CASESTUDY
KARMSOLAR: tạo dựng sự cộng tác và cung cấp những giải pháp rẻ mà lâu bền
MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG DỰA TRÊN SỰ TIN TƯỞNG. CÔNG TY
CUNG CẤP CHO KHÁCH HÀNG PHƯƠNG TIỆN ĐỂ PHÁT TRIỂN VÀ TĂNG
LỢI NHUẬN. ĐỐI VỚI KARMSOLAR ĐÓ KHÔNG CHỈ LÀ BÁN MỘT LẦN
RỒI THÔI, ĐÓ LÀ SỰ CỘNG TÁC GIÚP ĐÔI BÊN CÙNG CÓ LỢI, ĐÔI BÊN
CÙNG PHÁT TRIỂN.
KarmSolar là một công ty Ai Cập thành lập vào tháng 10 năm 2011 với mục đích
duy nhất là cung cấp những giải pháp năng lượng có khả năng tái tạo lại với giá cả cạnh
tranh cho thị trường Ai Cập và các nước thuộc vùng Trung Đông và Bắc Phi. Nhưng để
có thể thực hiện được điều đó thì KarmSolar cần một điểm bán hàng mà ở đó nó không
cần phải cạnh tranh với bất kỳ một công ty nào. Năng lượng mặt trời đã được đưa vào sử
dụng khá lâu nhưng khi thiết kế bất kỳ một dự án thương mại hay nông nghiệp nào sử
dụng năng lượng mặt trời thì đều không được xem là một giải pháp thay thế khả thi. Có
rất nhiều nhân tố về xã hội và kinh tế ảnh hưởng đến vấn đề trên, tuy nhiên lí do chính là
sự thiếu nhận thức và kiến thức về công nghệ. Việc thực hiện các dự án sử dụng năng
lượng mặt trời được coi là quá đắt đỏ để áp dụng vào những giải pháp công nghiệp,
nhưng điều này không chính xác.
Thách thức thực sự mà KarmSolar phải đối mặt chính là việc làm sao để thuyết
phục khách hàng và người tiêu dùng rằng năng lượng mặt trời thì rẻ hơn so với các nhiên
liệu thông thường. Bên cạnh đó việc chính phủ Ai Cập trợ cấp tất cả các nguồn nhiên liệu
thông thường bao gồm khí thiên nhiên, dầu diesel và điện đã làm cho thách thức trên mà
KarmSolar phải đối mặt khó khăn hơn và nó khiến cho việc đầu tư của KarmSolar vào
năng lượng mặt trời thoạt tiên dường như là một công việc kinh doanh tốn nhiều chi phí.
Các nhà quản trị của KarmSolar biết rằng họ có khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực hàng
tiêu dùng như một sự khởi nghiệp và họ cũng không thể bán ra những sản phẩm phổ
thông, đã làm sẵn mà có thể vận hành trong bất kỳ điều kiện nào. Chính bởi 2 lí do đó
mà họ đã áp dụng chiến lược kinh doanh mới.
Mô hình kinh doanh của KarmSolar dựa trên việc cung cấp các giải pháp và ứng
dụng về năng lượng mặt trời trong thương mại mà được thiết kế theo yêu cầu của khách
hàng, tới những khách hàng thuộc thị trường công nghiệp và nông nghiệp mà không cần

sử dụng các đường dây điện. Các giải pháp được thiết kế theo nhu cầu của khách hàng
nhằm đáp ứng các nhu cầu độc nhất của khách hàng với mục đích cuối cùng là cung cấp
cho khách hàng giải pháp năng lượng khả thi về mặt thương mại. Với tiềm năng phát
triển và mở rộng rất lớn, KarmSolar đã bắt đầu thiết lập các mối quan hệ cộng tác lâu dài,
cung cấp những giải pháp toàn diện với các giải pháp năng lượng mặt trời tiên tiến.
1


Ahmed Zahran, CEO của KarmSolar chia sẻ rằng: “Chìa khóa để chiếm được khách hàng
trong lĩnh vực mà chúng tôi đang kinh doanh chính là việc thấu hiểu những thách thức
của khách hàng và cung cấp cho họ những giải pháp năng lượng tiên tiến và lâu bền để
giúp họ giảm thiểu được chi phí vận hành và đến cuối cùng khách hàng có thể đạt được
những kết quả mang tính đột phá”.
Vấn đề này đã được nghiên cứu trong nhiều năm và nhu cầu thị trường về các giải
pháp năng lượng có năng suất cao rất lớn nhưng năng lượng mặt trời thì lại cho công suất
thấp và tốn thêm chi phí trong quá trình áp dụng. Chính vì thế mà như một lẽ đương
nhiên khách hàng đã chọn dầu diesel và khí thiên nhiên để thay thế. KarmSolar buộc phải
đổi mới. Trưởng ban đổi mới và công nghệ của KarmSolar - Xavier Auclair, chia sẻ rằng:
“Chúng tôi đã phải làm theo yêu cầu của khách hàng và nghĩ ra một công nghệ tiên tiến
mang tính quyết định mà sẽ thay đổi nhận thức của mọi người về năng lượng mặt trời và
chúng tôi đã làm như vậy”. Giải pháp của KarmSolar là tận dụng phóng xạ của ánh sáng
mặt trời với các cường độ khác nhau để cung cấp nguồn năng lượng đầu vào nhiều nhất
có thể và cũng để tận dụng tối đa các thiết bị của khách hàng.
Đối với khách hàng của KarmSolar thì việc quyết định đầu tư vào các thiết bị sử
dụng năng lượng mặt trời là một điều không dễ dàng. Đó là một qúa trình dài và cần phải
tính toán, tiên liệu trước được về mặt kinh tế và tài chính. Điều này rất quan trọng đối với
KarmSolar khi cung cấp các giải pháp để hỗ trợ cho tất cả các cuộc nghiên cứu kinh tế và
tài chính trong việc bán hàng. KarmSolar vận hành như một người cộng sự giúp giải
quyết các vấn đề và KarmSolar cũng phải đặt mình trong các vấn đề của khách hàng để
thấu hiểu những thách thức mà khách hàng gặp phải. Và chiến lược này đã mang lại

thành công cho cả KarmSolar lẫn khách hàng, và từ đó tạo ra tiềm năng để phát triển cho
cả 2 bên.
Mohamed Fadly - trưởng phòng đổi mới của KarmSolar, nói rằng: “Cũng giống như
các lĩnh vực kinh doanh khác ở Ai Cập, nông nghiệp sử dụng các đường dây truyền dẫn
là rất lãng phí. Chúng tôi cung cấp giải pháp năng lượng mặt trời không những là một
giải pháp thay thế ít tốn kém hơn nhiêu liệu hóa thạch mà chúng tôi còn giúp cho khách
hàng hiểu họ đang lãng phí các nguồn tài nguyên như nước, phân bón và năng lượng như
thế nào, đồng thời cũng giúp họ biết cách nâng cao hiệu quả và giảm thiểu chi phí”. Hiện
tại KarmSolar đang vận hành như một người cộng sự có tâm lý trong tất cả các mối quan
hệ với khách hàng kinh doanh và đưa các sản phẩm của họ vào thị trường.
Mỗi sản phẩm bán ra đều rất được KarmSolar coi trọng, vì thế mà được quan tâm
rất kỹ lưỡng. Mỗi dự án có những đặc tính và điều kiện khác nhau, chính vì thế mà những
giải pháp đưa ra đều phải toàn diện và phức tạp. Với KarmSolar, đó không chỉ đơn thuần
là việc bán sản phẩm, mà đó là sự cộng tác. Yumna Madi - trưởng phòng phát triển kinh
doanh, nói rằng mối quan hệ của họ với khách hàng dựa trên sự tin tưởng: “Chúng tôi
2


cung cấp cho khách hàng cách thức để phát triển và tăng lợi nhuận. Mỗi dự án chúng tôi
thực hiện đều hướng tới khách hàng và chúng tôi luôn đảm bảo rằng khách hàng có được
những thứ họ cần”. Chiến lược kinh doanh mà KarmSolar sử dụng rất đơn giản và đều
dựa trên cơ sở đôi bên cùng có lợi và đôi bên cùng phát triển.
Việc KarmSolar có thể cạnh tranh trên thị trường nhờ vào khả năng đi trước đối thủ.
Madi nhấn mạnh rằng: “Chúng tôi không ngừng đầu tư vào R&D để chắc chắn rằng
chúng tôi luôn đi trước trong cạnh tranh. Giá cả là điều đầu tiên khách hàng quan tâm và
chúng tôi phải cho họ thấy rằng giá của chúng tôi rất hấp dẫn”. Cách duy nhất để
KarmSolar trở thành công ty công nghệ mặt trời hàng đầu chính là luôn tìm cách hạ giá
thành và luôn cho thấy họ có khả năng cạnh tranh trong thị trường bằng cách luôn đổi
mới và loại bỏ những hao phí trong các giải pháp của mình. Madi cũng nhấn mạnh rằng:
“Chúng tôi đào tạo khách hàng và luôn cung cấp dịch vụ sau mua cho họ, và chúng tôi

cũng dạy họ cách sử dụng các giải pháp của chúng tôi một cách hiệu quả. Lúc đầu chúng
tôi gặp khó khan, và đó cũng chính là lí do vì sao mà KarmSolar đã thiết kế một chương
trình phần mềm dựa trên nền tảng web gọi là Solar Management Interface hay SMI”. Đây
chính là cách mà KarmSolar đơn giản hóa dịch vụ của mình và giúp cho những khách
hàng kinh doanh hiểu và tương tác với giải pháp sử dụng năng lượng mặt trời một cách
dễ dàng hơn.
Mong muốn tạo ra sự khác biệt và khiến cho giải pháp năng lượng mặt trời trở nên
khả thi trong mọi lĩnh vực kinh doanh đã thúc đẩy KarmSolar vận hành như một chiếc
động cơ trong công cuộc cách mạng hóa việc sử dụng các đường dây truyền dẫn. Sản
phẩm của KarmSolar không phải đơn thuần ở trong phòng bếp hay phòng khách mà là
việc thực phẩm có thể đã được tưới tiêu bằng các máy bơm sử dụng năng lượng mặt trời
hoặc chúng đã được giữ lạnh bằng máy nén sử dụng năng lượng mặt trời trước khi được
vận chuyển.

PHÂN TÍCH:
 Giới thiệu về Kamsolar:
- Là 1 cty Ai Cập thành lập vào tháng 10 năm 2011
- Mục đích là cung cấp những giải pháp năng lượng có khả năng tái tạo lại với giá
cả cạnh tranh cho thị trường Ai Cập và các nước thuộc vùng Trung Đông và Bắc
Phi.
 Khó khăn của Karmsolar :
- Karmsolar cần 1 điểm bán hàng mà ở đó không cần cạnh tranh với bất kỳ một
công ty nào.

3


-

Tồn tại quan điểm không chính xác cho rằng: Năng lượng mặt trời quá đắt đỏ để

áp dụng vào những giải pháp công nghiệp => các dự án thương mại hay nông
nghiệp sử dụng năng lượng mặt trời đều không khả thi.
- Chính phủ Ai Cập trợ cấp tất cả các nguồn nhiên liệu thông thường bao gồm khí
thiên nhiên, dầu diesel và điện.
 Thách thức của Karmsolar: phải thuyết phục khách hàng và người tiêu dùng rằng
năng lượng mặt trời thì rẻ hơn so với các nhiên liệu thông thường.
 Karmsolar thay đổi chiến lược kinh doanh mới:
- Thiết lập các mối quan hệ cộng tác lâu dài, cung cấp những giải pháp toàn diện và
ứng dụng về năng lượng mặt trời được thiết kế theo yêu cầu của khách hàng thuộc
thị trường công nghiệp và nông nghiệp mà không cần sử dụng các đường dây điện.
- Tận dụng phóng xạ của ánh sáng mặt trời với các cường độ khác nhau để cung cấp
nguồn năng lượng đầu vào nhiều nhất có thể và cũng để tận dụng tối đa các thiết bị
của khách hàng.
- Mỗi sản phẩm bán ra đều được kiểm tra và quan tâm rất kỹ lưỡng. Tùy vào những
đặc tính và điều kiện khác nhau của các dự án mà những giải pháp đưa ra đều toàn
diện và thích hợp.
- Thiết kế một chương trình phần mềm dựa trên nền tảng web gọi là Solar
Management Interface (SMI) để đơn giản hóa dịch vụ của mình và giúp cho những
khách hàng kinh doanh hiểu và tương tác với giải pháp sử dụng năng lượng mặt
trời một cách dễ dàng hơn.
=> Karmsolar luôn luôn hướng tới khách hàng, cộng tác để đôi bên cùng có lợi và cùng
phát triển.
 Chìa khóa để thu hút được khách hàng:
- thấu hiểu những thách thức của khách hàng và cung cấp các giải pháp=> giúp
khách hàng giảm thiểu được chi phí và nâng cao hiệu quả.
- Khả năng đi trước đối thủ trong cạnh tranh, không ngừng đầu tư vào R&D
- Luôn tìm cách hạ giá thành, loại bỏ những hao phí trong giải pháp của mình
 Kết quả:
- Giải pháp năng lượng mặt trời của Karmsolar trở nên khả thi trong mọi lĩnh vực
kinh doanh.

- Như 1 cuộc cách mạng hóa về việc sử dụng các đường dây truyền dẫn.
- Sản phẩm của Kamsolar không phải đơn thuần ở trong phòng bếp hay phòng
khách mà cả hệ thống máy bơm tưới tiêu hoặc máy đông lạnh thực phẩm sử dụng
năng lượng mặt trời.
Kết luận: Mối quan hệ với khách hàng dựa trên sự tin tưởng. Công ty cung cấp cho
khách hàng phương tiện để phát triển và tăng lợi nhuận. Đối với Kamsolar đó không phải
bán hàng 1 lần rồi thôi, mà là sự cộng tác giúp cả đôi bên cùng có lợi và phát triển.
4


5


NỘI DUNG THUYẾT TRÌNH
CHƯƠNG 5
THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
5.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức
Hành vi mua của khách hàng tổ chức ảnh hưởng bởi các yếu tố:
Môi Trường
 Nền kinh tế
 Tiến bộ khoa học
kĩ thuật

Tổ Chức
Quan hệ cá nhân
 Mục tiêu của tổ  Chức vụ
chức
 Thẩm quyền
 Văn hóa tổ chức
 Sự đồng cảm

 Chính sách
 Sức thuyết phục
 Quy trình

 Các yếu tố chính
trị, các chính
sách điều tiết
kinh tế của chính
phủ
 Cơ cấu tổ chức

Tâm lý
 Tuổi tác
 Thu nhập
 Trình độ học vấn
 Bằng cấp chuyên
môn
 Cá tính

 Hoạt động của  Hệ thống
các đối thủ cạnh
tranh

 Thái độ đối với
rủi ro
 Văn hóa

5.3.1. Môi trường
Dưới các tác động của các nhân tố thuộc môi trường, một số xu hướng mà người mua
bộc lộ và người cung ứng tư liệu sản xuất cần quan tâm:

- Khi nền kinh tế suy thoái nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, người mua TLSX giảm
mức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên liệu,… nhằm giảm khối lượng sản phẩm
tồn kho do cầu về các loại hàng hóa giảm.
- Gia tăng lượng dự trữ nguyên, vật liệu quý hiếm và các hợp đồng dài hạn mua bán
chúng.
Đẩy mạnh viêc mua sắm, trang thiết bị mới liên quan đến vấn đề bảo vệ môi
trường, đầu tư cho công nghệ mới và cạnh tranh,…

6


Những xu thế này có thể coi là những chỉ báo về cơ hội thị trường và rủi ro cho các nhà
kinh doanh TLSX
5.3.2. Tổ chức:
Nâng cấp về địa vị và tổ chức của các bộ phận cung ứng vật tư trong doanh
nghiệp: bộ phận cung ứng vật tư thiết bị được tổ chức chặt chẽ hơn; ở nhiều doanh
nghiệp, người lãnh đạo của trung tâm mua thuộc ban lãnh đạo doanh nghiệp; các nhân
viên làm nhiệm vụ cung ứng được đào tạo có hệ thống và nhận mức thù lao cao hơn.
-

Việc mua sắm, giao dịch, kí kết hợp đồng mang tính chất tập trung hơn

-

Tỷ lệ các hợp đồng mua dài hạn tăng.

Áp dụng gia tăng các chính sách khen thưởng và xử lý phạt đối với các hoạt động
mua.

5.3.3. Quan hệ cá nhân:

- Việc mua sắm TLSX được thực hiện bởi những thành viên có cương vị, năng lực và
quyền hạn khác nhau: giữa họ có sự tương hỗ trong việc thực hiện các công việc mà
doanh nghiệp giao phó cho trung tâm mua.
-

Mối quan hệ cá nhân ảnh hưởng đến phương thức ra quyết định và “không khí làm
việc” của một tổ chức: Các doanh nghiệp có “không khí làm việc” nề nếp, tích cực,
các quyết định mua của họ sẽ được quyết định nhanh chóng và có hiệu quả, và
ngược lại.

-

Người bán phải tìm ra cách phân tích cặn kẽ mối quan hệ qua lại này để tạo ra
những kích thích marketing “đúng chỗ, đúng hướng, đúng người”.

5.3.4. Tâm Lý:
Mỗi cá nhân tham gia vào quá trình quyết định mua đều mang theo những động cơ,
nhận thức và sở thích riêng của mình. Phụ thuộc vào: tuổi tác, mức thu nhập, trình độ học
vấn, cương vị công tác, nhân cách.
Các cá nhân khác nhau có những quan niệm và phong cách khác nhau trong việc
thực hiện các nhiệm vụ mà họ đảm nhiệm. Những nhân viên đảm nhiệm việc mua TLSX
của các doanh nghiệp cũng vậy. Vì vậy những người bán TLSX phải biết rõ từng cá nhân
khách hàng của mình để tiến hành phân loại họ một cách chính xác.
7


5.4. Quy trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức
Những người mua tư liệu sản xuất không mua hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cho
cá nhân hay phục vụ bản thân mình. Họ mua hàng hóa và dịch vụ để kiếm được nhiều
tiền hơn hay để giảm bớt chi phí sản xuất hay để thực hiện một nghĩa vụ xã hội hay pháp

lý.
Ví dụ: Công ty luyện thép sẽ bổ sung thêm lò luyện nữa nếu họ thấy có khả năng kiếm
được nhiều tiền hơn. Họ sẽ máy tính hóa hệ thống kế toán của mình để giảm bớt chi phí
của việc kinh doanh. Họ sẽ bổ sung thiết bị kiểm soát ô nhiễm để đáp ứng yêu cầu của
luật pháp. Để mua những hàng hóa cần thiết, những người mua tư liệu sản xuất phải trải
qua một quá trình cung ứng hay mua sắm bao gồm 8 giai đoạn được thể hiện trong bảng.
Tất cả tám bước này đều được áp dụng trong tình huống mua phục vụ nhiệm vụ mới, và
một số giai đoạn có thể được bỏ qua trong hai tình huống mua sắm khác. Mô hình này
được gọi là khung sơ đồ mua. Các bước được mô tả qua bảng dưới đây:
Các bước quy trình
1. Nhận thức vấn đề
2. Mô tả khái quát nhu cầu
3. Xác định đặc điểm, số
lượng sản phẩm
4. Tìm kiếm nhà cung cấp
5. Yêu cầu chào hàng
6. Lựa chọn nhà cung cấp
7. Làm các thủ tục đặt hàng
8. Đánh giá nhà cung cấp

Mua mới
Cần thiết
Cần thiết
Cần thiết
Cần thiết
Cần thiết
Cần thiết
Cần thiết
Cần thiết


Hình thức mua hàng
Mua lại không có
Mua lại có thay
thay đổi
đổi
Không cần thiết
Có thể
Không cần thiết
Có thể
Không cần thiết
Cần thiết
Không cần thiết
Không cần thiết
Không cần thiết
Không cần thiết
Cần thiết

Có thể
Có thể
Có thể
Có thể
Cần thiết

5.4.1. Nhận thức vấn đề
Tiến trình mua sắm bắt đầu khi có một người nào đó trong doanh nghiệp ý thức
được vấn đề (hay nhu cầu) cần phải mua sắm TLSX.
Nhận thức vấn đề có thể là kết quả tác động của những tác nhân kích thích bên
trong hay bên ngoài:
Những kích thích bên trong
+ Quyết định sản xuất sản phẩm mới của

doanh nghiệp làm nảy sinh nhu cầu về
trang thiết bị, nguyên liệu mới hoặc bổ
sung

Những tác nhân bên ngoài
+ Tác động chào hàng của người cung ứng
qua triển lãm, quảng cáo, và những hình
thức khác làm nảy sinh ý tưởng mới cho
doanh nghiệp
8


+ Một cỗ máy bị hỏng và cần thay thế hay + Ý tưởng mới xuất phát từ đối thủ cạnh
mua phụ tùng mới
tranh
+ Thay đổi những người cung ứng mới, khi
phát hiện ra những lợi thế về giá cả, chất
lượng vật tư hoặc dịch vụ, so với những
người cung ứng cũ.

5.4.2. Mô tả khái quát nhu cầu:
Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua phải tiến hành nghiên cứu, xếp hạng các
chỉ tiêu theo tầm quan trọng của chúng đối với việc sản xuất sản phẩm và hiệu quả kinh
tế. Các chỉ tiêu được họ tiến hành xếp hạng bao gồm: độ tin cậy, độ chính xác giá cả và
các những tiêu chuẩn mong muốn khác liên quan đến mua và sử dụng TLSX cho nhu cầu
sản xuất.
Người mua có nhu cầu lớn về thông tin nên vai trò của người chào hàng rất quan
trọng. Sự giúp đỡ tận tình, trung thực trong việc giúp người mua xác định nhanh chóng
và chính xác nhu cầu sẽ gây ấn tượng tốt đẹp trong việc lựa chọn người cung ứng ở giai
đoạn tiếp theo.

5.4.3. Xác định quy cách sản phẩm:
Việc đánh giá các đặc tính TLSX được thực hiện bởi một nhóm chuyên gia kĩ thuật
do ban lãnh đạo doanh nghiệp quyết định. Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá
trị ( phân tích hiệu quả - chi phí) để xác định ưu thế của hàng hóa không chỉ ở phương
diện kĩ thuật mà cả ở phương diện kinh tế. Trong quá trình phân tích, người mua TLSX
thường tập trung vào những vấn đề chính sau đây:
1. Những giá trị mà TLSX có thể đem lại cho người sử dụng
2. Tương quan giữa chi phí do việc sử dụng TLSX và giá trị hay lợi ích mà nó đem
lại
3. Sự tương ứng giữa nhu cầu sử dụng và các đặc tính của tư liệu sản xuất đến mức
độ nào?
4. Có loại hàng hóa ( nhãn hiệu) nào đáp ứng đầy đủ nhất các yêu cầu sử dụng
TLSX?
5. Có thể tự sản xuất TLSX cần sử dụng được không? Tự sản xuất có rẻ hơn việc đi
mua không?
9


6. Có thể lựa chọn các mặt hàng đã tiêu chuẩn hóa để sử dụng được không?
7. Mối quan hệ giữa việc trang bị công nghệ mới hoặc bổ sung công nghệ mới có
tương xứng với hiệu quả sử dụng TLSX mua sắm, xét theo quy mô không?
8. Có thể tìm kiếm được những người cung ứng nào được coi là tốt?
9. Có người mua nào mua được TLSX với giá mà các nhà cung ứng chào hàng?
Các vấn đề nói trên được người mua sử dụng như là công cụ của việc lựa chọn nhãn
hiệu, người cung ứng. Vì vậy, các nhà cung ứng phải dựa vào các tiêu chuẩn này để định
vị sản phẩm của mình trên thị trường. Khi đã chọn được khách hàng mục tiêu và định vị
được sản phẩm của mình thì phải tìm đến những ảnh hưởng quan trọng nhất để giới thiệu
quảng bá đặc tính sản phẩm mà khách hàng mong đợi.
Ví dụ: Với khách hàng muốn tư liệu sản xuất đem lại cho họ chất lượng hảo hạng của
đầu ra thì người cung ứng TLSX phải chứng tỏ họ đang cung cấp đầu vào hảo hạng. Còn

với khách hàng đang tìm kiếm khả năng giảm chi phí sản xuất đầu ra, người cung ứng
phải nhấn mạnh về lợi thế về kinh tế do việc sử dụng TLSX đó đem lại.
5.4.4. Tìm kiếm nhà cung cấp:
Bây giờ người mua phải cố gắng xác định những người cung ứng phù hợp nhất.
Người mua có thể nghiên cứu, phân tích các doanh nghiệp cung ứng dựa vào các nguồn
thông tin như:
 các ấn phẩm thương mại (sổ tay thương mại), quảng cáo, niên giám điện
thoại, triển lãm…
 tìm kiếm qua mạng Internet
 trực tiếp tiếp xúc với người cung ứng
 thông tin nội bộ (báo cáo của các bộ phận thu mua…)
Nhiệm vụ của người cung ứng là đăng ký tên trong danh bạ thương mại chủ yếu,
triển khai một chương trình quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ, tạo dựng danh tiếng tốt
trên thị trường. Những người cung ứng thiếu năng lực sản xuất hay có tiếng xấu sẽ bị từ
chối. Những người có đủ tiêu chuẩn sẽ được mời đến cơ sở sản xuất để xem xét và gặp
gỡ với nhân viên của cơ sở.
5.4.5. Yêu cầu chào hàng:

10


Bây giờ người mua mời những người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi bản chào hàng.
Một số người cung ứng sẽ chỉ gửi catalog hay cử một đại diện bán hàng đến. Trong
trường hợp mặt hàng phức tạp hay đắt tiền, người mua sẽ yêu cầu từng người cung ứng
đủ tiêu chuẩn gửi văn bản chào hàng chi tiết. Người mua sẽ loại bớt một số người cung
ứng, còn lại làm bản trình bày chính thức. Vì vậy những người hoạt động trên thị trường
các doanh nghiệp phải có đủ trình độ chuyên môn để nghiên cứu, viết và trình bày bản
chào hàng. Những bản chào hàng của họ phải là những văn bản Marketing, chứ không
phải là văn bản kỹ thuật. Cách trình bày miệng phải tạo được niềm tin. Họ cần xác định
vị trí, năng lực và các nguồn tài nguyên của công ty để đảm bảo đứng vững trong cạnh

tranh.
Ví dụ: Những bước thử thách mà công ty Campbell Soup Company đã đặt ra để loại bớt
những người cung ứng:
Chương trình người cung ứng đủ tiêu chuẩn của Campbell đòi hỏi một người cung
ứng tương lai phải trải qua ba giai đoạn: Đó là người cung ứng đủ tiêu chuẩn, người cung
ứng được chấp nhận và người cung ứng được chọn. Muốn trở thành người cung ứng đủ
tiêu chuẩn, người cung ứng phải trình bày năng lực kỹ thuật, tình hình tài chính, hiệu quả
chi phí, tiêu chuẩn chất lượng cao và khả năng đổi mới. Giả sử rằng người cung ứng thỏa
mãn được những tiêu chuẩn này, họ chính thức đề nghị được chấp nhận trên cơ sở tham
dự một hội nghị chuyên đề về người bán hàng cho Campbell, chấp nhận thực hiện tham
quan tập thể, đồng ý thực hiện những thay đổi và cam kết nhất định, v.v… Sau khi chấp
nhận, người cung ứng trở thành người cung ứng được chọn khi tỏ ra có khả năng đảm
bảo độ đồng đều cao của sản phẩm, không ngừng cải tiển chất lượng và giao hàng đúng
theo lịch.
5.4.6. Lựa chọn nhà cung cấp
Những thuộc tính được quan tâm khi lựa chọn:
-

Tiêu chuẩn hiệu suất

-

Tiêu chuẩn kinh tế (giá cả và chi phí liên quan đến việc mua sắm)

-

Tiêu chuẩn thích hợp (mức độ thuận lợi trong việc hợp tác mua bán giữa hai bên)

-


Tiêu chuẩn thích nghi (sự thích ứng của người cung ứng về những thay đổi trong
cầu của người mua)

-

Tiêu chuẩn pháp lý (những ràng buộc về mặt pháp luật cần được xem xét)

Ví dụ: Chương trình của Campbell là phương thức mà ngày càng có nhiều khách hàng
mua tư liệu sản xuất sử dụng để tuyển chọn người cung ứng. Những người làm
11


Marketing phải hiểu và nắm được quá trình này nếu họ muốn trở thành những người cung
ứng cho những khách hàng lớn. Trung tâm mua sắm sẽ xác định những tính chất mong
muốn ở người cung ứng và nêu rõ tầm quan trọng tương đối của chúng. Trung tâm mua
sắm sẽ xếp hạng những người cung ứng theo những tính chất này và xác định những
người cung ứng hấp dẫn nhất. Họ thường sử dụng mô hình đánh giá người cung ứng như
mô hình được trình bày trong bảng

Các tính chất

Không
chấp
nhận
(0)

Thang xếp hạng
Kém
Trung
Bình

(1)

Năng lực kĩ thuật sản
xuất
Tình hình tài chính
Độ tin cậy của sản phẩm
Độ tin cậy của việc giao
hàng
Năng lực đảm bảo dịch
vụ
Tổng số điểm
Điểm trung bình

(2)

Tốt

Tuyệt vời

(3)

(4)
*

*
*
*
*
4+2+4+2+4=16
16/5=3.2


 Người bán này tỏ ra khá mạnh, trừ hai tính chất. Nhân viên cung ứng phải quyết
định xem hai nhược điểm này quan trọng đến mức độ nào. Có thể lặp lại quá trình
phân tích với việc sử dụng trong tầm quan trọng của năm tính chất.
Lehmann và O'Shaughnessy phát hiện thấy rằng tầm quan trọng tương đối của các
tính chất khác nhau thay đổi theo tình huống mua sắm. Đối với những sản phẩm đặt hàng
thông thường họ thẩy rằng độ tin cậy của việc giao hàng, giá và danh tiếng của người
cung ứng là rất quan trọng. Đối với những sản phẩm có vấn đề thủ tục, như máy sao
chụp, ba tính chất quan trọng nhất là dịch vụ kỹ thuật, tính linh hoạt của người cung ứng
và độ tinh cậy của sản phẩm. Cuối cùng, đối với những sản phẩm có vấn đề chính trị, gây
sự kình địch trong tổ chức, như hệ thống máy tính, thì những tính chất quan trọng nhất là
giá, danh tiếng của người cung ứng, độ tin cậy của sản phẩm, độ tin cậy của dịch vụ và
tính linh hoạt của người cung ứng.
Trung tâm mua sắm có thể cố gắng thương lượng với những người cung ứng được
ưa thích để đạt được giá và những điều kiện tốt hơn trước khi lựa chọn lần cuối cùng.
Người làm Marketing có thể đáp lại yêu cầu giá thấp hơn theo một số cách. Họ có thể nêu
lên giá trị của những dịch vụ mà hiện nay người mua đang nhận được, nhất là trong
12


trường hợp những dịch vụ đó hơn hẳn những dịch vụ do các đối thủ cạnh tranh đảm bảo.
Người làm Marketing có thể có đủ khả năng để chứng minh rằng chi phí suốt đời sử dụng
sản phẩm đó thấp hơn so với chi phí cho sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, cho dù giá
mua của nó có cao hơn. Cũng còn nhiều cách mới mẻ hơn khác có thể sử dụng để đối phó
với áp lực mạnh về giá.
Các trung tâm mua sắm cũng có thể quyết định sẽ sử dụng bao nhiều người cung
ứng. Nhiều doanh nghiệp thích sử dụng nhiều cung ứng để họ không phụ thuộc hoàn toàn
vào một người cung ứng và cũng có thể so sánh giá cả và kết quả thực hiện của những
người cung ứng cạnh tranh. Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho người
cung ứng tốt nhất. Ví dụ, một khách hàng có thể mua 60% của người cung ứng tốt nhất

và 30% và 10% tương ứng của những người cung ứng khác. Người cung ứng tốt nhất sẽ
phải nỗ lực bảo vệ vị trí hàng đầu của mình. Còn những người cung ứng thuộc các hạng
sau thì cố gắng tăng phần cung ứng của mình. Đồng thời những người cung ứng không
được chọn cũng tìm cách chen chân vào bằng cách chào giá thấp đặc biệt rồi sau đó ra
sức tăng phần cung ứng của mình cho khách hàng đó.
5.4.7. Làm thủ tục đặt hàng
Bây giờ người mua thương lượng về đơn đặt hàng cuối cùng với những người cung
ứng đã được chọn, đưa ra những quy cách kỹ thuật, số lượng cần thiết, thời gian giao
hàng dự kiến, chính sách trả lại hàng, bảo hành, v...v.
Trong trường hợp những mặt hàng MRO (bảo trì, sửa chữa và vận hành), người
mua ngày càng có xu hướng ký kết những hợp đồng bao quát chứ không làm những đơn
đặt hàng định kỳ. Việc viết một đơn đặt hàng mới mỗi lần gây tốn kém. Người mua cũng
không muốn viết ít đơn đặt hàng hơn nhưng với khối lượng lớn, vì như vậy sẽ tồn hàng
dự trữ nhiều hơn. Một hợp đồng bao quát thiết lập được mối quan hệ lâu dài, trong đó
người cung ứng hứa hẹn sẽ cung cấp tiếp cho người mua khi cần với giá đã thỏa thuận
trước cho một khoảng thời gian nhất định. Việc dự trữ hàng do người bán đảm nhiệm, vì
thế mà có tên gọi là "kế hoạch cung ứng không dự trữ". máy tính của người mua tự động
gửi đơn đặt hàng từ một nguồn, đặt hàng cho người bán khi cần hàng, và đặt nhiều mặt
hàng hơn từ nguồn mua đó. Điều này liên kết chặt chẽ hơn người cung ứng với người
mua và làm cho người cung ứng ở ngoài khó chen chân vào trừ khi người mua không hài
lòng với giá, chất lượng hay dịch vụ của người cung ứng trong cuộc.
5.4.8. Phản ứng sau mua
Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả thực hiện của những người
cung ứng cụ thể. Người ta thường áp dụng ba phương pháp:

13


 Người mua có thể liên hệ với những người sử dụng cuối cùng và đề nghị họ
cho ý kiến đánh giá.

 Người mua có thể đánh giá người cung ứng theo một số tiêu chuẩn bằng
phương pháp cho điểm có trọng số.
 Người mua có thể tính tổng chi phí phát sinh do thực hiện rồi để dẫn tới chi
phí mua hàng được điều chỉnh và bao gồm trong cả giá mua.
Việc đánh giá kết quả thực hiện có thể dẫn đến chỗ người mua tiếp tục quan hệ, thay
đổi hay loại bỏ người cung ứng.
Người cung ứng phải nắm được mức độ hài lòng của người mua và tiên liệu các tiêu
chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá chất lượng.

14


CHƯƠNG 6
THỊ TRƯỜNG MARKETING MỤC TIÊU VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
6.1. Giới thiệu thị trường marketing mục tiêu:
Trong lí thuyết ứng dụng marketing có 3 cách để tiếp cận thị trường:
-

Marketing không phân biệt ( marketing đại trà): Marketing đại trà là quyết định
“sản xuất, phân phối và quảng cáo đại trà” hướng tới thỏa mãn tất cả các khách
hàng có trên thị trường. Doanh nghiệp nỗ lực tạo ra những sản phẩm đồng nhất và
không quan tâm đến việc làm nên thương hiệu cho sản phẩm của mình. Chiến lược
này đem lại hiệu quả cao kinh doanh cao khi thị trường có nhu cầu muốn được
thỏa mãn ở trình độ thấp – là những nhu cầu thiết yếu.

-

Marketing phân biệt ( marketing đa dạng hóa sản phẩm): đòi hỏi tạo ra sự đa dạng
cho sản phẩm, phong phú về kiểu dáng, kích cỡ, cấp độ chất lượng hoặc sự khác
biệt một vài đặc tính nào đó. Nhờ gia tăng cơ hội lựa chọn và thỏa mãn nhu cầu và

ước muốn của khách hàng, chiến lược này đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn
marketing đại trà. Đối tượng kinh doanh vẫn là mọi khách hàng, song ý tưởng của
phân đoạn thị trường cũng bắt đầu hình thành.

-

Marketing mục tiêu ( marketing tập trung/ marketing trọng điểm): chia nhỏ thị
trường tổng thể, chọn một hoặc vài đoạn thị trường có khả năng phục vụ tốt nhất,
tập trung nỗ lực marketing đúng thị trường, xây dựng cho doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tượng và nhất quán trên
thị trường trọng điểm, để nguồn lực của doanh nghiệp được khai thác một cách có
hiệu quả nhất – thỏa mãn được nhu cầu và ước muốn của khách hàng và có khả
năng cạnh tranh.

Chúng ta thấy rằng:
-

Thị trường tổng thể bao gồm số lượng lớn khách hàng với nhu cầu, đặc tính và sức
mua khác nhau

-

Mỗi doanh nghiệp chỉ có 1 hoặc một vài thế mạnh nào đó trong việc thỏa mãn nhu
cầu và ước muốn thị trường. Không một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng
được tất cả các khách hàng trên thị trường

-

Doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh


15


 Thay vì phân tán các nỗ lực marketing của mình ( cách tiếp cận “shotgun”), các
doanh nghiệp đang tập trung vào những khách hàng có mối quan tâm lớn hơn về
những giá trị mà họ tạo ra một cách tốt nhất (cách tiếp cận “rilfe”).
Thực hiện marketing mục tiêu phải trải qua 3 giai đoạn cơ bản (S-T-P):
-

Bước 1: Phân đoạn thị trường (Segmentation):
+ Xác định các cơ sở căn cứ phân đoạn và tiến hành phân đoạn thị trường
+ Nhận dạng đặc điểm của từng đoạn thị trường đã được xác định

-

Bước 2: Chọn thị trường mục tiêu (Market Tartgeting):
+ Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường
+ Chọn thị trường mục tiêu

-

Bước 3: Định vị thị trường (Market Positioning)
+ Xây dựng khái niệm định vị và lựa chọn vị thế trên thị trường mục tiêu
+ Xây dựng chương trình marketing- mix phục vụ chiến lược định vị

6.2. Phân đoạn thị trường:
6.2.1. Các khái niệm:
- Thị trường: là tập hơp các cá nhân và tổ chức hiện đang có nhu cầu mua và có nhu cầu
đòi hỏi cần được thỏa mãn.
- Phân đoạn thị trường: là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ

hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành
vi.
- Đoạn thị trường: là một nhóm người tiêu dùng có nhu cầu tương đối giống nhau và phản
ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing
 Thực chất của phân đoạn thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành một số
đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc) khác biệt nhau. Mỗi đoạn thị trường có tính chất đồng
nhất
 Các khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có những đặc tính chung ( nhu
cầu, ước muốn, sức mua, thói quen mua hàng) hoặc phản ứng giống nhau trước
cùng một kích thích marketing. Mỗi đoạn thị trường, do đó, sẽ đòi hỏi một chương
trình marketing riêng.
6.2.2. Tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trường
16


- Giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng
- Giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường mục tiêu và đầu tư có hiệu quả
- Giúp doanh nghiệp sử dụng các công cụ marketing hiệu quả
- Giúp doanh nghiệp tìm ra những cơ hội kinh doanh mới
6.2.3. Yêu cầu của phân đoạn thị trường
 Đo lường được: Quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở từng đoạn thị
trường đều đo được.
 Có thể tiếp cận được: Các hoạt động marketing của doanh nghiệp phải tiếp xúc
được với khách hàng
 Có quy mô đủ lớn: Những đoạn thị trường này phải quy mô khách hàng đủ lớn và
hứa hẹn có khả năng sinh lời xứng đáng để phục vụ
 Có thể phân biệt được: Các đoạn thị trường được hình thành phải là các đoạn có
đặc điểm riêng biệt với các đoạn khác và có những đòi hỏi Marketing riêng
 Có tính khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực để xây dựng, thực hiện các
chương trình marketing có hiệu quả, có khả năng thu hút và thỏa mãn nhu cầu,

ước muốn của khách hàng ở đoạn thị trường đó.
6.2.4. Các tiêu thức cơ bản khi phân đoạn thị trường người tiêu dùng:
Tiêu thức
Địa Lý
Vùng
Miền
Tỉnh, thành phố
Quy mô dân số
Khí hậu
Nhân khẩu học
Độ tuổi
Giới tính
Tình trạng hôn nhân
Quy mô gia đình
Chu kỳ đời sống gia đình

Những cách chia tiêu biểu
Thái bình Dương, Ấn độ Dương, Tây Bắc,…
Miền Bắc, Trung, Nam, miền núi, trung du, đồng
bằng,…
Hà Nội, Đà Nẵng, TP HCM,…
Dân số 95 triệu dân, dân cư 5000 người/km2,…
Ôn đới, nhiệt đới, hàn đới,…
Sơ sinh, nhi đồng, thanh thiếu niên, trung niên,
người già…
Nam, nữ
Độc thân, đã kết hôn,…
1-2 người, 3-4 người, >5 người….
Độc thân trẻ, gia đình chưa có con, con dưới 10
tuổi, con đi học xa,…

17


Thu nhập (đồng/tháng)
Nghề nghiệp
Quốc tịch
Tôn giáo
Học vấn
Tâm lý
Tầng lớp xã hội
Lối sống
Cá tính
Hành vi tiêu dùng
Lý do mua hàng
Lợi ích tìm kiếm
Tình trạng sử dụng
Mức độ trung thành
Thái độ với món hàng

Dưới 500 nghìn, từ 500 đến 1 triệu, 1 đến 2 triệu,…
Công nhân viên, nông dân, nội trợ…
Việt Nam, Trung Quốc, Hoa Kỳ,…
Hồi giáo, Phật giáo, Thiên chúa giáo,…
Không biết chữ, tốt nghiệp cấp 1,2,3, đại học…
Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu…
Truyền thống, tân tiến, bảo thủ,…
Dễ lôi kéo, ưa bắt chước, độc đoán, tham vọng
Mua thường xuyên, dịp đặc biệt, mua tặng….
Chất lượng, dịch vụ, kinh tế, tốc độ,…
Sử dụng rồi, chưa sử dụng, dùng ít, nhiều,…

Cao, thấp, dao động…
Nồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét

6.2.5. Các tiêu thức phân đoạn thị trường tổ chức
Cơ sở và tiêu thức phân
Các câu hỏi gợi ý cho hoạt động marketing
đoạn
Nhân khẩu học
Ngành
Ta nên tập trung vào ngành nào? (thương mại, dịch vụ,..)
Quy mô doanh nghiệp
Ta nên tập trung vào những khác hàng có quy mô như thế
nào? (nhỏ, vừa, lớn,…)
Địa điểm
Ta nên tập trung vào những vùng địa lý nào? (miền, vùng,
tỉnh…)
Các biến khai thác
Công nghệ
Ta nên tập trung vào những công nghệ nào của khách hàng?
Ta nên tập trung vào người mua nhiều, trung bình, ít?
Tình trạng sử dụng vật tư
Năng lực khách hàng
Ta nên tập trung vào khách hàng cần nhiều hay ít dịch vụ?
Phương thức mua
Tổ chức mua
Nên tập trung vào khách hàng mua tập trung hay phân cấp?
Nên tập trung vào khách hàng giàu tài chính hay giàu kĩ
Yếu tố tạo quyền lực
thuật?
Ta nên tập trung vào các khách hàng có mối quan hệ lâu dài

Mối quan hệ
hay theo đuổi những khách hàng tiềm năng nhất?
Ta nên tập trung vào khách hàng thuê mua, hợp đồng dịch vụ
Chính sách mua sắm
hay thích đấu thầu?
Ta nên tập trung vào những khách hàng tìm kiếm sản phẩm
Tiêu chuẩn mua
có chất lượng cao hay quan tâm tới giá?
18


Yếu tố tình huống
Khẩn cấp
Ứng dụng đặc biệt
Quy mô đơn hàng

Ta có nên tập trung vào khách hàng mua hàng đột xuất hay
không?
Ta nên tập trung vào một ứng dụng nhất định của sản phẩm
hay nhiều ứng dụng khác nhau?
Ta nên tập trung và các đơn hàng lớn, nhỏ hay mọi đơn
hàng?

Đặc điểm cá nhân
Người mua- người bán Có tập trung vào khách hàng có những người tương tự hay
tương tự nhau
không?
Thái độ với rủ ro
Ta nên tập trung vào khách hàng chấp nhận hay né tránh rủi
ro?

Lòng trung thành
Ta có nên tập trung vào khách hàng rất trung thành với các
nhà cung cấp không?
CÂU HỎI
CHƯƠNG 5: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC

1. Business buyers are heavily influenced by factors in the current and expected
economic environment. That includes which of the following buyer influences?
A) level of primary demand
B) economic outlook
C) the cost of money
D) A and B only
E) all of the above
(Principle of Marketing-Page 195: Business buyers are heavily influenced by factors in
the current and expected economic environment, such as the level of primary demand, the
economic outlook, and the cost of money.)
1. Người mua chịu ảnh hưởng nặng nề của những những nhân tố thuộc về môi
trường. Chúng bao gồm những ảnh hưởng sau đây:
A) mức cầu cơ bản
B) tình trạng của nền kinh tế hiện tại và trong tương lai
C) giá trị đồng tiền
19


D) cả A và B
E) tất cả các ý trên
(Người mua chịu ảnh hưởng nặng nề bởi các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và
dự kiến, chẳng hạn như mức cầu cơ bản, tình trạng của nền kinh tế và giá trị đồng tiền .)
2) Which of the following types of factors influencing members of a buying center
are typically the most difficult for marketers to assess?

A) economic
B) technological
C) interpersonal
D) organizational
E) political
(Principles of Marketing - Page 195: The buying center usually includes many
participants who influence each other, so interpersonal factors also influence the business
buying process. However, it is often difficult to assess such interpersonal factors and
group dynamics.)
2. Nhân tố nào sau đây ảnh hưởng đến thành viên của trung tâm mua hàng, nhân tố
nào khiến các nhà làm marketing tiếp cận khó khăn nhất?
A) kinh tế
B) công nghệ
C) quan hệ cá nhân
D) tổ chức
E) chính trị
(Trung tâm mua hàng bao gồm nhiều người tham gia, họ ảnh hưởng lẫn nhau, vì vậy các
yếu tố quan hệ cá nhân cũng ảnh hưởng đến quy trình mua của tổ chức. Tuy nhiên,
thường rất khó để đánh giá các yếu tố quan hệ cá nhân và động lực nhóm.)
3) Policies, procedures, and systems are all examples of ________ influences on
business buyer behavior.
A) environmental
B) authoritative

20


C) interpersonal
D) organizational
E) cultural

(Principles of Marketing-Page 195: Organizational factors are also important. Each
buying organization has its own objectives, strategies, structure, systems, and procedures,
and the business marketer must understand these factors well.)
3) Các chính sách, những phương pháp làm việc và cơ cấu tổ chức là những ví dụ của
________ ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức.
A) môi trường
B) chính quyền
C) quan hệ cá nhân
D) tổ chức
E) văn hóa
(Các yếu tố tổ chức cũng rất quan trọng. Mỗi tổ chức mua có mục tiêu, chiến lược, cấu
trúc, hệ thống và thủ tục riêng của mình và nhà tiếp thị doanh nghiệp phải hiểu rõ các
yếu tố này.)
4) The first step of the business buying process is ________.
A) general need description
B) alternative evaluations
C) problem recognition
D) order-routine specification
E) performance review

Principles of Marketing – Page 198
21


4) Bước đầu tiên trong tiến trình mua hàng của doanh nghiệp là ________.
A) mô tả khái quát nhu cầu
B) đánh giá thay thế
C) nhận thức vấn đề
D) làm các thủ tục đặt hàng
E) đánh giá việc thực hiện

(Nhận thức vấn đềMô tả khái quát nhu cầuĐánh giá các đặc tính TLSXTìm kiếm
người cung ứngYêu cầu chào hàngLựa chọn nhà cung ứngLàm các thủ tục đặt
hàngĐánh giá việc thực hiện)
5) In which stage of the business buying process is a supplier most likely to provide a
buyer with information about the values of different product characteristics?
A) problem recognition
B) general need description
C) supplier search
D) supplier selection
E) order-routine specification
Answer: B
(Principles of Marketing – Page 198: In this phase, the alert business marketer can help
the buyers define their needs and provide information about the value of different product
characteristics.)
5) Trong giai đoạn nào của tiến trình mua, nhà cung cấp có nhiều khả năng cung cấp
cho người mua thông tin về các giá trị của các đặc tính sản phẩm khác nhau?
A) nhận thức vấn đề
B) mô tả khái quát nhu cầu
C) tìm kiếm nhà cung ứng
D) lựa chọn nhà cung cấp
E) làm thủ tục đặt hàng

22


(Trong giai đoạn này, các nhà cung ứng có thể giúp người mua xác định nhu cầu của họ
và cung cấp thông tin về giá trị của các đặc điểm sản phẩm khác nhau.)
6) Business marketers often alert customers to potential problems and then show
how their products provide solutions. These marketers are hoping to influence
which stage of the business buying process?

A) general need description
B) alternative evaluations
C) problem recognition
D) order-routine specification
E) performance review
(Principles of Marketing – Page 197: In their advertising, business marketers often alert
customers to potential problems and then show how their products and services provide
solutions.)
6) Các nhà làm marketing thường cảnh báo khách hàng về các vấn đề tiềm ẩn và sau
đó cho thấy cách mà sản phẩm của họ đề ra giải pháp. Họ đang hy vọng sẽ làm ảnh
hưởng đến giai đoạn nào của quá trình mua ?
A) mô tả khái quát nhu cầu
B) đánh giá thay thế
C) nhận thức vấn đề
D) làm thủ tục đặt hàng
E) phản ứng sau mua
(Trong khi quảng cáo, các nhà cung ứng thường cảnh báo cho khách hàng về các vấn đề
tiềm ẩn và sau đó cho thấy các sản phẩm và dịch vụ của họ có thể cung cấp các giải
pháp như thế nào.)
7) Which of the following is the process of the buying center deciding on the best
product characteristics?
A) value analysis
B) general need description
C) purchase order

23


D) product specification
(Principles of Marketing – Page 198: Product value analysis is an approach to cost

reduction in which components are studied carefully to determine if they can be
redesigned, standardized, or made by less costly methods of production. The team
decides on the best product characteristics and specifies them.)
7) Đáp án nào dưới đây là tiến trình của trung tâm mua hàng mà quyết định dựa trên
đặc tính tốt nhất của sản phẩm?
A) phân tích giá trị
B) mô tả khái quát nhu cầu
C) đặt hàng
D) đánh giá các đặc tính TLSX
(Phân tích giá trị sản phẩm là một cách tiếp cận để giảm chi phí trong đó các thành
phần được nghiên cứu cẩn thận để xác định xem chúng có thể được thiết kế lại, chuẩn
hóa hoặc được thực hiện bằng phương pháp sản xuất ít tốn kém hơn không. Nhóm
nghiên cứu quyết định các đặc điểm sản phẩm tốt nhất và chỉ định chúng.)
8) During which stage of the business buying process is a buyer most likely to
conduct a value analysis, carefully studying components to determine if they can be
redesigned, standardized, or made less expensively?
A) proposal solicitation
B) general need description
C) order-routine specification
D) performance review
E) product specification
(Principles of Marketing – Page 198: Product value analysis is an approach to cost
reduction in which components are studied carefully to determine if they can be
redesigned, standardized, or made by less costly methods of production.)
8) Trong giai đoạn nào của tiến trình mua, người mua có khả năng tiến hành phân
tích giá trị, nghiên cứu cẩn thận các thành phần để xác định xem liệu chúng có thể
được thiết kế lại, chuẩn hóa hoặc thực hiện ít tốn kém hơn không?
A) yêu cầu chào hàng
B) mô tả khái quát nhu cầu
24



C) làm các thủ tục đặt hàng
D) đánh giá việc thực hiện
E) đánh giá các đặc tính TLSX
(Phân tích giá trị sản phẩm là một cách tiếp cận để giảm chi phí trong đó các thành phần
được nghiên cứu cẩn thận để xác định xem chúng có thể được thiết kế lại, chuẩn hóa
hoặc được thực hiện bằng phương pháp sản xuất ít tốn kém hơn không.)
9) A buyer would be most likely to review trade directories in which stage of the
business buying process?
A) problem recognition
B) general need description
C) product specification
D) supplier search
E) supplier selection
(Principles of Marketing – Page 198: The buyer now conducts a supplier search to find
the best vendors. The buyer can compile a small list of qualified suppliers by reviewing
trade directories, doing computer searches, or contacting other companies for
recommendations.)
9) Người mua sẽ có nhiều khả năng xem lại các thư mục thương mại trong giai đoạn
nào của tiến trình mua ?
A) nhận thức vấn đề
B) mô tả khái quát nhu cầu
C) đánh giá các đặc tính TLSX
D) tìm kiếm người cung ứng
E) lựa chọn nhà cung ứng
(Người mua hiện đang tiến hành tìm kiếm nhà cung ứng để tìm các nhà cung ứng tốt
nhất. Người mua có thể biên soạn một danh sách nhỏ các nhà cung cấp đủ điều kiện
bằng cách xem lại các thư mục thương mại, thực hiện tìm kiếm trên máy tính hoặc liên hệ
với các công ty khác để được đề xuất.)

10) In the generally accepted stages of the business buying process, the step
following product specification is ________.
25