III. NCHỆ THUẬT QUẢN LÝ,
C H À O HÀNG VÀ BÁN HÀNG
Muốn đầu tư th à n h công, phải chú ý đến việc quản lý
tài vụ doanh nghiệp. Việc này không chỉ làm giảm giá
th à n h và chi phí, nâng cao vai trò quan trọng vốh có của
lợi ích kinh tế doanh nghiệp mà còn tiến h ành định giá
chính xác sản phẩm , nâng cao sức cạnh tra n h của sạn
phẩm trê n th ị trường trong nước và quốc tế, đồng thòi
cũng sản sinh những ản h hưởng quan trọng.

1. Giá thành
Trong xu th ế cạnh tra n h th ị trường rtgày càng khốíc
liệt hiện nay, giảm giá th à n h sản phẩm là một biện
pháp hiệu quả n h ấ t để nâng cao lợi ích kinh tế của các
nhà kinh doanh. T h ế nên giảm m ạnh chỉ tiêu m ang tính
sự vụ thường n h ậ t lại là một con đường có hiệu quả
trong việc giảm giá th à n h sản phẩm .
Một sô" phương pháp luôn giảm giá thành:
1.
Qui định rõ ràn g về thòi gian đàm thoại điện thoại
đường dài, điện thoại phổ thông và thời gian gửi thư của
mỗi người gửi thư; không điều chỉnh các việc xin sử
35


dụng sản phẩm văn phòng, qui định rõ ràng vị trí bày
mỗi loại vật phẩm ... cố gắng làm sao cho v ật đó có tác
dụng th iết thực và tiế t kiệm thòi gian.
2. Hình th à n h thói quen th u ậ n tay tắ t điện, tắ t nước.
Có th ể tiết kiệm đưỢc 20% phí điện - nước.
3. Dưới tiền đề không ản h hưỏng đến chất lượng, cô"

gắng giảm sô" lần gia công. Có th ể tiết kiệm rấ t nhiều
phí gia công và tiền điện.
4. Cô" gắng giảm thiểu những thao tác sai lầm , giảm
thiểu những việc vô hiệu quả, và v ậ t phẩm th ừ a phí.
5. Tuyển dụng n hân công đảm đương nhiều ngành
nghề, như thê" có th ể tiết kiệm được tiền lương chi trả.
6. Thường xuyên làm công tác đánh giá hiệu suất
n h ân công. Người nào có tín h lười nhác cần phải lập tức
nhắc nhở ngay. Chỉ có không ngừng bình giá sá t hạch
kết quả đạt được của mỗi n h ân công mới có th ể khai
thác tiềm năng, nâng cao hiệu su ấ t công việc. Một khi
hiệu su ất công việc được nâng cao đương nhiên giá
th à n h giảm xuống.
7. C ắt giảm hoặc th ay đổi n h ân công năng lực th ấp
kém.
8. P h á t động sáng kiến trong công nhân, hỢp lý hóa
kiến nghị cải tiến nghĩệp vụ, cách tâ n sản phẩm , đồng
thời khen thưởng vối những phương án ưu tú.
9. Đốỉ với giá th à n h bưu điện, cần phải xem xét, cái
nào cần, cái nào không cần, cái nào n h ấ t th iế t phải gửi
p h át nhanh, cái nào gửi th ư thường.
36


C ùng với tiến triể n k in h doanh, hỢp tác kinh doanh
ngày càng m ật th iế t, các m ặt của giao lưu buôn bán
cũng mở rộng hơn, q u an hệ giữa n h â n viên cũng ngày
càng phức tạp , phương thức gửi tiền - th a n h to án cũng
ngày càng nh iều . Đặc b iệt sau khi tìm hướng làm ăn
buôn bán, k h o án tiề n vô"n th iế u h ụ t, các h à n h vi lừa

gạt, cho vay nỢ cũng ngày càng nghiêm trọng. Có r ấ t
n h iều công ty, cửa h à n g vay nỢ, r ấ t nhiều khoản nỢ
trở th à n h n h ữ n g món nỢ khó đòi. T rong xã hội hiện
đại học được cách th u hồi khoản nỢ khó đòi là vô cùng
cần th iế t.
- C ần cẩn th ận , tỉ mỉ trong lúc gửi tài khoản và giao
p h át h àn g hóa. Đặc biệt là trong th a n h toán m ặt hàng
giá trị lớn, không dễ tru y th u cần phải cẩn th ậ n hơn;
thường là chú ý từ trê n gốíc.
- N ắm b ắ t đầy đủ tìn h hình của đốì phương. Thông
qua nhiều kênh m à hiểu biết tìn h hình đối phương như
th ế nào, xem có kh ả năng th a n h toán hay không, có cơ
sở bảo đảm vốh khác không? Nếu như không nắm được
tìn h h ìn h đối phương th ì khó có th ể th u được khoản th u
ấy.
Đốì với việc th u tiền, các khoản nỢ, vay lãi phải có
chứng từ rõ ràng, chính xác n h ấ t th iế t phải có trìn h độ
hiểu biết pháp luật, biết được hiệu lực pháp lu ật đối với
từng việc như th ế nào? Có một vài tư nh ân đề ra các ước
định pháp lu ậ t không công n hận như hỢp đồng ký vô
hiệu lực, m ãi chỉ là chịu lỗ khi mà có căn cứ pháp luật,
37


tổt n h ấ t vẫn là mời lu ật sư giúp đỡ giải quyết để nhanh
chóng đạt mục đích.
Cần áp dụng phương thức b ắt buộc, thường là mời
một người chuyên môn tru y th u đi th u tiền, thông qua
Ngân hàng trừ khấu hoặc trực tiếp đi đòi nỢ. Đi đòi nỢ
là, phải găng lên, đốì phương cảm thấy không trả không

được.
Giá cả của sản phẩm là việc m à doanh nghiệp và
khách hàng quan tâm nhất. Giá cả đều phải có lợi cho
bản th â n mỗi bên. Khi làm quen với một doanh nghiệp
nào đó không th ể chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm mà
chiếm lĩnh thị trường. Đốì với công ty kinh doanh việc
chuyển phương thức định giá và chiến lược ứng biến giá
cả là th ủ đoạn quan trọng trong cuộc chiến chiếm lĩnh
thị trường.
Giá cả là n h ân tô" cốt lõi quan trọng trong trao đổi
hàng hóa thương mại, cũng là điểm khác biệt đầu tiên
khi khách hàng lựa chọn đ ặt hàng, tiếp n h ận phục vụ.
Vì vậy, trong nền kinh tế th ị trường, giá cả trở th à n h vũ
khí ban đầu quan trọng nhất. So sánh với các th ủ đoạn
khác, giá cả rõ ràn g có hiệu quả trực tiếp. Thông
thường, trong tìn h trạ n g giá cả tương đồng hoặc giá cả
gần bằng nhau, khách hàng mới có th ể so sánh đến
những n h ân tô" khác.
Nếu tín h toán, định giá cho sản phẩm của công ty
n h ấ t th iế t p hải xem xét đặc tín h tâm lý người tiêu
dùng đô"i vối giá cả h àn g hóa. Do người tiê u dùng ỏ địa
38


vị người m ua, sự hiểu b iết đối với giá cả là kinh
nghiệm từ n g bước tích luỹ được tro n g quá trìn h m ua
bán. Đôl vói kỹ th u ậ t sản x u ấ t sản phẩm , tìn h hình
gia công p h ải nắm rõ, n hằm tiế t kiệm được thời gian
lao động. Đôl với giá b án nhữ ng sả n phẩm thường
n h ậ t p h ải h ìn h th à n h mức giá sản phẩm quen thuộc.

Giá cả sản ph ẩm m ang tín h quen thuộc này có ảnh
hưởng lớn đến h à n h vi m ua bán h àn g của khách hàng,
làm cho họ từ thói quen liên tưởng giá cả, suy nghĩ và
so sá n h cao th ấ p về giá cả chú ý đến ưu, nhược điểm,
cao, th ấ p của c h ấ t lượng sả n phẩm . Ví dụ, có những
sản phẩm , người ta cho rằng vì nó không đáp ứng được
yêu cầu, giá quá cao. Nếu như giá cả cao thì không đáng
để mua. Ngược lại có sản phẩm, người ta cảm giác nó quá
rẻ. Nếu như giá cả thấp; người ta sẽ hoài nghi chất lượng
của nó có vấn đề, cũng không đáng mua. Đương nhiên thói
quen giá cả n hư th ế này có th ể chưa hoàn toàn hỢp lý
n h ư ng nó vẫn tồn tạ i k h ách quan. Vì vậy n h ấ t th iế t
p h ải đ án h giá, n h ìn n h ậ n và lợi dụng nó để m à định
giá cả.
Giá cả đưa ra là tín hiệu quan trọng với người m ua
hàng về ch ất lượng sản phẩm và định vị chất lượng sản
phẩm . Do đó, ngoài việc phỏng đoán yêu cầu người tiêu
dùng và phản ứng giá cả của họ, định giá sản phẩm
n h ấ t th iế t trước tiên phải phần tích giá th àn h , đồng thòi
tiến h àn h suy xét trạ n g th ái cạnh tra n h trên th ị trường,
những h ạn chê của chính sách pháp luật, chiết khấu,
chuyển nhượng, thòi gian th a n h toán, từ đó bảo đảm
39


mức giá đem lại lợi n h u ận hỢp lý, vừa ý cho doanh
nghiệp. Trong lưu thông hàng hóa, thường thiếu sự bảo
dưởng bảo quản dẫn đến giảm sút chất lượng. Để đẩy
m ạnh tiến độ lưu thông hàng hóa, giảm tổn th ấ t, cần
phải xử lý giá hàng, giảm chất lượng này như th ế mói

kích thích, th u h ú t sự chú ý của người tiêu dùng. Điều
chỉnh giá cả phải tương đổi ổn định, nếu không sẽ ảnh
hưỏng đến lòng tin và sinh tín h hoài nghi của người tiêu
dùng, giảm đi sức m ua hàng dẫn đến làm ăn không đạt
được nguồn lợi nhuận.
R ất nhiều doanh nghiệp kiên quyết dùng một giá cả
cho một loại sản phẩm . Mặc dù có lúc để đẩy m ạnh tiêu
th ụ cũng đã dùng cách chiết khấu, nhưng chiết khấu là
không dễ dàng chút nào. Nhưng có những n h ãn hiệu
tiêu dùng luôn vận dụng chiết khấu sản phẩm làm
người ta kinh ngạc.
Sản phẩm bán chạy hoặc chuyển bán nhanh, đỉnh giá
trực tiếp sản lượng tiêu thụ. Không có trở ngại trong
vận chuyển, tiết kiệm được phí tru n g gian, sô" tiền tiết
kiệm được này có th ể tích góp, thúc đẩy tiêu th ụ tốt.
Phương thức bán chạy trực tiếp có th ể khiến cho tốc độ
th u hồi tiền m ặt th u ậ n tiện hơn. Các thương phẩm ỏ cửa
hàng bán lẻ khác, bình thường thòi gian quyết toán
tương đốì dài, khiến cho dòng luân chuyển đồng vổii
không nhanh, tổn th ấ t nhiều đến lợi nhuận. Một n hãn
hiệu nào đó sử dụng phương thức chiết k h ấu tương
phản, lợi dụng lợi tức là có th ể tăn g cường được sức cạnh
tra n h thị trường.
40


Giá cả quyết định một phần đáng kể trên th ị trường
nhưng chào hàng cũng quan trọng không kém. Theo một
kết quả bình chọn mọi người đều n h ất trí cho rằng, cơ
quan đầu não chính phủ là ngưòi chào hàng lợi hại

n h ất, giỏi n h ấ t th ế giới. Vì thế, các nhà kinh doanh phải
thường xuyên giao thiệp với chính phủ. Một doanh
nghiệp nếu quan hệ tố t với chính phủ và cơ quan ban
ngành chủ quản th ì sẽ có lợi vô cùng. Nếu không, cũng
có th ể không trá n h khỏi sự va chạm và khó dễ trong sự
nghiệp, th ậm chí là bị ngăn cấm.
Nếu không quan hệ tốt với cơ quan chính phủ một
doanh nghiệp th ậ t khó làm việc, thậm chí còn dẫn đến
lỗ vốn và đi đến con đường đổ vỡ và phá sản. Trong xã
hội p h á t triể n hiện đại hoạt động kinh doanh, sản xuất
của doanh nghiệp không th ể một m ình đơn thương độc
m ã trê n thương trường. Chủ doanh nghiệp đương nhiên
cần tạo mối quan hệ tốt với cơ quan chính phủ, vị trí
cũng như tác dụng hỗ trỢ của các ban ngành chủ quản,
các k ết cấu tổ chức chính phủ để nâng cao hơn nữa hiệu
quả làm việc. Đồng thời phải tạo điều kiện cho chính
phủ hiểu rõ toàn diện và th ấ u đáo về doanh nghiệp của
m ình, chủ động th iế t lập với họ mốĩ quan hệ m ật thiết,
để có th ể kịp thời n h ận được thông báo những tin tức
hữu ích của chính phủ.
Vì vậy, những chủ doanh nghiệp có kinh nghiệm sẽ
chủ động n h iệt tìn h tham gia những hoạt động m à ban
ngành chính phủ tổ chức, khiêm tốh lắng nghe những ý
kiến chỉ đạo góp ý của lãnh đạo, cũng có thể trực tiếp
41


ngay lúc đó phản ánh với lãnh đạo những yêu cầu, tồn
tại khó khăn, cũng như báo cáo th à n h tích của doanh
nghiệp mình. Thông thường những hoạt động và sự

nghiệp công ích có lợi cho xã hội do chính phủ khởi
xưóng, doanh nghiệp phải là một th à n h viên tích cực
th am gia, làm như vậy có th ể khai th ác những ưu thê
mà chính phủ dành cho doanh nghiệp, m ặt khác nâng
cao uy tín và tiếng vang của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, n h ân ngày trọng đại của doanh nghiệp
như kỷ niệm một năm th à n h lập doanh nghiệp, hội chợ
triển lãm ... nên mòi các quan khách chính phủ đến
th am dự đồng thời mòi họ th am quan n h à máy, xí
nghiệp, hiểu rõ tìn h hình để nâng cao cảm tìn h của họ
đối với các hoạt động và sản phẩm của doanh nghiệp.
Thậm chí nâng cao vị th ế và uy tín của doanh nghiệp,
xây dựng hình tượng tôt đẹp của doanh nghiệp trong
m ắt quần chúng.
Theo nhịp độ p h át triể n quan hệ m ậu dịch đôl ngoại,
rấ t nhiều chủ doanh nghiệp đã ý thức đến việc thông
qua các hoạt động của chính phủ để tuyên tru y ền sản
phẩm của doanh nghiệp. Ví như: tặ n g phẩm cho chính
phủ cũng là một phương thức có hiệu quả. Phương thức
này đồng thòi n hận được hai tiện ích: lợi ích tên tuổi và
lợi ích truyền tin.
Chủ doanh nghiệp không những phải hiểu chính trị,
mà phải xử lý tốt mối quan hệ qua lại giữa lợi ích doanh
nghiệp và lợi ích quốc gia. Sự tích lũy tài chính của quốc
gia, tăn g cường thực lực kinh tế, thực hiện mở rộng tái
42


sản xuất xã hội, đều phải dựa vào sự phát triển sản xuất
của đông đảo các doanh nghiệp trên cơ sở tăn g đóng góp

th u ế cho nhà nước. Vì thế, trong quan hệ tương lợi,
doanh nghiệp phải phục tùng lợi ích lâu dài và toàn thể
vì lợi ích quốc gia. N hưng cũng không thể vì th ế m à hạn
chế và lấn á t lợi ích của tự th â n doanh nghiệp.
Trong việc quản lý doanh nghiệp thì việc chào hàng
và bán hàng đóng vai trò th iế t yếu nhằm tăn g lợi nhuận
và bảo toàn, p h át triể n vô"n đầu tư. Nếu không có nỗ lực
để bán hàng th ì dù muốn hay không, cũng không thể
kinh doanh th à n h công. Thực tế, số liệu dựa trên nghiên
cứu các doanh nghiệp nhỏ và các doanh nghiệp th àn h
công cho th ấy kỹ năng bán hàng là yêu cầu số một cho
sự th à n h công. Kỹ năng bán hàng còn quan trọng hơn cả
vô"n liếng, sự tru n g thực, đổi mới và nhạy bén. Không
một chút năng lực nói trê n nào có th ể giúp bạn giành
được th ị phần nếu không có khả năng bán hàng và nếu
không có th ị trường, bạn sẽ không có vốh để quay vòng.
Bán hàng chính là phương thức để tồn tại. Sẽ chẳng ai
bỗng dưng đem đến những khách hàng có nhu cầu, sẵn
sàng và có khả năng m ua sản phẩm hay dịch vụ của công
ty. Việc kinh doanh có thể bắt đầu từ những khách hàng
có mối quan hệ từ trước hay từ người th ân và bạn bè.
Những khách hàng này có thể giúp khởi sự kinh doanh
nhưng rấ t ít doanh nghiệp có thể tồn tại chỉ dựa vào nhu
cầu của một nhóm ít ỏi khách hàng đó. Bởi vậy phải xâm
nhập vào thị trường, tìm kiếm và thuyết phục khách hàng
mới chưa từng quen biết mua sản phẩm của mình. Đó là
43


thách thức trong hoạt động bán hàng và những ai không

chinh phục và vượt qua nó sẽ m au chóng rơi vào th ấ t bại.
Bán hàng là công việc khó khăn nhưng b ắ t buộc phải
làm. Nhiều người không muốn liều lĩnh vào việc thăm
dò, thương th u y ết và giải quyết những vấn đề xung
quanh việc bán hàng. Cá nhân người m ua thường ngờ
vực khi được người bán hàng th u y ết phục, thậm chí
ngay khi bản th â n đang có nhu cầu lớn về sản phẩm của
họ, do đó khó k hăn với người bán hàng còn tăn g lên gấp
đôi.
Có thể nói, bán hàng là một kỹ năng đầy hấp dẫn và
thách thức của kinh nghiệm và nắm b ắ t cơ hội. Đó cũng
là sự hỢp tác học hỏi và thúc đẩy lẫn nhau. Sau cùng,
bán hàng là khả năng giao tiếp hiệu quả với đông đảo
các tần g lớp khác nhau. Cách thức để th u h ú t khách
hàng chính là đem đến những giải pháp cho vấn đề bức
xúc n h ấ t m à họ gặp phải. Không cần phải là một người
có khả năng th u y ết phục tài ba, chỉ cần tạo mốì quan hệ
với khách hàng, lắng nghe những khúc mắc, khó khăn
họ gặp phải, đưa ra giải pháp th iể t thực và đ ặt vấn đề
làm ăn. Đây là phương thức chủ yếu của bán hàng, liên
quan đến mọi giao dịch giữa con người với con người, đó
là: Gặp gỡ, th u th ập thông tin, xác định vấn đề, đưa ra
giải pháp và xác n hận các điều khoản.
Bán hàng là quá trìn h phải trả i qua 5 bước. N hận
thức được điều đó có th ể học được cách để bán hàng hiệu
quả.
44


5 bước đó là:

* Gặp gỡ chào hỏi
* Tiếp cận khách hàng
* Giới thiệu sản phẩm
* Thăm dò ý kiến
* Kết thúc việc giao dịch.
Gặp gỡ, chào hỏi nhằm tạo ấn tượng ban đầu, sau đó
mọi việc tự nó sẽ diễn ra th u ậ n buồm xuôi gió. Nhưng
làm th ế nào để có được ấn tưỢng tốt đẹp? Điều này
không đơn giản chút nào và hiếm khi có được cơ hội thứ
hai. Bởi vậy, học cách gặp gỡ và chào hỏi khách hàng là
một kỹ nàng rấ t quan trọng.
Tiếp cận khách hàng bằng cách hỏi và lắng nghe:
Khách hàng m uốn gì và liệu họ có khả năng ra quyết
định m ua hàng hay không. Tuy nhiên bản th â n khách
hàng cũng có th ể chưa n h ận biết đầy đủ là họ muốh gì.
Do đó phải n h ận diện được những vướng mắc mà họ
muốn giải quyết khi m ua sản phẩm hay dịch vụ của
công ty.
Giới thiệu sản phẩm không phải là một cuộc trìn h
diễn. Có th ể tập luyện từ trước. P hần trìn h bày phải bắt
đầu bằng những m iêu tả ngắn gọn về đặc điểm của sản
phẩm và đề cập đến lợi ích khi m ua sản phẩm . Lợi ích ở
đây là gì? Đó là những đặc điểm có th ể giải quyết khó
k h ăn của khách hàng. Quên đi b ấ t cứ lợi ích nào, cũng
có th ể th ấ t bại.
45


Kết thúc công việc có nghĩa là hoàn tấ t sự giao dịch
bằng cách đề nghị khách hàng m ua sản phẩm của mình.

Thăm dò ý kiến là để kiểm tra th á i độ của khách hàng
khi lòi đề nghị được đưa ra. Nếu họ đồng ý, sẽ tiếp tục
hoàn tấ t việc giao dịch. Nếu họ nói không, phải tìm ra
được vấn đề họ đang gặp phải.

2. Bán hàng có nghĩa là xác định thị trường
Thị trứòng mục tiêu là nhóm người có cùng chung
một sô" đặc điểm như phong cách sông, sở thích, th u
nhập, trìn h độ học vấn, địa vị... Khi đưa ra một sản
phẩm , mọi nỗ lực bán hàng phải được hướng vào những
nhóm người có đặc điểm phù hỢp với th ị trường mục tiêu
này.
Quá trìn h tìm kiếm khách hàng, cuối cùng đều đem
đến cùng một kết quả. Nếu chọn ra 10 người b ấ t kỳ từ
một nhóm đông và giới thiệu với họ về sản phẩm của
mình, m ay m ắn lắm cũng chỉ bán được sản phẩm cho
một người, b ấ t kể sản phẩm đó là gì. N hưng nếu k ết hỢp
việc lựa chọn những người là có nhu cầu đốì với sản
phẩm với việc hưống vào nhóm 10 người vừa có nhu cầu
kể trên, vừa có khả năng th a n h toán, tỷ lệ th à n h công
của bạn sẽ cao hơn nhiều, thậm chí là 100%.
Điều quan trọng ở đây là không được đ ánh giá th ấp
khía cạnh này. Nếu hoàn th à n h tốt nhiệm vụ th ăm dò,
tìm kiếm nhóm khách hàng lý tưởng cho sản phẩm , quá
trìn h bán hàng sẽ dễ dàng hơn rấ t nhiều và không có gì
là khó hiểu. Sẽ không phải m ất nhiều thòi gian để giải
46


thích, đề cao và th u y ết phục khách hàng vì họ đã có nhu

cầu rõ ràn g với sản phẩm và có mong muốn m ãnh liệt
m ua sản phẩm đó.
Người tự làm chủ công việc kinh doanh không chỉ là
m ột người bán h àng chuyên nghiệp m à còn là một chủ
doanh nghiệp, điều đáng quan tâm là th u nhập lợi
n h u ậ n chứ không chỉ riêng việc bán hàng.
H oạt động tiếp th ị là t ấ t cả những gì được làm
n h ằ m m ục đích th u h ú t khách h àng trước khi quá
trìn h b án h àn g diễn ra và t ấ t cả những gì được làm
sa u k h i b án h à n g để kh ách hàng luôn tru n g th à n h với
sả n p hẩm và có được nhữ ng cơ hội k inh doanh khác
tro n g tương lai. M ột chủ doanh nghiệp nhỏ k h á th à n h
công đã cho h ay m ột tro n g nhữ ng bí quyết th à n h công
của ông là luôn tự nhắc nhở m ình và n h â n viên rằng:
M ột k h ách h àn g được th ỏ a m ãn sẽ kéo theo 4 khách
h à n g tiềm n ăn g và m ột khách hàng không được thỏa
m ãn sẽ lấy đi 11 k h ách h àng hiện tại. B án h àng là
m ột p h ầ n của h o ạt động m arketing, là phần quan
trọ n g để k h ách h à n g tiềm năng trở th à n h những người
m ua h à n g thực sự.
Trong quá trìn h tiếp thị, thông tin về khách hàng là
m ột điều r ấ t cần thiết. Các thông tin đó bao gồm:
- Độ tuổi
- Mức th u nhập
- Nơi ỏ
- T rình độ học vấn
47


- Lợi ích từ các nhóm th à n h viên (bao gồm các nhóm

liên kết, công nghiệp hay các viện nghiên cứu, nhóm có
chung sở thích...)
- Giới tính, tôn giáo, dân tộc... những thông tin này
để tìm kiếm và bán được hàng cho những khách hàng
tiềm năng, chứ không phải là những tiêu chuẩn bị loại
trừ. Càng có nhiều thông tin càng có nhiều sảVi phẩm để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc lập danh mục những khách hàng tốt n h ấ t và
hưống mục tiêu bán hàng vào những nhóm khách hàng
tương tự đem lại lợi ích rấ t lớn bởi lẽ không phải m ất
nhiều thời gian tìm kiếm khách h àng tiềm năng từ một
nhóm đông người. Thực tế, đây lại là lợi th ế có được so
với các công ty lớn. Các công ty này buộc phải bán được
khối lượng lớn hàng hóa để lợi n h u ận th u được có th ể bù
đắp vào chi phí quảng cáo lớn đã bỏ ra. Trong khi đó,
những cá n h ân tự kinh doanh ở mức tru n g bình có th ể
điều hành tốt công việc của m ình bằng cách thêm vào
danh sách những khách hàng sáng giá n h ấ t khoảng
trên dưới 10 người một năm nếu họ là những khách
hàng đặc biệt.
Tìm kiếm khách hàng đặc biệt và chuẩn bị những sản
phẩm thỏa m ãn đầy đủ nhu cầu của khách h à n g là đã
nắm được n h iều bí m ật tro n g bán hàng. N hằm vào
đúng nhóm khách hàng, gửi những thông điệp họ muôn
nghe, cung cấp cho họ những dịch vụ hoàn hảo n h ấ t m à
họ mong muôn, hoạt động bán hàng tự nó sẽ diễn ra.
48


Nắm vững phong cách sống của khách hàng tiềm

năng và đề nghị làm ăn với họ chỉ là một phần rấ t nhỏ
của toàn bộ quá trìn h tìm kiếm. P hải làm cho sản phẩm
của m ình phù hỢp với nhu cầu và mong muốh của khách
hàng. Sản phẩm càng phù hỢp với khách hàng, công việc
bán hàng càng dễ dàng hơn.
Toàn bộ quá trìn h bán hàng liên quan đến giải quyết
vấn đề cho khách hàng. Khi giói th iệu sản phẩm ngoài
những lợi ích lâu dài, việc đưa ra những đặc điểm thỏa
m ãn nhu cầu khách h àng để giải quyết ngay lập tức
những lo sỢ của họ, sẽ nhắc nhở khách hàng nhớ tới sự
trỢ giúp m à họ đang rấ t cần.
N hững gì cung cấp cho khách hàng đều là sản phẩm,
không cần biết đó là sản phẩm gì như dịch vụ, tư vấn,
lợi ích tâm lý, tăn g th u nhập và những kết quả vô hình
khác. Trước khi bán hàng, phải xem xét sản phẩm của
m ình từ tấ t cả các góc cạnh, trong đó đặc biệt quan tâm
xem chúng trông ra sao khi đứng vào vị trí của khách
hàng. Thường có xu hướng giới thiệu sản phẩm với
những đặc điểm nổi b ậ t n h ất, trong khi khách hàng lại
quan tâm đến lợi ích m à họ có được từ sản phẩm. Kết
hỢp giới thiệu đặc điểm xen kẽ với lợi ĩch của chúng là
kỹ th u ậ t quảng cáo cơ bản khi m uốn p h át triên và giới
thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới.
P h ân tích những gì phải làm khi đứng trê n quan
điểm đặc điểm và lợi ích là một kinh nghiệm đã sáng tỏ
bởi lẽ những người bán h àng cho là điểm nổi b ậ t n h ấ t có
khi lại không được sự q u a n tâm của khách hàng, trong
49



khi những gì bỏ qua lại có th ể là đặc điểm quan trọng để
bán hàng. Một chiếc xe th ể thao động cơ 200 m ã lực, ghế
ngồi bọc da, cửa sổ chắc chắn..., tấ t cả đều là điểm nổi
bật. Nhưng lợi ích chúng m ang đến cho mỗi khách hàng
lại là một chuyện khác. Khách hàng bị ảnh hưởng nhiều
bởi cảm tính, cảm xúc - kỷ niệm tuổi trẻ chợt quay về,
n h ận thức về sức m ạnh cá nhân, th ể hiện địa vị và
th à n h công... Trong khi tập tru n g vào những điểm kỹ
th u ậ t nổi b ậ t của sản phẩm trong quàng cáo và giới
thiệu sản phẩm , phải thêm vào những lợi ích về tin h
th ần đốì với mỗi đặc điểm. Chẳng hạn, nên n h ấn m ạnh
đến cảm giác khi ngồi trên chiếc ghế da m át mẻ, hệ
thống p hanh an toàn, máy khoẻ và sự độc đáo khi sở
hữu một sản phẩm như vậy.
Trong nhiều tìn h huống, giối thiệu th à n h công của
công ty là rấ t quan trọng vì nó khiến khách hàng cảm
th ấy an toàn và được chia sẻ th àn h công, hai nhân tô" hứa
hẹn đem lại lợi ích cho họ. Tuy nhiên, sự khoe khoang
quá mức th àn h công của công ty có khi lại phản tác dụng.
Khi nói về lợi ích của sản phẩm , cần đánh giá chính
xác được đâu là những điểm hấp dẫn khách hàng, nên
đánh dấu vào những điểm cần nhấn m ạnh đó. Hãy chăm
chút đến tấ t cả các sản phẩm và trình bày chi tiết cho
những khách hàng tốt nhất, thay đổi những sản phẩm
không phù hỢp trực tiếp vói những khách hàng đó.
Xác định đốì tượng khách h àng là bước đầu tiên trong
việc tìm kiếm khách hàng. C huẩn bị sản phẩm đáp ứng
những khách hàng này là bước th ứ hai. Bước thứ ba là
50



liên hệ với những khách hàng tiềm năng và ấn định thòi
gian trìn h bày sản phẩm . Đây cũng là bước khó n h ấ t đốì
với những người tự kinh doanh vì nó liên quan đến việc
phải tiếp xúc với những người không quen biết và th u
h ú t họ bằng những sản phẩm .
Nếu không có khách hàng mối, b ấ t cứ doanh nghiệp
nào cũng sẽ có vấn đê khi những khách hàng cũ rời đi
hay giảm bớt việc tiêu dùng sản phẩm của bạn. Khách
hàng giảm sú t là lý do tạ i sao phải quảng bá và không
ngừng bán sản phẩm của mình. Lý do thuyết phục nh ất
để bán hàng trở th à n h một công việc đều đặn n h ất là sự
p h át triển của doanh nghiệp.
P h á t triể n không những hứa hẹn đem lại lợi nhuận,
nó còn có nghĩa là công việc cũng hấp dẫn hơn, nhiều cơ
hội hơn và một cách tiếp cận linh hoạt hơn đối với sản
phẩm . Thậm chí nếu công việc rấ t bận, vẫh có thể cảm
th ấy khá hơn với công việc có cường độ cao hơn hay
những công việc đòi hỏi chuyên sâu hơn về sản phẩm.
Để có th ể hoàn th à n h những mục tiêu này, phải tìm
kiếm khách hàng mới.
Tìm kiếm khách hàng gồm:
- Xác định những khách hàng tốt n h ấ t và nghiên cứu
đặc điểm của khách hàng.
- Xác định những nhóm khách hàng có cùng lợi ích.
- Lập danh sách những khách hàng thực sự. Việc gọi
đến những người tru n g gian có thể đưa lại cho người
bán một danh sách những người đủ những tiêu chuẩn ở
51



trên. Có thể tìm kiếm danh sách những nhà môi giới
này trong những tran g vàng. Bạn cũng có th ể lập một
danh sách khách hàng trên đĩa CD. D anh sách bao gồm
sô" điện thoại, địa chỉ và những thông tin khác.
- Xác định rõ cách thức để tiếp cận đưỢc với những
khách hàng tiềm năng. Khi đã có tên, địa chỉ, số điện
thoại, có thể gọi điện, gửi em ail hay quảng cáo trê n các
ấn phẩm m à khách hàng thường đọc...
Lên k ế hoạch cho việc tiếp xúc với những người có
trong danh sách. Công việc bao gồm gửi th ư giới thiệu,
gọi điện th iế t lập cuộc hẹn, điều tra, mòi đến một sự
kiện như hội thảo hay lớp học, gửi danh thiếp, quảng
cáo... Phải có một loạt liên tục các cuộc hẹn vì thường
phải có rấ t nhiều cuộc tiếp xúc trước khi khách hàng
quyết định xa hơn. Nhiều lần tiếp xúc giúp xây dựng sự
tin tưởng trong mỗi khách hàng.
- Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng: Gọi điện thoại và
th iết lập cuộc hẹn hay quảng cáo sản phẩm để mọi
người đến gian hàng, công ty để có th ể tiếp xúc với họ.
- B ắt đầu quá trìn h bán hàng để biến khách hàng
tiềm năng trở th à n h khách hàng thực sự.
Phải chú ý, tên công ty hoặc logo trê n sản phẩm đóng
một vai trò khá quan trọng.
Tên công ty phải dễ nhớ, dễ p h á t âm và không bị
nhầm lẫn với*các tên gọi khác. N hiều công ty lớn sẵn
sàng bỏ ra hàng triệu đôla chỉ để có được tên gọi độc đáo
vì họ biết rõ một nhãn hiệu nổi tiếng th ì có sức m ạnh
52



lớn th ế nào. Muốn trở th à n h một doanh nghiệp có phong
cách riêng, người kinh doanh phải n h ận thức được mối
quan hệ giữa tên tuổi và danh tiếng của công ty. Có thể
sử dụng ngay chính tên mình cho tên công ty, miễn là
đúng cách p h át âm và dễ nhố. Nếu như tên bạn đặc biệt
và khó p h át âm, hãy lựa chọn một cái tên nào đó để
khách hàng dễ nói và dễ nhớ.
Logo là biểu tượng h ình ả n h cho công ty. Logo
thư ờ ng được tạo ra ngay từ đầu vì p h ần lớn khách
h à n g không p h ải ai cũng hiểu h ế t về mọi lĩnh vực kinh
doanh. Một người sửa chữa b á n h xe sử dụng h ìn h ản h
m ột b á n h xe được treo lên để làm dấu hiệu n h ậ n biết
hay logo cho m ình, người thợ rèn th ì sử dụng cây đe...
N gày nay, logo r ấ t q u an trọng vì 50% những gì nghĩ
đến đ ầu tiê n là h ìn h ảnh. N hững gì nhớ và h ình dung
lại tro n g tiềm thức là h ìn h ảnh, và m ột hình ả n h ấn
tượng bao giò cũng để lại ấn tượng lâu hơn là m ột loạt
các câu chữ m ình ph ải lục tìm tro n g trí nhớ. Do đó nên
có các n h à th iế t k ế chuyên nghiệp th iế t k ế cho một
logo đơn giản, ấ n tượng và sử dụng nó làm công cụ
m ark etin g .
C ard công ty là một phương tiện được ghi nhận là khá
quan trọng trong quá trìn h bán hàng. Nó bao gồm tấ t cả
những thông tin m à một khách hàng cần có để liên lạc
vào b ất cứ lúc nào. Nó nên để vừa trong ví và rõ ràng
càng đẹp th ì càng được nhiều người nhớ đến. Có th ể viết
những ghi chú ở phía sau hay đưa ra một tập quảng cáo
nhỏ, nêu một vài đặc điểm hấp dẫn về công ty. Khi nhận
53



được card, khách hàng thường đưa lại card của họ, đó là
sự chấp th u ậ n liên lạc.
In card trên loại giấy chất lượng cao tại các nh à in nổi
tiếng. Những chiếc card rẻ tiền hay được in laser thì
tiện cho việc sử dụng tạm thòi nhưng dễ tru y ền cho
người đôi diện cảm giác tạm thòi, bởi vậy hãy sử dụng
những chiếc card càng đẹp càng tốt. Không nên tằ n tiện
ở đây vì những chiếc card nhỏ nhắn này thường là vật
duy n h ấ t nhắc nhở một khách hàng tiềm năng quan tâm
đến công việc kinh doanh của công ty.
Hãy dán chúng vào b ấ t cứ thông điệp dễ th ấy bao
gồm hóa đđn th a n h toán, th ư từ ... thậm chí ngay cả khi
biết rõ người n hận đã có rồi. Không phải lo lắng gì nếu
mục tiêu có vẻ không liên quan gì đến công việc kinh
doanh hỏi họ có th ể biết được ai đó lại quan tâm đến
công việc kinh doanh của bạn
Một trong những cách thức chào hàng là gửi thư. Thư
gửi trực tiếp là một công cụ m arketing được th iế t k ế cho
những câu trả lòi trực tiếp. M arketing trực tiếp giúp
tiếp cận trực tiếp với khách hàng và n hận được phản
ứng ngay lập tức từ phía họ. Nó có những lòi đề nghị và
cả cơ chế để hưởng ứng. Trong chiến dịch bán hàng, lòi
đề nghị thường có giá trị như lợi ích có được khi m ua
sản phẩm . Thông thường lòi đề nghị đưa ra nhằm th iết
lập cuộc hẹn hay cơ hội khác được trìn h bày về sản
phẩm của mình.
54



Thự trực tiếp tru y ền thông tin đến khách hàng qua
các bản tin của công ty, th ư cá nhân, các bài báo hay báo
cáo chứa đựng thông tin về sản phẩm . Đây là công cụ hỗ
trỢ các công việc khác như gọi điện thoại, quảng cáo. Đó
cũng là cách thức rẻ tiền để duy trì mốì quan hệ giúp dễ
dàng có được những cuộc gặp gỡ cá nhân.
Thư trực tiếp có th ể bao gồm bưu thiếp, th ư chào
hàng, th ư mòi, th ư chúc mừng, sách quảng cáo, hay bất
cứ thứ gì gửi đi. Nên gửi những tin nhắn theo cách
chuyên nghiệp trong đó n h ấn m ạnh những lợi ích khách
hàng có được khi tiến h à n h kinh doanh với công ty.
N hững m ẩu tin nhỏ này nên được chăm chút cẩn th ận
và được th iế t k ế bởi những người có nhiều kinh nghiệm
trong việc tru y ền tả i thông tin đến người mua. Thư trực
tiếp phải giúp ngưòi đọc dễ dàng liên hệ với công ty qua
điện thoại, email, card và những phương tiện th u ận tiện
khác.
T ran h giành lợi ích trê n th ị trường thương mại ngày
một quyết liệt, cùng với đó là những khái niệm kinh
doanh mới không ngừng được hoàn thiện, thay đổi. C hất
lượng có tốt đến đâu nếu không đem sản phẩm ra giới
thiệu, quảng cáo th ì kết quả cũng không mấy ai quan
tâm , bởi phạm vi của nó bị bó hẹp.
Q uảng cáo là m ột công cụ m ạnh trong bán hàng. Khi
sử dụng công cụ này hiệu quả, có th ể một khối lượng lớn
công việc trong thòi gian ngắn, nhưng khi sử dụng
không cân nhắc, chúng chỉ làm hao tốh tiền bạc. Quảng
cáo th iế t thực phải được lên k ế hoạch kỹ càng, thực hiện
55



tốt, n h ấ t quán, thường xuyên và nhằm đúng đối tượng
k h án giả.
Quảng cáo phải được dàn dựng cẩn th ận . Nên lựa
chọn 1 đến 2 chương trìn h quảng cáo chỉ cần p h á t trong
thòi gian ngắn nhưng phải được dàn dựng và th iế t kế
tốt. Quảng cáo nên xu ất hiện đều đặn, hàng tu ần , hàng
th án g hay hàng năm nếu như nó đem lại kết quả sau 8
đến 9 lần đưa ra công chúng. X uất hiện đều đặn và vào
cùng một thòi điểm hay xu ất hiện đều đặn vào cùng một
thòi điểm hay vị trí là hai yếu tô" đóng góp vào th à n h
công của quảng cáo, khách hàng từ không hiểu biết sẽ
dần nhận thức và tin tưởng vào sản phẩm . K hách hàng
hiếm khi có phản ứng với những quảng cáo chỉ th ấy một
lần.
Đốì vối cá n h â n tự k inh doanh, tổ chức buổi trư n g
bày nhỏ hay nhữ ng q uảng cáo đã được lựa chọn kỹ sẽ
th u h ú t được khách h àn g đến tìm hiểu thông tin.
N hững q uảng cáo đó không p h ải để quảng cáo thương
hiệu hay h ìn h ả n h công ty. Nó là công cụ tro n g nỗ lực
b án h àn g để tìm nhữ ng khách h àn g có động cơ rõ rệt.
Có th ể đăng quảng cáo vài tu ầ n hoặc vài th á n g trê n
báo hay tạ p chí nh ắm vào nhữ n g k h ách h à n g mục
tiêu. Đ ăng cùng một m ẫu q uảng cáo trê n t ấ t cả các
loại báo chí và thường xuyên lắng nghe ý kiến p h ả n
hồi từ phía người xem. Nếu q uảng cáo không lôi kéo
người xem sau 8 đến 10 lần đăng, nên th a y bằng m ột
q uảng cáo hay phương tiệ n khác như ng cần giãn cách
thời gian trước khi đăng.

56


Xây dựng được nhiều mối quan hệ là yếu tô" quan
trọng đối với cá n h â n tự kinh doanh. Không gì có ảnh
hưởng lớn đối với công việc kinh doanh như việc ra
ngoài, gặp gỡ và th iế t lập quan hệ. Lập một m ạng lưới
làm việc không gì khác hơn là gặp gỡ những khách hàng
tiềm năng ở những nơi chẳng có gì liên quan đến công
việc. Điều quan trọng n h ấ t là phải đảm bảo m ạng lưới
của m ình có ở b ấ t cứ nơi đâu có khách hàng.
Làm th ế nào để biết được ai là khách hàng tiềm năng,
tìm họ ở đâu, và sử dụng những công cụ cần th iết như
th ế nào để tiếp cận chỉ là bước khởi đầu. Với nhiều
người nghiên cứu và p h át triển kỹ năng này dường như
dễ dàng hơn những gì còn đang chò đón ở phía trước:
gặp gỡ trực tiếp vói khách hàng. Bởi lẽ khả năng th ấ t
bại trong lần gặp khách hàng đầu tiên rấ t dễ xảy ra với
nỗi lo bị từ chối. Vượt qua những sỢ hãi đó là một kỹ
năng cơ b ản của bán hàng.
Lý do khiến mọi thứ trở nên quan trọng là vì khách
hàng đang đầu tư cho công ty. Họ đầu tư thời gian, năng
lượng, tiền bạc vào những người có thể ít phút trước đây
vẫn còn là người lạ. Họ đang phải gánh chịu một rủi ro
và p h ân biệt lớn mọi người đều muốh hạn chế rủi ro, đặc
biệt khi nó liên quan đến công việc và miếng cơm hàng
ngày. Một vấn đề lớn trong bán hàng là giảm rủi ro cho
cả hai bên, tạo cân bằng đảm bảo cho sự an toàn và lựa
chọn đúng đắn của mỗi bên.
Có những khía cạnh khác liên quan đến đầu tư của

khách hàng, c ầ n phải nhận biết nhanh nhạy mức độ
57


đầu tư của khách hàng trong quá trìn h bán hàng. Mỗi
lần gặp gỡ, nói chuyện, trao đổi, khoản đầu tư của
khách hàng lại tăng lên. Đến một lúc nào đó, nó sẽ tác
động đến suy nghĩ của khách hàng vì họ muôn có được
gì đó từ khoản đầu tư của mình. Họ muôn có sự đền đáp
và rú t lui bây giò có nghĩa là họ sẽ trắn g tay.
Nắm b ắt tâm lý đầu tư của người m ua là một công cụ
bán hàng hữu hiệu, đặc biệt khi bạn có những buổi gặp
gỡ ban đầu.
Thiết lập buổi hẹn với khách hàng có th ể gọi điện,
em ail hay qua sự giới thiệu của bạn bè. Đó là mục tiêu
quan trọng hơn b ấ t cứ thứ gì khi lần đầu tiên tiếp xúc
với ai đó. Không nên bán hàng ngay lập tức hay nói về
sản phẩm , kinh nghiệm của m ình, cũng không nên khoe
khoang, nói quá nhiều về những gì đã làm được, cũng
không nên đưa ra cuốn quảng cáo sản phẩm khi được
hỏi.
- Nói phải ngắn gọn và súc tích. Đừng lãng phí thời
gian và đi th ẳn g vào vấn đề.
- Đàm đạo vê' sở thích, những quan tâm và k h á t vọng
của khách hàng.
- Miêu tả sản phẩm chỉ trong một câu ngắn gọn
nhưng vẫn tập tru n g vào đặc điểm lợi ích.
- T rình bày với khách hàng là bạn biết họ qua đâu, đề
cập đến những mốì quan hệ cá n h ân đặc biệt nếu có thể.
- Hẹn một buổi gặp để trìn h bày kỹ những gì có thể

giúp họ.
58


- Lên lịch trước hai buổi để hẹn khách hàng, nếu thời
gian đưa ra không được khách hàng chấp th u ận phải có
một lịch khác để khách hàng xem xét.
- Luôn đưa ra ngày giờ cụ thể. Không nên để bị động
khi khách đưa ra ngày giò m à bạn lại không đi được.
- Nếu khách hàng tỏ ra không quan tâm chút nào,
không nên ép. Nói chuyện với khách hàng để có cơ hội
khác giới thiệu lại sản phẩm và nếu họ vẫn tỏ ra không
quan tâm nên cảm ơn và đi gặp một khách hàng mới.
Nếu người bán và khách hàng đều là người kinh
doanh th ì họ có một mối liên kết. Giữa công việc kinh
doanh của bạn và khách hàng có mốì quan hệ nên giữa
b ạn và khách hàng lại có một mối liên kết khác. Những
quan hệ cơ bản này là nền tản g cho bạn b ắt đầu. Tuy
nhiên, bạn sẽ tìm th ấy nhiều điểm chung ở những tình
huốhg đặc biệt. Đó là một phần của sự mê hoặc trong
lĩnh vực bán hàng, bạn có th ể tìm thấy những mốì quan
hệ khác h ẳn vói những người không có vẻ là khách hàng
nh ất.
Khi th iế t lập một cuộc hẹn để b ắt đầu quá trìn h bán
hàng, nên xác định khoảng thòi gian cần th iế t cho buổi
nói chuyện này.
Điều quan trọng ở đây là cho khách hàng th ấy rõ
khoảng thòi gian đó là để dành cho việc làm ăn chứ
không phải gì khác.
Quá trìn h bán hàng là quá trìn h trao đổi thông tin,

đòi hỏi sự liên tục và quan tâm để duy trì dòng chảy. Sự
59