NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG
I - Yêu cầu của nghiệp vụ bán hàng :
1/ Phải thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và nhu cầu về phục vụ đối với
khách hàng:
Mong đợi của khách hàng khi bước vào cửa hàng là mua được món
hàng vừa ý, được phục vụ chu đáo tận tình, đồng thời đây cũng là mong đơi của
cửa hàng là bán được nhiều hàng và phục vụ được khách hàng.
Thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng về hàng hoá là thoả mãn
nhu cầu về số lượng quy cách chủng loại chất lượng của hàng hoá đó.Muốn vậy
hàng hóa của cửa hàng phải đủ về số lượng quy cách chủng loại chất lượng phải
đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lượng của nghành và nhà nước không có hàng
giả ,hàng kém phẩm chất. Ngay từ khâu mua hàng phải làm tốt công tác điều tra
nghiên cứu nguồn hàng nhập vào để hàng mua phải phù hợp với nhu cầu và
đảm bảo về chất lượng
Thoả mãn nhu cầu phục vụ là thoả mãn những yêu cầu của khách hàng
trước, trong và sau khi mua hàng, đó là yêu cầu về dịch vụ giao tiếp thái độ cử
chỉ cách ứng sử trong việc thực hiện bán hàng của nhân viên bán hàng, thái độ
biểu hiện qua các hành vi cử chỉ trạng thái cua con người.
2 / Tạo mọi điều kiện thuận tiện cho khách đi mua hàng:
- Rút ngắn thời gian mua sắm của khách hàng làm cho khách mua
sắm được loại hàng vừa ý một cách dễ dàng và thoải mái bằng sự năng động tế
nhị của các nhân viên bán hàng trong việc giới thiệu đầy đủ các thông tin về mặt
hàng mà khách hàng mong muốn được mua
- Làm tốt yêu cầu này không chỉ thuận lợi cho khách hàng mà
còn góp phần làm cho cửa hàng bán được nhiều hàng góp phần tích kiệm lao
động xã hội và qua đó phản ánh được trình độ sản xuất , trình độ tổ chức lao
động xã hội.
- Yêu cầu này đòi hỏi các cửa hàng phải áp dụng các phương pháp bán hàng
tiến bộ tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo chuẩn bị tốt hàng đưa ra
bán, nhân viên bán hàng phải qua quá trình tổ chức bán hàng khoa học.
3 / Bảo đảm mối quan hệ tốt giữa khách hàng và cửa hàng:

Yêu cầu này xuất phát ở cả hai phía. Muốn vậy phải đảm bảo quyền
bình đẳng của mọi khách hàng trong việc mua bán, trung thực trong việc cân
đong đo đếm để mà định chất lượng hàng và thanh toán với khách hàng, thái độ
bán hàng khiêm tốn nhiệt tình lịch sự hết lòng giúp đỡ khách hàng lắng nghe ý
kiến của khách hàng , sửa chữa kịp thời những thiếu sót để ngày càng nâng cáo
chất lượng phục vụ khách hàng. Về phía cửa hàng phải thường xuyên tăng
cường các biện pháp nâng cao trình độ cho nhân viên của cửa hàng .
4 / Nâng cao năng suất lao động bán hàng quản lý tốt tiền hàng tài
sản của cửa hàng :
- Đây vừa là yêu cầu của quản lý kinh tế vừa là một trong những căn cứ đánh
giá trình độ hiệu quả công tác của người bán hàng . Yêu cầu này đòi hỏi người
bán hàng phải chịu trách nhiệm vật chất về tiền hàng tài sản được phân công
quản lý đòi hỏi không có thừa thiếu mất mát nhầm lẫn trong quá trình bán hàng
hoàn thành và hoàn thiện vượt định mức bán hàng .
- Để thực hiện yêu cầu này về phía cửa hàng phải chú ý đến địa điểm xây
dựng , điều kiện trang thiết bị , điều kiện đảm bảo an toàn nâng cao trình độ
cho người lao động . Về phía người lao động phải chủ động tận dụng mọi điều
kiện để nâng cao trình độ tổ chức tốt quá trình bán hàng vừa để đảm bảo an toàn
vừa nâng cao năng suất lao động .
II – Phương thức và phương pháp bán hàng :
1/ Phương thức bán hàng:
1.1/ Căn cứ vào tính chất của quá trình lưu thông :
-Bán buôn là phương thức bán hàng cho khách hàng mua với khồi lượng
lớn để sử dụng ,có đơn hàng hoặc công văn xin mua gửi doanh nghiệp kinh
doanh Thương Mại giá cả hàng hoá là giá cả bán buôn .
-Bán lẻ là phương thức bán hàng cho khách hàng mua với số lượng nhỏ lẻ
,mua để bán lại giá cả bán ra là giá bàn lẻ .
-Bán đại lý là phương thức bán cho cá nhân hoặc đơn vị được doanh
nghiệp kinh doanh Thương Mại sử dụng làm đại lý bán hàng.
-Xuất bán điều động là là phương thức doanh nghiệp kinh doanh Thương

Mại bán hàng cho doanh nghiệp khác cùng tổng công ty với mình nhưng theo
hướng dẫn của tổng công ty , cần phân biệt xuất bán điều động với xuất chi
chuyển nội bộ .
2.2/ Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá :
-Bán thẳng là phương thức mà các doanh nghiệp kinh doanh Thương Mại
bán hàng cho khách hàng mà số hàng đó không qua kho cửa hàng của mình .
Bán qua kho cửa hàng là phương thức mà các doanh nghiệp kinh doanh
Thương Mại bán hàng cho khách hàng tại kho cửa hàng của mình .
Như vậy có nhiều phương thức bán hàng , mỗi phương thức bán hàng
có ưu điểm ,nhược điểm , chức năng riêng:
+ Bán buôn bán thẳng : giảm chi phí lưu thông dễ gây ra ứ đọng hàng ở
đơn vị sử dụng ít an tòan và chỉ khách hàng lớn mới dùng phương thức này
+ Bán lẻ bán qua cửa hàng : tăng chi phí lưu thông,đảm bao an toàn hơn
điều hoà kịp thời được lượng hàng , thích hợp với nhiều loại khách hàng nên
phải lựa chọn phương thức bán hàng hợp lý ,muốn vậy phải đảm bảo yêu cầu:
Phù hợp khách hàng và mặt hàng kinh doanh
Phù hợp vời chính sách chế độ hiện hành
Giảm chi phí , nâng cao chất lượng phục vụ.
Tại cửa hàng Bách Hoá Phố Huế hiện nay đang áp dụng hai phương thức bán
hàng chính là:bán buôn và bán lẻ. Bán buôn cho các cửa hàng lớn và các đại
lý…Bán lẻ cho những người dân mua với số lượng nhỏ…
2/ Phương pháp bán hàng:
2.1 / Căn cứ vào cách thu tiền :
 Bán hàng trực tiếp thu tiền (tay tiền tay hàng ):
-Lá phương pháp bán hàng người bán hàng trực tiếp giao dịch vời khách
hàng vừa bán hàng vừa thu tiền.
-Điều kiện áp dụng : áp dụng cho những mặt hàng giản đơn hàng hoá nhỏ
người mua ít phải lựa chọn,tốc độ mua bán nhanh người bán hàng thành thạo
nghiệp vụ .
- Ưu nhược điểm :

+Thuận lợi cho người mua hàng giảm thủ tục và thời gian chờ đợi của
khách hàng tốc độ bán hàng nhanh chóng nhưng phương pháp này có nhược
điểm khi cửa hàng đông khách dễ nhầm lẫn người bán hàng ít có điều kiện
hướng dẫn giúp đỡ khách hàng chọn lựa hàng hoá. Khối lượng công việc của
người bán hàng nhiều(quản lý tiền hàng , sổ sách giấy tờ, tài sẩn ... của cửa
hàng) . Do đó yêu cầu người bán hàng phải thành thạo nghiệp vụ bán hàng.
 Bán hàng không trực tiếp thu tiền( bán hàng theo háo đơn) :
- Là phương pháp bán hàng có người lập hoá đơn thu tiền riêng nhân viên
bán hàng căn cứ vào hoá đơn giao hàng cho khách.
- Điều kiện áp dụng:
Áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao lựa chọn phức tạp khách mua
nhiều, mua cho cơ quan đơn vị tổ chức
Ưu điểm: chuyên môn hoá công việc hạn chế nhầm lẫn tạo điều kiện cơ
giới hoá tự động hoá các khâu bán hàng. Trách nhiệm vật chất và tiền hàng
được phân định rõ rệt.
Nhược điểm nếu tổ chức không tốt sẽ gây phiền hà cho khách, kéo dài
thời gian mua hàng của khách.
Theo quyết định hiện hành việc mua bán hàng hoá nói chung hiện nay sử
dụng các loại hoá đơn: hoá đơn giá trị gia tăng bán hàng. Cung ứng dịch vụ,
phiếu xuất kho kiêm vật chất đường bộ.
2.2-Căn cứ vào phương thức phục vụ:
 Bán hàng cổ truyền:
-Là phương pháp mà mọi công viêc bán hàng và phục vụ bán hàng đều do
nhân viên bán hàng thực hiện nơi công tác của nhân viên bán hàng ngăn cách
giữa khách hàng và hàng hoá, khách hàng không được tự do đi lại và tiếp xúc
với hàng hoá tại nơi công tác.
-Áp dụng cho những cửa hàng có nhiều người bán trang thiết bị chưa hiện
đại, hàng hoá ít phải lựa chọn nhỏ bé dễ mất, hàng hoá cần người hướng dẫn sử
dụng.
Ap dụng phương pháp bán hàng cổ truyền cửa hàng có điều kiện tổ chức

tốt nơi công tác của người bán hàng, xác định rõ trách nhiệm vật chất của người
bán hàng, bảo vệ hàng hoá. Nhưng có nhược điểm người mua không được hoàn
toàn tự do xem xét lựa hàng cần nhiều người bán hàng, việc sử dụng diện tích
thiết bị hiệu quả chưa được cao kéo dài thời gian mua hàng của khách hàng khi
của hàng đông khách nhiều khi gây sự chen lấn cho khách hàng.
 Phương pháp bán hàng tiến bộ:
Phương pháp bán hàng tiến bộ có rất nhiều phương pháp khác nhau,
dưới đây là một số phương pháp điển hình:
* Phương pháp bán hàng tự phục vụ đó là những của hàng tự chọn hay
siêu thị. Đó là phương pháp bán hàng mà hầu hết công việc mua hàng do khách
hàng tự làm không có sự phân biệt danh giới diện tích bán hàng và diện tích cho
khách, khách tự chọn hàng lấy hàng và trả tiền tại nơi thu tiền. Nghiệp vụ chính
của cửa hàng là chuẩn bị các lô hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, trình
bầy gọn gàng và trình tự trên các giá tủ có ghi tên hàng và giá bán. Chỉ cần một
số ít người hướng dẫn khách hàng lựa chọn hàng hoá và đưa đến nơi thanh toán
tiền.
 Hàng hoá thích hợp với phương pháp bán hàng tự phục vụ là hàng
hoá thông thường thông dụng đơn giản không cần hướng dẫn sử
dụng.
 Điều kiện áp dụng: hàng hoá đựơc bao gói sẵn thành gói ,hộp
hoặc hàng đơn chiếc ,thiết kế và thiết bi cửa hàng vừa thích hợp
với việc trưng bầy hàng hoá vừa thích hợp với việc tự mua hàng
hoá cửa khách , kiểm tra , kiểm soát được cửa hàng, trinh độ quản
lý của cửa hàng cao trình độ tự giác tự trọng của người mua hàng
phải cao.
 Ưu điểm : thoả mãn được nhu cầu sở thích cửa khách hàng tiết
kiệm lao động bán hàng từ đó nâng cao năng suất lao động bán
hàng.
* Phương pháp bán hàng trình bầy ngoài quầy : là phương pháp bán
hàng hoá được trình bầy nhỏ trên các giá tủ hoặc treo trên móc , ngưới bán

hàng giúp khách chọn hàng thu tiền và khách hàng tự do vào xem hàng , chọn
hàng theo ý muốn . Người bán hàng phải bao gói hàng hoá cho khách rồi bổ
xung hàng hóa nơi chỗ hàng vừa được khách mua.
 Áp dụng cho các mặt hàng công nghiệp,đó là những mặt hàng bao
gồm quần áo dệt kim , đồ gốm tuỷ tinh ,xe đạp ô tô...
 Ưu điểm: khách hàng được tự được tự lựa chọnhàng hoá theo ý
muốn, đồng thời được sự giúp đỡ của người bán, diện tích phòng
bán hàng được sử dụng có hiệu quả cao.
* Phương pháp bán hàng theo mẫu là phương pháp bán hàng mà cửa
hàngđược chia làm hai bộ phận: phòng trưng bầy mẫu hàng và phòng giao hàng.
Tại phòng mẫu hàng hoá được trưng bầy theo các nguyên tăc trưng bầy hàng
hoá. Tại đây người bán có nghiệp vụ chủ yếu là giới thiệugiải thích cho khách
tính chất công dụngđặc điểm của hàng hoá, khách hàng tự lựa chọnvà sau
khilựa chọn sẽ nhận hàng và thanh toán tại phòng giao hàng.
 Áp dụng cho những mặt hàng đòi hỏi sự lựa chọn cao, hàng cồng
kềnh.
 Ưu điểm: Giới thiệu được kỹ về hàng hoá khách hàng được tự do
tiếp xúc với hàng hoá, tự do lựa chọn , người bán hàng tốn ít thời
gian phục vụ khách hàng từ đó có điều kiện nghiên cứu nhu cầu và
hướng dẫn khách hàng, diện tích phòng bán hàng được sử dụng có
hiệu quả, chỉ cần diện tích nhất định có thể trưng bầy nhiều hàng
hoá còn phòng giao hàng không cần trưng bâỳ giới thiệu hàng nên
chứa được nhiều hàng. Bán hàng theo mẫu đòi hỏi có sự thống nhất
cao giữa hàng bán và hàng mẫu từ đó củng cố lòng tin của khách
hàng.
* Phương pháp bán hàng gửi đến tận nhà:
 Là phương pháp cửa hàng có bộ phận chuyên tiếp nhận yêu cầu đặt
mua hàng của khách hàng có thể trực tiếp hoặc qua thư điện thoại...
hàng được gửi đến tận nhà cho khách hàng .
 Phương pháp này thuận tiện cho khách hàng mua hàng nhiều ở xa

nơi bán hàng hoặc loại hàng phải thuê chuyên trở
* Phương pháp bán hàng định kỳ :
Là phương pháp cửa hàng theo định kỳ (tuần, tháng ...) trở hàng đền tận
nơi trở hàng cho khách .
+Áp dụng cho những loại hàng tiêu dùng cho khách hàng, cửa hàng áp
dụng phương pháp này vừa kết hợp bán hàng vừa nghiên cứu nhu cầu quảng
cáo hàng hoá để phương pháp bán hàng có hiệu quả cửa hàng phải có mồi quan
hệ thường xuyên chặt chẽ vời khách hàng để hàng mang đi bán phù hợp yêu cầu
của khách hàng .
* Bán hàng theo phương pháp đặc biệt :
 Bán chịu là phương pháp bán hàng cho khách thu tiền sau .
Khi bán chịu cần chú ý khách hàng có khả năng thanh toán giá
trị hàng cho chịu ,thời gian chịu sao cho mình không bị mất
vốn khi giá tiền bị trượt giá
 Bán hàng cũ là hình thứccử hàng mua ( nhận, gửi …)hàng cũ
của khách bán lại cho khách hàng có nhu cầu . Phương thức do
hai bên mua bán quy định .Có nhiều phương pháp :
- Cửa hàng mua hàng cũ của khách trả tiền ngay bán lại cho những
khách hàng có nhu cầu.
- Cửa hàng mua hàng cũ của khách giá cả do hai bên mau bán thỏa
thuận nhưng khi nào cửa hàng bán được mới trả tiền cho người bán .
- Bán hàng gửi bán là phương pháp người có hàng đưa đền cửa hàng
gửi bán giá cả quy định hoặc người bán quy định (tùy theo hai bên thỏa thuận )
thì sau khi bán hàng người gửi bán trả cho cửa hàng một khoản nhất định , nếu
hàng hóa đã gửi vào cửa hàng nhưng không bán được hoặc vì lý do nào đó
người gửi hàng rút hàng về thì người gửi bán vẫn phải chịu chi phí cho cửa
hàng. Nếu khi gửi bán hàng hóa được định giá quá cao dẫn đến không bán được
thì cửa hàng có trách nhiệm thương lượng với người gửi bán hạ giá để bán
hàng…
Hàng hoá mua bán tại cửa hàng là hàng cũ nhưng còn giá trị sử dụng

hay hàng lạc mốt.
Người bán hàng cũ gửi hàng cũ cho cửa hàng là người có giấy tờ đảm
bảo ( chứng minh thư nhân dân…. )
 Bán hàng hạ giá : những hàng hóa áp dụng phương pháp bán hàng
này bao gồm : hàng kém phẩm chất hoặc hư hỏng một số bộ phận
nhưng còn dùng được, hàng lạc mốt , hàng đầu thừa… Tuyệt đối
không được đưa vào bán hạ giá những hàng mất phẩm chất gây độc
hại và không đảm bảo an toàn cho qua trình sử dụng .
- Hàng bán hạ giá phải tổ chức thành cửa hàng .quầy hàng riêng
,không được bán lẫn với hàng thường .
- Khi bán hàng hạ giá người bán phải biết nguyên nhân hạ giá , giá
cũ , giá mới ,tình trạng thực tế của hàng hóa .
Hiện nay tại cửa hàng Bách Hoá Phố Huế đang áp dụnh rất nhiều phương
pháp bán hàng khác nhau ,trong đó với hai phương pháp chính là:phương
pháp bán hàng tiến bộ và phương pháp bán hàng
cổ truyền.
III - Tổ chức nơi công tác của nhân viên bán hàng tại cửa hàng Bách Hoá
Phố Huế:
Nơi công tác và làm việc của cán bộ công nhân viên cửa hàng bách hoá Phố
Huế tại quầy hàng 198 Lò Đúc được tổ chức và bố chí theo sơ đồ sau:







13m

Qu y D ngầ ụ

Cụ
C
aử
H ngà
C
aử
H ngà
P
hố
Lò
Qu y ầ Đồ
Q
u yầ
V nă
Phòng
Ph mẩ

K
ho
H
ngà
Phò
ng Kế
Toá
Qu y May M c Qu yầ ặ ầ
i n CĐ ệ ơ