CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀ
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM
PHÁN KINH DOANH
1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm

1.1.1 Khái niệm
Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người
đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận
và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.

1.1.2 Đặc điểm
 Họ đặt mục đích phải đạt được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh
phải chiếm ưu thế.
 Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem
họ như bạn bè, thân hữu. Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối
quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng.
 Thường có thái độ lùi bước trước các áp lực, sẵn sàng nhược bộ để duy trì mối
quan hệ. Bởi vậy, họ mềm mỏng với con người và vấn đề, dễ thay đổi lập
trường.
 Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin
cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối
lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối
phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình).
 Phong cách đàm phán thỏa hiệp và hợp tác:
-

Phong cách thỏa hiệp:
 Đàm phán công bằng, mỗi bên cùng chấp nhận giảm bớt một phần lợi ích
của mình để đạt thỏa thuận.

3

 Cách làm: chia đôi chênh lệch, tin vào việc cho và nhận, tìm kiếm kết quả ở
khoảng giữa vùng thương lượng.
-

Phong cách hợp tác:
 Cùng tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan
 Cách làm: trao đổi cởi mở và hiệu quả, xây dựng lòng tin, lắng nghe trao đổi.
Chia sẻ thơng tin và ý tưởng, tìm keiesm giải pháp sáng tạo nâng cao giá trị,
xem việc đàm phán là cùng nhau giải quyết vấn đề.

1.1.3 Hoàn cảnh và nguyên tắc áp dụng
Loại chiến lược đàm phán này được ưu tiên áp dụng khi cân nhắc thấy lợi ích
hợp tác lâu dài cao hơn lợi ích kinh tế trước mắt. Lợi ích dài hạn khi:
-

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp là hai bên có thể tiến tới các thỏa thuận khác trong
tương lai, đặc biệt khi phía bên kia là các khách hàng hoặc nhà cung cấp tiềm
năng.

-

Các thỏa thuận kí kết được đánh giá là sẽ chắc chắn mang lại lợi ích lớn hơn
phần chi phí mà doanh nghiệp phải hi sinh ở hiện tại.
Thông thường kiểu đàm phán này thường được áp dụng khi các bên có quan hệ

lâu năm, tin cậy lẫn nhau hoặc trong quan hệ gia đình.

1.1.4 Phân tích ưu – nhược điểm

1.1.4.1 Ưu điểm
 Linh hoạt hơn do người đám phán có thể lựa chọn những phương án không đáp
ứng được mục tiêu ban đầu nhưng vẫn đi đến thỏa thuận. Với kiểu đàm phán
này, người đàm phán có thể thoải mái hơn trong cách đề xuất cũng như chấp
nhận những phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực nhất định phải
đạt được mục đích chiến thắng ban đầu. Sự linh hoạt thể hiện ở mức độ “lệch
chuẩn” mà người đàm phán có thể lựa chọn – tức là mức độ đạt được kết quả
đàm phán lệch so với mục tiêu ban đầu đề ra. Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả
4


năng cũng như sự dung hịa lợi ích mà người tham gia đàm phán có thể linh hoạt
lựa chọn các điều khoản khác nhau.
 Tốc độ đàm phán nhanh, dễ dàng tiến hành thỏa thuận.
 Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. Khi thể hiện thiện chí quan tâm đến lợi
ích của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên. Dù
lần đàm phán đó có thành cơng hay khơng thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt
và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau.
1.1.4.2 Nhược điểm
 Dễ rơi vào tình thế bất lợi, quá nhún nhường và thiếu quyết đoán dẫn đến hi sinh
q nhiều lợi ích và bị bên cịn lại lấn át. Người đàm phán nếu lựa chọn kiểu
đàm phán này cũng nên lưu ý áp dụng tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thời
phải hiểu được những lợi ích mình hi sinh cần để phục vụ một lợi ích cao hơn
cho bản thân và đối tác để không gây thiệt hại cho chính doanh nghiệp của
mình.
 Lợi ích kinh tế khơng được đảm bảo. Các nhà đàm phán ít khi chọn kiểu này vì
như vậy mình dễ bị thua thiệt trước đối phương, nhất là khi đối tác có kiểu đàm
phán cứng rắn.
1.2 Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc.


1.2.1 Khái niệm
Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là thuật đàm phán Harvard hoặc Roger
Fisher và William Ury, là đàm phán theo nội dung vấn đề, từ đó cho phép đạt được các
kết quả sáng suốt một cách hiệu quả, thân thiện.

1.2.2 Đặc điểm
 Các bên coi nhau là cộng sự, cùng hợp tác để giải quyết vấn đề, nhằm đạt được
kết quả win-win
5


 Thỏa thuận 2 bên cùng có lợi trên cơ sở xung đột lợi ích. Tìm kiếm lợi ích
chung để tối đa hóa lợi nhuận mà khơng ảnh hưởng đến quan hệ giữa các bên,
chú trọng lợi ích cá nhân và lợi ích đối tác.
 Lợi ích bao gồm: nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và điểm yếu.

1.2.3 Nguyên tắc
 Nguyên tắc 1: Tách rời con người ra khỏi vấn đề đàm phán, chủ trương: Đối với
người: ơn hồ, đối với việc: cứng rắn.
Lí do:
-

Những nhà đàm phán trước tiên là con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị
sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó
đốn được họ đang nghĩ gì, và bạn cũng vậy.

-

Mong muốn ln cảm thấy hài lòng về bản thân của mọi người và sự băn khoăn
đến việc người khác nghĩ về họ như thế nào sẽ làm cho họ nhạy cảm hơn với lợi

ích của đối phương.

-

Khi các đối thủ quá quan tâm đến phản ứng của nhau, họ không thể thương
lượng với nhau dựa trên tính cảm thơng giữa người và người, điều này cũng có
thể làm cho cuộc đàm phán thất bại.
Đấu tranh cứng rắn đối với nội dung của các vấn đề sẽ tăng áp lực trong việc

tìm ra giải pháp hiệu quả; trong khi việc hỗ trợ đối phương về các vấn đề về con
người sẽ cải thiện mối quan hệ của bạn với đối phương và tăng khả năng đạt được
thỏa thuận. Đó chính là sự kết hợp của hỗ trợ và tấn công. Chỉ chọn lựa một trong
hai giải pháp đều không hiệu quả.
 Nguyên tắc 2: Cần tập trung vào lợi ích của đơi bên, chứ khơng cố giữ lấy lập
trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không
cố bám vào lập trường của mình.
Lí do:
6


-

Mặc cả theo lập trường làm cho mối quan hệ và nội dung đàm phán xung đột
nhau. Việc thiết lập một cuộc đàm phán dựa trên sự đấu trí về lập trường của các
bên sẽ làm tiến trình đàm phán càng xấu hơn.

-

Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung
đột về lợi ích: các nhu cầu, những điều mong muốn, mục tiêu và điểm yếu của

mỗi bên. Lập trường khiến bạn ra quyết định dựa theo nó, cịn lợi ích là nguyên
nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó.

 Nguyên tắc 3: Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế nhằm
đạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi.
Một số sai lầm gặp phải:
-

Phán đốn vội vàng

-

Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất

-

Giả định lợi ích khơng thay đổi

-

Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đến
mình

Giải pháp:
-

Mở rộng các phương án bằng cách bạn khơng nên khăng khăng phải tìm cho ra
hướng đi đúng. Bạn đang triển khai một phạm vi để các vấn đề sẽ được đàm
phán luôn nằm trong phạm vi đó. Phạm vi này chỉ bao gồm một số nội dung của
các ý kiến khác nhau mà bạn đã đánh dấu − những ý kiến mà bạn và đối phương

có thể tiếp tục xây dựng trong cuộc đàm phán, và có thể cùng nhau chọn lựa.

-

Nhìn sự việc dưới lăng kính của những nhà chun mơn khác nhau.

-

Tìm ra thỏa thuận theo các thế mạnh khác nhau. Bạn có thể tăng gấp bội các
thỏa thuận có thể xảy ra trên bàn đàm phán bằng cách nghĩ ra các dạng thỏa
thuận “yếu hơn” mà bạn có thể nắm chắc trong tay trong trường hợp sự thỏa
thuận mà bạn đang tìm kiếm rất khó đạt được.

7


 Nguyên tắc 4: Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách
quan khoa học. Điều này tạo cho 2 bên cảm thấy công bằng và tin tưởng được
đối phương.
Trong trường hợp có thể có hai tiêu chuẩn (chẳng hạn như giá trị thị trường
và sụt giá) khiến xuất hiện hai kết quả khác nhau, tiêu chuẩn nào mà cả hai bên
cùng đồng ý thì có vẻ mỗi bên đều thấy hợp lý như nhau. Trong trường hợp đó,
thoả hiệp hoặc dung hồ giữa hai kết quả được đề nghị bởi hai tiêu chuẩn khách
quan là hoàn toàn hợp lý. Kết quả vẫn độc lập với ý muốn của cả hai bên.

1.2.4 Hoàn cảnh và đối tượng áp dụng
Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc sử dụng tốt nhất khi:
 Các bên có thiện chí giải quyết xung đột
 Tin tưởng lẫn nhau
 Duy trì và phát triển quan hệ đối tác

 Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau chứ không phải giành tồn
bộ lợi ích về bản thân và triệt tiêu lợi ích của đối phương
 Cần sự cam kết để giải quyết cơng việc từ cả hai phía trong đàm phán
 Hướng tới lợi ích song phương

1.2.5 Phân tích ưu, nhược điểm
1.2.5.1 Ưu điểm
 Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản
thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Khi đó thể hiện sự tích cực tìm phương
án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên. Dù lần đàm phán đó có thành cơng hay
khơng thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và
hợp tác vào lần sau.
 Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên.
Vì mục tiêu của kiểu đàm phán này là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện,
8


cân nhắc lợi ích của cả hai bên nên khơng có một điều kiện, yêu cầu bắt buộc,
cứng nhắc nào.
 Giúp các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi ích
cơ bản của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào những
lập trường mà họ đã tuyên bố.
1.2.5.2 Nhược điểm
 Thời gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài. Hai bên đàm phán dunhf thời gian
cùng nhau tìm ra phương án tốt nhất cho cả hai.
 Khó đi đến một phương án hồn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên. Đôi khi,
dù hai bên đã cố gắng nhưng vẫn khơng thể tìm ra được những phương án có thể
đảm bảo được cả hai phía cùng có lợi. Khi ấy, một bên bắt buộc phải chịu hi
sinh lợi ích của bên mình để có thể đi đến giao kết cuối cùng.
1.3 So sánh hai chiến lược đàm phán


Đàm phán kiểu mềm

Đàm phán theo nguyên tắc

Đối tác

Coi đối tác như bạn bè

Coi đối tác như cộng sự

Mục tiêu

Đạt thỏa thuận

Giải quyết vấn đề hiệu quả và
thân thiện

Cách tiến hành
Chủ trương

Nhượng bộ để duy trì quan

Tách biệt cảm xúc và cơng

hệ

việc

Với việc và người đều ơn hịa Ơn hịa với người, nguyên tắc

với việc

Lập trường

Dễ thay đổi lập trường

Kiên định nhưng khơng bảo
thủ

Phương pháp

Đưa ra đề nghị

Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Phương án

Đưa ra phương án mà đối tác

Tìm nhiều phương án để 2 bên

9


Biểu hiện

Kết quả

có thể tiếp thu được


lựa chọn

Tránh xung đột đến mức tối

Căn cứ tiêu chuẩn khách quan

đa

để đạt thỏa thuận

Khuất phục sức ép của đối

Khuất phục nguyên tắc khách

tác

quan chứ không khuất phục
sức ép

CHƯƠNG 2: THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN CỦA TẬP ĐỒN
MICROSOFT MUA LẠI DỊCH VỤ HOTMAIL
2.1 Tóm tắt Casestudy

2.1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft
 Tập đoàn Microsoft là một tập đoàn đa quốc gia của Hoa Kỳ thành lập vào năm
1975 với số vốn ban đầu là 16.005 USD, đặt trụ sở chính tại Redmond,
Wasington.
 Người sáng lập: Bill Gates và Paul Allen
 Lĩnh vực kinh doanh: chuyên phát triển sản xuất kinh doanh bản quyền phần
mềm và hỗ trợ trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến máy tính.

 Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị khoảng 90% lĩnh
vực hệ điều hành desktop. Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế
giới. Qua 40 năm thành lập, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates,
Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành cơng khác, trong đó mỗi thành
tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại.

2.1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail và người sáng lập Sabeer Bhatia
2.1.2.1 Dịch vụ Hotmail
 Ra đời ngày 4 tháng 7 năm 1996 bởi Sabeer Bhatia. Lúc này thư điện tử Email
đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch
10


vụ của cơng ty Internet nào thì chỉ dùng Emai của cơng ty ấy mà thơi. Với
Hotmail, khơng cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi
tính ở quán café hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp
thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hồn tồn
miễn phí. Sáu tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và
nhanh chóng trở thành cơng cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính
tiện ích của nó.
 Sau đó tập đồn Microsoft đã phải trải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại
Hotmail từ người sáng lập và xây dựng dịch vụ Hotmail là Sabeer Bhatia để tích
hợp vào phần mềm Windows của mình.
 Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ
Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ
Windows Live. Hotmail được xem là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí và
đóng vai trò nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay, Hotmail
đã được trên 67 triệu người sử dụng.
2.1.2.2 Sabeer Bhatia – nhà sáng lập hotmail
 Sabeer Bhatia sinh năm 1970, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ

thông tin từ nhỏ. Năm 1989 ông được học bổng của Học viện kỹ thuật
California – Mỹ tạo điều kiện cho ông tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ
thông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp ông và một người bạn thân là Jack Smith
vào làm kỹ sư phần cứng cho tập đoàn Apple.
 Ngày 4 tháng 7 năm 1996, Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ
Hotmail, tạo nên tiếng vang lớn trong giới cơng nghệ lúc bấy giờ bởi những tiện
ích mà Hotmail mang lại.

2.1.3 Bối cảnh dẫn đến cuộc đàm phán
Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành cơng nghệ thơng tin có
nhiều bước tiến vượt bậc trong đó Microsoft là tập đồn cơng nghệ lớn nhất thế giới.

11


Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng phải đối
mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh khác như Yahoo, American Online, Netscape,
Oracle…Các đối thủ cạnh tranh của Microsoft ra đời sớm, có kinh nghiệm và kỹ thuật
tốt, còn Microsoft lúc này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows. Vào thời điểm
này, Microsoft cũng bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows
rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi font chữ, muốn gửi được email thì phải đăng
ký vào nhóm Internet Provider Services (gọi tắt là IPS) để nhận một tài khoản, vì thế
chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với IPS, điều này khiến nhiều
người dùng khơng hài lịng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft khơng có cách nào
giải quyết được hệ thống email có nhiều thiếu sót. Đối thủ cạnh tranh Netscape lúc này
đã phát triển mạnh đối với dịch vụ thư điện tử, điều mà Microsoft chưa thể cạnh tranh
lại.
Vào lúc này, dịch vụ Hotmail đã ra đời và được hàng triệu người sử dụng mà
không cần phải đăng ký IPS. Hotmail có thể sử dụng cho chương trình của Netscape,
American Online, Window Explorer mà khơng gặp phải vấn đề gì.

Với sự nhạy bén của mình, ông chủ Tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán
mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia để nâng cao vị thế cạnh tranh
của Tập đoàn trên thị trường công nghệ.

2.1.4 Đối tượng của cuộc đàm phán
Đối tượng của cuộc đàm phán: dịch vụ thư điện tử Hotmail – đang rất được ưa
chuộng và có ưu thế lớn so với Email của Microsoft.

2.1.5 Lợi ích của các bên trong cuộc đàm phán
Đối với Microsoft: một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang
chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn và có nguy cơ đánh
mất thị phần vào tay đối thủ ở mảng dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một
12


dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này trở thành chủ sở hữu
của dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà
hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với
việc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ
của mình, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư
điện tử.
Đối với Sabeer Bhatia: một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý
tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có
cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp.

2.1.6 Diễn biến quá trình đàm phán
2.1.6.1 Đàm phán lần 1 – Gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail
Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi
nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong
muốn hợp tác giữa hai bên, tập đoàn Microsoft đã quyết định cử người đi đàm phán

mua lại Hotmail
 Đại diện Microsoft: 8 người đến từ Seattle, Washington trong đó có Giám đốc
bộ phận phát triển phần mềm cùng với 8 luật sư, tổng cộng là 16 người, trưởng
đoàn đàm phán là Kirl Thompson. Đoàn đàm phán của Microsoft trong trang
phục sang trọng và chuyên nghiệp là veston màu đen.
 Đại diện Hotmail: gồm cả Giám Đốc và nhân viên chỉ có 6 người.
 Địa điểm đàm phán: văn phòng trụ sở của Hotmail.
Trong buổi tiếp xúc tại văn phịng Hotmail, phía Microsoft chăm chú nghe
Sabeer Bhatia trình bày sơ đồ, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail. Đồng thời, họ ghi âm
và thu lại hình ảnh để ông chủ Microsoft có thể xem lại. Sau cùng, ông Kirl Thompson
cho biết ý định của Tập đoàn Microsoft là họ hồn tồn ngưỡng mộ những chuyện mà
nhóm Sabeer đã làm. Đây là một sự thành công vĩ đại và Tập đoàn Microsoft đồng ý và
xin mua đứt bản quyền sản phẩm Hotmail với giá là 150 triệu USD bằng tiền mặt.
13


Hầu hết mọi người trong nhóm Bhatia đều tỏ vẻ vui mừng nhưng Sabeer Bhatia
vẫn kiềm chế xúc động, không đồng ý bán với mức giá này mà không đưa ra bất kỳ
con số cụ thể nào mà Bhatia mong muốn.
Đoàn đàm phán của Tập đoàn Microsoft lịch sự cúi chào và trở về.
2.1.6.2 Đàm phán lần 2 – qua điện thoại
Sau ngày đám phán tại trụ sở Hotmail 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện thoại cho
Sabeer Bhatia để đưa ra mức giá mới là 250 triệu USD, nhưng Sabeer Bhatia nhã nhặn
từ chối.
2.1.6.3 Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft
Một tuần sau, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề
nghị cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont Washington vào sáng thứ
hai. Bhatia và Aslavador đúng hẹn và ăn mặc lịch sự với bộ veston màu đen.
Hai người được Bill Gates mời dùng chung bữa sáng. Mở đầu, Bill Gates tuyệt
đối khơng nói gì đến phần mềm Hotmail mà ông chỉ bàn về môn thể thao vua là mơn

bóng đá. Sau đó, Bill Gates mời Sabeer Bhatia và Alsavador lên văn phịng làm việc
của ơng - một nơi rất đẹp. Văn phịng lúc này đã có sẵn Kirl Thompson và một cô thư
ký, cả hai người đều trong trang phục complet màu đen. Khi Bill Gates cùng Sabeer
Bhatia, Alsavador bước vào phịng thì Kirl Thompson và cô thư ký đứng lên chào hỏi
và bắt tay nồng hậu. Bill Gates hỏi chuyện hai người một cách bình thường và đơn giản
như những người khác. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công
của Hotmail và đưa ra lời đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD
bằng tiền mặt. Alsavador đã bị choáng ngợp trước mức giá mà Bill Gates đưa ra, nhưng
Sabeer Bhatia vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản
phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gates vẫn tươi cười và xin hẹn gặp lại quý vị trong lần
tới.

14


2.1.6.4 Đàm phán lần 4 – Quyết định
Sau 2 tuần kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người
đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến sự mạo hiểm của
Bhatia khi từ chối khoản tiền 350 triệu USD. Đúng lúc đó Kirl Thompson gọi điện tới
Hotmail thơng báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý
với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng
tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay
để chúng tơi đón q vị tại sân bay”.

2.1.7 Kết quả đàm phán
Vào 10 giờ sáng ngày 23/12/1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản
quyền với giá 400 triệu USD.
Hai tuần sau đó Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq
là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần mềm miễn phí về dịch vụ Email mang
tên Hotmail. Giá trị cổ phiếu của Internet Explorer tăng lên trong ngày từ 6 tỉ USD lên

đến 12 tỉ USD.
2.2 Phân tích chiến lược đàm phán của hai bên
Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều có phong cách, thái độ hợp
tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên
đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong
muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên
nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc
đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ
sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả
hai bên sẽ cùng có lợi.

2.2.1 Về phía Tập đoàn Microsoft
15


Bắt nguồn từ việc Microsoft mạnh về tài chính nhưng lại thiếu một dịch vụ tốt
như Hotmail, nên Microsoft đã áp dụng chiến lược mềm trong đàm phán. Tập đoàn này
đã đưa ra các đề nghị về mức giá từ thấp đến cao, tỏ ra tin cậy đối tác và chấp nhận
nhượng bộ. Microsoft cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập
nhằm đưa cuộc đàm phán đi đến thành công.
2.2.1.1 Ưu điểm
 Lĩnh vực email của Microsoft đang có nguy cơ đánh mất thị phần. Họ là người
hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail. Là người định giá
tốt nhất cho sản phẩm này. Việc mua lại Hotmail cịn giúp họ tích hợp vào phần
mềm Windows – lĩnh vực thế mạnh của Microsoft từ đó lơi kéo thêm hàng triệu
người sử dụng Hotmail sang sử dụng sản phẩm của mình.
 Ln biết giữ thái độ ơn hịa trong quá trình đàm phán, mặc dù bị từ chối nhiều
lần. Quan điểm chiến lược này được đồng nhất sử dụng từ cấp trên Bill Gates
cho đến cấp dưới là Kirl Thompson.
 Việc mềm mỏng trong đàm phán nhằm đạt được thỏa thuận là giải pháp khơn ngoan

trong tình huống này.
2.2.1.2 Nhược điểm
Tập đồn Microsoft trong thương vụ này đã có sự tìm hiểu trước về văn phịng
Hotmail nhưng vẫn chưa tìm hiểu sâu sắc. Microsoft chưa biết được Sabeer Bhatia đã
bị từ chối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các cơng ty cơng nghệ khác trên thị
trường. Khi có 100.000 khách hàng và được định giá 18 triệu USD, Bahita sợ nhất là
có người bắt chước ý tưởng hộp thư điện tử miễn phí, nhất là những đại gia như
Microsoft. Sáng nào anh cũng lướt trên Internet để tìm đối thủ, nhưng phải đến 6 tháng
sau mới có người sao chép Hotmail. Lúc này Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký.
 Nếu biết được thông tin này, Tập đồn Microsoft đã có thể gây sức ép đối với
Sabeer Bhatia để có được lợi hơn về giá chứ khơng cần luôn nhượng bộ để đạt được

16


thỏa thuận. Đôi khi thái độ quá mềm mỏng đã tạo sự tự tin cho Sabeer Bhatia nâng cao
mức giá bán.

2.2.2 Về phía Hotmail
Sabeer Bhatia sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc. Chiến lược đàm phán
kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú
trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác.
 Thật vậy, với sự tự tin về chất lượng của dịch vụ Hotmail, Sabeer Bhatia đã kiên
định lập trường để đưa cuộc đàm phán đến mức thành cơng nhất có thể. Sabeer
Bhatia đã tách rời con người ra khỏi vấn đề, ơng tỏ ra ơn hịa với người đến từ
Tập đoàn Microsoft như Kirl Thompson và Bill Gates. Tuy nhiên đối với vấn đề
đàm phán thì Sabeer Bhatia khá quả quyết và khôn khéo trong các lần từ chối
mức giá mà Microsoft đưa ra.
 Trong suốt cuộc đàm phán Sabeer Bhatia chỉ chủ động trình bày và giải thích về
sản phẩm ở cuộc đàm phán lần thứ nhất, và một lần cuối khẳng định lại chất

lượng sản phẩm với Bill Gates tại vòng đàm phán lần thứ ba. Trong các lần đàm
phán khác hầu như Sabeer Bhatia khơng giải thích nhiều về dịch vụ Hotmail. Sự
tự tin của Sabeer Bhatia là có lý do, do Bhatia hiểu được nhu cầu của Microsoft
và giá trị của Hotmail
2.2.2.1 Ưu điểm
 Việc tách bạch con người ra khỏi vấn đề đàm phán giúp Sabeer Bhatia nhanh
chóng làm chủ cảm xúc và từ chối khéo léo trước những lời đề nghị rất hấp dẫn
của Kirl Thompson và Bill Gates, cộng với thái độ ôn hịa khi đàm phán thể
hiện thái độ thiện chí của phía Hotmail đã giúp Bhatia buộc Microsoft phải nâng
cao mức giá nếu muốn mua lại Hotmail.
 Tập trung vào lợi ích của các bên:
17


- Điểm yếu. Bahita nhanh ý nhận ra điểm yếu của phía Microsoft là dịch vụ
email của họ đang có nhiều bất tiện so với Hotmail. Mặt khác, ông cũng nhận
thấy nhược điểm của phái đoàn đàm phán của Microsoft là khơng có quyền
quyết định vì họ đã ghi hình lại cuộc đàm phán để về cho BillGates xem.
- Mục tiêu: Microsoft muốn mua lại Hotmail để tích hợp vào Windows từ đó
giành lại vị trí đứng đầu trong dịch vụ email vốn đang có nguy cơ mất thị phần.
→ Bahita khéo léo đàm phán “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”

 Giành được mức giá bán lớn, thu lợi nhuận cao.
-

Sử dụng tiêu chí khách quan: “chúng tơi xin ngài đừng bớt giá, đây là
sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bahita đàm phán dựa trên cơ sở so sánh
Hotmail với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, chứ không phải
tùy ý đưa ra nhận xét sai lệch, mang tính chủ quan.


→ Điều này khiến Microsoft nhận ra là bên Bahita hết sức khách quan, tin cậy. Từ đó thúc đẩy quá trình đàm phán đi đến kết thúc với mức giá như
Bahita mong đợi.

2.2.2.2 Nhược điểm
 Điểm yếu của Hotmail: Trong vòng đàm phán đầu tiên, khi Kirl Thompson đưa
ra mức giá 150 triệu, hầu hết các nhân viên của Hotmail đều thể hiện sự vui
mừng và sẵn sàng chấp nhận. Điều đó đã phát đi tín hiệu cho Microsoft biết
rằng Hotmail khơng có sự thống nhất cao trong nội bộ và họ đã tận dụng rất tốt
điểm này để kéo căng và chia rẽ nội bộ Hotmail.
 Tiêu chí khách quan: Mặc dù Sabeer Bhatia dựa trên tiêu chí khách quan biết
Hotmail là sản phẩm tốt có ưu thế nhưng ơng hồn tồn khơng định giá được
Hotmail mà chỉ thông qua thái độ của Microsoft trong đàm phán để bán được
với mức giá cao nhất có thể. Nếu phía Microsoft khơng tiếp tục nhượng bộ thì

18


phía Hotmail sẽ khơng thể thu lợi nhuận thơng qua việc bán được với mức giá
đúng với giá trị của Hotmail.
 Các phương án khác nhau: Giả sử trong hoặc trước thời gian đàm phán với
Microsoft, Hotmail có đàm phán với một cơng ty khác thì chắc chắn Sabeer
Bhatia đã tạo được lợi thế thông tin khi đàm phán với Microsoft đồng thời có
giải pháp thay thế trong trường hợp thỏa thuận với Microsoft không thành.
2.3 Bài học kinh nghiệm rút ra từ cuộc đàm phán
Về mặt tổng thể, trong cuộc đàm phán lần này giữa Hotmail và Microsoft,
Hotmail chiếm được ưu thế hơn so với Microsoft. Tuy nhiên thì mỗi bên đầu đem lại
được lợi ích về cho mình, Tập đoàn Microsoft sau khi mua lại được Hotmail sẽ có
được lợi thế cạnh tranh trên thị trường, thu lại một khoản lợi nhuận siêu khổng lồ, cịn
về phía Hotmail cũng thu được một số tiền lớn để chủ của nó có thể tiếp tục giấc mơ
của mình trong lĩnh vực cơng nghệ. Kết quả chung cuộc thì cả hai bên đều đã thắng lợi

trong cuộc đàm phán, thu về được lợi nhuận cho mình sau cuộc đàm phán mua bán
này.
Một số bài học kinh nghiệm được rút ra sau cuộc đàm phán giữa Hotmail và
Microsoft:
 Đầu tiên, việc tìm hiểu thật kĩ các thông tin về đối tác đàm phán, đối tượng đàm
phán sẽ là bước chuẩn bị quan trọng để thành cơng trong các cuộc đàm phán.Ví
dụ là, trong cuộc đàm phán này Microsoft chưa biết được Sabeer Bhatia đã bị từ
chối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các công ty công nghệ khác trên thị
trường. Khi có 100.000 khách hàng và được định giá 18 triệu USD, Bahita sợ
nhất là có người bắt chước ý tưởng hộp thư điện tử miễn phí, nhất là những đại
gia như Microsoft. Sáng nào anh cũng lướt trên Internet để tìm đối thủ, nhưng
phải đến 6 tháng sau mới có người sao chép Hotmail. Lúc này Hotmail đã có 6
triệu người đăng ký. Nếu biết được thông tin này, Tập đồn Microsoft đã có thể
gây sức ép đối với Sabeer Bhatia, mua lại Hotmail với cái giá thấp hơn và
19


không mất nhiều thời gian cho cuộc đàm phán này. Cịn đối với Hotmail, nếu họ
biết được tình cảnh và nhu cầu cấp thiết của Microsoft trong lĩnh vực thư điện tử
thì họ đã hồn tồn có thể nâng cao mức giá bán.
 Thứ hai, thái độ mềm dẻo sẽ là chìa khóa thành cơng thứ hai cho các cuộc đàm
phán.Khi mà cả hai bên trong bàn đàm phán đều có thái độ mềm dẻo, thiện chí
muốn hợp tác với nhau khi đàm phán thì dù cuộc đàm phán có trải một vài lần
khơng đàm phán thành cơng thì việc sắp xếp để có cuộc đàm phán tiếp theo vẫn
hồn tồn có thể xảy ra.
 Thứ ba, ln quan sát biểu hiện, hành động của đối phương để phân tích, phán
đoán ý nghĩ của họ trong cuộc đàm phán, từ đó linh hoạt đưa ra các phương án
để giành thế chủ động hay khơng làm mất đi lợi ích của bản thân, thậm chí là
thu được lợi ích cao hơn dự kiến .
 Thứ tư, việc giữ vững lập trường của bản thân trước các sức ép của đoàn đàm

phán (số lượng người tham gia đàm phán đông, thời gian chờ đợi dài…) Sabeer
Bhatia đã kiên định lập trường của mình từ lúc đầu đến lúc Bill Gates đưa ra mức
giá cuối cùng, thuận lợi cho cả hai bên. Bên cạnh đó, việc thống nhất quan điểm
đàm phán ngay từ đầu sẽ giúp không để lộ sơ hở, cảm xúc trước đối tác đàm phán
của mình sẽ giúp đi đến thỏa thuận mong muốn dễ dàng hơn.

20


KẾT LUẬN
Đàm phán là một phần của cuộc sống hàng ngày nhưng đóng vai trị quan trọng
để quyết định sự thành công trong kinh doanh của một doanh nghiệp. Một nhà quản lý
giỏi sẽ là người biết lựa chọn chiến lược đàm phán của bản thân khi ngồi vào bàn đàm
phán với đối tác của mình. Hai chiến lược đàm phán phổ biến áp dụng được kể tới là
chiến lược đàm phán theo kiểu mềm và chiến lược đàm phán nguyên tắc.
Chiến lược đàm phán kiểu mềm có ưu điểm là nhanh, linh hoạt và duy trì được
mối quan hệ tốt đẹp hai bên thì lại mang nhược điểm là dễ bị lấn át, rơi vào thế bất lợi,
không đảm bảo được lợi ích kinh tế cho chính mình. Cịn chiến lược đàm phán theo
nguyên tắc lại mang ưu điểm là linh hoạt, giúp các bên xác định được mục tiêu của
mình khi ngồi vào đàm phán và vẫn giữ được mối quan hệ hòa hảo tốt đẹp nhưng lại
mang nhược điểm là khá tốn kém thời gian, khó tìm ra một phương án tốt nhất cho lợi
ích cả hai bên.
Trong thương vụ đàm phán nổi tiếng về việc mua lại Hotmail của tập đoàn
Microsoft đã xảy ra trước đây, bên mua dùng chiến lược kiểu mềm còn bên bán lại
dùng chiến lược đàm phán theo nguyên tắc. Tuy khác nhau trong chiến lược áp dụng
nhưng sau bốn vòng đàm phán, Hotmail đã nâng giá thành công từ 150 triệu USD lên
400 triệu USD, một con số gấp ba so với mức giá đưa ra lần đầu tiên, còn Microsoft
cũng không thất bại, họ mua lại được Hotmail và đưa vào Windows của mình để sử
dụng, tăng doanh thu và vị trí cạnh tranh cho Tập đồn, khiến mức giá cổ phiếu trong
ngày cũng tăng lên gấp đôi từ 6 tỷ USD lên 12 tỷ USD.

Bài nghiên cứu của chúng em cịn nhiều thiếu sót do phạm vi tìm hiểu và khả
năng nghiên cứu cịn nhiều hạn chế. Nhóm chúng em mong nhận được sự đóng góp,
góp ý của cơ và các bạn để bài làm được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn cô.

21


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1) Lê Thanh Sang (2019), Sự tăng trưởng thần kỳ của Hotmail sau 18 tháng ra
mắt, truy cập từ 6 tháng 11 năm 2019 từ
/>2) Người bán Hotmail 400 triệu USD, truy cập ngày 6 tháng 11 năm 2019 từ
/>3) Nguyễn Thị Thảo (2017), Các kiểu đàm phán, truy cập ngày 6 tháng 11 năm
2019 từ />4) Nguyễn Văn Hồng (2012) ,giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế, nhà xuất
bản Thống kê, Hà Nội.
5) Nguyễn Xuân Thơm (2001), giáo trình Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,
Trung tâm thông tin thư viện đại học quốc gia Hà Nội, Hà Nội.

22