1

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể đóng vai trò rất
quan trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Cùng xu hướng mở cửa nề kinh tế, công
tác xúc tiến thương mại cũng đã rất phát triển trong những năm gần đây. Các doanh
nghiệp đang dần khẳng định được vị thế của mình trong môi trường đầy biến động
và sự cạnh tranh vô cùng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp
đang ngày càng khắng định được vị thế của mình trong môi trường đầy biến động
và sự cạnh tranh vô cùng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp
luôn phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa
lợi nhuận.
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt cùng với yêu cầu ngày càng cao từ phía
khách hàng đã đòi hỏi các doanh nghiệp luôn có chiến lược khác biệt và các biện pháp
kịp thời để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt đông bán hàng là
một công đoạn rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.
Công ty TNHH Trọng Thiện là một trong những doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực bán buôn ô tô và xe có động cơ khác. Với định hướng phát triển và
trở thành doanh nghiệp đứng đầu tại thị trường Việt Nam về lĩnh vữc bán buôn ô tô
và xe có động cơ khác.
Xuất phát từ thực tế trên, tôi đã chọn đề tài “Biện pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động Marketing cho Công ty TNHH Trọng Thiện” làm mục đích và nội dung
thực tập tốt nghiệp của em.
Để hoàn thành đề tài này, em nhận được sự tận tình hướng dẫn và giúp đỡ của
thầy giảng viên Nguyễn Trí Long và sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị Bộ
phận Marketing tại Công ty TNHH Trọng Thiện, em xin chân thành cảm ơn!
Tuy nhiên, do thời gian và nhận thứ có hạn, mặc dù đã cố gắng hoàn thành
đề tài trong phạm vi và khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi
những thiếu sót và những khuyết điểm nhất định. Em rất mong nhận được thông
cảm của quý thầy cô và mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ phía thầy cô để
hoàn thiện hơn.

Nội dung bài thực tập gồm 3 chương:
 Chương 1:Tổng quan về Công ty TNHH Trọng Thiện
 Chương 2: Thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH Trọng Thiện
 Chương 3: Biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
tại Công ty TNHH Trọng Thiện


2

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TRỌNG THIỆN
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Trọng Thiện
1.1.1. Quá trình ra đời và phát triển Công ty TNHH Trọng Thiện
1.1.1.1. Sơ lược về Công ty
- Tên Công ty: CÔNG TY TNHH TRỌNG THIỆN
- Trụ sở chính : 1248 Nguyễn Bình Khiêm, Phường Đông Hải II, Quận Hải An,
Thành phố Hải Phòng.
- Mã số thuế : 0200259680 được cấp vào ngày 17/09/1998, cơ quan Thuế đang
quản lý: Cục thuế Thành phố Hải Phòng.
- Tel: 031-3614168
- Fax: 031-3614169
- E-mail:
- Ngày bắt đầu hoạt động: 12/06/1992
1.1.1.2. Quá trình phát triển của Công ty
- Trong môi trường đổi mới và phát triển kinh tế của đất nước theo cơ chế thị
trường. Công ty TNHH Trọng Thiện được thành lập năm 1992.
- Công ty TNHH Trọng Thiện có trụ sở đặt tại 1248 Nguyễn Bình Khiêm,
Phường Đông Hải II, Quận Hải An, Thành phố Hải Phòng. Trước ngày 08/03/2017
công ty có tên là Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện sau đó chuyển đổi thành Công ty
TNHH Trọng Thiện.
- Là một doanh nghiệp tư nhân phải đối mặt với bao khó khăn của nền kinh tế

biến động không ngừng, song công ty đã có những bước phát triển đáng kể. Qua một
thời gian vừa khởi đầu vừa xây dựng bộ máy tổ chức, triển khai các mặt hoạt động từ
năm 1992 đến nay, doanh nghiệp tiếp tục ổn định và phát triển. Nhiều năm qua, với
những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, doanh nghiệp trở thành một trong những doanh
nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực ô tô tại miền Bắc. Suzuki Trọng Thiện là nhà phân phối
độc quyền của Suzuki tại Hải Phòng.
- Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện là một đại lý nằm trong hệ thống đại lý cấp
một của các hãng sản xuất lắp ráp ôtô hàng đầu tại Việt Nam như Trường Hải ôtô,
Suzuki, Hoàng trà, Ôtô 3-2. Các sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh là các loại
xe tải nhẹ, xe tải trọng tải lớn, xe đầu kéo cũng như các dòng xe du lịch, xe con 4 chỗ, 7
chỗ, xe ôtô Buýt.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Trọng Thiện
Tổng số cán bộ, công nhân viên trong công ty là 115 người
- Trình độ chuyên môn kỹ thuật:
+ Thạc sĩ: 5 người


3
+ Cử nhân: 12 người
+ Cao đẳng : 5 người
+ Nhân viên đã qua đào tạo : 30 người
+ Nhân viên khác : 63 người
- Bộ máy quản lý của công ty: Công ty có 01 giám đốc, 01 phó giám đốc và các
bộ phận nghiệp vụ như: Bộ phận tài chính kế toán, Bộ phận kinh doanh tổng hợp, Bộ
phận hàng nhập, Bộ phận hàng xuất, Bộ phận Marketing.

(Nguồn: Bộ phận Tài chính-Kế toán)
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Trọng Thiện
Trong đó :
- Bộ phận tài chính kế toán:

+ Thu thập xử lý thông tin, số liệu kế toán, theo dõi đối tượng và công việc kế toán.
+ Kiểm tra giám sát các khoản thu, chi tài chính, các nghĩa vụ thu, nộp, thanh
toán nợ, kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản, phát hiện và
ngăn ngừa các hành vi vi phạm pháp luật về tài chính kế toán.
+ Phân tích thông tin, số liệu kế toán tham mưu đề xuất các giải pháp phục vụ
yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế, tài chính của đơn vị.
- Bộ phận kinh doanh tổng hợp:
+ Ký kết hợp đồng mua bán tổ chức thực hiện hợp đồng.
+ Thường xuyên đánh giá phân tích tình hình thực hiện kinh doanh của doanh
nghiệp để đề xuất phương án tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.


4
+ Phối kết hợp với phòng tài chính kế toán để theo dõi chặt chẽ các khoản doanh
thu cũng như các chi phí khác của doanh nghiệp.
+ Toàn bộ các hoạt động nghiệp vụ trên các lĩnh vực đều phải tính toán hiệu quả
kinh tế trước khi thực hiện.
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng tháng – hàng quý – hàng năm.
+ Thống kê, báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch theo quy định của nhà nước.
- Bộ phận hàng nhập:
+ Lập và triển khai các kế koạch nhập hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Thực hiện và giám sát việc nhập hàng đúng thời hạn yêu cầu.
+ Đề xuất với cấp trên trực tiếp về mỗi ý tưởng sáng tạo nhằm cải thiện và nâng
cao chất lượng công việc của bộ phận.
- Bộ phận hàng xuất:
+ Lập và triển khai các kế koạch xuất hàng nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
+ Thực hiện và giám sát việc xuất hàng đúng thời hạn yêu cầu.
+ Đề xuất với cấp trên trực tiếp về mỗi ý tưởng sáng tạo nhằm cải thiện và nâng
cao chất lượng công việc của bộ phận.
- Bộ phận Marketing:

+ Nghiên cứu dự báo thị trường.
+ Tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới.
+ Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
+ Phát triển sản phẩm mới.
+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing.
+ Thiết lập mối quan hệ với giới truyền thông.
1.1.3. Đặc điểm hoạt động Công ty TNHH Trọng Thiện.
Bảng 1.1: Ngành nghề kinh doanh chính
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Tên ngành
Sản xuất thân xe có động cơ, rơ moóc và bán rơ moóc
Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác
Bán lẻ ô tô con (loại 12 chỗ ngồi trở xuống)
Đại lý ô tô và xe có động cơ khác
Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác
Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động
cơ khác

Bán mô tô, xe máy
Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của mô tô, xe máy
Đại lý, môi giới, đấu giá
Bán buôn gạo
Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan
Bán lẻ lương thực trong các cửa hàng chuyên doanh

Mã ngành
C29200
G4511 (Chính)
G45120
G4513
G45200
G4530
G4541
G4543
G4610
G46310
G4661
G47210


5
13
14
15
16
17

Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

Kho bãi và lưu giữ hàng hóa
Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm
Bán lẻ nhiên liệu động cơ trong các cửa hàng chuyên doanh
Xay xát và sản xuất bột thô

H4933
H5210
K66220
G47300
C1061

(Nguồn: Bộ phận Tài chính-Kế toán)
– Chuyên phân phối, bán buôn, bán lẻ phụ tùng ô tô chính hãng. ( Phụ tùng xe
Tải, bus Hàn Quốc - KIA, HYUNDAI và Trung Quốc các loại Nội thất, đồ chơi, điều
hòa, dầu nhớt, nước làm mát và sơn ô tô.
– Sản xuất sửa chữa lắp ráp bảo hành thiết bị, phương tiện cơ giới đường bộ, ô tô
chuyên dùng, các loại thiết bị, linh kiện phụ tùng bao gồm các loại xe du lịch, xe tải và
phân phối các phụ tùng ôtô chính hãng.
1.1.4. Kết quả hoạt động Công ty TNHH Trọng Thiện.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có các đặc điểm chính sau:
- Là một công ty kinh doanh tổng hợp gồm nhiều ngành nghề khác nhau, đa dạng,
phong phú từ tư liệu sản xuất đến tư liệu tiêu dùng, từ buôn bán hàng hoá đến cung ứng
dịch vụ, trong đó nét nổi bật lên đặc trưng là nhiều hoạt động kể cả buôn bán và dịch vụ
đều xoay quanh trục chính là ngành nghề liên quan đến ô tô, vận tải đường bộ
- Hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm cả sản xuất và thương mại, dịch vụ
hay nói cách khác là sản xuất và lưu thông.
- Phạm vi hoạt động của công ty cũng tương đối rộng. Do ngành nghề kinh
doanh và dịch vụ đa dạng, nên công ty không những trên địa bàn Hải Phòng mà còn mở
rộng ở nhiều địa phương khác, không những trong địa bàn cả nước mà cả trên thị
trường quốc tế. Phương thức hoạt động của công ty đã kết hợp sản xuất và thương mại

dịch vụ một cách năng động, linh hoạt vì mục tiêu tăng trưởng của công ty.
- Quy mô chưa lớn lắm so với nhiều công ty của Nhà nước nhưng so với nhiều công
ty TNHH khác thì công ty TNHH Trọng Thiện cũng tương đối lớn. Số vốn điều lệ của
công ty là 103 tỷ đồng. Với tổng số cán bộ, công nhân viên trong công ty là 115 người, đó
là chưa kể tới số lao động thời vụ mà công ty thường sử dụng cũng tương đối lớn.


6

Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

STT

Chỉ tiêu

1
2
3
4
5
6
7
8

Doanh thu thuần
Gía vốn
Chi phí
Lợi nhuận thuần
Chi phí thuế TNDN
Lao động

Tài sản
Tỷ suất LN/DT

2017/2018
2018/2019
Tương
Tương
Năm 2019
Năm 2018
Năm 2017
Tuyệt đối
Tuyệt đối
đối
đối
176.909.370.812 142.157.960.346 114.150.940.296 28.025.020.050 24,55 34.733.410.466 24,43
120.840.833.248 99.498.920.593 75.978.327.772 23.520.592.821 30,96 21.341.912.655 21,45
847.367.465
419.822.207
3.392.196.857
2.972.374.650
87,62
427.545.258
101,84
5.094.419.174
1.034.254.975
965.645.252
68.609.723
7,11
4.606.164.199 392,57
2.675.394.809

1.085.393.673
1.315.446.702
230.053.029
17,49
1.590.001.136 146,49
115
100
79
21
26,58
15
15,00
299.321.860
241.185.920.034 186.387.269.761 48.411.7915
23,57 58.663.940926 19,86
02,87%
00,72%
08,45%
0,24%
02,89%
13,26%
16,06%
(Nguồn:Bộ phậnTài chính-Kế toán)


7

Nhận xét:
- Về doanh thu: : Năm 2018 đạt 142.157.960.346 đồng, tăng 28.025.020.050
đồng so với năm 2017 khi chỉ đạt 114.150.940.296 đồng và thấp hơn so với năm

2019 34.384.005.071 đồng tương ứng với 24,33%. Giải thích cho sự tăng này là vì
trong năm 2019 công ty đã ký được nhiều hợp đồng lớn nên doanh thu tăng mạnh,
thêm vào đó công ty cũng gia tăng được nhiều hợp đồng cho thuê thiết bị hơn so với
năm 2017, 2018. Sự tăng trưởng liên tục của doanh thu trong các năm gần đây cho
thấy tín hiệu tốt trong sự phát triển bền vững của công ty.
- Gía vốn: Năm 2018 giá vốn hàng bán ở mức 99.498.920.593 đồng, tăng
23.520.592.821 đồng so với năm 2017 khi chi ở mức 75.978.327.772 đồng, trong
khi đó sang đến năm 2019 con số này đã tăng lên 120.840.833.248 đồng, tăng
21,45% so với năm 2018. Nhìn chung giá vốn hàng hóa có mức tăng tương đương
với doanh thu hàng bán. Nguyên nhân chủ yếu do giá cả các nguyên liệu đầu vào,
chi phí vận chuyển, chi phí nhân công của từng năm đền tăng so với năm trước,
cùng với mặt bằng chung của thị trường.
- Lợi nhuận sau thuế của năm 2018 chỉ đạt 579.887.194 đồng, tương ứng
82,91%, giảm rất mạnh so với năm 2017 khi năm 2017 công ty đạt 3.393.359.854
đồng. Năm 2018, công ty hoạt động kém hiệu quả hơn so với năm 2017 khi các
khoản mục về doanh thu tài chính giảm 7,6%, thu nhập khác giảm 76,33%, lợi nhuận
khác giảm 83,28% so với năm 2017 đồng thời các khoản chi phí cho việc sửa chữa,
cải thiện cơ sở vật chất gia tăng lợi nhuận sau thuế của năm 2018 mới có sự sụt giảm
đáng kể như vậy. Tuy nhiên, đến năm 2019 lợi nhuận sau thuế của công ty nhìn
chung có sự tăng rất mạnh. Từ năm 2018 đến 2013, lợi nhuận năm sau tăng lên tới
gần 1,5 lần so với năm trước. Cụ thể năm 2018 chỉ đạt mức 579.887.194 đồng, sang
năm 2019 con số này tăng thêm 7.154.250.041 đồng, tương ứng 1.233,73% đạt
7.734.137.235 đồng. Lợi nhuận công ty năm 2019 tăng mạnh như vậy là do có sự
thay đổi của một vài yếu tố như doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 24,33%
so với năm trước, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 24,61% so với năm trước, ngoài
ra còn có sự thay đổi lớn của lợi nhuận khác tăng 780% so với năm 2018.
1.2. Khái quát về bộ phận và công việc thực tập
1.2.1. Đặc điểm bộ phận thực tập
- Công việc chủ yếu của bộ phận:
Trưởng bộ phận Marketing: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật

ngầm hiểu của khách hàng. Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Khảo sát
hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng. Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu,
định vị thương hiệu. Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính


8

mà thị trường mong muốn. Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát
triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.
1.2.2 Khái quát công việc thực tập
- Em được sắp xếp tực tập tại bộ phận tài Maketing. Em và một số bạn đã
được công ty giao việc ngồi xem sổ sách về công ty từ những này đầu tiên thành lập
và các sổ sách liên quan đến quá trình hình thành cũng như phát triển của công ty.
Bên cạnh đó em còn được các cô trong phòng chỉ bảo cách tập hợp số liệu, tính toán
để phụ giúp mọi người.
- Dưới đây là 1 số hình ảnh tại xưởng của công ty:


9


10

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TRỌNG THIỆN
2.1. Cơ sở lý thuyết
2.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
- Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá

nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào
bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P. Kotler).
- Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý
Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát
hiện và biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ
thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút
được lợi nhuận dự kiến”.
- Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực
hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản sản phẩm, dịch vụ và ý
tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.
(Quản trị Marketing-Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, trang 20).
Các định nghĩa Marketing trên đã chỉ ra phương thức hoạt động cơ bản của
Marketing:
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá, lựa chọn nhu cầu và mong muốn của
khách hàng:
- Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng sản phẩm/dịch vụ và các công
cụ Marketing trong Marketing hỗn hợp ( Marketing - Mix 4P) của doanh nghiệp:
Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Hoạt động xúc tiến bán
hàng (Promotion).
Nếu không có khách hàng thì sec không có hoạt động Marketing. Mặc dù rất
nhiều định nghĩa về Marketing được đưa ra, nhưng tất cả đều hướng đến nội dung
cơ bản đó là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện trao đổi của doanh
nghiệp nhằm hài lòng khách hàng, từ đó tạo ra tâm lý vững chắc trong tâm lý họ.


11

2.1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp
Marketing ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của mỗi
doanh nghiệp. Có thể nói, Marketing đã và đang trở thành một chức năng cơ bản

trong kinh doanh, nếu ví doanh nghiệp là một cơ thể sống của đời sống kinh tế thì
với điều kiện kinh tế thị trường nhiều sự cạnh tranh như hiện nay thì Marketing
được ví như trái tim quyết định sự sống cho một doanh nghiệp. Marketing đóng vai
trò làm cầu nối giữa thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, lấy thị trường nhu cầu của khách hàng ;àm chỗ dựa vững chắc cho mọi
quyết định kinh doanh.
Về phía doanh nghiệp, Marketing có vai trò là tạo ra khách hàng cho doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp đưa ra những xu hướng mới, đưa chúng thành cơ hội để
tạo sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh, giúp doanh nghiệp phát triển bền
vững và lâu dài.
- Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ
cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong hệ thống thị trường, với
môi trường bên ngoài công ty.
- Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự
thì chứ năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn
tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động
của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm
bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị
trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.
Có thể thấy, Maketing là nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công
của một sản phẩm. Song song với sự thay đổi của nền kinh tế thị trường là những
nhu cầu, mong muốn ngày càng khắt khe của khách hàng đói với mỗi sản phẩm và
mỗi doanh nghiệp. Khách hàng luôn muốn những cái mới và hoàn thiện hơn, điều
này khiến các doanh nghiệp liên tục phải đa dạng hóa sản phẩm của mình để có thể
đáp ứng các nhu cầu, mong muốn của họ. Và Maketing trờ thành công cụ đắc lực
trong việc đưa ra sản phẩm đến khách hàng, Marketing buộc các doanh nghiệp
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ để phù hợp với nhu cầu thay
đổi mỗi ngày của khách hàng.
Nói chung, chức năng của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luôn
luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai?


12

- Họ mua hàng ở đâu?
- Họ mua bao nhiêu?
- Họ mua như thế nào?
- Vì sao họ mua?
- Họ cần loại hàng hóa nào?
- Loại hàng hóa đó có đặc tính gì?
- Vì sao học cần đặc tính đó ,à không phải đặc tính khác?
- Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó
nữa không?
- Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì?
- Có cần phải thay đổi không?
- Cần thay đổi đặc tính nào?
- Nếu không thay đổi thì sao?
- Nếu thay đổi thì gặp điều gì?
- Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?
- Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác?
- Mức giá trước đây còn thích hợp không?
- Nên tăng hay giảm?
- Khi nào tăng, giảm?
- Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp?
- Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?
- Doanh nghiệp có lên tự tổ chức lược lượng bán hàng hay dựa và tổ chức
trung gian khách?
- Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường?
- Đưa khối lượng bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của
doanh nghiệp?
- Tại sao phải dùng cách thức này chứ không pharii cách thức khác?
-Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?
- Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không?
- Loại doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất?
Vì sao?
- Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải dịch
vụ khác?...


13

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing, không có chức năng nào có
thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp dựng cho mình
chính sách Marketing-Mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các
nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị Marketing đóng vai trò rất
quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các DN (chức năng
sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng Marketing). Điều này
đòi hỏi các DN chú ý phát triển chức năng Marketing nếu muốn tồn tại và phát triển
trên thị trường.
2.1.3.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động Marketing
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động Marketing giúp doanh
nghiệp đạt dược mục tiêu để ra. Do đó, để đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing,
doanh nghiệp có thể xem xét một vài chi tiêu tài chính – kế toán, chỉ tiêu đo lường
thị trường, chỉ tiêu dựa trên thái độ và hành vi khách hàng.
 Các chỉ tiêu đánh giá dựa trên số liệu tài chính – kế toán
Bộ phận tài chính – kế toán là một trong những bộ phận không thể thiếu
trong doanh nghiệp. Các chỉ tiêu tài chính – kế toán thưởng được sử dụng đánh giá
hoạt động kinh doanh. Có thể thấy rằng, phần lớn các doanh nghiệp đều có các

thước đo hoạt động sản xuất kinh doanh đề báo cáo các chi tiêu doanh thu, chi phí,
tài sản và nguồn vốn.
Doanh thu: ta có thể xác định doanh thu theo nhóm sản phẩm, theo khu vực
thị trường, theo nhóm khách hàng...
Chi phí bao gồm chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phí quản lý. Các chi
phí này cũng có thể chia ra để họach toán theo nhóm sản phẩm, theo khu vực thị
trường... Trong các chi phí phát sinh sẽ có chi phí dành cho hoạt động Marketing tại
doanh nghiệp như các chi phí cho nhân viên, chi phí bán hàng dịch vụ, chi phí cho
các hoạt động truyền thông quảng cáo.
Ngoài ra còn có một số chỉ tiêu tài chính xác định kết quả hoạt động của
doanh nghiệp. Ta có thể xét đến chi tiêu tỷ suất sinh lời trên doanh thu:
Tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS)

=

Lợi nhuận sau thuế
Doanh thu thuần

Tỷ suất sinh lời trên doanh thu phản ánh khả năng sinh lời trên cơ sở doanh thu
được tạo ra trong kỳ. Chi tiêu này cho ta biết cứ 100 đồng doanh thu thì tạo ra được
bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp. Tỷ số này mang giá trị dương


14

nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi. Nếu chỉ số này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp
làm ăn cảng hiệu quà. Ngược lại nếu chi số này âm nghĩa là doanh nghiệp kinh doanh
bị thua lỗ. Tỷ số này phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng ngành.
 Các chỉ tiêu đánh giá dựa trên đo lường thị trường
Bên cạnh các chi tiêu tài chính – kế toán, để đánh giá hoạt động Marketing ta

có thể sử dụng các chi tiêu đánh giá thị trường. Các chí tiêu này không chỉ phản ánh
nguyên nhân của kết quả tài chính hiện tại mà còn chỉ ra triển vọng tương lai của
doanh nghiệp.
Các chỉ tiêu đánh giá thị trưởng doanh nghiệp chủ yếu như tốc độ tăng
trưởng thị truờng, tốc độ tăng lượng bán.. Đặc biệt chúng ta có thể xem xét đến thị
phần của các doanh nghiệp trên thị trường, tử đó có thể biết được hiệu quả của
Marketing trong việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường đạt được những thành tựu
gì cho doanh nghiệp. Doanh số bán hàng của doanh nghiệp
Thị phần là một khái niệm quan trọng trong Marketing và quản trị chiến lược
hiện đại. Công ty nào có thị phần lớn sẽ có lợi thế thống lĩnh thị trường.
 Các chỉ tiêu đánh giá dựa trên đo lường thái độ và hành vi khách hàng

Ngoài ra, các chỉ tiêu liên quan đến thái độ và hành vi khách hàng để
xem xét khi đánh giả hiệu quả hoạt động Marketing. Theo xu hướng hiện nay,
các doanh nghiệp dang chuyển dần từ đo lường sự thành công của sản phẩm
sang đo lường sức mạnh của quan hệ khách hàng bao gồm sự thỏa mãn khách
hàng và mức độ trung thành của khách hàng. Một số chỉ tiêu đề đánh giá hiệu
quả hoạt động Marketing như mức độ thỏa mãn của khách hàng, sự trung
thành của khách hàng, giá trị vòng đời của khách hàng...
Mức độ thỏa mãn của khách hàng đo lường sự hài lòng của khách hàng. Đây
là một thuớc đo quan trọng trong hoạt động Marketing. Có rất nhiều mô hình các
nhân tố dùng đề đo lưởng mức độ hài lòng của khách hàng. Mức độ hài lòng của
khách hàng có thể đo lường tổng thể lẫn cho từng thuộc tính cụ thể. Mức độ gài
lòng của khách hàng cũng cần phải đo lường trong tương quan so sánh với các đối
thủ cạnh tranh.
Sự trung thành của khách hàng đo lường sự trung thành có liên quan chặt chẽ
đến văn hóa quan hệ, cơ sở dữ liệu khách hàng và doanh thu từ mỗi khách hàng.
Các thước do sự trung thành của khách hàng bền vững nhất là các thước đo trung



15

thành về hành vi. Đó là thời gian của mối quan hệ là bao lâu, tỷ lệ mua lặp lại như
thế nào, tần suất mua, loại sản phẩm mua...
Bên cạnh đó ta có thể xem xét tới một số các chỉ tiêu khác như: tỷ lệ khách
hàng hài lòng và không hài lòng...
Tỷ lệ khách hàng mới trên số lượng khách hàng là một trong những chỉ tiêu
có thể dựa vào đó đề đánh giá về thái độ cũng như hành vi của khách hàng. Tỷ lệ
này có thể đo bằng số lượng khách hàng mới mà doanh nghiệp cung cấp hàng hoặc
doanh số bán cho những đối tượng mới này. Tỷ lệ khách hàng mới sẽ cho thấy được
rất rõ hiệu quả của hoạt động Marketing đã tác động tới hành vi mua sắm của mọi
người trên thị trưởng với sản phẩm của Công ty, từ đó có thể thấy được kết quả của
các hoạt động đã được thực hiện.
Doanh số bán cho khách mới

=

Doanh số bán hàng cho khách mới
Tổng doanh số bán của doanh nghiệp

Các chỉ tiêu kể trên đều phản ánh ở những mức độ khác nhau hiệu quả của
hoạt động Marketing. Nếu hoạt động Marketing của doanh nghiệp hiệu quả, tỷ lệ
khách hàng mới sẽ tăng cũng như tỷ lệ khách hàng rời bỏ doanh nghiệp sẽ thấp, tỷ
lệ hài lòng cao. Do đó, các nhà quản trị nên thiết lập các quy định cho từng chỉ tiêu
đo lường và cách thức điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp dựa trên các kết quả
đánh giá.
2.2. Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Trọng Thiện
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2017 đến 2019
Sự tồn tại của công ty gắn liền với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
chỉ tiêu vô cùng quan trọng để đánh giá vấn đề này là lợi nhuận. Lợi nhuận càng

cao công ty càng có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, thế đứng của doanh nghiệp
trên thị trường ngày càng vững chắc và ngược lại. Để thấy rõ hơn về tình hình kinh
doanh tại Trọng Thiện ta sẽ xem xét một số chỉ tiêu tài chính trong báo cáo kết quả
kinh doanh để thấy rõ điều này hơn.


16

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2017 đến năm 2019 của Công ty TNHH Trọng Thiện
Chênh lệch năm 2017-2018
Tuyệt đối
Tương đối(%)
(4)=(2)-(3)
(5)=(4)/(3)

Chênh lệch năm 2018-2019
Tuyệt đối
Tương đối(%)
(6)=(1)-(2)
(7)=(6)/(2)

Chỉ tiêu

Năm 2019

Năm 2018

Năm 2017

(A)

Doanh thu bán hàng
cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần về
BH và các DV
Gía vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp về
BH và các DV
Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế

(1)

(2)

(3)

176.909.370.812

142.175.960.346

114.150.940.296

28.025.020.050

24,55

434.733.410.466

24,43


175.732.324.710

141.348.319.639

113.614.983.012

27.733.336.627

24,41

34.384.005.071

24,33

120.840.833.248

99.498.920.593

75.978.327.772

23.520.592.821

30,96

21.341.912.655

21,45

54.891.491.462


41.849.399.046

37.636.655.240

4.212.743.806

11,19

13.042.092.416

31,16

10.537.908.903

1.652.835.654

4.665.580.831

3.012.745.177

64,57

8.885.073.249

537,57

(Nguồn: Bộ phận Tài Chính-Kế Toán)


17


Nhận xét: Từ những số liệu tìm hiểu được trong quá trình thực tập tại công
ty, có thể thấy được sự thay đổi một số chỉ tiêu trong báo cáo kết quả kinh doanh:
Về doanh thu:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2018 đạt
141.348.319.639 đồng, tăng 28.025.020.050 đồng so với năm 2017 khi chỉ đạt
114.150.940.296 đồng và thấp hơn so với năm 2019 34.384.005.071 đồng tương
ứng với 24,33%. Giải thích cho sự tăng này là vì trong năm 2019 công ty đã ký
được nhiều hợp đồng lớn nên doanh thu tăng mạnh, thêm vào đó công ty cũng gia
tăng được nhiều hợp đồng cho thuê thiết bị hơn so với năm 2017, 2018. Sự tăng
trưởng liên tục của doanh thu trong các năm gần đây cho thấy tín hiệu tốt trong sự
phát triển bền vững của công ty.
Về chi phí:
- Gía vốn hàng bán: Năm 2018 giá vốn hàng bán ở mức 99.498.920.593
đồng, tăng 23.520.592.821 đồng so với năm 2017 khi chi ở mức 75.978.327.772
đồng, trong khi đó sang đến năm 2019 con số này đã tăng lên 120.840.833.248
đồng, tăng 21,45% so với năm 2018. Nhìn chung giá vốn hàng hóa có mức tăng
tương đương với doanh thu hàng bán. Nguyên nhân chủ yếu do giá cả các nguyên
liệu đầu vào, chi phí vận chuyển, chi phí nhân công của từng năm đền tăng so với
năm trước, cùng với mặt bằng chung của thị trường.
Về lợi nhuận:
-Lợi nhuận sau thuế của năm 2018 chỉ đạt 579.887.194 đồng, tương ứng
82,91%, giảm rất mạnh so với năm 2017 khi năm 2017 công ty đạt 3.393.359.854
đồng. Năm 2018, công ty hoạt động kém hiệu quả hơn so với năm 2017 khi các
khoản mục về doanh thu tài chính giảm 7,6%, thu nhập khác giảm 76,33%, lợi
nhuận khác giảm 83,28% so với năm 2017 đồng thời các khoản chi phí cho việc sửa
chữa, cải thiện cơ sở vật chất gia tăng lợi nhuận sau thuế của năm 2018 mới có sự
sụt giảm đáng kể như vậy. Tuy nhiên, đến năm 2019 lợi nhuận sau thuế của công ty
nhìn chung có sự tăng rất mạnh. Từ năm 2018 đến 2013, lợi nhuận năm sau tăng lên
tới gần 1,5 lần so với năm trước. Cụ thể năm 2018 chỉ đạt mức 579.887.194 đồng,

sang năm 2019 con số này tăng thêm 7.154.250.041 đồng, tương ứng 1.233,73% đạt
7.734.137.235 đồng. Lợi nhuận công ty năm 2019 tăng mạnh như vậy là do có sự thay
đổi của một vài yếu tố như doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 24,33% so với
năm trước, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 24,61% so với năm trước, ngoài ra còn
có sự thay đổi lớn của lợi nhuận khác tăng 780% so với năm 2018.


18

2.2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Trọng Thiện
2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Để nắm bắt tình hình thị trường và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, công
ty TNHH Trọng Thiện đã thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường bằng các
hình thức:
- Qua quan sát trực tiếp: Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt
nhất để thực hiện nghiên cứu bằng hình thức này, bởi qua đây họ có thể có cái nhìn
tổng quan bên ngoài về hành vi sử dụng sản phẩm của khách hàng như thái độ
khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp hay lượng khách hàng
tìm đến công ty.
- Điều tra phỏng vấn: Phương pháp này giúp công ty, đặc biệt là nhân viên
phòng kinh doanh có thể theo dõi và nắm bắt được tình hình sử dụng, những phản
hồi về sản phẩm trực tiếp từ phía khách hàng. Đây là hình thức mà đội ngũ bán
hàng tại Trọng Thiện thường áp dụng và thu được kết quả chính xác cao. Qua hình
thức này họ sẽ thấy được những khó khăn, thuận lợi mà công ty vướng mắc, từ đó
đưa ra những biện pháp kịp thời để cải thiện và nâng cao hoạt động bán hàng của
công ty.
- Thu thập và phân tích số liệu: Bằng cách truy tìm dữ liệu hoạt động mua
bán trên hệ thống máy tính của công ty sẽ biết được tình hình bán hàng của các sản
phẩm như thế nào, mặt hàng nào đang được ưu chuộng thời điểm hiện tại. Từ đó,
công ty sẽ đưa ra những chính sách phù hợp để cải thiện nhằm cân bằng tình hình

mua đối với các sản phẩm khác.
- Nghiên cứu khảo sát: Đây là hình thức khá phổ biến với hầu hết các doanh
nghiệp và Trọng Thiện không phải là một ngoại lệ. Cuộc khảo sát đem lại những kết
quả về sự hài lòng hay không hài lòng, mong muốn trong tương lai của khách hàng
đối với sản phẩm của công ty như thế nào. Quy mô khách hàng càng lớn thì kết quả
đạt nghiên cứu càng chính xác. Trọng Thiện thực hiện nghiên cứu đối với các khách
hàng hiện tại và một số khách hàng tiềm năng, sau một khoảng thời gian sử dụng
sản phẩm dịch vụ, công ty sẽ gửi đến khách hàng phiếu đánh giá thu thập kết quả
cần thiết.
Qua những kết quả nghiên cứu thị trường thì ba hình thức trên, trong hơn 20
năm hoạt động công ty Trọng Thiện luôn nắm bắt được những nhu cầu khách hàng,
đem lại sự thỏa mãn nhu cầu cho họ. Mặt khác, qua việc nghiên cứu công ty cũng
đã xác định được điểm yếu, điểm mạnh, cơ hội, thách thức của mình để đưa ra các


19

chiến lược hay các chính sách về bán hàng phù hợp với thị trường, với khách hàng
và hơn cả là nâng cao năng lực cạnh tranh đối với các đối thủ khác.
2.2.2.2. Hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Để dễ dàng hơn trong việc theo đuổi các thị trường mục tiêu, công ty đã tiến
hành phân đoạn thị trường. Với nhóm tiêu thức địa lý, công ty phân đoạn thị trường
theo khu vực. Cụ thể, công ty chia thị trường trong nước thành hai nhóm: Thành thị
và nông thôn.
Bên cạnh nhóm tiêu thức địa lý, công ty cũng sử dụng một số tiêu thức khác
để phân đoạn thị trường được chi tiết hơn. Khách hàng chủ yếu của công ty là các
doanh nghiệp. Do vậy, công ty đã dựa vào mức độ quy mô của doanh nghiệp để
chia nhỏ thị trường hơn nữa. Cụ thể, các doanh nghiệp sẽ được phân loại theo quy
mô lớn, vừa hoặc nhỏ.
Ngoài ra các khách hàng doanh nghiệp, công ty còn có một lượng khách

hàng là người tiêu dùng. Do đó, công ty đã sử dụng thêm tiêu thức về thu thập để
phân đoạn thị trường một cách chi tiết nhất. Công ty phân loại thị trường theo 3
mức: mức thu nhập cao, mức thu nhập trung bình và mức thu nhập thấp nhất.
Sơ đồ 2.1. Trình tự phân đoạn thị trường của Công ty TNHH Trọng Thiện

(Nguồn: Bộ phận Kinh doanh)


20

Có thể thấy, công ty phân đoạn thị trường khá chi tiết. Việc phân đoạn này
nhằm mục tiêu phân loại các nhóm khách hàng, để thông qua đó, công ty có thể có
được những hoạt động Marketing phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Hiện tại,
công ty đang sử dụng phương pháp bao phủ toàn bộ thị trường. Các sản phẩm của
Công ty phục vụ khá nhiều đối tượng như từ các khách hàng thành thị với quy mô
lớn cũng như mức thu nhập cao cho tới những khách hàng sống tại những vùng
nông thôn có quy mô vừa và nhỏ và mức thu nhập trung bình thấp.
2.2.2.3. Hoạt động liên quan về giá
Xác định giá bán sản phẩm trên thị trường được công ty coi là một trong
những vã khí cạnh tranh. Mục tiêu của công ty hiện nay là tiến hành mở rộng thị
trường nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, một mức giá hợp lý và
trung bình sẽ là nhân tố cạnh tranh rất lớn.
Hiện nay, Công ty xác định giá bán trên cơ sở định giá dựa vào chi phí.
Ngoài ra, khi định giá công ty còn tính đến các yếu tố khác như: giá cả và tình hình
tiêu thụ sản phẩm trước đó,...
Bảng 2.2: Bảng giá sữa chữa và bảo dưỡng Ô tô
Tên
Công bảo dưỡng định kỳ
Công vệ sinh họng hút
Công vệ sinh dàn lạnh

Công thông xúc kim phun
Bugi
Dung dịch
Dầu hộp số
Dầu máy
Dầu phanh
Dầu trợ lực
Lọc gió
Lọc xăng
Gioang rốn
Dung dịch vệ sinh
...

Đvt
X
X
X
X
chiếc
lít
lít
lít
lít
lít
cái
cái
cái
lọ

SL

X
X
X
X
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

Đơn giá
850.000
200.000
400.000
600.000
88.700
76.500
80.400
230.600
114.400
602.000
475.200
17.600
1.479.000


%thuế
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)
Nhìn vào bảng ta thấy chi phí bảo dưỡng còn nhiều bất cập. Còn nhiều chi phí
chưa được chỉ rõ nên làm bản giá chi tiết từng phần từng loại để dễ dàng định giá.


21

Hiện nay, Công ty phân thị trường tiêu thụ ra làm 2 vùng: Miền Bắc và Miền
Trung. Sản phẩm bán cho các đại lý cấp 1 tại kho công ty cùng mức giá. Sau đó,
công ty dùng chính sách hỗ trợ vận tải cho các vùng khác nhau. Mức giá hỗ trợ cụ
thể như sau:
Bảng 2.3: Bảng hỗ trợ vận tải cho các vùng
Vùng
Hải Phòng

Hải Dương, Hưng Yên, Quảng Ninh,..
Thái Bình, Nam Định
Vĩnh Phúc,Phú Thọ, Hà Tây
Thanh Hóa, Ninh Bình
Nghệ An, Hà Tĩnh...

Mức hỗ trợ(%)
5%
7%
8%
10%
12%
15%
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)

Ta thấy rằng, mức hỗ trợ giá mà Công ty xây dựng có các sự khác biệt giữa
các vùng. Đối với các vùng xa với nơi cung cấp thì giá trị hỗ trợ càng lớn. Việc hỗ
trợ vận tải sẽ hỗ trợ phần nào việc phát triển và ổn định thị trường, việc hỗ trợ chi
phí vận chuyển sẽ giúp cho sự khác biệt về giá giữa các vùng miền không bị chênh
lệch lớn.
2.2.2.4. Hoạt động Quảng cáo
Hoạt động quảng cáo được đánh giá là một trong những công việc hết sức
cần thiết và quan trọng trong việc giới thiệu và quảng bá nhãn hiệu sản phẩm tới tất
cả công chúng. Hiện nay, hoạt động quảng cáo được công ty giao cho phòng kinh
doanh thực hiện. Các chương trình quảng cáo mà phòng kinh doanh đã triển khai
thực hiện như sau:
Bảng 2.4: Chi phí hoạt động quảng cáo
Phương tiện truyền thông
1.Quảng cáo trên TV
2.Quảng cáo trên báo(màu)

3.Quảng cáo trên các phương tiện
ngoài trời
4.Quảng cáo trên các ấn phẩm
Tổng cộng

Chi phí thực hiện
(đồng)
501.000.000
135.000.000
300.000.000
99.000.000
1.035.000.000

Tỉ lệ
(%)
48,41
13,04
28,99

9,57
100,00
(Nguồn:Bộ phận Marketing)
Qua số liệu cho thấy, hoạt động quảng cáo Công ty còn rất hạn chế, mức đầu
tư chưa cao, tần suất quảng cáo chưa nhiều. Mặt khác, phạm vi quáng cáo không


22

sâu rộng. Việc quảng cáo mới chỉ thực hiện trên Đài truyền hình trong thời gian
ngắn, báo Lao động, tạp chí của Hiệp hội Ô tô cùng một số biển tấm lớn tại Hải

Phòng, một số tỉnh ở miền Bắc và miền Trung. Tuy nhiên, thông điệp quáng cáo của
công ty đã nhấn mạnh được vào điểm ưu thế về nguồn nguyên liệu, thiết kế của sản
phẩm và giá trị sản phẩm mang lại cho người sứử dụng. Năm 2019 Công ty tiếp tục
duy trì các biển quảng cáo tấm lớn ngoài trời và thực hiện các bài báo trên các ấn
phẩm, tuy chỉ của thành phố xây dựng. Qua các hoạt động quáng cáo trên cho thấy,
hoạt động quảng cáo của Công ty vẫn chưa được chú trọng và đầu tư cũng như chưa
có được chiến lược mới.
2.2.2.5. Hoạt động kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Trọng Thiện được tổ chức và
thực hiện qua hai hình thức là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Từ những
ngày đầu thành lập, công ty luôn chú trọng phát triển hệ thống phân phối và dịch
vụ. Đến nay, Trọng Thiện đã có mặt hầu hết các tỉnh thành trên toàn quốc. Công ty
hiện có: 16 đại lý trải dài trên các tỉnh thành toàn quốc từ Bắc vào Nam
Với hệ thống này, Trọng Thiện đủ năng lực triển khai các dự án lớn cũng như
thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, sửa chữa... trên phạm vi trong
nước cũng như nước ngoài.
Thông qua lực lượng bán hàng xây dựng dựa trên hệ thống các kênh phân
phối, công ty thiết lập các mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng. Đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức cũng như sản
phẩm mà công ty cung cấp là mặt hàng công nghiệp nên hoạt động giao dịch trực
tiếp với khách hàng để giao hàng và giới thiệu sản phẩm là rất quan trọng. Sau khi
nhận được đơn hàng của khách, nhân viên kinh doanh sẽ làm việc ký kết hợp đồng
mua bán giữa hai bên và sau đó thực hiện các giấy tờ mua bán cần thiết và hàng hóa
sẽ được vận chuyển bằng phương tiện của công ty đến địa điểm khách hàng đăng
ký. Mọi chi phí vận chuyển dù là nội thành hay ngoại thành khách đều được công ty
hỗ trợ 50% đến 70% giá cước vận chuyển.Việc tổ chức kênh phân phối trược tiếp
giúp cho Trọng Thiện linh hoạt hơn trong việc bán hàng và giao dịch trực tiếp với
khách hàng, từ đó có thể tìm hiểu thêm nhu cầu cũng như phản hồi trực tiếp của
khách hàng về sản phẩm một cách chính xác nhất.
Theo cấu trúc phân phối gián tiếp (kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp ) thì

hình thức này xuất hiện thêm các nhà trung gian là các đại lý chi nhánh. Với hình
thức này, giá sản phẩm được các đại lý và các chi nhánh tùy chỉnh dựa trên mức giá


23

niêm yết của công ty, tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý. Ưu điểm của hình thức
này đối với quy mô bán hàng của công ty Trọng Thiện là bao phủ thị trường rộng
lớn với 16 đại lý trải dài trên cả nước, điều này giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp
cận hơn trong việc tiếp cận với hàng hóa, sản phẩm mà công ty cung cấp. Tuy
nhiên, hạn chế cú hình thức này nằm ở khâu quản lý giữa các kênh, do có quá nhiều
hệ thông đại lý trên toàn quốc mà việc quản lý và kiểm soát kênh của Trọng Thiện
không diễn ra chặt chẽ, còn tồn đọng tình trạng thiếu hụt hàng hóa tại các đại lý khi
khách hàng có nhu cầu.
Các chi nhánh, đại lý lấy hàng và niêm yết giá theo giá mà công ty đạt ra
nhưng họ có quyền thay đổi giá bán sao cho phù hợp với từng đặc điểm của từng
chi nhánh, đại lý. Điều này dẫn đến sự cạnh tranh nọi bộ giữa các đại lý với nhau
nhằm tăng doanh số, nâng cao lợi nhuận. Tuy nhiên, vì có sự chênh lệch nhau về giá
giữa các đại lý, điều này làm ảnh hưởng không tốt đến tâm lý và hành vi mua của
khách.
Bên cạnh đó, hỗ trợ mạng lưới phân phôi là đội ngũ chuyên viên, kỹ thuật
viên chuyên nghiệp. Các nhân viên kinh doanh và kỹ thuật viên của các đại lý, chi
nhánh đều được đào tại bài bản và được cập nhật những công nghệ mới tại địa
phương hoặc gửi đi đào tạo. Mặt khác, sự hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến và hỗ trợ trực
tiếp từ Trọng Thiện, nhân viên công ty luôn sẵn sàng giải quyết dứt điểm mọi sự cố
của thiết bị ngay cả khi đó là những sản phẩm mới nhất.
Với hai phương thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn được áp dụng tại công
ty TNHH Trọng Thiện thu về được số liệu biểu thị hoạt động bán hàng trong
khoảng thời gian từ năm 2017 đến hết quý IV năm 2019 như sau:
Bảng 2.5: Số liệu các kênh bán hàng tại Công ty TNHH Trọng Thiện

từ năm 2017 đến 2019
Năm
Bán lẻ

2017
2018
2019
2017
2018
2019

Số lượng bán (chiếc)
1.795
2.033
2.201
2.418
3.009
5.609

Doanh thu (Đồng)

45.306.393.108
65.350.172.601
77.910.328.539
Bán buôn
66.404.190.904
74.800.727.601
95.369.042.071
( Nguồn: Bộ phận kinh doanh )
Với mặt hàng công nghiệp là máy móc thiết bị văn phòng và đối tượng khách

hàng chủ yếu của Trọng Thiện là các doanh nghiệp, công ty, tổ chức lớn cũng như
số lượng hàng hóa mỗi lần bán ra nhiều nên hình thức bán hàng chủ yếu là bán


24

buôn. Điều này được chứng minh bởi số lượng sản phẩm công ty bán ra từng năm.
Tuy nhiên, số lượng bán lẻ các sản phẩm cũng không phải là ít, phương thức này
thường được các công ty nhỏ lẻ, các doanh nghiệp mới thành lập lựa chọn bởi mức
vốn đầu tư thấp, chưa có khả năng chi trả 1 lượng lớn tài khoản này.
Theo bảng số liệu ta thấy, với hình thức bán kẻ, doanh số bán hàng từ năm
2017 đến năm 2018 có sự tăng vượt bậc so với khoảng thời gian từ năm 2018 đến
năm 2019, cụ thể là từ năm 2018 số xe bán ra tăng 238 ô tô so với năm 2017, nhưng
đến năm 2019 con số này giảm đi 167 ô tô so với năm 2018. Nguyên nhân của việc
sụt giảm doanh số cũng như doanh thu trong hoạt động bán lẻ là do sang năm 2019,
công ty TNHH Trọng Thiện chú trọng khâu bán buôn nhiều hơn và khách hàng tập
trung mua buôn nhiều hơn và khách hàng tập trung mua buôn cũng nhiều hơn cùng
với việc đồng tiền mất giá, tình trạng lạm phát khiến cho việc nhập hàng đầu vào
của công ty bị độn giá dẫn đến mức giá bán lẻ tăng cao, điều này khiến lượng khách
hàng mua lẻ tụt giảm, doanh thu công ty giảm theo.
Bên cạnh đó, với phương thức bán buôn, doanh số bán hàng tăng theo từng
năm, cụ thể về số lượng các loại máy được bán ra năm 2019 tăng 3.191 sản phẩm so
với năm 2017, tương ứng với mức tăng 28.964.851.167 đòng doanh thu của năm
2019 so với năm 2017. Điều này chứng tỏ hoạt đọng bán hàng theo hình thức bán
buôn đang được công ty chú trọng đầu tư và phát triển nhiều hơn so với hình thức
bán lẻ khi mà tình hình doanh số bán lẻ các sản phẩm máy móc thiết bị tăng giảm
thất thường qua từng năm 2017 đến năm 2019.
Ngoài ra, bên cạnh những khoản thu được từ việc bán sản phẩm máy móc thì
việc cho thuê thiết bị và cung cấp các dịch vụ bao quanh cũng là nguồn thu chiếm
một phần không nhỏ trong tổng doanh thu hàng năm của công ty.

2.2.2.6. Xúc tiến hỗn hợp
Trên thị trường hiện nay các nhà phân phối cạnh tranh với công ty Trọng
Thiện liên tục đưa ra các dòng sản phẩm mới, chiến lược quảng cáo cho sả phẩm
nhằm chiếm lĩnh thị phần. Do vậy, để có thể trở thành nhà phân phối hàng đầu tại
thị trường Việt Nam, công ty Trọng Thiện cần đưa ra các chiến lược phù hợp, đặc
biệt là các chiến lược tiếp thị và quảng cáo sản phẩm.
Hiện nay, hoạt động tiếp thị, truyền thông sản phẩm tại Trọng Thiện chưa
thực sự đạt hiệu quả khi vẫn còn một lượng khách hàng chưa biết đến thương hiệu
của công ty nhưng với mục tiêu trở thành doanh nghiệp phân phối ô tô, máy móc
thiết bị hàng đầu Việt Nam, công ty đã và đang tiếp tục đưa ra các chương trình


25

khuyến mại hấp dẫn cho khách hàng vào hai thời điểm trong năm là giữa và cuối
nhằm cải thiện tình hình trên. Bênh cạnh đó, để tạo dựng được nhiều mối quan hệ
khách hàng cũng như giới thiệu về công ty, về sản phẩm của mình, công ty thường
tham gia các hội trợ bán và trưng bày sản phẩm, thông qua công ty tiếp thị, tư vấn
trực tiếp cho khách hàng về dòng sản phẩm của mình. Đây là một trong những cách
nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khách, các công cụ quảng cáo
khác được công ty sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, kinh doanh cho công
ty là tạp chí, biển quản cáo, truyền hình..Thông qua đó công ty truyền tải được
thông điệp cũng như bán hàng đến với khách hàng.
Trong hoạt động xúc tiến bán hàng, nhằm kích thích tiêu dùng từ khách hàng
không thể không kể đến các chương trình, chính sách khuyến mại dành cho khách
hàng. Trọng Thiện thực hiện chính sách này thông qua
Để kích thích tiêu dùng, thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận, nâng cao hiệu
quả bán hàng cho công ty, Trọng Thiện luôn đưa ra các trương trình khuyến mại hấp
đãn bằng việc tặng quà kèm theo sản phẩm, hỗ trọ chi phí vận chuyển, miễn phí chi
phí lắp đặt hay tăng thời gian bảo hành nhân những dịp trong đại như lễ tết, sinh

nhật công ty. Ngoài ra, với các khách hàng là những tổ chức, doanh nghiệp lớn mua
máy móc số lượng nhiều không chỉ được tặng kèm theo mà còn được hưởng các
mức chiết khấu vô cùng hấp dẫn từ phía công ty. Chương trình mà Trọng Thiện vẫn
thường áp dụng giảm trừ mức gí chiết khấu cao, lên tới 15% kèm các quà tặng hấp
dẫn. Bên cạnh đó, các dịch vụ sau bán hàng cũng được công ty chú trọng như thời
gian bảo hàng, miễn phí lắp đặt, sửa chữa; với trình độ chuyên nghiệp đào tạo bài
bản, đội ngũ hỗ trợ dịch vụ này đã và đang luôn làm hài lòng các khách hàng về
công ty nói chung; các dòng sản phẩm nói riêng.