GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG THANH TOÁN XUẤT NHẬP
KHẨU BẰNG PHƯƠNG THỨC TÍN DỤNG CHỨNG TỪ TẠI CHI NHÁNH
NHNo & PTNT THĂNG LONG
3.1 Phương hướng, mục tiêu nhiệm vụ kế hoạch kinh doanh năm
2009 của Chi nhánh Thăng Long
Xuất phát từ tình hình thực tiễn 2008 và dự báo năm 2009 còn tiếp tục
khó khăn, đòi hỏi cần có những biện pháp điều hành linh hoạt, đáp ứng yêu cầu
cạnh tranh và đảm bảo tài chính. Tiếp tục thực hiện nghiêm túc chương trình
hành động của Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam góp phần kìm chế lạm phát,
ổn định kinh tế vĩ mỗ, đảm bảo tăng trưởng lành mạnh. Do vậy trên cơ sở định
hướng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông
thôn Việt Nam, Chi nhánh Thăng Long đề ra chiến lược năm 2009: Tăng trưởng
dư nợ theo nguyên tắc cân đối tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo an toàn
vốn, sử dụng vốn có hiệu quả kinh doanh.
Riêng với hoạt động thanh toán quốc tế, mục tiêu đặt ra là cần từng bước
mở rộng, phát triển mảng dịch vụ này. Từ đó góp phần tăng thu cho ngân hàng
đồng thời nâng cao uy tín, vị thế của ngân hàng Nông nghiệp trên thị trường
trong và ngoài nước. Để đạt được mục tiêu đề ra, phòng Kinh doanh ngoại hối
đã đề xuất các phương hướng thực hiện sau:
Tích cực tiếp thị khách hàng mới sử dụng dịch vụ của Chi nhánh đặc biệt
là dịch vụ thanh toán quốc tế để tăng thu về phí dịch vụ.
Tiếp tục công tác đào tạo và tự đào tạo cán bộ trong phòng Kinh doanh
ngoai hối để nâng cao trình độ và đáp ứng yêu cầu công việc, đảm bảo kinh
doanh an toàn và có lãi.
Luôn bám sát thị trường, theo dõi sự biến động của tỷ giá để quyết định
phương án kinh doanh ngoại tệ phù hợp, đồng thời đáp ứng được nhu cầu ngoại
tệ của khách hàng một cách kịp thời và đầy đủ nhất.
3.2 Giải pháp phát triển hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu bằng
phương thức tín dụng chứng từ tại Chi nhánh NHNo & PTNT Thăng Long
3.2.1 Bám sát thị trường, theo dõi sự biến động tỷ giá
Trong thời gian vừa qua, cùng với sự biến động kinh tế trên toàn thế giới,

giá đôla Mỹ cũng thay đổi lên xuống thất thường. Hơn nữa hoạt động mua bán
ngoại tệ ngoài “chợ đen” tuy chỉ chiếm 20% tổng khối lượng giao dịch mua bán
ngoại tệ của Việt Nam nhưng lại có tác động, vai trò không nhỏ đến việc xác
định tỷ giá hối đoái chính thức. Bởi thị trường “ngầm” này luôn phản ánh theo
cung – cầu ngoài thị trường, mà ở Việt Nam nhu cầu đôla Mỹ luôn cao hơn
nguồn cung do đó tạo áp lực tăng tỷ giá. Tỷ giá “bên ngoài” cao sẽ càng hút
nguồn cung đôla Mỹ ra ngoài hệ thống ngân hàng. Từ đó, không chỉ NHNo &
PTNT Việt Nam, mà ngay tại chính Chi nhánh Thăng Long cũng cần phải luôn
luôn theo dõi, bám sát thị trường để đưa ra được dự báo về tỷ giá và ra quyết
định mua – bán ngoại tệ cho thích hợp. Điều này không chỉ giúp cho hoạt động
kinh doanh ngoại hối của Chi nhánh thu được lãi, mà còn đáp ứng nhu cầu về
ngoại tệ trong thanh toán cho khách hàng, từ đó đảm bảo yên tâm, hạn chế rủi ro
cho khách hàng. Với nguồn ngoại tệ được chuẩn bị chu đáo thì đây cũng là điều
kiện để thu hút khách hàng mới, khách hàng truyền thống sử dụng tối đa các
dịch vụ mà Chi nhánh cung cấp.
3.2.2 Tích cực marketing mở rộng phạm vi khách hàng
Hiện nay, Việt Nam ta đang vấp phải nhiều khó khăn xuất phát từ nội tại
nền kinh tế như đầu tư còn kém hiệu quả, lạm phát cao... và chịu sự tác động
của cuộc khủng hoảng kinh tế trên toàn cầu. Với tình hình thực tế như vậy một
trong những chủ trương chỉ đạo của Nhà nước, Chính phủ là tiếp tục thúc đẩy,
tạo điều kiện cho hoạt động xuất nhập khẩu để tăng thu ngoại tệ cho đất nước,
đồng thời đáp ứng được nhu cầu sản xuất cũng như tiêu dùng của người dân.
Chính vì vậy mà hoạt động xuất nhập khẩu trong năm 2009 cũng như trong thời
gian tới vẫn được chú trọng phát triển ở Việt Nam. Xuất phát từ tình hình này,
Chi nhánh NHNo & PTNT Thăng Long cần chú trọng tới công tác marketing
tiếp thị những khách hàng mới và cũng để duy trì ổn định mối quan hệ lâu dài
với những khách hàng cũ, truyền thống của Chi nhánh.
Chi nhánh đã có phòng Marketing nhưng vẫn nên có bộ phận chuyên
trách tìm hiểu về thị trường tiền tệ và nhu cầu khách hàng, đặc biệt là khách
hàng doanh nghiệp trong đó có khách hàng của phòng Kinh doanh ngoại hối.

- Tiến hành nghiên cứu thị trường
Ngân hàng cần tiến hành tổ chức nghiên cứu thị trường định kỳ, hoặc khi
có thay đổi phát sinh (ví dụ như những thay đổi trong chính sách của Nhà
nước...) bởi hoạt động này sẽ giúp ngân hàng nắm bắt được tình hình thị trường
thực tế, hiểu được đối thủ cạnh tranh từ đó sẽ giúp cho ngân hàng có những
những chính sách hợp lý trong từng thời kỳ, thời điểm.
Trước tiên việc điều tra thị trường sẽ giúp cho ngân hàng nắm bắt được
nhu cầu tiềm năng về xuất nhập khẩu trên các lĩnh vực mà các khách hàng
thường xuyên của Chi nhánh đang tiến hành sản xuất, kinh doanh nói riêng và
các lĩnh vực có điều kiện phát triển trên địa bàn Hà Nội nói chung. Từ những
thông tin có được, ngân hàng có thể thống kê để lên kế hoạch chuẩn bị ngoại tệ
cung ứng cho khách hàng. Ngoài ra, khi tìm hiểu khách hàng ta cũng nắm bắt
được nhu cầu của họ về các sản phẩm của ngân hàng cũng như mức giá cả dịch
vụ. Hiện nay, đã có nhiều ngân hàng cung cấp các sản phẩm thanh toán quốc tế
mới như: quyền chọn (option), bao thanh toán... trong khi Chi nhánh chưa triển
khai sản phẩm này. Vì vậy ngân hàng cần tìm hiểu rõ về các sản phẩm này, rồi
đối chiếu với nguyện vọng của khách hàng để xem có nên đưa vào những sản
phẩm này không, và nếu có thì thời điểm nào và cách tiến hành ra sao.
Một đối tượng nữa Chi nhánh cũng cần tiến hành điều tra, theo dõi sát
sao hoạt động kinh doanh đó chính là các ngân hàng cạnh tranh. Số lượng các
ngân hàng cổ phần tăng lên rất nhiều, khi mở ra hoạt động thanh toán quốc tế họ
đã có rất nhiều ưu đãi; còn các ngân hàng nước ngoài đang vào Việt Nam theo
đúng lộ trình cam kết hội nhập WTO tuy họ chưa thật sự hiểu rõ hết về các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam nhưng họ lại rất có kinh nghiệm
trong việc triển khai các dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu, cũng như trình độ
nghiệp vụ của nhân viên thông thạo. Do đó, hướng đến đối tượng này trong
marketing là một trong những hoạt động không thể thiếu để giúp cho ngân hàng
nhận ra được các ưu điểm để phát huy và hiểu rõ được nhược điểm của mình để
khắc phục, từ đó có được các quyết sách, chính sách phủ hợp vào những thời
điểm phù hợp.

- Tiếp thị khách hàng
Quầy giao dịch đã được Chi nhánh sửa sang, sắp xếp lại để mang lại hình
ảnh mới trong con mắt khách hàng. Tuy nhiên, ngân hàng cần chuẩn bị những
tở rơi để ngay tại quầy để trong lúc khách hàng chờ thanh toán viên thực hiện
các thao tác nghiệp vụ, họ có thể tham khảo, tìm hiểu thêm về các sản phẩm mà
có thể họ chưa sử dụng tới, hoặc chưa tận dụng hết tính năng trong các dịch vụ
mà họ đã dùng trước kia (ví dụ như đối với L/C nhập khẩu, khách hàng của Chi
nhánh Thăng Long thường xuyên sử dụng là L/C không hủy ngang, L/C không
hủy ngang có xác nhận, mà họ rất ít khi dùng loại L/C tuần hoàn, L/C chuyển
nhượng với nhiều tính năng và được sử dụng rộng rãi trên thế giới).
Bên cạnh đó, Chi nhánh có thể triển khai hoạt động khuếch trương qua
mạng internet. Đây là loại phương tiện được sử dụng rất phổ biến ở Việt Nam,
cũng được các doanh nghiệp sử dụng thông thạo. Trên loại hình này, Chi nhánh
không những có thể quảng bá hình ảnh, giới thiệu về các sản phẩm cung ứng
với quy trình và hướng dẫn rõ ràng mà còn nhanh chóng giải đáp mọi thắc mắc
của khách hàng, và cũng là để khách hàng có nguồn dữ liệu để tìm hiểu kỹ
lưỡng và nắm vững yêu cầu khi sử dụng dịch vụ của phòng, tránh những sai sót
không đáng có (đặc biệt trong khâu chuẩn bị chứng từ) và tiếp kiệm được thời
gian đi lại đến ngân hàng.
Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần chú ý và hướng tới khách hàng tiềm năng
(ví dụ như những khách hàng đang sử dụng các dịch vụ khác tại ngân hàng như
mở tài khoản tiền gửi, vay vốn kinh doanh, bảo lãnh... có nhu cầu mà chưa sử
dụng sản phẩm thanh toán quốc tế). Ngân hàng cần đưa ra và giới thiệu chủ
trương, chính sách ưu tiên rõ ràng với đối tượng này.
- Tăng cường quảng bá thương hiệu của NHNo & PTNT
Hoạt động thanh toán quốc tế là một trong những hoạt động mang lại
nguồn thu lớn cho ngân hàng. Tuy nhiên do mang đặc thù riêng liên quan đến
hoạt động ngoại thương – là một trong những thế mạnh của một số ngân hàng
như Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), ngân hàng xuất nhập
khẩu (Eximbank)... Do đó NHNo & PTNT nói chung và Chi nhánh Thăng Long

nói riêng phải không ngừng quảng bá thương hiệu Agribank, khẳng định chất
lượng dịch vụ để thu hút khách hàng, để họ tin tưởng hơn, quen thuộc hơn với
dịch vụ thanh toán quốc tế tại nơi này.
3.2.3 Củng cố sự liên kết giữa các phòng ban trong toàn Chi nhánh
Khi đến giao dịch với ngân hàng, người duy nhất mà khách hàng tiếp xúc
là các giao dịch viên, thanh toán viên, cán bộ ở các phòng ban liên quan. Vì vậy
chính các cán bộ này sẽ là một nhân viên marketing nhanh nhạy nhất, đáng tin
cậy nhất nếu họ có thể gợi ý, tư vấn cho khách hàng sử dụng các sản phẩm của
phòng ban khác (trong đó có phòng Kinh doanh ngoại hối). Muốn làm được
điều này, trước tiên cần đào tạo, nâng cao trình độ hiểu biết về toàn bộ hoạt
động của ngân hàng. Tiếp theo, phải xây dựng chính sách rõ ràng cho các khách
hàng sử dụng nhiều dịch vụ tại Chi nhánh này. Hơn nữa, chế độ khen thưởng
cho các nhân viên có thể thực hiện việc “bán chéo” cũng cần phải cụ thể hóa thể
động viên, khích lệ từng cán bộ thực hiện hoạt động này.
Một trong những phòng ban có quan hệ chặt chẽ nhất với phòng Kinh
doanh ngoại hối tại Chi nhánh Thăng Long là phòng Tín dụng bởi phần lớn
khách hàng mở L/C ký quỹ <100%, số tiền còn lại là do họ đi vay. Chính vì
vậy, hai phòng này càng cần có sự liên kết chặt chẽ hơn nữa, đặc biệt là khâu
thời gian thẩm định chứng từ, thời gian giải ngân vốn vay... để tránh ảnh hưởng
đến hoạt động thanh toán quốc tế vì hai bên xuất nhập khẩu có thống nhất, thỏa
thuận với nhau về thời gian thực hiện hợp đồng, thời gian mở L/C... trong khi
đó thời gian gửi điện đi qua phòng Swift thuộc Sở giao dịch để chuyển qua cho
ngân hàng nước ngoài bị giới hạn (4 giờ chiều các ngày làm việc). Việc liên kết
này không những giúp cho việc giải quyết công việc được nhanh chóng, tránh
ảnh hưởng, phụ thuộc lẫn nhau của hai phòng khi khách hàng sử dụng nhiều
dịch vụ ngân hàng cùng một lúc mà còn giữ vững được uy tín của Chi nhánh khi
phục vụ khách hàng.
3.2.4 Tiếp tục công tác đào tạo và tự đào tạo cán bộ
Con người luôn là nhân tố quyết định, quan trọng nhất trong cả quá trình
thực hiện nghiệp vụ tại phòng Kinh doanh ngoại hối nói riêng, và cả Chi nhánh

nói chung. Yêu cầu đặt ra là nếu muốn phát triển hoạt động thanh toán xuất
nhập khẩu bằng phương thức tín dụng chứng từ thì cần phải nâng cao năng lực
đội ngũ thanh toán viên bằng cách tiếp tục công tác đào tạo và tự đào tạo cán
bộ.
Tại Chi nhánh Thăng Long, việc đào tạo cán bộ vẫn được quan tâm thực
hiện thường xuyên. Tuy nhiên, quá trình này mới chỉ diễn ra trong nội bộ Chi
nhánh, chủ yếu là những thanh toán viên lâu năm, đã nắm vững nghiệp vụ chỉ
bảo, hướng dẫn những cán bộ mới tuyển, còn non kinh nghiệm. Trong khi đó
hoạt động thanh toán quốc tế diễn ra rất đa dạng, các quy định mới luôn được
thay đổi cập nhật cho phù hợp với tình hình thực tiễn nên chỉ mới đào tạo trong
ngân hàng thôi thì chưa đủ, thiết nghĩ ngân hàng Nông nghiệp chi nhánh Thăng
Long cần đề xuất với NHNo & PTNT Việt Nam cho phép cử cán bộ ra nước