MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở KHÁCH
SẠN ATS
3.1 Xu hướng phát triển thị trường du lịch và mục tiêu
trong những năm tới của khách sạn
3.1.1 Xu hướng phát triển của ngành du lịch Việt nam
Nằm ở vùng Đông nam Á rộng lớn, giàu có và hoạt động kinh tế sôi
động, Việt nam có nhiều tiềm năng về du lịch cả về tự nhiên lẫn nhân văn đậm
đà bản sắc dân tộc với truyền thống lịch sử dựng nước và giữ nước huy hoàng.
Các tiềm năng du lịch ấy đang trở thành hiện thực khi Việt nam từng bước
vượt qua những khó khăn, thử thách và vươn lên đạt được những thành tựu
kinh tế-xã hội quan trọng trong sự nghiệp đổi mới đất nước, thực hiện đường
lối đối ngoại mở cửa, đa dạng hoá, đa phương hoá, muốn làm bạn với tất cả
các nước.
Việt nam có vị trí địa lý, kinh tế và giao lưu quốc tế thuận lợi, có thể sớm
hoà nhập vào trào lưu phát triển du lịch của khu vực và trên thế giới.
Với đường lối đổi mới toàn diện, chính sách mở cửa làm bạn với tất cả
các nước, Việt nam giữ được ổn định chính trị, phát triển kinh tế với nhịp độ
cao, cải thiện từng bước đời sống nhân dân.
Trong cơ cấu kinh tế chung của đất nước, du lịch được coi là một ngành
kinh tế quan trọng, được tập chung đầu tư, chỉ đạo. Chính phủ Việt nam đã kí
hiệp định hợp tác du lịch với 8 nước: Trung Quốc, Lào, Thái Lan, Singapo,
Malaysia, Philipin, Indonesia, Myanma và sắp tới là với nhiều nước khác.
Các hãng du lịch Việt nam đã có quan hệ bạn hàng thường xuyên kí hợp
đồng đưa đón khách với 470 hãng của 45 nước trên thế giới. Mấy năm gần
đây, khách quốc tế vào Việt nam du lịch và tìm hiểu cơ hội đầu tư, kinh doanh
tăng với tốc độ hiếm thấy. Năm 2001 du lịch Việt nam đã đón trên 2,3 triệu
lượt khách quốc tế tăng 9% so với năm 2000. Mục tiêu đến năm 2010 Việt nam
đón khoảng 8-9 triệu lượt khách quốc tế.
Du lịch Việt nam luôn giữ vững định hướng chiến lược, đóng góp tích
cực vào công cuộc xây dựng và phát triển đất nước; khẳng định được hướng
đi, cách làm và tạo được những tiền đề cần thiết cho sự phát triển.

Thời gian tới, chúng ta phấn đấu chuyển mạnh sang thời kỳ công nghiệp
hoá, hiện đại hoá đất nước; chuyển đổi các hoạt động kinh tế-xã hội theo
hướng
tiên tiến, hiện đại nhằm mục tiêu dân giàu nước mạnh, xã hội công bằng văn
minh, bảo vệ vững chắc nền độc lập tổ quốc. Nghị định Trung ương 7 (khoá VI)
nêu rõ: “ phát triển mạnh du lịch, hình thành ngành công nghiệp du lịch có quy
mô ngày càng tương xứng với tiềm năng du lịch của nước ta”. Đây là chủ
trương đúng đắn, phù hợp với xu thế phát triển chung của khu vực và thế giới;
gắn liền với điều kiện thực tế, tiềm năng, khả năng và yêu cầu bức thiết của sự
phát triển đất nước ta.
“ Ngành du lịch của các bạn đang khởi sắc vì Việt nam là đất nước hoà
bình, chính trị ổn định và quan hệ Việt-Mỹ đã được bình thường hoá tốt đẹp.
Thế giới hiện tại luôn luôn phát triển và thay đổi không ngừng, nhưng
các bạn giữ được bản sắc văn hoá của một dân tộc, đó là điều đáng mừng của
các bạn”.
(Ông John Barey-tiến sĩ xã hội học từng qua du lịch tại Việt nam).
Ngày nay, sự phát triển của các nền kinh tế công cộng với những lo toan,
căng thẳng của cuộc sống hàng ngày đã đưa đến nhu cầu nghỉ ngơi thoải mái;
du lịch trở thành nhu cầu không thể thiếu trong đời sống của con người. Để
đáp ứng cho nhu cầu này, ngành kinh doanh khách sạn cũng ngày càng quan
trọng hơn và trở thành ngành kinh tế mũi nhọn ở nhiều quốc gia trong đó có
Việt nam.
Ngành du lịch Việt nam bắt đầu phát triển từ cuối thập kỷ 70 với tốc độ
chậm chạp. Nhưng hoà chung vào sự phát triển của ngành trong khu vực cũng
như trên thế giới, du lịch Việt nam đang trên đà khởi sắc với tốc độ phát triển
mạnh mẽ.
Dự báo du lịch Việt nam thời kỳ 2000-2020
Năm Lượng khách du lịch
(1000 lượt)
Doanh thu xã hội từ du

lịch (triệu USD)
2000 Nội địa 11000 935
Quốc tế 2000 198
2005 Nội địa 15500 1674
Quốc tế 3100 369
2010 Nội dịa 20000 3900
Quốc tế 6000 640
2020 Nội địa 30000 8400
Quốc tế 10000 1500
Nguồn viện nghiên cứu và phát triển du lịch.
Có thể khẳng định rằng, ngành du lịch nước ta đã bước qua năm 2001
với nhiều thuận lợi: kinh tế đất nước tiếp tục tăng trưởng, quan hệ quốc tế
ngày càng mở rộng; Việt nam được bình chọn là điểm đến an toàn và thân
thiện nhất ở khu vực tạo sự yên tâm cho du khách; chương trình hành động
quốc gia về du lịch tiếp tục được triển khai cả ở trong nước và các thị trường
quốc tế trọng điểm; thủ tục xuất nhập cảnh đã có các bước cải tiến đáng kể;
các sân bay quốc tế như : Nội Bài, Tân Sơn Nhất được cải tạo, nâng cấp và
nhiều đường bay quốc tế được mở thêm... những yếu tố đó đã hỗ trợ tốt cho
hoạt động của các doanh nghiệp du lịch lữ hành-khách sạn và tạo đà phát
triển chung cho ngành du lịch Việt nam.
Bên cạnh những thuận lợi, du lịch Việt nam cũng gặp không ít khó khăn-
du lịch Việt nam đang ở chặng đầu của sự phát triển, cơ sở hạ tầng nói chung
và cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành còn thấp, quy mô kinh doanh hạn hẹp,
lượng khách quốc tế vào chưa cao, mối quan hệ liên ngành chưa thật chặt chẽ
và đồng
bộ; đặc biệt là sản phẩm du lịch chưa phong phú, chất lượng chưa cao và chưa
đủ sức cạnh tranh với nhiều nước trong khu vực; việc tiếp thị, quảng bá, xúc
tiến du lịch trên trường quốc tế còn bị hạn chế và tình hình cạnh tranh trong
kinh doanh du lịch ngày càng gay gắt.
- Du lịch Việt nam còn hoạt động thô sơ, chỉ chú ý đến khả năng khai

thác các tài nguyên thiên nhiên, các di tích lịch sử văn hoá mà không có sự đầu
tư, tu bổ chúng. Như vậy sẽ làm giảm chu kỳ sống của sản phẩm du lịch, làm
mất đi tính hấp dẫn và giá trị trong lòng du khách.
- Ngành du lịch Việt nam chưa có sự đầu tư cho hoạt động quảng cáo,
giới thiệu về đất nước, con người Việt nam, về du lịch Việt nam ra bên ngoài,
trong khu vực và trên thế giới .
- Sự tham gia kinh doanh vào du lịch Việt nam của một số tập đoàn
khách sạn, lữ hành nổi tiếng thế giới như: Accord, Hilton... gây nên sự bất lợi
trong cạnh tranh đối với các doanh ngiệp Việt nam.
- Sự dư thừa khả năng phục vụ lưu trú của các khách sạn, hậu quả của
việc xây dựng ồ ạt các khách sạn loại vừa và nhỏ trong những năm qua.
- Nghề phục vụ còn chưa được coi trọng, đội ngũ nhân viên còn chưa
được đào tạo chuyên nghiệp; chất lượng phục vụ còn thấp, thiếu hẳn khả năng
phục vụ các dịch vụ buồng phòng cao cấp đạt tiêu chuẩn quốc tế.
- Khả năng cạnh tranh ở các doanh nghiệp khách sạn nhà nước còn
thấp; dịch vụ bổ sung trong các doanh nghiệp này còn hạn chế, nhân viên làm
việc chưa thật nhiệt tình, đội ngũ quản lý còn cồng kềnh, thiếu sự phân công,
phân nhiệm đúng mức.
- Sau sự kiện 11/9 ở Mỹ, cục diện thế giới diễn biến phức tạp hơn, làm
tăng sự mất ổn định kinh tế thế giới, nhất là các nền kinh tế lớn tiếp tục giảm
sút hoặc lâm vào suy thoái, khả năng phục hồi khó diễn ra nhanh; đang và sẽ
có tác động tiêu cực đến nền kinh tế nước ta nói chung và du lịch nói riêng.
- Môi trường du lịch còn nhiều bất cập, mối đe doạ từ thiên tai đối với tài
nguyên và hoạt động du lịch rất khó lường.
Mặc dù, trên con đường phát triển; du lịch Việt nam không tránh khỏi
những khó khăn và thách thức, nhưng chúng ta cũng như tất cả bạn bè trong
khu vực và trên thế giới không thể phủ nhận được những thành tựu mà du lịch
Việt nam đã đạt được trong những năm qua.
Thiên nhiên đã ưu đãi cho Việt nam nguồn tài nguyên du lịch dồi dào,
phong phú; cùng với một truyền thống hào hùng mang đậm bản sắc văn hoá

dân tộc; trong tương lai du lịch Việt nam còn phát triển xa hơn nữa.
3.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường khách sạn du lịch ở Hà
nội
Sau sự kiện 11/9 ở Mỹ, Việt nam được coi là nước an toàn, ổn định nhất
trong khu vực.
Thủ đô Hà nội, với tiềm năng du lịch nhân văn và thiên nhiên phong phú,
với bề dày lịch sử 1000 năm; từ nhiều năm nay đã trở thành một trong những
điểm hấp dẫn đối với du khách bốn phương. Trong những năm qua, ngành du
lịch Hà nội đã có những bước tiến đáng kể, vượt qua được những khó khăn
của khủng hoảng kinh tế khu vực. Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành
du lịch Thủ đô được nâng cấp và hoàn thiện, chất lượng dịch vụ được cải tiến,
nhiều chương trình du lịch mới ra đời, các dự án về xây dựng khu vui chơi, giải
trí đang được gấp rút triển khai nhằm đáp ứng nhu cầu của du khách.
Nhờ sự phát triển du lịch của Thủ đô, ngành kinh doanh khách sạn ở Hà
nội cũng vì thế mà ngày càng sôi động hơn. Chúng ta sẽ xem xét xu hướng phát
triển thị trường khách sạn ở Hà nội trên hai khía cạnh:
- Xu hướng cung:
Mạng lưới khách sạn ở Hà nội có thể nói là dày đặc với đủ các loại hình:
to, vừa, nhỏ, của nhà nước, tư nhân, liên doanh... Tuy nhiên, xu hướng cung về
số lượng phòng cao cấp đạt tiêu chuẩn quốc tế đang ngày càng tăng lên cùng
với sự tham gia liên doanh của các công ty nước ngoài như: khách sạn Melia,
Sofitel Metrophone, Hanoi Opera, Hanoi Tower...và số lượng khách sạn loại vừa
và nhỏ rút khỏi thị trường khách sạn do kinh doanh không hiệu quả cũng
nhiều.
Để tồn tại và phát triển trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay,
các doanh nghiệp khách sạn đã quan tâm đến vấn đề nâng cao chất lượng
phục vụ, đào tạo cán bộ công nhân viên, nâng cao chất lượng buồng phòng,
trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật, tăng cường phục vụ các dịch vụ bổ sung nhằm
hoàn thiện hơn chính sách sản phẩm tăng sự hấp dẫn, sự thoả mãn cho khách
hàng.

- Xu hướng cầu thị trường:
+ Đối với khách nội địa:

Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, đời sống của hầu hết
mọi tầng lớp nhân dân đều tăng lên. Do đó nhu cầu đi du lịch của người dân
cũng phát triển.
Đặc biệt, luật lao động hiện nay ban hành quy định: tuần làm việc 40h,
người lao động có nhiều thời gian để đi du lịch hơn. Vì thế du lịch sẽ tăng cả về
thời gian và cơ cấu chi tiêu của khách. Với thu nhập củan người dân Việt nam
hiện nay thì du lịch nội địa vẫn là phổ biến, nên chắc chắn Hà nội sẽ trở thành
một trong những điểm đến của họ trong các chuyến du lịch tiếp theo hàng
năm.
+ Đối với khách quốc tế:
Do chính sách mở cửa của nền kinh tế, với những điều kiện: môi trường
kinh doanh thuận lợi, ưu đãi, nền kinh tế thoát khỏi ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng tiền tệ Châu á và đang dần phát triển. Mặc dù, ảnh hưởng của
cuộc khủng bố 11/9 vẫn còn nhưng Việt nam được du khách quốc tế coi là
điểm đến an toàn nhất; vì vậy lượng khách quốc tế đến Việt nam ngày càng gia
tăng. Khách quốc tế có khả năng chi tiêu cao, do đó đòi hỏi phục vụ với sản
phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Khách quốc tế đến Việt nam thường có hai mục đích chính
Một là khách công vụ, họ đến Việt nam với mục đích kinh doanh và tìm
kiếm cơ hội làm ăn. Đối tượng khách này có khả năng chi trả cao, họ rất cần
các dịch vụ thông tin liên lạc như điện thoại, fax...có thể liên lạc ra nước ngoài
nhanh chóng để họ có thể nắm bắt thông tin làm ăn nhanh nhất. Thời gian lưu
lại của đối tượng khách này thường dài và họ có khả năng chi trả cao.
Hai là khách du lịch thuần tuý, họ đến Việt nam với mục đích tham quan
du lịch, vui chơi giải trí, tìm hiểu bản sắc văn hoá dân tộc...Đối với khách này,
họ có khả năng chi trả ở mức trung bình và thời gian lưu lại ngắn.
Ngoài ra còn có các đối tượng khách quốc tế khác đến Việt nam như: việt

kiều về thăm quê hương, gia đình, bạn bè và hơn 5 triệu cựu chiến binh Pháp,
Mỹ đã từng tham gia vào chiến trường Việt nam có nhu cầu thăm lại chiến
trường xưa...
Nhìn chung, thị trường du lịch nói chung và thị trường khách sạn nói
riêng ở Hà nội đã và đang diễn ra rất sôi động, có rất nhiều đơn vị tham gia
vào hoạt động kinh doanh khách sạn; sự cạnh tranh trong lĩnh vực này cũng vì
thế mà ngày càng gay gắt hơn. Cần làm gì để đứng vững và phát triển trong
điều kiện
kinh doanh khó khăn như hiện nay? đó là câu hỏi cho tất cả các khách sạn trên
địa bàn Hà nội nói riêng và trong cả nước nói chung.
Hãy biết nắm bắt cơ hội kinh doanh dựa trên năng lực của doanh nghiệp
mình có thể bạn sẽ kinh doanh thành công.
3.1.3 Thực trạng và phương hướng hoạt động của khách sạn ATS
trong những năm tới
Mặc dù không tránh khỏi những khó khăn chung trong kinh doanh do thị
trường mang lại nhưng được sự quan tâm giúp đỡ chỉ đạo của Bộ tư lệnh
Quân khu Thủ đô, Thành uỷ thành phố Hà nội và các cơ quan chức năng cùng
sự chỉ đạo trực tiếp của hội đồng quản trị
- Ban lãnh đạo công ty Du lịch dịch vụ Quân khu Thủ đô cùng toàn thể
cán bộ công nhân viên trong công ty quyết tâm phấn đấu thực hiện tốt nhiệm
vụ kinh doanh. Đó là việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, nâng cao
trình độ ngoại ngữ, trình độ chuyên môn, thành lập phòng kinh doanh, luôn
tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng để kịp thời sửa chữa, nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng trong điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cho phép.
Khách sạn ATS là doanh nghiệp nhà nước có quy mô nhỏ, nên các dịch vụ
kinh doanh trong khách sạn bị hạn chế; đặc biệt khách sạn không tránh khỏi
khó khăn chung của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn như sự thiếu
thông tin thị trường, sự yếu kém trong quản lý, thiếu kinh nghiệm trong khâu
đảm bảo chất lượng dịch vụ, thiếu hiểu biết và kiến thức về hoạt động
marketing...bên cạnh đó là sự cạnh tranh gay gắt, sự giành giật khách giữa các

khách sạn do hậu quả của việc cung vượt quá xa so với cầu. Cộng thêm những
khó khăn tồn đọng chưa giải quyết được ở khách sạn ATS, trong những năm
tới đòi hỏi sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong khách sạn.
Chính những khó khăn đó có tác động trực tiếp tới hoạt động marketing
nói chung và việc xây dựng chiến lược marketing nói riêng ở khách sạn ATS, nó
cũng ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Để
góp phần hoàn thiện chiến lược marketing chúng ta phải xác định mục tiêu
hướng tới của khách sạn.
Kết thúc một năm hoạt động sản xuất kinh doanh, khách sạn ATS luôn
tổng kết, phân tích, đánh giá kết quả đạt được, xác định nhưng mặt yếu kém,
những việc chưa làm được. Trên cơ sở đó đưa ra phương hướng hoạt động
cho những năm tiếp theo. Mục tiêu cho những năm tới của khách sạn là:
- Sản xuất kinh doanh phải đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi, thực hiện
nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, giảm chi phí kinh doanh nhưng vẫn đảm
bảo chất lượng, cố gắng tích luỹ tạo cơ sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Nâng cao chất lượng phục vụ đầu tư, nâng cấp buồng phòng, đầu tư
thêm trang thiết bị mới, hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng.
- Nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng hiệu
quả sử dụng buồng phòng.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ cụ thể là nâng cao tay nghề, nâng cao
trình độ ngoại ngữ, đoàn kết dân chủ, phối hợp nhịp nhàng, tạo bầu không khí
thi đua, làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị mở rộng thị trường, nếu có điều
kiện mở rộng loại hình dịch vụ, tăng doanh thu ăn, doanh thu dịch vụ khác, thu
hút đối tượng khách có khả năng chi trả cao, cố gắng phục vụ đầy đủ các nhu
cầu của khách nhằm kéo dài thời gian lưu trú của khách tại khách sạn.
- Tập chung bảo dưỡng sửa chữa thường xuyên, kịp thời; từng bước
mua sắm, thay thế công cụ dụng cụ lạc hậu, có kế hoạch nâng cấp, sửa chữa
khách sạn.
- Không ngừng cải tiến chất lượng dịch vụ, tăng cường kinh doanh các

dịch vụ bổ sung góp phần tăng doanh thu tạo thêm việc làm cho người lao
động.
- Từng bước nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động,
tạo điều kiện công tác và phát huy tính sáng tạo trong công việc của từng cá
nhân.
- Chú ý tập chung hơn nữa vào hoạt động marketing, phân tích và
nghiên cứu để xây dựng những chiến lược marketing phù hợp với doanh
nghiệp nhất.
Cùng với sự nỗ lực, cố gắng đồng lòng của toàn thể công nhân viên trong
khách sạn sẽ giúp cho khách sạn hoàn thành nhiệm vụ và mục tiêu đề ra.
Qua kiến thức học được ở trường và thời gian thực tập em xin mạnh
dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình nhằm hoàn thiện hơn nữa chiến
lược marketing, khắc phục những hạn chế trong hoạt động marketing ở khách
sạn ATS .
3.2 Các kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketing
ở khách sạn ATS
3.2.1 Xác định nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược marketing
“ Không có mục đích sẽ không làm được gì cả”. Trong kinh doanh cũng
vậy, khi đưa ra một hoạt động nào đó cần phải xác định hoạt động đó nhằm
đạt được cái gì, nếu không xác định được mục đích của hoạt động thì cũng có
nghĩa là hoạt động đó không có hiệu qủa.
Khi đề ra chiến lược marketing, doanh nghiệp cũng cần phải xác định
mục tiêu cho hoạt động marketing của doanh nghiệp mình.
Mục tiêu marketing thường được hiểu là cái đích mà doanh nghiệp xác
định cần đạt được đối với một thị trường mục tiêu trong một thời gian nhất
định (thường là một năm).
Khi xác định được các mục tiêu marketing, các giám đốc marketing biết
được cái đích cần đạt được, cách thức đánh giá tiến trình và có những điều
chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu đã đề ra. Mục tiêu marketing là tiêu
chuẩn đánh giá mức độ thành công của hoạt động marketing nhằm đưa ra

các phương hướng và phạm vi hoạt động cho một giai đoạn cụ thể.
Công ty Du lịch dịch vụ Quân khu Thủ đô ra đời vào đúng thời kỳ sôi nổi
và thuận lợi nhất của ngành du lịch. Ngay từ đầu ban lãnh đạo công ty đã có
định hướng rõ rệt trong hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp đã tận dụng một
cách tốt nhất tiềm năng của mình nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh, đảm
bảo phát triển nguồn vốn, nâng cao đời sống cho người lao động. Lập ra chính
sách đổi mới, định hướng đến năm 2005 là duy trì và phát triển tốt cơ sở vật
chất kỹ thuật, nghiên cứu sâu sát thị trường, tạo cơ hội và phong cách phục vụ
mới, tạo cho khách hàng có được sự thoả mãn khi tiêu dùng dịch vụ trong
khách sạn, thu hút nguồn khách đến với khách sạn ngày một nhiều hơn.
Du lịch càng phát triển thì trình độ hiểu biết, sự đánh giá về chất lượng
dịch vụ và cảm nhận của khách hàng ngày càng cao. Yêu cầu đối với khách sạn
là phải xác định lại nhiệm vụ cho mình trong cơ chế thị trường tự hạch toán
kinh doanh, sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của tất cả các nhóm khách hàng
với trình độ phục vụ ngày càng cao.
Nhiệm vụ đã rõ ràng, cần phải có mục tiêu để hướng tới. Mục tiêu là đích
hướng tới, đồng thời là thước đo để đo lường kết quả hoạt động marketing. Vì
vậy khách sạn ATS nên xây dựng cho mình hệ thống các mục tiêu cụ thể cho
từng chiến lược hoạt động của mình.
3.2.2 Nghiên cứu phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Để nắm bắt được những cơ hội kinh doanh và hạn chế tới mức thấp
nhất những rủi ro mà thị trường mang lại cho doanh nghiệp thì các doanh
nghiệp cần thiết phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường
marketing.
Hơn nữa, trong điều kiện kinh doanh khó khăn như hiện nay, các doanh
nghiệp không thể thoả mãn tất cả các khách hàng được vì vậy việc phân đoạn
và lựa chọn thị trường mục tiêu là không thể thiếu.
Tuy nhiên hiện nay, công tác nghiên cứu, phân đoạn và lựa chọn thị
trường mục tiêu ở khách sạn ATS vẫn chưa được tiến hành, khách sạn bỏ qua
công việc này trong hoạt động marketing. Mặc dù không ảnh hưởng nhiều đến

hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng trong tương lai khách sạn ATS
cần phải tiến hành nghiên cứu lựa chọn những đoạn thị trường mục tiêu cho
mình để có hiểu biết hơn về khách hàng, từ đó tập chung nỗ lực marketing của
mình vào những nhóm khách hàng mà khách sạn đã lựa chọn.
Để tiến hành hoạt động này, trước hết khách sạn phải xác định được đối
tượng nghiên cứu, đánh giá sơ bộ và tổ chức nghiên cứu chính thức (nghiên
cứu chính những khách hàng hiện tại của khách sạn). Rồi sau đó thu thập
thông tin về những nhóm khách hàng này.
Khi đã thu thập đủ thông tin, cần tiến hành phân tích, đánh giá thông tin
để nhận biết được nhu cầu của những nhóm khách hàng này. Qua đó sẽ thấy
được những nhóm khách hàng nào thực sự có nhu cầu sử dụng sản phẩm của
khách sạn và thấy được hệ thống marketing-mix khách sạn đang sử dụng phù
hợp với đối tượng khách nào nhất. Từ đó xác định được những khách hàng
mục tiêu và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp để có những chiến lược
marketing phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất những nhóm khách hàng mục tiêu
của doanh nghiệp.
Thị trường mục tiêu mà khách sạn ATS hiện nay đang quan tâm là đối
tượng khách du lịch quốc tế đến Việt nam thông qua các hãng lữ hành (họ gửi
khách theo những tour trọn gói). Khách đến từ các quốc gia khác nhau như:
Pháp, Austraylia, Nhật, Mỹ ...thời gian vừa qua khách sạn đón hầu hết là khách
Pháp các đối tượng khách còn lại chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số khách.
Nhưng tới đây khách Mỹ sẽ là khách hàng chủ yếu của khách sạn.