Kỹ năng đàm phán
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.02 MB, 108 trang )
1
Luật ðàm phán
✓Am hiểu
✓Bước cụ thể
✓Chuyên tâm
2
Kinh doanh chỉ là một hình thức
văn minh của chiến tranh, trong
ñó hầu hết các trận ñánh ñều
giành thắng lợi bằng lời nói,
ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ
3
Kỹ năng ñàm phán
✓ Tổng quan về ñàm phán
✓ Kỹ năng ñàm phán
✓ Văn hóa trong ñàm phán
4
Kỹ năng ñàm phán
✓ Tổng quan về ñàm phán
✓ Kỹ năng ñàm phán
✓ Văn hóa trong ñàm phán
5
Khái niệm ñàm phán
✓ Là hành vi và quá trình
✓ Các bên trao ñổi, thảo luận
✓ Mối quan tâm chung, những ñiểm bất ñồng
✓ Nhằm ñến một thoả thuận thống nhất
✓ Xây dựng quan hệ lâu dài
6
Các giai ñoạn ñàm phán
Chuẩn bị
ðề nghị
Chuẩn bị Tiếp xúc
Tranh
luận
ðàm
phán
Thương
lượng
Kết thúc
Kết thúc
Rút KN
7
Quá trình ñàm phán
ðịnh
hướng
Trao ®æi
th«ng
tin
M«i tr−êng ®µm ph¸n
QuyÕt
®Þnh
8
ðặc ñiểm của ñàm phán
✓ Luôn ñiều chỉnh nhu cầu ñể ñạt ñược thống nhất
✓ Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung ñột”
✓ Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn
✓ Bị chi phối của thế và lực giữa các bên
✓ Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật
9
ðặc ñiểm ñàm phán KD
✓Lấy lợi ích kinh tế làm mục ñích cơ bản
✓Giá cả thường là hạt nhân của ñàm phán
10
Các kiểu ñàm phán
✓ Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng – thua”:
▪ Quan niệm như một cuộc chiến
▪ Một bên ñạt ñược lợi ích, một bên không
▪ Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp ñồng
11
Các kiểu ñàm phán
✓ Dựa trên kết quả ñàm phán: “thua – thua”:
▪Không ñạt ñược kết quả cho cả 2 bên
▪Mất thời gian, phí tổn, không ñem lại lợi ích
▪Nằm ngoài mong muốn của các bên
12
ðàm phán không phải là trận ñánh,
vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt
hoặc ñưa ñối phương vào ñất chết
13
Các kiểu ñàm phán
✓ Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng - Thắng”:
▪ Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau
▪ Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục ñích
▪ Các bên ñều thu ñược lợi ích
▪ Là kiểu thành công nhất
14
ðến với nhau chỉ là sự khởi ñầu
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ
Giữ ñược nhau mới là thành công
Henry Ford
15
T MVI ET
16
Các kiểu ñàm phán
✓ Dựa vào phong cách và mô hình:
▪ Kiểu “mặc cả lập trường”:
• ðàm phán kiểu mềm:
– Tránh xung ñột, dễ dàng nhượng bộ
– Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế
– Coi ñối tác như bạn bè, thân hữu
– Thuận lợi khi ñối tác cùng kiểu
– Bất lợi khi ñối tác cứng
– Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt ñẹp
17
Các kiểu ñàm phán
✓ Dựa vào phong cách và mô hình:
▪ Kiểu “mặc cả lập trường”:
• ðàm phán kiểu cứng:
– ðưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ
– Tốt khi ñối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu
– Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ
– Không phải là tối ưu
18
Các kiểu ñàm phán
▪ Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard:
• Con người: Tách con người ra khỏi vấn ñề
• Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường
• Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế
• Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
(Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có
người ñàm phán giỏi)
19
So sỏnh kiu ủm phỏn
Mềm
Coi đối tác
nh bè bạn
Nhợng bộ
Cứng
Coi đối tác
nh địch thủ
ép đối tác
nhợng bộ
Nguyên tắc
Coi đối tác
nh cộng sự
Tách con ngời
khỏi vấn đề
Dễ đổi
lập trờng
Chấp nhận
thiệt
Bám chặt
lập trờng
Đòi lợi ích
đơn phơng
Tập trung vào
lợi ích
Tạo các phơng án
cùng đạt mục đích
Cố gắng
đạt thỏa
thuận
Cố giữ
lập trờng
Kết quả dựa trên tiêu
chuẩn khách quan 20
T MVI
ET
21
Kỹ năng ñàm phán
✓ Tổng quan về ñàm phán
✓ Kỹ năng ñàm phán
✓ Văn hóa trong ñàm phán
22
T MVI
ET
23
Chuẩn bị ñàm phán
✓ Ngôn ngữ:
▪ Tiếng mẹ ñẻ
▪ Ngoại ngữ
▪ Phiên dịch và kinh nghiệm dùng phiên dịch
24
