THỰC TRẠNG CÔNG NGHIỆP MARKETING BÁN BUÔN TẠI NHÀ MÁY BÁNH KẸO
LAM SƠN.
I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ MÁY BÁNH KẸO LAM SƠN
1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của nhà máy bánh kẹo
Lam Sơn.
Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn tiền thân là Nhà máy đường Lam Sơn
tiền thân là Nhà máy đường Lam Sơn thuộc tỉnh Thanh Hoá một doanh nghiệp
Nhà nước hoạt động lâu năm và rất có uy tín về chất lượng sản phẩm cũng như độ
ổn định chính xác trong giao nhận hàng hoá. Năm 2001 đứng trước những thay đổi
của thị trường cũng như những chính sách thiết thực của Nhà nước Công ty đã
quyết định cổ phần hoá toàn bộ nhà máy và đổi tên thành Công ty cổ phần mía
đường Lam Sơn.
Từ khi chuyển đổi cổ phần hoá bộ mặt của công ty cũng từ đó thay đổi.
Bằng chứng là sự khôi phục lại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn một đơn vị hoạt động
khá hiệu quả trong thời gian vừa qua đóng góp một khoản tài chính khá lớn trong
tổng thu nhập của toàn Công ty.
NHÀ MÁY BÁNH KẸO LAM SƠN
Địa chỉ : Tại Số 1 Đình Hương - Thành phố Thanh Hoá.
ĐT: 037.961 009 Fax: 037. 960448.
Là doanh nghiệp có đủ tư cách pháp nhân và trực thuộc Công ty mía đường
Lam Sơn. Nhà máy được thành lập năm 1995 có tên Xí nghiệp bánh kẹo Đình
Hương với nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo phục vụ người dân
tỉnh Thanh Hoá. Trong giai đoạn này sản phẩm của nhà máy không có khả năng
cạnh tranh và hoạt động của nhà máy không mấy hiệu quả.
Vào tháng 1 năm 1999 đứng trước những thay đổi của thị trường và nhà máy
cho rằng không thể cứ tiếp tục hoạt động như thời gian vừa qua quy định. Ban
giám đốc bắt đầu điều chỉnh tổ chức lại sản xuất, sắp xếp lại bộ máy tổ chức, điều
chỉnh lại lao động cho phù hợp với khả năng thực tế và quy chế quản lý. Nhà máy
quyết định đổi tên nhà máy thành Nhà máy bánh kẹo Đình Hương. Tuy nhiên hoạt
động của nhà máy trong giai đoạn này cũng không mấy khả quan mặc dù đã có sự
tăng lên về quy mô sản xuất và sản lượng tiêu thụ trên thị trường, song đây vẫn là

một cơ sở sản xuất nhỏ, không đủ sức cạnh tranh với một số công ty khác trong và
ngoài tỉnh.
Năm 2001 khi Nhà máy đường Lam Sơn được cổ phần hoá và không còn
chịu sự bảo trợ của Nhà nước nữa thì bộ mặt của Nhà máy bánh kẹo Đình Hương
cũng từ đó thay đổi. Nhà máy được đổi tên thành Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn và
cũng từ đây với việc đầu tư lại trang thiết bị kỹ thuật cũng như dây chuyền máy
móc sản phẩm của nhà máy đã có chất lượng tốt hơn, khách hàng đã biết đến sản
phẩm của nhà máy và chấp nhận nó. Hiện tại nhà máy có tới 72 đại lý lớn nhỏ trên
31 tỉnh thành trong cả nước.
2. Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy.
Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn được thành lập năm 1995 với tên ban đầu là Xí
nghiệp bánh kẹo Đình Hương. Trong giai đoạn này chức năng và nhiệm vụ chủ yếu
của nhà máy là giải quyết công ăn việc làm cho một bộ phận cán bộ công nhân
viên thất nhiệm tạm thời và tiê thụ sản phẩm đường cho công ty mía đường Lam
Sơn.
Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam
nhà máy đã từng bước đổi mới. Giờ đây hoạt động chính của nhà máy không chỉ
dừng lại ở việc giải quyết các vấn đề ách tắc trong khâu việc làm hay sản phẩm của
công ty mía đường Lam Sơn mà đã trở thành 1 đơn vị kinh doanh có hiệu quả với chức
năng và nhiệm vụ là sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo với tập khách hàng có
thu nhập từ trung bình trở lên tại các tỉnh trong cả nước.
3. Cơ cấu tổ chức của nhà máy:
Từ sơ đồ 2.1 cho ta thấy bộ máy quản lý của nhà máy đã sử dụng phương
thức quản lý trực tiếp. Tất cả các phòng ban của công ty đều dưới sự lãnh đạo trực
tiếp của Giám đốc.
Ban giám đốc
Phòng kế toán, kinh tế tổng hợp
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kinh doanh
Phòng kỹ thuật

Phân xưởng sản xuất
Biểu 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn
* Ban Giám đốc: Gồm một giám đốc và một phó giám đốc.
- Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước nhà nước các hoạt động của nhà máy
cũng như quản lý lao động, vật tư, vốn tài sản, tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm.
Giám đốc còn phải điều hành thực hiện sản xuất có hiệu quả. Điều hành hoạt động của
nhà máy theo khung cho phép của luật kinh doanh, dưới sự chỉ đạo của Nhà nước bằng
pháp luật.
- Phó giám đốc làm tất cả các việc do Giám đốc phân công, để giám sát và chỉ
đạo trực tiếp đối với các phòng ban.
* Phòng tổ chức hành chính: Quản lý các hồ sơ của các cán bộ công nhân
viên, lo tuyển dụng và đào tạo lao động để sắp xếp bộ máy cán bộ của các bộ
phận hợp lý nhằm phục vụ kế hoạch sử dụng lao động của nhà máy.
* Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ khai thác, điều tra thị trường, tổ chức tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra của nhà máy. Lập báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.
* Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm thiết kế giám sát xây dựng chỉ tiêu
kinh tế kỹ thuật, xây dựng các kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị, nghiên
cứu hoàn thiện phát triển của công nghệ, kiểm tra các kết quả sản xuất trong các
công đoạn theo các tiêu chuẩn kỹ thuật.
* Phân xưởng: Có nhiệm vụ nhận nguyên liệu vào sản xuất sản phẩm theo kế
hoạch, tiêu chuẩn của nhà máy (phòng kế hoạch) đưa xuống.
* Phòng kế toán: Có chức năng và nhiệm vụ quản lý, điều hành, giám sát
tất cả các hoạt động tài chính cũng như nguồn vốn của nhà máy.
4. Tình hình hoạt động và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất
kinh doanh của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay một đơn vị sản xuất nào, công tác
hạch toán kinh doanh sau một quá trình sản xuất đều phải làm thường xuyên.
Bởi vậy, hạch toán đúng sẽ giúp cho các chiến lược kinh doanh lần sau sẽ có
hiệu quả hơn. Mặt khác, với sự chuyển đổi cơ chế kinh tế như hiện nay thì vấn
đề xác định kết quả sản xuất kinh doanh sau một chu kỳ sản xuất là một vấn đề

tất yếu, hạch toán xem đơn vị mình có hiệu quả hay không? lợi nhuận thế nào là
tối ưu và những tồn tại cần phải giải quyết... Chính vì lý do này mà công tác
hạch toán đối với Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là phải làm thường xuyên. Vì
vậy, kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy cho chúng ta thấy.
Kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy trong 3 năm có sự biến động rõ
rệt. Hầu hết mọi chỉ tiêu đều phát triển thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh
doanh của nhà máy. Trước hết, là sự tăng lên về tổng doanh thu qua 3 năm do
khối lượng sản xuất và khối lượng tiêu thụ tăng, doanh thu năm 2001 tăng 10%
so với năm 2000 và 2003 tăng 28,48% so với năm 2002, bình quân tăng 18,88%.
Nộp ngân sách trong 3 năm cũng tăng lên, năm 2000 nộp 1850triệu đồng, năm
2001 tăng 5,49% so với năm 2000 và năm 2003 tăng 23,46% so với năm 2002.
Tổng lãi thực hiện trong 3 năm cũng tăng cao nhưng do đi vay vốn ngân hàng
rất nhiều cho nên hàng năm nhà máy phải trả một khoản lãi suất lớn cho Ngân
hàng, vì vậy phần lãi thực tế nhà máy được hưởng là rất nhỏ. Tổng khối lượng
sản xuất và tổng khối lượng tiêu thụ của nhà máy đều tăng lên qua các năm. Thu
nhập của công nhân trong nhà máy so với các doanh nghiệp khác vẫn còn khá
khiêm tốn song cũng tăng lên đáng kể thông qua từng năm. Trong năm 2003 thu
nhập bình quân của công nhân viên trong nhà máy là 650.000đ/người/tháng.
Tóm lại: hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong những năm
qua cho ta thấy bối cảnh chung của nền kinh tế đất nước. Mặc dù kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong 3 năm qua đạt được còn rất khiêm
tốn nhưng với những lợi thế riêng của mình, nhà máy hoàn toàn có cơ sở để
thực hiện phương hướng kinh doanh có hiệu quả hơn nữa, đánh dấu mới cho sự
phát triển của nhà máy.
II. THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI NHÀ MÁY BÁNH KẸO LAM
SƠN.
1. Thực trạng nghiên cứu Marketing bán buôn của Nhà máy bánh kẹo
Lam Sơn.
1.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường bánh kẹo của Nhà máy bánh kẹo
Lam Sơn

1.1.1. Nguồn cầu:
Nhóm hàng bánh kẹo có những đặc thù riêng, nó không như các loại hàng
hoá tiêu dùng khác. Nhu cầu tiêu thụ cũng khác, tuy dàn trải trong năm nhưng
lại tập trung vào một số tháng thời vụ như mùa cưới, các dịp lễ tết... Hiện nay
nhu cầu về nhóm hàng bánh kẹo có xu hướng tăng lên, khách hàng mua nhóm
mặt hàng này không chỉ để thưởng thức hương vị của nó mà còn dùng vào một
số mục đích khác như cho, biếu...
Tuy nhiên trong thời kỳ đổi mới nền kinh tế ngày càng phát triển, thu
nhập của người dân cũng tăng lên kéo theo nhu cầu tiêu thụ loại hàng hoá cũng
tăng, khách hàng luôn đòi hỏi chất lượng hàng hoá phải tốt và giá thành phải
phù hợp.
1.1.2. Nguồn cung:
Thị trường bánh kẹo ở nước ta hiện nay có rất nhiều sản phẩm tham gia
với nhiều nhãn mác sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc gia, cũng như quốc tế (Kinh
Đô, Hải Hà, Hải Châu, BiBiCa, Quảng Ngãi ...). Một số công ty lớn do lợi thế
về vốn và công nghệ đã cho ra đời những sản phẩm có chất lượng cao, được
người tiêu dùng ưa chuộng. Song các sản phẩm còn lại đều có tiêu chuẩn tương
đương nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng. Nhưng điều đó gây
khó khăn cho nhà cung ứng.
1.1.3. Giá và động thái giá của thị trường.
Về giá, các nhà kinh doanh đều tuân thủ theo giá thị trường. Song trên
thực tế có rất nhiều nhà sản xuất, nhà kinh doanh luôn tìm mọi cách hạ giá bán
trên thị trường để tiêu thụ được nhiều sản phẩm của mình. Vấn đề kiểm soát giá
cả của các thành phần thamgia sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo
trên thị trường là chưa có hiệu quả.
1.1.4. Cạnh tranh.
Các sản phẩm bánh kẹo trên thị trường là rất đa dạng về chủng loại và
chất lượng. Điều đó làm cho khách hàng có lợi trong vấn đề chọn đối tác để mua
hàng. Do đó cạnh tranh trên thị trường cũng gay gắt và quyết liệt hơn dưới
nhiều hình thức cạnh tranh khác nhau thông qua cạnh tranh về giá cả, dịch vụ

(vận chuyển bảo hành, quà khuyến mại), uy tín.
1.2. Thực trạng nghiên cứu nhu cầu và khách hàng của Nhà máy Bán
kẹo Lam Sơn.
1.2.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường của công ty.
Việc nghiên cứư nhu cầu thị trường của các công ty vừa và nhỏ thông
thường được tiến hành theo 3 bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra
quyết định kinh doanh.
Đối với Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn công việc tiến hành nghiên cứu nhu
cầu thị trường được tiến hành rất sơ sài.
Thông thường việc thu thập thông tin được Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn
thu thập từ những tài liệu kinh doanh thực tế của nhà máy trong những năm gần
đây, qua đài, báo, tin, ấn phẩm nhưng nguồn thông tin quan trọng nhất chính là qua
các đơn đặt hàng của khách hàng, qua các cán bộ trực tiếp đến đơn vị khách hàng
hoặc qua điện thoại. Từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh.
1.2.2. Nghiên cứu khách hàng của nhà máy.
Khách hàng của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là các cá nhân, tổ chức có
nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo.Nhìn chung đối tượng khách hàng của công ty
có thể chia thành hai nhóm như sau:
Nhóm thứ nhất là các trung gian thương mại - được gọi là những người
bán buôn hoặc người phân phối công nghiệp. Nhóm khách hàng này có nhu cầu
không thường xuyên và cũng không ổn định, nhu cầu của họ phụ thuộc vào số
lượng của hàng hoá tiêu thụ của từng tháng và theo từng thời vụ. Đối với nhóm
khách hàng này nhà máy phải thường xuyên nghiên cứu, theo dõi, kịp thời nắm
bắt được những nhu cầu cũng như sở thích thị hiếu.
Nhóm thứ hai là các trung gian chức năng - được gọi là người môi giới
hoặc đại lý bán buôn. Nhóm khách hàng này nhận bán hàng hoá của nhà máy
và được hưởng những mức hoa hồng nhất định. Nhóm khách hàng này có như cầu ổn
định xong lại kém linh hoạt trong công tác tiêu thụ. Do đó đối với nhóm khách hàng
này nhà máy nên áp dụng các phương thức thanh toán, mua bán, vận chuyển phù hợp
tạo điều kiện thuận lợi, lôi kéo khách hàng tới nhà máy.

1.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp tư do cạnh tranh, các doanh
nghiệp đều tìm mọi cách để khai thác nguồn hàng, khai thác thị trường để tối đa
hoá lợi nhuận. Do thị trường bánh kẹo Việt Nam là rất phong phú, đa dạng về
chủng loại và mẫu mã, chất lượng nên cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham
gia của nhiều nhà cung ứng. Do đó nhà máy gặp không ít khó khăn trong kinh
doanh, đặc biệt là khi Nhà nước ban hành chính sách mới về xuất nhập khẩu cho
phép các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế tự do kinh doanh xuất nhập khẩu.
Đối thủ cạnh tranh của nhà máy ngày càng nhiều như: Bánh kẹo Kinh Đô, Hải
Châu, Hà Nội, Quảng Ngãi, Hải Hà, Bibica, và một số nhãn hiệu khác. Đối thủ
cạnh tranh của nhà máy đều là các đơn vị có tiềm lực kinh tế cũng như chất
lượng, giá cả khá cạnh tranh. Để giải quyết vấn đề này nhà máy cũng đã nghiên
cứu các đối thủ cạnh tranh nhưng sự nghiên cứu này còn mang tính chất qua loa
và rất hời hợt. Nguyên nhân là do việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất khó
vì số lượng đối thủ cạnh tranh là rất nhiều, do đó các kết luận về đối thủ cạnh
tranh chủ yếu là về khả năng tài chính, về giá, về uy tín và một số biểu hiện bên
ngoài khác như các hoạt động hay dự đoán được sự biến động của các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường.
2. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của nhà máy bánh kẹo Lam
Sơn.
Trong thời gian gần đây chất lượng bánh kẹo của nhà máy đã được nâng cao
rõ rệt. Song trung thực mà nói so với những thương hiệu bánh kẹo lớn, bánh kẹo
Lam Sơn không có khả năng cạnh tranh tại các Thành phố lớn. Nhận thức được điều
này nhà máy chọn cho mình thị trường là các tỉnh thành có mức phát triển trung
bình. Tại những thị trường này đòi hỏi về chất lượng cao của sản phẩm là chưa
nhiều, mặt khác tại đây ít có sự xuất hiện ồ ạt của những thương hiệu bánh kẹo lớn.
Với chất lượng chấp nhận được, giá cả lại hết sức cạnh tranh. Chính vì vậy mà sản
phẩm của nhà máy đã phần nào có được chỗ đứng trên thị trường này.
Ở miền Bắc có các đại lý ở Hà Đông, Hà Tây, Hải Dương, Thái Bình,
Nam Định, Hưng Yên.

Miền Trung có Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh.
Miền Nam có Tây Ninh, Lâm Đồng ...
Do nhà máy xác định thị trường mục tiêu chính cuả nhà máy là Thanh
Hoá và các Thành phố có mức phát triển trung bình (Thanh Hoá, Hải Dương,
Thái Bình, Nam Định, Hà Tây ...) , bởi đây là những thị trường có nhu cầu tiêu
thụ lớn về mặt hàng bánh kẹo. Tập khách hàng trọng điểm của nhà máy là các
đại lý bán buôn, các trung gian thương mại và các cơ sở mua buôn tập trung chủ
yếu của các thị trường này.
3. Tạo lập và triển khai phối thức Marketing bán buôn của Nhà máy
bánh kẹo Lam Sơn.
Sau những năm hoạt động cơ chế thị trường nhà máy đã rút ra những bài
học mang tính quy tắc như sau: