Lí LUN CHUNG V BHNT V CễNG TC KHAI THC BHNT
1.1 Khỏi quỏt chung v sn phm BHNT
1.1.1Mt s khỏi nim c bn v vai trũ v c im ca BHNT
1.1.1.1 Mt s khỏi nim c bn.
Bo him nhõn th: L s cam kt gia ngi bo him v ngi tham gia
bo him, m trong ú ngi bo him s tr cho ngi tham gia (hoc ngi
th hng quyn li bo him) mt s tin nht nh khi cú nhng s kin ó
nh trc xy ra (ngi c bo him b cht hoc sng n mt thi im
nht nh), cũn ngi tham gia ph np mt khon phớ bo him y ỳng
hn. Núi cỏch khỏc Bo him nhõn th l quỏ trỡnh bo him cỏc ri ro cú liờn
quan n sinh mng, cuc sng v tui th ca con ngi
Ngi tham gia bo him: L cỏc cỏ nhõn hoc t chc yờu cu bo him v
ký hp ng bo him, ng thi chu trỏch nhim úng phớ bo him. Ngi
tham gia bo him cú th ng thi l ngi c bo him hoc ngi th
hng. Ngi tham gia bo him cú quyn hu b hp ng bo him khi h
khụng mun tham gia na.
Ng i c b o hi m : L ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo
hiểm theo điều khoản của hợp đồng và có tên trong giấy yêu cầu bảo hiểm, phụ
lục của hợp đồng bảo hiểm
Ng i c th h ng quy n l i b o hi m : L ng i nh n s ti n b o
hi m do cụng ty b o hi m thanh toỏn khi cú s ki n b o hi m x y ra.
S kin bo him: L s kin khỏch quan do cỏc bờn tho thun hoc lut
phỏp quy nh m khi s kin ú xy ra thỡ cụng ty bo him phi tr tin bo
him cho ngi th hng hoc cho ngi c bo him
S n ph m BHNT : L s cam k t c a DNBH i v i bên mua BH v vi c
b i th ng hay tr tiền BH khi có s kiện BH x y ra hay có th hi u m t cách
đn gi n : s n ph m BHNT l s n ph m m doanh nghi p BHNT bán ra. S n
ph m BHNT c bi u hi n d i d ng m t b n h p ng b o hi m
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: Là một văn bản ghi nhận sự cam kết giữa công
ty bảo hiểm và ng gia bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số
tiền bảo hiểm khi xảy ra những sự kiện ời tham quy định trớc: thơng tật, chết, hết

hạn hợp đồng, sống đến một độ tuổi nhất định,... còn ngời tham gia bảo hiểm có
trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn.
Số tiền bảo hiểm: L số tiền ngời tham gia bảo hiểm đăng ký, lựa chọn và
cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm phải thanh toán cho ngời đợc hởng quyền lợi
bảo hiểm khi có sự cố xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm.
Giá trị giả ớc: là số tiền mà ngời đợc bảo hiểm đợc nhận khi có yêu cầu huỷ bỏ
hợp đồng trớc khi kết thúc thời hạn hợp đồng.
Tuổi của ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia bảo hiểm nói chung trong bảo
hiểm nhân thọ là tuổi tính theo ngày sinh nhật ngay sau ngày đợc nhận bảo hiểm
và là một trong những điều kiện cơ bản để tính phí bảo hiểm. Cơ sở để tính tuổi là
giấy khai sinh, chứng minh th hay sổ hộ khẩu.
Phí bảo hiểm: Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ thanh toán
cho công ty bảo hiểm để thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm.
1.1.1.2 Vai trò c a BHNT
Vai trò đối với nền kinh tế
Thứ nhất: BHNT là công cụ thu hút vốn đầu t hữu hiệu.
Phí trong BHNT khá lớn, nhờ vào những đặc trng cũng nh quyền lợi to lớn khi
tham gia BHNT mà ngày nay ngời ta ngày càng quan tâm đến BHNT, từ đó mà l-
ợng vốn đợc huy động từ dân chúng đợc tăng lên. Việt Nam đang trong thời kỳ
đổi mới Công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc để phục vụ cho sự phát triển
kinh tế phải có một lợng vốn đầu t rất lớn. Thêm vào đó, do đặc điểm của BHNT
là mang tính dài hạn, nguồn vốn huy động đợc có thể đem đầu t trong một thời
gian dài đây là đựoc coi là nguồn vốn tuyệt vời nhất cho các dự án kinh tế lớn.
Thứ hai: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc và tăng
thêm quyền lợi cho ngời lao động.
Trớc đây, trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách Nhà nớc phải chi ra một l-
ợng tiền khá lớn để chi trả cho các cá nhân, công ty gặp rủi ro dới hình thức trợ
cấp (trợ cấp ốm dau trợ cấp mất việc làm..). Các khoản chi này vừa làm thâm hụt
ngân sách Nhà nớc, đôi khi lại còn gây tâm lý ỷ lại không cố gắng vì đã có ngời
khác chịu trách nhiệm giúp mình đối với cả cá nhân cũng nh tổ chức. Ngày nay

khi BHNT ra đời, ngời tham gia đã có thể tự bảo vệ cho mình, chủ động đối phó
với các rủi ro đồng thời tạo ra một khoản tiết kiệm (không may rủi ro xảy ra, bên
cạnh các chế độ bảo hiểm y tế, BHXH ngời lao động còn đợc hởng quyền lợi từ
BHNT nếu họ tham gia).
Thứ ba: BHNT tạo ra một số lợng lớn công ăn việc làm cho ngời lao động.
Hoạt động BHNT cần một mạng lới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm, đội
ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế... Vì vậy, phát triển
BHNT đã góp phần tạo ra nhiều công ăn việc làm, giảm bớt số lợng ngời thất
nghiệp, bớt đi gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc.
Thứ t: BHNT là biện pháp đầu t hợp lý cho giáo dục và góp phần tạo nên một
tập quán, một phong cách sống mới.
Tham gia BHNT thể hiện một nét sống đẹp đó là biết tự lo lắng cho tơng lai của
mình và quan tâm đến tơng lai của ngời thân đồng thời góp phần giáo dục con em
mình về đạo đức tính tiết kiệm cần cù và sống có trách nhiệm đối với ngời khác.
Vai trò đối với từng cá nhân và gia đình:
BHNT ra đời nhằm bảo vệ cho các cá nhân và gia đình chống lại sự bất ổn
về tài chính gây ra bởi các rủi ro bất hạnh :
- Trờng hợp chẳng may một thành viên gia đình gặp rủi ro qua đời hay ngời trụ
cột của gia đình gặp rủi ro bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, ốm đau, qua đời làm
giảm (mất) thu nhập để lại gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoàn thành nh trách nhiệm
nuôi dỡng ngời thân, lo việc học hành cho con cái, trả nợ các khoản vay thế
chấp.... thì BHNT sẽ luôn đứng bên cạnh khách hàng để giúp họ mau chóng ổn
định cuộc sống đồng thời thay mặt ngời quá cố (là trụ cột gia đình) làm nốt nghĩa
vụ của mình.
Trong trờng hợp rủi ro không xảy ra thì thông qua các sản phẩm BHNT nh bảo
hiểm trợ cấp hu trí, ASGD.. ngời tham gia bảo hiểm sẽ nhận đợc số tiền bảo hiểm
lớn hơn đã định.
Đối với lĩnh vực bảo hiểm nói chung
Ban đầu bảo hiểm chỉ dừng lại ở một số hình thức nh bảo hiểm hoả hoạn, bảo
hiểm hàng hải.. Đến nay, bảo hiểm đã phát triển rất mạnh mẽ với những loại hình

bảo hiểm hết sức phong phú và đa dạng. Một trong các loại hình bảo hiểm ra đời
khá lâu là BHNT với lịch sử phát triển 400 năm, nó đang ngày càng chứng tỏ vị
thế của mình trong thị trờng bảo hiểm nói chung.
1.1.1.3 Những đặc điểm cơ bản của BHNT.
BHNT mang những đặc điểm của bảo hiểm nói chung
- BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
- BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời tham gia bảo hiểm.
- Các hợp đồng trong BHNT rất đa dạng
- Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình định phí khá
phức tạp.
- BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định.
Ngoi nhng c trng ca Bo him núi chung nú cũn cú nhng c trng c
bn riờng
- L loi hỡnh bo him duy nht cú th chi tr cho dự cú ri ro hay khụng cú ri ro
xy ra.
- Mc ri ro c bo him tng theo tui ca ngi c bo him.
- Hp ng BHNT chm dt v c gii quyt quyn li ngay khi cú s kin
ngi c bo him gp ri ro b cht. iu ny khỏc vi bo him phi nhõn
th, trong mt nm hp ng c ký kt, ngi c bo him cú th c bi
thng nhiu ln khi cỏc ri ro c bo him xy ra gõy tn tht thit hi.
1.1.2 Sản phẩm BHNT
1.1.2.1 Phõn loi sn phm bo him nhõn th
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kỳ: đây là các sản phẩm mà thời hạn bảo hiểm
xác định trớc ( 5 năm, 10 năm, 20 năm) và số tiền bảo hiểm chỉ đợc chi trả khi
ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: các sản phẩm này cũng có thời
hạn xác định, số tiền bảo hiểm chỉ đợc chi trả khi ngời đợc bảo hiểm còn sống tại
thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (trong hợp đồng bảo hiểm thời hạn này đợc
gọi là thời điểm đáo hạn)
- Nhóm sản phẩm nhân thọ trọn đời : nhóm sản phẩm này có thời hạn không

xác định trớc và số tiền bảo hiểm đợc chi trả bất cứ khi nào ngời đợc bảo hiểm tử
vong.
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: đây là nhóm các sản phẩm mà
thời hạn hạn bảo hiểm xác định trớc vầ số tiền bảo hiểm đợc chi trả khi ngời đợc
bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc tại thời điểm kết thúc hợp đồng
ngời đợc bảo hiểm còn sống.
- Nhóm sản phẩm trả tiền định kỳ: đây là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,
trong đó nếu ngời đợc bảo hiểm còn sống đến một độ tuổi nhất định, định kỳ
(hàng năm, hàng tháng..)họ sẽ đợc nhận số tiền bảo hiểm. Thời hạn chi trả số tiền
bảo hiểm này có thể xác định trớc hoặc không xác định (chi trả cho đến khi ngời
đợc bảo hiểm qua đời).
- Các điều khoản bổ sung: Các điều khoản bổ sung là rất cần thiểt để đa dạng
hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất thấp,
không đángkể. Vì vầy nếu triển khai bổ sung cho loại hình bảo hiểm nhân thọ,
mặc dù mức phí có tăng lên đôi chút nhng khách hàng cảm giác mình đợc hởng
nhiều quyền lọi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn.
Những điều khoản bổ sung bao gồm:
+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật.
+ Điều khảon bổ sung bảo hiểm tai nạn.
+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ.
Ngoài ra trong một số hợp đồngbảo hiểm nhân thọ các nhà bảo hiểm còn đa ra
những điểm bổ sung khác nh: hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai
nạn, thơng tật..nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút ngời tham gia
1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm BHNT
1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung của
các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm riêng
biệt. Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên sản phẩm bảo
hiểm đợc xếp vào loại sản phẩm đặc biệt. Những đặc điểm chung của sản phẩm
dịch vụ:

+ Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận đợc các
yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tợng của doanh nghiệp,in tên
gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận nhng khách hàng không thể
chỉ ra đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Khi mua sản
phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc những lời hứa, lời cam kết về những đảm
bảo vật chất trớc các rủi ro, vì vậy có thể nói sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm
vô hình.
+ Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo hiểm
không thể tách rời - tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc
tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống
nhất ). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ đợc - có nghĩa là
khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất
vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tơng lai. Điều này hoàn
toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể sản
xuất với số lợng lớn sau đó đợc lu trữ trong kho bán dần. Còn các sản phẩm dịch
vụ thì không thể cất trữ đợc.
+ Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ yếu
đợc thực hiện bởi con ngời. Nhìn chung, chất lợng phục vụ của một cá nhân nào
đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng khác nhau là
khác nhau.Chất lợng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố
xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lợng phục vụ cũng khác
nhau.
+ Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Mặc dù trớc khi tung một sản
phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm
để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm.
Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang
tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện tợng sao chép các dạng sản
phẩm của các nớc, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách máy móc, trừ tên
mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các
biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm và dịch vụ .

Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của sản
phẩm bảo hiểm, đó là:
+ Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản
phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhng khách
hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng hay
trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thơng tích,
thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng,
chi trả khó có thể bù đắp đợc.
+ Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngợc: Đối với các sản phẩm khác, căn cứ
vào chi phí thực tế có thể tính đợc giá thành, giá bán của sản phẩm, qua đó thấy
ngay đợc kết quả hoạt động. Nhng đối với sản phẩm bảo hiểm, việc xác định giá
bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất xảy ra trong quá khứ do
đó tại thời điểm bán sản phẩm cha thể xác định ngay đợc kết quả hoạt động do
thực tế xảy ra có thể không nh dự kiến, đặc biệt nếu thiệt hại xảy ra trầm trọng,
tổn thất liên tục.
+ Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh
nghiệp có quyền thu phí của ngời tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo
hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới
phải thực hiện nghĩa vụ bồi thờng hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trớc, nếu
không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận lớn hơn dự kiến.
Ngợc lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh
nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê dịch
- không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia
bảo hiểm cũng đợc nhận số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm ( trừ trờng
hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm ). Nói cách khác,
khách hàng chỉ thấy đợc tác dụng của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với
họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trng riêng sau:
+Thời hạn bảo hiểm dài, thờng là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc đời.

+Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng
với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phơng thức
đóng phí, độ tuổi ngời tham gia
+ Các sản phẩm BHNT thờng là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
1.2. Cụng tỏc khai thỏc sn phm BHNT
1.2.1. H thng kờnh phõn phi sn phm BHNT
1.2.1.1.Khỏi nim v vai trũ ca kờnh phõn phi sn phm BHNT
Khỏi nim: kờnh phõn phi (hay cũn gi l h thng kờnh phõn phi) l mt
mng li kt hp cỏc t chc cỏ nhõn trong vic thc hin tt c cỏc hot ng
nhm a ra mt hay mt nhúm sn phm n tay ngi tiờu dung
Vai trũ ca kờnh phõn phi:
- L cu ni gia ngi bỏn v ngi mua, gia cung v cu. Nh cú kờnh
phõn phi m ngi mua cú th mua c sn phm cũn ngi bỏn cú th bỏn
c sn phm ca mỡnh.
- Kờnh phõn phi l mt nhõn t nh hng ti vic thit k v tớnh phớ cho
sn phm BH cng nh cỏch thc khuych trng sn phm ú
1.2.1.2 Phõn loi
Kờnh phõn phi trc tip
Kờnh phõn phi trc tip l vic bỏn hng thng t doanh nghip BH n
khỏch hng bng vic gp g trc tip, in thoi th tớn, mail v cỏc
phng tin in t khỏc.
Bờn bỏn ch ng: Do bờn bỏn cụng ty bo him ch ụng a ra phng
thc phõn phi , ch yu thụng qua hỡnh thc iờn thoi hoc qua bu in .
Hỡnh thc phõn phi ny ỏp dng i vi nhng sn phm n gin , d qung
cỏo v d thớch nghi qua iờn thoi .
Bờn mua ch ng:Khỏch hng cú th ch ng tỡm kim thụng tim v sn
phm v cỏc cụng ty bo him thụng qua:
- in thoi :
- Mng :
Kờnh phõn phi giỏn tip:

- i lý: i lý bo him l ngi c doanh nghip bo him y quyn,
thay mt cụng ty lm nhim v t vn, bỏn bo him cng nh cỏc nhim v
khỏc c quy nh trong hp ng i lý.
+ u im ca kờnh phõn phi qua i lý: