<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

TÓM TẮT LUẬN VĂN

“Nhu cầu nhà ở là một trong những nhu cầu thiết yếu của mỗi người và
để lựa chọn một nơi ở như ý trong khả năng tài chính có hạn thì càng khó
khăn hơn. Vì BĐS là loại hàng hố đặc biệt, có giá trị lớn và tính thanh khoản
thấp, thông tin về sản phẩm đến với khách hàng thường không đầy đủ nên để
quyết định lựa chọn mua BĐS cần rất nhiều thời gian tìm hiểu nếu như khả
năng chịu rủi ro của khách hàng không cao. Kinh doanh trong lĩnh vực BĐS
cũng là ngành kinh doanh khá phức tạp, nhất là kinh doanh các dự án nhà ở
chung cư, vì nó là tổng hợp các ngành nghề từ thiết kế, xây dựng, phong thuỷ,
tâm lý, dịch vụ…”

“Trong những năm qua là khoảng thời gian đặc biệt khó khăn đối với
các doanh nghiệp BĐS và xây dựng. Bên cạnh tác động của khủng hoảng
kinh tế tồn cầu và những khó khăn do những yếu kém kinh tế vĩ mô trong
nước.Thị trường BĐS đã phải đối mặt với khủng hoảng, trầm lắng diễn ra hầu
hết các phân khúc BĐS, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, vốn bị
tồn đọng không quay vịng được. CTCP Sơng Đà 1 cũng khơng nằm ngồi bối
cảnh đó. Tư tưởng “Cứ sản xuất và khách hàng sẽ mua” đã từng rất phổ biến
nhưng giờ đây khơng cịn phù hợp nữa. Bởi vì các sản phẩm BĐS đã trở nên
khó phân biệt hơn, trong khi giá cả là yếu tố quyết định hành vi mua hàng của
khách hàng.”

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

khoản kém mặc dù cơng ty đã đưa ra các chính sách bán hàng ưu đãi để thu
hút khách hàng. Một trong những nguyên nhân doanh thu sụt giảm là dự án
CT4 có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp cùng phân khúc nhà ở tầm
trung, họ liên tục đưa ra các chương trình quảng cáo và các chính sách ưu đãi
để thu hút khách hàng. Các chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh đều
nhằm hướng tới sự thoả mãn đa dạng và liên tục thay đổi của khách hàng.
Ngoài ra, các dự án chung cư nhà ở giá rẻ và nhà ở xã hội ngày càng được
khách hàng quan tâm vì nó đáp ứng các tiêu chí cho nhu cầu ở thực của đại bộ

phận khách hàng trên địa bàn Hà Nội.”

“Trong nền kinh tế thị trường, nếu như cạnh tranh vừa là một tất yếu
kinh tế, vừa là đặc trưng nổi bật nhất của nền kinh tế, thì khách hàng là trung
tâm chú ý của mọi chiến lược kinh doanh của cơng ty. Dân trí ngày càng tăng,
khách hàng giờ đây là những người tiêu dùng thông thái, họ được thông tin tốt
hơn bao giờ hết và họ sẵn sàng bỏ tiền ra để có được lựa chọn như ý. Mặc dù
vậy, khách hàng vẫn là những người rất cẩn trọng trong việc tìm kiếm thơng
tin và ra quyết định mua. Đặc biệt là trong thời đại mà khách hàng, những
người có thể có ấn tượng xấu về sản phẩm hay dịch vụ, có thể dễ dàng phát
biểu cảm nhận với người khác thông qua những phương tiện truyền thông kết
nối xã hội được tạo ra bởi khách hàng thì vai trị của họ càng lớn.”

Vì vậy, việc thu hút khách hàng , tạo tính thanh khoản cao đối với dự
án nhà ở CT4 Văn Khê đã hoàn thiện ngày càng trở nên khó khăn nếu khơng
có những giải pháp marketing mix phù hợp nhằm cải thiện tình hình hiện nay.

Mặt khác, do nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng liên tục thay đổi, công
ty cần phải thường xuyên tìm hiểu và nắm bắt được khách hàng trơng đợi
những gì về sản phẩm của mình. Hơn nữa,việc nắm bắt được hành vi mua của
khách hàng sẽ đáp ứng nhu cầu tốt hơn, từ đó có những bước triển khai đồng
bộ và hiệu quả nhằm tối ưu hoá hiệu quả sử dụng vốn đối với các hoạt động
marketing trong bối cảnh nguồn lực có hạn của doanh nghiệp.

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

<b>khách hàng cho dự án nhà ở CT4 Văn Khê của CTCP Sông Đà 1” được </b>
chọn để nghiên cứu và viết luận văn thạc sỹ. Các giải pháp marketing mix để
gia tăng thu hút khách hàng thực chất là các chính sách hay các biến số sản
phẩm, giá, phân phối và xúc tiến trong tổ hợp marketing mix (điều này đã
được giới hạn góc độ tiếp cận trong phạm vi nghiên cứu). Luận văn mong
muốn đóng góp cho tác giả giải pháp để hồn thiện marketing mix cho một dự

án để làm cơ sở từ đó có thể xây dựng những chiến lược marketing phù hợp
với sản phẩm, dịch vụ của mình trong các dự án tương tự ở hiện tại cũng như
trong tương lai.

Trong chương I“Cơ sở lý luận về các giải pháp marketing mix và triển
vọng ứng dụng cho ngành BĐS”

Đầu tiên, trong chương I tác giả đi vào tìm hiểu thị trường BĐS Việt
Nam, tác giả đi từ khái niệm, phân loại BĐS và các đặc điểm của BĐS. Sau
đó tác giả đi vào tìm hiểu đặc điểm của thị trường BĐS và hoạt động

KDBĐS.

Tiếp theo, tác giả lựa chọn và đưa ra các khái niệm về marketing để đưa
ra kết luận về marketing BĐS và vai trò của marketing BĐS đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp KDBĐS. Đặc biệt, tác giả đưa ra lý thuyết về
từng chính sách marketing ứng dụng trong lĩnh vực BĐS trong tổ hợp
marketing mix và vai trò của từng chính sách đó đối với việc thu hút khách
hàng cho một dự án BĐS cũng như trình bày tiến trình quyết định của người
mua BĐS.

Hơn nữa, chương I còn đi sâu vào nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp BĐS, gồm các yếu tố vĩ mô và
các yếu tố vi mơ. Trong đó các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp KDBĐS gồm có: Nhân khẩu, chính trị pháp luật, văn
hố xã hội, cơng nghệ và kinh tế. Các yếu tố vi mô ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp KDBĐS tác giả đưa mô hình năm lực lượng
cạnh tranh của M.Porter. Trong mơ hình này, nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng như: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, đối thủ tiềm ẩn và
sản phẩm thay thế.

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

marketing mix và vai trị của nó đối với việc thu hút khách hàng về sản phẩm
BĐS; tìm hiểu các đặc điểm BĐS, của thị trường BĐS cũng như đặc điểm của
hoạt động KDBĐS và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp KDBĐS, chương I đã tạo được tiền đề, trang bị những kiến
thức cơ bản cũng như có sự gợi mở cho việc đưa ra giải pháp marketing mix
nhằm thu hút khách hàng đối với dự án CT4 Văn Khê của CTCP Sông Đà 1.
Trong chương II, cũng là chương trọng tâm của luận văn, trình bày thực
trạng các giải pháp marketing mix nhằm thu hút khách hàng đối với dự án
CT4 của CTCP Sông Đà 1 từ năm 2011 đến tháng 6 năm 2016.

Với mục tiêu là đi vào tìm hiểu thực trạng từng chính sách marketing
mix của cơng ty đối với dự án CT4, tác giả xem xét các vấn đề về mục tiêu
marketing, thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm của công ty trên thị
trường BĐS, qua đó tìm hiểu về tình hình kinh doanh BĐS của công ty trong
thời gian qua cùng với các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của
công ty để đưa ra những cơ hội và thách thức cũng như điểm mạnh và điểm
yếu của công ty phục vụ cho việc đưa ra các giải pháp mà tác giả đã đề cập
đến trong đề tài nghiên cứu.

Đặc biệt, tác giả đi vào trọng tâm của chương II là phân tích tình hình
kinh doanh của dự án CT4 và các chính sách marketing mix của công ty cho
dự án này. Sau khi phân tích sâu các chính sách marketing mix, tác giả đưa ra
đánh giá chung về hoạt động marketing mix từ nguồn dữ liệu thứ cấp dưới
góc độ nhìn nhận vấn đề như một người làm marketing để tìm ra những thành
cơng và nhược điểm của các chính sách marketing mix của dự án này. Để đưa
ra giải pháp thu hút khách hàng cho dự án CT4, tác giả đánh giá hoạt động
marketing mix từ phía khách hàng đã mua dự án CT4 và sinh sống tại đó. Căn
cứ vào mục tiêu nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu đã được đề cập trong
chương 1, tác giả đã thu thập được các dữ liệu liên quan đến mức độ hài lòng

của khách hàng đối với các hoạt động marketing mix của dự án CT4 Văn khê.
Câu hỏi khảo sát được chia làm 3 phần tương ứng với các nội dung chính như sau:

 Trước khi khách hàng mua căn hộ

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

trình tìm kiếm thơng tin và cách tìm kiếm thơng tin của khách hàng về dự án
CT4, thời gian mua và mua theo hình thức nào?

 Trong khi khách hàng thực hiện mua căn hộ:

- Đưa ra các câu hỏi về chất lượng dịch vụ của công ty phục vụ khách
hàng khi khách hàng quyết định mua căn hộ. Khách hàng có được nhân viên
bán hàng hỗ trợ để giải quyết khó khăn khơng?

- Thơng tin về sản phẩm trong đó đưa ra các câu hỏi về cách lựa chọn
sản phẩm của khách hàng với giá cả, cách tính diện tích, thiết kế của căn hộ
có làm họ thoả mãn khơng?

- Các dịch vụ hỗ trợ của công ty đối với khách hàng như thủ tục giấy tờ,
hỗ trợ vay vốn ngân hàng.

 Sau khi mua căn hộ:

- Câu hỏi đưa ra nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối
với dự án về sản phẩm, chất lượng dịch vụ.

- Tìm hiểu mong muốn của khách hàng sau khi mua.

Sau khi gửi 200 phiếu khảo sát (bao gồm cả phỏng vấn trực tiếp và
phỏng vấn qua internet) đến tất cả các khách hàng đã mua căn hộ tại dự án

CT4 đã thu lại được 176 phiếu hợp lệ. Đây là căn cứ để đánh giá hiệu quả các
chính sách marketing mix mà công ty đã thực hiện.

Đánh giá từ hai nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp là cơ sở để tác giả
tổng hợp những thành cơng và chưa thành cơng của các chính sách marketing
mix của công ty.Từ kết quả đánh giá này, tác giả đưa ra các giải pháp hoàn
thiện các giải pháp marketing mix nhằm thu hút khách hàng đối với dự án
CT4 của CTCP Sơng Đà 1 được trình tại chương III.

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

ro trong kinh doanh. Vì vậy việc đưa ra giải pháp marketing mix thu hút
khách hàng ở CT4 rất hữu ích để từ đó có thể xây dựng các giải pháp
marketing mix cho các dự án tương tự của công ty ở hiện tại cũng như trong
tương lai.

Đây là một vấn đề nghiên cứu có rất nhiều ý nghĩa đối với CTCP Sông Đà 1,
thực hiện cuộc nghiên cứu này cũng gặp rất nhiều khó khăn, địi hỏi người
nghiên cứu phải có một kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế sâu và rộng
về thị trường BĐS cũng như kiến thức về quản trị marketing. Tác giả lựa chọn
đề tài như một sự thử thách với hy vọng có thêm trải nghiệm cũng như học
hỏi được thêm nhiều kinh nghiệm về quản trị marketing trong lĩnh vực BĐS.
Do sự hạn chế về thời gian và các nguồn lực nghiên cứu khác nên khơng thể
tránh được những thiếu sót. Rất mong được sự chỉ bảo, góp ý của Quý thầy,
cô để tôi tiếp tục được tiếp thu, học tập, nghiên cứu sâu hơn về đề tài này. Tôi
xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc Dân,
đặc biệt là GS. TS Trần Minh Đạo đã hướng dẫn, giúp đỡ tận tình, tạo điều
kiện cho tơi hồn thành luận văn này.

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7></div>

<!--links-->