QUẢN LÝ - KINH TẾ

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA
PHẦN MỀM KẾ TOÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
FACTORS AFFECTING THE ENTERPRISES’ DECISION ON BUYING
ACCOUNTING SOFTWARE IN HO CHI MINH CITY

ThS. Nguyễn Hoàng Hưng
Ngày tòa soạn nhận được bài báo: 28/11/2018
Ngày phản biện đánh giá: 18/12/2018
Ngày bài báo được duyệt đăng: 28/12/2018
Tóm tắt: Trên cơ sở lý thuyết mua hàng tổ chức, kết quả của Bharadwaj về tầm quan trọng
của tiêu chuẩn chọn nhà cung cấp, mối quan hệ giữa mua và bán trong quan hệ thương mại.
Đồng thời kết hợp đặc trưng phần mềm kế toán, thực tế ngành phần mềm Việt Nam, mô hình
nghiên cứu được đề xuất để tìm hiểu ý kiến khách hàng về việc đánh giá tầm quan trọng của yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua phần mềm kế toán của doanh nghiệp tại TP.HCM. Phương
pháp được thực hiện trong nghiên cúu này, gồm: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định tính tiến hành bằng kỹ thuật thảo luận trực tiếp với 8 đối tượng làm việc tại các
Công ty: Nhà nước, DNTN, TNHH, Cổ phần, Liên doanh, 100% vốn nước ngoài nhằm khám phá
các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức. Kết quả nghiên cứu định tính cho thấy
mô hình đề nghị cũng là mô hình chính thức để tìm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua phần
mềm kế toán của doanh nghiệp.
Có 32 biến quan sát được đưa vào nghiên cứu định lượng với Likert 5 điểm và 11 biến quan
sát với thang đo định danh để tìm hiểu về thông tin của khách hàng và việc sử dụng phần mềm
kế toán. Số bảng câu hỏi hợp lệ cho nghiên cứu định lượng này là 261, dữ liệu thu thập xử lý
bằng SPSS. Theo thống kê mô tả, phần mềm kế toán được mua nhiều nhất là loại do công ty
sản xuất phần mềm trong nước phát triển theo yêu cầu, sau đó là loại thiết kế sẵn của công ty
sản xuất phần mềm trong nước. Đối tượng quyết định mua phần mềm kế toán đó là ban giám
đốc và bộ phận sử dụng phần mềm. Kiểm định độ tin cậy thang đo dùng trong nghiên cứu này
hoàn toàn phù hợp sau khi bỏ đi 1 biến do không đạt tiêu chuẩn về mặt thống kê. Phân tích nhân

tố 31 biến quan sát có 2 biến bị loại do không đạt yêu cầu, 29 biến còn lại được rút trích thành
7 nhân tố với tổng phương sai trích 70.634%, tức là 7 nhân tố đầu tiên giải thích được 70.634%
sự biến thiên của dữ liệu. Mức độ quan trọng của các nhân tố mới rút trích được sắp xếp theo
trình tự sau: (1) Chất lượng phần mềm, (2) Dịch vụ khách hàng, (3) Chính sách bán hàng, (4)
Quan hệ trong kinh doanh, (5) Hoạt động giao hàng, (6) Tiện ích của phần mềm, (7) Thương
hiệu sản phẩm.
58 TẠP CHÍ KHOA HỌC

QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ


Để tìm hiểu giữa các khách hàng khác nhau có sự khác biệt về đánh giá mức độ ảnh hưởng
của các yếu tố hay không, nghiên cứu tiến hành phân tích phương sai cho 4 nhân tố có giá trị
trung bình của điểm nhân tố cao trong 7 nhân tố rút trích: Chất lượng phần mềm, Dịch vụ khách
hàng, Chính sách bán hàng, Quan hệ trong kinh doanh với từng biến yếu tố có liên quan đến
đặc điểm và cấu trúc của tổ chức gồm: Loại hình doanh nghiệp, Đối tượng quyết định mua phần
mềm, và Vị trí công tác.
1. GIỚI THIỆU
Từ khi chính sách mở cửa ra đời cùng công cuộc CNH-HĐH đến nay Việt Nam đang phát
triển với tốc độ khá cao. Sự phát triển này có đóng góp to lớn từ các công ty dưới nhiều hình
thức. Các công ty này đang phát triển về số lượng lẫn quy mô và ngày càng đưa nhiều công
nghệ vào hoạt động. Rất nhiều doanh nghiệp ngoài quốc doanh của Việt Nam có bước khởi đầu
từ doanh nghiệp gia đình, quản lý kinh doanh theo kiểu truyền thống bằng sổ sách đơn giản. Khi
lớn mạnh thì cách quản lý sổ sách đơn giản như trước không phù hợp. Vì thế, việc ứng dụng
phần mềm kế toán vào quản lý của các công ty này đang được tiến hành. Hầu hết công ty nước
ngoài ở Việt Nam đều dùng phần mềm kế toán được viết bởi công ty ở nước ngoài. Song, điều
kiện Việt Nam có khác biệt về chính sách, chế độ nên các phần mềm này không phù hợp nữa.
Đặc biệt, khi công ty nước ngoài liên doanh với Việt Nam, việc quản lý phải thay đổi để phù hợp
với hai bên, từ đó yêu cầu sửa đổi hay dùng phần mềm mới là thiết yếu. Việc cổ phần hóa đang
thực hiện và khi cổ phần thì không còn chờ bao cấp mà tự vận động. Vì vậy, nhu cầu ứng dụng

phần mềm kế toán để đạt mục tiêu quản lý ở các công ty này được xem xét thật nghiêm túc.
Như vậy, phân tích trên đã cho thấy, nhu cầu dùng phần mềm kế toán trong quản lý ở các công
ty Việt Nam là rất lớn.
Nhu cầu phần mềm kế toán là vậy nhưng khi Việt Nam hội nhập với thế giới thì doanh nghiệp
đối mặt với áp lực của môi trường kinh doanh cạnh tranh và luôn thay đổi về công nghệ nên để
tồn tại phải làm hài lòng khách hàng. Tức là doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng
về sản phẩm, từ đó hiểu rõ xu hướng mua của khách hàng. Đồng thời, các doanh nghiệp phải
củng cố khả năng cạnh tranh và nâng cao năng lực hoạt động nhằm đáp ứng tốt nhất đòi hỏi
của khách hàng. Trước tình hình trên, đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản
phẩm phần mềm kế toán của các doanh nghiệp tại TP.HCM” được thực hiện nhằm tìm hiểu yếu
tố quan trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua sản phẩm của khách hàng.
2. MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Thông qua việc nghiên cứu lý thuyết, đặc biệt là lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức.
Đồng thời tham khảo thêm các nghiên cứu trước đây ở Việt Nam liên quan đến việc mua hàng
của tổ chức cùng với thực tế trong ngành phần mềm Việt Nam và nét đặc trưng riêng của phần
mềm kế toán, mô hình nghiên cứu ban đầu đề xuất cho nghiên cứu này bao gồm 6 yếu tố đó
chính là: (1) Chất lượng sản phẩm, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Hoạt động giao hàng, (4) Dịch vụ
khách hàng, (5) Thương hiệu sản phẩm, và (6) Quan hệ trong kinh doanh.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài này kết hợp 2 phương pháp nghiên cứu, đó là nghiên cứu định tính và nghiên cứu
định lượng để khám phá, mô tả nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua phần
mềm kế toán của các doanh nghiệp tại TP.HCM. Phương pháp nghiên cứu định tính tiến hành
TẠP CHÍ KHOA HỌC 59
QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ


bằng kỹ thuật thảo luận trực tiếp để thu thập thông tin, đồng thời triển khai khảo sát thử 30 khách
hàng nhằm hiệu chỉnh các bảng câu hỏi. Phương pháp nghiên cứu định lượng tiến hành với kích
thước mẫu là 261 nhằm đảm bảo số mẫu thỏa mãn được yêu cầu của phân tích nhân tố khám
phá.

Bảng 3.1: Bảng tổng hợp các thang đo đo lường khái niệm nghiên cứu
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


Chất lượng sản phẩm
Có đầy đủ các chức năng sử dụng
Đơn giản, dễ hiểu và dễ sử dụng
Chạy ổn định và ít xảy ra sự cố
Cho phép tích hợp thêm các chức năng mới khi cần
Cho phép kết nối với các phần mềm khác
Không gặp khó khăn về bản quyền trong tương lai
Có hệ thống bảo mật thông tin tốt
Có khả năng quản trị và xử lý dữ liệu tốt
Hoạt động giao hàng
Cài đặt phần mềm đúng thời hạn cam kết
Hướng dẫn cách sử dụng phần mềm
Phần mềm được cài đặt có đầy đủ chức năng như đã cam kết
Hỗ trợ việc cài đặt phần mềm
Có đầy đủ hóa đơn chứng từ
Thời gian từ lúc đặt hàng đến lúc cài đặt phần mềm hợp lý
Giá cả sản phẩm
Giá cả phần mềm hợp lý
Phương thức thanh toán linh động
Thời hạn thanh toán hợp lý
Chiết khấu thanh toán phù hợp
Dịch vụ khách hàng
Dễ dàng liên lạc với nhà cung cấp
Giải quyết thỏa đáng, kịp thời các thắc mắc và khiếu nại
Hỗ trợ khắc phục sự cố xảy ra nhanh
Chế độ bảo hành bảo trì tốt
Tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng và đưa ra giải pháp hợp lý
Hệ thống brochure quảng cáo về sản phẩm tốt
Thương hiệu sản phẩm

Thương hiệu phổi biến, nhiều người biết
Thương hiệu được nhiều người tin dùng
Thương hiệu lâu năm trong ngành
Thương hiệu đạt chứng chỉ quản lý chất lượng quốc tế
60 TẠP CHÍ KHOA HỌC

QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ

Ký hiệu biến
CL1
CL2
CL3
CL4
CL5
CL6
CL7
CL8
Ký hiệu biến
GH1
GH2
GH3
GH4
GH5
GH6
Ký hiệu biến
GC1
GC2
GC3
GC4
Ký hiệu biến

DV1
DV2
DV4
DV5
DV6
DV7
Ký hiệu biến
TH1
TH2
TH3
TH4


29
30
31
32

Quan hệ trong kinh doanh
Hai bên cùng nhau duy trì mối quan hệ hợp tác tốt
Hai bên có hợp đồng mua bán rõ ràng
Hai bên đều chú trọng đến uy tín trong kinh doanh
Hai bên thông hiểu và cung cấp thông tin bổ ích cho nhau

Ký hiệu biến
QH1
QH2
QH3
QH4


4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
4.1 Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach Alpha)
Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng phương pháp phân tích hệ số tin cậy để xác định mối
tương quan biến tổng. Nếu biến quan sát nào có hệ số tương quan biến tổng (Corrected ItemTotal Correlation) thấp (<0.3) bị loại khỏi thang đo. Tiêu chuẩn để chọn thang đo là khi thang đo
có hệ số tin cậy lớn hơn hoặc bằng 0.6. Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo được trình bày
trong Bảng 4.1.



Bảng 4.1: Kết quả kiểm định độ tin cậy của các biến

Tên thang đo
Thang đo 1:
Chất lượng sản phẩm
Thang đo 2:
Hoạt động giao hàng
Thang đo 3:
Dịch vụ khách hàng
Thang đo 4:
Giá cả sản phẩm
Thang đo 5:
Thương hiệu sản phẩm
Thang đo 6:
Quan hệ trong kinh doanh

Biến quan sát trong mỗi thang đo
CL01, CL02, CL03, CL04, CL05, CL06,
CL07, CL08

Cronbach Alpha


GH01, GH02, GH03, GH04, GH05, GH06

Alpha = 0.788

DV02, DV03, DV04, DV05, DV06

Alpha = 0.874

GC01, GC02, GC03, GC04

Alpha = 0.891

TH01, TH02, TH03, TH04

Alpha = 0.755

QH01, QH02, QH03, QH04

Alpha = 0.728

Alpha = 0.786

4.2 Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Theo kết quả EFA có 7 nhân tố được trích tại điểm Eigenvalue là 1.091 và phương sai trích
là 70.634%. Điều này cho biết, 7 nhân tố đầu tiên giải thích được 70.634% biến thiên của dữ
liệu. Có 7 nhân tố mới được hình thành và trong đó không có bất kỳ biến quan sát nào vi phạm
các nguyên tắc về độ giá trị hội tụ và phân biệt. Ngoài ra, trong mỗi nhân tố đều có ít nhất hai
biến quan sát trở lên. Vì vậy, các điều kiện ràng buộc trong việc phân tích nhân tố khám phá đều
đã thỏa mãn. Các nhân tố mới gồm có các biến quan sát với tên gọi cụ thể như trong Bảng 4.2.


TẠP CHÍ KHOA HỌC 61
QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ


Bảng 4.2: Kết quả phân tích nhân tố khám phá

Tên

Diễn giải

NT1 Chính sách bán hàng
Hai bên có hợp đồng mua bán
QH2
rõ ràng
GH5 Có đầy đủ hóa đơn chứng từ
GC1 Giá cả phần mềm hợp lý
Phương thức thanh toán linh
GC2
động
GC3 Thời hạn thanh toán hợp lý
GC4 Chiết khấu thanh toán phù hợp
NT2 Thương hiệu sản phẩm
Thương hiệu được nhiều
TH2
người tin dùng
Thương hiệu đạt chứng chỉ
TH4
QLCL quốc tế
Thương hiệu lâu năm trong

TH3
ngành
Thương hiệu phổ biến, nhiều
TH1
người biết
Hệ thống brochure quảng cáo
DV6
sản phẩm tốt
NT3 Chất lượng của phần mềm
CL3 Chạy ổn định và ít xảy ra sự cố
Có khả năng quản trị và xử lý
CL8
dữ liệu tốt
Có hệ thống bảo mật thông tin
CL7
tốt
Có đầy đủ các chức năng sử
CL1
dụng
Đơn giản, dễ hiểu và dễ sử
CL2
dụng
NT4 Dịch vụ khách hàng
Hỗ trợ khắc phục sự cố xảy ra
DV3
nhanh
Giải quyết thỏa đáng, kịp thời
DV2
thắc mắc
DV4 Chế độ bảo hành bảo trì tốt

62 TẠP CHÍ KHOA HỌC

QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ

1

2

Hệ số chuyển tải nhân tố
3
4
5
6

0.846
0.839
0.820
0.789
0.732
0.616
0.832
0.822
0.760
0.625
0.619
0.829
0.823
0.814
0.776
0.758


0.824
0.810
0.796

7


DV5
NT5
GH3
GH2
GH4
GH1
NT6
CL6
CL5
CL4
NT7
QH3
QH1

Tìm hiểu rõ nhu cầu và giải
pháp hợp lý
Hoạt động giao hàng
Phần mềm đầy đủ chức năng
như đã cam kết
Hướng dẫn cách sử dụng
phần mềm
Hỗ trợ việc cài đặt phần mềm

Cài đặt phần mềm đúng thời
hạn cam kết
Tiện ích của phần mềm
Không gặp khó về bản quyền
trong tương lai
Cho phép kết nối với các phần
mềm khác
Cho phép tích hợp thêm chức
năng mới
Quan hệ trong kinh doanh
Hai bên chú trọng đến uy tín
kinh doanh
Hai bên cùng nhau duy trì quan
hệ hợp tác

0.734

0.815
0.811
0.788
0.635

0.816
0.808
0.782

0.818
0.812

4.3 Kết quả tính toán các giá trị thống kê của điểm nhân tố

Kết quả phân tích ở bảng 4.2 xác định được 7 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua phần
mềm kế toán của doanh nghiệp tại TP.HCM. Tuy nhiên, trong 7 nhân tố đó, nhân tố nào được
đánh giá là quan trọng nhất và mức độ ảnh hưởng của nhân tố này đến quyết định mua phần
mềm kế toán của doanh nghiệp thế nào chưa thể hiện rõ và cụ thể. Vì vậy, điểm nhân tố (Factor
score) của 7 nhân tố này được tính các giá trị thống kê phục vụ cho nghiên cứu. Kết quả tính
toán như sau:
Bảng 4.3: Kết quả tính toán các giá trị thống kê của 7 nhân tố rút trích

Tên nhân tố

Giá
trị nhỏ
nhất

Giá
trị lớn
nhất

Giá trị
trung
bình

Độ lệch
chuẩn

Trung
vị

Số
Mode


F1 Chính sách bán hàng
F2 Thương hiệu sản phẩm
F3 Chất lượng của phần mềm

1.00
1.00
1.75

5.00
5.00
5.00

4.1669
3.5782
4.3062

0.7581
1.0168
0.6984

4.0000
4.0000
4.2500

4.00
4.00
5.00

TẠP CHÍ KHOA HỌC 63

QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ


F4 Dịch vụ khách hàng
F5 Hoạt động giao hàng
F6 Tiện ích của phần mềm
F7 Quan hệ trong kinh doanh

1.53
1.00
1.00
1.00

5.00
5.00
5.00
5.00

4.2593
3.8157
3.7634
4.1028

0.7235
0.8863
0.9147
0.8192

4.2500
4.0000

4.0000
4.0000

5.00
4.00
4.00
4.00

4.4 Phân tích phương sai (ANOVA)
Trong đề tài này, 4 nhân tố có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua phần mềm kế toán
của khách hàng được chọn để thực hiện phân tích phương sai – ANOVA xét theo giá trị trung
bình của điểm nhân tố. Theo kết quả trong Bảng 4.4, các nhân tố được chọn: F3, F4, F1 và F7.
Điều này thể hiện mức độ quan trọng cao mà khách hàng quan tâm và mong đợi khi ra quyết
định mua và sử dụng phần mềm kế toán.
Bảng 4.4: Kết quả thống kê các nhân tố rút trích (theo thứ tự quan trọng)
Tên nhân tố
F3 Chất lượng của phần mềm
F4 Dịch vụ khách hàng
F1 Chính sách bán hàng
F7 Quan hệ trong kinh doanh
F5 Hoạt động giao hàng
F6 Tiện ích của phần mềm
F2 Thương hiệu sản phẩm

Giá trị
nhỏ
nhất
1.75
1.53
1.00

1.00
1.00
1.00
1.00

Giá
trị lớn
nhất
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00

Giá trị
trung
bình
4.3062
4.2593
4.1669
4.1028
3.8157
3.7634
3.5782

Độ lệch
chuẩn


Trung vị

Số
Mode

0.6984
0.7235
0.7581
0.8192
0.8863
0.9147
1.0168

4.2500
4.2500
4.0000
4.0000
4.0000
4.0000
4.0000

5.00
5.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00

Vấn đề cần nghiên cứu ở đây là kiểm định xem mức độ quan trọng của 4 nhân tố khảo sát

F3, F4, F1, và F7 có khác biệt nhau hay không giữa các nhóm khác nhau trong từng tiêu chí
đánh giá.
Bảng 4.5: Kết quả đánh giá mức độ quan trọng của các nhân tố theo các tiêu chí
CÁC BIẾN KHẢO SÁT F3 Chất
lượng
của
phần
CÁC BIẾN YẾU TỐ
mềm
1 Doanh nghiệp tư nhân
4.12
2 Công ty TNHH
4.17
Loại hình
3 Công ty Cổ phần
4.26
doanh
4 Công ty Nhà nước
4.24
nghiệp
5 Công ty Liên doanh
4.30
6 Công ty 100% vốn nước ngoài 4.31
64 TẠP CHÍ KHOA HỌC

QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ

F4 Dịch
vụ của
khách

hàng

F1 Chính
sách bán
hàng

F7 Quan
hệ trong
kinh
doanh

4.13
4.05

4.12
4.06

4.21
4.20

4.12
4.04
4.22
4.18

4.13
4.11
4.20
4.24


4.17
4.10
4.24
4.25


1 Ban giám đốc
Đối tượng 2 Bộ phận dùng phần mềm kế
quyết định toán
3 Bộ phận công nghệ thông tin
4 Bộ phận mua hàng
1 Lãnh đạo công ty
2 Quản lý bộ phận sử dụng PMKT
Vị trí
công tác 3 Quản lý bộ phận CNTT
4 Quản lý bộ phận mua hàng

4.25
4.19

4.27
4.26

4.21
4.16

4.40
4.31

4.17

4.08
4.34
4.48
4.39
4.23

4.16
4.14
4.23
4.27
4.11
4.13

4.15
4.23
4.22
4.12
4.08
4.10

4.29
4.28
4.33
4.26
4.15
4.11

Bảng 4.6 cho thấy kết quả Test of Homogeneity of Variances dùng để kiểm định sự bằng
nhau của các phương sai nhóm đều có mức ý nghĩa (Sig.) lớn hơn 0.05, có thể nói phương sai
sự đánh giá tầm quan trọng của 04 nhân tố khảo sát F3, F4, F1, và F7 giữa các nhóm khác nhau

trong từng biến yếu tố thì không khác nhau một cách có ý nghĩa thống kê. Như vậy, kết quả phân
tích ANOVA có thể sử dụng tốt.
Bảng 4.6: Tổng hợp kết quả kiểm định phương sai đồng nhất (Levene’s Test)
CÁC BIẾN KHẢO SÁT
CÁC BIẾN YẾU TỐ
Loại hình doanh nghiệp
Đối tượng quyết định mua phần mềm
Vị trí công tác

F3 Chất
lượng của
phần mềm

F4 Dịch
vụ khách
hàng

F1 Chính
sách bán
hàng

F7 Quan
hệ trong
kinh doanh

.643
.158
.687

.317

.187
.346

.352
.124
.283

.408
.512
.201

Kết quả phân tích ANOVA cho 3 ANOVA khác nhau tương ứng với 04 nhân tố khảo sát có
mức ý nghĩa (Sig.) được trình bày trong Bảng 4.7.
Bảng 4.7: Mức ý nghĩa (Sig.) của các phân tích ANOVA
CÁC BIẾN KHẢO SÁT
CÁC BIẾN YẾU TỐ
Loại hình doanh nghiệp
Đối tượng quyết định mua phần mềm
Vị trí công tác

F3 Chất
lượng của
phần mềm

F4 Dịch
vụ khách
hàng

F1 Chính
sách bán

hàng

.208
.304
.461

.251
.081
.132

.072
.157
.318

F7 Quan
hệ trong
kinh
doanh
.182
.146
.102

5.KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Trong điều kiện hiện nay, ứng dụng phần mềm kế toán vào quản lý kinh doanh là yếu tố
không thể thiếu trong sự thành công của doanh nghiệp vì phần mềm không chỉ giúp khai thác và
TẠP CHÍ KHOA HỌC 65
QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ


sử dụng triệt để và hiệu quả nguồn lực mà còn giúp nâng cao khả năng cạnh tranh trong thời kỳ

hội nhập kinh tế. Mối quan tâm của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm nào chịu sự tác
động của nhiều yếu tố khác nhau, từ tiêu chuẩn mua hàng đến hệ thống tiêu chí kinh tế. Mỗi yếu
tố này góp phần vào vấn đề mà khách hàng quan tâm khi đánh giá một nhà cung cấp. Đối với
khách hàng công nghiệp, hiếm khi có một người mua chi phối mà thông thường, ở đây người
mua nhiều và nguồn phân phối đa dạng. Thách thức trong việc phân tích khách hàng không chỉ
ở vấn đề tìm hiểu đặc điểm khác nhau về việc mua hàng của tổ chức mà còn nghiên cứu xem
hành vi mua hàng của họ đang thực sự thay đổi như thế nào.
- Đối với phần mềm kế toán, yếu tố “Chất lượng của phần mềm” được đánh giá có mức độ
quan trọng cao nhất. Vì kế toán là công cụ quan trọng với doanh nghiệp trong quá trình hoạt
động, đồng thời kế toán là công việc hết sức phức tạp và đòi hỏi sự chính xác mà chỉ cần sai sót
xảy ra dù rất nhỏ nhưng đem đến nhiều phiền phức cho doanh nghiệp, thậm chí tiềm ẩn hậu quả
lớn nên phần mềm kế toán hoạt động ổn định, cải thiện hiệu quả công việc là điều mong muốn
của khách hàng. Vì thế, khi ra quyết định mua phần mềm kế toán, khách hàng quan tâm đến
chất lượng để tránh phần mềm kế toán hoạt động không hiệu quả và không đáp ứng được yêu
cầu khi sử dụng. Vì thế, để nâng cao vị thế trong quá trình hoạt động, khi nhận đơn đặt hàng từ
phía khách hàng, nhà cung cấp phần mềm chú trọng nhiều hơn đến khâu phân tích, khảo sát,
xác định tính năng của phần mềm để hiểu và nắm bắt yêu cầu của khách hàng. Nếu được thì đề
nghị khách hàng trình bày rõ bằng văn bản các yêu cầu gì mà khách mong muốn để qua đó nắm
được thực trạng hoạt động kế toán của khách hàng tường tận làm cơ sở đưa ra giải pháp phần
mềm hợp lý đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, nhà cung cấp nên tuân thủ chặt
chẽ quy trình sản xuất phần mềm theo chuẩn CMMI – Chuẩn quản lý quy trình chất lượng trong
phát triển phần mềm để phát hiện và ngăn ngừa lỗi nhằm nâng cao chất lượng của phần mềm.
- Yếu tố “Dịch vụ khách hàng” được xem là mối quan tâm thứ hai về mức độ quan trọng với
khách hàng khi quyết định mua phần mềm kế toán. Phần mềm kế toán có đặc thù là thường
xuyên cần đến sự hỗ trợ từ phía nhà cung cấp phần mềm nên các tổ chức luôn quan tâm đến các
chế độ dịch vụ hậu mãi của nhà cung cấp như việc hỗ trợ khắc phục sự cố xảy ra nhanh chóng,
giải quyết thỏa đáng thắc mắc và khiếu nại, chế độ bảo hành bảo trì sản phẩm,… khi quyết định
mua phần mềm kế toán. Vì vậy, để thu hút khách hàng sử dụng phần mềm kế toán của công ty,
nhà cung cấp phần mềm cần phải làm tốt vấn đề nói trên. Cụ thể, nhà cung cấp phần mềm nên
thành lập đội ngũ nhân viên tư vấn và chăm sóc khách hàng hiểu rõ về phần mềm để kịp thời

trợ giúp khách hàng trong việc khắc phục sự cố xảy ra cũng như hướng dẫn, giải quyết và giải
đáp cặn kẽ mọi thắc mắc và khiếu nại. Bên cạnh đó, nhà cung cấp cũng nên quan tâm đến khía
cạnh bảo hành bảo trì sản phẩm như sửa lỗi, cập nhật thông tin về chính sách, quy định và biểu
mẫu mới nhất của Cục Thuế và Bộ Tài chính.
- Yếu tố “Chính sách bán hàng” được xem là mối quan tâm thứ ba về mức độ quan trọng đối
với khách hàng trong mua bán phần mềm kế toán. Thực tế, hợp đồng mua bán là vấn đề quan
trọng với khách hàng vì khi có tranh chấp xảy ra thì hợp đồng chính là căn cứ để khách hàng
ràng buộc trách nhiệm của nhà cung cấp. Bên cạnh đó, hóa đơn là vấn đề có tầm quan trọng
không kém vì xét trên khía cạnh nào đó, hóa đơn là tiền bởi từ chỉ tiêu trên hóa đơn, khách hàng
được khấu trừ tiền thuế, được tính vào chi phí làm giảm thu nhập chịu thuế. Ngoài ra, xu hướng
mới trong kinh doanh hiện nay là ứng dụng phần mềm bản quyền vừa tránh rủi ro về pháp luật,
vừa nhận được nhiều sự hỗ trợ từ nhà cung cấp nên chính sách giá cả là vấn đề rất được quan
66 TẠP CHÍ KHOA HỌC

QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ


tâm. Chính vì vậy, chính sách bán hàng được đánh giá cao và thể hiện trách nhiệm với khách
hàng của nhà cung cấp khi bán phần mềm. Để làm được điều này, nhà cung cấp thực hiện trách
nhiệm của công ty theo đúng điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với khách hàng. Đồng thời,
với phần mềm kế toán khi bàn giao cho khách đều xuất hóa đơn thanh toán (hóa đơn VAT),
trường hợp nhà cung cấp phần mềm không phải là doanh nghiệp thì có thể liên hệ cơ quan thuế
để nhờ xuất hóa đơn thanh toán cho khách. Đối với vấn đề chính sách giá cả, trong tình hình khó
khăn hiện nay của nền kinh tế, bên cạnh phần mềm kế toán phải có giá cả hợp lý, các nhà cung
cấp phần mềm cũng nên có những quy định linh hoạt về các điều khoản trong khâu thanh toán
như chấp nhận phương thức thanh toán trả chậm không chỉ cho loại phần mềm kế toán được đặt
viết theo yêu cầu mà còn cho cả loại phần mềm kế toán được thiết kế sẵn, nhất là những phần
mềm kế toán có giá trị lớn (hiện nay hầu hết các nhà cung cấp phần mềm chỉ chấp nhận phương
thức trả chậm đối với phần mềm kế toán đặt viết theo yêu cầu), thời gian thanh toán có thể dài
hơn và mức chiết khấu cũng cao hơn để có thể tạo ra sự khác biệt cũng như gia tăng khả năng

cạnh tranh trong quá trình kinh doanh, từ đó thu hút được khách hàng mới sử dụng sản phẩm
phần mềm của công ty.
- Yếu tố “Quan hệ trong kinh doanh” là một trong những mối quan tâm hàng đầu của tổ chức
khi quyết định mua phần mềm kế toán. Đối tượng khách hàng là tổ chức trong ngành phần mềm,
vấn đề được đánh giá là có mức độ ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua sản phẩm gồm
có uy tín trong kinh doanh và mối quan hệ hợp tác tốt. Đây là hai vấn đề mà nhà cung cấp phần
mềm cần tập trung nguồn lực để thực hiện một cách hiệu quả để giữ chân khách hàng hợp tác
lâu dài với công ty. Để làm tốt điều này, nhà cung cấp phần mềm nên giữ đúng cam kết trong kinh
doanh để tạo niềm tin nơi khách hàng. Đồng thời, các công ty trong ngành cũng cần nghiên cứu
và có những chính sách hỗ trợ cần thiết để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách
nhanh chóng, qua đó đảm bảo việc duy trì mối quan hệ hợp tác tốt với khách hàng.
Ngoài bốn yếu tố quan trọng nhất, các yếu tố khác cũng có ảnh hưởng đến quyết định mua
phần mềm kế toán của khách hàng. Cụ thể:
- Yếu tố “Hoạt động giao hàng” được đánh giá là yếu tố có mức độ ảnh hưởng khá quan
trọng. Nhìn chung, hiện nay hoạt động giao hàng được công ty phần mềm thực hiện tương đối
tốt. Tuy nhiên, khách hàng vẫn cảm thấy chưa hài lòng về vấn đề hướng dẫn cách sử dụng
phần mềm. Trên thực tế, nhân sự kế toán của doanh nghiệp khách hàng thường xuyên có sự
thay đổi, và nhân viên mới hiếm khi sử dụng được phần mềm ngay nên gây khó cho hoạt động
kế toán. Trong khi đó, việc hỗ trợ hướng dẫn sử dụng phần mềm cho nhân viên mới khi doanh
nghiệp khách hàng có sự biến động về nhân sự lại chưa được công ty phần mềm chú ý, các tài
liệu hướng dẫn như sách và đĩa CD-ROM thì có nhưng nội dung trình bày chưa thật chi tiết làm
mất nhiều thời gian khi tham khảo. Vì vậy, phía công ty sản xuất phần mềm cần tìm giải pháp để
khắc phục tình trạng nói trên càng sớm càng tốt.
- Yếu tố “Tiện ích của phần mềm” cũng là yếu tố cần được công ty phần mềm quan tâm trong
quá trình hoạt động đối với khách hàng. Trong điều kiện hiện nay, do doanh nghiệp khách hàng
ngày càng tiếp xúc nhiều hơn với các phương thức quản lý hiện đại, người sử dụng phần mềm
kế toán ngày càng hiểu và biết họ cần gì, nên yêu cầu về phần mềm kế toán ngày càng khắt khe
hơn. Do đó, xu hướng trong tương lai sẽ là sử dụng phần mềm kế toán ngày càng nhiều tiện ích
hơn. Vì vậy, ngoài việc duy trì và phát triển tiện ích sẵn có, công ty phần mềm phải nghiên cứu
để cải tiến thêm về tiện ích khác nhằm cung cấp cho thị trường phần mềm kế toán ngày một đa

TẠP CHÍ KHOA HỌC 67
QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ


dạng hơn về tính tiện ích, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng như: tính năng
tự động cài đặt phiên bản cập nhật và nhập tỷ giá ngoại tệ thông qua mạng Internet, tự động
chuyển dữ liệu báo cáo thuế sang phần mềm Hỗ trợ kê khai thuế để in báo cáo thuế có mã vạch
hai chiều, bổ sung thêm phần hành kế toán lập báo cáo tài chính hợp nhất và phần hành kế toán
thuế thu nhập cá nhân.
- Yếu tố “Thương hiệu sản phẩm” là yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường cho công ty
phần mềm. Khi phần mềm đã đạt đến mức độ hầu như không thể phân biệt được bằng tính chất,
đặc điểm và lợi ích công dụng thì thương hiệu chính là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa
các phần mềm. Thương hiệu là yếu tố giúp khách hàng không bị lẫn lộn khi mua phần mềm kế
toán. Vì vậy, để được thương hiệu mạnh nhằm góp phần củng cố vị thế và nâng cao sức mạnh
cạnh tranh trên thị trường, công ty phần mềm nên thường xuyên thực hiện các chính sách quảng
cáo và tiếp thị cũng như tổ chức hội thảo để giới thiệu về phần mềm kế toán và tính năng mới
của phần mềm kế toán đến khách hàng, qua đó tạo dựng sự tín nhiệm của khách hàng đối với
phần mềm kế toán của công ty. Thực tế cho thấy, dù là doanh nghiệp thuộc loại hình nào thì đối
tượng có tầm ảnh hưởng mạnh nhất và giữ vai trò quyết định nhiều nhất đến việc đề xuất và
mua phần mềm kế toán cho các tổ chức vẫn là ban giám đốc và cán bộ quản lý bộ phận sử dụng
phần mềm kế toán. Do đó, công ty phần mềm cần tập trung nhiều vào đối tượng này mà quảng
cáo và tiếp thị cũng như thương lượng và đàm phán nhằm không những thu hút sự chú ý của
khách hàng đối với phần mềm kế toán của công ty mà còn nhanh chóng đạt được kết quả trong
quá trình tìm kiếm đơn hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Organizational Buying Behavior. Front Cover. Frederick E. Webster, Yoram Wind. PrenticeHall, Jan 1, 1972 - Industrial procurement - 132 pages.
2. Buying and Creative Marketing. Front Cover. Patrick J. Robinson, Charles W. Faris, Yoram
Wind. Allyn and Bacon, 1967 - Industrial procurement - 288 pages.
3. Lê Văn Khoa, 2007, Các yếu tổ ảnh hưởng đến xu hướng quyết định mua vé máy bay
điện tử ở Việt Nam, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Mở Tp.HCM.

4. Nguyễn Kim Phước, 2007, Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản
phẩm giây photocopy A4, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Mở Tp.HCM.
5. Thông tư 03/2009/TT-BTC ngày 13 tháng 01 năm 2009 của Bộ Tài chính về tiêu chiếu xác
định doanh nghiệp vừa và nhỏ.
6. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005, Xử lý dữ liệu thống kê với SPSS, NXB
Thống kế.
TỪ KHÓA
Phần mềm kế toán, hành vi tổ chức, yếu tố ảnh hưởng.

68 TẠP CHÍ KHOA HỌC

QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ