Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
I. Định hướng phát triển của Tổng công ty và của nhà máy
1. Định hướng phát triển của Tổng công ty Bưu chính viễn
thông Việt Nam
Để giữ vững vai trò là ngành công nghiệp mũi nhọn của đất nước khi bước
vào thế kỷ XXI, Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam đã đề ra một số
mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu trong những năm tới như sau:
Tiếp tục xây dựng cơ sở hạ tầng bưu chính- viễn thông- tin học với công
nghệ hiện đại, đa dạng hoá hệ thống dịch vụ và các hệ thống hỗ trợ, chăm sóc
khách hàng đáp ứng nhu cầu thông tin liên lạc của toàn xã hội với chất lượng
cao.
Nâng cao năng lực công nghiệp bưu chính viễn thông, tin học, hướng tới
làm chủ công nghệ, sản phẩm đáp ứng yêu cầu phát triển của mạng lưới dịch
vụ. Nâng cao chất lượng, giảm giá thành để đủ sức cạnh tranh với các sản
phẩm nước ngoài.
Khai thác mọi tiềm năng thị trường của hợp tác quốc tế, huy động mọi
nguồn nội lực để kinh doanh có hiệu quả, đạt lợi nhuận cao, nâng cao tiềm lực
của Tổng công ty.
Kết hợp tốt nhiệm vụ phát triển bưu chính viễn thông phục vụ phát triển
kinh tế với đảm bảo an ninh, quốc phòng, thông tin phục vụ lãnh đạo Đảng,Nhà
nước phát triển kinh tế xã hội. Thực hiện các nhiệm vụ chính trị và nghĩa vụ xã
hội đã được Đảng và Nhà nước giao.
Hoàn thiện phương án tổ chức khối sản xuất công nghiệp, kết hợp chặt chẽ
giữa sản xuất-công nghiệp-thương mại-xây dựng cơ bản để đáp ứng có hiệu
quả hơn nhu cầu của mạng lưới và hướng tới xuất khẩu. Giữ vai trò và nâng
cao chất lượng, hạ giá thành của sản phẩm để hoà nhập vào AFTA giai đoạn
2003-2006. Cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá các loại sản phẩm, tăng cường hơn
nữa các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng thiết bị viễn thông và phát triển các dịch
vụ tin học.
Tăng cường đầu tư chiều sâu cho dây chuyền hiện có để tăng hàm lượng
công nghệ, tăng giá trị mới, tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm như: sản xuất tổng

đài, cáp đồng,cáp quang, máy điện thoại, các sản phẩm về nhựa, sản phẩm cơ
khí điện tử. Đồng thời đầu tư mới cho dây chuyền sản xuất thiết bị truy cập,
thiết bị nguồn điện....Hoàn thiện kế hoạch và triển khai xây dựng các đề án
tham gia các khu công nghệ cao của Nhà nước. Tham gia xây dựng cơ sở hạ
tầng thông tin, xây dựng trung tâm khai thác bưu chính viễn thông tại các khu
công nghệ cao.
Ban hành quy chế về quảng cáo tiếp thị của Tổng công ty. Tăng cường công
tác quảng cáo khuyến mại phục vụ mục tiêu phát triển máy điện thoại, phát
triển dịch vụ.
Trước mắt, Tổng công ty đưa ra một số chỉ tiêu chủ yếu trong năm 2001
như sau:
-Phát triển máy điện thoại 635.897 máy, nâng tổng số máy thuê bao toàn
mạng lên 3.635.785 máy, đạt mật độ 4,5 máy /100 dân.
-Phấn đấu đến cuối năm 2002: trên 80% số xã trên cả nước có điểm bưu
điện văn hoá xã, 95% tổng số xã có máy điện thoại.
-Phát triển thuê bao Interet: chiếm 80% thị phần toàn quốc.
2. Định hướng phát triển của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện
Để hoà nhập với phương hướng phát triển chung của Tổng công ty, nhà
máy đã đề ra một số định hướng và mục tiêu phát triển thị trường như sau
trong năm 2001:
Thứ nhất, tiếp tục phát huy và nâng cao khả năng cạnh tranh của các
nhóm sản phẩm mũi nhọn chiến lược của nhà máy. Duy trì tốc độ gia tăng sản
lượng hàng năm của nhóm sản phẩm này đạt 15%.
Thứ hai, tăng cường khả năng xâm nhập thị trường và giành lại những thị
trường đã mất trong thời gian vừa qua.
Thứ ba, đầu tư nghiên cứu và tổ chức một số mặt hàng mới theo yêu cầu
của thị trường, trong đó chú ý tới các mặt hàng dân dụng. Theo kế hoạch năm
nay nhà máy chi cho nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là 3 tỷ đồng.
Thứ tư, tìm cách mở rộng thị trường xuất khẩu các sản phẩm thế mạnh
của nhà máy. Trước tiên, năm nay nhà máy có kế hoạch mở rộng sang thị

truờng ở Nga.
- Doanh thu đạt 150 tỷ; lợi nhuận là 9,5 tỷ
Trong đó: Chi nhánh 1 (HN)- 50 tỷ
Chi nhánh 2 (ĐN)- 20 tỷ
Chi nhánh 3 (TP HCM) –70 tỷ
-Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu năm 2001 như sau:
Biểu 12: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2001
STT Tên sản phẩm KH-2001
1
2
Nhóm sản phẩm bưu chính sản xuất
Nhóm đề án bưu chính
6,954,500,000
15,676.500,000
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Nhóm thiết bị nội đài
Nhóm phụ kiện cáp quang
Nhóm thiết bị nguồn điện
Nhóm thiết bị phụ trợ nội đài

Nhóm thiết bị ngoài đài
Nhóm phụ kiện mạng ngoại vi
Nhóm măng sông cáp và connector
Nhóm thiết bị đo, thi công mạng khác
Nhóm thiết bị đầu cuối
Nhóm sản phẩm ống nhựa dẫn cáp
Nhóm sản phẩm gia công công nghiệp
Các khoản thu khác
11,293,000,000
2,483,000,000
3,810,000,000
6,230,000,000
21,920,500,000
3,688,500,000
2,496,400,000
2,820,000,000
21,242,000,000
36,440,000,000
13,749,000,000
1,205,600,000
Tổng cộng 150,000,000,000
( Đơn vị tính: đồng)
Trên đây là những nhiệm vụ nặng nề đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ, hiệu
quả và nỗ lực của toàn bộ nhà máy để hoàn thành.
3. Những thách thức và thời cơ.
Xu hướng phát triển của ngành cùng với xu thế phát triển của đất nước và
thế giới trong giai đoạn tới đã đặt nhà máy trước những thời cơ và thách thức
sau:
*) Về thời cơ:
Hiện nay, vô tuyến viễn thông và thông tin liên lạc đang là một trong

những lĩnh vực phát triển nhanh nhất không chỉ trên thế giới mà cả trong
nước. Năm 2000 vừa qua, Tổng công ty Bưu chính viễn thông đã đạt tốc độ
tăng trưởng ở mức 9,01%. Trong tương lai đây là lĩnh vực mũi nhọn, một
ngành công nghiệp mới đầy triển vọng của nước ta và thế giới.
Theo dự báo của Tổng công ty Bưu chính viễn thông, đến khoảng năm
2005 quy mô nhu cầu của các sản phẩm thiết bị bưu điện sẽ tăng gấp đôi so với
hiện nay đặc biệt là nhu cầu về sản phẩm điện thoại sẽ tăng mạnh với tốc độ
trung bình 25% một năm thể hiện qua số liệu ở bảng sau:
Biểu 13: Dự báo tổng số và mật độ điện thoại đến năm 2005
Đơn vị tính: tổng số – triệu máy
mật độ- máy /100 dân
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Mức TS MĐ TS MĐ TS MĐ TS MĐ TS MĐ
Cao 4,84 5,8 6,52 6,4 7,5 8,7 9,33 10,7 11,6 13
Thấp 4,4 5,3 5,39 5,8 6,8 7,9 8,02 9,1 9,9 11
( Nguồn: Dự báo của Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam )
Như vậy, thị trường mục tiêu của nhà máy sẽ được mở rộng đáng kể và do
đó sẽ mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho nhà máy.
Năm 1999,Tổng cục bưu điện ứng cử lần đầu tiên và trúng cử vào hội
đồng liên minh bưu chính thế giới, là cơ quan đầu tiên của Chính Phủ xây dựng
và trình Thủ Tướng Chính Phủ lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế. Những sự kiện
quan trọng này đã khẳng định vị trí, uy tín của ngành bưu điện Việt Nam trên
trường quốc tế và chủ trương đúng đắn của ngành qua hướng chiến lược quan
trọng với những kế hoạch chuẩn bị nhằm “đọ sức” trên thị trưởng trong nước
và quốc tế. Điều đó tạo ra những thuận lợi bước đầu cho định hướng xuất khẩu
của nhà máy.
Ngoài ra khi khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) chính thức có hiệu lực
vào năm 2003 và Việt Nam tham gia đầy đủ và năm 2006 thì phạm vi thị
trường của nhà máy cũng được mở rộng sang các nước trong khối ASEAN do
đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ không ngừng gia tăng.

*) Thách thức:
Nhìn chung, thách thức lớn nhất là cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị
trường. Khi AFTA có hiệu lực, nhà máy cũng phải đương đầu với một số khó
khăn. Lúc đó, do hàng rào thuế quan bị bãi bỏ nên sản phẩm của nhà máy sẽ
phải cạnh tranh mạnh mẽ với hàng hoá các nước trong ASEAN ngay trên thị
trường nội địa. Khi tham gia vào AFTA giá thành sản phẩm sẽ rẻ hơn do thuế
xuất, nhập khẩu bị bẫi bỏ và đây là nhân tố cạnh tranh rất tích cực. Hiện nay,
nhà máy đang phải nhập một số vật tư không thuộc trong khối ASEAN do đó
nhà máy cũng sẽ khó giảm được giá thành nên sản phẩm của các nước thành
viên sẽ giảm hơn so với sản phẩm của nhà máy. Đồng thời, chúng ta cũng nhận
thấy rằng ngành công nghiệp điện tử, bưu chính viễn thông của Việt Nam còn
non trẻ sẽ phải đương đầu với cú sốc mạnh khi có sự nhập khẩu ồ ạt các sản
phẩm từ ASEAN. Đây là thách thức rất lớn đòi hỏi sự cố gắng hết mình của nhà
máy nói riêng và toàn ngành nói chung để đứng vững vươn lên.
Trước đây, Tổng công ty Bưu chính viễn thông là cơ quan duy nhất trực
thuộc Tổng cục bưu điện. Nhưng từ năm 2000, Tổng cục đã chủ trương tạo cơ
chế bình đẳng cho các công ty viễn thông- tin học khác cùng có điều kiện phát
triển như: công ty viễn thông quân đội, nội vụ, đường sắt, công ty cổ phần Sài
Gòn...Điều này dẫn tới kết quả tất yếu là cạnh tranh trong ngành sẽ tăng lên.
Trên đây là những thời cơ và thách thức có thể dự đoán được trong
thời gian tới. Song tương lai đang tiềm ẩn những yếu tố bất ngờ nên chắc chắn
sẽ có nhiều thời cơ và thách thức khác mà nhà máy phải đối mặt.
II.Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ của nhà máy.
Từ hoạt động thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy và
xu hướng phát triển trong thời gian tới, có thể đề xuất một số biện pháp nhằm
tận dụng các thời cơ hấp dẫn, phát huy những mặt làm được cũng như giảm
bớt nguy cơ và khắc phục những gì nhà máy chưa làm được như sau:
1.Chú trọng hơn nữa hoạt động nghiện cứu thị truờng.
Như đã đề cập ở chương I, công tác nghiên cứu thị trường có vái trò đặc
biệt quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản

xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung. Thế nhưng nhà máy lại chưa
quan tâm đúng mức tới hoạt động này.
Là một doanh nghiệp nhà nước, nhà máy có tới 85% sản phẩm phục vụ
cho nhu cầu của ngành còn chỉ khoảng 15% phục vụ cho nhu cầu ngoài ngành.
Cho nên hoạt động nghiên cứu thị trường tại nhà máy chủ yếu là bám sát các
nguồn nhu cầu của các đơn vị như từ các viện thiết kế, kế hoạch phát triển của
Tổng công ty, phân tích và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Nhưng
thực tế cho thấy bộ phận nghiên cứu thị trường chưa có khả năng bám sâu,
bám sát các nguồn nhu cầu để khai thác, mới chỉ nghiên cứu thị trường thông
qua các nguồn tư liệu sẵn có, chưa chủ động khai thác... nên nhiều khi dự báo,
phân tích chưa sát với thực tế, dẫn đến việc xây dựng kế hoạch không bám sát
thị trường, sản xuất và tiêu thụ không khớp với nhau gây lãng phí nhiều chi phí
không hợp lý...Các nguyên nhân chủ yếu làm cho công tác này yếu kém là:
- Trình độ người thực hiện còn hạn chế, toàn cán bộ trẻ năng động nhưng thiếu
kinh nghiệm trong việc phân tích, dự báo. Qua thực tế cho thấy, tại phòng đầu
tư phát triển có tới 80-90% cán bộ trẻ từ 25-32 tuổi, mới ra trường làm công
tác nghiên cứu, dự báo thị truờng.
-Nguồn thu thập thông tin kém phong phú, mới chỉ có từ các nguồn sẵn có chứ
ít có thường xuyên từ các nguồn khác như thông qua điều tra, thăm dò từ
khách hàng, từ những nhà trung gian...
Để phát triển thị trường, lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên và thị phần
được mở rộng hơn, nhà máy cần đầu tư nhiều hơn cho hoạt động nghiên cứu
thị trường. Phòng đầu tư- phát triển nên cử một số nhân viên có kinh nghiệm,
am hiểu về sản phẩm, thị truờng của nhà máy chuyên làm công tác nghiên cứu
thị trường và có sự phối hợp chặt chẽ, thường xuyên với các trung tâm tiếp thị.
Những người này, thường phải có kinh nghiệm về nghiệm trong nghiên cứu thị
trường, phải hiểu biết về đặc điểm sản phẩm, thị trường của nhà máy, có thể
lấy những người làm lâu năm trong phòng marketing hoặc những nhân viên
mới làm trong phòng có chuyên môn nhưng chưa có kinh nghiệm đi bồi dưỡng
thêm kiến thức để làm.

Để khắc phục tình trạng thiếu thông tin, nhà máy có thể lấy thông tin qua
các nguồn sau:
- Lực lượng bán hàng: các đại diện bán hàng chính là “ tai mắt” của nhà máy.
cương vị công tác của họ rất thuận lợi cho việc thu lượm những thông tin mà
các phương tiện khác bỏ sót. Nhà máy phải xác định cho lưc lượng bán hàng
biết rõ vai trò quan trọng của họ trong việc thu thập thông tin về thị trường.
-Nhà máy có thể lấy thông tin qua điều tra, nghiên cứu thường xuyên, định kỳ
khách hàng truyền thống của nhà máy. Thông qua phiếu điều tra, thăm dò
khách hàng các sản phẩm của nhà máy và một số sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh, nhà máy cũng có thể biết thêm từ khách hàng về đối thủ của mình.
Nhiệm vụ này giao cho phòng marketing, trung tâm tiếp thị đảm nhiệm.
-Nhà máy có thể mua thông tin từ những người cung cấp bên ngoài. Hiện nay ở
Việt Nam có những dịch vụ tư vấn kinh doanh, thị trường và tiếp thị, phòng
thương mại và công nghiệp Việt Nam, viện nghiên cứu chiến lược phát triển
thuộc bộ công nghiệp. Đặc biệt đối với những sản phẩm của nhà máy, để biết rõ
về tình hình chung của thị trường trong và ngoài nước một cách nhanh chóng,
kịp thời thì nhà máy cần đến dịch vụ này.
Trên cơ sở các thông tin thu thập được, nhà máy phải tăng cường khảo sát
nghiên cứu và phân đoạn thị trường có hiệu quả. Với đặc điểm khách hàng của
nhà máy thì tiêu thức nên sử dụng để phân đoạn là các tiêu thức phản ánh nhu
cầu theo mức tiêu thụ: tiêu thụ nhiều, tiêu thụ ít, tiêu thụ trung bình. Từ đó, nhà
máy phải chú trọng xây dựng và phát triển cho mình một thị trường trọng
điểm để phat huy mọi năng lực của nhà máy, ngày càng nâng cao mức độ hoàn
thiện của sản phẩm. Điều này đòi hỏi nhà máy cần phải đi sâu vào nghiên cứu
thái độ, thói quen...của người tiêu dùng ở thị trường đó và thường xuyên cập
nhật theo sự phát triên rmới của sản phẩm do đặc thù của sản phẩm. Nhưng
tôi thấy, số lượng người làm công việc này ít chưa tương xứng vơi số lượng
công việc đề ra. Chính vì vậy năng lưc để bao quát tất cả các thông tin và xử lý
thông tin cả nước trên mạng tiếp thị còn hạn chế.
Nói tóm lại, để giải quyết vấn đề này cần phải:

- Tăng thêm số lượng nhân viên đặc biệt những người có kinh nghiệm
- Phân công công việc trách nhiệm rõ ràng và chặt chẽ.
- Xây dựng các mối quan hệ với các công ty dọc để nhanh chóng nắm bắt
các nhu cầu của họ.
- Tổ chức các cuộc điều tra, thăm dò thị trường.
-Nâng cao năng lực và trách nhiệm của cán bộ công nhân viên làm công
tác thị trường. Phải thường xuyên cung cấp các lý thuyết marketing, các
phương pháp tiếp thị và hoạt động của người làm công tác nghiên cứu thị
trường. Phải làm cho họ hiểu rằng họ là khâu cuối cùng và là khâu đầu tiên
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhà máy đặc biệt là trong giai đoạn
tới nhà máy phải đứng trước nhiều thách thức đã nêu vì vậy công việc này hết
sức quan trọng.
2. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm.
2.1. Cải tiến mẫu mã của sản phẩm thiết kế sản phẩm mới.
Các sản phẩm của nhà máy (đặc biệt là máy điện thoại) đang được lưu
thông trên thị trường còn đơn điệu về mẫu mã, màu sắc và một số mang dáng
dấp sản phẩm của hàng khác. Tất cả các loại điện thoại cố định đưa ra trên thị
trường đều chủ yếu là màu trắng, còn kiểu dáng giống các hãng cung cấp công
nghệ: máy POSTEE V701 tương tự như máy Alphatel 700 của AT&T, máy Việt
nam 2020 và Việt Nam 2040 giống với Casio 1020 và Casio 1040... Mà nguyên
nhân chính là công nghệ, khuôn mẫu đều do các hãng này cung cấp. Khuôn mẫu
là cải tạo ra kiểu dáng của sản phẩm nhưng nhà máy chưa tự sản xuất mà phải
nhập với giá cao (hàng chục tỉ đồng ) nên số lượng còn hạn chế .
Để vấn đề đa dạng hoá sản phẩm giải pháp đầu tiên là khuôn mẫu, với tình
hình hiện tại có thể thực hiện 2 phương án sau :
Phương án 1: Ban đầu giữ nguyên kiểu dáng sản phẩm, đa dạng hoá màu
sắc, dần dần nội địa hoá khuôn mẫu .
Phương án này có ưu điểm sau: phù hợp với mục tiêu nội địa hoá sản
phẩm mà vẫn khai thác được năng lực của các máy ép nhựa hiện có đồng thời
giải quyết được vấn đề đa dạng hoá về màu sắc, sẽ tạo cho khấch hàng được

lựa chọn những sản phẩm hợp với không gian và sở thích của họ. Phương án
này không những đảm bảo cho các hoạt động sản xuất không bị xáo trộn mà
còn tạo điều kiện phát huy tính sáng tạo trong việc pha màu nhựa. Thứ hai là
nó phù hợp cho mục tiêu phát triển hướng nội của ngành. Nội địa hoá khuôn
mẫu tạo thế chủ động trong việc đa dạng hoá sản phẩm, nó cho phép thiết kế
những mẫu phù hợp với văn hoá và phong tục tập quán của người Việt Nam và
tạo ra những đặc trưng riêng cho sản phẩm, đặc trưng này rất có lợi đối với uy
tín của nhà máy trên thị trường.
Hạn chế của phương án này là việc nội địa hoá khuôn mẫu sẽ rất tốn kém
về tiền bạc và thời gian, mức độ rủi ro cao, muốn thành công đòi hỏi phải có sự
quan tâm giúp đỡ từ trên và từ các đơn vị bạn.
Phương án 2 : Nhập các loại vỏ điện thoại từ bên ngoài
Phương án này giải quyết được ngay vấn đề đa dạng hoá sản phẩm. Tuy
nhiên nó có một số hạn chế sau:
Thứ nhất, không phù hợp với mục tiêu nội địa hoá sản phẩm của nhà máy
và bị lệ thuộc vào nguồn cung cấp. Khi có biến động xảy ra sẽ bị ảnh hưởng lớn
đến quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy.
Thứ hai là không khai thác được năng lực của dây truyền ép nhựa sẵn có,
gây lãng phí.
Thứ ba, không tạo ra đặc thù riêng cho sản phẩm nói cách khác vẫn mang
dáng dấp sản phẩm của hãng khác.
Qua phân tích trên có thể thấy phương án 1 có tính khả thi cao hơn.
2.2. Cải tiến quy trình thiết kế sản phẩm mới.
Hiện nay, nhà máy rất coi trọng, quan tâm tới vấn đề nghiên cứu sản phẩm
mới. Tuy nhiên chưa có quy trình thiết kế thống nhất đảm bảo hiệu quả. Vì vậy
các sản phẩm mới còn phát triển chậm, hầu như chưa được thương mại hoá
như các sản phẩm thiết bị máy đo, máy điện thoại. Thậm chí một số sản phẩm
mới trước khi quyết định sản xuất hàng loạt sản phẩm đó lại không được kiểm
nghiệm trên thị trường. Vấn đề hiện nay là xây dựng quy trình phát triển sản
phẩm mới, cụ thể như sau:

Quy trình thiết kế sản phẩm mới
Soạn thảo
chiến lược
marketing
Soạn thảo dự
án v kià ểm
tra
Lựa chọn
ý tưởng
Hình th nhà
ý tưởng