LỜI MỞ ĐẦU

Con người đàm phán và thương lượng hàng ngày, hàng giờ, trong tất cả các công
việc mà chúng ta làm. Từ việc mặc cả một mớ rau ngoài chợ đến thương vụ sáp nhập
của hai tập đoàn lớn, đàm phán đóng vai trò là chìa khóa quyết định thành công hoặc
thất bại. Và do đó, kỹ năng này trở nên không thể thiếu đối với người làm kinh doanh,
nhất là trong bối cảnh thị trường đang trở nên đa dạng và khó tính hơn bao giờ hết.

Trong chương trình của những trường kinh doanh có bao gồm đàm phán là một
môn học, bên cạnh cơ sở lý thuyết học thuật, ví dụ từ các cuộc đàm phán tiêu biểu
trong thực tế hoặc các cuộc đàm phán kinh điển lấy từ các tác phẩm nghệ thuật hoặc
phim ảnh cung cấp cho học viên những bài học quý báu dưới hình thức sinh động, hấp
dẫn.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!


. Mô tả tình huống

Louis Bloom (Lou), xuất thân là một kẻ thất nghiệp, sinh sống bằng nghề trộm
cắp, đã dấn thân vào giới săn tin tự do sau khi chứng kiến một vụ tai nạn xe hơi và thấy
một quay phim tác nghiệp. Theo đuổi danh vọng và tiền bạc, anh ta sẵn sàng làm tất cả
mọi thứ, kể cả tạo dựng hiện trường giả, triệt hạ đối thủ, hại đồng nghiệp, thậm chí tự
đạo diễn các màn giết chóc để có những thước phim độc quyền, hòng kiếm lời và xây
dựng vị thế của mình trong giới săn tin.

Trong một buổi tối tác nghiệp, Lou quay được hiện trường một vụ xả súng đẫm
máu và đến tìm Nina - một nhà sản xuất truyền hình, khách hàng quen thuộc của anh
ta, để đàm phán bán lại đoạn video ghi lại cảnh này. Cụ thể nội dung của video bao
gồm đầy đủ các tình tiết trong vụ án được đài truyền hình quan tâm.

2. Lý do đàm phán

Sau khi Lou ghi lại được đoạn phim hiện trường của vụ xả súng (trước khi cảnh
sát có mặt ở hiện trường), ngay lập tức đến đài truyền hình để đưa cho Nina xem. Lou
biết rằng Nina đặc biệt quan tâm về đoạn video vì nó sẽ kéo rating của kênh trong thời
gian tới cũng như nội dung của video nói về vụ án liên quan đến người da trắng, giàu thứ mà được phần lớn người dân quan tâm. Nội dung của đoạn băng là thông tin độc


quyền, có giá trị trao đổi lớn, do vậy cần được hai bên thống nhất giá cả, từ đó cần thiết
một cuộc đàm phán.

3. Kế hoạch đàm phán

3.1. Thời gian, địa điểm

Thời gian: Vào buổi tối, sau khi xảy ra vụ án xả súng nghiêm trọng.

Địa điểm: Tại Đài truyền hình nơi Nina làm việc.

3.2. Mục đích

Đối với Lou, khi có trong tay đoạn phim về vụ án giết người, mục tiêu
của anh ta là muốn bán nó cho Nina với giá 100,000 USD. Ngoài ra,
trong quá trình thương lượng giá cả với Nina, Lou muốn đưa ra thêm
những điều kiện cũng là mục tiêu khác của anh ta như: Muốn đoạn phim
khi lên sóng truyền hình phải được ghi nguồn là tên công ty của mình;
được gặp đội ngũ nhân viên của đài: quản lí, giám đốc và các phát thanh
3



viên và được Nina giới thiệu là giám đốc của Công ty Video Product News và nhắc họ
nghe về những đoạn phim khác. Mục đích đàm phán cuối cùng của Lou là phát triển
các mối quan hệ cá nhân, trở thành người săn tin chuyên nghiệp, mở rộng quy mô công
ty của mình.

Đối với Nina, mục tiêu của cô ta là mua được đoạn phim từ tay Lou với giá thấp
nhất. Mục đích đàm phán cuối cùng của cô là có được đoạn phim độc quyền, tăng tỉ
suất người xem trong kỳ tới để có thể trụ lại ở đài truyền hình.

4. Chiến lược đàm phán

4.1. Cách thức xây dựng chiến lược

Có thể thấy cả Lou và Nina đều xây dựng chiến lược song phương, tức là có cân
nhắc đến chiến lược của đối phương. Lou nhận thấy Nina có phần nhượng bộ (thể hiện
qua cử chỉ, việc hạ giá) và sử dụng nó để ép giá. Nina biết Lou sẽ cứng rắn với thương
vụ này (thể hiện qua lời nói, hành động) do vậy cô chấp nhận mức giá này.

4.2. Xác định BATNA, ZOPA, WATNA

Trước khi đàm phán, giá bán đoạn phim mà Lou muốn là 100,000 USD. Giới hạn
dưới của Lou là 15,000 USD.


® Phạm vi thương lượng của Lou là từ 15,000 USD đến 100,000 USD. BATNA
của Lou là bán đoạn phim cho nhà đài khác.WATNA của Lou là có thể anh sẽ không
bán được đoạn phim cho Nina.
Về phía Nina, cô muốn mua đoạn phim với giá thấp nhất có thể để tiết kiệm chi
phí cho nhà đài.


® Phạm vi thương lượng của Nina là từ 3000 USD đến 10,000 USD. Nina chưa
xác định BATNA của mình. WATNA của Nina là có thể cô không mua được đoạn phim
từ tay Lou vì giá quá cao.

ZOPA

$3000

$10,000

Phạm vi
thỏa thuận
của Nina

$15,000

$100,000
Phạm vi thỏa thuận của Lou


Ta có thể thấy không có sự chồng chéo phạm vi thỏa thuận của hai bên. ZOPA
trong trường hợp này được gọi là vùng thương lượng tiêu cực.

Trong đàm phán, vì Nina không đồng ý với giá cuối cùng mà Lou đề nghị nên
Lou bỏ đi và nói sẽ bán đoạn phim cho nhà đài khác nhằm tăng cường vị thế của mình.
Nina giữ Lou và đưa ra giá 12,000 USD để thuyết phục, tức cô đã mở rộng phạm vi
thỏa thuận của mình. Nhưng Lou vẫn cứng rắn và giữ nguyên giới hạn dưới của mình
là 15,000 kèm thêm điều kiện là sẽ cho không vụ đụng xe tối nay để Nina đưa tin phát
sóng lên truyền hình.


4.3. Chiến lược đàm phán cạnh tranh của hai bên

Lou và Nina đều áp dụng chiến lược đàm phán cạnh tranh. Lý do sẽ được phân tích
sau đây:

- Cuộc đàm phán có trọng tâm là làm thế nào để thu được nhiều nhất cho chính
mình. Cả Lou và Nina đều không quan tâm tới lợi ích của đối phương ra sao hoặc
quan tâm rất ít, và mong muốn một mức giá càng có lợi cho mình càng tốt.

- Đàm phán được ấn định để thoả hiệp các lợi ích mâu thuẫn nhau hoặc lựa chọn các
phương án xung khắc nhau. Lou muốn bán video của mình với giá càng cao càng
tốt trong khi Nina lại muốn giá đó càng thấp càng tốt.


- Cả 2 dùng sức mạnh để ép bên kia nhượng bộ. Về phía Lou, anh thể hiện sức mạnh
bằng cách cho Nina thấy giá trị của chiếc video lớn đến mức nào và anh hiểu cô là
người cần nó nhất. Nina chủ yếu dùng sức sức mạnh bằng cách thể hiện cô là quản
lý của chương trình và cô sẽ là người quyết định giá cuối cùng như mọi khi Lou
bán video cho cô.

- Thông tin được chia sẻ với một mục đích duy nhất là thuyết phục đối phương thoả
hiệp. Cả hai liên tục đưa ra thông tin dẫn chứng cho rằng cái giá mình đưa ra là
phù hợp hơn.

Về Nina, cô chỉ ra rằng 10.000$ là giá cao nhất từng được trả và sẽ không có tiền
lệ cho Lou. Sau khi bị đẩy đến đường cùng, cô đề xuất giá 12.000$ và ám chỉ rằng
đây là giá cao nhất cô trả vì nó bằng ngân quỹ cho cả một tháng của chương trình,

5



cô không thể trả 15.000$ chỉ cho cho một chiếc video chỉ có thể sử dụng một lần
cho chương trình.

Về Lou, anh chứng minh rằng video của mình đáng giá hơn so với giá Nina đề
xuất vì ba lý do. Thứ nhất, đây là video giật gân nhất mà anh từng quay được (3
người giàu da trắng - thứ mà người dân Mỹ thích xem như Nina đã đề cập trước đó
trong phim). Thứ hai, chiếc video này không chỉ đáng giá cho một lần phát sóng,
vì hung thủ của vụ án vẫn chưa bị bắt, người dân sẽ lo sợ và hằng ngày sẽ mở kênh
của Nina để cập nhật thông tin. Và thứ ba, Lou hiểu rõ điểm yếu của Nina, anh biết
rằng cô rất cần video này và anh muốn cô hiểu rằng 15.000$ cùng các điều kiện đi
kèm là BATNA của anh.

- Lựa chọn thay thế được Lou sử dụng như “đòn bẩy” để thuyết phục đối phương
thỏa hiệp. Khi không đạt được đến kết quả đàm phán như mong đợi, Lou cho Nina
thấy phương pháp thay thế của mình: đi tìm một đài phát sóng khác và bán bán
video với giá hời hơn.

4.4. Các chiến thuật Lou sử dụng trong đàm phán

- Đưa ra giá kỳ vọng của mình (100.000$ và 50.000$, chơi trò bóng cao-bóng thấp,
đưa một kỳ vọng rất cao nhằm thương lượng được nhiều lần).
- Hỗ trợ cho đề nghị của mình bằng thực tế (thông tin, dẫn chứng).


- Sử dụng đòn bẩy hối thúc Nina khi không đạt được thỏa thuận.

- Dùng quyền lực đàm phán của mình để tạo cú hích cho Nina thấy được giá trị của
bản thân anh, khiến Nina phải thay đổi phạm vi thỏa thuận của cô. Khi được đà nói
về cái giá 15.000$, Lou bắt đầu mặc cả thêm về các điều kiện đi kèm (ghi trích dẫn

nguồn video của anh, giới thiệu anh các mối quan hệ, sau này hai bên không mặc
cả giá nữa…) để khẳng định giá trị bản bản thân. Giá trị đó nằm ở chỗ anh thể hiện
muốn làm ăn lâu dài với Nina, anh không phải một kẻ bán tin dạo kiếm sống qua
ngày, anh muốn thành lập hẳn một công ty riêng và cô có thể trông chờ ở anh
giống như anh và cô đã giao kèo một lần trước đó (Nina ngủ với Lou và anh sẽ tiếp
tục cung cấp video cho cô).

6


- Chơi trò cảnh sát tốt/cảnh sát xấu (vừa đấm vừa xoa) khi Lou vừa tạo căng thẳng
cho Nina xong thì quay lại xoa dịu cô bằng cách như nói rằng “I like you Nina, I
look forward to our time together” hay tặng không cho cô một chiếc video có giá
trị cao khác vào cuối cuộc đàm phán.

5. Văn hóa trong đàm phán

5.1. Quyền lực

Theo Hofstede đó gọi đó là khoảng cách quyền lực - Power Distance (PD/PDI).
Đây là mức độ mà người ở vị trí thấp hơn kì vọng và sẵn sàng chấp nhận sự phân phối
quyền lực không công bằng

Khoảng cách quyền lực của người Mỹ là 40. Đây là một khoảng cách thấp vì thế
mà sự bình đẳng trong đàm phán là rất cao. Ban đầu, quyền lực của Nina cao hơn bởi
Lou là người chủ động muốn bán, là Lou cần tiền của nhà đài. Vì vậy Nina đã rất tự tin
khi nói với các nhân viên khác rằng “Cho tôi một phút” và hỏi thẳng Lou “Bao
nhiêu?”. Bởi cô nghĩ rằng Lou mới là người cần mình. Tuy nhiên, trong quá trình đàm
phán, quyền lực dần dần chuyển sang Lou. Anh rất cứng rắn với con số $15,000.
Quyền lực nghiêng hoàn toàn về phía Lou khi anh bỏ đi và nói rằng nhà đài khác sẵn

sàng trả giá cao hơn. Tức là từ bây giờ, Nina mới là người cần Lou bởi bọn tội phạm đã
bỏ trốn, Nina cần những đoạn video tiếp theo của Lou và phải đáp ứng những yêu cầu
của anh ta.


Vì vậy, qua đây, chúng ta thấy rằng quyền lực không hề cố định. Lou và Nina –
người bán và người mua đều rất bình đẳng trong quá trình đàm phán.

5.2. Cái tôi

Cái tôi nghĩa là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể (ID/ IDV).

IDV của người Mỹ theo Hofstede là 91 – là một trong những nền văn hóa cá nhân
nhất trên thế giới. Điều này thể hiện qua việc cả hai đều có quan điểm rất cứng rắn
ngay từ đầu đàm phán, không ai nhượng bộ ai. Lou nêu rõ mục tiêu rằng tiền không
phải thứ duy nhất anh ta muốn và yêu cầu sản phẩm của anh phải được ghi tên tác giả ở
góc và làm nổi. Lou muốn khẳng định quyền sở hữu sản phẩm của mình và thể hiện
được giá trị của bản thân. Không những vậy, Lou còn muốn giúp mình mở rộng quan

7


hệ. Lou muốn được mọi người tôn trọng và ngưỡng mộ. Cái tôi của Lou đã được thể
hiện vô cùng rõ ràng trong đoạn video.

5.3. Giới tính

Hofstede gọi đó là so sánh tính nam và tính nữ (MAS). Nó đo lường việc phân
công vai trò truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa. Điểm MAS của Mỹ khá cao
ở mức 62 – xếp thứ 15 trên toàn thế giới.


Lou muốn sản phẩm của mình phải được ghi tên tác giả và công ty của anh ta.
Hơn nữa, anh ta còn muốn tạo mối quan hệ với giám đốc, đội ngũ nhân viên của Đài.
Chứng tỏ rằng, khao khát thoát khỏi sự đói nghèo, trở nên giàu có, thành công của anh
ra rất lớn. Và cuối cùng, nhờ sự cứng rắn của mình, Lou đã có được nhiều thứ hơn là
$15,000.

Còn Nina, khi một nhân viên nói rằng đoạn video hiện trường vụ án mạng vượt
quá tiêu chuẩn truyền hình. Nina bảo rằng “Tôi sẽ mạo hiểm”. Đoạn video này sẽ làm
nhà đài thu hút được lượng người xem lớn và Nina sẵn sàng mạo hiểm vì điều đó.
Chúng ta thấy rằng cô ta sẵn sàng cạnh tranh với các nhà đài khác bằng bất cứ giá nào
để đạt được thành công.

5.4. Khả năng có thể dự đoán


Hofstede gọi đây là mức ưa thích sự không chắc chắn (UA/UAI) trong văn hóa
hay mức độ mà một nền văn hóa có thể chấp nhận sự thay đổi. Điểm số của Mỹ ở mức
thấp là 46. Điều này cho thấy rằng “Xã hội không ưa thích sự thay đổi” có các truyền
thống độc đáo, và có xu hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ.

Điều này được thể hiện khi Nina rất muốn đoạn phim này nhưng vẫn tham khảo ý
kiến của Linda để nhà đài không bị “sờ gáy” về mặt pháp lý. Như vậy, dù trong bất kì
hoàn cảnh nào, họ vẫn rất tôn trọng pháp luật.

5.5. Thời gian

Hofstede gọi đây là định hướng dài hạn (LTO). Đây là yếu tố văn hóa thể hiện
mức độ sẵn sàng đầu tư cho tương lai, sự kiên nhẫn và bền bỉ để đạt được kết quả.
Điểm của Mỹ rất thấp và đứng thứ 17 trên Thế giới. Điều này thể hiện rõ qua việc mua

và bán đoạn video hiện trường vụ án giữa Lou và Nina. Việc trao đổi buôn bán này chỉ

8


mang tính chất ngắn hạn. Bởi Lou chỉ được trả tiền một lần cho đoạn video này. Còn
nhà đài bỏ ra $15,000 chỉ để thu hút người xem trong một thời gian ngắn mà thôi.

6. Quyền lực trong đàm phán
6.1. Quyền lực thông tin

-

Trong cuộc đàm phán, Lou là người nắm giữ trong tay quyền lực về thông tin.
Lou có trong tay cuộn băng về vụ xả súng giết người tại nhà của một người da
trắng giàu có. Đây là những hình ảnh nóng hổi nhất khi thậm chí cảnh sát còn
chưa có mặt ở hiện trường vụ án.

-

Lou cũng biết được rằng Nina luôn mong muốn có được tin tức “giật gân”.

-

Hơn nữa, Lou có thông tin của một hãng truyền hình khác mà sẵn sàng trả giá

cao cho cuộn phim này.

6.2. Quyền lực dựa vào sự khác biệt cá nhân


Lou
Định hướng cá nhân

Nina
Định

hướng


nhận

Lou muốn trở thành tay săn tin chuyên Nina muốn giữ vị trí quản lý ở đài
nghiệp, được nhiều người biết đến.

truyền hình.

thức

Định
Lou biết được mình muốn gì và cần làm Nina biết mình đang phải thương
hướng

gì để có được nhiều tiền nhất từ thương lượng với một gã cố chấp và cần
vụ.

tiền, tuy nhiên cũng không thể đưa
ra giá quá cao.

động


Động lực của Nina: có được thông

lực
Động lực của Lou: kiếm được khoản
tiền lớn, mở rộng mối quan hệ cá nhân,
mở rộng quy mô công ty.

9

tin nóng, thu hút người xem, được
ở lại công ty.


Tính

- Lou từ một tên trộm đã trở thành tay

- Nina lớn tuổi hơn Lou, thái độ

cách và săn tin nghiệp dư. Lou có tính cách bốc

điềm đạm hơn.

kỹ

đồng, nóng nảy, thô lỗ, có thể bình thản

- Ban đầu, Nina thể hiện rằng

năng


đạp lên sinh mạng của người khác như
một kẻ máu lạnh để đạt được mục đích.
- Lou ngay từ đầu đã liên tiếp dùng lời

mình muốn thương lượng nhanh
chóng, cô hỏi “How much?” 2 lần,

nói của mình để tấn công tâm lý Nina: “I hay chỉ nói: “Night minutes”, “I
know you, Nina”, “Now, when I say I
need a number”... Tuy vậy, sau
want these things, I mean that I want
những sự cứng rắn của Lou, Nina
them and I don’t ask them again”. Khi
nói, anh ta không chớp mắt, trừng trừng,
nâng tông giọng, rất dứt khoát và đanh
thép.

với những hành động như cúi đầu,
cử chỉ khoanh tay hay ánh mắt
nhìn xuống dưới đã minh chứng
cho việc cô dần dần bị khuất phục.

6.3. Quyền lực vị trí

-

Quyền lực theo luật: Ở đây, cả hai bên đều không có và không chịu quyền lực
quy định theo chức danh trong tổ chức hay luật pháp.


-

Quyền lực dựa vào quyền kiểm soát nguồn lực: Hai bên có quyền kiểm soát
nguồn lực quan trọng khác nhau trong cuộc đàm phán.

Lou

Nina


Sở hữu đoạn ghi hình giá trị, đáp ứng được Nắm quyền trả giá cho đoạn băng của
nhu cầu “câu view rẻ tiền” của nhà đài.

Lou. Nguồn lực ở đây chính là tiền.

6.4. Quyền lực quan hệ

-

Sự phụ thuộc lẫn nhau về mục đích: Hai bên có mục đích khác nhau nhưng rất
phù hợp với nhu cầu hiện tại của đối phương.

-

Quyền lực ám chỉ: Hai bên đã có nhiều vụ mua bán tin trước đó. Vì vậy Lou
mới tiếp tục tìm đến Nina và Nina cũng muốn hợp tác để làm việc lâu dài.

10



6.5. Quyền lực hoàn cảnh:

Ngay khi vừa ghi hình, Lou đã đến ngay đài truyền hình. Lou hoàn toàn có quyền
lực trong hoàn cảnh này khi cuộc xả súng vừa mới xảy ra, cảnh sát chỉ vừa mới tới hiện
trường vụ án. Tiếp đó, hung thủ cũng chưa được tìm thấy nên gây ra nhiều bất an cho
người dân.

7. Cách thuyết phục

Tiến trình thuyết phục theo mô hình CREEK

-

Common Ground: Nền tảng chung

Giá của một cuốn phim được xác định dựa trên mức độ độc quyền và phản ứng của
người xem đối với thông tin trong đó.

-

Reinforcing facts and data: Thực tế và dữ liệu

Lou
-

Mức giá đầu tiên ($3000) được trả cho

Nina
-


Có nhiều người chết trong

một vụ đâm xe tải, toàn bộ nạn nhân là người

vụ đâm xe tải hơn vụ giết người

Mexico, hai trong số đó là tội phạm (không phải

được ghi trong cuốn phim.

đối tượng quan tâm của Nina).

-

Chưa từng có tiền lệ trả cho


-

Có nhiều hãng phim khác sẵn sàng trả một đoạn phim $10,000.

mức giá hời để có được đoạn phim, và thời gian

-

hoàn toàn cho phép để anh ta có thể hoàn thành

của cả một tháng.

giao dịch (còn 10 phút đến giờ lên sóng và anh ta


mất 5 phút để đến một đài khác).

-

Nhấn mạnh vào sức thu hút của vụ án:

những kẻ giết người vẫn đang nhởn nhơ ngoài
vòng pháp luật. Điều này sẽ gây ra một làn sóng
dư luận và quan tâm đến từ sự sợ hãi.

-

Emotional Connection: Liên kết về cảm xúc

11

$15,000 là mức ngân sách


Lou có tình cảm cá nhân với Nina. Trước đó anh ta có đề nghị với Nina một mối quan
hệ ngoài công việc. Do đó $15,000 còn đại diện cho uy tín của anh ta, và tinh thần hợp
tác giữa hai người.

-

Empathy: Sự đồng cảm

Định nghĩa về tin nóng: cảnh tội phạm nóng liên quan đến những người giàu da trắng,
sống tại khu an toàn ngoại ô. Nhờ nắm được điểm này mà Lou có thể đoán chắc Nina

sẵn sàng trả một mức giá cao hơn mức đề nghị ban đầu là $3000.

-

The Key is credibility: Sự tin cậy

Lou nhấn mạnh mình luôn là người cẩn thận và trách nhiệm đối với công việc. Do vậy,
khi anh ta đưa ra một mức giá, nó đồng nghĩa với việc đó là mức giá hợp lý, được tính
toán kỹ càng, và là mức giá tối thiểu anh ta sẽ đồng ý.

8. Kết quả đàm phán

Nina đồng ý mua Video của Lou với giá 15,000$ đồng thời đồng ý với các điều
kiện kèm theo:

-

Lou sẽ cho không Nina đoạn video về vụ đụng xe khác.


-

Nina sẽ phải trích nguồn của video mà Lou bán cho cô dưới tên công ty của Lou
(Video Production News).

-

Nina phải giới thiệu Lou với tư cách là chủ của Video Production News tới nhà
sản xuất, nhân viên của đài truyền hình.


-

Nina phải làm theo lời của Lou mỗi khi 2 người bên nhau.

12


Ưu điểm

Nhược điểm
- Luôn tỏ ra mình là

Lou

- Biết rõ BATNA của mình khi đàm

người có quyền lực
không chỉ trong đài

phán, lý lẽ và dẫn chứng rõ ràng khi

truyền hình mà còn
đối với sự nghiệp

đàm phán.

sau này của Lou vì cô quan hệ rộng,

- Hiểurõ


giá trị bản thân

với đối

giàu kinh nghiệm
trong nghề.

phương.

- Có chiến thuật thông minh và dồn

cho đối phương phải đồng ý với lời

đề nghị của mình.

Nina

- Thận trọng trong mọi tình huống


Hành động đe dọa và quá cứng rắn đem lại cho đối
phương cảm giác bị dắt mũi và điều khiển, có thể ảnh
hưởng tới mối quan hệ tương lai của hai người.

Đôi khi nóng tính, hành động và cử
chỉ trong khi đàm phán với Lou
(mắt nhìn xuống, khoanh tay) đã chỉ
ra cô ấy yếu thế hơn và gần như
không có BATNA trong trường hợp
này.


Bài học kinh nghiệm: qua cuộc đàm phán giữa Lou và Nina, ta rút ra được bài

học: Thứ nhất, cần tìm cho mình và đối phương một thỏa thuận công bằng (mục đích

của cuộc đàm phán nên hướng đến kết quả là đàm phán win-win), có những phong thái

đàm phán phù hợp trong từng hoàn cảnh (chú trọng ngôn ngữ cơ thể); thứ hai, chuẩn bị

trước cho một cuộc đàm phán (mục tiêu, giao dịch, giải pháp thay thế, các mối quan

hệ, kết quả mong đợi, hậu quả, quyền lực).


13


KẾT LUẬN

Cuộc đàm phán mua bán đoạn video độc quyền về vụ xả súng giữa Louis và Nina
trong bộ phim Kẻ săn tin đêm kết thúc với việc Lou đạt được mức giá hấp dẫn dành
cho đoạn video, đi kèm với nhiều lợi ích về mối quan hệ và danh tiếng, trong khi Nina
và đài truyền hình KWLA giành quyền phát sóng độc quyền những hình ảnh ghi lại
hiện trường ghê rợn từ vụ xả súng. Cuộc đàm phán diễn ra trên lập trường khá cứng rắn
từ cả hai phía, cho thấy về bản chất đây là một cuộc đàm phán cạnh tranh. Nhìn chung,
kết quả của cuộc đàm phán là win-win (cả hai bên đều đạt được mục đích), vì mặc dù
mới đầu có vẻ như Lou dành được nhiều quyền lợi hơn, tuy nhiên về dài hạn đài truyền
hình của Nina vẫn có thể phát triển câu chuyện kia với những đoạn băng tiếp theo của
Lou về quá trình bắt giữ tên sát nhân. Mối quan hệ giữa hai bên vì vậy không những
không mất đi sau cuộc đàm phán mà vẫn giữ được và càng trở nên khăng khít hơn.


Bài tiểu luận có sự đóng góp tích cực của toàn bộ các thành viên trong nhóm 7
với các kiến thức đúc kết được từ bộ môn Đàm phán quốc tế. Qua việc phân tích,
đánh giá đoạn phim, nhóm chúng em đã rút ra nhiều bài học quý giá cho bản thân, đặc
biệt là về cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể và chiến thuật ép giá để đạt được mục tiêu
trong một thương vụ mua bán. Đây có thể nói là một trong những trải nghiệm thú vị và
bổ ích nhất của cả nhóm trong suốt quá trình học tập bộ môn này.