TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH
XUẤT NHẬP KHẨU LOHA

SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN DUY LINH
MSSV: DKQ141510
LỚP: DH15KQ
NGÀNH: KINH TẾ QUỐC TẾ

An Giang, Ngày 01 Tháng 04 Năm 2018


TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH
XUẤT NHẬP KHẨU LOHA

SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN DUY LINH
MSSV: DKQ141510
LỚP: DH15KQ
NGÀNH: KINH TẾ QUỐC TẾ

NGƢỜI HƢỚNG DẪN: ThS. NGUYỄN THỊ PHƢỢNG

An Giang, Ngày 01 Tháng 04 Năm 2018


ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................



MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG .......................................................................................... i
DANH MỤC HÌNH ............................................................................................ i
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................. i
CHƢƠNG 1: KẾ HOẠCH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP
KHẨU LOHA .................................................................................................... 1
CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP
KHẨU LOHA .................................................................................................... 5
2.1 THÔNG TIN CHUNG ............................................................................ 5
2.2 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN ........... 5
2.3 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY ...................................... 6
2.4 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN .................................. 6
CHƢƠNG 3: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC
CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP
KHẨU LOHA .................................................................................................... 8
3.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ......................................... 8
3.1.1 Giới thiệu về sản phẩm ..................................................................... 8
3.2.2 Thông tin về đối thủ cạnh tranh ...................................................... 10
3.2.3 Thông tin về khách hàng ................................................................ 10
3.2 MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA .................. 12
3.2.1 Cơ cấu phòng kinh doanh và hoạt động nhân viên bán hàng ......... 12
3.2.2 Hoạt động của nhân viên bán hàng ................................................. 13
3.2.3 Quy trình tuyển dụng, đạo tạo, đãi ngộ nhân viên bán hàng .......... 14
3.2.4 Môi trƣờng làm việc nội bộ của nhân viên bán hàng ..................... 15
3.2.5 Kết quả bán hàng của phòng kinh doanh từ tháng 1/2018 đến
3/2018 ...................................................................................................... 15
CHƢƠNG 4: CÔNG VIỆC SINH VIÊN THỰC TẬP ĐƢỢC GIAO
PHƢƠNG PHÁP THỰC HIỆN CÔNG VIỆC ĐƢỢC PHÂN CÔNG KẾT

QUẢ ĐẠT ĐƢỢC TRONG ĐỢT THỰC TẬP .............................................. 22
6.1 NHỮNG NỘI DUNG KIẾN THỨC ĐƢỢC CỦNG CỐ ...................... 22


6.2 NHỮNG KỸ NĂNG CÁ NHÂN, GIỮA CÁC CÁ NHÂN VÀ THỰC
HÀNH NGHỀ NGHIỆP ĐÃ HỌC HỎI ĐƢỢC ......................................... 22
6.2.1 Kỹ năng cá nhân ............................................................................. 22
6.2.2 Kỹ năng giữa các cá nhân ............................................................... 22
6.2.3 Kỹ năng thực hành nghề nghiệp ..................................................... 22
6.3 Những kinh nghiệm và bài học thực tiễn đã tích lũy............................. 23
6.4 Kết quả cơng việc đã đóng góp cho đơn vị thực tập ............................. 23



DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Kế hoạch thực tập................................................................................. 1
Bảng 2: Doanh số bán hàng của nhân viên kinh doanh ................................... 16
Bảng 3: Công việc sinh viên thực tập đƣợc giao ............................................. 17
Bảng 4: Phƣơng pháp thực hiện công việc đƣợc phân cơng ........................... 19

DANH MỤC HÌNH
Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha ............. 6
Hình 2: Sản phẩm Suremilk Pedia Plus ............................................................. 8
Hình 3 Sản phẩm Suremilk Gain Pro ................................................................ 9
Hình 4: Sản phẩm Suremilk Canxi Gold ........................................................... 9
Hình 5: Sản phẩm Suremilk Grow Plus............................................................. 9
Hình 6: Quy trình bán hàng của Cơng ty TNHH XNK Loha .......................... 11
Hình 7: Sơ đồ cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh ............................................ 12

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Diễn giải

TNHH

Trách nhiệm Hữu hạn

XNK

Xuất Nhập khẩu

TP

Thành phố

PG

Promotion Girl

THPT

Trung học phổ thông

i


CHƢƠNG 1
KẾ HOẠCH THỰC TẬP
TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA

Họ tên sinh viên: TRẦN DUY LINH
Mã số SV: DKQ141510

Ngành: Kinh tế quốc tế

Tên đơi vị thực tập: Công ty TNHH Xuất Nhập khẩu Loha
Địa chỉ: 363/38/26D Đất Mới, Khu phố 5 - Phƣờng Bình Trị Đơng A - Quận
Bình Tân - TP Hồ Chí Minh.
Vị trí thực tập: Nhân viên bán hàng
Ngƣời hƣớng dẫn: Nguyễn Trung Hiếu

Chức danh: Giám sát khu vực

Thời gian thực tập: Từ 22/01/2018 đến 01/04/2018
Bảng 1: Kế hoạch thực tập

Tuần

Mục tiêu

Công việc

Thời
gian

Thứ 2
Làm quen với nhân sự
tại đơn vị
1
(Từ 22/01

đến
29/01/201
8)

Ghi chú

Trị chuyện về cơng
việc với các nhân viên
khác.

Làm quen nhân
Tìm hiểu qua website:
sự tại đơn vị thực
emilk.
tập, tìm hiểu
Thứ 3
com.vn/, xem đăng ký
thơng tin chung Tìm hiểu thơng tin đến
kinh doanh doanh
về đơn vị thực tập chung về đơn vị thực tập thứ 5
nghiệp và hỏi thêm
và công việc đƣợc
ngƣời hƣớng dẫn.
giao.
Thứ 3
Làm quen công việc
Theo ngƣời
đến
đƣợc giao
dẫn học hỏi

thứ 7

Xin
(Từ ngày nhận
29/01/201 sinh
hiểu
8 đến
2

giấy Xác
tiếp nhận Sắp xếp chƣng bày sản
viên, tìm phẩm
hoạt động

1

hƣớng

Thứ 2 Thực hiên dƣới sự hổ
đến
trợ cửa ngƣời hƣớng
thứ 7
dẫn


ngày
chuyên ngành và
04/02/201 môi trƣờng làm Kiểm tra hàng tồn kho
8)
việc của đơn vị

thực tập, hồn
thành cơng việc Xin giấy Xác nhận tiếp
nhận sinh viên
đƣợc giao.

Thứ 2 Thực hiên dƣới sự hổ
đến
trợ cửa ngƣời hƣớng
thứ 7
dẫn
Thứ 2

Liên hệ ngƣời hƣớng
dẫn

Liên hệ ngƣời hƣớng
Tìm hiều hoạt động
dẫn xin số liệu về
Thứ 3
chuyên ngành và môi
hoạt động chuyên
đến
trƣờng làm việc của đơn
ngành và nghiên cứu
thứ 5
vị thực tập
môi trƣờng đơn vị
thực tập
Chủ động xin phép
Thứ 2

Tƣ vấn, giới thiệu sản
ngƣời hƣớng dẫn tƣ
đến
phẩm
vấn sản phẩm với
thứ 7
khách hàng

3
(Từ ngày
05/02/201
8 đến
ngày
11/02/201
8)

Hồn thành cơng
việc đƣợc giao,
tìm
hiểu
và
nghiên cứu về
cơng việc đƣợc
giao trong q
trình thực tập.

Dựa vào kiến thức đã
Thứ 2
Sắp xếp, chƣng bày sản
học đƣợc từ tuần

đến
phẩm
trƣớc, chủ động thực
thứ 7
hiện
Thứ 2 Thực hiện dƣới sự hỗ
Báo cáo bán hàng, kiểm
đến
trợ của ngƣời hƣớng
tra hàng tồn kho
thứ 7
dẫn
Thứ 2
Tìm hiểu và nghiên cứu
Qua quá trình thực tập
đến
về cơng việc đƣợc giao
thực hiện cơng việc
thứ 5

Hồn thành cơng
4
việc đƣợc giao,
(Từ ngày tìm
hiểu
và
26/02/201 nghiên cứu về
8 đến
phƣơng pháp thực
ngày

hiện cơng việc
04/03/201 đƣợc giao trong
8)
q trình thực tập.

Thứ 2 Thực hiện dựa trên
Tƣ vấn, giới thiệu sản
đến
kiến thức đã học tuần
phẩm
thứ 7
trƣớc
Thứ 2 Dựa vào kiến thức đã
Sắp xếp, chƣng bày sản
đến
học đƣợc từ các tuần
phẩm
thứ 7
trƣớc
Chủ động thực hiện,
Thứ 2
Báo cáo bán hàng, kiểm
dựa vào kiến thức đã
đến
tra hàng tồn kho
học đƣợc từ các tuần
thứ 7
trƣớc
2



Tìm hiểu và nghiên cứu Thứ 2
Qua quá trình thực tập
về phƣơng pháp thực đến
thực hiện công việc
hiện công việc đƣợc giao thứ 5
Thứ 2 Thực hiện dựa trên
Tƣ vấn, giới thiệu sản
đến
kiến thức đã học từ
phẩm
thứ 7
các tuần trƣớc
Hoàn thành cơng
5
việc đƣợc giao,
(Từ ngày tìm
hiểu
và
05/03/201 nghiên cứu về
8 đến
những nội dung
ngày
kiến thức đƣợc
11/03/201 củng cố và những
8)
kỹ năng đã học
hỏi đƣợc trong
quá trình thực tập.


Thứ 2 Dựa vào kiến thức đã
Sắp xếp, chƣng bày sản
đến
học đƣợc từ các tuần
phẩm
thứ 7
trƣớc
Thứ 2 Dựa vào kiến thức đã
Báo cáo bán hàng, kiểm
đến
học đƣợc từ các tuần
tra hàng tồn kho
thứ 7
trƣớc
Thực hiện chƣơng trình Thứ 2 Thực hiện dƣới sự hỗ
khuyến mãi cho ngƣời đến
trợ của ngƣời hƣớng
tiêu dùng
thứ 7
dẫn
Tìm hiểu về những nội
Thứ 2
dung kiến thức đƣợc
Qua quá trình thực tập
đến
củng cố và những kỹ
thực hiện công việc
thứ 5
năng đã học hỏi đƣợc


Tƣ vấn, giới thiệu sản
Hồn thành cơng
phẩm
việc đƣợc giao,
6
tìm
hiểu
và
(Từ ngày nghiên cứu về Sắp xếp, chƣng bày sản
kinh phẩm
12/03/201 những
nghiệm, bài học
8 đến
thực tiễn đã tích Báo cáo bán hàng, kiểm
ngày
18/03/201 lũy và kết quả tra hàng tồn kho
công việc đã đóng
8)
góp cho đơn vị Tìm hiểu về những kinh
thực tập.
nghiệm đƣợc tích lũy và

Thứ 2 Thực hiện dựa trên
đến
kiến thức đã học từ
thứ 7
các tuần trƣớc
Thứ 2 Dựa vào kiến thức đã
đến
học đƣợc từ các tuần

thứ 7
trƣớc
Thứ 2 Dựa vào kiến thức đã
đến
học đƣợc từ các tuần
thứ 7
trƣớc

Thứ 2
Qua q trình thực tập
đến
kết quả cơng việc đóng
thực hiện cơng việc
thứ 4
góp.

7
(Từ ngày

Hồn thành cơng
Thứ 2 Thực hiện dựa trên
Tƣ vấn, giới thiệu sản
việc đƣợc giao,
đến
kiến thức đã học từ
phẩm
hoàn thành báo
thứ 7
các tuần trƣớc
3



19/03/201 cáo thực tập nháp
8 đến
ngày
25/03/201
8)

Thứ 2 Dựa vào kiến thức đã
Sắp xếp, chƣng bày sản
đến
học đƣợc từ các tuần
phẩm
thứ 7
trƣớc
Thứ 2 Dựa vào kiến thức đã
Báo cáo bán hàng, kiểm
đến
học đƣợc từ các tuần
tra hàng tồn kho
thứ 7
trƣớc
Thứ 2
Hoàn thành báo cáo thực
Qua quá trình thực tập
đến
tập nháp
thực hiện công việc
thứ 4


8

Xin giấy nhận xét
(Từ ngày đơn vị thực tập,
26/03/201 viết các phần còn
8 đến
lại của báo cáo và
ngày
bổ sung những
01/04/201 phần còn thiếu,
8)
chia tay với đơn
vị thực tập

Xin giấy nhận xét của
Thứ 2
đơn vị thực tập

Liên hệ ngƣời hƣớng
dẫn

Kế hoạch viết các phần
còn lại của báo cáo và
bổ sung những phần cịn
thiếu

Thứ 2
Qua q trình thực tập
đến
thực hiện công việc

thứ 7

Chia tay đơn vị thực tập

Thứ 6

Long Xuyên, ngày 02 tháng 04 năm 2018

Giảng viên hƣớng dẫn

Sinh viên thực tập

4


CHƢƠNG 2
GIỚI THIỆU CHUNG
VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA
2.1 THƠNG TIN CHUNG

Tên cơng ty: Cơng ty Trách nhiệm Hữu hạn Xuất Nhập Khẩu Loha
Tên viết tắt: Công ty TNHH XNK Loha
Tên tiếng anh: Loha Import Export Company Limited
Tên viết tắt tiếng anh: Loha Import Export Co.,Ltd.
Biểu tƣợng của cơng ty:

Trụ sở chính: 363/38/26D Đất Mới, Khu phố 5 - Phƣờng Bình Trị Đơng A Quận Bình Tân - TP Hồ Chí Minh.
Điện thoại: (+84) 0938 648 970
Fax: (+84) 028 086 683
Email:

Website: www.suremilk.com.vn
Giấy phép thành lập: Quyết định số 0312907971 do sở kế hoạch và đầu tƣ
thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 28/08/2014.
Ngƣời đại diện theo pháp luật: Lâm Bảo Châu
Ngành nghề chính: Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.
2.2 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha đƣợc thành lập ngày 28/08/2014
theo quyết định số 0312907971 của sở kế hoạch và đầu tƣ thành phố Hồ Chí
Minh.
5


Chính thức hoạt động vào tháng 08/2014 dƣới sự lãnh đạo của ông Lâm Bảo
Châu và hoạt động nhƣ là một cơng ty con của Tập Đồn Đại Nam.
Với tổng số vốn điều lệ gần 20 tỷ đồng chủ yếu là đầu tƣ xây dựng cơ bản và
trang thiết bị máy móc phục vụ sản xuất.
Cơng ty TNHH XNK Loha chuyên sản xuất, nhập khẩu, thƣơng mại, xây
dựng, đóng gói, bao bì, thành phẩm. Đặc biệt là nghiên cứu nhập khẩu các
dòng nguyên liệu sữa và các sản phẩm từ sữa đƣợc đƣa về từ các nƣớc có uy
tín về chất lƣợng sản phẩm trong ngành thực phẩm nhƣ: Newzewland, Mỹ,
Úc, Pháp…
Tháng 07/2016, công ty thành lập chi nhánh tại huyện Bình Chánh, thành phố
Hồ Chí Minh theo quyết định số 0312907971-001 của sở kế hoạch và đầu tƣ
thành phố Hồ Chí Minh.
Cơng ty TNHH XNK Loha ln áp dụng hệ thống quản lý an toàn thực phẩm
và đảm bảo cung cấp các sản phẩm thực phẩm an toàn, chất lƣợng cho ngƣời
tiêu dùng theo tiêu chuẩn ISO 22000/ HACCP.
2.3 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CƠNG TY


Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha
2.4 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN

 Giám đốc: là ngƣời điều hành trực tiếp mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng ngày của công ty. Giám đốc có chức năng quyết định
những vấn đề quan trọng, những vấn đề lớn trong công ty.

6


 Phó giám đốc: là ngƣời giúp giám đốc trong việc điều hành hoạt động
của công ty và các công việc đƣợc giám đốc uỷ quyền giao cho. Phó
giám đốc có nhiệm vụ kiểm tra đơn đốc các phịng ban, bộ phận trong
công ty thực hiện tốt các chức năng nhiệm vụ của mình. Thay mặt giám
đốc giải quyết các công việc đƣợc giám đốc giao cho.
 Giám đốc chi nhánh: có nhiệm vụ xây dựng, điều hành và quản lý việc
thực hiện kế hoạch kinh doanh và chính sách kinh doanh của chi nhánh.
Nghiên cứu tiếp thị, xây dựng chiến lƣợc tiếp thị, quảng cáo và khuyến
mãi, phục vụ hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả.
 Phịng kế tốn: có chức năng thực hiện các phần hành kế tốn, tổ chức
cơng tác hạch tốn kế tốn, cập nhật, báo cáo và tƣ vấn cho giám đốc
về các hoạt động tài chính kế tốn trong cơng ty.
 Phịng kinh doanh: thực hiện chức năng tổ chức và thực hiện các hoạt
động kinh doanh của cộng ty. Phịng kinh doanh có hai bộ phận chính
là bộ phận phụ trách xuất nhập khẩu và bộ phận kinh doanh nội địa. Bộ
phận phụ trách xuất nhập khẩu chuyên phụ trách về quan hệ mua bán
với tất cả các đối tác nƣớc ngoài. Bộ phận kinh doanh nội địa phụ trách
hoạt động mua bán và kinh doanh trong nƣớc.
 Phòng nhân sự: phụ trách công tác tuyển dụng đào tạo và quản lý nhân
sự trong công ty.

 Các đội nghiên cứu và sản xuất: nghiên cứu, áp dụng quy trình về hệ
thống đo lƣờng chất lƣợng, kiểm tra, giám sát chặt chẽ quy trình sản
xuất, theo dõi tình hình sản xuất đảm bảo các kỹ thuật đề ra, kiểm tra
các nguyên vật liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra.

7


CHƢƠNG 3
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
VÀ MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH
TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA
3.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
3.1.1 Giới thiệu về sản phẩm

Sữa bột là một sản phẩm sản xuất từ sữa ở dạng bột khô, đƣợc thực hiện
bằng cách làm bốc hơi sữa để khơ sau đó nghiền nhỏ, tán nhỏ thành bột. Một
mục đích của sữa dạng bột khơ này là phục vụ cho việc bảo quản, tích trữ, sử
dụng. Sữa bột có thời hạn sử dụng lâu hơn hơn so với sữa nƣớc và không cần
phải đƣợc làm lạnh, do bản thân nó đã có độ ẩm thấp. Sữa bột đƣợc sử dụng
thông dụng nhƣ là một loại thực phẩm và đem lại nhiều lợi ích cho sức khỏe
(dinh dƣỡng).
Công ty TNHH XNK Loha chuyên cung cấp các sản phẩm sữa bột có nguồn
nguyên liệu đƣợc nhập từ các quốc gia có uy tín về chất lƣợng thực phẩm nhƣ:
Newzealand, Mỹ, Úc, Pháp… Với nhãn hiệu đƣợc mang tên Suremilk.
Suremilk bao gồm một chuỗi sản phẩm dành riêng cho từng phân khúc khách
hàng riêng biệt nhƣ:
Suremilk Pedia Plus dinh dƣỡng đặc biệt
dành cho trẻ biếng ăn. Suremilk Pedia Plus
đƣợc nghiên cứu theo công thức tiên tiến

chứa Omega 6, Nicotiamind giúp trẻ phát
triển trí não. Bên cạnh, cịn bổ Vitamin
nhóm B cùng các axit amin thiết yếu giúp
cơ thể phát triễn tốt nhất, kích thích hệ
thống tiêu hóa, cải thiện tình trạng biến ăn
của trẻ.

Hình 2: Sản phẩm Suremilk
Pedia Plus

8


Hình 3 Sản phẩm Suremilk
Gain Pro

Suremilk Gain Pro dinh dƣỡng dành cho
ngƣời gầy. Suremilk Gain Pro đƣợc
nghiên cứu theo công thức tiên tiến giúp
bổ sung các vi chất Zn, Fe, Vitamin A, D
,E tăng sức đề kháng và hỗ trợ sức khỏe
cho hệ tiêu hóa giúp tăng cảm giác ngon
miệng. Gain Pro còn chứa Vitamin K kết
hợp cùng calco-um, kháng chất phốtpho,
magie giúp cho xƣơng và răng chắc khỏe
ngừa loãng xƣơng, hỗ trợ cho quá trình
phát triển cấu trúc và chức năng cơ thể.

Suremilk Canxi Gold dinh dƣỡng thiết
yếu cho xƣơng khỏe mạnh. Sản phẩm

đặc biệt dành cho ngƣời trƣởng thành
trên 30 tuổi, với hàm lƣợng Canxi cao, ít
béo, kết hợp giữa Vitamin D và các
nguyên tố vi lƣợng khác giúp hấp thụ
Canxi tốt. Canxi Gold còn bổ sung
MUFA, PUFA hỗ trợ tim mạch, DHA
duy trì trí nhớ và sự tập trung.
Hình 4: Sản phẩm Suremilk
Canxi Gold

Hình 5: Sản phẩm Suremilk
Grow Plus

Suremilk Grow Plus đặc chế hộ trợ phát
triển chiều cao. Suremilk Grow Plus
giàu chất dinh dƣỡng, Canxi, Vitamin
và các chất khoáng, giúp xƣơng rắn
chắc, trẻ mau đạt chiều cao tối ƣu. Với
thành phần gồm nhiều hoạt chất rất cần
thiết cho sự phát triển chiều cao và võng
mạc của trẻ nhƣ: Lysine, Acid linoleic,
Nicotiamid, Biotin, Vitamin C…

9


3.2.2 Thông tin về đối thủ cạnh tranh

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới, các công ty phải đối mặt với rất
nhiều đối thủ trong ngành, và các sản phẩm sữa bột cũng không ngoại lệ. Hiện

tại tại thị trƣờng Việt Nam có các hãng sữa bột nhƣ: Vinamilk, Nutifood,
Lachifood, Dumex, Nestlé, Ducth Lady, MeadJonson,...
Khác hẳn các đối thủ cạnh tranh có uy tín về thƣơng hiệu lâu năm nhƣ: Abbot
(130 năm, từ năm 1888), Nestlé (trên 140 năm, từ năm 1866), Dutch Lady
(140 năm, từ năm 1871), và kênh phân phối rộng khắp. Công ty TNHH XNK
Loha chỉ mới thành lập vài năm gần đây. Tuy có kênh phân phối toàn quốc
nhƣng vẫn chƣa rộng khắp các quận/huyện.
Nhƣng sản phẩm Suremilk lại có lợi thế về giá từ 50% - 250% so với các sản
phẩm cùng chức năng của các nhãn hiệu khác nhƣ một hộp Suremilk Pedia
Plus 900g dành cho trẻ biếng ăn có giá 249.000đ cịn ở các nhãn hiệu cũng
chức năng khác có giá từ 380.000đ (Dielac Pedia 1 900g) đến 810.000đ
(Abbot Pendiasure 850g).
Bên cạnh đó, Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha cịn thƣờng xuyên tổ
chức các chƣơng trình khuyến mãi (tặng quà, giảm giá…) tại các điểm bán
cho ngƣời tiêu dùng.
3.2.3 Thông tin về khách hàng

Khách hàng chủ yếu của Công ty TNHH XNK Loha gồm kênh phân phối
truyền thống là các điểm bán lẻ (các shop, cửa hàng bán sữa, các tiệm tạp
hóa…) và kênh phân phối hiện đại là hệ thống các siêu thị (siêu thị Co-op
Mart).
Là một công ty thành lập không lâu nên kênh phân phối của sản phẩm
Suremilk cịn rất nhiều hạn chế. Chính vì vậy, cơng ty luôn cố gắng tăng
cƣờng mối quan hệ trong dài hạn với các kênh phân phối thông qua phần trăm
chiết khấu cho sản phẩm khá cao.

10


Quy trình bán hàng của Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha


Yêu cầu báo giá

Báo giá + Tƣ vấn khách hàng

Đặt hàng

Xuất kho giao hàng + hóa đơn bán hàng

Thu tiền

Hình 6: Quy trình bán hàng của Cơng ty TNHH XNK Loha
Khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của công ty sẽ điện thoại cho nhân
viên bán hàng yêu cầu báo giá. Khi đƣợc yêu cầu báo giá nhân viên bán hàng
sẽ báo giá cho khách hàng về các sản phẩm. Đồng thời, nhân viên sẽ đến tận
cửa hàng tƣ vấn cho khách hàng. Thông thƣờng, nhân viên bán hàng trực tiếp
đến các shop, cửa hàng chủ động hỏi về sản phẩm của cơng ty có thiếu hụt
khơng. Đồng thời, nhân viên sẽ tƣ vấn bán hàng cho shop, cửa hàng. Khi tƣ
vấn bán hàng thành công, khách hàng sẽ đặt hàng cho nhân viên bán hàng.
Công việc của nhân viên bán hàng bây giờ là trở về kho lấy hàng giao cho
shop, cửa hàng và ra hóa đơn thu tiền.

11


3.2 MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA
3.2.1 Cơ cấu phòng kinh doanh và hoạt động nhân viên bán hàng

Giám đốc kinh doanh


Giám đốc miền (RSM)

Giám đốc vùng (ASM)

Giám sát khu vực (Sale Sup)

Nhân viên bán hàng (Sale Rep)

PG chạy chƣơng trình hoạt náo
Hình 7: Sơ đồ cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh
Giám đốc kinh doanh: điều hành mạng lƣới kinh doanh của công ty; xây
dựng chiến lƣợc và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty; quản
lý hoạt động kinh doanh/marketing của công ty; xây dựng kế hoạch phát triển
đội ngũ kinh doanh theo định hƣớng phát triển phát triển thị trƣờng của công
ty; duy trì quan hệ với các đối tác; quản lý, phân công công việc, hƣớng dẫn,
đào tạo các nhân viên trong bộ phận.
Giám đốc kinh doanh miền (RSM): gồm giám đốc ba miền Bắc – Trung –
Nam. Nhiệm vụ nhận thông tin kế hoạch kinh danh từ giám đốc kinh doanh;
thiết lập các mục tiêu kinh doanh thông qua việc đề ra kế hoạch và chỉ tiêu
kinh doanh đến từng giám đốc kinh doanh vùng (ASM) của khu vực mình
quản lý; đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh và chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu
doanh số, sản lƣợng của khu vực; lập kế hoạch kiểm tra, đôn đốc, nhắc nhở và
hỗ trợ những khu vực chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu đề ra; củng cố hệ thống
mạng lƣới phân phối, khách hàng; duy trì mối quan hệ với khách hàng chính,
xác định các cơ hội về các khách hàng mới.
Giám đốc kinh doanh vùng (ASM): gồm giám đốc từ 1 đến 3 tỉnh trong miền.
Nhiệm vụ nhận thông tin kế hoạch kinh danh từ giám đốc kinh doanh miền;
12



thiết lập các mục tiêu kinh doanh thông qua việc đề ra kế hoạch và chỉ tiêu
kinh doanh đến từng giám sát khu vực (Sales Supervisor); chịu trách nhiệm về
kết quả kinh doanh; giải quyết các vấn đề phát sinh thuộc vùng/ khu vực đƣợc
phân công; phát triển, xây dựng, củng cố hệ thống phân phối, duy trì mối quan
hệ với khách hàng; xác định các cơ hội về các khách hàng mới.
Giám sát khu vực (Sales Supervisor): nhận thông tin kế hoạch kinh doanh từ
giám đốc kinh doanh vùng; xây dựng tuyến bán hàng cho nhân viên bán hàng;
quản lý danh sách khách hàng; thực hiện báo cáo theo định kỳ về kết quả kinh
doanh, thị trƣờng, đối thủ, nhà phân phối; quản lý nhân viên bán hàng; thực
hiện và kiểm tra bảng theo dõi hoạt động bán hàng; thu thập thông tin thị
trƣờng hoạt động của các đối thủ, các chƣơng trình khuyến mãi.
Nhân viên bán hàng (Sales Rep): tƣ vấn và giới thiệu sản phẩm sữa Suremilk;
đốc thúc khách hàng mua sản phẩm; trƣng bày, sắp xếp hàng hoá, báo cáo bán
hàng và kiểm hàng tồn kho; thực hiện chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời tiêu
dùng và quản lý quà khuyến mại; ghi nhận và phản hồi những thắc mắc của
khách hàng; xây dựng mối quan hệ tốt với chủ cửa hàng, ngƣời tiêu dùng.
PG: tiếp thị và bán sản phẩm của công ty tại các điểm bán sản phẩm, shop,
siêu thị; giới thiệu cho khách hàng chƣơng trình đang thực hiện, thuyết phục
khách hàng, trao đổi và submit.
3.2.2

Hoạt động của nhân viên bán hàng

Lập kế hoạch và tổ chức lịch công tác hàng ngày đối với những quan hệ
kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh doanh tiềm năng khác.
Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trƣởng kênh bán hàng duyệt. Thực
hiện theo kế hoạch đƣợc duyệt.
Tƣ vấn và giới thiệu sản phẩm sữa Suremilk, đốc thúc khách hàng mua sản
phẩm.

Trƣng bày, sắp xếp hàng hoá.
Báo cáo bán hàng và kiểm hàng tồn kho.
Thực hiện chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời tiêu dùng và quản lý quà
khuyến mãi.
Ghi nhận và phản hồi những thắc mắc của khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ cửa hàng, ngƣời tiêu dùng.

13


3.2.3 Quy trình tuyển dụng, đạo tạo, đãi ngộ nhân viên bán hàng

Tuyển dụng
Trình đồ: tốt nghiệp THTP trở lên.
Kinh nghiệm: không yêu cầu kinh nghiệm, nhƣng công ty sẽ ƣu tiên ngƣời có
kinh nghiệm trong lĩnh vực tƣ vấn bán hàng.
Độ tuổi: 18 tuổi trở lên.
Đạo đức: trung thực, có trách nhiệm.
Ngồi ra, nhân viên bán hàng cần phải thể hiện tác phong nhanh nhẹn, năng
động, vui vẻ, nhiệt tình, có khả năng làm việc độc lập và có phƣơng tiện đi lại.
Đào tạo:
Nhân viên sẽ đƣợc đào tạo chuyên nghiệp về sản phẩm và kỹ năng bán hàng.
Chế độ đãi ngộ
Lƣơng:
-

Lƣơng theo năng lƣc.
Lƣơng theo hiệu quả công việc.
Lƣơng tháng 13


Thƣởng:
-

Thƣởng theo danh số.
Thƣởng đột xuất cho cá nhân/ tập thể có thành tích xuất sắc
Thƣởng sáng kiến cải tiến kỹ thuật, nâng cao hiệu quả trong sản xuất –
kinh doanh…

Bảo hiểm:
-

Bảo hiểm Xã hội, Y tế, Thất nghiệp theo quy định của nhà nƣớc.
Bảo hiểm sức khoẻ chất lƣợng cao cho nhân viên.
Bảo hiểm tai nạn 24/24.

Ngoài ra, cơng ty cịn có chế độ đào tạo, thăng tiến cho nhân viên có năng lực
tốt và các chế độ phúc lợi khác nhƣ: hỗ trợ chi phí di chuyển, khám sức khỏe
định kỳ…
Đối với nhân viên mới: công ty yêu cầu thử việc một tháng, nếu trong một
tuần đầu nhân viên không đáp ứng yêu cầu công việc sẽ bị sa thải. Nhân viên
mới làm trong 6 tháng sẽ kí hợp đồng lao động dài hạn.

14


3.2.4 Môi trƣờng làm việc nội bộ của nhân viên bán hàng

Chế độ làm việc
Thời gian làm việc: các nhân viên bán hàng làm việc từ thứ 2 đến thứ 7. Cụ
thể buổi sáng từ 7h đến 11h, chiều từ 13h đến 5h.

Trong quá trình làm việc yêu cầu nhân viên bán hàng cần giữ tác phong
chuyên nghiệp: trang phục gọn gàng kèm bảng tên của công ty, sổ ghi chép,
phƣơng tiện đi lại thể hiện tính chuyên nghiệp.
Trang bị phục vụ công việc công ty trang bị cho nhân viên bán hàng bao gồm:
Sổ tay ghi chép cá nhân, viết, máy tính bán hàng kèm phần mền quản lý bán
hàng, hàng mẫu hoặc POP (vật liệu chƣng bày), bảng thơng tin và giá sản
phẩm, bảng tên cơng ty.
Văn hóa giao tiếp ứng xử trong nội bộ
Cấp trên đối với cấp dƣới: Gần gũi, hòa đồng với nhân viên, đối xử công
bằng, không thiên vị bất cứ ai, luôn lắng nghe và thấu hiểu ý kiến của nhân
viên, hỗ trợ, xử lý một số tình huống căng thẳng trong quá trình tiếp xúc với
khách hàng, là ngƣời tạo động lực, thúc đẩy nhân viên tăng doanh số.
Cấp dƣới đối với cấp trên: Vui vẻ, hòa đồng với cấp trên nhƣng cũng tôn trọng
cƣ xử đúng mực, cố gắng pháp huy năng lực và hình ảnh bản thân, hồn thành
tốt các chi tiêu đƣợc giao, nhiệt tình, hân hái trong cơng việc, trung thực với
cấp trên.
Giữa đồng nghiệp: Vui vẻ, hòa đồng, tôn trọng lẫn nhau, trao đổi công việc
với nhau để học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm và nâng cao hiểu biết để cùng nhau
giải quyết công việc nhanh hơn, hiệu quả hơn và mối quan hệ giữa đồng
nghiệp gắn kết vững chắc hơn.
Trong công việc: luôn giữ thái độ tơn trọng cơng việc đƣợc thể hiện ở mọi
khía cạnh: tơn trọng giờ giấc làm việc, khơng lãng phí thời gian làm việc vào
việc cá nhân, tác phong, trang phục chun nghiệp, có tinh thần trách nhiệm
với cơng việc, ln thực hiện công việc đúng kế hoạch, tiến độ yêu cầu.
3.2.5 Kết quả bán hàng của phòng kinh doanh từ tháng 1/2018 đến 3/2018

Với sự nỗ lực của tồn cơng ty doanh số bán hàng 3 tháng đầu năm 2018
đạt đƣợc 21.500 sản phẩm trên toàn quốc, với doanh thu trên 5,3 tỷ đồng, kết
quả đƣợc thể hiện qua bảng sau:


15


Bảng 2: Doanh số bán hàng của nhân viên kinh doanh
từ tháng 1/2018 đến tháng 3/2018

Đơn vị tính: Ngàn đồng

STT

Loại sản
phẩm

Tháng 1

Tháng 2

Tháng 3

Chênh lệch T2 với
T1

Chênh lệch T3 với T2

Tuyệt đối

Tương
đối (%)

Tuyệt đối


Tương
đối (%)

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)=(3)-(2)

(6)=(5)/(2)

(7)=(4)-(3)

(8)=(7)/(3)

1

Suremilk
Pedia
Plus

532.500

587.500


512.500

55.000

10%

-75.000

-13%

2

Suremilk
Gain Pro

462.500

487.500

467.500

25.000

5%

-20.000

-4%

3


Suremilk
Canxi
Gold

275.000

312.500

245.000

37.500

14%

-67.500

-22%

4

Suremilk
Grow
Plus

480.000

562.500

450.000


82.500

17%

-112.500

-20%

1.750.000 1.950.000 1.675.000 200.000

11%

-275.000

-14%

Tổng

(Nguồn: Phòng kế tốn Cơng ty TNHH XNK Loha)
Nhận xét: Qua Bảng 2: Doanh số bán hàng của nhân viên kinh doanh từ tháng

1/2018 đến tháng 3/2018 có thể thấy doanh số tăng 11% tƣơng đƣơng 200
triệu từ tháng 1 đến tháng 2, cụ thể sản phẩm Suremilk Pedia Plus tăng 10%,
Suremilk Gain Pro tăng 5%, Suremilk Canxi Gold tăng 14%, Suremilk Grow
Plus tăng 17% và giảm 14% tƣơng đƣơng 270 triệu từ tháng 2 đến tháng 3, cụ
thể sản phẩm Suremilk Pedia Plus giảm 13%, Suremilk Gain Pro giảm 4%,
Suremilk Canxi Gold giảm 22%, Suremilk Grow Plus giảm 20%. Nguyên
nhân dẫn đến biến động trên là do lƣợng mua sản phẩm những ngày giáp tết
nguyên đám tăng mạnh vì đây là lúc đa phần các phụ huynh nhận đƣợc lƣơng

và thƣởng tết nên có nhu cầu mua tích trữ những ngày tết và qua tết cao và
giảm nhẹ lại tháng sau tết do nhu cầu mua giảm.

16


CHƢƠNG 4
CÔNG VIỆC SINH VIÊN THỰC TẬP ĐƢỢC GIAO
Trong suốt q trình thực tập tại Cơng ty TNHH XNK Loha, sinh viên
thực tập nhận đƣợc sự giúp đỡ, hỗ trợ, chỉ dẫn nhiệt tình từ cán bộ hƣớng dẫn
và các anh chị nhân viên bán hàng tại đơn vị thực tập và đƣợc giao các công
việc thể hiện trong bảng sau:
Bảng 3: Công việc sinh viên thực tập đƣợc giao

STT

Công việc đƣợc giao

Ghi chú

1

Tìm hiểu hệ thống sản phẩm của đơn vị,
Tìm hiểu thơng tin về sản
đặc điểm, thành phần, chức năng, công
phẩm sữa Suremilk
dụng, giá cả.

2


Gặp giám sát và đi cùng nhân viên bán
Tìm hiểu kênh phân phối hàng các khu vực đi thăm hệ thống các
của Công ty
cửa hàng tại TP. Cần Thơ và Quận Thốt
Nốt.

3

Hàng tuần, cùng với nhân viên bán hàng
Sắp xếp chƣng bày sản tại các khu vực đến các cửa hàng, shop
phẩm lên kệ chƣng bày tại sắp xếp, trƣng bày sản phẩm sao cho
các cửa hàng, shop
khoa học: đủ sản phẩm, ngăn nắp, bắt
mắt mà khách hàng dễ quan sát.

4

Tƣ vấn bán hàng

Cùng nhân viên bán hàng tại Quận Thốt
Nốt đến các cửa hàng, shop để tiếp xúc,
làm quen, giới thiệu sản phẩm, tƣ vấn,
thuyết phục các chủ cửa hàng, shop làm
đại lý phân phối của Cơng ty.

5

Chƣơng trình tri ân khách hàng, hỗ trợ
Hỗ trợ thực hiện chƣơng
công việc tặng quà cho khách hàng và tƣ

trình khuyến mãi
vấn bán sản phẩm.

7

Phụ giúp vận chuyển hàng Phụ giúp khi hàng mới nhập về kho và
nhập và xuất
khi có yêu cầu của khách lấy hàng.

8

Viết báo cáo bán hàng và Lập bảng báo cáo sản lƣợng mỗi tuần
kiểm tra tồn kho
gửi giám sát khu vực thông qua phần
mền excel.

17


9

Bàn giao lại công việc cho Bàn giao hàng tồn, thông tin khách
nhân viên bán hàng sau hàng: số điện thoại, bản theo dõi tình
đợt thực tập
hình nhập hàng, tình hình thanh tốn.

18