+ Nắm đƣợc quy trình lập kế hoạch

bán hàng
+ Hiểu đƣợc dự báo bán hàng và các
phƣơng pháp dự báo bán hàng


3.1
I

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
3.2

DỰ BÁO BÁN HÀNG


LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Xác định những
việc làm cần thiết

Đặt mục tiêu

để đạt mục đích

Đánh giá và kiểm

Đo lƣờng kết quả

tra

so với tiêu chuẩn

Sắp đặt/ tổ chức
để hành động

Thực thi

Hình 3.1: Quy trình lập kế hoạch
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber $ Geoff Lancaster, 2002)


LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Giai đoạn 1

Giai đoạn 2

Giai đoạn 3

Giai đoạn 4

Phác hoạ và

Lập ngân

lựa chọn các

sách, thực

phƣơng án


thi và kiểm

bán hàng

tra

Xác định
tiềm năng
Phân tích

bán hàng,

tình hình thị

thiết lập

trƣờng

mục tiêu, dự
đoán doanh
số.

5


 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng
Phân tích thị trƣờng

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng


Phân tích khuynh hƣớng thị trƣờng

Tìm hiểu chiến lƣợc bán hàng của các đối thủ cạnh tranh

6


 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng
Ý nghĩa của việc thu thập thông tin thị trường
Lập kế hoạch bán

Tránh sai lầm nghiêm

Đẩy mạnh các lợi thế

hàng hiệu quả

trọng và tốn kém

cạnh tranh

Thông tin cần thu thập

Khách hàng

Đối thủ cạnh

Nhà cung

tranh


cấp

Đối tác

Môi trƣờng
vĩ mô…

7


 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số
Xác định mục tiêu

Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

Doanh số, lãi gộp, chi phí bán
hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng
quay của vốn hàng hóa

Nhóm mục tiêu nền tảng
Mức độ hài lòng của khách hàng,
phát triển thị trƣờng, số lƣợng
đại lý và điểm bán, số hồ sơ
khách hàng,…

8



 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số
Thiết lập chỉ tiêu

Chỉ tiêu là một
phần hoặc tỷ lệ

Mục đích lập chỉ tiêu

trong tổng số chỉ

tiêu bán hàng,
phân bổ cho đối
tƣợng nhất định,
thực hiện trong

một giai đoạn cụ

Kiểm soát

Khuyến khích

Đánh giá

thể.
9



Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán
hàng, các chỉ tiêu đƣợc thiết lập cần
phải thỏa mãn những điều kiện gì?

10


 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số
Có sự tham

Thích hợp

Khả năng
thực thi

Dễ hiểu

Đầy đủ

gia của nhân
viên bán
hàng

Các tiêu

Nhân viên

chuẩn


bán hàng

Phù hợp

Phù hợp

với trách

với khả

Đơn giản,

hƣớng

góp ý

nhiệm của

năng của

không

dẫn, kiểm

trong việc

nhân viên

nhân viên


phức tạp

soát, đánh

thiết lập

bán hàng

bán hàng

giá hoàn

các chỉ

chỉnh

tiêu
11


 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số
Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả
Lƣợng bán hàng
tƣơng đối

Cơ sở khách hàng


Tài chính

1 phần lƣợng bán
1 phần lƣợng bán

hàng thực hiện đối

hàng phân bổ cho 1

với 1 nhóm khách

khu vực

hàng (1 khách

Lợi

Lãi

nhuận

gộp

Kiểm
soát
chi phí

hàng)

12



 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số
Lợi nhuận: chỉ tiêu lập ra cho lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận trên tài
sản sử dụng ((Return on assets managed - ROAM)

ROAM phản ánh lợi nhuận tạo ra từ tài sản sử dụng.

ROAM không khuyến khích việc tăng doanh số.
Nếu tăng doanh số mà dẫn đến tăng vốn quá mức sẽ làm
giảm chỉ tiêu ROAM.

13


 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số
Lãi gộp: chỉ tiêu xác định cho tổng lãi gộp, nhằm đảm bảo mức độ
lợi nhuận phải đạt đƣợc.

Kiểm soát chi phí: xác định các giới hạn về chi phí cho nhân viên
bán hàng (tiếp khách, đi lại, giải trí,…)

14


 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục


tiêu, dự đoán doanh số
Chỉ tiêu trên cơ sở hoạt động bán hàng

Số lƣợng bán
hàng thành
công/số lƣợng
khách hàng tiếp

cận

Số lƣợng bán
hàng thành
công/số lƣợng
thƣ chào hàng

Lƣợng hàng bán
đƣợc/khách
hàng

15


 Giai đoạn 3: Phác hoạ và lựa chọn các phƣơng án bán

hàng
Cung cấp các đánh giá quan trọng về thị trƣờng trọng điểm,

đƣa ra các phản hồi về các chiến lƣợc tiếp thị mà doanh nghiệp
dự định áp dụng

Phối hợp giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị để lựa
chọn một chiến lƣợc tiếp cận và phân phối hàng hoá ra thị trƣờng
một cách hợp lý nhất

16


 Giai đoạn 4: Lập ngân sách, thực thi và kiểm tra
Phương pháp xây dựng ngân sách
Dựa vào các mục tiêu đƣợc xác định và

Xem xét các khoản chi phí của năm

nguồn tiền đƣợc sử dụng

trƣớc, lƣợng bán hàng dự kiến năm sau

Bảng ngân sách gồm các khoản mục cụ thể đƣợc điều chỉnh tuỳ theo chiến lƣợc
hàng năm hay hàng quý đƣợc Giám đốc bán hàng thực hiện và kiểm tra tiến trình
cũng nhƣ kết quả thực hiện.

17


DỰ BÁO BÁN HÀNG
 Khái niệm
Hoạt động ƣớc tính

Dự báo
bán

hàng

doanh thu trong

tƣơng lai khi lập kế
hoạch chƣơng trình
bán hàng, tiếp thị
cho doanh nghiệp


DỰ BÁO BÁN HÀNG
 Các phƣơng pháp dự báo
Phương pháp : Tổng hợp từ lực lƣợng bán hàng

Phân chia việc dự báo ra cho từng khu vực để đề
ra chỉ tiêu và kiểm soát

19


Lấy ý kiến của những người bán hàng:
Nhân viên bán hàng khu vực A
Nhân viên bán hàng khu vực B
Nhân viên bán hàng khu vực C

Nhân viên bán hàng khu vực D
Ƣu điểm: Chi
phí thấp, sát
với nhu cầu
khách hàng


Nhƣợc điểm: phụ
thuộc vào đánh
giá chủ quan của
ngƣời bán hàng.

Tập hợp
thành dự báo
về nhu cầu
SP, DV


DỰ BÁO BÁN HÀNG
 Các phƣơng pháp dự báo

Phương pháp : Lấy ý kiến khách hàng

21


Lấy ý kiến của khách hàng:
Phỏng vấn trực tiếp

Bộ phận
bán hàng và
nghiên cứu
thị trường

Ƣu điểm:
Khách quan,

sát với nhu cầu

Dùng các câu hỏi in sẵn

Phỏng vấn gián tiếp qua
đội ngũ cộng tác viên
Nhƣợc điểm: Khó
thu thập thông tin
chính xác

Tập hợp
thành dự báo
về nhu cầu
SP, DV


DỰ BÁO BÁN HÀNG
 Các phƣơng pháp dự báo

Phương pháp : Lấy ý kiến các chuyên gia

23


Phương pháp chun gia (Delphi):
Thu thập ý kiến của các chun gia trong hoặc ngồi
doanh nghiệp theo những mẫu câu hỏi đƣợc in sẵn
Ý kiến 1
Bảng câu
hỏi ban

đầu

Ý kiến 2
Ý kiến 3
Ý kiến n

Tổng
hợp ý
kiến

Bảng
câu
hỏi
chỉnh
sửa

Ý kiến 1
Ý kiến 2

…

Ý kiến 3
Ý kiến n

Quá trình thăm dò kết thúc khi mọi người đồng quan điểm theo các
nội dung của bảng câu hỏi (trong mức độ cho phép)


- Phương pháp san bằng số mũ:
Đặc điểm: - Không đòi hỏi nhiều số liệu

- Biểu thị xu hƣớng phát triển trong tƣơng lai
=> Phải tính từng thời kỳ một

Công thức

Trong đó:

Ft = Ft-1 + α ( At-1 – Ft-1)

Ft: Nhu cầu dự báo thời kỳ t
Ft-1: Nhu cầu dự báo thời kỳ t-1
α: hệ số san bằng số mũ (0≤ α ≤1)
At-1: Số liệu nhu cầu thực tế của thời kỳ t-1