NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
MARKETING XTTM HỖN HỢP CỦA CÔNG TY
TNHH TRẦN LIÊN THỊNH
I. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG
TY TNHH TRẦN LIÊN THỊNH TRONG THỜI GIAN TỚI:
1. Dự báo môi trường kinh doanh của công ty:
Công ty hoạt động trong một môi trường kinh doanh nhất định, trong môi
trường này, công ty xác định được những thông tin cần thiết trong hoạt động
của mình về các thị trường (Thị trường nhân lực, thị trường vốn và đặc biệt là
thị trường hàng hoá) từ đó xác định khối lượng yêu cầu của các mặt hàng có
thể sản xuất – kinh doanh, vạch ra chiến lược hoạt động của mình. Tất cả các
yếu tố liên quan đến doanh nghiệp tạo nên môi trường để doanh nghiệp hoạt
động. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố (tự
nhên và xã hội, chính trị và kinh tế, tổ chức và kỹ thuật…) các tác động và các
mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và sự kết hợp hai mối liên hệ này) của doanh
nghiệp liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đây là cách
tiếp cận từ góc độ vĩ mô. Môi trường vĩ mô của công ty TNHH Trần Liên Thịnh
gồm 6 lực lượng chủ yếu: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và
văn hoá.
1.1 Môi trưòng nhân khẩu
Thể hiện sự gia tăng dân số, sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và
trình độ học vấn của người dân và những biểu hộ gia đình là các yếu tố công ty
cần chú ý theo dõi để có các phản ứng thích nhìn chung, các yếu tố này đang
diễn tiến tốt phù hợp với điều kiện của công ty.
1.2 Môi trường tự nhiên:
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt
tới các yếu tố quyền lực, đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và
chúng có thể gây ảnh hưởng các hoạt động Marketing trên thị trường. Sự thay
đổi của thời tiết, khí hậu của đất nước như hạn hán kéo dài, lũ lụt… đã ảnh
hưởng tới các nguồn lực đầu vào, cụ thể là nguồn nước mà công ty sử dụng,
tăng chi phí cho công nghệ chiết nước, đẩy giá bán của công ty lên cao có thể

gây ảnh hưởng xấu làm người tiêu dùng không sử dụng sản phẩm nữa hoặc
chuyển sang mua hàng của các đối thủ cạnh tranh hay thay đổi nhu cầu.
1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật
Môi trưòng này bao gồm các nhân tố gây ảnh hưởng đến công nghệ mới,
sáng tạo sản phẩm và tạo cơ hội thị trường. Trong trường hợp của công công
ty TNHH Trần Liên Thịnh, công ty luôn có quyền tự hào về công nghệ hàng đầu
của hệ thống máy móc tinh lọc nước mà công công ty sở hữu. một dây chuyền
đồng bộ nhất so với các công ty khác. Tuy nhiên công ty cũng luôn phải đề
phòng và theo dõi quá trình phát triển của công nghệ về loại máy móc này để
ra các quyết định phù hợp khi cần thiết.
1.4 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là môi trường tạo ra những cơ hội chung cho công ty
như khách hàng nhà cung ứng… môi trường kinh tế tác động lên doanh nghiệp
thể hiện về biến động của giá cả, tình hình tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái,
thuế… Môi trường này luôn biến động nhất là tại Việt Nam gây nên nhiều cơ
hội và thách thức cho các công ty.
1.5 Môi trường chính trị và pháp luật:
Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt
động của các doanh nghiêp nói chung và đối với công ty TNHH Trần Liên Thịnh
nói riêng. Sự tác động của môi trường này tới các quyết định marketing phản
ánh sự tác động, sự can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới công ty.
Các chính sách của nhà nước như chính sách thuế, chính sách phát triển
các thành phần kinh tế,… đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Việc quy định các chính về thuế giá trị gia tăng, sự châm trễ
rườm rà trong thủ tục quyết định ưu đãi đối với doanh nghiệp có vốn đàu tư
trong nước đã gây ảnh hưởng tới công ty, hạn chế việc mở rộng thị trường. Để
có một nền kinh tế vững mạnh, nhà nước phải có biện pháp ưu đãi với hàng
hoá sản xuất trong nước và tạo ra một thị trường cạnh tranh lành mạnh.
1.6 Môi trường văn hoá xã hội:
Môi trường này có tác động thường xuyên tới hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp, đôi khi môi trường này trở thành vật cản đối với người làm
marketing. Các khía cạnh thuộc về môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến
doanh nghiẹp như nền văn hoá, nhánh văn hoá, các tầng lớp xã hội.
Ngay nay cùng với sự phát triển của xã hội, các môi trường trên không
phải đều ổn định mà có những biến động. Do đó công ty TNHH Trần Liên Thịnh
cần năm bắt được xu thế và xu hướng lớn, đặc trưng cho môi trường hiện tại,
đảm bảo cho sự thành công trong kinh doanh.
2. Dự báo thị trường của công ty trong thời gian tới:
Trong nền kinh tế thị trừơng, các doanh nghiệp có thể tự do sản xuất kinh
doanh phục vụ cho thị trường. Nếu lựa chọn đúng thị trường phù hợp với sự
phát triển và năng lực của công ty, thị trường sẽ là nơi cung cấp lợi nhuận cho
công ty, còn nếu trong trường hợp ngược lại, thị trường là nơi đào thải tàn
khốc.
- Dự báo về nhu cầu tiêu dùng nước tinh khiết: hiện tại nước ta đang
trong giai đoạn phát triển, mở rộng hợp tác kinh doanh với các nước trên thế
giới trong nhiều lĩnh vực với tiêu chí “ Việt nam luôn muốn làm bạn với tất cả
các quốc gia trên toàn thế giới”. Với xu thế đó ngày càng có sự gia tăng công ty
nước ngoài, văn phòng đại diện và các công ty liên doanh; các tổ chức hiện tại
sẽ mở rộng phạm vi hoạt động, thêm nhiều chi nhánh, mạng lưới trên toàn
quốc. Tất cả các đối tượng trên đều là khách hàng tiềm năng của công ty do họ
có thói quen tiêu dùng nước tinh khiết. Nhu cầu sử dụng nước tinh khiết cho
việc chế biến các món ăn tại các nhà hàng danh tiếng cũng tăng mạnh. Thêm
vào đó, do xã hội ngày càng phát triển, một bộ phận dân cư có thu nhập cao
ngày càng lớn mạnh, những người rât quan tâm đến việc chăm sóc, bảo vệ sức
khoẻ cũng sẽ trở thành tập khách hàng mục tiêu của công ty. Đây là một dấu
hiệu tốt cho sự tăng trưởng thị trường trong tương lai. Nhưng hiện tại thị
trường đang tiến tới giai đoạn bão hoà, sự tăng trưởng chưa rõ rệt, các công
ty sản xuất kinh doanh mật hàng này đang giành giật thị phần trong khoang
thị trường chật hẹp.
- Dự báo về khách hàng: số lượng khách hàng, đặc điểm nhu cầu và sở

thích tiêu dùng quyết định số lượng mẫu mã chất lượng chất lượng sản phẩm
được tiêu thụ trên thị trường. Khách hàng của công ty có đời sống khá cao và
hiểu biết đầy đủ về ích lợi của việc tiêu dùng sản phẩm nhưng họ cũng rất
nhạy cảm đối với giá cả. Ngoài ra, thái độ đón tiếp khách hàng, mối quan hệ và
dịch vụ sau khi bán được thực hiện tốt sẽ tăng mức độ trung thành, sự ưa
chuộng sản phẩm của công ty. Mỗi tập khách hàng có hành vi và phương thức
mua sắm khác nhau, công ty cần thường xuyên theo dõi và nghiên cứu xu
hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt thông tin phản hồi của khách hàng
để phục vụ họ tốt hơn nữa.
Dự báo về tình hình cạnh tranh: sản phẩm nước tinh khiết Waterman là
một trong những sản phẩm xuất hiện đầu tiên trên thị trường nước tinh khiết.
Trong những năm gần đây, nhiều công ty nước ngoài, công ty liên doanh đã
nắm bắt nhu cầu sản phẩm này và xâm nhập thị trường này của công ty.
Những công ty này có năng lực tài chính đồi dào từ công ty mẹ và là nguồn
ngoại tệ nên đã thực hiện một số chiến lược XTTM hỗn hợp rất hiệu quả. Kết
quả là, trong thời gian gần đây, công ty đã phải san sẻ thị trường cho họ và đạt
mức tăng trưởng không cao. Tính đến thời điểm này, vị thế của công ty TNHH
Trần Liên Thịnh trên thị trường còn khá khiêm tốn. Nhãn hiệu Waterman
chiếm thị phần 15%, tuy nằm trong nhóm dẫn đầu thị trường nhưng ở vị thế
trung bình. Dẫn đầu thị trường là nhãn hiệu La vie đạt doanh số 94.506 tiệu
đồng năm 2001, tiếp đến là Laska đạt 77.324 triệu đồng.
Nhãn hiệu Waterman có lợi thế là được thừa hưởng danh tiếng của nhãn
hiêu này trên thị trường quốc tế. Các khách hàng là người nước ngoài khá
quen thuộc với nhãn hiệu và có ấn tựơng tốt. Nhưng tại thị trường Việt Nam,
hoạt đông XTTM hỗn hợp lại kém nhiều so với đối với đối thủ cạnh tranh, lý do
chính vẫn là nguồn lực tài chính. Trong thời gian tới sự phân chia thị trường
sẽ không có gì thay đổi nếu như công ty không chú ý sửa đổi và hoàn thiện
công nghệ XTTM hỗn hợp. Nhưng trong trường hợp thị trường phát triển
mạnh, thì không thể có một dự báo rõ ràng về sự phân chia này.
Sản phẩm

Nhãn hiệu
Nước tinh khiết
bình 5 Gallons
VND
Nước tinh khiết
bình 3 Gallons
VND
Nước tinh khiết
đóng chai 24
chai/thùng VND
Lavie 40.000 25.000 68.000
Laska 37.000 23.000 65.000
Waterman 35.000 20.000 63.000
Sapuwa 33.000 19.000 60.000
Tiền Hải 32.000 17.000 58.000
Vital 30.000 15.000 57.000
Cúc Phương 29.000 14.000 55.000
BH 10: Bảng so sánh giá Waterman với các nhãn hiệu khác
II. PHƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI VÀ
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC XÁC LẬP, VẬN HÀNH CÔNG
NGHỆ MARKETING XTTM HỖN HỢP CỦA CÔNG TY:
1. Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty :
Trước hết công ty vẫn duy trì việc phân phối sản phẩm qua các kênh bán
hàng truyền thống là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp, đồng thời phát
triển hơn kênh tiêu thụ trực tiếp( hệ thống bán lẻ). NNhưng trong quá trình
xúc tiến bán hàng tránh tình trạng cạnh tranh nội bộ với các đại lý của công ty
áp dụng chính sách giá hợp lý và kiểm soát chặt chẽ hệ thống bán lẻ này.
Công công ty có tham vọng mở rộng thị trường, nâng cao vị thế của hình
ảnh sản phẩm cũng như bản thân công ty, vượt lên những khó khăn kinh tế
năm 2001, sự trì trệ cung cầu trtên thị trường. Công công ty nên cân nhắc việc

triển khai một nhãn hiệu mới là Watermate. Việc này đãc được dự trù từ năm
trước, nhưng công ty nên xem xét tính khả thi của công việc này vì chi phí để
xây dựng một nhãn hiệu mới trên thị trường nước tinh khíêt không phải là
nhỏ, hơn nữa với loại sản phẩm khách hàng không phân định được trực tiếp
sự khác biệt sản phẩm giữa các loại sản phẩm khác nhau, ta càng nghi ngờ độ
tin cậy của sự thành công đối với chiến dịch này. Ở một khía cạnh khác, công ty
tiếp tục công tác làm tổng đại lý độc quyền vho hãng cà phê Trung Nguyên. Có
một số lý do chính cho quyết định này: thứ nhất công việc này mang lại lợi
nhuận cho bản thân công ty, có thể sử dụng lợi nhuận này để hỗ trợ cho sản
phẩm truyền thống; thứ hai công ty có thể lợi dụng mạng lưới này để thiết lập
một kênh phân phối cho sản phẩm nước tinh khiết Waterman; thứ ba, công ty
cũng có thể lợi dụng mạng lưới này kêu gọi các hãng khác hợp tác như hãng
chè của Ireland là Qualitea chẳng hạn để kiếm thêm lợi nhuận từ việc tính phí
sử dụng kênh.
Cuối cùng công ty thực hiện chương trình chuyển giao công nghệ tích cực
khai thác tiềm năng công nghệ xã hội, nâng cao trình độ sản xuất của công ty,
khai thác triệt đế tiềm năng của đội ngũ khoa học kỹ thuật, quản lý của công ty
bằng những công trình khoa học, đề tài, biện pháp quản lý.
Một số chỉ tiêu của kế hoạch năm 2002:
- Doanh thu ( triệu đồng ): 70.000
- Nộp ngân sách ( triệu đồng ): 9,05
- Lao động giỏi đạt(%): 40
- Hoàn thành cổ phần hoá trong năm 2002.
- Tiếp tục các hoạt động tổ chức các câu lạc bộ và than gia các hoạt động từ
thiện.
2. Dự báo các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác lập, vận hành công nghệ
marketing XTTM hỗn hợp của công ty
2.1 Sản phẩm của công ty :
Công công ty vẫn duy trì các sản phẩm truyền thống như nước đóng chai
và bình Waterman và các loại máy chiết nước. Có thể nói các sản phẩm này

đangở giai đoạn sung mãn xét trên dải thị trường hẹp đã khai phá, nhưng nếu
xét trên toàn bộ thị trường tiềm năng, các sản phẩm này đang ở giai đoạn
phát triển. Nếu giải quyết được sự lệch pha này, công ty sẽ tiến triển rất tốt.
2.2. Đặc tính khách hàng và động thái thị trường
Với nhóm khách hiện tại, nhu cầu của họ sẽ tiếp tục gia tăng do sự mở
rộng hoạt động của họ trong điều kiện kinh tế thuận lợi của nước ta và thu
nhập của họ cũng gia tăng gắn với ý thức lo lắng bảo vệ sức khoẻ.
Động thái của thị trường gắn bó với đặc tính của khách hàng. Theo đánh
giá chung của nghành thị trường mới đang ở giai đoạn phát triển hứa hẹn
nhiều cơ hội tiềm tàng trong tương lai nếu Công ty kịp thời nắm bắt thời cơ.
2.3. Các nhân tố khác.
Công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp chịu tác động của một
hỗn hợp các yếu tố, mỗi yếu tố tác động đến một khía cạnh nhất định của công
nghệ này.
- Vị thế của Công ty và sản phẩm: Công nghệ marketing xúc tiến thương
mại hỗn hợp gây dựng nên vị thế và bản thân vị thế đó cũng có tác động ngược
trở lại với công nghệ trong khi xác lập một quy trình mới. Vị thế của Công ty
bao gồm cả yếu tố cạnh tranh trong nó.
- Sự phát triển của hệ thống truyền thông có tác động rõ rệt đến tác động
của công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp. Hệ thống truyền thông
là công cụ bề nổi thể hiện rõ kết quả của mỗi bước trong quy trình xúc tiến
thương mại hỗn hợp. Sự phát triển không cân đối giữa hai yếu tố trên có thể
gây cản trở lẫn nhau.
- Các nhân tố khác: Ngoài ra còn có các nhân tố khác gây ảnh hưởng đến
việc xác lập, vận hành công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp như:
môi trường công nghệ, nguồn lực tài chính....
III. NHỮNG ĐỀ XUẤT CỤ THỂ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI HỖN HỢP CỦA CÔNG TY
TNHH TRẦN LIÊN THỊNH.
1. Đề xuất đối với Công ty

Trong thời gian qua nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp mà
Công ty đã thu được những kết quả đáng kể. Tuy nhiên quá trình vận hành
công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp vẫn còn một số vẫn đề cần
chú trọng:
- Đề xuất cho việc xác định thông điệp: Công ty có một số thông điệp cho
các kênh truyền thông, quy mô hay lĩnh vực kinh doanh của Công ty vấn đề này
không quá phức tạp. Nội dung của thông điệp đôi khi cong chưa thống nhất,