CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT TIÊN PHÁT

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.01 MB, 98 trang )

(1)tế Hu ế. ĐẠI HỌC HUẾ. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. inh. ----------. cK. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA. họ. CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH. PHAN THỊ MỸ. Trư. ờn. gĐ. ại. TRANG TRÍ NỘI THẤT TIÊN PHÁT. NIÊN KHÓA: 2015 - 2019.

(2) tế Hu ế. ĐẠI HỌC HUẾ. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. inh. ----------. cK. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA. họ. CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH. gĐ. ại. TRANG TRÍ NỘI THẤT TIÊN PHÁT. Sinh viên thực hiện: Phan Thị Mỹ. Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. ờn. Lớp: K49C-KDTM. Trư. Khóa học: 2015 – 2019. Huế, tháng 5 năm 2019.

(3) tế Hu ế. Lời Cảm Ơn. Trong quá trình thực tập với sự vận dụng sáng tạo những kiến thức đã học tại trường Đại học Kinh Tế Huế cùng sự giúp đỡ của tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.. Tôi xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Văn Phát, là. inh. người trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài, đã tận tậm, chu đáo hướng dẫn giúp tôi thực hiện khóa luận một cách hoàn thiện nhất, đồng thời cảm ơn các thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh Trường. cK. Đại Học Kinh Tế Huế đã tạo điều kiện để tôi hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình.. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn đến chị Trần Thị Quỳnh Như (nhân. họ. viên phòng kinh doanh), các anh, chị đang công tác tại Phòng kinh doanh và ban lãnh đạo Công ty TNHH Nội Thất Tiên Phát đã tạo điều kiện thực tập, nghiên cứu tại công ty và hướng dẫn, cung cấp số liệu, đóp góp ý kiến để tôi. ại. có thể hoàn thành đề tài này.. Mặc dù đã cố gắng, nỗ lực học tập và nghiên cứu để hoàn thành Khóa. gĐ. luận một cách hoàn chỉnh nhất nhưng do còn hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm cũng như thời gian nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của từ quý thầy cô để bài khóa luận. ờn. được hoàn chỉnh hơn.. Trư. Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 5 năm 2019 Sinh viên. Phan Thị Mỹ i.

(4) tế Hu ế. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i MỤC LỤC ......................................................................................................................ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.....................................................................................v DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ ...............................................................................................vii DANH MỤC SƠ ĐỒ ...................................................................................................vii. inh. PHẦN I: MỞ ĐẦU ........................................................................................................1 1.1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................1. cK. 1.3. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2 1.4. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 1.5. Phương pháp nghiên cứu ..........................................................................................3 1.6. Cấu trúc đề tài...........................................................................................................7. họ. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KHÁCH HÀNG, HÀNH VI MUA VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA....................................8. ại. 1.1. Khái niệm, phân loại và vai trò của khách hàng ......................................................8 1.1.1. Khái niệm khách hàng ...........................................................................................8. gĐ. 1.1.2 Phân loại khách hàng..............................................................................................8 1.1.3 Tầm quan trọng của khách hàng.............................................................................9 1.2 Khách hàng tổ chức .................................................................................................10. ờn. 1.2.1 Thị trường tổ chức ................................................................................................10 1.2.2 Phân loại khách hàng tổ chức ...............................................................................11 1.2.3. Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức.......................................................12. Trư. 1.2.4. Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức....................................................13 1.2.4.1 Thị trường doanh nghiệp sản xuất .....................................................................14 1.2.4.2 Thị trường người bán lại....................................................................................23 1.2.4.3 Thị trường chính quyền .....................................................................................24. ii.

(5) tế Hu ế. 1.3 Tổng quan các tài liệu liên quan và mô hình đề xuất ..............................................26 CHƯƠNG 2: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT TIÊN PHÁT ............................................................................................28 2.1. Giới thiệu về công ty ..............................................................................................28 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển........................................................................28 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty ....................................................................29 2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty....................................................................30. inh. 2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh .....................................................................................31 2.1.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty .....................................................33 2.1.5.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................33. cK. 2.1.5.2 Môi trường vi mô...............................................................................................34 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty............................................................36 2.2.1 Tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty trong 3 năm 2016-2018 ...............36. họ. 2.2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty..............................................................38 2.2.3 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty ...........................................................41 2.2.4 Những thuận lợi và khó khăn của công ty............................................................44. ại. 2.2.4.1 Thuận lợi............................................................................................................44 2.2.4.2 Khó khăn............................................................................................................44. gĐ. 2.2.4.3 Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó .............................................................45 2.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát ..............................................................46 2.3.1. Cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng .........................................................46. ờn. 2.3.2. Kiểm định thang đo bằng hệ tin cậy Cronbach’s Alpha......................................47 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty. ....................................................................................48. Trư. 2.3.3.1. Phân tích nhân tố khám phá các nhân tố ảnh hưởng ........................................49 2.3.3.2. Phân tích nhân tố khám phá quyết định mua....................................................52 2.3.4 Phân tích hồi quy đo lường mức độ và chiều hướng ảnh hưởng của từng nhóm nhân tố ...........................................................................................................................53 iii.

(6) tế Hu ế. 2.3.5 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát ................................................59 2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng ................................59 2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng..................................60 2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến ...................................62 2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố mối quan hệ .............................................63 2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố thương hiệu..............................................64 2.3.5.6. Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua ........................................65. inh. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH TTNT TIÊN PHÁT............67 3.1 Định hướng nhằm nâng cao khả năng mua sản phẩm nội thất của khách hàng tổ. cK. chức tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát.....................................................................67 3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát ................................................................................................68. họ. 3.2.1. Giải pháp về chính sách bán hàng .......................................................................68 3.2.2. Giải pháp về nhân viên bán hàng ........................................................................69 3.2.3. Giải pháp về thương hiệu ....................................................................................70. ại. 3.2.4. Giải pháp về hoạt động xúc tiến và mối quan hệ ................................................71 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................71. gĐ. I. Kết luận ......................................................................................................................72 II. Kiến nghị...................................................................................................................73 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................73 BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA KHÓA LUẬN. ờn. XÁC NHẬN HOÀN THIỆN KHÓA LUẬN. Trư. GIẤY XÁC NHẬN CỦA DOANH NGHIỆP THỰC TẬP. iv.

(7) tế Hu ế. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT. Báo cáo tài chính. BH. Bán hàng. CCDV. Cung cấp dịch vụ. CSDL. Cơ sở dữ liệu. DN. Doanh nghiệp. inh. BCTC. DNSX. Doanh nghiệp sản xuất. HĐKD. Hoạt động kinh doanh Khách hàng. cK. KH KTXH. Kinh tế xã hội Nhân viên bán hàng. họ. NVBH PTTH. Phổ thông trung học. SXKD. Sản xuất kinh doanh. gĐ. TNDN. Tư liệu sản xuất. ại. TLSX. Thu nhập doanh nghiệp Trách nhiệm hữu hạn. TTNT. Trang Trí Nội Thất. UBND. Ủy ban nhân dân. Trư. ờn. TNHH. v.

(8) tế Hu ế. DANH MỤC BẢNG. Bảng 1.1 Bảng phân bố số lượng điều tra cho các nhóm khách hàng tổ chức của Công ty ....... 4 Bảng 1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của DNSX....................................19 Bảng 2.1 Các mặt hàng kinh doanh của Công ty.............................................................32 Bảng 2.2 Tình hình lao động tại công ty TNHH TTNT Tiên Phát từ năm 2016-2018 ...36 Bảng 2.3 Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty TNHH TTNT Tiên Phát qua 3 năm 2016-2018.........................................................................................................38. inh. Bảng 2.4 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty TNHH TTNT Tiên Phát qua 3 năm 2016-2018.........................................................................................................42 Bảng 2.5 Đánh giá độ tin cậy thang đo trước khi tiến hành kiểm định ...........................47. cK. Bảng 2.6 Kiểm định KMO và Bartlett’s ..........................................................................49 Bảng 2.7 Kết quả phân tích EFA các nhân tố ảnh hương đến quyết định mua của khách hàng tổ chức .....................................................................................................50. họ. Bảng 2.8 Kiểm định KMO và Bartlett’s ..........................................................................52 Bảng 2.9 Phân tích nhân tố “Quyết định mua”................................................................52 Bảng 2.10 Hệ số tương quan Pearson ................................................................................54. ại. Bảng 2.11 Kết quả phân tích ANOVA ..............................................................................55 Bảng 2.12 Đánh giá về độ phù hợp của mô hình hồi quy..................................................55. gĐ. Bảng 2.13 Kết quả phân tích hồi quy.................................................................................57 Bảng 2.14 Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng ................................59 Bảng 2.15 Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng.................................60 Bảng 2.16 Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến ...................................62. ờn. Bảng 2.17 Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động mối quan hệ ............................63 Bảng 2.18 Đánh giá của khách hàng về yếu tố thương hiệu..............................................64. Trư. Bảng 2.19 Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua ........................................65. vi.

(9) tế Hu ế. DANH MỤC BIỂU ĐỒ. Biểu đồ 2.1 Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2016-2018 .................................39 Biểu đồ 2.2 Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2016-2018 ..........................40 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng ...................................46. inh. Biểu đồ 2.4 Phân phối chuẩn phần dư...........................................................................56. DANH MỤC SƠ ĐỒ. Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức ..........................................13. Sơ đồ 1.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ......................................................................27. Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên. cK. Sơ đồ 1.1. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. Phát ............................................................................................................30. vii.

(10) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. PHẦN I: MỞ ĐẦU 1.1. Lý do chọn đề tài. Nền kinh tế nước Việt Nam đã và đang hội nhập với nền kinh tế thế giới, tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển tất cả các doanh nghiệp phải nỗ lực từng bước để tạo dựng thương hiệu, danh tiếng, tìm chỗ đứng riêng trên thị trường.. Trong điệu kiện hiện nay, nền kinh tế thị trường đầy sôi động và nhộn nhịp. inh. cùng với đó các biến đổi môi trường ngày càng lớn đặc biệt là sự cạnh tranh gay gắt, nhu cầu khách hàng càng đa dạng, những đòi hỏi về chất lượng, mẫu mã, giá thành,… ngày càng gia tăng. Khách hàng ngày càng quan tâm đến thông tin về doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ, những lý do họ chọn công ty này chứ không phải là công. cK. ty khác. Để người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của mình, các doanh nghiệp phải hiểu được những yếu tố nào tác động đến người tiêu dùng, từ đó có những chiến lược phù hợp. Khi hiểu được nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp sẽ tạo ra được các giá trị cho. họ. doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu.. Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát là một công ty thương mại hoạt động mua bán diễn ra nhiều, sau 12 năm hoạt động tình hình kinh doanh của. ại. công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát luôn đạt hiệu quả cao nhờ sự nỗ lực cố gắng của ban lãnh đạo, đội ngũ nhân viên và giữ vững nguồn khách hàng ổn. gĐ. định trên thị trường. Nhưng để đứng vững chắc trên thị trường thì đòi hỏi công ty luôn phải có các chính sách bán hàng hiệu quả và dành những giá trị tối ưu cho khách hàng. Muốn vậy, công ty phải biết được các yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng ở công ty mình, đó là lý do tôi thực hiện đề tài: “Các. ờn. nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát”.. Trư. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1. Mục tiêu chung Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm nội thất do Công. ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát cung cấp cho khách hàng tổ chức ở thị trường SVTH: Phan Thị Mỹ. 1.

(11) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Thừa Thiên Huế. Từ đó đưa ra các kiến nghị nhằm giúp Công ty thực hiện các chính sách tác động đến quyết định mua của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty.. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể.  Hệ thống hóa về mặt lí luận và thực tiễn liên quan đến khách hàng tổ chức, quyết định mua của khách hàng tổ chức..  Xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát của khách hàng tổ chức..  Đánh giá và phân tích mức độ tác động của các nhân tố này đến quyết định mua. inh. sản phẩm do Công ty cung cấp của khách hàng tổ chức.  Đưa ra các kiến nghị nhằm thúc đẩy quyết định mua sản phẩm của khách hàng. 1.3. Đối tượng nghiên cứu. cK. tổ chức..  Các cơ sở lý luận về hành vi mua của khách hàng tổ chức, đặc điểm khách hàng tổ chức.. họ.  Đề tài tập trung nghiên cứu đối tượng: “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát.”. 1.4. Phạm vi nghiên cứu. ại.  Phạm vi nội dung nghiên cứu: quyết định mua của các khách hàng tổ chức dưới tác động của các nhân tố mà Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát có. gĐ. thể điều chỉnh được..  Phạm vi về không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát và tại các tổ chức đã mua hàng tại Công ty.. ờn.  Phạm vi về thời gian:. + Số lượng khách hàng, số liệu tài chính của Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát trong 3 năm 2016-2018.. Trư. + Các giải pháp phù hợp với tình hình của Công ty TNHH Trang Trí Nội. Thất Tiên Phát hiện tại và đến năm 2021. + Các thông tin sơ cấp liên quan đến điều tra các khách hàng đã mua sản. phẩm của Công ty TNHH TTNT Tiên Phát.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 2.

(12) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 1.5. Phương pháp nghiên cứu 1.5.1. Dữ liệu thứ cấp.  Phương pháp thu thập thông tin dữ liệu thứ cấp (lịch sử hình thành, báo cáo tài chính, số lượng và thông tin khách hàng của Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát).  Các khái niệm liên quan đến khách hàng tổ chức, các vấn đề lý luận về quyết định mua của khách hàng tổ chức từ giáo trình, trang web, khóa luận của các. 1.5.2. Dữ liệu sơ cấp 1.5.2.1 Phương pháp lập bảng hỏi:. inh. khóa trước,…. cK.  Dựa trên cơ sở nghiên cứu lý luận về hành vi mua của khách hàng tổ chức và tham khảo ý kiến chuyên gia (Trưởng phòng kinh doanh của Công ty). Thiết kế bảng câu hỏi, gồm 2 phần:. Phần 1: Lời giới thiệu, cảm ơn.. họ. Phần 2: Gồm các câu hỏi sử dụng các thang đo định danh, thang đo dạng Likert.  Tất cả các biến quan sát trong đánh giá của khách hàng tổ chức mua, sử dụng sản phẩm đều sử dụng thang đo Likert 5 mức độ với lựa chọn số 1 nghĩa là “rất. ại. không đồng ý” với phát biểu và lựa chọn số 5 là “rất đồng ý” với phát biểu.. 1.5.2.2. Phương pháp chọn mẫu, tính cỡ mẫu. gĐ.  Với tổng thể nghiên cứu là 220 khách hàng tổ chức được phân ra làm bốn loại: Doanh nghiệp sản xuất, Doanh nghiệp thương mại, Tổ chức phi lợi nhuận, Cơ quan Đảng, nhà nước (theo phân chia từ Phòng kinh doanh của doanh nghiệp).. ờn.  Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng (stratified sampling). Đây là phương pháp đảm bảo tính đại diện khi cả 4 loại khách hàng tổ chức đều được khảo sát. Đề tài gặp phải sự giới hạn về khả năng kinh tế và. Trư. khả năng phỏng vấn khách hàng tổ chức nên không thể điều tra toàn bộ, do vậy chuyển qua điều tra chọn mẫu..  Đề tài nghiên cứu sử dụng công thức tính cỡ mẫu của Yamane (1967-1986). SVTH: Phan Thị Mỹ. 3.

(13) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 220. n=. tế Hu ế. N =. = 142. (1+ N x e2). (1 + 220 x 0,052). Trong đó: n: Quy mô mẫu cần xác định N: kích thước của tổng thể mẫu. e = 0,05..  Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, cỡ mẫu dùng trong phân. inh. tích nhân tố bằng ít nhất 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy với số lượng 20 biến quan sát trong thiết kế điều tra thì cần phải đảm bảo có ít nhất 100 quan sát trong mẫu điều tra.. cK.  Kết hợp hai phương pháp tính mẫu trên, số mẫu được chọn với kích thước lớn nhất là 142 quan sát. Tuy nhiên để đảm bảo điều tra chính xác và hạn chế một số rủi ro trong quá trình điều tra nên tăng thêm số khách hàng tổ chức cần điều. họ. tra. Vậy số khách hàng cần điều tra là 150..  Với cỡ mẫu là 150 được phân số lượng điều tra cho các loại khách hàng tổ chức như sau:. Nhóm KH. gĐ. Stt. ại. Bảng 1.1 Bảng phân bố số lượng điều tra cho các nhóm khách hàng tổ chức. tổ chức. của Công ty Số lượng KH. Tỷ lệ. Cỡ mẫu. tổ chức. (%). phỏng vấn. KH sản xuất. 61. 27,73. 42. 2. KH thương mại. 46. 20,91. 31. 3. Tổ chức phi lợi nhuận. 58. 26,36. 40. 4. Cơ quan Đảng, nhà nước. 55. 25. 37. 220. 100. 150. ờn. 1. Trư. Tổng. SVTH: Phan Thị Mỹ. 4.

(14) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 1.5.2.3. Phương pháp phân tích Sau khi thu thập xong dữ liệu từ khách hàng, tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi không đạt yêu cầu. Tiếp theo là mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, làm sạch dữ liệu. Sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 18.0 với các phương pháp sau:. 1.5.2.3.1 Phân tích thống kê mô tả. Sử dụng các công cụ tính toán, thống kê để xử lý các dữ liệu và thông tin thu thập được nhằm đảm bảo tính chính xác và từ đó có thể đưa ra các kết luận có tính khoa học và độ tin cậy cao về vấn đề nghiên cứu.. inh. 1.5.2.3.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo. Các tham số ước lượng trong tập dữ liệu theo từng nhóm yếu tố trong mô hình. cậy sẽ bị loại khỏi tập dữ liệu.. cK. được đánh giá thông qua hệ số Cronbach Alpha. Những biến không đảm bảo độ tin. Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach Alpha từ 0,8 trở lên thì thang đo lường là tốt, từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được. Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn. họ. Mộng Ngọc (2005) thì Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu. Vì vậy đối với nghiên cứu này thì hệ số Cronbach Alpha từ 0.6 trở. ại. lên là chấp nhận được.. 1.5.2.3.3 Phân tích nhân tố EFA. gĐ. Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0.5 trong một nhân tố. Hệ số KMO (Kaiser – Meyer - Olkin) lớn hơn hoặc bằng 0.5, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett nhỏ hơn. ờn. hoặc bằng 0.05. Số lượng nhân tố được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Theo tiêu chuẩn Kaiser thì những nhân tố có Eigenvalue lớn hơn 1 thì nhân tố rút ra có ý nghĩa tóm tắt thông tin tốt.. Trư. Điều chỉnh mô hình lí thuyết: sau khi đánh giá độ tin cậy thang đo và thực hiện xong phân tích nhân tố EFA thì mô hình nghiên cứu sẽ khác đi so với mô hình nghiên cứu ban đầu, do đó cần phải hiệu chỉnh mô hình lại cho phù hợp với kết quả phân tích trước khi tiến hành hồi quy đa biến.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 5.

(15) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. Hệ số tương quan. tế Hu ế. 1.5.2.3.4 Hệ số tương quan và phân tích hồi quy tuyến tính Để kiểm định mối quan hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua trong mô hình nghiên cứu, sử dụng phương pháp tương quan với hệ số tương quan “Pearsoncorrelation coefficient”, được ký hiệu bởi chữ “r”. Giá trị trong khoảng -1 ≤ r ≤ +1. |r| → 1: quan hệ giữa hai biến càng chặt |r| → 0: quan hệ giữa hai biến càng yếu. inh. Mức ý nghĩa “sig” của hệ số tương quan, cụ thể như sau: Sig < 5%: mối tương quan khá chặt chẽ Phân tích hồi quy tuyến tính. cK. Phân tích hồi quy tuyến tính (Linear Regression) để xác định các nhân tố thực sự có tác động đến quyết định mua của khách hàng tổ chức cũng như hệ số của từng hoạt động này trong phương trình hồi quy tuyến tính. Trong đó, các nhân tố ảnh hưởng đến. họ. quyết định mua của khách hàng tổ chức được chọn làm biến độc lập và chọn quyết định mua của khách hàng làm biến phụ thuộc. Sau đó dùng mô hình phân tích hồi quy theo phương pháp Enter trong phần mền SPSS 18.0. Với tiêu chuẩn chọn lựa một biến. ại. đưa vào mô hình nghiên cứu là xác suất thống kê F ≤ 0,05 và tiêu chuẩn để đưa một biến ra khỏi mô hình là F ≥ 0,10.. gĐ. Hệ số xác định R2 điều chỉnh được dùng để xác định độ phù hợp của mô hình, kiểm định F dùng để khẳng định khả năng mở rộng mô hình này áp dụng cho tổng thể cũng như kiểm định t để bác bỏ giả thuyết các hệ số hồi quy của tổng thể bằng 0. Phương trình hồi quy tuyến tính:. ờn. Yi = β 0 + β 1 X 1 + β 2 X 2 + β 3 X 3 + ... + β n X n + e i Trong đó:. Yi: quyết định mua của khách hàng tổ chức. Trư. Xi: các nhân tố ảnh hưởng ảnh hưởng Βn: hệ số hồi quy riêng. ei: sai số của phương trình hồi quy.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 6.

(16) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 1.5.2.3.5. Kiểm định One sample T-test Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức thông qua giá trị trung bình.. Kiểm định One Sample T-Test được sử dụng để kiểm định về mức độ đánh giá trung bình của tổng thể.. 1.6. Cấu trúc đề tài Phần I: Mở đầu Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu. inh. Chương 1: Cơ sở lý thuyết về khách hàng, hành vi mua và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua.. Chương 2: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng. cK. tổ chức tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát.. Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát.. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. Phần III: Kết luận và kiến nghị. SVTH: Phan Thị Mỹ. 7.

(17) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KHÁCH HÀNG, HÀNH VI MUA VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA. 1.1. Khái niệm, phân loại và vai trò của khách hàng 1.1.1. Khái niệm khách hàng. inh. Trong nền kinh tế thị trường khách hàng có vị trí rất quan trọng, khách hàng là người cho ta tất cả. Tom Peters xem khách hàng là “tài sản làm tăng thêm giá trị”. Đó là tài sản quan trọng nhất mặc dù giá trị của họ không có ghi trong sổ sách công ty. Vì. như bất kỳ nguồn vốn nào khác.. cK. vậy các công ty phải xem khách hàng như là nguồn vốn cần được quản lý và phát huy. Peters Drucker, cha đẻ của ngành quản trị cho rằng mục tiêu của công ty là “tạo ra khách hàng”. Khách hàng là người quan trọng nhất đối với chúng ta. Họ không phụ. họ. thuộc vào chúng ta mà chúng ta phụ thuộc vào họ. Họ không phải là kẻ ngoài cuộc mà chính là một phần trong việc kinh doanh của chúng ta. Khi phục vụ khách hàng, không phải chúng ta giúp đỡ họ mà họ đang giúp đỡ chúng ta bằng cách cho chúng ta cơ hội. ại. để phục vụ.. Trong cuốn “Customer”, giám đốc điều hành công ty bảo hiểm PLC, Anthony. gĐ. Reizenstein có viết “Khách hàng là người tiếp nhận hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng từ người bán hay nhà cung cấp”.. Tuy có các định nghĩa khác nhau về khách hàng như ngôn từ, cách diễn đạt. ờn. song vẫn phản ánh những nội dung cơ bản của khách hàng. Từ đó ta có thế rút ra khái niệm chung về khách hàng như sau: “Khách hàng của một tổ chức là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp… có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công. Trư. ty và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó”.. 1.1.2 Phân loại khách hàng Việc phân loại khách hàng có thể dựa vào các tiêu chí khác nhau, nhưng thường. thì khách hàng được chia làm 2 loại (theo trang web crmvietnam.com): SVTH: Phan Thị Mỹ. 8.

(18) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Khách hàng bên trong (khách hàng nội bộ): Nhân viên chính là “khách hàng” của doanh nghiệp và các nhân viên cũng chính là khách hàng của nhau. Về phía doanh nghiệp, họ phải đáp ứng được nhu cầu của nhân viên, có những chính sách nhằm phát huy lòng trung thành của nhân viên. Bên cạnh đó, giữa các nhân viên cũng cần có sự quan tâm, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc. Với khái niệm về khách hàng được hiểu theo một nghĩa rộng, doanh nghiệp sẽ có thể tạo ra một dịch vụ hoàn hảo hơn bởi chỉ khi nào doanh nghiệp có sự quan tâm tới nhân viên, xây dựng được lòng trung thành của nhân viên, đồng thời các nhân viên trong doanh nghiệp có khả năng làm việc với. inh. nhau, quan tâm đáp ứng nhu cầu và làm hài lòng đồng nghiệp thì họ mới có được tinh thần làm việc tốt, mới có thể phục vụ các khách hàng bên ngoài của doanh nghiệp một cách hiệu quả, thống nhất.. cK.  Khách hàng bên ngoài: Là những người thực hiện các giao dịch với doanh nghiệp, bằng nhiều hình thức: gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay giao dịch trực tuyến. Những khách hàng được thỏa mãn là những người mua và nhận sản phẩm,. họ. dịch vụ của chúng ta cung cấp. Khách hàng có quyền lựa chọn, nếu sản phẩm và dịch vụ của chúng ta không làm hài lòng khách hàng thì họ sẽ lựa chọn một nhà cung cấp khác. Khi đó doanh nghiệp sẽ chịu thiệt hại. Những khách hàng được thỏa mãn là. ại. nguồn tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp và họ chính là người tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Khách hàng chính là ông chủ của doang nghiệp, họ là người trả. gĐ. lương cho chúng ta bằng cách tiêu tiền của họ khi dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Họ bao gồm 3 đối tượng sau: Người sử dụng: là các cá nhân hoặc tổ chức thực sự sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.. ờn. Người mua: là những người thu thập thông tin về sản phẩm, lựa chọn, ra quyết định mua và trả tiền.. Người hưởng thụ: là các cá nhân hay tổ chức được hưởng lợi (hoặc bị ảnh. Trư. hưởng bởi) từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. 1.1.3 Tầm quan trọng của khách hàng Khách hàng là ông chủ duy nhất có quyền sa thải nhân viên, giám đốc kể cả giải. thể doanh nghiệp bằng cách tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ ở chỗ khác. Nói như vậy là SVTH: Phan Thị Mỹ. 9.

(19) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. để không thể phủ nhận vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ thì vấn đề nhìn nhận về tầm quan trọng của khách hàng lại được các doanh nghiệp chú trọng hơn bao giờ hết.. Khách hàng là người trực tiếp tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp vì vậy họ là người khách quan trọng nhất trong việc đánh giá chất lượng dịch vụ. Khách hàng đem đến lợi nhuận cho doanh nghiệp khi họ tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của Công ty.. inh. Khách hàng không chỉ đơn thuần là những người mua hàng của doanh nghiệp mà rộng hơn, khách hàng còn là những người mà mình phục vụ, những người tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp.. cK. Ngoài việc mua hàng hóa và sử dụng dịch vụ của Công ty, khách hàng còn đóng vai trò là người tuyên truyền thông tin.. Khách hàng có vai trò to lớn đến việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bởi. họ. vì khách hàng có quyền lựa chọn mua sản phẩm của bất kì doanh nghiệp nào. Nếu khách hàng không thích sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thì họ sẽ chọn sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp khác. Do đó doanh nghiệp cần phải lắng nghe. ại. những “thông điệp” mà khách hàng gửi đến thông qua sự lựa chọn của họ.. 1.2 Khách hàng tổ chức. gĐ. 1.2.1 Thị trường tổ chức.  Khách hàng tổ chức là những người mua hàng để sử dụng cho hoạt động của tổ chức. Ví dụ: mua nguyên vật liệu dùng cho việc sản xuất ra sản phẩm, mua văn phòng phẩm hoặc các trang thiết bị dùng cho văn phòng như bàn ghế, máy tính, máy. ờn. photocopy…Khách hàng tổ chức phụ thuộc và chịu ảnh hưởng bởi tổ chức của họ.  Thị trường tổ chức là thị trường bao gồm các tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng hóa, dịch vụ nhằm phục vụ cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.. Trư.  Khối lượng tiền lưu chuyển và hàng hóa bán cho các doanh nghiệp lớn hơn so. với trường hợp bán cho người tiêu dùng. Để sản xuất và bán được một đôi giày thì những người bán da sống phải bán da sống cho những người thuộc da, rồi người thuộc da phải bán da thuộc cho người sản xuất giày, người sản xuất giày bán giày cho người SVTH: Phan Thị Mỹ. 10.

(20) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. bán sỉ, rồi người bán sỉ lại bán giày cho người bán lẻ, để người này cuối cùng sẽ bán cho người tiêu dùng. Ngoài ra mỗi bên tham gia trong dây chuyền sản xuất lưu thông phân phối này còn phải mua nhiều thứ hàng hóa và dịch vụ khác nữa, vì thế mà việc mua sắm của doanh nghiệp nhiều hơn việc mua sắm của người tiêu dùng Đặc điểm của thị trường khách hàng tổ chức - Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu:. + Trong thị trường tổ chức, số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua. + Có tính tập trung về mặt địa lí hơn.. inh. lớn hơn so với thị trường tiêu dùng.. + Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính thứ phát tức là bắt nguồn từ nhu cầu thị trường người tiêu dùng.. theo cầu của sản phẩm đầu ra.. cK. + Nhu cầu kém co giãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp) nhưng lại dao động. - Bản chất của khách hàng tổ chức:. họ. + Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người mua tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn. + Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.. ại. + Trong quá trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.. gĐ. + Xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian, xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng…. 1.2.2 Phân loại khách hàng tổ chức  Điều khác biệt cơ bản của các tổ chức so với khách hàng tiêu dùng cá nhân là. ờn. các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để phục vụ cho các hoạt động của tổ chức đó. Chẳng hạn, các doanh nghiệp sử dụng thông tin liên lạc, vật tư, thiết bị... (tư liệu. Trư. sản xuất) để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Các cơ quan nhà nước cũng sử dụng các yếu tố đầu vào khác nhau để phục vụ cho công việc của họ.  Hàng hoá, dịch vụ mua phục vụ cho sản xuất được gọi là tư liệu sản xuất. Như. vậy, các tổ chức cần đến các tư liệu sản xuất như là các yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trình hoạt động của các tổ chức đó. SVTH: Phan Thị Mỹ. 11.

(21) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Từ trang web quantri.vn, có thể chia khách hàng là các tổ chức thành bốn loại: + Các doanh nghiệp sản xuất + Các doanh nghiệp thương mại. + Các tổ chức phi lợi nhuận (cơ quan đào tạo, nghiên cứu, công ty phục vụ công ích...) + Các cơ quan Đảng, Nhà nước.. 1.2.3. Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức Quy mô thị trường, khối lượng mua. - Số lượng các khách hàng tổ chức thì ít hơn nhiều so với các khách hàng tiêu nhân, họ cũng mua thường xuyên hơn.. inh. dùng cá nhân. Nhưng số lượng mua thì lớn hơn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng cá - Quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp dịch vụ thân thiện hơn, gần ngũi. cK. hơn. Các nhà cung cấp cũng muốn có các khách hàng ổn định và lâu dài. Các khách hàng cũng muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định. Điều này có lợi cho cả nhà cung cấp và các DNSX.. - Thị trường các tổ chức thường tập trung theo vùng địa lý (các khu công nghiệp,. họ. khu chế xuất, các thành phố). Các doanh nghiệp, cơ quan sử dụng thông tin liên lạc nhiều thường tập trung tại các đô thị, khu công nghiệp,... - Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát, thụ động. Nhu cầu về các. ại. yếu tố đầu vào của các khách hàng tổ chức nảy sinh do nhu cầu trên thị trường đầu ra của họ là thị trường các khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Một doanh nghiệp làm ăn. gĐ. phát đạt thì nhu cầu thông tin liên lạc, nhu cầu vật tư tăng lên. Mặt khác, nhu cầu co dãn thấp khi giá thay đổi, tức là giá cả thay đổi nhiều nhưng cầu thay đổi ít. Lý do là cầu đối với các yếu tố đầu vào sản xuất của tổ chức chỉ thay đối khi sản lượng đầu ra. ờn. thay đổi. Có thể nêu ra sau đây một số đặc điểm chung của độ co dãn cầu theo giá đối với các yếu tố đầu vào của các tổ chức: • Trong thời gian ngắn hạn thì cầu các yếu tố đầu vào thường ít co dãn. Lý do là. Trư. trong thời gian ngắn không thể thay đổi được công nghệ sản xuất. • Đối với các yếu tố tư liệu sản xuất đầu vào thiết yếu sẽ có độ co dãn ít hơn các. yếu tố đầu vào khác. • Những yếu tố đầu vào có mặt hàng thay thế, hay có nhiều nhà cung cấp sẽ có độ. co dãn cao hơn các loại khác. SVTH: Phan Thị Mỹ. 12.

(22) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Những người tham gia mua hàng trong tổ chức: Có nhiều người của công ty tham gia vào quá trình quyết định mua (Hội đồng mua sắm). Số người tham gia tuỳ thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua. Vai trò của các thành viên trong Hội đồng là khác nhau.. Mua sắm các yếu tố đầu vào của các tổ chức mang tính chuyên nghiệp. Các nhân viên mua sắm được đào tạo, có kinh nghiệm mua sắm. Do vậy, doanh nghiệp bên bán cũng phải tuyển chọn đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được tuyển chọn kỹ và đào tạo có bài bản về nghiệp vụ, kỹ thuật.. inh. Các đặc tính khác:. • Mua sắm thường theo phương thức trực tiếp, không thông qua trung gian. • Lựa chọn kỹ người cung cấp và xây dựng quan hệ lâu dài, ổn định.. cK. • Xu hướng chuyển sang thuê mua tài chính hơn là mua đứt bán đoạn vì giảm được rủi ro và nâng cao hiệu quả.. 1.2.4. Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức Theo Webster và Wind định nghĩa “Việc mua của tổ chức như một tiến trình. họ. quyết định. Theo đó, các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua, định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản. gĐ. Các nhân tố kích thích Thị trường. Sản phẩm. Kinh tế. Giá cả. Văn hóa. Xúc. ờn. Marketing. Phân phối. ại. phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”.. Chính trị. tiến, Luật pháp. Trư. khuếch trương. Cạnh tranh. Tổ chức. Phản ứng của khách hàng. Trung tâm mua Lựa chọn hàng hóa. Tiến trình quyết định mua. Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn nhà cung ứng. Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân. Lựa chọn thời gian mua Lựa chọn khối lượng mua. Những ảnh hưởng về mặt tổ chức.. Sơ đồ 1.1 Mô hình hàng vi mua của khách hàng tổ chức. SVTH: Phan Thị Mỹ. 13.

(23) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán. Để thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành những phản ứng đáp lại của tổ chức mua.. inh. 1.2.4.1 Thị trường doanh nghiệp sản xuất. Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch. những người khác để kiếm lời.. cK. vụ sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho. Những dạng mua hàng của doanh nghiệp sản xuất Mua lại không đổi: người mua đặt mua lại những hàng hóa đã từng mua và không. họ. có bất kì sự điều chỉnh nào, đây là hoạt động đặt hàng thường lệ. Người mua lựa chọn các nhà cung cấp trong “bảng danh sách” của mình, dựa trên mức độ hài lòng về các nhà cung cấp khác nhau trong những lần mua trước đây. Các nhà cung cấp “được. ại. chọn” cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ đề xuất những hệ thống đặt hàng lại, sao cho các đại diện mua sẽ đỡ mất thì giờ trong việc đặt hàng lại. Những nhà. gĐ. cung cấp “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác sự không vừa lòng của người mua đối với các nhà cung cấp khác để họ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình. Các hàng hóa thường được mua theo dạng này thường là những tư liệu sản xuất tiêu chuẩn cao.. ờn. - Mua lại có thay đổi: sự thay đổi ở đây có thể là sự thay đổi chút ít trong các đặc điểm của hàng hóa hoặc thay đổi nhà cung ứng. Loại mua này đòi hỏi có nhiều người tham gia vào quyết định mua. Các nhà cung cấp đã được chọn trước đây phải cố gắng. Trư. giữ khách hàng của mình, với những nhà cung cấp “chưa được chọn” thì thường cạnh tranh gay gắt với nhau để tìm cách chen vào. - Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới (mua lần đầu): là việc mua một sản phẩm hoặc. dịch vụ lần đầu tiên để phục vụ cho công việc mới. Mức giá cả và mức độ rủi ro càng SVTH: Phan Thị Mỹ. 14.

(24) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. lớn thì số lượng người tham gia vào quyết định mua càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập về càng lớn và thời gian để hoàn tất quyết định càng dài hơn. Ai tham gia vào quá trình mua?. Như trên đã đề cập, việc mua sắm các yếu tố đầu cho tổ chức không phải do một người, mà do một tập thể - một "Hội đồng mua" đảm nhiệm. Họ cùng nhau chia sẻ trách nhiệm về việc mua hàng. Tuy nhiên, vai trò và nhiệm vụ của các thành viên trong Hội đồng mua khác nhau. Có thể chia ra các đối tượng sau đây:. + Người sử dụng: Người sử dụng là những người sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch. các quy cách kỹ thuật của sản phẩm.. inh. vụ đó. Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề xuất việc mua hàng và giúp xác định. + Người ảnh hưởng: Người ảnh hưởng là những người có ảnh hưởng đến quyết. cK. định mua sắm. Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cũng cung cấp thông tin để đánh giá các phương án. Các nhân viên kỹ thuật thường là những người ảnh hưởng quan trọng.. họ. + Người quyết định: Người quyết định là những người quyết định những yêu cầu về sản phẩm và/ hay về những người cung ứng. + Người phê duyệt: Người phê duyệt là những người phê chuẩn những đề nghị. ại. của người quyết định hay người mua.. + Người mua: Người mua là những người chính thức được quyền lựa chọn. gĐ. người cung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng. Người mua có thể giúp hình thành những yêu cầu về quy cách sản phẩm, nhưng họ vẫn giữ vai trò chủ yếu trong việc lựa chọn người bán và thương lượng. Trong những trường hợp mua bán tương đối phức tạp, người mua có thể bao gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia. ờn. thương lượng.. + Người canh cổng: Người canh cổng là những người có quyền chặn không cho những người bán hay thông tin tiếp cận những thành viên của trung tâm mua sắm. Ví. Trư. dụ các nhân viên cung ứng, nhân viên tiếp tân và nhân viên tổng đài điện thoại có thể ngăn chặn không để nhân viên bán hàng tiếp xúc với những người sử dụng hay người quyết định.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 15.

(25) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Trong bất kỳ tổ chức nào cũng vậy, trung tâm mua sắm có số lượng và loại người tham gia khác nhau đối với những lớp sản phẩm khác nhau. Khi mua một máy tính, số người tham gia quyết định sẽ nhiều hơn là khi mua kẹp giấy. Người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải hình dung được: Ai là những người tham gia chủ yếu vào việc quyết định? Họ có ảnh hưởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng của họ ra sao? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào?. Khi trung tâm mua sắm có nhiều người tham gia thì người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp không có đủ thời gian và tiền bạc để tiếp cận tất cả họ.. inh. Những người có ảnh hưởng quan trọng đến việc mua sắm. Những người bán tương đối lớn hơn thì cố gắng tiếp cận càng nhiều người tham gia mua sắm càng tốt để đảm bảo bám sâu vào nhiều cấp. Các nhân viên bán hàng của họ gần như "sống" cùng với. cK. những khách hàng mua khối lượng lớn.. Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của DNSX: Những người mua tư liệu sản xuất phải chịu nhiều ảnh hưởng khi họ thông qua. họ. các quyết định mua sắm của mình. Có một số người làm Marketing cho rằng những ảnh hưởng quan trọng nhất là những ảnh hưởng về kinh tế. Họ cho là người mua thích những người cung ứng chào giá thấp nhất, hay sản phẩm tốt nhất, hoặc dịch vụ đầy đủ. ại. nhất. Quan điểm này có nghĩa là những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải tập trung vào việc cung ứng nhiều ích lợi lớn về kinh tế cho người mua.. gĐ. Một số người làm Marketing khác lại thấy người mua quan tâm đến những yếu tố cá nhân như thiện ý, sự chu đáo hay không có rủi ro. Những người thông qua quyết định của công ty vấn là con người sau khi họ đi. ờn. làm cho cơ quan đó. Họ phản ứng theo "hình ảnh", họ mua hàng của những công ty mà họ cảm thấy "gần gũi", họ ưa thích những người cung ứng tỏ ra tôn trọng và có những tính cách phù hợp với mình và còn làm thêm một số việc cho mình, họ rất nhạy cảm. Trư. với những thái độ xúc phạm thực tế hay do họ tưởng tượng ra, có xu hướng từ chối những công ty không đáp ứng hay đáp ứng chậm trễ giá trả của họ. Trong thực tế người mua tư liệu sản xuất nhạy cảm với cả hai yếu tố, kinh tế và. cá nhân. Trong trường hợp hàng hóa của người cung ứng về cơ bản tương tự như nhau, SVTH: Phan Thị Mỹ. 16.

(26) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. người mua tư liệu sản xuất có ít cơ sở để lựa chọn hợp lý. Vì mua của bất kỳ người cung ứng nào họ cũng có thể đáp ứng được những yêu cầu mua sắm, nên những người mua này sẽ xem trọng hơn cách cư xử cá nhân mà họ nhận được. Trong trường hợp các hàng hóa cạnh tranh nhau có sự khác biệt rất cơ bản thì người mua tư liệu sản xuất chú ý nhiều hơn đến việc lựa chọn và coi trọng hơn những yếu tố kinh tế.. Các ảnh hưởng khác nhau đến những người mua tư liệu sản xuất thành bốn nhóm chính: Môi trường, tổ chức, quan hệ giữa các cá nhân và cá nhân. Các yếu tố môi trường. inh.  Những người mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng rất lớn của các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới, như mức cầu chủ yếu, quan điểm kinh tế và giá trị của đồng tiền. Trong một nền kinh tế suy thoái, những người hoạt động mua tư liệu. cK. sản xuất giảm bớt việc đầu tư vào nhà máy, thiết bị và dự trữ. Những hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp chỉ có thể kích thích được đôi chút nhu cầu đầu tư đó. Họ chỉ có thể phấn đấu quyết liệt hơn để tăng hay giữ vững phần nhu cầu đối với mình.. họ.  Những công ty sợ khan hiếm những vật tư chủ chốt sẽ sẵn sàng mua và duy trì mức dự trữ lớn. Họ ký những hợp đồng dài hạn với những người cung ứng để đảm bảo chắc chắn có nguồn vật tư ổn định.. ại.  Những người mua tư liệu sản xuất cũng chịu tác động của những sự phát triển về công nghệ chính trị và cạnh tranh trong môi trường. Người hoạt động trên thị. gĐ. trường các doanh nghiệp phải theo dõi tất cả những lực lượng này, xác định xem chúng tác động như thế nào đến người mua và cố gắng biến những vấn đề thành những cơ hội.. ờn. Các yếu tố tổ chức:.  Mỗi tổ chức mua hàng đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người hoạt động trên thị trường các doanh. Trư. nghiệp phải tìm hiểu chúng. Thường nảy sinh những câu hỏi như: Có bao nhiêu người tham gia vào quyết định mua sắm? Họ là những ai? Tiêu chuẩn đánh giá của họ như thế nào? Những chính sách và hạn chế của công ty đối với người mua là gì?. SVTH: Phan Thị Mỹ. 17.

(27) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải luôn tỉnh táo với những xu hướng tổ chức sau đây trong lĩnh vực mua sắm:. + Nâng cấp bộ phận cung ứng: Thông thường các bộ phận cung ứng chiếm một vị trí thấp trong hệ thống thứ bậc quản trị, mặc dù công tác quản trị thường chiếm nửa chi phí của công ty. Tuy nhiên, do những sức ép cạnh tranh gần đây đã buộc nhiều công ty phải nâng cấp bộ phận cung ứng của mình và nâng cấp phụ trách bộ phận này lên cương vị phó chủ tịch. Những bộ phận này đã chuyển từ bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm. inh. kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung ứng ít hơn và tốt hơn. Một số công ty đa quốc gia đã nâng bộ phận này thành bộ phận chiến lược vật tư với trách nhiệm tìm mua vật tư trên khắp thế giới và làm việc với các đối tác chiến lược.. cK. + Cung ứng tập trung: Trong những công ty có nhiều chi nhánh, toàn bộ việc cung ứng đều do các chi nhánh thực hiện riêng lẻ vì các nhu cầu của họ không giống nhau. Nhưng gần đây các công ty đã bắt đầu trở lại tập trung công tác cung ứng trong một. họ. mức độ nào đó. Các cơ quan đầu não xác định những vật tư cần mua cho một số chi nhánh thì mua tập trung. Như vậy là công ty đảm nhiệm phần lớn công tác cung ứng. Từng chi nhánh có thể mua hàng từ những nguồn khác, nếu những chi nhánh đó có thể. ại. ký được hợp đồng tốt hơn, nhưng nói chung thì việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều cho công ty. Đối với người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp thì. gĐ. bước phát triển này có nghĩa là sẽ có quan hệ với ít người mua hơn và ở cấp cao hơn. Thay vì để cho lực lượng bán hàng của mình bán cho từng địa chỉ riêng lẻ của nhà máy, họ có thể sử dụng một lực lượng bán hàng cho khách hàng toàn quốc để quan hệ. ờn. với những người mua là những công ty lớn hơn. Việc bán hàng cho khách hàng toàn quốc là một thách thức và đòi hỏi phải có lực lượng bán hàng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch Marketing cao hơn.. Trư. + Hợp đồng dài hạn: Những người mua tư liệu sản xuất ngày càng hay chủ động đề xuất hay chấp nhận những hợp đồng dài hạn với những người cung ứng tin cậy. Ngoài ra, những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp còn cung cấp cho khách hàng của mình các hệ thống trao đổi đơn hàng điện tử (EDI). Khách hàng có thể SVTH: Phan Thị Mỹ. 18.

(28) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. nhập các đơn đặt hàng trực tiếp vào máy tính và các đơn hàng sẽ được truyền tự động đến những người cung ứng.. + Đánh giá thành tích cung ứng: Ngày càng có nhiều công ty định ra các chế độ khen thưởng để thưởng cho những người quản lý cung ứng có thành tích mua sắm tốt, rất giống cách các nhân viên bán hàng được thưởng vì có thành tích bán hàng tốt. Những chế độ như vậy sẽ kích thích những nhà quản trị cung ứng tăng cường sức ép của mình để những người bán chấp nhận những điều kiện có lợi nhất. Những yếu tố quan hệ:. inh. Trung tâm mua sắm thường gồm có một số người tham gia có mức độ quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau. Người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp không chắc có thể biết được những biến động về hành vi tập thể xảy ra trong. cK. suốt quá trình thông qua quyết định mua sắm, mặc dù mọi thông tin có thể thu thập được về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của họ đều có ích. Những yếu tố cá nhân:. họ.  Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những động cơ, nhận thức và sở thích riêng của cá nhân mình. Những yếu tố này phụ thuộc vào tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của. ại. người tham gia. Những người mua có vô số những phong cách mua sắm khác nhau. Một số người trẻ tuổi, có trình độ đại học rất say mê máy tính và trước khi lựa chọn,. gĐ. người cung ứng tiến hành phân tích cặn kẽ trên máy tất cả những đơn chào hàng cạnh tranh. Một số người mua khác là những người "sắt đá" thuộc phái kỳ cựu và hay chơi trò để những người bán đụng độ nhau. Những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải biết những. ờn. . khách hàng của mình và điều chỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đã biết của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tình. Trư. huống mua hàng.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 19.

(29) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. Môi trường. tế Hu ế. Bảng 1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của DNSX. - Mức vọng. Tổ chức. - Triển vọng kinh tế. - Mục tiêu. Quan hệ cá nhân. - Giá trị đồng tiền. - Chính sách. -Thẩm quyền. - Các điều kiện cung cấp. - Quy trình. -Địa vị. - Cơ cấu tổ chức. -Sự thông cảm -Thu nhập -Sức thuyết phục. - Hệ thống - Những phát triển về chính trị, pháp luật. -Tuổi tác. inh. - Tốc độ thay đổi công nghệ. Cá nhân. -Học vấn. cK. -Vị trí công tác. -Thái độ đối với rủi ro -Văn hóa. ại. họ. - Sự phát triển cạnh tranh. -Nhân cách. NGƯỜI MUA TƯ LIỆU SẢN XUẤT. gĐ. Quá trình thông qua quyết định mua Quá trình này tương tự như quá trình thông qua quyết định mua của người tiêu dùng, tuy nhiên ở đây người mua phải trải qua nhiều giai đoạn hơn:. ờn. 1.Ý thức được vấn đề cần phải mua sắm Đó là khi tổ chức ý thức được vấn đề cần phải mua sắm. Ý thức này xuất hiện dưới sự tác động của các yếu tố bên trong doanh nghiệp (có nhu cầu mua sắm) và từ các yếu tố. Trư. kích thích bên ngoài (quảng cáo, chào hàng). •. Khi tổ chức bắt đầu sản xuất dịch vụ, sản phẩm mới thì họ cần thiết bị, vật tư. mới cho sản xuất.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 20.

(30) Khóa Luận Tốt Nghiệp. Khi tổ chức cần thay thế, nâng cấp các thiết bị cũ, lạc hậu. Do vậy họ có nhu. tế Hu ế. •. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. cầu mua sắm thiết bị, phụ tùng. •. Khi nhà cung cấp cũ không đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi cao hơn của tổ chức. Họ. bắt đầu tìm kiếm các nhà cung cấp mới. •. Khi xuất hiện công nghệ mới chất lượng cao hơn, tiết kiệm chi phí, nâng cao. khả năng cạnh tranh,... •. Khi các nhà cung ứng quảng cáo, chào hàng các vật liệu, công nghệ mới, dịch. vụ mới có ưu thế hơn so với hiện tại.. inh. Trong giai đoạn này, các nhà làm công tác Marketing cần hiểu được các công nghệ, vật tư hiện tại đang được khách hàng dùng, cũng như các chiến lược sản phẩm nhu cầu, lợi ích cao hơn cho họ.. cK. thị trường của họ, và kịp thời quảng cáo, chào hàng các sản phẩm mới nhằm mang lại Ví dụ: Khi các công ty sứ Bát Tràng chuẩn bị vươn ra thị trường thế giới, họ cần đến dịch vụ Internet để quảng bá sản phẩm và giao tiếp với khách hàng khắp thế giới.. họ. Nói chung, các dịch vụ thông tin liên lạc giúp cho khách hàng tiết kiệm chi phí, thời gian, công sức, mở rộng phạm vi giao tiếp, tăng khả năng cạnh tranh. 2. Mô tả khái quát nhu cầu. • Xác định các đặc tính của các mặt hàng cần mua. Các chuyên gia về kỹ thuật có. ại. thể được mời để đưa ra các yêu cầu chính xác đối với các yếu tố đầu vào cần mua. • Doanh nghiệp mua cần có thông tin kịp thời. Người bán hàng cần cung cấp thông tin. gĐ. đầy đủ, nhanh chóng về các loại yếu tố đầu vào khác nhau, tư vấn cho người mua. 3. Đánh giá tính năng của hàng hoá (phân tích hiệu quả - chi phí) Đây là giai đoạn mà các chuyên gia của tổ chức thực hiện việc đánh giá ưu nhược. ờn. điểm của hàng hoá vật tư thiết bị về kỹ thuật, kinh tế trên cơ sở phân tích hiệu quả chi phí. Trong giai đoạn này tổ chức cần trả lời các câu hỏi sau đây: •. Hàng hoá dự kiến mua mang lại giá trị gì cho công ty? Có tương xứng với chi. Trư. phí bỏ ra không? •. Có cần tất cả các chức năng của hàng hoá đó không?. •. Có loại hàng hoá thay thế có tính năng tương tự với giá rẻ hơn không?. •. Có các nhà cung cấp cùng loại khác với giá rẻ hơn không?. •. Công ty có tự sản xuất được không?. SVTH: Phan Thị Mỹ. 21.

(31) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 4. Tìm hiểu người cung ứng • Nhân viên mua hàng tìm kiếm, lập danh sách các nhà cung ứng có thể, loại bỏ các nhà cung ứng không đạt các yêu cầu ban đầu, xếp loại các nhà cung ứng theo các tiêu chuẩn nào đó.. • Các nguồn thông tin khác nhau được sử dụng để tìm kiếm các nhà cung ứng. Đó là: Các ấn phẩm thương mại, Quảng cáo, Triển lãm, Internet, Các phương tiện thông tin đại chúng,.... • Nhiệm vụ của các nhà cung cấp TLSX là phải cung cấp đầy đủ, kịp thời thông. inh. tin cần thiết cho các thành viên của Hội đồng mua hàng. 5. Yêu cầu chào hàng. • Công ty đề nghị các nhà cung ứng có khả năng được lựa chọn thực hiện việc. cK. chào hàng chính thức (cung cấp các tài liệu, thông tin cần thiết, cử đại diện bán hàng đến giới thiệu). Đại diện bán hàng phải giải đáp được các vấn đề do khách hàng đặt ra. Qua các chào hàng mà bên mua lựa chọn, quyết định.. họ. • Trong giai đoạn này, vai trò của các đại diện bán hàng rất quan trọng, giúp cho nhà cung ứng lọt vào tầm ngắm của khách hàng. 6. Lựa chọn người cung cấp. ại. • Trong giai đoạn này bên mua nghiên cứu kỹ các văn bản chào hàng để lựa chọn nhà cung ứng. Để đánh giá có cơ sở, bên mua sẽ liệt kê những đặc điểm yêu cầu ở các. gĐ. nhà cung ứng. Các đặc điểm này được xếp theo thứ tự mức độ quan trọng hoặc được gán cho các trọng số, sau đó lấy trung bình cộng có gia quyền làm kết quả để so sánh giữa các nhà cung ứng khác nhau. • Đối với hình thức mua qua thủ tục đấu thầu thì đây là giai đoạn mở thầu. Công ty. ờn. tiến hành mở thầu, chấm thầu và công bố người trúng thầu. 7. Làm các thủ tục đặt hàng Giai đoạn này, người mua đàm phán các chi tiết, thủ tục đặt hàng và ký kết hợp. Trư. đồng với nhà cung cấp được lựa chọn. Đó là về các đặc tính kỹ thuật, số lượng mua, thời gian giao hàng, chính sách bảo hành...Công việc này được các nhân viên mua hàng thoả thuận thực hiện cùng với đại diện bên bán.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 22.

(32) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 8. Đánh giá người cung ứng Trong giai đoạn này, người mua xem xét đánh giá kết quả thực hiện của bên cung cấp.. Người mua có thể đánh giá các nhà cung cấp bằng cách sử dụng một số các tiêu chuẩn nào đó (có thể kèm theo trọng số ứng với mỗi tiêu chuẩn). Trên cơ sở đánh giá đó mà bên mua quyết định tiếp tục mua, mua có thay đổi hay không mua tiếp đối với các nhà cung cấp đã chọn.. 1.2.4.2 Thị trường người bán lại. inh. Thị trường người bán lại bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho những người khác thuê để kiếm lời, hay để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ.. cK. Thị trường người bán lại là thị trường sản xuất ra những công dụng về thời gian, nơi chốn và sở hữu.. Về cơ bản đặc điểm hành vi mua của người mua bán lại tương tự như hành vi của. họ. doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên nó chỉ có một số sự khác biệt quan trọng giữa các hành vi mua của hai loại hình doanh nghiệp này. Điều đó thể hiện qua: Các quyết định mua của doanh nghiệp mua bán lại:. ại. Tình huống quyết định mua mới: người mua bán lại được giới thiệu sản phẩm và tùy thuộc vào khả năng đáp ứng yêu cầu của họ mà sản phẩm có thể được mua lại hoặc. gĐ. không chứ không bắt buộc phải mua như doanh nghiệp sản xuất. Tình huống cần chọn nhà cung ứng tốt nhất: người bán lại cần mua một sản phẩm và cần phải xác định được nhà cung cấp nào đáp ứng yêu cầu của họ tốt nhất. Tình huống cần chọn các điều kiện mua tốt nhất: người bán lại muốn có những. ờn. điều kiện có lợi hơn từ phía các nhà cung cấp hiện tại.  Những người tham gia tiến trình mua. Trư. Trong các tổ chức bán sĩ, bán lẻ: trung tâm mua có thể là một hoặc nhiều người đóng vai trò mua chính thức và những người khác đóng vai trò ảnh hưởng. Trong các doanh nghiệp nhỏ: người chủ sở hữu thường là người trực tiếp mua. Trong những doanh nghiệp lớn: chức năng mua được chuyên môn hóa và do một. bộ phận chính thức thường xuyên đảm nhận. SVTH: Phan Thị Mỹ. 23.

(33) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Đặc điểm quyết định mua Đối với việc mua mới: người bán lại cũng áp dụng tiến trình tương tự tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất.. Đối với việc mua lại thông thường: người bán lại chỉ đặt mua khi lượng hàng tồn còn ít và họ vẫn giữ nguyên nhà cung cấp nếu họ vẫn còn hài lòng về nhà cung cấp hiện tại.. Họ quan tâm nhiều đến yếu tố khác khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp như giá, chiết khấu…. inh. 1.2.4.3 Thị trường chính quyền. Tổng quan về thị trường các tổ chức cơ quan nhà nước  Thị trường này bao gồm các tổ chức của chính phủ và các cơ quan nhà nước ở. cK. các địa phương, các cơ quan Đảng, các trường học phổ thông, các bệnh viện, nhà hộ sinh, nhà tù,....  Có thể chia thị trường này thành 3 nhóm lớn : Các tổ chức dân sự gồm các cơ. họ. quan đảng, chính quyền từ trung ương đến địa phương (Các bộ, ban ngành, các tổ chức Đảng, chính quyền các cấp); các tổ chức quân sự từ trung ương đến các vùng, các địa phương (Bộ quốc phòng, các binh chủng, quân chủng, các tổ chức quân sự các cấp);. ại. các tổ chức phi lợi nhuận (trường học, bệnh viện...).  Họ cần các hàng hoá dịch vụ là các yếu tố đầu vào để tổ chức và thực hiện các chức. gĐ. năng nhiệm vụ được phân công. Hoạt động của họ không mang tính chất thương mại.  Chính phủ và các cơ quan Đảng, nhà nước các cấp là các khách hàng tiêu dùng rất nhiều loại hàng hoá dịch vụ. Tổng ngân sách nhà nước hàng năm dành cho các khoản chi tiêu này rất lớn. Tuy nhiên, một số tổ chức loại này như bệnh viện, trường. ờn. học, các viện nghiên cứu,... có đặc điểm là ngân sách được cung cấp hạn hẹp so với các cơ quan trung ương quan trọng. Do vậy, ngày nay có xu hướng Nhà nước chuyển. Trư. các trường đại học học, các viện nghiên cứu sang hoạt động theo phương thức doanh nghiệp, được trao quyền tự chủ hạch toán lấy thu bù chi.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 24.

(34) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Các đặc điểm hành vi mua hàng đặc thù  Hành vi mua của các cơ quan nhà nước có những đặc thù riêng. Mỗi tổ chức, cơ quan nhà nước hàng năm được ngân sách cấp các khoản chi tiêu theo định mức nhất định. Do vậy, mục tiêu của họ khi mua là lựa chọn các nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu với chi phí thấp nhất..  Tuy nhiên, nhiều tổ chức phi lợi nhuận có thể có những nhà tài trợ và theo đuổi những mục tiêu khác nhau. Có những trường học, bệnh viện theo đuổi mục tiêu lợi nhuận và có các trường học, bệnh viện khác không có mục tiêu lợi nhuận. Điều này. inh. dẫn đến hành vi mua khác nhau của các khách hàng tổ chức..  Trong hầu hết các quốc gia, các cơ quan chính phủ là những khách hàng lớn, có quyền lực mua. Tuy nhiên, vì chi tiêu ngân sách chịu sự kiểm toán, đánh giá của công. cK. chúng (kiểm toán nhà nước, thanh tra Quốc hội), các tổ chức chính phủ yêu cầu nhiều thủ tục giấy tờ chứng nhận từ phía nhà cung cấp. Quá trình mua cũng trải qua nhiều thủ tục phức tạp, quan liêu, chậm chạp. Người mua cũng hay bị thay đổi. Do vậy, nhà. họ. cung cấp cần nắm được tất cả các thủ tục đó và tìm cách vượt qua các thủ tục quan liêu. Nhiều chính phủ cung cấp cho bên bán các hướng dẫn chi tiết về các thủ tục bán hàng cho họ.. ại.  Quyết định mua sắm của các tổ chức nhà nước cũng chịu sự chi phối của các nhân tố như: môi trường, tổ chức, tương quan cá nhân và cá nhân những người tham. gĐ. gia mua. Do ngân sách tiêu dùng được cấp từ ngân sách nhà nước, cho nên quá trình mua chịu sự giám sát chặt chẽ của nhiều tổ chức như Thanh tra, Kiểm toán và của cả công chúng..  Để nâng cao hiệu quả mua sắm từ ngân sách nhà nước, các tổ chức, cơ quan. ờn. đảng và nhà nước thường phải mua hàng qua hình thức đấu thầu cạnh tranh để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, chính phủ xem xét. Trư. đến nhà cung cấp có chất lượng tốt nhất hay có tiếng tăm về thực hiện hợp đồng đúng hạn. Cũng có những trường hợp đặc biệt chính phủ thực hiện phương thức chỉ định thầu. Phương thức đấu thầu được áp dụng trọng trường hợp mua sắm có giá trị lớn.  Hợp đồng trên cơ sở thương lượng cũng là một phương pháp thường được các. cơ quan chính phủ sử dụng trong trường hợp các dự án phức tạp, đòi hỏi chi phí lớn về SVTH: Phan Thị Mỹ. 25.

(35) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro cao, cạnh tranh thấp. Để đảm bảo hiệu quả đầu tư, nhà nước kiểm soát chặt chẽ thường xuyên quá trình thực hiện hợp đồng. Nhà nước có thể thuê tư vấn, giám sát nước ngoài..  Tuy nhiên, hiện tượng môi giới, lót tay để nhận được hợp đồng của các cơ quan nhà nước cũng là hiện tượng thực tế tại nhiều nước. Một đặc trưng khác nữa là nhiều chính phủ ưa thích chọn các nhà cung cấp trong nước. Do vậy, các nhà cung cấp nước ngoài phải liên minh với các nhà thầu trong nước để tham gia đấu thầu..  Đối với khách hàng là các cơ quan chính phủ, nhiều khi sự thành công của các. inh. nhà cung cấp bị chi phối bởi các yếu tố nằm ngoài những bài bản Marketing thông dụng. Đó là các mối quan hệ, môi giới, sự vận động hành lang...  Do đặc thù riêng của các khách hàng là cơ quan chính phủ, nhiều công ty, tập. cK. đoàn cung cấp lớn tổ chức riêng một bộ phận Marketing phụ trách bán hàng cho các tổ chức chính phủ. Trong quá trình tiếp xúc lâu dài, các chuyên viên của bộ phận này hiểu biết quy trình, thủ tục mua bán, xây dựng được mối quan hệ lâu dài với những. họ. người quyết định phía khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng giúp cho họ thành công.. 1.3 Tổng quan các tài liệu liên quan và mô hình đề xuất Bên cạnh việc tham khảo mô hình nghiên cứu về hành vi mua của khách hàng tổ. ại. chức, để xây dựng mô hình phù hợp hơn với đặc điểm khách hàng nên tiếp tục thực hiện phương pháp phỏng vấn sâu khách hàng bằng bảng hỏi định tính và ý kiến. gĐ. chuyên gia từ phía Công ty.. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng như nhóm yếu tố môi trường bao gồm yếu tố văn hóa, tầng lớp xã hội, nhóm người tham khảo, cá nhân,… Lý thuyết về nhận thức, trình độ, niềm tin và mô hình Mối liên hệ giá cả cảm nhận, chất lượng sản. ờn. phẩm và xu hướng tiêu dùng, Tung-Zong Chang, Albert R. Wildt, 1994 và các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng như nhóm yếu tố về. Trư. sản phẩm bao gồm chất lượng, giá cả cũng như đặc tính sản phẩm. Nhóm yếu tố về dịch vụ khách hàng bao gồm các yếu tố như dịch vụ bán hàng, dịch vụ hậu mãi và phương thức giao nhận hàng hóa. Nhóm yếu tố tâm lý bao gồm lòng trung thành của khách hàng và ảnh hưởng các nhóm yếu tố xã hội. Trên cơ sở những lý thuyết được. SVTH: Phan Thị Mỹ. 26.

(36) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. ty TNHH TTNT Tiên Phát gồm các yếu tố sau:. tế Hu ế. chọn, từ đó em đề xuất các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm cho Công. + Yếu tố chính sách bán hàng gồm các biến quan sát: tỷ lệ chiết khấu, giá hợp lí so với chất lượng, phương thức thanh toán, giá cạnh tranh.. + Yếu tố thương hiệu gồm các biến quan sát: biết đến là cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt, được nhiều người biết đến, được nhiều người tin dùng.. + Yếu tố NVBH gồm các biến quan sát: thái độ với khách hàng, đảm bảo giao hàng kịp thời, cung cấp thông tin sản phẩm, trả lời thắc mắc của khách hàng.. inh. + Yếu tố hoạt động xúc tiến gồm các biến quan sát: chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên, cung cấp thông tin về chương trình khuyến mãi, chương trình khuyến mãi hấp dẫn, cách thức trưng bày phù hợp.. cK. + Yếu tố mối quan hệ: tặng quà vào dịp quan trọng, tổ chức họp mặt khách hàng, nhân viên có mối quan hệ thân thiết với cửa hàng. họ. Từ đó, biểu diễn mô hình nghiên cứu đề xuất như sau:. Chính sách bán hàng. Nhân viên bán hàng. ại. Quyết định mua. gĐ. Thương hiệu. Hoạt động xúc tiến. Mối quan hệ. Trư. ờn. Sơ đồ 1.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất. SVTH: Phan Thị Mỹ. 27.

(37) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. CHƯƠNG 2: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT TIÊN PHÁT 2.1. Giới thiệu về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển. Tên công ty: Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát. Địa chỉ trụ sở: 222-224 Phan Đăng Lưu – Phường Phú Hòa – Thành Phố Huế. inh. Mã số thuế: 3300542552. Số điện thoại giao dịch: (0234) 3502125 – 3524955 Email: cK. Tổng số vốn kinh doanh ban đầu: 1.000.000.000 đồng. Tài khoản ngân hàng: 55110000108380 Tại ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển T.T Huế. Công ty TNHH TTNT Tiên Phát Nằm ở vị trí giao thông thuận lợi, có điều kiện. họ. tốt để giao lưu hàng hóa, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng trong cả nước đặc biệt là Thành phố Huế.. Ngày 01 tháng 07 năm 2007 công ty đã chính thức ra đời. Cũng như các công ty. ại. mới thành lập khác, khi bước vào hoạt động kinh doanh thì trong những năm đầu mới thành lập Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát gặp phải không ít khó khăn.. gĐ. Đầu tiên là về cơ sở vật chất, công tác tổ chức, vốn, thị trường cũng như kinh nghiệm quản lý, khách hàng chưa nhiều, chưa khẳng định được uy tín của công ty trên thị trường. Bên cạnh đó nguồn vốn nhỏ, nguồn nhân công trình độ kỹ thuật còn yếu kém chưa có kinh nghiệm, phương hướng kinh doanh chưa được mở rộng còn thiếu sót.. ờn. Nhưng trong suốt những năm hoạt động công ty đã nổ lực phấn đấu không ngừng thay đổi chiến lược, chế độ quản lý nâng cao tay nghề bồi dưỡng kỹ năng. Trư. chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. Thường xuyên thay đổi phương thức kinh doanh mới để phù hợp với sự đi lên của nền kinh tế. Chính vì vậy, chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng tốt và được nhiều khách hàng quan tâm. Hàng hóa tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát được hầu hết khách hàng trong và ngoài tỉnh ưa chuộng.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 28.

(38) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Công ty phát triển với tốc độ nhanh chóng và trở thành công ty khá mạnh, có uy tín về lĩnh vực Nội Thất, có quan hệ rộng rãi với các công ty nội thất lớn khác. Và công ty đã đạt được nhiều thành tựu to lớn và ngày càng khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực kinh doanh trang trí nội thất.. 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty  Chức năng. Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát là một loại hình doanh nghiệp thương mại. Nên công ty mở rộng, khai thác thị trường và thực hiện các hợp đồng kinh. inh. tế, tìm kiếm khách hàng tạo chữ tín và cung cấp mọi nhu cầu cần thiết cho khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty cung cấp các đồ trang trí nội thất cho các công trình với yêu cầu cao về chất lượng như: khách sạn, trường học, nhà ở,. cK. văn phòng…. Hiện nay, công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng đồ gỗ, đồ gia dụng và tiêu thụ sản phẩm thông qua hệ thống bán hàng của công ty với nhiều hình thức: Ký hợp. họ. đồng, nhận vận chuyển và cung cấp sản phẩm đến tận tay khách hàng.  Nhiệm vụ. - Xây dựng và thực hiện tốt các kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả. ại. SXKD, mở rộng phạm vi hoạt động đến nhiều tỉnh thành, quốc gia khác và giải quyết việc làm cho người lao động.. gĐ. - Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã ký kết với khách hàng, đồng thời chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhằm tạo uy tín cho công ty trên thị trường trong và ngoài tỉnh.. - Quản lý khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo đầu tư mở rộng. ờn. kinh doanh thực hiện đầy đủ và nghiêm túc các chế độ bảo hiểm, an toàn lao động. Giữ gìn vệ sinh môi trường và các chủ trương về nghiệp vụ nộp thuế cho ngân sách Nhà nước.. Trư. - Tuân thủ các chính sách quản lý của Nhà nước. - Tổ chức mạng lưới bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh. doanh, các đơn vị khác và các cá nhân trong nước. - Tổ chức tốt công tác bảo quản hàng hóa, đảm bảo lưu thông hàng hóa thường. xuyên, liên tục và ổn định trên thị trường. SVTH: Phan Thị Mỹ. 29.

(39) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty  Sơ đồ bộ máy quản lý: GIÁM ĐỐC. PHÒNG KĨ. DOANH. THUẬT. PHÒNG KẾ TOÁN. BỘ PHẬN KHO. cK. P. KINH. inh. PHÓ GIÁM ĐỐC. Ghi chú:. : Quan hệ trực tuyến. : Quan hệ chức năng. họ. Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát. (Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH TTNT Tiên Phát). ại.  Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận Giám đốc: Có quyền quyết định và điều hành mọi hoạt động của công ty, có quyền. gĐ. phân công công việc, bổ nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật, đặt ra các quy định, thủ tục kiểm tra nội bộ và chịu mọi trách nhiệm về những hành vi vi phạm pháp luật, chịu trách nhiệm chính về kết quả kinh doanh của công ty. Phó giám đốc: Hỗ trợ Giám đốc trong việc quản lý hoạt động của Công ty.. ờn. Phòng kinh doanh:.  Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Giám đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt.. Trư.  Lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng trình Giám đốc phê duyệt định kỳ và thực. hiện tổ chức triển khai bán các sản phẩm & dịch vụ thuộc chức năng nhằm đạt mục tiêu đã được phê duyệt.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 30.

(40) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Tuân thủ các quy định của Công ty trong công tác đề xuất các chính sách cho khác hàng khi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thuộc chức năng nhiệm vụ..  Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty. Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty..  Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chăm sóc khách hàng theo chính sách của Công ty..  Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy định.. inh. Đầu mối về việc thu nhập, quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho công tác đánh giá xếp hạng khách hàng, thẩm định và tái thẩm định các hồ sơ khách hàng. Phòng kế toán:. cK.  Cung cấp số liệu, thông tin kinh tế về mọi hoạt động kinh doanh cho lãnh đạo; thực hiện tổ chức hạch toán, ghi chép, phản ánh tất cả các nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo đúng chế độ kế toán hiện hành; tổng hợp các số liệu và lên BCTC đúng kỳ và. họ. đúng chế độ..  Theo dõi và đánh giá tình hình tài chính của công ty thường xuyên để thuận tiện. Phòng kĩ thuật:. ại. cho việc ra các quyết định điều hành, quản lý Công ty của Giám đốc.. gĐ.  Kiểm tra chất lượng sản phẩm, vật liệu thiết bị mua vào của Công ty. Có trách nhiệm chung về hoạt động của máy móc, thiết bị hoặc đồ dùng trong công ty.  Kiểm tra, sửa chữa cho các sản phẩm của khách hàng có nhu cầu bảo hành, hư hỏng trong thời gian còn bảo hành.. ờn.  Cung cấp dịch vụ sửa chữa các thiết bị, máy móc khi khách hàng có nhu cầu. Chủ yếu phục vụ cho bộ phận mua bán thiết bị vi tính.. Trư. Bộ phận kho: Quản lý hàng hóa, sản phẩm của công ty. (Nhập, xuất, tồn).. SVTH: Phan Thị Mỹ. 31.

(41) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh Bảng 2.1 Các mặt hàng kinh doanh của Công ty LOẠI. SẢN PHẨM CHI TIẾT. 2. Bàn văn phòng. cK. I. Nội thất văn phòng. inh. 1.Ghế văn phòng. Ghế lãnh đạo cao cấp Ghế lãnh đạo Ghế nhân viên Ghế phòng họp Ghế lưới cao cấp Ghế xoay trẻ em Bàn Verneer Bàn sơn PU Bàn Roya Bàn SV Bàn HP,…. họ. 3. Bàn máy tính 4. Bàn họp 5. Hộc và tủ phụ 6. Vách ngăn văn phòng. ại. 7. Tủ văn phòng. Tủ gỗ văn phòng Tủ sắt văn phòng-giá sách-tủ thư viện di động. 8. Sofa văn phòng. gĐ. Ghế gấp, ghế tĩnh khung thép, inox Bàn gấp, bàn tĩnh khung thép, inox 1. Nội thất gia dụng làm từ Ghế đôn khung thép, inox ống thép, inox Cầu là, mắc áo, xích đu, thang gấp khung thép, inox 2. Nội thất gia dụng làm từ gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp Két chống cháy KS Két tài lộc KT Két bảo mật KV 3. Két bạc Két an toàn KA Két khách sạn KKS Két nhập khẩu,…. Trư. ờn. II. Nội thất gia dụng. SVTH: Phan Thị Mỹ. 32.

(42) Khóa Luận Tốt Nghiệp. VI. Nội thất gia đình. tế Hu ế. inh. cK. họ. V. Nội thất y tế. ại. IV. Nội thất trường học. 1. Ghế hội trường 2. Ghế văn phòng chờ GPC – PC 3. Ghế sân vận động 4. Bàn hội trường - bàn quầy lễ tân 5. Bục phát biểu - bục tượng bác 6. Bàn ghế ăn khu công nghiệp 7. Giá siêu thị 8. Ghế quầy bar - quầy lễ tân 9. Bàn ghế café - khách sạn - quán ăn nhanh 1. Bàn ghế mẫu giáo 2. Bàn ghế học sinh cấp 1, 2 dùng trong gia đình 3. Bàn ghế học sinh cấp 1, 2 dùng trong trường học 4. Bàn ghế dùng trong trường PTTH, đại học, cao đẳng 5. Bàn ghế dùng trong trường PTTH, đại học, cao đẳng theo thông tư 6. Bàn ghế dành cho giáo viên 7. Nội thất cho thư viện 8. Giường nội trú 9. Nội thất cho phòng thí nghiệm 10. Tủ để đồ dùng học sinh 1. Giường y tế 2. Bàn khám bệnh 3. Tủ y tế 4. Xe đẩy y tế, ghế đẩu quay 1. Nội thất gia đình (nội thất phòng khách, nội thất phòng ăn, nội thất phòng ngủ, tủ giày) 2. Nội thất gia đình nhập khẩu (nội thất theo phong cách hiện đại và tân cổ điển). gĐ. III. Nội thất công trình. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. ờn. 2.1.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty 2.1.5.1 Môi trường vĩ mô. Trư.  Các yếu tố kinh tế: Trong bối cảnh nền kinh tế đang trên đà phát triển với sự mở rộng, hợp tác. không chỉ trong nước mà với các quốc gia trên thế giới. Đây là một trong những điều kiện thuận lợi giúp công ty tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu từ đó đóng góp phần làm tăng lợi nhuận của công ty. SVTH: Phan Thị Mỹ. 33.

(43) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Trong 10 tháng đầu năm ở Tỉnh Thừa Thiên Huế, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng ước đạt 31.688,8 tỷ đồng, tăng 10,45% so với cùng kỳ, trong đó: kinh tế Nhà nước đạt 2.341,0 tỷ đồng, chiếm 7,39% tổng số và tăng 20,98%, kinh tế ngoài Nhà nước đạt 28.503,2 tỷ đồng, chiếm 89,95%, tăng 9,90%, kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài đạt 844,6 tỷ đồng, chiếm 2,67%, tăng 3,58%. (Trích Báo cáo số 284/BC-UBND ngày 30 tháng 10 năm 2018). Số doanh nghiệp thành lập mới đến ngày 22/10/2018 là 582 tăng 5% so với cùng kỳ với tổng số vốn đăng ký là 4.606 tỷ đồng. Số doanh nghiệp hoạt động trở lại. inh. 164 doanh nghiệp, số doanh nghiệp đã giải thể 69 doanh nghiệp, số doanh nghiệp đăng ký tạm ngưng là 243 doanh nghiệp, số doanh nghiệp chuyển đổi loại hình hoạt động 82 doanh nghiệp (Trích Báo cáo số 284/BC-UBND ngày 30 tháng 10 năm 2018). cK.  Các yếu tố chính trị. Môi trường chính trị, pháp luật có những ảnh hưởng nhất định đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay, nền kinh tế nước ta đang tiến vào hội. họ. nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, hệ thống quy phạm pháp luật ngày càng được hoàn thiện. Công ty cần có những biện pháp cụ thể, kịp thời nhằm thích ứng với môi trường hoạt động để tranh thủ các cơ hội, thời cơ để phát triển.. ại.  Các yếu tố tự nhiên. Công ty đóng trên Tỉnh Thừa Thiên Huế nên chịu ảnh hưởng của khí hậu trong. gĐ. năm có nhiều thiên tai như lụt hay bão vào các tháng 9 đến 11, lại thường xuyên ẩm ướt. Đây là một khó khăn đối với công ty về vận chuyển, bảo quản hàng hóa. Nếu không tránh được những yếu tố khách quan do môi trường tự nhiên mang lại, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, từ đó không thể đáp ứng tốt. ờn. được các nhu cầu của khách hàng.. 2.1.5.2 Môi trường vi mô. Trư.  Khách hàng:. Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự sống còn của công ty khách hàng chủ. yếu của công ty là ở Tỉnh Thừa Thiên Huế. Trong những năm qua mặc dù tình hình kinh tế luôn có nhiều biến đổi nhưng công ty vẫn vượt lên thử thách và lập nên những thành tích đáng khích lệ. Khách hàng của Công ty chủ yếu là khách hàng tổ chức, với SVTH: Phan Thị Mỹ. 34.

(44) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. hơn 85% trong tổng thể. Duy trì và phát triển quan hệ với nhiều khách hàng như Công ty TNHH Vitto, Bệnh viện Trung Ương Huế, Trường Đại Học Nông Lâm Huế và nhiều công ty cũng như các tổ chức khác.  Nhà cung cấp:. Các tổ chức này cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cần thiết để công ty đưa đến tận tay khách hàng. Những cách tốt nhất để tăng cường quan hệ mua bán này là công ty phải nhất quán về khả năng mua hàng và hoàn thành các nghĩa vụ hợp đồng của mình, ghi nhận các hỗ trợ về kĩ thuật và hành chính của các nhà cung cấp.. inh. Công ty nên đưa các nhà cung cấp vào danh sách gửi các tài liệu như báo cáo hàng năm của công ty, các thông báo về sản phẩm và các thông tin khác có liên quan. Các nhà cung cấp chính của Công ty: Chi nhánh Công ty cổ phần Nội Thất Hòa. cK. Phát tại Thành Phố Đà Nẵng, Công ty TNHH MTV Nội Thất Bắc Việt.  Đối thủ cạnh tranh. Bất kỳ doanh ngiệp nào trong quá trình hoạt động kinh doanh đều phải đối đầu. họ. với đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh biểu hiện dưới nhiều hình thức như giá cả, phương thức bán hàng, thanh toán, chất lượng sản phẩm, vận chuyển, chăm sóc khách hàng. Công ty càng phát triển và thành công càng thu hút sự cạnh tranh.. ại. Đối thủ nguy hiểm nhất là những đối thủ tương tự với công ty mình nhất, các khách hàng không thể thấy sự khác biệt giữa công ty bạn và công ty khác cho nên phải. gĐ. luôn cảnh giác trước các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty như: + Công ty TNHH Minh Hòa + Công ty TNHH MTV Thanh Và Lịch. ờn. + Công ty TNHH MTV TTNT Phương Nguyên,… Mặc dù so với Công ty TNHH TTNT Tiên Phát, các đối thủ có vị trí ngang tầm như họ sẽ lớn mạnh từng ngày trong quá trình kinh doanh. Chính vì thế mà công ty. Trư. luôn phải tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh, từ đó đề ra những chiến lược kinh doanh phù hợp đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty và thực hiện những vai trò trong lĩnh vực kinh doanh.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 35.

(45) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Chính quyền: Chính quyền các cấp là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng đối với các hoạt động của công ty, các nghiệp vụ như đánh thuế, cấp giấy phép và ra các quy định nên chính quyền có thể hạn chế, khuyến khích hay ngừng các hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty cần phải giữ mối quan hệ gần gũi, lành mạnh với các cấp có thẩm quyền với các quyết định ảnh hưởng đến công ty.. 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty. 2.2.1 Tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty trong 3 năm 2016-2018. inh. Bảng 2.2 Tình hình lao động tại công ty TNHH TTNT Tiên Phát từ năm 2016-2018 Đơn vị tính: người. Số. Tỷ. lượng. trọng. (người). (%). 10. 100. Nam. 6. Nữ. 4. họ. Chỉ tiêu. Năm 2017. Tổng số 1.Phân theo giới tính. Năm 2018. cK. Năm 2016. Số lượng (người) 12. Tỷ. trọng (%) 100. Số lượng (người). Chênh lệch. Chênh lệch. 2017/2016. 2018/2017. Tỷ trọng. (+/-). (%). (+/-). (%). (%). 13. 100. 2. 20,00. 1. 8,33. 60. 7. 58,33. 7. 53,85. 1. 16,67. 0. 0. 40. 5. 41,67. 6. 46,15. 1. 25. 1. 20. ại. 2. Phân theo hợp đồng tuyển dụng 3. 30. 4. 33,33. 4. 38,46. 1. 33,33. 0. 0. Hợp đồng dài hạn. 7. 70. 8. 66,67. 9. 61,54. 1. 14,29. 1. 12,5. gĐ. Hợp đồng ngắn hạn. 3. Phân theo trình độ chuyên môn Trên đại học và đại học Cao đẳng và trung cấp. 30. 3. 25. 3. 23,08. 0. 0. 0. 0. 3. 30. 5. 41,67. 6. 46,15. 2. 66,67. 1. 20. 4. 40. 4. 33,33. 4. 30,77. 0. 0. 0. 0. ờn. Lao động phổ thông. 3. (Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH TTNT Tiên Phát). Dựa vào bảng phân tích số liệu ta có thể thấy số lượng lao động của công ty có xu. Trư. hướng tăng qua 3 năm. Năm 2016 tổng số lao động là 10 người sang năm 2017 tăng lên là 12 lao động. Như vậy, năm 2017 tổng lao động của công ty tăng 2 người tương ứng tăng 20% so với năm 2016, do trong năm 2017 công ty có nhu cầu mở rộng thị trường và nhận được nhiều đơn hàng hơn nên công ty đã tuyển dụng thêm một số SVTH: Phan Thị Mỹ. 36.

(46) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. lượng lao động để đảm bảo quá trình bán hàng và giao hàng đúng hạn. Năm 2018, tổng số lao động tăng hơn năm 2017 là 1 người, tương ứng tăng 8,33%.. Xét theo giới tính: Lao động nam tại công ty đang chiếm tỷ trọng lớn hơn so với lao động nữ, nguyên nhân là do tính chất công việc nặng nhọc, đòi hỏi người lao động có sức khỏe tốt mới có thể vận chuyển, bốc vác hàng hóa thuận tiện. Nên số lao động nam luôn chiếm tỷ trọng lớn phù hợp với đặc điểm ngành nghề của công ty. Tuy nhiên, lại có một số nhân viên đòi hỏi tính cẩn thận và kỹ công phù hợp với nữ như kế toán, văn phòng, bán hàng do vậy lao động nữ trong công ty cũng chiếm tỷ trọng cao.. inh. Năm 2016 lao động nam là 6 người chiếm 60% trong khi đó lao động nữ có 4 người chiếm 40%. Sang năm 2017 số lao động nam tăng 1 người tương ứng tăng 16,67 %, và số lao động nữ tăng 1 người tương ứng tăng 25%. Đến năm 2018 số lượng lao động nữ. cK. là 6 người tương ứng tăng 20% so với năm 2017.. Xét theo hợp đồng tuyển dụng: Số lượng lao động tại công ty cam kết làm việc lâu dài chiếm một tỷ trọng lớn và tăng qua các năm. Cụ thể, năm 2017 số lao động ký hợp đồng dài hạn tăng 1 người tương ứng tăng 14,28% so với năm 2016, năm 2018 tăng 1. họ. người tương ứng tăng 12,5% so với năm 2017. Nguyên nhân là do công ty có chế độ ưu đãi tốt, có cơ hội thăng tiến trong công việc đồng thời mức lương phù hợp đặc biệt là đối với lao động phổ thông. Bên cạnh đó, số lao động ký hợp đồng ngắn hạn tăng. ại. qua các năm.. Xét theo trình độ chuyên môn: Số lượng lao động có trình độ đại học và trên. gĐ. đại học, cao đẳng trung cấp thấp hơn so với lao động phổ thông. Ta thấy năm 2016 lao động phổ thông chiếm tới 40%, trong khi đó trình độ đại học, cao đẳng đồng loạt chiếm 30% . Năm 2017 cơ cấu lao động có tăng so với năm 2016, tăng lên 2 người chiếm 20%. Đến năm 2018, số lượng lao động phổ thông và lao động trên đại học và. ờn. đại học không có sự biến động, lao động từ cao đẳng và trung cập tăng 1 người, tương ứng tăng 20%. Điều này chứng tỏ công ty ngày càng có nhiều khách hàng nên cần mở rộng quy mô và cần nhiều lao động. Mặt khác, ta thấy trình độ lao động cũng. Trư. phù hợp với ngành nghề nên lao động phổ thông chiếm tỷ trọng lớn. Bên cạnh đó, số lượng lao động tri thức cũng có chiều hướng tăng lên dần, điều này cho thấy công ty không chỉ chú trọng đến nhu cầu về lao động mà còn quan tâm đến đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao để giúp ích cho nhà quản lý. SVTH: Phan Thị Mỹ. 37.

(47) tế Hu. Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. 2.2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty. Chỉ tiêu. Năm 2016. Năm 2017. A, TÀI SẢN. inh. Bảng 2.3 Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty TNHH TTNT Tiên Phát qua 3 năm 2016-2018. Năm 2018. 2017/2016 (+/-). 2018/2017 %. 2, Các khoản phải thu ngắn hạn. 664.807.365. 353.543.296. 147.043.542 (311.264.069). (46,82) (206.499.754) (58,41). 805.417.622. 846.792.298 (228.223.621). (22,08). 41.374.676. 5,14. (679.798) (100,00). 0. 0,00. (78.180.914). (3,26). TỔNG CỘNG TÀI SẢN. 86.944.164. 7,00. 0. 0. 2.173.409.293. 2.400.806.881. 2.322.625.967. 227.397.588. 10,46. I, Nợ phải trả. 566.656.312. 728.338.203. 613.761.400. 161.681.891. 28,53 (114.576.803) (15,73). 1, Nợ ngắn hạn. 538.953.711. 693.523.087. 589.410.385. 154.569.376. 28,68 (104.112.702) (15,01). II, Vốn chủ sở hữu 1, Vốn đầu tư của chủ sở hữu 2, Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối. 34.815.116. 24.351.015. 7.112.515. 25,67. 1.606.752.601. 1.672.468.678. 1.708.864.567. 65.716.077. 4,09. 36.395.889. 2,18. 1.000.000.000. 1.000.000.000. 1.000.000.000. 0. 0,00. 0. 0,00. 606.752.601. 672.468.678. 708.864.567. 65.716.077. 10,83. 36.395.889. 5,41. 2.173.408.913. 2.400.806.881. 2.322.625.967. 227.397.968. 10,46. (78.180.914). (3,26). rư ờn. TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN. 27.702.601. gĐ. 2, Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước. ại. họ. 679.798. cK. 1.241.845.963. 4, Tài sản ngắn hạn khác. 161,84. %. 474.280.887. 1.033.641.243. 767.565.076. (+/-). 1, Tiền và các khoản tương đương tiền. 3, Hàng tồn kho. 1.328.790.127. Đơn vị tính: đồng. SVTH: Phan Thị Mỹ. (10.464.101) (30,06). (Nguồn: Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH TTNT Tiên Phát). 38.

(48) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Tình hình tài sản. TỔNG TÀI SẢN 2,400,806,881. 2,450,000,000 2,400,000,000. 2,322,625,967. 2,350,000,000 2,300,000,000 2,250,000,000. 2,173,409,293. 2,200,000,000. inh. 2,150,000,000 2,100,000,000 2,050,000,000 Năm 2016. Năm 2017. Năm 2018. cK. Biểu đồ 2.1 Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2016-2018 Từ bảng số liệu và biểu đồ trên có thể thấy Tài sản của doanh nghiệp chủ yếu là Tài sản ngắn hạn, không phát sinh tài sản dài hạn vì công ty thuê nhà để hoạt động. họ. kinh doanh và tất cả các vật dụng trong công ty đều của bên cho thuê. Tổng tài sản có sự biến động tăng giảm qua các năm cụ thể: Vào năm 2017 tổng tài sản giảm tăng hơn 227 triệu đồng tương ứng tăng 10,46% so với năm 2016. Đến năm 2018 khoản mục giảm hơn 78 triệu đồng tương ứng giảm 3,26% so với năm 2017. Trong đó:. ại.  Tiền và các khoản tương đương tiền tăng qua các năm cụ thể: năm 2017 tăng. gĐ. hơn 767 triệu đồng tương ứng tăng 161,84% so với năm 2016 và đến năm 2018 tăng gần 87 triệu đồng tương ứng tăng 7% so với năm 2017 do năm 2017 và 2018 công ty áp dụng chính sách thu nợ mới và chính sách bán hàng thu tiền ngay nên đã thu được các khoản tiền nợ từ khách hàng từ các năm trước và bên cạnh đó có thể thấy khoản. ờn. mục các khoản phải thu và hàng tồn kho giảm trong năm 2017 nhưng lại tăng trong năm 2018..  Các khoản phải thu ngắn hạn có xu hướng giảm qua các năm cụ thể: năm 2017. Trư. giảm hơn 311 triệu đồng tương ứng giảm 46,82% so với năm 2016, đến năm 2018 khoản mục này lại giảm hơn 206 triệu đồng tương ứng giảm 58,41% so với năm 2017 do năm 2017 và 2018 công ty đã áp dụng các chính sách mới trong bán hàng và thu tiền ngay, nên công ty bị chiếm dụng vốn ít. SVTH: Phan Thị Mỹ. 39.

(49) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Hàng tồn kho qua các năm cũng có sự biến động tăng giảm, cụ thể năm 2017 giảm hơn 228 triệu đồng tương ứng giảm 22,08% so với năm 2016 và năm 2018 tăng hơn 41 triệu đồng tương ứng tăng 5,14% so với năm 2017; Tình hình hàng tồn kho năm 2017 của công ty đã được cải thiện bên cạnh đó công ty cũng tối thiểu hóa được chi phí lưu kho, chi phí bảo quản hàng tồn kho, nhưng 2018 công ty không dự đoán đúng nhu cầu của thị trường dẫn đến hàng tồn kho tăng lên..  Tài sản ngắn hạn khác có xu hướng giảm trong năm 2017 cụ thể giảm hơn 600 nghìn đồng tương ứng giảm 100% và đến năm 2017, 2018 thì giá trị của khoản mục. inh. này bằng không (0)..  Điều này có thể thấy được tính thanh khoản của công ty đang rất tốt, tuy nhiên công ty cũng cần xem xét vấn đề ứ đọng vốn, không quay vòng được tiền, hàng tồn. Tình hình nguồn vốn. cK. kho tăng lên làm giảm khoản đầu tư tài chính của công ty.. họ. NGUỒN VỐN. 2,500,000,000. 1,500,000,000. gĐ. 1,000,000,000. ại. 2,000,000,000. 500,000,000. 0. Năm 2016. Vốn chủ sở hữu. Năm 2018 Tổng nguồn vốn. ờn. Nợ phải trả. Năm 2017. Biểu đồ 2.2 Tình hình nguồn vốn của công qua 3 năm 2016-2018. Nợ phải trả của công ty có xu hướng tăng giảm qua các năm cụ thể: năm 2017. Trư. tăng hơn 161 triệu đồng tương ứng tăng 28,53% so với năm 2016 và đến năm 2018 nguồn vốn giảm hơn 114 triệu đồng tương ứng giảm 15,73% so với năm 2017. Trong đó:  Nợ ngắn hạn: năm 2017 tăng hơn 154 triệu đồng tương ứng tăng 28,68% so với. năm 2016 và năm 2018 giảm hơn 104 triệu đồng tương ứng giảm 15,01% so với năm SVTH: Phan Thị Mỹ. 40.

(50) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 2017. Nợ ngắn hạn tăng ở năm 2017 do công ty đang mở rộng sản xuất, có nhiều khoản chi phát sinh và không thể thanh toán bằng tiền mặt cho tất cả các khoản đó, nhưng 2018 đã giảm mạnh nhờ có các chính sách hợp lý về các khoảng phải thu và nợ ngắn hạn..  Thuế và các khoản phải thu nhà nước có xu hướng biến động tăng giảm qua các năm cụ thể năm 2017 khoản mục này tăng hơn 7 triệu đồng tương ứng tăng 25,67% so với năm 2016 và đến năm 2018 khoản mục này giảm hơn 10 triệu đồng tương ứng giảm 30,06% so với năm 2017. Sự tăng vào năm 2017 do trong năm hoạt động kinh. inh. doanh của công ty thuận lợi nên có tổng lợi nhuận kế toán trước thuế tăng và tướng ứng với nó là số thuế phải nộp cho nhà nước tăng lên, nhưng năm 2018 hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn nên tổng lợi nhuận trước thuế khá thấp so với. cK. năm trước..  Vốn chủ sở hữu: năm 2017 so với năm 2016 tăng xấp xỉ 66 triệu đồng tương ứng tăng 4,09%, năm 2018 tăng nhẹ 2,18% so với năm 2017, tăng hơn 36 triệu đồng. Nguyên nhân chủ yếu là do Khoản mục lợi nhuận sau thuế chưa phân phối, còn khoản. họ. mục vốn đầu tư của chủ sở hữu không có sự biến động qua các năm. Tóm lại, trong 3 năm qua công ty TNHH TTNT Tiên Phát đã xây dựng cho mình một cơ cấu nguồn vốn, tài sản tương đối hợp lý và chặt chẽ. Trên đây chỉ là sự. ại. biến động của một số chỉ tiêu mà công ty điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu SXKD. Ngoài ra, muốn cho công ty hoạt động lâu dài bền vững, có hiệu quả cao trong tương. gĐ. lai thì đòi hỏi Ban lãnh đạo của công ty cần phải chú trọng hơn nữa vào việc xử lý điều chỉnh tất cả các chỉ tiêu, hàng tồn kho, khoản mục có trong cơ cấu tài sản nguồn vốn, có chính sách sử dụng vốn và quản lý tài sản một cách phù hợp để công ty hoạt động một cách có hiệu quả hơn, khả năng sinh lời cao hơn và đạt được những mục tiêu kinh. ờn. tế xã hội. 2.2.3 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty. Trư. Tất cả các doanh nghiêp muốn tồn tại và phát triển đều phải quan tâm đến hiệu quả SXKD của mình. Tình hình hoạt động SXKD của công ty TNHH Trang Trí Nội Thất tiên Phát trong giai đoạn 2016-2018 được thể hiện rõ thông qua bảng sau:. SVTH: Phan Thị Mỹ. 41.

(51) tế Hu. Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. Bảng 2.4 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty TNHH TTNT Tiên Phát qua 3 năm 2016-2018 Đơn vị tính: Đồng. Năm 2016. Năm 2017. 2.986.483.141. 3.507.350.988. 2.986.483.141. 3.507.350.988. inh. 2017/2016. Chỉ tiêu. Năm 2018. 2.500.474.543. (+/-). 2018/2017 %. (+/-). %. 2.367.371.999. 520.867.847. 17,44. (1.139.978.989). (32,50). 2.367.371.999. 520.867.847. 17,44. (1.139.978.989). (32,50). 2.947.132.204. 1.921.894.459. 446.657.661. 17,86. (1.025.237.745). (34,79). 486.008.598. 560.218.784. 445.477.540. 74.210.186. 15,27. (114.741.244). (20,48). 5, Doanh thu hoạt động tài chính. 230.457. 212.390. 0. (18.067). (7,84). (212.390). (100,00). 6, Chi phí quản lý doanh nghiệp. 462.669.725. 516.281.194. 440.838.605. 53.611.469. 11,59. (75.442.589). (14,61). 7, Lợi nhuận thuần từ HĐKD. 23.569.330. 44.149.980. 4.638.935. 20.580.650. 87,32. (39.511.045). (89,49). 8, Lợi nhuận khác. 14.841.500. 37.994.644. 40.691.863. 23.153.144. 156,00. 2.697.219. 7,10. 82.144.624. 45.330.798. 43.733.794. 113,86. (36.813.826). (44,82). 2, Doanh thu thuần về BH và CCDV. cK. 1, Doanh thu BH và CCDV. gĐ. 38.410.830 9, Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế. ại. 4, Lợi nhuận gộp về BH & CCDV. họ. 3, Giá vốn hàng bán. 10, Chi phí thuế TNDN. 7.682.166. 16.428.925. 9.098.973. 8.746.759. 113,86. (7.329.952). (44,62). 11, Lợi nhuận sau thuế TNDN. 30.728.664. 65.715.699. 36.231.825. 34.987.035. 113,86. (29.483.874). (44,87). rư ờn. (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TTNT Tiên Phát). SVTH: Phan Thị Mỹ. 42.

(52) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Nhận xét: Từ bảng 2.3 ta có thể thấy, tình hình kinh doanh của công ty phát triển không đồng đều, lợi nhuận sau thuế TNDN tăng trong năm 2017 tăng mạnh so với năm 2016, lên thành 65.715.699 đồng tương ứng tăng 113,86%; đến năm 2018 lại giảm so với năm 2017, giảm xuống còn 36.231.825 đồng tương ứng giảm 44,87%. Sự tăng giảm của lợi nhuận là do:. Doanh thu thuần từ BH và CCDV: năm 2017 tăng 17,44% so với năm 2016, tăng từ 2.986.483.141 đồng lên thành 3.507.350.988 đồng; năm 2018 giảm hơn 1,1 tỷ. inh. đồng so với năm 2017 tương ứng giảm 32,5%, doanh thu tăng trong năm 2017 do công ty có các chính sách bán hàng mở rộng, nhằm tối ưu hóa lượng hàng tồn kho của công ty, nhưng trong năm 2018 tình hình kinh tế khó khăn, nhiều đối thủ xuất hiện làm tình. cK. hình kinh doanh của công ty không được tốt.. Giá vốn hàng bán: cùng với sự tăng giảm doanh thu thì giá vốn hàng bán cũng có xu biến động tương tự, năm 2017 tăng xấp xỉ 447 triệu đồng tương ứng tăng. họ. 17,86% so với năm 2016; giá vốn hàng bán năm 2018 giảm hơn 1 tỷ đồng tương ứng giảm 34,79% so với năm 2017.. Từ đó có thể suy ra, lợi nhuận từ BH và CCDV biến động tăng giảm qua các năm, đây là một dấu hiệu xấu của DN.. ại. Về doanh thu hoạt động tài chính: giảm qua các năm, với mức giảm của năm. gĐ. 2017 so với năm 2016 là 7,84%, của năm 2018 giảm so với 2017 là 100%, số liệu vào cuối năm 2017 là 212.390 đồng. Chi phí quản lý doanh nghiệp: tăng giảm qua các năm, trong đó năm 2017 tăng 11,59% so với năm 2016 và năm 2018 giảm 14,61% so với năm 2017 tuy nhiên, mức. ờn. tăng giảm của chi phí thấp hơn mức tăng giảm của doanh thu. Từ đó, có thể kết luận, lợi nhuận thuần từ hoạt động SXKD của công ty có sự biến động qua các năm, năm 2018 giảm 89,49% so với năm 2017. Đây cũng là một. Trư. dấu hiệu xấu đối với doanh nghiệp. Bên cạnh lợi nhuận từ hoạt động SXKD, công ty còn có một khoản thu nhập khác từ. hoa hồng, chiết khấu mua hàng. Năm 2017 khoản thu nhập này tăng mạnh 156% so với năm 2016 và tiếp tục tăng trong năm 2018 tương ứng tăng 7,1% so với năm 2017. SVTH: Phan Thị Mỹ. 43.

(53) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Chi phí thuế TNDN: đi kèm với việc tăng giảm lợi nhuận sẽ là sự tăng giảm của chi phí thuế TNDN, năm 2017 tăng hơn 8 triệu so với năm 2016, nhưng năm 2018 giảm hơn 7 triệu so với năm 2017 và số thuế TNDN phải nộp năm 2018 là 9.098.973 đồng.. Từ những phân tích trên, có thể thấy, tình hình hoạt động, kinh doanh của công ty đang gặp khó khắn, không giữ chân được khách hàng cũ, cho nên công ty cần khai thác thêm sức mạnh cũng như nguồn lực trong DN mình để đạt được những mục đích kinh doanh khác.. inh. 2.2.4 Những thuận lợi và khó khăn của công ty 2.2.4.1 Thuận lợi.  Trong những năm qua, công ty đã đạt những thành công đáng khích lệ trong. cK. hoạt động kinh doanh là nhờ vào sự cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, bên cạnh đó là sự chỉ đạo, giám sát kịp thời và hiệu quả của lãnh đạo của Công ty trong định hướng phát triển.. họ.  Có sự quan tâm, ủng hộ và tạo điều kiện của các ban ngành, UBND tỉnh Thừa Thiên Huế, luôn có sự phối hợp chặt chẽ giữa công ty với các sở, ban ngành địa phương.. ại.  Xây dựng được đội ngũ cán bộ, công nhân viên kinh nghiệm, có khả năng viên hợp lý.. gĐ. sáng tạo hoàn thành tốt công việc, công ty có chế độ đãi ngộ, quan tâm đến nhân  Việc trang bị máy móc thiết bị, cơ sở vật chất hạ tầng ngày ngày được hoàn thiện.. ờn.  Hoạt động kinh doanh đã được 12 năm, xây dựng được sự uy tín, niềm tin đối với khách hàng, công ty luôn đảm bảo cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng, giá cả tốt nhất.. Trư. 2.2.4.2 Khó khăn.  Tồn tại đầu tiên của công ty cũng như của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam. đều mắc phải đó là công tác nghiên cứu thị trường làm không tốt, dẫn đến chưa xác định đúng chiến lược kinh doanh chính xác nhất. Cho nên kết quả là công ty chưa xác SVTH: Phan Thị Mỹ. 44.

(54) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. định được mục tiêu, phương hướng lâu dài tạo cơ sở cho việc đề ra và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và các chính sách thị trường.  Sự phối hợp giữa các bộ phận như: kinh doanh, kho, kỹ thuật còn chưa hiệu quả. Có sự thiếu thống nhất trong cách ghi chép giữa các bộ phận dẫn đến mất thời gian khi khách hàng thắc mắc hay khiếu nại, tốn công sức trong quản lý..  Các hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo những kế hoạch ngắn hạn mang tính thời vụ, thương vụ cao, không ổn định, bấp bênh, không phát huy được tính chủ động sáng tạo của người lao động.. inh.  Hoạt động kinh doanh còn thiếu bài bản, đôi lúc mang tính tự phát, thiếu những chiến lược, kế hoạch mang tính dài hạn cho việc tiếp cận chinh phục khách hàng, phát triển thị trường.. cK.  Chi phí lớn, giá thành cao, giá bán sản phẩm cũng cao và cao hơn các doanh nghiêp khác sản xuất kinh doanh cùng ngành. Sản phẩm dùng giới thiệu, trưng bày tại các cửa hàng giới thiệu của công ty thường ít đổi mới, đôi khi trở thành phế phẩm.. họ. 2.2.4.3 Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó  Nguyên nhân chủ quan. Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu thị trường còn hạn chế, do đó. ại. việc tổ chức công tác điều tra thu thập và xử lý các thông tin về cung, cầu thị trường sản phẩm nội thất cũng như về đối thủ cạnh tranh, tình hình biến động trên thị trương. gĐ. chưa đầy đủ và có độ chính xác chưa cao. Do đó ảnh hưởng đến việc xác lập các mục tiêu chiến lược, các kế hoạch cũng như các chính sách cho các hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty. Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ các cấp lãnh đạo đến các. ờn. phòng ban chưa chặt chẽ, dẫn đến quy trình hoạt động không nhịp nhàng, liên tục, giao hàng chưa đúng với thời hạn đã ký trong hợp đồng.. Trư. Ban lãnh đạo công ty cũng như các phòng ban chưa nhận thức rõ được tác. dụng lớn của các hoạt động Marketting.  Nguyên nhân khách quan  Thị trường biến động ngày càng phức tạp, lạm phát ngày càng cao, hầu hết giá. cả các sản phẩm đều tăng cao buộc công ty phải tăng giá bán. SVTH: Phan Thị Mỹ. 45.

(55) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế.  Các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất ngày càng tăng. Không chỉ sản phẩm nội thất mà sản phẩm nhập ngoại đa dạng phong phú, với mẫu mã hình thức đẹp. 2.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát. Mẫu điều tra được chọn theo kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng như đã trình bày ở phần trước. Số bảng hỏi được phát ra là 150. Việc phỏng vấn khách hàng được tiến hành bằng cách tiếp xúc trực tiếp và gửi mail đến khách hàng. Số bảng hỏi. inh. thu về và đạt yêu cầu để tiến hành nhập số liệu là 150.. cK. 2.3.1. Cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng. 20%. họ. 33,3%. 25,3%. 6 tháng - 1 năm 1 - 3 năm >3 năm. gĐ. ại. 21,3%. < 6 tháng. Biểu đồ 2.3 : Biểu đồ cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng. ờn. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Từ kết quả xử lý số liệu SPSS trên, ta nhận thấy có sự chênh lệch tỷ lệ không lớn giữa các nhóm khách hàng được phân theo số năm mua hàng trong mẫu nghiên. Trư. cứu. Cụ thể là, trong 150 mẫu điều tra có tới 50 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng được 3 năm trở lên (chiếm 33,3%), 32 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng từ 1 đến 3 năm (chiếm 21,3%), 38 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng từ 6 tháng đến 1 năm (chiếm 25,3%) và 30 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng dưới 6 tháng (chiếm. SVTH: Phan Thị Mỹ. 46.

(56) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 20%). Trong bốn nhóm khách hàng được phân theo số năm mua hàng đó thì nhóm khách hàng đã mua hàng từ 3 năm trở lên chiếm tỷ lệ lớn nhất (33,3%) vì đây là đa số đều là những khách hàng quen cũ, đã mua sản phẩm nội thất trước đó nên có mối quan hệ thân thiết với công ty. Những khách hàng trong nhóm khách hàng đã mua hàng từ 3 năm trở lên này thường là các tổ chức phi lợi nhuận, cơ quan Đảng, nhà nước lâu năm, ít có sự thay đổi lớn về nhu cầu cũng như đòi hỏi các sản phẩm mới. Nhìn chung, số lượng khách hàng của Công ty qua các năm có sự tăng giảm không đều, số lượng khách hàng mới, nhóm khách mua hàng dưới 6 tháng giảm là do gặp. inh. phải sự cạnh tranh của những công ty, cửa hàng mới mở cũng như các Công ty đã có thương hiệu mạnh ở thị trường Huế như Công ty TNHH MTV TTNT Phương Nguyên, Công ty TNHH Trang Trí Thanh và Lịch với đó là sự ra đời của những sản. cK. phẩm làm giả, làm nhái trên thị trường khiến cho thị phần của Công ty ngày một giảm đi vì vấp phải nhiều vấn đề, trong đó đặc biệt là vấn đề cạnh tranh về giá cả.. 2.3.2. Kiểm định thang đo bằng hệ tin cậy Cronbach’s Alpha. họ. Để đánh giá độ tin cậy của thang đo đã được thiết kế trong bảng hỏi nghiên cứu cũng là bước giúp cho các kiểm định sau cho ra kết quả chính xác, chặt chẽ và thực tế, tôi tiến hành đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha theo từng yếu tố. Trong mỗi nhóm, các biến có hệ số tương quan biến tổng <0,3 được. ại. xem là biến rác và bị loại. Thang đo đạt yêu cầu khi hệ số Cronbach’s Alpha ≥0,7. Trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới, hoặc mới với người trả lời thì hệ. gĐ. số Cronbach’s alpha lớn hơn 0,6 có thể được chấp nhận và đưa vào những bước phân tích xử lý tiếp theo, cụ thể cho ra kết quả như sau: Sau quá trình kiểm định độ tin cậy thang đo, tôi nhận thấy hệ số Cronbach’s. ờn. Alpha của các nhóm nhân tố đều lớn hơn 0,7 và trong mỗi nhóm biến thì hệ số tương quan biến tổng của các biến quan sát đều lớn hơn 0,3. Điều này chứng tỏ thang đo các nhân tố rút trích từ các biến quan sát là phù hợp và đáng tin cậy. Vậy tôi có thể sử dụng. Trư. các nhóm biến này trong các bước phân tích tiếp theo.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 47.

(57) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Bảng 2.5: Đánh giá độ tin cậy thang đo trước khi tiến hành kiểm định Trung bình Phương Tương Hệ số thang đo sai thang quan Cronbach's nếu loại đo nếu tổng Alpha nếu biến loại biến biến loại biến. BIẾN. 1. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG: Cronbach's Alpha = 0,717 Giá hợp lý so với chất lượng hiện tại Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn Phương thức thanh toán tiện lợi. 2,909. 0,539. 0,642. 9,95. 2,917. 0,518. 0,651. 9,55. 2,491. 0,449. 0,704. 10,63. 2,543. 0,550. 0,625. inh. Sản phẩm có mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại của nhãn hiệu khác. 10,53. 2. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Cronbach's Alpha = 0,766. 9,51. 4,869. 0,405. 0,784. Nhân viên bán hàng luôn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm. 8,78. 3,770. 0,533. 0,735. Nhân viên bán hàng luôn trả lời được các thắc mắc của khách hàng. 9,10. 3,862. 0,620. 0,680. Nhân viên bán hàng luôn đảm bảo giao hàng kịp thời. 9,49. 3,634. 0,732. 0,617. Sản phẩm của Công ty cung cấp được biết đến là sản phẩm có chất lượng tốt.. 7,18. 2,444. 0,546. 0,583. Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất được nhiều người biết đến.. 7,51. 2,372. 0,489. 0,650. 7,43. 2,219. 0,527. 0,603. Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên. 10,35. 3,476. 0,499. 0,654. Thông tin về các chương trình khuyến mãi được cung cấp đầy đủ. 9,98. 3,416. 0,542. 0,627. Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. 9,49. 3,124. 0,549. 0,624. Công ty có các hình thức trưng bày sản phẩm phù hợp. 10,53. 4,224. 0,435. 0,693. 7,31. 2,321. 0,586. 0,578. Khách hàng thường được tặng quà vào những dịp quan trọng. 7,48. 1,768. 0,540. 0,648. Nhân viên công ty có mối quan hệ thân thiết với cửa hàng. 7,45. 2,411. 0,512. 0,656. cK. Nhân viên bán hàng luôn có thái độ tốt đối với khách hàng. ại. họ. 3. THƯƠNG HIỆU : Cronbach's Alpha = 0,703. gĐ. Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất được nhiều người tin dùng.. ờn. 4. HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN: Cronbach's Alpha = 0,715. 5. MỐI QUAN HỆ: Cronbach's Alpha = 0,715. Trư. Tổ chức tốt các buổi họp mặt khách hàng. SVTH: Phan Thị Mỹ. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). 48.

(58) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty.. 2.3.3.1. Phân tích nhân tố khám phá các nhân tố ảnh hưởng. - Yêu cầu cần thiết trong phân tích nhân tố là hệ số KMO (Kaiser-Mayer –Olkin) phải có giá trị lớn (0,5<KMO<1) thể hiện phân tích nhân tố là thích hợp. Thêm vào đó, hệ số tải nhân tố của từng biến quan sát phải có giá trị lớn hơn 0,5, điểm dừng khi Eigenvalue lớn hơn 1(mặc định của phần mềm SPSS), và tổng phương sai dùng để giải thích bởi mỗi nhân lớn hơn 50% mới thỏa mãn yêu cầu phân tích nhân tố (Gerbing &. inh. Anderson, 1988).. Bảng 2.6 : Kiểm định KMO và Bartlett’s. cK. KMO and Bartlett's Test. Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Shampling Adequacy.. 0,770. Bartlett's Test of Sphericity. 866,007. họ. Approx, Chi-Square Df. 153. Sig,. 0,000. ại. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) Kết quả kiểm định KMO với giá trị là 0,770 > 0,5, nên phân tích nhân nên phân. gĐ. tích nhân tố là phù hợp. Giá trị Sig. của kiểm định Bartlett’s = 0,000 < 0,05. Kết quả này chỉ ra rằng các biến quan sát trong tổng thể có tương quan với nhau, có thể tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA với nhóm các nhân tố ảnh hưởng đến quyết. Trư. ờn. định mua. SVTH: Phan Thị Mỹ. 49.

(59) GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Khóa Luận Tốt Nghiệp. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. cK. inh. Bảng 2.7: Kết quả phân tích EFA các nhân tố ảnh hương đến quyết định mua của khách hàng tổ chức Component 1 2 3 4 5 CSBH. phuong thuc thanh toan tien loi ,772 CSBH. ty le chiet khau hap dan ,713 CSBH. san pham co muc gia canh ,639 tranh CSBH. gia hop li so voi chat luong ,592 hien tai NVBH. dam bao giao hang kip thoi ,849 NVBH. luon co thai do tot voi khach ,724 NVBH. luon tra loi duoc cac thac mac ,718 cua khach hang NVBH. cung cap day du thong tin ve ,546 san pham HDXT. chuong trinh khuyen mai hap ,744 dan HDXT. chuong trinh khuyen mai duoc ,725 to chuc thuong xuyen HDXT. thong tin chuong trinh khuyen ,721 mai duoc cung cap day du HDXT. hinh thuc trung bay san pham ,504 phu hop MQH. thuong to chuc hop mat khach ,811 hang MQH. tang qua dip quan trong ,737 MQH. nhan vien co moi quan he than ,712 thiet voi khach hang TH. san phan duoc biet den la san ,767 pham tot TH. san pham duoc nhieu nguoi tin ,761 dung TH. san pham duoc nhieu nguoi biet ,724 den 4,970 1,900 1,710 1,353 1,278 Eigenvalues 13,509 26,964 39,022 50,895 62,276 Cumulative %. SVTH: Phan Thị Mỹ. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). 50.

(60) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Nhân tố thứ 1: Chính sách bán hàng Giá trị Eigenvalue = 4,970>1. Nhân tố này mang ý nghĩa là những tác động từ những chính sách bán hàng của công ty ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm nội thất của khách hàng tổ chức. Yếu tố này gồm 4 biến quan sát: Giá cả hợp lý so với chất lượng hiện tại, Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn, Phương thức thanh toán tiện lợi, Sản phẩm có mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại của Công ty khác. Nhân tố thứ 2: Nhân viên bán hàng. Giá trị Eigenvalue = 1,900>1. Nhân tố này mang ý nghĩa là những hành động,. inh. thái độ của NVBH tạo nên mối thiện cảm của khách hàng đối với tổ chức. Yếu tố này gồm 4 biến quan sát.Nhân viên bán hàng luôn có thái độ tốt với khách hàng, Nhân viên bán hàng luôn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, Nhân viên. cK. bán hàng luôn trả lời được các thắc mắc của khách hàng, Nhân viên bán hàng luôn đảm bảo giao hàng kịp thời.. Nhân tố thứ 3: Hoạt động xúc tiến. họ. Giá trị Eigenvalue = 1,710>1. Nhân tố này mang ý nghĩa là những hoạt động xúc tiến của Công ty đưa ra để thúc đẩy quyết định mua cuả khách hàng. Yếu tố này gồm 4 biến quan sát: Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên, Thông tin. ại. về các chương trình khuyến mãi được cung cấp đầy đủ, Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, Công ty có các hình thức trưng bày sản phẩm phù hợp.. gĐ. Nhân tố thứ 4: Mối quan hệ. Giá trị Eigenvalue = 1,353>1. Nhân tố này mang ý nghĩa tạo và mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tổ chức, để thúc đẩy quyết định mua cuả khách hàng tổ chức. Nhân tố này gồm 3 biến quan sát: Công ty thường tổ chức các buổi họp mặt khách. ờn. hàng, Khách hàng thường được tặng quà vào những dịp quan trọng, Nhân viên Công ty có mối quan hệ thân thiết với các khách hàng. Nhân tố thứ 5: Thương hiệu. Trư. Nhân tố này mang ý nghĩa luôn cung cấp các sản phẩm có thương hiệu uy tín. trên thị trường, đảm bảo chất lượng là để kích thích việc quyết định mua của khách hàng. Yếu tố này gồm 3 biến quan sát: Sản phẩm của Công ty cung cấp được biết đến là sản phẩm có chất lượng tốt, Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất SVTH: Phan Thị Mỹ. 51.

(61) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. được nhiều người biết đến, Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất được nhiều người tin dùng.. 2.3.3.2. Phân tích nhân tố khám phá quyết định mua. Tôi quyết định sử dụng 2 biến quan sát phản ánh mong đợi khi mua sản phẩm nội thất do Công ty cung cấp được đáp ứng hay không và có nghĩ tới việc sẽ tiếp tục mua sản phẩm nội thất ở Công ty. Những phát biểu này cho thấy được quyết định của những đối tượng điều tra và từ đó dự đoán được hành vi của họ.. Trong bảng hỏi định lượng, nhóm chọn “Những mong đợi khi mua sản phẩm nội. inh. thất do Công ty cung cấp được đáp ứng” và “Sẽ tiếp tục mua sản phẩm nội thất do Công ty cung cấp” để phân tích EFA và đặt tên cho nhóm này là “Quyết định mua”. Kết quả kiểm định KMO cho giá trị 0,5 và kiểm định Barlett cho kết quả p-value. cK. bé hơn 0,05 nên có thể tiến hành phân tích nhân tố khám phá với nhóm các biến quan sát quyết định mua này.. KMO and Bartlett's Test. họ. Bảng 2.8 : Kiểm định KMO và Bartlett’s. 0,500. Bartlett's Test of Sphericity. Approx, Chi-Square. 70,393. Df. 1. ại. Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy.. gĐ. Sig,. 0,000 (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Kết quả phân tích nhân tố EFA cho ra chỉ một nhân tố có hệ số Eigenvalues là 1,278 và tổng phương sai rút trích là 62,276% lớn hơn 50%. Như vậy nhân tố được rút. ờn. trích giải thích được 62,276% sự biến thiên dữ liệu. Bảng 2.9: Phân tích nhân tố “Quyết định mua”. Trư. Biến quan sát. Nhân tố 1. Những mong đợi khi mua được đáp ứng. 0.899. Sẽ tiếp tục mua sản phẩm của Công ty. 0.899. SVTH: Phan Thị Mỹ. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) 52.

(62) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Các biến này đều có hệ số tải lớn hơn 0,5. Kết quả này phản ánh quyết định của khách hàng sẽ mua sản phẩm nội thất của Công ty cung cấp trong thời gian tới. Nhóm này được đặt tên là “Quyết định mua” (mã hóa là Y).. 2.3.4 Phân tích hồi quy đo lường mức độ và chiều hướng ảnh hưởng của từng nhóm nhân tố Sau khi tiến hành phân tích nhân tố khám phá, nhóm các biến theo từng yếu tố, nghiên cứu tiếp tục tiến hành phân tích hồi quy. Mô hình hồi quy mà nghiên cứu áp dụng là mô hình hồi quy đa biến (mô hình hồi quy bội). Nghiên cứu muốn đo lường. inh. xem mức độ tác động của các nhân tố ảnh hưởng như thế nào đến “Quyết định mua” của khách hàng tổ chức, thông qua hồi quy dựa trên việc đo lường sự ảnh hưởng của các nhân tố được rút trích từ phân tích nhân tố EFA.. cK. Mô hình hồi quy có dạng như sau:. Y = β0 + β1X1+ β2X2 + β3X3+ β4X4 + β5X5 Trong đó:. họ. Y: Giá trị của biến phụ thuộc là “Quyết định mua” của khách hàng tổ chức trong tương lai.. X1: Giá trị của biến độc lập thứ nhất là “Chính sách bán hàng”.. ại. X2: Giá trị của biến độc lập thứ hai là “Nhân viên bán hàng”. X3: Giá trị của biến độc lập thứ ba là “Hoạt động xúc tiến”.. gĐ. X4: Giá trị của biến độc lập thứ tư là “Mối quan hệ”. X5: Giá trị của biến độc lập thứ năm là “Thương hiệu”.  Các giả thuyết. H0: Các nhân tố ảnh hưởng không có tương quan với quyết định mua sản phẩm ở. ờn. Công ty của khách hàng tổ chức. H1: Nhân tố X1có tương quan với quyết định mua sản phẩm ở Công ty của khách hàng tổ chức.. Trư. H2: Nhân tố X2 có tương quan với quyết định mua sản phẩm ở Công ty của khách. hàng tổ chức.. H3: Nhân tố X3 có tương quan với quyết định mua sản phẩm ở Công ty của khách. hàng tổ chức.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 53.

(63) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. H4: Nhân tố X4 có tương quan với quyết định mua sản phẩm ở Công ty của khách hàng tổ chức.. H5: Nhân tố X5 có tương quan với quyết định mua sản phẩm ở Công ty của khách hàng tổ chức..  Kiểm tra sự tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc. Bước đầu tiên khi tiến hành phân tích hồi quy tuyến tính bội là xem xét mối quan hệ tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Thông qua hệ số tương quan Pearson có thể khẳng định biến nào nên đưa vào mô hình.. inh. Bảng 2.10 :Hệ số tương quan Pearson Correlations QDM Pearson. 1. Correlation Sig. (2-tailed) 150 ,183*. CSBH Pearson Correlation. ,446**. ,183*. ,343**. ,410**. ,025. ,000. ,025. ,000. ,000. 150. 150. 150. 150. 150. ,000. ,000. ,000. ,000. 1,000. 1,000. 1,000. 1,000. ,183*. 1. ,025. ại. Sig. (2-tailed) N. HDXT. họ. N. NVBH. cK. QDM. CSBH. MQH. TH. 150. 150. 150. 150. 150. 150. ,446**. ,000. 1. ,000. ,000. ,000. Sig. (2-tailed). ,000. 1,000. 1,000. 1,000. 1,000. N. 150. 150. 150. 150. 150. 150. ,183*. ,000. ,000. 1. ,000. ,000. ,025. 1,000. 1,000. 1,000. 1,000. N. 150. 150. 150. 150. 150. 150. Pearson. ,343**. ,000. ,000. ,000. 1. ,000. gĐ. NVBH Pearson. ờn. Correlation. HDXT Pearson. Correlation. Trư. Sig. (2-tailed). MQH. Correlation. SVTH: Phan Thị Mỹ. 54.

(64) Khóa Luận Tốt Nghiệp Sig. (2-tailed). ,000. 1,000. 1,000. N. 150. 150. 150. Pearson. ,410**. ,000. ,000. Sig. (2-tailed). ,000. 1,000. N. 150. 150. 1,000. 1,000. tế Hu ế. TH. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. 150. 150. 150. ,000. ,000. 1. 1,000. 1,000. 1,000. 150. 150. 150. Correlation. 150. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) Có thể thấy biến phụ thuộc và các biến độc lập có mối tương quan tuyến tính với. inh. nhau, với giá trị Sig. của các biến độc lập với các biến phụ thuộc bé hơn mức ý nghĩa 0,05 cho thấy sự tương quan có ý nghĩa về mặt thống kê.  Kiểm định độ phù hợp mô hình (Giá trị F) Giả thuyết H1: tồn tại βi#0. cK. Giả thuyết H0: β1 = β2 = β3 = β4= β5=0. Để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính đa bội ta dùng giá trị F ở. họ. bảng phân tích ANOVA. Kết quả phân tích ANOVA cho thấy giá trị Sig= 0,00<0,05 cho phép bác bỏ giả thiết H0 với độ tin cậy 95%. Vậy mô hình hồi quy được xem là phù hợp so với tổng thể.. Model. ại. Bảng 2.11: Kết quả phân tích ANOVA Sum of Squares. df. Mean Square. F. Sig.. 82,227. 5. 16,445. 35,466. 0,000a. Residual. 66,773. 144. 0,464. Total. 149,000. 149. gĐ. Regression. ờn. 1. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS).  Đánh giá độ phù hợp của mô hình. Trư. Bảng 2.12 : Đánh giá về độ phù hợp của mô hình hồi quy. Mô hình. R. R bình phương. 1. 0,743a. 0,552. SVTH: Phan Thị Mỹ. R bình phương. Ước lượng. Durbin. hiệu chỉnh. độ lệch chuẩn. -watson. 0,536. 0, 68095562. 1,614. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) 55.

(65) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Độ phù hợp của mô hình được thể hiện qua giá trị R2 hiệu chỉnh (Adjusted R Square). Kết quả ở bảng trên cho thấy, mô hình 5 biến độc lập có giá trị R2 hiệu chỉnh là 0,536. Như vậy độ phù hợp của mô hình là 53,6%. Hay nói cách khác, 53,6% biến thiên của biến “Quyết định mua” được giải thích bởi 5 biến độc lập trên, còn lại là do tác động của các yếu tố khác ngoài mô hình. Tuy nhiên sự phù hợp này chỉ đúng với dữ liệu mẫu. Để kiểm định xem có thể suy diễn mô hình cho tổng thể thực hay không ta phải kiểm định độ phù hợp của mô hình..  Tự tương quan: ta thấy hệ số Durbin- Watson bằng 1,614 thuộc trong. inh. khoảng [1,6-2,6] nên có thể kết luận mô hình không có hiện tượng tự tương quan..  Phân phối chuẩn phần dư: Kiểm tra phân phối chuẩn phần dư được thực. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. cK. hiện thông sơ đồ phần dư như sau:. SVTH: Phan Thị Mỹ. Biểu đồ 2.4 : Phân phối chuẩn phần dư 56.

(66) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) Từ biểu đồ ta thấy, phần dư được thể hiện bằng biểu đồ hình chuông (cao ở giữa và thoải dần về hai bên).  Mô hình hồi quy. Sau khi kiểm tra các vi phạm giả định, mô hình hồi quy có kết quả như sau: Bảng 2.13: Kết quả phân tích hồi quy Hệ số hồi quy chưa chuẩn hoá Std. Error. T. Sig.. 0,000. 1,000. 3,283. 0,001. Beta. (Hằng số). -1,998E-17. 0,056. Chính sách bán hàng. 0,183. 0,056. Nhân viên bán hàng. 0,446. Hoạt động xúc tiến. 0,183. Mối quan hệ. 0,343. Thương hiệu. 0,410. cK. B. inh. Mô hình. Hệ số hồi quy chuẩn hoá. 0,183. 0,056. 0,446. 8,001. 0,000. 0,056. 0,183. 3,278. 0,001. 0,056. 0,343. 6,156. 0,000. họ. 0,056 0,410 7,341 0,000 (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Kiểm định t trong phân tích hệ số hồi quy cho ta thấy: giá trị Sig. của tất cả các biến. ại. độc lập đều nhỏ hơn 0,05. Do đó ta có thể nói rằng tất cả các biến độc lập đều có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức. Tất cả các nhân tố này đều có ý nghĩa trong. gĐ. mô hình và tác động cùng chiều đến quyết định mua của khách hàng, do các hệ số hồi quy đều mang dấu dương.. Riêng giá trị Sig. của hằng số lớn hơn mức ý nghĩa, tôi tiến hành xây dựng lại mô hình hồi quy không có hằng số được bảng kết quả như sau:. ờn. Kết hợp giữa kết quả phân tích hồi quy và hệ số tương quan Peason, tôi xây dựng được mô hình:. Y= 0,183*X1+ 0,446*X2 + 0,183*X3 + 0,343*X4 + 0,410*X5. Trư. Nhìn chung, có tất cả 5 nhân tố có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc. Và bất cứ một. sự thay đổi nào của một trong 5 nhân tố trên đều có thể tạo nên sự thay đổi đối với quyết định mua sản phẩm nội thất của khách hàng tổ chức.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 57.

(67) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Khi “Chính sách bán hàng” thay đổi 1 đơn vị trong khi các nhân tố khác không đổi thì làm cho “Quyết định mua” sản phẩm của khách hàng cũng biến động cùng chiều 0,183 đơn vị. Tương tự, khi yếu tố “Nhân viên bán hàng” thay đổi 1 đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì “Quyết định mua” sản phẩm nội thất thay đổi cùng chiều 0,446 đơn vị, khi yếu tố “ Hoạt động xúc tiến” thay đổi 1 đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì yếu tố “Quyết định mua” thay đổi 0,183 đơn vị, khi yếu tố “ Mối quan hệ” thay đổi 1 đơn vị trong khi các biến khác không đổi thì yếu tố “Quyết định mua” thay đổi 0,343 đơn vị và khi yếu tố “ Thương hiệu” thay đổi 1 đơn vị trong. inh. khi các biến khác không đổi thì yếu tố “Quyết định mua” thay đổi 0,410 đơn vị Thông qua các hệ số hồi quy chuẩn hoá, ta biết được mức độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng lên biến phụ thuộc. Cụ thể biến “Nhân viên bán hàng” có ảnh. cK. hưởng nhiều nhất đến “Quyết định mua” trong tất cả các biến. Điều này là do đối với khách hàng tổ chức thì người để giải đáp thông tin, các thắc mắc cũng như vấn đề cần phải được giải đáp rõ ràng, người đầu tiên họ gặp gỡ và trao đổi thông tin, được xem. họ. như là bộ mặt của Công ty TNHH TTNT Tiên Phát. Cho nên, Công ty phải luôn đào tạo tốt các kĩ năng, kiến thức chuyên môn cho nhân viên bán hàng. Nhân tố ảnh hưởng tiếp theo là “Thương hiệu”, Công ty luôn cung cấp các sản phẩm nội thất có thương. ại. hiệu tốt, uy tín trên thị trường như thương hiệu nội thất Hòa Phát, Nội thất 190, đảm bảo chất lượng, mẫu mã đúng như cam kết trong hợp động, “Mối quan hệ” là những. gĐ. nhân tố tiếp theo ảnh hưởng đến “Quyết định mua” của khách hàng, Công ty luôn cố gắng tạo mối quan hệ với các tổ chức, giúp duy trì khách hàng. Cuối cùng là nhân tố “Chính sách bán hàng” và “Hoạt động xúc tiến”,tuy nhiên mức ảnh hưởng của hai nhân tố không lớn lắm. Lí do là vì: đối với “Chính sách bán hàng” không có các chính. ờn. sách hấp dẫn, giá vẫn còn cao so với các đối thủ và “ Hoạt động xúc tiến” thì mới chỉ dừng lại ở mức an toàn, không có sự đột phá để khách hàng biết đến lại gặp phải sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường nên việc thu hút khách hàng thông qua các hoạt. Trư. động này khá khó.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 58.

(68) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. 2.3.5 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát. Bên cạnh việc phân tích mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua của khách hàng tổ chức, nghiên cứu cũng sẽ phân tích những đánh giá của khách hàng đối với các yếu tố ảnh hưởng đó, từ đó rút ra những điểm mạnh và điểm yếu nhằm đề xuất những giải pháp để có thể thúc đẩy quyết định mua của khách hàng, tăng doanh số bán hàng của công ty trong thời gian tới.. Trước khi tiến hành kiểm định One Sample T – Test thì điều kiện bắt buộc là phải. inh. đảm bảo dữ liệu thu thập được tuân theo quy luật phân phối chuẩn hoặc xấp xỉ chuẩn. Dựa theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, thì với số lượng mẫu lớn hơn 30 là biến quan sát đã xấp xỉ chuẩn. Trong. cK. các nghiên cứu gần đây, có một số nhà khoa học cho rằng, mẫu điều tra phải đảm bảo lớn hơn 100 mẫu thì mới coi là xấp xỉ chuẩn. Riêng trong nghiên cứu này, số mẫu mà tôi tiến hành thu thập được hợp lệ là 150 > 100. Do đó, có thể kết luận, dữ liệu dùng để tiến. họ. hành kiểm định One Sample T_test là hợp lệ.. 2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng = 4.. ại. H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng ≠ 4. Qua xử lý SPSS kết quả thu được là:. gĐ. Bảng 2.14: Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng One sample t-test. Mean. Chính sách bán hàng. tailed). T. df. 3,03. ,000. -19,463. 149. Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn. 3,60. ,000. -7,852. 149. Phương thức thanh toán tiện lợi. 4,01. ,923. ,096. 149. Sản phẩm có mức giá cạnh tranh. 2,92. ,000. -17,718. 149. Trư. ờn. Giá hợp lý so với chất lượng hiện tại. Sig.(2-. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Với kết quả phân tích như trên, thì chỉ tiêu “Phương thức thanh toán tiện lợi” có mức. ý nghĩa 0,923>0,05 có nghĩa là khách hàng đồng ý với nhận định phương thức thanh toán SVTH: Phan Thị Mỹ. 59.

(69) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. của Công ty là tiện lợi vì Công ty có các hình thức thanh toán cũng như điều kiện thời gian hợp lý để khách hàng thanh toán một cách thuận tiện và hợp lý nhất có thể. Còn các chỉ tiêu còn lại đều có mức ý nghĩa bé hơn mức ý nghĩa 0,05. Do vậy, nghiên cứu sẽ dựa vào giá trị trung bình của các nhận định kết với hợp với thống kê tần số để đưa ra kết luận. Theo như nghiên cứu, đánh giá của các khách hàng tổ chức đối với các tác động từ chính sách bán hàng của công ty, thì tiêu chí “Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn” được khách hàng tổ chức tương đối đồng ý thì các tiêu chí còn lại: “Giá hợp lý so với chất lượng hiện tại”, “Sản phẩm có mức giá cạnh tranh”, thì không được khách hàng đánh giá cao.. inh. Trong tất cả các tiêu chí thuộc tác động từ chính sách bán hàng thì tiêu chí “Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn” có giá trị trung bình mean cao là 3,60. Tuy nhiên, tiêu chí “Giá hợp lý so với chất lượng hiện tại”, “Sản phẩm có mức giá cạnh tranh” lại có. cK. giá trị trung bình thấp hơn lần lượt là 3,03 và 2,92. Vấn đề đặt ra ở đây là Công ty vẫn chưa xây dựng được giá cả hợp lý, trong khi khách hàng lại thường xuyên quan tâm về giá đầu tiên khi mua sản phẩm bất kì. Theo như xu hướng hiện nay, sự. họ. cạnh tranh mạnh mẽ giữa các đối thủ trên thị trường hay những đối thủ mới khiến cho Công ty phải cạnh tranh khốc liệt về giá, như vậy Công ty phải cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết để hạ giá sản phẩm, xây dựng chính sách giá hợp lý.. ại. Tỷ lệ chiết khấu là một trong những yếu tố quan trọng trong việc lôi kéo, giữ chân khách hàng, nếu việc thực hiện yếu tố này không tốt sẽ dễ dẫn đến tình trạng. gĐ. “không trung thành” của khách hàng tổ chức, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại. Như vậy, thông qua các giá trị trung bình của các yếu tố và đánh giá của khách hàng có thể cho thấy Công ty đã xây dựng được chính sách bán hàng khá tốt để có thể thu hút, giữ chân những khách hàng tổ chức trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Vì vậy, để. ờn. có thể tăng doanh thu, thì Công ty cần chú ý hơn nữa đến chính sách bán hàng, có các biện pháp nhằm tạo ra các lợi thế, ưu đãi để thu hút ngày càng nhiều hơn các khách hàng tổ chức.. Trư. 2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng ≠ 4 Qua xử lí SPSS, thu được kết quả là:. SVTH: Phan Thị Mỹ. 60.

(70) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. One sample t-test. Mean. Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng luôn có thái độ tốt. 2,78. với khách hàng Nhân viên bán hàng luôn cung cấp đầy. 3,51. đủ thông tin về sản phẩm. các thắc mắc của khách hàng Nhân viên bán hàng luôn đảm bảo giao hàng kịp thời. 3,19. Sig.(2tailed). 2,81. T. Df. ,000. -20,957. 149. ,000. -6,251. 149. ,000. -11,637. 149. -17,545. 149. inh. Nhân viên bán hàng luôn trả lời được. tế Hu ế. Bảng 2.15: Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng. ,000. cK. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Theo nghiên cứu, đánh giá của khách hàng tổ chức về các tiêu chí thuộc yếu tố “Nhân viên bán hàng” bao gồm: “Nhân viên luôn có thái độ tốt với khách. họ. hàng”,”Nhân viên luôn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm”,”Nhân viên luôn trả lời được các thắc mắc của khách hàng”, “Đảm bảo giao hàng kịp thời. .Ngoài ra lúc bán hàng, NVBH phải cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho. ại. khách để khách hàng thấy được lợi ích của sản phẩm. Hai tiêu chí “Nhân viên bán hàng luôn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm” và “Nhân viên bán hàng luôn trả lời. gĐ. được các thắc mắc của khách hàng” được khách hàng đánh giá khá tốt (giá trị trung bình lần lượt là 3,51 và 3,19), vì hiện tại Công ty có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, chuyên môn, nhưng hai tiêu chí “Nhân viên bán hàng luôn đảm bảo giao hàng kịp thời”và “Nhân viên bán hàng luôn có thái độ tốt với khách hàng” có giá trị trung bình. ờn. thấp hơn, nguyên nhân là vào những ngày cao điểm giao hàng, Công ty thường không xây dựng được tuyến đượng hợp lý để giao hàng kịp thời đến các tổ chức.. Trư. Qua những thông tin khảo sát được, cho thấy Công ty TNHH TTNT Tiên Phát đã tương đối thành công trong việc đào tạo tốt NVBH, tạo ra được mối thiện cảm trong công việc bán hàng cho khách hàng. Trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục duy trì. SVTH: Phan Thị Mỹ. 61.

(71) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. những chính sách để đào tạo nghiệp vụ để tăng hiệu quả trong việc bán hàng cho nhân viên, xây dựng hệ thống giao hàng hợp lý.. 2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố xúc tiến = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố xúc tiến ≠ 4 Qua xử lí SPSS, thu được kết quả là:. Bảng 2.16: Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến. cK. inh. One sample t-test Sig.(2Mean T df tailed) Hoạt động xúc tiến Chương trình khuyến mãi được tổ chức 3,10 ,000 -12,977 149 thường xuyên Thông tin chương trình khuyến mãi được 3,47 ,000 -7,844 149 cung cấp đầy đủ Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 3,96 ,598 -,529 149 Hình thức trưng bày sản phẩm phù hợp 2,92 ,000 -20,666 149 (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). họ. Ngoài chính sách bán hàng tốt để công ty có thể thu hút khách hàng thì những hoạt động xúc tiến được cho là không thể thiếu trong việc thúc đẩy quyết định mua của khách hàng.. ại. Theo nghiên cứu, trong các tiêu chí thuộc yếu tố hoạt động xúc tiến ngoại trừ tiêu chí “Hình thức trưng bày sản phẩm phù hợp” không nhận được nhiều sự đồng ý thì các. gĐ. tiêu chí còn lại như “Chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên”, “Thông tin chương trình khuyến mãi được cung cấp đầy đủ” và “Chương trình khuyến mãi hấp dẫn” lại được khách hàng tổ chức đánh giá khá tốt.. ờn. Trong yếu tố hoạt động xúc tiến, tiêu chí “Chương trình khuyến mãi hấp dẫn” có mức ý nghĩa 0,598>0,05 có nghĩa là khách hàng đồng ý với nhận định này. Cũng như bất kì một khách hàng tổ chức nào luôn muốn có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Trư. để tạo thuận lợi trong công việc mua hàng, bán hàng của các khách hàng. Hoạt động này giúp tăng sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty. Ngoài ra, việc “Cung cấp đầy đủ thông tin khuyến mãi” sẽ giúp cho khách hàng ra quyết định mua vào thời điểm có lợi đối với họ. SVTH: Phan Thị Mỹ. 62.

(72) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Hai tiêu chí còn lại là “Chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên” và “Hình thức trưng bày phù hợp” có giá trị trung bình là 3,10 và 2,92 được đánh giá là có chưa cao, cho nên việc khuyến mãi nên được tổ chức thường xuyên sẽ giúp cho công ty tăng doanh số bán hàng đồng thời tăng khả năng cạnh tranh về giá của sản phẩm, thay đổi cách trưng bày sản phẩm đẹp, thu hút sẽ kích thích khách hàng chú ý nhiều hơn.. Thông qua những đánh giá của khách hàng cho thấy hoạt động xúc tiến mà Công ty TNHH TTNT TIên Phát đưa ra đã tạo ra được những tác động nhất định đến quyết định mua của khách hàng tổ chức, tuy nhiên doanh nghiệp cần tìm ra những biện pháp. inh. thiết thực hơn nữa trong hoạt động khuyến mãi và trưng bày để thúc đẩy quyết định mua của khách hàng.. 2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố mối quan hệ. cK. H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố mối quan hệ = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố mối quan hệ ≠ 4 Qua xử lí SPSS, thu được kết quả là:. họ. Bảng 2.17: Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động mối quan hệ One sample t-test Mối quan hệ. ại. Công ty thường tổ chức các buổi họp mặt khách hàng. gĐ. Khách hàng thường được tặng quà vào. Mean. Sig.(2tailed). T. df. 3,81. ,003. -2,996. 149. 3,64. ,000. -4,329. 149. 3,67. ,000. -5,214. 149. những dịp quan trọng. Nhân viên Công ty có mối quan hệ thân. ờn. thiết với các khách hàng. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Theo nghiên cứu, đánh giá của khách hàng tổ chức về các tiêu chí thuộc yếu tố. Trư. mối quan hệ bao gồm: “Công ty thường tổ chức các buổi họp mặt khách hàng”, “Khách hàng thường được tặng quà vào những dịp quan trọng”, “Nhân viên Công ty có mối quan hệ thân thiết với các khách hàng”. Các chỉ tiêu đó đều có giá trị mean tương đối cao như “Công ty thường tổ chức. các buổi họp mặt khách hàng” là 3,81, “Khách hàng thường được tặng quà vào những SVTH: Phan Thị Mỹ. 63.

(73) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. dịp quan trọng” và “Nhân viên Công ty có mối quan hệ thân thiết với các khách hàng” lần lượt là 3,64 và 3,67. Điều này cho thấy Công ty cùng nhân viên đã khá thành công trong việc tạo dựng mối quan hệ đối với khách hàng.. Không chỉ có công ty mà NVBH cũng cần phải tạo dựng mối quan hệ tốt, thân thiết với cửa hàng vì đối với khách hàng tổ chức mặc dù yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất tới quyết định mua của họ chính là lợi ích mà họ có thể nhận được, nhưng quyết định mua của họ cũng có phần chịu ảnh hưởng bởi yếu tố tình cảm, đặc biệt là khi đứng trước sự lựa chọn những Công ty lại lợi ích tương đương nhau thì lúc này yếu tố tình. inh. cảm lại có tác động mạnh mẽ tới quyết định mua.. Qua những thông tin khảo sát được, cho thấy Công ty TNHH TTNT Tiên Phát đã tương đối thành công trong việc tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Trong. cK. thời gian tới, Công ty cần tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt này, có những hoạt động mới để tạo sự gắn bó hơn nữa giữa công ty và khách hàng.. 2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố thương hiệu. họ. H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố thương hiệu = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố thương hiệu ≠ 4 Qua xử lí SPSS, thu được kết quả là:. One sample t-test. gĐ. Thương hiệu. ại. Bảng 2.18: Đánh giá của khách hàng về yếu tố thương hiệu. Sản phẩm của Công ty cung cấp được biết. Mean. Sig.(2tailed). T. Df. 3,88. ,083. -1,744. 149. 3,55. ,000. -6,058. 149. 3,63. ,000. -4,756. 149. đến là sản phẩm có chất lượng tốt Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất. ờn. được nhiều người biết đến. Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất. Trư. được nhiều người tin dùng (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Theo như nghiên cứu thì chỉ tiêu “Sản phẩm của Công ty cung cấp được biết đến. là sản phẩm có chất lượng tốt” có mức ý nghĩa 0,083>0,05 có nghĩa là khách hàng đồng ý với nhận định sản phẩm của Công ty cung cấp được biết đến là sản phẩm có SVTH: Phan Thị Mỹ. 64.

(74) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. chất lượng tốt. Điều này khá là dễ hiểu vì nguồn hàng đầu vào của Công ty được lấy từ những Công ty nội thất uy tín, chất lượng và có sự kiểm tra chặt chẽ ở khâu nhập và xuất hàng hóa.. Các chỉ tiêu còn lại đều có mức ý nghĩa bằng 0,00 < 0,05. Vì vậy ta sẽ xem xét giá trị trung bình của các tiêu chí này để đưa ra kết luận, các tiêu chí, “Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất được nhiều người biết đến” và “Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất được nhiều người tin dùng” được khách hàng tổ chức khá đồng ý, có giá trị mean lần lượt là 3,55 và 3,68. Từ đây tôi có thể kết luận rằng sản phẩm mà Công ty. inh. bán đã có hình ảnh sản phẩm tốt về chất lượng sản phẩm và được nhiều người tin dùng. Tuy nhiên khách hàng vẫn cảm thấy giá cả cao so với chất lượng, vì với sự ít am hiểu về chất lượng nội thất khác nhau và việc xây dựng giá chưa hợp lý nên vẫn còn. cK. nhiều khách hàng phân vân khi mua.. Như vậy, thông qua các giá trị trung bình của các yếu tố và đánh giá của khách hàng có thể cho thấy Công ty đã xây dựng được một thương hiệu khá tốt, Công ty cần. họ. giữ vững và có những biện pháp phù hợp để phát triển.. 2.3.5.6. Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua = 4. ại. H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua ≠ 4 Qua xử lí SPSS, thu được kết quả là:. gĐ. Bảng 2.19: Đánh giá của khách hàng về yếu tố quyết định mua One sample t-test Quyết định mua. Mean. Sig.(2tailed). T. df. 2,93. ,000. -21,836. 149. Sẽ tiếp tục mua sản phẩm của Công ty. 3,39. ,000. -11,355. 149. ờn. Những mong đợi khi mua được đáp ứng. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS). Trư. Với mức ý nghĩa đều bằng 0,000 <0,05 nên ta sẽ dựa vào giá trị trung bình mean để đưa ra kết luận về hai tiêu chí: “Những mong đợi khi mua được đáp ứng” và “Sẽ tiếp tục mua sản phẩm của Công ty”. Tiêu chí “Những mong đợi khi mua được đáp ứng” có giá trị trung bình là 2,93. Vì đối với tất cả những khách hàng tổ chức thì khi mua hàng họ luôn muốn thu được nhiều lợi ích, tuy nhiên do khả năng cạnh tranh về giá không lớn SVTH: Phan Thị Mỹ. 65.

(75) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. cho nên việc bán sản phẩm của cửa hàng không mấy thuận lợi, sản phẩm thường bị đánh giá có gái cao hơn so với thị trường. Mặc dù những mong đợi không hoàn toàn được đáp ứng, nhưng tiêu chí “Sẽ tiếp tục mua sản phẩm của Công ty” thì có giá trị mean là 3,39. Vì trong suốt quá trình bán, Công ty cũng đã tạo cho mình một lượng khách nhất định, đồng thời cũng có một mối quan hệ làm ăn khá lâu dài với Công ty TNHH TTNT Tiên Phát. Nhưng nếu như công ty vẫn không có những biện pháp nào để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn cũng như đưa ra chính sách giá để tăng khả năng cạnh tranh thì sẽ. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. cK. inh. có nhiều khách hàng không tiếp tục mua sản phẩm nội thất trong thời gian tới.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 66.

(76) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG MUA SẢN PHẨM CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH TTNT TIÊN PHÁT. 3.1 Định hướng nhằm nâng cao khả năng mua sản phẩm nội thất của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát. Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH TTNT Tiên Phát trong thời gian tới:. inh. - Phát triển sản phẩm mới, mở rộng ngành hàng sản xuất kinh doanh phù hợp với năng lực của công ty.. Dựa trên những thông tin phản hồi từ phía khách hàng khi họ mua sản phẩm. cK. và sử dụng sản phẩm của công ty và đặc biệt là những thông tin mà công ty thu thập được qua các buổi trao đổi, giao dịch trực tiếp với khách hàng trong thời gian qua, cộng với kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty luôn có xu hướng cải thiện những sản phẩm hiện có để sản phẩm nội thất ngày càng phù hợp với nhu cầu. họ. của người tiêu dùng.. - Mở rộng và phát triển thị trường trong nước Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất trong những năm qua cho thấy, sản phẩm nội. ại. thất của công ty chủ yếu tập trung vào thị trường nội địa và đặc biệt là thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế, nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường mục tiêu,. gĐ. công ty thực hiện giữ vững thị trường truyền thống đồng thời tiếp cận thị trường mới có tiềm năng phát triển (các tỉnh lân cận) - Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ờn. nội thất của công ty.. Không chỉ Công ty TNHH TTNT Tiên Phát mà nhiều doanh nghiệp của Việt Nam chưa thực sự nhận thức được hết chức năng và vai trò của hoạt động. Trư. Marketting. Vì vậy trong những năm qua hoạt động Marketing của công ty Tiên Phát chưa đạt hiệu quả chưa cao. Trong thời gian tới Tiên Phát sẽ quan tâm hơn việc đưa các công cụ Marketing vào trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 67.

(77) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. - Tiếp tục đầu tư công nghệ, máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình hoạt động kinh doanh và điều hành công ty: Công ty chú trọng cả hai hình thức đầu tư mới và đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ trang thiết bị là yếu tố quan trọng hàng đầu đối với việc nâng cao cạnh tranh. Vì vậy công ty cần có chiến lược đầu tư đúng đắn, phù hợp với tài chính và khả năng quản lý của công ty. Mục tiêu của công ty trong năm 2019. - Doanh thu: Công ty chỉ đưa ra mục tiêu là giữ và vượt doanh thu trong năm 2018 và cố gắng được mức gần 3 tỷ.. inh. - Sản phẩm:. + Điều chỉnh và phát triển nhóm sản phẩm văn phòng: ghế xoay, bàn văn phòng, bàn xoay phục vụ khách sạn tại các hội nghị lớn. cK. + Phát triển sản phẩm inox, máy điều hòa nhiệt độ và các thiết bị chống trôm khác, các sản phẩm làm từ những nguyên liệu quý - Khách hàng mục tiêu. + Các văn phòng công sở, trường học, các gói thầu của ngành giáo dục.. họ. + Các gia đình có thu nhập khá và trung bình. Đặc biệt năm nay công ty sẽ có những chiến lược giảm giá và tung giá các sản phẩm phù hợp với đối tượng gia đình có thu nhập trung bình, với tiêu chí cạnh tranh là giá rẻ.. ại. - Lợi nhuận: không có con số chính xác nhưng toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên đều sẽ cố gắng để đạt lợi nhuận cao hơn năm 2018. gĐ. + Lương và thu nhập nhân viên bình quân: 3,8 triệu đồng/tháng - Nâng cao năng lực cạnh tranh để ngày càng lớn mạnh và để duy trì sự phát triển của công ty, để làm được điều đó cần có những bước điều chỉnh và cố gắng từng bước. ờn. về mọi mặt trong công ty.. 3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH TTNT Tiên Phát. Trư. 3.2.1. Giải pháp về chính sách bán hàng - Công ty cần khảo sát, đánh giá của khách hàng tổ chức về giá bán của Công ty. và của đối thủ cạnh tranh, để có thể điều chỉnh giá bán hợp lý nhất với tình hình thị trường. Hiện nay, mức giá mà công ty đang áp dụng đã được khách hàng đánh giá là SVTH: Phan Thị Mỹ. 68.

(78) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. phù hợp với chất lượng, với giá bán như vậy nên Công ty đã giúp ích trong công tác bán hàng của công ty đặc biệt tình hình cạnh tranh về giá ngày càng gay gắt như hiện nay, nhưng không vì thế mà Công ty không thường xuyên đánh giá và phải giữ vững được giá ổn định trên thị trường.. - Công tác nghiên cứu thị trường nên được thực hiện để có thể phục vụ cho việc thu thập được các thông tin quan trọng mang tính chất thời điểm về mức giá của các sản phẩm cạnh tranh và nếu cần thiết thì phải điều chỉnh cho phù hợp.. - Công ty nên có mức chiết khấu hấp dẫn để thu hút khách hàng hơn nữa, tùy. inh. thuộc vào từng nhóm khách hàng khác nhau để có những mức chiết khấu phù hợp. Công ty cần tính toán kĩ trong mọi chi phí liên quan để có mức chiết khấu theo từng thời kỳ, từng giai đoạn để có thể thúc đẩy nhu cầu cho khách hàng.. cK. - Nhu cầu về hàng hóa nói chung và hàng nội thất nói riêng luôn có những biến động có thể điều chỉnh được hay không, điều đó còn tùy thuộc vào nhiều yếu tố nên Công ty phải luôn xây dựng được các chỉ tiêu bán hàng phù hợp, hiệu quả từ đó giúp. họ. Công ty cung cấp hàng hóa kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng, tránh tồn kho quá nhiều hay thiếu hàng lúc cần thiết.. - Công ty phải luôn nắm bắt thông tin về xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng. ại. để biết được những dòng sản phẩm nào được tiêu thụ mạnh, yếu từ đó để có kế hoạch mua, bán hợp lí. Tổng hợp thông tin tình hình tiêu thụ cần được thực hiện theo từng mã. gĐ. sản phẩm, đơn hàng khác nhau để đảm bảo công tác đánh giá hiệu quả tiêu thụ. - Phải chú trọng đến nguồn hàng cung cấp để có thể luôn cập nhật những mẫu mã, sản phẩm mới trên thị trường, khách hàng tổ chức lựa chọn sản phẩm nội thất không đơn thuần là phục vụ nhu cầu mà còn là sản phẩm phù hợp với phong cách kiến. ờn. trúc, văn hóa của từng tổ chức khác nhau.. 3.2.2. Giải pháp về nhân viên bán hàng - Nhân viên bán hàng là chính nhân tố quan trọng trong quyết định mua của. Trư. khách hàng, là người đầu tiên khách hàng tiếp xúc nên dù hiện tại Công ty đang có lực lượng bán hàng tốt, kinh nghiệm cũng không được lơ là, bỏ qua. Công ty cần thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn, tạo điều kiện cho NVBH tham gia các khóa học giúp nâng cao các kỹ năng giao tiếp, quan hệ công chúng để SVTH: Phan Thị Mỹ. 69.

(79) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. dễ dàng thuyết phục khách hàng. - Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa, phân chia nhân viên bán hàng thành các nhóm nhỏ với những công việc cụ thể của từng nhóm.. - Nhân viên kỹ thuật sẽ tham gia sâu hơn trong công tác bán hàng, giải thích các thắc mắc về kỹ thuật một cách rõ ràng, chính xác để tăng niềm tin của khách hàng và thuyết phục khách hàng mua hàng.. - Cần theo dõi quá trình tiếp xúc với khách hàng của nhân viên bán hàng hằng ngày, đồng thời cần đặt định mức tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, lương hưởng theo sản. inh. phẩm, đây sẽ là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc tích cực và hiệu quả hơn. - Nhân viên bán hàng cần ghi chép số lượng khách hàng, số hàng giao cho từng khách hàng, địa điểm giao nhận và thời gian cung ứng trong từng ngày, để phân phối hàng. cK. hóa đi theo tuyến đường vừa phù hợp vừa tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đảm bảo đáp ứng các đơn hàng cho khách hàng tổ chức một cách chính xác và kịp thời. - Nhân viên bán hàng cũng phải ghi lại các nguyên nhân của những lần bán hàng không thành công để từ đó bộ phận bán hàng, quả lý có những giải pháp phù hợp hơn.. họ. 3.2.3 Giải pháp về thương hiệu. - Thương hiệu là một trong những tài sản lớn nhất của doanh nghiệp, Sức mạnh của thương hiệu chính là danh tiếng, khả năng hiển thị, khả năng ảnh hưởng của doanh. ại. nghiệp đối với khách hàng, hãy xem đây là yếu tố cốt lõi và giành sự đầu tư đặc biệt cho nó.. gĐ. - Phát triển thương hiệu là nỗ lực chung từ mọi phía: khách hàng, nhân viên, độc giả tiếp xúc qua mạng xã hội và bất cứ ai có tương tác với doanh nghiệp cũng đóng vai trò trong việc đình hình thương hiệu. Vì thế Công ty cần phải luôn hoàn thiện mọi thứ để chủ động xây dựng thương hiệu riêng cho mình.. ờn. - Đầu tư vào việc xây dưng nội dung làm tăng khả năng hiện thị và danh tiếng, hãy đảm bảo những thứ khách hàng nhận được đều có giá trị, thực sự bổ ích và đáp. Trư. ứng được nhu cầu thông tin đang cần. Nên nhớ rằng, sức mạnh của thương hiệu được định hướng bằng danhh tiếng và tầm nhìn. Vì thế Công ty luôn đảm bảo chất lượng hàng hóa đầu vào và dịch vụ tốt để khi sản phẩm đến tay khách hàng luôn hài lòng và thỏa mãn.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 70.

(80) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. - Công ty cần liên tục theo dõi từ tổng thể đến chi tiết, điều này giúp chắc chắn được chiến lược mình đưa ra phù hợp hay chưa và có sự điều chỉnh kịp thời để không làm ảnh hưởng đến kỳ vọng phát triển thương hiệu.. 3.2.4 Giải pháp về hoạt động xúc tiến và mối quan hệ. - Công ty cần phải có các chương trình khuyến mãi cho phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Công ty có thể thực hiện chương trình khuyến mãi vào các tháng được tiêu thụ ít để kích thích quyết định mua của khách hàng.. - Chọn lựa hình thức khuyến mãi hợp lý là việc đòi hỏi phải tìm hiểu để biết được. inh. khách hàng thích hình thức khuyến mãi nào, hoạt động khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh ra sao… Đối với thông tin về chương trình khuyến mãi, công ty có thể thông qua NVBH để thông báo đến khách hàng.. cK. - Công ty cần xây dựng website riêng cho mình vừa xây dựng thương hiệu, dễ dàng lấy ý kiến phản hồi từ khách hàng lại xúc tiến kinh doanh hiệu quả. - Công ty cần tổ chức chương trình “Hội nghị khách hàng” hàng năm vào ngày. họ. thành lập của Công ty thật đặc biệt để vừa có cơ hội tri ân khách hàng, vừa xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng. Cần xem xét động thái của các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và xu hướng của khách hàng để có bước đi phù hợp trong kế. ại. hoạch thu hút khách hàng.. - Chú ý các hoạt động truyền thông, quảng cáo để thu hút khách hàng đặc biệt là. gĐ. tận dụng không gian quảng cáo bên trong cửa hàng. Ngoài ra Công ty nên có các áp phích đặt ở những khu vực đông người, các điểm chờ xe bus, siêu thị, trung tâm thương mại,... để thu hút khách hàng, giúp nhiều người biết đến danh tính Công ty mình. - Công ty cũng cần chú trọng hơn đến công tác trưng bày bên trong cửa hàng, đặc. ờn. biệt là sản phẩm mới. Khu vực bên trong cửa hàng cần sử dụng để giới thiệu hình ảnh. Trư. Công ty đến với khách hàng, các giấy chứng nhận, thành tích mà Công ty đã đạt được.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 71.

(81) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ. I. Kết luận. Qua thời gian thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế hoạt động tại Công ty, đặc biệt là tìm hiểu về: “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát”, em đã có cơ hội tiếp xúc với môi trường làm việc trong tương lai của mình. Em nhận thấy Công ty TNHH. inh. Trang Trí Nội Thất Tiên Phát là một công ty có ý thức sáng tạo và chủ động trong kinh doanh. Với bề dày 12 năm hoạt động, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng đồng thời mở rộng quy mô hoạt động.. cK. Thông qua quá trình tìm hiểu các thông tin thứ cấp về hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TTNT Tiên Phát, cũng như xử lý, phân tích các dữ liệu sơ cấp điều tra được, nghiên cứu đã thu được những kết quả cho thấy các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm nội thất của khách hàng tổ chức, để từ. họ. đó nâng cao doanh số trong thời gian tới. Nghiên cứu giải quyết được những câu hỏi nghiên cứu đã đề ra ban đầu như:. - Qua phân tích EFA đã rút ra được 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng, bao gồm:. ại. “Chính sách bán hàng”, “Nhân viên bán hàng”, “Hoạt động xúc tiến”, “Mối quan hệ”, “Thương hiệu”. Trong đó, yếu tố “Nhân viên bán hàng” có ảnh hưởng mạnh nhất đến. gĐ. quyết định mua. Các nhân tố này phù hợp với dữ liệu thị trường và sử dụng tốt trong việc xây dựng mô hình cấu trúc, cũng như thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa các yếu tố ảnh hưởng với quyết định mua của khách hàng tổ chức.. ờn. - Ngoài ra, để nhìn nhận một cách khách quan, chi tiết, tránh cái nhìn phiến diện chủ quan khi đưa ra nhận định về đánh giá của khách hàng tổ chức đối với các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua. Nghiên cứu đã thông qua kiểm định One sample t-test. Trư. từ đó đã có những kết luận khá chính xác về đánh giá của khách hàng. Và khi đã biết đánh giá của khách hàng đối với các yếu tố cũng như mức độ tác động của các yếu tố đối với quyết định mua của khách hàng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. SVTH: Phan Thị Mỹ. 72.

(82) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Trong thời gian tới, công ty nên thực hiện nghiên cứu thị trường để nắm được sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng từ đó đưa ra các chính sách bán hàng phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, cần chú ý nắm bắt thông tin về xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng để có những kế hoạch bán hàng cho từng dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Các giải pháp đề xuất chỉ có ý nghĩa khi áp dụng trong một phạm vi và thời gian nhất định và còn tùy thuộc vào các điều kiện về chính sách và chiến lược phát triển chung của Công ty.. II. Kiến nghị hiện sản xuất và tiêu dùng bền vững.. inh.  Nhà nước cần bảo đảm ổn định kinh tế vĩ mô, đặc biệt là các cân đối lớn, thực  Chính phủ đã và đang triển khai nhiều chính sách hỗ trợ tài chính gián tiếp và. cK. trực tiếp đối với DN, đặc biệt là khối DN nhỏ và vừa..  Áp dụng những chính sách điều chỉnh những hành vi tiêu dùng không hợp lý, xây dựng cơ chế, chính sách phù hợp để các vùng trong cả nước cùng phát triển, phát. họ. huy lợi thế của từng vùng, tạo sự liên kết giữa các vùng.  Chính phủ và chính quyền địa phương nên xây dựng cổng thông tin sáng tạo, đổi mới để các DN chia sẻ và tìm kiếm những giải pháp đổi mới, sáng tạo trong quản. ại. trị DN, trong xử lý các vấn đề của chính bản thân DN.  Khuyến khích các DN tiếp cận và ứng dụng những thành tựu của cuộc Cách. gĐ. mạng công nghiệp 3.0 và 4.0 trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình. Đối với các DN ứng dụng những công nghệ tiên phong, Chính phủ có thể cân nhắc thiết lập. Trư. ờn. những cơ chế, chính sách đặc thù, có ưu thế vượt trội để hỗ trợ.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 73.

(83) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bài giảng Hướng dẫn sử dụng SPSS trong phân tích dữ liệu kinh doanh, Bộ môn Kinh tế học Vi mô, Trường Đại Học Thương Mại.. 2. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS.. 3. Mai Văn Nam (2005), Giáo trình Kinh tế lượng, Trường Đại Học Cần Thơ.. inh. 4. Nguyên lý marketing do PGS.TS. Phạm Thị Minh Lý biên soạn. 5. Nguyễn Xuân Quang (2008), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.. cK. 6. Phân tích thị trường các doanh nghiệp và hành vi mua sắm của doanh nghiệp từ Thư viện số Trường Đại Học Kinh Tế Huế. 7. Tống Viết Bảo Hoàng, Bài giảng hành vi khách hàng, Trường Đại học Kinh Tế Huế. họ. CÁC WEBSITE THAM KHẢO. 1. 1.file:///C:/Users/USER/Downloads/PHAN_TICH_TH_TRNG_CAC_DOANH _NGHIP_VA.pdf. ại. 2. gĐ. 3. 4. Trư. ờn. 20830/. SVTH: Phan Thị Mỹ. 74.

(84) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. PHỤ LỤC. PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG. Xin chào quý khách hàng, chúng tôi là nhóm nghiên cứu đến từ trường Đại Học Kinh Tế Huế. Hiện chúng tôi đang làm đề tài liên quan đến quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Trang Trí Nội Thất Tiên Phát. Rất mong quý khách hàng dành ít thời gian để hoàn thành bảng hỏi này. Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Quý khách hàng!. inh. ----------------------------------------. Câu 1: Vui lòng cho biết thời gian Quý khách đã mua hoặc sử dụng sản phẩm ở Công ty: C. 1 năm – 3 năm. B. 6 tháng - 1 năm. D. > 3 năm. cK. A. < 6 tháng. Câu 2: Xin cho biết mức độ đồng ý của Quý khách với các nhận định sau đây và đánh dấu vào ô phù hợp. họ. (1: rất không đồng ý, 2: không đồng ý, 3: trung lập, 4: đồng ý, 5: rất đồng ý) Mức độ đánh giá. Tiêu chí đánh giá. ại. I. Chính sách bán hàng. 1. Giá cả hợp lý so với chất lượng hiện tại.. gĐ. 2.Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn.. 3.Phương thức thanh toán tiện lợi.. ờn. 4. Sản phẩm có mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại của Công ty khác. II. Nhân viên bán hàng 1. Nhân viên bán hàng luôn có thái độ tốt với khách hàng.. Trư. 2. Nhân viên bán hàng luôn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm. 3. Nhân viên bán hàng luôn trả lời được các thắc mắc của khách hàng. 4. Nhân viên bán hàng luôn đảm bảo giao hàng kịp thời.. SVTH: Phan Thị Mỹ. 1 2 3 4 5.

(85) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. III. Thương hiệu 1. Sản phẩm của Công ty cung cấp được biết đến là sản phẩm có chất lượng tốt. 2. Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất được nhiều người biết đến.. 3. Công ty cung cấp các sản phẩm nội thất được nhiều người tin dùng. IV. Hoạt động xúc tiến. inh. 1. Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên.. cK. 2. Thông tin về các chương trình khuyến mãi được cung cấp đầy đủ. 3. Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. 4. Công ty có các hình thức trưng bày sản phẩm phù hợp. V. Mối quan hệ. họ. 1. Công ty thường tổ chức các buổi họp mặt khách hàng. 2. Khách hàng thường được tặng quà vào những dịp quan trọng.. gĐ. VI. Quyết định mua. ại. 3. Nhân viên Công ty có mối quan hệ thân thiết với các tổ chức.. 1. Những mong đợi khi mua sản phẩm nội thất do Công ty cung cấp được đáp ứng.. ờn. 2. Sẽ tiếp tục mua sản phẩm nội thất do Công ty cung cấp.. Câu 3. Ý kiến đóng góp khác của quý khách hàng về các nhân tố quyết định mua của khách hàng tổ chức ở Công ty TNHH Nội Thất Tiên Phát (nếu có). Trư. ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………. SVTH: Phan Thị Mỹ.

(86) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Phụ lục 1: Thống kê mô tả Statistics thoi gian da mua san pham N Valid 150 Missin 0 g Mean 2,68. 32 50 150. 25,3. 45,3. 21,3. 21,3. 66,7. 33,3 100,0. 33,3 100,0. 100,0. họ. gĐ ờn Trư SVTH: Phan Thị Mỹ. inh. 25,3. cK. 38. ại. Valid < 6 thang 6-1 nam 1-3 nam >3 nam Total. thoi gian da mua san pham Frequenc Valid Cumulative y Percent Percent Percent 30 20,0 20,0 20,0.

(87) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Phụ lục 2: Cronbach alpha Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,717 4. inh. 2,917 ,518. ,651. 9,55. 2,491 ,449. ,704. 10,63. 2,543 ,550. ,625. cK. 9,95. họ. CSBH. gia hop li so voi chat luong hien tai CSBH. ty le chiet khau hap dan CSBH. phuong thuc thanh toan tien loi CSBH. san pham co muc gia canh tranh. Item-Total Statistics Scale Cronbach's Scale Mean Variance if Corrected Alpha if if Item Item Item-Total Item Deleted Deleted Correlation Deleted 10,53 2,909 ,539 ,642. gĐ. ại. Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,766 4. Trư. ờn. NVBH. luon co thai do tot voi khach NVBH. cung cap day du thong tin ve san pham NVBH. luon tra loi duoc cac thac mac cua khach hang NVBH. dam bao giao hang kip thoi. SVTH: Phan Thị Mỹ. Item-Total Statistics Scale Cronbach's Scale Mean Variance if Corrected Alpha if if Item Item Item-Total Item Deleted Deleted Correlation Deleted 9,51 4,869 ,405 ,784 8,78. 3,770 ,533. ,735. 9,10. 3,862 ,620. ,680. 9,49. 3,634 ,732. ,617.

(88) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,703 3. TH. san phan duoc biet den la san pham tot TH. san pham duoc nhieu nguoi biet den TH. san pham duoc nhieu nguoi tin dung. inh. Item-Total Statistics Scale Cronbach's Scale Mean Variance if Corrected Alpha if if Item Item Item-Total Item Deleted Deleted Correlation Deleted 7,18 2,444 ,546 ,583. 2,372 ,489. cK. 7,51. ,603. ại. Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,715 4. 2,219 ,527. họ. 7,43. ,650. gĐ. Scale Cronbach's Scale Mean Variance if Corrected Alpha if if Item Item Item-Total Item Deleted Deleted Correlation Deleted 10,35 3,476 ,499 ,654. Trư. ờn. HDXT. chuong trinh khuyen mai duoc to chuc thuong xuyen HDXT. thong tin chuong trinh khuyen mai duoc cung cap day du HDXT. chuong trinh khuyen mai hap dan HDXT. hinh thuc trung bay san pham phu hop. SVTH: Phan Thị Mỹ. 9,98. 3,416 ,542. ,627. 9,49. 3,124 ,549. ,624. 10,53. 4,224 ,435. ,693.

(89) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. Scale Cronbach's Scale Mean Variance if Corrected Alpha if if Item Item Item-Total Item Deleted Deleted Correlation Deleted 7,31 2,321 ,586 ,578. 7,45. 1,768 ,540. ,648. 2,411 ,512. ,656. inh. 7,48. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. cK. MQH. thuong to chuc hop mat khach hang MQH. tang qua dip quan trong MQH. nhan vien co moi quan he than thiet voi khach hang. tế Hu ế. Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,715 3 Item-Total Statistics. SVTH: Phan Thị Mỹ.

(90) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. Bartlett's Test of Approx. Chi-Square Sphericity Df Sig.. tế Hu ế. Phụ Lục 3: Phân tích nhân tố EFA. ,770. 866,007 153 ,000. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. cK. inh. Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 CSBH. phuong thuc thanh toan ,772 tien loi CSBH. ty le chiet khau hap dan ,713 CSBH. san pham co muc gia canh ,639 tranh CSBH. gia hop li so voi chat luong ,592 hien tai NVBH. dam bao giao hang kip ,849 thoi NVBH. luon co thai do tot voi ,724 khach NVBH. luon tra loi duoc cac thac ,718 mac cua khach hang NVBH. cung cap day du thong tin ,546 ve san pham HDXT. chuong trinh khuyen mai ,744 hap dan HDXT. chuong trinh khuyen mai ,725 duoc to chuc thuong xuyen HDXT. thong tin chuong trinh ,721 khuyen mai duoc cung cap day du HDXT. hinh thuc trung bay san ,504 pham phu hop MQH. thuong to chuc hop mat ,811 khach hang MQH. tang qua dip quan trong ,737 MQH. nhan vien co moi quan he ,712 than thiet voi khach hang. SVTH: Phan Thị Mỹ. 5.

(91) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. ,767. tế Hu ế. TH. san phan duoc biet den la san pham tot TH. san pham duoc nhieu nguoi tin dung TH. san pham duoc nhieu nguoi biet den Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 6 iterations. Extraction Method: Principal Component Analysis.. inh. Component Transformation Matrix. gĐ. ại. họ. cK. Compone nt 1 2 3 4 5 1 ,458 ,481 ,462 ,439 ,392 2 -,775 ,023 ,281 -,016 ,565 3 ,092 -,815 ,168 ,539 ,092 4 ,151 -,218 ,763 -,562 -,180 5 ,397 -,237 -,313 -,448 ,698 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. ,500 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 70,393 Df 1 Sig. ,000. Component Matrixa. Trư. ờn. Compo nent 1 QDM. se tiep tuc mua ,899 QDM. mong doi duoc dap ung ,899 Extraction Method: Principal Component Analysis. a. 1 components extracted.. SVTH: Phan Thị Mỹ. ,761 ,724.

(92) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Phụ lục 4: Phân tích mô hình hồi quy. Correlations QDM CSBH NVBH HDXT 1 ,183* ,446** ,183*. MQH ,343**. TH ,410**. ,025 150 ,000. ,000 150 ,000. ,000 150 ,000. 1,000 150 ,000. 1,000 150 ,000. 1,000 150 ,000. 1,000 150 1. 1,000 150 ,000. 1,000 150 ,000. 150 ,000. 1,000 150 1. 1,000 150 ,000. 1,000 150 ,000. 150 ,000. 1,000 150 1. 1,000 150. 1,000 150. 150. Trư. ờn. gĐ. ại. họ. cK. inh. QDM Pearson Correlation Sig. (2-tailed) ,025 ,000 N 150 150 150 * CSB Pearson ,183 1 ,000 H Correlation Sig. (2-tailed) ,025 1,000 N 150 150 150 ** NVB Pearson ,446 ,000 1 H Correlation Sig. (2-tailed) ,000 1,000 N 150 150 150 * HDX Pearson ,183 ,000 ,000 T Correlation Sig. (2-tailed) ,025 1,000 1,000 N 150 150 150 ** MQH Pearson ,343 ,000 ,000 Correlation Sig. (2-tailed) ,000 1,000 1,000 N 150 150 150 ** TH Pearson ,410 ,000 ,000 Correlation Sig. (2-tailed) ,000 1,000 1,000 N 150 150 150 *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).. SVTH: Phan Thị Mỹ.

(93) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. Model. Sum of Squares 82,227. 1. tế Hu ế. ANOVAb Mean Square 16,445. df. F 35,466. Regressio 5 n Residual 66,773 144 ,464 Total 149,000 149 a. Predictors: (Constant), TH, MQH, HDXT, NVBH, CSBH b. Dependent Variable: QDM. Sig. ,000a. inh. Model Summaryb R Adjusted R Std. Error of Square Square the Estimate ,552 ,536 ,68095562. (Consta nt) CSBH ,183 NVBH ,446 HDXT ,183 MQH ,343 TH ,410 a. Dependent Variable: QDM. Trư. ờn. 1. Unstandardized Coefficients B Std. Error -1,998E-17 ,056. gĐ. Model. ại. họ. cK. Mode Durbinl R Watson a d1 ,743 1,614 i m e n s i o n 0 a. Predictors: (Constant), TH, MQH, HDXT, NVBH, CSBH b. Dependent Variable: QDM. SVTH: Phan Thị Mỹ. ,056 ,056 ,056 ,056 ,056. Coefficientsa Standardized Coefficients Beta. ,183 ,446 ,183 ,343 ,410. t ,000. Sig. 1,000. 3,283 8,001 3,278 6,156 7,341. ,001 ,000 ,001 ,000 ,000. Collinearity Statistics Tolerance VIF. 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000. 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000.

(94) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Phụ lục 5: Đánh giá của khách hàng One-Sample Statistics Mean 3,03. 150. 3,60. ,624. ,051. 150. 4,01. ,847. ,069. 150. 2,92. ,747. ,061. inh. Std. Error Mean ,050. cK. CSBH. gia hop li so voi chat luong hien tai CSBH. ty le chiet khau hap dan CSBH. phuong thuc thanh toan tien loi CSBH. san pham co muc gia canh tranh. N 150. Std. Deviation ,612. ại. Sig. (2Mean df tailed) Difference 149 ,000 -,973. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -1,07 -,87. -7,852. 149. ,000. -,400. -,50. -,30. ,096. 149. ,923. ,007. -,13. ,14. -17,718. 149. ,000. -1,080. -1,20. -,96. Trư. ờn. gĐ. CSBH. gia hop li so voi chat luong hien tai CSBH. ty le chiet khau hap dan CSBH. phuong thuc thanh toan tien loi CSBH. san pham co muc gia canh tranh. t -19,463. họ. One-Sample Test Test Value = 4. SVTH: Phan Thị Mỹ.

(95) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. Std. Error Mean ,058. Mean 2,78. 150. 3,51. ,954. ,078. 150. 3,19. ,849. ,069. 150. 2,81. inh. N 150. Std. Deviation ,713. ,833. cK. NVBH. luon co thai do tot voi khach NVBH. cung cap day du thong tin ve san pham NVBH. luon tra loi duoc cac thac mac cua khach hang NVBH. dam bao giao hang kip thoi. tế Hu ế. One-Sample Statistics. ,068. họ. One-Sample Test Test Value = 4. t -20,957. 149. ,000. -,487. -,64. -,33. 149. ,000. -,807. -,94. -,67. 149. ,000. -1,193. -1,33. -1,06. Trư. ờn. gĐ. ại. NVBH. luon co thai do tot voi khach NVBH. cung cap day -6,251 du thong tin ve san pham NVBH. luon tra loi -11,637 duoc cac thac mac cua khach hang NVBH. dam bao giao -17,545 hang kip thoi. Sig. (2Mean df tailed) Difference 149 ,000 -1,220. SVTH: Phan Thị Mỹ. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -1,34 -1,10.

(96) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. Std. Error Mean ,069. Mean 3,10. 150. 3,47. ,833. ,068. 150. 3,96. ,926. ,076. 150. 2,92. ,640. ,052. inh. N 150. Std. Deviation ,849. cK. HDXT. chuong trinh khuyen mai duoc to chuc thuong xuyen HDXT. thong tin chuong trinh khuyen mai duoc cung cap day du HDXT. chuong trinh khuyen mai hap dan HDXT. hinh thuc trung bay san pham phu hop. tế Hu ế. One-Sample Statistics. Sig. (2Mean tailed) Difference ,000 -,900. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -1,04 -,76. t -12,977. df 149. gĐ. ại. họ. One-Sample Test Test Value = 4. -7,844. 149. ,000. -,533. -,67. -,40. -,529. 149. ,598. -,040. -,19. ,11. -20,666. 149. ,000. -1,080. -1,18. -,98. Trư. ờn. HDXT. chuong trinh khuyen mai duoc to chuc thuong xuyen HDXT. thong tin chuong trinh khuyen mai duoc cung cap day du HDXT. chuong trinh khuyen mai hap dan HDXT. hinh thuc trung bay san pham phu hop. SVTH: Phan Thị Mỹ.

(97) Khóa Luận Tốt Nghiệp. GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. N 150. Mean 3,81. Std. Deviation ,763. Std. Error Mean ,062. 150. 3,64. 1,018. ,083. 150. 3,67. ,783. ,064. inh. MQH. thuong to chuc hop mat khach hang MQH. tang qua dip quan trong MQH. nhan vien co moi quan he than thiet voi khach hang. tế Hu ế. One-Sample Statistics. họ. df 149. Sig. (2Mean tailed) Difference ,003 -,187. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -,31 -,06. 149. ,000. -,360. -,52. -,20. -5,214. 149. ,000. -,333. -,46. -,21. ại. -4,329. gĐ. MQH. thuong to chuc hop mat khach hang MQH. tang qua dip quan trong MQH. nhan vien co moi quan he than thiet voi khach hang. t -2,996. cK. One-Sample Test Test Value = 4. ờn. One-Sample Statistics. Trư. TH. san phan duoc biet den la san pham tot TH. san pham duoc nhieu nguoi biet den TH. san pham duoc nhieu nguoi tin dung. SVTH: Phan Thị Mỹ. N 150. Mean 3,88. Std. Deviation ,843. Std. Error Mean ,069. 150. 3,55. ,917. ,075. 150. 3,63. ,944. ,077.

(98) GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát. tế Hu ế. Khóa Luận Tốt Nghiệp. One-Sample Test Test Value = 4. -6,058. 149. -4,756. 149. ,000. -,453. inh. df 149. ,000. cK. TH. san phan duoc biet den la san pham tot TH. san pham duoc nhieu nguoi biet den TH. san pham duoc nhieu nguoi tin dung. t -1,744. Sig. (2Mean tailed) Difference ,083 -,120. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -,26 ,02. -,367. -,60. -,31. -,52. -,21. One-Sample Statistics Mean 2,93. 150. 3,39. ,654. họ. N 150. Std. Deviation ,598. ,053. ờn. gĐ. ại. QDM. mong doi duoc dap ung QDM. se tiep tuc mua. Std. Error Mean ,049. Trư. QDM. mong doi duoc dap ung QDM. se tiep tuc mua. SVTH: Phan Thị Mỹ. t -21,836 -11,355. One-Sample Test Test Value = 4. Sig. (2Mean df tailed) Difference 149 ,000 -1,067 149. ,000. -,607. 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -1,16 -,97 -,71. -,50.

(99)

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT TIÊN PHÁT

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về