Phân tích hoạt động xúc tiến ở Công ty tnhh
Nam Dũng

I.Tổng quan về Công ty Nam Dũng
1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Trớc năm 1992 thị trờng thức ăn gia súc ở Việt Nam gần nh còn nhỏ lẻ.
Việc sản xuất và cung ứng loại hàng hoá này chủ yếu tồn tại ở hai hình thức:
-Do các xí nghiệp chế biến thức ăn gia súc của các tỉnh( Doanh nghiệp nhà
nớc) cung cấp. Đa số các doanh nghiệp này đều gặp rất nhiều khó khăn do các
vấn đề về trình độ quản lý, công nghệ, chất lợng các sản phẩm kém, các hoạt động
kinh doanh thích nghi với cơ chế thị trờng cha có. Trớc đây Nhà nớc đã xây dựng
hơn 40 xí nghiệp quốc doanh sản xuất thức ăn gia súc có quy mô vừa và nhỏ, với
tổng công xuất thiết kế gần 600.000 tấn. Thực tế các xí nghiệp này mới làm nhiệm
vụ nghiền và trộn thức ăn. Nhng tới nay chỉ còn lại một số nhỏ xí nghiệp ở các
thành phố lớn nh Hà Nội, thành phồ Hồ Chí Minh hoạt động với quy mô nhỏ.
-Do nông dân tự phối trộn lấy : Do chuyển phơng thức quản lý hầu hết các
nông trờng chăn nuôi và các hợp tác xã đều giải thể, đàn gia súc đợc giao cho
từng hộ nông dân nên nhu cầu về thức ăn công nghiệp giảm xuống. Tuy nhiên
hiện nay ở cả hai miền Nam, Bắc đang hình thành hệ thống chăn nuôi trang trại
gia đình với phơng thức chăn nuôi thâm canh nên nhu cầu thức ăn công nghiệp
ngày một tăng.
Sau năm 1992 tới nay thị trờng thức ăn công nghiệp, có nhiều chuyển biến
đáng kể. Thị trờng thức ăn gia súc ở Việt Nam bắt đầu có sự góp mặt của nhiều
thành phần kinh tế, trong đó sự ra đời của Công ty TNHH Nam Dũng, công ty t
nhân đầu tiên ở Miền bắc Việt nam tham gia cung cấp thức ăn công nghiệp có
chất lợng cao cho nhu cầu của thị trờng. Cho tới nay thị trờng đợc đánh giá là có
sức hấp dẫn lớn này có sự tham gia cạnh tranh của 6 tập đoàn lớn nớc
ngoài( SCPA, GUYOMACH, CP, CARGILL, NEWHOPE, CHINGFONG), trên
20 Công ty t nhân và cổ phần. Theo các số liệu thống kê trong năm 1999, các xí
nghiệp có nguồn vốn nớc ngoài đã sản xuất 900.000 tấn thức ăn gia súc, các xí
nghiệp Nhà Nớc và t nhân của Việt Nam đã sản xuất đợc 780.000 tấn. So với năm

1995 tơng ứng là 250.000 tấn và 500.000 tấn. Nếu so với các nớc trong vùng thì
số lợng này còn quá thấp so với thị trờng có tiềm năng (Bảng 1).

Tên nớc
1993
(Triệu tấn)
1999
(Triệu tấn)
Việt Nam 0,75 1,68
Malaysia 3,7 4,2
Đài Loan 8,4 8,5
Trung Quốc 47,5 50,5
Nhật Bản 30,0 30,5
Hàn Quốc 12,5 12,5
Thái Lan 7,2 8,1
Philipin 4,0 4,5
Bảng1: Sản lợng tiêu thụ thức ăn gia súc tại một
số nớc trong khu vực châu á
Nhờ chính sách khuyến khích phát triển nông nghiệp, tổng đàn gia súc ở n-
ớc ta đang tăng lên với nhịp độ cao. Hình thức chăn nuôi trang trại mang tính
hàng hoá đang hình thành. Do đó ngời nông dân nhanh chóng áp dụng các tiến
bộ khoa học kỹ thuật và điều tất yếu là có nhu cầu sử dụng các loại thức ăn công
nghiệp để đạt hiệu quả cao trong chăn nuôi. Dự báo thị trờng tiêu thụ thức ăn
trong tơng lai là một công việc có ý nghĩa rất quan trọng với các Công ty. Sau đây
là số liệu dự báo về sản lợng thức ăn gia súc tiềm năng đến năm 2002 của bộ phận
Marketing Công ty Nam Dũng(Bảng 2).
Loại hình
Sản xuất
Loại thức ăn gia súc


Tổng
Đậm đặc
(Triệu tấn)
Hỗn hợp
(Triệu tấn)
Chăn nuôi lợn
1.7 8.4 10.1
Chăn nuôi gia cầm
0.31 0.86 1.17
Chăn nuôi bò
0.15 0.15
Nuôi tôm, cá
0.3 0.3
Tổng cộng
2.01 9.71 1.72
Bảng 2: Dự báo tiềm năng thị trờng thức ăn gia súc đến 2002 tại
Việt Nam
Công ty TNHH Nam Dũng đợc thành lập vào ngày6/4/1995
Tên Công ty: Công ty TNHH Nam Dũng
Trụ sở chính: số 82 Nguyễn Đức Cảnh, TP Hà Nội
Giám đốc Công ty: Bà Đoàn Thị Kim Dung
2. Cơ cấu bộ máy tổ chức và chức năng sản xuất, kinh doanh của Công
ty
a.Chức năng:
Công ty Nam Dũng chịu trách nhiệm chính trong thực hiện các hoạt động
kinh doanh trong các lĩnh vực: thức ăn gia súc, con giống, thực phẩm sạch...
Thức ăn gia súc: Đây là hoạt động kinh doanh chính của Nam Dũng. Nam
Dũng có một nhà máy tại Pháp Vân Thanh trì Hà Nội, cung cấp thức ăn gia súc
cho toàn bộ thị trờng từ tỉnh Hà Tĩnh trở ra miền bắc Việt Nam.
Con giống: Đây là hoạt đông có tính hỗ trợ cho việc kinh doanh thức ăn gia

súc. Nam Dũng có hai trại giống bố mẹ tại cầu Diễn (Hà Nội) và Thành Phố Hải
Dơng có nhiệm vụ cung cấp con giống gia cầm cho thị trờng.
Thực phẩm sạch: Công ty tổ chức hình thức nuôi gà gia công, cung cấp con
giống, thức ăn cho các trại chăn nuôi đang nuôi gà sạch và thu mua lại loại gà này
chế biến thành loại thực phẩm sạch bán cho thị trờng thành phố Hà Nội.

b.Cấu trúc tổ chức bộ máy của Công ty:
Để có thể thực hiện tốt tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh.Công ty
luôn coi trọng công tác tổ chức, sắp xếp bộ máy lãnh đạo, quản lý sao cho phù
hợp với mục tiêu của Công ty.
Giám đốc
Phó giám đốc sản xuất
Phó giám đốc kinh doanh
Bộ phận nguyên liệu
Bộ phận kho vận
Bộ phận kế toán
Bộ phận
kcs
Bộ phận nhân sự
đào
tạo
Bộ phận bán hàng
marketing
truyền thông
Trại
giống
bộ phận nuôi gia công thu
mua



-Giám đốc: là chủ doanh nghiệp, quyết định toàn bộ hoạt động sản xuất và
kinh doanh của Công ty với sự trợ giúp của Phó Giám Đốc Sản Xuất và Phó Giám
Đốc Kinh Doanh.
-Phó Giám Đốc Sản xuất chịu trách nhiệm chính trong việc điều hành hoạt
động sản xuất của Công Ty.
- Phó Giám Đốc Kinh doanh chịu trách nhiệm chính trong việc điều
hành hoạt độngkinh doanh của Công Ty.
-Bộ phận thơng mại(Bán hàng,Marketing, truyền thông)
Là bộ phận quan trọng tại chi nhánh, thực hiện chức năng bán hàng. Nhiệm
vụ của bộ phận này tổ chức và thực hiện các chiến lợc của Công ty: chiến lợc phân
phối sản phẩm, chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá, chiến lợc xúc tiến hỗn hợp...
-Bộ phận KCS:
Hoạt động tại nhà máy của chi nhánh, có nhiệm vụ giám sát kiểm tra chất l-
ợng của các sản phẩm.
-Bộ phận thu mua Nguyên liệu:
Hoạt đông tai các kho thu mua của Công ty củ yếu tại hai vùng chính là:
Sơn La và Thanh Hoá.
-Bộ phận chăn nuôi gia công và thu mua:
Thực hiện chơng trình nuôi gà gia công và thu mua lại chế biến làm thực
phẩm sạch bán cho thị trờng thành phố Hà Nội.
-Bộ phận tuyển dụng và đào tạo:
Thực hiên các chức năng tuyển dụng nhân sự cho chi nhánh và tổ chức các
khoá huấn luyện và đào taọ.
-Trại giống:
Chi nhánh có hai trại giống nuôi gà và ngan bố mẹ với mục đích cung cấp
cong giống thơng phẩm cho thị trờng phía bắc.
II. Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty.
Nam Dũng có một nhà máy sản xuất thức ăn gia súc chất lợng cao cung cấp
cho thị trờng khu vực Phía Bắc. Nhà máy bắt đầu hoạt đông vào tháng 08 năm
1997 với công suất 4000tấn/tháng và hiện nay là 10000 tấn/tháng. Đặc điểm sản

phẩm:
Sản phẩm kinh doanh chính yếu của Công ty là các loại thức ăn cho gia
súc, gia cầm, các loại động vật nuôi khác. Hiện nay danh mục về sản phẩm bán
ra ngoài thị trờng của Nam Dũng là hơn 40 loại thức ăn cho các loại động vật
nh: heo, gà, vịt, cút, bò sữa, tôm,cá...Chiến lợc về sản phẩm của Công ty là đa
dạng hoá sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu và thị hiếu cho ngời
chăn nuôi, trên cơ sở duy trì và phát triển những mặt hàng truyền thống. Dựa
trên đặc tính đáp ứng thị hiếu của khách hàng các sản phẩm của Công ty có thể
phân loai nh sau:
- Loại Đậm Đặc: Đây là loại thức ăn giàu đạm, đủ về các thành phần
Vitamin và khoáng chất. Khách hàng khi sử dụng loại này cần mua thêm các
nguyên liệu giàu năng lợng có sẵn ở địa phơng để pha trộn với thức ăn Đậm Đặc
do Công ty cung cấp. Loại sản phẩm đáp ứng cho những thị trờng chăn nuôi có
tính nhỏ lẻ, quảng canh, hay vào những thời kỳ giá nguyên liệu xuống thấp.
- Loại Hỗn Hợp: Đây là loại thức ăn hoàn toàn hoàn toàn cân đối và
đầy đủ các thành phần dinh dỡng, khách hàng mua loại sản phẩm này không cần
sử dụng thêm bất cứ nguyên liệu nào khác. Loại Hỗn Hợp, đáp ứng tính tiện nghi
và an toàn cho khách hàng tại các khu vực chăn nuôi có tính hàng hoá, đặc biệt là
các thị trờng vành đai xung quanh các thành phố lớn.
- Loại Thức ăn dùng cho chăn Công nghiệp: Đây là loại sản phẩm có
chất lợng cao nhất, đáp ứng cho các khách hàng chăn nuôi hàng hoá với phơng
thức chăn nuôi tiến bộ và con giống có chất lợng cao.
- Loại thức ăn dùng cho chăn nuôi gia đình: Là loại sản phẩm có chất
lợng thấp hơn, đáp ứng thị hiếu cho các khách hàng nhạy cảm về giá, thờng phục
vụ cho các thị trờng chăn nuôi nhỏ không tập trung có tính tận dụng với con giống
có năng suất thấp.
- Loại thức ăn truyền thống: Là các sản phẩm chiếm đợc sự tín nhiệm
trên thị trờng của khách hàng truyền thống, thờng có tỷ trọng cao trong cơ cấu
hàng hoá .
- Loai thức ăn có tính chất đáp ứng thị hiếu tạm thời: Đây là các sản

phẩm thể hiện tính nhạy bén của chiến lợc sản phẩm của Công ty, đáp ứng đợc
những thị hiếu nhất thời của một nhóm khách hàng có những thị hiếu có tính tạm
thời
Về khách hàng: Để có thể phục vụ các khách hàng một cách tốt nhất Công ty có
phân loại các khách hàng nh sau:
- Khách hàng truyền thống: là những khách hàng đang sử dụng các
sản phẩm của Công ty. Mục tiêu của Công ty là duy trì đợc nhóm khách hàng này,
để duy trì thị phần.
- Khách hàng tiềm năng: Bao gồm các khách hàng đang sử dụng các
sản phẩm của các Công ty cạnh tranh và các khách hàng cha từng sử dụng các loại
sản phẩm thức ăn công nghiệp. Trong đó Công ty đặc biệt coi trọng việc phát triển
việc bán hàng cho nhóm khách hàng thứ hai.
Về cạnh tranh : Do thị trờng thức ăn gia súc tại Việt Nam còn rất lớn nên hiện nay
có nhiều loại nhãn hiệu đợc cung ứng trên thị trờng trong đó đáng kể là sự có mặt
của 05 tập đoàn lớn trên thế giới và của trên 30 Công ty t nhân và cổ phần của
Việt Nam. Công ty Nam Dũng coi tất cả các Công ty là các đối thủ cạnh tranh
trên thị trờng. Mặc dù so với thị trờng thức ăn gia súc hiện nay Công ty chiếm thị
phần lớn nhất nhng mục tiêu của Công ty vẫn u tiên cho việc phát triển thị
phần.Công ty lựa chọn chiến lợc cạnh tranh Đối đầu(Head-on), đầu t nhiều vào
các hoạt động quảng cáo, khuyến mại , bán hàng cá nhân.
Về hệ thống phân phối : Để có thể đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng công ty tổ chức
các kênh phân phối nh sau:
- Kênh phân phối gián tiếp:
Công ty Đại lý I Đại lý II Đại lýIII Nhà chăn
nuôi
Công ty phân phối hàng qua các hệ thống đại lý tại các tỉnh, hiện nay
Công ty có 503 Đại lý cấp I và khoảng trên 150.000 Đại lý cấp II lớn nhỏ trên
khắp các tỉnh của Việt Nam. Lợng hàng bán qua kênh phân phối này chiếm đa
số(90%).
-Kênh phân phối trực tiếp:

Công ty Khách hàng chăn nuôi.
Đây là kênh phân phối cho các trại chăn nuôi lớn thờng là các trại của
Nhà Nớc hoặc các nhóm chăn nuôi lớn.
III. Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Nam Dũng
Trớc tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, Công ty Nam Dũng rất
coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời gian qua Công ty đã áp
dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho từng giai đoạn cụ thể, có tính
chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Trong tất cả các Công ty kinh
doanh thức ăn gia súc đang có mặt tại Việt Nam trong thời gian qua, Nam Dũng là
một trong những Công ty đợc đánh giá là một đơn vị có các hoạt động xúc tiến
bán hàng nhạy bén, có quy mô và thành công nhất. Sau đây là những kỹ thuật xúc
tiến đã đợc áp dụng cho Công ty trong thời gian qua:
1.Hoạt động quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng cáo về hình ảnh của Công ty và
các sản phẩm truyền thống, tạo dấu ấn ăn sâu trong tiềm thức của khách hàng.
Chiến lợc của Công ty trong xúc tiến hỗn hợp cũng coi trọng các hoạt động quảng
cáo và coi đó là những hoạt động lâu dài.
a. Hoạt động quảng cáo tại các điểm bán hàng của Nam Dũng:
Đây là hoạt động quảng cáo chủ yếu của công ty. Xuất phát từ việc hệ
thống phân phối của công ty phủ rộng khắp khu vực phía bắc, tại các địa phơng.
Theo thông kê hiện nay có 150 đại lý cấp I tại các tỉnh, mỗi một đại lý này lại bán
hàng cho khoảng 400 điểm bán lớn và nhỏ. Mục tiêu của công ty trang bị cho tất
cả các điểm bán hàng thức ăn gia súc trong toàn thị trờng của Nam Dũng các loại
biển quảng cáo có kích thớc khác nhau cùng với áp phích, Đề can, Dây cờ.
Biển quảng cáo:
Mục đích của hoạt động biển quảng cáo là công ty muốn khách hàng của
mình nhận biết đựơc sự hiện diện của hình ảnh của Công ty ở mọi nơi. Để có thể
quản lý chặt chẽ hoạt động này, tránh việc sử dụng các biển quảng cáo của Công
ty sai mục đích, đạt đợc hiệu quả Công ty tiến hành treo biển trực tiếp cho các
điểm bán do nhân viên thơng mại, nhân viên truyền thông, đại lý cấp I của Công

ty thực hiện. Việc treo biển quảng cáo dựa trên nguyên tắc u tiên các điểm bán
trên trục giao thông chính, chiếm lĩnh không gian tuyệt đối tại các điểm bán.
Để tạo động lực cho việc phát triển và duy trì hệ thống các biển quảng cáo
trên đây Nam Dũng có áp dụng chế độ thởng cho các nhân viên thơng mại tại các
tỉnh, nếu thực hiện tốt công việc này. Chế độ này tạo ra trách nhiệm bắt buộc cho
các đại diện của Công ty tại địa phơng dựa trên các tiêu thức: số lợng biển quảng
cáo treo tại các điểm bán thức ăn gia súc, cách thức trình bày, công việc duy trì.
Song với việc phát triển hệ thống phân phối theo thời gian số lợng biển
quảng cáo đợc treo của Công ty ngày càng tăng lên(Bảng 3)

Đại lý
phân phối

Kích th-
ớc
Biển
(m)
Số lợng biển quảng cáo đ treoã
1995 1996 1997 1998 1999
2000
(Hết
quý 2)
Đại lý I
1-6 30 80 110 130 140 150
Đại lýII
1-2 _ 1.600 4.400 6.500 11.200
16.000
Đại lý III
0.6-1 _ _ 10.000 8.000 6.000
5.000

Chi
phí(VND)
9.000.000 202.400.000 960.300.000 1.109.900.000 1.542.200.000 2.029.500.000
Bảng3: Kết quả hoạt động treo biển quảng cáo và chi phí.
Đề can, á p phích, Dây cờ, Băng zôn.
Song song với việc duy trì các biển quảng cáo tại các điểm bán, Nam Dũng
yêu cầu các Đại diện thơng mại của mình tại các khu vực phải luôn duy trì các ph-
ơng tiện quảng cáo hỗ trợ tại các điểm bán.
- Đề can, Dây Cờ: Có biểu tợng của Công ty,đợc dán tại các điểm bán hàng thức ăn
gia súc, với mục đích quảng cáo hình ảnh của Công ty.
- á p phích : Có các nội dung chủ yếu quảng cáo cho các sản phẩm truyền thống hay
các sản phẩm mới tung ra ngoài thị trờng.
- Băng zôn: Chủ yếu đợc sử dụng khi Nam Dũng có chiến dịch về sản phẩm mới
hoặc chiến dịch khuyến mại.
Tuy là các hình thức quảng cáo hỗ trợ nhng Nam Dũng cũng rất coi trọng
chúng. Thực hiện các hình thức này và duy trì chúng là nhiệm vụ bắt buộc của các
Đại diện thơng mại. Theo thời gian cùng với sự phát triển của hệ thống phân phối