PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ KINH DOANH
CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU
THIẾT BỊ THUỶ
Những nội dung đưa ra ở chương I đã cung cấp một số lý luận cơ sở về
hoạt động bán hàng trên thị trường.Chương II trình bày thực trạng hoạt động
bán hàng được tiến hành tại đơn vị cụ thể :
Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ
Trực thuộc Công ty Tư vấn Đầu tư và Thương mại
Nhằm mục đích cung cấp cơ sở thực tiễn cho việc đưa ra các giải pháp
và kiến nghị nâng cao hiệu qủa hoạt động bán hàng của đơn vị.
I.KHÁI QUÁT VỀ TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ
THUỶ
1.Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm
Tên đầy đủ : Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ
Tên giao dịch: Comercial center of shipping equipment import-export
Trực thuộc Công ty tư vấn đầu tư và thương mại.
Thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam
Địa chỉ :120B Hàng Trống-Hà Nội-Việt Nam
Điện thoại : 84-4-8289562/9285617
Fax : 84-4-8287444
Email :
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là một bộ phận
của Công ty tư vấn đầu tư và thương mại, quá trình hình thành cũng như chức
năng nhiệm vụ của Trung tâm chịu ảnh hưởng rất nhiều từ phía công ty.Do đó
xem xét quá trình hình thành của Trung tâm phải xét trong bối cảnh chung của
quá trình ra đời và phát triển của Công ty mẹ.
Công ty tư vấn đầu tư và thương mại ra đời và phát triển khi nền kinh tế
đang có sự chuyển đổi từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị
trường có sự điều tiết của Nhà nước.Công ty-một doanh nghiệp Nhà nước-đơn
vị thành viên của Tổng công ty tàu thuỷ Việt Nam có lịch sử hình thành và phát
triển được đánh dấu bơỉ các mốc sau đây:

Ngày 11/05/1991 :Đánh dấu sự ra đời của Công ty với tên gọi ban đầu
là Công ty đầu tư và phát triển đóng tàu, nòng cốt là các cán bộ nhân viên từ
các phòng ban của Liên hiệp khoa học sản xuất đóng tàu cũ tách ra.
Năm 1994,theo văn bản số 161/TB ngày 29/11/1994 về thông báo của
Thủ tướng Chính phủ cho phép thành lập lại doanh nghiệp nhà nước và quyết
định số 2557QĐ/TCCB-LĐ của Bộ Giao thông vận tải quyết đinhj cho phép công
ty đổi tên là Công ty tư vấn đầu tư và phát triển đóng tàu
Quý 3 năm 1996 Tổng công ty cho phép sát nhập Công ty tư vấn và Công
ty tài chính thành công ty mới tên là Công ty tư vấn đầu tư và tài chính công
nghiệp tàu thuỷ
Năm 1999, nhận thức trước tình hình kinh tế có nhiều thay đổi, nhằm
phù hợp với chức năng nhiệm vụ của mình, Công ty đè nghị và được chấp nhận
của các ban nghành có liên quan, Công ty tư vấn đầu tư và tài chính công
nghiệp tàu thuỷ tách ra làm hai công ty :
-Công ty tài chính công nghiệp tàu thuỷ
Công ty tư vấn đầu tư và thương mại
Trực thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam.
Tháng 12/1995, Bộ xây dựng cấp chứng chỉ hành nghề xây dựng thì
chức năng và nhiệm vụ của Công ty được mở rộng không những trong phạm
vi nghành mà còn cả ngoài nghành, chẳng hạn mở rộng phạm vi hoạt động
phục vụcác đơn vị như : đơn vị thuộc ngành Thuỷ Sản, hay các đơn vị Hải
Quân.Công ty là một doanh nghiệp nhà nước có đày đủ tư cách pháp nhân,thực
hiện kinh doanh trong các lĩnh vực sau:
-Tư vấn đầu tư và tư vấn kinh doanh
-dịch vụ vật tư thiết bị đống tàu
-Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ thuộc lĩnh vưc tàu
thuỷ
-Đào tạo tin học cơ bản và ứng dụng trong nghành kinh tế quốc dân.
-Kinh doanh máy tính và phần mềm tin học, thiết bị điện, điện tử, thiết bị
văn phòng, sản phẩm kỹ thuật công nghệ cao.

-Đào tạo và xuất khẩu lao động nghành Công nghiệp tàu thuỷ.
Đầu năm 2000, trước sự phát triển và hoàn thiện của Công ty cũng như
nhằm đạt hiệu quả kinh doanh hơn ở thị trường đầy biến động, được sự chấp
nhận của các ban nghành có liên quan, Công ty quyết định thành lập Trung
tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ.Trung tâm trực thuộc Công ty
tư vấn đầu tư và thương mại chính thức ra đời và đi vào hoạt động .Hoạt động
của Trung tâm theo hình thức hoạch toán nội bộ, có con dấu riêng và tài khoản
riêng.
2.Cơ cấu tổ chức-chức năng-nhiệm vụ:
•Cơ cấu tổ chức
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ có cơ cấu tổ chức quan
hệ trực tuyến trong phạm vi nội bộ và có quan hệ tham mưu với các bộ phận
khác của Công ty mẹ.Trung tâm cũng chịu sự quản lý của Công ty mẹ thông
qua Ban lãnh đạo Công ty. Tuy nhiên do Trung tâm có hình thức kinh doanh là
hoạch toán nội bộ, tự trang trải chi phí hoạt động của mình do đó Công ty mẹ
chỉ có nhiệm vụ giám sát và tạo điều kiện cho Trung tâm còn hầu hết các
quết định của Trung tâm đều do Ban lãnh đạo Trung tâm trực tiếp đưa
ra và chịu trách nhiệm trước các quyết định đó.
-Ban lãnh đạo Trung tâm gồm Giám đốc Trung tâm và Phó giám đốc Trung
tâm
+Giám đốc Trung tâm : phụ trách chung toàn bộ hoạt động kinh doanh của
Trung tâm, đồng thời xem xét sự phù hợp với mục đích và nhiệm vụ của toàn
bộ Công ty.
+Phó giám đốc Trung tâm :Phụ trách tham mưu cho Giám đốc Công trong các
hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm và trực tiếp điều hành khi Giám đốc
điều hành.
-Các bộ phận chức năng của Trung tâm :
+Bộ phận kinh doanh :trực tiếp tổ chức kinh doanh các mặt hàng của Trung
tâm và bán hàng hoá
+Bộ phận kế toán :Quản lý vốn, giám sát hoạt động kinh doanh thông qua tổ

chức công tác thống kê hoách toán chính xác, kịp thời, đầy đủ, xác định lỗ lãi
kinh doanh, tổ chức vay vốn, thanh toán với ngân sách Nhà nước, ngân hàng
và khách hàng cũng như nhân viên của Trung tâm, cung cấp thông tin cho việc
ra quyết định của Trung tâm
+Bộ phận nhân sự: Có chức năng quản lý nhân sự của Trung tâm về số lượng,
chất lượng, tổ chức các hoạt động phục vụ cán bộ nhân viên cũng như tiếp
khách tới làm việc với Trung tâm
Các hoạt động của Trung tâm đều nhằm mục tiêu và chiến lược của Trung
tâm đồng thời gắn bó với chiến lược và mục tiêu chung của toàn công ty
mẹ.Khi ra các quyết định cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm đều có sự
thu thập, tham khảo các thông tin từ các bộ phận khác của Công ty mẹ như
:phòng tổ chức, phòng hành chính kế toán, phàng kế hoạch kinh doanh , phòng
khảo sát thiết kế. Trung tâm còn có các quan hệhỗ trợ với các chi nhánh của
công ty tại địa phương-các đơn vị cũng hoạch toán nội bộ và tự trang trải chi
phí như Trung tâm.
Điều dễ nhận thấy là Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu có bộ máy rất
gọn nhẹ, đó là do Trung tâm là đơn vị mới thành lập chưa đầy 3 năm và quan
điểm quản trị của ban lãnh đạo Trung tâm là tinh giảm bộ máy tới mức tối
thiểu nhưng hiệu quả công việc tới mức tối đa để mang lại lợi nhuận cao nhất.
Trung tâm thương và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ có số nhân viên cán bộ là12
người, hơn 85% là trình độ đạ học và trên đại học. Các nhân viên có điểm
mạnh là trình độ chuyên môn nghiẹp vụ cao, trẻ, năng động, thích ứng nhanh
nhạy với các biến động của thị trường. Các cán bộ nòng cốt và Ban lãnh đạo
của Trung tâm đèu có kinh nghiệm do hoạt động tại Công ty tư vấn đầu tư và
thưong mại trước khi Trung tâm ra đời và rất quen thuộc với lĩnh vực kinh
doanh mặt hàng thiết bị thuỷ.
Trong quan hệ đồng nghiệp, giữa cấp trên và cấp dưới tại Trung tâm rất
khăng khít, đoàn kết, tạo nên phong cách làm việc riêng của Trung tâm cũng
như bản sắc riêng của Trung tâm.Đây được coi là điểm mạnh của Trung tâm
thương mại xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ mà không công ty nào cũng có được.

2.2Nhiệm vụ và chức năng:
•Nhiệm vụ :
-Là một bộ phận kinh doanh đóng góp tỷ phần lớn trong doanh thu cũng
như lợi nhuận,Trung tâm phải bảo tồn và phát triển được vốn kinh doanh, mở
rộng quy mô kinh doanh cũng như nâng cao uy tín của toàn Công ty trên thị
trường trong và ngoài ngành.
•Chức năng:
-Cung cấp vật tư thiết bị thuỷ phục vụ cho các đơn vị có nhu cầu, trước
hết là các đơn vị đóngtầu và sửa chữa tàu thuyền thuộc Tổng công ty,sau là các
đơn vịngoài ngành có nhu cầu thuộc các ngành như thuỷ sản, và các đơn vị hải
quân..
Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Ban lãnh đạo công ty
Phòng tổ chức h nh chínhà
Phòng T i chính kà ế toán
Phòng kế hoạch kinh doanh
Phòng khảo sát thiết kế
Chi nhánh tại TP HCM
Chi nhánh tại Hải Phòng
Chi nhánh Miền Trung
Trung tâm XNK thiết bị thuỷ
GĐ Trung tâm
PGĐ Trung tâm
Bộ phận kế toán
Bộ phận Kinh doanh
Bộ phận nhân sự
3. Đặc điểm về vốn, cơ sở vật chất của Trung tâm
3.1. Vốn
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là một bộ phận của công
ty Tư vấn đầu tư và Thương mại. Là một đơn vị Nhà nước, do đó Trung tâm được

Nhà nước cấp vốn sử dụng. Cụ thể Trung tâm được xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ
dược sử dụng vốn kinh doanh trong phạm vi vốn của toàn Công ty do Nhà nước
cấp:
+ Vốn Nhà nước cấp: 490.000.000 đồng
+ Vốn bổ sung :650.000.000 đồng
Do mặt hàng Trung tâm kinh doanh là thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc rất lớn,
với lượng vốn Nhà nước cấp cho doanh nghiệp thì không đủ cho hoạt động nhập
khẩu của Trung tâm. Vì vậy Trung tâm tiến hành huy động vốn dưới nhiều hình
thức khác nhau như vay vốn từ ngân hàng, vay của nhân viên Trung tâm, vay từ
tổ chức tín dụng... nhưng nguồn vốn của Trung tâm chủ yếu vay từ ngân hàng.
Hàng tháng Trung tâm vay vốn ngân hàng từ 3 đến 6 tỷ đồng.
Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ hoạt động trong lĩnh
vực lưu thông hàng hoá do vậy lượng vốn lưu động ở Trung tâm là rất lớn chiếm
hơn 80% tổng nguồn vốn. Với cơ cấu như vậy, có thể đảm bảo cho Trung tâm
hoạt động tương đối tốt, đảm bảo cho công tác mua hàng.
3.2. Cơ sở vật chất
Theo quyết định 139/TCT ngày 24/4/1996 của Tổng giám đốc Tổng công ty
Công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam, Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại được sử
dụng300/700m2 làm trụ sở văn phòng tại 120B- Hàng Trống- Hà Nội. Trung tâm
thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ được sử dụng một phần diện tích
trên làm văn phòng. Gồm có 4 phòng làm việc:
+ 1 phòng làm việc của Giám đốc Trung tâm : rộng 20 m2
+ 2 phòng làm việc của bộ phận kinh doanh kế toán và nhân sự: rộng 24m2
+ 1 phòng phô tô tài liệu: rộng 4m2
Đối với Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ diện tích làm
việc như vậy còn hơi nhỏ nhưng so với các doanh nghiệp thương mại khác trên
địa bàn Hà Nội thì cũng khá tốt.
Nhìn chung trang thiết bị văn phòng làm việc của Trung tâm khá đầy đủ và
hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh, giao dịch của Trung tâm. Trung tâm
có 6 máy vi tính, máy fax, điện thoại, máy phô tô. Trung tâm còn sử dụng các

phương tiện vận chuyển phục vụ cho đi lại để giao dịch, đi lại, mua bán. Ngoài ra
Trung tâm còn có các máy móc, dụng cụ quan tâm tới nhân viên trong hoạt động
kinh doanh cũng như quan tâm tới tinh thần, thời gian giải trí cho nhân viên như
máy điều hoà nhiệt độ, quạt, quạt thông gió, ti vi...
4. Đặc điểm về nhân sự tại Trung tâm
Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ luôn đặt yếu tố con
người lên hàng đầu, là yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh của toàn Trung
tâm. Tổng số người hoạt động ở Trung tâm là 12 người. Chi tiết cụ thể được thể
hiện ở bảng sau:
Bảng2.1. Tình hình lao động của Trung tâm
STT Chỉ tiêu Số lượng(người) % so với tổng số
CBNV
1 Số lượng lao động trong biên
chế
11 91,67%
2 Số lao động hợp đồng 1 8,33%
3 Trình độ đại học, trên đại học 10 83,33%
4 Chứng chỉ ngành nghề khác 9 75%
6 Trình độ Tiếng Anh thương mại 12 100%
5 Độ tuổi trung bình <31 tuổi
7 Trình độ ngoại ngữ khác 10 83,33%
8 Trình độ tin học văn phòng 12 100%
Từ bảng trên cho thấy, Trung tâm có cán bộ nhân viên chủ yếu nằm
trong biên chế Nhà nước, điều này có được do nòng cốt cán bộ nhân viên
Trung tâm là những người đã từng làm việc tại Công ty Tư vấn đầu tư và
Thương mại, khi Trung tâm ra đời thì họ được chuyển tới Trung tâm để
làm việc.
Số lao động có trình độ đại học và trên đại học tại Trung tâm chiếm tới
83,33%. Có thể nói rằng Trung tâm có một đội ngũ lao động có trình độ
chuyên môn về lĩnh vực công nghiệp tàu thuỷ là rất cao. Độ tuổi trung bình

của cán bộ nhân viên thấp dưới 31 tuổi. Điều này biểu hiện lực lượng lao
động của Trung tâm là rất trẻ với sự năng động, sáng tạo, linh hoạt và có ý trí
vươn lên, chấp nhận mạo hiểm để hoàn thành công việc. Hầu hết nhân viên
Trung tâm biết hai ngoại ngữ trở lên, đây là thế mạnh của Trung tâm bởi
trong tình hình hiện nay, doanh nghiệp thường làm việc với các đối tác nước
ngoài, doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ ngoại ngữ là rất cần
thiết đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại.
Có thể nói rằng, đội ngũ lao động là một thế mạnh của Trung tâm thương
mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ trong nền kinh tế thị trường. Nhận thức
được tầm quan trọng của nhân viên, ngay từ khi mới thành lập Trung tâm đã
có những chính sách đào tạo bồi dưỡng cán bộ không ngừng nâng cao trình
độ chuyên môn nghiệp vụ của các nhân viên.
4. Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Trung tâm
Khi nghiên cứu về lịch sử hình thành và phát triển của Trung tâm xuất
nhập khẩu thiết bị thuỷ trong quá trình hoạt động của Công ty Tư vấn đầu tư
và Thương mại, có thể nhận thấy rằng, ngay từ đầu chức năng và nhiệm vụ
chính của Công ty thực hiện là phục vụ cho các đơn vị trong và ngoài Tổng
công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Để phục vụ tốt hơn và phù hợp hơn
với sự phát triển của công ty cũng như những thay đổi của thị trường. Trung
tâm được thành lập vào đầu năm 2000 với nhiệm vụ là hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh thương mại – cung ứng vật tư thiết bị thuỷ phục vụ cho các
dự án đóng mới và sửa chữa tàu thuyền cho các đơn vị trong nước có nhu cầu.
Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thực hiện hoạt
động kinh doanh của mình trên thị trường đóng vai trò là nhà phân phối cung
ứng các sản phẩm công nghiệp tới các đơn vị có nhu cầu để tiếp tục sản xuất
ra các sản phẩm dịch vụ khác. Các vật tư thiết bị thuỷ- mặt hàng của Trung
tâm thường được khai thác từ nguồn nước ngoài, các sản phẩm này có nguồn
gốc xuất xứ từ các nước có uy tín về sản phẩm thiết bị thuỷ như Xingapore,
Trung Quốc, Đức, Anh, Mỹ...
Khách hàng của Trung tâm là các khách hàng công nghiệp, đó là các tổ

chức mua hàng hoá phục vụ cho hoạt động sản xuất của họ là đóng mới và
sửa chữa tàu thuyền. Khách hàng có tính chất tập trung ở các khu công
nghiệp lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng... thuộc các lĩnh vực có liên
quan đến giao thông đường thuỷ, có mối quan hệ phụ thuộc với Trung tâm
khá nhiều. Chẳng hạn như:
- Nhà máy đóng tàu Bạch Đằng
- Nhà máy đóng tàu Sông Cấm
- Nhà máy đóng tàu Bến Kiền
- Nhà máy đóng tàu 76
- Nhà máy đóng tàu Tam Bạc
- Nhà máy đóng tàu Bến Thuỷ
- Công ty Hồng Hà thuộc Tổng cục Hậu Cần
- Công ty cơ khí Công nghiệp và phá dỡ tàu cũ
- Nhà máy đóng tàu 189
...
Ngoài ra còn một số các nhà máy ngoài ngành như Thuỷ Sản, Bộ Quốc
Phòng, Hải Quân...
II. ĐẶC ĐIỂM MẶT HÀNG THIẾT BỊ THUỶ NHẬP KHẨU TẠI VIỆT NAM
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ hoạt động trong thị
trường công nghiệp với vai trò là nhà phân phối công nghiệp. Để có thể tìm
hiểu, phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm cần
phải nắm được những nét khái quát về thị trường và mặt hàng thiết bị thuỷ
nhập khẩu vào Việt Nam.
1. Đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu tại Việt Nam.
1.1. Là sản phẩm công nghiệp
- Mặt hàng thiết bị thuỷ được sản xuất bởi các nhà sản xuất công nghiệp
trong và ngoài nước. Tiếp đó được nhà tiêu dùng công nghiệp mua về để phục
vụ cho hoạt động sản xuất tao ra sản phẩm mới, khách hàng có thể là các nhà
sản xuất thiết bị gốc mua mặt hàng này về nhằm kết hợp sản xuất và sửa
chữa các phương tiện vận tải đường thuỷ, mà mặt hàng này sẽ là một bộ

phận cấu thành. Cũng có thể mặt hàng này được mua bởi các khách hàng sử
dụng mua về để phục vụ cho quá trình sản xuất tức là mặt hàng này trở thành
công cụ sản xuất công nghiệp, tuy nhiên với mặt hàng thiết bị thuỷ thì số
khách hàng này chiếm không đáng kể trong tổng khách hàng.
-Mặt hàng thiết bị thuỷ đòi hỏi các hiểu biết về kỹ thuật phức tạp như vận
hành, lắp đặt, yêu cầu có bảo dưỡng cao về độ chính xácvà tính đồng bộ.
Ngoài ra giá trị của mặt hàng- giá trị đơn chiếc lớn do đó khối lượng thanh
toán tiền hàng nhiều. Khi tiến hành giao dịch buôn bán chịu ảnh hưởng của
mua đa phương thông qua các trung tâm mua, thời gian đàm phán kéo dài.
- Mặt hàng thiết bị thuỷ chủ yếu phụ vụ cho các khách hàng công nghiệp có
tính chất tập trung theo khu vực địa lý. Thật vậy, các khách hàng mua mặt
hàng này là các đơn vị tổ chức có chức năng về đóng tàu và sửa chữa tàu
thuyền tập trung tại các khu công nghiệp lớn gần cảng sông cảng biển ở Việt
Nam như Hải Phòng, Đà Nẵng...
1.2. Là mặt hàng chủ yếu nhập từ nước ngoài
Hầu hết các mặt hàng thiết bị thuỷ đều có nguồn gốc từ nước ngoài. Điều
này xuất phát từ yêu cầu của khách hàng về mức chất lượng cao mà các công
ty sản xuất trong nước không thể đáp ứng được. Mặt hàng mà Trung tâm
đang kinh doanh có rất nhiều loại được mua từ nước ngoài về, khách hàng
mua lại để laqứp đặt, thay thế cho các phương tiện đường thuỷ thành bộ
phận của sản phẩm mới. Chẳng hạn như:
-Máy bơm
- Máy ép thuỷ lực
- Van chân vịt
- Thép (thép tấm, thép hình...) đóng vỏ tàu
- Máy thuỷ...
2. Thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu tại Việt Nam
Thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ là thị trường công nghiệp, sản
phẩm có ít người mua, khách hàng mua với số lượng lớn và cụ thể. Thị
trường này được các nhà chuyên môn coi là thị trường “dọc” bởi hai lý do:

+Thị trường rất hẹp
Khách hàng trên thị trường này chỉ giới hạn trong ngành nghề là đóng mới
và sửa chữa tàu thuyền thuộc Tổng công ty Công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam và
một số đơn vị ngoài Tổng công ty như Bộ Thuỷ Sản, Hải Quân...
+ Thị trường rất sâu
Thể hiện là các đơn vị có nhu cầu đóng mới, sửa chữa tàu thuyền đều sử
dụng mặt hàng này phục vụ cho sản xuất của đơn vị.
2.1. Cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam
Nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ xuất phát từ việc phát triển ngành công
nghiệp đóng tàu phục vụ cho hoạt động giao thông vận tải đường thuỷ và
ngành đánh bắt thuỷ sản tại Việt Nam.
Đặc điểm địa lý tự nhiên của Việt Nam với bờ biển dài 3260km từ Bắc
xuống Nam có tới 73 cảng biển lớn nhỏ, hệ thống sông ngòi dày đặc với 2560
con sông mật độ trung bình từ 0,5 đến 1km lại gặp một con sông và cứ 25km
lại gặp một cửa sông.Đây là điều kiện lý tưởng cho việc phát triển giao thông
vận tải thuỷ và đánh bắt thuỷ sản. Do vậy nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ
để phục vụ cho tàu thuyền là rất lớn.
Nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ còn liên quan tới đặc điểm của thị
trường từng khu vực. Điều này thể hiện rõ các trung tâm công nghiệp, đầu
mối giao thông đường sông, các cảng biển thì khách hàng của mặt hàng này
tập trung nhiều về cả số lượng và quy mô lô hàng.
Nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ có tính chất phối phợp. Các khách hàng
của mặt hàng này đều là tổ chức mua để lắp đặt cho các dự ántheo từng phần
do đó đòi hỏi phải có sự đồng bộ về mặt hàng, yêu cầu cao về mức chất lượng
và tính kỹ thuật.
Cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ có xu hướng tăng lên đặc biệt khi nước ta mở
rộng giao lưu buôn bán với các nước trên Thế giới, chủ trương của Đảng và
Chính Phủ trong việc phát triển kinh tế biển.
2.2. Cung về mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam
Tham gia vào thị trường cung ứng thiết bị thuỷ tại Việt Nam có rất nhiều

đơn vị tổ chức trong và ngoài nước. Tuy nhiên cần phải thừa nhận rằngcác
nhà sản xuất nội địa Việt Nam còn chưa nhiều, các sản phẩm này sản xuất
trong nước chưa đáp ứng yêu cầu khách hàng và sản lượng còn ít. Do vậy,
khách hàng tổ chức có nhu cầu thường yêu cầu các loại máy nhập từ nước
ngoài vào Việt Nam. Mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu chịu sự quy định chặt
chẽ của Chính Phủ về thuế quan và các quy định về thủ tục nhập khẩu. Trong
điều kiện nền kinh tế mở, nhập khẩu những hàng hóa là cần thiết để đáp ứng
yêu cầu của ngành công nghiệp tàu thuỷ cũng như là nhu cầu của toàn bộ của
nền kinh tế.
Số lượng các nhà cung ứng các sản phẩm thiết bị thuỷ nhập khẩu để bán
trên thị trường Việt Nam là rất lớn.
- Bản thân các nhà sản xuất nước ngoài với các đại diện và chi nhánh của
họ tại Việt Nam
- Các công ty nhập khẩu của Việt Nam được sự cho phép của Chính Phủ
nhập loại hàng trên, các công ty có thể trong và ngoài Tổng công ty Công
nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam so với Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu
thiết bị thuỷ.
Dưới đây là dự đoán về tỷ lệ thị phần chiếm giữ các nguồn cung mặt hàng
thiết bị thuỷ nhập khẩu tại Việt Nam cho các đơn vị đóng tàu thuộc Tổng công
ty Công nghiệp tàu thuỷ.
Bảng2.2. Dự đoán thị phần các nguồn cung ứng các mặt hàng thiết
bị thuỷ nhập khẩu

Nguồn cung ứng mặt hang thiết bị thuỷ nhập khẩu Thị phần
Nhà sản xuất nước ngoài 15,6%
Trong Tổng công ty 60,1%
Ngoài Tổng công ty 24,3%
3. Xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ
tại Việt Nam
Để phân tích và đánh giá được xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ

mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam phải quan tâm tới môi trường kinh doanh
mà các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này tồn tại trong đó có Trung tâm
tồn tại bên trong.
- Môi trường tự nhiên dân cư: Với đặc điểm địa lý sông hồ, đường biển dài là
điều kiện thuận lợi cho việc phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết
bị thuỷ.
- Môi trường công nghệ kỹ thuật phát triển, nền kinh tế trí thức được đề cao,
công nghệ thông tin được trú trọng,... góp phần vào sự ra đời và phát triển của
các sản phẩm thuộc nhóm thiết bị thuỷ có tính năng mới, sản lượng tăng và
hiện đại hoá công nghiệp đóng tàu Việt Nam.
- Môi trường chính trị luật pháp: Trước những diễn biến của nền kinh tế thị
trường các chính sách của Nhà nước có nhiều thay đổi về quy định xuất nhập
khẩu, thuế quan, các thủ tục hành chính. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp
phát triển, nhưng đồng thời nó cũng là đe doạ.
- Môi trường kinh tế. Ngày nay xu hướng mở cửa, quốc tế hoá kéo theo sự
cạnh tranh tự do của các đối thủ, nguồn hàng đòi hỏi công ty phải có tầm nhìn
đón bắt cơ hội. Việc Nhà nước ta giữ vững được sự ổn định nền kinh tế như tỷ
lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái là điều kiện tốt cho các công ty xuất nhập khẩu
tínhvà thanh toán theo ngoại tệ.
Nhìn nhận xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị
thuỷ phải xem xét tới khía cạnh thực tế. Xu hướng phát triển và mở rộng thị
trường này thể hiện ở việc khuyến khích của Nhà nước về nền kinh tế biển.
Trước đây vào thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế, kinh tế biển và ngành công
nghiệp đóng tàu dường như bị lãng quên. Hiện nay Nhà nước đã có sự đánh
giá lại và khuyến khích sự lớn mạnh của nền kinh tế biển. Kéo theo sự phát
triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ. Do đó nhu cầu của thị trường thiết bị
thuỷ tăng tạo ra xu hướng phát triển của thị trường. Trung tâm xuất nhập
khẩu thiết bị thuỷ đóng vai trò là trung gian cung cấp các thiết bị vật tư cho
các đơn vị có nhu cầu có điều kiện và cơ hội về một thị trường đang có tiềm
năng.

Để đưa ra ví dụ minh hoạ cho cơ hội phát triển của ngành công nghiệp tàu
thuỷ ta có thể xem bảng số liệu dưới đây:
Bảng2.3. Số liệu phản ánh số phương tiện vận tải đường biển Việt Nam
(1985-1998)
Năm Tàu thuyền gắn máy chở hàng Tàu thuyền gắn máy chở
khách
Số lượng
(chiếc)
Tải trọng
(Tấn)
Số lượng
(chiếc)
Tải trọng(tấn)
1985 286 515.524 31 1.434
1990 492 600.580 147 3.311
1995 527 141.850 270 9.456
1998 644 704.594 348 10.190