<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>MỤC LỤC </b>

<b>LỜI CAM ĐOAN </b>

<b>LỜI CẢM ƠN </b>

<b>MỤC LỤC </b>

<b>DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT </b>
<b>DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ </b>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN ... 7 </b>
<b>LỜI MỞ ĐẦU ... Error! Bookmark not defined. </b>
<b>CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI </b>
<b>CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>1.1 Kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ .. Error! Bookmark not defined. </b>

<b>1.1.1 Công ty bảo hiểm nhân thọ ... Error! Bookmark not defined. </b>
<b>1.1.2 Sản phẩm dịch vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ Error! Bookmark not defined. </b>
<b>1.1.3 Kênh phân phối tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Error! Bookmark not defined. </b>

<b>1.2 Quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty bảo hiểm nhân thọ Error! Bookmark not defined. </b>

<b>1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Error! Bookmark not defined. </b>
<b>1.2.2 Mục tiêu của quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty Error! Bookmark not defined. </b>

<b>1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty bảo hiểm nhân thọ Error! Bookmark not defined. </b>

<b>1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm </b>
<b>nhân thọ ... 30 </b>

<b>1.3.1 Yếu tố thuộc về Công ty bảo hiểm nhân thọ .... Error! Bookmark not defined. </b>
<b>1.3.2 Yếu tố bên ngồi cơng ty bảo hiểm nhân thọ ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>CHƢƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI </b>
<b>TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM, CHI NHÁNH </b>
<b>TỈNH ĐIỆN BIÊN ... Error! Bookmark not defined. </b>
<b>2.1. Tổng quan về công ty bảo hiển nhân thọ Dai-ichi Error! Bookmark not defined. </b>

<b>2.1.1. Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam Error! Bookmark not defined. </b>

2.1.2. Sự hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi
<b>nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>
2.1.3. Các sản phẩm dịch vụ của Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi

<b>nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>2.2. Thực trạng kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, </b>
<b>chi nhánh tỉnh Điện Biên. ... Error! Bookmark not defined. </b>

2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

2.2.2. Đặc điểm kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam,
<b>chi nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

2.2.2. Kết quả hoạt động của kênh phân phối tạic Công ty bảo hiểm nhân thọ

<b>Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi </b>

<b>Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

2.3.1 Thực trạng bộ máy quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ

<b>Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh Tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

2.3.2. Thực trạng tuyển chọn và giao chỉ tiêu cho các thành viên kênh phân phối tại

<b>công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên Error! Bookmark not defined. </b>

2.3.3. Thực trạng tạo động lực cho các thành viên kênh phân phối công ty bảo hiểm

<b>nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh Tỉnh Điện Biên Error! Bookmark not defined. </b>

2.3.4. Thực trạng giải quyết mâu thuẫn xung đột giữa các thành viên kênh phân phối

<b>công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên Error! Bookmark not defined. </b>

2.3.5 Kiếm soát, đánh giá hoạt động của kênh phân phối công ty bảo hiểm nhân thọ

<b>Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>2.4. Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ </b>
<b>Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

2.4.1. Đánh giá việc thực hiện mục tiêu của quản lý kênh phân phối tại công ty bảo

<b>hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên Error! Bookmark not defined. </b>
2.4.2. Điểm mạnh của quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ

<b>Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh Tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

2.4.3. Hạn chế của quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi

<b>Việt Nam, chi nhánh Tỉnh Điện Biên và nguyên nhân của hạn chế Error! Bookmark not defined. </b>

<b>CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI </b>

<b>CƠNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM, CHI NHÁNH TỈNH ĐIỆN BIÊN Error! Bookmark not defined. </b>
<b>3.1. Phƣơng hƣớng hoàn thiện quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm </b>

<b>nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên đến năm 2020 Error! Bookmark not defined. </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

<b>3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối tại công ty bảo </b>

<b>hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên Error! Bookmark not defined. </b>

3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ

<b>Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

3.2.2. Hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh và giao chỉ tiêu doanh số cho các

thành viên kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh
<b>Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>
3.2.3. Hồn thiện các chính sách tạo động lực và giải quyết xung đột giữa các

thành viên kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi

<b>nhánh tỉnh Điện Biên ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>3.2.4. Hoàn thiện kiểm soát, đánh giá hoạt động của kênh phân phối Error! Bookmark not defined. </b>

3.2.5. Giải pháp khác nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối tại công ty bảo

<b>hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên Error! Bookmark not defined. </b>

<b>3.3 Kiến nghị ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>3.3.1. Đối với công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam Error! Bookmark not defined. </b>
<b>3.3.2. Đối với cơ quan quản lý nhà nước ... Error! Bookmark not defined. </b>
<b>3.3.3. Đối với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam ... Error! Bookmark not defined. </b>

<b>KẾT LUẬN ... Error! Bookmark not defined. </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

<b>DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT </b>

CTBH Công ty bảo hiểm

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

ĐLBH Đại lý bảo hiểm

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

<b>DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ </b>

<b>BẢNG</b>

Bảng 2.1 Cơ cấu tổng tài sản, nguồn vốn và dự phòng nghiệp vụ của công ty BHNT

Dai-ichi Việt Nam 2012-2016

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Bảng 2.2 Tốc độ tăng trưởng tổng tài sản, nguồn vốn và dự phịng nghiệp vụ của

cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 2012-2016

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Bảng 2.3 Báo cáo kết quả kinh doanh công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 2012-2016..

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Bảng 2.4 Bảng tỉ lệ hoa hồng sản phẩm cơ bản dành cho đại lý công ty bảo hiểm

nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Bảng 2.5 Bảng thống kê mâu thuẫn xung đột tư vấn công ty BHNT Dai-ichi Việt

Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên từ năm 2014-2016

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Bảng 2.6: Chi phí quản lý kênh phân phối công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi

nhánh tỉnh Điện Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Bảng 2.7: Số lượng khách hàng và mức phí bảo hiểm Cơng ty bảo hiểm nhân thọ

Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Bảng 3.2: Bảng thưởng quý theo doanh số bán hàng cho các thành viên kênh Công

ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

<b>BIỂU ĐỒ </b>

Biểu đồ 2.1 Tổng doanh thu của công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 2012-2016

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Biểu đồ 2.2 Lợi nhuận sau thuế của công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam

<b>2012-2016...Error! Bookmark not defined. </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên từ năm 2014 – 2016

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Biểu đồ 2.4 Biểu đồ đối tượng tuyển dụng công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi

nhánh tỉnh Điện Biên từ năm 2014 – 2016 trên địa bàn toàn Tỉnh Điện

Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Biểu đồ 2.5 Biểu đồ tổng hợp doanh thu công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh

tỉnh Điện Biên từ năm 2014 – 2016 trên địa bàn toàn Tỉnh Điện Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Biểu đồ 2.6 Biểu đồ kế hoạch giao và thực hiện doanh thu theo các phòng kinh doanh

của công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên từ năm

2014 – 2016

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Biểu đồ 2.7 Biểu đồ kế hoạch giao và thực hiện doanh thu theo các phịng kinh doanh

của cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên từ năm

2014 – 2016

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

<b>SƠ ĐỒ </b>

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ Các loại kênh phân phối

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ Quản lý kênh phân phối

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 1.3 Sơ đồ Lựa chọn các thành viên kênh

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 1.4 Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ bộ máy nhân sự tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam,

chi nhánh tỉnh Điện Biên

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi

Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 2.4 Sơ đồ thăng tiến của đại lý Chi nhánh Dai-ichi Điện Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 2.5 Sơ đồ các chương trình huấn luyện năm đầu tiên dành cho đại lý công ty

BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

<b> Error! Bookmark not defined. </b>

Sơ đồ 2.6 Sơ đồ các chương trình huấn luyện dành cho quản lý nhóm cơng ty

BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

</div>
<span class='text_page_counter'>(8)</span><div class='page_container' data-page=8>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN</b>

<b>1. Sự cần thiết lựa chọn đề tài </b>

Ngày nay, BHNT ở Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, trên
quy mơ rộng. Các cơng ty BHNT nước ngồi hoặc cơng ty góp vốn liên doanh với nước
ngồi lần lượt được thành lập, Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam được thành lập từ năm
2007 và đến ngày hôm nay đã có 18 cơng ty kinh doanh trong lĩnh vực BHNT. Do đặc
điểm hoạt động kinh doanh của mình, để đạt được mục tiêu của công ty, các công ty
BHNT phải tiêu thụ sản phẩm của mình trên nhiều kênh phân phối khác nhau như kênh
truyền thống là đại lý BHNT, kênh qua môi giới BHNT hợp tác với các tổ chức kinh tế
khác. Các kênh phân phối BHNT ngày càng tăng lên do nhu cầu phát triển kinh doanh tùy
vào quy mô và chiến lược của các cơng ty BHNT. Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người
mua có thể mua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình. Để tăng

trưởng được trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty BHNT hiện nay cách tốt
nhất là củng cố, phát triển, hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm.

Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên được thành lập từ tháng 2
năm 2014 trong lộ trình mở rộng quy mơ hoạt động của công ty. Tuy nhiên, thương hiệu
BHNT Dai-ichi Việt Nam tại Tỉnh Điện Biên còn rất mới mẻ và đầy tiềm năng nhưng mức
độ khai thác thị trường còn thấp chưa đáp ứng được nhu cầu về BHNT của các tầng lớp dân
cư trong xã hội. Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên được giao
nhiệm vụ chính phát triển thị trường BHNT tại Tỉnh Điện Biên qua kênh phân phối BHNT
qua cá nhân các ĐLBH là chính. Do vậy, chi nhánh phải tuyển dụng mới, huấn luyện và
quản lý hoạt động của các tư vấn này. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và tìm ra thêm những

giải pháp nhằm quản lý kênh phân phối BHNT của công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi

nhánh tỉnh Điện Biên là hết sức cần thiết có ý nghĩa về cả mặt lý luận và thực tiễn. Nhận

thức được tầm quan trọng của việc quản lý kênh phân phối quyết định lớn đến sự sống cịn

<b>của chi nhánh, tơi chọn đề tài: “Quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ </b>

<b>Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên” làm luận văn thạc sỹ với mong muốn sẽ </b>

góp phần hồn thiện quản lý kênh phân phối, góp phần nâng cao kết quả kinh doanh và hiệu

</div>
<span class='text_page_counter'>(9)</span><div class='page_container' data-page=9>

<b>2. Mục tiêu nghiên cứu </b>

Xác định được khung nghiên cứu về quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT và
phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam,

chi nhánh tỉnh Điện Biên từ đó chỉ ra điểm mạnh, những hạn chế cũng như nguyên nhân

của những hạn chế trong quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam,

chi nhánh tỉnh Điện Biên. Đề xuất được một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh

phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên.

<b>3. Các phƣơng pháp nghiên cứu </b>

Quy trình nghiên cứu luận văn được thực hiện như sau:

Bước 1: Nghiên cứu các cơng trình nghiên cứu có liên quan để xây dựng khung lý

thuyết về quản lý kênh phân phối BHNT Việt Nam hiện nay. Phương pháp nghiên cứu

được sử dụng ở bước này là tổng hợp và mơ hình hóa.

Bước 2: Thu thập các số liệu thứ cấp từ các báo cáo của Công ty BHNT Dai-ich

Việt Nam và chi nhánh tỉnh Điện Biên để phản ánh thực trạng quản lý kênh phân phối tại

công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên. Phương pháp sử dụng ở bước

này là thống kê, so sánh và phân tích.

Bước 3: Thu thập số liệu thông qua điều tra quản lý kênh phân phối tại công ty

BHNT Dai-ichi Việt Nam và công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

trên cơ sở phản ánh thực trạng quản lý kênh phân phối BHNT ở bước 2. Tiến hành đánh giá
điểm mạnh và điểm yếu trong quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam,

chi nhánh tỉnh Điện Biên cũng như nguyên nhân của điểm yếu. Phương pháp được sử dụng ở

bước này là thống kê, so sánh, phân tích và tổng hợp.

Bước 4: Dựa trên các điểm yếu đã phát hiện ra ở bước 3 đưa ra các giải pháp hoàn

thiện quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện

Biên giai đoạn đến năm 2020. Phương pháp được sử dụng ở bước này là phân tích và tổng

hợp.

<b>4. Cơ sở lý luận của Luận văn </b>

Trên cơ sở các quy định về quản lý quản lý kênh phân phối theo Luật kinh doanh bảo

</div>
<span class='text_page_counter'>(10)</span><div class='page_container' data-page=10>

quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT theo nội dung bao gồm: Bộ máy quản lý kênh

phân phối; Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối, giao chỉ tiêu về doanh số cho các

thành viên kênh phân phối; Tạo động lực cho các thành viên kênh phân phối; Giải quyết các

mâu thuẫn xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối; Kiểm soát, đánh giá hoạt

động của các thành viên kênh phân phối và đề xuất điều chỉnh. Các khái niệm về công ty bảo

hiểm, đại lý bảo hiểm, phân loại, đặc điểm, nghĩa vụ, yêu cầu đối với đại lý BHNT… Các

yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi

nhánh tỉnh Điện Biên

<b>5. Những kết quả đạt đƣợc của Luận văn </b>

Luận văn đã phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT

Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên giai đoạn 2014 - 2016. Khái quát chung về

công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam và về công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh

Điện Biên. Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT

Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên từ đó đưa ra những ưu điểm, hạn chế trong quản

lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

Luận văn đã phân tích được nội dung chính về thực trạng quản lý kênh phân phối

tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên, cụ thể:

- Về bộ máy quản lý kênh tại chi nhánh Dai-ichi Điện Biên: Chi nhánh Điện Biên

gồm có 5 bộ phận làm việc với tổng số là 6 thành viên trong đó Giám đốc chi nhánh 1

người chịu trách nhiệm chính quản lý toàn bộ mọi hoạt động. Bộ phận chăm sóc khách
hàng 2 người có trách nhiệm quản lý hoạt động của các thành viên kênh trong việc thực

hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Bộ phận huấn luyện 1 người có trách nhiệm đảm

bảo kỹ năng, kiến thức cho các thành viên kênh. Bộ phân văn phịng 1 người có nhiệm vụ

truyền đạt thông tin, giám sát hoạt động, tiếp nhận ý kiến phản hồi của các thanh viên kênh

phân phối. Nhiệm vụ của các bộ phận được phân chia cụ thể và tuân thủ theo các quy định

chung của Công ty, các bộ phận được báo cáo cho giám đốc chi nhánh tổng hợp và báo cáo

về công ty. Tuy nhiên mỗi bộ phận cũng báo cáo trực tiếp theo ngành dọc về phụ trách bộ

phận tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam.

</div>
<span class='text_page_counter'>(11)</span><div class='page_container' data-page=11>

hiện có 738 thành viên, trong đó có 661 thành viên là các ĐLBH và 77 thành viên được

giao nhiệm vụ quản lý và hỗ trợ cho các ĐLBH hoạt động.

Luận văn đã phân tích được nội dung chính về thực trạng quản lý kênh phân phối tại

công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên, cụ thể:

Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Chi nhánh BHNT Dai-ichi tỉnh

Điện Biên đã lập kế hoạch xác định hướng tuyển chọn các thành viên kênh phân phối của
mình trong đó: 248 người hiện là giáo viên, 174 người là cán bộ công chức, 85 người làm

nông nghiệp, 81 người là cán bộ hưu trí nghỉ hưu, 43 người là hộ kinh doanh bn bán

ngồi, 107 người là các đối tượng khác như sinh viên mới ra trường, công nhân, lái xe…

Thực trạng giao chỉ tiêu doanh số cho các thành viên kênh phân phối: Hàng năm

công ty thực hiện việc phân bổ chỉ tiêu kinh doanh Miền dựa trên kế hoạch kinh doanh

cũng như cam kết và sự kỳ vọng của mỗi Miền về doanh thu và tốc độ tăng trưởng mà
giám đốc kinh doanh Miền đã bảo vệ trước ban Tổng Giám đốc, Ban Tổng Giám đốc sẽ

xem xét, phân tích chiến lược và lập chỉ tiêu giao xống cho các Miền sao cho phù hợp nhất.

Từ đó chỉ tiêu lại tiếp tục được xem xét và giao xuống cho từng văn phòng chi nhánh. Chi

nhánh BHNT Dai-ichi tỉnh Điện Biên phân bổ chỉ tiêu kinh doanh xuống cho các thành

viên kênh phân phối cấp quản lý nhóm để triển khai, hỗ trợ các ĐLBH hoạt động.

Thực trạng tạo động lực cho các thành viên kênh phân phối: Công ty bảo hiểm nhân

thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên đã đề ra những chính sách riêng hợp lý

nhằm tạo thuận lợi và dễ dàng hơn trong việc quản lý các thành viên kênh của mình, từ đó

động viên và khích lệ cho các đại lý hoạt động, tăng thêm động lực làm việc hiệu quả hơn.

Cụ thể: Tìm hiểu khó khăn, nhu cầu và mong muốn của thành viên kênh công ty BHNT

Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên đã thường xuyên tổ chức các buổi họp, huấn

luyện hàng tháng tạo sân chơi cho đội ngũ đại lý được giao lưu, học hỏi và chia sẻ. Từ

những chương trình đó đã tháo gỡ được nhiều những băn khoăn hay vướng mắc mà do

chính đại lý đưa ra. Ban hành các chính sách hoa hồng, thưởng… khuyến khích các đại lý
được cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên xây dựng, triển khai

thực hiện, đánh giá kiểm tra và sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty

</div>
<span class='text_page_counter'>(12)</span><div class='page_container' data-page=12>

Thực trạng giải quyết mâu thuẫn xung đột giữa các thành viên kênh phân phối: Xung

đột giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam,
chi nhánh tỉnh Điện Biên bao gồm 2 loại: xung đột giữa các đại lý cùng cấp và xung đột giữa
đại lý thuộc các phòng khác nhau. Các mâu thuẫn phát sinh sẽ được các quản lý ĐLBH giải
quyết, các trường hợp mâu thuẫn lớn sẽ đưa lên giám đốc chi nhánh, có cơ chế thưởng, phạt rõ
ràng đảm bảo công bằng giữa các thanh viên kênh.

Thực trang kiểm soát, đánh giá hoạt động của kênh phân phối: Quản lý theo hệ
thống cấp trưởng phịng xuống trưởng nhóm đến các đại lý do vậy chưa thực sự quan tâm
đến đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Chi nhánh mới theo dõi, đánh giá các đại
lý thông qua chỉ tiêu doanh số đại lý bán hàng cho khách hàng của họ trong các chương
trình thi đua, chương trình thưởng để tính thưởng.

Từ những phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi

Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên, luận văn đưa ra một số giải pháp hoàn thiện quản lý

quản lý kênh phân phối tại công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên

trong đó tập trung một số giải pháp như:

- Hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi

Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên. Hình thành một hệ thống gồm nhiều thành viên khác

nhau trong hệ thống kênh phân phối theo từng địa bàn liên kết chặt chẽ với nhau và chịu sự

chi phối mạnh mẽ của trưởng phòng kinh doanh và chi nhánh, cùng phối hợp thực hiện các

mục tiêu chung sẽ làm tăng khả năng điều tiết thị trường của chi nhánh.Tổ chức kênh liên

kết dọc còn cần thiết hơn khi quy mô của hệ thống kênh phân phối lớn và u cầu tính

chun mơn cao. Mơ hình kênh liên kết dọc không những giải quyết nhiều tồn tại trong tổ

chức kênh phân phối của chi nhánh mà cịn là điều kiện khơng thể thiếu được để chi nhánh

tồn tại và phát triển.

- Hoàn thiện việc giao chỉ tiêu doanh số cho các thành viên kênh phân phối tại công

ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên: chi nhánh cần dựa trên

các căn cứ trong quá trình lập và giao kế hoạch phân bổ

</div>
<span class='text_page_counter'>(13)</span><div class='page_container' data-page=13>

phân tích nhu cầu khách hàng, xác định nhóm khách hàng mục tiêu tiềm năng, phân tích

các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn. Cơng tác nghiên cứu thị trường, khách hàng

có thể do chi nhánh trực tiếp triển khai thơng qua đội ngũ của mình

- Hồn thiện các chính sách tạo động lực các thành viên kênh phân phối công ty bảo

hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên: phải làm cho các thành viên

kênh thấy rằng họ có được sự quan tâm giúp đỡ kịp thời khi họ tham gia vào hệ thống kênh

phân phối và hoạt động có hiệu quả, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường

xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh.

- Hoàn thiện giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh phân phối tại công ty bảo

hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên: Giải pháp quan trọng nhất để

quản lý mâu thuẫn xung đột giữa các thanh viên kênh phân phối có hiệu quả là công ty phải

lựa chọn những mục tiêu cơ bản. Đứng với vai trò trung gian, chi nhánh cần làm cho các

thành viên của kênh phân phối thỏa thuận được với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng

theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm,

thỏa mãn khách hàng hay tăng quy mô khách hàng. cần chun mơn hóa vai trị của từng

thành viên và các xung đột phải được hóa giải một cách hiệu quả. Sự hơp tác, chun mơn

hóa vai trò và giải quyết xung đột trong kênh phân phối chỉ thực hiện được nếu cơng ty có

một cấp lãnh đạo vững mạnh và đoàng kết thống nhất. Kênh phân phối sẽ hoạt động tốt

hơn nếu có một bộ máy điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý trong kênh, có

quyền phân cơng nhiệm vụ và giải quyết mâu thuẫn

- Hồn thiện kiểm sốt, đánh giá hoạt động của kênh phân phối tại công ty bảo hiểm

nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chi nhánh tỉnh Điện Biên: Việc kiểm soát đánh giá hoạt động

của các đại lý trong kênh phân phối là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét

tổng hợp.

</div>

<!--links-->