SĂN KHỔNG TƯỢNG
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (9.63 MB, 38 trang )
SĂN KHỔNG TƯỢNG
Làm thế nào chinh phục &
giữ được khách hàng lớn.
Tác giả: Steve Kaplan
1. Xác định mục
tiêu
2. Khám phá
mục tiêu
3. Tiếp cận mục tiêu
4. Khai thác
mục tiêu
5. Bài học kinh nghiệm
NỘI DUNG
SĂN KHỔNG TƯỢNG
Khổng
Tượng đang
chờ bạn
Lối đi thứ ba
XÁC ĐỊNH
MỤC TIÊU
Phần I
Phần I
Lối mòn
ốc sên
Họ làm việc cật lực nhưng không bao giòa gặt hái phần
thưởng
Họ dòn hết mọi tâm sức để công việc của mình thành công và
tự lừa mình bằng suy nghĩ thành công đang ở gần đâu đây. Và
họ không thấy lối thoát.
Những chủ doanh nghiệp khác rời bỏ lối đi này đơn giản chỉ
vì họ sợ thay đổi.
Đường
cung sao
băng
Thoạt đầu, doanh nghiệp tăng trưởng rất nhanh.
Doanh số tăng vọt, thuê thêm lao động, mở rộng quy mô và rồi,
đột nhiên, mọi chuyện kết thúc.
Doanh nghiệp không có thêm khách hàng lớn để nuôi dưỡng sự
tăng trưởng.
Hoặc là doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu và đòi hỏi
của những khách hàng lớn.
Lối đi
“Săn
Khổng
Tượng”
Tăng trưởng đều đặn, một cách mạnh mẽ
Luôn trong tâm kiểm soát, không bao giờ để khách
hàng tăng nhanh hơn cỗ xe doanh nghiệp.
Ba lối đi trong kinh doanh
Mọi doanh nghiệp nào cất cánh được khỏi mặt đất đều đi theo
một trong ba lối đi cơ bản. Nhưng chỉ có một trong ba lối đi đó
dẫn đến thành công lâu bền.
Muốn đến được lối đi thành công, bạn phải có được thật nhiều
mối làm ăn nhỏ đem lại ngày càng nhiều khách hàng nhỏ, hoặc là
kiếm chừng vài vụ làm ăn lớn với một vài khách hàng lớn.
Lối đi tới khách hàng lớn là tốt hơn. Vì bạn có thể làm nhanh
hơn, với ít nhân công hơn, đầu tư vốn ít hơn, quảng cáo ít hơn và
phát triển những quan hệ có lợi cũng dễ hơn.
Ba lối đi trong kinh doanh
Săn Khổng
Tượng là một
hoạt động sống
còn, trọng tâm
trong ngày làm
việc hoặc tuần
làm việc của
bạn
Hiểu rõ về cách
thức công ty lớn
vận hành, nhất
là cách họ quyết
định mua một
sản phẩm hay
dịch vụ nào đó
Chiến lược săn
Khổng Tượng là
chiến lược vươn
tới những khách
hàng lớn, ít chi
phí hơn, mà vô
cùng sinh lợi
Phải tin rằng
KHỔNG TƯỢNG CŨNG CẦN BẠN
Bám theo
hệ thống
hành chính
quan liêu của
Khổng Tượng
Biết về
Khổng
Tượng
Nắm bắt
tiêu điểm của
Khổng Tượng
KHÁM PHÁ
MỤC TIÊU
Phần II
Phần II
1
1
Phải thực hiện một lần rồi xong
2
2
Thể hiện ưu tiên trước tiên là khách hàng
3
3
Làm bất cứ gì Khổng Tượng cần
4
4
Phải có tầm nhìn dài hạn
5
5
Môi trường làm việc vui vẻ
Bí quyết
Bí quyết
6
6
Quan hệ đối tác là đường hai chiều
NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN
NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN
2
2
Tổ chức cuộc họp hàng tuần
Thưởng theo thành tích và nêu
công
3
3
Chính sách “ngay tức khắc”
4
4
5
5
Đào tạo và chứng nhận
1
1
Tạo khẩu hiệu
NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN
NẮM BẮT TIÊU ĐIỂM CÔNG TY LỚN
Chi
ế
n thu
ậ
t
Ti
Ti
ế
ế
p c
p c
ậ
ậ
n
n
Biết ai làm việc gì
Biết ai làm việc gì
Biết làm thế nào để lọt vào danh sách
Biết làm thế nào để lọt vào danh sách
Biết lề lối và biệt ngữ của Khổng Tượng
Biết lề lối và biệt ngữ của Khổng Tượng
Biết mùa ngân sách
Biết mùa ngân sách
BIẾT VỀ KHỔNG TƯỢNG
BIẾT VỀ KHỔNG TƯỢNG
Thực thiện
Xác định
muc tiêu
Chiến lược Chiến thuật
Đánh giá
Chu k
Chu k
ỳ
ỳ
ngân s
ngân s
á
á
ch
ch
• Phân tích hoạt động
bên trong công ty tiềm
năng
• Xem xét quy trình trao
đổi thư từ
Biết rõ hệ thống
của Khổng
Tượng
1
Xem toàn cảnh tệ nạn
quan liêu như một công
cụ có thể biến thành lợi
thế
Hoàn thiện quy
trình của mình
2
• Trở thành một bộ phận
trong quy trình của
Khổng Tượng
• Tham gia vào từng giai
đoạn của quy trình.
• Hợp lý hóa quy trình
với nhiều mối nói khác
nhau.
Cướp quy trình
của Khổng Tượng
3
BÁM THEO HỆ THỐNG
HÀNH CHÍNH QUAN LIÊU
BÁM THEO HỆ THỐNG
HÀNH CHÍNH QUAN LIÊU
Bố trí
nhân sự
Tiến hành
cuộc tiếp
xúc với
khách hàng
Đối mặt
với
khách hàng
TIẾP CẬN
MỤC TIÊU
Đàm phán và
ký hợp đồng
Lập
danh sách
khách hàng
mục tiêu
Phần III
Phần III
Định vị doanh
nghiệp so với
khách hàng
Liệt kê những nguồn thu
Xác định và liệt kê những
nhiệm vụ điều hành của bạn
Định vị ban đầu với Khổng
Tượng
Nghiên cứu khách hàng lớn
Tổng hợp tất cả thông tin lại
với nhau
Lập danh sách
khách hàng
mục tiêu
Liệt kê tất cả những
khách hàng lớn tiềm
năng.
Liệt kê càng nhiều càng
tốt.
Lựa chọn mục
tiêu tốt nhất
Ai có khả năng chi tiền mua
sản phẩm hay dịch vụ nhất?
Triết lý kinh doanh của khách
hàng tiềm năng này có khớp với
thế mạnh của bạn không?
Nhân viên mua sản phẩm hay
dịch vụ được tưởng thưởng như
thế nào?
Công ty đó thực sự cần bạn
dến mức nào?
Mối liên kết này dẫn bạn đi xa
đến đâu trên chiến trường?
Sắp xếp cuộc
gặp
Không có cuộc gặp
Sắp xếp cuộc
gặp
Sắp xếp cuộc
gặp
Không có cuộc gặp
Không có cuộc gặp
Sơ đồ phát triển
khách hàng mới
Xây d
ự
ng
Cơ s
Cơ s
ở
ở
d
d
ự
ự
li
li
ệ
ệ
u
u
Bước
1
Tiến hành cuộc tiếp xúc với khách hàng
2
Rất có
khả năng
1
Khả năng
hạng hai
3
Khả năng
hàng đầu
G
ử
i thư
Gi
ớ
i thi
ệ
u
Bước
2
Phân loại khách hàng mục tiêu
Phân loại khách hàng mục tiêu
Tự giới thiệu nhanh
Sắp xếp cho cuộc gọi đầu tiên
Tự giới thiệu nhanh
Sắp xếp cho cuộc gọi đầu tiên
