NH GI CHIN LC XUT KHU CA X NGHIP MAY
XUT KHU THANH TRè GIAI ON 2006-2010
I. Ni dung chin lc xut khu ca Xớ nghip may xut khu
Thanh Trỡ trong giai on 2006-2010
1. Gii thiu Xớ nghip may xut khu Thanh Trỡ
Xí nghiệp may xuất khẩu Thanh Trì là một đơn vị trực thuộc công ty sản xuất và
xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội (HAPROSIMEX), đợc thành lập vào tháng 6
năm 1996 theo quyết định số 2032 QĐ-UB ngày 13/6/1996 của UBND thành phố
Hà Nội.
Xí nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân và con dấu riêng,
với tên giao dịch quốc tế là Thanh Tri Garment Factory.
Xí nghiệp đợc nhà nớc đầu t số vốn ban đầu là 10 tỷ đồng. Xí nghiệp có nhiệm vụ
may gia công xuất khẩu các loại quần áo (sơ mi nam, nữ, jacket, quần, váy, bảo
hộ lao động. . .) . Toàn xí nghiệp có 4 phân xởng sản xuất
2. Tm nhỡn chin lc xut khu ca Xớ nghip may xut khu Thanh Trỡ
trong giai on 2006-2010
Tr thnh nh xut khu hng u ca ngnh may Vit Nam v kim
ngch xut khu v uy tớn i vi khỏch hng.
y mnh hot ng xut khu: Chuyn i t gia cụng n thun
(khỏch hng giao nguyờn liu, nhn thnh phm) sang xut khu theo
phng thc FOB (mua t bỏn on) v tin ti t sn xut,
Tip tc cng c uy tớn, trờn th trng quc t
Trong giai on 2006-2010 tr thnh nh xut khu m bo cht lng
sn phm tt v thi hn giao hng ỳng cam kt.
3. Chin lc cp doanh nghip
- Xớ nghip may xut khu Thanh Trỡ la chn chin lc theo con ng tng
trng, tp trung ngun lc vo cỏc sn phm s mi nam cao cp.
- Tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm may mặc từ 10-
15%/năm
- Đến năm 2010 Xí nghiệp thực hiện sản xuất từ 90-100% đơn hàng gia công
theo phương thức FOB và có một tỷ lệ nhỏ sản lượng sản xuất theo phương

thức trực tiếp.
- Giữ vững và tăng trưởng thị phần xuất khẩu tại những thị trường truyền thống:
EU, Nhật và mở rộng sang thị trường mới như Bắc Mỹ, châu Phi…
- Giảm dần các nhà cung cấp kém hiệu quả, nắm thế chủ động trong việc cung
cấp nguyên phụ liệu.
- Lấy sản phẩm xuất khẩu mũi nhọn là sơ mi nam cao cấp và đa dạng hoá sản
phẩm: veston, jacket, váy, đồng phục …
4. Chiến lược cấp ngành kinh doanh
4. 1 Chiến lược cạnh tranh:
- Xí nghiệp thực hiện chiến lược cạnh tranh bằng giá thấp, và khác biệt hoá
bằng sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, quan hệ công chúng.
- Để giảm chi phí thì Xí nghiệp cần:
+ Đơn giản hoá thiết kế sản phẩm
+ Lựa chọn nguồn nguyên liệu đầu vào với chi phí thấp, chi phí vận chuyển
không cao.
+ Tiến tới bán hàng và xúc tiến qua mạng
+ Không ngừng cải tiến, đầu tư máy móc, trang thiết bị.
+ Bố trí lại một số khâu trong quy trình sản xuất, phối hợp đơn hàng giữa các
phòng ban.
- Để thực hiện chiến lược khác biệt hoá:
+ Sản phẩm: tập trung chủ yếu vào việc tạo giá trị cho người tiêu dùng cuối
cùng.
+ Phân phối: có nhiều nhà phân phối ở khắp các thị trường mục tiêu, và mở
rộng ở những thị trường mới, khả năng phân phối hàng nhanh chóng.
+ Xúc tiến hỗn hợp
+ Quan hệ công chúng, tổ chức triển lãm, tài trợ …
4.2 Chiến lược hợp tác
- Hợp tác với nhà cung cấp nguyên liệu lớn
- Hợp tác với một số công ty may trong Tổng công ty dệt may nay là Tập đoàn
dệt may Việt nam.

- Thiết lập mối quan hệ với các đại sứ quán, thương vụ nước ngoài tại Việt nam
để khai thác thông tin về tình hình thị trường của các nước.
Nội dung hợp tác trên bình diện:
+ Hợp tác sản xuất các chủng loại sản phẩm không phải là thế mạnh của Xí
nghiệp như: jacket, váy, quần áo trẻ em, áo choàng, hàng dệt kim, găng tay, tất,
… tạo tiền đề cho việc kinh doanh thương mại.
+ Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, lập danh mục các nhà
thầu phụ theo từng chủng loại hàng may mặc cụ thể.
5. Chiến lược chức năng
5.1Chiến lược Marketing
 Thiết kế và triển khai các sản phẩm mới nếu khách hàng FOB
không chỉ định.
 Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, lập danh
mục các nhà thầu phụ theo từng chủng loại hàng may mặc cụ thể,
xây dựng và cập nhật thường xuyên ngân hàng dữ liệu về giá của
các chủng loại NPL và tư vấn, giới thiệu các nhà cung ứng có tiềm
năng cho bộ phận FOB và Phòng kinh doanh nội địa.
 Lập danh mục các bạn hàng / đối tác với các thông tin ngắn gọn về:
Chủng loại hàng, năm thành lập, nhãn hiệu và tên người mua cuối
cùng, doanh số, tình hình tài chính, địa chỉ liên lạc, người liên lạc
…
 Xây dựng cơ chế chào giá linh hoạt theo kết quả nghiên cứu về sự
biến động của thị trường
 Xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại, quảng cáo và
quảng bá hình ảnh của xí nghiệp trong và ngoài nước. Tổ chức và
tham gia hội chợ thương mại quốc tế.
 Xây dựng bộ phận kinh doanh hàng may mặc giống như các hãng
nước ngoài đang làm bằng cách thiết lập mối quan hệ với tất cả các
Nhà máy, Công ty may mặc khác trong nước để có thể hợp tác sản
xuất các chủng loại sản phẩm không phải là thế mạnh của Xí

nghiệp như: jacket, váy, quần áo trẻ em, áo choàng, hàng dệt kim,
găng tay, tất, … tạo tiền đề cho việc kinh doanh thương mại.
 Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các Đại sứ quán, thương vụ
Việt nam tại nước ngoài nhằm khai thác triệt để và chính xác
nguồn thông tin về các khách hàng.
 Thiết lập mối quan hệ với các đại sứ quán, thương vụ nước ngoài
tại Việt nam để khai thác thông tin về tình hình thị trường của các
nước.
 Thành lập và quản lý văn phòng đại diện của Xí nghiệp tại nước
ngoài
 Đánh giá hiệu quả công tác marketing hàng năm, thu thập các
thông tin về tình hình biến động của thị trường từ đó xây dựng các
kế hoạch marketing cho những năm tiếp theo.
 Tham gia các sàn giao dịch điện tử do các Công ty, Tổng công ty,
tổ chức xúc tiến thương mại nhằm phát triển đa dạng các mối quan
hệ giao thương.
 Thực hiện các chế độ Thống kê, báo cáo trong xí nghiệp về tình
hình thị trường và hiệu quả hoạt động.
- Chiến lược marketing Mix:
a) sản phẩm :
nghiên cứu và đưa ra ý tưởng sản phẩm theo khu vực địa lý, theo từng nước,
cho từng nhà phân phối khác nhau.
Quyết định tiến ra nước ngoài
Quyết định cần xâm nhập thị trường nàoQuyết định xâm nhập thị trường như thế nào
Quyết định tài chính Marketing
Quyết định chương trình Marketing
b) Giá cả: vẫn theo giá hợp đồng với các nhà phân phối trên cơ sở chào giá linh
hoạt.
c) Phân phối
d) Xúc tiến hỗn hợp

Nội dung kế hoạch marketing (1 năm) :
1/ Kế hoạch về nhóm công việc marketing hàng may mặc:
a. Về số lượng khách hàng:
- Mỗi ngày giao dịch ít nhất với một khách hàng mới
- Mỗi tuần tìm được ít nhất một khách hàng mới có nhu cầu đặt quan hệ làm ăn
với Xí nghiệp.
- Mỗi tháng ít nhất có một khách hàng đến thăm và làm việc với xí nghiệp.
- Mỗi quý tìm được một khách hàng đến đặt hàng tại Xí nghiệp.
2/ Kế hoạch phụ trợ cho kế hoạch marketing và phát triển thương hiệu:
- Xây dựng xong phòng mẫu với quy mô phù hợp
- Xây dựng xong ngân hàng dữ liệu về định mức kỹ thuật
- Xây dựng danh sách các khách hàng
- Thống kê khách hàng đến với xí nghiệp
- Thiết lập mối quan hệ với một số nhà máy khác
3/ Kế hoạch phát triển loại hình kinh doanh thương mại khác:
- tìm kiếm thông tin, nghiên cứu, và lập được ít nhất một dự án khả thi cho
một loại hình kinh doanh thương mại khác.
4/ Kế hoạch về con người:
- Đào tạo nghiệp vụ marketing cơ bản cho toàn bộ nhân viên của ban
- Phân trách nhiệm marketing của 3 thị trường chính là Mỹ, EU, Nhật Bản cho
03 nhân viên tiến tới hình thành bộ phận chuyên trách cho 3 khu vực thị
trường.
5. 2 Chiến lược tài chính
- Chuẩn bị các thủ tục để mở L/C cho khách hàng hoặc hợp đồng mua để thanh
toán trực tiếp.
- Thu hút nhiều nguồn vốn ưu đãi, dài hạn theo nhu cầu đầu tư đặt ra.
- Hạch toán chi phí, lỗ lãi, và hiệu quả cho từng đơn hàng
- Đánh giá kết quả hoạt động theo chế độ kế toán
- Phấn đấu có một nền tài chính lành mạnh, là cơ sở vững chắc cho các hoạt
động trong Xí nghiệp.

5. 3 Chiến lược nguồn nhân lực:
Nhân lực được coi là một trong những lợi thế cạnh tranh của Xí nghiệp, nhân
lực của Xí nghiệp:
- Đảm bảo chất lượng nhân lực:
+ Trình độ học vấn: lao động trong các phòng ban nghiệp vụ có trình độ đại
học, trên đại học chiếm 100%, công nhân có trình độ tối thiểu là từ trung học
phổ thông trở lên .
+ Trình độ tay nghề: Số lượng công nhân có trình độ tay nghề bậc trung bình
(3, 4) chiếm chủ yếu.
- Đảm bảo số lượng nhân lực: Số lượng lao động năm 2010 sẽ là 10.000 người.
- Đảm bảo kết cấu độ tuổi, giới về nguồn nhân lực
- Và lòng yêu nghề, gắn bó với Xí nghiệp
5. 4 Chiến lược nghiên cứu và phát triển:
- Tiếp cận, học hỏi và áp dụng những cách làm hiện đại mà các nước có ngành
may phát triển và kết hợp với phòng kỹ thuật, các xí nghiệp thành viên và
phòng ban liên quan khác tư vấn và xây dựng bộ phận nghiên cứu và tổ chức
sản xuất phù hợp để có thể tăng năng suất lao động.
- Kết hợp với bộ phận marketing xuất khẩu để tìm ra các chiến thuật cụ thể,
chiến lược phù hợp tìm ra và lập dự án khả thi cho các loại hình kinh doanh
khác phù hợp với từng giai đoạn phát triển của Xí nghiệp.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường, chu kỳ sống của từng sản phẩm, lập kế hoạch
phát triển sản phẩm mới, nhãn hiệu mới, dựa trên nhu cầu và thị hiếu của người
tiêu dùng.
6. Lựa chọn các phương thức xuất khẩu:
Trong chiến lược xuất khẩu của mình, Xí nghiệp lựa chọn các phương thức
xuất khẩu sau:
- Gia công theo phương thức thuần tuý và theo phương thức FOB
- Xuất khẩu uỷ thác
- Giao dịch qua trung gian
- Xuất khẩu trực tiếp

Hình thức cụ thể là:
+ Sử dụng một bộ phận xuất khẩu riêng của Xí nghiệp
+ Thành lập một chi nhánh xuất khẩu ở nước ngoài
+ Sử dụng đaị diện thương mại quốc tế
+ Hình thức liên doanh thì chủ yếu thực hiện trong nước và xem xét mở rộng ở
thị trường châu Phi.
II. Đánh giá chiến lược xuất khẩu của Xí nghiệp may xuất khẩu
Thanh Trì giai đoạn 2006-2010
1. Khẳng định sứ mệnh, mục tiêu của Xí nghiệp may xuất khẩu Thanh Trì
1. 1Khẳng định sứ mệnh của Xí nghiệp may xuất khẩu Thanh Trì.
Xí nghiệp may xuất khẩu Thanh Trì sản xuất và kinh doanh sản phẩm thuộc
ngành dệt may.
Cỏc sn phm chớnh ca xớ nghip l cỏc sn phm may mc: s mi, ỏo vest,
qun, complete, ng phc , khn, vỏy. Xớ nghip hot ng trờn 2 lnh vc l
bỏn sn phm trong nc v xut khu ra nc ngoi (l ch yu) . Trờn th
trng xut khu, Xớ nghip may xut khu Thanh Trỡ cũn phi cnh tranh vi
cỏc cụng ty may ca Trung quc, n , Pakistan v. v
i vi Xớ nghip, cụng ngh l mi quan tõm hng u gúp phn vo vic
nõng cao nng sut lao ng, gim giỏ thnh sn xut, to li th cnh tranh. Th
trng tiờu th l vn sng cũn ca Xớ nghip.
Trit lý kinh doanh ca Xớ nghip l: t cht lng sn phm lờn hng u.
Cỏc ch tiờu phn ỏnh cht lng sn phm l:
- m bo thụng s kớch thc ca sn phm
- m bo mt mi ch
- m bo tỡnh trng b mt, úng chut
- m bo k thut may
- ng mu, v sinh, nhón mỏc, bao gúi
Ngoi ra cũn cú cỏc ch tiờu khỏc nh phự hp th hiu, tõm lý ca khỏch hng
mi vựng, mi nc khỏc nhau.
Li th cnh tranh ch yu ca Xớ nghip l giỏ nhõn cụng r, cht lng sn

phm v thi hn giao hng.
Xớ nghip rt coi trng i ng nhõn viờn ca mỡnh, coi ú l lc lng ch
yu nht quyt nh vn mnh ca Xớ nghip.
1. 2Mc tiờu v phng hng n 2010
1. 2. 1. Xõy dng Xớ nghip thnh n v xut khu hng u ca Vit Nam.
õy l mc tiờu ht sc quan trng, to cho Xớ nghip mt nn tng, mt c
s vt cht tng i ng b Xớ nghip hot ng c thun li trong giai
on mi.
1.2.2 a dng hoỏ sn phm, la chn sn phm mi nhn
Mặt hàng gia công chủ yếu của Xí nghiệp may xuất khẩu Thanh Trì là hàng
may mặc: áo choàng, jacket, sơ mi nam, sơ mi nữ, quần áo trẻ em, bảo hộ lao
động, áo lông vũ, hàng dán đờng may, áo len đan tay, áo móc, đồ lụa tơ tằm, mũ
các loạivà hàng thủ công nh các mặt hàng thêu ren.
Bảng 4: Danh mục sản phẩm xuất khẩu của Xí nghiệp may Thanh Trì.
Chỉ tiêu
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Số lợng
(C/bộ)
T Trng
(%)
Số lợng
(C/bộ)
T Trng
(%)
Số lợng
(C/bộ)
T Trng
(%)
áo sơ mi
491.792 29,00 547.125 31,72 603.947 34,63

Jacket
473.621 27,93 465.320 26,98 443.244 25,43
Quần
541.088 31,91 540.697 31,35 510.794 29,31
Hàng khác
189.038 11,16 171.382 9,95 184.561 10,63
Tổng số
1.695.539 100 1.724.524 100 1.742.546 100
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trờng-Xí nghiệp may Thanh Trì.
Qua bảng trên cho thấy mặt hàng xuất khẩu chủ đạo của Xí nghiệp là áo
s mi. Năm 2004 số lợng áo s mi đã xuất khẩu là 491.792 chiếc, chiếm tỷ trọng
29%; năm 2005 đạt 547.125 chiếc, ứng với tỷ trọng 31,72% và năm 2006 là
603.947 chiếc, bằng 34,63%. Mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn thứ hai trong
tổng số hàng xuất khẩu là quần dài và quần sooc. Năm 2004 Xí nghiệp đã xuất
khẩu 541.088 chiếc, chiếm 31,91%; năm 2005 xuất 540.697 chiếc, chiếm
31,35%; năm 2006 xuất 510.794 chiếc, chiếm tỷ trọng 29,31%. Tiếp theo là mặt
hàng áo Jacket: xuất 473.621 năm 2004, chiếm tỷ trọng 27.93%; năm 2005 là
465.320 chiếc chiếm tỷ trọng 26,98% và năm 2006 xuất 443.244 chiếc, chiếm tỷ
trọng 25,43%. Ngoài ra Xí nghiệp cõn xuất khẩu một số mặt hàng khác. Các loại
hàng hoá này thờng chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Xí
nghiệp. Chỉ là 11,16% năm 2004; 9,95% năm 2005 và 10,63% năm 2006.
Bảng 5: So sánh sản phẩm xuất khẩu của Xí nghiệp giai đoạn 2004-2006
Chỉ tiêu
Chênh lệch 2005/2004 Chênh lệch 2006/2005
Số lợng
(C/bộ)
Tốc độ
tăng (%)
Số lợng
(C/bộ)

Tốc độ
tăng (%)
áo sơ mi
55.333 11,3 56.822 10,2
Jacket
-8301 -1,7 - 22.076 -4,7
Quần
-391 - 0.1 - 29.903 -5,5
Hàng khác
- 17656 - 9,3 13.179 7,7
Tuy nhiên, qua bảng so sánh lại thấy rằng cơ cấu hàng xuất khẩu của Xí
nghiệp may xuất khẩu Thanh Trì đã có những thay đổi trong thời gian vừa qua.
Mặc dù áo Jacket và quần là hai mặt hàng xuất khẩu manh của Xí nghiệp nhng từ
năm 2004 đến năm 2006 hai mặt hàng này đã giảm đi cả về số lợng và chất l-
ợng.Trong khi đó, mặt hàng áo sơ mi xuất khẩu lại đang tăng về số lợng cũng nh
về tỷ trọng.
Nh vậy, có thể thấy rằng sản phẩm áo sơ mi của Xí nghiệp đang ngày một
đợc khách hàng a chuộng và đặt gia công, mua nhng sản phẩm áo Jacket và quần
thì lại đang giảm đi.
1. 2. 3. y mnh xõy dng kt cu h tng cỏc khõu thit yu phc v sn
xut - kinh doanh.
1. 2. 4. Tng cng nng lc sn xut, chỳ trng hot ng liờn doanh, liờn kt
vi cỏc i tỏc trong nc v nc ngoi:
- Tp trung vn u t cho cụng trỡnh trng tõm, trng im
- u t da vo sc mnh bng ngun vn t b sung
- Ngoi ra s giỳp to vn t cỏc khỏch hng, t cỏc i tỏc nc ngoi,
khi cn thit phi s dng vn vay.
-M rng liờn doanh, liờn kt vi nhiu a phng trong c nc, Xớ nghip
liờn kt giỳp trờn cỏc mt: chuyn giao cụng ngh, o to cỏn b cụng nhõn,
th trng u ra u vo.

- i vi cỏc i tỏc bờn ngoi, thụng qua quan h n m rng th trng xut
khu, m rng liờn doanh, liờn kt, khai thỏc ngun vn t bờn ngoi.