Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
Một số đề xuất để hoàN
thiện chiến lợc marketing
tại Công ty Thành Công
I/ Mục tiêu của công ty.
1. Mục tiêu kinh doanh của Công ty..
Mục tiêu phát triển của Công ty Thành Công đợc thể hiện rõ trong
báo cáo hàng năm của công ty. Cụ thể các mục tiêu trong thời gian tới:
+ Mục tiêu phát triển: tiếp tục mở rộng và phát triển ngành sản xuất giấy
và bao bì carton, đồng thời mở rộng thêm một số lĩnh vực hoạt động khác nh
cung cấp đồ dùng phục vụ cho gia đình nh tủ, bàn ghế các loại, đa dạng hoá
sản phẩm để tăng nguồn thu.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận năm 2006 đặt trên 1, 5 tỷ đồng,
nộp ngân sách nhà nớc dự tính 0,24 tỷ đồng và nguồn vốn tích luỹ tiếp tục đ-
ợc đầu t mới.
+ Mục tiêu nguồn nhân lực: Công ty đảm bảo mọi nhân viên của mình
đều đợc đào tạo thích hợp để có đủ năng lực cần thiết thực hiện công việc đợc
giao; Tập hợp và phát huy trí tuệ của cán bộ công nhân viên, tạo mọi cơ hội
trong các lĩnh vực để vơn lên trong thị tờng hiện nay.
+ Công ty coi các nhà cung ứng vật t, khách hàng là một bộ phận không
tách rời của công ty. Công ty có trách nhiệm duy trì mối quan hệ mật thiết,
thờng xuyên trao đổi thông tin để sản phẩm đạt đợc chất lợng cao.
1
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
1
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
+ Đối với công nghệ: Kịp thời duy tu, bảo dỡng, sữa chữa thay thế, bổ
sung thay thế để duy trì ổn định hoạt động của thiết bị hiện có, đảm bảo huy

động đạt và vợt 100% mức công suất thiết kế máy móc thiết bị.
+ Mục tiêu dài hạn: Trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt
Nam cung ứng sản phẩm và dịch vụ liên quan đến bao bì carton trong và
ngoài nớc.
2. Mong muốn của ban lãnh đạo Công ty:
Mong muốn của ban lãnh đạo: Ban lãnh đạo luôn mong muốn
không ngừng tăng tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho sản xuất liên tục, đạt
doanh thu trung bình trên 0,95 tỷ đồng trên một tháng, không để vốn ứ đọng.
Thiết kế một kênh phân phối tiêu thụ hoàn chỉnh, đem lại lợi nhuận cao cho
Công ty.
+ Cải thiện đợc tình hình cạnh tranh, dành đợc 6 % thị phần trên thị tr-
ờng miền Bắc, nâng cao công suất sản xuất lên 17 tấn giấy/ 1 ngày.
Mong muốn của cán bộ công nhân viên: Họ luôn có đủ việc làm th-
ờng xuyên ổn định và hởng các chế độ khác, đợc sự quan tâm của ban lãnh
đạo và sản phẩm đợc tiêu thụ hết.
II/ Phân đoạn thị trờng mục tiêu và kết quả điều
tra khách hàng.
1. Cơ sở để phân khúc thị tr ờng .
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị tr-
ờng, u đãi không còn nữa đã làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đặc biệt
là các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài tham gia vào ngành với thiết bị
công nghệ hiện đại hơn, khả năng tài chính mạnh hơn đã chiếm lĩnh hầu hết
2
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
2
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
các phân khúc thị trờng khá và tốt có tỷ suất lợi nhuận cao, càng làm cho
cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. Điều này đã đẩy các doanh nghiệp trong

nghành vừa hoạt động tự phát vừa phải cạnh tranh gay gắt với nhau ở các
khúc thị trờng còn lại. Trớc thực trạng này Công ty cần nghiên cứu thị trờng
và đề ra chiến lợc và chính sách kinh doanh phù hợp để ổn định phát triển sản
xuất kinh doanh của mình trong điều kiện mới.
2. Phân đoạn thị tr ờng theo chu kỳ sống của sản phẩm .
Để phân đoạn thị trờng tiêu thụ sản phẩm bao bì carton, hiểu rõ thị tr-
ờng bao bì carton một cách kỹ càng, chính xác về nhu cầu, cơ hội cũng nh
thách thức trên thị trờng, ta tiến hành nghiên phân đoạn thị trờng thông qua
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. .
Biểu đồ 19: Chu kỳ sống sản phẩm
2.1. Phân đoạn thị trờng chất lợng cao.
Bao gồm những nhóm khách hàng có nhu cầu về bao bì carton với
chất lợng cao nh: Nguyên vật liệu tốt, kết cấu phức tạp, in ấn kỹ thuật cao.
3
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
3
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
Khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp trong ngành sản xuất nh bia, rợu,
điện tử điện lạnh, hoá mỹ phẩm cao cấp.
Tuy nhiên, đoạn thị trờng này còn nhỏ, nhng theo dự báo đoạn thị tr-
ờng này sẽ tăng trởng rất mạnh trong tơng lai, vì khách hàng ngày càng có
xu hớng nâng cao chất lợng bao bì. Vì thế sản phẩm bao bì chất lợng cao
đang ở giai đoạn tăng trởng của chu kỳ sống và mức lợi nhuận cũng rất cao.
2.2. Phân đoạn thị trờng chất lợng khá:
Bao gồm các khách hàng có nhu cầu về bao bì có kết cấu, chất lợng
in ấn không đòi hỏi quá cao, số lợng cho từng đơn đặt hàng là lớn, ngoài ra
phải đảm bảo cung ứng đủ số lợng và đúng thời gian. Nhu cầu về sản phẩm
bao bì carton ở đoạn thị trờng này là lớn nhất và có tốc độ tăng trởng trong

những năm gần đây cũng nh trong tơng lai khá cao.
Khách hàng của đoạn thị trờng này thờng là các doanh nghiệp công
nghiệp chế biến lơng thực thực phẩm, chế biến hải sản, chế biến sữa, sản xuất
bánh kẹo, thuốc lá, bột giặt. nh một số công ty nh Công ty sữa Vina Milk,
Công ty sữa Hà nội Milk, Công ty bánh kẹo Hải Hà, nhà phân phối và thiết
kế Unilever, Coca-cola, Pepsi- cola v.v. Do đó sản phẩm thuộc đoạn thị tr -
ờng này đang thuộc vào giai đoạn tăng trởng của chu kỳ sống.
2.3. Phân đoạn thị trờng có chất lợng trung bình :
Các khách hàng thuộc đoạn thị trờng này chủ yếu chỉ quan tâm đến
hình thức in ấn và chất lợng giấy bên ngoài để gây ấn tợng đối với ngời tiêu
dùng và thờng là các công ty sản xuất sản phẩm may mặc, giày dép, hàng
tiêu dùng loại trung bình v.v. Điển hình những công ty nh : Công ty may
Thăng Long, Công ty may 10, Công ty giày Thợng Đình.
4
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
4
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
Do đó nhu cầu về sản phẩm bao bì thờng không lớn và nhiều chủng loại
kích cỡ, thời gian đặt hàng ngắn do đó rất khó cho việc triển khai sản xuất
hàng loạt của các doanh nghiệp lớn nhng lại phù hợp với các doanh nghiệp
vừa và nhỏ. Hiện nay nhu cầu về sản phẩm bao bì loại này đang có xu hớng
chững lại và xu hớng giảm dần để chuyển qua loại có chất lợng khá. Vì thế,
sản phẩm loại này đang ở giai đoạn bão hoà trong chu kỳ sống và mức độ hấp
dẫn ở mức trung bình.
2.4. Phân đoạn thị trờng chất lợng thấp:
Đoạn thị trờng này bao gồm các đơn vị sản xuất các sản phẩm có giá
trị thấp và thuộc loại thiết bị yếu cho đời sống tiêu dùng hoặc với công nghệ
giản đơn, vốn đầu t thấp, rất dễ bị cạnh tranh. Khách hàng chủ yếu là các

doanh nghiệp sản xuất nh mì ăn liền, bột giặt thông thờng, bánh kẹo v.v.
Nh Công ty Micoem, Công ty bột giặt Vì Dân.
+ Trong đoạn thị trờng này điều mà khách hàng quan tâm nhất đối với
sản phẩm bao bì carton đó là giá cả, chất lợng chỉ là yếu tố tham khảo. Vì
vậy, sản phẩm này đang đi vào giai đoạn suy thoái do các nhà sản xuất có xu
hớng nâng cao chất lợng bao bì cho hàng hoá của mình nhằm nâng cao chất
bao bì hàng hóa.
3. Lựa chọn thị tr ờng .
Theo nh kết quả phân khúc thị trờng bao bì carton dựa vào chu kỳ
sống của sản phẩm và căn cứ kết quả phân tích tình hình tài chính, nguồn lực,
cơ sở vật chất hạ tầng trang thiết bị sản xuất của Thành Công, Công ty đợc
xếp vào nhóm thị trờng khá và một phần đoạn thị trờng trung bình. Kết quả
phân tích đó phản ánh đúng thực lực của Công ty hiện nay.

5
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
5
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
+ Nhu cầu về sản phẩm ở đoạn thị trờng này vẫn ở mức cao, số lợng lớn
về sản phẩm. Khách hàng không đòi hỏi quá cao về khả năng in ấn, kiểu
dáng, mẫu mã; nhng yêu cầu về chất lợng, số lợng và thời gian giao hàng
phải kịp thời.
+ Để đứng vững và chiếm lĩnh tốt khúc thị trờng này, Công ty cần đa ra
các biệt báp cải tiến chất lợng, giao hàng đúng hạn và đủ, tăng cờng công tác
chăm sóc khách hàng.
4. Đo l ờng và dự báo thi tr ờng .
Theo nh kết quả điều tra thì sản phẩm bao bì carton đang ở giai đoạn
tăng trởng do một số đặc trng sau đây:

+ Sản lợng tăng nhanh liên tục trong vòng khoản 7 , 8 năm gần đây và
đạt mức tăng bình quân từ 15 % đến 20 % mỗi năm, cao hơn mức tăng trởng
bình quân của ngành công nghiệp ( ngành công nghiệp tăng khoảng 12 %
mỗi năm).
+ Sản phẩm bao bì carton ngày càng đợc sử dụng rộng rãi trong nhiều
ngành, do đặc tính về độ bền, không gây hại sức khoẻ, dễ in ấn, tạo kiểu dáng
và nhu cầu lớn .v.v. và đặc biệt là sản phẩm bao bì dễ xử lý, tái sản xuất và
chi phí vận chuyển thấp.
+ Do đó, tốc độ tăng trởng của các doanh nghiệp này cũng phản ánh
một phần nào xu hớng chuyển dịch của các đoạn thị trờng. Tuy nhiên, tác
động lớn nhất đó là sự thay đổi theo xu hớng của ngời tiêu dùng đòi hỏi chất
lợng bao bì ngày càng cao.
Biểu đồ 20: Xu hớng chuyển dịch cơ cấu sản phẩm bao bi carton trên thị
trờng miền Bắc.
6
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
6
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
Phân khúc chất
lợng
Cơ cấu chuyển dịch Nhận xét
Năm 1998 Năm
2000
Năm
2005
Năm
2010
Cao 11,5 % 14 % 20 % 30 % Tăng

Khá 19 % 21 % 29 % 35 % Tăng
Trung bình 38,5 % 38 % 36 % 30 % Giảm nhẹ
kém 31 % 27 % 15 % 5 % Xu hớng giảm
Cộng 100 % 100 % 100 % 100 %
Nguồn: Theo cục thống kê Thành phố Hà Nội năm 2005.
+ Qua phân tích số liệu ở trên ta thấy, Công ty đang phải đơng đầu với
sức ép cạnh tranh là rất lớn, đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc
ngoài.
+ Tuy nhiên, thị trờng bao bì của miền Bắc nói riêng và của cả nớc nói
chung lại hứa hẹn nhiều hấp dẫn với tốc độ tăng trởng về cầu hàng năm cao,
đợc coi là một thị trờng mới có nhiều tiềm năng.
+ Chính điều này đòi hỏi công ty cần phải có chuyển biến mạnh mẽ cả
về chất lợng lẫn số lợng sản phẩm. Muốn vậy, Công ty cần có những định h-
ớng và mục tiêu phát triển trong dài hạn, cũng nh cần phải có những chiến lợc
tối u nhất để thực hiện thành công các định hớng và mục tiêu đó.
5. Đánh giá kết quả phân đoạn thị tr ờng .
Đánh giá tổng quát: việc phân chia thị trờng theo nhóm khách hàng,
đã đáng giá tơng đối chính xác về thị trờng bao bì carton. Qua việc đánh giá,
công ty đã trả lời đợc những câu hỏi:
- Khách hàng chính của mình là ai .
- Đối tợng khách hàng tơng lai của Công ty là ai.
- Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là đối thủ nào..
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của công ty.
7
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
7
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
Kết quả của phân đoạn thị trờng: Việc phân đoạn đã xác định đợc

đúng đối thị trờng của Công ty, làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lợc phát
triển của Công ty.
+ Theo nh sự phân đoạn thị trờng thì: Đoạn thị trờng có chất lợng khá
và cao chủ yếu tập trung ở các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, một
phần đoạn thị trờng có chất lợng khá và đoạn thị trờng có chất lợng trung
bình tập trung ở các doanh nghiệp nhà nớc, còn đoạn thị trờng có chất lợng
kém và một phần chất lợng trung bình tập trung vào doanh nghiệp nhỏ, thuộc
quyền quản lý của địa phơng.
6. Phiếu điều tra và kết quả điều tra khách hàng.
6.1. Mẫu phiếu điều tra.
Phiếu điều tra khách hàng
Mã số:
Để có thể phục vụ quý khách tốt hơn, Công ty chúng tôi xin ông (bà) bớt chút
thời gian mà vui lòng cho biết ý kiến của mình về chất lợng bao bì carton của
Công ty Thành Công:
1. Xin ông (bà) cho biết quý danh: ...........................................................
2. Số điện thoại: .........................................................................................
3. Địa chỉ: ...............................................................................................
4. Nơi ông (bà) làm việc:............................................................................
5. Ông (bà) có dùng sản phẩm bao bì của Công ty chúng tôi hay không ?
Có Không
6. Nếu ông (bà) mua sản phẩm của Công ty chúng tôi, xin ông (bà) cho biết ý
kiến sau về các yếu sau ( đánh giá theo 5 mức; tốt nhất ( 1) .xấu ,
kém nhất (5)).
8
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
8
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng

Thứ tự 1 2 3 4 5
6.1. Chất lợng sản phẩm
6.2. Kiểu dáng sản phẩm
6.3. Giá cả
6.4. Địa điểm bán
6.5. Thái độ nhân viên
6.6. Bảo hành sau bán

7. Nếu ông (bà) cha mua, hoặc không mua sản phẩm bao bì carton của Công
ty chúng tôi, xin ông (bà) cho biết lý do:
- Không đợc giới thiệu về sản phẩm:

- Sản phẩm bao bì carton của công ty cha tốt bằng sản phẩm cùng loại của công ty khác.

- Giá bán đắt quá.

- Sự phục vụ nhân viên cha tốt.

- Sản phẩm dùng không tốt.

- Thời gian giao hàng không đúng tiến độ:

Xin chân thành cảm ơn ông (bà) !
6.2. Kết quả điều tra.
Biểu 21: Kết quả điều tra khách hàng của Công ty.
Kết quả 1.Chất lợng 2. Kiểu
dáng
3. Giá cả 4. Địa điểm
bán
5. Thái độ nhân

viên phục vụ
6. Chế độ
bảo hành
Mức 1 39 35 41 22 35 40
Mức 2 0 1 0 13 0 0
Mức 3 9 8 6 15 8 4
Mức 4 0 6 2 0 7 6
Mức 5 2 0 0 0 0 0
Theo kết quả điều tra, khoảng 50 khách hàng đa ra ý kiến của mình về
yếu tố sản phẩm bao bì.
Chất lợng sản phẩm: 78 % ý kiến đánh giá chất lợng tốt.
9
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
9
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
22 % ý kiến đánh giá khá, trung bình và kém.
Kiểu dáng thiết kế: 75 % ý kiến khách đánh giá kiểu dáng đẹp.
25 % ý kiến cho đánh giá yếu tố còn lại.
Giá cả sản phẩm: 82 % ý kiến khách hàng cho rằng giá cả rẻ.
18 % ý kiến cho rằng giá cả là tơng đối cao và cao.
Địa điểm bán hàng: 45 % ý kiến khàng hàng cho địa điểm bán tốt.
55 % ý kiến đánh giá địa điểm không thuật tiện
Thái độ phục vụ nhân viên: 70 % có ý kiến tốt với thái độ nhân viên.
30 % có ý kiến trung bình và không tốt.
Chế độ bảo hành: 80 % ý kiến khách hàng cho là tốt
20 % ý kiến phàn nàn về chế độ bảo hành.
6.3 Nhận xét:
Qua bảng điều tra khách hàng đối với sản phẩm bao bì carton của

Công ty Thành Công trên thị trờng miền Bắc, ta thấy ý kiến khách hàng đánh
giá về chất lợng và kiểu dáng tốt ở mức khá. Chỉ có chế độ bảo hành và giá
cả sản phẩm đợc đánh giá cao. Trong khi đó còn nhiều ý kiến về địa điểm
bán hàng cha thuận tiện cho khách hàng mua hàng.
Công ty cần có nhiều biện pháp để cải thiện tình hình chất lợng và
kiểu dáng mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng. Đặc
biệt là kênh phân phối còn nhiều hạn chế, khó khăn cho công tác bán hàng.
III. thiến kế lại chiến lợc marketing Và một số
chiến lợc cạnh tranh khác.
10
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
10
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
Để duy trì đợc mức lợi nhuận bình quần trên vốn đầu t nh hiện tại là
12% đến 13 % trong tơng lai và tạo tín nhiệm đối với bạn hàng, chuyển dịch
cơ cấu sản xuất theo hớng thị trờng, tham gia vào hiệp hội bao bì trong nớc,
đầu t mới thiết bị công nghệ và giữ đợc thị phần nh hiện tại. Qua nghiên cứu
cũng nh tìm hiểu thực tế Công ty, sinh viên mạnh dạn đa gia một số giải pháp
đối với Công ty nh sau:
1. Hoàn thiện lại chiến l ợc marketing hỗn hợp ( marketing-mix) .
1.1. Chiến lợc sản phẩm (product).
1.1.1 Sản phẩm hiện tại của Công ty:
Các sản phẩm đợc Công ty cung cấp cho các khách hàng tập trung
vào hai loại sản phẩm;
+ Sản phẩm bao bì carton 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp cho các đối tợng khách
hàng các công ty sản xuất sữa, doanh nghiệp sản xuất và chế biến kẹo, bột
giặt và một số công ty sản xuất bia, rợu nớc giải khát,
+ Sản phẩm túi xốp để đựng đồ ăn, bánh kẹo, nớc hoa quả, ca fe.., túi

xốp siêu thị có in, túi xốp siêu thị không in, túi bán thành phẩm có in. Các
sản phẩm này có nhóm khách hàng chính nh siêu thị lơn, công ty cần quảng
bá sản phẩm, các chợ, các trung tâm bán lẻ, hàng quán, các cơ sở tự đóng gói
sản phẩm, muối ăn, đồ khô
+ Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về các loại sản phẩm vỏ
hộp carton, công ty cần có một chiến lợc sản phẩn hoàn hảo hơn công ty cần
thực hiện việc các biện pháp:
11
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
11
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
Sơ đồ 22: Tỷ lệ sản phẩm chính của công ty.
Nguồn: phòng kế toán tài chính công ty.
1.1.2 Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm:
Để đứng phát triển nhanh và giữ đợc thị phần nh hiện tại, công ty cần
thực hiện giải phát nâng cao chất lợng sản phẩm hiện có của mình để đáng
ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng.
+ Cần tăng cờng quản lý chất lợng; từ quá trình thiết kế, quá trình chế
tạo, phụ trợ sản xuất, quá trình tiêu thụ và sử dụng sản phẩm.
+ Tăng cờng công tác quản lý chất lợng; tăng cờng công tác cải tiến cơ
sở hạ tầng kỹ thuật, tăng cờng công tác giáo dục chất lợng, mọi cán bộ công
nhân viên phải có tinh thần trách nhiệm và ý thức kiểm tra chất lợng.
12
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
12
Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng

+ Kiểm tra chặt chẽ chất lợng bằng; kiểm nghiệm nguyên vật liệu đầu
vào bằng các chuyên gia, thực hiện chế độ kiểm nghiệm 3 cấp; nguyên vật
liệu không đủ không nhận, công đoạn tiến hành sản xuất không hợp tiêu
chuẩn thì không tiếp tục, thành phẩm không hợp tiêu chuẩn thì không đóng
gói.
+ Mở rộng vòng tuần hoàn PCDA; tuần hoàn PDCA là hình thức cơ bản
vật chất của hệ thống giữ chất lợng sản phẩm, nó phản ánh 4 khâu; Giai đoạn
kiểm tra chất lợng; đặt kế hoạch ( Plan), chất hành kế hoạch (Do), kiểm
nghiệm ( Check), xử lý tình huống (Action).
1.1.3 Phơng pháp cải tiến chất lợng sản phẩm:
+ Thay đổi đặc tính của sản phẩm nhằm giảm thiểu tác động của môi tr-
ờng trong quá trình sản xuất, sử dụng hoặc sau khi thải bỏ.
+ Cải tiến thiết bị: bằng cách lắp đặt thêm hoặc thay thế các bộ phận,
hiện đại hóa thiết bị hiện có theo hớng nâng cao hiệu suất sử dụng nguyên
nhiên vật liệu, điện năng và giảm thiểu chất thải ô nhiễm.
+ Thay đổi công nghệ, thiết bị: bằng cách áp dụng công nghệ mới thiết
bị mới ít tiêu hao nguyên vật liệu, năng lợng, ít tạo ra phế liệu, phế phẩm và
ít gây hại môi trờng; trong trờng này công ty thay thế các máy cắt bằng
những máy cắt thế hệ cao hơn để giảm thiểu phế liệu.
1.1.4 Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm và một số giải pháp:
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm bao bì carton nhằm tìm ra điểm
hoà vốn, bố trí hoạt động sản xuất cho có lãi, kéo dài đợc giai đoạn thu đợc tỷ
suất lợi nhuận cao và rút ngắn giai đoạn thua lỗ.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Trong giai đoạn này Công ty cần đa
ra các chính sách quảng cáo rầm rộ nhằm thu hút đợc sự chú ý của khách
13
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
13
Khoá Luận Tốt Nghiệp

Lu Tuấn Dũng
hàng đến sản phẩm của Công ty. Đối với sản phẩm thùng bìa carton cần phải
có chính sách quảng cáo hợp lý để vừa không tốn kém vừa đợc khách hàng
chú ý đến, nh việc quảng cáo thông qua hội chợ triển lãm, giởi các đơn chào
hàng đến các khách mới.
+ Trong giai đoạn này công ty áp dụng các chính sách khuyến mại, tăng
sức mua và sự quan tâm của khách đối với sản phẩm của công ty.
Giai đoạn phát triển: Doanh số đã tăng dần, lãi tăng và bù đắp đợc
chi phí. Các khách hàng hởng ứng sớm nhất sẽ tiếp tục mua thêm và nhiều
khách mới đã chú đến sản phẩm của công ty nhiều hơn.
+ Đối với sản phẩm bao bì carton ở trong giai đoạn này, khi nhu cầu đã
cao doanh nghiệp cần tập trung nhân lực và vốn cho việc sản xuất sản phẩm.
Công ty cần có chính sách để giữ mức tăng lợng bán gồm:
- Giữ nguyên giá bán.
- Bắt đầu thâm nhập thị trờng mới.
- Có những chính sách để tạo đợc lòng trung thành từ các đại lý.
- Giảm dần chi phí quản cáo cho sản phẩm.
Giai đoạn chín muồi và bão hoà: Giai đoạn này sản phẩm đem lại
lợi nhuận cao nhất cho công ty. Công ty nên tìm mọi cách để kéo dài chu kỳ
này vì sang giai đoạn giảm sút và trì trệ, doanh thu sẽ giảm, giá giảm, đồng
thời yêu cầu của ngời mua về chất lợng hàng hoá và dịch vụ mà công ty cung
cấp trở nên khắt khe hơn.
+ Tuy nhiên trong giai đoạn này, công ty cần xem xét lại phơng thức tiếp
thị, các chơng trình quảng cáo, các chính sách giá của công ty lẫn đối thủ
cạnh tranh.
14
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
14
Khoá Luận Tốt Nghiệp

Lu Tuấn Dũng
Giai đoạn suy tàn: Nguyên nhân của giai đoạn này có nhiều nguyên
nhân do nh sự thay đổi nhanh của công nghệ sản xuất, xu hớng tiêu dùng của
khách hàng đã thay đổi, hoặc do sự cạnh tranh của các đối thủ. Trong giai
đoạn này sản phẩm bán ít, doanh số giảm.
+ Do đó, công ty cần tập trung mọi nguồn lực vào công đoạn sản xuất
cho sản phẩm mới.
1.1.5 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng:
Doanh nghiệp cần biết sản phẩm của mình đáp ứng đợc yêu cầu nào
của thị trờng tới mức độ nào?. Vì vậy cần tiến hành phân tích và khả năng
thích ứng của sản phẩm gồm những bớc sau:
+ Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng.
+ Tìm và chỉ ra những khuyết tật cần phải thay đổi.
+ Đánh giá việc thích ứng của công ty với thị trờng và đề ra phơng pháp
kiểm tra sự chấp nhận của sản phẩm trên thị trờng.
+ Phát hiện ra cơ hội bán hàng và tận dụng cơ hội đó.
1.1.6 Xây dựng thơng hiệu cho sản phẩm:
Để tạo uy tín cho sản phẩm bao bì: Thành Công nên tập trung xây
dựng một thơng hiệu ( nhãn hiệu) riêng cho mình để có thể đủ sức cạnh tranh
với các công ty khác. Vì giá trị mà thơng hiệu mang lại cho công ty là rất lớn
bao gồm:
- Thông qua thơng hiệu Công ty thu hút thêm khách hàng bằng các ch-
ơng trình tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, khi ngời tiêu dùng có nhu cầu và
cần mua bao bì, thì sản phẩm đầu tiên mà họ nghĩ đến đó là sản phẩm của
công ty, bởi lẽ họ cảm nhận đợc sự tin tởng vào chất lợng và uy tín của sản
phẩm.
15
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
15

Khoá Luận Tốt Nghiệp
Lu Tuấn Dũng
- Sự trung thành thơng hiệu sẽ giúp công ty duy trì đợc những khách
hàng cũ trong thời dài. Sự trung thành của khách hàng sẽ thể hiện bởi 4 yếu
tố trong tài sản thơng hiệu: sự nhận biết thơng hiệu, chất lợng cảm nhận,
thuộc tính thơng hiệu và các yếu tố sở hữu khác.
- Tài sản của thơng hiệu sẽ giúp cho công ty thiết lập một chính sách giá
cao và ít lệ thuộc hơn đến các chơng trình khuyến mại.
- Khi công ty có một thơng hiệu mạnh sẽ giúp cho việc mở rộng và tận
dụng tối đa kênh phân phối.
- Thơng hiệu sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty và cụ thể là sẽ
toạ ra rào cản để hạn chế sự thâm nhập thị trờng của các đối thủ cạnh tranh
mới.
Các giai đoạn xây dựng thơng hiệu cho sản phẩm.
Giai đoạn 1: Xác định hớng đi:
Trớc khi xây dựng thơng hiệu cho sản phẩm của mình, Công ty cần tính
kỹ nên đối đầu trực diện với nhãn hiệu lớn nh bao bì 27/7 Hà Nội, hay bao bì
Việt Nam hay không ?. Nếu Công ty cảm thấy không đủ nội lực thì nên chọn
hớng đi khác.
Giai đoạn 2: Xác định thời gian đi:
Khi đã xác định đợc hớng đi và chuẩn bị tốt về công tác tiếp thị. Công ty
có thể duy trì đợc lợi thế trên thị trờng của mình. Nhng hãy cẩn thận, vì trong
quá trình Công ty quảng bá với tham vọng rút ngắn khoảng cách với đối thủ,
đối thủ cạnh tranh sẽ bừng tỉnh và đẩy bạn vào một cuộc cạnh tranh khốc liệt
hơn. Vì thế chiến lợc tốc hành mà Công ty đang áp dụng cần phải xác định
rõ thời gian để thực hiện kế hoạch phát triển.
16
Viện Đại Học Mở Hà Nội
Trang
16