CHƯƠNG 1.

Giới thiệu tổng quát về Vinamilk

Thành lập ngày 20 tháng 8 năm 1976, đến nay Vinamilk đã trở thành công ty
hàng đầu Việt Nam về chế biến và cung cấp các sản phẩm về sữa, được xếp
trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Vinamilk không những chiếm lĩnh
75% thị phần sữa trong nước mà còn xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nhiều
nước trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada,… Hoạt động hơn 10 năm trong cơ
chế bao cấp, cũng như nhiều doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo kế hoạch,
nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóng nắm bắt cơ
hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóa sản
phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới. Từ 3 nhà máy chuyên sản xuất sữa là
Thống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Vinamilk đã không ngừng xây dựng hệ thống
phân phối tạo tiền đề cho sự phát triển. Với định hướng phát triển đúng, các nhà
máy sữa: Hà Nội, liên doanh Bình Định, Cần Thơ, Sài Gòn, Nghệ An lần lượt ra
đời, chế biến, phân phối sữa và sản phẩm từ sữa phủ kín thị trường trong nước.
Không ngừng mở rộng sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy trên khắp cả
nước (hiện nay thêm 5 nhà máy đang tiếp tục được xây dựng), Vinamilk đạt
doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng/năm, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm trên 500 tỉ
đồng. Công ty Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và sản phẩm từ sữa như:
sữa đặc, sữa bột cho trẻ em và người lớn, bột dinh dưỡng, sữa tươi, sữa chua
uống, sữa đậu nành, kem, phô-mai, nước ép trái cây, bánh biscuits, nước tinh
khiết, cà phê, trà… Sản phẩm đều phải đạt chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Vinamilk cũng đã thiết lập được hệ thống phân phối sâu và rộng, xem đó là
xương sống cho chiến lược kinh doanh dài hạn. Hiện nay, công ty có trên 180
nhà phân phối, hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ rộng khắp toàn quốc. Giá cả cạnh
tranh cũng là thế mạnh của Vinamilk bởi các sản phẩm cùng loại trên thị trường
đều có giá cao hơn của Vinamilk. Vì thế, trong bối cảnh có trên 40 doanh nghiệp
đang hoạt động, hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại, trong đó có nhiều tập đoàn đa
quốc gia, cạnh tranh quyết liệt, Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trí dẫn

1


đầu trên thị trường sữa Việt Nam. Trong kế hoạch phát triển, Vinamilk đã đặt
mục tiêu phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi thay thế dần nguồn nguyên liệu
ngoại nhập bằng cách hỗ trợ nông dân, bao tiêu sản phẩm, không ngừng phát
triển đại lý thu mua sữa. Nếu năm 2001, công ty có 70 đại lý trung chuyển sữa
tươi thì đến nay đã có 82 đại lý trên cả nước, với lượng sữa thu mua khoảng 230
tấn/ngày. Các đại lý trung chuyển này được tổ chức có hệ thống, rộng khắp và
phân bố hợp lý giúp nông dân giao sữa một cách thuận tiện, trong thời gian
nhanh nhất. Công ty Vinamilk cũng đã đầu tư 11 tỷ đồng xây dựng 60 bồn sữa
và xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi. Lực lượng cán bộ kỹ thuật của
Vinamilk thường xuyên đến các nông trại, hộ gia đình kiểm tra, tư vấn hướng
dẫn kỹ thuật nuôi bò sữa cho năng suất và chất lượng cao. Số tiền thưởng và
giúp đỡ những hộ gia đình nghèo nuôi bò sữa lên đến hàng tỷ đồng. Nhờ các
biện pháp hỗ trợ, chính sách khuyến khích, ưu đãi hợp lý, Vinamilk đã giải
quyết việc làm cho hàng vạn lao động nông thôn, giúp nông dân gắn bó với công
ty và với nghề nuôi bò sữa, góp phần thay đổi diện mạo nông thôn và nâng cao
đời sống; nâng tổng số đàn bò sữa từ 31.000 con lên 105.000 con. Cam kết Chất
lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk đã khẳng định mục tiêu chinh phục mọi
người không phân biệt biên giới quốc gia của thương hiệu Vinamilk. Chủ động
hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lực đến cơ sở vật chất, khả
năng kinh doanh để bước vào thị trường các nước WTO một cách vững vàng với
một dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam.

2


CHƯƠNG 2.
2.1.


Thị trường Châu Phi và Trung Đông và những lưu ý

Phân tích thị trường Trung Đông và Châu Phi

2.1.1. Thị trường Trung Đông
-

Về quy mô thị trường: gồm hơn 12 quốc gia với tổng diện tích 4,2 triệu

mét vuông. Thu nhập bình quân đầu người ở đây khá cao từ 2000 – 10000
USD/người/năm, đặc biệt các quốc gia như Quatar, Baraihn, UAE, Ả Rập Xê
Út, Israel vào khoảng 12000- 50000 USD/người/năm. Đa phần các quốc gia
trong khu vực đều gia nhập WTO, có tốc độ tăng trưởng rất cao và ổn định trong
hơn thập kỉ trở lại đây.
-

Về chính trị: Đây là khu vực có tình hình chính trị phức tạp và luôn trong

tình trạng bất ổn. Có sự căng thẳng chính trị mãnh liệt bên trong và tranh chấp
với bên ngoài, đặc biệt là phương Tây. Đây là khu vực đầy biến động trên thế
giới với những cuộc khởi nghĩa vũ trang, bạo loạn và xung đột sắc tộc, tranh
chấp triền miên. Rất nhiều quốc gia còn trong tình trạng lạc hậu, sự phát triển
của nền kinh tế thị trường bị các biện pháp hạn chế chính trị, nạn tham nhũng,
chi tiêu quá nhiều vào vũ khí, sự phụ thuộc quá nhiều vào nguồn thu nhập từ dầu
mỏ ngăn cản.
-

Văn hóa và xã hội: Trung Đông gồm nhiều nền văn hóa và các nhóm dân


tộc riêng biệt. Vùng này được coi là vùng cộng đồng đa số Hồi Giáo Ả Rập. Tuy
nhiên, Trung Đông cũng hội tụ đủ văn hóa, sắc tộc, tôn giáo đến từ mọi miền
trên thế giới. Đạo Hồi thấm sâu vào mọi tầng lớp xã hội ở đây. ảnh hưởng rất lớn
đến sinh hoạt, đời sống cũng như đạo đức của người Ả Rập. Nó quy định đạo
luật với cuộc sống con người, mối quan hệ cộng đồng, cách thức kinh doanh của
người Ả

3


2.1.2. Thị trường Châu Phi
-

Về quy mô thị trường: Châu Phi Đây là lục địa lớn thứ ba trên thế giới về

diện tích, là thị trường rộng lớn, dân số đông hơn 700 triệu người với 55 quốc
gia. Nhưng trên 40 quốc gia rơi vào tình trạng kém phát triển, và có tỉ lệ gia tăng
dân số tự nhiên cao nhất thế giới. Tuy nhiên, Châu Phi cũng có những khu vực
có nền kinh tế phát triển: Nam Phi, Ai Cập, Nigeria, Algeria, Angola, … Nền
kinh tế thị trường tự do đã thiết lập hoàn toàn hoặc một phần lớn tại nhiều nước
châu Phi (41/55 nước ở châu Phi là thành viên WTO); nhiều nước đang tiến
hành dỡ bỏ dần hàng rào phi thuế quan, giảm thuế nhập khẩu, nới lỏng kiểm soát
đối với vật giá trong nước.
-

Về chính trị: Châu Phi còn gặp nhiều vấn đề nội tại về đấu tranh nội bộ

giành quyền lực, di cư, tham nhũng, bất ổn do xung đột, biến đổi khí hậu…,
Hiện nay, Châu Phi tiếp tục trở thành điểm cạnh tranh quyết liệt của những nước
lớn, tiêu biểu là Mỹ và Trung Quốc. Trong mấy năm gần đây cũng diễn ra các vụ

khủng bố, khiến nhiều quốc gia rơi vào tình trạng bất ổn.
-

Về văn hóa và xã hội: Châu Phi được mệnh danh là lục địa tồn tại nhiều

sắc dân quái lạ, nơi có đến 1.300 ngôn ngữ mà mỗi ngôn ngữ đại diện cho một
sắc dân với niềm tin tôn giáo khác biệt, phong tục khác biệt và lễ hội cũng khác
biệt. Không giống bất cứ nơi nào, châu Phi là nơi có những tập tục, thói quen,
lối sống, các mối quan hệ,… khác biệt nhất. Người Phi châu theo nhiều loại tôn
giáo, với Kitô giáo và Hồi giáo là phổ biến nhất. Khoảng 40% dân số châu Phi là
người theo Kitô giáo và 40% theo Hồi giáo. Khoảng 20% còn lại chủ yếu theo
các tôn giáo châu Phi bản địa. Một lượng nhỏ người Phi cũng theo các tín
ngưỡng của Do Thái giáo, chẳng hạn như các bộ lạc Beta Israel và Lemba.

4


2.1.3.

Thị trường sữa và sản phẩm từ sữa tại Trung Đông và Châu Phi

Do nhu cầu sữa ở Trung Quốc giảm, hạn chế nhập khẩu ở Nga và việc tăng sản
lượng ở Châu Âu khiến khu vực Trung Đông và Châu Phi hiện nay đang rất thu
hút các nhà sản xuất sữa nước ngoài gia nhập thị trường này.
Trong khi mức tăng trưởng ở Châu Phi và Trung Đông rất ấn tượng: đạt 3,5%
giá trị CARG trong năm 2011-2016, thì hầu hết sự tăng trưởng của toàn khu vực
tập trung chủ yếu vào 3 thị trường sau: Ai Cập, Ả-rập Xê-út và Algeria. Tại Ảrập Xê-út, phần lớn sự gia tăng này xuất phát từ đội ngũ lao động nước ngoài
lớn cũng như hoạt động kinh tế vĩ mô mạnh mẽ ở Algeria. Ở Ai Cập, nơi sự
tham gia của phụ nữ vào lực lượng lao động ngày càng gia tăng, dẫn đến nhu
cầu về thực phẩm tiện lợi gia tăng. Trong vài năm gần đây, các quốc gia này đã

nhận được sự quan tâm ngày càng lớn từ các nhà sản xuất sữa quốc tế, như Arla
và Lactalis. Họ đang tìm cách tiếp cận thị trường thông qua liên doanh. Chứng
kiến cảnh bán lẻ vẫn còn bị chi phối bởi các nhà bán lẻ độc lập nhỏ, doanh
nghiệp mới gia nhập buộc phải mua vào một mạng lưới phân phối hiện có thông
qua hợp tác với các đối tác địa phương.
Với tốc độ tăng trưởng trên 3%, Trung Đông và Châu Phi đứng thứ 3 trong
nhóm khu vực phát triển nhanh nhất về sữa và vượt qua Đông Âu để trở thành
khu vực lớn thứ năm vào năm 2016. Thị trường này không bão hòa với chi tiêu
bình quân đầu người vào sữa chỉ khoảng 25 USD/người, đây mức thấp nhất trên
thế giới. Do đó, khả năng chi trả là một rào cản lớn cho việc áp dụng rộng rãi.
Ngành sữa ở Trung Đông và Bắc Châu Phi đã phải đối mặt với một số vấn đề.
Các các vấn đề dẫn đến (không đạt được) sử dụng tối ưu các nguồn tài nguyên
thiên nhiên, vật nuôi, sự giàu có và những tiềm năng sẵn có cho việc phát triển
sữa khu vực Trung Đông và Bắc Phi

5


• Ngành sữa hoàn toàn phụ thuộc vào các nhà sản xuất truyền thống và các
đồng cỏ tự nhiên. Các điều kiện hạn hán đã xảy ra ở một số các nước như Sudan
đã dẫn đến sự suy thoái của đồng cỏ và thức ăn gia súc.
• Việc thiếu các dịch vụ khuyến nông động vật được so sánh để khuyến nông,
đặc biệt là trong lĩnh vực chế biến và tiếp thị ở một số Trung Đông và Bắc Phi.
• Việc thiếu kiểm soát đối với việc kích hoạt và áp đặt điều kiện và tiêu chuẩn
sức khoẻ sản xuất sữa và chế biến.
• Sự gia tăng các bệnh liên quan đến cao nhiệt độ đã dẫn đến cái chết của nhiều
người động vật như ở Sudan.
• Không có trung tâm thu mua sữa và đôi khi sự không hợp lý của trung tâm ở
một số nước như Sudan là một trọng điểm yếu tố quyết định cho sản xuất, chế
biến sữa và thương mại.

• Việc thiếu cơ sở hạ tầng cần thiết như đường xá, phương tiện giao thông, thông
tin liên lạc và kho hàng lạnh.
2.2.

Một số lưu ý về truyền thông tại Châu Phi và Trung Đông

2.2.1. Những lưu ý về truyền thông tại Châu Phi
a.

Phương thức truyền thông

-

Châu Phi là một lục địa chứ không phải là một nước. Vì thế khi kinh

doanh tại châu Phi, công cần đầu tư thời gian để nghiên cứu kỹ về các phương
thức truyền thông phù hợp với các quốc gia khác nhau. Tránh việc không nắm
rõ thông tin tại thị trường này khiến cho chiến lược truyền thông của doanh
nghiệp không đạt được mục tiêu mong muốn.
-

Hầu hết các quốc gia ở Châu Phi có nền kinh tế chưa phát triển, nghèo

nàn lạc hậu, phương thức truyền thông hiện đại chưa phát triển và phổ biến. Do

6


vậy, công ty cần đưa ra những phương thức truyền thông phù hợp để đảm bảo
mục tiêu truyền thông.

-

Mặc dù hầu hết các quốc gia Châu Phi chưa phát triển về truyền thông

hiện đại tuy nhiên công ty cũng không thể không đề cập đến phyowng tiện
truyền thông hiện đại.
-

Vào đầu thế kỷ 21, quang tuyến hậu nằm của châu Phi là sự kết hợp đa

dạng và năng động của các truyền thống, ảnh hưởng và công nghệ. Các hình
thức hiện đại nhất của công nghệ truyền thông cùng tồn tại với các phương tiện
truyền thông bản xứ, các cửa hàng điện tử sống bên cạnh thông tin đường phố và
các nhà máy tin đồn, được biết dưới nhiều tên khác nhau trong các khu vực khác
nhau như radio trottoir ở Châu Phi Châu, radio boca a boca ở Lusophone
(Portguese- nói) Châu Phi, và điện báo bush, hoặc đài phát thanh mặt đường, ở
Châu Phi.
b.

Văn hóa

-

Châu Phi được mệnh danh là lục địa đen của thế giới, là lục địa tồn tại

nhiều sắc dân quái lạ, nơi có đến 1.300 ngôn ngữ mà mỗi ngôn ngữ đại diện cho
một sắc dân với niềm tin tôn giáo khác biệt, phong tục khác biệt và lễ hội cũng
khác biệt.
-


Người Châu Phi theo nhiều loại tôn giáo, với Kitô giáo và Hồi giáo là phổ

biến nhất. Khoảng 40% dân số châu Phi là người theo Kitô giáo và 40% theo
Hồi giáo. Khoảng 20% còn lại chủ yếu theo các tôn giáo châu Phi bản địa. Một
lượng nhỏ người Phi cũng theo các tín ngưỡng của Do Thái giáo, chẳng hạn như
các bộ lạc Beta Israel và Lemba. Các tôn giáo châu Phi bản địa có xu hướng tiến
hóa quanh thuyết vật linh và tục thờ cúng tổ tiên. Chính vì vậy, những chiến dịch
truyền thông của chúng ta nên tránh phạm và những điều cấm kị liên quan đến
tôn giáo.

7


-

Các chiến lược truyền thông của chúng ta phải thật chú trọng đến vấn đề

phân biệt chủng tộc.
2.2.2. Những lưu ý về truyền thông ở Trung Đông
a.

Phương thức truyền thông

-

Có thể nói, truyền thông hiện đại ở Trung Đông đang phát triển rất nhanh

chóng, vì thế, công ty cần đưa ra những chiến lược truyền thông đặc biệt và có ý
tưởng khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh là những ông lớn đến từ các quốc
gia khác.

-

Các công dân trong tất cả các quốc gia đã dành phần lớn thời gian xem

TV 19 giờ mỗi tuần. Số giờ xem truyền hình mỗi tuần giảm xuống từ 22 giờ
trong năm 2013 xuống còn 19 giờ vào năm 2017.Có sự phân biệt rõ ràng giữa
những người trẻ tuổi và người già trong thời gian họ tiêu tốn các phương tiện
truyền thông. Số giờ làm việc trực tuyến mỗi tuần giảm theo độ tuổi, trong khi
thời gian xem truyền hình tăng theo độ tuổi. Mỗi tuần, những người trẻ tuổi hơn
(18-24) dành 18 giờ xem TV. Ngược lại, những người từ 45 tuổi trở lên xem
trung bình 23 giờ TV mỗi tuần. Những người có trình độ học vấn thấp nhất (tiểu
học trở xuống) dành trung bình 23 giờ mỗi tuần xem TV. Vì thê, công ty nên tận
dụng các chiến lược quáng bá trên TV. Điều đáng chú ý là tất cả các công dân
trong nước xem TV xem bằng tiếng Ả Rập (99%), chỉ có một phần mười công
dân xem truyền hình bằng tiếng Anh (11%), giảm từ 18% vào năm 2014.
b.

Văn hóa, xã hội

-

Năm ngôn ngữ đứng đầu về số người sử dụng là Tiếng Ả Rập, Ba Tư, Thổ

Nhĩ Kỳ, Berber, và Kurd.
-

Người ta không thể nói về văn hóa Trung Đông mà không đề cập đến Hồi

giáo. Hồi giáo lan truyền đến tất cả các giai cấp trong xã hội. VCungx giống
như Châu Phi, các tôn giáo bản địa khác như Do Thái giáo và Kitô giáo cũng có

8


lịch sử lâu đời và đóng vai trò quan trọng, tuy nhiên Hồi giáo vẫn đóng vai trò
quan trọng nhất. Kitô hiện chiếm tỷ lệ 40,5% dân số Liban, nơi Tổng thống Libăng, một nửa nội các và một nửa nghị viện theo các hệ phái Kitô giáo. Do vậy,
chúng ta phải thật thận trọng khi đưa ra nhưng nội dung truyền thông về sản
phẩm của mình.
-

Các cuộc xung đột ở Trung Đông cũng có thể làm cho các chiến dịch

truyền thông bị gián đoạn.

9


CHƯƠNG 3.
3.1.

Thành tựu của Vinamilk tại Trung Đông và Châu Phi

Tại Trung Đông

Qua hơn 40 năm thành lập và phát triển, Công ty Vinamilk đã mở rộng hoạt
động kinh doanh ra ngoài thị trường thế giới và đặc biệt là vào năm 2016,
Vinamilk đã tiến vào thị trường Trung Đông – 1 thị trường khó tính và đòi hỏi
cao; và đã đạt được nhiều thành tựu vượt bậc tại đây.
Thành công đầu tiên là Vinamilk đã chinh phục được thị trường Trung Đông
bằng chính chất lượng sản phẩm của mình trong khi Trung Đông là 1 trong
những thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao nhất. Cái khó nhất của thị

trường Trung Đông là rất khắt khe, có chọn lọc về sản phẩm, dù vậy Vinamilk
đã biến chính cái khó đó làm lợi thế khi tôn chỉ hoạt động của Công ty là trọng
chữ tín với khách hàng và luôn lấy chất lượng sản phẩm là yếu tố phát triển hàng
đầu. Mang đến Trung Đông những sản phẩm hàng đầu của công ty như Sữa bột,
Sữa dinh dưỡng, Sữa chua, Sữa uống…Vinamilk đã chứng minh được chất
lượng sản phẩm hàng đầu khi chinh phục được đông đảo người tiêu dùng ở
Trung Đông. Thông qua các số liệu trong 15 năm, Trung Đông đã đàng và sẽ
tiếp tục là thị tường đóng góp phần lớn trong doanh thu xuất khẩu nói riêng và
doanh thu chung của Vinamilk.

Đồng thời, Vinamilk tiếp tục tung thêm sản

phẩm mới, phát triển thêm các kích cỡ ,bao bì mới đem lại cho người tiêu dùng
tại đây những sự lựa chọn đa dạng và hấp dẫn hơn… Điều này đã góp phần tạo
nên sự phát triển vượt bậc của Vinamilk tại khu vực này trong nhiều năm gần
đây với tốc độ tăng trưởng doanh số trung bình từ 38% trong giai đoạn 2010 –
2015. Con số này là một minh chứng khá rõ nét cho vị thế vững chắc của
Vinamilk ở Trung Đông.
Thành công nữa của Vinamilk tại thị trường Trung Đông là thu hút sự chú ý từ
thị trường thế giới và đặc biệt là thị trường Trung Đông tiến tới vươn xa hơn trên
quốc tế. Vinamilk thường xuyên tham gia vào các hoạt động hội chợ, trưng bày
10


triển lãm tại Trung Đông. Một điển hình là trong 3 năm liên tiếp, Vinamilk đều
tham dự Hội chợ Gulfood được tổ chức thường niên tại Trung tâm thương mại
Thế giới Dubai với mục tiêu đẩy mạnh hơn nữa hình ảnh, hoạt động của
Vinamilk ở khu vực Trung Đông, cũng như kết nối được với khách hàng ở các
nước lân cận và châu Phi. Ngay ngày đầu tiên tham gia Hội chợ này, Vinamilk
đã ký kết được Hợp đồng xuất khẩu sản phẩm sữa bột cho trẻ em trị giá 12,5

triệu USD.
Nhờ những thành tựu trên Vinamilk đang không ngừng nâng cao thương hiệu
quốc gia trên trường quốc tế nói chung và Trung Đông nói riêng.
3.2.

Tại Châu Phi

Từ năm 2016, Vinamilk tiếp tục đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình sang
những thị trường mới, và đặc biệt là Châu Phi.
Châu Phi được Vinamilk xác định thị trường tiềm năng khi có nhu cầu sử dụng
sữa lớn. Năm 2016 trong việc thâm nhập lục địa đen, Công ty bước đầu đã xuất
được hơn 20 triệu USD và con số này tiếp tục gia tăng trong các năm tiếp theo
đó.

11


CHƯƠNG 4.

Đề xuất phương hướng truyền thông để tiếp tục phát

triển tại Trung Đông và thâm nhập thị trường Châu Phi
Với những đặc điểm thị trường nói chung và thị trường sữa nói riêng tại Trung
Đông và Châu Phi đã được trình bày ở trên, chúng em xin đưa ra một số đề xuất
cho công ty về phương hướng truyền thông để tiếp tục phát triển tại đây như
sau:
4.1.

Tại Châu Phi


-

Am hiểu pháp luật, pháp lý tại các quốc gia Châu Phi; hợp tác vs các

doanh nghiệp tại châu phi để họ hỗ trợ mình tiếp cận vs luật pháp và văn hóa
của họ, tiếp cận với cách thức truyền thông phù hợp và hiệu quả nhất; đồng thời
cũng để giảm chi phí cho doanh nghiệp
-

Thuê chính người dân bản địa để truyền thông cho sản phẩm của mình

-

Vì Châu Phi là vùng đất còn đói nghèo lạc hậu nên không thể áp dụng

cách thức truyền thông như những nơi khác, khi mà các phương tiện truyền
thông hiện đại vẫn chưa phổ biến tại nơi này. Do đó cần truyền thông bằng hình
thức đơn giản nhất như truyền miệng thông qua những thổ dân, những người
bản địa; phát thanh phát loa đến khắp ngõ ngách làng xã ở địa phương; … Cách
tiếp cận đậm nét châu Phi này có thể sẽ tạo nên sự khác biệt quan trọng cho
chiến lược xây dựng thương hiệu
-

Cần xác định được địa bàn trọng điểm, tạo bước đột phá và làm bàn đạp

để xâm nhập vào thị trường khu vực. Cụ thể: khu vực Bắc Phi là Ai Cập, Algieri
và Maroc; khu vực Đông Phi là Tanzania và Kenya; Nam Phi là Nam Phi và
Angola và Tây Phi là Nigeria, Côte d’Ivoire và Senegal.
-


Đẩy mạnh quảng bá và tiếp cận thị trường, thông qua việc tham gia tích

cực và hiệu quả vào các cuộc hội chợ, triển lãm quốc tế... để tìm kiếm và mở

12


rộng khách hàng, thị phần kinh doanh, đưa sản phẩm đến gần hơn với khách
hàng
-

Đa dạng hóa các loại sữa, thay vì chỉ có sữa bò như hiện tại thì công ty có

thể sản xuất thêm sữa dê, sữa cừu hay sữa lạc đà- loại sữa được coi là ít chất béo
hơn sữa bò mà vẫn có đầy đủ các chất dinh dưỡng. Đặc biệt, lạc đà lại là một
loại vật nuôi phổ biến ở châu phi hơn nữa, sữa lạc đà đang được đánh giá cao và
có thể là mặt hàng tiềm năng tại khu vực này.
-

Các nước sản xuất sữa lớn nhất ở châu Phi là Ethiopia, Kenya, Nam Phi

và Sudan. Trong số các nước này, Ethiopia có nhiều bò nhất, trong khi Nam Phi
có sản lượng sữa lớn nhất trên mỗi con bò. Trong bốn nước sản xuất sữa hàng
đầu, chỉ có hai (Ethiopia và Kenya) là tự cung tự cấp, có nghĩa là sản xuất sữa
đáp ứng hoặc vượt quá mức tiêu thụ sữa. Do đó, đây là những nơi lý tưởng để
mở rộng sản xuất sữa ở châu phi và với thị trường châu phi rộng lớn và tiềm
năng thì đây cũng là bàn đạp giúp công ty có thể cạnh tranh khi mở rộng thị
trường sang các nước khác trong châu lục.
-


Tạo ra các sản phẩm được xây dựng bởi người Châu Phi, cho người Châu

Phi. Thay vì sữa tươi có hạn sử dụng ngắn thì hãy nhìn vào thời hạn sử dụng dài,
thay vì có những chiếc cốc đẹp thì hãy nhìn vào túi nếu chúng thuận tiện hơn,
thay vì chỉ có sữa, chúng ta hãy nhìn vào ngũ cốc – có rất nhiều truyền thống
trộn ngũ cốc vào sữa ở Châu Phi, … Điều này sẽ giúp công ty có thể mở rộng cơ
sở khách hàng của mình.
-

Xây dựng các khu nông trại bò sữa để vừa có thể tự chủ được nguồn sữa,

vừa cung cấp việc làm cho người dân địa phương, vừa như làm đẹp hình ảnh
công ty, mở rộng vị thế và sức ảnh hưởng của công ty đối với địa phương.
-

Cài đặt các trung tâm làm lạnh sữa ở các khu vực sản xuất và tổ chức

nông dân thành các hợp tác xã sữa (D'Haese et al 2005); cũng cần lưu ý rằng

13


mức cung cấp sữa tối thiểu là cần thiết để hoạt động có lợi nhuận của các đơn vị
đó để giảm chi phí phái sinh trong việc thu gom và làm lạnh sữa.
-

Việc thúc đẩy tiêu dùng sữa thông qua Chương trình sữa học đường; tổ

chức các hoạt động từ thiện phát sữa cho trẻ em nghèo châu Phi để tạo hình ảnh
tốt về một thương hiệu có trách nhiệm xã hội, dẫn tới những thay đổi lớn tích

cực trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu
4.2.

Tại Trung Đông

-

Tiếp tục tích cực tham gia các hội chợ quảng bá sản phẩm và hình ảnh của

công ty tại thị trường Trung Đông; đây là đầu mối cửa ngõ để gặp gỡ các khách
hàng từ các quốc gia xung quanh, trao đổi thông tin về thị trường, chào hàng và
xúc tiến ký kết các hợp đồng thương mại mới. Bên cạnh đó, hoạt động này cũng
là một hình thức giúp công ty hỗ trợ các nhà phân phối của mình tại thị trường
để quảng bá sản phẩm, tìm kiếm thêm những đối tác tiềm năng, mở rộng kênh
phân phối.
-

Tiếp tục tung thêm sản phẩm mới cho các ngành hàng quen thuộc, không

chỉ là xuất khẩu sữa bột, sữa dinh dưỡng, … như hiện nay nữa mà hướng đến
sản xuất bơ, pho mai, yoghurt, … vì văn hóa một số nước ở đây có truyền thống
sử dụng các loại thành phẩm từ sữa như vậy.
-

Phát triển thêm các kích cỡ ,bao bì mới, phù hợp với truyền thống văn hóa

cũng như thị hiếu của người tiêu dùng, đem lại cho người tiêu dùng tại đây
những sự lựa chọn đa dạng…
-


Trung Đông là một mảnh đất màu mỡ của thị trường sữa với sự góp mặt

của các ông lớn về sữa đến từ các nước khác nhau trên thế giới, đặc biệt là các
ông lớn đến từ New Zealand, Pháp, Đức, USA, …Vì vậy để cạnh tranh được với
các ông lớn này thì công ty cần chú ý đến vấn đề về nâng cao chất lượng giống,
kỹ thuật chế biến sữa, nâng cao hiệu quả truyền thông, tiếp thị và các dự án phát
14


triển cộng đồng để tăng độ nhận diện thương hiệu và độ ảnh hưởng của công
ty…
-

Xác định các nước tiềm năng trong khu vực Trung Đông như Saudi

Arabia, United Arab Emirates, Oman, Quatar, Jordan, … Các nước trên là những
nước có nhu cầu nhập khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa khá cao qua các năm
(trung bình khoảng 100000-280000 tấn/năm)
-

Đối với từng nước khác nhau trong khu vực thì cũng cần nắm bắt được xu

hướng mới mà người tiêu dùng tại các nước này đang hướng tới để thay đổi cho
phù hợp và đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng. Ví dụ như ở Jordan, họ đang
có xu hướng sử dụng nhiều sữa từ các trang trại nhỏ với không quá 5 con bò. Từ
đó lên phương án triển khai các kiểu, các mô hình trang trại phù hợp để nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình.
-

Xây dựng các hoạt động chuỗi cung cấp ở hạ nguồn bằng cách thành lập


các cửa hàng thương hiệu để bán trực tiếp các sản phẩm sữa của riêng mình cho
công chúng.
-

Tại các thành phố ở của các nước này đang có sự khan hiếm mặt bằng để

xây dựng các cửa hàng lớn, và các cửa hàng mini hay cửa hàng cỡ trung bình
đang là xu hướng ở đây. Vì vậy bên cạnh việc tập trung tiếp thị tại hội chợ hay
các siêu thị, trung tâm thương mại lớn thì nên tích cực đẩy mạnh tiếp thị sản
phẩm ở các cửa hàng nhỏ và vừa.

15


KẾT LUẬN
Vinamilk là một trong những doanh nghiệp đi đầu và đạt được một số thành
công nhất định khi xuất khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa sang thị trường Trung
Đông nhờ chất lượng sản phẩm và giá cả cạnh tranh, cùng với đó là chiến dịch
truyền thông, marketing hợp lý. Thị trường Trung Đông và Châu Phi đang là
những thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp Việt, đặc biệt là các sản phẩm
lương thực thực phẩm do nhu cầu tiêu dùng lớn, người tiêu dùng tương đối dễ
tính. Đây được đánh giá là hai thị trường mục tiêu mà Việt Nam cần hướng đến
để đẩy mạnh xuất khẩu.
Qua việc nghiên cứu về hoạt động truyền thông trong kinh doanh quốc tế của
Vinamilk và đặc điểm thị trường Trung Đông và Châu Phi, nhóm nghiên cứu đã
đưa ra một số giải pháp như trên. Với những giải pháp này, nhóm nghiên cứu hi
vọng sẽ giúp Vinamilk nói riêng và các doanh nghiệp Việt nói chung đạt được
nhiều thành công hơn trong việc đẩy mạnh xuất khẩu sang Châu Phi và Trung
Đông.


16