BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
--------------- o0o ----------------

NGUYỄN TÀI HẠNH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM DU
LỊCH CỦA TỔNG CÔNG TY DU LỊCH HÀ NỘI

CHUYÊN NGÀNH . QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SỸ KỸ THUẬT
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS.TRẦN THỊ LAN HƯƠNG

HÀ NỘI - 2015


LỜI CẢM ƠN
Trƣớc tiên tôi xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cơ giáo
PGS.TS.Trần Thị Lan Hƣơng đã nhiệt tình chỉ bảo phƣơng hƣớng nghiên cứu và
truyền đạt cho tôi những kinh nghiệm, kiến thức quý báu trong suốt quá trình
nghiên cứu và viết luận văn để tơi hồn thành đề tài này.
Tơi xin xin bày tỏ lời cảm ơn đến các thầy cô trong viện Kinh tế và quản lý
đã trang bị cho tôi những kiến thức trong suốt thời gian học tập.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn những anh chị trong Tổng công ty du lịch Hà Nội
đã tạo điều kiện và giúp đỡ tơi trong q trình thu thập số liệu cũng nhƣ hoàn thiện
luận văn.

Xin trân trọng cảm ơn!

Học viên

Nguyễn Tài Hạnh

1


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt
Inb

Diễn giải tiếng
anh
Inbound

Onb

Outbound

Nội địa

Inland

Leisure
Travel

Leisure Travel


Adventure
Travel

Adventure
Travel

Trekking

Trekking

Diving tour

Diving tour

Incentive

Incentive

PATA

ASEANTA

JATA

VISTA
Hanoitourist

Pacific Asia
Travel
Association

ASEAN
Tourism
Association
Japan
Association of
Travel Agents
Vietnam
Society of
Travel Agents

Ý nghĩa
Khách du lịch quốc tế, ngƣời Việt tại Hải
ngoại đến thăm quan du lịch Việt Nam.
Ngƣời Việt Nam, ngƣời nƣớc ngoài tại Việt
Nam đi thăm quan đi thăm quan các nƣớc
khác ngoài lãnh thổ
Ngƣời Việt Nam, ngƣời nƣớc ngoài tại Việt
Nam đi thăm quan đi thăm quan du lịch Việt
Nam
Loại hình du lịch phổ thông cho khách thăm
quan , nghỉ dƣỡng theo các hành trình thăm
quan thơng thƣờng.
loại hình khám phá và hơi có chút mạo hiểm.
Loại hình này thƣờng phù hợp với khách trẻ
và thích tự do khám phá.
Đây thực sự là tour khám phá, mạo hiểm bởi
khách tham gia các hành trình này sẽ tới
những nơi ít ngƣời qua hoặc những vùng
thƣờng chỉ dành cho ngƣời bản xứ.
Là loại hình tour tham gia lặn biển khám phá

các rặng san hô, ngắm cá và cả thử thách sức
chịu đựng của bản thân.
Là loại tour khen thƣởng. Thơng thƣờng chỉ
các đồn khách là các đại lý hoặc nhân viên
một công ty nào đó đƣợc thƣởng cho đi du
lịch
Hệp hội du lịch Châu á-Thái Bình Dƣơng
Hiệp hội du lịch các nƣớc Đơng Nam á

Hiệp hội du lịch Nhật Bản

Hiệp hội du lịch Việt Nam
Tổng công ty du lịch Hà Nội

2


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
STT
A

Nội dung
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
Hình 1.1 : Mơ hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter
Hình 1.2 : Mơ hình phân tích mơi trƣờng cạnh tranh của doanh
nghiệp
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của bộ máy quản lý tại Hanoitourist

B


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Bảng ma trận hình ảnh cạnh tranh
Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của Hanoitourist
Bảng 2.2: Nguồn nhân lực các phòng Hanoitourist
Bảng 2.3: Thống kê số lƣợng khách
Bảng 2.4: Doanh thu và lợi nhuận Outbound qua các năm
Bảng 2.5: Doanh thu và lợi nhuận Inbound qua các năm
Bảng 2.6: Tốc độ tăng trƣởng doanh thu ngành du lịch
Bảng 2.7: Thống kê doanh nghiệp du lịch qua các năm
Bảng 2.8: Thống kê cơ sơ lƣu trú của Hanoitourist và ba đối thủ
cạnh tranh
Bảng 2.9: Bảng tổng hợp môi trƣờng ngành du lịch
Bảng 2.10: Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch của tổng công ty
Bảng 2.11: Bảng so sánh thị phần với đối thủ cạnh tranh năm 2014
Bảng 2.12: So sánh sản phẩm tour với đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.13: Bảng so sánh giá bình quân với đối thủ cạnh tranh năm
2014
Bảng 2.14: Bảng so sánh hệ thống phân phối với đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.15: Bảng so sánh về chính sách quảng cáo và xúc tiến bán
Bảng 2.16: Đánh giá chung công cụ cạnh tranh của Hanoitourist
Bảng 2.17: Bảng liệt kê trang thiết bị máy móc của Hanoitourist
Bảng 2.18: Trình độ học vấn và trình độ ngoại ngữ của Hanoitourist
Bảng 2.19: Phân tích cơ cấu, độ tuổi lao động của Hanoitourist
Bảng 2.20: Bảng so sánh về tình hình nhân lực với đối thủ cạnh
tranh
Bảng 2.21: Bảng đánh giá về năng lực cạnh tranh
Bảng 2.22: Bảng đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm du lịch
Bảng 3.1: Xác định giá thành một chƣơng trình theo khoản mục
Bảng 3.2: Xác định giá thành một chƣơng trình theo lịch trình


Trang
28
34
41
36
42
43
43
45
46
49
52
54
58
60
61
64
65
67
68
69
70
71
72
72
75
76
87
88


3


C

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Thống kê số lƣợng khách qua các năm
Biểu đồ 2.2: Doanh thu theo các năm
Biểu đồ 2.3: Tốc độ tăng trƣởng doanh thu ngành du lịch
Biểu đồ 2.4 : Cơ cấu các loại hình doanh nghiệp ngành du lịch
6T/2014

44
46
49
52

4


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................. 1
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................ 2
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ ................................................................ 3
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 8
CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ....................................................... 10
1.1. Tổng quan về cạnh tranh trong kinh tế .............................................................. 10
1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh ................................................................................. 10
1.1.2. Các cấp độ cạnh tranh ..................................................................................... 12

1.1.3. Vai trò của cạnh tranh ..................................................................................... 13
1.1.4. Chức năng của cạnh tranh ............................................................................... 14
1.1.5. Các công cụ dùng trong cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp ................... 16
1.2. Năng lực cạnh tranh .......................................................................................... 20
1.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh ....................................................................... 20
1.2.2. Các yếu tố ảnh hƣởng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp........................ 22
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ........................ 25
1.3. Phân tích năng lực cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp .............................. 27
1.3.1. Mục đích, ý nghĩa của việc phân tích năng lực cạnh tranh sản phẩm............. 27
1.3.2. Nội dung phân tích năng lực cạnh tranh sản phẩm ........................................ 27
1.3.3. Phƣơng pháp phân tích năng lực cạnh tranh ................................................... 33
TĨM TẮT CHƢƠNG 1 ............................................................................................ 37
CHƢƠNG 2. PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM DU LỊCH
CỦA TỔNG CÔNG TY DU LỊCH HÀ NỘI ........................................................... 38
2.1. Giới thiệu về Tổng công ty Du Lịch Hà Nội ..................................................... 38
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ...................................................................... 38
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Tổng cơng ty Du Lịch Hà Nội ........................... 39
2.1.3. Mơ hình tổ chức bộ máy quản lý của Tổng công ty Du Lịch Hà Nội ............ 40
2.1.4. Nguồn nhân lực của Tổng công ty Du Lịch Hà Nội ....................................... 42
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Du Lịch Hà Nội ............... 43
2.2. Phân tích mơi trƣờng ngành .............................................................................. 48
2.2.1.Đặc điểm ngành kinh doanh du lịch................................................................. 48
2.2.2. Tốc độ tăng trƣởng doanh thu ngành du lịch .................................................. 49
2.2.3. Phân tích khách hàng ...................................................................................... 50
2.2.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp ............................................................. 51
2.2.5. Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ............................................................... 53
2.2.6. Phân tích các nhà cung cấp ............................................................................. 54
2.2.7. Phân tích sản phẩm thay thế ............................................................................ 56
2.3. Phân tích năng lực cạnh tranh sản phẩm ........................................................... 60
2.3.1. Phân tích kết quả cạnh tranh sản phẩm du lịch .............................................. 60

5


2.3.2. Phân tích cơng cụ cạnh tranh của Tổng cơng ty Du Lịch Hà Nội .................. 62
2.3.3. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng năng lực cạnh tranh ...................................... 69
2.3.4. Đánh giá chung về năng lực cạnh tranh của Tổng cơng ty Du Lịch Hà Nội .. 75
TĨM TẮT CHƢƠNG 2 ............................................................................................ 78
CHƢƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH SẢN PHẨM DU LỊCH CỦA TỔNG CƠNG TY DU LỊCH HÀ NỘI ...... 79
3.1. Những khó khăn và thuận lợi ảnh hƣởng đến năng lực cạnh tranh sản phẩm du
lịch của Tổng công ty Du Lịch Hà Nội ................................................................... 79
3.1.1. Những khó khăn .............................................................................................. 79
3.1.2. Những thuận lợi ............................................................................................. 80
3.2. Mục tiêu phát triển và định hƣớng của Tổng công ty Du Lịch Hà Nội ............. 82
3.2.1. Mục tiêu phát triển của Tổng công ty Du Lịch Hà Nội .................................. 82
3.2.2. Định hƣớng phát triển ..................................................................................... 82
3.2.2. Mục tiêu phát triển giai đoạn 2016-2018 ........................................................ 83
3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm du lịch của
Tổng công ty Du Lịch Hà Nội .................................................................................. 83
3.3.1. Phát triển nguồn nhân lực và đổi mới tổ chức ................................................ 83
3.3.2. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm du lịch ........................................................... 85
3.3.3. Hồn thiện chính sách giá ............................................................................... 86
3.3.4. Đẩy mạnh công tác xây dựng và quản lý thƣơng hiệu Tổng công ty Du Lịch
Hà Nội ....................................................................................................................... 90
3.3.5. Ứng dụng cơng nghệ thơng tin ....................................................................... 91
TĨM TẮT CHƢƠNG 3 ............................................................................................ 94
KẾT LUẬN ............................................................................................................... 95
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................... 96

6



LỜI MỞ ĐẦU

1.

Lý do chọn đề tài
Trong suốt quãng thời gian sinh sống của con ngƣời trong muôn vàn những

hoạt động để nâng cao đời sống tinh thần và tái tạo sức lao động con ngƣời, đi du
lịch đã đƣợc cho là hoạt động thiết yếu và sở thích của con ngƣời. Ngày nay nhu
cầu du lịch đã trở thành nhu cầu thiết yếu trong đời sống xã hội. Chính vì thế mà du
lịch đang trở thành ngành kinh doanh năng động trên thế giới.Du lịch ngày càng trở
thành một ngành mang lại hiệu quả cao không chỉ về mặt kinh tế mà cịn góp phần
thúc đẩy phát triển chính trị xã hội. Nếu đƣợc tổ chức hiệu quả thì sẽ cũng góp phần
chính vào thu nhập quốc gia.
Du lịch hiện nay đƣợc xem là một trong những ngành kinh tế dịch vụ hàng
đầu phát triển với tốc độ cao và nhanh chóng, thu hút đƣợc nhiều quốc gia, nhiều
doanh nghiệp tham dự. Vì du lịch đem lại nhiều lợi nhuận về kinh tế và xã hội, tạo
đà phát triển đi lên vững mạnh của quốc gia nói chung và xã hội nói riêng.
Trong 10 năm hoạt động trong ngành, Tổng công ty Du Lịch Hà Nội đã gặt
hái đƣợc một số thành công nhất định và tạo đƣợc niềm tin đối với khách hàng.
Ngày nay có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trƣờng du lịch. Đứng trƣớc sự
cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt đó, Tổng công ty Du Lịch Hà Nội đang trăn trở,
làm sao để tìm ra hƣớng đi mới để giành lấy ƣu thế kinh doanh trên thị trƣờng. Đó
là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của tổng công ty. Nhận
thức đƣợc vấn đề trên, việc lựa chọn vấn đề: ‘’Một số giải pháp nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh sản phẩm du lịch tại Tổng công ty Du Lịch Hà Nội’’ làm đề tài
nghiên cứu có ý nghĩa về mặt lý luận và thực tiễn cao.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Hệ thống hóa các lý thuyết về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp và xây dựng khung phân tích cho đề tài.
- Phân tích mơi trƣờng kinh doanh để thấy đƣợc các yếu tố bên ngồi tác
động vào Tổng cơng ty trong hiện tại và dự báo trƣớc các biến động trong tƣơng lai.

7


Phân tích mơi trƣờng bên trong để thấy đƣợc mặt mạnh, mặt yếu của Tổng công ty
du lịch Hà Nội và những nhân tố ảnh hƣởng đến nó.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm du
lịch của Tổng công ty Du Lịch Hà Nội trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Là những vấn đề cơ bản về năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh du lịch.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Hoạt động kinh doanh du lịch của Tổng công ty Du Lịch
Hà Nội trên địa bàn trong và ngoài nƣớc.
+ Về thời gian: Phân tích, đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của Tổng
công ty Du Lịch Hà Nội từ năm 2011 đến 2014, và đề xuất giải pháp chủ yếu cho
giai đoạn 2015 - 2017.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng mơ hình phân tích cấu trúc thị trƣờng của Michael Porter,
Mơ hình phân tích tổng thể, vận dụng phƣơng pháp phân tích tổng hợp, so sánh trên
cơ sở điều tra, quan sát thực tế và các số liệu thống kê, phân tích thực chứng thực và
phân tích chuẩn mực.
Phương pháp thu thập số liệu
Thu thập số liệu sơ cấp: quan sát thu thập thực tế tại Tổng công ty Du Lịch
Hà Nội, phỏng vấn cá nhân, gửi thƣ điện tử, tổng hợp thông tin
Thu thập số liệu thứ cấp: thu thập từ các báo cáo, tài liệu tại cơ quan, các

niên giám thống kê, thơng tin trên báo chí, truyền hình và các nghiên cứu trƣớc đây.
Phương pháp phân tích số liệu
So sánh một chỉ tiêu với cơ sở ( chỉ tiêu gốc) đối với các số kiệu kết quả kinh
doanh, các thong số thị trƣờng, các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh
khác. Điều kiện so sánh là các số liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội
dung kinh tế, đơn vị đo lƣờng, phƣơng pháp tính tốn, quy mơ và điều kiện kinh
doanh.
Thống kê tìm ra xu hƣớng hay đặc điểm chung các yếu tố phân tích

8


5. Kết cấu của luận văn
Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn đƣợc
kết cấu thành 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh sản phẩm của
doanh nghiệp
Chƣơng 2: Phân tích năng lực cạnh tranh sản phẩm du lịch của Tổng công ty
Du Lịch Hà Nội
Chƣơng 3: Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm Du Lịch
tại Tổng công ty Du Lịch Hà Nội

9


Chƣơng 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.


Tổng quan về cạnh tranh trong kinh tế

1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh
Sự sống luôn vận động và phát triển cùng với quy luật cạnh tranh tất yếu để
tồn tại. Cạnh tranh là động lực và cũng là phƣơng thức xã hội đi lên. Cạnh tranh là
một khái niệm rộng, không những tồn tại trong lĩnh vực kinh tế, mà còn tồn tại
trong lĩnh vực xã hội. Trong kinh tế thị trƣờng, các chủ thể hành vi kinh tế vì lợi ích
riêng của bản thân mình mà tiến hành cạnh tranh với nhau. Cạnh tranh đƣợc hiểu là
sự đấu tranh giữa các chủ thể hành vi kinh tế nhằm giành lợi ích tối đa cho mình.
Cạnh tranh là yếu tố cơ bản của cơ chế thị trƣờng. Nó là hiện tƣợng tự nhiên, tất yếu
của kinh tế thị trƣờng, ở đâu có sản xuất và trao đổi hàng hố, thì ở đó có cạnh
tranh. Một trong những động lực môi trƣờng, động lực tác động đến chiến lƣợc
marketinh của các nhà sản xuất kinh doanh là cạnh tranh. Mọi cơng ty phải tìm
kiếm một cơng cụ cạnh tranh để duy trì vị thế và nâng cao khả năng cạnh tranh trên
thị trƣờng. Cạnh tranh là tồn tại vì cơng ty muốn tìm kiếm cho mình một chỗ đứng
cao hơn trên thị trƣờng, cố gắng tạo nên tính độc đáo riêng của mình. Mục tiêu của
cạnh tranh là tạo lập cho công ty một lợi thế riêng biệt cho phép cơng ty có một mũi
nhọn hơn hẳn đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh cơng ty theo đuổi. Sự
tìm kiếm khơng ngừng này đã tạo ra động lực cho cạnh tranh và chính họ đã tạo ra
tiến bộ trong đời sống con ngƣời.
Theo định nghĩa của từ điển tiếng Việt: „Cạnh tranh là sự ganh đua giữa những
cá nhân, tập thể có chức năng nhƣ nhau nhằm giành phần hơn, phần thắng về mình
Theo C.Mác “ Cạnh tranh là sự ganh đua gay gắt giữa các nhà tƣ bản nhằm giành
giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và trong tiêu thụ để đạt đƣợc những
lợi nhuận siêu ngạch”, có các quan niệm khác lại cho rằng “ cạnh tranh là sự phấn
đấu về chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình sao cho tốt hơn các
Doanh nghiệp khác ”.

10



Trong kinh tế chính trị học thì „cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa những
chủ thể trong nền sản xuất hàng hóa nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi
trong sản xuất, tiêu thụ hoặc tiêu dùng hàng hóa để từ đó thu đƣợc nhiều lợi ích
nhất cho mình‟. Cạnh tranh có thể xảy ra giữa những ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu
dùng (ngƣời sản xuất muốn bán đắt, ngƣời tiêu dùng muốn mua rẻ); giữa ngƣời tiêu
dùng với nhau để mua đƣợc hàng rẻ hơn; giữa những ngƣời sản xuất để có những
điều kiện tốt hơn trong sản xuất và tiêu thụ.
Theo hai nhà kinh tế học Mỹ P.A Samuelson và W.D Nordhaus : „Cạnh tranh là
sự kình địch giữa các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để giành khách hàng hoặc
thị trƣờng‟ và tác giả cho rằng cạnh tranh đồng nghĩa với cạnh tranh hoàn hảo.Các
tác giả Mỹ khác là D.Begg, S.Fischer và R.Dornbusch, cũng cho là cạnh tranh là
cạnh tranh hoàn hảo:„Một ngành cạnh tranh hồn hảo, là ngành trong đó mọi ngƣời
đều tin rằng hành động của họ không gây ảnh hƣởng tới giá cả thị trƣờng, phải
nhiều ngƣời bán và nhiều ngƣời mua‟.
Theo ủy ban cạnh tranh cơng nghiệp của Mỹ thì định nghĩa:„Cạnh tranh đối với
một quốc gia là mức độ mà ở đó, dƣới các điều kiện thị trƣờng tự do và cơng bằng,
có thể sản xuất các hàng hóa và dịch vụ đáp ứng đƣợc các đòi hỏi của thị trƣờng
quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng đƣợc thu nhập quốc dân nƣớc đó ‟
Theo Michael Porter thì: Cạnh tranh là giành lấy thị phần. Bản chất của cạnh
tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình
mà doanh nghiệp đang có. Kết quả q trình cạnh tranh là sự bình qn hóa lợi
nhuận trong ngành theo chiều hƣớng cải thiện sâu dẫn đến hệ quả giá cả có thể giảm
đi (1980). Cạnh tranh của một doanh nghiệp là chiến lƣợc của một doanh nghiệp
với các đối thủ trong cùng một ngành.
Ngồi ra, cịn có thể diễn ra nhiều cách diễn đạt khác nhau về khái niệm cạnh
tranh. Song qua các định nghĩa nêu trên, với cách hiểu chung nhất có thể rút ra kết
luận chung:
Cạnh tranh (competition) là sự tranh đua giữa các doanh nghiệp trong việc
giành giật thị trường hoặc khách hàng. Thực chất, đó là sự tranh đua tranh giành

ưu thế hay giành độc quyền thị trường mua và thị trường bán hàng hóa, dịch vụ.

11


1.1.2.Các cấp độ cạnh tranh
Cạnh tranh trong kinh tế có thể chia ra 3 cấp độ khác khác nhau: Cạnh tranh
giữa các quốc gia, địa phƣơng và vùng lãnh thổ; cạnh tranh giữa các ngành; và cạnh
tranh sản phẩm của các doanh nghiệp trong cùng một ngành.
- Cạnh tranh giữa các quốc gia, địa phương và vùng lãnh thổ: Một nền kinh
tế có năng lực cạnh tranh quốc gia cao phải có nhiều doanh nghiệp có năng lực cạnh
tranh, ngƣợc lại để tạo điều kiện cho doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh, môi
trƣờng kinh doanh của nền kinh tế phải thuận lợi, các chính sách kinh tế vĩ mơ phải
rõ ràng, có thể dự báo đƣợc, nền kinh tế phải ổn định; bộ máy nhà nƣớc phải trong
sạch, hoạt động có hiệu quả, có tính chun nghiệp. Mặt khác, tính năng động, nhạy
bén trong quản lý doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng, vì trong cùng một
mơi trƣờng kinh doanh có doanh nghiệp rất thành cơng trong khi doanh nghiệp khác
lại thất bại. Tƣơng tự nhƣ năng lực cạnh tranh cấp quốc gia, cạnh tranh cấp địa
phƣơng hoặc vùng lãnh thổ ở mức độ hẹp hơn và năng lực cạnh tranh của nó chịu
ảnh hƣởng gián tiếp từ năng lực cạnh tranh quốc gia. Năng lực cạnh tranh của địa
phƣơng đƣợc hiểu là năng lực của một khu vực kinh tế đạt đƣợc tăng trƣởng bền
vững, thu hút đƣợc đầu tƣ , bảo đảm ổn định kinh tế, xã hội, nâng cao đời sống
ngƣời dân.
- Cạnh tranh giữa các ngành: Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, hay
đồng minh các doanh nghiệp giữa các ngành kinh tế khác nhau, nhằm giành lấy lợi
nhuận lớn nhất. Trong q trình cạnh tranh này, các doanh nghiệp ln say mê với
những ngành đầu tƣ có lợi nhuận nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang
ngành nhiều lợi nhuận.
- Cạnh tranh sản phẩm của các doanh nghiệp trong một ngành: Là sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hóa hoặc dịch

vụ nào đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp thơn tính nhau. Những
doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi hoạt động của mình trên thị trƣờng;
những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh, thậm chí bị phá sản.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là cạnh tranh sản phẩm, dịch vụ của các
doanh nghiệp trong cùng một ngành.

12


1.1.3.Vai trị của cạnh tranh
Cạnh tranh có vai trị quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa nói riêng, và trong
lĩnh vực kinh tế nói chung, là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, góp phần vào
sự phát triển kinh tế. Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt cho ngƣời tiêu
dùng. Ngƣời sản xuất phải tìm mọi cách để làm ra sản phẩm có chất lƣợng hơn, đẹp
hơn, có tỷ lệ tri thức khoa học,... để đáp ứng với ngƣời tiêu dùng. Cạnh tranh làm
cho ngƣời sản xuất năng động hơn, nhạy bén hơn, nắm bắt tốt hơn nhu cầu của
ngƣời tiêu dùng, thƣờng xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng tiến bộ, các nghiên cứu
thành công mới nhất vào trong sản xuất,hoàn thiện cách tổ chức trong sản xuất.
1.1.3.1.Đối với doanh nghiệp
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ƣu hoá các yếu tố đầu vào của sản
xuất kinh doanh, phải triệt để không ngừng sáng tạo, tìm tịi.Cạnh tranh buộc các
doanh nghiệp phải khơng ngừng đƣa tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, nắm
bắt thông tin kịp thời.Cạnh tranh quy định vị thế của doanh nghiệp trên thƣơng
trƣờng thông qua những lợi thế mà doanh nghiệp đạt đƣợc nhiều hơn đối thủ cạnh
tranh. Đồng thời cạnh tranh cũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín của doanh
nghiệp trên thƣơng trƣờng. Cạnh tranh đƣợc coi nhƣ là cái “sàng” để lựa chọn và
đào thải những doanh nghiệp khơng có khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng.Vì vậy
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có vai trị cực kỳ to lớn.Cạnh tranh
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cạnh tranh tạo ra động lực cho
sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi biện pháp để nâng

cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Cạnh tranh địi hỏi doanh nghiệp phải phát triển
cơng tác marketing bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trƣờng để xác định đƣợc nhu cầu
thị trƣờng từ đó ra các quyết định sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải nâng cao các hoạt động dịch vụ cũng nhƣ tăng
cƣờng công tác quảng cáo, khuyến mãi, bảo hành.
1.1.3.2.Đối với người tiêu dùng
Cạnh tranh mang đến cho ngƣời tiêu dùng ngày càng nhiều hơn chủng loại hàng
hoá, đáp ứng ngày càng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, của ngƣời tiêu dùng.
Không những thế, cạnh tranh đem lại cho ngƣời tiêu dùng sự thoả mãn hơn nữa về
nhu cầu.
13


Cạnh tranh tạo sự lựa chọn phong phú, rộng rãi hơn, đảm bảo tính ổn định về mặt
giá cả giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng. Nhƣ vậy, cạnh tranh là yếu tố điều tiết
thị trƣờng, quan hệ cung cầu, góp phần làm lành mạnh hóa các mối quan hệ trong
xã hội
1.1.3.3.Đối với nền kinh tế quốc dân
Cạnh tranh là môi trƣờng, là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng mọi
thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trƣờng. Cạnh tranh là điều kiện quan trọng
để phát triển lực lƣợng sản xuất, đƣa tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng cao vào
sản xuất, hiện đại hố nền kinh tế xã hội. Cạnh tranh góp phần xoá bỏ những độc
quyền bất hợp lý, xoá bỏ những bất bình đẳng trong kinh doanh.
Ngồi mặt tích cực, cạnh tranh cũng đem lại những hệ quả không mong muốn về
mặt xã hội. Nó làm thay đổi cấu trúc xã hội trên phƣơng diện sở hữu của cải, phân
hóa mạnh mẽ giàu nghèo, có những tác động tiêu cực khi cạnh tranh không lành
mạnh, dung các thủ đoạn vi phạm pháp luật hay bất chấp pháp luật. Vì lý do đó
cạnh tranh trong kinh tế phải đƣợc điều chỉnh bởi các định chế xã hội. Trong xã hội,
mỗi con ngƣời xét về tổng thể, vừa là ngƣời sản xuất đồng thời cũng là ngƣời tiêu
dung, do vậy cạnh tranh thƣờng mang lại nhiều lợi ích hơn cho xã hội

1.1.4.Chức năng của cạnh tranh
Đƣợc thừa nhận là một hiện tƣợng kinh tế, là môi trƣờng vận động của cơ
chế thị trƣờng, cạnh tranh thực sự tồn tại nhƣ một quy luật khách quan, là động lực
thúc đẩy và điều tiết mọi hoạt động kinh tế. Đối với nền kinh tế, cạnh tranh đảm
nhận một số chức năng nhất định. Tầm quan trọng của những chức năng này có thể
thay đổi theo từng thời kỳ.
Một là, cạnh tranh điều chỉnh cung cầu hàng hóa trên thị trƣờng. Khi cung
một hàng hóa nào đó lớn hơn cầu, cạnh tranh giữa những ngƣời bán làm cho giá cả
giảm xuống nếu những yếu tố khác không đổi, chỉ những doanh nghiệp nào đủ khả
năng mới tồn tại. Do vậy, cạnh tranh là nhân tố quan trọng thúc đẩy ứng dụng khoa
học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến trong sản xuất. Khi cung một hàng hóa nào đó
thấp hơn cầu trên thị trƣờng thì giá cả tăng lên do khan hiếm hàng hóa, doanh
nghiệp thu đƣợc mức lợi nhuận cao hơn. Khi đó họ sẽ đầu tƣ vốn xây dựng thêm cơ
sở sản xuất mới hoặc nâng cao năng lực sản xuất những cơ sở sẵn có. Đó là, động
14


lực quan trọng nhất làm tăng thêm lƣợng vốn đầu tƣ cho sản xuất kinh doanh, nâng
cao năng lực sản xuất trong toàn xã hội.
Hai là, cạnh tranh hƣớng việc sử dụng các nhân tố sản xuất vào những nơi có
hiệu quả nhất. Do tính hiệu quả và mục đích tối đa hóa lợi nhuận, các chủ thể kinh
doanh khi tham gia thị trƣờng có tính cạnh tranh cao đều phải cân nhắc sao cho các
nguồn lực đƣợc sử dụng tối ƣu nhất. Các nguồn lực khi đó sẽ đƣợc vận động chu
chuyển hợp lý để phát huy hết khả năng vốn có đƣa lại năng suất cao.
Ba là, cạnh tranh tạo mơi trƣờng thuận lợi để sản xuất thích ứng với biến
động của cầu và công nghệ sản xuất. Trong nền kinh tế thị trƣờng, ngƣời tiêu dùng
có quyền lựa chọn những sản phẩm theo họ là tốt nhất và phù hợp với yêu cầu của
họ. Khi đó các chủ thể kinh doanh sản phẩm này phải chủ động đổi mới công nghệ,
áp dụng những kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm, chất lƣợng
dịch vụ và phƣơng thức kinh doanh để thỏa mãn yêu cầu thị trƣờng, nâng cao vị thế

của chủ thể cạnh tranh và sản phẩm.
Bốn là, cạnh tranh có chức năng phân phối và điều hào thu nhập. Cạnh tranh
tạo ra áp lực rất lớn cho các chủ thể kinh doanh trong nền kinh tế thị trƣờng. Một
doanh nghiệp không thể mãi thu đƣợc lợi nhuận cao và chiếm vị trí độc quyền trên
thị trƣờng đƣợc, do có các đối thủ cạnh tranh ln tìm kiếm những giải pháp hữu
ích để ganh đua. Các sản phẩm hàng hóa cần phải tối ƣu nhất để thảo mãn nhu cầu
của khách hàng, việc cho ra đời các sản phẩm thay thế liên tục diễn ra. Sự cạnh
tranh này làm cho doanh nghiệp không thể lạm dụng mãi ƣu thế của mình đƣợc, vì
vậy cạnh tranh sẽ tác động một cách tích cực đến việc phân phối và điều hòa thu
nhập.
Năm là, cạnh tranh là động lực thúc đẩy đổi mới. Trong cạnh tranh, chỉ có
các doanh nghiệp mạnh mới tồn tại, các doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh sẽ bị
đào thải giống nhƣ quy luật tự nhiên. Đối với xã hội, phá sản doanh nghiệp khơng
hồn tồn có ý nghĩa tiêu cực khi đó các nguồn lực xã hội đƣợc chuyển sang cho
nhà kinh doanh khác tiếp túc sử dụng nó một cách có hiệu quả hơn. Vì vậy, phá sản
khơng phải sự hủy diệt hoàn toàn mà là sự hồi sinh và sáng tạo. Việc duy trì doanh
nghiệp kém hiệu quả cịn gây lãng phí cho xã hội. Do đó, cạnh tranh trở thành động
lực phát triển của nền kinh tế mỗi quốc gia nói riêng và thế giới nói chung.
15


1.1.5. Các công cụ dùng trong cạnh tranh
Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu tập hợp các yếu tố, các kế
hoạch, các chiến lƣợc, các chính sách, các hành động mà doanh nghiệp sử dụng
nhằm vƣợt lên các đối thủ cạnh tranh và tác động vào khách hàng để thoả mãn mọi
nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu các công cụ cạnh tranh cho phép cách doanh
nghiệp lựa chọn những công cụ cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tế, với quy
mơ kinh doanh và thị trƣờng của doanh nghiệp. Từ đó phát huy đƣợc hiệu quả sử
dụng công cụ, việc lựa chọn công cụ cạnh tranh có tính chất linh hoạt và phù hợp
khơng theo một khuân mẫu cứng nhắc nào. Dƣới đây là một số công cụ cạnh tranh

tiêu biểu và quan trọng:
1.1.5.1.Cạnh tranh bằng chất lượng và sự khác biệt sản phẩm, dịch vụ
Chất lƣợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩm
thể hiện mức độ thoả mãn nhƣ cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù
hợp với cơng dụng lợi ích của sản phẩm. Nếu nhƣ trƣớc kia giá cả đƣợc coi là quan
trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải nhƣờng chỗ cho tiêu chuẩn chất
lƣợng sản phẩm. Khi có cùng một loại sản phẩm, chất lƣợng sản phẩm nào tốt hơn,
đáp ứng và thoả mãn đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng thì họ sẵn sàng mua với
mức giá cao hơn. Nhất là trong nền kinh tế thị trƣờng cùng với sự phát triển của sản
xuất, thu nhập ngƣời lao động ngày càng đƣợc nâng cao, họ có đủ điều kiện để thoả
mãn nhu cầu của mình, cái mà họ cần là chất lƣợng và lợi ích của sản phẩm mang
lại.
Để sản phẩm của doanh nghiệp luôn là sự lựa chọn của khách hàng ở hiện tại
và tƣơng lai thì nâng cao chất lƣợng sản phẩm là điều cần thiết. Nâng cao chất
lƣợng sản phẩm là sự thay đổi chất liệu sản phẩm hoặc thay đổi công nghệ chế tạo
đảm bảo lợi ích và tính an tồn trong q trình tiêu dùng và sau khi tiêu dùng. Hay
nói cách khác nâng cao chất lƣợng sản phẩm là việc cải tiến sản phẩm có nhiều
chủng loại mẫu mã, hữu ích và tốt hơn. Điều này làm cho khách hàng cảm nhận lợi
ích mà họ thu dƣờng ngày càng tăng lên khi duy trì tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp. Làm tăng lòng tin cà sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Chất lƣợng sản phẩm đƣợc coi là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp
nhất là đối với doanh nghiệp Việt Nam khi họ phải đƣơng đầu với các đối thủ cạnh
16


tranh từ nƣớc ngoài vào Việt Nam. Một khi chất lƣợng hàng hố dich vụ khơng
đƣợc đảm bảo thì có nghĩa là khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng giảm,
doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và thị trƣờng dẫn tới sự suy yếu trong hoạt động
kinh doanh kinh doanh. Mặt khác, chất lƣợng thể hiện tính quyết định khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp ở chỗ nâng cao chất lƣợng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ

sản phẩm, tăng khối lƣợng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm,
nâng cao chất lƣợng sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, cạnh tranh bằng chất lƣợng sản
phẩm là một yếu tố rất quan trọng và cần thiết mà bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng đều phải sử dụng nó.
Nhƣ vậy, để cạnh tranh tốt trên thị trƣờng thì việc nâng cao chất lƣợng, đa
dạng hóa sản phẩm, nâng cao tính độc đáo của sản phẩm là ln cần thiết. Ngồi ra,
để nâng cao chất lƣợng dịch vụ của doanh nghiệp, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu
khách hàng, thỏa mãn đƣợc sự mong đợi của khách hàng thì doanh nghiệp cũng
phải chú trọng vào khâu dịch vụ chăm sóc khách hàng trƣớc và sau bán, cùng với
đó, doanh nghiệp sẽ nhận đƣợc chuỗi lợi ích trong hoạt động kinh doanh của mình.
Sản phẩm đƣợc doanh nghiệp sử dụng làm công cụ để tăng khả năng cạnh
tranh bằng cách làm ra các sản phẩm có chất lƣợng cao nhằm phục vụ một cách tốt
nhất nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt để thu hút khách hàng,
doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lƣợng càng cao thì uy tín và hình ảnh của nó
trên thị trƣờng cũng càng cao.
1.1.5.2.Cạnh tranh về giá
Giá cả đƣợc hiểu là toàn bộ số tiền mà ngƣời mua trả cho ngƣời bán về việc
cung ứng một số hàng hố dịch vụ nào đó. Thực chất giá cả là sự biểu hiện bằng
tiền của giá trị hao phí lao động sống và hao phí lao động vật hoá để sản xuất ra một
đơn vị sản phẩm chịu ảnh hƣởng của quy luật cung cầu. Trong nền kinh tế thị
trƣờng có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, khách hàng đƣợc tôn vinh là “
Thƣợng đế ” họ có quyền lựa chọn những gì học cho là tốt nhất, khi có cùng hàng
hố dịch vụ với chất lƣợng tƣơng đƣơng nhau thì chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá
thấp hơn, để lợi ích học thu đƣợc từ sản phẩm là tối ƣu nhất. Các doanh nghiệp cần
xác định đúng giá trị đích thực mà sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng. Giá
17


cả cần xác định sao cho đủ để mang lại lợi nhuận cho nhà cung cấp, làm tăng khả

năng cạnh tranh trên thị trƣờng, nhƣng phải ở mức mà nhóm khách hàng mục tiêu
sẵn sàng chi trả.
Mức giá có vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh. Nếu nhƣ chênh lệch
giá giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh lớn hơn chênh lệch về giá trị sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp đã đem lại
lợi ích cho ngƣời tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì lẽ đó sản phẩm
của doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm đƣợc lịng tin của ngƣời tiêu dùng, điều đó sẽ
đƣa doanh nghiệp lên vị trí cạnh tranh ngày càng cao.
Để đạt đƣợc mức giá thấp doanh nghiệp cần xem xét khả năng hạ giá sản
phẩm của doanh nghiệp mình, khả năng đó phụ thuộc vào:
+ Khả năng bán hàng tốt, do có khối lƣợng bán lớn.
+ Khả năng về tài chính tốt
Cạnh tranh về giá sẽ có ƣu thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản
lƣợng lớn hơn nhiều so với các đối thủ khác.
Nhƣ đã trình bày ở trên, hạ giá thành là phƣơng pháp cuối cùng mà doanh
nghiệp sẽ thực hiện trong cạnh tranh bởi hạ giá thành ảnh hƣởng trực tiếp tới lợi
nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn thời điểm để tiến
hành sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh. Nhƣ thế doanh nghiệp phải biết kết hợp
nhuần nhuyễn giữa giá cả và các bộ phận về chiết khấu với những phƣơng pháp bán
hàng mà doanh nghiêp đang sử dụng, với những phƣơng pháp thanh toán, với xu
thế, trào lƣu của ngƣời tiêu dùng.
Đồng thời, do đặc điểm ở từng vùng thị trƣờng khác nhau là khác nhau nên
doanh nghiệp cũng cần phải có những chính sách giá hợp lý ở từng vùng thị trƣờng.
Một điểm nữa, doanh nghiệp cần phải quan tâm là phải kết hợp giữa giá cả
của sản phẩm với chu kỳ sản phẩm đó, việc kết hợp này cho phép doanh nghiệp
khai thác đƣợc tối đa khả năng tiêu thụ của sản phẩm, cũng nhƣ không bị mắc vào
những lỗi lầm trong việc khai thác chu kì sống, đặc biệt là các sản phẩm đang đứng
trƣớc sự suy thoái.

18



1.1.5.3. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối
Sản phẩm, dịch vụ đến đƣợc tay khách hàng nhiều hay ít phụ thuộc các kênh
phân phối. Chính vì vậy doanh nghiệp thƣờng xuyên phải đẩy mạnh mở rộng các
kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình. Sự cạnh tranh bằng phân phối sẽ xóa
bỏ hình thức nhà phân phối độc quyền đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng
Việc tổ chức mạng lƣới cửa hàng để đƣa hàng hoá đến ngƣời tiêu dùng trong
các kênh phân phối cũng ảnh hƣởng lớn tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Mạng lƣới cửa hàng rộng rãi trên nhiều khu vực, có vị trí ở những nơi giao thông
thuận tiện sẽ tạo ra sự tiện lợi khi mua sắm của khách hàng. Các cửa hàng có khơng
gian rộng, nội thất trang trí đẹp, hàng hoá bày biện nhiều, đa dạng, đẹp mắt sẽ thu
hút đƣợc khách hàng vào mua. Nhờ đó, nó góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp lên.
Cạnh tranh về phân phối và bán hàng đƣợc thể hiện qua các nội dung chủ
yếu sau:
- Khả năng đa dạng hoá các kênh và chọn đƣợc các kênh chủ lực. Ngày nay
các doanh nghiệp thƣờng có cơ cấu sản phẩm rất đa dạng, với mỗi sản phẩm có một
kênh phân phối khác nhau.Việc phân định đâu là kênh phân phối chủ lực có ý nghĩa
quyết định trong việc tối thiểu hóa chi phí dành cho tiêu thụ sản phẩm.
- Tìm đƣợc những ngƣời điều khiển đủ mạnh. Đối với các doanh nghiệp sử
dụng các đại lý độc quyền thì phải xem xét đến sức mạnh của các doanh nghiệp
thƣơng mại làm đại lý cho doanh nghiệp. Điều này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, có
vốn lớn và đủ sức chi phối đƣợc lực lƣợng bán hàng trong kênh trên thị trƣờng.
- Có hệ thống bán hàng phong phú. Đặc biệt là hệ thống các trung tâm bán
hàng. Các trung tâm này phải có đƣợc cơ sở vật chất hiện đại.
- Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh lại với nhau. Đặc biệt là những
biện pháp quản lý và điều khiển ngƣời bán.
- Có khả năng hợp tác giữa ngƣời bán trên thị trƣờng nhất là trên các thị
trƣờng lớn.

- Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lý. Kết hợp hợp lý giữa
phƣơng thức bán hàng và phƣơng thức thanh toán.

19


Các dịch vụ bán và sau khi bán chủ yếu là:
- Tạo ra các điều kiện thuận lợi nhất trong khi thanh tốn.
- Có chính sách tài chính và tiền tệ hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc
mua bán với khách hàng.
- Có hệ thống thanh tốn nhanh, hợp lý vừa tạo điều kiện thanh toán nhanh
vừa đảm bảo cơng tác quản lý của doanh nghiệp.
- Có phƣơng tiện bán văn minh, các phƣơng tiện tạo ƣu thế cho khách hàng,
tạo điều kiện để có cơng nghệ bán hàng đơn giản hợp lý. Nắm đƣợc phản hồi của
khách hàng nhanh nhất và hợp lý nhất.
- Bảo đảm lợi ích của ngƣời bán và ngƣời mua, ngƣời tiêu dùng tốt nhất và công
bằng nhất. Thƣờng xuyên cung cấp những dịch vụ sau khi bán cho ngƣời sử dụng, đảm
bảo khách hàng đƣợc quan tâm và chăm sóc sau khi sử dụng sản phẩm .
1.1.5.4.Cạnh tranh bằng các hình thức xúc tiến bán
Để đẩy mạnh mức độ tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của mình, các doanh nghiệp
cần có các hình thức xúc tiến bán hàng. Sự cạnh tranh trong các hình thức nhƣ : q
tặng, khuyến mại, truyền thơng, hội nghị khách hàng…của các doanh nghiệp sẽ
đem lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cũng nhƣ sự phục vụ chu đáo, nhiệt tình.
Xúc tiến bán hàng là cơng cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trƣờng và
tăng tính cạnh tranh của hàng hố, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận đƣợc với thị trƣờng tiềm năng của
mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ
ƣu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của
đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trƣớc
con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không

ngừng tăng lên.
1.2.Năng lực cạnh tranh
1.2.1.Khái niệm năng lực cạnh tranh
Trong giai đoạn nền kinh tế thế giới hội nhập, năng lực canh tranh đƣợc coi
là một nền tảng quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế quốc gia
cũng nhƣ các doanh nghiệp

20


Khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đến nay vẫn chƣa đƣợc
hiểu một cách thống nhất. Dƣới đây là một số cách tiếp cận cụ thể về năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp đáng chú ý.
Một là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và mở rộng
thị phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là cách quan niệm khá phổ biến hiện
nay, theo đó năng lực cạnh tranh là khả năng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ so với đối
thủ và khả năng “thu lợi” của các doanh nghiệp. Cách quan niệm này có thể gặp
trong các cơng trình nghiên cứu của Mehra (1998), Ramasamy (1995), Buckley
(1991), Schealbach (1989) hay ở trong nƣớc nhƣ của CIEM (Ủy ban Quốc gia về
Hợp tác Kinh tế Quốc tế). Cách quan niệm nhƣ vậy tƣơng đồng với cách tiếp cận
thƣơng mại truyền thống đã nêu trên. Hạn chế trong cách quan niệm này là chƣa
bao hàm các phƣơng thức, chƣa phản ánh một cách bao quát năng lực kinh doanh
của doanh nghiệp.
Hai là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng chống chịu trƣớc
sự tấn công của doanh nghiệp khác. Chẳng hạn, Hội đồng Chính sách năng lực của
Mỹ đƣa ra định nghĩa: năng lực cạnh tranh là năng lực kinh tế về hàng hóa và dịch
vụ trên thị trƣờng thế giới. Ủy ban Quốc gia về Hợp tác Kinh tế Quốc tế (CIEM)
cho rằng: năng lực cạnh tranh là năng lực của một doanh nghiệp “không bị doanh
nghiệp khác đánh bại về năng lực kinh tế”. Quan niệm về năng lực cạnh tranh nhƣ
vậy mang tính chất định tính, khó có thể định lƣợng.

Ba là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với năng suất lao động. Theo Tổ chức
Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD) năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là sức
sản xuất ra thu nhập tƣơng đối cao trên cơ sở sử dụng các yếu tố sản xuất có hiệu
quả làm cho các doanh nghiệp phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh quốc
tế. Theo M. Porter (1990), năng suất lao động là thức đo duy nhất về năng lực cạnh
tranh. Tuy nhiên, các quan niệm này chƣa gắn với việc thực hiện các mục tiêu và
nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Bốn là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với duy trì và nâng cao lợi thế cạnh
tranh. Chẳng hạn, tác giả Vũ Trọng Lâm cho rằng: năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp là khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp, tác giả Trần Sửu cũng có ý kiến tƣơng tự: năng lực cạnh tranh
21


của doanh nghiệp là khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo ra năng suất
và chất lƣợng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo ra thu nhập
cao và phát triển bền vững.
Trên thực tế thực ra khơng có doanh nghiệp nào thỏa mãn những yêu cầu của
khách hàng. Mỗi doanh nghiệp có những điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Do
đó, mỗi doanh nghiệp phải huy động, sử dụng nguồn lực sản xuất một cách hiệu
quả, tận dụng các điểm mạnh của doanh nghiệp, tận dụng cơ hội để có thể tạo lợi
thế cạnh tranh và sử dụng nhƣ những công cụ cạnh tranh nhằm đạt đƣợc vị thế cạnh
tranh nhất định.
Tóm lại cách hiểu chung nhất về năng lực cạnh tranh : „Năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp là khả năng duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh trong việc tiêu
thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăng thị phần, thu hút và sử dụng hiệu
quả các yếu tố sản xuất nhằm đạt lợi ích kinh tế cao và bền vững.„
1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
1.2.2.1. Trình độ tổ chức quản lý
Trình độ tổ chức quản lý đƣợc thể hiện thông qua cơ cấu tổ chức, bộ máy

quản trị, hệ thống thơng tin quản lý, các chính sách và chiến lƣợc phát triển của
doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp biết tập hợp sức mạnh đơn lẻ của các thành viên và biến
thành sức mạnh tổng hợp thông qua tổ chức doanh nghiệp đó sẽ tận dụng đƣợc
những lợi thế tiềm ẩn của tổ chức mình. Đây là một địi hỏi đối với các nhà quản trị
cấp cao. Khơng thể nói doanh nghiệp có đƣợc một cấu trúc tốt nếu khơng có một sự
nhất quán trong cách nhìn nhận về cơ cấu doanh nghiệp.
Một cơ cấu tốt đồng nghĩa với việc có đƣợc một cơ cấu phòng ban hợp lý,
quyền hạn và trách nhiệm đƣợc xác định rõ ràng. Bên cạnh đó ở mỗi phòng ban
việc thực hiện tốt nề nếp tổ chức cũng ảnh hƣởng rất lớn tới phƣơng thức thông qua
quyết định của nhà quản trị, quan điểm của họ đối với các chiến lƣợc và điều kiện
môi trƣờng của doanh nghiệp. Một chính sách và chiến lƣợc tốt có thể dẫn dắt mọi
ngƣời tích cực hơn trong cơng việc và lơi cuốn họ vào q trình đạt tới những mục
tiêu chung của doanh nghiệp.

22


1.2.2.2. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực đƣợc coi là vấn đề có ý nghĩa sống cịn với mọi tổ chức trong
tƣơng lai. Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp đƣợc chia làm 3 cấp:
- Quản trị viên cấp cao: Gồm ban giám đốc và các trƣởng phó phịng ban.
Đây là đội ngũ có ảnh hƣởng rất lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh. Nếu họ có
trình độ quản lý cao, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thƣơng trƣờng, có khả
năng đánh giá và quan hệ đối ngoại tốt thì doanh nghiệp đó sẽ có sức cạnh tranh cao
và ngƣợc lại.
- Quản trị viên cấp trung gian: Đây là đội ngũ trực tiếp quản lý phân xƣởng
sản xuất sản phẩm địi hỏi phải có có kinh nghiệm cơng tác, khả năng ra quyết định
và điều hành công tác.
- Đội ngũ quản trị viên cấp cơ sở: Trình độ tay nghề của cơng nhân và lịng

hăng say nhiệt tình làm việc của họ là yếu tố tác động rất lớn đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phần nào cũng chịu
sự chi phối của đội ngũ này thông qua các yếu tố nhƣ: năng suất lao động, trình độ
tay nghề, ý thức trách nhiệm, kỷ luật lao động và sự sáng tạo của họ,... bởi vì các
yếu tố này chi phối việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm cũng
nhƣ tạo thêm tính ƣu việt, độc đáo mới lạ của sản phẩm.
1.2.2.3. Công nghệ, cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật
Thông thƣờng nguồn lực vật chất kỹ thuật thể hiện ở:
- Trình độ kỹ thuật cơng nghệ hiện tại của doanh nghiệp và khả năng có đƣợc
các cơng nghệ tiên tiến.
- Quy mô và năng lực sản xuất: Quy mô và năng lực sản xuất lớn giúp doanh
nghiệp tạo ra khối lƣợng sản phẩm lớn hơn, nhờ đó hạ đƣợc giá thành sản phẩm,
hơn nữa nó tạo ra nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng hơn,giúp doanh nghiệp hiểu
rõ khách hàng từ đó có thể chiếm lĩnh hoặc giữ vững thị trƣờng trên nhiều lĩnh vực
khác nhau, tránh sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên để đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp
phải có quy mơ sản xuất và mức sử dụng cơng suất ít nhất phải gần bằng cơng suất
thiết kế. Nếu sử dụng công suất thấp sẽ gây lãng phí và lúc đó chi phí cố định vào
giá thành sản phẩm cao làm cho khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp giảm.
23


1.2.2.4. Khả năng tài chính
Khả năng tài chính có ảnh hƣởng rất lớn tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trƣờng. Khả năng tài chính đƣợc hiểu là quy mơ tài chính của doanh nghiệp
và tình hình hoạt động, các chỉ tiêu tài chính hàng năm nhƣ tỷ lệ thu hồi vốn, khả
năng thanh tốn...Nếu một doanh nghiệp có tình trạng tài chính tốt, khả năng huy
động vốn là lớn sẽ cho phép doanh nghiệp có nhiều vốn để mở rộng sản xuất kinh
doanh, đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đồng thời tăng khả năng hợp tác đầu
tƣ về liên doanh liên kết.Tình hình sử dụng vốn cũng sẽ quyết định chi phí về vốn

của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Vấn đề tài chính là không thể thiếu đối với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào
của doanh nghiệp, vì đây là mấu chốt để doanh nghiệp có thể hoạch định chiến lƣợc
phát triển kinh doanh. Chức năng của bộ phận tài chính bao gồm việc phân tích, lập
kế hoạch và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của
cơng ty. Phân tích tài chính kế tốn của doanh nghiệp cần phải tập trung vào các
vấn đề nhƣ:
+ Khả năng huy động vốn ngắn hạn
+ Khả năng huy động vốn dài hạn, tỷ lệ vốn vay và vốn cổ phần
+ Khả năng tài chính: bảng cân đối kế toán về tài sản, nguồn vốn, thực trạng
vốn trong doanh nghiệp và nhu cầu vốn.
+ Hiệu quả sử dụng vốn trong doanh nghiệp, tỷ suất lợi nhuận.
+ Sự kiểm soát giá thành hữu hiệu, khả năng giảm giá thành.
+ Hệ thống kế tốn có hiệu năng phục vụ cho việc lập kế hoạch giá thành, kế
hoạch tài chính và lợi nhuận.
+ Phân tích tài chính sẽ hiểu sâu rộng tồn doanh nghiệp bởi lẽ mọi hoạt
động của công ty đều đƣợc phản ánh ra bên ngồi thơng quan lăng kính tài chính.
Vì vậy tài chính có mối quan hệ tƣơng tác với các bộ phận, yếu tố khác nhau trong
toàn doanh nghiệp.

24