/ chức năng. g. Quan hệ trực tuyến. ươ ̀n. (Nguồn: Phòng Kế toán - CTCP Giống Cây Trồng – Vật Nuôi Thừa Thiên Huế). 2.1.3.2. Nhiệm vụ của các bộ phận. Tr. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận - Hội đồng quản trị: Là cấp quản trị cao nhất của Công ty, do Đại hội đồng cổ. đông lập ra thay mặt Đại hội đông cổ đông và có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. - Tổng Giám đốc công ty: Là người đại diện pháp nhân của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước pháp luật, chịu trách nhiệm cao nhất về các quyết định điều hành quản lý, lãnh đạo mọi hoạt động của Công ty... SVTH: Nguyễn Phương Mai. 39.

(50) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. - Phó giám đốc: Bao gồm Phó giám đốc kinh doanh và Phó giám đốc kỹ thuật, có chức năng tham mưu, trợ giúp Giám đốc thực hiện các công việc hằng ngày theo sự phân công, ủy quyền của Tổng Giám đốc; phân công việc cho các CBCNV hoàn thành công việc Tổng Giám đốc giao; đông đúc các CBCNV trong công ty thực hiện các công việc một cách tốt nhất và kiến nghị phương án xử lí các vấn đề phát sinh trong việc điều hành hằng ngày của công ty. - Các phòng ban liên quan hoạt động dưới sự điều hành quản lý của Tổng Giám. ́. uê. đốc và Phó Giám đốc:. ́H. - Phòng Kinh doanh:. tê. + Chức năng: Tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác quản lý bán hàng, công tác quản lý đội xe, các kho thành phẩm và công tác điều độ, vận chuyển hàng hóa trên. in. h. hệ thống tiêu thụ toàn Công ty, công tác đưa ra mẫu mã mới theo thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng, việc ký kết các hợp đồng kinh tế thuộc lĩnh vực của phòng Quản. ̣c K. lý.. + Nhiệm vụ: Tham gia cùng với các phòng ban, đơn vị liên quan thiết lập chiến. ho. lược thị trường, chiến lược kinh doanh của Công ty và thực hiện, tổ chức quản lý trực. ại. tiếp các thị trường, chịu trách nhiệm về công nợ và thu hồi công nợ của khách hàng, đề. Đ. xuất các công việc liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm như việc quảng cáo, quảng bá, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, chính sách bán hàng.. ươ ̀n. g. - Phòng Nghiên cứu phát triển: Là nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu khách hàng, lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu, khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng, phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu,. Tr. xây dựng chiến lược Marketing. - Phòng Quản lý chất lượng: Có chức năng tham mưu cho HĐQT và Tổng. Giám đốc về công tác kỹ thuật, công nghệ, định mức và chất lượng sản phẩm; kiểm tra, giám sát, nghiệm thu chất lượng sản phẩm; kết hợp với phòng Kế hoạch theo dõi, kiểm tra chất lượng, số lượng hàng hóa, vật tư khi mua vào và xuất ra. - Phòng Kế toán: Cung cấp các số liệu kịp thời cho lãnh đạo, tổ chức thực hiện công tác tài chính, hoạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập kế hoạch tài chính, quản lí tài sản công ty, có quyền và nghĩa vụ theo pháp luật. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 40.

(51) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. - Phòng Vật tư: Giúp Ban Giám Đốc theo dõi công tác cung ứng vật tư, quản lí hệ thống kho nguyên, nhiên vật liệu và cân đối quá trình sử dụng vật tư cho sản xuất. - Phòng Tổ chức hành chính: Quản lí chung các mặt liên quan tới giấy tờ, công văn giấy tờ, đánh dấu công văn, công văn đi, đến các phòng ban, có nhiệm vụ tổ chức quản lí, tổ chức lao động bao gồm các vấn đề như hợp đồng, đề bạt nâng lương, khen thưởng, kỉ luật, bảo hiểm, bảo hộ lao động,…Cập nhật văn bản, chính sách của Nhà nước và cơ quan sở tại, lưu trữ, giao nhận hồ sơ tài liệu.. ́. uê. - Xí nghiệp giống và thức ăn chăn nuôi: Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất. ́H. nguyên liệu cung cấp theo kế hoạch giao toán Công ty cho Xí nghiệp.. tê. Chế biến thức ăn gia súc gia cầm.. Kinh doanh các loại giống gia suất, gia cầm thông qua các hệ thống cửa hàng. in. h. của xí nghiệp. - Các trại giống lúa và điểm sản xuất khác:. ̣c K. Bán giống cây trồng, phục vụ sản xuất. Thu mua nông sản.. ho. Bán thức ăn phục vụ chăn nuôi, giống gia súc, gia cầm.. ại. Dịch vụ kỹ thuật, vật tư. Đ. 2.1.3.3. Tình hình lao động của công ty. g. Lao động là một yếu tố cơ bản quyết định trong quá trình sản xuất kinh doanh. ươ ̀n. của công ty. Việc quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn lao động không chỉ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh mà còn phản ánh trình độ tổ chức quản lý của lãnh. Tr. đạo công ty.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 41.

(52) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Bảng 1: Tình hình lao động của công ty (2015-2017) ĐVT: Người Chỉ tiêu. 2015. 2016. 2017. 2016/2015. 2017/2016. SL. %. SL. %. SL. %. +/-. %. +/-. %. 63. 100. 64. 100. 67. 100. 01. 100. 03. 100. Nam. 48. 76,19. 47. 73,43. 51. 76,12. -01. Nữ. 15. 23,81. 17. 26,57. 16. 23,88. 42. Tổng số lao động. ́. uê. Phân theo giới tính 04. 103,65. 111,59. -01. 89,88. 101,04. 03. 102,87. ́H. 96,38. tê. 02. Đại học, trên đại học. 38. 60,31. 39. 60,94. h. Phân theo trình độ văn hóa. 01. Cao đẳng, trung cấp. 7. 11,11. 8. 12,50. 8. 11,94. 01. 112,51. 00. 95,52. Lao động phổ thông. 18. 28,58. 17. 26,56. 17. 25,37. -01. 92,93. 00. 95,52. Lao động gián tiếp. 16. 74,60. in. ̣c K. 48. 75,00. 49. 73,13. 01. 100,54. 01. 97,51. 16. 25,00. 18. 26,87. 00. 98,46. 01. 107,48. ại. 47. 25,39. g. Đ. Lao động trực tiếp. ho. Phân theo tính chất công việc. 62,69. ươ ̀n. (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế). Nhận xét:. Tr. Qua bảng 1 ta thấy tình hình lao động qua các năm tương đối ổn định, không. biến đổi nhiều. Số lượng lao động của công ty có xu hướng tăng qua các năm. Cụ thể là số lượng lao động của năm 2016 so với năm 2015 tăng 01 lao động, năm 2017 so với 2016 tăng 03 lao động. Nếu xét theo giới tính thì số lượng lao động nam chiếm hơn 50% trong tổng số lao động vì do đặc tính công việc đòi hỏi phải có sức khỏe hơn các ngành nghề khác. Nhìn vào bảng, ta thấy số lượng nam năm 2015 chiếm 76,19%, năm 2016 chiếm 73,43% đến năm 2017 thì chiếm 76,12%. Đối với lao động nữ năm 2015 chiếm SVTH: Nguyễn Phương Mai. 42.

(53) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. 23,81%, năm 2016 chiếm 26,57%, đến năm 2017 thì chiếm 23,88%. Nếu xét theo trình độ văn hóa thì lao động trình độ đại học, trên đại học và lao động phổ thông chiếm tỉ lệ nhiều hơn khoảng 50% so với các trình độ cao đẳng, trung cấp. Với trình độ đại học, trên đại học năm 2015 chiếm 60,31% . Năm 2016 chiếm 60,94% tương ứng tăng 1,04% so với năm 2015 và năm 2017 chiếm 62,69%, tăng 2,87% so với năm 2016 cho thấy, công ty đã quan tâm đến khâu tuyển chọn lao động, tuyển những người thực sự có tài năng, kiến thức, có khả năng đảm nhiệm các chức. ́. uê. vụ, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với lao động phổ thông, chủ yếu là được. ́H. thuê mướn theo từng mùa vụ, tùy vào năng suất và sản lượng công ty đạt được mà thuê. tê. mướn lao động từ bên ngoài làm theo giờ hoặc theo ca nên số lao động phổ thông của công ty chiếm tỉ lệ nhỏ hơn so với đại học, trên đại học.. in. h. Nếu xét theo tính chất công việc thì Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh nên lao động trực tiếp luôn. ̣c K. chiếm đa số, chiếm khoảng 60-70% so với tổng số lao động, tăng thêm 1 người qua các năm. Đây là lực lượng trực tiếp làm ra của cải vật chất cho công ty.. ho. Qua việc phân tích tình hình lao động theo bảng trên, ta thấy lao động của công. ại. ty rất có chất lượng, có tài năng và kiến thức thể hiện rằng công ty đã chú trọng trong. Đ. việc tuyển chọn lọc nhân tài, có những chính sách đúng đắn giúp cho hoạt động của công ty ngày càng có hiệu quả hơn. Đối với nhân viên mới, công ty luôn tạo điều kiện. ươ ̀n. g. để có thể thích ứng với đặc thù làm việc của công ty. Đây là nhân tố quan trọng góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, để có được hiệu quả kinh doanh tốt hơn nữa, công ty cần phải quan tâm hơn nữa tới công tác bố trí, sắp xếp. Tr. lao động, không ngừng đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao động trong công ty. 2.1.3.4.Nguồn lực kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 - 2017 Nguồn vốn là điều kiện quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Là căn cứ để xác lập địa vị pháp lý của công ty, đảm bảo cho sản xuất kinh doanh của công ty theo mục tiêu đã định.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 43.

(54) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty (2015- 2017) ĐVT: Triệu đồng 2016/2015. 2017/2016. Chỉ tiêu. 2015. 2016. 2017. A. TÀI SẢN NGẮN HẠN. 84.073. 84.524. 88.207. 451. 100,54. 3.683. 104,36. 1.299. 4.983. 11.074. 3.684. 383,60. 6.091. 222,24. 34.600. 35.100. 30.200. 500. 6.966. 12.715. 15.941. 41.207. 31.726. 30.992 (9.481). 5. Tài sản ngắn hạn khác. 0. 0. B. TÀI SẢN DÀI HẠN. 10.300. 8.556. 0. 0. +/-. %. ́. đương tiền. %. 2. Tài sản cố định. 8.917. 3. Bất động sản đầu tư. ho. 1. Các khoản phải thu dài hạn. 7.140. 0. 3.226. 125,37. 76,99. (734). 97,69. 0 83,07. 0. 8.289 (1.777). 86,04. 182,53. 0. 9.968 (1.744) 0. 101,45 (4.900). ́H. tê. 5.749. h. 4. Hàng tồn kho. in. 3. Các khoản phải thu ngắn hạn. ̣c K. 2. Đầu tư tài chính ngắn hạn. uê. 1. Tiền và các khoản tương. +/-. 1.412. 116,50. 0 80,07. 1.149. 116,09. 490. 490. 490. 0. 100,00. 0. 100,00. 322. 394. 612. 72. 122,36. 218. 155,33. 200. 0. 0. (200). 0,00. 0. 371. 532. 577. 161. 143,40. 45. 108,46. TỔNG TÀI SẢN. 94.373. 93.080. 98.175 (1.293). 98,63. 5.095. 105,47. C. NỢ PHẢI TRẢ. 49.077. 42.703. 45.445 (6.374). 87,01. 2.742. 106,42. 1. Nợ ngắn hạn. 48.158. 40.966. 44.105 (7.192). 85,07. 3.139. 107,66. 919. 1.737. 1.340. 818. 189,01. (397). 77,14. D. VỐN CHỦ SỞ HỮU. 45.296. 50.377. 52.729. 5.081. 111,22. 2.352. 104,67. 1. Vốn chủ sở hữu. 46.672. 51.620. 54.889. 4.948. 110,60. 3.269. 106,33. 2. Nguồn kinh phí và quỹ khác. (1.375). (1.243) (2.160). 132. 90,40. (917). 173,77. TỔNG NGUỒN VỐN. 94.373. 93.080. 98.175 (1.293). 98,63. 5.095. 105,47. Đ. 5. Các khoản đầu tư tài chính. ại. 4. Tài sản dở dang dài hạn dài hạn. Tr. ươ ̀n. g. 6. Tài sản dài hạn khác. 2. Nợ dài hạn. (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) SVTH: Nguyễn Phương Mai. 44.

(55) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Nhận xét: - Tình hình tài sản qua 3 năm 2015 - 2017 - Về cơ cấu tài sản thì tài sản ngắn hạn luôn chiếm tỉ lệ cao trong tổng tài sản. Trong tài sản ngắn hạn thì chiếm đa số là hàng tồn kho, còn đối với tài sản dài hạn thì chiếm đa số là tài sản cố định. Năm 2016 so với năm 2015, tài sản ngắn hạn tăng 451 triệu đồng, tương ứng 0,54% do tiền và các khoản tương đương và các khoản phải thu ngắn hạn tăng. Trong đó, tiền và các khoản tương đương tăng 3.684 triệu đồng, các. ́. uê. khoản phải thu ngắn hạn tăng 5.749 triệu đồng. Còn tài sản dài hạn giảm 1.744 triệu. ́H. đồng, tương ứng 16,93% do tài sản cố định giảm 1.777 triệu đồng. Bước sang năm. tê. 2017, tài sản của công ty tăng, với mức tăng 5.095 triệu đồng, tương ứng 5,47%. Trong đó, so với năm 2016, năm 2017 tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn đều tăng, với. in. h. tài sản ngắn hạn tăng 3.683 triệu đồng tương ứng 4,36% và tài sản dài hạn tăng 1.412 triệu đồng tương ứng 16,5%.. ̣c K. - Tình hình nguồn vốn qua 3 năm 2015 - 2017. Qua bảng 2, ta nhận thấy tổng nguồn vốn của công ty khá lớn. Năm 2016 đạt. ho. 93.080 triệu đồng, giảm 1.293 triệu đồng, tương ứng với giảm 1,37% so với năm 2015. ại. nhưng đến năm 2017 thì tổng nguồn vốn lại tăng nhanh từ 93.080 triệu đồng lên đến. Đ. 98.175 triệu đồng, tăng 5.095 triệu đồng, tương ứng với tăng 5,47% so với năm 2016. Trong năm 2016, nguồn vốn kinh doanh giảm 1.293 triệu đồng nhưng vẫn đảm. ươ ̀n. g. bảo do nợ phải trả năm 2016 giảm 6.374 triệu đồng so với năm 2015 do trong năm này công ty đã giảm được các khoản nợ ngắn hạn và thanh toán cho người bán, vốn chủ sở hữu có tăng nhưng tăng không đáng kể chỉ 5.081 triệu đồng.. Tr. Trong năm 2017 tổng nguồn vốn tăng nhanh, tăng 5.095 triệu đồng so với năm. 2016 chủ yếu là do tăng nguồn vốn chủ sở hữu, tổng VCSH là 52.729 triệu đồng, tăng 2.352 triệu đồng so với năm 2016. Trong khi đó, các khoản nợ phải trả có tăng nhưng không đáng kể, chỉ tăng 2.742 triệu đồng tương ứng tăng 6,42%. Với vốn sở hữu chiếm khoảng 48% đến 54% thể hiện sự tự chủ về tài chính của công ty khá cao, ít phải chịu sự chi phối của các nhà đầu tư trong việc đưa ra các chiến lược, mục tiêu kinh doanh của mình.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 45.

(56) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. 2.1.3.5.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2015 – 2017). ́. uê. Bảng 3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2015-2017). ́H 119.584,3. (1.975,4). 98,39. (776,4). 99,35. 11,4. 0. (6,8). 62,64. (11,4). 0,00. (1.968,7). 98,39. (764,9). 99,36. Năm 2016. 122.336,1. 120.360,7. 2017/2016. %. +/-. %. in. 18,2. 2016/2015. 119.584,3. 4. Giá vốn hàng bán. 93.224,0. 93.577,7. 99.018,3. 353,7. 100,38. 5.440,6. 105,81. 5. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ. 29.093,9. 26.771,5. 20.566,0. (2.322,4). 92,02. (6.205,5). 76,82. ho. 2. Các khoản giảm trừ doanh thu. Năm 2017. tê. 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ. +/-. Năm 2015. h. Chỉ tiêu. ( ĐVT: Triệu đồng). 1.945,2. 2.009,7. 2.104,1. 64,5. 103,32. 94,4. 104,70. 450,3. 507,5. 645,4. 57,2. 112,70. 137,9. 127,17. 44,0. 73,1. 181,1. 29,1. 166,14. 108,0. 247,74. 13.749,4. 12.086,1. 10.253,2. (1.663,3). 87,90. (1.832,9). 84,83. 7.791,5. 8.657,9. 7.321,0. 866,4. 111,12. (1.336,9). 84,56. 9.048,0. 7.529,6. 4.450,5. (1.518,4). 83,22. (3.079,1). 59,11. 872,3. 1754,7. 2644,8. 882,4. 201,16. 890,1. 150,73. 12. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế. 9.920,3. 9.284,3. 7.095,3. (636,0). 93,59. (2.189,0). 76,42. 13. Chi phí thuế TNDN hiện hành 14. Lợi nhuận sau thuế TNDN. 1.754,4 8.166,0. 1.735,7 7.548,6. 1.327,90 5.767,4. (18,7) (617,4). 98,93 92,44. (407,8) (1.781,2). 76,51 76,40. 122.317,9. 6. Doanh thu hoạt động tài chính. ại. 7. Chi phí tài chính. Đ. - Trong đó: Chi phí lãi vay 8. Chi phí bán hàng. ̀ng. 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp. ươ. 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh. Tr. 11. Lợi nhuận khác. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 120.349,2. ̣c K. 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ. 46.

(57) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Nhận xét: Xét về tổng doanh thu bán hàng năm 2015 là 122.336,1 triệu đồng, năm 2016 là 120.360,7 triệu đồng, giảm 1.975,4 triệu đồng tương ứng giảm 1,61% so với năm 2016 và năm 2017 tiếp tục giảm 776,4 triệu đồng tương ứng giảm 0,65% so với năm 2016. Nguyên nhân là do giá vốn hàng bán của công ty qua các năm liên tục tăng cao, từ 93.224,0 triệu đồng năm 2015 tăng lên 99.018,30 triệu đồng năm 2017. Xét về chi phí bán hàng thì cho thấy công ty đã thực hiện tốt công tác giảm chi. ́. uê. phí bán hàng trong 3 năm qua. Cụ thể, năm 2015 đạt 13.749,4 triệu đồng năm 2015,. ́H. giảm 1.663,3 triệu đồng năm 2016 và tiếp tục giảm thêm 1.832,9 triệu đồng năm. tê. 2017.. Mặc dù chi phí bán hàng có xu hướng giảm xuống qua các năm nhưng chi phí. in. h. tài chính thì lại tăng lên. Năm 2016 có chi phí là 507,5 triệu đồng, tăng 57,2 triệu đồng so với năm 2015. Đến năm 2017 tiếp tục tăng thêm 137,9 triệu đồng so với. ̣c K. năm 2016.. Bên cạnh chi phí bán hàng và chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp. ho. cũng có ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Nhìn chung qua 3 năm, chi phí này. ại. có sự biến động, cụ thể là năm 2016 có chi phí là 8.657,9 triệu đồng, tăng 866,4. Đ. triệu đồng so với năm 2015 và năm 2017, công ty đã thực hiện tốt hơn việc quản lý chi phí này nên có xu hướng giảm mạnh, giảm 1.336,9 triệu đồng so với năm 2016.. ươ ̀n. g. Xét về lợi nhuận thì do doanh thu và chi phí giảm nên lợi nhuận cũng không có sự tiến triển qua các năm. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2016 đạt 7.529,6 triệu đồng, giảm 1.518,4 triệu đồng so với năm 2015. Đến năm 2017 thì. Tr. đạt 4.450,5 triệu đồng, giảm 3.079,1 triệu đồng so với năm 2016. Qua bảng số liệu trên cho thấy công ty đã cắt giảm được chi phí bán hàng. nhưng do thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, giá cả các mặt hàng liên quan đến sản xuất nông nghiệp tăng mạnh góp phần tăng chi phí các đầu vào của sản phẩm là nông nghiệp…các khó khăn trên gián tiếp và trực tiếp tới lợi nhuận. Vì vậy, công ty cần phải có các chính sách cắt giảm chi phí phù hợp để đạt được lợi nhuận như mong muốn.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 47.

(58) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. 2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty 2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống Việc so sánh kết quả thực hiện so với kế hoạch giúp nhà quản trị biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ trong mỗi chu kỳ và lập kế hoạch kỳ tiếp theo. Tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng tiêu thụ sản phẩm lúa giống được thể hiện qua. ́ Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. h. tê. ́H. uê. bảng sau:. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 48.

(59) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. ́ 2016. TH. TH/KH(%). KH. TH. Doanh thu (tr.d). 95.550. 100.091,25. 104,75. 96.750. 99.310,25. Sản lượng (tấn). 7.400. 7.699,92. 104,05. 7.500. TH/KH(%). KH. TH. TH/KH(%). 102,65. 98.150. 97.635,40. 99,48. 101,86. 7.700. 7.510,76. 97,54. h. tê. KH. 2017. ́H. 2015. in. Chỉ tiêu. uê. Bảng 4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống (2015-2017). ̣c K. 7.639,46. Tr. ươ. ̀ng. Đ. ại. ho. (Nguồn: Phòng Kế toán CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế). SVTH: Nguyễn Phương Mai. 49.

(60) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Nhận xét: Mỗi năm, doanh nghiệp đều tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này do phòng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm lập và trình cho Giám đốc phê duyệt. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập căn cứ vào kết quả tiêu thụ của năm báo cáo và các đơn đặt hàng đã ký kết với khách hàng. Về doanh thu: Qua bảng số liệu, nhìn chung doanh thu sản phẩm lúa giống của công ty qua 3. ́. uê. năm đều tăng và vượt kế hoạch đề ra. Năm 2015 và 2016, doanh thu lúa giống đều. ́H. vượt kế hoạch đề ra. Cụ thể năm 2015, kế hoạch doanh thu đạt 95.550 triệu đồng,. tê. khi thực hiện đạt 100.091,25 triệu đồng, vượt 4,75%, năm 2016 kế hoạch doanh thu đạt 96.750 triệu đồng, khi thực hiện đạt 99.310,25 triệu đồng, vượt 2,65% so với kế. in. h. hoạch. Tuy nhiên, qua năm 2017 thì có sự giảm sút nhẹ, không vượt mức kế hoạch đề ra, kế hoạch doanh thu đạt 98.150 triệu đồng nhưng khi thực hiện chỉ đạt. ̣c K. 97.635,40 triệu đồng, giảm 0,52% so với kế hoạch đề ra. Về sản lượng:. ho. Cũng như doanh thu, sản lượng tiêu thụ qua 3 năm cũng có sự biến động. Năm. ại. 2015 và 2016 sản lượng đều vượt mức kế hoạch đề ra. Cụ thể, năm 2015, kế hoạch. Đ. sản lượng đề ra đạt 7.400 tấn, khi thực hiện vượt mức chỉ tiêu, đạt 7.699,92 tấn, tương ứng vượt 4,05%, năm 2016 kế hoạch đề ra đạt 7.500 tấn, khi thực hiện đạt. ươ ̀n. g. 7.639,46 tấn, tương ứng vượt 1,86%. Đến năm 2017 thì có sự giảm nhẹ, từ 7.700 tấn kì kế hoạch giảm xuống 7.510,76 tấn khi thực hiện, tương ứng giảm 2,46%. Năm 2017 có sự giảm sút về doanh thu và sản lượng như trên là do một số. Tr. nguyên nhân sau:. - Lúa giống chiếm một số lượng lớn trong sản lượng tiêu thụ nhưng do sự. cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh của Công ty về sản phẩm lúa giống như: Công ty cổ phần Vật tư nông nghiệp, Trung tâm Giống cây trồng Hà Tĩnh với thế mạnh tiêu thụ về lúa giống và đang trồng khảo nghiệm các giống lúa mới như XT27, XT28, X33, X44…và sự xâm nhập của một số Trung tâm và Công ty nghiên cứu giống trong Tỉnh đã tác động làm doanh thu và thị phần lúa giống trên thị trường bị giảm, một phần do quá trình đô thị hóa ở một số vùng có diện tích đất nông nghiệp SVTH: Nguyễn Phương Mai. 50.

(61) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. của các huyện ven thành phố, sự chuyển dịch cơ cấu ngành nghề của các vùng đó, một số vùng chuyển dịch cơ cấu cây trồng từ lúa sang các cây trồng khác có năng suất cao hơn như: Trồng nấm ở huyện Thạch Hà… - Ngoài ra do có các yếu tố sâu bệnh và thời tiết như đợt rét đậm rét hại kéo dài trong năm 2017 đã tác động đến sản lượng tiêu thụ của công ty. 2.2.2.Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống của công ty qua các thị trường giai đoạn 2015-2017. ́. uê. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh thu từ. ́H. hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hóa, cung ứng. tê. dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định.. in. h. Công ty cổ phần Giống cây trồng – vật nuôi Thừa Thiên Huế với lúa giống có hai thị trường là: Thị trường trong tỉnh và thị trường ngoài tỉnh. Công ty xác định. ̣c K. thị trường chủ yếu là thị trường trong tỉnh. Ở mỗi thị trường qua các năm đều có sự. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. chênh lệch và khác biệt về doanh thu.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 51.

(62) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Bảng 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống của công ty qua các thị trường (2015-2017). ́ 2016. 2017. 100. 99.310,25. Thị trường trong tỉnh. 81.574,37. 81,5. 84.910,26. Thị trường ngoài tỉnh. 18.516,88. 18,5. 14.399,99. Giá trị. h. 100.091,25. 100 97.635,40 85,5 80.061,03 14,5 17.574,37. %. 100. 2016/2015 +/-. %. 2017/2016 +/-. %. 781,00. 99,22. 1.674,85. 98,31. 82,0 3.335,89. 104,09. 4.849,23. 94,29. 18,0 4.116,89. 77,77. 3.174,38 122,04. (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế). Tr. ươ. ̀ng. Đ. ại. Doanh thu. %. in. Giá trị. ̣c K. %. ho. Giá trị. tê. 2015 Chỉ tiêu. ́H. uê. ĐVT: Triệu đồng. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 52.

(63) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Nhận xét: Thị trường trong tỉnh: Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ lúa giống thị trường trong tỉnh chiếm tỷ trọng cao so với các thị trường khác, năm 2015 chiếm 81,5%; năm 2016 chiếm 85,5%; năm 2017 chiếm 82,0%. Qua các năm, doanh thu tiêu thụ lúa giống có sự biến động. Năm 2015 đạt 81.574,37 triệu đồng, năm 2016 đạt 84.910,26 so với năm 2015 tăng 3.335,89 triệu. ́. uê. đồng, tương ứng tăng 4,09% . So với năm 2016, năm 2017 đạt 80.061,03 triệu đồng,. ́H. giảm 4.849,23 triệu đồng.. tê. Thị trường ngoài tỉnh:. Đây là thị trường không phải là thế mạnh của công ty, đa số khách hàng tìm đến. in. h. với công ty vì công ty có các giống lúa thuần mới hoặc các công ty ngoài tỉnh mua về vì có các sự cố về mùa vụ. So với thị trường trong tỉnh, thị trường ngoài tỉnh chiếm. ̣c K. một tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ lúa giống. Cụ thể, năm 2015 doanh thu tại thị trường này chiếm 18,5% trong tổng doanh thu, đạt 18.516,88 triệu đồng. Năm. ho. 2016 chiếm 14,5%, đạt 14.399,99 triệu đồng, giảm 4.116,89 triệu đồng tương ứng. ại. giảm 22,23% so với năm 2015 do vụ Đông xuân năm 2016 nhu cầu giống nội tỉnh tăng. Đ. cao làm cho giống trên thị trường khan hiếm nên công ty không có lúa giống để bán cho các tỉnh khác. Năm 2017 doanh thu đạt 17.574,37 triệu đồng, tăng 3.174,38 triệu. ươ ̀n. g. đồng, tương ứng tăng 22,04% so với năm 2016. Do năm 2017 công ty lai tạo được một số giống mới nên sản lượng tiêu thụ cho thị trường ngoài tỉnh này tăng mạnh làm doanh thu tăng.. Tr. Với số liệu trên đã phản ánh được tổng doanh thu tiêu thụ lúa giống của công ty. trong ba năm qua có xu hướng giảm sút. Nguyên nhân của việc giảm sút doanh thu này là do công ty đã chi nhiều hơn cho các chi phí tài chính, chi phí bán hàng của mình, bên cạnh đó còn do ảnh hưởng của thiên tai, lũ lụt trong khoảng thời gian này. Tuy nhiên, bằng những biện pháp phòng ngừa rủi ro đã giúp cho công ty rút ngắn được khoảng cách giảm sút này. Chính vì vậy, công ty cần phải thực hiện tốt việc quản lý ngân sách, thực hiện mức chi đúng đắn, hợp lý để hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả hơn nữa. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 53.

(64) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. 2.2.3. Tình hình sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối Sơ đồ 2: Hệ thống kênh tiêu thụ lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế. ́. uê. CÔNG TY. Đại lý cấp I. ́H. Nhà bán lẻ. Đại lý cấp II. ̣c K. in. h. tê. Hợp tác xã. Nông dân. Nông dân. ho. Nông dân. (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế). ại. CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế tiến hành phân phối sản phẩm. Đ. và bán ra thị trường qua 3 kênh sau:. g. Kênh 1: Công ty → người tiêu dùng: Sản phẩm của công ty sản xuất ra sẽ đưa. ươ ̀n. trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua bất cứ một kênh trung gian nào khác. Hay nói cách khác là người tiêu dùng sẽ trực tiếp đến công ty để mua lúa giống. tuy. Tr. nhiên, số lượng khách hàng đến mua trực tiếp thường chiếm số lượng rất ít so với các kênh còn lại.. Kênh 2: Công ty → hợp tác xã → nông dân: Sản phẩm của công ty sản xuất ra được phân phối đến các hợp tác xã rồi cuối cùng đến tay người nông dân. Các hợp tác xã là trung gian của khâu phân phối sản phẩm. Kênh phân phối này rất quan trọng trong tất cả các kênh phân phối, chiếm đến 80% tổng sản lượng bán ra của công ty. Kênh 3: Công ty → trung gian (đại lý, nhà bán lẻ) → nông dân: Tương tự như kênh 1, sản phẩm của công ty sản xuất ra sẽ được phân phối đến các đại lý rồi cuối SVTH: Nguyễn Phương Mai. 54.

(65) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. cùng đến tay người tiêu dùng. Bảng 6: Sản lượng tiêu thụ lúa giống của công ty qua các kênh phân phối (2015-2017) ĐVT: Tấn So sánh Năm. Năm. giống. 2015. 2016. 2017. Năm 2016/2015. Năm 2017/2016. +/-. %. 102,64. 6.429,3. 6.599,2. 6.384,6. 169,9. Đại lý. 763,9. 624,2. 675,7. 139,7. Bán lẻ. 506,72. 416,06. 450,46. Tổng. 7.699,92. 7.639,46. 7.510,76. Hợp tác. %. 214,6. 96,75. 81,71. 51,5. 108,25. 82,11. 34,4. 108,27. 99,21. 128,7. 98,32. in. h. tê. xã. +/-. ́H. ́. Năm. uê. Lúa. ̣c K. 90,66. ho. 60,46. (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế). ại. - Nhận xét:. Đ. Qua bảng 6 ta thấy có 3 kênh phân phối chủ yếu của công ty để đưa sản phẩm. g. đến tay người tiêu dùng là hợp tác xã, đại lý và bán lẻ. Sản lượng tiêu thụ lúa giống. ươ ̀n. qua các kênh phân phối qua 3 năm tương đối ổn định. Trong đó, sản lượng tiêu thụ qua hợp tác xã là cao nhất với 6.429,3 tấn năm 2015, tăng thêm 169,9 tấn năm 2016 tương. Tr. ứng tăng 2,64% và có giảm xuống 214,6 tấn năm 2017 tương ứng giảm 3,25% nhưng không đáng kể. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối cao thứ 2 là các đại lý với 763,9 tấn năm 2015, năm 2016 giảm xuống 139,7 tấn tương ứng giảm 18,29%, sau đó tăng lên 51,5 tấn, tương ứng tăng 8,25% vào năm 2017 và kênh tiêu thụ cuối cùng là các nhà bán lẻ trên thị trường. 2.2.4. Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 Việc phân phối lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế được thực hiện theo 3 kênh chủ yếu: Hợp tác xã, Đại lý, Nhà bán lẻ. Doanh thu tiêu. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 55.

(66) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. thụ lúa giống qua 3 năm 2015, 2016, 2017 được thể hiện qua bảng sau: Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ lúa giống theo kênh phân phối (2015-2017) ĐVT: Triệu đồng. Kênh. 2015. 2016. 2017. Giá trị. Giá trị. Giá trị. So sánh 2016/2015. +/-. %. 83.576,19. 85.784,19. 82.999,85. 2.208,00. 102,64 2.784,34 96,75. Đại lý. 9.929,05. 8.113,64. 8.787,18. 1.185,41. 81,72. 673,54. 108,30. Nhà bán lẻ. 6.586,00. 5.412,40. 5.848,36. 82,18. 435,96. 108,05. Tổng. 100.091,25. 99.310,25. 97.635,40. ́H. Hợp tác xã. tê. ́. %. uê. +/-. 2017/2016. h. 1.173,6. 99,22. 1.674,85 98,31. ̣c K. in. 781,00. (Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ Phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế). ho. Qua 3 năm 2015-2017 doanh thu qua các kênh biến động không đều, nguồn doanh thu của công ty chủ yếu từ kênh Hợp tác xã và Đại lý. Cụ thể:. ại. Đối với kênh Hợp tác xã, doanh thu năm 2015 đạt 93.576,19 triệu đồng, sang. Đ. năm 2016 đạt 85.784,19 triệu đồng, tăng 2.208,00 triệu đồng tương ứng tăng 2,64% so. g. với năm 2015. Đến năm 2017, doanh thu đạt 82.784,19 triệu đồng, có giảm 2.784,34. ươ ̀n. triệu đồng tương ứng giảm 3,25% so với năm 2016. Đối với kênh Đại lý, có tổng doanh thu cao thứ hai trong hệ thống kênh phân. Tr. phối của công ty. Cụ thể, năm 2015 kênh này đạt doanh thu là 9.929,05 triệu đồng, sang năm 2016 đạt 8.113,64 triệu đồng, giảm 1.185,41 triệu đồng tương ứng giảm 18,28% so với năm 2015. Doanh thu có sự tăng trưởng trở lại khi bước qua năm 2017, tăng 673,54 triệu đồng tương ứng tăng 8,30% so với năm 2016. Bên cạnh đó, các nhà bán lẻ cũng chiếm được một phần nhỏ trong doanh thu, năm 2015 đạt doanh thu đạt 6.586,00 triệu đồng, nhưng qua năm 2016 thì đạt 5.412,40 triệu đồng, giảm 1.173,6 triệu đồng tương ứng giảm 17,82% so với năm 2015. Đến năm 2017 thì có sự tăng nhẹ, tăng thêm 435,96 triệu đồng tương ứng tăng 8,05% so so. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 56.

(67) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. với năm 2016. 2.2.5. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ lúa giống Bảng 8: Kết quả và hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty (2015-2017) 2017 97.635,40 95.197,76. 2016/2015 781,00 437,72. 2017/2016 1.674,85 882,36. Triệu đồng Triệu đồng %. 6.213,57 77.197,11 6,62. 4.994,85 76.791,00 5,3. 2.437,64 80.159,88 2,56. 1.218,72 406,11 -1,32. 2.557,21 3.368,88 -2,74. %. 8,05. 6,5. 3,04. ́H. ́. 2016 99.310,25 94.315,4. uê. ĐVT 2015 Triệu đồng 100.091,25 Triệu đồng 93.877,68. -1,55. -3,46. tê. Chỉ tiêu Tổng doanh thu Tổng chi phí tiêu thụ Lợi nhuận Vốn Tỉ suất lợi nhuận chi phí Tỉ suất lợi nhuận vốn. (Nguồn: Xử lý số liệu của tác giả). in. h. Qua bảng 8 ta thấy, lợi nhuận tiêu thụ của công ty liên tục giảm qua 3 năm, năm 2015 là 6.216,57 triệu đồng, sang năm 2016 giảm xuống và đạt mức 4.994,85 triệu. ̣c K. đồng, đặc biệt năm 2017 lợi nhuận giảm thêm 2.557,21 triệu đồng so với 2016. Nguyên nhân là do chuyển sang loại hình kinh doanh cổ phần trong những năm gần. ho. đây, vẫn chưa thích nghi và phản ứng tốt nên công ty họat động chưa có hiệu quả lắm.. ại. Bên cạnh đó công ty còn phải chịu tác động nhiều của lạm phát và khủng hoảng kinh. Đ. tế thế giới dạo gần đây nên lợi nhuận của công ty đã có sự giảm mạnh. Do vậy công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc quản lý và tuyển chọn cán bộ công nhân viên.. ươ ̀n. g. Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 có sự biến động. Cụ thể là năm 2015 đạt mức cao nhất trong 2 năm là 6,62%, đến năm 2016 tỷ suất này giảm nhưng giảm không đáng kể, giảm còn 5,3% và qua năm 2017 tỷ suất giảm mạnh. Tr. xuống 2,56%. Điều này phản ánh tổng chi phí bỏ ra ngày càng nhiều, giá vốn bán hàng tăng cao nên lợi nhuận vẫn không khả quan. Qua 3 năm công ty cần phải tự điều chỉnh chi phí của mình, để đạt được những hiệu quả về chi phí nhất định trong những năm sắp tới. Tỷ suất sử dụng vốn tương đối thấp trong 3 năm và có xu hướng giảm xuống, điều này thể hiện công ty sử dụng vốn vẫn chưa hiệu quả . Đây sẽ là một điểm yếu của công ty trong việc huy động vốn từ bên ngoài. Để duy trì và tăng tỷ suất sử dụng vốn. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 57.

(68) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. này công ty cần tìm ra những biện pháp nhằm tận dụng mọi khả năng sẵn có, khai thác sử dụng vốn tiết kiệm và có hiệu quả. Như vậy, các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty trong 3 năm qua có sự giảm sút, chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty vẫn chưa ổn định, lợi nhuận giảm qua các năm sẽ là căn cứ để công ty cần phải thực hiện tốt trong việc quản lý của mình hơn nữa. 2.3. Đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản. ́. uê. phẩm lúa giống. ́H. 2.3.1. Đặc điểm mẫu điều tra. tê. - Về địa điểm mua lúa giống. h. Biểu đồ 1: Địa điểm mua lúa giống của khách hàng. in. Địa điểm mua lúa giống. ̣c K. (Người) 50 45 40. ho. 35 30. ại. 25. Đ. 20 15. ươ ̀n. g. 10 5 0. Tr. Số lượng khách hàng. Hợp tác xã 46. Đại lý 35. Nhà bán lẻ 31. Khác 5. Nhận xét Khi khảo sát 100 khách hàng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chúng tôi đã thu. thập được số liệu số lượng khách hàng mua lúa giống tại các địa điểm ở biểu đồ 1. Qua biểu đồ 1 ta thấy địa điểm phổ biến nhất mà khách hàng thường mua lúa giống là các hợp tác xã và đại lý với số lượng khách hàng mua lúa giống lần lượt là 46 và 35 khách hàng. Lý do mà khách hàng thường mua ở các hợp tác xã và đại lý vì ít qua các trung. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 58.

(69) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. gian phân phối nên giá cả rẻ hơn so với việc mua tại các nhà bán lẻ và nơi khác, bên cạnh đó nông dân còn được trợ giá và hợp tác xã sẽ chịu trách nhiệm nếu phát sinh rủi ro. - Về cách thức tiếp cận thông tin Biểu đồ 2: Cách thức tiếp cận thông tin của khách hàng Cách thức tiếp cận thông tin 61. ́ 45. tê. 29. ́H. 43. uê. Đơn vị : Người. ̣c K. in. h. 19. Báo, tạp chí nông Nhân viên tiếp thị Quảng cáo qua nghiệp bao bì, mẫu mã. ho. Internet. (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS). ại. Nhận xét. Bạn bè, người thân. Đ. Với kết quả thu được qua quá trình điều tra ta thấy được phần lớn khách hàng. g. tiếp cận thông tin về sản phẩm lúa giống của công ty thông qua nhân viên tiếp thị với. ươ ̀n. 61 người và bạn bè, người thân với 45 người biết đến sản phẩm này. Dù các phương tiện quảng cáo được cho là hiệu quả đối với khách hàng như Internet, báo, tạp chí nông. Tr. nghiệp… thì lại chiếm một số lượng khách hàng ít hơn: số người sử dụng Internet chỉ 29 người, báo, tạp chí nông nghiệp chỉ 19 người. Nguyên nhân là do người nông dân thường sống ở nông thôn nên rất ít có cơ hội tiếp xúc internet, các thiết bị công nghệ hiện đại, họ chỉ giao tiếp, truyền đạt thông tin bằng miệng, bằng giấy, tiếp xúc trực tiếp, đặc biệt là những kinh nghiệm của người đi trước rồi họ làm theo. Nắm bắt được tình hình đó, công ty đã có sự nỗ lực trong việc quảng cáo và cung cấp thông tin qua các nhân viên tiếp thị và bao bì, mẫu mã. -. Về thời gian sử dụng sản phẩm của công ty. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 59.

(70) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Biểu đồ 3: Thời gian khách hàng sử dụng lúa giống của công ty. Thời gian sử dụng sản phẩm 60. 52. 50 40 31. ́. uê. 30 17. 20. 0. Từ 3 đến 5 năm. Trên 5 năm. in. h. Dưới 3 năm. tê. ́H. 10. ̣c K. Nhận xét. (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS). Với kết quả thu được từ quá trình điều tra, khảo sát 100 khách hàng, nhìn vào. ho. biểu đồ trên ta thấy khách hàng sử dụng sản phẩm lúa giống của công ty cung cấp trên. ại. 5 năm chiếm hơn 50% tổng số khách hàng với 53 khách hàng, 31 khách hàng sử dụng. Đ. sản phẩm từ 3 đến 5 năm và 17 khách hàng sử dụng dưới 3 năm.. ươ ̀n. phẩm. g. 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản. Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu. Tr. hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm: 2.3.2.1. Chính sách sản phẩm Là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn SVTH: Nguyễn Phương Mai. 60.

(71) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính sách sản phẩm bao gồm toàn bộ các giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến lược xác định. Chính sách sản phẩm phải chỉ rõ ràng, cụ thể các đặc điểm của sản phẩm như chất lượng, nhãn hiệu, đặc tính kỹ thuật, dịch vụ kèm theo, bao bì, đóng gói... . Nhãn hiệu. ́. uê. Là tên gọi, ngôn ngữ, chữ viết, biểu tượng, hình ảnh hoặc kiểu mẫu đặc biệt hay. ́H. là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ được ghi hoặc gắn lên sản phẩm của cá nhân hoặc. tê. của một doanh nghiệp giúp phân biệt giữa các sản phẩm với nhau, phân biệt sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải xây dựng cho mình những nhãn hiệu phù hợp. in. h. với sản phẩm, không quá rườm rà, dễ nhìn, dễ nhớ và dễ dàng để lại ấn tượng tốt với khách hàng. Bao bì. ̣c K. . Bao bì có vai trò rất quan trọng, là một yếu tố trong chiến lược sản phẩm. Bao bì. ho. giúp thu hút khách hàng, mô tả được ích dụng của sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượng. ại. tốt đẹp về sản phẩm. Người tiêu dùng sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức. Đ. đáng tin cậy và uy tín của một bao bì tốt. Bao bì giúp cho khách hàng nhận ngay ra công ty hoặc sản phẩm nào đó. Việc triển khai một bao bì hữu hiệu cho một sản phẩm. ươ ̀n. g. mới đòi hỏi nhiều quyết định. Nhiệm vụ của bao bì là bảo vệ, giới thiệu sản phẩm. Kích cỡ, hình dáng, chất liệu, màu sắc, chữ nghĩa và dấu hiệu trên bao bì…những yếu tố này phải hài hoà để làm nổi bật giá trị bổ sung của sản phẩm cho khách hàng thấy. Tr. và hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm và chiến lược marketing. Bao bì phải nhất quán đối với việc quảng cáo, định giá, phân phối và các chiến lược Marketing khác. . Chất lượng. Quan niệm chất lượng sản phẩm theo hướng sản phẩm: Đứng trên góc độ này người ta cho rằng chất lượng sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính phản ánh tính năng tác dụng của sản phẩm đó. Quan niệm chất lượng hướng theo người sản xuất: Đứng trên góc độ người sản xuất thì họ cho rằng chất lượng sản phẩm là sự phù hợp và đạt được của một sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai. 61.

(72) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. so với một tập hợp các yêu cầu và hệ thống tiêu chuẩn đã được thiết kế từ trước. Quan niệm chất lượng theo thị trường cho rằng chất lượng sản phẩm là sự phù hợp với mục đích và yêu cầu của người sử dụng (xuất phát từ nhu cầu của thị trường). Chất lượng sản phẩm có vai trò quyết định sự sống còn của công ty. Chất lượng sản phẩm thể hiện sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Sản phẩm có sức cạnh tranh lớn sẽ được tiêu thụ nhiều làm tăng thu nhập cho công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến tài sản vô hình (uy tín) của công ty trên thị trường…. ́. uê. Để đánh giá về chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, chúng. ́H. tôi dựa vào các tiêu chí sau đây:. tê. - Chủng loại sản phẩm - Bao bì sản phẩm. in. h. - Chất lượng sản phẩm. Với thang đo chia độ Likert 5 điểm tương ứng: Rất đồng ý (5), đồng ý (4), bình. ̣c K. thường (3), không đồng ý (2), rất không đồng ý (1) để các khách hàng lựa chọn. Kết quả thu được hiện ở bảng sau:. ho. Bảng 9: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về chính sách sản phẩm. ại. của công ty Bình thường. Đồng ý. Rất đồng ý. 2. 64. 21. 12. 0. 2. 30. 37. 31. Bao bì rõ ràng, bắt mắt. 1. 33. 49. 12. 5. Dịch vụ kèm theo tốt. 0. 2. 30. 39. 29. Chỉ tiêu. Đ. Không đồng ý. Tr. Rất không đồng ý 1. ươ ̀n. g. Sản phẩm đa dạng về chủng loại Chất lượng sản phẩm được đảm bảo. (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS). SVTH: Nguyễn Phương Mai. 62.

(73) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Nhận xét: Đánh giá về chỉ tiêu “ Sản phẩm đa dạng về chủng loại”: nhìn vào số liệu ở bảng 9, ta thấy số lượng đồng ý với chỉ tiêu “ Sản phẩm đa dạng về chủng loại” là 21 trên 100 khách hàng điều tra, có 12 khách hàng đánh giá rất đồng ý, 64 khách hàng đánh giá bình thường, chỉ có 3 khách hàng đánh giá cho mức rất không đồng ý và không đồng ý. Qua đó ta biết được khách hàng cảm thấy bình thường về sự đa dạng chủng loại của sản phẩm. Để có cơ sở cho mức đồng ý của khách hàng, công ty cần phải. ́. uê. quan tâm đến việc nghiên cứu, sản xuất thêm nhiều loại giống lúa mới có chất lượng. ́H. tốt, thích ứng tốt với điều kiện thời tiết.. tê. Đánh giá về chỉ tiêu “Chất lượng sản phẩm được đảm bảo” có tổng 68 khách hàng đánh giá đồng ý và rất đồng ý đối với chỉ tiêu này lần lượt là 37 và 31 khách. in. h. hàng, chiếm hơn 50% tổng số khách hàng được điều tra. Bên cạnh đó có 30 khách hàng đánh giá mức bình thường và 2 khách hàng đánh giá không đồng ý với chỉ tiêu. ̣c K. này, mức điểm trung bình mà các khách hàng đánh giá cho tiêu chí này là 3,97 ở bảng 9( trên mức bình thường, gần mức đồng ý). Qua đó cho thấy công ty đã hoàn thành tốt. ho. chỉ tiêu chất lượng sản phẩm được đảm bảo.. ại. Đánh giá về chỉ tiêu “Bao bì rõ ràng, bắt mắt” trong 100 khách hàng được điều. Đ. tra thì có 34 khách hàng đánh giá ở mức rất không đồng ý và không đồng ý cho chỉ tiêu này, 49 khách hàng đánh giá bình thường, 12 khách hàng đánh giá đồng ý và 5. ươ ̀n. g. khách hàng đánh giá rất đồng ý. Với mức điểm trung bình mà khách hàng đánh giá về bao bì rõ ràng, bắt mắt là 2.87 (Dưới mức bình thường). Khi hỏi lý do, các khách hàng cho biết rằng bao bì của công ty khá tốt hơn so với các công ty khác tuy nhiên họ lại. Tr. có yêu cầu cao hơn về một loại bao bì có chất liệu tốt hơn, đầy đủ thông tin và cách sử dụng in trên bao bì hơn. Vì vậy, để nâng cao đánh giá của khách hàng về chất lượng bao bì Công ty nên tiếp tục tìm hiểu và cải tiến nâng cao chất lượng, kiểm tra bao bì trước khi xuất ra thị trường. Đánh giá về chỉ tiêu “ Dịch vụ kèm theo như hỗ trợ, bảo hành… tốt” có tổng 68 trên 100 khách hàng đánh giá mức đồng ý và rất đồng ý, 30 khách hàng đánh giá bình thường và chỉ có 2 khách hàng đánh giá không đồng ý với chỉ tiêu này. Từ đó cho thấy chính sách sau bán của công ty được thực hiện rất tốt, nhận được nhiều sự hài lòng của SVTH: Nguyễn Phương Mai. 63.

(74) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. khách hàng. Để đánh giá xem các số liệu điều tra với các số liệu kiểm định được về mặt thống kê hay không, chúng tôi kiểm định One – Sample T Test với các giá trị tương ứng với các chỉ tiêu đưa ra. Kiểm định: Bảng 10: Kết quả kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về mức. Giá trị. Mức ý. bình. ́H. ́ Giá trị trung. kiểm định. nghĩa. 3. 0.000. 3. 0.000. 2.87. 3. 0.118. 3.95. 3. 0.000. 3.41. Chất lượng sản phẩm được đảm bảo. 3.97. ̣c K. in. h. Sản phẩm đa dạng về chủng loại. tê. Chỉ tiêu. uê. độ đồng ý của các yếu tố trong chính sách sản phẩm lúa giống của công ty. ho. Bao bì, nhãn hiệu rõ ràng, bắt mắt. Dịch vụ kèm theo: hỗ trợ, bảo hành.... Đ. ại. tốt. Giả thuyết cần kiểm định là H0:. 3). ươ ̀n. g. H0: Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm ở mức bình thường (µ =. H1: Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm ở mức khác bình thường (µ. Tr. ≠ 3). Trong kiểm định này, chọn giá trị kiểm định Test value = 3, đây là ý nghĩa của. giá trị kiểm định, Test value = 3 tức là khách hàng đánh giá bình thường với các tiêu chí trên. Nhìn vào bảng 10 ta thấy các tiêu chí “Sản phẩm đa dạng về chủng loại”, “Chất lượng sản phẩm được đảm bảo”, “Dịch vụ kèm theo: hỗ trợ, bảo hành... tốt” đều có Sig < 0.05 nên thừa nhận H1, bác bỏ H0, có nghĩa là các khách hàng cho rằng các tiêu chí kể trên đều ở mức rất tốt. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 64.

(75) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Tiêu chí “Bao bì, nhãn hiệu rõ ràng bắt mắt” có sig > 0.05 nên chưa đủ cơ sở để bác bỏ H0, có nghĩa là các khách hàng cho rằng yếu tố này đều ở mức bình thường. Công ty cần phải có các chính sách, chú trọng trong việc thiết kế, bao bì nhãn hiệu hơn để thu hút khách hàng. 2.3.2.2. Chính sách giá cả Giá cả là một yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc thu hút khách hàng. Do vậy, công ty cần phải xem xét yếu tố này phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từ đó đạt. ́. uê. được mục tiêu cuối cùng là doanh số bán và lợi nhuận tối đa. Các vấn đề liên quan đến. ́H. chính sách giá cả của công ty là xem xét giá cả có phù hợp với chất lượng của công ty. tê. hay không? Có thường xuyên biến động trên thị trường hay không? Có thấp hơn đối thủ cạnh tranh hay không? Và các dịch vụ khác về giá cả như chiết khấu, giảm giá có. in. h. được thực hiện tốt hay không?.... Để đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách giá của Công ty cổ phần giống. ̣c K. cây trồng vật nuôi Thừa Thiên Huế, chúng tôi đã đưa ra câu hỏi để nhận định và thu. ho. được kết quả như sau:. Bảng 11: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về chính sách giá của. Đ. ại. công ty. đồng ý. Không. Bình. đồng ý. thường. Đồng ý. Rất đồng ý. Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm. 1. 9. 20. 43. 27. Tr. ươ ̀n. g. Chỉ tiêu. Rất không. Giá ít biến động trên thị trường. 2. 27. 55. 12. 4. Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. 2. 11. 40. 26. 21. Tỉ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý. 0. 1. 50. 24. 25. Trong câu hỏi này chúng tôi đưa ra 5 mức độ đánh giá nhận xét của khách hàng như sau: Với thang đo chia độ Likert 5 điểm tương ứng: Rất đồng ý (5), đồng ý (4), Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1).. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 65.

(76) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Qua bảng 11 với chỉ tiêu “ Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm” có đến 70 khách hàng trên 100 khách hàng đánh giá ở mức đồng ý và rất đồng ý, cho thấy chỉ tiêu này đang được đánh giá với mức đồng ý cao. Chỉ tiêu “Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh”, “Tỉ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý” được khách hàng đánh giá ở mức bình thường. Chỉ tiêu “Giá ít biến động trên thị trường” có 55 khách hàng đánh giá bình thường và 29 khách hàng đánh giá ở mức rất không đồng ý và không đồng ý. Để đánh giá xem các số liệu điều tra với các số liệu kiểm định được khẳng định. ́. uê. về mặt thống kê hay không, chúng tôi kiểm định One – Sample T Test cho hệ số đánh. ́H. giá trung bình về mức độ hài lòng về chính sách giá của khách hàng.. tê. Kiểm định:. Bảng 12: Kết quả kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về mức. in. h. độ đồng ý của các yếu tố trong chính sách giá của công ty Giá trị trung bình. Giá trị kiểm định. Mức ý nghĩa. 3.86. 3. 0.000. 2.89. 3. 0.167. Giá cả thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. 3.53. 3. 0.000. Tỷ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý. 3.73. 3. 0.000. ươ ̀n. g. Đ. ại. Giá cả ít biến động trên thị trường. ho. Giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm. ̣c K. Chỉ tiêu. (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS). Tr. Giả thuyết cần kiểm định là H0: H0: Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả của sản phẩm ở mức bình. thường (µ = 3) H1: Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả của sản phẩm ở mức khác bình thường (µ ≠ 3) Trong kiểm định này, chọn giá trị kiểm định Test value = 3, đây là ý nghĩa của giá trị kiểm định, Test value = 3 tức là khách hàng đánh giá bình thường với các tiêu chí trên. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 66.

(77) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Nhìn vào bảng 12 ta thấy các tiêu chí “Giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm”, “Giá cả thấp hơn các đối thủ cạnh tranh”, “Tỷ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý” đều có sig < 0.05 nên thừa nhận H1, bác bỏ H0 có nghĩa là các khách hàng cho rằng các tiêu chí kể trên đều ở mức rất tốt. Tiêu chí “Giá cả ít biến động trên thị trường” có sig > 0.05 nên chưa đủ cơ sở để bác bỏ H0, có nghĩa là các khách hàng cho rằng yếu tố này ở mức bình thường. Do thị trường gần đây thường xuyên biến động nên giá cả cũng phải biến động theo để phù. ́. uê. hợp với thị trường hơn.. ́H. 2.3.2.3. Chính sách phân phối. tê. Phân phối sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Nếu không có hoạt động phân phối thì sản phẩm sẽ. in. h. không thể đến tay người tiêu dùng và không thể đạt được doanh số và thu lợi nhuận. Nội dung của chính sách này là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong quá. ̣c K. trình doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trên thị trường bao gồm các vấn đề như cách thức đặt hàng, cách thức giao hàng, phương tiện vận chuyển, cách thức thanh toán có. ho. thuận tiện, nhanh chóng và đơn giản hay không.. ại. Trong câu hỏi này chúng tôi đưa ra 5 mức độ đánh giá nhận xét của khách hàng. Đ. như sau: Với thang đo chia độ Likert 5 điểm tương ứng: Rất đồng ý (5), đồng ý (4),. ươ ̀n. bảng sau:. g. Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1). Kết quả thu được hiện ở. Bảng 13: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về chính sách. Rất không đồng ý. Không đồng ý. Bình thường. Đồng ý. Rất đồng ý. Đặt hàng dễ dàng. 0. 2. 38. 33. 27. Giao hàng đúng thời hạn. 0. 10. 45. 20. 25. Giao đủ số lượng sản phẩm. 3. 5. 25. 45. 22. Phương tiện vận chuyển tốt. 0. 4. 48. 25. 23. Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng. 0. 7. 41. 30. 22. Tr. Chỉ tiêu. phân phối của công ty. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 67.

(78) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Qua bảng 13, nhìn chung đa số các khách hàng đều khá hài lòng với chính sách phân phối của công ty, trên 50% khách hàng đánh giá đồng ý và rất đồng ý với các tiêu chí “ Đặt hàng dễ dàng”, “Giao đủ số lượng sản phẩm”, “ Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng”. Ở chỉ tiêu “Giao hàng đúng thời hạn” có 10 khách hàng đánh giá ở mức không đồng ý. Mặc dù những chỉ tiêu còn lại được đánh giá rất tốt về việc hỗ trợ các trang thiết bị, vật chất kĩ thuật giúp khách hàng đặt hàng dễ dàng hơn, thanh toán nhanh chóng hơn nhưng công ty vẫn còn lơ là trong việc quản lý thời gian, thời hạn giao. ́. ́H. hạn của mình để tạo được niềm tin và thiện cảm với khách hàng.. uê. hàng của mình. Vì thế, công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc giao hàng đúng thời. tê. Để đánh giá xem các số liệu điều tra với các số liệu kiểm định được khẳng định về mặt thống kê hay không, chúng tôi kiểm định One – Sample T Test cho hệ số đánh. in. h. giá trung bình mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách phân phối của công ty.. ̣c K. Kiểm định:. Bảng 14: Kết quả kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về mức. Giá trị kiểm định. Mức ý nghĩa. 3.85. 3. 0.000. Giao hàng đúng thời hạn. 3.60. 3. 0.000. 3.78. 3. 0.000. Phương tiện vận chuyển, giao hàng tốt. 3.67. 3. 0.000. Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng. 3.67. 3. 0.000. ại. Giá trị trung bình. ươ ̀n. Chỉ tiêu. ho. độ đồng ý của các yếu tố trong chính sách phân phối của công ty. g. Đ. Đặt hàng dễ dàng, thao tác nhanh chóng. Tr. Giao hàng đủ số lượng. (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Giả thuyết cần kiểm định là H0: H0: Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối sản phẩm ở mức bình SVTH: Nguyễn Phương Mai. 68.

(79) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. thường (µ = 3) H1: Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối sản phẩm ở mức khác bình thường (µ ≠ 3) Trong kiểm định này, chọn giá trị kiểm định Test value = 3, đây là ý nghĩa của giá trị kiểm định, Test value = 3 tức là khách hàng đánh giá bình thường với các tiêu chí trên. Nhìn vào bảng 14 ta thấy các tiêu chí” Đặt hàng dễ dàng, thao tác nhanh chóng”,. ́. uê. “Giao hàng đúng thời hạn”, “Giao hàng đủ số lượng”, “Phương tiện vận chuyển, giao. ́H. hàng tốt”, “Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng” đều có sig < 0.05 nên thừa nhận H1,. tê. bác bỏ H0 có nghĩa là các khách hàng cho rằng các tiêu chí kể trên đều ở mức rất tốt, khách hàng rất hài lòng cho thấy công ty luôn chú trọng đến chính sách phân phối sản. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. h. phẩm của mình.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 69.

(80) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 3.1. Nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 3.1.1. Những kết quả đạt được Qua khoảng thời gian thực tập, em đã hiểu rõ hơn về công tác nâng cao hiệu quả. ́. uê. tiêu thụ sản phẩm lúa giống của Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế, qua đó đã tổng kết được một số kết quả đạt được của công ty như sau. ́H. - Chất lượng sản phẩm lúa giống liên tục tăng, được đảm bảo và đáp ứng được. tê. nhu cầu của khách hàng.. - Việc sản xuất lúa giống tại công ty và các điểm liên kết như hợp tác xã… luôn. in. h. phát triển, ngày càng có mối quan hệ khăn khít, hợp tác, phối hợp tốt.. ̣c K. - Sản lượng lúa giống bán ra ngày càng nhiều, thị trường ngày càng rộng mở. - Thu nhập bình quân của nhân viên, người lao động ngày càng cao.. ho. - Công ty đã có một chế độ lương thưởng hợp lý cho nhân viên, người lao động, là cơ sở để tạo động lực cho họ làm việc, nâng cao năng suất lao động, tăng doanh thu. ại. và lợi nhuận.. Đ. - Quy mô sản xuất của công ty ngày càng rộng mở, cơ sở vật chất đầy đủ và hiện đại, đáp ứng các trang thiết bị phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả.. ươ ̀n. g. - Bên cạnh việc sản xuất, tiêu thụ lúa giống, công ty còn quan tâm đến các hoạt động xã hội, cung cấp sản phẩm miễn phí cho các tỉnh, hộ nông dân còn nghèo nàn,. Tr. lạc hậu góp phần nâng cao cho nền kinh tế, xã hội nước ta. - Ngoài các kết quả đã đạt được trên, công ty còn có một lực lượng lao động khá. dồi dào và tri thức chủ yếu là trình độ đại học và sau đại học, có kiến thức chuyên môn, sức khỏe tốt và tài năng. Với những kết quả đạt được ở trên sẽ là cơ hội để công ty tạo dựng vị thế riêng cho mình trong thời kì hội nhập đầy khó khăn và thách thức sắp đến. 3.1.2. Những hạn chế còn tồn tại Bên cạnh những ưu điểm đã nêu trên, Công ty cổ phần Giống Cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế cũng còn những hạn chế tồn tại như: SVTH: Nguyễn Phương Mai. 70.

(81) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. - Mẫu mã, bao bì sản phẩm chưa được bắt mắt, nổi bật, khó có thể để thu hút khách hàng hơn. Vì vậy, công ty cần phải cải tiến lại bao bì, mẫu mã bắt mắt hơn, nổi bật hơn để dễ phân biệt với đối thủ cạnh tranh, thu hút khách hàng nhiều hơn . - Sản phẩm của công ty vẫn còn mắc các dịch bệnh, sâu bọ, chưa có các biện pháp phòng chống hiệu quả. - Chưa có các biện pháp ngăn chặn ảnh hưởng xấu của thời tiết, khí hậu, làm ảnh hưởng không tốt đến số lượng, chất lượng sản phẩm, làm mất uy tín của công ty.. ́. uê. 3.1.2.1. Nguyên nhân khách quan. ́H. - Do tình hình kinh tế thế giới, trong nước và giá cả nông sản có nhiều biến động.. tê. - Do tình hình thời tiết, khí hậu diễn biến phức tạp, thất thường, dịch bệnh hoành hành không lường trước được cũng gây ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của. 3.1.2.2. Nguyên nhân chủ quan. in. h. công ty.. ̣c K. - Công ty vẫn còn chủ quan trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch. được chú trọng quan tâm.. ho. tiêu thụ sản phẩm của công ty, công tác bồi dưỡng, đào tạo nhân viên, lao động chưa. ại. 3.2. Định hướng phát triển của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa. Đ. Thiên Huế. - Đứng trước những cơ hội và thách thức của xu thế phát triển ngành mang lại,. ươ ̀n. g. chủ trương của CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế là phải xây dựng và từng bước hoàn thiện chính sách sản phẩm trong sản xuất và kinh doanh để giữ vững thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh. Mặt khác, công ty phải cố gắng đáp ứng. Tr. cao nhất các nhu cầu giống đa dạng của khách hàng với chất lượng tốt hơn. - Định hướng chính của công ty là tiếp tục đẩy mạnh công tác tìm hiểu, trồng. khảo nghiệm, sản xuất, nghiên cứu các sản phẩm mới, tập trung tìm ra các giống lúa mới có năng suất cao đưa vào giới thiệu và tiêu thụ với người nông dân. - Những kế hoạch chủ yếu của công ty trong thời gian tới là: + Doanh thu tiêu thụ tăng trưởng 10 – 15%. + Tiếp tục phấn đấu tăng cường cơ sở vật chất, kỹ thuật và năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm đạt tiêu chuẩn đáp ứng chiến lược dự trữ quốc gia của SVTH: Nguyễn Phương Mai. 71.

(82) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Chính phủ. Chọn lọc và lai tạo được một số giống cây trồng có chất lượng tốt, phù hợp với điều kiện tự nhiên và tập quán canh tác của nông dân miền Trung nói riêng và khu vực nói chung. Mở rộng thị trường và tìm kiếm bạn hàng ra ngoài tỉnh, tăng sản lượng tiêu thụ 15%. Phát triển các chiến lược liên kết với các công ty, nhà máy hóa chất trong và. ́. uê. ngoài tỉnh trong việc nghiên cứu, sản xuất, kiểm nghiệm các loại sản phẩm lúa giống. ́H. mới ra thị trường.. tê. Hoàn thiện hệ thống phân phối, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và tiện lợi, tiết kiệm chi phí.. in. h. 3.3. Phân tích SWOT. ̣c K. Từ việc phân tích và đánh giá ở trên, tôi hệ thống lại những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống của Công ty cổ. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. Phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế bằng ma trận SWOT.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 72.

(83) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bảng 15: Phân tích ma trận SWOT Điểm yếu:. Điểm mạnh:. - Khách hàng tương đối hài lòng về. sách hỗ trợ tiêu thụ chưa đồng đều nên. chính sách sản phẩm của doanh. vẫn còn tồn tại một số ý kiến không. nghiệp.. hài lòng về các chính sách của doanh. - Nghiệp vụ bán hàng tương đối tốt,. nghiệp đưa ra.. đáp ứng hầu hết nhu cầu của khách. - Bao bì lúa thuần chưa được bắt mắt,. hàng.. chất liệu bao bì dễ rách, vỡ.. ́H. ́. - Doanh nghiệp thực hiện các chính. uê. - Sản phẩm được đánh giá cao.. tê. - Chính sách xúc tiến sản phẩm tốt, có. h. nhiều chương trình khuyến mãi, hỗ trợ. in. bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, giao. ̣c K. hàng tận nơi theo yêu cầu của khách hàng.. Thách thức: - Cạnh tranh với các loại giống lúa lai. sản phẩm với người tiêu dùng.. ngoại nhập.. - Xu hướng phát triển và mở rộng quy. - Cạnh tranh với các loại giống lúa. mô ngành giống trong nước đang được. trong nước của đối thủ cạnh tranh. - Thị trường ngày càng biến động. Đ. ại. - Công ty đã xây dựng được uy tín về. g. ho. Cơ hội:. Tr. ươ ̀n. thực hiện.. khó lường. - Người tiêu dùng ngày càng chú trọng nhiều đến sức khỏe nên ngày càng khó tính trong lựa chọn sản phẩm. - - Nguy cơ từ dịch bệnh, sự biến đổi thời tiết làm ảnh hưởng tới khả năng phát triển sản phẩm lúa giống mới trong giai đoạn đầu.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 73.

(84) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. 3.4. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty Tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Để tiêu thụ sản phẩm, trang trải các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận trong nền kinh tế thị trường không phải là vấn đề đơn giản. Hiện nay sản phẩm lúa giống của Công ty vẫn đang được ưa chuộng trên thị trường Thừa Thiên Huế. Chủ yếu là do chất lượng sản phẩm đã đạt tiêu chuẩn ISO đáp. ́. uê. ứng được mong mỏi của người tiêu dùng.. ́H. Trong thời gian tới công ty sẽ cố gắng mở rộng hệ thống mạng lưới đại lý tăng. tê. thị phần để sản phẩm lúa giống của công ty có mặt ở tất cả các tỉnh khác. Người tiêu. in. những sản phẩm lúa giống có chất lượng cao.. h. dùng với mức thu nhập đang dần được tăng lên sẽ có nhiều khả năng cơ hội lựa chọn. Qua sự phân tích ưu điểm, những tồn tại và nguyên nhân tồn tại về công tác tiêu. ̣c K. thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế trong phần viết này tôi xin trình bày một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu. ho. thụ sản phẩm lúa giống của công ty.. ại. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm lúa giống của Công ty cổ phần Giống cây trồng –. Đ. Vật nuôi Thừa Thiên Huế cần xác định rõ mục tiêu và áp dụng các biện pháp phù hợp với tình hình thị trường hiện nay, cũng như sự biến động của môi trường kinh doanh. ươ ̀n. g. trong thời gian tới vậy tôi xin nêu các biện pháp như sau: 3.4.1. Hoàn thiện các chính sách . Hoàn thiện chính sách sản phẩm. Tr. Sản phẩm được xem là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống. marketing. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay cộng với nhu cầu của người dân về sản phẩm lúa giống có chất lượng cao và tình hình khí hậu Việt Nam có xu hướng biến đổi bất thường thì xây dựng một chính sách sản phẩm đúng đắn là hoàn toàn hợp lý. Ngoài việc cải thiện điều kiện về tưới tiêu thì việc áp dụng giống mới, sử dụng phân bón hóa học đóng góp qua trọng cho sự phát triển sản lượng lúa. - Công ty cần tiếp tục đầu tư cho nghiên cứu về giống lúa mới phù hợp với nhu cầu của nông dân, bảo đảm sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của SVTH: Nguyễn Phương Mai. 74.

(85) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. người dân. Tiếp tục đầu tư cho các lĩnh vực nghiên cứu khoa học về giống (chọn, tạo, nhân và chế biến giống), bảo tồn nguồn gen, xây dựng cơ sở hạ tầng, tăng cường năng lực quản lý chất lượng giống. - Đầu tư thêm trang thiết bị cho sản xuất, chế biến, sử dụng các công nghệ sản xuất dây chuyền hiện đại, áp dụng công nghệ sinh học trong lai tạo giống cũng góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng. - Đa số các nguồn giống lúa thuần của công ty như: Khan dân; Nếp dòng;… đa. ́. uê. số được thu mua từ các nguồn do sản xuất, do HTX; lái buôn…trước khi đưa về công. ́H. ty cần phải kiểm nghiệm đúng quy trình để có các giống lúa chất lượng.. tê. - Trước khi công ty đưa các giống lúa mới vào giới thiệu, tiêu thụ tới người nông dân thì phải xem xét giống nào bị thoái hoá, cho năng suất không cao thì khuyến cáo. in. h. trước. Và khi đưa giống lúa mới vào trồng thì cần phải trồng khảo nghiệm trên diện tích rộng lớn và nhiều khu vực khác nhau xem tính ưu việt và năng suất trước khi đem. ̣c K. nhân rộng.. - Một trong những vấn đề mà công ty cần quan tâm là các quyết định về bao gói. ho. sản phẩm. Bao bì có chứa đựng thông tin hay không tác động rất lớn đến khách hàng. ại. là nông dân. Khi mua một sản phẩm giống cây hay một loại phân bón nào điều họ. Đ. quan tâm chính là hàm lượng, thành phần các chất có trong sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, tiêu chuẩn sản phẩm đạt được… Dựa trên khảo sát của khách hàng, cho. ươ ̀n. g. thấy vấn đề về bao bì này vẫn chưa được thực hiện tốt, chính vì vậy công ty cần đặc biệt chú trọng đến điều này . Hoàn thiện chính sách giá cả. Tr. Ngoài yếu tố về chất lượng, giá cả là yếu tố mà khách hàng của công ty quan tâm. thứ hai khi quyết định mua sản phẩm và giá cả cũng là biến số quyết định kết quả tiêu thụ và phân phối sản phẩm của công ty, tác động lớn đến mục tiêu lâu dài trong tương lai của công ty. Thị trường nông sản trong thời gian gần đây biến động rõ rệt, chính vì thế đề ra một khung giá hợp lý và ổn định là yếu tố cần thiết để tăng tính cạnh tranh của sản phẩm. Mục tiêu của doanh nghiệp là duy trì, nâng cao vị thế của mình trên thị trường và nâng cao lợi nhuận cho công ty. Do đó giá cả phải được tính toán và cân nhắc phù hợp SVTH: Nguyễn Phương Mai. 75.

(86) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. với mục tiêu của công ty. Bên cạnh mục tiêu trên công ty còn cần nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm và giải quyết hài hòa các lợi ích giữa các công ty, cần xây dựng một chính sách định giá sản phẩm nhất quán trên cơ sở vừa đảm bảo lợi nhuận kinh doanh vừa tăng trưởng về thị phần của sản phẩm. Trong những năm qua, kinh tế nước ta có nhiều biến động như tình hình lạm phát, giá cả tăng cao, giá xăng dầu cao…kéo theo công ty là một doanh nghiệp kinh. ́. uê. doanh cũng bị ảnh hưởng. Nhận thấy giá lúa giống tăng lên rất cao so với các năm. ́H. trước đây (Lúa thuần trung bình 12.000đ/kg; Lúa lai trung bình 59.000đ/kg), để tăng. tê. tính cạnh tranh trong giá bán lúa giống thì công ty nên giảm các khoản chi phí như chi bán hàng, quản lý doanh nghiệp… Công ty cần tạo ra nhiều các chính sách ưu đãi,. in. h. chiết khấu, giảm giá đối với các đại lý phân phối hay cửa hàng kinh doanh để cân đối giá khi các nhà phân phối bán ra không chênh lệch nhiều so với giá bán chung của thị . ̣c K. trường.. Hoàn thiện chính sách phân phối. ho. Để hình ảnh của công ty được nhiều người biết đến trong nền kinh tế cạnh tranh. ại. khốc liệt như hiện nay, sản phẩm lúa giống được nhiều người sử dụng thì hoàn thiện. Đ. chính sách phân phối là một việc làm hết sức quan trọng. - Công ty cần phải tổ chức các hoạt động nhằm tạo mối liên kết, gần gũi giữa. ươ ̀n. g. người sản xuất và người tiêu dùng. Duy trì mối quan hệ với các hợp tác xã vì các hợp tác xã này đã chiếm đến 70% doanh thu của công ty bằng cách tổ chức các hoạt động hội thảo giới thiệu sản phẩm, cử cán bộ kĩ thuật xuống tận nơi hướng dẫn sử dụng lúa. Tr. giống cho nông dân.. - Ứng dụng khoa học công nghệ vào phân phối: xây dựng các trang web với các. tiện ích như đặt hàng, thanh toán qua mạng… - Trang bị phương tiện vận tải phục vụ vận chuyển hàng hóa đến những nơi xa. - Bên cạnh đó thì việc quản lý vật tư, phân bón không hiệu quả cũng dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng cho lúa giống, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty như sâu bệnh sẽ dễ phát sinh, xuất hiện những sản phẩm kém chất lượng, kém phẩm chất. Vì thế, công ty cần phải thực hiện quản lý vật tư, phân bón một cách khoa học và hiệu SVTH: Nguyễn Phương Mai. 76.

(87) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. quả hơn. . Hoàn thiện hoạt động xúc tiến, truyền thông:. Các phương tiện truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông tin đến khách hàng nhất là trong giai đoạn hiện nay, lưới điện nông thôn đã phủ sóng hơn 95% các hộ nông dân tạo điều kiện tiếp cận thông tin của người dân nông thôn. Chính vì vậy, việc xây dựng, quảng bá thương hiệu trên các phương tiện truyền thông trở nên cần thiết.. ́. uê. Công ty cần thực hiện các hoạt động như khuyến mại cho người tiêu dùng khi. ́H. mua lúa giống, tích cực quảng cáo sản phẩm với khách hàng, tích cực tham gia các hội. tê. chợ thương mại, triển lãm nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa, cho người tiêu dùng biết rõ hơn về sản phẩm của mình. Tăng cường thêm các hoạt động. in. h. xúc tiến bán hàng như xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm lúa giống rộng khắp trong các huyện, xã, thị trấn… tuyên truyền về các giống lúa mới cho năng suất cao. ̣c K. hơn. Các hoạt động này hỗ trợ cho việc kinh doanh của công ty hiệu quả hơn. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới. Công ty cần. ho. thực hiện tốt một số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như sau:. ại. - Quảng cáo: Là hình thức tông tin cho nhu cầu khách hàng biết đến sản phẩm. Đ. của công ty. Nó vừa mang tính chỉ dẫn vừa mang tính kích thích khách hàng đến mua sản phẩm. Quảng cáo có thể được tiến hành trên các phương tiện thông tin đại chúng. ươ ̀n. g. như báo chí, đài phát thanh...Muốn quảng cáo đạt hiệu quả công ty phải thoả mãn các yêu cầu sau:. Lượng thông tin phải cao, các tin quảng cáo xúc tích rõ ràng. Đồng thời tin quảng. Tr. cáo (lời nói, tranh, ảnh,...) phải gây được ấn tượng thu hút được mọi người dễ đọc dễ nhớ.. Hợp lí: Mỗi tin quảng cáo phải phù hợp với tâm lý người nhận tin về thời gian không gian và phương tiện thông tin. Bảo đảm tính pháp lý: Đảm bảo tính nghệ thuật cao, tính đồng bộ, đa dạng. Phù hợp với kinh phí bán hàng dành cho quảng cáo. Lựa chọn phương tiện và cách thức quảng cáo là tuỳ thuộc vào tính chất sản phẩm và điều kiện của công ty, khuynh hướng của khách hàng. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 77.

(88) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Sau khi quảng cáo, công ty phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo giữa chi phí bỏ ra cho quảng cáo và kết quả do nó mang lại. Từ đó tiến hành điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu của để tránh rủi ro, đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận. - Chào hàng : Công ty tổ chức giới thiệu sản phẩm lúa giống của mình cho khách hàng. Xúc tiến bán hàng: Các hoạt động thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản. ́. uê. phẩm lúa giống làm nó hấp dẫn hơn.. ́H. Các hình thức xúc tiến bán hàng bao gồm:. tê.  Thay đổi mẫu mã sản phẩm lúa giống..  Khuyến khích mua hàng bằng các hình thức giảm giá, thưởng.. phép thử tự do, chọn hàng, đổi hàng .... in. h.  Luôn đáp ứng các phương tiện phục vụ theo yêu cầu của khách hàng như cho. ̣c K.  Luôn cải tiến phương thức bán hàng thuận lợi cho khách.. ho. Xúc tiến bán hàng được sử dụng khi:.  Có cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất.. ại.  Các sản phẩm có khuynh hướng giống nhau về giá cả và chức năng.. Đ.  Khi khối lượng bán phụ thuộc vào mức độ quen thuộc của khách hàng.  Sự ưa thích của nhãn hiệu hàng hoá.. ươ ̀n. g. Yểm trợ bán hàng Hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội. Tr. kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ. - Hội chợ Công ty nên thực hiện các hoạt động quảng cáo, mua bán lúa giống, đồng thời. gặp gỡ các nhà kinh doanh, khách hàng khác ở các hội chợ. Tạo cơ hội để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn, rất cần thiết với hoạt động tiêu thụ lúa giống của công ty. - Xây dựng và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là khách hàng truyền thống.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 78.

(89) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. Như đã đề cập ở trên, thị trường tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty chủ yếu là các khách hàng truyền thống đó là các hợp tác xã, nó chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ và so với khách hàng khác. Do vậy, việc xây và củng cố mối quan hệ mật thiết với các khách hàng này là điều hết sức quan trọng và cần thiết đối với công ty. Để giữ được bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ lớn của mình. Công ty phải không ngừng xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết với họ. Để làm được. ́. uê. điều đó, công ty nên giữ mối quan hệ thường xuyên với họ nhận lời mời và cử đại diện. ́H. tham dự đầy đủ các hội nghị tổng kết, các cuộc hội thảo do các đơn vị này tổ chức từ. tê. đó thu nhập thông tin về những thuận lợi khó khăn của bạn hàng. Bên cạnh đó công ty cũng nên tổ chức các cuộc Hội nghị để tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi đồng thời củng cố. in. h. mối quan hệ với bạn hàng. Đó cũng là cơ hội để điều tra nắm bắt thông tin về nhu cầu của họ .. ̣c K. Khi tổ chức các cuộc Hội nghị khách hàng công ty cần lưu ý: Trong Hội nghị khách hàng, Công ty phải tạo ra được bầu không khí thân mật,. ho. cởi mở và đưa ra các gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm về sản phẩm của công. ại. ty, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những phiền hà, thiếu sót (nếu có) trong. Đ. khâu bán hàng, cũng như những yêu cầu về chất lượng sản phẩm và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của họ trong những năm tới. Công ty cũng nên công bố cho khách hàng biết. ươ ̀n. g. các dự án, kế hoạch tiêu thụ của mình trong năm tới nhằm tạo lòng tin và sự chủ động cho khách hàng.. Để xây dựng và củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với các bạn hàng truyền. Tr. thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm, công ty còn phải luôn giữ chữ “tín”. Nó được thể hiện ở chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao hàng, tiến độ giao hàng, việc cung cấp hàng đúng theo hợp đồng đã ký kết là trách nhiệm, là đảm bảo quyền lợi của công ty. Trong quan hệ mua bán, đôi khi các bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm này chưa có khả năng thanh toán cho công ty theo hạn vì gặp khó khăn về tài chính. Trong trường hợp này, công ty nên xem xét việc cho phép khách hàng chậm thanh toán một thời gian nữa, giúp đỡ họ giải quyết khó khăn để củng cố quan hệ gắn SVTH: Nguyễn Phương Mai. 79.

(90) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. bó với các bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm này. 3.4.2. Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ - Công ty cần đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường vì hiện nay thị trường tiêu thụ lúa giống chủ yếu là các huyện trong Tỉnh, mặc dù công ty có tăng được thị phần trên thị trường hơn trước. Đối với thị trường mới từ việc nghiên cứu bán hàng về nhu cầu tiêu dùng lúa giống, về phương thức phục vụ, sự hiểu biết và quan hệ với khách hàng rất cần phải đầu tư thời gian công sức và chi phí cho những nghiên cứu đó. Để. ́. uê. làm được điều này đòi hỏi công ty có một lực lượng rất lớn về mọi mặt vì vậy ban lãnh. ́H. đạo công ty và cán bộ công nhân viên phải đoàn kết nhất trí hết lòng vì sự nghiệp. tê. chung.. - Hiện nay, công ty đã bắt đầu thực hiện kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm đây là. in. h. một bước tốt do đó công ty cần đầu tư hơn nữa cho chiến lược này. Muốn tiêu thụ được sản phẩm lúa giống mới vào thị trường hiện tại hay thị trường mới đòi hỏi công. ̣c K. tác nghiên cứu nắm bắt thị trường phải tốt, thông tin phải chính xác, chất lượng, giá cả, phương thức phục vụ,.. phải được khách hàng chấp nhận.. ho. - Nghiên cứu thị trường của công ty đòi hỏi phải đầu tư chi phí hơn để cán bộ. ại. nghiên cứu thị trường có điều kiện nâng cao trình độ năng lực, ngoại ngữ, có thể tiếp. cậy cao.. Đ. cận với khách hàng và thị trường nước ngoài từ đó có những thông tin đạt được độ tin. ươ ̀n. g. - Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường ở công ty do Giám đốc và bộ phận nghiên cứu thị trường đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường cũng rất bận rộn và đôi khi chưa được chuyên sâu tìm hiểu.. Tr. Tóm lại, chỉ có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh cũng như kế hoạch tiêu thụ. sản phẩm lúa giống sát với thực tế dựa trên cơ sở xác định được nhu cầu thị trường và phần thị trường của công ty. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là công tác cần phải đặt lên hàng đầu để hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. 3.4.3. Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng. Dịch vụ trong khi bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét quyết định và mua lúa giống của khách, phải đảm bảo cho khách hàng được đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá cả phải niêm yết rõ ràng, chỉ dẫn giúp khách hàng lựa chọn SVTH: Nguyễn Phương Mai. 80.

(91) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. hướng dẫn sử dụng, bảo quản các sản phẩm mua, các hoạt động bao gói, làm hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu đối với họ và hẹn gặp lại lần sau. Dịch vụ sau khi bán hàng chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, dịch vụ tín dụng, dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ thông tin, dịch vụ vận chuyển, bốc xếp chở hàng đến nhà. Công tác bán hàng cũng cần phải đổi mới ở thái độ phục vụ, chẳng phải bán hàng. ́. uê. cho cá nhân mà bán hàng cho tổ chức cũng cần có thái độ phục vụ tốt .Những biểu. ́H. hiện, những cử chỉ lời nói của cán bộ làm công tác bán đều rất quan trọng. Vậy một số. tê. công ty đã có rất nhiều nhân viên hoạt động bán hàng để mất khách hàng của công ty chỉ vì thái độ phục vụ chưa tốt. Nhân viên bán hàng vừa là người bán hàng cũng vừa là. in. h. người mua thực hiện giao nhận sản phẩm, họ còn là người thu thập các thông tin về khách hàng, về khả năng đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng. Do đó đòi hỏi họ phải. ̣c K. có nghệ thuật bán, có kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp tốt. Tóm lại, hoàn thiện công tác bán hàng là hoàn thiện một công công cụ cạnh tranh. ho. có hiệu lực giúp cho công ty tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường.. ại. 3.4.4. Hạ thấp chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của. Đ. công ty trên thị trường. Công ty cần phải quản lý chặt chẽ các chi phí, phải có các chính sách, mức chi. ươ ̀n. g. phù hợp với các hoạt động cụ thể. Với đặc thù trong ngành nông nghiệp, các sản phẩm về lúa giống đa số đều có thời gian sử dụng ngắn, rất dễ hư hỏng, ẩm mốc, kém chất lượng. Do đó, việc dự trữ. Tr. hàng hóa để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu của người tiêu dùng là một việc rất cần thiết. Để giảm tối đa chi phí bảo quản và dự trữ, công ty cần phải nắm chắc công tác điều tra thị trường, nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch dự trữ, bảo quản hợp lý. - Bên cạnh việc giảm chi phí bảo quản thì công ty cũng cần phải quan tâm đến việc giảm chi phí quản lý doanh nghiệp bằng cách đưa ra các quy định, nội quy, quán triệt ý thức tiết kiệm điện, nước,… của các phòng ban, các nhân viên. - Hạ thấp cước phí vận tải làm căn cứ để hạ giá bán sản phẩm cũng là một biện pháp tích cực được đẩy mạnh công tác thụ tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm của sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai. 81.

(92) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. không cồng kềnh, việc chuyên chở vận chuyển bốc dỡ dễ dàng, vận chuyển bằng xe tải thì số lượng chuyến nhiều nhưng tiện lợi về số lần bốc dỡ. 3.4.5. Vấn đề hoàn thiện đội ngũ cán bộ Một trong những yếu tố thực hiện sản xuất, góp phần to lớn trong việc tạo ra sản phẩm đó là người lao động. Đây là yếu tố không thể thiếu mà nó còn giữ vai trò quyết định. Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động ở công ty sao cho hợp lý có ý nghĩa hết sức quan trọng, quyết định đến hoạt động kinh doanh. Để sử dụng tốt lao động công ty cần. ́. uê. giải quyết các vấn đề sau:. ́H. - Hình thành một cơ cấu tổ chức lao động tối ưu: Bao gồm cả bộ phận kinh. tê. doanh, bộ phận quản lý và người lao động được bố trí vào các khâu, các bộ phận, các công đoạn một cách cân đối và hợp lý, bảo đảm năng suất lao động cao, chất lượng tốt,. in. h. quản lý chặt chẽ và có hiệu quả.. - Chú trọng tuyển chọn những cán bộ trẻ, có kinh nghiệm, tâm huyết, nhiệt tình.. ̣c K. - Cần có sự đầu tư thích đáng trong việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trình độ quản lý.. ho. - Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động: Để đạt được kết quả, năng suất. ại. lao động cao thì người lao động phải được đảm bảo tái sản xuất sức lao động. Vì vậy. Tr. ươ ̀n. g. Đ. công ty phải có biện pháp tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 82.

(93) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Trong nền kinh tế hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp đóng một vai trò hết sức quan trọng. Nó thực hiện giá trị sản phẩm, tạo doanh thu cho doanh nghiệp để bù đắp những chi phí bỏ ra, đóng và nộp nghĩa vụ cho Nhà nước đồng thời có vốn để tái xuất và mở rộng cho chu kì sản xuất tiếp theo. Trong mỗi điều kiện khác nhau sẽ có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm khác nhau đồng thời sẽ. ́. uê. có sự thay đổi liên tục, linh hoạt để bắt kịp và phù hợp với sự biến động của nền kinh. ́H. tế.. tê. Qua khoảng thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế và thực hiện đề tài này, tôi đã hiểu được một cách khá đầy đủ về khái. in. h. niệm tiêu thụ sản phẩm, vai trò và ý nghĩa của nó đối với công ty và xã hội, nắm được. ̣c K. các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm để từ đó vận dụng vào thực tiễn.. ho. - Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ của công ty như môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, pháp luật, sản phẩm, lao động, nguồn tài chính, thị. ại. trường, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng…. Đ. - Đánh giá thực trạng tiêu thụ lúa giống của công ty qua 3 năm 2015– 2017 về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, tình hình doanh thu tiêu thụ (doanh thu tiêu thụ. ươ ̀n. g. qua các năm, qua các kênh phân phối, qua các thị trường, …). - Phân tích đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ. Qua đề tài tôi đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác. Tr. tiêu thụ vật tư, tăng doanh thu bán hàng của công ty: - Hoàn thiện các chính sách của công ty. - Nghiên cứu mở rộng tị trường tiêu thụ. - Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng.. - Tổ chức các hoạt động, dịch vụ sau bán. - Giảm chi phí bán hàng, quản lý. - Thực hiện chính sách đào tạo, tuyển dụng nhân viên, lao động. Do trình độ của bản thân còn nhiều hạn chế nên trong bài viết chắc chắn sẽ SVTH: Nguyễn Phương Mai. 83.

(94) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. không tránh khỏi sai sót. Tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo của cô để bài viết của tôi được hoàn thành tốt hơn. Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ của cô ThS. Trần Thị Nhật Anh. Tôi xin chân thành cảm ơn tới cô đã giúp tôi hoàn thành đề tài này. 2. Kiến nghị Qua gần 3 tháng ngắn ngủi thực tập tại Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế, tôi xin kiến nghị một số vấn đề nhằm hoàn thiện những giải. ́. Đối với cơ quan địa phương. ́H. . uê. pháp nói trên và giúp công ty thành công hơn trong việc kinh doanh của mình.. tê. - Cơ quan địa phương cần có các chính sách hỗ trợ để tạo điều kiện phát triển nông nghiệp như trợ giá, hỗ trợ các phương tiện vận chuyển để việc phân phối lưu. in. h. thông nhanh chóng và dễ dàng hơn. Hỗ trợ, khuyến khích nông dân sử dụng giống mới, giống tốt vào sản xuất, đầu tư các cơ sở vật chất và kĩ thuật phục vụ cho việc . ̣c K. nghiên cứu, sản xuất và chế biến sản phẩm tốt hơn. Đối với công ty. ho. - Công ty cần đầu tư vào cơ sở vật chất, trang thiết bị để phục vụ cho việc nghiên. ại. cứu và sản xuất tốt hơn.. Đ. - Xây dựng hình ảnh tốt đẹp và được nhiều người biết đến hơn thông qua việc cải tiến bao bì, mẫu mã sản phẩm.. mới.. ươ ̀n. g. - Ổn định chính sách giá hợp lý để giữ chân khách hàng và tìm kiếm khách hàng. - Tăng cường các biện pháp quản lý nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh, tăng lợi. Tr. nhuận.. - Chú ý trong việc sản xuất phân bón, công ty cần tăng cường hợp tác, mở rộng. các mối quan hệ với các cơ sở sản xuất khác và hoàn thiện mạng lưới phân phối. - Có các chính sách khen thưởng, quan tâm đến đội ngũ cán bộ công nhân viên, tạo động lực cho họ để làm tốt công việc của mình đem lại lợi ích cho công ty. - Không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có. - Đa dạng hóa các sản phẩm kinh doanh.. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 84.

(95) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.. Th.S Nguyễn Ngọc Thâm – Trịnh Văn Sơn (1998): Phân tích hoạt động. kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội. 2.. Bùi Thị Thanh Nga, (2011), Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương. mại, Trường Đại học Kinh tế Huế. Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, Nhà xuất bản Giáo dục 2002. 4.. Nguyễn Thị Lan, Khóa luận tốt nghiệp: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản. Số liệu thô qua 3 năm (2015-2017) của Công ty cổ phần Giống cây trồng. ́H. 5.. uê. phẩm nước mắm của Công ty cổ phần Thủy sản Vạn Phần Diễn Châu.. tê. - Vật nuôi Thừa Thiên Huế. 6.. ́. 3.. Webside tham khảo:. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. h. hugico.com.vn,voer.edu.vn,. SVTH: Nguyễn Phương Mai. 85.

(96) PHỤ LỤC. MÃ SỐ PHIẾU:….. PHỤ LỤC A BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Xin chào Qúy khách! Tôi tên là: Nguyễn Phương Mai, sinh viên năm 4 của trường Đại học Kinh Tế Huế, tôi đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp của mình về đề tài “Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ Lúa giống của Công ty Cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi. ́. uê. Thừa Thiên Huế”. Tôi mong sẽ nhận được sự chia sẻ của Quý khách về một số. ́H. thông tin cần thiết để nhận biết mức độ hài lòng cũng như mức độ đáp ứng được yêu cầu tốt nhất của quý khách về sản phẩm. Ý kiến của Quý khách sẽ là nguồn. h. tê. thông tin quý giá giúp tôi hoàn thành tốt đề tài của mình. Tôi cam đoan toàn bộ thông tin dưới đây sẽ được dùng cho việc cải tiến sản phẩm mà không hề dùng vào. in. việc riêng khác.. ̣c K. Do đó, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ chân thành của Quý khách. Tên phỏng vấn viên:……………………………………………………………. ho. Ngày phỏng vấn:……………………….Chữ ký phỏng vấn:………………….. Tên đáp viên:…………………………...Tuổi:………........................................ I.. Đ. ại. Địa chỉ:………………………………………………………………………… CÂU HỎI CHUNG:. g. Dưới đây là một số câu hỏi chung để nắm bắt thông tin khách hàng sử dụng. ươ ̀n. sản phẩm Lúa giống của Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế. Xin vui lòng đọc kỹ những phát biểu sau, sau mỗi câu phát biểu. Tr. vui lòng đánh dấu (x) vào ô trả lời thể hiện đúng nhất quan điểm của Qúy khách:. 1. Quý khách thường đặt mua sản phẩm lúa giống của công ty ở đâu?  Đại lý  Hợp tác xã  Nhà bán lẻ  Khác.

(97) 2. Qúy khách thường đặt mua sản phẩm lúa giống của công ty bằng cách nào?  Điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng  Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng  Giao dịch thông qua internet 3. Quý khách tiếp cận thông tin sản phẩm lúa giống của công ty bằng cách nào?  Qua internet  Qua báo, tạp chí nông nghiệp. ́. uê.  Qua nhân viên tiếp thị. ́H.  Qua bao bì, mẫu mã. tê.  Qua bạn bè, người thân. 4. Quý khách sử dụng sản phẩm lúa giống của công ty được bao lâu?. in. h.  Dưới 3 năm  Trên 5 năm. NỘI DUNG PHỎNG VẤN:. ho. II.. ̣c K.  Từ 3 đến 5 năm. Sau đây, tôi xin được phép phỏng vấn về mức độ hài lòng của Quý khách về sản. ại. phẩm Lúa giống của Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế.. Đ. Xin vui lòng đọc kỹ những phát biểu sau, sau mỗi câu phát biểu vui lòng đánh dấu sau:. g. (x) vào ô trả lời thể hiện đúng nhất quan điểm của Qúy khách theo những mức độ 2. Không đồng ý. 3. Bình thường. 4. Đồng ý. Tr. ươ ̀n. 1. Rất không đồng ý. 5. Rất đồng ý.

(98) Tiêu chí đánh giá. Mức độ đồng ý. Chính sách sản phẩm. 1. Sản phẩm đa dạng về chủng loại. 2. Chất lượng của sản phẩm được đảm bảo. 3. Bao bì, nhãn hiệu của sản phẩm rõ ràng, bắt mắt. 4. Dịch vụ kèm theo: hỗ trợ, bảo hành… tốt. 1. 7. Giá cả thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. 8. Tỉ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý. 5. ̣c K. 1. 2. 3. 4. 5. Đặt hàng dễ dàng, thao tác đơn giản, nhanh. ại. chóng. Giao hàng đúng thời hạn. 11. Giao đủ số lượng sản phẩm. 12. Phương tiện vận chuyển, giao hàng tốt. ươ ̀n. g. Đ. 10. Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng. Tr. 13. 4. ho. Chính sách phân phối 9. 3. tê. Giá cả ít biến động trên thị trường. 5. h. 6. 4. in. Giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm. 2. ́H. Chính sách giá cả 5. 3. ́. 1. 2. uê. STT. -----------------------HẾT------------------------. XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN Ý KIẾN CỦA QUÝ KHÁCH!.

(99) PHỤ LỤC B Kết quả xử lý SPSS -. Chính sách sản phẩm One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation. san pham da dang ve chung loai chat luong san pham duoc dam bao. .76667. 100. 3.9700. .83430. bao bi nhan hieu cua san pham ro rang bat mat. 100. 2.8700. dich vu kem theo ho tro bao hanh tot. 100. 3.9500. .07667. ́H. ́. 3.4100. uê. 100. Std. Error Mean. .08246. .82112. .08211. h. tê. .82456. ̣c K. in. .08343. ươ ̀n. Tr -. ho. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper. 5.348. 99. .000. .41000. .2579. .5621. 11.626. 99. .000. .97000. .8045. 1.1355. -1.577. 99. .118. -.13000. -.2936. .0336. 11.570. 99. .000. .95000. .7871. 1.1129. g. san pham da dang ve chung loai chat luong san pham duoc dam bao bao bi nhan hieu cua san pham ro rang bat mat dich vu kem theo ho tro bao hanh tot. Đ. ại. t. One-Sample Test Test Value = 3 df Sig. (2Mean tailed) Differenc e. Chính sách giá cả.

(100) One-Sample Statistics N. Std. Deviation. Std. Error Mean. 3.8600. .95367. .09537. 100. 2.8900. .79003. .07900. 100. 3.5300. 1.00960. .10096. 100. 3.7300. .85108. ́. 100. uê. gia ca phu hop voi chat luong san pham gia ca it bien dong tren thi truong gia ca thap hon cac doi thu canh tranh ty le chiet khau giam gia hop ly. Mean. ́H. .08511. tê. One-Sample Test. in. Mean Differenc e. ho 99. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper. .000. .86000. .6708. 1.0492. 99. .167. -.11000. -.2668. .0468. 5.250. 99. .000. .53000. .3297. .7303. 8.577. 99. .000. .73000. .5611. .8989. Đ. -1.392. ươ ̀n. Tr. ty le chiet khau giam gia hop ly. Sig. (2tailed). ại. 9.018. g. gia ca phu hop voi chat luong san pham gia ca it bien dong tren thi truong gia ca thap hon cac doi thu canh tranh. df. ̣c K. t. h. Test Value = 3.

(101) -. Chính sách phân phối One-Sample Statistics N Mean. Std. Deviation. Std. Error Mean. 3.8500. .84537. .08454. giao hang dung thoi han. 100. 3.6000. .97442. .09744. giao du so luong san pham. 100. 3.7800. phuong tien van chuyen giao hang tot. 100. 3.6700. thanh toan nhanh chong de dang. 100. 3.6700. ́. 100. uê. dat hang de dang thao tac don gian nhanh chong. .09490. .87681. .08768. .89955. .08996. in. h. tê. ́H. .94900. ho. ̣c K. One-Sample Test. df. Sig. (2tailed). Mean Differenc e. Đ. ại. t. Test Value = 3. dat hang de dang thao tac don gian nhanh chong. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper. 99. .000. .85000. .6823. 1.0177. giao hang dung thoi han. 6.158. 99. .000. .60000. .4067. .7933. giao du so luong san pham. 8.219. 99. .000. .78000. .5917. .9683. phuong tien van chuyen giao hang tot. 7.641. 99. .000. .67000. .4960. .8440. thanh toan nhanh chong de dang. 7.448. 99. .000. .67000. .4915. .8485. Tr. ươ ̀n. g. 10.055.

(102) Count dai ly hop tac xa nha ban le khac. $diadiemmua. 35 46 31 5. 36.1% 47.4% 32.0% 5.2%. ́. Thống kê số lượng khách hàng về cách thức mua lúa giống. uê. -. Column N %. dien thoai truc tiep cho nhan vien ban hang gap mat truc tiep nhan vien ban hang giao dich thong qua internet. ̣c K. Count. duoi 3 nam tu 3 den 5 nam tren 5 nam. 17 31 52. Đ. ại. $thoigiansudung. Thống kê số lượng khách hàng tiếp cận thông tin. Tr. ươ ̀n. g. -. 50 35. Thống kê thời gian sử dụng sản phẩm lúa giống của khách hàng. ho. -. 37. in. h. tê. $cachthucmua. ́H. Count. $kenhthongtin. qua internet qua bao tap chi nong nghiep qua nhan vien tiep thi qua bao bi mau ma qua ban be nguoi than. Count 29 19 61 43 45.

(103) -. Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về các chính sách của công ty. Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. 1 2 64 21 12 0 2 30 37 31 1 33 49 12 5 0 2 30 39 29 1 9 20 43 27 2 27 55 12 4 2 11 40 26 21 0. ́ ́H. h. tê. rat khong dong y khong dong y san pham da dang ve chung loai binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y chat luong san pham duoc dam bao binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y bao bi nhan hieu cua san pham ro binh thuong rang bat mat dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y dich vu kem theo ho tro bao hanh tot binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y gia ca phu hop voi chat luong san binh thuong pham dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y gia ca it bien dong tren thi truong binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y gia ca thap hon cac doi thu canh tranh binh thuong dong y rat dong y ty le chiet khau giam gia hop ly rat khong dong y. uê. Count.

(104) Tr. ươ ̀n. g. Đ. ại. ho. ̣c K. in. 1 50 24 25 0 2 38 33 27 0 10 45 20 25 3 5 25 45 22 0 4 48 25 23 0 7 41 30 22. ́. uê ́H. h. tê. khong dong y binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y dat hang de dang thao tac don gian binh thuong nhanh chong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y giao hang dung thoi han binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y giao du so luong san pham binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y phuong tien van chuyen giao hang tot binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y thanh toan nhanh chong de dang binh thuong dong y rat dong y.

(105)

CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về