MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở BẢO VIỆT HÀ NỘI
I. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI TRONG THỜI
GIAN TỚI
Năm 2004, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội ngày
càng sôi động hơn, với sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm đã đi vào hoạt
động ổn định. Ngôi nhà chung của bảo hiểm đã có 5 doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ, 15 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vừa cộng tác vừa cạnh tranh
nhằm chiếm lĩnh thị phần, đưa ra các sản phẩm bảo hiểm ngày càng phong phú
và hoàn hảo, phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 đặt
ra yêu cầu kinh doanh bảo hiểm theo tư duy pháp luật mới. Xác định được
những khó khăn và thử thách đó, đồng thời căn cứ vào kết quả kinh doanh của
công ty giai đoạn 1999-2003 cũng như định hướng chiến lược của tổng công ty
đến 2010, Bảo Việt Hà Nội đã đưa ra mục tiêu kinh doanh trong thời gian sắp
tới là “củng cố và phát triển kinh doanh theo chiều sâu”, kiên trì phương châm
“tăng trưởng và hiệu quả”, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
Trên cơ sở mục tiêu và phương hướng đó, Bảo Việt Hà Nội đã đặt ra mục
tiêu kinh doanh cho năm 2004 như sau:
1*Doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty: 150 tỷ VND
2*Hiệu quả đạt 25 tỷ VND
3*Tăng trưởng so với năm 2003 đạt trên 20%
Để đạt được những mục tiêu trên, Bảo Việt Hà Nội đã đề ra các chiến lược
kinh doanh cho thời gian tới như sau:
4*Tăng trưởng, hiệu quả
5*Giữ vững địa bàn và làm chủ thị trường bảo hiểm Hà Nội
6*Củng cố kinh doanh theo chiều sâu, nâng cao chất lượng phục vụ.
11

7*Chú trọng mở rộng đối tượng bảo hiểm nhằm phục vụ các nhu cầu đa

dạng của khách hàng.
8*Xúc tiến công tác đề phòng, hạn chế tổn thất một cách triệt để và có hiệu
quả hơn
Trên cơ sở phương hướng hoạt động kinh doanh chung của Bảo Việt Hà Nội
nêu trên và quá trình nghiên cứu về hệ thống phân phối ở công ty, em xin
mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị, giải pháp với hy vọng nâng cao chất lượng
công tác phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội.
II. KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC
Bảo hiểm là một ngành kinh tế còn non trẻ ở nước ta, mặc dù đã có những
thành công bước đầu nhưng vẫn còn rất nhiều trở ngại phía trước, đó là do
những nguyên nhân sau:
9*Nền kinh tế nước ta đang hội nhập với nền kinh tế thế giới, chính vì vậy
không thể không cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài vào Việt
Nam. Một khi các công ty này vào thì các công ty bảo hiểm trong nước
phải cạnh tranh với những đối thủ rất mạnh. Họ không những có tiềm
lực kinh tế mạnh mà còn có kinh nghiệm trong quản lý, khai thác hợp
đồng cũng như chăm sóc khách hàng. Nếu không được sự chuẩn bị chu
đáo thì ngành bảo hiểm nước ta sẽ không tránh khỏi tình trạng khó khăn.
10* Nhận thức của người dân về bảo hiểm còn nhiều hạn chế. Rất
nhiều người còn hiểu sai lệch về bảo hiểm, coi bảo hiểm là ‘lừa đảo’.
Nhiều người do bất bình với chế độ bảo hiểm y tế và bảo hiểm xã hội
nước ta nên cũng quay lưng lại với bảo hiểm thương mại. Mặt khác, khi
Nhà nước quy định chế độ bảo hiểm bắt buộc đối với loại hình trách
nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới thì đây vừa là thuận lợi lớn cho các
công ty bảo hiểm, nhưng cũng là thêm một cái cớ để người dân không
tin tưởng vào bảo hiểm. Họ cho rằng ngành bảo hiểm được Nhà nước
bảo hộ độc quyền, và do không thể thuyết phục được người dân mua bảo
hiểm nên phải đề ra như vậy.
22


Chính vì những nguyên nhân nêu trên, ngành bảo hiểm rất cần được sự hỗ
trợ từ phía Nhà nước. Sau đây em xin đề xuất một số kiến nghị:
1. Nhanh chóng triển khai có hiệu quả Luật kinh doanh bảo hiểm
11* Quản lý Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm trước hết
phải lựa chọn kỹ càng các doanh nghiệp có đáp ứng đủ điều kiện quy
định mới cấp giấy phép hoạt dộng, bao gồm:
+ Hình thức pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm: Doanh nghiệp Nhà
nước, công ty cổ phần, công ty tương hỗ, công ty liên doanh, chi nhánh
và công ty 100% vốn nước ngòai.
+ Vốn điều lệ: đảm bảo lớn hoặc bằng số vốn pháp định
+ Ký quỹ: Nhằm bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm, cần
phải quy định doanh nghiệp bảo hiểm ký quỹ một khoản tiền tại ngân
hàng được phép hoạt động tại Việt Nam.
12* Quản lý, giám sát trong quá trình hoạt động: Nhằm đảm bảo việc
tuân thủ những quy định pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm và đảm bảo
doanh nghiệp bảo hiểm luôn đủ khả năng thanh toán để thực hiện cam
kết với người được bảo hiểm gồm:
+ Khả năng thanh toán: Doanh nghiệp bảo hiểm phải đảm bảo các yêu
cầu về tài chính theo hướng dẫn cụ thể của Bộ Tài chính để duy trì khả
năng thanh toán của mình.
+ Dự phòng nghiệp vụ: Doanh nghiệp bảo hiểm phải lập các khoản dự
phòng nghiệp vụ tương ứng với trách nhiệm đã cam kết với người được
bảo hiểm để đảm bảo việc trả tiền bảo hiểm hoặc tiền bồi thường khi có
khiếu nại phát sinh.
+ Hoạt động đầu tư: Doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ các quy định
với hoạt động đầu tư từ nguồn phí bảo hiểm để bảo vệ quyền lợi của
người được bảo hiểm.
13* Giám sát sau khi giải thể, phá sản hoặc sáp nhập với mục đích bảo
vệ quyền lợi cho người được bảo hiểm trong trường hợp doanh nghiệp
33


bảo hiểm bị phá sản, giải thể hoặc sáp nhập cần thiết phải có sự giám sát
chặt chẽ của Nhà nước.
Tất cả các việc làm trên đều nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi cho người
tham gia bảo hiểm và phát triển thị trường bảo hiểm một cách lành mạnh,
có như vậy mới gây dựng niềm tin cho người dân vào bảo hiểm và tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển một cách công bằng.
2. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý
Luật kinh doanh bảo hiểm mới ra đời, không tránh khỏi việc còn nhiều
thiếu sót. Trong Luật này chưa có khoản mục nào đề cập đến trục lợi bảo
hiểm. Do đó, Chính phủ cần ban hành một văn bản dưới luật quy định cụ thể
về vấn đề này. Nên quy định chi tiết số tiền gian lận bao nhiêu thì bị xử phạt
hành chính, bao nhiêu thì bị xử phạt tù, phải có các Thông tư hướng dẫn các
Bộ ban ngành có liên quan trong việc thực hiện nhằm đảm bảo tính thực thi
của văn bản đó.
Ngoài ra, Luật này hầu như chưa có những quy định cụ thể về việc xử
phạt những vi phạm, giải quyết tranh chấp giữa các bên. Do đó còn nhiều kẽ
hở cho những kẻ ham tiền lách luật. Bộ Tài chính cần dựa vào thực tế tình
hình kinh doanh của các công ty bảo hiểm, đề xuất các kiến nghị sửa đổi bổ
sung bộ luật này giúp cho ngành bảo hiểm còn non trẻ ở nước ta có thể thực
hiện vai trò quan trọng của nó đối với nền kinh tế. Vì đây không những là
một công cụ huy động vốn quan trọng mà nó còn giúp cho các ngành nghề
kinh doanh khác dám mạo hiểm đầu tư vào các lĩnh vực mang tính chất mạo
hiểm.
Ngoài ra, Nhà nước cần nghiên cứu, hoàn thiện bộ máy quản lý chế độ bảo
hiểm xã hội. Nghiên cứu, đưa vào áp dụng hình thức chi trả theo tài khoản cá
nhân. Đặc biệt là bảo hiểm y tế, đưa cán bộ bảo hiểm vào giải quyết chế độ cho
những người đi khám chữa bệnh bằng thẻ bảo hiểm y tế, không để có sự khác
biệt giữa các bệnh nhân, tránh trường hợp người bệnh mặc dù có thẻ bảo hiểm
y tế nhưng sợ không được bác sĩ chăm sóc chu đáo nên đành khám dịch vụ.

44

Việc làm này thoạt nghe có vẻ không liên quan đến bảo hiểm thương mại
nhưng trên thực tế, làm được điều này thì niềm tin của người dân vào Nhà
nước nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng sẽ được cải thiện rất nhiều. Từ đó
sẽ khuyến khích nhân dân mua bảo hiểm, vì họ có cảm giác được bảo vệ thực
sự.
3. Hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Nhà nước cần có chính sách thích hợp để khuyến khích và bảo vệ các doanh
nghiệp bảo hiểm trong nước hoạt động trong môi trường cạnh tranh, đặc biệt
trong giai đoạn đầu hội nhập như: quy định về thuế đảm bảo bình đẳng giữa
doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam với doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động theo
Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Có chính sách đầu tư tăng vốn cho các
doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước để đảm bảo mức vốn của các doanh nghiệp
loại này tối thiểu phải bằng vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm dưới hình thức
công ty cổ phần và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Chính sách tiền
lương và tiền thưởng hợp lý, gắn với hiệu quả kinh doanh, đảm bảo thu nhập
bình quân của người lao động tương đương với thu nhập bình quân tại các
doanh nghiệp bảo hiểm khác. Có như vậy, doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước
mới giữ được đội ngũ cán bộ giỏi, có kinh nghiệm công tác.
Nhà nước cũng nên hỗ trợ đầu tư xây dựng các hạng mục công trình nhằm
giảm thiểu rủi ro ở những đoạn đường nguy hiểm như đặt biển báo, gương cầu
ở những khúc quanh, xây đường thoát hiểm trên những con đèo hiểm trở. Việc
làm này sẽ giúp giảm tai nạn giao thông cho người dân, vừa có lợi cho công ty
bảo hiểm không phải trả tiền bồi thường cho những vụ tai nạn đáng tiếc chỉ vì
thiếu phương tiện hỗ trợ giao thông.
Khi cho phép công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động tại Việt Nam,
cần phải lựa chọn thận trọng trên cơ sở:
14* Lựa chọn các công ty có khả năng tài chính mạnh, có kinh nghiệm
và uy tín trên thị trường bảo hiểm quốc tế và có kế hoạch làm ăn lâu dài

ở Việt Nam.
55

15* Đề án hoạt động kinh doanh ở Việt Nam trong tương lai phải có
hiệu quả
16* Hạn chế công ty bảo hiểm nước ngoài ở Việt Nam bằng cách hạn
chế về loại nghiệp vụ bảo hiểm, phạm vi khách hàng.
III. GIẢI PHÁP TỪ PHÍA CÔNG TY
Để đạt được những mục tiêu, phương hướng đã đề ra, Bảo Việt Hà Nội
cần thực hiện một số biện pháp sau:
1. Chính sách với hệ thống đại lý
Trong thời gian qua, số lượng cũng như chất lượng và hiệu quả sử dụng
đại lý chuyên nghiệp ở công ty vẫn còn những hạn chế, có thể nêu lên một
số nguyên nhân chính sau:
17* Công tác tuyển chọn chưa đạt hiệu quả cao, chưa tuyển dụng được
những người thực sự yêu nghề, muốn làm việc và gắn bó lâu dài với
nghề đại lý. Mặc dù phòng đã đăng tuyển trên báo và phối hợp cùng các
phòng quận huyện để tuyển dụng nhưng kết quả không cao, số đại lý bỏ
việc vẫn xảy ra thường xuyên, gây thiếu hụt đại lý tại các tổ.
18* Công tác đào tạo mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do thời gian
đào tạo ngắn và chương trình đào tạo chưa phong phú, thiết thực nên
trình độ nghiệp vụ và kỹ năng khai thác của đại lý chưa cao.
19* Khai thác mới, nhỏ lẻ, khó khăn, doanh thu ít, thu nhập của đại lý
thấp, không ổn định nên đại lý chưa thực sự tâm huyết với công việc.
20* Nghiệp vụ có doanh thu cao khó khai thác, nhiều đối thủ cạnh
tranh, chi phí giành nghiệp vụ phải đầu tư lớn trong khi chi phí hỗ trợ
còn thấp nên đại lý không đủ khả năng khai thác và nếu có khai thác
được thì cũng không hiệu quả.
21* Các chế độ chính sách hỗ trợ cho đại lý chưa hoàn thiện, trong khi
nhiều đối thủ cạnh tranh đã đưa ra các mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nên việc

khai thác các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn do tình trạng cạnh
tranh giữa các công ty.
66

22* Đối với các nghiệp vụ có thể mang về doanh thu lớn thì lại thuộc
doanh thu giới thiệu, có mức hỗ trợ thấp, hoa hồng thường phải cắt cho
khách hàng nên thu nhập thực tế của đại lý còn rất ít.
23* Công tác chăm sóc khách hàng mặc dù đã có nhiều đổi mới và
quan tâm hơn nhưng vẫn chưa thoả mãn được yêu cầu khách hàng, làm
cho việc khai thác và giữ khách khó khăn hơn.
Do vậy, trong thời gian tới, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau để
nâng cao chất lượng đại lý:
24* Về công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt
lượng bằng cách tuyển chọn thêm đại lý chuyên nghiệp. Công ty có thể
tuyển chọn từ các nguồn khác nhau. Thông báo tuyển đại lý trên các
phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển
chọn nên có thêm những thông tin cho thấy tính hấp dẫn khi trở thành
đại lý của công ty. Thông qua sự giới thiệu của các đại lý cũ hoặc nhân
viên của công ty. Ngoài ra có thể thông qua trung tâm giới thiệu việc
làm, thậm chí có thể từ những người tham gia bảo hiểm.
Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải được dựa trên những tiêu chuẩn đã
được quy định trong luật như: Là công dân Việt Nam, có đủ năng lực
hành vi, đang cư trú hợp pháp tại Việt Nam, tốt nghiệp phổ thông trung
học trở lên, có khả năng giao tiếp...
Trong quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác
giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá và phỏng vấn người đến xin việc để
có những đánh giá phù hợp. Lựa chọn những người phù hợp nhất với
công việc đại lý.
25* Công tác đào tạo: Do thời gian đào tạo đại lý phi nhân thọ ngắn,
trong khi đó các điều khoản, nguyên tắc của các sản phẩm bảo hiểm lại

rất trìu tượng và khó hiểu với những người mới vào nghề. Chính vì vậy,
ngoài việc tăng thời gian đào tạo, công ty nên đào tạo có trọng điểm vào
các sản phẩm công ty đang triển khai.
77

Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đại lý cũng cần được chú
trọng, vì sau một thời gian hoạt động thực tế các đại lý đã bắt đầu khai
thác được những sản phẩm đòi hỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ
cao như cháy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoá. Phòng quản lý đại lý cần chủ
động phối hợp với các phòng nghiệp vụ trên công ty tổ chức các lớp đào
tạo và bồi dưỡng các nghiệp vụ mới cho đại lý.
Bên cạnh kiến thức chuyên môn, ngay trong thời gian đào tạo ban
đầu, công ty phải xây dựng được chương trình đào tạo về kỹ năng giao
tiếp, cách tìm kiếm khách hàng, xây dựng nhu cầu của khách hàng. Tổ
chức các buổi thảo luận nhóm, các buổi gặp gỡ giữa các đại lý mới với
các đại lý có kinh nghiệm để giúp họ tháo gỡ những khó khăn trong thời
gian đầu cũng như định rõ hướng đi cho bản thân.
26* Công tác quản lý, sử dụng đại lý: Cần tập trung phát triển mạnh
mô hình quản lý đại lý tập trung để tạo nền tảng vững chắc cho sự phát
triển mạnh trong những năm sau. Cần duy trì sinh hoạt đại lý thường
xuyên, tạo điều kiện cho đại lý tham gia các hoạt động chung của phòng,
không để xảy ra tình trạng phân biệt đối xử giữa đại lý và cán bộ trong
phòng. Phía các phòng quận huyện cần đầu tư phát triển để tạo ra một hệ
thống đại lý khép kín trên toàn thành phố Hà Nội.
Từng bước hoàn thiện những chế độ chính sách liên quan đến đời
sống vật chất, tinh thần cho đại lý, tạo tâm lý ổn định, yên tâm công tác
như chế độ khen thưởng, hỗ trợ thu nhập đối với các đại lý có năng lực.
Xây dựng các chương trình thi đua khen thưởng vật chất, trình công ty
để tạo ra sự phấn đấu giữa các đại lý như các chương trình thi đua theo
thời điểm, tổng kết 3 tháng một lần. Phòng quản lý đại lý cần tập trung

nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chế độ chính sách tài chính. Trong
đó nghiên cứu kỹ chính sách của các đối thủ cạnh tranh trong ngành để
điều chỉnh cho phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh cho đại lý.
Công ty cần điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ cho đại lý trong một số
nghiệp vụ chuyên môn cao (là doanh thu giới thiệu). Những nghiệp vụ
này chi phí giành dịch vụ thường rất lớn, đại lý tốn nhiều công sức, hoa
88