NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY
CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.
I. QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHUNG CHO CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.
Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện
đại hóa và tham gia vào quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, trong quá
trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước thì việc đưa máy móc thiết bị vào
trong các ngành sản xuất để nâng cao năng suất lao động, giải phóng một
phần sức lao động của con người là việc rất quan trọng, đặc biệt trong sản
xuất chế biến các sản phẩm nông nghiệp đang là lĩnh vực mà chúng ta chú
trọng để đẩy mạnh phát triển, sản xuất ra sản phẩm để xuất khẩu, với chất
lượng cao giá rẻ, chính vì vậy nhu cầu của các loại động cơ điện với cỗng suất
ngày càng lớn đã trở nên cấp thiết, những máy móc thiết bị, dây truyên sản
xuất chế biến nông, lâm, thuỷ, hải sản đều cần đến những loại động cơ mà công
ty VIHEM hiện đang sản xuất.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, những
đối thủ cạnh tranh này ngày càng lớn mạnh, sản phẩm của họ sản xuất ra
được khách hàng chấp nhận ngày càng cao, đây là mối đe dọa tới thị phần của
công ty với tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt trên thị trường công ty
VIHEM cần thiết phải duy trì thị trường hiện có, đồng thời phải thực hiện liên
tục mở rộng chiếm lĩnh các thị trường khác. có rất nhiều đối thủ cạnh tranh
với nhiều chủng loại sản phẩm trên thị trường, công ty cần thiết phải duy trì
thị trường hiện tại tức là giữ được các khách hàng đã có. Mặt khách công ty
không chỉ mở rộng thị trường của mình, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
khai thác tiềm năng thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận,
khẳng định vị trí , vai trò của mình trên thị trường, đạt được các mục tiêu của
công ty.
II. NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊO
TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT
NAM- HUNGARI.

1.Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu được trong
việc thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường. Công ty VIHEM đã
quan tâm chú ý tới việc nghiên cứu thị thị trường của sản phẩm động cơ điện.
Công ty nên đặt các mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:
Về nghiên cứu khách hàng
Số lượng khách hàng trên thị trường.
Lĩnh vực kinh doanh của từng khách hàng
Vì khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp nên công ty
cần phải nghiên cứu những người tham gia vào quyết định mua, sản phẩm
động cơ điện, mô hình mua hàng và hành vi mua của khách hàng.
Nhu cầu cụ thể về sản phẩm …
Sức mua của khách hàng và tần suất mua trung bình.
Trong trường hợp bị mất khách hàng phải tìm hiểu nguyên nhân
mất khách.
Về tìm hiểu phân tích tình hình cạnh tranh.
Trên thị trường có bao nhiêu người sản xuất cung cấp cùng loại
sản phẩm so với sản phẩm của công ty.
Qui mô sức mạnh trên thị trường của từng đối thủ, công ty nào
dẫn đầu thị trường…
Điểm mạnh điểm yếu của từng đối thủ.
Hoạt động Marketing của đối thủ như chính sách sản phẩm, chính
sách gía, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, quảng cáo xúc tiến.
Công ty cũng cần phải nghiên cứu các lực lượng thị trường khác
như, sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn.
Công ty cũng nên tổ chức nghiên cứu thị trường có tổ chức có thể
tự công ty tiến hành nghiên cứu hoặc thuê công ty nghiên cứu chuyên nghiệp
trên thị trường.
Để nghiên cứu khách hàng công ty có thể gửi bảng câu hỏi nghiên
cứu tới cho khách hàng, qua bưu điện tới những khách hàng xa, hoặc cử nhân

viên bán hàng, người của nhà phân phối phỏng vấn trực tiếp khách hàng,
nhưng không phải công ty chỉ nghiên cứu trong cuộc phỏng vấn đó mà các
nhân viên tiêu thụ cũng như các nhà phân phối của công ty, cần phải thường
xuyên liên hệ với các khách hàng và tìm hiểu các nhu cầu của họ để thoả mãn
tôt hơn.
Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty có thể hỏi từ khách
hàng của đối thủ cạnh tranh, từ việc mua thử hàng, nghiên cứu đánh giá về
sản phẩm của đối thủ, tìm ra ưu điểm và nhược điểm trong sản phẩm của đối
thủ, xem các chương trình quảng cáo của đối thủ, tham gia các triển lãm có đối
thủ tham gia, mặt khác công ty có thể tìm hiểu thông tin từ các tài liệu có sẵn
như các bài báo viết về đối thủ cạnh tranh …từ đó có thể đánh gía được điểm
mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, có thể bắt trước những điều công ty
thấy là phù hợp cho chiến lược Marketing của công ty.
2. Những giải pháp Marketing để duy trì thị trường.
Duy trì thị trường hay giữ được khách hàng hiện có là rất quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM. Có hai cách để công ty
duy trì thị trường hiện tại của mình.
Thứ nhât: công ty cần dựng lên rào cản chống lại việc các khách
hàng hiện tại của mình chuyển sang những nhà cung ứng khác, với cách này
công ty có thể đưa ra các giải pháp:
Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm động cơ được thiết kế, sản
xuất theo yêu cầu cụ thể của tưng khách hàng, nếu khách hàng hiện tại chuyển
sang nhà cung ứng khác họ sẽ mất thời gian và chi phí để người sản xuất đó
đưa ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ.
Đưa ra những khoản chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng
quen, tuy nhiên cách này dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trước, hoặc đưa ra
những đề nghị hấp dẫn hơn nhằm lôi kéo khách hàng của mình.
Thứ hai: công ty phải bảo đảm mức độ thoả mãn khách hàng cao,
khi đó đối thủ cạnh tranh khó mà khắc phục được những rào cản thông
thường, đó là nhiệm vụ của Marketing quan quan hệ, để thực hiện Marketing

quan hệ công ty cần phải tiến hành:
Tăng lợi ích tài chính với các khách hàng hiện tại bằng các công
cụ giảm giá, chiết khấu tăng và vận chuyển hàng miễn phí đối với các công ty
mua hàng một cách thường xuyên. nếu khách hàng mua thường xuyên với khối
lượng lớn công ty có thể cho ưu đãi thanh toán chậm trong một khoảng thời
gian cụ thể, nếu thanh toán luôn tỉ lệ chiết khấu cũng cao hơn. công ty có thể
đặt chế độ thưởng với khách hàng thường xuyên như bằng tiền hoặc bằng
hiện vật.
Công ty có thể tăng cường gắn bó với các khách hàng, từ đó nắm
chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng và đảm bảo dịch vụ
cho từng khách hàng theo đúng ý họ , để thực hiện tốt công việc này công ty
cần phải đào tạo ra những nhân viên bán hàng cũng như những kỹ năng liên
hệ với khách hàng nhằm thu được những thông tin cần thiết.
Cồng ty cần phải tăng cường những hoạt động để chứng tỏ rằng
mình rất quan tâm tới khách hàng nhuư dịch vụ tư vấn miễn, hướng dẫn
khách hàng sử dụng sản phẩm …
Nếu như có thể công ty nên tạo ra mối liên hệ về cơ cấu cũng như
đưa ra những lợi ích cho khách hàng về mặt tài chính bên cạnh việc quan tâm
tới khách hàng, công ty có thể cử người của công ty tham gia vào hoạt động
sản xuất kinh doanh của khách hàng…
3. Những giải pháp Marketing nhằm thực hiện mở rộng thị
trường.
Trong thời gian qua mở rộng thị trường động cơ điện ngày càng
cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của công ty VIHEM. Để thực hiện chiến
lược mở rộng thị trường có hiệu quả đối với mỗi kiểu mở rộng thị trường công
ty nên áp dụng những biện pháp cụ thể, bên cạnh đó cũng cần phải áp dụng
những giải pháp dùng chung cho cả bốn kiểu mở rộng thị trường của công ty.
Thâm nhập thị trường.
Công ty nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường với nhũng
sản phẩm động cơ điện có công suất cao và vừa 0,37kw đến 600kw.

Mục tiêu cuả chiến lược thâm nhập thị trường là tăng khối lượng
tiêu thụ ở khách hàng hiện tại có tìm kém khách hàng mới từ khách hàng của
đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng chưa hề sử dụng sản phẩm của
công ty, từ đó có thể đưa ra một số giải pháp sau:
Để khuyến khích khách hàng tăng khối lượng sản phẩm mua cần
áp dụng chính sách giảm giá, đưa ra tỉ lệ chiết khấu tăng theo doanh thu mua
sản phẩm của công ty.
Công ty đưa ra những dịch vụ nhằm khuyến khích khách hàng
mua nhiều hơn mỗi lần bằng cách đưa ra chương trình khuyến mãi, như vận
chuyển miễn phí trong trường hợp khách hàng mua với số lượng lớn hơn một
mức độ theo qui định của công ty.
Sử dụng các biện pháp thưởng bằng tiền hoặc hiện vật để khuyến
khích khách hàng mua sản phẩm nhiêù hơn.
Sử dụng bán hàng cá nhân trực tiếp, thường xuyên liên hệ với
khách hàng nhằm phát hiện sớm các nhu cầu và có kế hoạch chào hàng, giới
thiệu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đó, nhân viên tiêu thụ hễ có cơ hội là cố
gắn tạo ra việc kinh doanh bổ xung ở khách hàng hiện có.
Thường xuyên hợp tác với khách hàng.
Để thu hút khách hàng mới có thể sử dụng các giải pháp:
Đưa ra các mức giá thấp hơn so với những sản phẩm cùng loại
của đối thủ cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh mua
sản phẩm của công ty và thu các đối tượng chưa sử dụng sản phẩm của công
ty. Tuy nhiên việc giảm giá giống như con dao hai lưỡi, giá thấp thì có thể gây
ra một cuộc cạnh tranh về giá với nguồn vốn còn có hạn thì có lẽ kẻ thua cuộc
chính là công ty, mặt khác giá thấp có thể phản tác dụng vì khách hàng có thể