ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN THỊ THU THỦY

GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT ĐẦU TƢ
VÀO KHU CÔNG NGHIỆP
CỦA CÔNG TY TNHH VSIP HẢI PHÒNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2014


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN THỊ THU THỦY

GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT ĐẦU TƢ
VÀO KHU CÔNG NGHIỆP
CỦA CÔNG TY TNHH VSIP HẢI PHÒNG
Chuyên ngành : Quản trị Kinh doanh
Mã số: 60 34 05

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH
NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. HOÀNG ĐÌNH PHI

Hà Nội – 2014


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn với đề tài "Giải pháp Marketing nhằm thu hút
các nhà đầu tư vào khu công nghiệp của Công ty TNHH VSIP Hải Phòng "
tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ rất nhiều từ các quý thầy cô trường
Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội
Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cám ơn tới các quý thầy cô, những người đã trực
tiếp giảng dạy, truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học
tập, tạo nền tảng để tôi có thể hoàn thành luận văn này. Đặc biệt, tôi xin chân
thành cám ơn thầy giáo PGS.TS Hoàng Đình Phi đã dành nhiều thời gian và
tâm huyết hướng dẫn
Bên cạnh đó, tôi cũng xin gửi lời cám ơn tới các cán bộ nhân viên công
ty TNHH VSIP Hải Phòng đã tạo điều kiện để tôi có được môi trường nghiên
cứu, điều tra khảo sát, cũng như có được các dữ liệu để viết luận văn này
Do còn nhiều hạn chế về kiến thức nên trong luận văn này không tránh
khỏi những thiếu sót, vì vậy, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp
quý báu của các thầy cô để phần luận văn của tôi được hoàn thiện hơn.
Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Học Viên

Nguyễn Thị Thu Thủy


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu nêu trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng.
Những kết luận khoa học của luận văn chưa từng được ai công bố

trong bất kỳ công trình nào khác.
Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Thu Thủy


MỤC LỤC
Danh mục các ký hiệu viết tắt ............................................................................ i
Danh mục các bảng ........................................................................................... ii
Danh mục các hình ........................................................................................... iii
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................. 1
Chƣơng 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ GIẢI
PHÁP MARKETING ................................................................................... 11
1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing ...................................................... 11
1.1.1. Khái niệm Marketing......................................................................... 11
1.1.2. Khái niệm về giải pháp Marketing .................................................... 13
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp Marketing .................................. 13
1.2.1. Phân tích môi trường Marketing ....................................................... 13
1.2.2. Phân tích thị trường và hành vi mua của khách hàng ....................... 17
1.2.3. Phân tích ngành và đối thủ cạnh tranh .............................................. 19
1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu ............................................................ 23
1.3. Các giải pháp Marketing ...................................................................... 29
1.3.1. Giải pháp về sản phẩm và dịch vụ..................................................... 29
1.3.2. Thiết kế chiến lược và chương trình định giá ................................... 32
1.3.3. Giải pháp về kênh phân phối ............................................................. 35
1.3.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp - truyền thông ................................... 37
Chƣơng 2: THỰC TRẠNG THU HÚT ĐẦU TƢ VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH VSIP HẢI PHÒNG .................. 42
2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH VSIP Hải Phòng ....................... 42

2.1.1. Quá trình hình thành KCN Việt Nam Singapore .............................. 42
2.1.2. Quá trình hình thành công ty TNHH VSIP Hải Phòng ..................... 44
2.1.3. Tình hình thu hút vốn đầu tư của Công ty TNHH VSIP Hải Phòng
giai đoạn 2010 - 2013 .................................................................................. 47


2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty ............ 49
2.2.1. Tình hình thị trường .......................................................................... 49
2.2.2. Tình hình khách hàng mục tiêu ......................................................... 51
2.2.3. Tình hình đối thủ cạnh trạnh ............................................................. 54
2.2.4. Phân tích SWOT ................................................................................ 57
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH VSIP ................ 61
2.3.1. Mục tiêu Marketing ........................................................................... 61
2.3.2. Chiến lược Marketing và các chương trình hành động ..................... 61
2.4. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty TNHH VSIP
Hải Phòng .......................................................................................... 63
Chƣơng 3: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
THU HÚT ĐẦU TƢ VÀO KCN CỦA CÔNG TY TNHH VSIP HẢI
PHÒNG .......................................................................................................... 69
3.1. Dự báo triển vọng thu hút đầu tư vào KCN ......................................... 69
3.1.1. Dự báo triển vọng và định hướng phát triển KCN ............................ 69
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty.................................................... 71
3.1.3. Định hướng quản trị Marketing của công ty ..................................... 71
3.2. Một số kiến nghị về giải pháp Marketing ............................................ 72
3.2.1. Giải pháp nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu ..................... 72
3.2.2. Giải pháp về xúc tiến đầu tư .............................................................. 73
3.2.3. Giải pháp về giá ................................................................................. 73
3.2.4. Giải pháp về dịch vụ .......................................................................... 74
3.2.5. Giải pháp pháp triển nguồn nhân lực Marketing............................... 74
3.3. Một số đề xuất với ban lãnh đạo thành phố Hải Phòng ....................... 75

KẾT LUẬN .................................................................................................... 77
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................... 78


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

Nguyên nghĩa

STT Ký hiệu
1

BCC

Hợp đồng hợp tác kinh doanh

2

BĐS

Bất động sản

3

BOT

Hợp đồng xây dựng - kinh doanh - chuyển giao

4

BT


Hợp đồng xây dựng - chuyển giao

5

BTO

Hợp đồng xây dựng - chuyển giao - kinh doanh

6

DN

Doanh nghiệp

7

FDI

Vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài

8

KCN

Khu công nghiệp

9

KCX


Khu chế xuất

10

KKT

Khu kinh tế

11

TPP

Hiệp định đối tác thương mại xuyên Thái Bình Dương

12

VSIP

Việt Nam Singapore Industrial Park

i


DANH MỤC CÁC BẢNG

STT

Bảng


Nội dung

Trang

1

Bảng 1.1. Các biến tạo sự khác biệt

29

2

Bảng 1.2

Kĩ thuật xúc tiến đầu tư

40

3

Bảng 2.1

Tình hình thực hiện tiếp thị của công ty TNHH VSIP

47

(Giai đoạn 2010 - 2012)
4

Bảng 2.2


Tình hình thu hút vốn đầu tư của công ty VSIP

48

5

Bảng 2.3

Địa bàn đầu tư của doanh nghiệp Nhật Bản tại Việt

51

Nam
6

Bảng 2.4

Tình hình thu hút đầu tư tại KCN Tràng Duệ

55

7

Bảng 2.5

Tình hình thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào VSIP

63


chia theo vùng và lãnh thổ
8

Bảng 2.6

Tình hình thu hút vốn đầu tư chia theo lĩnh vực đầu tư

ii

63


DANH MỤC CÁC HÌNH

STT

Hình

Nội dung

Trang

1

Sơ đồ 1.1.

Sơ đồ các giai đoạn của quá trình ra quyết định

18


2

Sơ đồ 1.2.

Mô hình năm giai đoạn của quá trình ra quyết định

18

3

Sơ đồ 1.3.

Sơ đồ chiến lược trong xúc tiến hỗn hợp

39

iii


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới nói chung cũng như nền kinh tế Việt
Nam nói riêng có nhiều thay đổi. Nếu như các nước phát triển chuyển dịch
từ nền kinh tế sản xuất sang dịch vụ, thì tại các quốc gia đang phát triển lại
tập trung chủ yếu vào nền kinh tế sản xuất. Bởi vậy, Việt Nam đang nỗ lực
công nghiệp hóa, hiện đại hóa, và trở thành một nước công nghiệp trong
tương lai gần. Mục tiêu phát triển các khu công nghiệp tại Việt Nam đến
năm 2020 là hình thành hệ thống các khu công nghiệp dẫn dắt sự phát triển
công nghiệp quốc gia, đồng thời hình thành các khu công nghiệp có quy mô
hợp lý để tạo điều kiện phát triển, chuyển dịch cơ cấu kinh tế tại các địa

phương có tỷ trọng công nghiệp trong GDP thấp
Tuy nhiên, tính đến hết 31/12/2012, đất công nghiệp chiếm 0,28% tổng
diện tích đất tự nhiên, với 90.728 ha, theo báo cáo, nhiều khu công nghiệp đã
được quy hoạch nhưng không có nhà đầu tư, tình trạng đất tại khu công
nghiệp bị khoanh bao, đầu tư hạ tầng tốn kém, dàn trải, nhưng khả năng thu
hút đầu tư kém. Một mặt, tại một số KCN, khâu giải phóng mặt bằng còn
chậm chễ, cũng như nguồn vốn của chủ đầu tư chưa đủ mạnh. Tuy đây không
phải là vấn đề vướng mắc tại KCN VSIP Hải phòng, nhưng công ty cũng chịu
những ảnh hưởng từ nền kinh tế trong và ngoài nước. Năm 2010, khủng
hoàng kinh tế trong nước, kéo theo lãi suất ngân hàng tăng cao, được thả nổi
trong thời gian dài, khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước - Vừa là
các khách hàng tiềm năng, vừa là khách hàng hiện tại của KCN có nhiều dấu
hiệu suy yếu, điều này có ảnh hưởng cũng có không nhỏ tới việc thu hút đầu
tư trong nước. Bên cạnh đó, năm 2010 cũng là một năm diễn ra nhiều biến
động kinh tế trên thế giới. Trong bối cảnh sự cạnh tranh trở nên ngày càng
1


gay gắt, rất cần có sự nỗ nực hết mình không chỉ riêng bộ phận Marketing mà
của tất cả các phòng ban trong công ty, bởi lẽ dự án KCN VSIP vẫn đang
trong giai đoạn xây dựng
Theo viện kiến trúc Quy Hoạch (Bộ Xây Dựng), tính đến tháng
09/2012, Việt Nam có 289 khu công nghiệp và 20 khu kinh tế đã được thành
lập, trong đó có 184 KCN đã đi vào hoạt động, số còn lại vẫn trong quá trình
xây dựng. Xét trên địa bàn các tỉnh lân cận Hải Phòng, như Hải Dương hiện
có 10 KCN đã đi vào hoạt động trên tổng số 18 KCN được chính phủ cấp
phép. Theo báo cáo của ban quản lý các dự án KCN tỉnh Hải Dương, tỷ lệ
lấp đầy cuả nhiều KCN như KCN Nam Sách chiếm 99,25%, KCN Đại An
chiếm 87 %, KCN Tâm Trường chiếm 71,61 % , KCN Phúc Điền đạt 100%.
Như vậy, thực tế không thể phủ nhận sự thành công của rất nhiều KCN và

ngày càng có KCN mới được thành lập theo chủ trương, khuyến khích
chuyển dịch kinh tế của chính phủ, các KCN vừa có cơ hội phát triển mạnh
mẽ, vừa tạo sức ép cạnh tranh lẫn nhau. "Cạnh Tranh" là một trong những
quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thị trường và là công cụ để thúc đẩy nền
kinh tế phát triển, từ đó tạo ra những doanh nghiệp đủ mạnh để đứng vững
trên thị trường. Với định hướng phát triển Hải Phòng trở thành vùng kinh tế
trọng điểm, theo mô hình thành phố công nghiệp, đồng thời, hưởng ứng theo
chủ trương phát triển kinh tế, việc thu hút các nhà đầu tư trở thành vấn đề
quan trọng, không những góp phần xây dựng thành phố phát triển bền vững
và còn giải quyết công việc cho hàng ngàn lao động. Bên cạnh đó, các KCN
trên địa bàn thành phố ngày càng gia tăng, vì vậy sự cạnh tranh trở nên gay
gắt hơn, đòi hỏi ban quản lý các KCN cần có những giải pháp Marketing,
cũng như chiến lược kinh doanh để đạt hiệu quả thu hút cao
Xuất phát từ những nhu cầu của tác giả cần nghiên cứu lý thuyết để vận
dụng lý thuyết vào thực tiễn, giải quyết một phần vấn đề vướng mắc của DN.
2


Và đây cũng là cơ hội để tác giả có điều kiện tiếp cận với DN để tìm hiểu lý
luận, lựa chọn lý luận, và vận dụng lý luận, thông qua đó tác giả cũng có cơ
hội vận dụng những gì đã học, rèn luyện kĩ năng, đồng thời cũng là để hoàn
thiện học phần luận văn của chương trình đào tạo
Bên cạnh đó, thông qua trao đổi với một số cấp quản lý của DN, tác giả
nhận thấy DN cũng có nhưng nhu cầu cần giải quyết vấn đề nêu trên. Do đó,
DN đã tạo điều kiện, phối hợp cùng tác giả để hoàn thiện việc nghiên cứu này.
Như vậy với hai câu hỏi lớn được đặt ra:
Thứ nhất, Tại sao doanh nghiệp muốn chiến thắng đối thủ cạnh
tranh, thu hút được sự đầu tư của khách hàng thì cần quan tâm tới vấn đề
Marketing cũng như các giải pháp Marketing?
Thứ hai, Để nâng cao khả năng thu hút khách hàng thì doanh

nghiệp cần thực hiện các giải pháp Marketing như thế nào?
Trên cơ sở những câu hỏi nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: “Giải pháp
Marketing nhằm thu hút đầu tư vào khu công nghiệp của công ty TNHH
VSIP Hải Phòng “
2. Tình hình nghiên cứu
Cụm từ “Hoạt động kinh doanh” phải được cấu thành từ rất nhiều các
hoạt động như chiến lược kinh doanh, nhân sự, tài chính kế toán, quản lý và
hoạt động Marketing. Không thể phủ nhận tầm quan trọng của mỗi hoạt động
để đến được đích cuối cùng đó là bán được hàng, đó là sự thành công. Và hoạt
động Marketing với những giải pháp Marketing chính là cầu nối để dẫn tới sự
thành công đó
Liên quan đến “Các giải pháp Marketing “, đã có nhiều đề tài nghiên
cứu dưới các góc độ, các lĩnh vực khác nhau. Bên cạnh việc nghiên cứu các
cuốn sách, giáo trình của các tác giả nổi tiếng, tác giả còn nghiên cứu thông
qua một số các công trình liên quan đến đề tài như sau:
3


2.1 Tình hình nghiên cứu trên thế giới:
Hiện nay, Trung Quốc là một quốc gia đứng đầu trong việc thu hút đầu tư
nước ngoài. Trung Quốc cũng được xem như là một quốc gia có tiềm lực mạnh
trong việc xây dựng các KCN, KCX. Thực tế chỉ ra rằng, hầu hết các sản phẩm
của các nhà công ty từ Châu Âu, Châu Mỹ, tới Châu Á hiện nay đều được sản
xuất tại Trung Quốc. Bài viết "Thu hút đầu tư vào các khu công nghiệp thông
qua CAEXPO " đăng trên trang baodautu.vn ngày 24/08/2013 cho thấy tầm quan
trọng của việc thu hút đầu tư cũng như lý do tại sao cần thu hút đầu tư của các
quốc gia ASEAN . Hay như bài viết "Giải pháp thu hút vốn đầu tư vào các khu
công nghiệp" đăng trên trang tailieuso.udn.vn chỉ ra những kinh nghiệp thu hút
đầu tư của chính phủ cũng như các doanh nghiệp Trung Quốc. Trên cơ sở đó tác
giả đưa ra những bài học kinh nghiệm về các giải pháp cho Việt Nam. Đây là

những phân tích rất ý nghĩa cho việc đưa ra các giải pháp nhằm thu hút đầu tư
của công ty TNHH VSIP Hải Phòng, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam đang
chuyển dịch cơ cấu kinh tế mạnh mẽ như hiện nay
Bài viết của tác giả Nguyễn Văn Leo “ Bài học xây dựng khu công
nghiệp của các nước Châu Á “ đã nêu ra mô hình và so sánh đánh giá KCN
giữa các nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan, và Malaysia. Tác
giả đã nêu bật nên được những điểm mạnh của các KCN trong đó một số các
giải pháp được đưa ra để phân tích, nhằm đem lại bài học kinh nghiệm cho
việc phát triển dự án KCN tại Việt Nam, trong đó, nhóm giải pháp bao gồm
xây dựng cơ sở pháp lý, xác định đúng vị trí xây dựng KCN, xác định mục
tiêu xây dựng KCN, những giải pháp Marketing mà các nước Châu Á đã và
đang áp dụng
2.2 Tình hình nghiên cứu trong nƣớc
Giải pháp Marketing cho doanh nghiệp là một trong số những đề tài
đươc khá nhiều các chuyên gia, nghiên cứu sinh quan tâm và lựa chọn làm đề
4


tài nghiên cứu của mình, điều đó được thể hiện thông qua các bài viết, đề án,
hội thảo được đăng trên các tạp chí chuyên ngành.
Nguyễn Thị Nhàn, "Giải pháp thu hút vốn đầu tư vào các khu công
nghiệp tỉnh Quảng Nam", Luận văn thạc sĩ, trường Đại học Đà Nẵng
Đề tài “ Định hướng chiến lược Marketing cho khu đô thị Sunrise Đông
Kiều của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ I&T ” của tác giả Bùi Minh
Châu là đề nghiên cứu sự phát triển của dự án khu đô thị tại Đồng Bằng Sông
Cửu Long. Qua bài viết, tác giả chỉ ra tầm quan trọng cũng như tiềm năng
phát triển kinh tế trong vùng. Tuy nhiên, sức cạnh tranh của của Công ty vẫn
chưa cao, đặc biệt là sự cạnh tranh với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài. Tác giả của bài viết đã phối hợp cùng một số cấp lãnh đạo của Công ty,
cũng như phòng thương mại Việt Nam VCCI để tìm ra những nguyên nhân

tồn tại và đưa ra chiến lược Marketing nhằm khắc phục những tồn tại đó
Bài viết "Giải pháp thu hút FDI vào KCN" đăng trên website
khucongnghiep.com
Đề tài“Marketing cho các dự án lớn“ được đăng trên website bantinsom.com
có đề cập tới vấn đề marketing, tiếp thị, cũng như các chiến lược thành công.
Bài viết nêu bật được những đặc điểm trong việc thu hút đầu tư, để từ đó đưa
ra một số các giải pháp, chiến lược khả thi
Chương trình” Giải pháp Marketing cho thị trường BĐS “ được tổ
chức bởi công ty Cổ phần tư vấn và đào tạo Brain Mark Training là một
chương trình được tổ chức rất thành công ở hai thành phố lớn, Hà Nội và
thành phố Hồ Chí Minh. Thông qua chương trình, những người tham gia hiểu
rõ hơn về bản chất BĐS dự án, bao gồm khu nhà ở, tổ hợp văn phòng, trung
tâm thương mai, dự án khu công nghiệp, hay các công trình công cộng khác.
Chương trình với sự tham gia của cá chuyên gia, đã đi sâu vào phân tích thị
trường Việt Nam trong thời kì khủng hoảng, và giúp đưa ra một số giải pháp
5


nhằm giúp các công ty kinh doanh loại hình này có thể vượt qua khó khăn.
Qua đây tác giả cũng thu thập được khá nhiều các thông tin hữu ích, phục vụ
cho việc nghiên cứu của mình.
Nguyễn Văn Trịnh (2010), Phát triển Khu công nghiệp ở vùng trọng
điểm phía Nam“, Đề tài nghiên cứu, trường Đại học Kinh tế Hồ Chí Minh.
Trong bài viết này, tác giả đã tập trung nêu nên vai trò quan trọng của các khu
công nghiệp, vừa giải quyết việc làm cho hàng nghìn lao động phía Nam, vừa
tạo chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong vùng có tỷ trong GDP thấp. Từ đó, tác
giả đưa ra các giải pháp nhằm phát triển các KCN phía Nam, nhằm thu hút
mạnh mẽ các nhà đầu tư trong và ngoài nước
3. Mục đích nghiên cứu
 Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về Marketing, cũng như các giải

pháp Marketing
 Sử dụng những lý luận, lý thuyết dã đề cập để đánh giá thực trạng thu
hút đầu tư và các giải pháp Marketing nhằm thu hút đầu tư của công ty TNHH
VSIP Hải Phòng, phân tích tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực bất động sản
dự án khu công nghiệp
 Trên cơ sở phân tích các thực trạng, luận văn đưa ra một số các giải
pháp Marketing nhằm giúp thu hút đầu tư cho Công ty TNHH VSIP, đem lại
lợi ích không những cho Công ty mà còn giúp cải thiện chuyển dịch cơ cấu
kinh tế của thành phố Hải Phòng
Nhiệm vụ của tác giả cần trả lời các câu hỏi sau:
1, Cơ sở lý luận của các giải pháp Marketing là gì? Sử dụng mô hình
lý thuyết nào cho việc phân tích, lựa chọn giải pháp Marketing của
công ty TNHH VSIP Hải Phòng
2, Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH VSIP Hải
Phòng giai đoạn 2010 - 2013 bị chi phối bởi những yếu tố nào? Công
6


ty có những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức nào để ứng phó
với những yếu tố tác động đó ?
3, Giải pháp Marketing cho doanh nghiệp giai đoạn 2014- 2019 là gì?
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Trong luận văn này tác giả tập trung nghiên cứu
các yếu tố cấu thành và tác động đến giải pháp marketing. Trong đó, các yếu
tố cấu thành bao gồm các lý luận nội hàm, các yếu tố tác động bao gồm các
yếu tố bên trong, bên ngoài, với các điểm mạnh, điểm yếu khi áp dụng vào
thực tiễn, có ảnh hưởng tới việc ra quyết định lựa chọn giải pháp. Đồng thời
tìm hiểu các giải pháp mà DN đã áp dụng để đánh giá tính hiệu quả. Bên cạnh
đó, đối tượng nghiên cứu chính mà tác giả hướng tới là các giải pháp
Marketing nhằm thu hút đầu tư vào KCN

 Phạm vi nghiên cứu : Không gian được nghiên cứu tại công ty TNHH
VSIP Hải Phòng, địa chỉ Đường 10, xã Tân Dương, huyện Thủy Nguyên,
thành phố Hải Phòng. Bên cạnh đó, tác giả còn tập trung nghiên cứu một số
các đối thủ cạnh tranh cũng như các khách hàng hiện tại của công ty. Thời
gian nghiên cứu: Số liệu được thu thập trong giai đoạn 03 năm từ 2010 - 2013
và giải pháp cho giai đoạn 05 năm 2014 - 2019
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu dựa trên cơ sở các phương pháp:
 Phương pháp duy vật biện chứng: Hoạt động Marketing tại Công ty
TNHH VSIP Hải Phòng được nghiên cứu trong mối quan hệ hữu cơ, tác động
qua lại với các giải pháp Marketing. Việc sử dụng phương pháp này có ý
nghĩa trong việc tìm ra các mối quan hệ nhân - quả, tìm ra các nguyên nhân
sâu xa dẫn đến tính không hiệu quả của một số giải pháp Marketing mà Công
ty đang áp dụng. Trên có sở đó đưa ra các kiến nghị, giải pháp mang tính
khoa học và có cơ sở hơn

7


 Phương pháp duy vật lịch sử: Tác giả dùng phương pháp này để
nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing cũng như các giải
pháp Marketing của doanh nghiệp một cách khoa học, nhìn nhận vấn đề theo
quá trình diễn biến, có tính lịch sử. Từ đó nhằm pháp hiện ra quy luật phát
triển hoặc tìm ra xu hướng phát triển của đối tượng nghiên cứu, tránh dựa vào
nhìn nhận mang tính thời điểm để đưa ra kết luận cho cả quá trình, làm sai
lệch bản chất của vấn đề. Có như vậy những kiến nghị liên quan đến giải pháp
Marketing cho doanh nghiệp mới sát với thực tế
 Phương pháp phân tích tổng hợp: Tác giải nghiên cứu các vấn đề một
cách vừa tổng thể, vừa chi tiết. Việc nghiên cứu vấn đề một cách tổng thể
giúp cho việc nắm bắt vấn đề một cách khái quát, nhanh chóng. Tuy nhiên,

cần hiểu bản chất của vấn đề và đi sâu phân tích. Như vậy, khi áp dụng
phương pháp phân tích tổng hợp gúp cho việc nghiên cứu các vấn đề vừa đảm
bảo được cái nhìn tổng thể, vừa đảm bảo nắm bắt được các vấn đề một cách
chi tiết, cụ thể. Thông qua việc phân tích số liệu, sử dụng các tài liệu thực tế
liên quan đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp, tác giả có thể đưa ra
những kết luận mang tính tổng hợp hơn và đưa ra các kiến nghị, nhóm giải
pháp mang tính tổng thể hơn. Ngoài ra đây cũng là phương pháp để tác giả có
thể tổng hợp, và lựa chọn lý luận, đế áp dụng lý luận đó vào thực tiễn vấn đề
cần nghiên cứu
 Phương pháp nghiên cứu thu thập các tài liệu cứng (HDK): Dữ liệu
thứ cấp từ báo cáo của Bộ tài chính và các báo cáo, tài liệu chính thống khác
của phòng Marketing trong công ty TNHH VSIP Hải Phòng. Ngoài ra tác giả
còn nghiên cứu dựa trên các sách, báo, tài liệu giáo trình Marketing căn bản
của các tác giả trong và ngoài nước, Quản trị chiến lược
 Phương pháp nghiên cứu phỏng vấn, khảo sát bằng phiếu điều tra:
Thông qua phương pháp khảo sát bằng phiếu điều tra, phỏng vấn trực
tiếp từ cấp nhân viên đến cấp trưởng phó phòng. Trên cơ sở nghiên cứu các
8


tài liệu được cung cấp bởi doanh nghiệp và các tài liệu tham khảo khác, cũng
như các phương pháp nghiên cứu đã nêu trên, tác giả cần có những kiểm
chứng thực tế để có đủ căn cứ đưa ra các giải pháp. Chính vì lẽ đó tác giả đã
sử dụng phương pháp điều tra thông qua phiếu điều ra và phỏng vấn. Đối
tượng mà tác giả hướng tới trong phương pháp này đó là các cán bộ công
nhân viên phòng Marketing, và một số phòng ban có liên quan, khách hàng
hiện tại của doanh nghiệp
6. Những đóng góp mới của luận văn
 Nghiên cứu và phân tích có hệ thống thực trạng thu hút đầu tư tại
một số KCN trên địa bàn thành phố. Qua đó rút ra các bài học kinh nghiệm

cho việc thu hút đầu tư tại KCN VSIP Hải Phòng
 Phân tích có hệ thống thực trạng thu hút đầu tư tại công ty TNHH
VSIP, qua đó đánh giá toàn diện những kết quả đạt được, những tồn tại và
nguyên nhân trong quá trình thu hút đầu tư
 Xây dựng một số giải pháp, góp phần hoàn thiện công tác thu hút
vốn đầu tư của công ty TNHH VSIP
7. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn có kết cấu thành 03 chương
như sau:
Chương 1: Một số cơ sở lý luận về Marketing và giải pháp Marketing
Chương 2: Thực trạng thu hút đầu tư và các hoạt động Marketing của
Công ty TNHH VSIP Hải Phòng
Chương 3: Kiến nghị một số giải pháp Marketing nhằm thu hút đầu tư
vào KCN của công ty TNHH VSIP Hải Phòng
Trong quá trình thực hiện luận văn này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ rất
tận tình từ thầy giáo PGS.TS Hoàng Đình Phi, tuy nhiên do những nguyên
nhân khách quan về thời gian nghiên cứu, điều kiện, cũng như năng lực của
bản thân còn nhiều hạn chế, nên luận văn này chỉ đề cập tới những vấn đề giới
9


hạn của doanh nghiệp và cũng không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tác
giả rất mong có sự đóng góp từ các thầy cô, và bạn đọc để bài luận văn này
được hoàn thiện hơn

10


Chƣơng 1
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

VÀ GIẢI PHÁP MARKETING
1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing
1.1.1 Khái niệm Marketing
1.1.1.1 Khái niệm Marketing
Khái niệm Marketing truyền thống: Marketing là một khái niệm đơn
giản bắt nguồn từ thuật ngữ tiếng anh có nghĩa là “Làm thị trường “. Và nó
được giới hạn trong lĩnh vực thương mại, nó bao gồm tất cả các hoạt động của
một công ty nhằm tiêu thụ những hàng hóa và dịch vụ đã có sẵn
Khái niệm Marketing của Philip kotler: Marketing là một hoạt động
mang tính chất xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà
họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản
phẩm có giá trị với người khác
Khái niệm Marketing tại các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường:
Marketing là một trá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá
nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. Ngoài
ra, Marketing còn được định nghĩa như một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn, yêu cầu của họ thông qua trao
đổi về một loại sản phẩm - dịch vụ nào đó trên thị trường
1.1.1.2 Mục tiêu Marketing
Mục tiêu Marketing chính là những kết quả mà doanh nghiệp muốn đạt
được từ hoạt động marketing của mình. Nó sẽ trả lời cho câu hỏi: Lý do chủ
yếu thúc đẩy công ty làm marketing là gì? Marketing hướng tới các mục tiêu:
 Doanh thu và lợi nhuận
 Thị trường và thị phần

11


 Thương hiệu và định vị thương hiệu

Trong Marketing xác định mục tiêu cụ thề là một yêu cầu tiên quyết để
có thể xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. Mục
tiêu cụ thể còn giúp cho người làm Marketing có thể đo lường hiệu quả việc
thực hiện các chiến lược Marketing của mình. Các mục tiêu Marketing cần
phù hợp và hỗ trợ những mục tiêu kinh doanh chung khác
1.1.1.3 Vai trò Marketing
Víi b¶n chÊt cña Marketing lµ tæng thÓ c¸c ho¹t ®éng nh»m x¸c ®Þnh
c¸c nhu cầu được đáp ứng của người tiêu dùng, nhằm tìm kiếm các sản phẩm
và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, do vậy Marketing đóng một vai trò quan
trọng hàng đầu trong hệ thống kinh tế thị trường. Nó là công cụ mạnh mẽ giúp
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển
Cụ thể hơn, Marketing có vai trò chỉ đạo và phối hợp các hoạt động
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Marketing còn giúp
doanh nghiệp nhận biết phải sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản phẩm
có đặc điểm như thế nào? Bán ở đâu? Bán lúc nào? Nhận biết đối thủ cạnh
tranh?.. Trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất trong
hoạt động sản xuất kinh doanh
1.1.1.4 Chức năng của Marketing
Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: Với chức
năng này, Marketing chỉ ra cho các bộ phận kĩ thuật, các phòng ban chức
năng khác của công ty biết được họ cần sản xuất sản phẩm gì? Sản phẩm có
những đặc tính nổi trội gì so với đối thủ cạnh tranh? Số lượng cần sản xuất là
bao nhiêu? Khi nào cần sản xuất? Phân phối sản phẩm ở đâu? Đối tượng
khách hàng là những ai?... Với chức năng này, Marketing hướng tới mục tiêu
nhằm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm, làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của
người tiêu dùng
12


 Chức năng hoạch định chiến lược phân phối: Chức năng này bao

gồm toàn chuỗi các hoạt động tìm hiểu và lựa chọn người tiêu thụ - người bán
buôn, bán lẻ hay đại lý; Lựa chọn địa điểm; Xây dựng các chính sách và kênh
phân phối
 Chức năng hoạch định chiến lược giá cả: Chức năng này của
Marketing giúp doanh nghiệp nhận biết được các nhân tố ảnh hưởng đến giá
cả của doanh nghiệp và lựa chọn các loại hình chiến lược giá cả phù hợp
 Chức năng xúc tiến bán hàng: Chức năng này của Marekting bao gồm các
hoạt động như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán , tổ chức sự kiện …
1.1.2 Khái niệm về giải pháp Marketing
Giải pháp Marketing có thể được hiểu là các phương án, các công cụ
Marketing được đưa ra nhằm đạt được mục tiêu Marketing mà công ty đã đề
ra trước đó. Các giải pháp Marketing cần phù hợp với năng lực cũng như các
chiến lược kinh doanh khác của doanh nghiệp
Giải pháp MarketingMix: Là việc kết hợp các công cụ Marketing để
được một biện pháp Marketing tốt nhất, phù hợp nhất để bán được nhiều hàng
hóa, dịch vụ. Bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được như: Sản phẩm,
dịch vụ, giá cả, địa điểm, xúc tiến, lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói,
con người và quan hệ đối tác
Chiến lược Marketing: Là việc lựa chọn hướng hành động liên quan
đến những nhóm khách hàng cụ thể (thị trường mục tiêu), phương pháp liên
lạc, kênh phân phối, cơ cấu giá
Chiến lược Marketing Mix: Là những yếu tố có thể kiểm soát được mà
doanh nghiệp đưa ra để thích ứng với thị trường mục tiêu
1.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến giải pháp Marketing
1.2.1 Phân tích môi trƣờng Marketing

13


Môi trường Marketing là một tập hợp những lực lượng “không khống

chế được” mà các công ty phải chú ý đến khi xây dựng các hệ thống
Marketing - Mix của mình. Những biến đổi diễn ra trong môi trường này
không thể gọi là chậm và có thể dự đoán trước được. Nó có thể gây ra những
điều bất ngờ lớn và những hậu quả nặng nề. Vì thế công ty cần phải chú ý
theo dõi tất cả những diễn biến của môi trường bằng cách sử dụng vào mục
đích này việc nghiên cứu Marketing và những khả năng thu thập thông tin
Marketing thường ngày bên ngoài công ty hiện có
1.2.1.1 Môi trường vĩ mô
Các công ty, những người cung ứng, những người trung gian Marketing,
khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi
trường vĩ mô rộng lớn của các lực lượng và xu hướng tạo ra những cơ hội đồng
thời cũng làm nảy sinh những mối đe dọa
 Môi trường nhân khẩu: Bởi con người tạo nên thị trường nên đây là
lực lượng đầu tiên cần quan tâm đến. Những người làm Marketing quan tâm
sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia
khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình
hộ gia đình, cũng như các đặc điểm và phong trào của khu vực. Chúng ta sẽ
nghiên cứu những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu và minh họa
những hàm ý của chúng đối với việc lập kế hoạch Marketing
 Môi trường kinh tế: Thể hiện sức mua của thị trường. Sức mua hiện
có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền
tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Những người làm Marketing
phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi
tiêu của người tiêu dùng
 Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên có sức ảnh hưởng và là
mối đe dọa lớn đối với công ty nói chung và người làm Marketing nói riêng.
Bởi, khi môi trường tự nhiên gắn tới các mối hiểm họa: Thiếu hụt nguyên
14



liệu, chi phí năng lượng tăng cao, ô nhiễm môi trường nặng nề thì công chúng
sẽ tỏ ra ưu ái hơn đối với những doanh nghiệp nhạy bén có những động thái
quan tâm tới xã hội, và tương lai
 Môi trường công nghệ: Cuộc sống của con người, không thể phủ
nhận những điều kì diệu mà công nghệ đem lại, tuy nhiên người ta cũng
không khỏi kinh hãi với những điều mà công nghệ gây ra, như bom đạn, thiết
bị hủy diệt,…Michel kotler đã khẳng định “ Mỗi công nghệ đều tạo ra một
hậu quả lâu dài mà không phải bao giờ cũng có thể thấy trước được”
 Môi trường chính trị: Những quyết định Marketing chịu tác động
mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Môi trường này
gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh
hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Đối với thị
trường đầu tư, chính quyền địa phương cũng như các chính sách, luật pháp
đóng vai trong rất quan trọng. Vai trò của chính quyền là góp phần định hình
nhu cầu của thị trường
 Môi trường văn hóa: Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định
hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu
như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của
họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Vì
vậy, người làm Marketing cần quan tâm tới đặc điểm và xu hướng văn hóa
chủ yếu, đó là: Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững, các nhánh văn hóa,
những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian
1.2.1.2 Môi trường vi mô
Các lực lượng trong môi trường vi mô của công bao gồm: công ty,
những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, môi giới Marketing, khách
hàng và công chúng trực tiếp. Những người quản trị Marketing không thể tự
giới hạn mình trong những nhu cầu của thị trường mục tiêu. Họ phải chú ý
đến tất cả những yếu tố của môi trường vi mô
15



 Công ty: Là một tổ chức hợp nhất các phòng ban như phòng cung ứng
vật tư, bộ phận sản xuất, phòng kinh doanh, phòng Marketing
 Người cung ứng: Những người cung ứng là những công ty kinh doanh
và những người cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các
nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất
định. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh
hưởng nghiêm trọng đến hoạt động Marketing của công ty
 Những người môi giới Marketing: Những người môi giới Marketing
là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của
công ty trong giới khách hàng. Ở đây gồm có những người môi giới thương
mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổ chức dịch vụ
marketing và các tổ chức tài chính tín dụng
 Khách hàng: Bao gồm năm thị trường: Thị trường người tiêu dùng,
thị trường các nhà sản xuất, thị trường nhà bán buôn trung gian, thị trường các
cơ quan nhà nước, và thị trường quốc tế
 Đối thủ cạnh tranh: Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh
khác nhau. Đối thủ cạnh tranh bao gồm các đối thủ cạnh tranh hiện có và các
đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Các đối thủ cạnh tranh hiện có là các công ty
hiện đã chiếm lĩnh một phần thị trường. Còn các đối thủ cạnh tranh tiềm năng
là các đối thủ cũng quan tâm tới thị trường
 Công chúng trực tiếp: Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra
quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến
khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của nó. Công chúng trực tiếp có thể
hoặc là hỗ trợ hoặc là chống lại nỗ lực của công ty nhằm phục vụ thị trường.
Công chúng tích cực là nhóm quan tâm đến công ty với thái độ thiện chí.
Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công ty đang tìm kiếm sự quan tâm của họ,
nhưng không phải bao giờ cũng tìm được. Công chúng không mong muốn là

16