Hoàn thiện mô hình kênh phân phối đại lý tại AIA Việt Nam

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (350.33 KB, 15 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM 
BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 BHNT và kinh doanh BHNT

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của BHNT 
1.1.1.1 Khái niệm

“BHNT là sự cam kết của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà
trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi
bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (NĐBH
bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí
bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn”.

1.1.1.2 Đặc điểm của BHNT

Thứ nhất, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ

Thứ hai, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham 
gia bảo hiểm.

Thứ ba, các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp. 
Thứ tư, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố

Thứ năm, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội 
nhất định.

1.1.2. Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 
a) Đối với nền kinh tế

- Các công ty BHNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất lớn cho
nền kinh tế.

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động.

- Hoạt động kinh doanh BHNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện phát
triển toàn diện ổn định.

b) Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội

- BHNT ln thể hiện tính xã hội và nhân văn.

- Với BHNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến khích
người lao động làm việc hết năng lực của mình.

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

c) Vai trị đối với cá nhân và hộ gia đình

- Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng.
- Hỗ trợ những người sống phụ thuộc.
- Đáp ứng các chi phí giáo dục.

- Thoả mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu.
- Đáp ứng các nhu cầu khác.

1.1.3 Hoạt động kinh doanh BHNT 
1.1.3.1 Mơ hình tổ chức DNBH nhân thọ

Thơng thường các DNBH có các bộ phận chức năng sau:
- Bộ phận Phát triển Kinh doanh (Agency Deverlopment):

- Bộ phận tài chính - kế toán (ACC)

- Bộ phận nghiệp vụ

- Bộ phận Dịch vụ Khách hàng (Custormer Service)
- Bộ phận định phí bảo hiểm

- Bộ phận Cơng nghệ thông tin
- Bộ phận nhân sự

- Bộ phận Pháp chế đại lý

- Một số bộ phận chức năng khác:
1.1.3.2 Nội dung hoạt động kinh doanh BHNT

a) Thiết kế sản phẩm
b) Phân phối sản phẩm
c) Quản lí Hợp đồng BHNT

d) Bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm
e) Dịch vụ chăm sóc khách hàng

1.1.3.3 Sản phẩm BHNT và kênh phân phối sản phẩm nhân thọ
Sản phẩm BHNT hiện có trên thị trường

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

- Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: Giống như nhóm sản phẩm tử kỳ, sản phẩm
sinh kỳ thuần tuý cũng cũng có thời hạn bảo hiểm xác định, STBH chỉ được
chi trả khi NĐBH còn sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (đáo
hạn). Nếu chết trước thời điểm đáo hạn, hợp đồng sẽ kết thúc mà khơng có
bồi thường nào được chi trả.

- Bảo hiểm trọn đời cung cấp sự bảo vệ trọn đời cho NĐBH hoặc sống đến
99 tuổi. Các sản phẩm bảo hiểm trọn đời cung cấp sự bảo vệ đến khi NĐBH tử
vong và có yếu tố tiết kiệm đi kèm.

- BHNT hỗn hợp là hình thức BHNT mà trong đó cơng ty bảo hiểm sẽ phải
chi trả quyền lợi bảo hiểm khi NĐBH tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống
đến thời hạn đó, tùy thuộc vào sự kiện nào xảy ra trước. Đây là hình thức kết hợp
giữa bảo hiểm và tiết kiệm.

- Bảo hiểm trả tiền định kì (annuity) STBH được chi trả khi hết hạn hợp
đồng hoặc khi NĐBH tử vong trong thời hạn bảo hiểm, tuỳ thuộc sự kiện nào đến
trước. STBH có thể được chi trả một lần hoặc theo định kỳ (hàng năm, hàng tháng)
hoặc các thời điểm đã cam kết trên hợp đồng.

1.1.3.4 Kênh phân phối sản phẩm BHNT

Hệ thống kênh phân phối hay còn gọi là kênh phân phối là một mạng lưới kết
hợp các tổ chức và cá nhận thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một
nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trên thực tế, mỗi hệ thống phân phối chỉ
phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định.

a) Kênh phân phối đại lý

Hoạt động đại lý bảo hiểm là “phương thức bán bảo hiểm theo đó, đại lý chịu 
trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa DNBH và người mua
bảo hiểm theo uỷ quyền của DNBH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa
hồng bảo hiểm”.

b) Môi giới bảo hiểm

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

c)Bancassurance là liên kết ngân hàng – bảo hiểm, liên kết này nhằm cung

cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng, liên kết này ở mức độ
nào còn phụ thuộc vào các cấp độ khác nhau của hình thức Bancassurance.

d) Kênh phân phối trực tiếp

Bên cạnh việc bán sản phẩm BHNT qua kênh phân phối bán hàng gián tiếp,
nhiều công ty BHNT cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với một số hợp
đồng. Kênh bán hàng trực tiếp có thể hiểu đơn giản là kênh bán bảo hiểm trong đó
người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty BHNT mà không cần thông qua
bất cứ kênh phân phối trung gian nào khác.

1.2 Kênh phân phối đại lý BHNT 
1.2.1 Đại lý BHNT

1.2.1.1 Khái niệm và phân loại đại lý BHNT
a) Khái niệm

Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “ĐLBH là tổ chức, cá nhân 
được DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện các hoạt động 
ĐLBH theo quy định của Luật này và các quy định khác của Pháp luật có liên

quan” (Điều 84 chương IV).

b)Phân loại đại lý BHNT

Đại lý BHNT được phân loại theo các tiêu thức khác nhau. Căn cứ theo tư
cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp

DNBH quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.

Ngồi ra có một số tiêu thức khác để phân loại đại lý BHNT khác như: Căn
cứ theo phạm vi quyền hạn có đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý uỷ quyền. Căn
cứ theo thời gian hoạt động có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyê nghiệp.
Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu…
Việc phân loại này giúp DNBH quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh.

1.2.1.2. Nội dung hoạt động đại lý BHNT

Hoạt động đại lý bảo hiểm có nội dung được quy định th eo điều 85, mục 1,
chương IV, Luâ ̣t Kinh doanh bảo hiểm, nô ̣i dung hoa ̣t đô ̣ng đa ̣i lý bao gồm:

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;

- Thu phí bảo hiểm;

- Thu xếp giải quyết bồi thường, thu xếp chi trả bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm

xảy ra.

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng

bảo hiểm.

1.2.1.3. Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý BHNT
a) Trách nhiệm của đại lý BHNT

Đại lý bảo hiểm có các trách nhiệm sau:

- Tuân thủ đúng và đủ các điều khoản quy định trong hợp đồng đại lý; Trung

thực tuyệt đối khi thực hiện nhiệm vụ chức năng của mình.

- Đại lí khơng được làm việc cho hai DNBH nhân thọ cùng một lúc.

- Trung thực trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng, và với cả doanh
nghiệp mình làm viejec.

- Tuân thủ đúng quy định của DNBH về việc nộp phí bảo hiểm sau khi ký
kết hợp đồng. Bảo mật thông tin của khách hàng mình khai thác.

b) Quyền lợi của đại lý BHNT

- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với DNBH thích hợp theo đúng
các quy định của pháp luật.

- Được DNBH đào tạo. Đại lý của DNBH có quyền được tham gia các khóa
đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong
và ngoài nước.

- Được DNBH trả hoa hồng theo quy định.

- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt
động tốt, tinh thần trách nhiệm cao.

- Một số quyền lợi khác như lấy lại các khoản đã ký quỹ khi thơi việc hoặc
có quyền đơn phương đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý BHNT.

1.2.1.4. Hợp đồng đại lý BHNT

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

“- Tên, đi ̣a chỉ của đại lý bảo hiểm; 
- Tên, địa chỉ của DNBH;

- Loại sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm mà đại lý được phép tiến hành;

- Quyền và nghĩa vụ của DNBH, đại lý bảo hiểm;

- Nội dung và phạm vi hoạt động đại lý bảo hiểm;

- Hoa hồng đại lý bảo hiểm;

- Phương thức thanh toán, thời điểm và nơi thanh toán:

+ Thanh tốn tiền phí bảo hiểm thu được;

+ Thanh tốn tiền thù lao và các chi phí khác;

+ Thanh toán tiền ký quỹ, trả lại tài sản thế chấp.

- Chế độ thưởng, phạt và bồi thường thiệt hại;

- Chế độ thông tin, báo cáo với DNBH;

- Thời hạn hợp đồng;

- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp”.

Ngồi ra, hai bên có thể quy định thêm những vấn đề khác như quảng cáo,

tiếp thị, đào tạo, hỗ trợ cơ sở vật chất, kinh phí... phù hợp với pháp luật hiện hành.

- Mọi sửa đổi, bổ sung hợp đồng đại lý, cộng tác viên chỉ có giá trị pháp lý
nếu được hai bên chấp nhận bằng văn bản.

- Các bên có nghĩa vụ thực hiện đúng và đầy đủ cam kết trong hợp đồng. Bên
vi phạm hợp đồng phải chịu trách nhiệm vật chất với bên kia. Nếu trong hợp đồng
khơng có quy định gì khác thì việc phạt vi phạm hợp đồng và bồi thường thiệt hại
áp dụng theo pháp luật hiện hành.

Hợp đồng đại lý, cộng tác viên chấm dứt trong các trường hợp sau:

- Hết thời hạn hiệu lực của hợp đồng và các bên không thoả thuận gia hạn;
- Hai bên thỏa thuận chấm dứt trước khi hết thời hạn hiệu lực của hợp đồng;
- Hợp đồng đại lý, cộng tác viên bị vô hiệu theo các qui định pháp luật hiện
hành về vô hiệu hợp đồng kinh tế;

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

1.2.1.5. Hoa hồng đại lý BHNT

Đa ̣i lý bảo hiểm nhân tho ̣ có quyền được hưởng thù l ao theo kết quả làm viê ̣c
và khoản thù lao đó được doanh nghiệp bảo hiểm chi trả thông qua hoa hồng bảo
hiểm.

Có 2 hình thức hoa hồng phí: Hoa hồng phí cố định và hoa hồng phí khơng
cố định.

1.2.1.6. Đào tạo đại lý BHNT

Các nội dung đào tạo cơ bản bảo gồm:

- Kiến thức chung về DNBH mình đang làm việc; Các sản phẩm BHNT đang
được triển khai chào bán ra thị trường.

- Kiến thức về thị trường bảo hiểm; thông tin về các DNBH khác là đối thủ
cạnh tranh. Đại lý cũng được trang bị kĩ năng tiếp xúc khách hàng, khơi gợi nhu cầu
cho khách và chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

- Đào tạo tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý

- Trang bị các quy định hành chính về hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, về hợp đồng
và điều khoản; Các thủ tục chính khi ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng.

- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp và đại lý, pháp luật
kinh doanh bảo hiểm.

Sau khi hồn tất khố học, kiểm tra sàng lọc ứng viên đủ kiến thức kĩ
năng, DNBH tiến hành ký hợp đồng với ứng viên và cấp chứng chỉ hành nghề đại lý
bảo hiểm nhân thọ.

1.2.2 Kênh phân phối đại lý BHNT

1.2.2.1 Vai trò của kênh phân phối đại lý BHNT

- Đối với DNBH, đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất giúp doanh
nghiệp bán sản phẩm.

- Đối với khách hàng, đại lý BHNT là người trực tiếp tiếp xúc với họ

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

1.2.2.2 Mơ hình tổ chức kênh phân phối đại lý BHNT

Ở Việt Nam hiện nay, có 2 mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm đó là:
Mơ hình tổ chức cơng ty BHNT thành viên (trực thuộc Tổng cơng ty) và Mơ hình tổ
chức đại lý theo văn phòng Tổng đại lý.

a) Mơ hình tổ chức cơng ty BHNT thành viên

Trong mơ hình trên, đại lý BHNT được tổ chức thành từng tổ/nhóm trực
thuộc các công ty BHNT thành viên (hoặc văn phòng) trực thuộc Tổng cơng ty.
Điển hình của mơ hình này là Tổng Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ (Bảo Việt Nhân
Thọ - gọi tắt là Bảo Việt). Bảo Việt tổ chức mơ hình Tổng cơng ty có 65 cơng ty
hạch tốn độc lập. Chính vì vậy, Bảo Việt triển khai đến hầu khắp các tỉnh thành
trong cả nước đều có cơng ty bảo hiểm thành viên. Đứng đầu mỗi công ty BHNT
thành viên là Giám đốc. Mỗi cơng ty thành viên có các phịng BHNT để triển khai
hoạt động kinh doanh tới từng tổ/nhóm đại lý theo địa bàn phụ trách.

b) Mơ hình tổ chức đại lý theo văn phịng Tổng đại lý.

Một mơ hình tổ chức đại lý nữa đang được các công ty BHNT trên thị trường
Việt Nam đang triển khai mạnh mẽ trong 5 năm trở lại đây đó là mơ hình Tổng đại
lý BHNT. GA – General Agency – Văn phòng Tổng đại lý khơng cịn mới mẻ trên
thị trường Việt Nam, khi các DNBH tìm cách tối ưu hóa hoạt động đại lý. Thay vì
mơ hình trước đây các DNBH thường tổ chức các Văn phịng khu vực có 90% hoạt
động quản lý – điều hành do chính lực lượng nhà quản trị cấp cao của công ty đảm
trách thì nay mơ hình Tổng đại lý thực chất là việc các DNBH ký hợp đồng tổng đại
lý (các công ty Tổng đại lý) cho những cá nhân (đại lý) đứng ra làm giám đốc đại
diện bán hàng. Công ty tổng đại lý là đối tác bán hàng cho DNBH.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG MƠ HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO

HIỂM NHÂN THỌ TẠI AIA VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu về AIA Việt Nam

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của AIA Việt Nam

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9>

Phố Hồ Chí Minh, đến nay AIA ln khơng ngừng mở rộng kinh doanh thông qua
mạng lưới các chi nhánh trên khắp cả nước với trên 132 văn phòng và chi nhánh tại
63 tỉnh thành trên cả nước, cùng đội ngũ hơn 1.000 nhân viên và 25.000 tư vấn
viên, AIA định hướng sẽ trở thành Công ty BHNT được khách hàng ưa chuộng bởi
mạng lưới phân phối đa dạng, dịch vụ chuyên nghiệp, sản phẩm đáp ứng đúng nhu
cầu, đồng thời là lựa chọn hàng đầu đối với đội ngũ nhân viên, đại lý và các đối tác
phân phối.

AIA Việt Nam là một thương hiệu được khách hàng và cơng chúng tin cậy.
Tính đến hết tháng 12/2015, AIA Việt Nam đang phục vụ khách hàng của hơn
520.000 hợp đồng bảo hiểm trên toàn quốc và thực hiện chi trả quyền lợi bảo hiểm
cho hơn 280.000 trường hợp với tổng số tiền lên đến hơn 2.000 tỷ đồng.

Nằm trong chiến lược phát triển sâu và hướng tới tầm nhìn trở thành cơng ty
bảo hiểm được u thích nhất tại Việt Nam, AIA Việt Nam đã và đang tiếp tục tập
trung xây dựng lực lượng Đại lý ngoại hạng – đội ngũ đại lý chuyên nghiệp có chất
lượng hàng đầu của AIA Việt Nam cũng như của thị trường BHNT - nhằm phục vụ
khách hàng tốt hơn. Bên cạnh đó, AIA Việt Nam sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới
phân phối cũng như giới thiệu các sản phẩm mới đa dạng và phù hợp với nhu cầu
thị trường nhằm giúp khách hàng được bảo vệ đầy đủ nhất.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của AIA Việt Nam (Sơ đồ)

2.2 Thực trạng kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT tại AIA Việt Nam.

2.2.1 Sản phẩm BHNT đã và đang được triển khai tại AIA Việt Nam.

a) Sản phẩm chính

Sản phẩm chính là các sản phẩm có thể tham gia riêng lẻ mà không cần kèm
theo bất kỳ một sản phẩm bổ sung nào khác trong hợp đồng bảo hiểm. Hiện tại AIA
đang triển khai:

- An Bình ưu việt
- An sinh bình an

</div>
(10)<div class='page_container' data-page=10>

- An phúc thành tài ưu việt
- An phúc trọn đời ưu việt

c) Sản phẩm bổ sung

- Bảo hiểm toàn diện bệnh hiểm nghèo
- Hỗ trợ chi phí nằm viện

- Bồi hồn chi phí nằm viện và phẫu thuật
- Bồi hồn chi phí nằm viện do tai nạn
- Tử vong và thương tật do tai nạn
- Miễn thu phí và Miễn thu phí đặc biệt
- Chăm sóc sức khỏe tồn diện

Đây là những sản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng mở rộng thêm quyền lợi
bảo hiểm với mức phí nhỏ. Đặc điểm của sản phẩm bổ sung là đều thuộc nhóm
khơng tham gia chia lãi (khơng có bảo tức tích luỹ - khơng có giá trị hồn lại). Sản
phẩm bổ sung chỉ có chứng năng bảo vệ. Sản phẩm được thiết kế linh hoạt theo nhu
cầu của khách hàng và chỉ được bán kèm sản phẩm chính.

2.2.2 Tổ chức kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT tại AIA Việt Nam.

a) Mơ hình kênh phân phối

Hiện nay, cơ cấu tổ chức của kênh đại lí cá nhân tại AIA Việt Nam được chia thành
3 cấp: Nhóm Kinh doanh- Nhóm kinh doanh cấp cao – Ban kinh doanh.

b) Chính sách thăng tiến cho đại lý bảo hiểm

Hiện nay, AIA Việt Nam cũng đã xây dựng cơ chế thăng tiến để khuyến
khích và phát huy khả năng quản lý của người đại lí. Cơ chế này đã quy định rõ
những tiêu chuẩn về doanh thu khai thác cá nhân và nhóm để một người đại lí có
thể thăng tiến lên làm Quyền Trưởng Nhóm kinh doanh, Trưởng Nhóm chính thức,
Trưởng nhóm kinh doanh cấp cao; Trưởng ban kinh doanh.

c) Phân loại đại lí BHNT tại AIA Việt Nam

AIA Việt Nam chia đại lý thành 2 loại chính là đại lý hoạt động (SA) và đại
lý phục vụ (SE).

d) Chính sách hoa hồng & tiền thưởng

</div>
(11)<div class='page_container' data-page=11>

hoa hồng sản phẩm của AIA đều thiết kế theo thời gian hưởng của đại lý là dài năm,
tỷ lệ hưởng được chia bình quân trong thời gian hưởng. Tuy nhiên, kinh nghiệm thị
trường cho thấy với cách thiết kế đó khơng thể khuyến khích đại lý gia tăng doanh
số. Chính vì vậy, AIA thiết kế lại chính sách hoa hồng với sự điều chỉnh hấp dẫn
hơn.

Song song với xây dựng một chính sách hoa hồng hấp dẫn, và góp phần

khơng nhỏ trong việc xây dựng lực lượng đại lý bảo hiểm tinh hoa, tận tuỵ và gắn
bó với cơng ty đó chính là sự thành cơng trong xây dựng cơ chế tiền thưởng cho cả
hai đối tượng là đại lý chuyên nghiệp và cấp quản lý.

2.3. Đánh giá chung về mơ hình kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT tại 
AIA Việt Nam

2.3.1. Những kết quả đạt được

a) Công tác tuyển dụng đại lý BHNT

Kênh đại lý được đánh giá là yếu tố then chốt đối với sự thành cơng của một
cơng ty BHNT. Có thể nói, khơng có đại lý BHNT thì cơng ty BHNT khơng thể tồn
tại và phát triển. Đối với AIA Việt Nam cũng khơng phải ngoại lệ mà thậm chí với
với tình hình thị trường có nhiều biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì
việc phát triển hệ thống đại lý luôn được8 quan tâm hơn bao giờ hết. AIA là một
trong 4 doanh nghiệp dẫn đầu thị trường do vậy AIA tự hào đã thu hút và tuyển
dụng được được lực lượng đại lý đông đảo, chất lượng và yêu nghề.

c) Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm.

Hiện nay, nội dung đào tạo được biên soạn lại ngắn gọn và cô đọng hơn bao
gồm 3 mảng kiến thức lớn: Kiến thức chung về bảo hiểm và pháp luật bảo hiểm;
Kiến thức về sản phẩm đang triển khai của công ty và một số kỹ năng tư vấn bán
hàng. Song song với việc biên soạn lại giáo trình, AIA phân bổ lại thời gian đào tạo
phù hợp hơn. Theo đó, thời gian đào tạo khóa Huấn luyện khởi nghiệp 1 dành cho
đại lý mới thi lấy chứng chỉ đại lý BHNT của AIA kéo dài 5 ngày do đội ngũ các
Giảng viên (Agency Trainer) trực tiếp giảng dạy. Trong đó có 4 ngày học và ngày
cuối cùng dành cho đại lý dự thi tập trung tại cơ sở thi do Bộ Tài chính quy định

</div>
(12)<div class='page_container' data-page=12>

tại 50 tỉnh thành trên cả nước. Có thể nói, lực lượng đại lý của AIA đã đóng góp tới
90% sự thành cơng đó.

Kết quả đó thể hiện qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng
tăng. Năm 2014, AIA Việt Nam đạt doanh thu phí bảo hiểm 2,437 tỷ đồng tăng
trưởng 47% so với năm 2013, doanh thu khai thác phí bảo hiểm chỉ đạt 941,6 tỷ
đồng (tăng 34%) thì sang năm 2015, AIA Việt Nam đạt mức tăng trưởng nổi bật với
Phí bảo hiểm khai thác mới tăng 55%, đạt 1.517 tỷ đồng, và Tổng doanh thu phí
bảo hiểm tăng 43%, đạt 3.493 tỷ đồng. Cụ thể cần xem xét các chỉ tiêu cụ thể sau
đây:

- Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm từ các kênh phân phối
- Doanh thu phí bảo hiểm bình qn cho một đại lý khác thác
- Tỷ lệ hoạt động bình quân của đại lý BHNT

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân

Qua những phân tích về kết quả của hoạt động kênh phân phối đại lý BHNT
của AIA trong giai đoạn 2011-2015, chúng ta cũng đã thấy sự thành công bước đầu
của AIA trong phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm. Với kinh nghiệm phát triển mơ
hình này tại 16 thị trường Châu Á trước đó, AIA đã áp dụng thành cơng mơ hình đại
lý tại Việt Nam. Hiện nay, 90% doanh thu của AIA đến từ hoạt động đại lý BHNT.
Tuy nhiên, quá trình triển khai mơ hình phân phối tại Việt Nam, AIA gặp khơng ít
hạn chế do đặc thù thị trường bảo hiểm còn trẻ.

- Việc tuyển dụng ồ ạt đại lý vừa để gia tăng thêm lực lượng bán hàng nhưng
đồng thời cũng là để thay thế những đại lý nghỉ việc trước đó.

- Tỷ lệ hoạt động của đại lý thấp; tỷ lệ đại lý nghỉ việc sau 3 tháng làm việc
cao gây tổn thất chi phí đào tạo đại lý

- Một bộ phận đại lý có khả năng khai thác tốt nhưng vẫn nghỉ việc phần lớn
là do lời mời sang công ty bạn làm việc với mức thưởng và những khoản gia tăng
thu nhập ngoài hoa hồng hấp dẫn hơn AIA Việt Nam

- Hệ thống kênh phân phối Tổng đại lí (GA) tổ chức trên địa bàn rộng, khó
khăn trong việc kiểm soát, giám sát hoạt động của GA.

</div>
(13)<div class='page_container' data-page=13>

- Một số hạn chế khác.

CHƯƠNG 3

GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN MƠ HÌNH 
KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TẠI AIA VIỆT NAM

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của AIA Việt Nam 
3.1.1 Định hướng phát triển

Theo Quyết định số 193/QĐ-TTg ngày 15/02/2012 của Thủ tướng Chính phủ quyết
định về “Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011 – 
2020” có mục tiêu như sau: “Phát triển thị trường bảo hiểm phù hợp với định hướng

phát triển nền kinh tế - xã hội và tài chính quốc gia trong từng thời kỳ; bảo đảm
thực hiện các cam kết quốc tế mà Việt Nam là thành viên. Tăng cường tính an toàn,
bền vững và hiệu quả của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng
của các tổ chức, cá nhân; góp phần ổn định nền kinh tế và bảo đảm an sinh xã hội.
Tiếp cận các chuẩn mực, thông lệ quốc tế về kinh doanh bảo hiểm và từng bước thu
hẹp khoảng cách phát triển với các quốc gia trong khu vực.”

3.1.2 Mục tiêu phát triển

Với những định hướng mang tầm chiến lược, AIA đã cụ thể hoá định hướng
thành những mục tiêu cụ thể. Về phát triển hệ thống kênh phân phối đại lý:

+ Duy trì, hồn thiện và phát triển kênh phân phối qua đại lí. Phấn đấu tới
2020, AIA có gấp đơi số lượng văn phịng đại diện năm 2015 đạt 260 văn phòng đại
diện AIA trên khắp cả nước.

+ Chiến lược mới nhất của AIA về kênh phân phối là tập trung phát triển đội
ngũ đại lý ngoại hạng, những người có chất lượng chun mơn và tính chun
nghiệp cao.

+ Duy trì câu lạc bộ Bàn tròn triệu phú dành cho thành viên MDRT (Million
Dollar Round Table) lên con số 1000 đại lý (gấp đôi năm 2015).

+ Duy trì và nâng cao tỷ lệ đại lí hoạt động, phấn đấu đến năm 2020, tỷ lệ
này đạt tối thiểu là 45%.

</div>
(14)<div class='page_container' data-page=14>

+ Mang đến cho khách hàng dịch vụ đạt đẳng cấp quốc tế

3.2 Giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối đại lý tại AIA

Trên cơ sở những phân tích kết quả hoạt động và hạn chế cịn tồn tại của mơ
hình kênh phân phối đại lý BHNT tại AIA Việt Nam trong giai đoạn 2011-2015,
đồng thời bám sát định hướng và mục tiêu kinh doanh của AIA Việt Nam giai đoạn
2016-2020, người viết sẽ đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn hiện kênh phân phối
đại lý BHNT. Giải pháp của người viết đưa ra tập trung chủ yếu vào 2 nhóm giải
pháp chính là: Củng cố và nâng cao chất lượng lực lượng đại lý BHNT và Đẩy

mạnh hoạt động hỗ trợ đại lý BHNT. Cụ thể đó là các giải pháp:

- Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý

- Tập trung trọng điểm cho công tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ đại lí
- Rà sốt và củng cố lực lượng đại lí hiện tại

- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực quản lý đại lý BHNT.
- Xây dựng cơ chế hoa hồng tiền thưởng tốt hơn cho đại lý
- Chuẩn hố mơ hình tổ chức của các Tổng đại lý BHNT (GA)

- Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ trong phân phối sản phẩm qua đại lý BHNT
3.3 Một số kiến nghị

3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước

Để đáp ứng yêu cầu của nền kinh tế và thực hiện được các mục tiêu, chỉ tiêu
đặt ra tại Chiến lược giai đoạn 2016-2020, năm 2016 và các năm tiếp theo cơ quan
quản lý nhà nước cần tập trung vào các nhóm giải pháp:

- Hoàn thiện hệ thống pháp luật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm

- Nâng cao tính an tồn hệ thống, hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh
của các DNBH theo hướng giám sát, đôn đốc doanh nghiệp tự đánh giá, xếp
loại

- Khuyến khích, hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển và đa dạng hóa sản phẩm
bảo hiểm

- Đa dạng và chuyên nghiệp hóa các kênh phân phối bảo hiểm theo hướng

mở rộng hình thức thi đại lý bảo hiểm trực tuyến tập trung

</div>
(15)<div class='page_container' data-page=15>

3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

Để giúp các DNBH nhân thọ hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân
phối sản phẩm của mình, hiệp hội cần thực hiện tốt 5 mảng công việc sau :

- Đẩy mạnh cơng tác đóng góp ý kiến xây dựng văn bản pháp quy.
- HHBHVN và các DNBH cần tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng,

nâng cao năng lực quản trị;

- Xây dựng một hệ thống cơ sở dữ liệu chung cho các doanh nghiệp về
sự phát triển của thị trường ;

</div>

Hoàn thiện mô hình kênh phân phối đại lý tại AIA Việt Nam

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về