MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ TRƯỜNG HẢI........................................................................................................4
1.1. Giới thiệu về công ty..........................................................................................4
1.1.1. Vài nét sơ lược về công ty...........................................................................4
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.........................................5
1.1.3. Cơ cấu tổ chức.............................................................................................6
1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm 2010 - 2014..............8
1.3. Một số nhân tố ảnh hưởng đên kênh phân phối................................................11
1.3.1. Môi trường chính trị pháp luật.................................................................11
1.3.2. Văn hóa xã hội..........................................................................................11
1.3.3. Khoa học kỹ thuật.....................................................................................12
1.3.4. Đặc điểm khách hàng và sản phẩm..........................................................12
1.3.5. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.............................................................13
1.3.6. Thị trường.................................................................................................13
1.3.7. Nguồn nhân lực........................................................................................13
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI......................15
2.1. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty...............................15
2.1.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh....................................................15
2.1.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty......................................20
2.1.3. Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối.................................22
2.1.4. Thực trạng kênh phân phối và các công cụ Marketing khác..................23
2.2. Đánh giá chung về thực trạng tổ chức và quản lý của công ty cổ phần TM&DV
Trường Hải...............................................................................................................24
2.2.1. Ưu điểm.....................................................................................................24
2.2.3. Hạn chế.....................................................................................................25
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN
LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TM & DV TRƯỜNG HẢI.....27
3.1. Dự báo môi trường kinh doanh các sản phẩm đồ điện gia dụng và đồ điện tử..27

1


3.1.1. Dự báo môi trường kinh doanh của công ty.............................................27
3.1.2. Dự báo về thị trường đồ gia dụng, điện tử...............................................27
3.2. Phương hướng phát triển của công ty...............................................................29
3.2.1. Mục tiêu chung cho toàn công ty..............................................................29
3.2.2. Định hướng cho kênh phân phối của công ty..........................................29
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối của công ty
.................................................................................................................................. 31
3.3.1. Hoàn thiện tổ chức thiết kế kênh phân phối sản phẩm của công ty........31
3.3.2. Hoàn thiện kênh phân phối của công ty...................................................33
3.4. Một số giải pháp khác để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty
.................................................................................................................................. 37
3.4.1. Giải pháp phối hợp kênh với các công cụ marketing mix........................37
3.4.2. Giải pháp nâng cao nâng lực cho đội ngũ quản lý kênh và nhân viên. . .38
3.4.3. Giải pháp tài chính....................................................................................38
3.4.4. Giải pháp thành lập phòng marketing......................................................38
3.4.5. Hoàn thiện quản lý hậu cần trong kênh...................................................39
3.4.6. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh...............................39
3.4.7. Ứng dụng các phương tiện truyền thông hiện đại để thiết lập kênh phân
phối....................................................................................................................... 40
3.5. Một số kiến nghị...............................................................................................40
KẾT LUẬN.................................................................................................................42
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................43

2


LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm qua cùng với xu hướng hội nhập với thế giới thì nền kinh tế
của nước ta cũng không ngừng phát triển và này càng ổn định, đời sống nhân dân ngày
càng được nâng cao. Nhất là khi nước ta trở thành thành viên của tổ chức Thương mại
thế giới (WTO) đã tạo ra những thuận lợi để phát triển nên kinh tế của đất nước. Trên
cơ sở đó, nhiều doanh nghiệp đã được thành lập và phát triển đặc biệt là các công ty cổ
phần. Các công ty cổ phần đã đóng góp nhiều lợi ích cho nền kinh tế. Tuy nhiên, trước
những khó khăn mà nền kinh tế thị trường đem lại, đặc biệt là khi chính sách mở cửa
và hội nhập được nhà nước ban hành đã khiến cho các doanh nghiệp trong nước phải
đối mặt với nhiều thách thức khi phải cạnh tranh không chỉ với các doanh nghiệp trong
nước mà còn với cả các doanh nghiệp nước ngoài và trên thế giới. Trong quá trình
thực tập tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải tôi đã thấy được rằng
việc tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Được sự đồng ý và hướng dẫn
tận tình của Phó giáo sư, tiến sĩ Vũ Minh Trai cùng với sự dạy bảo và giúp đỡ nhiệt
tình của ban giám đốc và các anh chị nhân viên trong công ty tôi quyết định chọn đề
tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ
Trường Hải”.
Cấu trúc của chuyên đề bao gồm 3 phần chính:
Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần thương mại
và dịch vụ Trường Hải
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

3


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI
1.1. Giới thiệu về công ty
1.1.1. Vài nét sơ lược về công ty

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Trường Hải
- Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần
- Trụ sở: Phố Chợ Mễ, Mễ Sở, Văn Giang, Hưng Yên
- ĐT: 0321.938.145
Fax: 0321939333
- Tài khoản ngân hàng: Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu - TK:
450044599; Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam – TK:
2406204000810
- Website:
- Email:
Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải được thành lập từ năm 2010 có trụ sở tại
phố Chợ Mễ, Văn Giang, Hưng Yên. Công ty là doanh nghiệp tư nhân được thành lập
bởi vị lãnh đạo giàu kinh nghiệm, với một lực lượng chuyên gia, cán bộ có kinh
nghiệm trong quản lý, tổ chức, nghiên cứu các ứng dụng công nghệ hiện đại vào sản
xuất. Các cán bộ được đào tạo chính quy có trình độ chuyên môn cao, thường xuyên
được nâng cao trình độ thông qua các chương trình đào tạo, hợp tác với các công ty
đào tạo khác.
Nhiệm vụ của công ty là bán buôn các máy móc thiết bị, phụ tùng máy, bán buôn
chuyên doanh, bán lẻ đồ gia dụng, sản xuất, lắp ráp, xuất khẩu đồ điện dân dụng.
Sản phầm của công ty chủ yếu là các thiết bị đồ điện dân dụng như: nồi cơm điện,
máy xay sinh tố, bình siêu tốc, bếp điện từ, lò vi sóng, quạt điện, máy bơm nước,…
Với việc không ngừng đổi mới và áp dụng những khoa học kĩ thuật tiên tiến nhất vào
trong quá trình sản xuất, những sản phần của công ty cổ phần TM & DV Trường Hải
ngày càng được nâng cao về mặt chất lượng và mẫu mã cũng như là ngày càng lấy
được sự tin tưởng của người tiêu dùng.
Có thể nói, Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải được xem là một trong
những nhà máy sản xuất đồ điện dân dụng chuyên sản xuất nồi cơm điện, máy bơm
nước, máy say sinh tố, bếp từ, bình siêu tốc hàng đầu trong tỉnh. Lãnh đạo và toàn thể
nhân viên trong công ty luôn mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm
đồ dùng gia đình cao cấp và các giải pháp hoàn hảo về thiết kế cho các cá nhân, tổ

chức. Với phương châm lấy uy tín và chất lượng làm tôn chỉ cho việc kinh doanh,
công ty cổ phần TM&DV Trường Hải luôn không ngừng cải tiến không chỉ về mặt
4


chất lượng, mẫu mã mà giá thành cũng phải chăng nhằm đáp ứng được những nhu cầu
ngày một nâng cao của khách hàng.
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải được thành lập năm 2010 với số vốn
ban đầu khoảng là 4.000.000.000 VNĐ, là đơn vị kinh doanh cung cấp trong lĩnh vực
đồ gia dụng, nhà bếp, dịch vụ vận tải có uy tín trên thị trường. Hiện nay, công ty cổ
phần TM & DV Trường Hải đang không ngừng phát triển sản xuất, kinh doanh và tiếp
thu các khoa học kĩ thuật tiến bộ vào trong quá trình sản xuất. Ngoài thị trường chính
là Hà Nội công ty còn bao gồm các chi nhánh khác ở các tỉnh lân cận, cũng như đẩy
mạnh các lĩnh vực khác nhau để mở rộng sản xuất, kinh doanh.
Năm 2011, công ty mở rộng sản xuất với tổng diện tích là 500 m2 với một tòa
nhà 5 tầng là phòng làm việc của các bộ phận trong công ty và ba phân xưởng lắp ráp.
Năm 2013, công ty đã có tên trong các doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh Hưng
Yên về xuất khẩu đồ gia dụng và các sản phẩm khác.
Năm 2015, công ty tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của mình sang thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Quy mô hiện tại của doanh nghiệp là doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong
lĩnh vực sản xuất đồ gia dụng và dịch vụ vận tải. Số nhân viên của công ty hiện nay là
60 nhân viên bao gồm 42 nhân viên chính thức, 5 nhân viên thử việc, 7 công tác viên
và 6 nhân viên cố vấn.
Là một doanh nghiệp mới được thành lập và hoạt động trong lĩnh vực sản xuất
kinh doanh đồ gia dụng nên ngay thừ khi được thành lập công ty đã gặp không ít
những khó khăn để giúp doanh nghiệp tồn tại, đặc biệt là tại thị trường Hà Nội – nơi
có mức độ cạnh tranh gay gắt. Việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường lớn như vậy là vô
cùng khó khăn. Có rất nhiều các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực đồ gia

dụng và đã có tên tuổi trên thị trường như: sunhouse, goldsun…
Trải qua, 5 năm làm việc, công ty đã không ngừng cố gắng để xây dựng thương
hiệu cho doanh nghiệp và tập thể cán bộ, công nhân viên trong công ty đã nỗ lực một
cách không ngừng để góp phần vào sự phát triển của công ty. Từ những ngày đầu mới
thành lập chỉ với 3 thành viên, đến nay công ty đã có tới 60 thành viên. Họ hầu hết đều
là những con người còn rất trẻ, kinh nghiệm vẫn còn hạn chế nhưng lại có nhiệt huyết
và lòng đam mê lớn đối với công việc. Công ty đã có nhiều sản phẩm chất lượng cao
được chấp nhận trên thị trường như sản phẩm lò vi sóng, nồi cơm điện và các sản
phẩm gia dụng khác,... Mặc dù là một doanh nghiệp vẫn còn trẻ nhưng công ty đã
nhanh chóng xây dựng được uy tín và thương hiệu trên thị trường, cùng với đó là tinh
thần học hỏi.
5


Có thể nói môi trường cạnh tranh hiện nay rất khắc nghiệt, đặc biệt là trong lĩnh
vực đồ điện tử, đồ gia dụng. Để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì đó là sự ghi
nhận sự cố gắng nỗ lực không ngừng nghỉ của tất cả các thành viên trong tập thể công
ty.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức
Tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc quản lý,
điều hành các hoạt động của doanh nghiệp, tạo nên sự thống nhất, hài hòa trong các
hoạt động của doanh nghiệp và giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Để
đảm bảo cho việc kiểm tra, giám sát, nâng cao hiệu quả sản xuất của doanh nghiệp,
mối doanh nghiệp có thể dựa vào đó để xây dựng một cơ cấu tổ chức hợp lý.
Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải được tổ chức theo mô hình tập trung
đặc thù của công ty thương mại, có cơ cấu nhân sự gọn nhẹ.
 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Giám Đốc


Phòng
Phòng kế toán
Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh
Hành chính

(Nguồn: Phòng kinh doanh (2014).
Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
 Các bộ phận phòng ban của công ty
6


Ban giáo đốc gồm: Giám đốc và Phó giám đốc.
Giám đốc: là người đại diện của công ty trước pháp luật và là người chịu trách
về mặt pháp lý của công ty với các công ty khác, với tổ chức trong và ngoài nước
trong các quan hệ kinh doanh; là người phụ trách chung cho tình hình sản xuất của
công ty. Giám đốc có quyền quản lý về các công tác tài chính; quyết định những giải
pháp cụ thể, tuyển dụng, sắp xếp các lao động phù hợp với các luật ban hành về lao
động, có quyền cho thôi việc đối với các nhân viên; tổ chức các hoạt động kế toán, tài
chính; trực tiếp điều hành hoạt động của phòng kinh doanh và đề ra các chiến lược,
phương thức kinh doanh phù hợp với những biến động của thị trường. Giám đốc tổ
chức, chỉ đạo trong việc tổ chức quản lý, đổi mới doanh nghiệp, sắp xếp tổ chức lao
động cho hợp lý, có những chính sách tuyển dụng, phân công lao động phù hợp với
khả năng, chuyên môn của từng người để có được hiệu suất lao động cao nhất.
Phó Giám đốc: là người nắm bắt tình hình hoạt động của công ty; là người giúp
việc và tham mưu cho Giám đốc về các lĩnh vực của công ty như về: cơ cấu tổ chức,
tài chính, các chiến lược kinh doanh,… Thay mặt Giám đốc giải quyết các công việc
khi đi vắng hay ủy quyền, làm các công việc dưới phận sự của Giám đốc.
Phòng tổ chức hành chính: có trách nhiệm tham mưu, giúp đỡ Giám đốc trong
quá trình hoạt động của công ty như trong quản trị hành chính, công tác nhân sự của
công ty. Phối hợp với các phòng ban soạn thảo những quy chế hoạt động của công ty.

Các nhân viên dưới quyền sẽ phải chấp hành dưới sự chấp thuận của Giám đốc. Quản
lý thông tin cá nhân, giải quyết các vấn đề phát sinh trong thủ tục hành chính của các
nhân viên nhằm tạo ra một môi trường làm việc năng động, lịch sự, có tinh thần phấn
đấu cho công ty và nhân viên.
Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển thị trường nhằm định
hướng chiến lược kinh doanh lâu dài cho công ty, giúp tham mưu cho Giám đốc khi kí
kết hợp đồng với các khách hàng, phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để xây
dựng những chương trình xúc tiến bán hàng nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cao nhất,
tìm kiếm, thực hiện các dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hóa.
Phòng kĩ thuật: bao gồm các nhân viên kĩ thuật có trình độ chuyên môn cao,
giải quyết những vấn đề kĩ thuật và các chế độ sau bán hàng, tham mưu cho Giám đốc
để Giám đốc đưa ra những quyết định.

7


1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm 2010 - 2014
Sau đây là bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm 2010-2014, được
thể hiện qua bảng và biểu đồ ở bên dưới:
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần TM&DV Trường Hải
qua các năm 2010-2014
Đơn vị tính: tỷ VNĐ
2010

2011

2012

2013


2014

Doanh thu

5,033

5,379

5,820

6,475

7,263

Chi phí

4,510

4,787

5,128

5,648

6,283

Lợi nhuận trước thuế

0,523


0,592

0,692

0,827

0,980

Thuế thu nhâp DN

0,132

0,148

0,173

0,207

0,245

Lợi nhuận sau thuế

0,392

0,444

0,519

0,620


0,735

Số lao động

55

60

63

69

80

(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty TM&DV Trường Hải).

8


Bảng 2: So sánh kết quả hoạt động của công ty cổ phần TM &DV Trường Hải qua
các năm 2010-2014
Tốc độ tăng trưởng (%)
Chỉ tiêu

2010

2011

2012


2013

2014
11/10 12/11 13/12 14/13

Sản lượng tiêu
thụ (cái)

240

250

261

288

312

4,03

4,2

4,4

8,3

Doanh thu( tỷ
đồng)

5.033


5.379

5,820

6.475

7,263

6,9

8,2

11,2

12,2

Lợi nhuận sau
thuế (tỷ đồng)

4.510

4.787

5.128

5.648

6.283


13,2

16,9

19,5

18,5

(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty cổ phần TM&DV Trường Hải).
350

300

250

200

150

100

50

0

2010

2011

2012


2013

2014

Sơ đồ 1: Sự thay đổi về sản lượng 2010 – 2014
9


Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng của công ty tăng qua các năm.
Năm 2010 đạt 240 chiếc, năm 2011 đạt 250 chiếc. Sản lượng năm 2011 là 261
chiếc, con số này tăng lên thành 288 chiếc và 312 chiếc l ần lượt vào các năm
2013, 2014. Là một công ty sản xuất, cũng chịu ảnh hưởng của cu ộc khủng
hoảng kinh tế nhưng tốc độ tăng trưởng về sản lượng trong giai đoạn 2010 –
2014 của công ty TM & DV Trường Hải khá ấn tượng. Sản lượng tiêu thụ của
năm 2011 tăng so với 2010 là 4,03%, của năm 2012 so v ới năm 2011 là 4,2%.
Đến năm 2013, dường như đã vượt qua được khủng hoảng nên sản lượng tiêu
thụ của công ty so với năm 2011 tăng 4,4% và sang năm 2014, mức tăng khá ổn
định là 8,3%. Kết quả này có được là do công ty chủ trương thay đổi, tập trung
vào các mặt hàng có thế mạnh về cạnh tranh, đem l ại l ợi nhu ận cao cho công ty.
Sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty thường chiếm từ 80-90% tổng s ản
lượng tiêu thụ.
Đơn vị tính: tỷ VNĐ
8,000

7,000

6,000

5,000


Doanh thu
Column1

4,000

3,000

2,000

1,000

0

2010

2011

2012

2013

10

2014


Sơ đồ 2: Doanh thu thuần, lợi nhuận qua các năm 2010-2014
Nhận xét: Từ số liệu ở bảng và biểu đồ trên ta có thể thấy doanh thu năm 2011
cao hơn so với năm 2010, nhưng tốc độ tăng trưởng 2011/2010 là thấp nhất qua các

năm 2010-2014, điều này là do công ty mới bắt đầu thành lập, kinh nghiệm còn chưa
có, việc sản xuất các sản phẩm vẫn chỉ ở một số sản phẩm, chưa có sự đa dạng, quy
mô hiện tại của công ty còn nhỏ. Công ty phải mất chi phí cho việc quảng bá những
sản phẩm của mình, vì là những sản phẩm mới nên ít được khách hàng biết đến, sản
phẩm bán ra vẫn còn hạn chế làm cho doanh thu thuần tăng trưởng ở mức thấp nhất so
với những năm sau. Cụ thể tốc độ tăng trưởng doanh thu 2011/2010 là 6.9%, năm
2012/2011 là 8.2%, năm 2013/2012 là 11.2%, năm 2014/2013 là 12.1%. Đến năm
2012 các sản phẩm của doanh nghiệp được người tiêu dùng biết đến nhiều do công ty
sử dụng các công cụ xúc tiến để quảng bá sản phẩm của công ty, công việc kinh doanh
vì thế mà trở lên thuận lợi, cụ thể thể hiện qua tốc độ tăng trưởng từ năm 2012 là tăng
nhanh. Giai đoạn này của công ty đã chiếm được thị phần tốt, đã có số lượng khách
hàng tương đối, việc doanh số bán hàng tăng nhanh đẩy doanh thu tăng nhanh và lợi
nhuận cũng vì thế tăng trưởng mạnh.
1.3. Một số nhân tố ảnh hưởng đên kênh phân phối
1.3.1. Môi trường chính trị pháp luật
Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, khi mà nền kinh tế không ngừng
phát triển thì các hoạt động kinh doanh cũng diễn ra rất sôi động và phát triển theo
nhiều chiều hướng khác nhau cùng với đó là sự cạnh tranh cũng trở nên ngày một gay
gắt. Chính vì vậy mà để tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh và minh bạch thì
phải đòi hỏi rất nhiều đến sự quản lý của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền trong
việc ban hành và thực hiện pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh.
Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hệ thống kênh phân phối nói riêng bởi nó
bao gồm hệ thống pháp luật, các quy định, chính sách và cơ chế quản lí của Nhà nước,
điều kiện chính trị, trật tự an toàn xã hội,… Một môi trường chính trị - pháp luật ổn
định, minh bạch và rõ ràng sẽ góp phần không nhỏ vào việc phát triển của các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc hiểu rõ những điều luật liên quan đến quản lý
kênh phân phối sẽ giúp cho công ty làm việc tốt hơn, tránh gặp phải những khó khăn,
vướng mắc liên quan tới yếu tố pháp luật trong việc quản lý hệ thống kênh phân phối.
1.3.2. Văn hóa xã hội

Có thể nói văn hóa xã hội cũng là một trong những nhân tố quan trọng ảnh
hướng tới kênh phân phối. Bởi lẽ, ở mỗi khu vực, vùng miền thì lại có những đặc điểm
11


về văn hóa xã hội khác nhau, môi trường sống khác nhau dẫn đến nhu cầu của người
tiêu dùng cũng sẽ không giống nhau. Nắm bắt được những đặc điểm đó sẽ giúp cho
công ty dễ dàng đưa ra những phương pháp phân phối sản phẩm tại từng khu vực cụ
thể sao cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ như, đối với những khu
vực đô thị đông đúc dân cư và có điều kiện về kinh tế thì người tiêu dùng sẽ có nhu
cầu mua những sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng đời sống của mình như máy xay
sinh tố, bếp từ, lò vi sóng,…Còn ở khu vực nông thôn, nơi mà điều kiện kinh tế của
người tiêu dùng còn thấp thì họ chủ yếu có nhu cầu về những sản phẩm là đồ dùng
thiết yếu trong đời sống sinh hoạt hàng ngày như nồi cơm điện, quạt máy, máy bơm
nước,…
Như vậy, những yếu tố về văn hóa xã hội có ảnh hưởng không nhỏ đến việc
phân phối sản phẩm của công ty tại các thị trường khác nhau. Nắm bắt được những
đặc điểm đó sẽ giúp công ty đưa ra được những chiến lược kinh doanh có hiệu quả và
đặc biệt là có thể giúp công ty phân phối được sản phẩm của mình một cách hợp lý,
phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
1.3.3. Khoa học kỹ thuật
Ngày nay, khi mà nền kinh tế không ngừng phát triền, cùng với đó là những tiến
bộ vượt bậc về khoa học kĩ thuật khiến đời sống của người dân ngày một nâng cao từ
đó ảnh hưởng không nhỏ đến nhu cầu của người tiêu dùng. Chính vì vậy mà việc áp
dụng những công nghệ sản xuất tiên tiến nhất sẽ giúp cho công ty tăng được sức cạnh
tranh với các doanh nghiệp khác và cũng lấy được lòng tin từ phía người tiêu dùng.
Bên cạnh việc đổi mới sản xuất thì việc áp dụng những tiến bộ của khoa học kĩ thuật
vào trong quá trình quảng cáo và bán hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến đến việc phân
phối sản phẩm. Trong thời đại mà internet phát triển một cách nhanh chóng như hiện
này thì việc quảng cáo và mua bán các sản phản sẽ được thực hiện dễ dàng hơn thông

qua các kênh mua bán online hoặc thông qua các trang mạng xã hội. Tận dụng được
những tiện ích mà công nghệ mang lại này sẽ giúp cho công ty đưa ra được những
chiến lược kinh doanh phù hợp đặc biệt là trong việc phân phối sản phẩm trong từng
thị trường cụ thể.
1.3.4. Đặc điểm khách hàng và sản phẩm
Một trong những yếu tố ảnh hưởng quyết định đến việc xây dựng kênh phân
phối của công ty chính là khách hàng. Bởi lẽ, nhu cầu và điều kiện của các đối tượng
khách hàng là không giống nhau và thường xuyên có sự thay đổi biến động phụ thuộc
vào nhiều yếu tố như kinh tế, văn hóa, xã hội,…Bất cứ một sự thay đổi nào về phía

12


khách hàng như về nhu cầu, thị hiếu,… đều có ảnh hướng đến việc phân phối sản
phẩm của công ty.
Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải là một công ty chuyên sản xuất và bán
buôn, bán lẻ các loại đồ điện dân dụng, có thể xem đây là những mặt hàng thiết yếu để
phục vụ cho cuộc sống sinh hoạt hàng ngày của hầu hết mọi gia đình. Tuy nhiên tùy
thuộc vào từng điều kiện kinh tế, môi trường sống mà mỗi gia đình lại có những nhu
cầu khác nhau. Ví dụ như đối với đối tượng khách hàng có điều kiện kinh tế cao, họ
sống trong môi trường hiện đại thì họ sẽ có mong muốn được mua những sản phẩm có
nhiều tính năng tốt, hiện đại, có mẫu mã sang trọng để có thể đáp ứng hết được nhu
cầu sống một cách thoải mái của họ. Còn đối với những khách hàng có điều kiện kinh
tế khó khăn thì quan tâm hàng đầu của họ chính là chất lượng và giá cả của sản phẩm.
Một sản phẩm tốt với giá cả hợp lý sẽ dễ dàng thuyết phục họ. Như vậy dựa vào nhu
cầu của từng đối tượng khách hàng, công ty sẽ phải nghiên cứu và xây dựng kênh phân
phối sao cho có thể đáp ứng được những nhu cầu của từng đối tượng cụ thể.
1.3.5. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
Ngày nay, khi mà nền kinh tế thị trường không ngừng phát triển thì sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp lại càng trở nên gay gắt. Họ không chỉ cạnh tranh về mặt

giá thành, mẫu mã, chất lượng sản phẩn mà còn cạnh tranh trong việc phân phối sản
phẩm tại các thị trường khác nhau, đặc biệt là những thị trường giàu tiềm năng. Chính
vì vậy mà việc nắm bắt được các đặc điểm trong kênh phân phối của các đối thủ cạnh
tranh sẽ giúp cho công ty đưa ra được những phương án cạnh tranh có hiệu quả. Bởi
lẽ, kênh phân phối được xây dựng dựa trên các yếu tố về cấu trúc kênh, số lượng thành
viên và sự phân bổ của các thành viên nên nó rất khó thay đổi. Nếu nắm bắt được đặc
điểm kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho công ty chiếm được lợi
thế rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Vì dựa vào kênh phân phối của đối thủ cạnh
tranh sẽ giúp cho công ty biết được cách tiêu thụ sản phẩm, cách tiếp cận khách hàng
của đối thủ.
1.3.6. Thị trường
Có thể nói yếu tố thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến tất cả các thành viên của
kênh phân phối. Chính vì thế mà bất cứ một thay đổi nào từ thị trường cũng đều phải
được quan tâm và theo dõi một cách sát sao. Việt Nam hiện nay là một nước đang phát
triển, nền kinh tế khá ổn định, đời sống nhân dân được cải thiện. Những yếu tố đó
cũng góp phần tạo điều kiện thuận lợi để công ty phát triển. Những năm trở đây, lạm
phát kinh tế tăng cao, gây ảnh hưởng đến sản xuất của các doanh nghiệp trong nước,
đẩy giá cả tăng cao, khó khăn trong việc định giá sản phẩm, cũng như chi phí sản xuất
13


tăng. Việc cạnh tranh về giá trở lên gay gắt và với hệ thống kênh phân phối được tổ
chức hợp lý công ty hy vọng sẽ tìm được những thị trường tiềm năng, mở rộng thị
phần.
1.3.7. Nguồn nhân lực
Các nhân viên được tuyển dụng vào quản lý kênh phân phối phải có những kỹ
năng quản lý tốt. Mối quan hệ giữa công ty và đại lý là rằng buộc trong các bản hợp
đồng, tuy nhiên do công ty là công ty non trẻ nên kỹ năng quản lý còn hạn chế, phụ
thuộc rất nhiều vào trung gian. Vì vậy công ty gặp phải trường hợp bị các đại lý chi
phối, gây sức ép ngược lại cho công ty. Các mặt hàng chủ yếu là những đồ gia dụng

điện tử, có tính kỹ thuật cao nên yêu cầu nhân viên bán hàng phải có trình độ chuyên
sâu, với kỹ năng giao tiếp tốt. Nhân viên có thể được đào tạo qua trường lớp, am hiểm
về hoạt động của kênh phân phối, cũng như mối quan hệ giữa các thành viên trong
kênh.

14


CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ TRƯỜNG HẢI
2.1. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty
2.1.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh
2.1.1.1. Thị trường tiêu thụ của công ty
Bảng 3: Bảng doanh thu hàng gia dụng tại các thị trường
Năm

2010
2011
2012
2013
2014

Thị trường tỉnh
Hưng Yên

Thị trường Hà Nội

Doanh
thu

(tỷ
VNĐ)
3,033
3,179
3,520
3,875
4,263

Doanh
thu
(tỷ
VNĐ)
1,080
1,130
1,238
1.374
1,632

Tỷ trọng
(%)

60,26
59,10
60,48
59,85
58,69

Thị trường các tỉnh
lân cận Hưng Yên


Tỷ trọng Doanh
(%)
thu
(tỷ
VNĐ)
21,46
0,920
21,01
1,070
21,27
1,062
21,22
1,226
22,47
1,368

Tỷ trọng
(%)

18,28
19,89
18,25
18,93
18,84

Trong các công ty hiện nay thì việc sử dụng các chiến lược kinh doanh khác
nhau sẽ đem lại những hiệu quả ngắn hạn cũng như lâu dài, đem lại lợi thế cạnh tranh
cho công ty. Các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước nhanh chóng hay tìm các biện
pháp để vươn lên chiếm lĩnh thị phần, khách hàng. Và một trong những chiến lược
kinh doanh hiện nay công ty đang áp dụng đó là tổ chức, quản lý tốt kênh phân phối,

đó sẽ là một lợi thế lâu dài cho công ty.
Hiện nay các sản phẩm của công ty luôn là những sản phẩm hiện đại, áp dụng
những công nghệ mới nhất. Với các tính năng nổi trội cũng như an toàn và tiết kiệm
điện, thân thiện với môi trường. Đa phần các sản phẩm của công ty là những sản phẩm
quen thuộc, là những mặt hàng thiết yếu trong đời sống hằng ngày. Được sự quan tâm
của lãnh đạo tỉnh, nhà nước với các chính sách khuyến khích mở rộng, tạo điều kiện
cho những doanh nghiệp mới thành lập còn non trẻ. Cùng các công ty khác trong cùng
lĩnh vực thì địa bàn thụ của công ty chủ yếu là các huyện trong tỉnh Hưng Yên và một
15


số tỉnh lân cận như Hà Nội, Hải Dương… Hưng yên hiện nay là tỉnh đang phát triển,
với lợi thế có nhiều tuyến đường quốc lộ đi qua, hiện nay đang chuyển dịch cơ cấu từ
thuần nông nghiệp sang phát triển công nghiệp và dịch vụ, tuy nhiên số lượng công ty,
nhà máy vẫn còn hạn chế so với các tỉnh phát triển khác. Mặt bằng thu nhập của người
dân Hưng Yên hiện nay vẫn còn thấp do chủ yếu nông nghiệp chiếm đa số. Khách
hàng mục tiêu của công ty hướng đến là những người tiêu dùng có thu nhập trung bình
và thấp. Để mở rộng thị phần công ty hiện nay đang liên kết độc quyền với 1 số đại lý
tại các tỉnh khác như Hà Nội, Hải Dương,… nhằm mở rộng thị phần.
Thị trường sản phẩm gia dụng hiện nay đang rất sôi, một phần do sự cạnh tranh
từ công ty nước ngoài cũng như công ty trong nước. Đó là những đối thủ rất mạnh và
họ đã khẳng định được uy tín, thương hiệu của mình trên thị trường. Các sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh rất phổ biến và có thị phần lớn như đồ gia dụng sunhouse, hay các
sản phẩm đồ điện dân dụng khác. Thị trường đầy tiềm năng nhưng công ty đang gặp
rất nhiều khó khăn để chiếm lấy thị phần. Vì vậy muốn tạo dựng thương hiệu công ty
phải cố gắng, nỗ lực hết mình xây dựng kênh phân phối, tận dụng nhữn ưu thế có sẵn
và phát triển các mối quan hệ thành viên trong kênh phân phối.
2.1.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty
 Mô hình kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh

phân phối gián tiếp qua các đại lý.

1
Công ty CP
TM&DV Trường
Hải

Người tiêu dùng
2
Đại lý
16


1. Kênh trực tiếp

2. Kênh đại lý

Hình 2 : Mô hình kênh phân phối công ty cổ phần TM & DV Trường Hải
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TM&DV Trường Hải).
 Đối với kênh trực tiếp:
Công ty CP TM &DV Trường Hải trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
chủ yếu là khách hàng trong tỉnh Hưng yên.
Mục tiêu của kênh là :
Quảng bá và tiêu thụ các sản phẩm.
Tối đa hóa lợi nhuận, giảm chiết khấu thông qua khâu trung gian.
Vấn đề dịch vụ sau bán hàng tốt như tư vấn khách hàng, bảo trì sản phẩm…
Tìm kiếm mới các khách hàng tiềm năng.
Hình thức phân phối :
Công ty cử nhân viên ở bộ phận kinh doanh đến gặp khách hàng mục tiêu để
thuyết phục mua sản phẩm của công ty. Khách hàng có thể trực tiếp mua hàng qua

website của công ty là : www.dogiadungtruonghai.vn hoặc khách hàng có thể trực tiếp
đến công ty mua hàng ở đó sẽ có những nhân viên tiếp đón, giới thiệu sản phẩm của
công ty, cũng như có phòng trưng bày các sản phẩm rất đẹp và rất kỹ lưỡng. Trụ sở của
công ty là: Phố chợ Mễ, Mễ Sở, Văn Giang, Hưng yên.
 Đối với kênh đại lý :



Kênh tiêu thụ gồm 1 cấp trung gian, cung cấp các sản phẩm đồ gia dụng của
công ty thông qua các cửa hàng đại lý. Do các sản phẩm của công ty có quy mô chưa
lớn lên các đại lý chỉ tập trung ở trong tỉnh Hưng yên và một số đại lý phân phối độc
quyền ở ngoài tỉnh Hưng yên như Hà Nội, Hải Dương…
 Mục tiêu của kênh :
- Đây là một trong những kênh chủ lực của công ty, mang lại doanh thu chính
cho công ty. Thông qua kênh này có thể vươn tới những thị trường mục tiêu, đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Quảng bá và tiêu thụ sản phẩm.
- Chú trọng vào hình ảnh của sản phẩm khi phân phối tại các công ty độc
quyền tại các tỉnh khác.
 Hình thức phân phối :
17


- Phân phối chọn lọc : Áp dụng phân phối cho các huyên trong tỉnh Hưng yên
và một số tỉnh lân cận:
+ Công ty lựa chọn các đại lý tại các khu vực có tiềm năng nhưng không độc
quyền mỗi mặt hàng của công ty.
+ Các đại lý có thể áp dụng các chính sách giá phù hợp để thúc đẩy bán các sản
phẩm của công ty.
+ Các đại lý bán các sản phẩm của công ty bằng cách cho khác hàng xem mẫu

các sản phẩm cũng như bán qua catalogue, trong đó bao gồm các sản phẩm cũng như
giá cả.
+ Nhân viên sẽ giới thiệu những tính năng, thông số sản phẩm cho các đại lý
biết từ đó có thể tư vấn và thuyết phục khách hàng đến với công ty.
+ Với những mặt hàng có giá trị cao công ty sẽ sử dụng cách vận chuyển trực
tiếp đến khách hàng khi khách hàng có nhu cầu mua tại một đại lý nào đó, qua đó sẽ
giúp công ty tiết kiệm chi phí khi không cần vận chuyển qua đại lý, và giảm thiểu rủi
ro khi đến tay khách hàng.
- Phân phối độc quyền: Áp dụng cho các tỉnh lân cận xung quanh Hưng Yên
như Hà Nội, Hải Dương,…
+ Công ty sẽ có sự khảo sát các đại lý này, nhưng đại lý đó có quy mô lớn và
có kinh nghiệm bán hàng.
+ Các đại lý sẽ được hưởng ưu đãi khi phân phối độc quyền cho công ty, trong
vòng 3-4 tháng, trong thời gian này các công ty sẽ được chiết khấu càng nhiều khi
doanh số bán hàng lớn.
+ Sẽ mở các lớp đào tạo bán hàng cho các nhân viên trong công ty về sản
phẩm của công ty, giúp nhân viên có thể hiểu rõ, nắm bắt từ đó sẽ thuyết phục cho
khách hàng bằng các hiểu biết của mình.
+ Và có cam kết là sẽ không bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Bảng 4: Số lượng các đại lý của công ty
Tỉnh Hưng Yên
Địa bàn
Số lượng
T.p Hưng
8
yên
Ân Thi
4
Kim động
Mỹ Hào

3
Phù Cừ
3
Tiên Lãng
2
Văn
5
Giang
Văn Lâm
4

Thành phố Hà Nội
Địa bàn
Số lượng
Hai Bà
5
Trưng
Đống Đa
3
Cầu giấy
2

18

Các tỉnh lân cận khác
Địa bàn
Số lượng
Hải dương

6


Nam định
Hòa Bình

5
5


Yên Mỹ
Khoái
Châu

4
5
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TM&DV Trường Hải)

Sales

Hưng Yên

Hà Nội

Các tỉnh lân cận khác

Sơ đồ 3. Tỷ lệ phân bố đại lý theo khu vực và vùng miền
Nhận xét : Qua bảng 6 và sơ đồ 4 thị trường tiêu thụ chính của công ty là ở
Hưng Yên và Hà Nội. Do quy mô của công ty chưa đủ lớn lên việc mở rộng ra các tỉnh
xung quanh là còn hạn chế. Trong tương lai công ty sẽ cố gắng đẩy nhanh việc mở
rộng thị trường ra các tỉnh lân cận và hướng đến các tỉnh miền bắc.
2.1.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty

2.1.2.1. Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh
Do các sản phẩm của công ty là các sản phẩm chính hãng, các hàng lắp ráp chất
lượng cao nên việc tuyển chọn các thành viên trong kênh rất kỹ lưỡng. Công ty hầu
như sử dụng các trung gian phân phối là các đại lý. Để một đại lý được chọn thì công
ty đã xây dựng các tiêu chuẩn như sau :
19


- Các đại lý phải có kinh nghiệm về kinh doanh và bán hàng các sản phẩm
của công ty như đồ điện gia dụng, các thiết bị máy móc khác.
- Khả năng thanh toán nhanh sẽ là điều kiện thứ yếu của công ty, đại lý có
khả năng thanh toán nhanh sẽ giúp công ty thu hồi vốn nhanh vì vậy quá trình sản xuất
sẽ không bị ứ đọng.
- Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm nhiệt tình, đủ nhân viên bán hàng.
- Công ty ưu tiên những đại lý có vị trí thuận lợi, ở trung tâm thành phố hay
nơi tập trung đông dân cư, giao thông thuận lợi, sẽ giúp cho việc tiêu thụ được dễ dàng
hơn.
- Mặt bằng các đại lý phải đủ đảm bảo trưng bày sản phẩm, phục vụ cho quá
trình tham quan của khách hàng.
- Kho dự trữ phải đảm bảo yêu cầu nhận hàng, nhập hàng, không xảy ra quá
trình thiếu kho hay phải thuê ngoài kho.
Đó là những yêu cầu từ phía công ty, các đại lý đủ yêu cầu sẽ được lựa chọn
làm thành viên trong kênh phân phối. Không phải các đại lý nào cũng đáp ứng đủ
những yêu cầu trên và công ty cũng tạo điều kiện thích hợp để các đại lý có thể phân
phối sản phẩm của công ty.
2.1.2.2. Thực trạng khuyến khích kênh phân phối
Ngoài các chính sách ưu đãi trong thỏa thuận, công ty cũng tạo điều kiện cho
các công ty khi doanh số bán hàng vượt mức, hay tăng trưởng đều qua các tháng nhằm
khuyến khích, thúc đẩy sự phát triển doanh số bán hàng của công ty. Dựa vào các thị
trường chính của công ty, những ưu đãi cũng được cụ thể theo từng thị trường riêng

biệt :
 Đối với thị trường Hưng yên
Các cửa hàng có diện tích rộng, vị trí địa lý thuận lợi, giao thông dễ dàng, gần
với trụ sở chính công ty thì công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm cho khách hàng đối với
những sản phẩm có giá trị cao, song song với đó là đại lý sẽ được chậm tiền từ 2-3
tháng, công ty cũng hỗ trợ bán hàng, nâng cao kinh nghiệm của nhân viên đại lý bằng
những khóa đào tạo ngắn hạn. Nếu sản phẩm của công ty được lưu hành dễ dàng trên
thị trường thì công ty sẽ chuyển mẫu liên tục đến với đại lý, còn đối với những mặt
hàng không lưu hành được thì công ty sẽ chấp nhận nhận lại các mẫu, và sẽ thử
nghiệm tại một số đại lý khác.
Chỉ tiêu bán hàng : hàng tháng các đại lý sẽ gửi số liệu doanh thu cũng như số
lượng các mặt hàng bán của công ty, công ty dựa trên các mức độ lưu thông trên thị
20


trường mà có thể tăng chiết khấu với doanh số bán lớn, tỷ lệ phần trăm hoa hồng đó sẽ
được tính trên mức định công ty yêu cầu ban đầu cụ thể bán vượt mức doanh số bán
yêu cầu thì sẽ được hưởng chiết khấu 10% - 15%. Đặc biệt là công ty sẽ gửi các
catalogue khung hình quảng cáo, và một số hình ảnh khác đến với đại lý trưng bày.
 Đối với các đại lý ở các tỉnh lân cận
- Hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa, nhân viên các đại lý sẽ thương lượng trước
với công ty.
- Công ty sẽ tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn cho nhân viên, giúp nhân viên hiểu
rõ hơn về cách thức kinh doanh hay nắm bắt các mặt hàng của công ty. Công ty cũng
có thể cử nhân viên kỹ thuật đến công ty để làm việc với đại lý khi có những sự cố liên
quan đến máy móc của công ty. Hay sẽ cử nhân viên kinh doanh đến hướng dấn trực
tiếp việc bán hàng, cách chào mời hàng hóa, cũng như tiêu thụ sản phẩm thế nào cho
tốt hơn.
- Các danh mục sản phẩm của công ty cũng sẽ được gửi theo, catalogue cũng
được kèm theo giúp khác hàng nắm bắt được những sản phẩm của công ty.

- Ngoài ra công ty còn có những hàng khuyến mại vào những dịp lễ hay khuyến
mại khác để giúp lưu thông sản phẩm một cách dễ dàng hơn.
2.1.2.3. Thực trạng đánh giá các thành viên
Công ty sử dụng hình thức đánh giá các thành viên dựa vào những tiêu chuẩn
đề ra trước đó ví dụ như hàng tồn kho, doanh số bán được, thời gian giao hàng xử lý
hàng hư hỏng, khuyến mại…Nếu như đại lý thực hiện vượt mức những tiêu chuẩn trên
thì sẽ hưởng mức chiết khâu nhiều hơn, còn đối với những đại lý mà gặp phải lỗi như
trì trệ thanh toán, hư hỏng nhiều sản phẩm thì công ty sử dụng biện pháp nhắc, và nếu
tình trạng kéo dài thì công ty sẽ cân nhắc việc chấm dứt quan hệ với đại lý đó.
2.1.3. Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối
 Xử lý các đơn đặt hàng
Công việc này được giao cho một bộ phân chuyên trách đảm nhiệm việc nhận
đơn cũng như xử lý đơn như thế nào, khách hàng có thể đặt đơn qua fax, email,
website, hoặc qua trực tiếp điện thoại. Đối với những đại lý chỉ bán mẫu sản phẩm của
công ty thì sẽ dùng phương pháp là nhận đơn hàng trực tiếp từ khách hàng từ đó gửi
cho công ty và công ty sẽ xử lý các đơn hàng đó. Đại lý chỉ có trách nhiệm chuyển đơn
hàng, còn việc lắp đặt và vận chuyển công ty sẽ đảm nhiệm thông qua các bộ phận của
mình. Khách hàng có thể trực tiếp hỏi chi tiết thông tin sản phẩm thông qua catalogue

21


hoặc có thể hỏi nhân viên đại lý, công ty cũng cử ra một bộ phận chăm sóc khách hàng
giúp đại lý giải quyết thắc mắc hay phản hồi của khách hàng.
 Thực trạng kho bãi và dự trữ hàng hóa
Về thiết kế tổng thể, nhà kho nằm gần với công ty, gần mặt đường chính giúp
cho việc vận chuyển dễ dàng hơn. Với tổng diện tích là 100m 2 thì nhà kho có đủ diện
tích để chứa những lượng hàng lớn. Đối với những hàng hóa lắp ráp, công ty nhận vận
chuyển từ các contain đi vào, hàng được chuyển từ những bến cảng, hay do một công
ty trong nước mang đến kho cất giữ. Các mặt hàng lắp ráp sẽ đi theo bộ nên vấn đề

kiểm kho cũng thuận lợi cho nhân viên.
Các mặt hàng cũng biến động theo mùa vụ vì vậy với chính sách lưu kho hợp sẽ
giúp công ty giảm được chi phí cũng như đủ lượng sản xuất. Công ty cần lưu ý thời
gian đặt hàng để có thể nhận hàng phục vụ cho quá trình sản xuất.
 Thực trạng vận chuyển hàng hóa
Công ty sẽ vận chuyển hàng hóa đến đại lý cũng như trực tiếp đến khách hàng
bằng các loại xe tải, túy từng lượng hàng cụ thể công ty sẽ sử dụng xe có tải trọng
thích hợp. Các sản phẩm của công ty được đóng gói cẩn thận lên đảm bảo chất lượng
hàng hóa khi đến đại lý hay khách hàng. Đối với các tỉnh xa công ty sẽ hỗ trợ đại lý
đến mức tối đa vận chuyển đến kho bãi của đại lý.
2.1.4. Thực trạng kênh phân phối và các công cụ Marketing khác
2.1.4.1. Chính sách sản phẩm
- Danh mục sản phẩm: công ty bao gồm nhiều sản phẩm đồ gia dụng như nồi
cơm điện tủ, máy xay sinh sinh tố, tủ lạnh…
- Chất lượng sản phẩm: Công ty nhập khẩu linh kiện từ những doanh nghiệp
uy tín trong và ngoài nước. Chất lượng luôn đảm bảo và có giá trị sử dụng cao.
- Về đóng gói bao bì: các sản phẩm của công ty là sản phẩm đồ điện dân
dụng, điện tử nên được bảo quản một cách hợp lý.
- Về nhãn hiệu: công ty sử dụng nhãn hiệu của công ty kèm theo nhãn hiệu
của sản phẩm chính hãng mà công ty mang linh kiện về lắp ráp.
Với nhân viên chuyên nghiệp, kinh nghiệm công ty đã tạo chỗ đứng cho mình
trong tỉnh Hưng Yên mặc dù tuổi đời công ty còn non trẻ. Khách hàng đã biết đến
công ty với những sản phẩm chất lượng cao, và với hoạt động kênh phân phối ổn định
đã giúp công ty phát triển trong những năm trở lại đây.
22


2.1.4.2. Chính sách giá sản phẩm
 Đối với khách hàng
Sản phẩm của công ty là các đồ gia dụng đi kèm đi kèm nhiều phụ kiện và là

sản phẩm kỹ thuật nên công ty mang đến những chính sách giá hợp lý. Cụ thể như sau:
- Công ty sẽ miễn phí vận chuyển đối với những khách hàng mua với số
lượng lớn và mua nhiều lần. Đối với những khách hàng đơn lẻ thì công ty sẽ tính phí
vận chuyển bình thường được ghi trong hóa đơn.
- Đối với các phụ kiện phát sinh, công ty sẽ tính chi phí đối với phụ kiện đó
như đối mặt hàng máy lọc nước hay tủ lạnh sẽ có rất nhiều phụ kiện kèm theo.
 Đối với các đại lý
- Nếu ở trong tỉnh lân cận thì các đại lý sẽ nhận đơn ghi rõ đại điểm giao
hàng gửi đến công ty cho bộ phận chuyên trách. Còn đại lý là khách hàng thân quen
của công ty sẽ không phải cử người xuống mà có thể gửi fax hay điện thoại trực tiếp
cho công ty.
- Còn đối với cái đại lý trong tỉnh Hưng Yên thì các đại lý nhận đơn thì sẽ
được hưởng chiết khấu hợp lý, cao hơn hoặc bằng các đối thủ cạnh tranh đưa ra vào
khoảng 16-20%.
2.1.4.3. Chính sách xúc tiến
Để quảng bá thương hiệu của mình công ty đã tham gia các hội trợ với các gian
hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm của công ty. Các sản phẩm chủ lực của công ty
như máy say xinh tố, nồi cơm điện, máy lọc nước… Khi khách hàng mua hàng thông
qua các hội chợ thì sẽ được hưởng những ưu đãi đặc biệt, và được khuyến mãi, chiết
khấu cao nếu khách hàng mua với số lượng lớn.
2.2. Đánh giá chung về thực trạng tổ chức và quản lý của công ty cổ phần
TM&DV Trường Hải
2.2.1. Ưu điểm
- Môi trường cạnh tranh hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự cố gắng,
nỗ lực, với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hợp lý, và đã ổn định
được được thị trường trong những năm gần đây với lợi thế đó công ty hướng đến vươn
xa các tỉnh xung quanh và xa hơn là thị trường miền bắc, lợi thế của công ty là có hệ
thống phân phối rộng khắp tỉnh, đó cũng là cơ sở tiền đề để công ty xây dựng thêm hệ
thống kênh phân phối mới. Vì là công ty mớ thành lập, kinh nghiệm còn ít nên hệ
thống kênh phân phối sử dụng khá đơn giản nhưng đem lại hiệu quả cao phù hợp với

thực trạng quy mô của công ty. Công ty sử dụng linh hoạt và phối hợp hai loại hình
kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp giúp hàng hóa
được luân chuyển nhanh và thuận tiện. Việc sử dụng 2 kênh phân phối đơn giản và
23


không qua nhiều bước trung gian nên công giảm thiểu những chi phí không cần thiết
và những rủi ro khi vận chuyển hàng hóa.
- Với sách khuyến khích hợp lý giúp công ty duy trì mối quan hệ lâu dài với
các đối tác. Do đó tạo được mối quan hệ lâu dài với đại lý trong và ngoài tỉnh, công ty
cũng tạo được sự uy tín đối với các đại lý và đó cũng là lợi thế to lớn của công ty so
với đối thủ cạnh tranh.
2.2.3. Hạn chế
 Tổ chức kênh
- Hệ thống kênh phân phối quy mô còn nhỏ và đơn giản, kinh nghiệm tổ chức
kênh phân phối còn hạn chế. Đối với những tỉnh lân cận thì hện thống đại lý của công
ty còn ít, hạn chế trong việc tiêu thụ hàng hóa của công ty. Ở đó có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh lớn, họ đã dựng được thương hiệu cũng như uy tín của mình, những tỉnh xa
hơn trong phạm vi miền bắc như Hải Phòng, Hòa Bình… số lượng đại lý ít ỏi, các đối
thủ cạnh tranh thì họ cũng đang nhắm đến thị trường tiềm năng, quy mô của họ lớn.
- Cách phân bố các đại lý chưa đồng đều, chỉ tập trung chủ yếu tại các khu
vực đông dân cư, các thị xã, thành phố. Còn nhiều khu vực tiềm năng thì các đại lý lại
chưa được mở. Nhiều nơi số lượng các đại lý nhiều nhưng tiêu thụ hàng hóa chậm,
trong khi ở các thị trường tiềm năng khác, nơi mà đối thủ cạnh tranh tập trung ít thì
công ty chưa có đại lý phân phối.
 Quản lý kênh
Do là công ty thành lập vẫn còn non trẻ nên kinh nghiệm quản lý của nhân viên
vẫn còn hạn chế và chưa đạt hiệu quả cao. Các hoạt động xúc tiến bán hàng vẫn còn
nhỏ lẻ so với đối thủ cạnh tranh do quy công ty còn nhỏ, khả năng tài chính còn hạn
chế. Do có qua nhiều những tiêu chuẩn trong việc khuyến khích bán hàng nên nhiều

đại lý cảm thấy rắc rối, và nhiều trường hợp khuyến khích chiết khấu nhưng khách
hàng cảm thấy không thỏa mãn. Trường hợp các đại lý thấy chính sách của công ty về
khuyến khích, chiết khấu, vận chuyển kém hơn so với đối thủ cạnh tranh nên hủy hợp
đồng và chuyển qua phân phối hàng hóa của các đối đối thủ cạnh tranh khác.
 Quản lý hậu cần và các chính sách Marketing
- Việc quản lý hậu cần vẫn còn chưa hợp lý và hiệu quả chưa cao. Việc sử
dụng kho vẫn chưa hợp lý, dẫn đến hàng hóa nhiều lúc luân chuyển không kịp thời,
không đúng hạn. Công ty đa dạng các mặt hàng đồ gia dụng nên khó khăn trong việc
tiêu thụ, có tháng sản phẩm này tiêu thụ nhanh nhưng sản phẩm kia không tiêu thụ
được. Hàng không tiêu thụ được công ty sản xuất ít đi, nên trong tháng sau khi mặt
hàng bán chạy thì xảy ra tình trạng thiếu hàng. Trường hợp ngược lại có những mặt
24


hàng công ty bán chạy trong tháng này nhưng đến tháng sau thì tiêu thụ chậm xảy ra
tình trạng ứ đọng. Do hàng ứ đọng nhiều nên công ty phải có nhiều chi phí lưu kho
hơn.
- Đối với cá đại lý trong tỉnh Hưng Yên công ty có các xe chuyên chở hàng
hóa công ty đến đại lý, nhưng các tỉnh lân cận hoặc xa hơn thì công ty phải chuyển
hàng qua các xe chuyên chở khác nên công ty bị động và thiếu linh hoạt.
- Công ty chưa có phòng marketing mà hiện nay trách nhiệm quản lý đó vẫn
thuộc về trách nhiệm của phòng kinh doanh. Trong những năm gần đây do quy mô của
công ty tăng, doanh số bán hàng cũng tăng, vì vậy các chính sách markting cũng được
chú trọng nhiều hơn, hệ thống kênh phân phối vì thế cũng được mở rộng. Việ chỉ do
phòng kinh doanh đảm nhận sẽ quá tải, hiệu quả làm việc không cao.
- Các chính sách phân phối của công ty vẫn chưa hợp lý, đem lại hiệu quả
cao. Công ty vì vậy cũng không để lại ấn tượng nhiều với khách hàng. Chính sách giá
của công ty vẫn chưa hợp lý.

25