NHỮNG GÓP Ý ĐỐI VỚI VIỆC ĐỊNH VỊ CỦA
CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI.
Sự ra đời của Công ty bảo hiểm nhân thọ góp phần hoàn thiện ngành bảo
hiểm Việt Nam. Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ lại được Nhà nước khuyến khích
bằng việc miễn nộp thuế. Hiện thời trên thị trường Việt Nam chưa có Công ty nào
triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ ngoài Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà
Nội. Một thị trường hấp dẫn đang rộng mở đối với Công ty. Đây là cơ hội để Công
ty khẳng định vị thế của mình.
Trong hoàn cảnh đặc biệt của mình việc làm thế nào để mọi người biết đến
sản phẩm và làm thế nào để nhiều người mua bảo hiểm chính là mục đích định vị
của Công ty. Công ty đã vận dụng chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và nhất
là xúc tiến khuếch trương để thực hiện mục đích. Tuy nhiên trong quá trình thực
hiện thì những khiếm khuyết sẽ nảy sinh và việc nhìn nhận lại để hoàn thiện là cần
thiết. Những góp ý ở đây chỉ dừng lại một ít ở các vấn đề: bàn luận tên sản phẩm,
bàn luận về vấn đề đại lý, và nhận xét về xúc tiến - khuếch trương.
I - BÀN LUẬN VỀ TÊN SẢN PHẨM.
Tên hàng hoá là nhằm phân biệt với các sản phẩm khác trên thị trường. Tên
hàng hoá, dịch vụ có thể được đặt theo công dụng, chức năng, các thông số kỹ
thuật... của sản phẩm, dịch vụ. Với những doanh nghiệp có uy tín, tên của sản
phẩm thường gắn luôn với tên doanh nghiệp như Sony 21 inch, Coca cola, ... Chất
lượng của sản phẩm, dịch vụ sẽ quyết định số lượng sản phẩm bán được, quyết
định danh tiếng Công ty. Tuy nhiên, quảng cáo cũng đóng góp vai trò quan trọng
trong xúc tiến bán. Tên gọi sản phẩm, hình ảnh sản phẩm có chức năng lớn trong
tuyên truyền quảng cáo. Mộtcái tên dễ nhớ, gây ấn tượng sẽ đi vào lòng người và
như vậy sản phẩm gắn với cái tên đó dễ được công chúng ghi nhận. Dân chúng ghi
nhận sản phẩm là thành công đối với định vị sản phẩm.
Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với chu kỳ sống của
con người: sinh, lão, bệnh, tử. Do đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc thù
riêng, không giống bất kỳ loại sản phẩm dịch vụ nào. Phạm vi của bảo hiểm nhân
thọ luôn gắn liền với tử vong, tai nạn, ốm đau, bệnh tật... những điều nằm ngoài ý
muốn và không mong đợi, không muốn thừa nhận của con người. Do vậy, khi tham

gia bảo hiểm nhân thọ có liên quan đến các rủi ro trên, người tham gia muốn đạt
được cảm giác an tâm, được bảo vệ, che chở. Người tham gia ít mong muốn được
nhận quyền lợi bởi chẳng ai muốn gặp rủi ro như tử vong, tai nạn... Nhưng họ vẫn
có kỳ vọng nhận lại số tiền khi hết hạn bảo hiểm.
Bảo hiểm nhân thọ gắn liền với rủi ro tai nạn, tử vong... nên các thuật ngữ
chuyên môn rất khó lọt tai. Công chúng vốn thờ ơ, khó tính khi nói đến ốm đau,
bệnh tật, tai nạn, tử vong. Nhiều người không muốn nhắc đến vì sợ đó là điều gở.
Do vậy các nhà bảo hiểm xoay ra khai thác các yếu tố tâm lý, văn hoá, trào lưu...
liên quan đến đối tượng mà sản phẩm hướng tới để đặt tên cho sản phẩm. Đôi khi
cái tên này rất lãng mạn, mỹ miều như: an sinh, an hưởng, an nhàn, hạnh
phúc...những cái tên gợi lên cảm giác an tâm, được bảo vệ, thành đạt... Ví dụ, Công
ty bảo hiểm nhân thọ Cathay, Đài Loan đặt cho sản phẩm của mình một cái tên rất
kêu như: mỹ mãn nhân sinh 202, Phú Quý Hỉ Phúc, Ngũ Hỉ Toàn Phúc... thay cho
những từ ngữ liên quan đến tử vong, tai nạn, ốm đau. Rõ ràng là những cái tên
khác nhau mang lại kết quả khác nhau.
Như vậy, công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên chia sản phẩm của mình
thành nhiều mức, nhiều loại kết hợp khác nhau nhằm tạo nhiều cấp sản phẩm. Các
sản phẩm nhiều mức, nhiều cấp đem lại những lợi ích khác nhau cho các nhu cầu
đa dạng. Ví dụ từ bảo hiểm sống và bảo hiểm chết có thể chia thành: bảo hiểm tử
kỳ, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ - sinh kỳ, bảo hiểm trọn đời ... Sự phong phú
của sản phẩm sẽ đáp ứng các mức cầu khác nhau. Hơn thế nữa công ty có thể bán
ra các sản phẩm “trọn gói” như: bảo hiểm tử kỳ có chia lãi kết hợp với các điều
khoản chọn nằm viện, trợ cấp sinh hoạt. Đồng thời công ty cần quan tâm đến việc
đặt tên sản phẩm sao cho dễ nghe, dễ nhớ, gây ấn tượng và phản ánh được một
phần lợi ích trong đó.
Các công ty bảo hiểm hoạt động thành công phụ thuộc nhiều vào hệ thống tổ
chức bán sản phẩm của công ty. Trong hệ thống tổ chức bán thì quan trọng nhất,
phổ biến nhất là hệ thống đại lý. Thông thường, số lượng đại lý trong một công ty
lớn hơn nhiều so với cán bộ nhân của công ty. Theo thời gian, số lượng đại lý sẽ
ngày một tăng. Việc tuyển đại lý sẽ tăng nhiều, nhưng có thành công hay không

còn phụ thuộc vào định hướng chiến lược và cách thức đãi ngộ đại lý. Nếu công ty
tuyển đại lý nhiều, tập trung ngay từ đầu năm để sớm hoàn thành kế hoạch năm đó
thì về lâu dài chất lượng đại lý và chất lượng dịch vụ sẽ ra sao. Hàng năm việc
tuyển đại lý là tuỳ theo yêu cầu công ty. Đối tượng tuyển chọn có thể có trình độ
khác nhau: trung học chuyên nghiệp, cao đẳng, đại học... tuy nhiên, nên quan tâm
đến năng khiếu truyền đạt, nhận thức và hấp dẫn khách hàng hơn là để ý đến bằng
cấp. Việc tuyển đại lý bảo hiểm là rất nhanh, nhiều và dễ dàng. Các đại lý qua đào
tạo và hướng dẫn ngắn hạn là có thể hoạt động được. Tuy nhiên, trong quá trình
hoạt động công ty nên để các đại lý tham dự các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ nâng cao
trình độ chuyên môn và tham dự các cuộc hội thảo chuyên đề, trao đổi kinh
nghiệm trong các tổ chức đại lý của công ty, khu vực, quốc tế.
Để đảm bảo duy trì chất lượng đại lý và chất lượng dịch vụ tốt thì công ty
nên xem xét chế độ hưởng lương, chế độ khuyến khích và các quyền lợi khác. Chế
độ thù lao của đại lý là ăn theo sản phẩm, họ được hưởng hoa hồng từ các bảo
hiểm nhân thọ bán được. Để khuyến khích một cách toàn diện từ khâu khai thác
đến khâu quản lý hợp đồng, các công ty có thể trả hoa hồng theo phương pháp.
- Hoa hồng khai thác mới và hợp đồng thu phí tái tục.
- Thưởng cho những người có doanh số cao
- Thưởng cho duy trì hợp đồng tốt, để tránh việc khai thác ẩu chạy theo
doanh thu mà không quan tâm đến chất lượng hợp đồng.
Ngoài ra, công ty nên có chế độ khuyến khích, dành nhiều quyền lợi hơn nữa
cho các đại lý. Công ty có thể mua bảo hiểm tai nạn và bảo hiểm y tế cho đại lý;
thưởng thâm niên phục vụ; có chế độ hưu trí hoặc trợ cấp hưu trí; có chế độ cho
vay tiền mua nhà, xe; đi nghỉ mát .... Chính sách đối với đại lý là rất quan trọng nó
giúp cho công ty nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nó quyết định doanh
số bán và thành công của công ty.
3. Góp ý về chính sách xúc tiến khuếch trương:
Mục đích xúc tiến là làm sao để khách hàng biết đến sản phẩm, chấp nhận và
mua nhiều sản phẩm hơn. Xúc tiến khuếch trương tỏ ra phù hợp, thậm chí là cần
thiết nhất cho quá trình định vị của công ty Bảo việt nhân thọ trong hoàn cảnh hiện nay.

3.1. Bán trực tiếp
Đại lý có tầm quan trọng đặc biệt trong nghiệp vụ bán trực tiếp cũng như
trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nói chung.Quản lý lực lượng này thành công
không đơn giản, làm thế nào để gắn bó với công ty? Đó là chế độ tuyển dụng hợp
lý, chế độ lương và đãi ngộ thích hợp. Điều này đã được đề cập trong phần bàn về
vấn đề đại lý.
3.2. Quảng cáo:
Quảng cáo của công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên quảng cáo trên phương
tiện nào, dành cho đối tượng nào, như thế nào. Vấn đề này là cốt lõi.
Đối tượng của quảng cáo bảo hiểm nhân thọ là những người trụ cột gia
đình và nhất là người mẹ, người phụ nữ. Người mẹ là người chăm lo nhiều nhất
đến gia đình, và thường lo xa. Do vậy, quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nên hướng
nhiều đến người mẹ, nên gợi nhu cầu và chỉ ra lợi ích của sản phẩm cho người
mẹ.
Quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nhất thiết nên chỉ ra lợi ích của sự kết hợp bảo
hiểm và tiết kiệm. Hình thức quảng cáo nên ngắn gọn, dễ hiểu và gây ấn tượng.
Truyền hình là phương tiện quảng cáo thích hợp nhất cho bảo hiểm nhân
thọ. Số người xem truyền hình rất đông, do đó chi phí quảng cáo tính trên một
người không quá cao. Tuy nhiên, tổng chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình
vẫn rất lớn. Do vậy, ta nên cắt chi phí dành cho quảng cáo trên đài Tiếng nói Việt
Nam sang cho chi phí quảng cáo trên truyền hình, bởi vì quảng cáo trên đài Tiếng
nói Việt Nam tỏ ra lạc hậu và không phù hợp. Công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội
nên quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội thay vì quảng cáo trên đài truyền hình
Việt Nam để đỡ tốn chi phí mà vẫn hiệu quả. Quảng cáo sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ trên truyền hình là điều cần thiết.
Số người đọc báo ngày càng tăng. Quảng cáo trên báo chí của công ty nên
rút số đầu báo xuống và tăng cường tần xuất quảng cáo trên một đầu báo. Làm như
vậy vì tuổi thọ của các quảng cáo trên báo ngắn, cần tăng tuổi thọ của quảng cáo.
Cần tăng cường quảng cáo trên các báo mà đối tượng quảng cáo hay đọc. Sau đây
là một số đầu báo tham khảo: Thời báo kinh tế, Hà Nội mới, phụ nữ, sức khoẻ và

đời sống, tri thức trẻ, kiến thức gia đình, ....
Việc thực hiện các loại tờ rơi có thể được sử dụng. Hình thức tờ rơi sáng sủa,
hoa văn đẹp, màu sắc tờ rơi nên tránh màu đen, màu tối. Nội dung tờ rơi nên đơn
giản, dễ hiểu, tạo tâm lý tìm hiểu và dễ liên hệ.
3.3. Tuyên truyền.
Số người tham gia bảo hiểm nhân thọ còn ít so với số người đã nghe nói về
sản phẩm này. Đó là do bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, tuy mang một ý nghĩa
xã hội lớn nhưng nó vẫn bị nghi ngờ. Nhiệm vụ đặt ra của tuyên truyền là làm mọi
người tin vào sản phẩm, thấy được ý nghĩa của nó.