i

LỜI CẢM ƠN
Qua 4 năm học tập và rèn luyện dưới mái trường Đại học Thương Mại, được sự
chỉ bảo và giảng dạy tận tình của Quý Thầy Cô, em đã tiếp nhận được rất nhiều những
kiến thức vô cùng bổ ích. Đến nay, khi đã hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp:
“Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu,
Hà Nội” là nhờ một phần lớn vào sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của các Thầy Cô
giáo.
Em xin chân thành gửi lời cám ơn các Thầy, Cô khoa Khách sạn-Du lịch,
Trường Đại học Thương mại, cám ơn các Thầy, các Cô đã tận tình chỉ dạy kiến thức
hữu ích cho em. Em xin gửi lời cám ơn đặc biệt tới Thầy PGS,TS. Hoàng Văn Thành người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa luận này.
Đồng thời, em cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các anh chị ở các
phòng ban trong công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu đã đạo điều kiện cho em
được thưc tập tai công ty, và cung cấp cho em những thông tin quý giá, cần thiết để em
có thể hoàn thành khóa luận này.
Mặc dù cá nhân em đã rất cố gắng nhưng do kiến thức còn hạn hẹp nên không
tránh khỏi sai sót. Em rất mong nhận được góp ý và những lời nhận xét quý báu của
Thầy Cô để bài khóa luận của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 19/04/2019.
Sinh viên
Nguyễn Thị Huyền Trang


ii

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ........................................................iv

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT...................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU...........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài.................................................................................1
2. Tình hình nghiên cứu đề tài.......................................................................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài....................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài....................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài..................................................................................3
6. Kết cấu khóa luận......................................................................................................4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH...................................................................5
1.1. Những khái niệm cơ bản.........................................................................................5
1.1.1. Lữ hành và kinh doanh lữ hành...........................................................................5
1.1.2. Doanh nghiệp lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành..........................5
1.1.3. Phân phối, phân phối sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh lữ hành, kênh phân
phối và quản trị kênh phân phối....................................................................................5
1.2. Nội dung quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp lữ hành.................................6
1.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối................................................................6
1.2.2. Động viên và đánh giá các thành viên kênh phân phối........................................7
1.2.3. Sửa đổi kênh phân phối........................................................................................9
1.2.4. Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối................................................10
1.3.1. Các yếu tố vĩ mô.................................................................................................11
1.3.2. Các yếu tố vi mô.................................................................................................12
2.1. Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến quản trị kênh
phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu.......................................14
2.1.1. Tổng quan về hoạt động của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu......14
2.1.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động quản trị kênh phân phối
của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu.......................................................18
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ
phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu...............................................................................20
2.2.1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối..............................................20

2.2.2. Động viên và đánh giá các thành viên kênh phân phối......................................22


iii

2.2.3. Sửa đổi kênh phân phối......................................................................................22
2.2.4. Giải quyết các mâu thuẫn kênh phân phối.........................................................23
2.3. Đánh giá chung thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối.............................24
2.3.1. Những ưu điểm và nguyên nhân.........................................................................24
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân....................................................................................25
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên
minh Du lịch Toàn Cầu................................................................................................29
3.2.1. Giải pháp tuyển chọn thành viên của kênh phân phối........................................29
3.2.2. Giải pháp động viên và đánh giá các thành viên của kênh phân phối...............30
3.2.3. Giải pháp sửa đổi kênh phân phối.....................................................................31
3.2.4. Giải pháp giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối................................32
3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước.....................................................................................33
3.3.2. Kiến nghị với Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch, Tổng cục Du lịch....................34
3.3.3. Kiến nghị với Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội..........................................35


iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

STT
1

Số bảng
Bảng 2.1


Tên bảng
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ
phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu năm 2017 2018

STT
1

Số sơ đồ
Sơ đồ 2.1

Tên sơ đồ
Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty cổ phần Liên
minh Du lịch Toàn Cầu


v

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

CP

Cổ phần

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

USD


Đồng đô la Mỹ

MC

Người dẫn chương trình

Global Travel

Công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Hiện nay du lịch đã và đang giữ vai trò như một ngành xuất khẩu đứng đầu của
mỗi quốc gia, du lịch phát triển cũng làm nền tảng để phát triển các thành phần kinh tế
khác của đất nước. Với thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng ngành du lịch đang
ngày càng phát huy vai trò trụ cột, góp phần thúc đẩy tốc độ tăng trưởng của nền kinh
tế với nhiều triển vọng tích cực. Với sự đa dàng về tài nguyên thiên nhiên, sự đa dạng
trong bản sắc văn hóa cũng như sựu ổn định về chính trị, Việt Nam dần đưa mình trở
thành một điểm đến lý tưởng cho mọi du khách.
Đời sống xã hội càng phát triển, chất lượng cuộc sống được nâng cao, nhu cầu đi
du lịch của con người ngày càng tăng lên nhanh chóng. Điều này được xem là cơ hội
xen cả thách thức cho các doanh nghiệp lữ hành để có thể phân phối được sản phẩm
dịch vụ du lịch hoàn hảo nhất cho du khách, nâng cao vị thế của doanh nghiệp mình
trên thị trường. Kênh phân phối sản phẩm trong kinh doanh lữ hành đóng vai trò vô
cùng quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp lữ hành.
Việc thiết lập một hệ thống phân phối sản phẩm du lịch rộng rãi, hoạt động hiệu quả
với mỗi doanh nghiệp lữ hành chưa bao giờ là điều đơn giản, dễ dàng và khó khăn hơn

cả là công tác quản trị hệ thống kênh phân phối để đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh
doanh chung của doanh nghiệp lữ hành.
Công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu với hơn 10 năm kinh nghiệm hiện
đã có một vị trí đứng ổn định trên thị trường tuy nhiên còn khá yếu thế so với các
doanh nghiệp lớn hiện nay. Trong quá trình thực tập tại công ty em thấy hoạt động
quản trị kênh phân phối còn sơ sài, bỏ ngỏ. Tuy đã có một mạng lưới phân phối khá
rộng nhưng kênh phân phối của công ty chưa thực sự đa dạng và hoạt động hiệu quả.
Với tiềm năng phát triển của du lịch như hiện nay, việc các đối thủ cạnh tranh mở rộng
quy mô và phát triển chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới thị phần của công ty. Để đảm bảo
được sự phát triển và ổn định trong lương lai, Global Travel cần quan tâm hơn đến
công tác hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty mình.
Với những thực tế và tìm hiểu trong quá trình thực tập tại công ty cũng như tính
cấp thiết của hoạt động quản trị kênh phân phối, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS


2

Hoàng Văn Thành em xin lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện quản trị kênh phân
phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu”.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Trong quá trình tìm hiểu về đề tài, em thấy đã có rất nhiều luận văn và luận án
của trường Đại học Thương Mại nghiên cứu về hoàn thiện quản trị kênh phân phối.
Gần đây nhất, đã có một số đề tài nghiên cứu về hoàn thiện kênh phân phối, cụ thể như
sau:
Đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty thiết bị vệ sinh Việt – Ý
Vigalacera” của tác giả Cao Thị Lan Anh năm 2007. Đề tài đã phân tích, đánh giá
được thực trạng vấn đề quản trị kênh phân phối tại công ty thiết bị vệ sinh Việt – Ý
Vigalacera và đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện vấn đề quản trị kênh
phân phối sản phẩm này.
Đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng hóa tại công ty cổ

phần BIBICA” của tác giả Phạm Thị Ngọc Diệp năm 2007. Đề tài đã đi sâu vào
nghiên cứu thực trạng, đánh giá được những ưu điểm và nhược điểm từ những kết quả
thu được về tình hình quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng hóa tại công ty cổ phần
BIBICA để từ đó, tác giả đưa ra những đề xuất, giải pháp hoàn thiện vấn đề.
Đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Sơn Thành” của
tác giả Đỗ Thu Hà năm 2010. Tác giả đã đưa được ra các nội dung lý luận về quản trị
kênh phân phối, và có những nghiên cứu đi sâu vào thực trạng quản trị kênh phân phối
tại công ty TNHH Sơn Thành. Để từ đó, tác giả đã có sự đánh giá và nêu bật những ưu
điểm, hạn chế còn tồn tại trong quản trị kênh phân phối, đưa được ra những giải pháp
nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty.
Tính đến hiện nay, tại Khoa Khách sạn – Du Lịch, trường Đại học Thương Mại
nói chung chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản
phẩm dịch vụ trong kinh doanh lữ hành, và tại công ty cổ phần Liên minh Du lịch
Toàn Cầu cũng chưa có bất kì đề tài nào nghiên cứu về vấn đề này của công ty. Và có
thể nói, đề tài mà em đưa ra là không trùng lặp. Qua quá trình thực tập tại công ty cổ
phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu em nhận thấy hoạt động quản trị kênh phân phối
còn nhiều bất cập. Dưới vị trí là thực tập sinh tại công ty và sinh viên trường Đại học
Thương Mại em xin mạnh dạn đưa ra đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của
công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu” để góp phần đưa ra hướng giải pháp cho


3

hoạt động hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Mục đích chính là nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động hoàn thiện quản
trị kênh phân phối tại công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu từ đó đưa ra các
giải pháp hữu ích và có tính khả thi cho việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối từ đó
doanh nghiệp có thể đưa các sản phẩm dịch vụ của họ đến với khách hàng hiệu quả
nhất.

Từ mục tiêu, đề tài cần hoàn thiện ba nhiệm vụ cơ bản đó là: một số lý luận về
quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp lữ hành, thực trạng hoạt động quản trị kênh
phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu và đề xuất một số giải
pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên
minh Du lịch Toàn Cầu.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
Trong quá trình tìm hiểu về quản trị kênh phân phối, em đã xác định được đối
tượng nghiên cứu của đề tài là đi sâu vào những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan
đến quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu.
Từ đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiêm cứu của đề tài cũng đã được xác định.
Phạm vi không gian: tại công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu. Phạm vi thời
gian: nghiên cứu về công tác quản trị kênh phân phối trong 2 năm 2017 và 2018 của
công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Áp dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp phân
tích, tổng hợp, so sánh, thống kê kinh tế dựa trên những kết quả, số liệu thực tế tại
công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu năm 2017 và năm 2018. Em thu thập có
chọn lọc và phân tích những dữ liệu có sẵn của công ty từ các nguồn cả bên trong và
bên ngoài công ty. Thu thập các báo cáo, kết quả kinh doanh được công bố từ các bộ
phận tài chính, kế toán, bộ phận kinh doanh của công ty trong năm hai năm 2017 2018. Thu thập những dữ liệu bên ngoài bao gồm các thông tin từ mạng xã hội, sách
báo,… sau đó tiến hành kiểm tra, chọn lọc và tổng hợp lại những thông tin phù hợp
nhất cho đề tài nghiên cứu của mình.
Ngoài ra em còn áp dụng phương pháp phỏng vấn với đối tượng phỏng vấn là bà
Nguyễn Thị Hồng Thanh – Giám đốc công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu về


4

các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên
minh Du lịch Toàn Cầu vào chiều ngày 15/03/2019.

6. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần mở đầu và kết luận khóa luận bao gồm ba phần chính:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối của doanh
nghiệp lữ hành.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần
Liên minh Du lịch Toàn Cầu, Hà Nội.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quản trị kênh
phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu, Hà Nội.


5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
1.1. Những khái niệm cơ bản
1.1.1. Lữ hành và kinh doanh lữ hành
Lữ hành là một hoạt động nhằm thực hiện một chuyến đi từ nơi này đến nơi khác
bằng nhiều loại phương tiện khác nhau với nhiều lý do và mục đích khác nhau, nhưng
không nhất thiết phải quay trở lại điểm xuất phát.
Kinh doanh lữ hành được hiểu là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị
trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các
chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ
chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch. Kinh doanh lữ hành là hoạt động có
tổ chức, kinh doanh lữ hành chỉ đạt hiệu quả khi hoạt động quản trị kênh phân phối
hiệu quả.
1.1.2. Doanh nghiệp lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, trụ sở ổn định,
được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích sinh lợi thông
qua việc tổ chức xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho
khách du lịch.

Sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được hiểu là sự kết hợp những dịch vụ và
phương tiện vật chất trên cơ sở khai thác các tiềm năng du lịch nhằm cung cấp cho du
khách một sản phẩm du lịch hoàn hảo để đem đến cho du khách khoảng thời gian thú
vị, một kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng. Các sản phẩm du lịch của doanh
nghiệp lữ hành sẽ được các kênh phân phối của doanh nghiệp chào bán. Thông qua các
đại lý, chi nhánh, điểm bán hàng được xem là kênh phân phối của mình doanh nghiệp
lữ hành sẽ dễ tiếp cận với người tiêu dùng và tạo điều kiện tăng doanh số bán sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp
1.1.3. Phân phối, phân phối sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh lữ hành, kênh
phân phối và quản trị kênh phân phối
Phân phối được hiểu là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu
kho và vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các doanh
nghiệp hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Phân phối sản phẩm dịch vụ trong


6

kinh doanh du lịch là hoạt động tổ chức bán, phân phối dịch vụ hàng hóa cung cấp cho
người du lịch, được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu tố tự nhiên xã
hội với việc sử dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động tại một cơ sở,
một vùng hay một quốc gia nào đó. Đặc điểm của phân phối sản phẩm dịch vụ trong
kinh doanh lữ hành là tính thời vụ và phụ thuộc cao vào nhu cầu của du khách. Phương
thức và hình thức hoạt động của phân phối chịu ảnh hưởng bởi các đặc tính của sản
phẩm du lịch.
Kênh phân phối theo Philip Kotler là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh
vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể
hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Theo tiêu thức
này, có 3 kênh mà doanh nghiệp lữ hành có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết
kế kênh phân phối của mình đó là: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp,
kênh phân phối hỗn hợp.

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động
của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác gắn bó giữa các thành viên của kênh
để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Trong hoạt động sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp thì việc quản trị kênh phân phối là rất quan trọng đối với
doanh nghiệp lữ hành, nó giúp sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng một cách
nhanh nhất và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Thêm vào đó việc quản trị
kênh phân phối là yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác đánh giá vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường, việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả sẽ giúp doanh
nghiệp nâng cao vị thế của mình trong thị trường.
1.2. Nội dung quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp lữ hành
1.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
1.2.1.1. Căn cứ tuyển chọn
Căn cứ vào quy mô công ty và loại sản phẩm dịch vụ cung cấp. Dựa trên đánh
giá thực trạng về công ty lữ hành xem quy mô công ty là lớn, nhỏ hay quy mô vừa và
nhỏ để lựa chọn ra thành viên trung gian của kênh phân phối. Kết hợp với việc đánh
giá quy mô người ta còn xem xét về loại hình sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp lữ
hành đang cung cấp để làm căn cứ nền tảng cho việc tuyển chọn.
Với một doanh nghiệp lữ hành lớn có sự đa dạng về loại hình sản phẩm dịch vụ
thì thành viên trong kênh phân phối phải đảm bảo đủ về số lượng và chất lượng phục


7

vụ cho hoạt động chung của công ty. Với doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ, việc tuyển
chọn thành viên cho kênh phân phối sản phẩm của mình phải đảm bảo sự tin cậy và
tiềm năng phát triển. Hoạt động tuyển chọn thành viên của kênh phân phối chỉ đạt hiệu
quả khi dựa trên những căn cứ thực tế của doanh nghiệp lữ hành.
1.2.1.2. Tiêu chí tuyển chọn
Tiêu chí tuyển chọn là một yếu tố không thể thiếu trong các hoạt động tuyển
dụng nhân sự nói chung và hoạt động tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối của

doanh nghiệp lữ hành nói riêng.
Để hoạt động phân phối diễn ra hiệu quả, tiết kiệm thời gian, chi phí cho doanh
nghiệp các ứng viên phải đảm bảo được các tiêu chí như: có thâm niên trong nghề, có
trình độ kĩ thuật, có sự hiểu biết loại hình sản phẩm mà công ty cung cấp, có khả năng
nắm bắt được thị trường. Ngoài ra các thành viên của kênh phân phối phải có sự đảm
bảo về cơ sở vật chất kĩ thuật, khả năng chi trả, uy tín, thương hiệu và quan hệ với
khách hàng. Các thành viên trong kênh phân phối nếu có kinh nghiệm lâu năm hoặc có
những mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ tác động tích cực đến hoạt động quản trị
kênh phân phối nói chung và hoạt động của doanh nghiệp lữ hành nói riêng. Ngoài ra
quy mô và chất lượng của đội ngũ bán sản phẩm dịch vụ cũng là một trong những tiêu
chí tuyển chọn các thành viên của kênh. Với một công ty lữ hành lớn và có sự đa dạng
về sản phẩm dịch vụ thì quy mô của đội ngũ bán hàng cũng ảnh hưởng không nhỏ.
Chất lượng của đội ngũ bán hàng tốt cũng gây sức ảnh hưởng tích cực đến kênh phân
phối của doanh nghiệp lữ hành.
Quá trình tuyển chọn thành viên của kênh phân phối chính là nền tảng để đánh
giá hiệu quả của hoạt động quản trị kênh phân phối. Tuyển chọn các thành viên kênh
phân phối là quá trình hai chiều có sự tác động qua lại giữa các ứng viên và nhà quản
trị. Vậy nhà quản trị cần song hành giữa lợi ích cho công ty và lợi ích cho các thành
viên trong kênh nhằm thu hút, giữ chân nhân tài và khai thác tối đa khả năng của họ.
1.2.2. Động viên và đánh giá các thành viên kênh phân phối
1.2.2.1. Động viên thành viên
Để các thành viên tận tâm tận lực phục vụ cho công ty, công ty cần có những
hoạt động kích thích, khuyến khích, ưu đãi nhân viên đi kèm với hoạt động giám sát,
huấn luyện.


8

Để kích thích các thành viên trong kênh phân phối của mình nhà quản trị cần hỗ
trợ trực tiếp hoặc gián tiếp với sự đa dạng về hình thức hỗ trợ ( nguồn lực, sản phẩm,

kĩ thuật, tiền mặt,…). Các kênh phân phối có hiệu quả kinh doanh tốt sẽ được nhận
thưởng, cá nhân các thành viên có sự vượt trội, tiềm năng, nỗ lực trong quá trình làm
việc cũng được xét vào hạng mục khen thưởng. Thành viên của kênh phân phối cũng
được hưởng những chế độ đãi ngộ tốt như: nghỉ lễ, tết, được hỗ trợ đóng bảo hiểm xã
hội, được nghỉ phép năm, được tham gia các hoạt động ngoài giờ bổ ích của công ty,
thăm hỏi khi ốm đau và một số hỗ trợ khác. Thêm vào đó nếu thành viên trong kênh
phân phối có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành sẽ được sử
dụng sản phẩm với giá ưu đãi. Thông qua các phương thức này nhà quản trị sẽ khuyến
khích thành viên trong kênh và tạo động lực làm việc cho họ.
Ngoài việc kích thích các thành viên nhà quản trị cần phải thực hiện hoạt động
huấn luyện định kỳ. Hoạt động huấn luyện bao gồm: các khóa học đào tạo về sản
phẩm, đào tạo các kĩ năng mềm, kĩ năng bán hàng cơ bản, các kĩ thuật thông dụng để
xử lý nhanh, cách xử lý tình huống, giải quyết vấn đề trên phương diện tối đa hóa lợi
ích của các bên. Thành viên của kênh phân phối phải có kĩ năng bán hàng cơ bản, kĩ
năng bán hàng chuyên sâu và nắm rõ được các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước,
trong và sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Giải quyết
nhanh chóng các trường hợp rủi ro hay những phàn nàn từ phía khách hàng trên
phương diện bày tỏ sự lắng nghe, cảm thông với khách hàng, xử lý hiệu quả nhanh
chóng đề cao lợi ích của cả hai bên. Thêm vào đó nhà quản trị cần giám sát hoạt động
của các thành viên trong kênh phân phối theo hoạch định, chiến lược đã vạch ra giữa
các bên.
Hoạt động giám sát sẽ giúp các thành viên chú tâm hơn đến công việc và có ý
thức trách nhiệm với công việc của mình. Nó cũng giúp nhà quản trị kiểm soát được
chặt chẽ các hoạt động của kênh phân phối. Khi có tình huống rủi ro phải xử lý kịp
thời, sau đó tìm ra nguyên nhân rủi ro để nhắc nhở hoặc nặng hơn là xử phạt kênh
phân phối vi phạm, lấy hoạt động giám sát làm tiền đề để đánh giá các thành viên.
1.2.2.2. Đánh giá thành viên
Đánh giá thành viên để tìm ra được các thành viên ưu tú hay những thành viên
chưa tốt của kênh để đưa ra các biện pháp để động viên các thành viên có hoạt động
kinh doanh tốt hoặc loại bỏ những ứng viên hoạt động chưa hiệu quả.



9

Đánh giá thành viên là hoạt động diễn ra định kỳ dựa trên các tiêu chuẩn như:
mức doanh số chỉ tiêu và doanh thu thực tại kỳ đánh giá, mức độ lưu kho trung bình,
mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của các chương trình quảng
cáo và đặc biệt là ý thức của các thành viên trong quá trình làm việc cũng như trong
các hoạt động đào tạo và huấn luyện.
Dựa vào việc đánh giá thành viên, kênh phân phối sẽ tìm ra được những ứng
viên sáng giá nhất có đầy đủ phẩm chất và năng lực để động viên thành viên, tạo cơ
hội trong công việc cho họ nhằm khai thác tối đa lợi ích cho kênh phân phối của mình.
Những thành viên có hiệu quả kinh doanh chưa tốt cần tìm ra nguyên nhân và biện
pháp khắc phục. Nếu hoạt động kỳ tiếp theo của thành viên trong kênh phân phối
không hiệu quả, doanh nghiệp lữ hành sẽ có quyết định loại bỏ thành viên trong kênh.
Việc đánh giá thành viên trong kênh phân phối rất quan trọng vì họ chính là
nguồn lực cốt lõi, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản trị kênh phân phối của
doanh nghiệp lữ hành. Nhà quản trị kênh phân phối cần có sự công minh, rõ ràng, dứt
khoát trong quá trình đánh giá thành viên để hoàn thiện nguồn nhân lực cho doanh
nghiệp lữ hành nói chung và kênh phân phối sản phẩm dịch vụ nói riêng.
1.2.3. Sửa đổi kênh phân phối
Để tối đa hóa được hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ của
doanh nghiệp lữ hành, việc tiến hành sửa đổi kênh phân phối cũng là một hoạt động
thiết yếu mà các nhà quản trị cần lưu tâm. Hoạt động sửa đổi kênh phân phối bao gồm
ba bước chính đó là: bổ sung hoặc loại bỏ trung gian, bổ sung hoặc loại bỏ kênh phân
phối và phát triển phương thức phân phối mới.
Bổ sung hoặc loại bỏ trung gian là hoạt động dựa trên hoạt động hiệu quả thực tế
của trung gian trong kênh phân phối, nhà quản trị sẽ lựa chọn việc bổ sung hay loại bỏ
trung gian. Những trung gian trong kênh phân phối có hoạt động hiệu quả tốt, phục vụ
được hoạt động của kênh phân phối sẽ được bổ sung để tối đa hóa lợi ích của các trung

gian. Những trung gian hoạt động kém hiệu quả sẽ được loại bỏ để tiết kiệm chi phí
trong kênh phân phối và tạo cơ hội cho những trung gian mới tham gia.
Hoạt động bổ sung hoặc loại bỏ kênh phân phối là hoạt động dựa trên hiệu quả
sử dụng kênh phân phối, nhà quản trị sẽ quyết định việc bổ sung hoặc loại bỏ kênh.
Những kênh phân phối đạt hiệu quả tốt về các mặt như doanh số, chi phí thấp, quan hệ
khách hàng tốt,… sẽ được bổ sung thêm. Ngược lại những kênh phân phối có hoạt


10

động kém hiệu quả sẽ bị loại bỏ để giảm thiểu những tác động tiêu cực của nó tới công
ty lữ hành.
Phát triển phương thức phân phối mới cũng là một vấn đề mà nhà quản trị đáng
lưu tâm. Dựa trên các phương thức phân phối truyền thống, nhà quản trị cần tìm hiểu
để phát triển thành phương thức phân phối mới hoặc sáng tạo ra riêng biệt một phương
thức phân phối nhằm đa dạng phương thức phân phối cho kênh phân phối nói chung
và công ty lữ hành nói riêng. Hoạt động sửa đổi kênh phân phối sẽ tác động trực tiếp
đến hiệu quả hoạt động của kênh cũng như của doanh nghiệp lữ hành. Nhà quản trị cần
phải xem xét để lựa chọn tiêu thức sửa đổi đúng đắn và phù hợp nhất với kênh phân
phối của mình.
1.2.4. Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối
Một kênh phân phối hoạt động chắc hẳn sẽ tồn tại những mâu thuẫn. Để hoạt
động phân phối diễn ra hiệu quả, nhà quản trị cần xác định loại mâu thuẫn từ đó đưa ra
các giải pháp giải quyết mâu thuẫn kịp thời.
1.2.4.1. Xác định loại mâu thuẫn
Đầu tiên để xác định loại mâu thuẫn, nhà quản trị cần xem xét xem đó là mâu
thuẫn giữa các thành viên trong cùng một kênh phân phối, mâu thuẫn giữa các thành
viên ở cùng mức phân phối trong kênh hay mâu thuẫn giữa các kênh phân phối trong
cùng hệ thống kênh. Mâu thuẫn xảy ra ở mức độ nào: mức độ ban đầu phát sinh, mức
độ trung bình lâu ngày tồn đọng lại hay mức đỉnh điểm của mâu thuẫn để lựa chọ biện

pháp giải quyết mâu thuẫn hợp lý. Nhà quản trị cần thường xuyên theo dõi hoạt động
của kênh phân phối để phát hiện sớm nhất các mâu thuẫn phát sinh để giải quyết kịp
thời, tránh ảnh hưởng tiêu cực của nó đến hoạt động chung của kênh.
1.2.4.2. Giải pháp giải quyết mâu thuẫn
Dựa trên các mức độ mâu thuẫn, các loại mâu thuẫn đã xác định nhà quản trị sẽ
lựa chọn biện pháp để giải quyết mâu thuẫn. Phương pháp ưu tiên để giải quyết mâu
thuẫn đó là hòa giải. Nhà quản trị cấp thấp hoặc nhà quản trị cấp cao là người trực tiếp
đứng ra dùng lời nói cá nhân để hòa giải nhẹ nhàng, xoa dịu mâu thuẫn giữa các bên.
Khi hoạt động hòa giải không có hiệu quả, nhà quản trị có thể dùng các phương pháp
như xử lý mâu thuẫn dựa trên quy định của công ty. Đó là các biên bản phạt vi phạm
kèm mức phạt cho hành vi gây rối trật tự, an ninh, gây bất đồng nơi làm việc cho các
cá nhân. Nếu mâu thuẫn đạt đến đỉnh điểm, các biện pháp xử lý không còn hữu dụng,


11

nhà quản trị sẽ đưa ra quyết định sa thải thành viên để đảm bảo lợi ích chung của kênh.
Các mâu thuẫn trong kênh phải được giải quyết nhanh chóng kịp thời để tránh những
tác động, ảnh hưởng tiêu cực đến kênh phân phối.
1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động hoàn thiện quản trị kênh
phân phối
1.3.1. Các yếu tố vĩ mô
Các yếu tố vĩ mô gây những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản trị kênh
phân phối của doanh nghiệp lữ hành.Nó bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường
pháp luật, môi trường văn hóa và môi trường kĩ thuật công nghệ.
Môi trường kinh tế: nhân tố kinh tế là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các
thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Các yếu tố lạm phát, lãi suất, tốc
độ tăng trưởng kinh tế,… sẽ ảnh hưởng và chi phối hành vi của các thành viên trong
kênh. Môi trường kinh tế sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc phân phối, các chiến lược về
kênh phân phối, nguồn lực kinh doanh, chiến lược kinh doanh.

Môi trường pháp luật: mỗi thành viên, mỗi kênh phân phối, mỗi doanh nghiệp lữ
hành luôn chịu sự chi phối của pháp luật. Hành vi kinh doanh, phân phối sản phẩm
được điều chỉnh bởi luật doanh nghiệp. Nếu mỗi thành viên hay doanh nghiệp vi phạm
luật doanh nghiệp nói riêng và pháp luật nói chung sẽ tác động tiêu cực đến hoạt động
của kênh phân phối.
Các yếu tố của môi trường văn hóa bao gồm: lối sống, phong tục, tập quán, văn
hóa kinh doanh địa phương, tục lệ,… cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động quản
trị kênh phân phối. Văn hóa thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi người tiêu
dùng, người tiêu dùng lại là người trực tiếp sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp lữ hành, chung quy ảnh hưởng trực tiếp quyết định đến chiến lược kinh doanh,
thiết kế và quản trị kênh phân phối.
Trong thời đại công nghệ hiện đại ngày nay môi trường kỹ thuật công nghệ có
những tác động đáng kể đối với kênh phân phối của doanh nghiệp. Công nghệ ảnh
hưởng tới hành vi tiêu dùng, cách thức tiêu dùng, thị hiếu, chu kỳ sống của sản phẩm,
… Người tiêu dùng có thể đặt hàng qua mạng, giao dịch trên website hoặc mua những
sản phẩm du lịch theo số đông,…vì vậy ảnh hưởng tới thiết kế, cách thức giao dịch
trong kênh phân phối.


12

1.3.2. Các yếu tố vi mô
Các yếu tố vi mô là các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc nhất đến hoạt
động quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp lữ hành. Các yếu tố vi mô bao gồm:
chức năng và nhiệm vụ của công ty, đặc điểm sản phẩm của công ty, đặc điểm tài
chính của công ty, đặc điểm nguồn nhân lực của công ty, đặc điểm khách hàng, đối thủ
cạnh tranh và các nhân tố khác.
Chức năng và nhiệm vụ của công ty: chức năng của công ty quyết định tới mục
đích và nhiệm vụ kinh doanh, chiến lược phát triển công ty. Nói cách khác nó ảnh
hưởng tới chức năng của kênh phân phối, công tác quản lý kênh. Một doanh nghiệp có

chức năng và nhiệm vụ cụ thể rõ ràng thì kênh phân phối sẽ hoạt động dễ dàng, hiệu
quả. Chiến lược phát triển của công ty cũng ảnh hưởng tới việc điều hành, quản lí kênh
phân phối. Dựa theo chiến lược phát triển nhà quản trị kênh phân phối cần xem nên ưu
tiên thực hiện các mục tiêu nào trước, hoạt động nào của kênh mang tính cấp thiết và
tính hợp lý trong việc phân bố các nguồn lực của kênh.
Ngoài chức năng, nhiệm vụ, chiến lược phát triển của công ty thì đặc điểm sản
phẩm của công ty cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động quản trị kênh phân phối.
Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ kinh doanh sẽ quyết định tới ảnh cấu trúc kênh, cách
thức giao dịch vận chuyển, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của kênh, khả năng đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
Một yếu tố vi mô cũng gây ảnh hưởng đến hoạt động hoàn thiện quản trị kênh
phân phối đó chính là đặc điểm tài chính của công ty. Đặc điểm tài chính của công ty
sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn trung gian, cách thức quản lý quản lý kênh, thiết kế
kênh, thời gian giao dịch, marketing trong kênh phân phối,… Với một công ty có tài
chính tốt có thể bổ sung, sửa đổi kênh, thêm trung gian để thúc đẩy hoạt động bán sản
phẩm dịch vụ. Với một doanh nghiệp vừa và nhỏ thì nên cân đối các kênh phân phối,
loại bỏ trung gian không cần thiết và thiết kế kênh phù hợp với đặc điểm tài chính của
doanh nghiệp mình.
Thêm vào đó đặc điểm nguồn nhân lực của công ty cũng gây ảnh hưởng trực tiếp
và sâu sắc nhất đến hoạt động quản trị kênh. Nhân lực chính là yếu tố trực tiếp tham
gia vào tiến trình, hoạt động của kênh phân phối. Nguồn nhân lực của doanh nghiệp sẽ
quyết định đến số lượng kênh, phương pháp quản lý kênh. Trình độ, nhận thức, khả


13

năng và đạo đức của nguồn nhân lực sẽ giúp nhà quản trị tìm ra một biện pháp tốt nhất
để quản lý kênh phân phối của mình.
Ngoài những yếu tố nội tại bên trong doanh nghiệp những yếu tố bên ngoài như
đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các yếu tố khác cũng gây ảnh hưởng không

nhỏ đến hoạt động quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp. Khách hàng chính là đối
tượng mà kênh phục vụ, mọi quyết định trong kênh đều xuất phát từ khách hàng. Đặc
điểm của khách hàng như: cơ cấu, số lượng, giới tính, thị hiếu, thói quen, hành vi mua,
khả năng chi trả,… sẽ ảnh hưởng đến hoạt động quản lý kênh. Đối thủ cạnh tranh là
đối tượng phải quan tâm hơn cả vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến thị phần của doanh
nghiệp. Từ đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cũng rút ra được kinh nghiệm kinh doanh
cho kênh phân phối của mình, nên phát triển kênh giống họ hay là khác họ, những
cách thức quản lý kênh nào được xem là hiệu quả và những phương pháp quản lý kênh
hiệu quả là gì? Các nhân tố khác như khí hậu, địa lý, kinh nghiệm của công ty, thương
hiệu của công ty, đặc điểm thị trường tiêu thụ,…đều ảnh hưởng tới công tác quản lý
kênh.


14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN MINH DU LỊCH TOÀN CẦU, HÀ NỘI
2.1. Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến
quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
2.1.1. Tổng quan về hoạt động của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
2.1.1.1.Giới thiệu tổng quan, quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu.
Tên giao dịch: Globaltravel Alliance Joint Stock Company.
Tên viết tắt: Global Travel.
Loại hình hoạt động: Công ty cổ phần.
Mã số thuế: 0102369967.
Trụ sở chính: Phòng 507, nhà N2E Khu chung cư Trung Hoà Nhân Chính,
Phường Nhân Chính, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội.
Văn phòng giao dịch: Phòng 303, toà nhà B10B, Khu Đô Thị Nam Trung Yên,
Phố Nguyễn Chánh, Phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.

Hotline: 0943.59.8288 / 0969.30.6226
E-mail:
Website: www.globaltravel.com.vn
Slogan: Go anywhere you like, Do anything you want.
Công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu được thành lập kể từ ngày 10
tháng 10 năm 2007, tính đến nay công ty đã có hơn mười năm hoạt động trong lĩnh
vực dịch vụ du lịch. Đại diện pháp luật cho công ty là bà Nguyễn Thị Hồng Thanh,
hiện là tổng giám đốc công ty. Công ty được cấp giấy phép ĐKKD số: 0102369967 do
Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 20/09/2007, giấy phép KDLHQT: 01839/2016/TCDL-GP LHQT do Tổng cục Du lịch cấp ngày 02 tháng 06 năm 2016.
Kể từ khi thành lập đến nay, công ty đã xây dựng được chỗ đứng vững chắc, đã
tạo được sự tin tưởng của khách hàng cũng như đối tác. Trong giai đoạn từ 2007 đến
2018, Global Travel tự hào là công ty lữ hành tổ chức thành công các tour du lịch uy
tín, chuyên nghiệp được khách hàng đánh giá cao và thường xuyên sử dụng các dịch
vụ của công ty khi có nhu cầu. Dịp lễ, tết hàng năm công ty luôn phục vụ từ 1.000 đến


15

3.500 lượt khách. Công ty là một trong những doanh nghiệp lữ hành tiên phong hàng
đầu Việt Nam về chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch.
2.1.1.2. Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty
Hiện tại mô hình cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu là
mô hình theo kiểu trực tuyến – chức năng. Các phòng ban, bộ phận chịu trách nhiệm
quản lý bộ phận của mình dưới sự ủy nhiệm, lãnh đạo của ban giám đốc.
Dưới đây là sơ đồ biểu thị cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Liên minh Du lịch
Toàn Cầu:
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC


PHÒNG

PHÒNG TỔ CHỨC

PHÒNG

DU LỊCH

SỰ KIỆN

TỔNG HỢP

BỘ
PHẬN
QUỐC
TẾ

BỘ
PHẬN
NỘI
ĐỊA

BỘ
PHẬN
HƯỚN
GDẪN
VIÊN

BỘ
PHẬN

ĐIỀU
HÀNH

MC

KẾ
TOÁN

CHĂM
SÓC
KHÁCH
HÀNG

M
A
K
E
T
I
N

G
Nguồn:Phòng Du lịch- Công ty CP Liên minh Du lịch Toàn
Cầu

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
Cụ thể bộ máy lãnh đạo bao gồm giám đốc là bà Nguyễn Thị Hồng Thanh, phó
giám đốc bà Vũ Thị Nga. Trong phòng du lịch: bộ phận quốc tế 3 nhân viên, bộ phận
nội địa 4 nhân viên. Phòng tổ chức sự kiện: bộ phận hướng dẫn viên quốc tế 1 nhân
viên, hướng dẫn viên nội địa 3 nhân viên, MC sự kiện 1 nhân viên và bộ phận điều

hành 4 nhân viên. Phòng tổng hợp: bộ phận Marketing 2 nhân viên, bộ phận chăm sóc
khách hàng 2 nhân viên, kế toán 1 nhân viên.


16

Chức năng của các bộ phận trong công ty:
Ban lãnh đạo: là người đại diện theo Pháp luật của công ty. Chịu trách nhiệm
quản lý chung và có trách nhiệm báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
trước ban lãnh đạo công ty.
Phòng Du lịch: là phòng ban chuyên trách về các hoạt động kinh doanh của công
ty. Có trách nhiệm lên kế hoạch, thiết kế các chương trình tour cho công ty.
Phòng tổ chức sự kiện: chịu trách nhiệm trong các hoạt động tổ chức sự kiện của
công ty. Lên các chương trình team building cho khách hàng và đối tác. Chịu trách
nhiệm về điều phối hướng dẫn viên theo tour cho khách hàng và đối tác.
Phòng tổng hợp: chịu trách nhiệm chung về thống kê, báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh. Xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả cho công ty. Chịu trách
nhiệm chăm sóc khách hàng, quản lý hồ sơ khách hàng của công ty. Đảm bảo các công
việc liên quan đến website, quảng cáo, bán hàng online của công ty được thông suốt và
có hiệu quả.
Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty đến thời điểm hiện tại được xem là khá phù
hợp và hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên vào mùa cao điểm thì lượng nhân viên được
xem là khá ít và không đáp ứng được nhu cầu tối đa của khách hàng.
2.1.1.3. Kết quả kinh doanh của công ty
Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây khá tốt
và đạt nhiều thành công. Cụ thể dựa theo số liệu thực năm 2017-2018 ta có thể nhận ra
được những thành công trong kết quả kinh doanh của công ty.


17


Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Liên minh Du lịch
Toàn Cầu năm 2017-2018
Chỉ tiêu

Đơn vị tính

Năm

Năm

So sánh
+/%

2017
2018
1. Tổng doanh thu
triệu đồng
10550
12780 +2230
121,13
2. Tổng chi phí
triệu đồng
7578
8552
+974
128,53
Tỷ suất chi phí
%
71,83

66,92
(-4,91)
3. Thuế VAT
triệu đồng
1055,5
1278
+222,5 121,08
4. Lợi nhuận trước thuế
triệu đồng
2972
4228
+1256
142,26
Tỷ suất lợi nhuận trước thuế
%
28,17
33,08
+4,91
Thuế thu nhập doanh nghiệp triệu đồng
594,4
845,6
+251,2 142,05
Lợi nhuận sau thuế
%
2377,6
3382,4 +1004,8 142,26
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế
22,54
26,47
+3,93

5. Hiệu quả kinh doanh
Sức sản xuất kinh doanh
1,39
1,49
+0,1
Sức sản xuất sinh lời
0,39
0,49
+0,1
Nguồn: Phòng Tổng hợp- Công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
Ghi chú:
Thuế giá trị gia tăng ( VAT) là 10%.
Thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2017 và 2018 là 20%.
Nhìn chung hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty năm 2018 so với 2017 khá
tốt, đã đạt được những thành công. Cụ thể: tổng doanh thu năm 2018 so với năm 2017
tăng 2230 triệu đồng tương ứng tăng 21,13%. Về mặt chi phí: tổng chi phí năm 2018
cao hơn so với năm 2017 là 974 triệu đồng, tương ứng tăng 28,53%. Tuy nhiên năm
2018 tỷ suất chi phí giảm, cụ thể giảm 4,91% so với năm 2017, chứng tỏ việc sử dụng
chi phí đã hiệu quả hơn. Tổng số tiền thuế mà công ty phải nộp cho Nhà nước năm
2018 so với năm 2017 cũng tăng 222,5 triệu đồng tương ứng 21,08%. Theo chỉ tiêu
đánh giá hiệu quả kinh doanh ta thấy: sức sản xuất kinh doanh năm 2018 và sức sinh
lời năm 2018 đều tăng 0,1 so với năm 2017. Khái quát lại ta có thể thấy công ty được
đánh giá là có hoạt động kinh doanh tốt do tổng doanh thu tăng mạnh, chi phí tăng nhẹ
nhưng tỷ suất chi phí đã giảm do hoạt động quản lý và cân đối thu chi khá tốt, sức sản
xuất sinh lời và mức sinh lợi nhuận bình quân trực tiếp đều tăng lên. Khái quát chung
hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá khá hiệu quả trong năm 2017 và
2018.


18


2.1.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động quản trị kênh phân
phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
2.1.2.1. Các yếu tố vĩ mô
Các yếu tố vĩ mô có sức ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh nói
chung cũng như hoạt động của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của Global Travel
nói riêng. Các yếu tố vĩ mô gây tác động trực tiếp hoăc gián tiếp đến kênh phân phối
bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường văn hóa xã hội, chính trị pháp luật và môi
trường công nghệ thông tin.
Môi trường kinh tế: năm 2018 là năm đánh dấu nhiều nét khởi sắc cho nền kinh
tế Việt Nam. Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam vượt trên 7%, trong khi đó lạm
phát chỉ ở mức 3,54% thấp hơn mục tiêu mà Quốc hội đề ra là 4%. Thu hút được nhiều
lượng vốn đầu tư từ nước ngoài, điển hình là Nhật Bản với 8,6 tỷ USD và Hàn Quốc là
7,2 tỷ USD. Lượng khách quốc tế đến Việt Nam tăng lên đến 15,5 triệu lượt vào cuối
năm 2018, điều này được xem là dấu hiệu đáng mừng cho ngành du lịch Việt Nam nói
chung và công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu nói riêng. Môi trường kinh tế
đã tạo cho công ty những cơ hội và thách thức để hoàn thiện tốt nhất kênh phân phối
sản phẩm dịch vụ của mình.
Môi trường chính trị - pháp luật: Việt Nam là một trong những quốc gia đứng đầu
khu vực về độ an ninh, an toàn và ổn định về mặt chính trị. Trong những năm gần đây
Nhà nước đã ban hành nhiều chính sách nhằm hỗ trợ các đơn vị kinh doanh lữ hành
hoạt động tốt hơn, đưa ra các biện pháp xử lý tranh chấp, canh tranh không lành mạnh
trong du lịch. Điều này đối với Global Travel như là một cơ hội thuận lợi, tiền đề cho
những chiến lược đúng đắn cho hoạt động quản trị của mình.
Môi trường văn hóa – xã hội: nước ta là một quốc gia có nền văn hóa đa dạng và
vô cùng độc đáo thu hút được sự quan tâm của không những du khách trong nước và
cả du khách quốc tế. Văn hóa xã hội tác động rất lớn đến nền kinh tê nói chung và du
lịch nói riêng. Dựa theo sự phong tục tập quán, lễ hội, hành vi tiêu dùng từng vừng
miền sẽ quyết định đến hành vi mua, thị hiếu và khả năng thu hút du khách từng vùng
miền. Môi trường văn hóa sẽ giúp công ty có kế hoạch để quản trị, phân phối sản

phẩm hợp lý, lập chiến lược sản xuất phân phối đạt hiệu quả.
Môi trường kĩ thuật công nghệ: công nghệ ngày nay vô cùng tiên tiến và hiện đại,
Việt Nam cũng bắt kịp với thế giới về những công nghệ tiên tiến và những ứng dụng kĩ


19

thuật hiện đại, trong đó vẫn không ngừng phát triển và nâng cao môi trường công nghệ
kĩ thuật nước nhà. Đối với ngành du lịch nói chung và Global Travel nói riêng, môi
trường công nghệ kĩ thuật đã có những tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh
của công ty. Đó là sự đa dạng hóa về kênh phân phối, phương thức giao dịch, các phần
mềm quản trị thông minh, và cải tiến tối đa được chất lượng dịch vụ.
2.1.2.2. Các yếu tố vi mô
Chức năng, nhiệm vụ và chiến lược phát triển của công ty: với nhiệm vụ tiên
phong là hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối, công ty đã xây dựng được
những chiến lược kinh doanh cụ thể trong năm 2018. Điển hình là Globaltravel tập
trung xây dựng thành hai kênh phân phối chính là kênh phân phối trực tiếp và gián
tiếp. Với số lượng kênh phân phối ít sẽ giúp công ty dễ dàng trong việc quản trị các
hoạt động tuy nhiên nó sẽ làm giảm đi hiệu quả phân phối của hoạt động kinh doanh.
Đặc điểm sản phẩm của công ty: tính đến thời điểm hiện tại Du lịch Toàn Cầu tập
trung kinh doanh 2 nhóm sản phẩm chính đó là: dịch vụ lữ hành và các dịch vụ khác.
Dịch vụ lữ hành được chia thành hai gói dịch vụ cơ bản đó là: dịch vụ lữ hành nội địa
và dịch vụ lữ hành quốc tế, các dịch vụ khác của công ty bao gồm: tổ chức sự kiện, hội
nghị, hội thảo, đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, cho thuê xe du lịch, dịch vụ làm
Visa – hộ chiếu. Tuy có sự đa dạng về loại hình sản phẩm dịch vụ kinh doanh nhưng
do đặc trưng của chúng là tính vô hình và thời vụ nên đã tác động không nhỏ đến hoạt
động phân phối sản phẩm. Nó đặt ra câu hỏi cho nhà quản trị về cấu trúc kênh, những
sửa đổi trong kênh và một chiến lược phân phối hiệu quả nhất.
Đặc điểm tài chính của công ty: hằng năm tổng lượng vốn kinh doanh tăng lên
đáng kể, tổng doanh thu tăng mạnh và có sự giảm đi về tỷ suất chi phí. Cụ thể năm

2018 so với 2017 tổng vốn đã tăng từ 1960 triệu đồng lên 2025 triệu đồng, tương ứng
chênh lệch 65 triệu đồng và tăng 3,32%. Doanh thu năm 2018 tăng 2230 triệu đồng
tương ứng tăng 21,13% so với năm 2017. Tỷ suất chi phí giảm mà doanh thu tăng cho
thấy đặc điểm tài chính của công ty khá tốt, có những khởi sắc đáng mừng. Điều này
sẽ thúc đẩy công ty trong hoạt động đầu tư để phát triển và quản trị kênh phân phối,
thiết lập hoạt động quản trị mang tính dài hạn cụ thể.
Đặc điểm nguồn nhân lực: Global Travel có đội ngũ nhân lực không dồi dào
nhưng có sự đảm bảo về chất lượng. Với 21 nhân viên có trình độ cao đẳng, đại học,
có khả năng ngoại ngữ và hơn 60% là đội ngũ nhân lực trẻ, sáng tạo và gần 40% là đội


20

ngũ nhân viên có bề dày kinh nghiệm và uy tín trong nghề. Điều này giúp hoạt động
quản trị kênh phân phối của công ty dễ dàng, chuyên nghiệp và tính đồng nhất cao, dễ
kiểm soát.
Đặc điểm khách hàng: khách hàng chính là yếu tố quyết định đến chính sách,
chiến lược và kế hoạch phân phối sản phẩm của công ty. Với lượng khách chủ yếu là
khách du lịch nội địa và một phần khách du lịch quốc tế đến từ các nước chủ yếu như
Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc đó cũng được xem là một lợi thế cạnh tranh cho
Global Travel. Tuy nhiên mạng lưới phân phối còn khá hẹp (chủ yếu là khách du lịch
nội địa quen thuộc) đòi hỏi công tác quản trị kênh, các chiến lược quản trị kênh phân
phối cần được sửa đổi, hoàn thiện để thu hút nhiều hơn du khách sử dụng sản phẩm
dịch vụ tại công ty.
Đối thủ cạnh tranh: là một trong những yếu tố đáng quan tâm nhất của mỗi công
ty. Global Travel có một chỗ đứng không mấy vững chắc trong thị trường du lịch do sự
hạn hẹp về đội ngũ nhân lực cũng như khả năng phân phối. Thông qua đối thủ cạnh
tranh công ty cần rút ra những bài học kinh nghiệm, những cách quản trị kênh phân
phối đồng thời không ngừng sáng tạo để hoàn thiện cấu trúc, thiết kế kênh để không
chịu những tác động tiêu cực từ phía các đối thủ.

Ngoài ra công ty cần xem xét tính mùa vụ trong kinh doanh du lịch, khí hậu và
địa lý vùng miền hay cả những kinh nghiệm thương hiệu của mình để hoạch định một
chiến lược quản lý kênh phân phối hiệu quả.
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công
ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
2.2.1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Năm 2007 khi bắt đầu thành lập, các sản phẩm dịch vụ của Global Travel được
phân phối đến khách hàng thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty. Lúc này
mạng lưới phân phối còn khá mỏng, chưa có hệ thống kênh phân phối cụ thể vì thế nên
chưa thâm nhập sâu vào thị trường. Nhằm đáp ứng nhu cầu phân phối công ty đã mở
thêm một văn phòng giao dịch gần với trụ sở chính để dễ dàng quản lý. Mỗi năm công
ty đều khai thác đối tác tại các tỉnh điểm đầu của du lịch để thành lập một chi nhánh
kênh trực tiếp. Hoạt động này được chuẩn bị khá chi tiết, cụ thể và mang tính lâu dài.
Dựa trên nhu cầu thị trường, địa điểm phân phối, khả năng tài chính và nguồn nhân sự
công ty đã lập nên một kế hoạch cụ thể cho việc tuyển chọn thành viên kênh phân