Một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY
I.Phương án sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà
Tây trong những năm tới.
1.Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2004-2005
TT Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005
1 Doanh thu 1000đ 8.400.000 9.660.000
2 Giá vốn 1000đ 7.974.000 9.170.100
3 Lãi gộp 1000đ 426.000 489.900
Tỷ lệ % 5,1 5,1
4 Lao động Người 73 84
5 Thu nhập b/q người lao động 1000đ 800 920
6 Vốn kinh doanh 1000đ 3.079.000 3.079.000
Vốn điều lệ 1000đ 2.754.000 2.754.000
7 Lợi nhuận trước thuế 1000đ 210.000 241.500
Tỷ lệ % 7,63 8,77
8 Lợi nhuận sau thuế 1000đ 210.000 164.220
Tỷ lệ so với vốn điều lệ % 7,63 5,33
9 Dự kiến chia lợi tức 1000đ 189.000 156.009
Tỷ lệ so vốn góp % 6,9 5,7
10
Nộp ngân sách nhà nước 1000đ 228.000
- Thuế VAT 1000đ 168.000 193.200
- Thuế TNDN 1000đ 52.550
-Thuế khác 1000đ 50.000 50.000
-Phí 1000đ 10.000 10.000
Biểu :Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2004 –
2005.
-Doanh thu tăng hàng năm:
+Năm 2004: Tăng 20%
+Năm 2005: Tăng 15%

-Các khoản nộp ngân sách :
+Năm 2004: Tăng 18%
+Năm 2005 : Tăng 12%
-Lợi nhuận sau thuế: trung bình 6,44%/năm.
-Cổ tức bình quân hàng năm trả cho cổ đông :6,08%.
2.Phương hướng và nhiệm vụ cơ bản:
Để đạt được những mục tiêu đã đề ra ở trên,Công ty cổ phần bê tông xây
dựng Hà Tây đã đề ra phương hướng và một số nhiệm vụ cơ bản sau đây:
- Nâng cao nghiệp vụ quản lý của các phòng ban chức năng,tiếp tục củng
cố và hoàn thiện tổ chức sản xuất,khai thác tiềm năng cơ sở vật chất sẵn có,qui
hoạch lại mặt bằng sản xuất,nâng cấp và xây dựng mới nhà xưởng,nhà làm việc.
-Khai thác triệt để thị trường hiện tạI và tích cực tìm kiếm,mở rộng thị trường,tìm
kiếm khách hàng,đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về số lượng,chất
lượng,chủng loạI,mẫu mã,thời gian cung cấp…trong năng lực sản xuất có thể của
công ty.Đặc biệt khai thác triệt để thị trường cấu kiện bê tông đúc sẵn phục vụ cho
xây dựng cảI tạo các công trình hạ tầng đô thị và nông thôn.
-Tận dụng,khai thác triệt để năng lực sản xuất hiện tạI,mở rộng quy mô sản xuất
phù hợp với mục tiêu mở rộng thị trường,kết hợp đầu tư máy móc trang thiết bị
hiện đại để sản xuất các loại cấu kiện bê tông lớn,hàm lượng kỹ thuật cao,đầu tư
nâng cấp mặt bằng để sản xuất Panen và các sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn
khác.Cụ thể,trong giai đoạn từ năm 2003 đến 2005, Công ty sẽ tiến hành thực hiện
các công việc sau:
+ Đầu tư đổi mới toàn bộ thiết bị máy móc vào khu nhà xưởng tại khu đệm,tổng
mức đầu tư là 1.900 triệu đồng.
+ Nâng cấp toàn bộ sân bãi , đầu tư sản xuất bê tông theo phương pháp hiện đại.
Lắp đặt 1 trạm trộn bê tông công suất 20 m3/h, một cầu trục khẩu độ ngang 12m.
Lắp đặt hệ thống sản xuất bê tông ly tâm. Toàn bộ dây truyền này sản xuất các sản
phẩm chủ yếu là cọc móng và ống cống với tổng mức đầu tư 3.500 triệu đồng.
+ Xây dựng khu nhà văn phòng kiêm dịch vụ với diện tích 700m2, tổng mức đầu
tư: 980 triệu đồng.

+ Xây dựng xí nghiệp cơ khí vận tải sản xuất gia công thép,khuôn phục vụ cho sản
xuất của công ty và gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng với giá trị đầu tư
khoảng 500 triệu đồng.
+ Đầu tư tiếp 2 đến 3 xe vận chuyển bê tông công suất 6 m3/h. Trị giá xấp xỉ 900
triệu đồng.
- Tăng cường số lượng và chất lượng lao động.Công ty có kế hoạch tăng số lượng
lao động trung bình năm từ 2003 đến 2005 là 20 lao động.Đồng thời xin Nhà nước
hỗ trợ đào tạo lại cho số lao động đang làm việc tại công ty,dự kiến số lượng lao
động sẽ được đào tạo lại là 45 người và chi phí hết khoảng 190 triệu đồng.
Trên đây là một số chỉ tiêu và các nhiệm vụ cơ bản của Công ty trong thời
gian tới.Để có thể thực hiện tốt các nhiệm vụ đề ra nhằm đạt được mục tiêu đã xác
định,bên cạnh việc Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi về mọi mặt thì bản thân Công
ty cũng phải có những điều chỉnh phù hợp với yêu cầu thực tế,một trong những
hoạt động điều chỉnh quan trọng đó là phải đưa ra được giải pháp tối ưu nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
II.MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ TÂY
Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà Tây tôi thấy
công tác tiêu thụ sản phẩm, tuy đã có nhiêu cải tiến so với trước đây song còn
những nhược điểm cần được đổi mới và hoàn thiện.Việc phân tích,đánh giá tình
hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở chương trước và phương hướng của nghành
xây dựng nói chung và Công ty nói riêng cho ta những căn cứ để đưa ra những giải
pháp có thể thúc đẩy mạnh mẽ hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Trong giai đoạn
này Công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau đây để hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch trong thời gian tới.
1.Nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường quy luật cung cầu chi phối ảnh hưởng đến mọi cá
nhân cũng như mọi doanh nghiệp, các đoanh nghiệp muốn hoạt động tốt trong cơ
chế thị trường phải nắm vững dung lượng thị trường và chủ động chiếm lĩnh thị
trường, phương châm kinh doanh ngày nay là “ sản xuất các gì thị trường cần (có

thể bán) chứ không phải cố gắng bán cái gì mà mình có thể sản xuất ra”. Theo
phương châm này thị trường là khâu đầu tiên và có ý nghĩa quyết định đến kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh, vì vậy thị trường cũng là xuất phát điểm của công
tác tiêu thụ sản phẩm.Công tác nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên cần được
xem xét để thiết lập các chỉ tiêu kế hoạch trên cơ sở kết quả của nó, đó chính là
đung lượng thị trường của năm kế hoạch, tăng giảm như thế nào về nhu cầu sản
phẩm của Công ty, về đối thủ cạnh tranh với Công ty, nguồn lực và khả năng chiếm
lĩnh thị trường. Từ đó có thể dự báo được phần thị trường mà mình có thể nắm bắt
làm cơ sở cho công tác lượng hoá các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất và tiêu thụ
Như vậy điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trưởng rất quan trọng, nếu điều tra nghiên
cứu tốt việc lập kế hoạch xây dựng các chỉ tiêu sẽ chính xác nếu không sẽ bị sai
lệch khi thực hiện sẽ không hoàn thành hoặc có thể bỏ lỡ cơ hội kinh doanh khi ta
không chuẩn bị đầy đủ về nguồn lực, do đó Công ty cần phải tăng cường hơn nữa
việc điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường tạo những căn cứ chính xác cho việc
tiêu thụ sản phẩm, muốn làm được điều này theo tôi Công ty cần phải làm những
công việc sau.
- Phải có sự phân công trách nhiệm cho các bộ phận cá nhân làm nhiệm vụ điều tra
thu thập thông tin và nghiên cứu nhu cầu thị trường, phải phân rõ trách nhiệm cho
bộ phận nào,cho cá nhân nào;sau đó sử dụng các công cụ thống kê ghi chép và lưu
trữ một cách có hệ thống.Muốn vậy,Ban lãnh đạo công ty cần phải trao cho họ
quyền hạn, quyền lực để thực hiện công việc;đồng thời phải phân công nhiệm vụ
cụ thể và chỉ rõ được bộ phận,cá nhân nào là người chịu trách nhiệm chính đối với
kết quả công việc.Quyền hạn đề cập đến khả năng mà cá nhân hay tập thể làm
công tác nghiên cứu thị trường được sử dụng các nguồn lực nhất định để thực hiện
công việc nghiên cứu thị trường.Quyền lực được trao cho “thủ lĩnh” nhóm nghiên
cứu thị trường,đó là quyền sai khiến và kiểm soát mà ông ta có được để điều khiển
nhân viên dưới quyền.Như vậy,quyền hạn,quyền lực là điều kiện để nhân viên
nghiên cứu thị trường hoàn thành nhiệm vụ.Do đó,Công ty cần trao cho họ quyền
hạn,quyền lực bằng cách:Lập ngân sách cho hoạt động này,tạo mọi điều kiện có thể
có về máy móc,thiết bị cần thiết…Đồng thời,Công ty cũng phải xác định phạm vi

trách nhiệm rõ ràng đối với họ.Cấp trên phải qui định cụ thể cho cấp dưới bằng văn
bản về nội dung nhiệm vụ,qui trình công việc phải tuân thủ,thời điểm và nội dung
báo cáo.Cấp dưới phải có trách nhiệm tuân thủ qui định về qui trình làm việc và
phải báo cáo cấp trên theo qui định.Phạm vi trách nhiệm giới hạn ở nhiệm vụ phải
hoàn thành: nhân viên chỉ chịu trách nhiệm về công việc của bản thân họ,còn
người lãnh đạo chịu trách nhiệm về công việc của cấp dưới.
Nhiệm vụ của bộ phận,cá nhân làm công tác nghiên cứu thi trường là thu
thập ,xử lý thông tin,từ đó đưa ra kết luận tham mưu cho ban lãnh đạo công ty.Các
nguồn thông tin cần thu thập bao gồm cả thông tin bên ngoài và nội bộ doanh
nghiệp.
Các nguồn thông tin bên ngoài cần thu thập đó là:Định hướng chiến lược của
ngành xây dựng,của Sở xây dựng Hà Tây,số liệu thống kê của ngành thống kê và
các ngành có liên quan,thông tin về đối thủ cạnh tranh…
Thông tin nội bộ cần thu thập đó là thông tin từ các phòng ban chức năng trong
công ty:tình hình tài chính,lao động,máy móc thiết bị,công nghệ sản xuất,định mức
kinh tế-kĩ thuật …
Các thông tin thu thập phải thể hiện được những nội dung sau:
+ Dung lượng thị trường đối với từng lĩnh vực ,các công trình xây dựng cơ sở hạ
tầng như đường, cầu, cống, công trình thuỷ lợi, công trình công cộng, lĩnh vực thi
công công trình dân dụng, xây dựng kiến trúc cao tầng, nhu cầu về vật liệu xây
dựng của các Công ty xây dựng khác từ đó có kế hoạch sản xuất vật liệu xây dựng
và nguồn lực cho nó. Đồng thời cũng phải làm rõ yêu cầu về chất lượng, giá cả,
thời điểm cung cấp...
+ Nghiên cứu làm rõ mong muốn tiềm ẩn của khách hàng, điểm mạnh yếu, khả
năng chi trả, thái độ của họ đối với từng công trình phải xác định được mong muốn
hay yêu cầu số một của họ là gì để từ đó có kế hoạch lập dự án đấu thầu mang lại
hiệu quả cao và nâng cao khả năng thắng thầu cuả Công ty bởi vì nhiều khi giá
thành thấp chưa chắc đã dành được hợp đồng cung cấp.
+ Một số đối tượng cạnh tranh mà Công ty cần làm rõ qua công tác nghiên cứu thị
trường,đó là các công ty xây dựng khác,phải tìm hiểu được sức mạnh hay sự cạnh

tranh của các đối thủ cùng cung cấp sản phẩm như mình, phải thấy được điểm
mạnh yếu của họ và đặc biệt là phần thị trường mà họ đang chiếm lĩnh.
- Phải tăng cường đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường và tìm ra một phương
pháp nghiên cứu thích hợp cho Công ty của mình. Công ty có thể sử dụng một
trong những phương pháp sau đây hoặc kết hợp một trong các phương pháp để
điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường:
+ Phương pháp dựa vào các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước, của các
ngành và nhu cầu xây dựng của dân cư.
+ Phương pháp san bằng số mũ.
α
α
:
:)1(
:)(
)()1()(
1
11
−
−−
−
−+−=
t
tt
A
tF
tF
FAtFtF
V
V
ớ

ớ
i 0 <
i 0 <
α
α
< 1
< 1
D
D
ự
ự
báo m
báo m
ớ
ớ
i
i
D
D
ự
ự
báo c
báo c
ủ
ủ
a giai
a giai
đ
đ
o

o
ạ
ạ
n
n
đ
đ
ã qua
ã qua
Nhu c
Nhu c
ầ
ầ
u c
u c
ủ
ủ
a giai
a giai
đ
đ
o
o
ạ
ạ
n
n
đ
đ
ã qua

ã qua
H
H
ệ
ệ
s
s
ố
ố
san b
san b
ằ
ằ
ng m
ng m
ũ
ũ
Hoặc sử dụng san bằng số mũ có điều chỉnh xu hướng bằng công thức:
FITt=Ft+Tt
Trong đó:
Tt: hiệu chỉnh xu hướng cho giai đoạn t
Tt-1: hiệu chỉnh xu hướng cho giai đoạn t-1
)(
11
−−
−+=
tt
FFtTTt
β
β: hệ số san bằng xu hướng

+Phương pháp hoạch định theo xu hướng: dựa vào xu hướng phát triển nền
kinh tế (số liệu đã qua) tìm một phương trình đường thẳng đi qua các số liệu có sẵn
sao cho tổng bình phương các khoảng cách bằng min.

Y=a-bt
Y : nhu cầu tính theo giai đoạn t
T : giai đoạn thứ t tính từ năm nào đó
n : số liệu quan sát được
và
trong đó:
và
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

∑
∑
=
−
=
−

−
−
−
=
n
n
n
n
tnt
tynYt
b
1
22
1
*
**


−−
−= tbYa *
n
Y
Y
n
i
i
∑
=
=
1

n
t
t
n
i
i
∑
=
−
=
1
-Cuối cùng,Công ty hoàn thiện bộ máy tổ chức để thuận lợi cho công tác nghiên
cứu thị trường.Thông thường,nhiệm vụ nghiên cứu thị trường do phòng Marketing
đảm nhiệm,trong khi công ty chưa có phòng Marketing.Tuy nhiên,liệu có nhất thiết
phải thành lập phòng Marketing đối với một doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ
như vậy không?Đây là vấn đề cần phải cân nhắc,nhất là Công ty lại hoạt động
trong lĩnh vực xây dựng.Hơn nữa,thực tế cho thấy phòng kinh doanh hoàn toàn có
thể thực hiện tốt nhiệm vụ này.
2. Nâng cao chất lượng sản phẩm,thực hiện quản trị quá trình quản trị sản
xuất và tác nghiệp.
*/ Quản trị hoạt động sản xuất và tác nghiệp là quá trình thiết kế,hoạch
định,tổ chức điều hành và kiểm tra,theo dõi hệ thống sản xuất nhằm thực hiện
những mục tiêu doanh nghiệp đề ra.Đối với Công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà
Tây,hoạt động quản trị này cần được tiến hành bởi lẽ nó giúp Công ty khắc phục
được những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh mà công ty đang vướng
mắc.Mục đích của hoạt động này là:
Thứ nhất,bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Thứ hai,giảm giá thành đơn vị sản phẩm,rút ngắn thời gian sản xuất.
Thứ ba,xây dựng hệ thống sản xuất,tác nghiệp linh hoạt,năng động.
Thông tin phản hồi Thông tin phản hồi

Đầ
Đầ
u ra
u ra
Đầ
Đầ
u v oà
u v oà
Quá trình k
Quá trình k
ế
ế
t h
t h
ợ
ợ
p
p


chuy
chuy
ể
ể
n hoá v à
n hoá v à
bi
bi
ế
ế

n
n
đổ
đổ
i
i
Ki
Ki
ể
ể
m tra
m tra
ki
ki
ể
ể
m
m
soát
soát