HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

ĐỖ VIỆT THÀNH

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI
CHI NHÁNH BẮC NINH

Chuyên ngành :

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60 34 01 02

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS. Kim Thị Dung

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và
chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.
Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cám ơn và các thơng tin
trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.
Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Tác giả luận văn

Đỗ Việt Thành

i


LỜI CẢM ƠN
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các Thầy, Cơ giáo trong Khoa Kế tốn Quản trị Kinh doanh, Khoa sau đại học Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam, đã tận tình
giúp đỡ em trong quá trình học tập và thực hiện luận văn này.
Em xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến Cơ giáo- PGS.TS. KIM THỊ DUNG
đã hướng dẫn chu đáo, tận tình giúp đỡ em hồn thành luận văn này.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc và các anh, chị, em tại Chi nhánh
Ngân hàng TMCP Quân Đội Bắc Ninh, đã tạo mọi điều kiện tốt nhất, giúp đỡ em
trong thời gian em thu thập tài liệu nghiên cứu cũng như trong q trình hồn thành
luận văn này.
Em xin chân thành cảm ơn gia đình em, bạn bè đã luôn ở bên em, động viên,
chia sẽ và tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu luận văn này.
Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Tác giả luận văn

Đỗ Việt Thành

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan

i


Lời cảm ơn

ii

Mục lục

iii

Danh mục chữ viết tắt

vi

Danh mục bảng

viii

Danh mục sơ đồ

ix

Trích yếu luận văn

x

Thesis abstract

xii

Phần 1. Mở đầu


1

1.1 Sự cần thiết của đề tài

1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

2

1.2.1. Mục tiêu chung

2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2

1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

2

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

2


Phần 2. Cơ sơ lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của
ngân hàng thƣơng mại

4

2.1 Cơ sở lý luận

4

2.1.1 Một số khái niệm liên quan

4

2.1.2. Vai trò của phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
thương mại.

6

2.1.3 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

8

2.1.4. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân.

11

2.1.5 Nội dung chủ yếu phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân.

14


2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân

18

2.2 Cơ Sở thực tiễn

24

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
nước ngoài tại việt nam

24

iii


2.2.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
trong nước.

26

2.2.3 Bài Học rút ra cho ngân hàng tmcp quân đội chi nhánh bắc ninh về phát
triển cho vay khách hàng cá nhân

27

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phƣơng pháp nghiên cứu

29


3.1 Đặc điểm ngân hàng tmcp quân đội chi nhánh bắc ninh

29

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

29

3.1.2. Mơ hình tổ chức và quản lý

30

3.1.3 Hoạt động kinh doanh giai doạn 2013 – 2015

33

3.2 Phương pháp nghiên cứu

38

3.2.1 Phương pháp thu thập tài liệu

38

3.2.2 Phương pháp phân tích

38

3.2.3 Chỉ tiêu chủ yếu dùng trong phân tích


39

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận

41

4.1. Chính sách và quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh

41

4.1.1.

Chính sách cho vay đối với khách hàng cá nhân

41

4.1.2. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

44

4.2 Thực trạng phát triể n cho vay khách hàng cá nhânạitmb bắc ninh

46

4.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân

46

4.2.2. Gia tăng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn


49

4.2.3. Gia tăng lượng vốn cho vay khách hàng cá nhân

50

4.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân.

53

4.2.5. Giảm nợ quá hạn khách hàng cá nhân

54

4.2.6 Nâng cao thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân.

55

4.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh

56

4.3.1. Yếu tố thuộc về môi trường kinh tế- xã hội

56

4.3.2 Yếu tố thuộc về ngân hàng

59


4.3.3 Yếu tố thuộc về khách hàng cá nhân trên địa bàn

63

4.4. Giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh

64

4.4.1. Định hướng phát triển của mb bắc ninh và nhiệm vụ phát triển cho vay
khách hàng cá nhân

64

4.4.2. Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh

iv

66


Phần 5. Kết luận và kiến nghị

76

5.1 Kết luận

76

5.2 Kiến nghị


77

5.2.1. Kiến nghị với chính phủ

77

5.2.2. Kiến nghị với ngân hàng nhà nước

78

Tài liệu tham khảo

79

Phụ lục

81

v


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

CBTD

Cán bộ tín dụng


CIC

Trung tâm thơng tin tín dụng

CN

Chi nhánh

CNH

Cơng nghiệp hố

CSH

Chủ sở hữu

DA

Dự án

DA

Dự án

DNNN

Doanh nghiệp nhà nước

HĐH


Hiện đại hoá

HĐQT

Hội đồng quản trị

KD

Kinh doanh

KH

Khách hàng

KHCN

Khách hàng cá nhân

KT

Kinh tế

MB

Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội

NH

Ngân hàng


NHNN

Ngân hàng nhà nước

NHNTCP

Ngân hàng thương mại cổ phần

NHTM

Ngân hàng thương mại

PA

Phương án

QHKH

Quan hê ̣ khách hàng

QLN

Quản lý nợ

QLRR

Quản lý rủi ro

SXKD


Sản xuất kinh doanh

vi


SX-KD

Sản xuất kinh doanh

TCKT

Tổ chức kinh tế

TCTD

Tổ chức tín dụng

TD

Tín dụng

TM-DV

Thương mại dịch vụ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TS


Tài sản

TSCĐ

Tài sản cố định

TSTC

Tài sản thế chấp

Vietcombank

Ngân hàng thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam

XDCB

Xây dựng cơ bản

vii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1 Cơ cấu vốn huy động của MB Bắc Ninh từ 2013 – 2015

33

Bảng 3.2 Doanh thu dịch vụ giai đoạn 2013 – 2015

34


Bảng 3.3 Doanh số cho vay, doanh số thu nợ và dư nợ cho vay của MB Bắc
Ninh từ 2013 – 2015
Bảng 3.4 Cơ cấu dư nợ cho vay của MB Bắc Ninh 2013-2015

35
36

Bảng 4.1 Lãi suất cho vay KHCN
Bảng 4.2 Lãi suất cho vay KHCN tại một số ngân hàng thương mại trên địa
bàn tỉnh Bắc Ninh
Bảng 4.3 Các sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN của MB Bắc Ninh
Bảng 4.4 Ý kiến trả lời đánh giá của Khách hàng cá nhân về đa dạng sản
phẩm, dịch vụ vay
Bảng 4.5 Số lượng khách hàng cá nhân vay theo sản phẩm qua các năm

42

Bảng 4.6 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân tại MB Bắc Ninh

50

Bảng 4.7 Dư nợ đối với khách hàng cá nhân tại MB Bắc Ninh
Bảng 4.8 Dư nợ KHCN theo sản phẩm
Bảng 4.9 Dư nợ CVKHCN của một số NHTM trên địa bàn Bắc Ninh
Bảng 4.10 Ý kiến trả lời đánh giá của Khách hàng cá nhân về chất lượng phục
vụ và thời gia xử lý
Bảng 4.11 Nơ ̣ quá ha ̣n KHCN
Bảng 4.12 Nơ ̣ quá ha ̣n KHCN theo sản phẩm
Bảng 4.13 Thu nhập từ lãi vay

Bảng 4.14 Ý kiến trả lời đánh giá của Khách hàng cá nhân về lãi suất vay vốn
tại MB Bắc Ninh
Bảng 4.15 Ý kiến trả lời đánh giá của Khách hàng cá nhân về thủ tục, hồ sơ
vay vốn
Bảng 4.16 Cơ cấu cán bộ nhân viên của MB Bắc Ninh từ 2013 – 2015
Bảng 4.17 Ý kiến trả lời đánh giá của Khách hàng cá nhân về thương hiệu
MB Bắc Ninh
Bảng 4.18 Số lượng phòng giao d ịch của mô ̣t số ngân hàng thương ma ̣i trê n
điạ bàn Bắ c Ninh
Bảng 4.19 Một số chỉ tiêu phát triển bán lẻ chính của MB Bắc Ninh

50
51
51

viii

42
46
48
49

52
53
54
55
58
59
59
60

61
64


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

11

Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức của MB Bắc Ninh

30

Sơ đờ 4.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại MB Bắc Ninh

43

Sơ đồ 4.2 Quy trình cho vay khách hàng VIP

72

ix


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Đỗ Việt Thành
Tên Luận văn: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội
Chi nhánh Bắc Ninh
Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.01.02

Tên cơ sở đào tạo: Học viện Nơng nghiệp Việt Nam
Mục đích nghiên cứu
Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay
khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.
Thứ hai, phản ánh thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh.
Thứ ba, đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân
hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh trong những năm tới.
Phƣơng pháp nghiên cứu
Thứ nhất, phương pháp thu thập tài liệu bao gồm thu thập dữ liệu thứ cấp; và thu
thập số liệu sơ cấp.
Thứ hai, phương pháp phân tích bao gồm phương pháp thống kê mơ tả; phương
pháp so sánh; và phương pháp chuyên gia.
Kết quả chính và kết luận
Qua phân tích thực trạng hoạt động phát triển cho vay đối với khác hàng cá nhân
tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh cho thấy:
Thứ nhất, hệ thống các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân hiện nay chi
nhánh đang áp dụng tương đối đầy đủ và liên tục được nghiên cứu bổ sung tiện ích
nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Mạng lưới cấp tín dụng cá
nhân của chi nhánh khá tốt phân bổ rộng khắp trên địa bàn hoạt động, được triển khai
tại Phòng Khách hàng cá nhân tại chi nhánh và tất cả các phòng giao dịch đặt tại các
khu dân cư, mạng lưới ATM được phân bổ phù hợp tại các địa bàn dân cư, nhân lực
phục vụ cho hoạt động tín dụng bán lẻ bảo đảm được công việc.
Thứ hai, lượng khách hàng cá nhân của chi nhánh tăng, từ 346 người năm 2013
tăng lên 558 người năm 2015 với tốc độ tăng là 61.2%. Số lượng khách hàng cá nhân
cao chứng tỏ sự tin tưởng của khách hàng dành cho Ngân hàng. Đây là một điều kiện rất

x



thuận lợi cho chi nhánh khi phát triển khách hàng cá nhân khi đã chiếm được lòng tin
của khách hàng.
Thứ ba, doanh số cho vay khách hàng cá nhân đạt 105 tỷ đồng chiếm tỷ trọng
2.78% doanh số cho vay của chi nhánh là 3.789 tỷ đồng. 2 năm tiếp theo giá trị về
doanh số cho vay khách hàng cá nhân tại MB Bắc Ninh tăng lên lần lượt là 204.7 tỷ
đồng và 197.8 tỷ đồng nhưng tỷ trọng trong doanh số cho vay khách hàng cá nhân giảm
xuống chứng tỏ chi nhánh cho vay nhiều đối với nhóm đối tượng khách hàng lớn.
Thứ tư, quản lý nợ quá hạn và giảm nợ xấu khách hàng cá nhân: Nhìn chung nợ
quá hạn phát sinh trong các khoản cho vay khách hàng cá nhân mà Ngân hàng cấp ra
đều không lớn, đây là một trong những cơ sở để chi nhánh tiếp tục phát triển hơn nữa
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Thứ năm, nâng cao thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân: các khoản cho vay
khách hàng cá nhân thường có lãi suất cao và ổn định hơn các khoản cho vay doanh
nghiệp nên thu lãi từ cho vay khách hàng cá nhân ngày càng tăng trong tổng thu lãi.
Từ thực trang trên , nhằm mục tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân hơn
nữa, MB Bắc Ninh cần thực hiện các giải phá p sau: đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ
cho vay khách hàng cá nhân; đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm; hồn
thiện về quy trình xử lý hồ sơ, phân đoạn khách hàng cá nhân; tăng cường phát triển
mạng lưới cung cấp các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân; phát triển cơ sở hạ tầng,
hiện đại hố cơng nghệ; và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cán bộ cho vay khách
hàng cá nhân.

xi


THESIS ABSTRACT
Master candidate: Mr Do Viet Thanh
Thesis title: Developing personal customer lending Military Commercial Joint Stock
Bank Branch in Bac Ninh
Major: Business management


Code: 60.34.01.02

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)
Research Objectives
First, contribute codified theoretical basis and practical development of individual
customer loans of commercial banks.
Second, reflecting the state of development for individual customer loans at
Commercial Bank branches in Bac Ninh Army.
Third, the proposed solutions to develop individual customer loans for
Commercial Bank Branches Army Bac Ninh in the coming years.
Materials and Methods
First, the method of collecting materials including secondary data collection; and
primary data collection.
Second, methods of analysis included descriptive statistical methods; comparative
method; and expert methods.
Main findings and conclusions
By analyzing the development situation lending activities to individual customers
in the Military Commercial Joint Stock Bank Bac Ninh Branch shows:
First, a system of loan products individual customers affiliates are currently
relatively full application continuity and additional research is convenient to meet on a
better customer needs. Credit supply network of branch individual well distributed widely
in the area of operation, to be deployed in Room Individual customers at the branch and
all transaction offices located in residential areas, network ATM is allocated appropriate
in residential areas, human activity serves retail credit guarantee business.
Second, the amount of individual customers of the branch increased from 346
people in 2013 increased to 558 by 2015 with a growth rate of 61.2%. Number of high
profile customers proves the trust of customers for the Bank. This is a very favorable
conditions for the development branch individual customers has won the trust of
customers.


xii


Third, sales of personal loans to customers reached 105 billion accounting for
2.78% of loan sales branch is 3789 billion. The next two years the value of sales to
individual customers loans at Bac Ninh MB respectively increased 204.7 billion and
197.8 billion, the share of sales to individual customer loans decreased to demonstrate
branch more loans to large customer groups.
Fourth, the management of delinquency and reduced bad debt personal customers:
Overall delinquency arising from customer loans individual banks are not granting a
large, this is one of the basis for branch continues to further develop lending activities
individual customers.
Thursday, raising income from personal loans to customers: customer loans
individuals often have high interest rates and a more stable business loans interest income
from lending to individual customers increasingly increase in gross profit.
From the above page, aims to develop personal customer lending further, MB Bac
Ninh need to take the following measures: the diversification of products and services for
individual customer loans; to promote the marketing and promotion of products;
improvement of processing records, personal customer segments; enhance network
development provides loan products individual customers; infrastructure development,
technological modernization; and improve the quality of human resources staff for
personal loans to customers.

xiii


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Sau khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, các doanh nghiệp

Việt Nam có thuận lợi để tiếp cận những quan điểm, mơ hình kinh doanh mới từ các
nước phát triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam.
Là một phần của nền kinh tế thế giới, xu hướng phát triển tất yếu của ngành
ngân hàng Việt Nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ.
Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động bán lẻ của ngân hàng, nó
tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, đồng thời tăng
hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân, góp phần vào sự phát triển bền
vững, lâu dài của ngân hàng.
Hiện nay đó là định hướng lâu dài của đa số các ngân hàng cổ phần Việt
Nam. Thể hiện rõ nhất là các Ngân hàng ACB, Ngân hàng Đơng Á. Các ngân hàng
nước ngồi như ANZ, HSBC sau khi thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngồi
cũng muốn tham gia thị trường cịn sơ khai này. Hoạt động cho vay đối với khách
hàng cá nhân tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa
được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con số hơn 94 triệu dân,
trong đó 2/3 là dân số trẻ và chỉ mới khoảng 20% dân số có tài khoản và sử dụng các
dịch vụ ngân hàng (Đoàn Quế Thanh, 2016).
Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn hạn chế xuất phát từ
nhiều nguyên nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sản phẩm;
nhận thức của ngân hàng đối với các khoản vay cá nhân cịn hạn chế được nhìn dưới
góc độ rủi ro…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng. Các Ngân hàng thương mại
Nhà nước có nguồn vốn dồi dào, mạng lưới hoạt động rộng khắp lại chủ yếu tập
trung cho vay các Doanh nghiệp lớn, thị phần cho vay cá nhân không được coi
trọng. Đây là cơ hội cho các ngân hàng thương mại cổ phần, khi đối tượng phục vụ
của họ là các khách hàng vay vốn có khoản vay nhỏ và vừa, trong đó có khách hàng
cá nhân.
Nhất quán mục tiêu phát triển của toàn hệ thống, nắm bắt được nhu cầu
vay vốn của khách hàng cá nhân trên địa bàn, Ngân hàng TMCP Quân đội Chi
nhánh Bắc Ninh đang tập trung tìm mọi giải pháp để phát triển cho vay đối với

1



khác hàng cá nhân nhằm chiếm lĩnh thị phần và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Tuy nhiên, việc phát triển các sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh chưa thực sự chuyển biến
mạnh mẽ.
Nhận thức được lợi ích phát triển cho vay khách hàng cá nhân, và qua q
trình cơng tác tại Ngân hàng TMCP Qn đội Chi nhánh Bắc Ninh, tôi chọn đề
tài: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội
Chi nhánh Bắc Ninh” làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp của mình.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân, đề xuất các giải
pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi
nhánh Bắc Ninh trong những năm tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển cho
vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.
Thứ hai, phản ánh thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh.
Thứ ba, đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân cho
Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh trong những năm tới.
1.3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề liên quan đến phát
triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh
Bắc Ninh.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Phạm vi về nội dung
Thứ nhất, nghiên cứu về cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển khách

hàng cá nhân vay vốn tại MB Bắc Ninh.
Thứ hai, nghiên cứu về thực trạng phát triển khách hàng cá nhân vay
vốn tại MB Bắc Ninh.

2


Thứ ba, nghiên cứu đề xuất giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá
nhân tại MB Bắc Ninh.
1.3.2.2 Phạm vi về không gian
Luân văn nghiên cứu trên phạm vi các cá nhân vay vốn tại Ngân hàng
TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh (địa chỉ tại Tầng 1, Tầng 2 và Tầng 9 Tòa
nhà trụ sở Ngân hàng TMCP Quân Đội Chi nhánh Bắc Ninh: Số 24 đường Lý
Thái Tổ, phường Đại Phúc, thành phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh).
1.3.2.3 Phạm vi về thời gian
Thứ nhất, đề tài nghiên cứu thực hiện từ năm 2015-2016.
Thứ hai, số liệu thứ cấp được thực hiện trên cơ sở báo cáo kinh doanh của
MB Bắc Ninh các năm 2013, 2014, 2015.
Thứ ba, giải pháp phát triển cho vay KHCN tại MB Bắc Ninh được đề
xuất đến năm 2018.

3


PHẦN 2. CƠ SƠ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1 Một số khái niệm liên quan
2.1.1.1 Khái niệm về Ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay của Ngân
hàng thương mại

a) Khái niệm về Ngân hàng thương mại
Ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch
vụ tài chính đa dạng nhất đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán –
và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh
nào trong nền kinh tế. Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì vai trị và các chức
năng của ngân hàng luôn là một trong những kênh tài chính quan trọng bậc nhất
đóng góp vào sự phát triển chung của cả nền kinh tế đó (Thư viện Học liệu Mở
Việt Nam (VOER), 2009).
Theo Luật các tổ chức tín dụng của nước cộng hồ xã hội chủ nghĩa Việt
Nam được thông qua ngày 16 tháng 06 năm 2010 có nêu: “Ngân hàng thương
mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các
hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi
nhuận”. Trong đó “Hoạt động ngân hàng là việc kinh doanh, cung ứng thường
xuyên một hoặc một số các nghiệp vụ sau đây: Nhận tiền gửi; Cấp tín dụng;
Cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản”.
b) Khái niệm về hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại
Theo quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc
ngân hàng nhà nước về việc ban hành quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối
với khách hàng được hiểu như sau: “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo
đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng với mục đích
và thời hạn nhất định theo thỏa thuận với ngun tắc có hồn trả cả gốc và lãi”.
Ngân hàng thương mại là một doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh trong
lĩnh vực tiền tệ tín dụng. Hoạt động chính của nó là huy động vốn nhàn rỗi trong
dân cư, các doanh nghiệp và sử dụng nguồn vốn đó cho vay để lấy chênh lệch lãi

4


suất. Hoạt động cho vay phản ánh mối quan hệ giữa một bên là người cho vay
còn bên kia là người đi vay dựa trên nguyên tắc hoàn trả, nghĩa là sau một thời

gian nhất định người vay phải hoàn trả khoản tiền đi vay cho người cho vay (kèm
theo một khoản lãi nhất định – nếu có). Quan hệ giữa các bên vay mượn đều bị
ràng buộc bởi cơ chế tín dụng và pháp luật hiện tại.
c) Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại
Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức tài trợ của ngân hàng
cho các khách hàng là cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng
chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện
nhất định được thoả thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách
hàng.” (Quốc hội, 2010).
2.1.1.2 Khái niệm về phát triển và phát triển cho vay khách hàng cá nhân
a) Khái niệm về phát triển
Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định về hướng của sự vật:
hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn... Nhưng nếu
hiểu sự vận động phát triển một cách biện chứng tồn diện, sâu sắc thì trong tự bản
thân sự vận động phát triển đã bao hàm sự vận động thụt lùi, đi xuống với nghĩa là
tiền đề, điều kiện cho sự vận động đi lên, hoàn thiện (Nguyễn Ngọc Long, 2010).
Theo quan điểm của giáo sư Bùi Đình Thanh: “Phát triển là một q trình
tiến hóa của mọi xã hội, mọi cộng đồng dân tộc trong đó các chủ thể lãnh đạo và
quản lý, bằng các chiến lược và chính sách thích hợp với những đặc điểm về lịch
sử, chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội của xã hội và cộng đồng dân tộc mình, tạo
ra, huy động và quản lý các nguồn lực tự nhiên và con người nhằm đạt được
những thành quả bền vững và được phân phối công bằng cho các thành viên
trong xã hội vì mục đích khơng ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống của họ.”
(Bùi Đình Thanh, 2015)
Phát triển bao gồm sự gia tăng về quy mơ, số lượng, sự hồn thiện về cơ
cấu và sự nâng cao về chất lượng của đơn vị.
Số lượng là biểu thị về mặt định lượng, nó phản ánh quy mơ của mỗi đơn
vị. Phát triển về số lượng nhằm hướng tới mục tiêu là đảm bảo đủ sự cần thiết để
đáp ứng được quy mô đơn vị.


5


Phát triển hợp lý về cơ cấu là việc đảm bảo hài hòa các thành phần trong
một thể thống nhất hồn chỉnh.
Phát triển về chất lượng là q trình nâng cao phẩm chất trình độ và năng
lực của đơn vị.
b) Khái niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân cụ thể là việc ngân hàng tăng
cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với
đối tượng khách hàng cá nhân, cả về doanh số và chất lượng cho vay (chất lượng
cho vay ở đây được hiểu là khả năng thu hồi nợ của ngân hàng đối với khách
hàng). Theo đó, việc phát triển cho vay với một đối tượng khách hàng nào đó
khơng chỉ nhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng
khách hàng đó mà cịn nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm
trí đối tượng khách hàng đó.
Tuỳ vào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ
sẽ ưu tiên phát triển cho vay với một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy
nhiên, vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một
tốc độ rất nhanh, thì thị trường cho vay KHCN là một thị trường rất “màu mỡ”,
nhưng mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác nhiều. Do vậy, hiện nay
rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm phát triển cho vay
với đối tượng KHCN.
2.1.2. Vai trò của phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng
thƣơng mại.
Có thể nói rằng hầu hết các chủ thể trong nền kinh tế, dù là trực tiếp
hay gián tiếp cũng đều được hưởng những lợi ích do hoạt động của ngân
hàng mang lại. Hoạt động tín dụng cá nhân cũng khơng là ngoại lệ khi có
những vai trị sau đây:
2.1.2.1 Đối với nền kinh tế- xã hội

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần tạo sự
năng động cho các thành phần kinh tế: Tín dụng cá nhân là kênh hỗ trợ vốn để
dân chúng trang trải các chi phí phát sinh trong cuộc sống từ thỏa mãn nhu cầu
thiết yếu cho đến nhu cầu xa xỉ với chi phí đắt đỏ, nhằm nâng cao chất lượng
cuộc sống. Để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, buộc các
thành phần kinh tế phải đẩy mạnh sản xuất, do đó tạo nhiều cơng ăn việc làm, tạo

6


ra những khác biệt tích cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ trong
và ngoài nước trong thời kỳ hội nhập (Nguyễn Kim Anh, 2008).
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần tạo sự ổn
định về mặt xã hội: Là một phần của tín dụng nói chung, tín dụng cá nhân cũng
có vai trị tích cực đối với xã hội. Tín dụng cá nhân góp phần khai thác triệt để
các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn này một cách
trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấp đến
nơi hiệu quả cao (Nguyễn Kim Anh, 2008).
Tín dụng cá nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn, thúc đẩy sản xuất trong nước. Do đó thu hút nhiều lực lượng lao động
tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng đến các mục tiêu xã hội
như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội góp phần ổn định trật
tự xã hội.
2.1.2.2 Đối với ngân hàng
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần nâng cao
thương hiệu cho ngân hàng: Do có đối tượng khách hàng rất rộng nên việc phát
triển tín dụng cá nhân sẽ giúp hình ảnh thương hiệu của ngân hàng được phổ biến
rộng khắp. Thơng qua tín dụng cá nhân, ngồi việc cấp tín dụng cho khách hàng
cịn giúp ngân hàng thuận lợi trong bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ
như: tiền gửi tiết kiệm, giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát

hành – thanh toán thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử… Khả năng cung cấp gói sản
phẩm dịch vụ tài chính cá nhân đồng bộ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng sẽ
tạo nét khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với đối thủ, do đó góp phần
nâng cao thương hiệu cho ngân hàng (Nguyễn Kim Anh, 2008).
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần phân tán
rủi ro cho ngân hàng: Nếu một ngân hàng chỉ tập trung cho vay các khách hàng
doanh nghiệp có nhu cầu vốn lớn, vì lý do nào đó mà hoạt động kinh doanh của
các khách hàng này gặp khó khăn gây ảnh hưởng đến khả năng trả nợ sẽ ảnh
hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng (Nguyễn Kim Anh, 2008).
Do vậy, với nguyên tắc “tránh để tất cả trứng vào một rổ”, các ngân hàng
phát triển tín dụng cá nhân như một sự phân tán rủi ro vì với số lượng khách
hàng cá nhân đơng, số tiền vay ít thì khi có một khách hàng hoặc một số ít khách

7


hàng gặp rủi ro dẫn đến khơng có khả năng trả nợ thì ít gây ảnh hưởng đến tình
hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
2.1.2.3 Đối với khách hàng cá nhân
Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu vềvật chất và tinh thần,
những nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ những hàng hoá thiết
yếu rồi đến những hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế.
Nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán
hiện tại (Nguyễn Hữu Tài, 2007).
Ở một chừng mực nào đó, tín dụng cá nhân giúp cho các khách hàng linh
hoạt hơn trong việc giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Thay vì
phải tích lũy đủ vốn ở hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu
dùng sẽ khéo léo phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh
toán ở hiện tại và tương lai. Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn
phương án vay vốn ngân hàng rồi tích lũy và hồn trả sau cho ngân hàng.

Vai trị này hết sức có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm các
hàng hố thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi… hay chi tiêu cấp bách như
ốm đau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi... Trong những trường hợp này, thay vì bế
tắc hoặc phải tìm đến những khoản vay nóng ngồi ngân hàng với lãi suất cao
ngất ngưỡng, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi suất và
thời hạn vay hợp lý.
Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thơng qua các
khoản cấp tín dụng của ngân hàng hết sức nhanh chóng và thuận tiện thì khách
hàng hầu như được đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như
mua nhà, mua ô tô, học tập, du lịch... góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống.
Ngồi ra, tín dụng cá nhân cịn là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện để phát triển
quy mơ sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành. Với điều kiện cấp
tín dụng đơn giản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, tín dụng cá nhân phù
hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập quán kinh
doanh của đối tượng này (Nguyễn Hữu Tài, 2007).
2.1.3 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loại
hình cho vay khác (NXB Tài chính, Hà Nội, 2004), cụ thể như sau:

8


Thứ nhất, đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình.
Thứ hai, quy mơ khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mơ
nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá
nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ,
nên quy mô của một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số
lượng các khoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các
hộ gia đình với số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng.

Thứ ba, mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh
doanh nhỏ của cá nhân, hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm
lý khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay. Khi nền kinh tế có sự tăng
trưởng cao và ổn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ
vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi
tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại, khi nền kinh tế
suy thối người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản
xuất kinh doanh, thay vào đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ
Ngân hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông
thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ
phải chịu. Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai yếu tố tác động rất lớn đến nhu
cầu vay của khách hàng.
Thứ tư, rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn
và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Xuất phát
từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn
đến mất khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình khơng chịu trả nợ, hoặc do
sự biến động về tình trạng sức khoẻ, cơng việc… Việc thẩm định khả năng trả nợ
của các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn. Ngồi ra, để có được
khoản vay có nhiều khách hàng giấu các thơng tin về tình hình sức khoẻ và cơng
việc trong tương lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi
cho vay. Do khoản cho vay khách hàng cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân
hàng thường yêu cầu phải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu người vay phải
mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho hàng hoá đã mua.
Thứ năm, lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ
những khoản cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời

9



gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro
của các khoản vay này cũng rất cao. Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao
hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM.
Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản
mục mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc”. Điều đó có nghĩa là nó
đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản
cho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với
cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn
tăng lên. Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao
hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị
trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản cho
vay KHCN mới không mang lại lợi nhuận. Nguồn thu nhập càng ổn định, ngân
hàng có khả năng kiểm sốt thì lãi suất áp dụng cho khách hàng sẽ giảm đi, do
rủi ro từ việc cho vay đã được hạn chế.
Thứ sáu, hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho
khách hàng vay. Hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố
như: nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài
sản đảm bảo.
Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức
khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý. Thông
thường, cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng
cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn
mức bằng 90% giá trị tài sản cầm cố. Để có thể xác định được hạn mức tín dụng
dựa trên tài sản đảm bảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính
xác tài sản đó.
Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý
của khách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn khách
hàng vay mượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho
vay. Nếu nhu cầu vay hợp lý > hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách
hàng vay theo hạn mức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý < hạn mức tín dụng thì

ngân hàng sẽ cho khách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách
hàng. Như vậy, sẽ vừa thoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an
toàn cho ngân hàng.

10


2.1.4. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân.
Thực tế cho thấy việc đánh giá một khoản cho vay KHCN là không hề đơn
giản, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau: Thông tin về khách hàng là
không đầy đủ, khách hàng thường có hiện tượng che giấu tình trạng tài chính, sức
khỏe của họ… Thêm vào đó, các cá nhân và hộ gia đình khơng dễ dàng vượt qua
các khó khăn về tài chính. Thực tế cho thấy, tỷ lệ các khoản cho vay KHCN
không được thanh toán thường gấp nhiều lần so với tỷ lệ các khoản cho vay đối
với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính khác khơng được thanh tốn. Một đặc
điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các khoản cho vay này là giá trị
của chúng thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tài sản thế chấp dễ bán trên thị
trường. Các cán bộ tín dụng đã tổng kết rằng trong hầu hết các loại cho vay, cho
vay KHCN có số lượng khơng được thanh tốn lớn nhất, điều này làm tăng các
khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của các ngân hàng.
Quy trình cho vay được các cán bộ tín dụng áp dụng giúp cho quá trình
cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nâng cao chất
lượng tín dụng, thể hiện cụ thể theo sơ đồ 2.1:
(1)
Tiếp nhận hồ sơ vay của KHCN
(2)
Thẩm định tín dụng
(3)
Xét duyệt cho vay

(4)
Giải ngân
(5)
Thu nợ và giám sát khoản vay
Nguồn: S.Rose (2004)

Sơ đồ 2.1: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

11