Nghiệp vụ Ngoại thương

Học phần Nghiệp vụ Ngoại thương
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

HỌC PHẦN

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG
TS. HUỲNH THỊ THU SƯƠNG
Email:

TS Huỳnh Thị Thu Sương

1
© 2014 by HTTS

HỌC PHẦN NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG
Thông tin giảng viên
TS Huỳnh Thị Thu Sương
Email:

Thời lượng HP: 3 tín chỉ
Lý thuyết: 32 tiết
Thảo luận & Thuyết trình theo nhóm: 4 tiết
Bài tập trên lớp: 9 tiết

Đánh giá học phần
Tiểu luận & thuyết trình nhóm (theo nhóm): 15%
Bài kiểm tra và nổ lực của SV (theo cá nhân): 15%
Thi hết HP (theo cá nhân): 70%

TS Huỳnh Thị Thu Sương

2
© 2014 by HTTS

Hướng dẫn nội dung thuyết trình nhóm
Chia nhóm:
5 hoặc 7 Sinh viên/1 nhóm
Lớp trưởng báo cáo GV DS nhóm ngay buổi học
thứ hai + Tên đề tài

Nội dung đề tài gợi ý thực hiện
Chọn 1 nội dung trong NVNT. Phân tích và đánh giá
ưu, nhược và ĐK vận dụng trong thực tiễn của Việt
Nam
Tác động: Ưu, nhược
Ý nghĩa, một số lưu ý đối với DNKDXNK
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

3
© 2014 by HTTS

Ch01.1


Nghiệp vụ Ngoại thương

Hướng dẫn tìm tài liệu và viết tiểu luận

Phân công rõ ràng trong nhóm (ghi rõ cá
nhân mỗi thành viên đảm trách nhiệm vụ gì)
Chọn 1 nội dung trong HP Nghiệp vụ ngoại thương
để tìm hiểu, phân tích, đánh giá và liên hệ thực tiễn
Nộp tiểu luận theo cùng với thời gian thuyết trình
của nhóm (Bắt đầu từ buổi thứ 8)
Định dạng tiểu luận theo chuẩn như luận văn
Số trang tối đa không quá 25 trang, tối thiểu 12 trang
In 2 mặt
Bìa: không thơm, không cần in màu
TS Huỳnh Thị Thu Sương

4
© 2014 by HTTS

Hướng dẫn thi hết học phần
Quy định tất cả sinh viên sẽ thi hết HP
Hình thức thi:
Trắc nghiệm: 2 phần
Lý thuyết
Bài tập tình huống thực tiễn

Sinh viên KHÔNG được sử dụng tài liệu khi thi
Thời gian thi: 60-75 phút
SV không gọi GV thắc mắc điểm vì máy đã chấm rất
kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn trắc nghiệm

TS Huỳnh Thị Thu Sương

5

© 2014 by HTTS

Mục tiêu HP Nghiệp vụ ngoại thương
Về kiến thức:
Hiểu các khái niệm, mục đích, vai trò của nghiệp vụ
ngoại thương
Nắm vững cơ bản về các phương thức giao dịch,
Inceterms, kỹ thuật đàm phán và soạn thảo hợp đồng
ngoại thương, các chứng từ sử dụng và cách thức tổ
chức hợp đồng xuất nhập khẩu.
Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ về NVNT của một
nhân viên phòng kinh doanh XNK, phòng chứng từ của
DN trong thực tiễn tại Việt Nam
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

6
© 2014 by HTTS

Ch01.2


Nghiệp vụ Ngoại thương

Mục tiêu HP Nghiệp vụ ngoại thương
Về kỹ năng:
Biết cách phân tích và tính toán hiệu quả của các
phương thức giao dịch trong ngoại thương
Lập, phân tích và lựa chọn các hình thức đàm phán

Lựa chọn các phương thức điều kiện Incoterm phù hợp
trong từng tình huống kinh doanh cụ thể
Phát triển kỹ năng đàm phán, soạn thảo; giao dịch
trong hoạt động ngoại thương.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

7
© 2014 by HTTS

Mục tiêu HP Nghiệp vụ ngoại thương
Về thái độ
Nhận thức về nền kinh tế thế giới và mối quan hệ biện
chứng giữa các quốc gia với nhau về hoạt động giao
dịch thương mại quốc tế
Nhận thức được vai trò của ngoại thương trong bối
cảnh liên kết và hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam
vào nền kinh tế thế giới.
Qua đó nhận thức đúng vị trí và ý nghĩa của học phần
Nghiệp vụ Ngoại thương.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

8
© 2014 by HTTS

Nội dung trình bày HP Nghiệp vụ Ngoại thương
Chương 1: CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH
QUỐC TẾ
Giao dịch trực tiếp

Giao dịch qua trung gian
Buôn bán đối lưu
Giao dịch tại hội chợ và triễn lãm
Hình thức gia công
Hình thức tái xuất khẩu
Hình thức đấu thầu quốc tế

Ôn tập chương 1
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

9
© 2014 by HTTS

Ch01.3


Nghiệp vụ Ngoại thương

Nội dung trình bày HP Nghiệp vụ ngoại thương
Chương 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Một số vấn đề cơ bản về đàm phán
Các kiểu đàm phán
Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương
Hình thức đàm phán bằng thư tín

Ôn tập chương 2


TS Huỳnh Thị Thu Sương

10
© 2014 by HTTS

Nội dung trình bày HP Nghiệp vụ ngoại thương
Chương 3: CÁC ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ (INCOTERMS)
Mục đích, phạm vi sử dụng
Lịch sử hình thành và phát triển của Incoterms
Nội dung của Incoterms 2000
Những thay đổi của Incoterms 2000 so với
Incoterms 1990
Incoterms 2010
Những khuyến cáo chỉ dẫn lựa chọn và sử dụng
Incoterms 2000 và 2010

Ôn tập chương 3
TS Huỳnh Thị Thu Sương

11
© 2014 by HTTS

Nội dung trình bày HP Nghiệp vụ ngoại thương
Chương 4: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Giới thiệu khái quát về hợp đồng ngoại thương
Kết cấu của một hợp đồng ngoại thương
Kỹ thuật xây dựng những điều khoản chủ yếu của
hợp đồng ngoại thương
Kỹ thuật xây dựng những điều khoản thông thường

của hợp đồng ngoại thương

Ôn tập chương 4

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

12
© 2014 by HTTS

Ch01.4


Nghiệp vụ Ngoại thương

Nội dung trình bày HP Nghiệp vụ ngoại thương
Chương 5: TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP
ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu

Ôn tập chương 5

TS Huỳnh Thị Thu Sương

13
© 2014 by HTTS

Nội dung trình bày HP Nghiệp vụ ngoại thương

Chương 6: BỘ CHỨNG TỪ PHỔ BIẾN TRONG
KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU
Hóa đơn thương mại (Commercial Invoice)
Phiếu đóng gói (Packing List)
Vận đơn đường biển (Bill of Lading)
Giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of Origin)
Chứng từ bảo hiểm (Certificate of Insurance)
Hối phiếu (Bill of Exchange)
Giáy chứng nhận chất lượng, số lượng/trọng lượng
(Certificate of Quality, Quantity/Weight)

Ôn tập chương 6
TS Huỳnh Thị Thu Sương

14
© 2014 by HTTS

Nguồn tài liệu tham khảo
Khoa QTKD (2014), Bài giảng Nghiệp vụ ngoại
thương, Hutech.
Võ Thanh Thu (2011), Kỹ thuật kinh doanh XNK, NXB
Tổng hợp TP.HCM
Đoàn Thị Hồng Vân (2010), Quản trị Ngoại thương,
NXB Lao động – Xã hội, TP.HCM
Vũ Hữu Tửu (2010), Kỹ thuật ngoại thương, NXB Giáo
dục, Hà Nội
Huỳnh Thị Thu Sương (2009), Giáo trình Kỹ thuật
nghiệp vụ ngoại thương, CĐ Tài chính Hải quan
TS Huỳnh Thị Thu Sương


Khoa QTKD_Hutech

15
© 2014 by HTTS

Ch01.5


Nghiệp vụ Ngoại thương

Chương 1

CÁC PHƯƠNG THỨC
GIAO DỊCH QUỐC TẾ

TS Huỳnh Thị Thu Sương

16
© 2014 by HTTS

1.1 Giao dịch trực tiếp
Khái niệm
Là hình thức giao dịch, trong đó người bán (NXK) và người
mua (NNK) quan hệ trực tiếp với nhau (gặp mặt, qua thư từ,
điện tín)
Bàn bạc và thỏa thuận về hàng hóa, giá cả và các điều kiện
giao dịch khác

Ưu điểm
?

?…

Hạn chế
?
?...
TS Huỳnh Thị Thu Sương

17
© 2014 by HTTS

1.1 Giao dịch trực tiếp
Cách thức tiến hành
Nghiên cứu thị trường và thương nhân
Đánh giá hiệu quả thương vụ. Có thể dựa trên:
Tỷ suất ngoại tệ đối với mặt hàng XK
Tỷ suất ngoại tệ đối với mặt hàng NK

Tổ chức giao dịch đàm phán trực tiếp hoặc thông qua thư
bao gồm các bước
Hỏi hàng (Inquiry Letter)
Chào hàng, báo giá (Reply to Inquiry Letter, Offer)
Hoàn giá (Counter Offer)
Đặt hàng (Order)
Xác nhận đặt hàng (Order Confirmation)

Ký kết hợp đồng ngoại thương
Tổ chức thực hiện hợp đồng

TS Huỳnh Thị Thu Sương


Khoa QTKD_Hutech

18
© 2014 by HTTS

Ch01.6


Nghiệp vụ Ngoại thương

1.1 Giao dịch trực tiếp
Cách thức tiến hành
Nghiên cứu thị trường và thương nhân
Đánh giá hiệu quả thương vụ. Có thể dựa trên:
Tỷ suất ngoại tệ đối với mặt hàng XK
Tỷ suất ngoại tệ đối với mặt hàng NK

Tổ chức giao dịch đàm phán trực tiếp hoặc thông qua thư
bao gồm các bước
Hỏi hàng (Inquiry Letter)
Chào hàng, báo giá (Reply to Inquiry Letter, Offer)
Hoàn giá (Counter Offer)
Đặt hàng (Order)
Xác nhận đặt hàng (Order Confirmation)

Ký kết hợp đồng ngoại thương
Tổ chức thực hiện hợp đồng

TS Huỳnh Thị Thu Sương


19
© 2014 by HTTS

1.1 Giao dịch trực tiếp
 Tỷ suất ngoại tệ XK: Là lượng nội tệ bỏ ra để thu
được một đơn vị ngoại tệ
 Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: Là lượng nội tệ thu được
khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu
Nếu TSNT xuất khẩu > Tỷ giá hiện hành: XK không có
lợi
Nếu TSNT xuất khẩu < Tỷ giá hiện hành: XK có lợi

 Ví dụ về cách tính TSNT (XNK)
>>> Điều kiện vận dụng PTGD trực tiếp?

TS Huỳnh Thị Thu Sương

20
© 2014 by HTTS

1.2 Giao dịch qua trung gian
Khái niệm
Trong giao dịch có sự xuất hiện của thương nhân trung gian
(thường là đại lý - Agent và môi giới - Broker)
Thương nhân trung gian sẽ được hưởng một khoản tiền
(hoa hồng)

Phân loại trung gian thương mại
Đại lý
Môi giới


TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

21
© 2014 by HTTS

Ch01.7


Nghiệp vụ Ngoại thương

1.2 Giao dịch qua trung gian
Khái niệm đại lý
Là thể nhân hoặc pháp nhân ủy thác cho người khác nhằm
cho phép thực hiện việc mua bán hoặc dịch vụ phục vụ cho
việc mua bán như quảng cáo, vận tải và bảo hiểm
Quan hệ giữa người ủy thác với người được ủy thác dựa
trên hợp đồng đại lý, mang tính dài hạn

Phân loại đại lý
Theo phạm vi quyền hạn được đại lý ủy thác
Đại lý toàn quyền (Universal Agent)
Tổng đại lý (General Agent)
Đại lý đặc biệt (Special Agent)
TS Huỳnh Thị Thu Sương

22
© 2014 by HTTS


1.2 Giao dịch qua trung gian
Phân loại đại lý
Theo nội dung quan hệ giữa người đại lý với người ủy
thác
Đại lý ủy thác (đại lý thụ ủy – Attorney Agent)
Tổng hoa hồng (Commission Agent)
Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent)

Môi giới
Là thương nhân trung gian được bên mua hoặc bên bán ủy
thác tiến hành bán hoặc mua HH/ DV
Không đứng tên chính mình mà đứng tên của người ủy
thác, không sở hữu hàng hóa và không chịu trách nhiệm cá
nhân trước người UT về việc KH không thực hiện HĐ
Quan hệ giữa NUY với MG dựa trên UT từng lần, ngắn hạn
TS Huỳnh Thị Thu Sương

23
© 2014 by HTTS

1.2 Giao dịch qua trung gian
Ưu điểm
?
?…

Hạn chế
?
?…


Một số lưu ý khi các DNVN làm đại lý cho thương
nhân nước ngoài
Mặt hàng có phù hợp với ngành nghề KD cho phép?
Mặt hàng có thuộc dạng XNK có điền kiện không?
Khả năng tài chính?
Hình thức KD: nhập xuất KD, tái xuất,…? Tuân thủ pháp luật
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

24
© 2014 by HTTS

Ch01.8


Nghiệp vụ Ngoại thương

1.3 Buôn bán đối lưu
Khái niệm
Là PTGD trong đó XK gắn liền với NK, người bán đồng thời là
người mua, lượng hàng trao đổi đảm bảo tính cân bằng (mặt
hàng, điều kiện cơ sở giao hàng, cơ sở giá, tổng giá trị)
Mục đích không nhằm thu về ngoại tệ, mà thu về HH khác có giá
trị tương đương

Các hình thức chủ yếu
Hàng đổi hàng (Barter)
Trao đổi bì trừ (Compensation)
Mua đối ứng

Bù trừ liên kết XK với NK
Bù trừ trước
Nghiệp vụ mua lại
TS Huỳnh Thị Thu Sương

25
© 2014 by HTTS

1.3 Buôn bán đối lưu
Các biện pháp đảm bảo thực hiện HĐ
Sử dụng thư tín dụng đối ứng (Reciprocal L/C)
Dùng người thứ ba giữ chứng từ sở hữu hàng hóa, chỉ giao
chứng từ cho người nhận hàng khi người này đổi lại chứng từ sở
hữu hàng hóa tương đương
Dùng 1 TK đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao hàng của
hai bên và kiểm tra quyết toán theo định kỳ cuối 1 kỳ (3,6,9,12
tháng)
Quy định rõ trong HĐ về khiếu nại và xử lý tranh chấp khi một
trong các bên không thực hiện đúng về giao nhận hàng hóa

TS Huỳnh Thị Thu Sương

26
© 2014 by HTTS

1.4 Giao dịch tại hội chợ và triễn lãm quốc tế
Khái niệm
Là TT hoạt động định kỳ được tổ chức vào một thời gian và ở
vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định
Đối với hội chợ: DN trưng bày HH và có thể bán cho đối tác. Đối

với hội chợ thì DN chỉ trưng bày, giới thiệu SP và tìm kiềm cơ hội
kinh doanh, không bán hàng hóa

Trình tự tiến hành tham gia hội chợ triễn lãm ở nước
ngoài của các DNVN
BTC sẽ gửi thư mời đến VCCI
VCCI hoặc các cơ quan có liên quan sẽ xem xét về mục đích, ý
nghĩa, thời gian, địa điểm, yêu cầu và độ uy tín của HC/TT đó
VCCI /FTDC sẽ thông báo đến các DNXNK biết để nghên cứu và
có thể đăng ký tham gia theo nội dung thông báo.
27
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.9


Nghiệp vụ Ngoại thương

1.4 Giao dịch tại hội chợ và triễn lãm quốc tế
Công việc chuẩn bị cho các hoạt động quảng cáo,
mua bán tại hội chợ triễn lãm
Nghiên cứu chính sách hỗ trợ của NN
Nghiên cứu tình hình kinh tế, chính trị, thương mại của nơi diễn
ra HC/TT như ĐK vận tải, thuế quan, luật pháp và tập quán
thương mại…
Dự trì chi phí

Danh mục HH sẽ trưng bày và khả năng tiêu thụ
NC tình hình HH, giá cả trên TTTG và tại nước đăng cai
Nhân sự
Tài liệu
Mẫu hàng, hợp đồng
28
…
TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

1.5 Hình thức gia công
Khái niệm: Là phương thức sản xuất XK trong đó
Người đặt gia công ở nước ngoài cung cấp máy móc, thiết bị,
nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm theo mẫu và định mức
cho trước
Người nhận gia công tổ chức quá trình sản xuất SP theo yêu
cầu về mẫu mã, chất lượng, thời gian hoàn thành. Sau đó sẽ
giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền công.

Phân loại: 3
Nhận nguyên liệu giao thành phẩm
Mua đứt bán đoạn
Hình thức kết hợp
TS Huỳnh Thị Thu Sương

29
© 2014 by HTTS

Hợp đồng gia công xuất khẩu

Là sự thỏa thuận giữa hai bên đặt gia công và nhận gia công
Danh mục hàng gia công: có thuộc loại cấm XNK hay tạm dừng
XNK hay không? Trong trường hợp đó phải có sự chấp thuận
bằng văn bản của Bộ công thương
Số lượng và gia công: không hạn chế
Nội dung: bao gồm 10 ND sau:
Tên, địa chỉ các bên
Tên, số lượng Sp gia công
Giá gia công
Thời hạn và phương thức thanh toán
Danh mục, số lượng, trị giá NVL. PL, VTNK, định mức
Danh mục MMTB ho thuê, mượn phục vụ gc
Biện pháp xử lý NVL, PL thừa
Địa điểm, thời gian giao hàng
Nhãn hiệu HH và tên gọi HH
TS Huỳnh Thời
Thị Thu
Sương
hạn
hiệu lực HĐ

Khoa QTKD_Hutech

30
© 2014 by HTTS

Ch01.10


Nghiệp vụ Ngoại thương


1.5 Hình thức gia công
Ưu điểm
TT tiêu thụ có sẵn
Vốn đầu tư cho SX ít hơn
Giải quyết công ăn việc làm cho người LĐ bên nhận GC
Học hỏi kinh nghiệm SX, tạo mẫu mã bao bì

Hạn chế
Tính bị động cao, phụ thuộc vào bên đặt GC về TT, giá, mẫu
mã, NVL
Bên nhận GC có thể bị chuyển gia các MMTB lỗi thời
Không có cơ hội phát triển IM, bên nhận đặt GC chỉ định bên
nhận GC XK vào TT thứ 3 để nhận ưu đãi cho mình.
Hiệu quả kinh tế & xã hội cho bên nhận GC rất thấp
31
TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

1.6 Hình thức tái xuất khẩu
Khái niệm
Là hình thức thực hiện xuất khẩu sang thị trường thứ ba những
hoàng hóa đã nhập khẩu nhưng chưa qua chế biến ở nước tái
xuất.

Mục đích
Mua rẻ hàng hóa ở nước này và bán đắt HH cho nước khác
Thu về lượng ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu
Luôn thu hút ba bên tham gia ở 3 quốc gia khác nhau, gồm:

Bên xuất khẩu,
Bên tái xuất và
Bên nhập khẩu

TS Huỳnh Thị Thu Sương

32
© 2014 by HTTS

1.6 Hình thức tái xuất khẩu
Phân loại: 2
Chuyển khẩu:
Là hình thức mua hàng ở một nước (nước XK) để bán cho một
nước khác (nước NK) mà không làm thủ tục NK vào Việt Nam và
thủ tục XK ra khỏi VN (Luật TMVN 2005). Bao gồm
HH được vận chuyển thẳng từ nước XK đến nước NK không qua VN
HH được vận chuyển đến VN nhưng không làm thủ tục NK vào VN mà
đi luôn đến nước NK
HH được vận chuyển tới Vn tạm thời đưa vào khoa ngoại quan rồi mới
VC tới nước NK, không làm thủ tục NK vào VN
HH được vận chuyển từ nước XK đến nước NK có qua cửa khẩu VN
và đưa vào kho ngoại quan, khu vực trung chuyển HH tại các cảng
VN, không làm thủ tục NK vào VN và không làm thủ tục XK ra khỏi VN
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

33
© 2014 by HTTS


Ch01.11


Nghiệp vụ Ngoại thương

1.6 Hình thức tái xuất khẩu
Phân loại: 2
Tạm nhập , tái xuất
Là việc hàng hóa được đưa ra từ nước ngoài hoặc từ các
khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ VN được oci là khu vực
hải quan riêng theo quy định của pháp luật, vào Việt Nam,
có làm thủ tục NK vào VN và làm thủ tục XK chính HH đó
ra khỏi VN
Tham khảo Đ.11 ND9187/2013/CP lưu ý về thời hạn cho
phép HH khi đưa vào tạm VN và lưu lại là không quá 120
ngày

Hợp đồng
Người KD tái xuất thường ký một HĐ NK và một HĐXK
Hai HĐ này có liên hệ mật thiết với nhau về tên HH, số lượng,
34
xuất
chất lượng, bai bì, mẫu mã
© 2014 by HTTS
TS Huỳnh
Thị xứ,
Thu Sương

1.6 Hình thức tái xuất khẩu
Hợp đồng

Việc thực hiện HĐNK phải dựa trên cơ sở chắc chắn của
HĐXK
Lưu ý về thời gian giao hàng giữa hai HĐ?
Chứng từ XNK?

Phương thức thanh toán
Sử dụng L/C giáp lưng (Back to Back L/C)
L/C chuyển nhượng (Transferable L/C)
KD tái xuất đòi hỏi phải rất thông thạo TT thế giới về giá cả, thị
hiếu, quan hệ đối tác, nghiệp vụ KDXNK,…

TS Huỳnh Thị Thu Sương

35
© 2014 by HTTS

1.7 Hình thức đấu thầu quốc tế
Khái niệm
Là phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người mua (gọi
thầu) công bố trước điều kiện mua hàng để người bán (dự
thầu) báo giá mình muốn bán, sau đó người mua sẽ chọn mua
của người nào giá rẻ nhất và điều kiện thanh toán phù hợp
hơn cả với những điều kiện đã nêu.
Đấu thầu gồm 2 loại hình
Đầu thầu mở rộng
Đấu thầu hạn chế (chỉ định thầu)

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech


36
© 2014 by HTTS

Ch01.12


Nghiệp vụ Ngoại thương

1.7 Hình thức đấu thầu quốc tế
Cách thức tiến hành
Bước 1. Chuẩn bị đấu thầu
Bước 2. Thu nhận các đơn chào hàng (báo giá)
Bước 3. Khai mạc đấu thầu, lựa chọn công khai người trúng
thầu
Bước 4. Ký hợp đồng với người trúng thầu
Bước 5. Tổ chức thực hiện hợp đồng.

ÔN TẬP CHƯƠNG 1

37
© 2014 by HTTS

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Chương 1

THỰC HÀNH &
HƯỚNG DẪN TỰ HỌC
CHƯƠNG 1

38
© 2014 by HTTS

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Chương 2

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

39
© 2014 by HTTS

Ch01.13


Nghiệp vụ Ngoại thương

2.1 Các vấn đề cơ bản về đàm phán
Khái niệm
Để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương, các bên phải qua
quá trình thương lượng về các điều khoản của hợp đồng. Quá
trình này được gọi là hoạt động đàm phán.
Đàm phán là một quá trình trong đó hai hay nhiều bên tiến
hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và
những quan điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận mà

các bên cùng có lợi (giải pháp mà hai bên đều có thể chấp
nhận được).

TS Huỳnh Thị Thu Sương

40
© 2014 by HTTS

2.1 Các vấn đề cơ bản về đàm phán
Các nguyên tắc cơ bản về đàm phán
Phải xác định rõ mục tiêu, phải vừa kiên định vừa mềm dẻo
bảo vệ quyền lợi của mình, linh hoạt ứng phó trong từng tình
huống cụ thể
Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình cùng
với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác
Đảm bảo nguyên tắc cùng có lợi (Win- Win situation)
Đánh giá cuộc đàm phán thành công phải biết dựa vào hệ
thống các chỉ tiêu như: tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu, tiêu
chuẩn tối ưu hóa giá thành, tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên
Đàm phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa
mang tính nghệ thuật.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

41
© 2014 by HTTS

2.2 Các kiểu đàm phán
Đàm phán theo kiểu mặc cả
Đàm phán kiểu “mặc cả lập trường”: mỗi bên đưa ra một lập
trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận.

Gồm:
Đàm phán theo kiểu mềm: Coi đối tác như bạn bè. Mục tiêu
đạt được thỏa thuận và giữ tốt đẹp mối quan hệ
Đàm phán theo kiểu cứng: Coi đối tác như địch thủ. Mục tiêu
giành thắng lợi bằng mọi giá.

Đàm phán kiểu nguyên tắc
Con người: ôn hòa, đối với công việc: cứng rắn
Lợi ích: tập trung vào lợi ích của đôi bên
Các phương án: đưa ra nhiều PA để lựa chọn, thay thế
Tiêu chuẩn: Kết quả thỏa thuận dựa trên tiêu chuẩn KH,
KQ 42
© 2014 by HTTS

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

Ch01.14


Nghiệp vụ Ngoại thương

2.3 Các quá trình đàm phán HĐ Ngoại thương
Các công việc chuẩn bị để tiến hành
Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán;
Thu thập thông tin
Chuẩn bị chiến lược
Chuẩn bị kế hoạch, bố trí nhân sự (kỹ năng, tâm lý, ngôn
ngữ, năng lực, thời gian và địa điểm)

Chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể
Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng;
Đánh giá lại đối tác;
Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình;
Lập các phương án kinh doanh, phương án đàm phán;
Xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

43
© 2014 by HTTS

2.3 Các quá trình đàm phán HĐ Ngoại thương
Quá trình đàm phán HĐ ngoại thương: 5 giai đoạn
Giai đoạn chuẩn bị
Giai đoạn tiếp xúc
Giai đoạn đàm phán
Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng
Giai đoạn rút kinh nghiệm

TS Huỳnh Thị Thu Sương

44
© 2014 by HTTS

2.3 Các quá trình đàm phán HĐ Ngoại thương
1) Giai đoạn chuẩn bị
Những vấn đề chung cần chuẩn bị:
Ngôn ngữ
Thông tin: Về hàng hóa, về thị trường, về đối tác
Năng lực của người/phái đoàn đàm phán: Kiến thức, phẩm

chất tâm lý, kỹ năng đàm phán…
Thời gian và địa điểm đàm phán
Những vấn đề cần chuẩn bị trước mỗi cuộc đàm phán cụ
thể:
Thiết lập hệ thống mục tiêu
Đánh giá lại đối tác
Đánh giá lại nhưng điểm mạnh điểm yếu của mình
Lập phương án đàm phán
Xây dựng chiến lược đàm phán và tiền hành đàm phán thử
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

45
© 2014 by HTTS

Ch01.15


Nghiệp vụ Ngoại thương

2.3 Các quá trình đàm phán HĐ Ngoại thương
2) Giai đoạn 2: Tiếp xúc với đối tác
Tạo không khí tốt khi tiếp xúc
Thăm dò đối tác
Sửa lại kế hoạch (nếu cần)

3) Giai đoạn 3: Đàm phán với đối tác
Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
Nhận và đưa ra nhượng bộ

Phá vỡ những bế tắc (nếu xuất hiện)
Tiến tới thỏa thuận khi thời cơ đến

4) Giai đoạn 4: Ký kết HĐ – Kết thúc đàm phán
5) Giai đoạn 5: Rút kinh nghiệm sau khi đàm phán

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

2.4 Các hình thức đàm phán
Để tiến hành đàm phán, các bên phải tiến hành các
hoạt động nhằm trao đổi thông tin với nhau, qua đó
mong muốn của mỗi bên được thể hiện, mâu thuẫn dần
được giải quyết để cuối cùng đi đến sự thông nhất về
các điều kiện mua bán, thể hiện trong hợp đồng được
ký kết. Các cách trao đổi thông tin:
Gặp gỡ trực tiếp để đàm phán.
Sử dụng thư tín, điện tín, điện thoại và các loại phương tiện
thông tin điện tử khác (E_Mail, Đàm phán trực tuyến,
Webside bán hàng...).

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

2.4 Các hình thức đàm phán
Để các phương thức trao đổi thông tin chính là các
phương thức đàm phán. Mỗi phương thức đàm phán
có ưu nhược điểm khác nhau.

Để thành công trong đàm phán nhà kinh doanh cần
phải biết vận dụng một cách hợp lý các phương thức
đàm phán (sử dụng hợp lý từng phương thức đàm
phán cho từng mặt hàng, từng trường hợp cụ thể, từng
đối tác thích hợp...). Kết hợp các phương thức đàm
phán hợp lý (khai thác các ưu điểm của các phương
thức đàm phán)
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.16


Nghiệp vụ Ngoại thương

Ưu nhược điểm của các hình thức đàm phán:
Gặp gỡ trực tiếp:
Ưu điểm: Trực tiếp bàn bạc, cùng nhau giải quyết những
điểm chưa hiểu nhau, phát triển quan hệ... Nhược điểm: Chi
phí cao, dễ lộ bí mật...

Qua thư tín, điện tín, phương tiện điện tử:
Ưu điểm: Chi phí thấp, giữ được bí mật, có thể bàn bạc tập
thể kỹ lưỡng, có thể giao dịch với nhiều đối tác...
Nhược điểm: Thông tin hạn chế, khó thỏa thuận những vấn
đề phức tạp, mất thời gian, khó hiểu nhau...


Qua điện thoại:
Ưu điểm: nhanh chóng
Nhược điểm: Thông tin hạn chế, chi phí cao, không có bằng
chứng cho các thỏa thuận...
TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư hỏi hàng (Letter of Inquiry)
Được thực hiện bởi người mua khi cần biết thông tin nào đó
về hàng hóa mà họ quan tâm.
Khi viết thư hỏi hàng cần ngắn gọn, tập trung vào vấn đề
quan tâm như mặt hàng, số lượng, chất lượng, thanh toán,...
Cách viết thư hỏi hàng:
Phần mở đầu : Trong trường hợp hai bên chưa có quan
hệ với nhau trước đó, thì trong phần mở đầu cần trình bày
nguyên nhân chọn đối tượng của mình. Trường hợp hai
bên đã có sẵn quan hệ giao dịch từ trước thì có thể bớt
phần nghi thức và trực tiếp đề cặp đến phần chủ đề chính.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư hỏi hàng (Letter of Offer/Quotation)
Các vấn đề liên quan đến thư hỏi hàng:
Có thể sử dụng thư hỏi hàng như một phương pháp để tìm
bạn hàng.

Tránh hỏi giá quá nhiều, điều đó sẽ bất lợi cho người mua.
Lựa chọn thương nhân để hỏi hàng
Khi tiến hành hỏi hàng phải thể hiện rằng mình thực sự có
nhu cầu giao dịch mua bán tuy nhiên không nên tỏ ra quá
cần thiết
Có thể hỏi một cách chi tiết về qui cách chất lượng mặt
hàng, giá cả, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán để đối
tác trả lời đầy đủ hơn.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.17


Nghiệp vụ Ngoại thương

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư hỏi hàng (Letter of Offer/Quotation)
Cách viết thư hỏi hàng
Phần nội dung: Nội dung chính của thư, thường tập trung
vào các vấn đề: Thông báo cho chủ hàng biết mình đang
cần loại hàng gì (tên hàng), yêu cầu chủ hàng gởi catalogue,
mẫu hàng... đồng thời cho biết chất lượng hàng hóa, số
lượng có khả năng cung cấp, thời gian giao hàng, điều kiện
thanh toán, giá cả và mọi điều kiện cần thiết khác.
Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở ra
khả năng phát triển quan hệ giữa hai bên.

Phần kết : Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình,
mong thư phúc đáp...
TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư hỏi hàng (Letter of Offer/Quotation)
Lưu ý khi hỏi hàng
Chỉ nên ghi vào hỏi hàng điều kiện "giao hàng càng sớm
càng tốt" (as soon as possible) trong những trường hợp thật
cần thiết, vì điều đó thể hiện yếu thế của người mua.
Trong thư hỏi hàng không nên bộc lộ nhanh giá cả mình
muốn mua, nhưng để bớt thời gian hoàn giá, người mua
nên nêu một số điều kiện mong muốn, để có cơ sở quy định
giá, để giảm bớt thời gian chờ đợi cũng như phải hỏi lại
nhiều lần về các điều kiện cơ sở giao hàng.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư hỏi hàng (Letter of Offer/Quotation)
Kỹ năng xử lý thư hỏi hàng của người bán:
Đối với doanh nghiệp thương mại, cần phải tìm hiểu và phán
đoán những vấn đề sau đây :
Tìm hiểu sở thích của người hỏi hàng.
Tìm hiều đầy đủ về hình thức hỏi hàng, sự tín nhiệm tình hình
buôn bán, giá cả...


Đối với doanh nghiệp sản xuất, cần phải thông báo cho bộ
phận sản xuất, gia công hoặc thu mua nguồn hàng nội dung
yêu cầu của thư hỏi hàng và đánh giá và dự kiến khả năng
đáp ứng.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.18


Nghiệp vụ Ngoại thương

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Do người bán thực hiện gửi cho khách hàng thể hiện
mong muốn cung cấp SP/DV cho đối tác
Các loại thư chào hàng
Căn cứ vào tính chủ động của chào hàng, gồm: Chào
hàng chủ động, chào hàng thụ động (trả lời thư hỏi hàng)
Căn cứ vào thời hạn hiệu lực và các bên nhận được thư
chào hàng, gốm: chào hàng cố định, chào hàng tự do
Kết cấu một thư chào hàng
Phần mở đầu
Phần nội dung chính
Phần cuối thư

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Cách thiết kế một chào hàng thụ động:
Phần mở đầu: Cảm ơn khách hàng đã gởi thư hỏi hàng.
Phần nội dung chính của thư : Trả lời nhưng câu hỏi của
đối tác. Gởi cho họ catalogue, hàng mẫu, tên hàng, qui
cánh phẩm chất, bao bì kí mã hiệu, số lượng, biểu giá, thời
hạn giao hàng, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện giao
hàng, phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá.
Phần kết: Tỏ ý mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa
hẹn.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Cách thiết kế một chào hàng chủ động:
Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty mình và các
mặt hàng mà mình sản xuất, kinh doanh. Gởi kèm theo
catalog, hàng mẫu, giá biểu và các điều kiện mà mình
mong muốn để bán hàng.
Phần cuối: Mong sớm nhận được thư trả lời.

TS Huỳnh Thị Thu Sương


Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.19


Nghiệp vụ Ngoại thương

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Các điểm cần lưu ý thực hiện hành vi chào hàng
Đối với báo giá thụ động : Khi nhận được thư hỏi hàng
(mời chào hàng), nên tranh thủ trả lời cho đối tác; nếu
không thể trả lời đủ các yêu cầu của khách hàng thì vẫn cứ
viết thư cho khách hàng báo cho họ biết là đã nhận được
thư hỏi hàng và khi có đủ thông tin sẽ viết thêm thư trả lời
cho họ. Nếu khách hàng yêu cầu mặt hàng ta không có, thì
nên giới thiệu cho khách hàng người cung cấp thay thế.
Bản chào hàng gởi đi phải cố gắng đáp ứng tốt nhất các
điều kiện giao dịch mà người mua hàng mong muốn.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Các điểm cần lưu ý thực hiện hành vi chào hàng

Trong truờng hợp đã quen thuộc trong giao dịch tương tự
thì chỉ cần nêu các điều kiện thay đổi không nhất thiết phải
nêu cụ thể mọi điều kiện có thể chỉ rõ các điều kiện khác
(nếu có) sẽ áp dụng như những hợp đồng ký trước đó,
hoặc là theo điều kiện chung về mua bán mà các bên đã ký
kết.
Trong giao dịch, việc nhân được thư hỏi giá (hoặc mời
chào hàng) rất nhiều, cho nên cần phải tiến hành phân loại
lựa chọn những thư hỏi giá nào có khả năng mua bán cao
để để xử lý.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Các điểm cần lưu ý thực hiện hành vi chào hàng
Trong truờng hợp đã quen thuộc trong giao dịch tương tự
thì chỉ cần nêu các điều kiện thay đổi không nhất thiết phải
nêu cụ thể mọi điều kiện có thể chỉ rõ các điều kiện khác
(nếu có) sẽ áp dụng như những hợp đồng ký trước đó,
hoặc là theo điều kiện chung về mua bán mà các bên đã ký
kết.
Trong giao dịch, việc nhân được thư hỏi giá (hoặc mời
chào hàng) rất nhiều, cho nên cần phải tiến hành phân loại
lựa chọn những thư hỏi giá nào có khả năng mua bán cao
để để xử lý.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech


© 2014 by HTTS

Ch01.20


Nghiệp vụ Ngoại thương

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Các điểm cần lưu ý thực hiện hành vi chào hàng
Do báo giá có thể ràng buộc trách nhiệm nên cố gắng
không nên sử dụng hình thức báo giá thụ động mà phải sử
dụng hình thức chủ động, và tốt nhất là sử dụng hình thức
mạnh dạn báo giá chủ động cố định. Việc báo giá chủ
động cố định là lời đến nghị thương lượng chắc chắn của
người bán, do vậy báo giá nên có thời hạn hiệu lực rõ ràng
để tránh tranh chấp.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Các điểm cần lưu ý thực hiện hành vi chào hàng
Khi nhận được thư hỏi giá thì phải tranh thủ trả lời ngay để
tiết kiệm thời gian và hạn chế sự biến động của giá. Trong
nghiệp vụ báo giá cần nhất là khi đã báo giá rồi thì phải
bám lấy nó. Trong trường hợp cần thiết nên trả lời ngay

thư báo giá hoặc gởi thư báo giá (chào hàng trước) rồi sau
đó gởi thư giới thiệu thêm về sản phẩm, gởi catalogue,
thông báo các dịch vụ kèm theo, chỉ ra các điểm lợi cho
khách hàng, trình bày ý định quan điểm của mình để thư
báo giá có tính thuyết phục hơn và dễ đi tới hợp đồng hơn.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư chào hàng (Letter of Offer/Quotation)
Các điểm cần lưu ý thực hiện hành vi chào hàng
Cần phải lưu ý rằng giao dịch không phải chỉ là giá mà
cả những thông tin cần thiết làm cho khách hàng nhân thấy
nếu giao dịch với hãng mình là rất an toàn, thuận lợi,
nhanh chóng, dễ dàng...và sau này có thể tiến hành giao
dịch lâu dài. Làm được tất cả các công việc trên thì thư
chào hàng của doanh nghiệp sẽ có nhiều khả năng đi đến
hợp đồng hơn là chỉ mang tính chất thăm dò.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.21



Nghiệp vụ Ngoại thương

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư đặt hàng (Letter of Order)
Do người mua thực hiện để xác định những gì đã thỏa thuận
với bên bán để hai bên cùng nhau ký kết và thực hiện HĐ.
Thư đặt hàng còn gọi là HĐ ngoại thương thô.
Kết cấu bao gồm các phần sau :
Phần mở đầu: Trên cơ sở hàng mẫu do mình đưa ra, hoặc
catalog, hàng mẫu, giá biểu do bên bán đưa ra người mua lập
đơn đặt hàng.
Phân nội dung chính: Nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về
chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán,
vận chuyển ...
Phần kết thúc: Đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của
mình.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Vấn đề cần lưu ý khi viết thư đặt hàng (người mua),
chào hàng (người bán):
Thông tin nên có trong một thư chào hàng:
Tài liệu minh họa sản phẩm: Bao trùm những nhân tố như
thiết kế sản phẩm, vận hành, chất lượng, bao bì và các chỉ tiêu
kỹ thuật.
Mẫu hàng nếu thích hợp : Mùi vị, hình dáng, cấu trúc của sản
phẩm.


TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Vấn đề cần lưu ý khi viết thư đặt hàng (người mua),
chào hàng (người bán):
Thông tin nên có trong một thư chào hàng:
Thông tin về giá: Giá nêu cho từng đơn vị đo lường cụ thể, và
với những khối lượng làm thàng một lần giao hàng kinh tế tối
thiểu, nên có mức chiết giá khối lượng nếu có. Giá có thể là
giá FOB/CIF, có trọng lượng thùng và kích cỡ để người NK thu
xếp tiền bảo hiểm, có chỉ số riêng về cước phí và bảo hiểm để
so sánh. Các thông tin về giảm giá nếu có.
Thông tin về thanh toán.
Lịch trình giao hàng có thể thực hiện: Trong đó cần lưu ý đến
khả năng xuất khẩu thực có, mức độ thường xuyên về tàu bè
chuyên chở, những chi tiết về chậm trễ theo thời vụ nếu có.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.22


Nghiệp vụ Ngoại thương

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín

Vấn đề cần lưu ý khi viết thư đặt hàng (người mua),
chào hàng (người bán):
Thông tin nên có trong một thư chào hàng:
Những công dụng đặc biệt và người sử dụng: Khi cần dùng
đến thiết bị kỹ thuật.
Những ví dụ về phương pháp phân phối mặt hàng đã dùng ở
trong nước và trên thị trường xuất khẩu khác
Tên của các đại lý và những cuộc tiếp xúc trước tại thị trường
định xuất khẩu.
Thông tin về nỗ lực của nhà xuất khẩu đối với việc thúc đẩy thị
trường dưới những hình thức như dịch vụ sau khi bán hàng,
chi phí xúc tiến hay bán hàng ký gởi và gởi kho để bán.
TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư đặt hàng (Letter of Order)
Những điểm lưu ý khi viết thư đặt hàng
Nêu thật chính xác tên hàng, phẩm chất qui cách, số lượng
hàng cần đặt mua.Tên hàng phải lưu ý ghi đúng như tên gọi
trên thị trường quốc tế. Phẩm chất qui cách phải phù hợp với
yêu cầu tiêu dùng trong nuớc, phù hợp với trình độ kỹ thuật
hiện đại. Số lượng hàng đặt mua phải là số lượng tối ưu như
đã trình bày trong phần trước.
Khi thảo đơn đặt hàng do cần phải lưu ý rằng đơn đặt hàng
cũng ràng buộc trách nhiệm của bên đặt hàng nên cần phải
xem xét kỹ trước khi viết. Thông thường các công ty lớn trên
thế giới đếu có mẫu đơn đặt hàng in sẵn trong một số trường
hợp đặc biệt người ta mới dùng đến thư đặt hàng.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

© 2014 by HTTS

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư đặt hàng (Letter of Order)
Những điểm lưu ý khi viết thư đặt hàng
Thông thường người ta hay đặt hàng đối với những mặt hàng
đã quen thuộc trong giao dịch, sản phẩm đã qua giao dịch một
vài lần hoặc các sản phẩm tượng tự cho nên trong đơn đặt
hàng chỉ cần nêu một số vấn đề về tên hàng, qui cách, phẩm
chất, số lượng, thời hạn giao hàng và một số vấn đề có tính
độc lập hay khác biệt với đơn đặt hàng trước còn các điều
kiện khác vẫn áp dụng tương tự như các hợp đồng (đơn đặt
hàng) trước đây đã ký.

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

© 2014 by HTTS

Ch01.23


Nghiệp vụ Ngoại thương

Kỹ năng đàm phán bằng thư tín
Thư hoàn giá (Letter of Counter Offer)?
Khái niệm

Áp dụng khi nào?

Thư chấp nhận (Letter of Acceptance)
Khái niệm
Áp dụng khi nào

Thư xác nhận ( Letter of Confirmation) = Contract
Khái niệm
Bản chất

ÔN TẬP CHƯƠNG 2
© 2014 by HTTS

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Chương 2

THỰC HÀNH &
HƯỚNG DẪN TỰ HỌC
CHƯƠNG 2
71
© 2014 by HTTS

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Chương 3

CÁC ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
(INCOTERMS)


TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

72
© 2014 by HTTS

Ch01.24


Nghiệp vụ Ngoại thương

3.1 Mục đích, phạm vi sử dụng
Mục đích
Cung cấp một số quy tắc quốc tế để giải thích những điều kiện
thương mại thơng dụng nhất trong ngoại thương.
Incoterms làm rõ sự phân chia trách nhiệm, chi phí và rủi ro
trong q trình chuyển hàng từ người bán đến người mua

Phạm vi
Liên quan đến quyền và nghĩa vụ của các bên trong HĐ mua
bán hàng hóa, gồm: chi phí, rủi ro trong việc chuyển giao
hàng hóa (hữu hình) từ người bán sang người mua
Khơng bao gồm dịch vụ như: phần mềm, bí quyết cơng nghệ,
phát minh, sáng chế, thơng tin qua Internet.
Incoterms 2010 áp dụng cả thương mại quốc tế và nội đòa,
73
chứng từ thông thường và điện tử.
TS Huỳnh Thị Thu Sương


© 2014 by HTTS

3.2 Lịch sử hình thành và phát triển Incoterms
Incoterms do phòng thương mại quốc tế (ICC-International
Chamber of Commerce) phát hành lần đầu tiên vào năm 1936.
Incoterms 1936 gồm 7 điều kiện: EXW, FCA, FOR/FOT, FAS,
FOB, C&F, CIF
Incoterms 1953 gồm 9 điều kiện (thêm 2 điều kiện Ex ship, Ex
Quay)
Incoterms 1967 gồm 11 điều kiện (thêm 2 điều kiện DAF và
DDP)
Incoterms 1976 gồm 12 điều kiện (thêm FOB Airport)
Incoterms 1980 gồm 14 điều kiện (thêm CPT và CIP)
Incoterms 1990 gồm 13 điều kiện chia làm 4 nhóm (E,F,C,D)
Incoterms 2000 giống Ins 1990 (có 3 điểm khác biệt nhỏ: FCA,
FAS, DEQ so với Ins 1990)
74
Incoterms
2010 gồm 11 điều kiện chia 2 nhóm chính © 2014 by HTTS
TS Huỳnh
Thị Thu Sương

3.2 Lịch sử hình thành và phát triển Incoterms
Incoterms 2000 do phòng thương mại quốc tế (ICCInternational Chamber of Commerce) phát hành
9/1999 gồm 13 điều kiện chia làm 4 nhóm như sau
Nhóm E: 1 điều kiện là EXW
Nhóm F: 3 điều kiện là FCA, FAS và FOB
Nhóm C: 4 điều kiện là CPT, CIP, CFR và CIF
Nhóm D: 5 điều kiện là DAF, DES, DEQ, DDU và DDP


Việc phân chia thành 4 nhóm dựa trên tiêu chí về
trách nhiệm (rủi ro và chi phí) các bên sẽ phải chịu
trong q trình chuyển giao hàng từ NB sang NM

TS Huỳnh Thị Thu Sương

Khoa QTKD_Hutech

75
© 2014 by HTTS

Ch01.25