GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNNQD TẠI
CHI NHÁNH NHNo và PTNT TỈNH HƯNG YÊN
I - QUAN ĐIỂM VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CỦA CHI NHÁNH NHNo&PTNT
TỈNH HƯNG YÊN.
Tất cả các Ngân hàng trên thế giới, kể cả các Ngân hàng ở các nước
phát triển và các nước đang phát triển thì nghiệp vụ tín dụng vẫn là nghiệp vụ
chính yếu mang lại thu nhập cho Ngân hàng, quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của Ngân hàng. Mở rộng tín dụng của Ngân hàng vì thế là điều rất cần
thiết. Ngoài việc mở rộng tín dụng đối với các đối tượng khách hàng chính của
Ngân hàng, các Ngân hàng cũng phải đa dạng hoá nghiệp vụ tín dụng đối với
các đối tượng khác để giảm thiểu rủi ro tín dụng, mở rộng được quan hệ với
khách hàng để hỗ trợ đồng thời cho việc huy động vốn. Chi nhánh
NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên mới được thành lập từ năm 1998, lại hoạt động
trên một địa bàn có tiềm năng lớn, là nơi tập trung nhiều các doanh nghiệp
trong và ngoài nước tham gia nên bản thân Ngân hàng đã xác định rõ cho
minh về quan điểm mở rộng tín dụng,đó là:
- Mở rộng tín dụng phải đi đôi với đảm bảo chất lượng tín dụng của
chi nhánh. Muốn vậy, mở rộng tín dụng phải tập trung vào những doanh
nghiệp làm ăn có hiệu quả. Chi nhánh phải liên tục bám sát định hướng phát
triển kinh doanh của Hội đồng quản trị, các giải pháp điều hành của Tổng
giám đốc NHNo&PTNT Việt Nam, phát huy thế mạnh của chi nhánh trên địa
bàn Hà Nội, tiếp tục thực hiện chiến lược khách hàng là các nghành mũi nhọn
của nền kinh tế, các dự án lớn có tính khả thi cao. Thực hiện tham gia đầu tư
với các dự án theo kiểu hợp vốn hoặc đồng tài trợ để hạn chế rủi ro. Ngoài
những khách hàng truyền thống, chi nhánh còn đẩy mạnh quan hệ tín dụng với
các DNNQD nhằm mục tiêu đa dạng hoá danh mục khách hàng.
- Ngân hàng phải lấy hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được
đầu tư vốn làm tiêu chí để mở rộng tín dụng. Do đó, chi nhánh phải luôn theo
dõi, bám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, kề vai, sát cánh
cùng doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp gặp khó khăn để tìm ra
cách tháo gỡ tốt nhất.

- Mở rộng tín dụng phải phù hợp với tốc độ tăng trưởng của nền kinh
tế, bám sát các định hướng, chiến lược phát triển kinh tế của đất nước và của
chính quyền tỉnh.
Phát huy kết quả đạt được trong các năm qua, bước vào năm 2006 chi
nhánh đã đặt ra mục tiêu cho công tác tín dụng như sau:
- Phấn đấu duy trì tỷ lệ dư nợ trung dài hạn chiếm khoảng 45% trên
tổng dư nợ, tăng trưởng dư nợ đạt 17%, tỷ lệ nợ quá hạn dưới 1%/tổng dư nợ.
- Tăng tỷ lệ cho vay có bảo đảm bằng tài sản đối với cho vay trung và
dài hạn, đồng thời nâng cao khả năng quản lý tín dụng.
- Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh chiến lược chính sách khách hàng thông
qua công tác tiếp thị, chính sách lãi suất, trên tinh thần nguyên tắc an toàn,
hiệu quả, tinh thần thái độ phục vụ cùng với uy tín của Ngân hàng nhằm thu
hút được nhiều khách hàng quan hệ tín dụng.
* Đối với cho vay DNNQD, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên
đã đưa ra những định hướng cụ thể sau:
- Thường xuyên gặp gỡ, trao đổi với khách hàng với phương châm
lắng nghe ý kiến đề xuất từ các đơn vị, nắm bắt chính sách tín dụng của các tổ
chức tín dụng khác, từ đó điều chỉnh kịp thời những kiến nghị của khách hàng
trên quan điểm bình đẳng, hiệu quả và an toàn kinh doanh.
- Làm tốt công tác phân loại khách hàng, nghiên cứu thị trường từ đó
tư vấn và định hướng đầu tư cho từng khách hàng cụ thể. Đối với những
khách hàng có khó khăn trong kinh doanh, chi nhánh có biện pháp tháo gỡ,
giúp khách hàng có điều kiện trả nợ.
- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, bồi dưỡng nghiệp vụ
chuyên môn, làm tốt công tác giáo dục phẩm chất đạo đức, phong cách cho cán
bộ tín dụng, bố trí cán bộ phù hợp với năng lực chuyên môn trên nguyên tắc
hiệu quả và an toàn kinh doanh tín dụng.
II - GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNNQD TẠI
CHI NHÁNH NHNo&PTNT TỈNH HƯNG YÊN.
1. Tăng cường khai thác nguồn vốn theo cơ cấu hợp lý.

Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào muốn thực hiện được cũng cần phải có
vốn, đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh Ngân hàng là kinh doanh tiền tệ,
chủ yếu là huy động để cho vay do vậy nguồn vốn huy động là rất quan trọng.
Như vậy, để hoạt động kinh doanh Ngân hàng cần phải có những biện
pháp hữu hiệu nhất để thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi từ nền kinh tế. Đây là
hoạt động đầu tiên, là nền tảng để thực hiện hoạt động cho vay. Khi có nguồn
vốn dồi dào thì việc mở rộng cho vay mới có thể thực hiện được, từ đó tăng lợi
nhuận cho Ngân hàng.
Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên có thể thực hiện các biện pháp
sau:
* Đối với tiền gửi dân cư.
- Đa dạng hoá các hình thức thu hút tiền gửi dân cư như trả lãi trước,
trả lãi định kỳ, tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm bậc thang; áp dụng nhiều kỳ hạn gửi
tiền để phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng, tiếp tục phát triển hình
thức thu tiền gửi tại nhà miễn phí. Tuyên truyền quảng bá và làm tốt công tác
tiết kiệm dự thưởng.
- Thường xuyên theo dõi biến động lãi suất để đề ra các mức lãi suất
huy động phù hợp với diễn biến của thị trường
- Bám sát các dự án nhất là các khu vực giải phóng mặt bằng để làm
đại lý chi trả theo hình thức tiết kiệm.
- Phát triển mạnh dịch vụ ATM để thu hút tiền gửi cá nhân, tập trung
vào khối các trường đại học, cao đẳng, các cơ quan, xí nghiệp trên địa bàn tỉnh.
Mặt khác chủ động triển khai làm tốt dịch vụ chuyển tiền, nhất là chuyển tiền
cho sinh viên.
* Đối với tiền gửi của các TCKT.
- Tiếp tục cải thiện phong cách và phương thức cũng như kỹ thuật giao
dịch để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn nhằm ổn định số khách hàng
hiện có và thu hút thêm các khách hàng mới.
- Tiếp tục mở rộng diện thu tiền mặt không thu phí đối với các doanh
nghiệp, các cửa hàng xăng dầu, các đại lý bán hàng trên địa bàn, các điểm vui

chơi giải trí, các siêu thị và trung tâm thương mại.
- Triển khai việc chi trả lương hộ cho một số doanh nghiệp thu nhập ổn
định.
2. Xây dựng và triển khai chiến lược Marketing trong đó trọng tâm là
chính sách khách hàng.
Trở lại với thực tế của chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên, như đã
phân tích ở chương 2 một trong những nguyên nhân khiến quy mô đầu tư tín
dụng của chi nhánh chưa tương xứng với nhu cầu vốn tín dụng của khách
hàng DNNQD là trong quá trình đầu tư tín dụng Ngân hàng chưa chủ động xây
dựng các chương trình tổng thể, tổ chức điều tra nhu cầu tín dụng theo diện
rộng của các DNNQD để có chiến lược cho vay phù hợp. Do đó, để mở rộng cho
vay đối với DNNQD Ngân hàng cần phải xây dựng và triển khai chiến lược
Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm tạo ra mối quan
hệ chặt chẽ giữa chi nhánh với các DNNQD.
Những việc cần thực hiện:
* Ngân hàng cần tạo điều kiện tiếp cận, chọn lọc khách hàng mới đến
giao dịch để mở rộng cho vay.
Trong chiến lược kinh doanh của mình để mở rộng cho vay, Ngân hàng
cần tích cực tiếp xúc khách hàng và điều tra, thu nhập thông tin từ phía khách
hàng một cách nhanh chóng. Đồng thời, cán bộ tín dụng cần hướng dẫn quy
trình tín dụng một cách khéo léo để được khách hàng chấp nhận tạo ra uy tín
và độ tin cậy cho khách hàng, thông qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng
tiêu chuẩn, theo đúng quy định chung. Trong khi tiếp xúc với khách hàng mới,
Ngân hàng sẽ có điều kiện khuyếch trương, mở rộng phạm vi hoạt động, nâng
cao vị thế của mình. Ngoài ra Ngân hàng cần liên hệ chặt chẽ với trung tâm
phòng ngừa rủi ro để có những thông tin cần thiết trước khi quyết định cho
vay, nhất là với khách hàng mới. Để có thể thực hiện tốt được vấn đề này, Ngân
hàng nên sắp xếp những cán bộ tín dụng có trình độ, kinh nghiệm, khả năng
giao tiếp tốt để tiếp xúc với khách hàng. Đây chính là yếu tố quan trọng góp
phần tạo nên dịch vụ chất lượng cao của Ngân hàng. Sự tham gia giao tiếp sẽ

tạo nên ấn tượng tốt đẹp về Ngân hàng, giúp sử lý thành thạo các thủ tục, đảm
bảo lợi ích của Ngân hàng cũng như của khách hàng.
* Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể
lệ tín dụng đối với các DNNQD.
Trong chiến lược khách hàng của mình, Ngân hàng không thể không chú
trọng đến hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng hiểu thêm về cơ
chế hoạt động, nghiệp vụ của Ngân hàng và quan hệ giữa Ngân hàng với khách
hàng sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng có thể tổ chức tuyên truyền quảng cáo ngay
trong quá trình thực hiện nghiệp cấp tín dụng hoặc thông qua phương tiện
thông tin đại chúng.
* Tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng.
Để mối quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng ngày càng trở nên
khăng khít, hàng năm Ngân hàng nên tổ chức nhiều hơn các cuộc hội nghị
khách hàng, tổ chức các cuôc hội thảo, toạ đàm giữa Ngân hàng với các Hiệp
hội doanh nghiệp, tổ chức ngành hàng, như Hội doanh nghiệp nhỏ và vừa... ký
kết các nghị quyết liên tịch, biên bản hợp tác, các chương trình phối hợp, các
nguyên tắc làm việc tạo sự thống nhất trong giao dịch giữa Ngân hàng và các
doanh nghiệp. Ngoài ra, thông qua các hội nghị, hội thảo Ngân hàng có thể biết
được tâm tư nguyện vọng của khách hàng, những khó khăn mà họ gặp phải để
cùng khách hàng tháo gỡ.
3. Hoàn thiện cơ chế chính sách tín dụng đối với DNNQD
DNNQD có hoạt động đa dạng, tham gia vào nhiều ngành nghề với
những quy mô khác nhau. Để có thể khai thác triệt để được khu vực này thì
Ngân hàng phải tìm mọi cách cải tiến cơ chế, chính sách cho vay theo hướng
đơn giản, thuận lợi, phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp, nhưng đồng thời
vẫn phải đảm bảo các yếu tố cần thiết trong quản lý cho vay, thu nợ và trong
chính sách chung của toàn Ngân hàng.
* Về Các thủ tục cho vay:
Khi Ngân hàng thực hiện một món vay với khách hàng thì Ngân hàng
phải thực hiện theo hàng loạt các thủ tục từ việc lập hồ sơ đến kí hợp đồng tín

dụng, trong khi khách hàng phải đáp ứng rất nhiều loại giấy tờ báo cáo hoạt
động kinh doanh; báo cáo thu nhập, chi phí trong vài năm gần đây; giấy tờ
chứng minh tài sản đảm bảo; phương án sản xuất kinh doanh… mặc dù các
thủ tục đó là hết sức cần thiết những dẫu sao vẫn khiến cho khách hàng tỏ ra
ái ngại trong quá trình đến vay vốn Ngân hàng. Việc giảm bớt độ cồng kềnh
của các thủ tục đó hiện nay vẫn chưa được đẩy mạnh. Trong quá trình tiếp xúc
với khách hàng hiểu được tầm quan trọng của các giấy tờ, các thủ tục mà
Ngân hàng đặt ra, đồng thời phải tiến hành xác định khẩn trương các loại giấy
tờ mà khách hàng cung cấp, tránh để mất thời gian của khách hàng. Nếu
khách hàng có ý định nghiêm túc trong việc vay vốn thì họ cũng dễ dàng chấp
nhận các thủ tục của Ngân hàng. Ngoài ra, trong quá trình thực hiện các thủ
tục của mình, Ngân hàng cần phối hợp các bộ phận để quá trình được tiến
hành được nhanh gọn từ khâu phỏng vấn đến khâu thẩm định, quyết định cho
vay, giải ngân…
* Về Lãi suất cho vay:
Ngân hàng phải xây dựng được một chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt,
mềm dẻo theo tín hiệu thị trường. Bởi lãi suất Ngân hàng liên quan trực tiếp
đến lợi ích của Ngân hàng và khách hàng, đối với khách hàng thì lãi suất cho
vay chính là chi phí của họ phải trả cho việc được quyền sử dụng vốn, còn về
phía Ngân hàng thì lãi suất thu được từ các món vay là thu nhập chính của
Ngân hàng. Để giải quyết hài hoà mối quan hệ lợi ích giữa đôi bên, Ngân hàng
không nên chỉ dập khuôn theo mức lãi suất do NHNo&PTNT Việt Nam ban
hành mà tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của Ngân hàng và môi trường
kinh doanh trên địa bàn mà đưa ra các mức lãi suất hấp dẫn, có khả năng
cạnh tranh với các đối thủ khác trên địa bàn. Cụ thể:
- Phân loại từng đối tượng khách hàng: đối với khách hàng làm ăn có
hiệu quả, dư nợ lớn, không có nguy cơ phát sinh nợ quá hạn thì nên áp dụng
mức lãi suất ưu đãi.
- Đa dạng hoá các loại lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kì kinh
doanh của khách hàng, dựa vào từng loại lãi suất và từng kì hạn mà khách

hàng có thể lựa chọn các khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của họ đạt đết quả cao, đảm bảo trả nợ Ngân hàng đúng thời hạn.
- Thực hiện mục tiêu phát triển chung của nền kinh tế, Ngân hàng nên
có chính sách ưu đãi về lãi suất đối với các ngành kinh tế có tầm quan trọng, có
vòng quay vốn nhanh, sản xuất kinh doanh những mặt hàng có trọng điểm.
* Hình thức cho vay:
Ngoài các hình thức cho vay truyền thống, chi nhánh cần mạnh dạn áp
dụng các hình thức cho vay khác như: cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp
vốn.
Tóm lại, trong cơ chế chính sách hoạt động của mình, Ngân hàng nên có
những điều chỉnh thích hợp với các khách hàng là các DNNQD để mở rộng và