LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan khố luận tốt nghiệp “Giải pháp mở rộng thị trường xuất
khẩu hàng hoá của công ty TNHH TM và DV TH Sunway” là công tình nghiên cứu
độc lập của bản thân. Trong quá trình làm bài có sự tham khảo một số tài liệu đều
được nêu rõ nguồn trong mục tài liệu tham khảo. Các số liệu được sử dụng trong
khố luận là hồn tồn trung thực. Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm về lời cam đoan
của mình.
Hà Nội, ngày 03 tháng 12 năm 2019
Sinh viên

Nguyễn Thị Thanh

1


LỜI CẢM ƠN
Để có thể hồn thành đề tài khóa luận một cách hoàn chỉnh, bên cạnh sự nỗ
lực cố gắng của bản thân cịn có sự hướng dẫn nhiệt tình của q thầy cơ, cũng như
sự ủng hộ động viên của gia đình và bạn bè trong suốt thời gian học tập nghiên cứu
và thực hiện khóa luận tốt nghiệp đại học.
Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến cô giáo ThS. Nguyễn Thuỳ Dương
– Giảng viên bộ môn Kinh tế Quốc tế - Trường đại học Thương Mại, người đã hết
lòng hướng dẫn và tạo điều kiện tốt nhất cho em hồn thành khóa luận này. Xin gửi
lời tri ân nhất của em đối với những điều mà cô đã dành cho em.
Em xin cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ của các nhân viên công ty TNHH thương
mại và dịch vụ tổng hợp Sunway, đặc biệt là những anh chị cán bộ tại Phòng xuất
nhập khẩu của công ty đã tạo mọi điều kiện hướng dẫn và đóng góp ý kiến q báu
trong q trình hồn thành khóa luận tốt nghiệp.
Mặc dù đã cố gắng hồn thành khóa luận với tất cả nỗ lực của bản thân, nhưng
do hạn chế về mặt thời gian, trình độ, kiến thức và kinh nghiệm nên bài khóa luận
khơng tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp

của thầy cơ để bài khóa luận này hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 03 tháng 12 năm 2019
Sinh viên

Nguyễn Thị Thanh

2


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.....................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................ii
MỤC LỤC..............................................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ......................................................................vi
DANH MỤC VIẾT TẮT.......................................................................................vii
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CHUNG CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu...............................................................1
1.2. Tổng quan các cơng trình nghiên cứu liên quan............................................2
1.3. Mục đích nghiên cứu của đề tài.......................................................................3
1.4. Đối tượng nghiên cứu của đề tài......................................................................3
1.5. Phạm vi nghiên cứu của đề tài.........................................................................4
1.6. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................4
1.7 Kết cấu của khóa luận.......................................................................................4
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP......................................6
2.1. Tổng quan về xuất khẩu hàng hoá..................................................................6
2.1.1. Khái niệm xuất khẩu hàng hố......................................................................6
2.1.2. Vai trị của xuất khẩu hàng hố.....................................................................6
2.1.3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu..................................................................8

2.1.4. Quy trình xuất khẩu hàng hoá.....................................................................10
2.2. Thị trường xuất khẩu hàng hoá.....................................................................11
2.2.1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu..............................................................11
2.2.2. Phân loại về thị trường xuất khẩu...............................................................11
2.3. Một số lý thuyết về mở rộng thị trường xuất khẩu......................................12
2.3.1. Khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu...............................................12
2.3.2. Vai trò của hoạt động mở động thị trường xuất khẩu.................................13
2.3.3. Các phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu........................................15
2.3.4. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu....................................17

3


2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp..........................................................................................................20
2.4.1. Nhân tố khách quan.....................................................................................20
2.4.2. Nhân tố chủ quan.........................................................................................23
2.5. Phân định nội dung nghiên cứu.....................................................................24
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA
CÔNG TY TNHH TM VÀ DV TH SUNWAY.....................................................25
3.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH TM và DV TH Sunway.......................25
3.1.1. Q trình hình thành phát triển của cơng ty...............................................25
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty................................................................26
3.1.3. Ngành nghề kinh doanh...............................................................................26
3.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.................................................................................28
3.1.5. Cơ cấu tổ chức và cơ cấu nhân lực của công ty..........................................28
3.2. Khái quát về tình hình xuất khẩu hàng hố của cơng ty TNHH TM và DV
TH Sunway............................................................................................................31
3.2.1. Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty...............................31
3.2.2. Thực trạng kim ngạch xuất khẩu của công ty TNHH TM và DV TH

Sunway.................................................................................................................... 33
3.2.3. Các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty TNHH TM và DV TH
Sunway.................................................................................................................... 34
3.3. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá của công ty
TNHH TM và DV TH Sunway giai đoạn 2016 – 2018........................................35
3.3.1. Thực trạng phát triển mở rộng thị trường theo chiều rộng........................35
3.3.2. Thực trạng phát triển mở rộng thị trường theo chiều sâu..........................39
3.4. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty TNHH TM và DV TH Sunway................................................................40
3.4.1. Những thành công đạt được........................................................................40
3.4.2. Những tồn tại................................................................................................41
3.4.3. Nguyên nhân của các tồn tại trên...............................................................42
CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG XK HH CỦA CÔNG TY TNHH TM VÀ DV TH SUNWAY...........43

4


4.1. Định hướng mục tiêu xuất khẩu của công ty giai đoạn 2020 – 2025...........43
4.1.1. Định hướng chung.......................................................................................43
4.1.2. Định hướng cho các mặt hàng của công ty.................................................44
4.2. Một số giải pháp và đề xuất nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của công
ty TNHH TM và DV TH Sunway.........................................................................45
4.2.1. Giải pháp đối với công ty..............................................................................45
4.2.2. Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước......................................................49
KẾT LUẬN............................................................................................................52
TÀI LIỆU THAM KHẢO

5



DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH TM và DV TH Sunway........28
Bảng 3.1: Cơ cấu nhân lực của công ty qua 3 năm từ 2017 – 2019.........................30
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Thương Mại Và Dich
Vụ Tổng Hợp Sunway từ năm 2016 – 2018............................................................32
Bảng 3.3: Kim ngạch xuất khẩu của công ty từ năm 2016 – 2018...........................33
Bảng 3.4: Cơ cấu hàng hoá xuất khẩu từ năm 2016 – 2018.....................................34
Bảng 3.5: Các thị trường xuất khẩu của công ty từ năm 2016 – 2018.....................35

6


DANH MỤC VIẾT TẮT
Từ viết tắt
TM & DV TH:
TNHH
LĐ
XNK
XK
FOB:
CIF:

Nghĩa tiếng anh

Free On Board
Cost, Insurance, Freight

7


Nghĩa tiếng việt
Thương mại và dịch vụ tổng hợp
Trách nhiệm hữu hạn
Lao động
Xuất nhập khẩu
Xuất khẩu
Giao hàng lên tàu
Tiền hàng, bảo hiểm, cước phí


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CHUNG CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Bước vào thế kỷ 21, xu thế tồn cầu hóa đang ngày càng phát triển một cách
mạnh mẽ và nhanh chóng. Hầu hết các quốc gia trên thế giới hiện nay đều tiến hành
mở cửa để có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh của mình cũng như là học hỏi
kinh nghiệm phát triển của các quốc gia khác. Các quốc gia trên thế giới vì đó mà
tăng cường các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của mình.
Hịa chung với khơng khí phát triển của thế giới hiện nay, Việt Nam đang nỗ
lực và tăng cường các hoạt động kinh doanh quốc tế của mình trong đó hoạt động
xuất khẩu vô cùng được chú trọng và đầu tư đặc biệt là hoạt động xuất khẩu các sản
phẩm từ plastic, hàng may mặc, đồ gỗ, thủ công mỹ nghệ. Bên cạnh việc cung cấp
hàng hóa cho thị trường trong nước thì những sản phẩm này đang dần trở thành một
trong những mũi nhọn chủ lực xuất khẩu của Việt Nam hiện nay cùng với các mặt
hàng như gạo, thủy sản, dầu thô…sang các thị trường trọng điểm như: Mỹ, Nhật
Bản, Trung Quốc, EU…
Theo nguồn báo cáo của tổng cục Hải Quan, nhóm hàng sản phẩm bộ đồ ăn,
bộ đồ dùng nhà bếp và các sản phẩm gia dụng khác bằng plastic của Việt Nam xuất
khẩu sang hơn 30 nước trên thế giới, những thị trường chủ yếu gồm: Nhật Bản, Mỹ,
Hàn Quốc, Hồng Kông, Hà Lan,… Trong 9 tháng đầu năm 2018, Nhật Bản là thị
trường xuất khẩu lớn nhất của nhóm hàng sản phẩm từ plastic của Việt Nam, kim

ngạch xuất khẩu sang thị trường này đạt 54,29 triệu USD, tăng trưởng 17,49% so với
cùng kỳ năm 2017. Bên cạnh đó hai mặt hàng là hàng dệt may đạt 30,49 tỷ USD,
tăng 16,7% và gỗ và sản phẩm gỗ đạt 8,91 tỷ USD, tăng 15,7% so với năm 2017.
Trong xu thế Việt Nam đang khơng ngừng khuyến khích hoạt động xuất khẩu
như hiện nay thì cơng ty TNHH TM & DV TH Sunway cũng cố gắng đẩy mạnh và
phát triển hoạt động xuất khẩu các mặt hàng từ plastic, hàng may mặc, đồ gỗ, thủ
công mỹ nghệ. Tuy nhiên, sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại phịng xuất
nhập khẩu của công ty, em thấy được việc xuất khẩu những mặt hàng trên của cơng
ty cịn gặp khơng ít khó khăn do biến động thị trường, sức ép từ các đối thủ cạnh
tranh… và hiệu quả kinh doanh xuất khẩu đạt được chưa cao. Nhận thức được tầm
quan trọng của hoạt động xuất khẩu cùng với những kiến thức được trang bị tại nhà


trường và những tìm hiểu thực tế tại cơng ty, em đã chọn đề tài: “Giải pháp mở
rộng thị trường xuất khẩu hàng hố của cơng ty TNHH TM và DV TH Sunway”
làm đề tài nghiên cứu với hy vọng sẽ mang lại cho cơng ty một số đóng góp trong
quá trình phát triển mở rộng hoạt động xuất khẩu, để từ đó nâng cao vị thế của các
mặt hàng từ plastic, hàng may mặc, đồ gỗ, thủ công mỹ nghệ của Việt Nam trên thị
trường quốc tế.
1.2. Tổng quan các cơng trình nghiên cứu liên quan
Có rất nhiều cơng trình nghiên cứu đã đề cập xung quanh vấn đề xuất khẩu, có
những cơng trình chỉ xem xét riêng lẻ từng khía cạnh của hoạt động xuất khẩu như
quy trình xuất khẩu, marketing xuất khẩu, chiến lược xuất khẩu. Cũng có những
cơng trình xem xét xuất khẩu ở góc độ tổng qt. Mỗi cơng trình đều có những
bước đột phá trong việc đề ra giải pháp đẩy mạnh mở rộng xuất khẩu tuy nhiên vẫn
còn nhiều điểm hạn chế và thiếu sót riêng. Dưới đây là một số cơng trình nghiên
cứu tương tự của các năm trước về giải pháp mở rộng xuất khẩu hàng hóa sang thị
trường nước ngồi như:
- Đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hàng linh kiện điện tử sang thị
trường Nhật Bản của công ty TNHH điện tử Meiko Việt Nam” (Sinh viên thực hiện:

Vũ Minh Khang, TS. Nguyễn Duy Đạt hướng dẫn).
- Đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu mặt hàng thiết bị y tế sang
thị trường Đức của công ty TNHH B.Braun Hà Nội – Việt Nam” (Khóa luận tốt
nghiệp năm 2012 – Đại học Thương Mại).
- Đề tài:“Giải pháp thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng áo sơ mi của Tổng công ty
May 10 – công ty cổ phần sang thị trường Hoa Kỳ” (Khoá luận tốt nghiệp năm
2011 – Đại học Thương Mại).
Nhìn chung các đề tài trên đã nghiên cứu được một số vấn đề lý luận cơ bản
về xuất khẩu, phân tích và nêu lên được thực trạng hoạt động xuất khẩu và đưa ra
được một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu cho các doanh nghiệp đó nhưng
khơng đi chun sâu vào nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp đó.
Tuy nhiên, so với các đề tài thực hiện trước đó, đề tài của em có sự khác biệt.
Đó là khác biệt về lĩnh vực nghiên cứu: Sản phẩm bộ đồ ăn, bộ đồ dùng nhà bếp và


các sản phẩm gia dụng khác bằng plastic; Đồ gỗ, thủ công mỹ nghệ; Hàng may mặc
và đồ phụ trợ may mặc. Và khác biệt về công ty nghiên cứu: Cơng ty TNHH TM và
DV TH Sunway.
Bên cạnh đó, trong q trình thực tập tại cơng ty, em đã tìm hiểu các luận văn,
chuyên đề của các khóa thực tập những năm trước. Hiện tại, em thấy chưa có luận
văn, chuyên đề nào nào làm về đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu
hàng hố của cơng ty TNHH TM và DV TH Sunway”. Trước tính cấp thiết đã nêu
trên cũng như tính khơng trùng lặp, em mong muốn với đề tài đã lựa chọn mà trọng
tâm nghiên cứu là tiến hành phân tích thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty sẽ chỉ ra được những mặt thành công và hạn chế trong việc mở rộng thúc
đẩy xuất khẩu; từ đó, đưa ra những đề xuất kiến nghị, giải pháp nhằm mở rộng thị
trường xuất khẩu sản phẩm hiệu quả cho cơng ty.
1.3. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Với mục tiêu hướng tới là mở rộng thị trường xuất khẩu các sản phẩm bộ đồ

ăn, bộ đồ dùng nhà bếp và các sản phẩm gia dụng khác bằng plastic; Đồ gỗ, thủ
công mỹ nghệ; Hàng may mặc và đồ phụ trợ may mặc của công ty TNHH TM và
DV TH Sunway nên những mục tiêu nghiên cứu đề ra sau đây mang tính chất là
nhân tố nền tảng:
- Hệ thống hóa về mặt lý luận hoạt động mở rộng xuất khẩu hàng hoá sang các
thị trường của công ty TNHH TM và DV TH Sunway. Mục tiêu này nhằm cung cấp
các thông tin liên quan tới nội dung nghiên cứu được tiến hành mạch lạc, thơng suốt
và có cơ sở nghiên cứu vững chắc.
- Làm rõ thực trạng hoạt động mở rộng xuất khẩu sản phẩm bộ đồ ăn, bộ đồ dùng
nhà bếp và các sản phẩm gia dụng khác bằng plastic; Đồ gỗ, thủ công mỹ nghệ; Hàng
may mặc và đồ phụ trợ may mặc của Công ty TNHH TM và DV TH Sunway.
- Từ việc phân tích thực trạng hoạt động mở rộng xuất khẩu của công ty
TNHH TM và DV TH Sunway đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện
công tác về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu.
1.4. Đối tượng nghiên cứu của đề tài
Đề tài tập trung nghiên cứu đưa ra các giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu
hàng hố của Cơng ty TNHH TM và DV TH Sunway cụ thể là các sản phẩm bộ đồ


ăn, bộ đồ dùng nhà bếp và các sản phẩm gia dụng khác bằng plastic; Đồ gỗ, thủ
công mỹ nghệ; Hàng may mặc và đồ phụ trợ may mặc.
1.5. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu về hoạt động thực hiện mở rộng xuất
khẩu và các giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH TM
và DV TH Sunway. Thông tin, số liệu được thu thập và phân tích trong thời gian từ
năm 2016-2018.
- Phạm vi khơng gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu hàng hố của cơng ty TNHH TM và DV TH Sunway tại thị trường
truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng mà cơng ty có thể xâm nhập và
những giải pháp nhằm mở rộng hoạt động xuất khẩu tại những thị trường này.

1.6. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
+ Nguồn dữ liệu bên ngồi: Các luận văn khóa trước, website có thơng tin liên
quan đến hoạt động xuất khẩu mặt hàng bộ đồ ăn, bộ đồ dùng nhà bếp và các sản
phẩm gia dụng khác bằng plastic; Đồ gỗ, thủ công mỹ nghệ; Hàng may mặc và đồ
phụ trợ may mặc.
+ Nguồn dữ liệu bên trong: Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, báo cáo về kim ngạch xuất khẩu, các văn bản và quyết định của công ty, kế
hoạch và mục tiêu phát triển của công ty. Xem xét, thu thập số liệu trên sổ kế tốn,
các báo cáo kinh doanh của cơng ty trong 3 năm gần đây từ năm 2016-2018.
- Phương pháp phân tích dữ liệu:
Đây là phương pháp xử lý các thông tin định lượng, thông tin này được thu
thập từ các tài liệu thống kê hoặc kết quả quan sát, thực nghiệm. Tùy thuộc vào
công tác nghiên cứu và khả năng thu thập thơng tin, số liệu có thể được trình bày
dưới nhiều hình thức từ thấp đến cao, bảng số liệu hay đồ thị... Trong khóa luận này
em đi phân tích dữ liệu thu thập được bằng phương pháp phân tích tổng hợp, phân
tích thống kê, phân tích so sánh để đưa ra các kết luận.
1.7 Kết cấu của khóa luận
Ngồi phần lời cảm ơn, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo thì khóa luận
tốt nghiệp được chia thành 4 chương:


Chương 1: Tổng quan chung của đề tài nghiên cứu.
Chương 2: Cơ sở lý luận chung về hoạt động xuất khẩu và mở rộng thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp.
Chương 3: Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Tổng Hợp Sunway
Chương 4: Định hướng và một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu
hang hố của cơng ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tổng Hợp Sunway



CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Tổng quan về xuất khẩu hàng hoá
2.1.1. Khái niệm xuất khẩu hàng hoá
Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoá dịch vụ cho một quốc gia khác, trên cơ
sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán,với mục tiêu là lợi nhuận. Tiền tệ ở đây
có thể ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc cả hai quốc gia. Mục đích của hoạt động
này là thu được một khoản ngoại tệ dựa trên cơ sở khai thác lợi thế so sánh của từng
quốc gia trong phân công lao động quốc tế.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh dễ đem lại hiệu quả đột biến. Khi việc trao
đổi hàng hóa giữa các quốc gia đều có lợi thì các quốc gia đều tích cực mở rộng
xuất khẩu để giải quyết cơng ăn việc làm và tăng thu ngoại tệ.
Theo Khoản 1 điều 28 Luật Thương mại Việt Nam 2005: “Xuất khẩu hàng hóa
là việc hàng hóa bị đứa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặt biệt
nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là vùng hải quan riêng theo quy định của pháp
luật”.
Vậy xuất khẩu là việc bán hàng hố (hàng hố có thể là hữu hình hoặc vơ
hình) cho một nước khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm đồng tiền thanh tốn. Tiền tệ
có thể là tiền của một trong hai nước hoặc là tiền của một nước thứ ba (đồng tiền
dùng thanh toán quốc tế).
2.1.2. Vai trị của xuất khẩu hàng hố
2.1.2.1. Đối với nền kinh tế mỗi quốc gia
Xuất khẩu là một trong những nội dung chính của hoạt động ngoại thương,
xuất khẩu có vai trị quan trọng trong q trình phát triển kinh tế của từng nước
cũng như tồn thế giới. Nó là một trong những nhân tố cơ bản để thúc đẩy sự tăng
trưởng và phát triển nền kinh tế quốc gia:
Thứ nhất, xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, phục vụ cơng
nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước. Ở các nước kém phát triển, một trong những
vật cản chính đối với sự tăng trưởng kinh tế là thiếu tiềm lực về vốn. Vì vậy, nguồn

vốn huy động từ nước ngoài được coi là nguồn vốn chủ yếu cho họ phát triển.


Nhưng mọi cơ hội đầu tư hoặc vay nợ từ nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ tăng
lên khi chủ đầu tư và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu của nước đó vì
đây là nguồn chính đảm bảo nước này có thể trả nợ được.
Thứ hai, thúc đẩy quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát
triển. Dưới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của thế giới đã
đang và sẽ thay đổi mạnh mẽ hoạt động xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế
của các quốc gia từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ.
Thứ ba, xuất khẩu có tác động tích cực đối với việc giải quyết công ăn việc
làm, cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thơng qua
sản xuất hàng hóa xuất khẩu, tạo thu nhập ổn định cho người lao động. Mặt khác,
xuất khẩu tạo ra nguồn ngoại tệ để nhập khẩu hàng hóa, đáp ứng nhu cầu ngày càng
phong phú và đa dạng của nhân dân.
Thứ tư, xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các mối quan hệ kinh tế đối
ngoại. Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại có sự tác động qua lại, phụ
thuộc lẫn nhau. Hoạt động xuất khẩu là một loại hoạt động cơ bản, là hình thức ban
đầu của kinh tế đối ngoại, từ đó thúc đẩy phát triển các mối quan hệ khác như du
lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế,...
2.1.2.2. Đối với doanh nghiệp
Cùng với sự bùng nổi của nền kinh tế toàn cầu thì xu hướng vươn ra thị trường
quốc tế là một xu hướng chung của tất cả các quốc gia và các doanh nghiệp. Xuất
khẩu là một trong những con đường quen thuộc để các doanh nghiệp thực hiện kế
hoạch bành trướng, phát triển, mở rộng thị trường của mình.
Thứ nhất, thơng qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nước có điều kiện tham
gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Những yếu tố
này địi hỏi các doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị
trường. Nhờ có xuất khẩu mà doanh nghiệp luôn luôn sẵn sàng đổi mới và hoàn
thiện cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trường và theo kịp sự phát triển

chung của thế giới.
Thứ hai, doanh nghiệp có thể mang lại lợi ích cho xã hội nhiều hơn thông qua
sản xuất hàng xuất khẩu thu hút nhiều lao động tạo thu nhập ổn định, đồng thời tạo
ra thu nhập để nhập khẩu vật tư, tư liệu sản xuất, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho


sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân. Sản xuất hàng
xuất khẩu đòi hỏi doanh nghiệp phải ln ln đổi mới và hồn thiện cơng tác quản
lý kinh doanh, đồng thời có vốn để tiếp tục đầu tư vào sản xuất không chỉ về chiều
rộng mà cả chiều sâu.
Thứ ba, xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, mở
rộng quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong và ngoài nước, trên cơ sở cả hai
bên đều có lợi. Vì vậy đã giúp doanh nghiệp tăng được doanh số và lợi nhuận, đồng
thời chia sẻ được rủi ro mất mát trong hoạt động kinh doanh, tăng cường uy tín kinh
doanh của cơng ty.
Thứ tư, xuất khẩu khuyến khích phát triển các mạng lưới kinh doanh của
doanh nghiệp, chẳng hạn như hoạt động đầu tư, nghiên cứu và phát triển, các hoạt
động sản xuất, marketing cũng như sự phân phối và mở rộng kinh doanh.
2.1.3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
Với chủ trương đa dạng hố các loại hình xuất khẩu, hiện nay các doanh
nghiệp xuất khẩu đang áp dụng nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau:
2.1.3.1. Hình thức xuất khẩu trực tiếp
Hình thức xuất khẩu trực tiếp là hình thức giao dịch trong đó người bán và
người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau, trực tiếp quan hệ với
nhau để thỏa thuận mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Xuất khẩu trực tiếp yêu cầu phải có nguồn vốn đủ lớn và đội ngũ cán bộ cơng
nhân viên có năng lực và trình độ để có thể trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh
xuất khẩu. Về nguyên tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh nhưng nó lại có những ưu điểm nổi bật sau:
- Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

- Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị trường nước
ngoài, từ đó nắm bắt ngay được nhu cầu cũng như tình hình của khách hàng nên có
thể thay đổi sản phẩm và những điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết.
2.1.3.2. Hình thức xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là việc cung ứng hàng hoá ra thị trường nước ngồi thơng
qua các trung gian xuất khẩu như người đại lý hoặc người mơi giới. Đó có thể là các
cơ quan, văn phịng đại diện, các cơng ty uỷ thác xuất nhập khẩu... Xuất khẩu gián


tiếp sẽ hạn chế mối liên hệ với bạn hàng của nhà xuất khẩu, đồng thời khiến nhà
xuất khẩu phải chia sẻ một phần lợi nhuận cho người trung gian. Tuy nhiên, trên
thực tế phương thức này được sử dụng rất nhiều, đặc biệt là ở các nước kém phát
triển, vì các lý do:
+ Người trung gian thường hiểu biết rõ thị trường kinh doanh còn các nhà kinh
doanh thường rất thiếu thông tin trên thị trường nên người trung gian tìm được
nhiều cơ hội kinh doanh thuận lợi hơn.
+ Người trung gian có khả năng nhất định về vốn, nhân lực cho nên nhà xuất
khẩu có thể khai thác để tiết kiệm phần nào chi phí trong q trình vận tải.
2.1.3.3. Phương thức buôn bán đối lưu
Buôn bán đối lưu (counter - trade) là một phương thức giao dịch trao đổi hàng
hóa, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là
người mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về. Ở đây
mục đích của xuất khẩu không phải để thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về
một hàng hóa khác có giá trị tương đương. Buôn bán đối lưu đã ra đời từ lâu trong
lịch sử quan hệ hàng hóa - tiền tệ, trong đó sớm nhất là “hàng đổi hàng”.
2.1.3.4. Giao dịch tại hội chợ và triển lãm
Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ, được tổ chức vào một thời gian và
một địa điểm cố định trong thời hạn nhất định, tại đó người bán đem trưng bày hàng
của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán.
Triển lãm là việc trưng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế

hoặc của một ngành kinh tế, văn hóa, khoa học, kỹ thuật… Tham gia hội chợ, triển
lãm quốc tế bao gồm các thương nhân trong nước và quốc tế.
2.1.3.5. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức mới và đang phổ biến rộng rãi. Đặc điểm của hình thức này
là hàng hố khơng bắt buộc vượt qua biên giới quốc gia mới đến tay khách hàng.
Do vậy giảm được chi phí cũng như rủi ro trong q trình vận chuyển và bảo quản
hàng hố. Các thủ tục trong hình thức này cũng đơn giản hơn, trong nhiều trường
hợp khơng nhất thiết phải có hợp đồng phụ trợ như: hợp đồng vận tải, bảo hiểm
hàng hoá, thủ tục hải quan.


2.1.3.6. Gia công quốc tế
Gia công quốc tế là một hoạt động kinh doanh thương mại trong đó một bên
gọi là bên nhận gia công xuất khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phần của một bên
khác gọi là bên đặt gia công để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia
công và nhận thù lao gọi là phí gia cơng.
Đây là phương thức khá phổ biến hiện nay. Đối với bên đặt gia cơng thì
phương thức này giúp họ lợi dụng được giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của
nước nhận gia công.Đối với bên nhận gia cơng thì phương thức này giúp họ giải
quyết được vấn đề công ăn việc làm cho người lao động và nhận được công nghệ
hoặc thiết bị cho quốc gia mình.
2.1.3.7. Tạm nhập, tái xuất
Giao dịch tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về một
số ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này luôn luôn thu hút được ba
nước: nước xuất khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu. Vì vậy người ta gọi giao
dịch tái xuất là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác (triangular transaction)
Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao mà
không cần phải tổ chức sản xuất, đầu tư vào nhà xưởng, thiết bị, khả năng thu hồi
vốn cũng nhanh hơn.
2.1.4. Quy trình xuất khẩu hàng hố

Sau khi một hợp đồng ngoại thương được kí kết thì các bên tham gia phải có
trách nhiệm thực hiện những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng ngoại thương
đó và việc thực hiện phải tuân thủ luật pháp quốc gia và quốc tế. Sau đây là các
bước cũng như cách thức thực hiện đối với các nhà xuất khẩu:
1. Chuẩn bị hàng xuất khẩu.
- Thu gom tập trung làm thành lơ hàng xuất khẩu
- Ðóng gói bao bì hàng xuất khẩu
- Việc kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu
2. Kiểm tra chất lượng.
3. Thuê phương tiện vận tải, lưu cước.
4. Mua bảo hiểm.
5. Làm thủ tục hải quan.


6. Giao nhận hang.
7. Làm thủ tục thanh toán.
8. Khiếu nại và giải quyết khiếu nại (nếu có).
2.2. Thị trường xuất khẩu hàng hoá
2.2.1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu
Nói đến thị trường là ta hình dung ra đó là nơi xảy ra các hoạt động kinh
doanh. "Thị trường" chính là một phạm trù của kinh tế hàng hố ra đời. Thuật ngữ "
thị trường" được rất nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩa. Song cho đến nay vẫn
chưa có một khái niệm nào mang tính khái qt thống nhất và trọn vẹn. Vì trong
mỗi thời kì phát triển, trên mỗi khía cạnh, lĩnh vực thị trường lại được định nghĩa
một cách khác nhau.
Theo MC CARTHY: Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra sản
phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. Khái niệm này
khơng những nói lên được bản chất của thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệp
xác định được mục tiêu, phương hướng kinh doanh của mình: Đó là hướng tới

khách hàng, mục tiêu tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng để đạt được
lợi nhuận tối đa.
Trên cơ sở khái niệm MC Carthy thị trường của xuất khẩu của doanh nghiệp
được định nghĩa như sau: “Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là tập hợp những
khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp tức là những khách hàng nước
ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp ấy.”
Qua khái niệm này doanh nghiệp không chỉ xác định được mục tiêu của doanh
nghiệp là hướng tới khách hàng với nhu cầu đặc trưng của họ mà còn xác định rõ
nhu cầu, cơ cấu nhu cầu đó mang đặc tính cơ bản của thị trường quốc tế, bị chi phối
bởi tập qn văn hố, ngơn ngữ lối sống, điều kiện tự nhiên của các nước đó...
2.2.2. Phân loại về thị trường xuất khẩu
Có nhiều tiêu chí để phân loại thị trường. Có thể phân loại thị trường theo các
tiêu thức sau:
- Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:
+ Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm
những nước nằm ngồi lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông.


+ Thị trường khu vực: thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công
nghiệp mới (NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapore và các
nước Đông Nam Á khác như: Indonexia, Thái Lan.
+ Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao
gồm tất cả các tỉnh, thành phố của một nước.
+ Thị trường địa phương: thị trường trong phạm vi của một địa phương nào đó.
- Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
+ Thị trường chính: thị trường trọng tâm, chiếm phần lớn tỷ trọng trong doanh
thu của doanh nghiệp.
+ Thị trường bổ sung: thị trường chiếm phần nhỏ tỷ trọng trong doanh thu của
doanh nghiệp.
- Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp có thể phân loại thị trường

thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra:
+ Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh
hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu
vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hố dịch vụ.
Thơng qua việc mơ tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ
được tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khả năng đáp
ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có
thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.
+ Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp đến
vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của
thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành
công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở
để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ
điều khiển tiêu thụ.
2.3. Một số lý thuyết về mở rộng thị trường xuất khẩu
2.3.1. Khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu
Đứng trên góc độ quốc gia, thì mở rộng thị trường xuất khẩu là việc quốc gia
đó đưa được sản phẩm của nước mình thâm nhập thị trường quốc tế, mở rộng được
phạm vi địa lý của thị trường và kết quả là tăng được kim ngạch xuất khẩu từ sản
phẩm đó.


Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một quốc gia là sự kết hợp giữa
mở rộng thị trường xuất khẩu của tất cả các doanh nghiệp và các hoạt động hỗ trợ
của các cơ quan nhà nước trong quốc gia đó. Các doanh nghiệp trực tiếp thực hiện
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu đối với các mặt hàng mà doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh, từ đó góp phần tạo nên thị trường xuất khẩu rộng lớn cho quốc gia
đối với từng sản phẩm, ngành hàng cụ thể. Nếu quốc gia nào làm tốt hoạt động mở
rộng thị trường xuất khẩu thì sự hiện diện của hàng hố quốc gia đó trên thị trường
quốc tế ngày càng được mở rộng và thương hiệu sản phẩm ngày càng được nhiều

người tiêu dùng nước ngồi biết đến.
Đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường xuất khẩu là tổng hợp
các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều khối lượng sản
phẩm ra nhiều thị trường ngoài nước để tiêu thụ. Mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn phải
làm tăng thị phần của sản phẩm trên các thị trường đã có sẵn.
Cụ thể hơn, mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là việc khai
thác một cách tốt nhất thị trường hiện tại, đưa các sản phẩm hiện tại của doanh
nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trường mới đáp ứng được cả nhu cầu cả thị trường
hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập.
Như vậy, theo quan điểm của Marketing hiện đại: Mở rộng thị trường của
doanh nghiệp không chỉ là phát triển thị trường mới mà cần phải tăng cả thị phần
của sản phẩm đó trong các thị trường sẵn có.
2.3.2. Vai trị của hoạt động mở động thị trường xuất khẩu
2.3.2.1. Đối với nền kinh tế quốc dân
- Tăng kim ngạch xuất khẩu, tăng thu ngân cho nhà nước:
Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần nâng cao kim ngạch xuất khẩu, góp
phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế của quốc gia đặc biệt là các nước đang phát triển
phù hợp với xu hướng chung của phân công lao động quốc tế
Mở rộng thị trường xuất khẩu còn góp phần đáng kể vào nguồn thu ngân sách
quốc gia thông qua việc thu được ngoại tệ mạnh về cho quốc gia của mình đồng
thời thơng qua việc thực hiện nghĩa vụ thuế của các doanh nghiệp xuất khẩu.
- Mở rộng thị trường là cần thiết trong việc thực hiện chính sách chung của
Đảng và Nhà nước:


Mở rộng thị trường đồng nghĩa với đẩy mạnh xuất khẩu,đây cũng là chính
sách chung của Đảng, Nhà nước nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước,tạo việc làm
cho người lao động,tăng thu ngoại tệ,giúp các doanh nghiệp nhập khẩu máy móc
cơng nghệ hiện đại phục vụ cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.

- Nâng cao vị thế cho quốc gia:
Mở rộng thị trường xuất khẩu cho phép các doanh nghiệp trong nước có thể
tiếp cận được với thị trường thế giới, tiếp cận với các nhà phân phối, mạng lưới thị
trường rộng lớn cũng như khách hàng quốc tế. Từ đó tăng doanh số sản phẩm tiêu
thụ, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Quốc gia có nhiều
các doanh nghiệp phát triển như vậy thì chắc chắn sẽ tạo được cái nhìn tương đối tốt
trong mắt các quốc gia khác, nâng cao được vị thế trên trường quốc tế.
2.3.2.2. Đối với doanh nghiệp
- Mở rộng thị trường là điều kiện tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
trong nền kinh tế thị trường. Mọi việc mua bán trên thị trường, thông qua thị trường,
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được phản ánh một cách rõ nét. Nếu như
trong nền kinh tế chỉ huy, doanh nghiệp không phải lo thị trường mà chỉ lo sản xuất
xuất khẩu theo hạn ngạch, hay do các hợp đồng do Nhà nước chỉ định, thì trong nền
kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải độc lập sản xuất, hạch tốn lỗ lãi, tự tìm đầu
ra cho sản phẩm, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường. Vì vậy, mở rộng thị
trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại, phát triển, mở rộng sản xuất.
- Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết
lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
- Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn
định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện
có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh quyết
liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số
loại mặt hàng. Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những
điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động


lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.

Khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất về số lượng, nâng cao về chất
lượng, áp dụng những khoa học tiến bộ trong sản xuất, quản lý để đạt hiểu quả cao
nhất, khai thác được tối đa năng suất lao động, khơng để tình trạng hao phí xảy ra.
- Thúc đẩy xuất khẩu giúp doanh nghiệp tăng lượng hàng tiêu thụ, doanh thu,
mở rộng được các mối quan hệ kinh tế, nhờ đó mà có thể tăng thêm thị phần, lợi
nhuận và uy tín của mình.
- Mở rộng thị trường cịn có vai trị quan trọng trong việc nâng cao năng lực,
kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng
động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản
ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành cơng và hữu ích của dự
án tiêu thụ hay mở rộng thị trường.
- Nâng cao khả năng cạnh tranh ở cấp độ doanh nghiệp là khả năng không
ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, nhanh nhậy nắm bắt tình hình cung cầu (cả lượng lẫn chất) trên thị trường thế giới cả sản xuất và kinh doanh.
- Tạo động lực cho hoạt động kinh doanh và xuất khẩu của công ty trong thời
gian dài, là các bước đẩy nhanh việc hoàn thành mục tiêu xuất khẩu mà công ty đề ra.
2.3.3. Các phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu
2.3.3.1. Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng
phạm vi thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức
này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:
+ Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hồ
+ Doanh nghiệp khơng có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại
+ Rào cản về chính trị luật pháp (quan hệ quốc tế) quá lớn đối với doanh
nghiệp trên thị trường hiện tại.
+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới để
tăng doanh thu lợi nhuận hoặc khơng có khả năng tăng thêm thị phần của mình trên
thị trường đang kinh doanh.
Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩm của
mình trên thị trường quốc tế góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp.



Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng
cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức
là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm
khách hàng tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho
công tác phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường,
xác định điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa
bàn mới để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển
sản phẩm) doanh nghiệp. Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp
với người tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp. Thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của
khách hàng.
- Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng không
tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ). Muốn thực hiện
được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh
điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành
khách hàng của thị trường.
2.3.3.2. Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu
Tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường hiện tại. Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sự
cạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý,... do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ
về thị trường, qui mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp
để đảm bảo cho sự thành công của hoạt động phát triển thị trường. Phát triển thị
trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụng khi:

+ Thị trường hiện tại lớn và ổn định có xu hướng điều kiện môi trường tốt cho
sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này.


+ Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo ba cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp sử dụng các công cụ marketing các chiêu dụ khách hàng, đánh bật
đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường
- Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh
nghiệp. Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó
trở thành khách hàng trung thành của mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường có nghĩa là doanh nghiệp tăng
cường bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường doanh nghiệp. Để
làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnh vực mà mình
có lợi thế nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo được thế độc quyền.
2.3.4. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
2.3.4.1. Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường tiềm năng
Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm
trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt
để dành sự chấp nhận mua và/hoặc sử dụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ về
thị trường và khách hàng tiềm năng doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội thành cơng.
Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua
sắm của họ sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của
mình vào thị trường một cách thành công. Qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp
có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triển một sản phẩm mới và lựa chọn chiến

lược định vị đúng cho sản phẩm đó tại từng thị trường cụ thể.
Trong môi trường kinh doanh quốc tế biến động rất nhanh, doanh nghiệp cần
một cách tiếp cận chủ động và đó thực sự là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường không đơn thuần chỉ là việc sưu tập các dữ liệu và con số
thống kê. Mọi dữ liệu thu thập cần được phân tích và chuyển hố thành các thơng
tin liên quan. Những thơng tin này là cơ sở cho việc hình thành chiến lược và công
cụ marketing của doanh nghiệp.


Việc phân tích thị trường chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị
trường, cho phép cơng ty xác định được rõ ràng hơn vị trí của mình. Những địi hỏi
của thị trường ln biến đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả
những điều này có thể có tác động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến
đổi này. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của
thị trường tương lai là tiêu chuẩn quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh
thực tế và vững chắc.
Xác định thị trường tiềm năng:
Bao gồm các thị trường có cùng nhu cầu mà cơng ty có khả năng đáp ứng. Nắm
rõ được điều này, cơng ty có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Về dự báo triển vọng tăng trưởng của thị trường, công ty cần đưa ra dự báo về
tốc độ tăng trưởng của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế
nào tính theo năm. Các dự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua
sản phẩm trong từng phân khúc thị trường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay
đổi trong tương lai.
2.3.4.2. Phân tích nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của một doanh nghiệp bao gồm: nguồn nhân lực, tài sản vật chất,
các nguồn lực vơ hình. Đây là nhóm yếu tố quyết định khả năng hoạt động của
doanh nghiệp, quyết định sự thành bại trên thị trường
Nguồn nhân lực:
Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của các loại hình doanh

nghiệp, quyết định sự thành cơng hay khơng của các doanh nghiệp, các tổ chức ở
mỗi quốc gia. Trong các doanh nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết
định liên quan đến quá trình quản trị chiến lược đều do con người quyết định, khả
năng cạnh tranh trên thị trường mạnh hay yếu đều xuất phát từ con người. Vì vậy
nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà các nhà quản trị của các doanh
nghiệp có định hướng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phân tích để quyết định
nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện.
Nguồn lực vật chất:
Nguồn lực vật chất bao gồm những yếu tố như: vốn sản xuất, nhà xưởng máy
móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, thông tin môi trường kinh doanh,... Mỗi doanh